第一篇：伊利公司的目標(biāo)定位與市場營銷策略

伊利公司的目標(biāo)定位與市場營銷策略 公司背景

內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團(tuán)股份有限公司是目前規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的乳業(yè)領(lǐng)軍者，也是唯一一家同時符合奧運及世博標(biāo)準(zhǔn)、先后為奧運會及世博會提供乳制品的中國企業(yè)。

伊利集團(tuán)由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，所屬企業(yè)130多個，旗下?lián)碛醒└狻⒈苛?、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個產(chǎn)品品種。其中，伊利金典有機(jī)奶、伊利營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶、金領(lǐng)冠嬰幼兒配方奶粉和巧樂茲冰淇淋等是目前市場中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。

作為行業(yè)領(lǐng)軍者，伊利以振興中國乳業(yè)為己任，在率先完成產(chǎn)業(yè)升級之后，正致力于推動乳業(yè)發(fā)展從“又快又好”向“又好又快”轉(zhuǎn)型。

最新的權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，伊利集團(tuán)的品牌價值至2009年已達(dá)205.45億，并以絕對優(yōu)勢第6次蟬聯(lián)乳品行業(yè)首位。這意味著伊利在經(jīng)濟(jì)影響力、技術(shù)影響力、文化影響力、社會影響力等方面全面展示了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的絕對優(yōu)勢。

一、伊利公司的市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略

伊利是全國乳業(yè)首家上市公司，2002年又通過增發(fā)股票募集了大量的資金。伊利集團(tuán)董事長鄭俊懷認(rèn)為盡管資本是促進(jìn)伊利發(fā)展的重要因素，但對產(chǎn)品質(zhì)量一以貫之的關(guān)注，才是伊利保持驚人發(fā)展速度的關(guān)鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業(yè)形象。

“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業(yè)市場生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內(nèi)蒙古有著發(fā)展奶業(yè)得天獨厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機(jī)的鏈條。要達(dá)到頂端的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，必然要經(jīng)過轉(zhuǎn)化與整合。伊利首先將重拳用在了加快奶源建設(shè)上面。自20世紀(jì)90年代中期以來，先后投資2億多元建成了標(biāo)準(zhǔn)化擠奶站360個，建成奶牛飼養(yǎng)專業(yè)區(qū)15個，向農(nóng)民發(fā)放購牛款1.3億元，使呼市地區(qū)的奶牛養(yǎng)殖業(yè)達(dá)到了年40％的增長速度。伊利開創(chuàng)了“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、全面服務(wù)”的奶源發(fā)展新模式，與千萬個奶戶結(jié)成了相互依托、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養(yǎng)殖小區(qū)相呼應(yīng)、規(guī)模與效益同步增長的良好格局。純奶與酸奶在未來一段時間內(nèi)仍將是市場的主流產(chǎn)品。伊利在區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)及通路建設(shè)方面有著較為明顯的優(yōu)勢，主流液態(tài)奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此，我們認(rèn)為，在奶源得到保障的基礎(chǔ)上，首先要認(rèn)清乳業(yè)的發(fā)展趨勢，確認(rèn)主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤增長點。

2.渠道策略

渠道變革正朝著扁平化方向發(fā)展：就是減少分銷環(huán)節(jié)、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要借助經(jīng)銷商的財力、銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步開拓市場，因此伊利在經(jīng)銷制基礎(chǔ)上進(jìn)行深度分銷：就是淡化一批、加強(qiáng)二批，建立強(qiáng)大的二批分銷體系，通常運作模式是片區(qū)分銷商制。

液態(tài)奶的主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區(qū)奶站。超市與大賣場能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量；就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復(fù)營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當(dāng)前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務(wù)。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當(dāng)嚴(yán)重，顧客對品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設(shè)、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續(xù)對大賣場、連鎖超市與社區(qū)奶店這些零售終端的掌控與建設(shè)，并且逐步重視對市場變化作出快速反應(yīng)的機(jī)制建設(shè)。

3.促銷策略

伊利“心靈的天然牧場”定位是相當(dāng)成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持?？梢哉f，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

三、市場細(xì)分策略

據(jù)市場分析人士指出，中國的乳業(yè)市場的細(xì)分化趨勢日益明顯，特別是在一二線城市中，不同年齡層的消費者的乳品需求多元化特征日益明顯。由此可見，發(fā)力乳業(yè)細(xì)分市場是中國乳企做大做強(qiáng)的必由之路。作為乳企領(lǐng)袖的伊利集團(tuán)在細(xì)分市場上已經(jīng)顯示出日益明顯的競爭優(yōu)勢，并因此獲得新的利潤增長點。

伊利市場細(xì)分的特點是對消費群體進(jìn)行細(xì)分，以消費者的不同需求為基礎(chǔ)尋求創(chuàng)新，力求覆蓋所有細(xì)分市場。

按照產(chǎn)品類型公司分為四大塊：液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋和奶粉。

按照年齡公司將消費者分為以下幾個階段：嬰幼兒、兒童、青少年、青年、中年、老年。

其中酸奶是乳制品中附加值最高、毛利潤最高的產(chǎn)品。所以伊利對這一領(lǐng)域進(jìn)行了高度的細(xì)分。

四、目標(biāo)市場選擇

1．企業(yè)實力

伊利集團(tuán)下設(shè)液態(tài)奶、冷飲、奶粉和原奶、酸奶五大事業(yè)部，所屬企業(yè)八十多個，生產(chǎn)的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶等39類產(chǎn)品600多個品種通過了國家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證。伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)十年產(chǎn)銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量一直穩(wěn)居全國前三位。2009年，伊利冰淇淋入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會冰淇淋產(chǎn)銷量中國第一，創(chuàng)造了多項世界之最、中國之最。

2．產(chǎn)品特點

在近50年的發(fā)展過程中，伊利始終致力于生產(chǎn)100%安全、100%健康的乳制品，輸出最適合中國人體質(zhì)的營養(yǎng)和健康理念，并以世界最高的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)為消費者追求健康體魄和幸福生活服務(wù)。

3.市場特點

2008年9月，對于中國乳業(yè)來說是永遠(yuǎn)的痛：受三聚氰胺事件影響，中國乳業(yè)在瞬間跌至谷底，然后開始艱難的救贖。當(dāng)時，業(yè)內(nèi)普遍預(yù)測，國內(nèi)乳業(yè)恢復(fù)元氣至少需要三年時間。不過，令人驚喜的是，乳業(yè)的恢復(fù)和跌落深谷時一樣迅速，僅僅一年時間便基本上恢復(fù)了元氣：市場銷售恢復(fù)、乳業(yè)上市公司業(yè)績逐漸向好、各路資本看好中國乳業(yè)??健康成為消費者最關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)。

4．產(chǎn)品所處的生命周期階段

品牌產(chǎn)品的生命周期，一般是不規(guī)則的，它受到市場環(huán)境及企業(yè)市場營銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長，反之亦然。伊利集團(tuán)的品牌知名度之高保證了其產(chǎn)品生命周期的長。

5．競爭者狀態(tài)

伊利目前最大的競爭對手就是蒙牛。兩者不管在發(fā)展方向還是營銷策略上都很相似。短期內(nèi)伊利的市場份額不會發(fā)生太大的變化。

五、市場定位

1.確認(rèn)目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢

伊利集團(tuán)通過戰(zhàn)略布局已經(jīng)在我國6大黃金奶源帶：內(nèi)蒙古奶源帶、東北奶源帶、河北奶源帶、新疆奶源帶、四川奶源帶、濟(jì)南奶源帶建立了來源基地，獲得了穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)奶源保證。未來5到10年間，伊利每年都將投入重資，用于奶源現(xiàn)代化建設(shè)的更新升級，確保最安全、最放心的原奶供應(yīng)。屆時，伊利安全、優(yōu)質(zhì)的放心乳品產(chǎn)業(yè)鏈條將完全形成。在完善奶源基地建設(shè)的基礎(chǔ)上，伊利集團(tuán)將繼續(xù)發(fā)揮科技研發(fā)優(yōu)質(zhì)，推廣高科技、高附加值產(chǎn)品，進(jìn)一步鞏固多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。近年來，伊利集團(tuán)積極發(fā)展多元化戰(zhàn)略，從單一的液態(tài)奶產(chǎn)品發(fā)展為液態(tài)奶、酸奶、冷飲、奶粉等多個種類產(chǎn)品共存，高附加值、高科技含量的產(chǎn)品業(yè)已超過伊利業(yè)務(wù)總額的40%，趨近發(fā)達(dá)國家乳業(yè)巨頭的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。高科技、高附加值、多元化的產(chǎn)品已經(jīng)成為伊利戰(zhàn)勝對手贏得市場的王牌。

2.選擇競爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略

伊利推廣、研發(fā)高科技、高附加值產(chǎn)品不但滿足了不同消費者具體需要，同時用自己的行動和成就指明了中國乳品企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展之路。

隨著中國乳業(yè)基礎(chǔ)的重建，規(guī)范生產(chǎn)、規(guī)范競爭將成為乳品企業(yè)的共識。在日益規(guī)范。嚴(yán)格的市場環(huán)境下，伊利集團(tuán)所具有的整體性優(yōu)勢將更加明顯，為企業(yè)的穩(wěn)健成長提供強(qiáng)大的動力。

3.準(zhǔn)確的傳播企業(yè)的定位觀念

伊利集團(tuán)成為2010年世博會唯一指定乳制品。

4.市場定位的策略

（1）創(chuàng)造第一定位策略

伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)十年產(chǎn)銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一。2009年，伊利冰淇淋入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會冰淇淋產(chǎn)銷量中國第一，創(chuàng)造了多項世界之最、中國之最。

（2）迎頭定位策略

伊利優(yōu)酸乳和蒙牛酸酸乳的抗衡。

第二篇：伊利乳業(yè)市場營銷策略分析(定稿)

伊利乳業(yè)市場營銷策略分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民收入的增加以及生活水平的不斷提高，乳制品在人們的日常消費中已經(jīng)占有越來越高的比例，因為它是一種很好的載體，可以補(bǔ)充人們飲食中缺少的營養(yǎng)。

伊利集團(tuán)是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是我國有史以來第一個贊助奧運會的中國食品品牌。乳制品行業(yè)的幾大巨頭，如蒙牛，光明等在市場上與伊利展開了激烈的市場競爭，在中國乳業(yè)市場整體持續(xù)增長的環(huán)境下，伊利乳業(yè)采用符合自身實際的市場營銷策略，積極開拓和維護(hù)市場，努力增加產(chǎn)品銷量，占據(jù)市場份額，才有了今天的好成績，伊利乳業(yè)成功的營銷策略給我國乳制品行業(yè)的發(fā)展帶來了良好的借鑒。

一、伊利集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀分析

伊利地處經(jīng)濟(jì)落后、信息閉塞的內(nèi)蒙古，面對國內(nèi)外諸多強(qiáng)勢同行品牌的激烈競爭，依然取得了驕人的業(yè)績?，F(xiàn)在伊利集團(tuán)已形成了一套具有伊利特色的企業(yè)文化，完善、科學(xué)的管理機(jī)制及管理理念，擁有穩(wěn)定的、具有發(fā)展前景的銷售網(wǎng)絡(luò)和一支過硬的、熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理隊伍。目前，伊利集團(tuán)設(shè)立液態(tài)奶，冷飲，奶粉，酸奶和原奶五大事業(yè)部，下轄企業(yè)八十余家。伊利集團(tuán)生產(chǎn)冰淇淋，奶粉，奶粉茶，無菌奶，酸奶，奶酪等1000多個品種，其中，伊利雪糕，冰淇淋連續(xù)十年產(chǎn)銷量居全國第一；超高溫滅菌奶連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一；伊利奶粉，奶粉茶產(chǎn)銷量一直穩(wěn)居全國前三位；從利樂枕牛奶市場占有率來看，伊利利樂枕也名列前茅。伊利集團(tuán)已在國內(nèi)樹立起良好的商業(yè)和產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)，成為國內(nèi)乳業(yè)市場上赫赫有名的企業(yè)之一。

二、伊利的市場營銷環(huán)境分析

市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。對伊利的市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，有利于進(jìn)一步對它的市場營銷策略進(jìn)行研究。

（一）宏觀環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境—我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，居民消費能力的提高和良好的市場前景，為伊利的快速發(fā)展提供了契機(jī)。

政治環(huán)境——我國政府對乳業(yè)發(fā)展相當(dāng)重視,出臺了一系列政策鼓勵乳業(yè)市場的發(fā)展。政府引導(dǎo)乳品行業(yè)發(fā)展,培育和擴(kuò)大乳品市場，為伊利的發(fā)展提供了巨大的市場空間和發(fā)展機(jī)遇。

科學(xué)技術(shù)環(huán)境——伊利與法國國立農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院合作建立乳品生產(chǎn)工藝聯(lián)合研發(fā)實驗室,伊利通過該實驗室從事乳品基礎(chǔ)性分析和生產(chǎn)工藝研究,以全面提升科研開發(fā)能力、新產(chǎn)品開發(fā)能力和產(chǎn)品的科技含量。

（二）微觀環(huán)境分析

1、企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進(jìn)的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)

伊利集團(tuán)把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進(jìn)行分類，組建了液態(tài)奶、冷飲、奶粉、原奶和酸奶事業(yè)部。每個部門之間相互獨立，根據(jù)自身產(chǎn)品的市場需求，組織產(chǎn)品生產(chǎn)和研制，并進(jìn)行有針對性的營銷策劃，制定相應(yīng)的策略，完成企業(yè)的銷售計劃。

2、伊利擁有得天獨厚的奶源優(yōu)勢為產(chǎn)品提供充足的原料

伊利集團(tuán)擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地——內(nèi)蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。實行“公司+農(nóng)戶”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、全面服務(wù)”的經(jīng)營模式，從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源。

3、積極維護(hù)與渠道企業(yè)的關(guān)系（1）加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與合作

（2）整合銷售渠道，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理

4、伊利的主要競爭對手

目前，我國的乳制品市場競爭激烈，以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進(jìn)行擴(kuò)張，乳品市場競爭加劇，雖然按照銷售額和市場份額來看，伊利已經(jīng)是中國乳品行業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒有停步，而且實力強(qiáng)大。面臨著激烈競爭的伊利必須采取適合的競爭戰(zhàn)略來鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢。

三、伊利乳業(yè)的市場營銷策略分析

（一）通過擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品品質(zhì)和提升品牌知名度來拓展市場

1、根據(jù)消費者的不同需求，不斷研發(fā)新產(chǎn)品

對于伊利這樣的大型乳品企業(yè)而言，產(chǎn)品組合的狀況，直接影響著企業(yè)的綜合競爭力，產(chǎn)品線的完整和豐富意味著企業(yè)的綜合研發(fā)實力和技術(shù)實力都將占有一定優(yōu)勢，同時也意味著企業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。

2、重視產(chǎn)品質(zhì)量，積極提升產(chǎn)品的品質(zhì)

高品質(zhì)是品牌的生命力，沒有可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，即使包裝再精美，宣傳力度再大，也無法建立起一個長久的品牌。近年來，我國乳品行業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上一直問題嚴(yán)重，甚至發(fā)生了多起危及消費者安全的事故，不熱衷于市場炒作的伊利靠高質(zhì)量的產(chǎn)品為消費者提供了一個放心的選擇，伊利可靠的產(chǎn)品品質(zhì)既贏得了消費者的信賴，其品牌形象也在消費者心里牢牢地扎根。

3、推行品牌戰(zhàn)略，提高品牌知名度

伊利以消費者需求為基礎(chǔ)，使消費者接受伊利產(chǎn)品到喜愛伊利產(chǎn)品，再到對伊利品牌的忠誠；不斷對品牌訴求進(jìn)行提升，從理性訴求上升到情感利益的滿足；從物理屬性提升到精神追求與塑造文化品牌的境界。以此逐步建立獨特的、有生命力的、屬于伊利自已的品牌形象。

（二）根據(jù)市場需要、競爭者的產(chǎn)品以及消費者的承受能力定價

1、采取市場滲透的定價策略，追求高銷量和高利潤

產(chǎn)品定價主要有兩種策略，一是市場榨取法，就是通過較高的市場零售價格來獲取高的利潤回報，但往往造成銷量低、市場占有率低的局面；另一種策略是市場滲透法，就是通過較低的市場零售價通過迅速擴(kuò)大銷量來獲取規(guī)?；a(chǎn)和規(guī)模化銷售的規(guī)模利潤。

2、考慮競爭對手的定價，贏得市場價格競爭力

價格的競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)參與市場競爭的銳利武器和制勝市場的法寶，因此伊利集團(tuán)在乳業(yè)的定價上，不僅考慮到產(chǎn)品成本、消費者能承受的價格，更重要的是參考主要競爭者的定價。

3、考慮消費者的承受能力，給消費者以超值感受

伊利乳業(yè)作為面向廣大工薪階層的牛奶產(chǎn)品，在定價時充分考慮了目標(biāo)消費群體所能夠承受的價格，同時考慮到為了實現(xiàn)產(chǎn)品迅速擴(kuò)大銷售量和市場份額的目的，就必須依據(jù)薄利多銷的原則進(jìn)行定價，給他們以物超所值的感覺。伊利根據(jù)不同消費者的購買力，采取了不同的定價策略。

（三）通過優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，整合二級渠道提高市場占有率

1、整合二級渠道，完善市場布局

在營銷模式上，伊利采用的是三百六十度整合營銷戰(zhàn)略，即從商譽(yù)，消費者，通路，形象，包裝，產(chǎn)品和視覺等多個方面加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品營銷，并通過各種媒體加以傳遞。伊利冷飲在縮短通路環(huán)節(jié)上精耕細(xì)作，把不同區(qū)域不同年齡消費者的需求了解透徹，減少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高效率。

2、搭建網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，提高工作效率

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形成了一個輻射面更廣，交互性更強(qiáng)的新型載體，它不再局限于傳統(tǒng)的媒體單向性傳播，而是可以與接受者進(jìn)行實時的交互式溝通和聯(lián)系，因此如何在激烈的競爭中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

（四）通過廣告、營業(yè)推廣、公關(guān)等營銷方式進(jìn)行有效促銷

1、通過媒體發(fā)布廣告是伊利應(yīng)用最廣的促銷方式

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視的應(yīng)用最廣的促銷方式，以促進(jìn)銷售為目的，通過特定媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。伊利“心靈的天然牧場”給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣，天然牧場突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢，通過心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華，在推廣過程中，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持。同時，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有針對性的戶外廣告來宣傳伊利清新自然的品牌形象，提升受眾對伊利品牌的認(rèn)知，從而推動伊利產(chǎn)品在市場上的銷售，這種戶外廣告非常醒目，不僅能充分引起消費者的注意，它的復(fù)現(xiàn)率也很高，還能夠?qū)δ繕?biāo)顧客反復(fù)宣傳，通過大量的廣告使得伊利這個品牌和其產(chǎn)品名聲大振，家喻戶曉。

2、大力進(jìn)行營業(yè)推廣刺激消費需求，擴(kuò)大銷售

營業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，它是企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。伊利采用有獎銷售，贈送禮品等營業(yè)推廣的方式，對其產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的促銷，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的目的。

3、利用公共關(guān)系營銷促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大社會影響力

公共關(guān)系營銷的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)，伊利以此為促銷手段，讓社會公眾更加熟悉伊利的經(jīng)營宗旨，更加了解伊利的產(chǎn)品情況，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的順利進(jìn)行。

四、伊利乳業(yè)營銷策略給我們的思考與啟示

（一）通過推行產(chǎn)品創(chuàng)新，獲取市場競爭優(yōu)勢

伊利的核心價值觀是不斷創(chuàng)新，追求人類健康生活，致力于改善人類營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，增進(jìn)人類身心健康，提高人類生活質(zhì)量，塑造現(xiàn)代生活方式。依靠自身的研發(fā)實力，伊利不斷推出新產(chǎn)品，擴(kuò)充產(chǎn)品線，滿足市場和消費者的各類需求，通過不斷推出新產(chǎn)品，與其它品牌形成差異，有效擺脫同質(zhì)化競爭，獲取市場競爭優(yōu)勢。

（二）通過塑造企業(yè)品牌形象，提高企業(yè)品牌知名度

一個強(qiáng)勢的品牌，對企業(yè)發(fā)展有著重要的作用，尤其是在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下，它甚至可以決定一個企業(yè)的成敗。在消費者心中，強(qiáng)勢品牌有著強(qiáng)大的親和力，它能夠使消費者形成品牌忠誠度。要想與競爭對手形成差異，創(chuàng)造高額利潤，使企業(yè)獲得長足發(fā)展，就必須建立自己的強(qiáng)勢品牌。

（三）通過公關(guān)營銷協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系，擴(kuò)大社會影響

企業(yè)要發(fā)展，就必須和內(nèi)外環(huán)境取得溝通和協(xié)調(diào)，平衡好企業(yè)利益和公眾利益。伊利推行公關(guān)營銷，在社會上樹立了良好的口碑，進(jìn)一步擴(kuò)大了企業(yè)的社會知名度。贊助北京奧運會是伊利公關(guān)營銷的杰作，借助奧運進(jìn)行體育營銷是伊利今后很長一段時間內(nèi)的主要公關(guān)營銷手段。

（四）通過大力推行網(wǎng)絡(luò)營銷，提高工作效率

目前，網(wǎng)絡(luò)用戶在消費人群中的影響力逐漸擴(kuò)大，一方面，網(wǎng)絡(luò)用戶能夠更快地掌握資訊，另一方面，網(wǎng)絡(luò)這一平臺給了消費者更加便利的交流空間，由網(wǎng)絡(luò)群體形成的口碑效應(yīng)更容易影響普通消費者。

五、伊利平面廣告

該平面廣告是打明星牌的代表，利用明星效應(yīng)來提高自身的銷售量。

該廣告是利用情感訴求的方式來打動消費者。

該廣告是將伊利與國家聯(lián)系起來，突出其民族性。

第三篇：目標(biāo)市場營銷策略經(jīng)典案例

目標(biāo)市場營銷策略經(jīng)典案例

寶潔公司通過細(xì)分市場而占領(lǐng)了美國洗衣粉市場份額的55%以上，成為世界一流的大公司。洗滌用品（包括洗衣粉）市場是與人們生活密切相關(guān)的消費品市場，使用洗衣粉的主要用途當(dāng)然是使衣服清潔。但是，人們對洗衣粉還有以下這些要求：比較便宜；能夠漂白；絲織物更加柔軟；清新的氣味；有泡沫或無泡沫以及多泡沫的，等等。雖然每一個用戶都有上述的要求，但每個人的偏好是不一樣的；有的喜歡用多泡的；有的則喜歡無泡的；有的側(cè)重于洗衣粉的清潔力；有的則注重它的清香味。這樣，整個洗衣粉市場實際是由有差異的一些細(xì)分市場所組成的。寶潔公司正是根據(jù)顧客的需求差異，曾開發(fā)生產(chǎn)了9種品牌的洗衣粉。

第四篇：聯(lián)想公司市場營銷策略

聯(lián)想公司市場營銷策略

一．聯(lián)想公司現(xiàn)狀 聯(lián)想集團(tuán)在經(jīng)歷了22年風(fēng)雨歷程之后，通過收購IBM PC全球業(yè)務(wù)走向了國際化之路，如今成為國際奧委會全球合作伙伴，正以都靈奧運會為契機(jī)吹響進(jìn)入世界的號角。雖然聯(lián)想在中國市場上已成為可與國外跨國公司直接抗衡的公司，但聯(lián)想也面臨著越來越復(fù)雜的競爭環(huán)境和日趨強(qiáng)勁的競爭對手，聯(lián)想的競爭優(yōu)勢不斷受到威脅，如何及時地根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境的變化對做出自身的調(diào)整是當(dāng)前聯(lián)想要考慮的問題。聯(lián)想在營銷工作中引進(jìn)了關(guān)系營銷這個新策略，改變原來的思維方法，從簡單營銷因素組合轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲隣I銷導(dǎo)向的思維方法，與目標(biāo)市場的顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭者及影響者建立、保持并發(fā)展相互之間的長期合作的互惠的關(guān)系。由于實施了關(guān)系營銷，使得聯(lián)想借用各利益相關(guān)者的資源，加強(qiáng)了自身的實力本文結(jié)合關(guān)系營銷的基本理論、市場模型、實施原則以及相關(guān)理論，通過對聯(lián)想集團(tuán)近年來實施關(guān)系營銷的實證分析與研究，提出了企業(yè)目前實施關(guān)系營銷的問題：顧客關(guān)系管理上的缺失，導(dǎo)致客戶關(guān)系不深，從而影響公司的利潤；分銷商渠道存在秩序問題，代理有竄貨現(xiàn)象，價格混亂，影響代理商的積極性；與各梯次的競爭者缺乏合作，存在非常激烈的競爭，導(dǎo)致公司的壓力過大；在海外業(yè)務(wù)與政府和公眾的關(guān)系沒有完全建立起來，導(dǎo)致拓展受阻等。本文也就相關(guān)的問題提出改善的措施：聯(lián)想在今后的經(jīng)營中應(yīng)與客戶建立伙伴型的關(guān)系，提高客戶的滿意度，從而提高利潤率；理順渠道關(guān)系，發(fā)現(xiàn)問題的根源從根本上控制竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定渠道秩序，增加銷售；增進(jìn)與競爭者的合作，避免更大范圍的競爭；增強(qiáng)與影響者的關(guān)系，取得各國當(dāng)?shù)卮蟊姷闹С帧＿@些如果能夠得到重視并改善，相信聯(lián)想今后的營業(yè)額可以飛速提高。

二．聯(lián)想公司背景

20世紀(jì)80年代

1984： 聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志帶領(lǐng)10名中國計算機(jī)科技人員前瞻性的認(rèn)識到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕睢汛е?0萬元人民幣（2.5萬美元）的啟動資金以及將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的堅定決心，這11名科研人員在北京一處租來的傳達(dá)室中開始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”（legend，英文含義為傳奇）。

1987： 聯(lián)想成功推出聯(lián)想式漢卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）個人電腦系列。

1988： 聯(lián)想式漢卡榮獲我國國家科技進(jìn)步獎一等獎。

香港聯(lián)想成立。

1989： 北京聯(lián)想集團(tuán)公司成立。

20世紀(jì)90年代

1990： 首臺聯(lián)想微機(jī)投放市場。聯(lián)想由一個進(jìn)口電腦產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)變成為擁有自己品牌的電腦產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商。聯(lián)想系列微機(jī)通過鑒定和國家“火炬計劃”驗收。1992： 聯(lián)想推出家用電腦概念，聯(lián)想1+1家用電腦投入國內(nèi)市場。1993： 聯(lián)想進(jìn)入“奔騰”時代，推出中國第一臺“586”個人電腦。

1994： 聯(lián)想在香港證券交易所成功上市。聯(lián)想微機(jī)部正式成立。

1995： 聯(lián)想推出第一臺聯(lián)想服務(wù)器。

1996: 聯(lián)想首次位居國內(nèi)市場占有率首位。聯(lián)想筆記本問世。

1997： 聯(lián)想與微軟簽訂知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議。聯(lián)想 MFC 激光一體機(jī)問世。

1998： 第一百萬臺聯(lián)想電腦誕生。英特爾總裁安迪·格羅夫出席典禮，并將這臺電腦收為英特爾博物館的館藏。

第一間聯(lián)想專賣店在北京落成，自此聯(lián)想開始建立起其龐大的專賣店體系。

聯(lián)想推出幸福之家軟件，并預(yù)置于每臺聯(lián)想家用電腦上，使得聯(lián)想的市場占有率進(jìn)一步提升到14.4%。

1999： 聯(lián)想成為亞太市場頂級電腦商，在全國電子百強(qiáng)中名列第一。

聯(lián)想發(fā)布具有“一鍵上網(wǎng)”功能的互聯(lián)網(wǎng)電腦。

21世紀(jì)

2000： 聯(lián)想股價急劇增長，聯(lián)想集團(tuán)有限公司進(jìn)入香港恒生指數(shù)成份股，成為香港旗艦型的高科技股。

聯(lián)想躋身全球十強(qiáng)最佳管理電腦廠商。

聯(lián)想被世界多個投資者關(guān)系雜志評為“中國最佳公司”。

2001： 楊元慶出任聯(lián)想總裁兼CEO。聯(lián)想首次推出具有豐富數(shù)碼應(yīng)用的個人電腦產(chǎn)品。2002： 聯(lián)想舉辦首次聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會（Legend World 2002），聯(lián)想推出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)戰(zhàn)略。

聯(lián)想“深騰1800”（DeepComp 1800）高性能計算機(jī)問世。這是中國首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮點操作次數(shù)）的電腦，也是中國運算速度最快的民用電腦，在全球前500名運算最快的電腦中名列第43位。

聯(lián)想成立手機(jī)業(yè)務(wù)合資企業(yè)，宣布進(jìn)軍手機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2003： 聯(lián)想宣布使用新標(biāo)識“Lenovo”為進(jìn)軍海外市場做準(zhǔn)備。

基于“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)理念，在信息產(chǎn)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)想攜手眾多中國著名公司成立IGRS工作組，以推動制定產(chǎn)業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

聯(lián)想啟動“2003聯(lián)想科技巡展”，推廣聯(lián)想的創(chuàng)新技術(shù)及理念。

聯(lián)想成功研發(fā)出深騰6800高性能計算機(jī)，在全球超級計算機(jī)500強(qiáng)中位居第14位。2004： 聯(lián)想成為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運會和2008年北京奧運會獨家提供臺式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。

聯(lián)想推出為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭用戶設(shè)計的圓夢系列電腦以發(fā)展中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

聯(lián)想和 IBM 宣布達(dá)成協(xié)議，聯(lián)想將收購 IBM 全球個人電腦（臺式電腦和筆記本電腦）業(yè)務(wù)。新聯(lián)想將成為全球個人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。

IBM個人電腦事業(yè)部推出 ThinkCentre 超小型臺式電腦，體積不超過一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年聯(lián)想總營收達(dá)到167.88億美元，首度進(jìn)入全球500強(qiáng)企業(yè)排行榜，排名第499

三．聯(lián)想公司市場營銷策略

聯(lián)想的STP戰(zhàn)略

一．市場細(xì)分。是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。市場細(xì)分

聯(lián)想將其消費類PC產(chǎn)品細(xì)分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出PC的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個品牌的鮮明

定位，無疑為聯(lián)想深化、落實“細(xì)分”打下堅實的基礎(chǔ)。

二．目標(biāo)市場。聯(lián)想將筆記本用戶分為“工作狂人”和“工作娛樂兩不誤”又將企業(yè)目標(biāo)市場分為排擠型、分占型、獨占型和聯(lián)合型。

目標(biāo)市場

市場競爭中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場競爭的類型大致可分為四類：

1.排擠型。即在目標(biāo)市場競爭中，一個企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場爭奪中。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場

2.分占型。即在目標(biāo)市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。當(dāng)目標(biāo)市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場中。

3.獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功

4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競爭實力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場，這種競爭，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢。2007年12月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同步啟動PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺式機(jī)和筆記本將全面預(yù)裝簡體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財務(wù)軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益，也為使用者帶來了方便。

三．準(zhǔn)確的市場定位。

“田忌賽馬，以上對下”——聯(lián)想正確的市場定位

準(zhǔn)確的市場定位

聯(lián)想公司以中國科學(xué)院計算機(jī)研究所作為后盾，擁有40多名高級研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗，因此，在技術(shù)實力上同眾多的港臺廠商比，可以說是一匹名副其實的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品為開發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞大型機(jī)、小型機(jī)等高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型286，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機(jī)。這種以“上馬對下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，使得聯(lián)想公司在與港臺廠商的競爭中“游刃有余”，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

四．促銷（promotion）

從促銷方面來說，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷活動和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。

聯(lián)想為了使消費類產(chǎn)品更加親和消費者，使新產(chǎn)品更迅速地傳遞到用戶手中，聯(lián)想對消費類產(chǎn)品市場渠道提出了兩點發(fā)展策略：

第一，聯(lián)想以銷售專營店為主導(dǎo)銷售策略，因為消費類產(chǎn)品基本上是依靠于門市銷售，而目前網(wǎng)上銷售和上門銷售的模式還不成熟，所以聯(lián)想不但會把店面這個陣地牢牢地把握住，并且還會使其功能更加多元化；

第二，強(qiáng)化聯(lián)想分銷商物流運作的效率。在此方面聯(lián)想首先從管理上給分銷商做大量的培訓(xùn)，例如，物流如何得到更好的管理，內(nèi)部人員的素質(zhì)應(yīng)該達(dá)到哪些標(biāo)準(zhǔn)，同時聯(lián)想還會給他們提供基于分銷的信息管理系統(tǒng)，因為聯(lián)想有自己的系統(tǒng)集成部，這個部門會把系統(tǒng)方

案提供給分銷商，輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷商，它的工作不是簡單地把貨物分銷出去，作個單純的“搬箱子”的工作，而是還要與經(jīng)銷商很好地溝通，對經(jīng)銷伙伴的管理、激勵，對于伙伴關(guān)系的建立是很重要的，所以聯(lián)想也會提供這方面支持和培訓(xùn)。

五．價格（price）

從價格上來說，聯(lián)想公司認(rèn)識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司“放長線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購、制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價”策略在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠了近10萬美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補(bǔ)了早先低價銷售286微機(jī)的虧損

四．聯(lián)想公司的成功之處

聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本

走近聯(lián)想,你會發(fā)現(xiàn),“ 把員工的個人追求融入企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念, 有著豐富的內(nèi)涵和切實的演繹。

聯(lián)想認(rèn)為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本, 人才的培養(yǎng)和合理使用是增強(qiáng)聯(lián)想綜合實力的重要內(nèi)因。

因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機(jī)會,員工與企業(yè)相互依存,相互促進(jìn),共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨到的用人觀。

企業(yè)文化

聯(lián)想倡導(dǎo)一種平等、公開、透明、親和的人際關(guān)系。

一方面,聯(lián)想堅持認(rèn)真、嚴(yán)格、主動和高效的管理風(fēng)格。

另一方面,聯(lián)想為管理部門的定位與眾不同。“讓你的服務(wù)對象感覺你是一個負(fù)責(zé)的值得信賴的管理者, 讓你的管理對象感覺你是一個熱心的可以托付的服務(wù)者”。

聯(lián)想把人才劃分為三個層面.? 一是能獨立做好一攤事的人才,? 二是能帶領(lǐng)一班人做好事情的人才,? 三是能審時度勢,具有一眼看到底能力的人才。

? 這三個層面的人無論是管理系列,還是技術(shù)系列,都能在聯(lián)想尋找到施展才華和抱負(fù)的舞臺, 都能找到適合自己發(fā)展的道路。

重能力重業(yè)績

在人才的選拔和任用上,他們有一套規(guī)范的手段和流程。不是以某個人的主觀判斷來決定人

員的錄用和選擇, 而是在對素質(zhì)、能力綜合評價的基礎(chǔ)上,把合適的人放在合適的位置上。聯(lián)想提倡人才成長論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎(chǔ)工作做起,逐漸成長。他們有一套從戰(zhàn)略目標(biāo)到組織到崗位責(zé)任的可操作化要求, 針對業(yè)績管理制定出可衡量指標(biāo)和激勵機(jī)制,在賽馬中識別好馬。

每個員工進(jìn)入聯(lián)想的時間可能有先后,學(xué)歷也會有高低,但只要有能力,創(chuàng)造出了顯著的業(yè)績,都可以得到重用,都能夠有所發(fā)展。在聯(lián)想,因為業(yè)績突出,一年之內(nèi)提升三次者有之,進(jìn)入聯(lián)想僅三個月,能力強(qiáng)得到重用者有之。

聯(lián)想成功的原因

一、創(chuàng)新求變——聯(lián)想的DNA

二、聯(lián)想成功的人才運用

三、聯(lián)想果敢的全球戰(zhàn)略

四、聯(lián)想的吃苦精神和危機(jī)意識

五、定位國企，獲得國家支持

第五篇：欲望、目標(biāo)與定位

欲望、目標(biāo)與定位

親愛的各位同事們，大家好!今天我很榮幸的站在這里和大家一起探討和分享關(guān)于欲望與目標(biāo)的話題。首先讓我們以熱烈的掌聲感謝公司領(lǐng)導(dǎo)以及人事部，是他們策劃組織了這次演講活動，從而給了我這樣一個鍛煉的機(jī)會。

人都是有欲望的。這欲望也就是佛家所講的貪念。包括名利欲，生存欲，表現(xiàn)欲，愛欲，還有性欲。我認(rèn)為人之所以能區(qū)別于其他動物就是人有思想，人會控制欲望。人還可以為了滿足自己欲望而給自己設(shè)立目標(biāo)，其實就是給自己定位。比如我想買房，買車，或是回故鄉(xiāng)建房啊，開廠啊，開公司啊。這些都是由你自己來定的。要敢想，視野要開闊，思想格局要放大，所謂心有多大世界就有多大。你們講對不對？對？那給我一個掌聲。

如何實現(xiàn)這些目標(biāo)？不妨給自己做一個人生規(guī)劃，我們用幾十年掙多少錢，或是在單位工作做到一個什么職位?？梢苑蛛A段去做。這時你會發(fā)現(xiàn)你會很有動力，好，只要用幾年實現(xiàn)第一個階段目標(biāo)，第二階段目標(biāo)就有希望了。但在這個過程中只要是通過正當(dāng)途徑達(dá)到目的的，勢必是要付出辛勞的，一份耕耘一分收獲。除非你有那個運氣買彩票中個1000萬。但畢竟那個是講概率的。反之你就應(yīng)該調(diào)整心態(tài)，改變觀念，以一個積極的姿態(tài)去工作，學(xué)習(xí)。通過不斷的學(xué)習(xí)，歷練，讓自己與時俱進(jìn)，不致被公司，社會淘汰。我有一個網(wǎng)友，他很厲害的，哈工大機(jī)械工藝與設(shè)備專業(yè)本科畢業(yè)，就是找工作高不成低不就，三年都在試用期度過，這是為什么呢？老換工作嘛。這其實就是定位不準(zhǔn)，有不肯多付出的結(jié)果。在舉一個我自己的例子，我也是倒騰過很多事情。承包過室內(nèi)裝修，在寧波機(jī)場做過幾年飛機(jī)運輸業(yè)務(wù)，后來是買車加盟快遞公司，都是賺了又賠了，到頭來兩手空空。再后來就是加入到咱們公司這個大家庭?？梢哉f來時我連到外面租房子的錢都沒有，現(xiàn)在呢，應(yīng)該說是小有積蓄。所以人們老講這里賺錢，那里賺錢，我說穩(wěn)定最賺錢。

有人說：無論你選擇了這個崗位，還是崗位選擇了你，這就意味著你有了一份追求，意味著你有了一份責(zé)任，意味著我們需要去珍惜，因為偉大出自于平凡。馬丁.路德.金曾經(jīng)說：“哪怕你是一個注定要掃大街的清潔工，你也要對自己的工作全力以赴，就如同米開朗其羅作畫、貝多芬作曲、莎士比亞創(chuàng)作戲劇那樣投入，傾注全力所取得的成就會讓每個人對你駐足稱贊，稱你是一個杰出的清潔工?！?/p>

社會中有那么一小部分人工作時消極怠工，對交代的工作不情不愿，到了發(fā)工資時精神頭十足，往往會為了幾十元加班費或是績效工資喋喋不休。誰都想掙錢多，這是人的本能欲望。你有什么專長或本事使出來，讓領(lǐng)導(dǎo)賞識你，重用你，這才是本事。在背后說一些見不得人的話，做見不得人的事不是真本領(lǐng)，這種成天想著不勞而獲的人在任何單位都不可能做的好，做的長久。你們說是不是？

我們不反對有人為了更遠(yuǎn)大的目標(biāo)而離開我們公司，離開現(xiàn)有工作崗位。水往低處流，人往高處走。我們?yōu)樗麄冏８?，祝他們一天更比一天好。同時他們也為公司做出了不可磨滅的功績，咱們?yōu)樗麄児墓恼坪貌缓?？有段歌詞是如果你有新的新的彼岸，請你離開我。但是還有一些有離開想法的人，你真的有新的彼岸了嗎？

為了欲望設(shè)立目標(biāo)，為了目標(biāo)而定位，朋友們，你們給自己人生定位了嗎？

我的演講到此結(jié)束，祝大家在各自的工作崗位上譜寫出華麗篇章。謝謝大家。

2012/2/18