第一篇：市場營銷學(xué)實驗?zāi)M推銷個人總結(jié)報告(龍雨)（本站推薦）

《市場營銷學(xué)3》 個人實驗報告

學(xué)

號：

20123406

姓

名：

龍雨

指導(dǎo)老師： 王曉晚

2013年10月

一、實驗名稱與內(nèi)容

實驗名稱：模擬推銷

實驗內(nèi)容：可口可樂產(chǎn)品的小組模擬推銷

二、實驗時間與地點

1、實驗時間：2013年秋季學(xué)期第8周周六上、下午

2、實驗地點：七教101

三、實驗?zāi)康?/p>

（1）通過對可口可樂產(chǎn)品的二手資料收集與總結(jié)，使我們掌握二手資料的收集方法與營銷環(huán)境的SWOT分析法。

（2）通過SWOT分析與模擬推銷找出產(chǎn)品存在的營銷問題，并指出營銷策略改進(jìn)方案，以達(dá)到培養(yǎng)我們運(yùn)用營銷學(xué)的知識來分析和解決產(chǎn)品營銷問題的能力。

（3）在掌握可口可樂的SWOT的基礎(chǔ)上，通過對該產(chǎn)品進(jìn)行小組模擬推銷，使我們靈活掌握人員推銷的技巧。

四、實驗步驟

（1）本小組在模擬推銷前事先準(zhǔn)備好可口可樂公司的發(fā)展史、企業(yè)文化等資料，并收集有關(guān)“可口可樂的SWOT”方面的二手資料，撰寫“可口可樂的SWOT分析”材料；

（2）在模擬推銷時，以小組為單位進(jìn)行。本小組可設(shè)一名經(jīng)理與副經(jīng)理、一名技術(shù)人員、2名推銷員、4名現(xiàn)場廣告表演人員、1名記錄員（經(jīng)理：符靖杰，副經(jīng)理：劉維波，技術(shù)人員：王學(xué)智，推銷人員：龍雨、王玲，廣告表演人員：符靖杰、王學(xué)智、劉東秀、王玲、崔思思，記錄員：李艷），在教室里向其他小組的所有同學(xué)（即“顧客”）進(jìn)行模擬推銷活動。

（3）模擬推銷的步驟：

第一步：由經(jīng)理符靖杰對公司的發(fā)展史、企業(yè)文化進(jìn)行介紹。（３分鐘）第二步：由副經(jīng)理對劉維波公司進(jìn)行SWOT分析匯報。（３分鐘）第三步：由技術(shù)人員王學(xué)智介紹要推銷產(chǎn)品的性能。（３分鐘）

第四步：由推銷人員龍雨、王玲對產(chǎn)品的價格、分銷渠道、促銷政策等進(jìn)行介紹與推銷。（5分鐘）

第五步：現(xiàn)場 “顧客”提問，并由本小組的相關(guān)人員進(jìn)行解答。（１０分鐘）第六步：現(xiàn)場調(diào)查顧客購買意愿，試探市場需求情況。（３分鐘）第七步：推銷活動結(jié)束，老師進(jìn)行總結(jié)。（３分鐘）

（4）小組撰寫小組實驗總結(jié)報告，個人撰寫個人總結(jié)報告。

五、實驗心得體會

由于感覺在案例分析上在三班四個小組的強(qiáng)勢表現(xiàn)下本小組表現(xiàn)得并不出色。所以在上上周案例分析結(jié)束后，小組內(nèi)成員就關(guān)于選擇什么樣的產(chǎn)品、應(yīng)該怎樣分配成員等問題展開了一系列討論。在面臨著上周一周忙碌的考試周前的最后的課程情況下，小組內(nèi)成員找出空閑時間繼續(xù)去磨合產(chǎn)品選擇的問題，最終在周二晚上確定選擇可口可樂作為本小組模擬推銷的產(chǎn)品。綜合考慮組內(nèi)成員的性格、尊重組內(nèi)成員的選擇，確定選擇符靖杰作為經(jīng)理，劉維波作為副經(jīng)理，王學(xué)智作為技術(shù)人員，龍雨、王玲、崔思思、劉東秀作為推銷員，李艷作為記錄員?？紤]到了這次案例分析的重要性，我們還建了一個QQ討論組，專門用于交流這次案例分析。小組成員各自去了解可口可樂這個產(chǎn)品和可口可樂公司，通過實際案例來進(jìn)行市場營銷分析。然后將自己的總結(jié)和看法發(fā)表到QQ討論組里供大家一起交流。小組規(guī)劃時決定在周六上午進(jìn)行一系列演練，以便于下午的正式推銷少犯錯誤，以便于讓親愛的老師不至于對二班印象更差。

周六上午，我們將自己準(zhǔn)備好的東西帶去經(jīng)干教室。在討論中我們分析了可口可樂發(fā)展了這么多年的主旋律，那就是活力青春快樂。在討論中，我們一直在研究可口可樂之前的廣告。就在此時，在我腦海里突然出現(xiàn)了一些些場景、一些些片段。“一群稚嫩卻又心懷夢想的大學(xué)生在討論著自己的夢想，那個時候她們歡呼，她們舉杯，為自己的夢想喝彩（此時舉起的正是可口可樂，此時的可口可樂代表的就是青春活力歡樂激情還有夢想）。多年后，在外打拼多年的人兒們已不再是當(dāng)年那副模樣，歲月也在她們身上留下來一點一滴的印記，不再是稚嫩，取代的卻是滿臉滄桑，不再是激情，取代的卻是平淡，但最為重要的是，每個人，我們都還有夢想。此時多久之前的朋友們從四面八方趕來，為了昔日的友情還有夢想再次聚首，分享自己這些年來的成功還有喜悅，再次碰杯，加油。（此時舉起的還是可口可樂，此時的可口可樂代表的就是友誼分享還有夢想）”這就是我對于這個當(dāng)時一時興起的廣告的構(gòu)思。因為時間倉促并不能很順利、流暢得表演完，但是組內(nèi)成員對于這個構(gòu)思很滿意，因為那個廣告的場景在我們的腦海里深深地扎根了，雖然只是即興的想法，但是那種美好，讓我們覺得肯定能為整個模擬推銷加分不少。因為突然增加了廣告的部分，所以我們也及時調(diào)整方案，讓符靖杰、王學(xué)智、劉東秀、王玲、崔思思去表演這個廣告部分，便把劉東秀和崔思思從推銷員的部分撤了下來。我和王玲變成為了整個推銷工作的重心。由于從沒有過任何兼職經(jīng)驗，所以不知道該如何推銷，更不知道對于可口可樂這種處于成熟期的產(chǎn)品該去如何推銷。討論了一上午將大致流程走了一遍。中午回去繼續(xù)研究推銷部分。中午早早地出門買了幾種包裝的可口可樂，然后繼續(xù)在教室里和王玲討論推銷部分。就在快上課時，突然想到了一些廣告詞“親愛的們，ladies，想要變白富美嗎，一口白富美，秒秒白富美：gentlemen，想要變高富帥嗎，一口高富帥，秒秒高富帥。休閑時刻來一杯，歡聚時刻來一杯，盡享一杯流動的歡樂。我們的可口可樂，300ml瓶裝僅售2元，330ml聽裝僅售2.5元，600ml瓶裝僅售3元，更神奇的事2L瓶裝僅售7元??！你們肯定會說“我知道這不可能 絕不可能 怎么可能呢”NO！！我要告訴你們一切皆有可能！我們的產(chǎn)品有買有送，多買多送，更有驚喜多多的抽獎機(jī)會哦。趕緊搶購吧！要是搶批量訂購，拿出手機(jī)，快快撥打4008208820”想到這些臺詞的時候很開心，覺得應(yīng)該還是算比較出彩的推銷詞。

后來上課了，看了前幾組的表現(xiàn)實在是很佩服她們的表現(xiàn)力和想象力，她們做的實在是很出色。只是不懂為什么對有些組過于嚴(yán)格的時間限制，對于有些組放任其發(fā)展。在她們模擬推銷的過程中，我不斷地記自己的推銷詞，生怕忘記了，也很緊張。到了我們組模擬推銷的時候，出現(xiàn)了太多狀況，都很緊張，PPT格式混亂也不知道是怎么回事，之前一直都是正確的格式，然后廣告部分表演得也挺混亂的。到了我推銷的時候，很緊張，忘了臺詞吞吞吐吐，實在是表現(xiàn)地不怎么樣，小唱了推銷詞里的一句得到的掌聲卻讓我很開心。表現(xiàn)得很差還能得到大家的鼓勵，很感謝。

通過這次模擬推銷，我發(fā)現(xiàn)了自己的思維的活躍與靈敏性不是以前自己所想的那么差，想象力很豐富。我們小組也是很有凝聚力很團(tuán)結(jié)，思維都很發(fā)散。但是都是很緊張，因為壓力太大了，不僅僅是單方面三班同學(xué)們的優(yōu)秀造成的壓力，還有一些潛在又卻很明了的因素。經(jīng)過這次推銷，我懂得了如何將理論知識運(yùn)用于實踐中來，并為實踐提供一些依據(jù)。我也懂得了的確是要像三班同學(xué)好好學(xué)習(xí)。下次我們會更努力，做得更出色。往一個真真正正的營銷人員的方向去發(fā)展。

第二篇：《市場營銷學(xué)3》個人總結(jié)報告(龍雨)

《市場營銷學(xué)3》 個人實驗報告

學(xué)號：姓名：指導(dǎo)老師：

2013年10月

一、實驗名稱與內(nèi)容

討論案例《農(nóng)夫果園：差異化搖動果汁市場》

二、實驗時間與地點

地點：六教103

時間：2013年10月19日下午

二、實驗?zāi)康耐ㄟ^討論案例《農(nóng)夫果園：差異化搖動果汁市場》，使我們加深對《市場營銷學(xué)》理論知識的理解，并鍛煉我們的分析和應(yīng)用能力，以及加強(qiáng)我們靈活掌握知識的能力

四、實驗步驟

本次實驗共分12小組進(jìn)行，每小組7-8人。每小組設(shè)一名組長協(xié)助老師組織實驗。實驗操作步驟：

（1）同學(xué)們在實驗課前利用業(yè)余時間事先閱讀老師提供的案例《農(nóng)夫果園：差異化搖動果汁市場》；

（2）各小組同學(xué)在實驗課上討論案例后的6個討論題；

（3）小組代表上臺發(fā)言，總結(jié)所在小組的討論結(jié)果；

（4）教師對同學(xué)們的整個案例討論過程及內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，并對案例后的討論題提出參考意見；

（５）各小組撰寫小組實驗總結(jié)報告，個人撰寫個人實驗報告。

五、實驗心得體會

實驗前各小組先行閱讀并了解農(nóng)夫果園的案例，嘗試用專業(yè)知識去解讀農(nóng)夫山泉企業(yè)旗下產(chǎn)品“農(nóng)夫果園”整個發(fā)展過程，與書本知識結(jié)合，從實際中找出市場營銷觀念的價值所在。通過一些準(zhǔn)備隊整個案例在大體上了解了其來龍去脈。

通過10月19日下午兩個班兩個大組內(nèi)的六個小組的討論、對于《農(nóng)夫果園:差異化搖動果汁市場》案例進(jìn)行了一系列分析。實驗內(nèi)容包括第一部分的小組內(nèi)討論，第二部分為幾個小組對案例的發(fā)言，其中有分析發(fā)言，辯論發(fā)言，評價發(fā)言。

首先，我們組對于“農(nóng)夫果園”的案例再次閱讀，根據(jù)課本上的知識點，逐步與案例中的“農(nóng)夫果園”的各個特點及其營銷方式對應(yīng)起來，逐步整合，在自己的腦海中形成一種自己關(guān)于“農(nóng)夫果園”案例的認(rèn)識。并結(jié)合自己的自身體會，對于飲料市場，特別是果汁飲料市場上的觀察，具體問題具體分析，整理出一個大致的綱要，這對于案例討論的進(jìn)一步深化有著至關(guān)重要的作用。組內(nèi)八個成員，細(xì)分為兩個小組，在每個組員認(rèn)真閱讀并了解材料之后對于“農(nóng)夫果園”的案例展開分組討論，對于討論題追求更加細(xì)致精準(zhǔn)的答案，認(rèn)真考慮，然后兩組合并答案，得到兩組都認(rèn)可的最優(yōu)答案。其中我們也有不少的爭議和反對意見，最后經(jīng)過多倫協(xié)商討論，各種折中和吸收達(dá)成一致。對于六個討論題，我們有著如下的見解與看法。對于第一題，“農(nóng)夫果園”的營銷觀念屬于哪一種。我們根據(jù)老師上課所講的內(nèi)容還有

案例，認(rèn)為“農(nóng)夫果園”的營銷觀念是一種現(xiàn)代的理性的營銷觀念，我們給他定義為以消費者為中心的市場營銷觀念。但是通過翻閱課本，發(fā)現(xiàn)課本上卻有著更加詳細(xì)的解釋，根據(jù)“農(nóng)夫果園”的具體案例我們可以認(rèn)為其為戰(zhàn)略營銷觀念。后來老師總結(jié)時解釋說戰(zhàn)略營銷觀念應(yīng)該歸屬于市場營銷觀念的一個范疇，是市場營銷觀念的一個子部分。對于第二題，通過分析“農(nóng)夫果園”的STP戰(zhàn)略，來確定其市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，其目標(biāo)顧客，其產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的的定位。我個人的答案與后來老師所總結(jié)的答案略有不同，對于市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，個人認(rèn)為，其不僅僅是只有行為因素，還有人口因素和心理因素。對于人口因素，因為人口因素里面有一個小的細(xì)分變量，其為收入。而在案例中，2003年的“農(nóng)夫果園”將其產(chǎn)品定價為當(dāng)時較高的飲料價格3.5—4元上，這一點就已經(jīng)讓部分收入較低的消費者沒有購買的想法。對于心理因素，因為“農(nóng)夫果園”特別的“喝前搖一搖”的趣味性肯定會使得一部分消費者因為感情偏好愿意去嘗試和消費“農(nóng)夫果園”這一新產(chǎn)品。所以我認(rèn)為人口因素和心理因素也是“農(nóng)夫果園”進(jìn)行市場細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。而其目標(biāo)顧客便是追求健康的青年中高收入人群。在討論中，組內(nèi)成員提出質(zhì)疑，追求健康的青年中高收入人群并不包括我們這些學(xué)生群體以及無收入的老年兒童，我個人認(rèn)為這些并不影響其目標(biāo)顧客青年中高收入人群的確定，因為其消費主體最終還是那些人群。對于最后一題，每個人都有不同的看法，對于我，我是不會購買“農(nóng)夫果園”了，因為其產(chǎn)品的定位還有其分銷戰(zhàn)略一直停留在2003年的市場環(huán)境中，并沒有與時俱進(jìn)。如果“農(nóng)夫

果園”想要繼續(xù)立足于果汁飲料市場并繼續(xù)抓住這些消費者，俘獲其對于果汁的需求的內(nèi)心，就必須改變其策略，靈活變通。

其次，分組發(fā)言在我們的實驗中也占據(jù)了很重要的部分。我們很欣賞三班的同學(xué)們的細(xì)心準(zhǔn)備還有認(rèn)真的態(tài)度，她們活躍了課堂氣氛。我們二班的兩個小組在其光芒下的發(fā)言更加顯得相形見絀。各個小組的發(fā)言總結(jié)了各個方面的問題，嚴(yán)格分析了案例和其他同類案例得出的結(jié)論很精彩。我們組的發(fā)言人對于“農(nóng)夫山泉”存在的問題進(jìn)行了進(jìn)一步分析，指出了應(yīng)該改進(jìn)的部分，給出了長遠(yuǎn)的發(fā)展意見，有著嚴(yán)肅的深省意義。

最后，我們很感謝幾個組的共同合作和組內(nèi)成員的一致努力還有老師的諄諄教導(dǎo)，通過這次學(xué)習(xí)，我更加了解了市場營銷學(xué)對于現(xiàn)實生活的意義，市場營銷學(xué)的學(xué)問對于企業(yè)發(fā)展的意義。也熟悉了市場營銷學(xué)里面的細(xì)分內(nèi)容，要將其運(yùn)用到實踐中，和實際問題一起分析才能知道其存在的意義，也能鞏固自己的理解。市場營銷學(xué)的一門很深的學(xué)問，在以后的學(xué)習(xí)中，我們要充分運(yùn)用這個知識來解決遇到的問題，以發(fā)展、以鞏固、以深化。

第三篇：市場營銷學(xué)實訓(xùn)總結(jié)報告

深秋初冬以來，氣溫驟降，校門外的地攤迅速轉(zhuǎn)向。圍巾、加厚棉襪手套、保暖內(nèi)衣、暖水袋等各色暖冬產(chǎn)品紛紛上市，而且生意特別紅火。這時我們作實訓(xùn)的隊友才恍然：我們?yōu)槭裁床灰操u冬季保暖類產(chǎn)品。

然而通過對校內(nèi)同學(xué)的問答調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學(xué)生們——特別是女生們該備的保暖設(shè)備已經(jīng)購好，所以心里很后悔沒早一點注意天氣轉(zhuǎn)變而得來的機(jī)遇。這也算是一次教訓(xùn)：由于地攤投資小，流動性大，靈活性也就隨之增大。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷售方向。

我們小又通過入學(xué)以來對校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。不賣保溫類產(chǎn)品是因為第一:校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和;第二校外地攤十有八九都是賣保溫類產(chǎn)品,競爭激烈．鎖定在零食產(chǎn)品上是因為聽到過一位專家說過，在中國，飲食行業(yè)永遠(yuǎn)不會飽和．這是因為中國人無論何時何地都把＂吃＂作為第一位的需要．

因此我們到副食品市場走訪了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價更便宜的價格賣出才會有人買．然而批發(fā)市場內(nèi)零食何只千百種．我們本打算只賣一種零食，這樣既好進(jìn)貸，在賣時又不會因為品種過多價格不一而造成記賬時的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因為是第一次做生意，所以只有把買賣中各項事務(wù)簡單化才不易出錯．為減少差錯，只好單一化擺攤了．

我們曾考慮過進(jìn)巧克力來賣．但是通過調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買巧克力都只會買高價位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進(jìn)貸價是６塊７，而且很少進(jìn)貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．

最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進(jìn)價不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計銷路不差。如果實在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。

問好批發(fā)商，進(jìn)價是2元/包，起底進(jìn)貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣3塊5一包。我們開始時以3元/包叫賣，但很多人不以為然。所以為了突出產(chǎn)品底廉實惠，我們再次降價，以5元兩包的價格賣出，但顧客必須一次性買兩包。這樣一來，買的人就多了。

第一天我們從下午6點擺攤到8點鐘，收攤后清點數(shù)目算出賣了近30包。然而第二天卻反沒有第一天賣的多，只賣了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因為就價格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個賣“阿膠棗”的商販那里學(xué)來的。這個商販從來只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來擺一次。因為校門口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷路并不寬。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。

隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。兩天之后我們的花生全賣出去了。

通過這次實訓(xùn)我們認(rèn)識到以下幾個問題：

第一：要對自己有一個很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實訓(xùn)小組隊長，一開始就對隊友們說：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因為我們從來沒做過買賣，無論是進(jìn)貸還是賣貸都沒有一點經(jīng)驗。這就導(dǎo)致我們必然會出現(xiàn)這樣或那樣的錯誤。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險的活動，就是在商場上混了幾十年的老手也還有翻船的時候，更不要說我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實訓(xùn)并沒有虧，然而“守弱”是我們無時無刻都必須記住的。

第二：我們通過這此擺地攤認(rèn)識到，掙錢真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的錢，盡管嘴巴上也口口聲聲地說掙錢不容易，然而真正認(rèn)識到生存之堅的，還是這次微不足到的實訓(xùn)。我們訂來100包花生，最后固然全部賣出，然而以每包5角錢的利潤來算，所得利潤也微乎其微。這也可以理解，因為你是地攤嘛，就算是與超市同樣質(zhì)最的商品，地攤也只有殺價來為系生存發(fā)展！

第三：隨時注意天氣以及社會各方面的變化，不能死守某種產(chǎn)品。這一點在文章最開始時已經(jīng)說過了，試相如果我們早一點注意到天氣的變化，早一點行動起來。那么這次的實訓(xùn)可能就是只是訓(xùn)練訓(xùn)練寫寫總結(jié)了，我們就可能多賺很多錢。因為圍巾手套之類剛上市時，確實太好賣了！

第四：食品類產(chǎn)品在中國確實很難飽和。盡管小吃街這么多家店，加上學(xué)校這么多零食鋪，然而我們花生依然很好賣。起初我們曾無比擔(dān)心：這么多的小吃店，我們恐怕只有自己吃了！然而事實上我們?nèi)抠u完了！

第四篇：市場營銷學(xué)模擬試題五

`````市場營銷學(xué)模擬試卷五

一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中選出一個正確的答案，并將其號碼填在題干后的括號內(nèi)。每小題1.5分，共30分)

1．市場營銷學(xué)產(chǎn)生于()

A.十九世紀(jì)末B.二十世紀(jì)初C.二戰(zhàn)末期D.本世紀(jì)五十年代

2．企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需要，這種戰(zhàn)略是()

A.無差異市場營銷戰(zhàn)略B.密集市場營銷戰(zhàn)略

C.差異市場營銷戰(zhàn)略D.集中市場營銷戰(zhàn)略

3．企業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時，對某些問號類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略()

A.保持B.收割C.發(fā)展增大D.放棄

4．機(jī)會水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于()

A.理想業(yè)務(wù)B.困難業(yè)務(wù)C.冒險業(yè)務(wù)D.成熟業(yè)務(wù)

5．按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是()

A.生理需要B.安全需要C.自我實現(xiàn)需要D.社會需要

6．下列影響消費者購買行為的因素中不屬于社會因素的是()。

A．參照群體B．身份C．社會階層D．家庭

7．在企業(yè)定價方法中，目標(biāo)定價法屬于()。

A．成本導(dǎo)向定價B．需求導(dǎo)向定價C．競爭導(dǎo)向定價D．市場導(dǎo)向定價

8．在群體中威信較高，受到周圍朋友的擁護(hù)和愛戴，對創(chuàng)新擴(kuò)散有決定性影響的是()。

A．創(chuàng)新采用者B．早期大眾C．晚期大眾D．早期采用者

9．中國服裝設(shè)計師李艷萍設(shè)計的女士服裝以典雅、高貴而享譽(yù)中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達(dá)1千余美元，這種定價策略屬于()

A.聲望定價B.基點定價C.招徠定價D.需求導(dǎo)向定價

10．在市場營銷研究中，最經(jīng)濟(jì)、實用的調(diào)查方法是()。

A．電話訪問B．郵寄問卷C．人員訪問D．抽樣調(diào)查

11．不同廣告媒體所需成本是有差別的，其中最昂貴的是()

A.報紙B.電視C.廣播D.雜志

12．以向企業(yè)管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀信息為其主要工作任務(wù)系統(tǒng)，是市場營銷信息系統(tǒng)中的()

A.市場營銷情報系統(tǒng)B.市場營銷研究系統(tǒng)

C.市場營銷分析系統(tǒng)D.內(nèi)部報告系統(tǒng)

13．企業(yè)走向國外市場最簡單的方式是()。

A．產(chǎn)品出口B．國外生產(chǎn)C．補(bǔ)償貿(mào)易D．加工貿(mào)易

14．完全由外商出資并獨立經(jīng)營的公司是()。

A．獨資經(jīng)營B．合資經(jīng)營C．跨國公司D．多國公司

15．企業(yè)決定同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為()

A.品牌重新定位策略B.品牌歸屬策略

C.品牌擴(kuò)展策略D.多品牌策略

16．贈品這一促銷工具針對的是()。

A．中間商B．零售商C．消費者D.推銷人員

17．可將人員推銷減至最小規(guī)模的產(chǎn)品生命期是()。

A．成長期B．成熟期C．介紹期D．衰退期

18．快速掠取決策的特點是()。

A．采取高價格、高促銷費用B．采取高價格、低促銷費用

C．采取低價格、高促銷費用D．采取低價格、低促銷費用

19．由于市場營銷環(huán)境不斷變化，新產(chǎn)品、新品牌不斷涌現(xiàn)，消費者的購買行為必須經(jīng)過多方搜集有關(guān)信息之后，有能做出購買決策，這本身就是一個()過程。

A．驅(qū)使力B．學(xué)習(xí)C．強(qiáng)化D．刺激物

20．波士頓咨詢集團(tuán)法所采取的分類和評價矩陣是()。

A．市場增長率一相對市場占有率矩陣

B．市場增長率一市場吸引力矩陣

C．相對市場占有率一競爭能力矩陣

D．競爭能力一市場吸引力矩陣

二、多項選擇題(在每小題的五個備選答案中，選出二個至五個正確的答案，并將其號碼分別填在題干后的括號內(nèi)。正確答案未選全或有選錯的，該小題無分。每小題2分，共30分)

21．市場交換行為的發(fā)生都包括以下幾個方面的條件()。

A.交換雙方B.每一方都可以自由地接受或拒絕

C.雙方主管在場D.每一方都有貨幣E.每一方都有溝通和運(yùn)送貨品地能力

22．一體化成長戰(zhàn)略的類型有()。

A.前向一體化B.后向一體化C.雙向一體化

D.水平一體化E.垂直一體化

23．產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面()。

A.便于儲運(yùn)B.保護(hù)商品C.促進(jìn)銷售D.增加贏利E.方便生產(chǎn)

24．企業(yè)定價導(dǎo)向大體上有以下幾種()。

A.成本導(dǎo)向B.需求導(dǎo)向C.競爭導(dǎo)向D.效益導(dǎo)向E.批量導(dǎo)向

25．屬于企業(yè)自建銷售隊伍中的成員的有()。

A．制造商代理商B．業(yè)務(wù)經(jīng)理C．推銷員

D．銷售代表E．銷售工程師

三、名詞解釋(每小題4分，共16分)

26．顧客讓渡價值

27．市場定位

28．需求價格彈性

29．獨家分銷

四、簡答題(每小題7分，共28分)

30．簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。

31．簡述企業(yè)訂價的主要目標(biāo)。

32．針對消費者的習(xí)慣性購買行為，企業(yè)應(yīng)該采取何種營銷對策？

33．試述對于引入期的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)采取哪些市場營銷策略。

五、案例分析題(16分)

新型打字機(jī)為何不受歡迎

一家公司生產(chǎn)出一種新型高效率打字機(jī)。該公司宣稱，這種打字機(jī)工藝先進(jìn)，重要的是在技術(shù)上有重大革新，是市場上最先進(jìn)、效率最高的打字機(jī)，將開創(chuàng)打字效率的新時代。為此，它發(fā)起了一場推銷打字機(jī)的運(yùn)動。然而，在推銷過程中，這種打字機(jī)卻遭到其使用人員的堅決抵制，從而導(dǎo)致這家企業(yè)推銷活動的失敗，最后不得不停止生產(chǎn)這種打字機(jī)。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?性能優(yōu)越、工藝先進(jìn)的打字機(jī)卻不能馬上打入市場?經(jīng)過了解他們發(fā)現(xiàn)：使用這種性能全新的新型打字機(jī)，需要使用打字機(jī)的人完全改變他們所熟悉的工作方法。正如我們所有的人一樣，打字員也受到人類惰性的影響，所以他們就抵制使用這種新型打字機(jī)。其實他們也知道，只要經(jīng)過數(shù)月的練習(xí)，他們的工作效率將會大大提高。不過，要做到這一點，就意味著他們需要付出代價，而幾乎沒有人在毫無壓力的情況下，放棄自己熟悉的工作方法，而去適應(yīng)一種全新、陌生并又有相當(dāng)困難的工作。然而，在當(dāng)時情況下，絕大多數(shù)打字員不會對推銷人員說出這些想法。由此我們可以看到，新型打字機(jī)要想獲得成功，就必須讓打字員放棄、改換過去的習(xí)慣。

回答下列問題

34.該企業(yè)推銷活動的失敗，最后不得不停止生產(chǎn)這種打字機(jī)。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?

第五篇：市場營銷學(xué)模擬試題(四)（精選）

市場營銷學(xué)

模擬試題

（四）一、填空題（每空1分，共10分）答案

1． 企業(yè)市場營銷管理過程的第四個主要步驟是()。

2． 企業(yè)對所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對策：反抗、減輕和()。

3． 企業(yè)從事銷售預(yù)測，一般要經(jīng)過三個階段，即環(huán)境預(yù)測()和企業(yè)銷售預(yù)測。4 ．電視的送達(dá)率比雜志高，戶外廣告的 比雜志高，而雜志的影響比報紙大。5． 長期成本中沒有()，一切成本都是可變成本。

6． 企業(yè)在確定了戰(zhàn)略決策之后，還應(yīng)著手管理決策，即企業(yè)要制定有效的措施和程序，加強(qiáng)對銷售人員的挑選、招聘、訓(xùn)練、()和評價。

7． 效率控制包括以下幾個方面：銷售人員效率、廣告效率、促銷效率。8． 在過量需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是()。．市場增長率高，相對市場占有率也高的業(yè)務(wù)單位稱為明星類業(yè)務(wù)單位，對它一般采取()戰(zhàn)略。

10．企業(yè)增加產(chǎn)品組合的()即增加產(chǎn)品大類，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，甚至跨行業(yè)經(jīng)營，實行多角化經(jīng)營），可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)濟(jì)效益。

1、執(zhí)行和控制市場營銷計劃

2、轉(zhuǎn)移

3、行業(yè)預(yù)測

4、頻率

5、固定成本

6、激勵

7、分銷效率

8、降低市場營銷

9、發(fā)展

10、寬度

二、單選題（共15題，每題1分）答案

1． 市場營銷學(xué)是一門（A）。Ａ、應(yīng)用科學(xué)

Ｂ、經(jīng)濟(jì)科學(xué)

Ｃ、社會學(xué)

Ｄ、心理學(xué)

2． 市場營銷觀念是一種以顧客為導(dǎo)向的哲學(xué)，是（）在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。A.生產(chǎn)為中心

B.企業(yè)為中心 C.企業(yè)主權(quán)論

D.消費者主權(quán)論

3． 某食品公司通過營銷手段把顧客從老年人擴(kuò)展到青少年，這種戰(zhàn)略是（A）。A.市場開發(fā)

B.產(chǎn)品開發(fā)

C.市場滲透

D.一體化增長

4． 現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位適宜選擇（B）戰(zhàn)略。A.拓展 B.維持

C.收割

D.放棄 5． 企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特點，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏好。這就是（D）。Ａ、市場細(xì)分

Ｂ、營銷組合Ｃ、目標(biāo)市場選擇

Ｄ、市場定位

6．(C)是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。A．貨幣收入 B．實際收入

C．可支配的個人收入

D．可隨意支配的個人收入

7． 消費者感官直接接受刺激所獲得的直觀形象的反應(yīng)稱為（C）。Ａ、學(xué)習(xí)

Ｂ、信念

Ｃ、感覺

Ｄ、態(tài)度

8． 企業(yè)估計各個不同區(qū)域的市場潛量，常用的方法是購買力指數(shù)法和（）。Ａ、波士頓咨詢集團(tuán)法

Ｂ、通用電器公司法 Ｃ、市場累加法

Ｄ、專家意見法

9． 產(chǎn)品的外觀特色屬于（）。A．核心產(chǎn)品

B．有形產(chǎn)品

C．附加產(chǎn)品

D．無形產(chǎn)品

10．發(fā)展出產(chǎn)品概念后，企業(yè)還需要制定（）。A.營銷規(guī)劃

B.產(chǎn)品開發(fā)

C.商業(yè)化

D.市場營銷戰(zhàn)略

11．制造商給某些批發(fā)商或零售商一種額外折扣，促使他們愿意執(zhí)行某種市場營銷功能（如推銷、儲存、服務(wù)），這種折扣稱為（）。Ａ、現(xiàn)金折扣

Ｂ、數(shù)量折扣

Ｃ、功能折扣

Ｄ、季節(jié)折扣 12．（A）一直是產(chǎn)業(yè)市場營銷的主要促銷工具。A、人員推銷

B、銷售促進(jìn) C、宣傳

D、廣告

13．所謂（C）是指在某一特定時期內(nèi)，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計劃下的數(shù)目。Ａ、頻率

Ｂ、影響

Ｃ、送達(dá)率

Ｄ、展露價值

14．矩陣型組織是職能型組織和（）相結(jié)合的產(chǎn)物。Ａ、市場型組織

Ｂ、產(chǎn)品型組織

Ｃ、金字塔型組織

Ｄ、地理型組織

15．產(chǎn)品差異程度可以用（）來測定。A．需求彈性

B．收入彈性

C．需求交叉彈性

D．供給彈性

1、A

2、D

3、A

4、B

5、D

6、C

7、C

8、C

9、B

10、D

11、C

12、A

13、C

14、B

15、C

三、多選題（共10題，每題1.5分）答案

1． 以下屬于人口細(xì)分依據(jù)的有（）。Ａ、城市規(guī)模

Ｂ、年齡

Ｃ、收入 Ｄ、個性

Ｅ國籍

2． 市場營銷信息系統(tǒng)包括的子系統(tǒng)有（）。A．內(nèi)部報告系統(tǒng) B．市場營銷情報系統(tǒng) C．市場營銷研究系統(tǒng) D．市場營銷分析系統(tǒng) E．市場營銷組織系統(tǒng)

3． 企業(yè)從事銷售預(yù)測，一般要經(jīng)過三個階段，即()。Ａ、環(huán)境預(yù)測

Ｂ、技術(shù)預(yù)測

Ｃ、行業(yè)預(yù)測

Ｄ、企業(yè)銷售預(yù)測

Ｅ、市場占有率預(yù)測

4． 產(chǎn)品生命周期中介紹期的主要特點是()。A．銷售量很低 B．市場競爭激烈

C．促銷費用大

D．制造成本高

E企業(yè)無利可圖

5． 市場結(jié)構(gòu)可以劃分為（）。Ａ、完全競爭

Ｂ、壟斷競爭

Ｃ、寡頭競爭

Ｄ、純粹壟斷 Ｅ、私人壟斷

6． 新產(chǎn)品的概念是()。

A.第一次在市場上出現(xiàn)的就是新產(chǎn)品

B.企業(yè)第一次銷售的產(chǎn)品

C.在結(jié)構(gòu)或功能上發(fā)生了改變的產(chǎn)品

D.企業(yè)一直生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品 E.新的科學(xué)發(fā)現(xiàn)

7． 消費者自己組織起來作為直銷商，從生產(chǎn)者或傳銷公司那里直接購買產(chǎn)品，同時以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷售產(chǎn)品。這種形式稱為()。A．多層次傳銷

B．直銷

C．消費者銷售制

D．垂直市場銷售系統(tǒng)

E．直復(fù)市均營銷

8．人員推銷的優(yōu)點有（）。A、有較大靈活性

B、針對性強(qiáng)，無效勞動少

C、易于了解市場，提高決策水平

D、適于推銷價格昂貴和性能復(fù)雜的商品 E、成本費用低

9．營銷組織需要調(diào)整的原因有（）。Ａ、外部環(huán)境的變化

Ｂ、組織主管人員的變動 Ｃ、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的缺陷

Ｄ、現(xiàn)有營銷手段不當(dāng)

Ｅ、解決組織內(nèi)部主管人員的矛盾 10．密集增長戰(zhàn)略包括()。A.水平多角化

B.市場滲透

C.前向一體化

D.市場開發(fā)

E.產(chǎn)品開發(fā)

1、BCE

2、ABCD

3、ACD

4、ACDE

5、ABCD

6、ABC

7、ABC

8、ABCD

9、ABCE

10、BDE

四、判斷題（共10題，每題1分）答案

1． 市場營銷的微觀環(huán)境是指公司本身而言的。

正確 錯誤

2． 那些經(jīng)過編排，加工處理的資料，稱為第一手資料。

正確 錯誤

3． “誤用”，即公司將一個沒有發(fā)展前途的創(chuàng)意付諸開發(fā)并投放市場。造成這種結(jié)果的原因，一是思想太保守，二是沒有統(tǒng)一的評價標(biāo)準(zhǔn)。

正確 錯誤

4． 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖和一般連鎖商店相同。

正確 錯誤

5． 目標(biāo)任務(wù)法是先確定一個總的廣告預(yù)算，然后再行分配。

正確 錯誤

6． 采用傭金制度可以降低管理費用，但容易導(dǎo)致短期行為。

正確 錯誤

7． 交易市場營銷是關(guān)系市場營銷的一部分。

正確 錯誤

8． 企業(yè)不僅可以按顧客所處購買產(chǎn)品的不同階段來細(xì)分消費者市場，而且還可按消費者對產(chǎn)品的態(tài)度來細(xì)分市場。

正確 錯誤

9． 一體化增長策略是在企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機(jī)會時采用的策略。

正確 錯誤

10．商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志，而不包括品牌名稱。

正確 錯誤

1、╳

2、╳

3、╳

4、╳

5、╳

6、╳

7、√

8、√

9、╳

10、╳

五、名詞解釋（共5題，每題3分）答案

1、差異市場營銷：

2、轉(zhuǎn)賣者市場：

3、分銷規(guī)劃：

4、廣告：

5、同心多角化：

五、名詞解釋答案

1． 差異市場營銷是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要。

2． 是指那些通過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。

3． 分銷規(guī)劃是指建立一個有計劃的、實行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。制造商可分設(shè)一個分銷關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確認(rèn)經(jīng)銷商的需要，制定交易計劃及其他各種方案，以幫助經(jīng)銷商以最佳方式經(jīng)營。

4． 是指廣告者（廣告主）支付一定的費用，采取非人員推銷形式，通過各種媒體（如報紙和雜志、廣播電臺和電視臺、郵寄廣告、廣告牌、招貼、商品目錄）把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客，廣而告之，促進(jìn)商品銷售。

5． 即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

六、簡答題（共2題，每題10分）答案

1、簡述目標(biāo)市場營銷的含義及主要步驟。

2、銷售促進(jìn)方案的主要內(nèi)容是什么?

六、簡答題答案

1． 目標(biāo)市場營銷，即企業(yè)識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市場，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場需要。目標(biāo)市場營銷由三個步驟組成：一是市場細(xì)分。二是選擇目標(biāo)市場，就是根據(jù)自己的任務(wù)目標(biāo)、資源和特長等等，權(quán)衡利弊，決定進(jìn)入哪個或哪些市場部分，為哪個或哪些市場部分服務(wù)，選擇目標(biāo)市場。三是進(jìn)行市場定位。就是企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

2． 企業(yè)市場營銷人員制定的銷售促進(jìn)方案主要包括以下內(nèi)容：誘因的大小、參與者的條件、促銷媒體的分配、促銷時機(jī)的選擇、促銷的總預(yù)算等。

（1）誘因的大小。市場營銷人員應(yīng)當(dāng)確定使企業(yè)成本／效益效果最佳的誘因規(guī)模。因為只有達(dá)到一定規(guī)模的誘因，才能引起銷售的反應(yīng)，而誘因過大，只能造成費用比銷售額更快地增加，從而造成效益下降。

（2）參與者的條件。選擇那些可能對銷售促進(jìn)有所應(yīng)的人，排除不可能成為商品固定使用者的人，以降低費用。

（3）促銷媒體的分配。企業(yè)必須決定銷售促進(jìn)方案通過何種途徑到達(dá)目標(biāo)市場，即決定是采用郵寄、在商店里分發(fā)、附在廣告媒體上還是其他方案。

（4）促銷時間的長短。若時間太短，一些顧客無法重購，或因太忙無法享受促銷好處。若時間太長，則顧客以為是長期降價，會失去吸引力。

（5）促銷時機(jī)的選擇。時機(jī)的選擇要充分考慮整個地區(qū)的市場營銷戰(zhàn)略，以及注意使生產(chǎn)、分銷、推銷的時機(jī)協(xié)調(diào)一致。

（6）促銷總預(yù)算。銷售促進(jìn)總預(yù)算可以通過以下兩種方式制定：

①自下而上的方式，即市場營銷人員根據(jù)全年銷售促進(jìn)活動的內(nèi)容、所運(yùn)用的銷售促進(jìn)工具及相應(yīng)的成本費來確定銷售促進(jìn)的總預(yù)算。

②按習(xí)慣比例來確定各項促銷預(yù)算占總促銷預(yù)算的比率。不同市場上不同品牌的促銷預(yù)算比率是不同的。同時，多品牌經(jīng)營者可以協(xié)調(diào)各種促銷活動以節(jié)省費用。

七、論述題（共1題，每題15分）答案

論述企業(yè)實行多角化增長的必要性和應(yīng)注意的問題。

七、論述題答案

多角化增長就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。

1．企業(yè)實現(xiàn)多角化增長的必要性。

（1）原有產(chǎn)品或勞務(wù)需求規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的有限性。

（2）外界環(huán)境與市場需求的變化性。

（3）單一經(jīng)營風(fēng)險性與多種經(jīng)營的安全性。

2．運(yùn)用多角化增長戰(zhàn)略的注意事項

運(yùn)用多角化增長戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營項目的實力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力：具有足夠的資金支持，具備相關(guān)專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合管理能力強(qiáng)，等等。具備足夠?qū)嵙蜅l件的企業(yè)在運(yùn)用多角化增長戰(zhàn)略時，也不可盲目追求經(jīng)營范圍的全面與經(jīng)營規(guī)模的宏大。