第一篇：OTC系統(tǒng)營銷模式與OTC代表終端管理

目前許多OTC 企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場銷售額，普遍采取得方法就是擴(kuò)大OTC營銷團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍，讓我們的終端營銷工作能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營銷管理的方式，一個(gè)OTC代表一般可以管理得藥店終端在80-120家之間來規(guī)劃OTC代表的工作，那么要想把終端市場作深作透、作廣作大，就必然需要增加OTC終端代表的人員數(shù)量。OTC營銷團(tuán)隊(duì)就在這種指導(dǎo)思想驅(qū)使下，在不斷地壯大和發(fā)展。人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費(fèi)用不斷攀升的醫(yī)藥營銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營銷團(tuán)隊(duì)中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。

另一方面，目前許多OTC企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的OTC終端代表動(dòng)則40、50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達(dá)70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中，沒有人能確定我的OTC代表在工作時(shí)間內(nèi)是否在都在走訪終端？我們的OTC代表現(xiàn)在在干什么？我們的管理者不是很清楚，或不能確定。眾多OTC代表的工作成效在目前零售終端經(jīng)營模式下，又很難體現(xiàn)出來，好像減掉部分OTC代表，對目前的銷售也影響不大。但人員還不能減，當(dāng)銷售旺季或臨時(shí)市場促銷活動(dòng)開展時(shí)，這些人員還不夠用……我們能否深思一下，OTC終端代表的管理和市場布局是否有問題，是否能夠真正適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC營銷管理模式思想指導(dǎo)OTC營銷工作。

問題：成本高 效果差

你愿意增加成本嗎？

這里先讓我們簡單回顧一下傳統(tǒng)OTC營銷團(tuán)隊(duì)的管理模式。

首先確定我們OTC營銷團(tuán)隊(duì)終端工作準(zhǔn)備覆蓋的藥店終端，我們稱為目標(biāo)終端，目前我們營銷團(tuán)隊(duì)暫時(shí)還不能工作覆蓋到的終端稱為非目標(biāo)終端。其次，將目標(biāo)終端按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類管理，傳統(tǒng)終端藥店的分級(jí)管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營業(yè)面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為A、B、C三級(jí)（有的分得更細(xì)還有D級(jí)終端），分類的重要指標(biāo)是藥店終端的銷售量。其分類的目的主要是將藥店終端按A、B、C三級(jí)劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)藥店終端，按照終端產(chǎn)出量的重要性來對OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后，依據(jù)以上指導(dǎo)思想和原則對OTC代表工作進(jìn)行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是針對OTC代表不同重點(diǎn)終端工作時(shí)間的不同，按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。對OTC代表工作時(shí)間管理主要表現(xiàn)在針對不同級(jí)別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長短的規(guī)定和指導(dǎo)。一般要求OTC代表針對**終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長，如時(shí)間要求在20-30分鐘之間；對B級(jí)藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10-20分鐘之間；對C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較短，如5-10分鐘。并由此計(jì)算出OTC代表管理終端藥店的數(shù)量，例如，按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量。例如公司上班時(shí)間為8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作時(shí)間為7個(gè)小時(shí)，按車程和拜訪時(shí)間為30分鐘/一個(gè)零售終端計(jì)算，每天有效拜訪14家。每月按4周工作日，每周拜訪工作日為4.5天（周末下午例會(huì)）。合計(jì)每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設(shè)定拜訪頻次標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：按**藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級(jí)藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級(jí)藥店拜訪頻次為c=1/2次/周；設(shè)定A、B、C藥店比例標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：**藥店占目標(biāo)藥店的A=10%，B級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的B=40%，C級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的C=50%。綜合以上兩個(gè)因素計(jì)算公式：目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/（4×a×A+4×b×B+2×c×C）=74。OTC代表的工作內(nèi)容根據(jù)企業(yè)終端工作要求來設(shè)定，如終端鋪貨上架情況、產(chǎn)品陳列情況、產(chǎn)品批號(hào)、產(chǎn)品安全庫存、零售價(jià)格管理、產(chǎn)品知識(shí)宣教工作、店員客情維護(hù)、終端產(chǎn)品宣傳等等。OTC代表終端拜訪還進(jìn)行了嚴(yán)格的拜訪步驟的規(guī)定，并將日常工作內(nèi)容融進(jìn)了終端拜訪步驟中去……

在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實(shí)效嗎？零售藥店的價(jià)格戰(zhàn)、零售藥店盈利模式危機(jī)、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、零售藥店代理產(chǎn)品的出現(xiàn)、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進(jìn)入、藥店店員的管理日趨規(guī)范、連鎖藥店總部掌控各門店能力的不斷提升等等現(xiàn)象的出現(xiàn)，OTC代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費(fèi)了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點(diǎn)工作在哪里？店員能否被你所左右？店員的推薦工作究竟有多大可實(shí)施的可能性？我們的投入代價(jià)是否值得？……OTC代表的每一次終端拜訪所能達(dá)到的工作目的有多少？OTC代表終端工作的成效性在哪里？沒有目標(biāo)達(dá)成的終端拜訪能激發(fā)人員的工作激情和積極性嗎？

這里本人提出OTC營銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)該從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式更加注重區(qū)域化、差異化的營銷理念，終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性管理，依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài)，進(jìn)行更加適合目前醫(yī)藥零售市場環(huán)境的系統(tǒng)分類，按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理，人員工作目標(biāo)達(dá)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。營銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一、零售終端屬性層級(jí)分類：

按照目前醫(yī)藥零售市場的業(yè)態(tài)，依據(jù)終端推廣營銷模式的不同，將終端進(jìn)行更加細(xì)致的分類。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流，目前各地級(jí)甚至縣級(jí)城市都出現(xiàn)了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成，全國性的大型連鎖也在不斷發(fā)展和壯大，因此，首先我們需要將所轄區(qū)域中各地主流連鎖藥店分為一類，其他社會(huì)藥店為一類。其次，按照地理位置，我們OTC終端營銷團(tuán)隊(duì)可以經(jīng)濟(jì)地、合理地跑到的終端設(shè)定為我們工作的目標(biāo)終端，他包括連鎖藥店的部分門店和社會(huì)藥店（含連鎖藥店松散性管理的加盟店），其他營銷團(tuán)隊(duì)無法直接工作到的藥店為非目標(biāo)終端。最后，按照終端性質(zhì)進(jìn)行目標(biāo)終端屬性分類，如平價(jià)超市型藥店、區(qū)域中銷售量巨大的KA終端、多元化經(jīng)營的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店（分為高檔社區(qū)和普通社區(qū)）、社會(huì)小藥店、部分城市中的診所、社區(qū)醫(yī)院等。將目標(biāo)終端進(jìn)行層級(jí)屬性附注，利用系統(tǒng)篩選功能（最簡單的就是excel表格篩選和透視功能）進(jìn)行終端藥店的層級(jí)分級(jí)和分類管理。

二、根據(jù)營銷模式不同進(jìn)行合理人員配置：

1、組織人員進(jìn)行非目標(biāo)終端的開發(fā)：

利用商務(wù)功能組織人員進(jìn)行非目標(biāo)終端的開發(fā)。

針對非目標(biāo)終端，主要是指大部分第三終端市場，我們營銷采取得方式主要是依托商業(yè)資源來拓展和推進(jìn)市場。開拓非目標(biāo)終端市場，首先需要針對終端客戶群進(jìn)行細(xì)分，其次是按照區(qū)域化、差異化的營銷原則總結(jié)出區(qū)域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進(jìn)行重點(diǎn)篩選，工作突出重點(diǎn)。開發(fā)非目標(biāo)終端客戶群的主要營銷模式的核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)進(jìn)行一對多的產(chǎn)品銷售模式，特點(diǎn)是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道開拓非目標(biāo)終端，主要營銷模式是醫(yī)藥推廣分銷會(huì)議。營銷模式主要包括：

1、醫(yī)藥渠道組織的第三終端會(huì)議營銷；

2、單一和多個(gè)企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會(huì)議，依托一個(gè)商業(yè)公司配送。

3、利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售。

4、其他：商業(yè)賣場促銷，商業(yè)業(yè)務(wù)人員激勵(lì)促銷工作，商業(yè)開票員促銷工作等等。

2、配備專業(yè)人員跟進(jìn)服務(wù)項(xiàng)目：

利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項(xiàng)目，配備專業(yè)推廣人員跟進(jìn)和服務(wù)項(xiàng)目。

認(rèn)真研究和分析零售連鎖藥店的經(jīng)營模式，換位思考，從零售藥店經(jīng)營管理角度入手，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現(xiàn)在產(chǎn)品的終端推廣方面，根據(jù)雙方合作項(xiàng)目內(nèi)容，進(jìn)行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強(qiáng)，工作內(nèi)容和成效更加明確，避免含糊其詞的工作內(nèi)容和目標(biāo)。這些OTC代表的主要工作內(nèi)容是隨著合作項(xiàng)目的不同進(jìn)行著不同重點(diǎn)內(nèi)容的工作，階段性和實(shí)效性工作內(nèi)容突現(xiàn)。OTC代表工作肩負(fù)著更多的商業(yè)分銷職能，以及充分利用連鎖公司優(yōu)勢資源服務(wù)于與連鎖藥店合作的終端項(xiàng)目。

3、根據(jù)階段性重點(diǎn)進(jìn)行人員配置：

企業(yè)產(chǎn)品處在不同的發(fā)展階段，對終端市場工作內(nèi)容和重點(diǎn)要求是不一樣的。例如，新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品終端鋪貨率就是首要的終端工作內(nèi)容之一；新產(chǎn)品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的終端拉動(dòng)就是當(dāng)前終端工作的重點(diǎn)內(nèi)容，如KA終端的促銷活動(dòng)、終端藥店產(chǎn)品宣傳發(fā)布、為建立客情關(guān)系的店員活動(dòng)等等。我們根據(jù)產(chǎn)品市場發(fā)展的不同階段，制定市場終端推廣策略，根據(jù)不同時(shí)期的終端工作重心不同進(jìn)行人員的合理安排。使終端推廣人員能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并充分調(diào)配人員布局，發(fā)揮現(xiàn)有人員的最大市場潛力，最終實(shí)現(xiàn)高效低成本運(yùn)作。

以上營銷系統(tǒng)化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是，盤活目前終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動(dòng)起來，能夠有效性地進(jìn)行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數(shù)量進(jìn)行固定式的配置，應(yīng)該按照終端屬性不同、零售連鎖經(jīng)營狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展不同階段性的需求，根據(jù)終端營銷模式的不同進(jìn)行OTC終端代表有針對性的人員配置。

結(jié)論：切入點(diǎn)+合作

從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內(nèi)容所受影響因素較多而復(fù)雜，如何理順？其關(guān)鍵點(diǎn)在于兩點(diǎn)，一是要求我們的營銷管理者對醫(yī)藥零售市場及連鎖藥店經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出我們有效切入市場的切入點(diǎn)。尋找到市場工作的切入點(diǎn)就是我們終端人員工作的內(nèi)容和方向。二是具有有效整合資源的意識(shí)。加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)渠道的合作，開發(fā)和拓展非目標(biāo)終端是有效整合商業(yè)渠道資源的形式；加強(qiáng)與連鎖藥店進(jìn)行終端項(xiàng)目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據(jù)終端項(xiàng)目和重點(diǎn)程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進(jìn)力量，需要我們的OTC代表進(jìn)行合作資源的服務(wù)和促進(jìn)。以上兩點(diǎn)能夠得到充分認(rèn)識(shí)，自然會(huì)輕松面對OTC代表的工作配置。OTC代表的工作職責(zé)就是配合這項(xiàng)整體營銷活動(dòng)，他們既是營銷活動(dòng)的推進(jìn)者和服務(wù)者，又是營銷活動(dòng)的監(jiān)督者和市場信息反饋者。

OTC營銷團(tuán)隊(duì)的終端管理已經(jīng)開始從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，勢必是今后OTC營銷模式的主流。（作者： 楊澤）

第二篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對象

OTC代表是特殊行業(yè)的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；促銷的產(chǎn)品

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

促銷對象特點(diǎn)：

具有較高的文化知識(shí)層次； 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用?；竟ぷ魇址ǎ?/p>

組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；對臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對面拜訪?；緱l件：

醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； 有對人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)。

OTC代表的積極心態(tài)及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業(yè)陋習(xí)，在OTC代表行業(yè)是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對醫(yī)生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是OTC代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：

①從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應(yīng)該明白，到醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場競爭因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。

3．具有用營銷4P＇S的原理運(yùn)作市場的能力：

①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；

②能分析價(jià)格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。

⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運(yùn)作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調(diào)研(Probing)的能力；

⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場細(xì)分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標(biāo)市場進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。

4．動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競爭狀態(tài)的能力：

OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對產(chǎn)品的忠誠度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競爭狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競爭占 ③ 企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自?。?/p>

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標(biāo)，有無充分的準(zhǔn)備；

③是否注意了醫(yī)生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進(jìn)行對醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；

④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；

⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

7．時(shí)間及目標(biāo)管理能力：

①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；

③對目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

8．建立醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員良好關(guān)系的能力：

與醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；

②用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；

③正確把握通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；

④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個(gè)交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時(shí)地對陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問，增加對產(chǎn)品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與你對某一問題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會(huì)中的演講是 OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個(gè)方面：

①會(huì)場選擇：會(huì)場大小、桌椅擺放及會(huì)場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補(bǔ)救辦法。

②時(shí)間安排：保證主要邀請對象能到會(huì)。

③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。

④資料的準(zhǔn)備。

⑤應(yīng)邀人員請柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。

⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。

OTC代表的基礎(chǔ)工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對 OTC代表的業(yè)績有至關(guān)重要的作用，歸納起來有四個(gè)方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度；

②從對人真誠、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；

③從交談中的機(jī)智，與對機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握的程度上展示自己的知識(shí)含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識(shí)破，展示的是自己潛意識(shí)所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)修養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識(shí)的行為變?yōu)闊o意識(shí)的習(xí)慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發(fā)展目標(biāo)。

2．展示企業(yè)(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時(shí)，實(shí)際也在從另一個(gè)局部展示著企業(yè)。OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來，通過自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點(diǎn)，OTC代表應(yīng)做以下幾方面工作。

①全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值觀。

②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢。

③正確對待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。

④充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對企業(yè)的贊譽(yù)與自己對企業(yè)的信心，才能感染對方?！爸挥袕膬?nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關(guān)鍵，OTC代表需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；

②該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；

④該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

熟悉以上的知識(shí)，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識(shí)的檢驗(yàn)。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。

4．展示產(chǎn)品(Display Product)：

所有的開展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品，OTC代表在做好前面3個(gè)D后，還需要做的是：

①推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)；

②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；

③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運(yùn)用也就是OTC代表的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個(gè)人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時(shí)。OTC代表發(fā)現(xiàn)自己不足時(shí)，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎(chǔ)；

2．培養(yǎng)與發(fā)展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；

3．加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個(gè)人的專業(yè)及社會(huì)知識(shí)為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會(huì)

1.作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。

3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾]有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。

4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷計(jì)劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。

5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們早上出發(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。

2.進(jìn)入藥店我們要以一個(gè)非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時(shí)映入我們眼簾的第一個(gè)印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對于零售至關(guān)重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達(dá)到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強(qiáng)烈的購買欲望。同時(shí)，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。

6.促銷活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。

7.對大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動(dòng)也是很有必要的。

9.符合本地實(shí)際情況的市場活動(dòng)的申請和執(zhí)行。公司各個(gè)部門策劃的市場活動(dòng)往往是考慮到全國整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競爭產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們在進(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競爭廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗?huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。

13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

15．日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開展提供很大的支持。

零售工作的重點(diǎn)

1.我認(rèn)為終端陳列對于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們在一家公司工作，首先我們應(yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過醫(yī)院的

學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Γ龊眠@些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過來的，有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場作亂甚至做死。

第三篇：(考試題滿分)營銷模式-OTC產(chǎn)品營銷-決勝終端

(考試題滿分)營銷模式－OTC產(chǎn)品營銷－決勝終端 單選題(30)1.OTC＝OVER THE COUTER－在柜臺(tái)出售的藥物，即：(3分)(正確答案:D)

A: 處方藥 B: 普藥 C: 新藥 D: 非處方藥

2.國際化公司取勝的原因是：(3分)(正確答案:B)

A: 創(chuàng)新性、季節(jié)性、個(gè)性化的三大保證 B: 精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工作量化的三大保證 C: 精細(xì)化、季節(jié)性、品牌化的三大保證 D: 創(chuàng)新性、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的三大保證

3.渠道加深加密主要是進(jìn)行在：(3分)(正確答案:D)

A: 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣區(qū)的渠道規(guī)劃

B: 二級(jí)城市和重點(diǎn)縣城的渠道規(guī)劃 C: 三級(jí)城市和重點(diǎn)市縣城的渠道規(guī)劃 D: 二三級(jí)城市和重點(diǎn)縣城的渠道規(guī)劃

4.平價(jià)藥品超市的盈利模式是：(3分)(正確答案:D)

A: 高毛利高流量 B: 低毛利低流量 C: 高毛利低流量 D: 低毛利高流量

5.平價(jià)藥品超市具備提升藥品價(jià)格的市場環(huán)境基礎(chǔ)是：(3分)(正確答案:D)

A: 消費(fèi)者的需求導(dǎo)向 B: 藥品特殊商品的屬性 C:平價(jià)藥品超市的利潤導(dǎo)向 D: 以上都包括

6.藥品供應(yīng)商在OTC市場上的一大法寶是：(3分)(正確答案:A)

A: 連鎖首推 B: 連鎖營銷 C: 貿(mào)易聯(lián)盟 D: 終端營銷

7.現(xiàn)在認(rèn)為提出決勝戰(zhàn)終端可以成為歷史，但在主流市場一定要保證：(3分)(正確答案:C)

A: 終端攔截 B: 決勝終端 C: 形象終端 D: 決戰(zhàn)終端

8.市場關(guān)系中最負(fù)責(zé)，也是最居說服力的關(guān)系是：(3分)(正確答案:A)

A: 客情關(guān)系 B: 盈利模式 C: 凈利潤 D: 市場份額

9.我國現(xiàn)有各類藥物約1.5萬種，其中非處方藥有：(3分)(正確答案:B)

A: 4388種 B: 4488種 C: 8488種 D: 8888種

10.OTC產(chǎn)品和保健品永恒的日常工作是：(3分)(正確答案:C)

A: 調(diào)撥 B: 上量 C: 陳列 D: 促銷

11.平價(jià)藥品超市的策源地是：(3分)(正確答案:B)

A: 西安 B: 長沙 C: 鄭州 D: 廣州

12.平價(jià)適合于：(3分)(正確答案:D)

A: 低收入人群 B: 中老年入群 C: 慢性病患者 D: 以三大人群

13.2007年就藥店企業(yè)曾集體提出來轉(zhuǎn)型，最先來做開展轉(zhuǎn)型的工作是：(3分)(正確答案:A)

A: 上海的醫(yī)風(fēng)大藥房 B: 京衛(wèi)大藥房 C: 上海尤民大藥房 D: 海虹醫(yī)藥公司

14.店員對消費(fèi)者的推薦必須具備：(3分)(正確答案:A)

A: 藝術(shù)性和專業(yè)性 B: 創(chuàng)造性和專業(yè)性 C: 創(chuàng)造性和季節(jié)性 D: 季節(jié)性和階段性

15.第一銷售（力）生產(chǎn)力的是：(3分)(正確答案:C)

A: 凈利潤 B: 盈利模式 C: 客情關(guān)系 D: 市場份額

16.未來的主導(dǎo)消費(fèi)模式是：(3分)(正確答案:D)

A: 工作量化、標(biāo)準(zhǔn)化乃至定制化 B: 精細(xì)化、差異化乃至標(biāo)準(zhǔn)化 C: 精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工作量化 D: 個(gè)性化、差異化乃至定制化

17.價(jià)格流（價(jià)差體系）和價(jià)值鏈（藥品零售價(jià)格高低）穩(wěn)定是渠道建設(shè)的：(3分)(正確答案:A)

A: 基石 B: 中心 C: 核心 D: 關(guān)鍵

18.為了提高拜訪效率，應(yīng)找合適的人做合適的事，若要鋪貨，則找：(3分)(正確答案:C)

A: 店經(jīng)理 B: 柜長與店員 C: 店經(jīng)理和柜長 D: 柜長和店員

19.上游廠家不能給錢了事，在首推的過程中需要的是：(3分)(正確答案:C)

A: 首推任務(wù)和嚴(yán)格監(jiān)控 B: 嚴(yán)格監(jiān)控和及時(shí)完成 C: 過程監(jiān)控，全線跟蹤 D: 首推目標(biāo)，及時(shí)完成

20.形象終端必須有異性陳列或者叫做：(3分)(正確答案:B)A: 系列化陳列 B: 生動(dòng)化陳列 C: 互動(dòng)式溝通 D: 產(chǎn)品搞特價(jià)

21.決定醫(yī)藥經(jīng)營部門總部要不要你給他的店員作培訓(xùn)的關(guān)鍵是：(3分)(正確答案:D)

A:培訓(xùn)方式的選擇 B:培訓(xùn)時(shí)間的選擇 C:培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇 D:培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

22.為了提高拜訪效率，應(yīng)找合適的人做合適的事，若要宣傳，則找：(3分)(正確答案:C)

A: 店經(jīng)理 B: 柜長與店員 C: 店經(jīng)理和柜長 D: 柜長和店員

23.PTO聯(lián)盟可提供服務(wù)的是：(3分)(正確答案:D)

A: 公司建立采購信息平臺(tái)，讓會(huì)員共享采購信息，并幫助各會(huì)員企業(yè)的管理者了解同行的采購價(jià)格，為采購管理提供比價(jià)依據(jù)

B: 對產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購，提高對供貨商的議價(jià)能力

C: 為會(huì)員開發(fā)自有品牌專供會(huì)員企業(yè)銷售，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高會(huì)員的市場競爭能力

D: 以上都包括 24.第一家獲準(zhǔn)營業(yè)的網(wǎng)上藥店是：(3分)(正確答案:D)

A: 杭州珍誠醫(yī)藥公司 B: 北京大藥房 C: 西安楊森藥企 D: 京衛(wèi)大藥房

25.形象終端需要集中資源來做，數(shù)量不能多也不能少，一般一個(gè)城市形象終端藥數(shù)量占到該城市店數(shù)：(3分)(正確答案:D)

A:10% B:20% C:30% D:35% 26.店員培訓(xùn)會(huì)的時(shí)間應(yīng)注意在：(3分)(正確答案:A)

A: 10分鐘內(nèi) B: 15分鐘內(nèi) C: 20分鐘內(nèi) D: 25分鐘內(nèi)

27.2001年10月21日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價(jià)藥品超市業(yè)內(nèi)稱為：(3分)(正確答案:B)

A: 藥品零售先鋒 B: 藥品零售湘軍 C: 藥品零售先祖 D: 藥品零售排頭兵 28.維護(hù)藥品的終端價(jià)格體系穩(wěn)定和渠道價(jià)差體系是醫(yī)藥價(jià)值鏈存活的：(3分)(正確答案:B)

A: 中心 B: 關(guān)鍵 C: 核心 D: 基石

29.決定你的銷售能否上量、銷售量與回款回款、銷售管理和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能否做好的是：(3分)(正確答案:A)

A: 產(chǎn)品在終端的銷量 B: 客情關(guān)系水平C: 臨床最低價(jià)格協(xié)議 D: 所有產(chǎn)品的零售價(jià)格

30.面向攔截危機(jī)，建立精益營銷理念的是：(3分)(正確答案:D)

A: 要提高企業(yè)營銷資源（客戶、人力、組織、資金）的協(xié)同力和整合力； B: 提升營銷精細(xì)管理能力 C: 準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位 D: 以上都包括

第四篇：OTC終端發(fā)展趨勢與營銷工作創(chuàng)新

OTC終端發(fā)展趨勢與營銷工作創(chuàng)新

一、OTC營銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時(shí)代

決戰(zhàn)終端是很多企業(yè)這幾年一直喊的口號(hào)，但是很多企業(yè)開始感到困惑，他們做了大量的終端工作，但卻沒見什么效果。筆者對此深有同感，且認(rèn)為OTC營銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時(shí)代，其顯著的特征有以下幾個(gè)方面：

·OTC廣告?zhèn)鞑ヅc終端工作的投入、成本越來越大，投入產(chǎn)出比越來越大。

·大廠商對終端資源壟斷。尤其是對大型連鎖藥店的資源壟斷。

·終端攔截普遍化。攔截方式一是：掛金(帶金)，二是店員首推。以及其它各式各樣的攔截。

·駐店促銷開始盛行!

·超級(jí)大終端開始在藥品零售行業(yè)流行，平價(jià)藥品超市開始學(xué)習(xí)商，收取進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等。

·常規(guī)的終端工作方法大家都已經(jīng)很了解，終端工作方法雷同、效率低下，甚至無效率，終端工作的邊際效益遞減，由于以上后終端時(shí)代競爭現(xiàn)象的普遍存在，使決戰(zhàn)終端已成為歷史，OTC終端營銷工作成為雞勒。在這種同質(zhì)化的競爭環(huán)境下：企業(yè)唯一能做的事就是營銷創(chuàng)新，你必須在終端工作的各個(gè)方面創(chuàng)新才能適應(yīng)市場需求。

二、藥品零售終端的發(fā)展新趨勢、分類及其營銷工作創(chuàng)新

1、終端ABC分類法過時(shí)了

傳統(tǒng)的OTC營銷區(qū)域管理工作，都是把終端業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域劃分，每人負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)一定數(shù)量的零售藥店終端，每個(gè)業(yè)代的終端管理工作中，又把藥店按照大小和營業(yè)額和面積大小等，分為ABCD等幾類，這種最為初級(jí)原始的分類方法，隨著后終端時(shí)代的來臨，已經(jīng)過時(shí)。這種分類法可能使你的終端人員在睡大覺，效率低下是必然的，肯定適應(yīng)不了現(xiàn)在的OTC營銷競爭。且不說制藥企業(yè)的營銷競爭，單就OTC零售終端本身翻天覆地的變化，就可以看出終端工作創(chuàng)新的必要性，這幾年：平價(jià)藥品超市的超常規(guī)發(fā)展，目前全國已有平價(jià)藥品超市2000多家，這些平價(jià)大鱷幾乎令藥品零售行業(yè)重新洗牌;藥品分類管理導(dǎo)致的處方藥在終端銷售受到限制，2005年年底所有處方藥在零售終端憑處方才能銷售，這也使很多零售終端發(fā)生很大變化;GSP認(rèn)證更是令很多個(gè)體藥店無法過關(guān)而倒閉。

這些環(huán)境變化，終端也在發(fā)生巨變，零售終端也在適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)競爭潮流其業(yè)態(tài)、經(jīng)營模式、經(jīng)營范圍、贏利方式也在重新界定，這樣作為生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)新OTC終端的分類，創(chuàng)新OTC終端工作的內(nèi)容和形式，就OTC營銷工作的當(dāng)務(wù)之急。

2、把零售藥店終端分為目標(biāo)藥店和非目標(biāo)藥店分類

目前能夠生存下來的藥店都是有實(shí)力、有一定規(guī)模的，都是值得花大力氣和時(shí)間做好的，但關(guān)鍵是看每個(gè)企業(yè)的人力、物力、財(cái)力投入，按照自己的實(shí)力和終端工作規(guī)劃，自己需要或者能管理到位的就是目標(biāo)藥店，否則暫時(shí)管理不到的就是非目標(biāo)藥店。對于不同的生產(chǎn)企業(yè)，OTC終端工作，應(yīng)該按照終端新分類、OTC工作的內(nèi)容和范圍和自己企業(yè)的管理能力，把零售終端分成兩大類：目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端。省區(qū)辦事處的工作目標(biāo)就是逐步減少非目標(biāo)藥店，逐步增加目標(biāo)藥店數(shù)量。

另外，試想隨著時(shí)間推移，企業(yè)的終端人員對原來的分類中的A類藥店客情關(guān)系可能更為熟悉，一個(gè)電話就可能搞定的事，為什么還要那么頻繁的拜訪?為什么不拿出更多時(shí)間增加更多的目標(biāo)藥店?也就是說在OTC終端管理工作中，不要強(qiáng)行規(guī)定A類終端一定要每周拜訪2次等。

3、根據(jù)藥店發(fā)展趨勢和工作內(nèi)容的終端分類

對于能夠管到的目標(biāo)藥店：其終端工作內(nèi)容也必須改革，把原來的貨物管理、信息管理、藥店管理、促銷管理四大工作內(nèi)容，按照零售終端新的發(fā)展趨勢來創(chuàng)新界定業(yè)代的工作內(nèi)容。因?yàn)榻K端變了，工作內(nèi)容必須與時(shí)俱進(jìn)。那么目標(biāo)終端的最新分類方法到底怎樣，我們在實(shí)踐中是按照終端的發(fā)展趨勢、終端的業(yè)態(tài)特點(diǎn)來分類終端，然后再確定不同類型終端的不同工作內(nèi)容，筆者認(rèn)為藥店作為零售業(yè)態(tài)，有以下不同分類： [Page]

·平價(jià)藥品超市(A類)。

·商業(yè)鬧市區(qū)內(nèi)連鎖藥店CH(含加盟店)(B類)。

·社區(qū)便利服務(wù)型藥店(C類)。

·綜合性藥店(健康美麗店、藥妝店 D類)。

·專業(yè)性醫(yī)學(xué)藥學(xué)服務(wù)藥店(E類)。

·商圈內(nèi)大型社會(huì)單體藥店(即非連鎖藥店F-NCH類)、·診所、廠礦衛(wèi)生室(G類)。

雖然這種分類法標(biāo)準(zhǔn)有重復(fù)，不一定十分科學(xué)，但卻是按照藥品零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律來劃分的，而且有利于規(guī)劃不同店的工作重點(diǎn)。細(xì)述如下：

(1)、A類藥店-平價(jià)藥品超市的工作內(nèi)容

平價(jià)藥品超市，這兩年發(fā)展速度是突飛猛進(jìn)。全國以老百姓、開心人、保豐、隆泰等為代表，全國目前已經(jīng)有2000家左右。僅老百姓在全國已有52家。去年?duì)I業(yè)額18.2億元，排上全國連鎖藥店頭銷售額頭把交椅。一個(gè)平價(jià)藥品超市相當(dāng)于一個(gè)有30家連鎖門店的連鎖藥店。而且平價(jià)的趨勢還會(huì)進(jìn)一步蔓延。請問作為OTC營銷人員，你們注意了嗎?做工作了嗎?

平價(jià)藥品超市屬于超級(jí)大終端，企業(yè)針對這類終端的工作內(nèi)容如下：

·駐店促銷?；蛘咂刚埣媛毚黉N的管理工作。

·日常促銷執(zhí)行：這類店是“月月有主題、周周有活動(dòng)、日日有促銷?！毙枰皶r(shí)跟進(jìn)。

·戰(zhàn)略采購聯(lián)盟，提高價(jià)格，整體返利促銷。

·利用其印發(fā)的DM和內(nèi)部報(bào)紙等媒體向消費(fèi)者促銷宣傳。

·大陳列、堆頭等。

·搞定兼職促銷。對于有競品促銷員的店，如果我們沒有促銷員，陳列也是白搭!

總之：不少企業(yè)已經(jīng)對重點(diǎn)連鎖藥店和單個(gè)的平價(jià)藥品超市都實(shí)行大客戶(KA)管理?？傊槍ζ絻r(jià)藥品超市的終端工作主要內(nèi)容是：針對競爭品種進(jìn)行終端攔截和反終端攔截，增加產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場份額。

由于大客戶確實(shí)手中有資源，許多營銷工作比較難以搞定，有些需要經(jīng)理親自出面，業(yè)務(wù)員或者終端人員手中的資源有限，是不一定能搞定的!

(2)、B類藥店-商業(yè)鬧市區(qū)內(nèi)CN藥店的工作內(nèi)容。

由于地處失業(yè)繁華地段，這類終端工作內(nèi)容和目的主要有：展示形象、提升銷量，增加首次購買。具體如下：

·搞定采購：現(xiàn)在基本上是采購對銷售負(fù)責(zé)，比較難以搞定，他們對產(chǎn)品能否上量也非常關(guān)心。進(jìn)銷存查單都由他們負(fù)責(zé)。

·搞定其人力資源部：培訓(xùn)好這些藥店的員工，讓他們會(huì)賣我們的產(chǎn)品

·搞定企劃部和銷售部：利于整體合作促銷、首推形式等。

·管好配送，保證不斷貨。加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用其資料庫行銷。

·管理者在利潤貢獻(xiàn)上的要求對營業(yè)員推薦藥品的影響越來越大。直供降低采購價(jià)，讓其成為首推。

·策劃實(shí)施好節(jié)假日各種促銷活動(dòng)。

以上工作有些是需要高級(jí)業(yè)代甚至經(jīng)理出面，尤其是需要和起總部談判的工作，不是一般的終端代表能做到的，他們手中也沒有資源搞定這些事。

(3)、社區(qū)便利服務(wù)型藥店(C類)。

C類店是發(fā)展趨勢之一，求便也是消費(fèi)者與求廉一樣永恒的消費(fèi)心理。比如深圳海王星辰這類便利店就做得很好。這類店工作重心是：

·加強(qiáng)POP發(fā)布。由于在社區(qū)內(nèi)，限制少，客情好就能發(fā)布。

·宣傳冊免費(fèi)發(fā)放。社區(qū)消費(fèi)者對自己需要的宣傳品最為看重，不亂扔，沒競爭。

·針對社區(qū)消費(fèi)者的宣傳推廣與促銷：比如我們經(jīng)常聯(lián)合社區(qū)店進(jìn)行心腦血管用藥知識(shí)遵循普及活動(dòng)。藥店廠商雙贏。

·加強(qiáng)店員推薦(這類藥店店員推薦的可信度高)，協(xié)助藥店進(jìn)行消費(fèi)者健康咨詢與顧問式行銷。

(4)、綜合性藥店(健康美麗店、藥妝店 D類)。

藥妝店開始流行起來、海王星辰、和平等連鎖企業(yè)都在不斷嘗試開除藥妝店，此外，臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)旗下的康是美藥妝店也在深圳開出了兩家藥妝店。針對健康美麗內(nèi)主要針對女性的藥店，企業(yè)的營銷工作重點(diǎn)是： [Page]

·加強(qiáng)女性藥品和女性消費(fèi)者購買心理的店員教育培訓(xùn)工作。

·加強(qiáng)系統(tǒng)的知識(shí)和信息傳播。

·開展醫(yī)藥知識(shí)普及。

·提供系列健康美麗類促銷活動(dòng)。

·在其宣傳物上廣告產(chǎn)品知識(shí)。

(5)、E店-專業(yè)性醫(yī)學(xué)藥學(xué)服務(wù)藥店

美信健康大藥房。100%的專業(yè)藥房。(Medicine shoppe)。目前各地都有一些這樣定位的藥房。也是連鎖藥店行業(yè)競爭的必然趨勢之一。

這類藥店的OTC營銷工作重點(diǎn)是：

·專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)講座，客觀明示適應(yīng)癥優(yōu)缺點(diǎn)。

·協(xié)助藥店提供專業(yè)服務(wù)：血壓測量、糖尿病檢測、膽固醇檢測、尿酸檢測、骨質(zhì)密度檢測、視力檢測、血脂檢測、免費(fèi)健康知識(shí)講座等。

·提供執(zhí)業(yè)藥師進(jìn)修考證輔導(dǎo)與資料服務(wù)。

·跟進(jìn)其下列的DM廣告等。

(6)、F店-社會(huì)大型單體藥店(非連鎖-NCH店)。

這類藥店的特點(diǎn)是：品種多、進(jìn)貨渠道多，價(jià)格體系亂、店面人流量大，多是過客、購買求新求快是其特色。筆者認(rèn)為其工作重點(diǎn)是：

·提升價(jià)位，維持自己產(chǎn)品的價(jià)格體系穩(wěn)定。

·保持產(chǎn)品整潔干凈。

·保證不斷貨。

·保證好的陳列位。

·如何提高單店?duì)I業(yè)額。加強(qiáng)營業(yè)員的首薦。

·藥店藥品管理信息。

·藥品流行與采購信息與支持。

·商圈需求分析。

·給予信譽(yù)好的藥店適當(dāng)?shù)幕乜顜て凇?/p>

(7)、診所、廠礦衛(wèi)生室(G類)。

這類終端也可以看作是OTC終端，其營銷工作主要內(nèi)容是：

·學(xué)術(shù)推廣：讓醫(yī)生和醫(yī)務(wù)人員接受產(chǎn)品。

·有獎(jiǎng)訂貨會(huì)(帶金訂貨會(huì))。讓有采購權(quán)的人進(jìn)貨。

·高質(zhì)量POP廣告。告知消費(fèi)者，讓消費(fèi)者指名購買。

·醫(yī)療保險(xiǎn)目錄內(nèi)產(chǎn)品更要加強(qiáng)這一工作。

以上對OTC終端的分類和工作內(nèi)容的界定，與以往有關(guān)OTC 工作確實(shí)有所差異，是筆者在實(shí)際工作中的一些探索。一些觀念超前的大企業(yè)已經(jīng)開始這方面的工作，其終端人員的工作分工、工作內(nèi)容和考核體系也跟著發(fā)生變化，總體來說，要想終端工作更到位，就得創(chuàng)新內(nèi)容、方法、形式、管理、績效考核等。不可按照以往慣例，做無效的工作。

第五篇：OTC營銷團(tuán)隊(duì)管理

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段； ● 知道區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)； ● 清楚如何建設(shè)OTC營銷團(tuán)隊(duì)； ● 懂得如何做好OTC營銷團(tuán)隊(duì)管理。

OTC營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、OTC營銷團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)認(rèn)知

1.OTC營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)路徑

圖1 OTC營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

建立和維護(hù)一個(gè)高效的營銷團(tuán)隊(duì)是困難而又有意義的旅程。從OTC團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，有很多路徑：團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，確立團(tuán)隊(duì)要素，召集關(guān)鍵的人，建立核心的組織體系，確定團(tuán)隊(duì)運(yùn)作指南，確定決定責(zé)任制或自制團(tuán)隊(duì)，對照目標(biāo)衡量成就等。如圖1所示，這是一個(gè)完整的邏輯體系，就像一個(gè)旅程，終點(diǎn)是打造一個(gè)有效的營銷團(tuán)隊(duì)體系。

2.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段

區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)發(fā)展要經(jīng)過四個(gè)階段： 組合期

行為表現(xiàn)。在組合期，團(tuán)隊(duì)的行為表現(xiàn)為對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉，這時(shí)不要希望團(tuán)隊(duì)能馬上領(lǐng)悟、執(zhí)行。在此階段要注意幾個(gè)問題：第一，對于職責(zé)、規(guī)則要謹(jǐn)慎，要根據(jù)環(huán)境的不同來變換對崗位認(rèn)知的資格需求；第二，要避免團(tuán)隊(duì)之間的沖突，如利益沖突、職責(zé)沖突、工作目標(biāo)沖突等。

管理重點(diǎn)。在組合期，管理重點(diǎn)有兩點(diǎn)：一是關(guān)注任務(wù)方面，如銷售業(yè)績、流程運(yùn)作是否流暢、責(zé)任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現(xiàn)。在摸索期，團(tuán)隊(duì)成員因各自的目標(biāo)不同、個(gè)性不同，團(tuán)隊(duì)之間會(huì)出現(xiàn)沖突，如利益沖突、權(quán)力沖突等。

管理重點(diǎn)。在摸索期，管理重點(diǎn)有四個(gè)：一是確立游戲規(guī)則，關(guān)注游戲規(guī)則的細(xì)節(jié)，把工作細(xì)化到每一個(gè)管理節(jié)點(diǎn)上；二是多聽取團(tuán)隊(duì)員工的心聲，多做調(diào)研；三是樹立管理者的威信，這里指的不是通過制度處罰，而是從人格魅力、素養(yǎng)上培養(yǎng)威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識(shí)期

行為表現(xiàn)。共識(shí)期的行為表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對各種工作方式、個(gè)人性格達(dá)成共識(shí)，有些工作程序如匯報(bào)程序、報(bào)銷程序等要進(jìn)行完善。由于團(tuán)隊(duì)成員的文化素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境、團(tuán)隊(duì)氛圍，包容、允許員工犯錯(cuò)誤。

管理重點(diǎn)。共識(shí)期的管理重點(diǎn)是關(guān)注友愛、構(gòu)建忠誠，進(jìn)行人性化管理，團(tuán)隊(duì)之間相互信任、相互鼓勵(lì)，對待事情開誠布公。

發(fā)揮期

行為表現(xiàn)。發(fā)揮期是團(tuán)隊(duì)的成熟期，在這個(gè)階段的主要表現(xiàn)是工作非常有效，執(zhí)行力非常強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力都非常好。這時(shí)要樹立先進(jìn)、表揚(yáng)先進(jìn)，在管理思維上要繼續(xù)創(chuàng)新。

管理重點(diǎn)。發(fā)揮期的管理重點(diǎn)是關(guān)注一些問題的解決方式，有創(chuàng)造性，進(jìn)行自我革新。

3.設(shè)定區(qū)域OTC營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)組建的過程就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的過程，團(tuán)隊(duì)在不同階段有不同的行為目標(biāo)、管理目標(biāo)和績效目標(biāo)。比如，在鋪貨階段、市場開發(fā)階段、終端促銷階段的銷售管理目標(biāo)不同，在團(tuán)隊(duì)組建過程、磨合過程、發(fā)展過程、融合過程中的目標(biāo)也不相同。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的肯定環(huán)和否定環(huán)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)組織有兩個(gè)環(huán)：一是肯定環(huán)，即團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)共同目標(biāo)后，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)成員相互信任和依賴，聯(lián)合一體，團(tuán)隊(duì)上下一心，向共同目標(biāo)前進(jìn)；二是否定環(huán)，即團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)目標(biāo)后，團(tuán)隊(duì)成員都不認(rèn)同、互不相容，這個(gè)目標(biāo)就是失敗的、不可為的，會(huì)引起相互猜疑，進(jìn)而引發(fā)矛盾沖突，目標(biāo)最終無法實(shí)現(xiàn)。如果出現(xiàn)了目標(biāo)的否定，就要調(diào)整目標(biāo)。有建設(shè)性的爭議是決定團(tuán)隊(duì)成功的有利要素，因此在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過程中，要鼓勵(lì)有建設(shè)性的爭議發(fā)生。

制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的原則

制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)要遵循幾個(gè)原則： 第一，要有公開的標(biāo)準(zhǔn)。

第二，在有分歧時(shí)要分散反對意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標(biāo)的理由、達(dá)成的措施，一起把目標(biāo)貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標(biāo)。

第四，表明個(gè)人觀點(diǎn)，相互交流、相互溝通，使目標(biāo)達(dá)成一致。

第五，要合并想法。如果領(lǐng)導(dǎo)說服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說服不了領(lǐng)導(dǎo)，就要用行政手段，但是切忌過多使用權(quán)力下達(dá)目標(biāo)。

4.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

團(tuán)隊(duì)管理是營銷總部的事情

很多區(qū)域總監(jiān)認(rèn)為自己只是按照公司的組織結(jié)構(gòu)、制度流程、考核原則工作的執(zhí)行層，團(tuán)隊(duì)管理是營銷總部的事，這是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)樽鳛殇N售一線的管理者，區(qū)域總監(jiān)是最貼近市場、渠道、終端、消費(fèi)者的人，而不同區(qū)域需要用不同的管理方法，所以團(tuán)隊(duì)管理并不完全是總部的事，也需要區(qū)域市場的協(xié)助，要根據(jù)區(qū)域市場的不同特點(diǎn)制定管理細(xì)則。

團(tuán)隊(duì)管理就是考核

很多人認(rèn)為團(tuán)隊(duì)管理就是考核，只要把考核做到了，團(tuán)隊(duì)就能管好，這也是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，績效考核只是管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而非終極目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)管理就是優(yōu)勝劣汰

團(tuán)隊(duì)管理并不是優(yōu)勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)過多過雜

有些區(qū)域經(jīng)理為了完成自己的任務(wù)，在向下分解指標(biāo)時(shí)會(huì)過多分解，比如，總部下達(dá)100萬的任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動(dòng)化管理增加很多指標(biāo)，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標(biāo)有時(shí)在區(qū)域是無法實(shí)現(xiàn)的。很多團(tuán)隊(duì)在管理上會(huì)涉及許多考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)最終只能流于形式。

團(tuán)隊(duì)溝通不徹底、不連續(xù)

現(xiàn)在常規(guī)的管理辦法有通過會(huì)議溝通、工作協(xié)同溝通等，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進(jìn)行換位思考，避免溝通不徹底、不連續(xù)的情況發(fā)生。

5.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)管理核心分析

OTC團(tuán)隊(duì)管理的核心關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格，關(guān)鍵要素是人。具體來說，領(lǐng)導(dǎo)者要做到以下幾點(diǎn)： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因?yàn)楝F(xiàn)在管理OTC代表非常難，就算把一些常規(guī)的管理方法都設(shè)計(jì)好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認(rèn)可，讓他認(rèn)為跟著自己能夠在經(jīng)濟(jì)和知識(shí)上的受益。

善用人長，發(fā)揮優(yōu)勢

管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工的長處，并將每一個(gè)成員的優(yōu)勢發(fā)揚(yáng)光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無足赤，人無完人”，有些人不善于渠道開發(fā)，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開發(fā)的人做組合。

分類管理，區(qū)別對待

產(chǎn)品要分類管理，業(yè)務(wù)要分線管理，對OTC團(tuán)隊(duì)也要分類管理，要區(qū)別對待做終端管理的、做渠道開發(fā)的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識(shí)體系、培訓(xùn)體系上體現(xiàn)出來。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個(gè)愛崗敬業(yè)的人。對OTC營銷團(tuán)隊(duì)來說，要發(fā)現(xiàn)、善待、關(guān)心、培養(yǎng)“羅文”。或許這個(gè)人能力有所欠缺，但是他敬業(yè)、熱愛學(xué)習(xí)、務(wù)實(shí)，團(tuán)隊(duì)就要培養(yǎng)他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個(gè)爐子會(huì)燙手，對于管理而言，就是要有規(guī)則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團(tuán)隊(duì)就會(huì)是一片散沙。

6.區(qū)域經(jīng)理的八項(xiàng)職責(zé)

鏈接總部與市場

區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系總部與市場的紐帶，要起到上傳下達(dá)的作用，貫徹落實(shí)總部的營銷思路、營銷策略、管理細(xì)則，同時(shí)把市場的信息、管理中存在的問題及時(shí)反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區(qū)域經(jīng)理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)綜合素養(yǎng)，傳人就是把技巧、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、方法傳授給對方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時(shí)要進(jìn)行溝通和交流。

制定計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理要會(huì)制定計(jì)劃。發(fā)起活動(dòng)

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對一個(gè)新團(tuán)隊(duì)來說非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團(tuán)隊(duì)“燒旺”。

通報(bào)情況 區(qū)域經(jīng)理要通報(bào)情況，進(jìn)行全方位地溝通，因此溝通意識(shí)和溝通技巧非常關(guān)鍵?？刂凭置?/p>

區(qū)域經(jīng)理要有全局的管理能力。區(qū)域經(jīng)理是辦事處建制，卻是公司化運(yùn)作，會(huì)涉及很多方面的問題，如財(cái)務(wù)問題、市場策略問題、區(qū)域營銷戰(zhàn)略問題、區(qū)域營銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有全局觀，要管好人、財(cái)、物，對信息進(jìn)行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區(qū)域經(jīng)理要給員工提供支持和幫助。評(píng)估結(jié)果

區(qū)域經(jīng)理要對結(jié)果有判斷能力。也就是說，區(qū)域經(jīng)理不只要監(jiān)督、檢查、考核、激勵(lì)，還要對工作的每一個(gè)層面、每一個(gè)環(huán)節(jié)以及每一個(gè)銷售管理人員都要有全面而綜合的評(píng)價(jià)。

7.區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)

區(qū)域經(jīng)理考核的指標(biāo)有很多，比如銷售、區(qū)域的維護(hù)和拓展、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)維護(hù)、終端的質(zhì)量評(píng)估、代表的管理、市場信息的搜集、價(jià)格體系的維護(hù)、推廣等。區(qū)域經(jīng)理的考核體系也有很多，比如產(chǎn)品的銷售目標(biāo)完成率、老產(chǎn)品與新產(chǎn)品合并的分銷目標(biāo)完成率等，還有終端達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、促銷完成率、價(jià)格體系達(dá)標(biāo)率等。

對區(qū)域經(jīng)理的考核有三大方面：

第一，對財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核，如渠道開發(fā)、鋪貨、回款、費(fèi)用控制等；

第二，對管理指標(biāo)的考核，如區(qū)域的渠道開發(fā)、商業(yè)開發(fā)、終端開發(fā)、終端維護(hù)和促銷、價(jià)格體系等；

第三，對員工滿意度的考核，這是一個(gè)定性指標(biāo)。

二、如何進(jìn)行OTC營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.組建高效團(tuán)隊(duì)

組建高效團(tuán)隊(duì)的成功要素，從無形和有形兩個(gè)層面可以歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，要有愿景。不管區(qū)域、團(tuán)隊(duì)大小，管理者都要給員工一個(gè)愿景。不僅企業(yè)要有愿景，團(tuán)隊(duì)也要有愿景，并且要把企業(yè)的愿景融入、細(xì)化到團(tuán)隊(duì)愿景中。

第二，要有策略。組建團(tuán)隊(duì)要有策略，在不同的環(huán)境、不同的區(qū)域，要建立不同的營銷團(tuán)隊(duì)。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫(yī)院產(chǎn)品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區(qū)域經(jīng)理要把企業(yè)文化融入團(tuán)隊(duì)文化中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。

第四，要有共識(shí)。對團(tuán)隊(duì)來說，沒有共識(shí)是很難做事的。第五，要有激勵(lì)機(jī)制。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，利益驅(qū)動(dòng)必不可少。區(qū)域經(jīng)理若能把企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮到最大，區(qū)域市場也就成功了。

第六，要有學(xué)習(xí)氛圍。對于一些剛工作的學(xué)生來說，加入團(tuán)隊(duì)做OTC是非常辛苦的，所以要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍。

有了愿景就有動(dòng)力，有了文化就有約束，有了共識(shí)就可以溝通，有了學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新、變革，才能根據(jù)不同階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需求制定激勵(lì)措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營銷團(tuán)隊(duì)組建需要高層主管的支持，這對于領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)理來說是一個(gè)核心的要素。

在有形層面上，高效團(tuán)隊(duì)的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動(dòng)力，有策略才能保證團(tuán)隊(duì)組建的實(shí)現(xiàn)；在無形層面上，是要有文化、共識(shí)、學(xué)習(xí)氛圍、激勵(lì)機(jī)制。

2.打造團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)要有精神，否則就沒有靈魂。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是精神，團(tuán)隊(duì)文化是精神，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也是精神。對于團(tuán)隊(duì)的精神建設(shè)而言，有以下幾個(gè)要素：

第一，團(tuán)隊(duì)與成員之間的關(guān)系。一是在企業(yè)管理層面上，團(tuán)隊(duì)的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須和成員的目標(biāo)高度一致。很多管理者在制定目標(biāo)時(shí)，自己清楚團(tuán)隊(duì)或區(qū)域的目標(biāo)，但是員工不清楚，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和成員目標(biāo)不一致，就導(dǎo)致員工相互猜疑，團(tuán)隊(duì)沒有精神可言。

第二，團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該像兄弟、家人一樣，有一個(gè)寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關(guān)系，要同舟共濟(jì)、榮辱與共、膽肝相照。所以團(tuán)隊(duì)成員中不僅有競爭機(jī)制，而且要有榮辱共生的機(jī)制。

第三，團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)事物。團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)事物要有共同的認(rèn)識(shí)和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團(tuán)隊(duì)構(gòu)建十分困難，因?yàn)橄鄬τ卺t(yī)院開發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達(dá)到有效的、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因而從精神層面上要全身心地投入。

團(tuán)隊(duì)管理的核心就是團(tuán)隊(duì)精神。對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個(gè)性思維、個(gè)人興趣，鼓勵(lì)員工個(gè)性化、認(rèn)可員工的工作成就，對新老員工的激勵(lì)措施有所區(qū)分?？傮w而言，團(tuán)隊(duì)精神就是指管理者要有大局意識(shí)，要有全盤的統(tǒng)籌意識(shí)，要有協(xié)作精神、服務(wù)精神，服務(wù)員工，服務(wù)整個(gè)組織體系、運(yùn)營體系，做到人心齊、泰山移。

3.設(shè)模式，建組織

對于團(tuán)隊(duì)來說，先要考慮產(chǎn)品體系和營銷體系是什么，是OTC營銷團(tuán)隊(duì)還是醫(yī)院營銷團(tuán)隊(duì)、基藥營銷團(tuán)隊(duì)、流通營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對區(qū)域的團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，先要考慮營銷模式，根據(jù)營銷模式建立營銷組織體系。

4.選對人

所謂選對人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標(biāo)準(zhǔn)有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對于一個(gè)新建的營銷團(tuán)隊(duì)來說，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關(guān)鍵是用人，如果用不好人，團(tuán)隊(duì)肯定建設(shè)不好。

育人。培育人有很多方法，如會(huì)議培訓(xùn)、主題培訓(xùn)、晨會(huì)、晚會(huì)、QQ遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)等。培訓(xùn)工作是育人的關(guān)鍵要素之一，要讓員工感覺有知識(shí)體系的吸收和增長。

留人。團(tuán)隊(duì)要有晉升機(jī)制，讓員工覺得在團(tuán)隊(duì)里有發(fā)展的空間。

5.培養(yǎng)作戰(zhàn)能力

培養(yǎng)OTC團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不同的人有不同的方法，但關(guān)鍵是建立一個(gè)培訓(xùn)機(jī)制，把培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化，將培訓(xùn)模式多樣化，但是一定要實(shí)用化。

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用包括以下幾點(diǎn)：

第一，經(jīng)理要有學(xué)習(xí)意識(shí)，要不斷學(xué)習(xí)，總是依靠老的經(jīng)驗(yàn)、思路、方法、套路就會(huì)落伍。經(jīng)理學(xué)習(xí)，才能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

第二，培訓(xùn)內(nèi)容讓員工感覺實(shí)用，雪中送炭的印象非常重要。經(jīng)理要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同問題進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都要講一些個(gè)性化的、實(shí)用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。

第三，經(jīng)理要塑造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍，給團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提供一個(gè)環(huán)境。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法有很多種：

第一，目標(biāo)愿景。制定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要清晰、科學(xué)，不能脫離實(shí)際，讓員工感覺努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認(rèn)可。團(tuán)隊(duì)在管理風(fēng)格上、制度上、處事方法上，要相互認(rèn)可個(gè)性化。第四，真誠贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對員工進(jìn)行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權(quán)。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過程中，要適當(dāng)學(xué)會(huì)放權(quán)，使責(zé)任明確、目標(biāo)明確。除了目標(biāo)、激情、認(rèn)可、贊美等之外，關(guān)鍵問題是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)終端，把工作落到實(shí)處。

三、如何做好OTC營銷團(tuán)隊(duì)管理

1.定規(guī)矩

“沒有規(guī)矩，不成方圓。”對于營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，一定要有規(guī)矩，否則無法帶好團(tuán)隊(duì)。組織體系優(yōu)化 對區(qū)域市場來說，建立營銷團(tuán)隊(duì)必須有清晰明了的組織體系，如設(shè)幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理、幾個(gè)辦事處經(jīng)理，以及每個(gè)辦事處經(jīng)理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。

團(tuán)隊(duì)要根據(jù)人力資源體系對公司的組織體系進(jìn)行優(yōu)化。例如，新建團(tuán)隊(duì)時(shí)沒有渠道開發(fā)人員，就不能先設(shè)立KA部，經(jīng)理也只能兼任，等人到位以后再設(shè)立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。

管理制度的優(yōu)化、細(xì)化

進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會(huì)把總部的銷售管理、終端考核管理流程細(xì)化到自己的區(qū)域市場。

管理流程的優(yōu)化、細(xì)化

總部的管理信息與市場的信息如何互動(dòng)、如何保持信息和資源的暢通，關(guān)鍵在于流程的優(yōu)化。所以說，流程優(yōu)化也是非常關(guān)鍵的一個(gè)要素。

考核體系的量化、細(xì)化

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細(xì)化區(qū)域市場的考核體系。

對營銷團(tuán)隊(duì)來說，關(guān)鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權(quán)限范圍，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

2.執(zhí)行力管理

在團(tuán)隊(duì)管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點(diǎn)：管理制度化、管理表格化、管理數(shù)字化、管理流程化，把這四化落實(shí)到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環(huán)

圖2是一個(gè)常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計(jì)劃，計(jì)劃如何制定、制定得是否科學(xué)實(shí)用，是非常關(guān)鍵的問題；D是指執(zhí)行，再好的計(jì)劃沒有執(zhí)行都是無效的；C是指檢核，執(zhí)行的過程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結(jié)、完善。這是一個(gè)封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個(gè)概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規(guī)制、流程、制度、數(shù)字等。管理者對員工既要關(guān)愛、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴(yán)明紀(jì)律，在管理中將有情管理與無情管理結(jié)合起來。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)一定要依靠員工，成敗關(guān)鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設(shè)立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠立信，誠待員工，建立公司信譽(yù)與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語》典故

子貢向孔子請教如何才能讓一個(gè)國家政治平穩(wěn)、國泰民安?？鬃釉唬骸白闶常惚?，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵?！?/p>

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立?！?/p>

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散?！彼?，管理的玄機(jī)在有情、無情，建設(shè)OTC團(tuán)隊(duì)也是一樣，達(dá)到了“國泰民安”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績肯定會(huì)上升。

4.利益與文化驅(qū)動(dòng)管理

員工進(jìn)入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機(jī)會(huì)。企業(yè)要想調(diào)動(dòng)資源、贏得商機(jī)，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動(dòng)，長期要靠文化驅(qū)動(dòng)。