第一篇：汽車消費(fèi)分析

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

我國汽車營銷存在的問題與對(duì)策研究

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摘要

本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國汽車營銷所存在的問題分析與相應(yīng)對(duì)策的研究。分析并總結(jié)了目前我國汽車營銷存在的一些問題和不足，并對(duì)這些問題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對(duì)策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來我國汽車營銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

【關(guān)鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場(chǎng)；特許經(jīng)營；多品牌經(jīng)營

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目 錄

引言???????????????????????????????1 一

當(dāng)前我國汽車行業(yè)環(huán)境………………………………………………………1

1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段?????????????1 1.2 國外汽車公司的影響????????????????????2

二

目前我國汽車營銷存在的問題………………………………………………3

2.1 營銷理念存在問題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題??????????????5 三

對(duì)我國汽車營銷存在問題的對(duì)策研究………………………………………6

3.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對(duì)策研究?????????????6 3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對(duì)策研究?????????7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對(duì)策研究????????????8 四

我國汽車營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來發(fā)展方向…………………………………9

4.1 我國汽車營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????????9 4.2 來我國汽車營銷發(fā)展方向??????????????????10 五 總結(jié)?????????????????????????????11 參考文獻(xiàn)?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

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引 言

2009年上半年汽車營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告，捷達(dá)、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng)，說明強(qiáng)勢(shì)品牌加優(yōu)勢(shì)價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國汽車營銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，或者單純價(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)無法帶來市場(chǎng)的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢(shì)性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營銷與品牌塑造理論和模式，同中國汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無法帶動(dòng)汽車新品牌的崛起，亟待創(chuàng)新。價(jià)值特征品牌理論與價(jià)值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營銷，是當(dāng)前國內(nèi)汽車市場(chǎng)突擊的兩大有效工具。

4、依托準(zhǔn)確的價(jià)值定位，解決品牌目標(biāo)市場(chǎng)的突破，并依托目標(biāo)市場(chǎng)，帶動(dòng)整體品牌塑造，將成為汽車營銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長期，抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，建立中國本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格時(shí)代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場(chǎng)自然增長速度很快的時(shí)代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅(jiān)持品牌營銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場(chǎng)自然增長與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場(chǎng)形勢(shì)下和業(yè)績的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營銷，為未來奠定寶貴的基礎(chǔ)。

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一 當(dāng)前我國汽車行業(yè)環(huán)境

金融危機(jī)波及全球，對(duì)于中國,國家外匯儲(chǔ)備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟(jì)增長減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場(chǎng)蕭條.如美國底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起政局不穩(wěn)定.當(dāng)然“會(huì)導(dǎo)致很多人的購買力下降”、“因?yàn)橘I東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導(dǎo)致物價(jià)不得不下跌.不過不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會(huì)影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會(huì)更小一些.降得最快的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了.1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

50年代中國轎車呱呱墜地

新中國剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國有史以來第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國人來說，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國人民歡欣鼓舞了一陣子。60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，已經(jīng)開始與德國大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長的時(shí)間里，上海轎車

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支撐著國內(nèi)對(duì)轎車的需求，為社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。80—90年代轎車夢(mèng)漸圓

改革開放后，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車的需求越來越強(qiáng)，我國落后的轎車工業(yè)根本無法滿足這種需求。一時(shí)間，外國轎車洪水般涌入我國。1984年至1987年，我國進(jìn)口轎車64萬輛，耗資266億元。為了迅速提高中國轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國汽車工業(yè)開始走上與國外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。

在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國50華誕之際，中國轎車終于崛起，迎來了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國外汽車公司的影響

汽車服務(wù)貿(mào)易的開放，最直接的表現(xiàn)是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，意味著我國將允許國外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降低了國外汽車貿(mào)易的進(jìn) 入成本和進(jìn)入條件。這樣，原來我國汽車市場(chǎng)以國內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)整車企業(yè)（包括合資企業(yè)）、國內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進(jìn)國外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動(dòng)機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

我國現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過多 年的努力，在全國建立了較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)無法做到的。但當(dāng)初建立起來的營銷體系，其盲目擴(kuò) 張、裝修豪華的車庫和落后的管理與營銷觀念，在我國進(jìn)入WTO以后將受到嚴(yán)峻 的挑戰(zhàn)。

加強(qiáng)國內(nèi)主要汽車集團(tuán)的合作、聯(lián)系，通過資產(chǎn)重組嘗試集團(tuán)之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換，以擴(kuò)大規(guī)模來降低零部件成本。國際汽車業(yè)之間的兼并成為國際汽車 工

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業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前同國際汽車企業(yè)相抗衡。因此，國內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面，集團(tuán)之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團(tuán)各自優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內(nèi)將競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，一致對(duì)付進(jìn)入WTO以后面臨的共同困難。

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二 目前我國汽車營銷存在的問題

2.1 營銷理念存在問題

這個(gè)問題就多了，營銷學(xué)是西方傳來的，雖然在國內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來品，所以，目前我國汽車營銷理念存在的問題主要還是思維和文化上面的問題，如人情社會(huì)問題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時(shí)候，特別是和政府打交道的時(shí)候，認(rèn)清問題是非常重要，也就是俗話說的“路子”！對(duì)于這個(gè)問題，加強(qiáng)關(guān)系營銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。

思維方面，主要是國內(nèi)還沒有將汽車營銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來說就是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問題

我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：

(1)營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營銷隊(duì)伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。

(2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的

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費(fèi)用，振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(3)汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢(shì)必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題

汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰就會(huì)加快步伐，占有市場(chǎng)份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識(shí)，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用，推動(dòng)汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。我國汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善

為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對(duì)于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。售后服務(wù)理念淡薄

在我國，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識(shí)是相對(duì)落后的，國外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國的售后服務(wù)的口號(hào)是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，不是想方設(shè)法

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解決疑難問題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費(fèi)者的使用成本。國外售后服務(wù)的項(xiàng)目多，咨詢服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國目前還處于單個(gè)企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號(hào)階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決?？蛻艋卦L只是表面的一種形式，真正做到及時(shí)回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時(shí)的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

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三 對(duì)我國汽車營銷存在問題的對(duì)策研究

3.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對(duì)策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司發(fā)展的各種市場(chǎng)營銷策略。

統(tǒng)一本公司所有市場(chǎng)營銷人員的市場(chǎng)營銷理念，與本公司的市場(chǎng)營銷人員一起討論市場(chǎng)營銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)營銷策略，才能通過予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然，這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可，方可通過予以執(zhí)行。

根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ?/p>

永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來樹立的，廣告只能起到一個(gè)輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

為了保證企業(yè)市場(chǎng)營銷計(jì)劃的正確實(shí)施和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。

為保證市場(chǎng)營銷活動(dòng)的運(yùn)行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度，便于員工彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家

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交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。

3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在問題的對(duì)策研究

若想解決發(fā)展中存在的問題，就必須了解發(fā)展中的市場(chǎng)，有超前的應(yīng)對(duì)措施和策略。

(1)要有針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺(tái)無疑對(duì)規(guī)范汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國家對(duì)銷售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。

(4)完善國家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合是企業(yè)銷售的保證。

(6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向，確定未來的行動(dòng)計(jì)劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行加權(quán)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)評(píng)估，以便對(duì)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位做出評(píng)估，保證戰(zhàn)略決策的正確。3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對(duì)策研究

結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的不足，盡量做到以下幾點(diǎn)： 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目前，市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國通過是依靠制定國家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過國際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來說，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場(chǎng)。提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級(jí)維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對(duì)

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品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測(cè)設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來源于原國企車隊(duì)的維修人員，年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對(duì)汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家，定期對(duì)員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無論是工作裝還是語言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。（3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本

在我國汽車售后服務(wù)市場(chǎng)上，由于目前的中國的零配件供給市場(chǎng)日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價(jià)供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，還可能給社會(huì)造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，供給商的態(tài)度是否積極等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來源的汽車零配件價(jià)格相差幅度很大，進(jìn)口件和國產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

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四 我國汽車營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來發(fā)展方向

4.1 我國汽車營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn) 例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核(2)細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營銷細(xì)致的市場(chǎng)分析

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)09年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。

(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

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4.2 未來我國汽車營銷發(fā)展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測(cè)出未來中國汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(shì)(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來越高

隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來越受歡迎。有專家預(yù)測(cè)，十年以后，世界乘用車市場(chǎng)柴油機(jī)化的比例將超過50％。（2）電動(dòng)汽車將進(jìn)入實(shí)用階段

隨著低價(jià)格、高能量和長壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動(dòng)汽車將越來越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄?、醇類汽車以及電?dòng)汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計(jì)，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄?、醇類汽車、電?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。21世紀(jì)中葉之后，上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動(dòng)汽車勢(shì)必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場(chǎng)的首選課題。隨著近年國際燃油價(jià)格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場(chǎng)上的搶手貨。專家預(yù)計(jì)，在采取各種措施后，未來轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無所不有。

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（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。

（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來越普遍。如在美國現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計(jì)算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動(dòng)態(tài)信息，使貨主能通過因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動(dòng)態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財(cái)務(wù)和倉儲(chǔ)等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動(dòng)化。

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五 總 結(jié)

近年來，我國汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無一不在快速的成長。所謂自主品牌，是指由名稱、標(biāo)識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國內(nèi)企業(yè)開發(fā)且完全掌握的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營銷活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格和適當(dāng)?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客，但人們對(duì)于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，甚至聞所未聞時(shí)，這就需要企業(yè)通過各種手段來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營銷的業(yè)內(nèi)人士所說，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營銷廣告也是必不可少的。一個(gè)好的營銷廣告，往往憑借的只是簡(jiǎn)單的一句話，幾個(gè)字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營銷的文化。盡管我國汽車自主品牌在營銷廣告方面較之國外知名品牌還存在著很多不足與問題，但隨著時(shí)間的推移，企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變，相信在不久的將來，我國自主品牌汽車一定會(huì)在營銷廣告的大舞臺(tái)上，綻放自己的光芒，傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

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參 考 文 獻(xiàn)

[1]欒志強(qiáng)，陳紅華.汽車營銷師.北京理工大學(xué)出版社，2007 [2]戚叔林.汽車市場(chǎng)營銷.機(jī)械工業(yè)出版社，2007 [3]段鐘禮.汽車營銷實(shí)用教程.機(jī)械工業(yè)出版社，2006 [4]張國方.現(xiàn)代汽車營銷.電子工業(yè)出版社，2006 [5]陳寶.汽車營銷.重慶大學(xué)出版社，2006 [6]樊志育.廣告學(xué)原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.營銷員必備全書.中國社會(huì)出版社，2007 [8]P·科特勒.營銷管理——分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析.上海汽車，2007(7)[10]胡愛民，朱盛鐳.我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究.上海汽車，2005(10)

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致 謝

感謝在這次論文寫作的過程中，給我指導(dǎo)，給我支持，給我鼓勵(lì)，給我關(guān)懷的李老師。謝謝您在我們畢業(yè)設(shè)計(jì)這段時(shí)間，給我的幫助。

第二篇：一起汽車消費(fèi)貸款案例分析

一起汽車消費(fèi)貸款案例分析

程武龍

【學(xué)科分類】民法總則

【關(guān)鍵詞】汽車消費(fèi)貸款、借款、抵押

【寫作年份】2002年

【正文】

一、基本案情

2001年1月4日至1月15日，我行西崗支行分別與大連當(dāng)代集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱當(dāng)代集團(tuán)）的五名員工簽定汽車消費(fèi)借款合同，總金額為67余萬元。該筆款項(xiàng)全部用于購買汽車，所購汽車的產(chǎn)權(quán)單位均為當(dāng)代集團(tuán)。當(dāng)代集團(tuán)以貸款所購車輛抵押給我行，并辦理了抵押登記，同時(shí)又同中國人民保險(xiǎn)公司西崗分公司簽定了保證保險(xiǎn)合同。到2001年12月止，貸款余額為58余萬元，保險(xiǎn)公司也以各種理由不履行賠付責(zé)任。

2002年1月28日，我行依據(jù)借款合同和抵押合同向法院提起訴訟，并申請(qǐng)?jiān)V訟保全。經(jīng)過一個(gè)月的工作，到2002年2月25日，五名員工貸款所購車輛全部被查封。2002年3月28日開庭，借款人未到庭，當(dāng)代集團(tuán)委托的律師出庭參加訴訟。

本案困難之處在于：（１）2001年12月中旬，我行就已開始查找貸款所購車輛，而當(dāng)代集團(tuán)不是說上沈陽，就是說借給了其他單位。我行在暗訪中了解到：車輛基本上不在單位，有時(shí)來一會(huì)兒就走。（２）立案后不久，當(dāng)代集團(tuán)發(fā)生重大變化，法定代表人遭綁架殺害，企業(yè)基本停業(yè)，除值班人員外，已無人上班。

最后在我行的努力下，當(dāng)代集團(tuán)賣出了這五臺(tái)車輛，我行的貸款本息全部收回，金額為63.8萬元。

二、案情分析

本案屬汽車消費(fèi)貸款糾紛，雖然我行貸款本息全部收回，但是從此案中我們也發(fā)現(xiàn)了在開展汽車消費(fèi)貸款中我行經(jīng)營管理中存在的一些問題，現(xiàn)分析如下：

（一）借款合同、抵押合同應(yīng)認(rèn)定為無效

從表面上看似乎借款合同、擔(dān)保合同手續(xù)齊全，當(dāng)事人雙方意思表示一致，均應(yīng)合法有效，然而事實(shí)并非如此。具體來說，理由有二。

1、中國人民銀行發(fā)布的《汽車消費(fèi)管理辦法》第2條的規(guī)定：汽車消費(fèi)貸款是指貸款人向申請(qǐng)購買汽車的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款。由此可知，汽車消費(fèi)貸款對(duì)應(yīng)款項(xiàng)所有權(quán)人應(yīng)為借款人，以該款項(xiàng)購買的汽車應(yīng)歸借款人所有。本案汽車的產(chǎn)權(quán)單位是當(dāng)代集團(tuán)，而不是五個(gè)借款人。這與上述人民銀行規(guī)章第2條不符，因此本案借款合同事實(shí)上并不是汽車消費(fèi)貸款借款合同，而應(yīng)是一般的借款合同。

2、由于以汽車消費(fèi)貸款購得的汽車所有權(quán)人是借款人，因此若以該款項(xiàng)所購汽車設(shè)定抵押作為借款的擔(dān)保，則抵押人應(yīng)為借款人。也就是說當(dāng)以所購車輛設(shè)定抵押時(shí)，借款人與抵押人應(yīng)為同一人。據(jù)此，本案當(dāng)代集團(tuán)既不應(yīng)是汽車的所有權(quán)人，也不應(yīng)是汽車的使用權(quán)人，因此當(dāng)代集團(tuán)不應(yīng)成為抵押人。由于本案抵押合同的抵押人為當(dāng)代集團(tuán)，因此抵押合同應(yīng)認(rèn)定為無效。事實(shí)上，即使當(dāng)代集團(tuán)是汽車的所有權(quán)人，同樣不能認(rèn)定其為員工借款提供擔(dān)保而簽定的抵押合同有效。因?yàn)椤稉?dān)保法》司法解釋第４條已明確規(guī)定：公司不得為個(gè)人債務(wù)提供擔(dān)保。

3、中國人民銀行發(fā)布的《汽車消費(fèi)管理辦法》第15條規(guī)定：借款人向貸款人申請(qǐng)汽車消費(fèi)貸款，必須提供擔(dān)保。借款人可以采取抵押、質(zhì)押或以第三方保證等形式進(jìn)行擔(dān)保。擔(dān)保當(dāng)事人必須簽定擔(dān)保合同。就本案而言，上文已認(rèn)定擔(dān)保合同是無效的，借款人簽定的借款合同是無擔(dān)保的。因此依據(jù)上述人民銀行規(guī)章第15條同樣可以認(rèn)定本案借款合同不是汽車消費(fèi)貸款借款合同，而應(yīng)屬于一般的借款合同。

4、事實(shí)上，本案借款合同也不是一般的借款合同，而是無效合同。因?yàn)楦鱾€(gè)合同文本的名稱均為“中國工商銀行汽車消費(fèi)貸款合同”，同時(shí)合同的內(nèi)容都是對(duì)于汽車消費(fèi)貸款期限、用途、利率、當(dāng)事人雙方權(quán)利義務(wù)等事項(xiàng)的規(guī)定，無法將其認(rèn)定為一般借款合同。

5、《擔(dān)保法》第5條規(guī)定：擔(dān)保合同是主合同的從合同，主合同無效，擔(dān)保合同無效。擔(dān)保合同另有約定的，按照約定。擔(dān)保合同被確認(rèn)無效后，債務(wù)人、擔(dān)保人、債權(quán)人有過錯(cuò)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其過錯(cuò)各自承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。因主合同借款合同已認(rèn)定為無效，反過來依據(jù)《擔(dān)保法》第5條又

可以證明抵押合同是無效的。

（二）不能同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司提起訴訟

在起訴前，我行曾多次與保險(xiǎn)公司交涉，希望能通過其理賠達(dá)到清收貸款的目的，保險(xiǎn)公司雖然沒以履約保證保險(xiǎn)合同無效拒絕賠付，但一直以其他理由不賠償。本案中，我行沒有將保險(xiǎn)公司列為被告，主要基于以下兩點(diǎn)考慮：

１、我行與保險(xiǎn)公司簽定的履約保證保險(xiǎn)合同已明文約定：借款人為汽車消費(fèi)貸款的最終所有人。而本案借款合同中的借款人不是汽車消費(fèi)貸款的最終所有人，借款合同應(yīng)歸于無效，保險(xiǎn)標(biāo)的不存在了，因此保險(xiǎn)公司也就無須承擔(dān)履約保證保險(xiǎn)責(zé)任。

２、保險(xiǎn)公司與銀行一樣，相對(duì)于汽車消費(fèi)貸款的借款人而言，屬于優(yōu)勢(shì)群體。因此如果我行與保險(xiǎn)公司在法庭上辯論，其將主張依法確認(rèn)借款合同、抵押合同無效，這將增加本案的難度，最終判決結(jié)果也將對(duì)我行極為不利。因此，在權(quán)衡利弊之后，我行沒有列保險(xiǎn)公司為被告。

（三）統(tǒng)一合同文本中的違約期限條件應(yīng)予修改

對(duì)于分期償還借款合同，法律、法規(guī)都沒有規(guī)定當(dāng)借款人未按期還款時(shí)，視為其余未到期的貸款全部到期。從訴訟的角度來講，若等到每期貸款到期時(shí)才去起訴借款人，將可能造成訴訟不及時(shí)，并徒增訴累。因此，在業(yè)務(wù)開展初期，我行的汽車消費(fèi)貸款合同一般約定：當(dāng)借款人連續(xù)6期未還款或一年內(nèi)累計(jì)6期未還款，則視為其余所有貸款全部到期。由于抵押車輛屬于高損耗品，受損害的危險(xiǎn)性大，且價(jià)格下降幅度較大，因而容易造成抵押車輛貶值，增加貸款風(fēng)險(xiǎn)。所以上述合同對(duì)于違約期限條件的約定過于寬松，按此約定履行合同，將可能導(dǎo)致處理抵押物所得不足償還借款合同本息，最終造成我行貸款損失。因此，我行有必要修改統(tǒng)一的合同文本，將借款人違約的期限條件作出更為嚴(yán)格的約定。例如，約定借款人連續(xù)3期未還款或一年內(nèi)累計(jì)3期未還款，即視為其余所有貸款全部到期。

三、有關(guān)建議

１、本案貸款人與所購車輛的產(chǎn)權(quán)人之所以發(fā)生了分離，原因是我行業(yè)務(wù)人員對(duì)汽車消費(fèi)貸款合同缺乏一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致了對(duì)汽車消費(fèi)貸款借款人范圍的理解產(chǎn)生了偏差。由此建議我行：對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)部門有針

對(duì)性地開展一些法律知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的法律意識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員與法律事務(wù)人員的溝通。

２、從表面上看，對(duì)于由總行統(tǒng)一制定的類似汽車消費(fèi)貸款這樣的格式合同，業(yè)務(wù)人員使用起來很方便，即只須在統(tǒng)一的合同文本上填一些諸如名稱、地址、借款金額、利息之類的事項(xiàng)，然后在蓋上我行公章就萬事大吉了。事實(shí)上并非如此。在簽訂合同時(shí)，我行不僅要核查借款合同與抵押合同的主體對(duì)應(yīng)性，而且還要兼顧兩合同編號(hào)等事項(xiàng)之間的一致性。故建議我行信貸人員在訂立合同時(shí)，要提高警惕，樹立責(zé)任心，不可草率行事。３、本案借款人未到庭，當(dāng)代集團(tuán)委托的律師出庭參加訴訟。由于律師未提出借款合同、擔(dān)保合同無效的見解，借款人又未到庭，我行又沒有列保險(xiǎn)公司為被告，因此法院沒有認(rèn)定借款合同、擔(dān)保合同無效。但如果我行將保險(xiǎn)公司列為被告，形勢(shì)對(duì)我行將極為不利。因此我行在起訴時(shí)，應(yīng)慎重考慮，不可草率地列所有利害關(guān)系人為被告。

４、查封車輛對(duì)于我行最后收回貸款本息起了至關(guān)重要的作用。因此對(duì)于有較大風(fēng)險(xiǎn)性的貸款或涉訴貸款案件，應(yīng)首先注意請(qǐng)求法院訴訟保全

第三篇：中國私人汽車消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析

中國私人汽車消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析

隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)展和人民生活水平和消費(fèi)者購買力的提高，中國的私人汽車的消費(fèi)需求與日俱增。然而受中國將加入WTO和即將出臺(tái)新的汽車消費(fèi)政策等消息的影響，衆(zhòng)多汽車消費(fèi)者仍然在持幣觀望，國內(nèi)私人轎車的銷售面臨著一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各汽車廠商爲(wèi)了擴(kuò)大或維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，除了需要大力提高産品質(zhì)量外，還需要應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)行情實(shí)施和改進(jìn)相應(yīng)的營銷策略。而正確的營銷策略的制定，離不開對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析和瞭解。

而本文就是通過從目前中國汽車的消費(fèi)環(huán)境入手，對(duì)中國私人轎車市場(chǎng)上汽車的消費(fèi)動(dòng)機(jī)作了個(gè)概要的分析。

中國的汽車消費(fèi)環(huán)境

1〃汽車消費(fèi)的售後服務(wù)質(zhì)量差

在中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)佈的《家用轎車消費(fèi)調(diào)查》中，有５９〃３％的消費(fèi)者選擇服務(wù)作爲(wèi)購買汽車的主要考慮因素之一。

我國的汽車工業(yè)雖然已有四十多年的歷史，但是對(duì)外資和外國汽車製造的先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)是從８０年代開始。過去汽車消費(fèi)幾乎就是公款消費(fèi)，不論從汽車産品的銷售渠道、銷售方式，還是汽車的維修服務(wù)等，都沒有一個(gè)完整的服務(wù)體系。後來，一些企業(yè)在與外商合資合作的同時(shí)，也引進(jìn)和借鑒了外國的售後服務(wù)模式，包括從銷售和服務(wù)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)、到公司服務(wù)理念的設(shè)計(jì)，銷售連鎖店，維修站等服務(wù)場(chǎng)所的外觀形象的統(tǒng)一規(guī)劃等。但是，由於中國實(shí)際的消費(fèi)環(huán)境、中國人的汽車消費(fèi)觀念以及中國特殊的家庭結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣等與國外存在較大的差距。汽車售後服務(wù)主要包括維修、養(yǎng)護(hù)、救援、資訊諮詢等內(nèi)容。目前國內(nèi)所謂的售後服務(wù)，還主要是維修、保養(yǎng)服務(wù)。儘管部分實(shí)力雄厚的中國汽車廠商的售後服務(wù)已自成體系，並體現(xiàn)在數(shù)量上初具規(guī)模。然而在汽車的售前、售中、售後服務(wù)，服務(wù)人員的技術(shù)、素質(zhì)、態(tài)度等還是很差強(qiáng)人意。

目前，消費(fèi)者反映較多的問題主要有維修技術(shù)差、服務(wù)人員素質(zhì)低、管理落後、配件假冒僞劣、收費(fèi)混亂等。在售車過程中，經(jīng)銷商爲(wèi)了多賣車，擴(kuò)大了承諾服務(wù)的範(fàn)圍，而實(shí)際上有許多服務(wù)形同虛設(shè)嚴(yán)重的損害了消費(fèi)者的權(quán)益。在售後服務(wù)上，由於技術(shù)水平、人員 1

素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，一些維修廠所謂的維修保養(yǎng)往往主要表現(xiàn)在“更換零配件”上。有些維修廠在維修、換件時(shí)往往使用假冒僞劣的配件産品矇騙消費(fèi)者。在承擔(dān)有些維修責(zé)任上，消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)銷商、廠商、維修廠三方面互相推諉、來回的“踢皮球”，有時(shí)問題拖了一年半載也得不到解決。

2、汽車消費(fèi)信貸環(huán)境亟待改善

在國際上，信貸是消費(fèi)者支付耐用商品貨款的常用方式之一。儘管中國的大部分消費(fèi)者願(yuàn)意貸款買車1，然而事實(shí)上的汽車消費(fèi)信貸環(huán)境卻很不理想。

依據(jù)中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、上海、廣州、長沙、武漢等城市進(jìn)行了一次關(guān)於個(gè)人貸款購車意願(yuàn)的調(diào)查資料2顯示，只有５％的人已滿意地辦理了個(gè)人購車貸款；有２９％的人曾諮詢汽車貸款項(xiàng)業(yè)務(wù)；而３７％的人因無法找到第三方的擔(dān)保不得不放棄，因爲(wèi)目前在中國，幾乎沒有國家機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位願(yuàn)意爲(wèi)員工提供貸款擔(dān)保，而願(yuàn)意提供擔(dān)保的單位也主要是些個(gè)體或私營企業(yè)，其目的是還主要是爲(wèi)了留住人才。

由於貸款法規(guī)不靈活，貸款過程資信審核程式複雜，手續(xù)繁多，擔(dān)保方式少，還貸費(fèi)用過高，目前在各大城市中，以所購汽車爲(wèi)抵押物的貸款方式買車在中國市場(chǎng)還面臨很大的困難，中國的汽車消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)貸款是問多貸少。而據(jù)調(diào)查資料表明，卻有４２％的願(yuàn)意用所購汽車進(jìn)行來抵押貸款。3

因此，要推動(dòng)中國私人汽車的消費(fèi)，還必須儘快改善中國的汽車消費(fèi)信貸制度。

3、汽車消費(fèi)稅費(fèi)名目繁多，亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重

過去，中國的汽車消費(fèi)一直是公款消費(fèi)，汽車對(duì)於個(gè)人來講是奢侈品。私人購車，受到各種各樣的政策限制和被徵收各種高額稅費(fèi)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，4中央、省級(jí)政策批準(zhǔn)徵收的用於公路和城市道路建設(shè)和維護(hù)的資金，每年有900億元（人民幣）左右。其中，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的汽車購置費(fèi)和公路養(yǎng)路費(fèi)爲(wèi)580億元，經(jīng)省（區(qū)、市）人民政府批準(zhǔn)的公路客運(yùn)附加費(fèi)車輛通行費(fèi)和車輛購置附加費(fèi)爲(wèi)370億元，這還不包括各部門巧立名目、私自收取的各種費(fèi)用在內(nèi)。1中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)的《家用轎車消費(fèi)調(diào)查》

2選自 名車堡-車聞速遞

而在汽車的實(shí)際購買和使用過程中，亂收費(fèi)，亂攤派，亂罰款的現(xiàn)象也非常嚴(yán)重，不合理稅費(fèi)專案達(dá)250多項(xiàng)5。有些地方今天收取這個(gè)路費(fèi)明天要那個(gè)稅，過幾天又要求你安裝這個(gè)那個(gè)，等等莫名其妙的亂設(shè)費(fèi)用專案。因此，中國的汽車消費(fèi)在稅費(fèi)上沒有統(tǒng)一明確的收費(fèi)專案，除了要支付汽車價(jià)款外，中國的消費(fèi)者對(duì)於在買車之後的預(yù)期費(fèi)用心中都沒有底。

4.舊車交易市場(chǎng)管理混亂

目前，中國的舊車市場(chǎng)多是私營業(yè)主在經(jīng)營，交易的主要産品也大多是中低檔轎車。但是中國舊車市場(chǎng)的管理卻長期處於混亂狀態(tài)。許多地方法規(guī)體現(xiàn)著某些地方政府部門的利益衝突，爲(wèi)舊車市場(chǎng)的交易和發(fā)展埋下許多障礙。而在就車交易收費(fèi)問題上，也是各地各有一套。因而，由於沒有統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，亂收費(fèi)的現(xiàn)象普遍存在。在有些地方，竟然有物價(jià)部門參與操作舊車的交易業(yè)務(wù)。

5〃消費(fèi)者購車後還面臨幾大難題——上牌難、行者難、理賠難等。

目前，中國的汽車消費(fèi)者普遍認(rèn)爲(wèi)給新車上牌照難。主要是因爲(wèi)手續(xù)繁雜，同時(shí)，負(fù)責(zé)辦理上牌的機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)管理所地點(diǎn)分散不集中。而進(jìn)口車則更麻煩，由於進(jìn)口車大部分沒有在中國做環(huán)保達(dá)標(biāo)的申報(bào)，因此，進(jìn)口車的上牌過程中，交驗(yàn)核對(duì)的專案和單證較多，包括向海關(guān)核對(duì)進(jìn)口貨物證明和商檢單，汽車的品牌、型號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)，以及底盤號(hào)等，程式很繁雜，如遇上有錯(cuò)的地方要更改，有的甚至半年都上不了車牌。

爲(wèi)此，目前中國的汽車市場(chǎng)上有很多經(jīng)銷商都開始提供免費(fèi)上牌照的一條龍服務(wù)，以此來吸引顧客。

中國的道路狀況一直不理想，給消費(fèi)者帶來了很大的不便。但是，中國政府正積極改善這一狀況，到去年?duì)?wèi)止，全國已新增了17萬公里公路，其中有1.2萬公里高速公路，據(jù)悉，十五期間，還要建設(shè)若干骨幹公路。

近兩年來，有關(guān)汽車質(zhì)量的糾紛、投訴和索賠案件大幅增加，但在實(shí)際的質(zhì)量糾紛處理中，消費(fèi)者的利益卻得不到充分保護(hù)，消費(fèi)者的權(quán)益被漠視的現(xiàn)象很嚴(yán)重。由於消費(fèi)者在舉證方面的難度，使得消費(fèi)者往往很難打贏官司，即使獲勝也往往得不償失。絕大部分廠商缺少三包規(guī)定或召回制度。5數(shù)據(jù)源自《中國汽車報(bào)》副主編 吳迎秋2000年11月在UIBE講座

影響中國汽車消費(fèi)者的購買決定的主要因素

從近年來在北京、上海、深圳、大連、西安等地紛紛舉辦的各種車展的情況來看，觀衆(zhòng)的熱情很高，諮詢的問題已不僅限於價(jià)格，還包括汽車的經(jīng)濟(jì)性、操控性、舒適性、安全性、可靠性、動(dòng)力性、配件、剎車、減震、隔音、油耗、內(nèi)飾、外觀、環(huán)保、維修、廠家投資情況等。這反映出中國消費(fèi)者的汽車知識(shí)日漸豐富，汽車消費(fèi)觀念也越來越成熟。

1、價(jià)格還是汽車消費(fèi)的主要決定因素，同時(shí)服務(wù)和品牌也越加成爲(wèi)一個(gè)重要的汽車購買決策的重要影響因素。

據(jù)2000年１０月３１日中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)佈的《家用轎車消費(fèi)調(diào)查》顯示，目前有６７〃７％的被調(diào)查者在購車時(shí)主要考慮的因素仍然還是價(jià)格。同時(shí)，中國的汽車消費(fèi)者對(duì)品牌和服務(wù)也越來越關(guān)注。在同樣的調(diào)查中顯示，有５９〃３％的被調(diào)查者認(rèn)爲(wèi)服務(wù)還是購買汽車的主要考慮因素之一，而３９〃３％的人也表示注重品牌。

2、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也是購買決定的必然決定因素。

購車後的各種汽車費(fèi)用會(huì)成爲(wèi)消費(fèi)者的一個(gè)長期支出。因此，消費(fèi)者除了要準(zhǔn)備購車的款項(xiàng)外，還需要把一兩年之內(nèi)的汽車養(yǎng)護(hù)費(fèi)用計(jì)算在內(nèi)，否則，買車只會(huì)帶來負(fù)擔(dān)，而失去了提高生活質(zhì)量的意義。因此，檔次較高，性能較先進(jìn)，安全系統(tǒng)完備的車型應(yīng)該面向經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的消費(fèi)者，而中低檔次的車型則較適合收入中等而無法實(shí)現(xiàn)一步到位的消費(fèi)者，這樣在享受汽車的使用方便之時(shí)，又不增加太多的負(fù)擔(dān)。

3、購買決策還受制於居住環(huán)境和使用目的出於經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的考慮，如果消費(fèi)者平時(shí)的活動(dòng)範(fàn)圍通常在市區(qū)或近郊區(qū)，那些外形尺寸小，排量小的經(jīng)濟(jì)小型車將會(huì)是消費(fèi)者首先考慮的購買物件。

但是對(duì)於那些需要經(jīng)常在高速公路上行駛的消費(fèi)者，中級(jí)轎車可能會(huì)是主要的考慮物件。而那些喜歡跋山涉水或駕車郊遊的消費(fèi)者，吉普車等越野車可能是主要的選擇目標(biāo)。因此消費(fèi)者選擇什麼車型品牌，常常會(huì)多從使用角度考慮，包括是否節(jié)省燃油，售後網(wǎng)點(diǎn)，配件是否容易購買等，以便在使用，維修，保養(yǎng)等方面會(huì)獲得較好的方便。

4、汽車的經(jīng)濟(jì)燃油性能

在全球的汽車市場(chǎng)上，油價(jià)一直是影響汽車需求的一個(gè)重要因素。過去，中國成品油市場(chǎng)上油價(jià)相對(duì)國際市場(chǎng)油價(jià)較低，也很穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)於“節(jié)能、低耗”的意識(shí)還不是很強(qiáng)。然而，由於國際原油價(jià)格波動(dòng)，再加上我國政府爲(wèi)了加入WTO，開始加緊改革油價(jià)機(jī)制，使成品油價(jià)格向國際市場(chǎng)接軌。因而，自1999年11月以來至2000年7月，國家就連續(xù)5次上調(diào)成品油價(jià)。油價(jià)的上漲，引起了汽車消費(fèi)者極大的關(guān)注，同時(shí)也加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)汽車經(jīng)濟(jì)燃油性能高低的關(guān)注。

5、購車付款方式

如今廣大的中國消費(fèi)者在消費(fèi)高額耐用品時(shí)，還是以積蓄作爲(wèi)主要的付款方式。然而，許多消費(fèi)者，尤其是那些對(duì)外國消費(fèi)方式有更多瞭解的年輕一代的中國消費(fèi)者而言，觀念上普遍能接受消費(fèi)貸款這種方式來消費(fèi)某些耐用消費(fèi)品，如住房、汽車。在中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)佈的《家用轎車消費(fèi)調(diào)查》中，有６１〃８％的消費(fèi)者表示願(yuàn)意貸款購車，只有３８〃２％的消費(fèi)者對(duì)此持否定態(tài)度，而這３８〃２％中，農(nóng)民和離退休人員占了很大比重。

6、汽車的外觀款式及舒適性

過去，汽車對(duì)來百姓而言，是個(gè)可望而不可及的奢侈品。人們對(duì)汽車的購買也主要局限于作爲(wèi)一個(gè)便利的交通運(yùn)輸工具，對(duì)於汽車的外觀及舒適性則考慮的不多。而在去年中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)在新聞發(fā)佈會(huì)上公開的資料表明，在汽車的款式外觀指標(biāo)上，５４〃８％的消費(fèi)者認(rèn)爲(wèi)“一般”，６〃９％消費(fèi)者明確表示“不滿”，３８〃３％的消費(fèi)者表示“滿意”。同樣在乘坐舒適性上，有５４〃３％的消費(fèi)者認(rèn)爲(wèi)“一般”，８〃７％的消費(fèi)者表示“不滿意”；只有３７％的消費(fèi)者表示“滿意”。

7.購車的時(shí)機(jī)

汽車的銷售季節(jié)也是影響消費(fèi)者購車決定的一大因素。在淡季，廠家削減銷售庫存量，品種相對(duì)較少，爲(wèi)了減輕資金占?jí)贺?fù)擔(dān)，商家的服務(wù)也會(huì)加大。按早近幾年的規(guī)律，每到秋冬季節(jié)，汽車銷量最爲(wèi)火爆。另外，汽車銷售商的銷售政策的調(diào)整公佈階段，汽車的價(jià)位及銷售，付款方式等一般來講往往也會(huì)發(fā)生一定的變化。在此期間購車，消費(fèi)者可以享受到質(zhì)量較高的銷售服務(wù)。因此，有些沒有特別需要或急於購車的消費(fèi)者在遇到合適的購車

時(shí)機(jī)，也會(huì)做出購車決定。

此外，消費(fèi)者的購買汽車決策，還受到一些自身心理因素的影響，或來自親人朋友等外在的偶然因素的影響。

總之，影響消費(fèi)者汽車購買決策的因素有很多。對(duì)於商家而言，必須對(duì)市場(chǎng)行情的變化做出快速的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整營銷策略。而新的營銷策略的制定必須以消費(fèi)者需求爲(wèi)中心，只有能滿足消費(fèi)者的需求、維護(hù)消費(fèi)者利益的營銷策略才會(huì)真正的贏得消費(fèi)者的支援。因此，分析瞭解汽車消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)就顯得尤爲(wèi)重要。

第四篇：關(guān)于2011年汽車銷售市場(chǎng)汽車消費(fèi)特點(diǎn)分析

影響消費(fèi)者購車的若干決定性因素分析

1、近兩年國家出臺(tái)了一系列拉動(dòng)汽車消費(fèi)的政策，對(duì)推動(dòng)汽車消費(fèi)起了決定性作用，特別是1.6及以下排量減免購置稅政策，影響是空前的。還包括節(jié)能補(bǔ)貼、汽車下鄉(xiāng)、汽車以舊換新、完善汽車信貸辦法等。

2、廣大消費(fèi)者從眾心理、攀比心理在近兩年又達(dá)到了一個(gè)新的高峰，身份、地位、面子仍然對(duì)購車決策起決定性作用。中國的國情不同于美國汽車消費(fèi)不能講時(shí)髦。美國擁有人口2.7億，國土面積與中國差不多，公路總里程卻達(dá)到630萬公里，僅州際高速公路就達(dá)7.4萬公里。而中國有13億人口、3億個(gè)家庭，公路卻僅為美國的五分之一，高速公路僅為美國的四分之一。

3、提高生活質(zhì)量的影響因素占當(dāng)前購車消費(fèi)者的主要?jiǎng)恿?，?jù)調(diào)查有購車意向的消費(fèi)者此類因素占53%，作為代步工具有購車意向的消費(fèi)者此類因素僅占11%。

4、由于城市化的加快，據(jù)政府部門最新公布，中國的城市化人口已經(jīng)達(dá)到6.07億人，城市化率已經(jīng)達(dá)到45%，從客觀上大大促進(jìn)了汽車消費(fèi)。今后若干年，還將有近兩億人不斷地進(jìn)入城市，形成新的汽車消費(fèi)群體。

5、由于城市規(guī)模的不斷擴(kuò)大，及衛(wèi)星城的不斷發(fā)展，受房市價(jià)格不斷攀升的影響，廣大消費(fèi)者對(duì)住宅的地理位置只能趨向于城近郊，受交通狀況的影響，進(jìn)一步刺激了購車。此種狀況將延續(xù)相當(dāng)一段時(shí)期。

6、隨著人們生活水平的提高，特別是汽車保有量的迅速增加，汽車文化更加豐富多彩，消費(fèi)者也更加成熟，因此對(duì)汽車的偏好正在實(shí)現(xiàn)新的升級(jí)換代和時(shí)尚化，如，大量進(jìn)口汽車、特種車、越野車、SUV車、MPV車，房車等等，正在快速進(jìn)入家庭。

7、汽車廠家、汽車行業(yè)不斷地推出新品牌、新車型，刺激廣大消費(fèi)者的神經(jīng)，僅全國兩年來就有100余個(gè)大型汽車展銷會(huì)，同時(shí)還有幾十個(gè)大型汽配汽車用品交易會(huì)，幾十個(gè)大型汽車文化節(jié)活動(dòng)，平均每月10余個(gè)，開一個(gè)火一個(gè)！在一定程度上，推動(dòng)了汽車消費(fèi)。

8、強(qiáng)大的汽車市場(chǎng)社會(huì)輿論影響，盡管有國內(nèi)外的各種因素影響，但由于中國的經(jīng)濟(jì)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，房市、股市、車市都在發(fā)展，大大增強(qiáng)了消費(fèi)者的市場(chǎng)信心。由超日趕美的口號(hào)變成了實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)實(shí)，鼓舞了消費(fèi)者購車的熱情。

9、廣大消費(fèi)者汽車消費(fèi)的觀念、消費(fèi)的偏好、消費(fèi)的各種環(huán)境都在發(fā)生著歷史性的轉(zhuǎn)變和變化。特別是擁有汽車的觀念及使用汽車的觀念，出現(xiàn)的重大變化，不斷的將汽車消費(fèi)推向新的高峰。

10、由于大城市汽車保有量快速增長，汽車文化有了重要的社會(huì)基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。隨著汽車進(jìn)入千家萬戶，普及率越來越高，汽車不僅正在改變社會(huì)，也正在改變著消費(fèi)者新的消費(fèi)觀念，人們的生活方式、生活觀念和生活質(zhì)量因汽車而發(fā)生改變，汽車成為自由的象征，人們買汽車是為了換一種生活，人們享受了現(xiàn)代的汽車生活，由于汽車的發(fā)展，形成了巨大的路網(wǎng)，加快了城市化進(jìn)程，開拓了汽車服務(wù)貿(mào)易市場(chǎng)，產(chǎn)生了一系列新生事物。

第五篇：汽車消費(fèi)現(xiàn)狀

此次調(diào)查活動(dòng)自3月27日至4月25日共為期一個(gè)月，調(diào)查內(nèi)容涉及當(dāng)前汽車消費(fèi)現(xiàn)狀以及今后汽車消費(fèi)取向等多方面的題目共計(jì)33個(gè)，百多個(gè)選項(xiàng)。接受本次調(diào)查的人員遍及全國32個(gè)省、市和自治區(qū)，共計(jì)獲得有效調(diào)查答卷3268份。其中，北京接受調(diào)查人數(shù)最多為 944人，占28．89％；西藏自治區(qū)最少。接受調(diào)查的人員特點(diǎn)如下：主要以23－40歲左右的男性中青年組成，他們普遍學(xué)歷較高、工作相對(duì)穩(wěn)定、收入較高，更加關(guān)心汽車，是私人汽車購買特別是轎車的主要潛在消費(fèi)者。以上消費(fèi)者特征正好與本版讀者定位相吻合。他們關(guān)心的也就自然成為本報(bào)所關(guān)注的了。

由全國最大汽車交易市場(chǎng)——北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)主辦8家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站和7家媒體共同協(xié)辦的“全國汽車消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀網(wǎng)上調(diào)查”近日結(jié)束。本次調(diào)查結(jié)果表明：市場(chǎng)不是政府和商家說了算真正決定它“前途”的是消費(fèi)者。

我為什么現(xiàn)在不買車

1．高價(jià)格、低收入影響購車

在調(diào)查受訪者影響其購買汽車的主要因素是什么時(shí)，有71％的受訪者選擇了汽車價(jià)格，有53％的受訪者選擇了收入水平，選擇政策影響的有28％，環(huán)境影響的占21％，道路限制的只占7％。

從以上調(diào)查數(shù)據(jù)不難看出，當(dāng)前國內(nèi)制約私人購車的主要原因仍是過高的汽車價(jià)格和相對(duì)較低的家庭收入。此次調(diào)查顯示有87％的消費(fèi)者認(rèn)為國內(nèi)汽車價(jià)格過高，希望降價(jià)；有12 ％的人認(rèn)為現(xiàn)在國內(nèi)汽車價(jià)格合適。在調(diào)查影響消費(fèi)者選購汽車的因素中，排在第一位的仍然是價(jià)格，有80％的人認(rèn)為他們?cè)谫徿嚂r(shí)會(huì)考慮價(jià)格因素；排第二位的是售后服務(wù)，有63 ％；而汽車的品牌因素只占37％，排第三位；考慮汽車性能因素的排第四，有24％。而購車方式、購車服務(wù)、汽車實(shí)用性等因素則分別只有11％、6％和4％的人考慮到。

2．購車、用車環(huán)境都不好

汽車的使用和購買環(huán)境也是除汽車價(jià)格外影響私人購車的主要因素，在此次調(diào)查中受訪者對(duì)汽車的使用和購買環(huán)境絕大部分都表示不滿意，在購車環(huán)境方面只有21％的受訪者表示了滿意。北京、天津、上海三地，天津的滿意度最高也就只有35％。在表示不滿意的原因上，有61％的人認(rèn)為購車環(huán)節(jié)的價(jià)外費(fèi)用過高，59％的人認(rèn)為購車手續(xù)煩瑣，42％的人對(duì)地方限制性措施不滿。在北京、天津、上海三地，由于上海實(shí)行汽車牌照拍賣政策，使上海人在汽車價(jià)外費(fèi)用和地方性限制政策兩個(gè)方面的不滿意度都最高，其中對(duì)價(jià)外費(fèi)用不滿的人達(dá)到67 ％，而北京因?yàn)閷?shí)施新的環(huán)保、泊位證政策，使購車程序更加復(fù)雜，因此北京人最不滿意的是購車手續(xù)的煩瑣，有61％的人選擇了此項(xiàng)。

在用車環(huán)境方面只有18％的人認(rèn)為滿意，北京和上海表示滿意的只有10％和11％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均值，北京人最不滿的是道路堵塞和無停車位，分別占74％和60％，上海則有69 ％的受訪者對(duì)用車費(fèi)用過高表示不滿。

3．汽車質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量良莠不齊

在對(duì)國產(chǎn)汽車質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查中，雖然分別有75％和66％的受訪者認(rèn)為滿意，但表示不滿意的也達(dá)到25％和34％。對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量不滿的比例比對(duì)汽車質(zhì)量不滿的比例高近10％，表明國內(nèi)汽車生產(chǎn)和銷售廠商在售后服務(wù)體系的建立和加強(qiáng)服務(wù)上仍需努力。

在北京、天津、上海三地的調(diào)查比較中，天津的受訪者對(duì)汽車質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的不滿意度都最高，分別達(dá)到33％和41％，上海的不滿意度最低，分別只有16％和23％，北京的不滿意度在上海和天津之間，但都略高于總體平均值。天津和上海兩地調(diào)查結(jié)果的巨大差別，表明國內(nèi)汽車生產(chǎn)、消費(fèi)市場(chǎng)的不成熟，不同品牌和檔次的汽車其質(zhì)量和服務(wù)體系都有較大差距。天津和上海兩地的地產(chǎn)車分別在本地區(qū)的銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位，兩地調(diào)查結(jié)果的巨大差別從側(cè)面反映了國內(nèi)中低檔汽車與中高檔轎車在汽車質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上存在著差異。

從1997年的分期付款到1999年的貸款購車，進(jìn)入2000年后，汽車生產(chǎn)和銷售廠商都希望消費(fèi)信貸能夠成為開啟國內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的一把金鑰匙，渴望汽車消費(fèi)信貸能為低迷的汽車消費(fèi)市場(chǎng)帶來一些生機(jī)，但現(xiàn)實(shí)卻是消費(fèi)信貸這一購車方式咨詢的多而實(shí)際成交的少.本次調(diào)查顯示消費(fèi)者之所以不選擇信貸購車方式是因?yàn)?9％的消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)在實(shí)行的信貸購車方式都表示不滿意。在調(diào)查所不滿的原因時(shí)，有72％的受訪者認(rèn)為手續(xù)復(fù)雜、49％認(rèn)為費(fèi)用較高、48％的人認(rèn)為擔(dān)保方式太少、43％的人認(rèn)為還貸時(shí)間過短、39％的人認(rèn)為月還貸費(fèi)用較高。手續(xù)復(fù)雜被排在首位是由中國當(dāng)前社會(huì)現(xiàn)狀決定的，中國的消費(fèi)者普遍尚未建立消費(fèi)信譽(yù)，不管是銀行、保險(xiǎn)公司還是商家在考慮進(jìn)行貸款和擔(dān)保時(shí)都不得不面對(duì)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制定的核查、擔(dān)保手續(xù)，讓大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步。貸款購車的附加費(fèi)用偏高也是妨礙消費(fèi)者選擇這一消費(fèi)方式的原因，現(xiàn)行的貸款購車方式，如按3年期還貸計(jì)算，最終的附加費(fèi)用大約是一次性購車所需費(fèi)用的10％左右，對(duì)于一輛10萬元左右的國產(chǎn)普通轎車需多花1萬多元。在擔(dān)保方式的選擇上，第三方擔(dān)保方式是現(xiàn)在普遍采取的一種擔(dān)保方式，很多汽車銷售商為了開展貸款購車業(yè)務(wù)，向銀行提供商家第三方擔(dān)保業(yè)務(wù)，對(duì)汽車的消費(fèi)信貸產(chǎn)生了一定的積極促進(jìn)作用，但希望采取此種方式的受訪者并不多只有15％；更多的受訪者選擇了固定資產(chǎn)擔(dān)保和汽車擔(dān)保方式，分別為38％和33％，雖然大部分受訪者希望采取此兩種方式貸款購車，但現(xiàn)在此兩種方式實(shí)現(xiàn)起來并不容易，這也是影響汽車消費(fèi)信貸的原因。

隨著城市住房私有化的進(jìn)展，利用住房進(jìn)行抵押貸款將會(huì)逐漸增多；即將新出臺(tái)的機(jī)動(dòng)車登記管理辦法，會(huì)讓通過所購汽車進(jìn)行抵押貸款的方式成為可能。在還貸時(shí)間和還貸費(fèi)用上此次調(diào)查顯示，受訪者希望還貸時(shí)間越長越好，其中希望在5年和5年以上的占77％；而 79％的受訪者認(rèn)為每月還貸費(fèi)用在1500元以下可以接受。

我會(huì)何時(shí)、何地、買什么車

1．3年后購車時(shí)間最佳

在制定購車計(jì)劃方面，有17％的受調(diào)查人員表示將在年內(nèi)購車，40％的人員表示會(huì)在三年內(nèi)購車，5年內(nèi)的占26％，8年內(nèi)的占17％。選擇在3年～5年內(nèi)購買汽車的占66％，這表明了廣大私人購車者對(duì)中國加入國際關(guān)貿(mào)總協(xié)議后對(duì)中國汽車工業(yè)影響的看法，3年后可能將是中國私人購車的最佳時(shí)間的開始，5年后按照中美簽訂的協(xié)議，中國的汽車進(jìn)口關(guān)稅將下降到25％，國內(nèi)汽車的價(jià)格將會(huì)大幅度下調(diào)。由于私人購車者普遍持有此種看法，因此除了部分急于用車者外，大部分購買者將持幣待購。這將對(duì)今明兩年內(nèi)國內(nèi)汽車生產(chǎn)廠家及經(jīng)銷商帶來巨大壓力。

另外在對(duì)購買國產(chǎn)車還是進(jìn)口車的調(diào)查上，有66％的受訪者選擇了國產(chǎn)車，而有34％的人選擇了進(jìn)口車，尤其在廣東、福建、遼寧三地選擇購買進(jìn)口車的比例分別為39％、46％、44％。由此可見中國加入世貿(mào)組織后，有關(guān)汽車的相關(guān)條款及國內(nèi)配套的具體政策，將直接影響大多數(shù)人的購車計(jì)劃。

2．首選10萬元以下轎車

在調(diào)查受訪者希望購買何種汽車時(shí)，有71％的人選擇了購買普通型轎車（10萬元左右），11％選擇購買吉普車，10％選擇微型客貨車，選擇高檔轎車的只占8％。在詢問所能接受的汽車價(jià)格時(shí)，選擇10萬元以下的占66％，11萬～20萬的占28％，20萬以上的只有6％。從以上調(diào)查情況來看，今后10萬元以下的經(jīng)濟(jì)型轎車將是私人購車的首選，將會(huì)成為市場(chǎng)主打車型。曾經(jīng)因價(jià)格便宜、方便適用而廣受私人消費(fèi)者歡迎的微型客貨車，在此次調(diào)查中的歡迎度只有10％，在北京等大城市只有5％，與從前相比已大大下降。這說明微型客貨車面對(duì)各大城市不斷加強(qiáng)的環(huán)保、安全方面的管理力度，和農(nóng)村市場(chǎng)新崛起的農(nóng)用汽

車的競(jìng)爭(zhēng)，如不積極加強(qiáng)技術(shù)改進(jìn)、車型更新，改變低檔粗糙的形象，雖然加入WTO后可能暫時(shí)影響不大，但其價(jià)格優(yōu)勢(shì)面對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)已不容樂觀。

3．受訪者三成購買了舊車

本次在對(duì)受訪者進(jìn)行希望購買新車還是舊車的調(diào)查中，91％的受訪者都選擇了將購買新車，然而在對(duì)已擁有汽車的受訪者的第一輛車是新車還是舊車的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，真正購買新車的比例只有64％，也就是說有27％的消費(fèi)者雖然希望購買新車，但由于種種原因在實(shí)現(xiàn)購車夢(mèng)時(shí)還是從舊車開始的，這也意味著今后中國在除新車市場(chǎng)外還存在著一個(gè)巨大的舊車消費(fèi)市場(chǎng)。而購買舊車的一個(gè)最主要的原因就是舊車比較便宜，在調(diào)查受訪者可以接受的舊車價(jià)格問題上，有52％的人認(rèn)為舊車的價(jià)格在3萬～5萬元之間比較合適，是一個(gè)可以接受的價(jià)位。

4．有形汽車市場(chǎng)中的品牌專賣店最受歡迎

有形汽車交易市場(chǎng)是具有中國特色的一種汽車交易場(chǎng)所和模式，是在中國傳統(tǒng)的汽車流通模式的基礎(chǔ)上發(fā)展建立起來的，是適應(yīng)我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段和中國現(xiàn)狀的產(chǎn)物；汽車品牌專賣店是國外實(shí)行了幾十年的一種普遍采用的汽車營銷模式，但在國內(nèi)是近年隨著汽車廠家品牌營銷戰(zhàn)略的推動(dòng)而逐漸出現(xiàn)的。有形汽車交易市場(chǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)分散的小型門臉式的汽車銷售形式面對(duì)變革的壓力，品牌專賣店的出現(xiàn)使有形汽車交易市場(chǎng)與專賣店出現(xiàn)了一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的市場(chǎng)多元化并存局面。面對(duì)幾種銷售模式消費(fèi)者最喜歡誰？在此次調(diào)查中我們對(duì)此問題對(duì)受訪者進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最歡迎的銷售模式是建立在有形汽車交易市場(chǎng)內(nèi)的品牌專賣店，有60％的受訪者愿意選擇在此購買汽車，有形市場(chǎng)內(nèi)的普通銷售商排第二，有20％的受訪者愿意選擇在此購買；有形市場(chǎng)外的獨(dú)立品牌專賣店排第三，有 18％的受訪者選擇在此購買，而傳統(tǒng)門臉式的經(jīng)銷方式只有1％的受訪者選擇。在對(duì)所選擇相應(yīng)經(jīng)銷商原因的調(diào)查中，選擇有形市場(chǎng)內(nèi)專賣店和市場(chǎng)外專賣店的受訪者都認(rèn)為選擇此兩種方式的主要原因是有信譽(yù)（占81．7％和77．5％）、售后服務(wù)好（占77．2 ％和79．8％），而在購買方便、便于比較兩個(gè)因素上，場(chǎng)內(nèi)的專賣店都分別高于場(chǎng)外專賣店

7．5個(gè)和16．5個(gè)百分點(diǎn)。在對(duì)有形市場(chǎng)內(nèi)的普通經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)上，占第一位的是購買方便，然后是有信譽(yù)、便于比較和售后服務(wù)好。

從以上調(diào)查情況表明，有形市場(chǎng)內(nèi)的專賣店經(jīng)銷商因?yàn)楹芎玫匚樟私灰资袌?chǎng)和專賣店兩種營銷方式的優(yōu)點(diǎn)，所以最受消費(fèi)者的歡迎，也是當(dāng)前順應(yīng)國際上新的汽車銷售理念和銷售模式的一種潮流。而在有形市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因?yàn)榻柚擞行问袌?chǎng)整體的優(yōu)勢(shì)、在信譽(yù)度、售后服務(wù)上有了很大改進(jìn)，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢(shì)下仍比場(chǎng)外的品牌專賣店對(duì)消費(fèi)者略有吸引力。但今后哪種銷售方式更適合中國國情，能成為汽車流通的主流，還有待于時(shí)間和實(shí)踐來檢驗(yàn)。

我買車的目的是什么

汽車在中國的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期一直被作為重要的生產(chǎn)資料對(duì)其進(jìn)行管理，是以團(tuán)體使用為主的生產(chǎn)、工作工具。然而，在本次調(diào)查中94％的人員表示希望購買私車，其中將購買汽車的用途作為交通工具和改變家庭生活質(zhì)量的占到了69％，純作為經(jīng)營工具的只有1％。雖然調(diào)查結(jié)果反映出人們的觀念已經(jīng)發(fā)生變化，但現(xiàn)實(shí)生活中要真正使這一觀念成為現(xiàn)實(shí)，還需有一個(gè)長期的過程。