第一篇：渠道制勝—聯(lián)通如何在未來(lái)趕超對(duì)手

渠道制勝

——聯(lián)通如何在未來(lái)趕超對(duì)手？

廣西大學(xué)商學(xué)院MBA10級(jí)全日制周末班 張德杰

中文摘要：自2002年中國(guó)聯(lián)通在戰(zhàn)略上選擇失誤，將經(jīng)營(yíng)的重心放在C網(wǎng)上，就一直被移動(dòng)所超越，2004年至2008年間，聯(lián)通在G網(wǎng)的投資和宣傳上一直處于停滯的狀態(tài)，CDMA成了聯(lián)通的代名詞，而聯(lián)通信號(hào)差的用戶口碑，也一直伴隨著聯(lián)通走到了現(xiàn)在。隨著電信重組，聯(lián)通與網(wǎng)通合并，C網(wǎng)剝離，聯(lián)通獲得了世界上技術(shù)最成熟、終端產(chǎn)業(yè)鏈最完善、應(yīng)用最豐富的WCDMA網(wǎng)絡(luò)牌照，聯(lián)通開始在各個(gè)方面發(fā)力，Iphone的引進(jìn)，三星大器手機(jī)的推出，24個(gè)月合約計(jì)劃，千元智能機(jī)的強(qiáng)勢(shì)推出，以及與蘇寧電器攜手合作，都意味著聯(lián)通不再甘心永遠(yuǎn)坐在老三的位置上，而是選擇了積極出擊，寄希望于能夠在3G時(shí)代改變目前絕對(duì)弱勢(shì)的困局。本文通過(guò)對(duì)基層（縣分公司）聯(lián)通、移動(dòng)（包括電信）的渠道情況調(diào)查分析對(duì)比，試圖找到聯(lián)通在渠道上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距所在，闡述未來(lái)聯(lián)通如何在基層渠道建設(shè)上趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

關(guān)鍵詞： 中國(guó)聯(lián)通 基層 渠道建設(shè) 趕超 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、渠道的定義

所謂渠道，對(duì)企業(yè)來(lái)講，就是產(chǎn)品得以與用戶見(jiàn)面并最終銷售出去到達(dá)用戶端的一種承載體。對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商（縣級(jí)分公司）來(lái)說(shuō)，渠道就包括了自有營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳、特許廳、代辦點(diǎn)、便利店等實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)銷（空中+地面）等虛擬網(wǎng)點(diǎn)。在本文中，“渠道”特指概念中的實(shí)體部分。

二、聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀

2008年10月，聯(lián)通與原網(wǎng)通合并重組后，開始將所有的重心放在G網(wǎng)的建設(shè)投資上，經(jīng)過(guò)近兩年時(shí)間的發(fā)展，GSM基站數(shù)量在原來(lái)的基礎(chǔ)上翻了近一翻，在縣級(jí)分公司與移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋差距基本縮小到1:2至0.8:1之間，移動(dòng)比聯(lián)通多出的基站數(shù)量大多為擴(kuò)容或深度覆蓋，在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要的村屯、主干道及景區(qū)，聯(lián)通與移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)差距已經(jīng)不是十分明顯。而WCDMA網(wǎng)經(jīng)過(guò)幾期的工程建設(shè)，所有的縣級(jí)（含）以上城市已實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也已有3G網(wǎng)絡(luò)。而移動(dòng)在絕大部分的縣城還未開通TD網(wǎng)絡(luò)，移動(dòng)公司宣傳的所謂G3實(shí)際上是在3G手機(jī)上使用2G套餐，將3G當(dāng)做2G賣，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司對(duì)外公布的3G用戶有1000多萬(wàn)，其中大部分為G3無(wú)線座機(jī)用戶，不是真正意義上的3G用戶，玩的不過(guò)是一種數(shù)字游戲。而中國(guó)電信天翼3G網(wǎng)絡(luò)雖然覆蓋較廣（覆蓋了大部分的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)），但由于其基站總數(shù)較少，農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)情況較差，用戶感知度仍然不高。因此可以看出，聯(lián)通2G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)于電信但與移動(dòng)有一定差距，3G網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)勝于移動(dòng)但不如電信，但由于聯(lián)通3G在終端上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可以彌補(bǔ)因網(wǎng)絡(luò)與電信上的差距，而根據(jù)聯(lián)通集團(tuán)公司宣布要將3G網(wǎng)絡(luò)打造成精品網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，筆者猜想，聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋很快就將趕上并超過(guò)電信。

三、聯(lián)通的渠道現(xiàn)狀

聯(lián)通與移動(dòng)、電信在網(wǎng)絡(luò)覆蓋上各有千秋，那么渠道又如何呢？筆者通過(guò)三年來(lái)在基層3個(gè)縣分公司工作時(shí)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，渠道建設(shè)聯(lián)通一直在提，也一直在做，但一直都是聯(lián)通的軟肋，改觀并不顯著。09年筆者曾經(jīng)在黔桂邊界的一個(gè)縣城驚奇的發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐囊粭l街上，一家挨一家的分布著超過(guò)50家移動(dòng)特許廳，清一色的藍(lán)，一樣的門頭，一樣的裝修，一樣的服務(wù)模式，確切的講，這條街如果非要取個(gè)名的話，筆者覺(jué)得叫“移動(dòng)一條街”毫不為過(guò)。整條街都不見(jiàn)聯(lián)通和電信營(yíng)業(yè)廳的影子，好不容易才在街角找到一家聯(lián)通自有廳，門面小不說(shuō)，里面除了一個(gè)收費(fèi)的桌子，二三個(gè)手機(jī)柜臺(tái)，一個(gè)板著臉的營(yíng)業(yè)員外，再也沒(méi)有其他布置。缺錢一直是聯(lián)通為多年在渠道建設(shè)上落后于對(duì)手所找的借口之一，然而，真的是缺錢嗎？或者比起移動(dòng)的財(cái)大氣粗來(lái)，聯(lián)通的確是“差錢”，但建一個(gè)代辦點(diǎn)、一個(gè)合作廳、一個(gè)便利店需要花多少錢呢？有時(shí)候只需要做一塊門頭，花費(fèi)區(qū)區(qū)數(shù)百元錢。究其原因，還是聯(lián)通不敢建，怕得罪了現(xiàn)有的渠道（很多縣級(jí)分公司的發(fā)展量都被一到兩家大賣場(chǎng)所把持），長(zhǎng)期以來(lái)，便形成了不想建的思維，覺(jué)得維持現(xiàn)狀也不錯(cuò)，從而錯(cuò)失了很多良機(jī)，據(jù)筆者目前所在縣分公司的同事介紹，幾年前其曾向公司建議將城區(qū)未懸掛任何一家運(yùn)營(yíng)商門頭的手機(jī)店懸掛上聯(lián)通門頭，成本只是一塊門頭，但公司并未予以重視，幾個(gè)月后，移動(dòng)開始行動(dòng)，縣城所有的手機(jī)店都變成了現(xiàn)在的藍(lán)色，每個(gè)點(diǎn)交給移動(dòng)2000—5000元不等的押金。到這個(gè)時(shí)候再要策反回來(lái)，難度可想而知。到如今，聯(lián)通與移動(dòng)在渠道上的差距，已經(jīng)不再是數(shù)量上的差距，更是包括了布局、結(jié)構(gòu)、服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量以及公司對(duì)渠道掌控力度等等方面的差距了。下面將重點(diǎn)對(duì)此進(jìn)行分析。

四、聯(lián)通渠道與對(duì)手的對(duì)比差距

（一）數(shù)量上的差距

筆者在上文中提到，聯(lián)通與對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上的差距非常明顯，這里有一組數(shù)據(jù)，可以說(shuō)明。

圖1：某市三大運(yùn)營(yíng)商渠道數(shù)量對(duì)比

圖2：某市三大運(yùn)營(yíng)商自控渠道比例對(duì)比

從圖1可以看出，聯(lián)通無(wú)論在市區(qū)還是郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，渠道（不含便利店）的數(shù)量均不到移動(dòng)的1/3，但比電信情況要好。圖2表面上看電信的自控渠道比例最高，主要是因?yàn)殡娦诺纳鐣?huì)渠道少（代理商不愿意做），基本為自有營(yíng)業(yè)廳，但34%的比例并不代表聯(lián)通的自控渠道的情況良好，而是因?yàn)槁?lián)通渠道總量少所造成，但移動(dòng)卻是社會(huì)渠道數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自有渠道的數(shù)量，呈現(xiàn)出一種良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。從數(shù)量上看，聯(lián)通的渠道形勢(shì)非常嚴(yán)峻。

（二）布局和結(jié)構(gòu)上的差距

以某市11個(gè)縣（市）計(jì)算，根據(jù)圖1的數(shù)據(jù)，平均到每個(gè)縣分公司，聯(lián)通渠道的數(shù)量少得可憐，如果畫一個(gè)餅狀圖，三分之二以上的地方會(huì)是藍(lán)色，這種情況在城區(qū)表現(xiàn)得更加突出，從筆者目前所在縣為例，城區(qū)（包括城中村）移動(dòng)約有40家各類營(yíng)業(yè)廳，而聯(lián)通不到10家且分散于各個(gè)角落，鬧市及通信產(chǎn)品一條街基本為移動(dòng)控制，在賣場(chǎng)型渠道中，移動(dòng)有5家，聯(lián)通只有1家，在最熱鬧的十字路口，移動(dòng)有不低于20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)通包括自有廳才4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)且規(guī)模較小，其余2個(gè)點(diǎn)隱藏在偏僻的角落里，人流非常少。因此，與移動(dòng)相比，聯(lián)通的渠道結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，賣場(chǎng)渠道和合作型渠道占比少，城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地渠道占比少，大部分的渠道分布在村屯，鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本無(wú)自有營(yíng)業(yè)廳，且只有一個(gè)合作廳，地理位置大多較偏。

聯(lián)通移動(dòng)賣場(chǎng)型渠道情況對(duì)比1645405聯(lián)通渠道聯(lián)通賣場(chǎng)型渠道移動(dòng)渠道移動(dòng)賣場(chǎng)型渠道

圖3：某縣城區(qū)聯(lián)通移動(dòng)賣場(chǎng)型渠道對(duì)比

而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，移動(dòng)一般在街上布在2個(gè)以上特許廳，5個(gè)以上代辦點(diǎn)，與聯(lián)通差距大，聯(lián)通一般除1個(gè)合作廳外，再無(wú)其他網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)之間沒(méi)有形成層次區(qū)別，結(jié)構(gòu)的失衡導(dǎo)致沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)氛圍，代理商大多是坐商，守株待兔等著用戶送上門來(lái)。

在村屯，聯(lián)通便利型渠道也不同程度的存在著布局不合理的現(xiàn)象，不是太密就是太稀，有時(shí)候相隔500米就有一個(gè)空充機(jī)網(wǎng)點(diǎn)，有時(shí)候幾公里也找到一個(gè)繳費(fèi)的地方。當(dāng)然在數(shù)量上看，同等的網(wǎng)絡(luò)覆蓋條件下，聯(lián)通在村屯的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?jī)?yōu)于移動(dòng)，這一點(diǎn)與聯(lián)通在經(jīng)營(yíng)C網(wǎng)時(shí)注重農(nóng)村低端市場(chǎng)有著密切的關(guān)系。

（三）營(yíng)業(yè)員素質(zhì)的差距

營(yíng)業(yè)員素質(zhì)的差距與營(yíng)業(yè)員的待遇直接有關(guān)，而營(yíng)業(yè)員的待遇好壞又與營(yíng)業(yè)廳的收入情況是分不開的。由于聯(lián)通的用戶口碑較差，同樣規(guī)格大小的營(yíng)業(yè)廳，聯(lián)通的發(fā)展量基本上在移動(dòng)的1/4左右，筆者通過(guò)走訪一部分既未縣城聯(lián)通，也未懸掛移動(dòng)門頭的手機(jī)通訊店了解，一般情況下，用戶走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳問(wèn)的第一句話都是“有沒(méi)有移動(dòng)卡”，如果店老板（或營(yíng)業(yè)員）主動(dòng)推薦聯(lián)通卡，向用戶表明聯(lián)通卡資費(fèi)更實(shí)惠，收費(fèi)更透明時(shí)，會(huì)有一部分用戶考慮購(gòu)買聯(lián)通卡，但這是基于聯(lián)通渠道經(jīng)理與代理商私人關(guān)系及聯(lián)通給代理商的酬金高于移動(dòng)的情況下。如果代理商抱著反正同樣是賺錢，何必多費(fèi)口舌的心理，聯(lián)通卡幾乎沒(méi)有與用戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

在這樣的情況下，聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳與移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員的待遇差距就體現(xiàn)出來(lái)了，這樣的差距直接帶來(lái)的就是營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)差距，俗話說(shuō)：人為財(cái)死，鳥為食亡。拿多少錢做多少事是現(xiàn)代理性人的一貫做法，花什么樣的成本請(qǐng)什么樣的人。在移動(dòng)800元底薪可以招到本科以上學(xué)歷做營(yíng)業(yè)員，在聯(lián)通出500元底薪，找到的就只能是中專甚至高中畢業(yè)的了。人員的素質(zhì)差距直接體現(xiàn)著運(yùn)營(yíng)商對(duì)外的品牌形象，營(yíng)業(yè)員是電信企業(yè)對(duì)外的窗口，這種差距表現(xiàn)得更加明顯。

（四）服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量上的差距

服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量除與營(yíng)業(yè)員個(gè)人的素質(zhì)有關(guān)外，與企業(yè)對(duì)其的培訓(xùn)、激勵(lì)也有關(guān)系，聯(lián)通的培訓(xùn)大多是填鴨式的灌輸，聯(lián)通的縣級(jí)分公司充當(dāng)?shù)闹皇且粋€(gè)上傳下達(dá)的角色。在移動(dòng)，各種各樣的培訓(xùn)每個(gè)月都會(huì)有三五次，由市公司直接舉辦，通過(guò)體驗(yàn)式、互動(dòng)式的培訓(xùn)，讓參訓(xùn)人員參與其中，而不是簡(jiǎn)單的政策傳達(dá)。同時(shí)，移動(dòng)公司經(jīng)常開展各種針對(duì)營(yíng)業(yè)員人員的激勵(lì)競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)自有、代理商營(yíng)業(yè)員的積極性提升有著十分重要的作用。

對(duì)外就體現(xiàn)為銷售能力、服務(wù)質(zhì)量上的差距，走進(jìn)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，統(tǒng)一的設(shè)施布置，統(tǒng)一的宣傳和解釋口徑，統(tǒng)一的服務(wù)禮儀，處處散發(fā)出一種溫馨、和諧的氛圍。但在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳，由于培訓(xùn)等各方面的因素，營(yíng)業(yè)廳沒(méi)有統(tǒng)一的布置模式，空空的營(yíng)業(yè)廳，除了收費(fèi)柜臺(tái)、營(yíng)業(yè)員，就是幾張宣傳單，各種設(shè)施奇缺，營(yíng)業(yè)員的銷售服務(wù)能力差，營(yíng)業(yè)員純粹為辦業(yè)務(wù)而辦業(yè)務(wù)，服務(wù)態(tài)度不好，就是給一個(gè)營(yíng)業(yè)廳一定的設(shè)施，由于沒(méi)有統(tǒng)一的培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)員也不懂得該如何去擺放，如此種種，都給用戶留下不好的印象，直接影響著聯(lián)通作為世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的品牌形象。

（五）公司對(duì)渠道掌控力度的差距

在對(duì)渠道的掌控上，聯(lián)通與移動(dòng)差距也較大，這一點(diǎn)從各自從代理商處收取的押金就可看出，移動(dòng)一個(gè)便利店收取的押金是800元，一個(gè)特許廳的押金是5000元，代理商必須與移動(dòng)簽訂排他性協(xié)議，承諾不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)。移動(dòng)復(fù)雜的服務(wù)酬金體系也導(dǎo)致代理商一旦走進(jìn)移動(dòng)陣營(yíng)，轉(zhuǎn)向聯(lián)通或電信的成本非常高。而聯(lián)通由于用戶規(guī)模較小，代理商在與聯(lián)通合作談判的過(guò)程中相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，聯(lián)通從代理商處收取的押金少，且酬金體系單一，酬金少，一旦移動(dòng)許諾其一定的好處，代理商很容易處于搖擺不定的狀態(tài)，這也是聯(lián)通這些年來(lái)渠道越建越少、越建越小的原因。

五、聯(lián)通該如何應(yīng)對(duì)

（一）首先在數(shù)量上優(yōu)于對(duì)手

不管黑貓白貓，只要能抓住老鼠就是好貓。作為一個(gè)企業(yè)，渠道數(shù)量的多寡，直接代表著企業(yè)的形象和實(shí)力，因此，聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)保證的情況下，在渠道建設(shè)上要大膽的走出去，敢建。想盡一切辦法策反對(duì)手的渠道，由易而難，先從對(duì)手的便利型渠道著手，可以適當(dāng)許諾一定的好處，比如一定的房租補(bǔ)貼，實(shí)在不能完全策反的，可同意代理商同時(shí)經(jīng)營(yíng)移動(dòng)和聯(lián)通業(yè)務(wù)，但必須要有聯(lián)通的門頭等標(biāo)志。

在已經(jīng)有一個(gè)合作廳的情況下，要積極發(fā)展第二家代理商，培養(yǎng)代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，而不是任由一家代理商壟斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

由于中國(guó)正處在人口自由流動(dòng)的高峰期，農(nóng)村人口外出打工少則一年，多則三五年都不回老家一次，對(duì)老家的情況不是十分了解，試想一下，一個(gè)外出多年的人突然回到家鄉(xiāng)，看到到處都是聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳而不是移動(dòng)，會(huì)是怎樣一種感想，他的第一反應(yīng)是聯(lián)通變了，聯(lián)通信號(hào)好了。同時(shí)，渠道數(shù)量的增加，也會(huì)提高用戶選擇聯(lián)通產(chǎn)品的機(jī)率，打個(gè)比方，一條街有9家移動(dòng)，只有一家聯(lián)通，那么他選擇聯(lián)通的概率就是1/10，而如果聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳增加到5家，則其選擇聯(lián)通的概率就自然提高到5/9。

渠道數(shù)量的增加，就會(huì)帶來(lái)代理商信心的增強(qiáng)，人都有從眾心理，跟潮流，聯(lián)通的渠道一家接一家的出現(xiàn)，會(huì)在代理商的心里產(chǎn)生一個(gè)積極的信號(hào)，就是大家都做聯(lián)通，肯定是做聯(lián)通賺錢，那我何不也去試試？說(shuō)到底，最后就是一個(gè)規(guī)模的效應(yīng)。

（二）必須調(diào)整渠道的布局

在不斷新增渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的同時(shí)，必須要考慮渠道的合理布局，如街頭已經(jīng)有一家聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳了，那么就要考慮在街中或者街尾再發(fā)展一家，然后再考慮其他位置的布局。在村屯，可以考慮以行政村或者基站的扇區(qū)進(jìn)行渠道的布點(diǎn)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以聯(lián)通目前的網(wǎng)絡(luò)，保持兩至三家合作廳，數(shù)家小代辦點(diǎn)作為補(bǔ)充的格局較為合適。過(guò)密或過(guò)稀都不利于渠道的作用發(fā)揮。

（三）必須調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)組成

渠道的結(jié)構(gòu)調(diào)整是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，在保證渠道數(shù)量的基礎(chǔ)上，發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道，以大賣場(chǎng)為主，對(duì)渠道進(jìn)行分層分級(jí)管理，如賣場(chǎng)型渠道歸于一類，普通合作廳歸為一類，代辦點(diǎn)和便利店歸為一類，采取與其相對(duì)應(yīng)的酬金模式。對(duì)發(fā)展能力弱的渠道進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，鼓勵(lì)渠道做大做強(qiáng)，而不是眉毛胡子一把抓。最終形成賣場(chǎng)、合作廳、代辦點(diǎn)、便利店多種渠道并存的格局。

（四）必須強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一性

在此，就必須要強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)的統(tǒng)一性，聯(lián)通長(zhǎng)期以來(lái)鼓勵(lì)創(chuàng)新，卻忽視了統(tǒng)一，導(dǎo)致各個(gè)市、各個(gè)縣甚至鄉(xiāng)的渠道建設(shè)五花八門，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，到最后聯(lián)通自己做渠道的人也弄不清楚，公司的渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)是什么，這就是本來(lái)很多很好的想法，如低柜臺(tái)服務(wù)等，最初都是聯(lián)通提出并實(shí)施的，但由于統(tǒng)一性不強(qiáng)，沒(méi)有形成長(zhǎng)效機(jī)制，最終被對(duì)手效仿并做到了統(tǒng)一，將聯(lián)通遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面。因此就要求從上到下對(duì)各類渠道的建設(shè)、設(shè)施的布置等有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)范，對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)、代理商的要求，自有廳有自有廳的標(biāo)準(zhǔn)，合作廳有合作廳的規(guī)范，便利店也要有便利店的一個(gè)要求，把認(rèn)為好的東西長(zhǎng)期堅(jiān)持做下去，這樣展現(xiàn)在用戶面前的，才是一個(gè)統(tǒng)一的形象，才能體現(xiàn)聯(lián)通世界五百?gòu)?qiáng)的品牌。

（五）必須強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力

執(zhí)行力與統(tǒng)一性是相輔相成的，統(tǒng)一性的保證是強(qiáng)有力的執(zhí)行力，長(zhǎng)期以來(lái)，聯(lián)通遺留了國(guó)企所通有的痼疾，那就是官僚的作風(fēng)，各個(gè)地市、各個(gè)縣之間掌握著同樣的資源，互相不賣帳，顯得權(quán)利很大，在普通市場(chǎng)化的企業(yè)里，一個(gè)項(xiàng)目的策劃到實(shí)施，一般都是以天為單位進(jìn)行，而在聯(lián)通，往往是以周甚至更長(zhǎng)時(shí)間為單位，從策劃到審批到執(zhí)行的流程過(guò)長(zhǎng)，科員、科級(jí)、處級(jí)、廳級(jí)的行政化比照，造成很多管理人員太把自己當(dāng)做干部，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力中不求無(wú)功，但求無(wú)過(guò)，不敢花錢，生怕一管就死，一放就亂，上下溝通不暢。這就需要建立健全上下溝通協(xié)調(diào)的機(jī)制，在敢于放權(quán)的同時(shí)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。

在渠道的培訓(xùn)上，聯(lián)通可以效仿移動(dòng)的模式，開展長(zhǎng)期有效的培訓(xùn)，由地市公司統(tǒng)一組織全市的營(yíng)業(yè)人員（包括代理商營(yíng)業(yè)員），以三天或五天為一個(gè)培訓(xùn)周期，輪流組織各個(gè)縣的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行服務(wù)禮儀、新業(yè)務(wù)知識(shí)、POP海報(bào)書寫等的強(qiáng)化培訓(xùn)。

最后，制定長(zhǎng)期的渠道激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)業(yè)人員主動(dòng)發(fā)展和服務(wù)的積極性，嚴(yán)格考核，改善服務(wù)窗口的對(duì)外形象。

（六）必須加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控力度

加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控，一個(gè)方面是加快自有實(shí)體渠道的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自有實(shí)體渠道，以自有廳為中心向周邊輻射。提高代理商準(zhǔn)入的門檻（即提高代理商保證金），制訂合理的代理商酬金體系（絕不是想方設(shè)法降低代理商酬金），通過(guò)服務(wù)年限越長(zhǎng)，用戶發(fā)展越多，代理商酬金越高的模式，鼓勵(lì)代理商長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)，同時(shí)也增加了其轉(zhuǎn)投移動(dòng)或電信的成本和損失。

不斷加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資，制訂適合市場(chǎng)的政策方案，協(xié)助代理商做好外圍宣傳，提高代理商的用戶規(guī)模和收入。只有代理商收入提高了，才有可能引導(dǎo)代理商主動(dòng)去發(fā)展，作為企業(yè)需要時(shí)刻記住一句話：只有渠道發(fā)展了，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。生怕代理商把錢賺多了的領(lǐng)導(dǎo)，只會(huì)把企業(yè)越做越小。

將代理商的服務(wù)質(zhì)量與其酬金掛鉤，對(duì)代理商的對(duì)外服務(wù)質(zhì)量提出更高的要求，把話語(yǔ)權(quán)牢牢掌握在企業(yè)手中，從而加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控。

六、結(jié)束語(yǔ)

電信重組過(guò)去兩年多，3G讓中國(guó)的電信企業(yè)又進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代，聯(lián)通、移動(dòng)、電信在一定程度上又站到了同一起跑線上。中國(guó)聯(lián)通獲得WCDMA牌照，占據(jù)了先天的優(yōu)勢(shì)，但聯(lián)通能否借助3G的優(yōu)勢(shì)打一個(gè)翻身仗，除了充分利用了WCDMA成熟的終端產(chǎn)業(yè)鏈、豐富的應(yīng)用外，重要的一點(diǎn)，還是要做好渠道，誰(shuí)控制了渠道，誰(shuí)就搶占住了未來(lái)勝利的制高點(diǎn)。中國(guó)聯(lián)通能夠突破移動(dòng)的封鎖，與蘇寧電器攜手合作，是聯(lián)通在渠道發(fā)展上取得的一大戰(zhàn)果。但蘇寧只是聯(lián)通眾多渠道中的一部分，更多的渠道則分布在市、縣、鄉(xiāng)、村屯的各個(gè)角落，而這些才是聯(lián)通構(gòu)建龐大渠道網(wǎng)絡(luò)的最根本，也是決定在未來(lái)是否能夠超越移動(dòng)、電信的制勝法寶。

作者簡(jiǎn)介：

張德杰（生于1985年），男，漢族，貴州省甕安縣人，現(xiàn)供職于中國(guó)聯(lián)通都安縣分公司任總經(jīng)理助理，廣西大學(xué)商學(xué)院MBA中心在讀全日制研究生，主要研究方向?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略決策及管理

第二篇：聯(lián)通渠道管理

扁平化管理 精細(xì)化營(yíng)銷

全面提升社會(huì)渠道營(yíng)銷能力

------三年之內(nèi)趕超移動(dòng)不是夢(mèng)

對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行扁平化管理，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷，全面提升社會(huì)渠道營(yíng)銷能力和對(duì)公司的貢獻(xiàn)率，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)全面發(fā)展、提高公司總體收入。

重組以來(lái)，我公司大客戶的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展效果發(fā)揮的是淋漓盡致，然而社會(huì)渠道作為公司發(fā)展業(yè)務(wù)的骨干單位卻沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。如果把大客戶比作一把倚天劍，那么就應(yīng)該把社會(huì)渠道煅造成一把屠龍刀。

目前，市區(qū)社會(huì)渠道總數(shù)已達(dá)240家之多，如此規(guī)模之渠道隊(duì)伍，但是其貢獻(xiàn)率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其存在之價(jià)值。社會(huì)渠道管理存在粗放經(jīng)營(yíng)、管理混亂之狀態(tài)。而管理不到位，渠道營(yíng)銷提升能力下降等一系列問(wèn)題擺在我們面前。我總結(jié)了一下大致有以下幾個(gè)問(wèn)題：

一、卡品政策太多。光3G就分了ABC套餐，如意通、新勢(shì)力、世界風(fēng)等等政策上百種，加上固網(wǎng)政策有幾百種，這么多的卡品資費(fèi)這么多的政策誰(shuí)能記全？

二、傭金發(fā)放不及時(shí)。當(dāng)月傭金一般第二月15號(hào)以后就能發(fā)的，一般拖到第三個(gè)月發(fā)，這對(duì)渠道來(lái)說(shuō)很是占資金。

三、網(wǎng)格管理混亂。A網(wǎng)格的渠道經(jīng)理下面所管理的渠道能遍及全市，這樣的現(xiàn)象到處都是。這種情況是由于粗放管理所導(dǎo)致的。

四、開卡量大的渠道數(shù)量集中。市區(qū)渠道開卡量大的渠道就那幾家批發(fā)渠道。他們吃透了公司的政策和激勵(lì)辦法自然而然不用公司催自己就主動(dòng)開卡，主動(dòng)下去批發(fā)。開卡量大的渠道集中直接導(dǎo)致公司就要支付更多的傭金成本。

五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道數(shù)量太多。這些渠道或者是只繳費(fèi)不開卡，所賣的卡品也盡是從批發(fā)商手里拿。而當(dāng)初我建議公司將中小渠道收編的的初衷是為了使我們的渠道遍地開花。沒(méi)有想到為了渠道數(shù)量就忽視了質(zhì)量的提高，只是走了第一步就沒(méi)有再往下走下去。我們不僅要招來(lái)渠道，更重要的是要渠道發(fā)揮其應(yīng)有的作用。造成大批小渠道成了死渠道。

六、支撐部門人手太少辦公地點(diǎn)太多太分散。市區(qū)240家渠道只有飲馬口三樓一個(gè)人收營(yíng)業(yè)款，一個(gè)人負(fù)責(zé)領(lǐng)卡。而開卡分號(hào)處理投訴卻在平原路分局后面平房，渠道中心卻一個(gè)在二十二所小白象旁的社區(qū)服務(wù)站樓上一個(gè)在平原路分局后面平房，還有一個(gè)在步行街賣場(chǎng)。分散管理直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重下降。

七、對(duì)渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道銷售能力提高了就以渠道為中心，一切為了渠道，任何事不經(jīng)過(guò)大腦，渠道說(shuō)什么就是什么；要么就是任務(wù)來(lái)了就找渠道去了，沒(méi)有任務(wù)了就不理渠道了。

八、校園渠道處于半癱瘓狀態(tài)。校園營(yíng)銷中心成立后就劃給了集團(tuán)客戶部，把渠道托管給了銷售部。目前校園渠道只有一名渠道經(jīng)理，試想：那么多的渠道讓一個(gè)人去管理，就算累死她也管不過(guò)來(lái)??！所

以我建議將校園及其周邊渠道劃轉(zhuǎn)給集團(tuán)客戶部校園中心增派渠道經(jīng)理人手，統(tǒng)一管理，最大限度發(fā)揮其功效。

九、社區(qū)服務(wù)站的功能沒(méi)有完全發(fā)揮。社區(qū)服務(wù)站作為各大分局的營(yíng)業(yè)窗口在受理固話、寬帶業(yè)務(wù)、后臺(tái)支撐方面發(fā)揮了積極作用，如果把全區(qū)的社區(qū)服務(wù)站搞活了，那么其宣傳效果和發(fā)展效果不容忽視。但是由于人員少工作量大，忽視了對(duì)移網(wǎng)卡品的宣傳，所以建議公司從營(yíng)業(yè)廳抽調(diào)人員增援社區(qū)服務(wù)站。

十、營(yíng)業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)基地的功能沒(méi)有發(fā)揮好。營(yíng)業(yè)廳是公司對(duì)外的門面招牌營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)知識(shí)業(yè)務(wù)技能以及對(duì)客戶服務(wù)等綜合素質(zhì)都很高，所以可以把營(yíng)業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能的基地來(lái)使用，建議公司招聘一批畢業(yè)生先入營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)然后派往各個(gè)服務(wù)站和渠道管理崗位上為公司的發(fā)展注入新的生力軍。這樣不僅可以為國(guó)家分擔(dān)當(dāng)前的大學(xué)生就業(yè)難問(wèn)題還可以為公司培養(yǎng)一批后備人才隊(duì)伍。

王祖益總經(jīng)理此次督辦成立渠道管理中心大概也是看到了這些。對(duì)于社會(huì)渠道方面的問(wèn)題我重點(diǎn)提以下建議：

1、對(duì)市區(qū)渠道進(jìn)行全面排查，重新確定網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)的渠道，做到渠道在其網(wǎng)格，每一個(gè)渠道對(duì)應(yīng)一個(gè)網(wǎng)格，每一個(gè)網(wǎng)格對(duì)應(yīng)一個(gè)渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理服務(wù)支撐到位，對(duì)應(yīng)網(wǎng)格之渠道發(fā)展能力全面提升。

2、紅旗、衛(wèi)濱、賣場(chǎng)、校園各成立后臺(tái)支撐中心，并且各中心管理部門和支撐中心要在同一個(gè)地方辦公。增加渠道經(jīng)理人數(shù)，將紅旗、衛(wèi)濱各劃分為7個(gè)網(wǎng)格，每個(gè)網(wǎng)格配備3名渠道經(jīng)理，賣場(chǎng)配備

6名渠道經(jīng)理，校園配備12名渠道經(jīng)理。將各網(wǎng)格的發(fā)展、收入、增長(zhǎng)等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行比較，渠道經(jīng)理在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)人盡其才、按勞分配、能者多勞、多勞者多得，提高渠道管理人員的素質(zhì)的同時(shí)提高其收入。

3、對(duì)于社會(huì)渠道，盡量減少中間批卡環(huán)節(jié)。公司對(duì)準(zhǔn)渠道實(shí)行一對(duì)一服務(wù)支撐，將公司政策、傭金、激勵(lì)等對(duì)渠道逐一培訓(xùn)，將每個(gè)月的傭金明細(xì)告知渠道并對(duì)其掙錢來(lái)源深入分析，我們不僅要教會(huì)渠道怎么樣賣卡、怎么樣掙錢，全面提升其單店零售能力。對(duì)于渠道做到：跟聯(lián)通合作保證讓你能掙到錢，但是一切行動(dòng)聽指揮，叫你打哪你打哪，叫你打到什么程度你就打到什么程度。鼓勵(lì)所有中性渠道開自己的卡，而且多開卡。貨賣堆山的道理務(wù)必使渠道老板人盡皆知，而必須讓渠道老板明白：賣聯(lián)通比賣移動(dòng)掙錢，盡量做到主推聯(lián)通，提高聯(lián)通銷量也就降低移動(dòng)卡銷量。要盡量避免渠道做批發(fā)，還要經(jīng)常性地對(duì)渠道進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)，整體提高渠道素質(zhì)，形成聯(lián)通渠道遍地開花、到處發(fā)芽的大好局面。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體聯(lián)通人的共同努力下，有了倚天劍又有屠龍刀，三年之內(nèi)趕超移動(dòng)絕對(duì)不是夢(mèng)！

作者：趙春秋

2011-1-26

第三篇：聯(lián)通渠道管理

扁平化管理 精細(xì)化營(yíng)銷 全面提升社會(huì)渠道營(yíng)銷能力

------三年之內(nèi)趕超移動(dòng)不是夢(mèng)

對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行扁平化管理，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷，全面提升社會(huì)渠道營(yíng)銷能力和對(duì)公司的貢獻(xiàn)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)全面發(fā)展、提高公司的總體收入。

重組以來(lái)，我公司大客戶的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展效果發(fā)揮的是淋漓盡致，然而社會(huì)渠道作為公司發(fā)展業(yè)務(wù)的骨干單位卻沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。如果把大客戶比作一把倚天劍，那么就應(yīng)該把社會(huì)渠道煅造成一把屠龍刀。

目前，市區(qū)社會(huì)渠道總數(shù)已達(dá)240家之多，如此規(guī)模之渠道隊(duì)伍，其貢獻(xiàn)率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其存在之價(jià)值。社會(huì)渠道管理存在粗放經(jīng)營(yíng)、管理混亂之狀態(tài)。如今管理不到位，渠道營(yíng)銷提升能力下降等一系列問(wèn)題擺在我們面前，我總結(jié)了一下大致有以下幾個(gè)問(wèn)題：

一、卡品政策太多。比如，3G就分了ABC套餐，如意通、新勢(shì)力、世界風(fēng)等等政策上百種，加上固網(wǎng)政策有幾百種，這么多的卡品資費(fèi)及相關(guān)政策，有誰(shuí)能記全呢？

二、傭金發(fā)放不及時(shí)。當(dāng)月傭金一般第二月15號(hào)以后能發(fā)的，一般拖到第三個(gè)月發(fā)，這對(duì)渠道來(lái)說(shuō)很占資金。

三、網(wǎng)格管理混亂。A網(wǎng)格的渠道經(jīng)理下面所管理的渠道能遍及全市，這樣的現(xiàn)象隨處可見(jiàn)。不得不說(shuō)，這種現(xiàn)狀是由粗放管理引起的。

四、開卡量大的渠道數(shù)量集中。市區(qū)渠道開卡量大的渠道就那幾家批發(fā)渠道。他們吃透了公司的政策和激勵(lì)辦法，自然而然不用公司催，自己就主動(dòng)開卡，主動(dòng)下去批發(fā)。開卡量大的渠道集中直接導(dǎo)致公司要支付更多的傭金成本。

五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道數(shù)量太多。這些渠道或者是只繳費(fèi)不開卡，所賣的卡品也盡是從批發(fā)商手里拿。而當(dāng)初我建議公司將中小渠道收編的的初衷是為了使我們的渠道遍地開花。沒(méi)有想到為了渠道數(shù)量，卻忽視了質(zhì)量的提高。我們不僅要招來(lái)渠道，更重要的是要渠道發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

六、支撐部門人手太，少辦公地點(diǎn)太多、太分散。市區(qū)240家渠道，只有飲馬口三樓一個(gè)人收營(yíng)業(yè)款，一個(gè)人負(fù)責(zé)領(lǐng)卡，而開卡分號(hào)處理投訴卻在平原路分局后面平房，渠道中心卻一個(gè)在二十二所小白象旁的社區(qū)服務(wù)站樓上，一個(gè)在平原路分局后面平房，還有一個(gè)在步行街賣場(chǎng)。分散管理直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重下降。

七、對(duì)渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道銷售能力提高了就以渠道為中心，一切為了渠道，任何事不經(jīng)過(guò)大腦，渠道說(shuō)什么就是什么；要么就是任務(wù)來(lái)了就找渠道去了，沒(méi)有任務(wù)了就不理渠道了。

八、校園渠道處于半癱瘓狀態(tài)。校園營(yíng)銷中心成立后就劃給了集團(tuán)客戶部，把渠道托管給了銷售部。目前校園渠道只有一名渠道經(jīng)理，試想：那么多的渠道讓一個(gè)人去管理，而一個(gè)人的精力是有限的，用有限的時(shí)間和精力來(lái)管理相對(duì)較大的市場(chǎng)，任何一個(gè)人都會(huì)心有余而力不足！針對(duì)此現(xiàn)象，我建議將校園及其周邊渠道劃轉(zhuǎn)給集團(tuán)客戶部校園中心，校園中心增派渠道經(jīng)理人手。

九、社區(qū)服務(wù)站的功能沒(méi)有完全發(fā)揮。社區(qū)服務(wù)站作為各大分局的營(yíng)業(yè)窗口在受理固話、寬帶業(yè)務(wù)、后臺(tái)支撐方面發(fā)揮了積極作用。如果把全區(qū)的社區(qū)服務(wù)站搞活了，那么其宣傳效果和發(fā)展效果不可小覷。但是由于人員少，工作量大，再加上工作人員忽視對(duì)移網(wǎng)卡品的宣傳，社區(qū)服務(wù)站的功能沒(méi)有完全發(fā)揮，在此我建議公司從營(yíng)業(yè)廳抽調(diào)人員增援社區(qū)服務(wù)站。

十、營(yíng)業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)基地的功能沒(méi)有發(fā)揮好。營(yíng)業(yè)廳是公司對(duì)外的門面、招牌，營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)知識(shí)業(yè)務(wù)技能，以及對(duì)客戶服務(wù)等綜合素質(zhì)都很高，可以把營(yíng)業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能的基地來(lái)使用，建議公司招聘一批畢業(yè)生先入營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)，然后派往各個(gè)服務(wù)站和渠道管理崗位上，這樣不僅可以為國(guó)家分擔(dān)當(dāng)前的大學(xué)生就業(yè)難問(wèn)題，還可以為公司培養(yǎng)一批后備人才。

王祖益總經(jīng)理此次督辦成立渠道管理中心時(shí)，他大概也看到了這些。對(duì)于社會(huì)渠道方面的問(wèn)題，我重點(diǎn)提以下建議：

1、對(duì)市區(qū)渠道進(jìn)行全面排查，重新確定網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)的渠道，做到渠道在其網(wǎng)格，每一個(gè)渠道對(duì)應(yīng)一個(gè)網(wǎng)格，每一個(gè)網(wǎng)格對(duì)應(yīng)一個(gè)渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理服務(wù)支撐到位，對(duì)應(yīng)網(wǎng)格之渠道發(fā)展能力全面提升。

2、紅旗、衛(wèi)濱、賣場(chǎng)、校園各成立后臺(tái)支撐中心，并且各中心管理部門和支撐中心要在同一個(gè)地方辦公。增加渠道經(jīng)理人數(shù)，將紅旗、衛(wèi)濱各劃分為7個(gè)網(wǎng)格，每個(gè)網(wǎng)格配備3名渠道經(jīng)理，賣場(chǎng)配備6名渠道經(jīng)理，校園配備12名渠道經(jīng)理。將各網(wǎng)格的發(fā)展、收入、增長(zhǎng)等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行比較，渠道經(jīng)理在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)人盡其才、物盡其用，按勞分配、能者多勞、多勞者多得，提高渠道管理人員的素質(zhì)的同時(shí)提高其收入。

3、對(duì)于社會(huì)渠道，盡量減少中間批卡環(huán)節(jié)。公司對(duì)準(zhǔn)渠道實(shí)行一對(duì)一服務(wù)支撐，將公司政策、傭金、激勵(lì)等對(duì)渠道逐一培訓(xùn)，將每個(gè)月的傭金明細(xì)告知渠道并對(duì)其掙錢來(lái)源深入分析，我們不僅要教會(huì)渠道怎么樣賣卡、怎么樣掙錢，全面提升其單店零售能力。對(duì)于渠道做到：跟聯(lián)通合作保證讓你能掙到錢，但是一切行動(dòng)聽公司指揮。鼓勵(lì)所有中性渠道開自己的卡，而且多開卡。貨賣堆山的道理務(wù)必使渠道老板人盡皆知，而必須讓渠道老板明白：賣聯(lián)通比賣移動(dòng)掙錢，盡量做到主推聯(lián)通，提高聯(lián)通銷量也就降低移動(dòng)卡銷量。要盡量避免渠道做批發(fā)，還要經(jīng)常性地對(duì)渠道進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)，整體提高渠道素質(zhì)，形成聯(lián)通渠道遍地開花、到處發(fā)芽的大好局面。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體聯(lián)通人的共同努力下，借助倚天劍和屠龍刀，三年之內(nèi)趕超移動(dòng)絕對(duì)不是夢(mèng)！時(shí)間倉(cāng)促、不足之處太多懇請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)各位同行批評(píng)指正。

提案人：趙春秋

第四篇：聯(lián)通渠道經(jīng)理總結(jié)

渠道經(jīng)理總結(jié)

“中國(guó)聯(lián)通”在我沒(méi)有加入聯(lián)通公司前，印象里就是

服務(wù)最廣，是中國(guó)客戶群最大的聯(lián)通運(yùn)營(yíng)企業(yè)。同時(shí)自己也是多年的中國(guó)聯(lián)通老用戶，對(duì)聯(lián)通公司的服務(wù)及通話質(zhì)量也是相當(dāng)?shù)臐M意，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，我成為了一名聯(lián)通新員工。

我熱愛(ài)我的工作。我能在職場(chǎng)這條路上找到自己心

儀的工作，跟我從工作歷程中找到自己的特質(zhì)，有著很大的關(guān)系。經(jīng)朋友介紹我正式進(jìn)入職場(chǎng)，就在河南聯(lián)通蘭考分公司做渠道經(jīng)理。我挺喜歡這個(gè)工作，它讓我發(fā)現(xiàn)自己的特質(zhì)：很有親和力，不怕與人接觸，抗壓性高。我在工作中，彷佛在做一份不同的工作，秘訣在于我保持對(duì)公司與工作的興趣。作為一名剛進(jìn)聯(lián)通公司的新員工，對(duì)所有的一切都感到新鮮和好奇，以往是走進(jìn)聯(lián)通公司接受服務(wù)，感受聯(lián)通公司上帝般的感覺(jué)，而現(xiàn)在我要作為服務(wù)者來(lái)面對(duì)廣大的客戶群體，來(lái)為客戶服務(wù)，這對(duì)我可以說(shuō)是一個(gè)很大的人生挑戰(zhàn)。

我的工作主要是與聯(lián)通渠道直接面對(duì)面溝通。也就

是要幫助客戶可以順利使用聯(lián)通公司的服務(wù)。渠道經(jīng)理的工作內(nèi)容重復(fù)性較高。很多人都覺(jué)得它很隱性，看不到有形的成績(jī)，我卻覺(jué)得這項(xiàng)工作很有意思，它的喜悅與痛苦都來(lái)

自于渠道?？措娨?、電影，念書時(shí)，好象所有的對(duì)錯(cuò)都很清楚，非白即黑，但面對(duì)渠道的反應(yīng)，很多時(shí)候有理說(shuō)不清，我得冷靜面對(duì)他們情緒性的抱怨。

我自己平時(shí)在個(gè)人形象上沒(méi)有太多的要求，什么

自然啊、親切啊、微笑啊，感覺(jué)不是那么重要。進(jìn)入聯(lián)通公司以后，看似簡(jiǎn)單的事情原來(lái)也不是那么簡(jiǎn)單，站要直、衣要整、語(yǔ)要勤，所有的一切都代表聯(lián)通公司的形象，通過(guò)自己的工作，讓自己真正融入到聯(lián)通公司

通過(guò)工作的這些日子，讓我在各方面的技能都得到

提高，也讓我感受到聯(lián)通公司不光光是一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，他更多的是培養(yǎng)人才的搖籃，讓進(jìn)入公司的員工都能夠更快的進(jìn)入角色。

我向公司的業(yè)務(wù)能手學(xué)習(xí)很重要，它能幫助我不斷地

提高自己。盡管現(xiàn)在，我還是一名新員工，但是我希望自己在公司能夠發(fā)揮自己的光和熱，真正發(fā)揮自己的潛能，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，能與聯(lián)通共成長(zhǎng)，見(jiàn)證聯(lián)通公司走向新的輝煌，能夠做好客戶的貼心服務(wù)將是我最大的心愿!

XXX

2012-12-23

文章來(lái)自：蘭考網(wǎng)http:///

第五篇：聯(lián)通公司渠道經(jīng)理演講稿（范文）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

上午好！

非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我提供這次競(jìng)聘機(jī)會(huì)，我競(jìng)聘的崗位是渠道經(jīng)理，希望大家支持我。

一、自我介紹

我叫XXX，1997年參加工作，2008年4月加入中國(guó)共產(chǎn)黨，曾擔(dān)任過(guò)報(bào)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、機(jī)務(wù)員、電測(cè)維護(hù)中心主任、2005年6月至2011年2月聘任社區(qū)經(jīng)理，2011年3月聘任直銷隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。現(xiàn)任城區(qū)網(wǎng)格高級(jí)客戶經(jīng)理同時(shí)協(xié)助郭經(jīng)理開展公司的市場(chǎng)工作。

二競(jìng)聘的優(yōu)勢(shì)

1.具有熟悉各項(xiàng)聯(lián)通業(yè)務(wù)：幾年的工作經(jīng)歷使我對(duì)聯(lián)通業(yè)務(wù)知識(shí)，特別是營(yíng)銷方面的業(yè)務(wù)知識(shí)有了比較全面的了解。

2.具有較強(qiáng)的處理問(wèn)題能力和溝通能力：憑著對(duì)工作的熱忱、責(zé)任感和長(zhǎng)期學(xué)習(xí)摸索的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法，確保本職各項(xiàng)工作出色完成。

3.愛(ài)崗敬業(yè)，有強(qiáng)烈的責(zé)任感：在日常工作中，為解決用戶的疑難問(wèn)題和遺留障礙，我經(jīng)常加班加點(diǎn)，不計(jì)較個(gè)人得失。當(dāng)用戶滿意的笑容掛在臉上，感覺(jué)就是對(duì)我工作的最大肯定。

4.有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力：每當(dāng)有新業(yè)務(wù)推出時(shí)，我總是先使用并全面了解其功能、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格。在上門服務(wù)和遇見(jiàn)用戶詢問(wèn)時(shí)做到有問(wèn)必答，回答詳細(xì)，并盡力推薦他們使用適合他們的業(yè)務(wù)。在公司內(nèi)每次業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)賽活動(dòng)中，我都能按時(shí)完成各項(xiàng)競(jìng)賽任務(wù)，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)。三 ：今后的努力方向。

1、建立管理體系

主要的內(nèi)包括:首先應(yīng)針對(duì)不同等級(jí)的代理商，制定不同的政策條件，以至于規(guī)范代理商的酬金制度，讓各級(jí)渠道和諧發(fā)展，避免代理商之間利益沖突，擾亂整個(gè)市場(chǎng);代理商營(yíng)業(yè)員的整體業(yè)務(wù)能力及銷售能力都比較薄弱，所以應(yīng)加強(qiáng)對(duì)代理商的培訓(xùn)，建立相關(guān)二級(jí)渠道培訓(xùn)制度，讓我們建立起來(lái)的二級(jí)渠道真正能為聯(lián)通服務(wù)，為聯(lián)通創(chuàng)造價(jià)值（初步階段是讓相關(guān)客戶經(jīng)理和一級(jí)代理商共同進(jìn)行及時(shí)的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和相關(guān)政策的及時(shí)傳達(dá)）;優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，建立渠道指標(biāo)考核制度及淘汰制度，實(shí)行自營(yíng)廳逐步替代合作廳的步伐，避免“企業(yè)怕代理”的局面，夯實(shí)聯(lián)通自有渠道在通信市場(chǎng)的行銷能力。

2、加強(qiáng)聯(lián)系合作

由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在渠道上的體現(xiàn)已不僅僅取決于渠道網(wǎng)絡(luò)的密集程度，因此，我們?cè)谶M(jìn)行渠道管理的同時(shí)必須通過(guò)業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進(jìn)一步加強(qiáng)和代理商的聯(lián)系與合作。只有通過(guò)和分銷商的長(zhǎng)期緊密合作，才能保持聯(lián)通的市場(chǎng)占有率。制定對(duì)各級(jí)代理商，定期拜訪制度，規(guī)定拜訪的時(shí)間、拜訪的路線和拜訪的內(nèi)容等。對(duì)代理商的資料擺放、產(chǎn)品陳列、促銷實(shí)施等方面的協(xié)助與支持。我們應(yīng)建立起對(duì)整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的控制機(jī)制。一方面，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊市場(chǎng)，趁機(jī)進(jìn)入聯(lián)通渠道;另一方面，防止某些規(guī)模較大的代理商趁勢(shì)要脅我們，逼迫我們給予額外優(yōu)惠。

因此在加強(qiáng)緊密合作的同時(shí)不忘加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控能力，一是尋求可替代代理商，二是加強(qiáng)對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳的輻射能力。

3、擴(kuò)大自營(yíng)輻射能力，掌控市場(chǎng)格局。

我們的渠道處于成長(zhǎng)期，面對(duì)更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，代理商和企業(yè)的責(zé)任是不一樣的，渠道是要維護(hù)渠道才能形成資源，而企業(yè)需要維護(hù)市場(chǎng)才能產(chǎn)生效益，兩者的關(guān)系在面對(duì)成熟市場(chǎng)的時(shí)候義務(wù)和責(zé)任也不一樣，所以必須逐步擴(kuò)大自有渠道的輻射能力。市公司的導(dǎo)向也要求我們加大自營(yíng)廳的銷售能力，該如何達(dá)到最佳效果呢？結(jié)合客戶經(jīng)理溝通能力強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)知識(shí)全面的特征，我們應(yīng)將兩者相結(jié)合，配合起來(lái)負(fù)責(zé)有形的相關(guān)集團(tuán)，既提高了集團(tuán)內(nèi)的服務(wù)能力，同時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷能力和客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)都有幫助。另外對(duì)客戶經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員的績(jī)效考核應(yīng)配合起來(lái)考核，這樣就要求她們自己去積極配合、分工，更好就得發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。

如果我競(jìng)聘上這個(gè)崗位，我將珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，用心、用智、用力干好工作。