第一篇：2012年聯(lián)通社會渠道巡檢管理辦法

社會渠道巡檢管理辦理

（試行）

目錄

一.社會渠道巡檢管理目標................................3 二.巡檢對象............................................3 三.社會渠道巡檢模式....................................四.社會渠道巡檢處罰結(jié)果核實與發(fā)布......................五.社會渠道巡檢總體流程................................第2頁，共8頁 7 7

一.社會渠道巡檢管理目標

對社會渠道網(wǎng)點在店面宣傳、業(yè)務(wù)辦理方面的規(guī)范經(jīng)營進行監(jiān)督，加強對渠道網(wǎng)點的支撐，提高公司渠道的競爭力。

1.促使社會渠道網(wǎng)點按照要求進行業(yè)務(wù)宣傳、產(chǎn)品擺放； 2.保障合作廳、專營店按照要求、規(guī)范進行合作專營。二.巡檢對象

與公司簽訂合同的社會渠道網(wǎng)點。三.社會渠道巡檢模式

主要包括渠道經(jīng)理巡檢、公司監(jiān)測團隊巡檢和第三方公司巡檢三種模式，具體入下： 1.渠道經(jīng)理巡檢

（1）巡檢定位

“服務(wù)+銷售”定位。通過渠道現(xiàn)場走訪和遠程支撐，對社會渠道網(wǎng)點進行指導(dǎo)、監(jiān)督、實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品在渠道的有效銷售，以及政策信息的有效傳遞。

（2）巡檢目的

通過與渠道商日常維系和溝通，確保公司產(chǎn)品在渠道有效銷售、宣傳資料有效宣傳、政策有效貫通、渠道網(wǎng)點無違規(guī)宣傳和銷售行為，動態(tài)掌握周圍競爭對手信息。

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（3）巡檢頻率

原則上合作廳和省市級連鎖網(wǎng)點的常規(guī)走訪次數(shù)不能少于1次/周；專營店的常規(guī)走訪次數(shù)不能少于1次/2周；普通代理點的常規(guī)走訪次數(shù)不能少于1次/月。

（4）巡檢要求

見附件《海南聯(lián)通合作廳巡檢標準》、《海南聯(lián)通專營店巡檢標準》和《海南聯(lián)通普通代理點巡檢標準》。

（5）巡檢結(jié)果

發(fā)現(xiàn)社會渠道存在違規(guī)行為，要求渠道網(wǎng)點現(xiàn)場立即整改。如渠道點不配合，則由渠道經(jīng)理報網(wǎng)格經(jīng)理后上報分公司，分公司以正式函件下達限期整改通知書，整改期過后，渠道經(jīng)理針對渠道商的整改結(jié)果，上報整改結(jié)果報告給分公司，并要求經(jīng)網(wǎng)格經(jīng)理和渠道商簽字確認。

整改期限內(nèi)仍舊未完成整改，可申請對違規(guī)網(wǎng)點進行處理，申請上報附件中必須包括整改通知書及整改結(jié)果掃描件。2.第三方公司巡檢

（1）監(jiān)測內(nèi)容

社會渠道網(wǎng)點店面宣傳、店面陳列、政策傳達、服務(wù)規(guī)范、合作專營等。

（2）監(jiān)測方式

明訪與暗訪相結(jié)合。通過明訪對合作廳、專營店和普通代理點

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店面VI、業(yè)務(wù)宣傳等進行檢測；通過暗訪重點對合作廳進行服務(wù)規(guī)范及排他檢測；專營店的排他檢測也通過暗訪進行。

（3）監(jiān)測時間

每月根據(jù)公司要求和市場形勢進行不定期檢查。（4）監(jiān)測范圍

1）合作廳和專營店全部進行檢測；

2）普通代理點，各區(qū)域抽取50%進行檢測。（5）檢測標準

1）社會渠道巡檢宣傳物料標準由銷售部根據(jù)社會渠道營銷重點及主題，制定、發(fā)布及調(diào)整；

2）服務(wù)標準由客戶服務(wù)部制定；

3）所有合作廳、專營網(wǎng)點需要檢測有沒有宣傳或銷售競爭對手產(chǎn)品；

4）具體檢測標準見附件《海南聯(lián)通合作廳巡檢標準》、《海南聯(lián)通專營店巡檢標準》和《海南聯(lián)通普通代理點巡檢標準》。

（6）各分公司申請免檢流程及要求

1）根據(jù)渠道發(fā)展需求，渠道網(wǎng)點裝修及搬遷，各分公司需提前一個月發(fā)函申請免檢，每月免檢申請截止時間為當月5號前（包括5號）；

2）渠道網(wǎng)點搬遷或停業(yè)可申請全面免檢；

3）渠道網(wǎng)點裝修但不停業(yè)可申請VI及宣傳物料免檢。

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（7）監(jiān)測結(jié)果及處罰

銷售部每月通過正式文件發(fā)布上月渠道巡檢情況，巡檢結(jié)果作為渠道經(jīng)理考核和計算渠道網(wǎng)點酬金依據(jù)之一，具體如下：

1）渠道經(jīng)理

對于違規(guī)且現(xiàn)場不合作整改的渠道網(wǎng)點，渠道經(jīng)理報網(wǎng)格經(jīng)理后上報分公司，由分公司對其下達正式整改通知書函件，在整改通知書整改期限范圍內(nèi)監(jiān)測出有違規(guī)，憑分公司下達的整改通知書作為渠道經(jīng)理考核免扣分依據(jù)。整改通知書期限外仍未整改且被檢測出有違規(guī)的網(wǎng)點，所屬渠道經(jīng)理考核則不能免扣分。

2）社會渠道

A.合作廳、專營網(wǎng)點出現(xiàn)一次合作專營違規(guī)，則扣罰該渠道網(wǎng)點違規(guī)當月全部補貼酬金，12個自然月內(nèi)累計出現(xiàn)兩次違規(guī)，扣罰違規(guī)當月及之后全部補貼酬金。

B.社會渠道（包括合作廳、專營店和普通代理點）出現(xiàn)非合作專營類違規(guī)，以檢查成績作為處罰依據(jù)，12個自然月內(nèi)累計5次成績不合格，則扣罰該渠道網(wǎng)點違規(guī)當月全部補貼酬金，12個自然月內(nèi)累計出現(xiàn)10次成績不合格，則扣罰違規(guī)當月及之后全部補貼酬金。

3.監(jiān)測團隊巡檢

（1）成員組成

由銷售部、相關(guān)職能部門、分公司社會渠道管理人員組成監(jiān)測

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團隊。

（2）監(jiān)測內(nèi)容

監(jiān)測第三方巡檢公司、渠道經(jīng)理工作執(zhí)行情況。（3）監(jiān)測時間 原則上1月/次。（4）監(jiān)測對象

從每月第三方巡檢公司巡檢計劃中隨機抽取。（5）監(jiān)測方式： 明訪和暗訪相結(jié)合。（6）監(jiān)測結(jié)果

同第三方巡檢結(jié)果考核處罰相同。四.社會渠道巡檢處罰結(jié)果核實與發(fā)布

銷售部每月通過郵件把社會渠道檢測初步結(jié)果發(fā)到分公司，分公司如有異議在3個工作日內(nèi)通過正式發(fā)函形式上報給銷售部。若不按時反饋，則默認同意郵件發(fā)送結(jié)果。

銷售部根據(jù)各分公司發(fā)函反饋信息進行核實，以郵件形式與分公司校對后，核定最終結(jié)果。巡檢處罰信息核對工作原則上在5個工作日內(nèi)完成，并發(fā)布巡檢結(jié)果。五.社會渠道巡檢總體流程

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社會渠道巡檢總體流程開始渠道經(jīng)理第三方公司監(jiān)測團隊巡檢巡檢巡檢分公司第三方公司市場銷售部通過網(wǎng)格聯(lián)系單上報不合作網(wǎng)點到市提供檢測結(jié)果匯總監(jiān)測結(jié)果場銷售部市場銷售部審核檢測結(jié)果分公司審核檢測結(jié)果分公司核實結(jié)分公司果是否有異議是反饋意見影響否市場銷售部核實并發(fā)布最終監(jiān)測結(jié)果影響網(wǎng)格經(jīng)理計算渠道經(jīng)理考核成績及渠道網(wǎng)點酬金結(jié)束

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相關(guān)說明/工作準則● 渠道經(jīng)理、第三方巡檢公司、監(jiān)測團隊每月對社會渠道網(wǎng)點進行巡檢監(jiān)測；● 第三方公司每月把上月巡檢結(jié)果上報給市場銷售部；●市場銷售部每月把初步巡檢結(jié)果發(fā)給分公司進行確認。●分公司核實下發(fā)的巡檢結(jié)果，如果有異議，在3日內(nèi)將意見反饋至市場銷售部?！袷袌霾壳朗腋鶕?jù)分公司反饋，根據(jù)其是否合理進行最終確認，并發(fā)布月度監(jiān)測結(jié)果。●網(wǎng)格經(jīng)理根據(jù)市場銷售部發(fā)布的社會渠道巡檢情況，計算渠道經(jīng)理考核成績和社會渠道網(wǎng)點酬金。

第二篇：聯(lián)通渠道管理

扁平化管理 精細化營銷

全面提升社會渠道營銷能力

------三年之內(nèi)趕超移動不是夢

對社會渠道進行扁平化管理，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，實行精細化營銷，全面提升社會渠道營銷能力和對公司的貢獻率，促進公司業(yè)務(wù)全面發(fā)展、提高公司總體收入。

重組以來，我公司大客戶的強勢發(fā)展效果發(fā)揮的是淋漓盡致，然而社會渠道作為公司發(fā)展業(yè)務(wù)的骨干單位卻沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。如果把大客戶比作一把倚天劍，那么就應(yīng)該把社會渠道煅造成一把屠龍刀。

目前，市區(qū)社會渠道總數(shù)已達240家之多，如此規(guī)模之渠道隊伍，但是其貢獻率卻遠遠低于其存在之價值。社會渠道管理存在粗放經(jīng)營、管理混亂之狀態(tài)。而管理不到位，渠道營銷提升能力下降等一系列問題擺在我們面前。我總結(jié)了一下大致有以下幾個問題：

一、卡品政策太多。光3G就分了ABC套餐，如意通、新勢力、世界風等等政策上百種，加上固網(wǎng)政策有幾百種，這么多的卡品資費這么多的政策誰能記全？

二、傭金發(fā)放不及時。當月傭金一般第二月15號以后就能發(fā)的，一般拖到第三個月發(fā)，這對渠道來說很是占資金。

三、網(wǎng)格管理混亂。A網(wǎng)格的渠道經(jīng)理下面所管理的渠道能遍及全市，這樣的現(xiàn)象到處都是。這種情況是由于粗放管理所導(dǎo)致的。

四、開卡量大的渠道數(shù)量集中。市區(qū)渠道開卡量大的渠道就那幾家批發(fā)渠道。他們吃透了公司的政策和激勵辦法自然而然不用公司催自己就主動開卡，主動下去批發(fā)。開卡量大的渠道集中直接導(dǎo)致公司就要支付更多的傭金成本。

五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道數(shù)量太多。這些渠道或者是只繳費不開卡，所賣的卡品也盡是從批發(fā)商手里拿。而當初我建議公司將中小渠道收編的的初衷是為了使我們的渠道遍地開花。沒有想到為了渠道數(shù)量就忽視了質(zhì)量的提高，只是走了第一步就沒有再往下走下去。我們不僅要招來渠道，更重要的是要渠道發(fā)揮其應(yīng)有的作用。造成大批小渠道成了死渠道。

六、支撐部門人手太少辦公地點太多太分散。市區(qū)240家渠道只有飲馬口三樓一個人收營業(yè)款，一個人負責領(lǐng)卡。而開卡分號處理投訴卻在平原路分局后面平房，渠道中心卻一個在二十二所小白象旁的社區(qū)服務(wù)站樓上一個在平原路分局后面平房，還有一個在步行街賣場。分散管理直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量嚴重下降。

七、對渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道銷售能力提高了就以渠道為中心，一切為了渠道，任何事不經(jīng)過大腦，渠道說什么就是什么；要么就是任務(wù)來了就找渠道去了，沒有任務(wù)了就不理渠道了。

八、校園渠道處于半癱瘓狀態(tài)。校園營銷中心成立后就劃給了集團客戶部，把渠道托管給了銷售部。目前校園渠道只有一名渠道經(jīng)理，試想：那么多的渠道讓一個人去管理，就算累死她也管不過來啊！所

以我建議將校園及其周邊渠道劃轉(zhuǎn)給集團客戶部校園中心增派渠道經(jīng)理人手，統(tǒng)一管理，最大限度發(fā)揮其功效。

九、社區(qū)服務(wù)站的功能沒有完全發(fā)揮。社區(qū)服務(wù)站作為各大分局的營業(yè)窗口在受理固話、寬帶業(yè)務(wù)、后臺支撐方面發(fā)揮了積極作用，如果把全區(qū)的社區(qū)服務(wù)站搞活了，那么其宣傳效果和發(fā)展效果不容忽視。但是由于人員少工作量大，忽視了對移網(wǎng)卡品的宣傳，所以建議公司從營業(yè)廳抽調(diào)人員增援社區(qū)服務(wù)站。

十、營業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識基地的功能沒有發(fā)揮好。營業(yè)廳是公司對外的門面招牌營業(yè)員業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)技能以及對客戶服務(wù)等綜合素質(zhì)都很高，所以可以把營業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能的基地來使用，建議公司招聘一批畢業(yè)生先入營業(yè)廳培訓(xùn)然后派往各個服務(wù)站和渠道管理崗位上為公司的發(fā)展注入新的生力軍。這樣不僅可以為國家分擔當前的大學生就業(yè)難問題還可以為公司培養(yǎng)一批后備人才隊伍。

王祖益總經(jīng)理此次督辦成立渠道管理中心大概也是看到了這些。對于社會渠道方面的問題我重點提以下建議：

1、對市區(qū)渠道進行全面排查，重新確定網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)的渠道，做到渠道在其網(wǎng)格，每一個渠道對應(yīng)一個網(wǎng)格，每一個網(wǎng)格對應(yīng)一個渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理服務(wù)支撐到位，對應(yīng)網(wǎng)格之渠道發(fā)展能力全面提升。

2、紅旗、衛(wèi)濱、賣場、校園各成立后臺支撐中心，并且各中心管理部門和支撐中心要在同一個地方辦公。增加渠道經(jīng)理人數(shù)，將紅旗、衛(wèi)濱各劃分為7個網(wǎng)格，每個網(wǎng)格配備3名渠道經(jīng)理，賣場配備

6名渠道經(jīng)理，校園配備12名渠道經(jīng)理。將各網(wǎng)格的發(fā)展、收入、增長等各項指標進行比較，渠道經(jīng)理在競爭中發(fā)展，真正實現(xiàn)人盡其才、按勞分配、能者多勞、多勞者多得，提高渠道管理人員的素質(zhì)的同時提高其收入。

3、對于社會渠道，盡量減少中間批卡環(huán)節(jié)。公司對準渠道實行一對一服務(wù)支撐，將公司政策、傭金、激勵等對渠道逐一培訓(xùn)，將每個月的傭金明細告知渠道并對其掙錢來源深入分析，我們不僅要教會渠道怎么樣賣卡、怎么樣掙錢，全面提升其單店零售能力。對于渠道做到：跟聯(lián)通合作保證讓你能掙到錢，但是一切行動聽指揮，叫你打哪你打哪，叫你打到什么程度你就打到什么程度。鼓勵所有中性渠道開自己的卡，而且多開卡。貨賣堆山的道理務(wù)必使渠道老板人盡皆知，而必須讓渠道老板明白：賣聯(lián)通比賣移動掙錢，盡量做到主推聯(lián)通，提高聯(lián)通銷量也就降低移動卡銷量。要盡量避免渠道做批發(fā)，還要經(jīng)常性地對渠道進行營銷培訓(xùn)，整體提高渠道素質(zhì)，形成聯(lián)通渠道遍地開花、到處發(fā)芽的大好局面。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體聯(lián)通人的共同努力下，有了倚天劍又有屠龍刀，三年之內(nèi)趕超移動絕對不是夢！

作者：趙春秋

2011-1-26

第三篇：聯(lián)通渠道管理

扁平化管理 精細化營銷 全面提升社會渠道營銷能力

------三年之內(nèi)趕超移動不是夢

對社會渠道進行扁平化管理，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，實行精細化營銷，全面提升社會渠道營銷能力和對公司的貢獻，促進公司業(yè)務(wù)全面發(fā)展、提高公司的總體收入。

重組以來，我公司大客戶的強勢發(fā)展效果發(fā)揮的是淋漓盡致，然而社會渠道作為公司發(fā)展業(yè)務(wù)的骨干單位卻沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。如果把大客戶比作一把倚天劍，那么就應(yīng)該把社會渠道煅造成一把屠龍刀。

目前，市區(qū)社會渠道總數(shù)已達240家之多，如此規(guī)模之渠道隊伍，其貢獻率卻遠遠低于其存在之價值。社會渠道管理存在粗放經(jīng)營、管理混亂之狀態(tài)。如今管理不到位，渠道營銷提升能力下降等一系列問題擺在我們面前，我總結(jié)了一下大致有以下幾個問題：

一、卡品政策太多。比如，3G就分了ABC套餐，如意通、新勢力、世界風等等政策上百種，加上固網(wǎng)政策有幾百種，這么多的卡品資費及相關(guān)政策，有誰能記全呢？

二、傭金發(fā)放不及時。當月傭金一般第二月15號以后能發(fā)的，一般拖到第三個月發(fā)，這對渠道來說很占資金。

三、網(wǎng)格管理混亂。A網(wǎng)格的渠道經(jīng)理下面所管理的渠道能遍及全市，這樣的現(xiàn)象隨處可見。不得不說，這種現(xiàn)狀是由粗放管理引起的。

四、開卡量大的渠道數(shù)量集中。市區(qū)渠道開卡量大的渠道就那幾家批發(fā)渠道。他們吃透了公司的政策和激勵辦法，自然而然不用公司催，自己就主動開卡，主動下去批發(fā)。開卡量大的渠道集中直接導(dǎo)致公司要支付更多的傭金成本。

五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道數(shù)量太多。這些渠道或者是只繳費不開卡，所賣的卡品也盡是從批發(fā)商手里拿。而當初我建議公司將中小渠道收編的的初衷是為了使我們的渠道遍地開花。沒有想到為了渠道數(shù)量，卻忽視了質(zhì)量的提高。我們不僅要招來渠道，更重要的是要渠道發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

六、支撐部門人手太，少辦公地點太多、太分散。市區(qū)240家渠道，只有飲馬口三樓一個人收營業(yè)款，一個人負責領(lǐng)卡，而開卡分號處理投訴卻在平原路分局后面平房，渠道中心卻一個在二十二所小白象旁的社區(qū)服務(wù)站樓上，一個在平原路分局后面平房，還有一個在步行街賣場。分散管理直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量嚴重下降。

七、對渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道銷售能力提高了就以渠道為中心，一切為了渠道，任何事不經(jīng)過大腦，渠道說什么就是什么；要么就是任務(wù)來了就找渠道去了，沒有任務(wù)了就不理渠道了。

八、校園渠道處于半癱瘓狀態(tài)。校園營銷中心成立后就劃給了集團客戶部，把渠道托管給了銷售部。目前校園渠道只有一名渠道經(jīng)理，試想：那么多的渠道讓一個人去管理，而一個人的精力是有限的，用有限的時間和精力來管理相對較大的市場，任何一個人都會心有余而力不足！針對此現(xiàn)象，我建議將校園及其周邊渠道劃轉(zhuǎn)給集團客戶部校園中心，校園中心增派渠道經(jīng)理人手。

九、社區(qū)服務(wù)站的功能沒有完全發(fā)揮。社區(qū)服務(wù)站作為各大分局的營業(yè)窗口在受理固話、寬帶業(yè)務(wù)、后臺支撐方面發(fā)揮了積極作用。如果把全區(qū)的社區(qū)服務(wù)站搞活了，那么其宣傳效果和發(fā)展效果不可小覷。但是由于人員少，工作量大，再加上工作人員忽視對移網(wǎng)卡品的宣傳，社區(qū)服務(wù)站的功能沒有完全發(fā)揮，在此我建議公司從營業(yè)廳抽調(diào)人員增援社區(qū)服務(wù)站。

十、營業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識基地的功能沒有發(fā)揮好。營業(yè)廳是公司對外的門面、招牌，營業(yè)員業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)技能，以及對客戶服務(wù)等綜合素質(zhì)都很高，可以把營業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能的基地來使用，建議公司招聘一批畢業(yè)生先入營業(yè)廳培訓(xùn)，然后派往各個服務(wù)站和渠道管理崗位上，這樣不僅可以為國家分擔當前的大學生就業(yè)難問題，還可以為公司培養(yǎng)一批后備人才。

王祖益總經(jīng)理此次督辦成立渠道管理中心時，他大概也看到了這些。對于社會渠道方面的問題，我重點提以下建議：

1、對市區(qū)渠道進行全面排查，重新確定網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)的渠道，做到渠道在其網(wǎng)格，每一個渠道對應(yīng)一個網(wǎng)格，每一個網(wǎng)格對應(yīng)一個渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理服務(wù)支撐到位，對應(yīng)網(wǎng)格之渠道發(fā)展能力全面提升。

2、紅旗、衛(wèi)濱、賣場、校園各成立后臺支撐中心，并且各中心管理部門和支撐中心要在同一個地方辦公。增加渠道經(jīng)理人數(shù)，將紅旗、衛(wèi)濱各劃分為7個網(wǎng)格，每個網(wǎng)格配備3名渠道經(jīng)理，賣場配備6名渠道經(jīng)理，校園配備12名渠道經(jīng)理。將各網(wǎng)格的發(fā)展、收入、增長等各項指標進行比較，渠道經(jīng)理在競爭中發(fā)展，真正實現(xiàn)人盡其才、物盡其用，按勞分配、能者多勞、多勞者多得，提高渠道管理人員的素質(zhì)的同時提高其收入。

3、對于社會渠道，盡量減少中間批卡環(huán)節(jié)。公司對準渠道實行一對一服務(wù)支撐，將公司政策、傭金、激勵等對渠道逐一培訓(xùn)，將每個月的傭金明細告知渠道并對其掙錢來源深入分析，我們不僅要教會渠道怎么樣賣卡、怎么樣掙錢，全面提升其單店零售能力。對于渠道做到：跟聯(lián)通合作保證讓你能掙到錢，但是一切行動聽公司指揮。鼓勵所有中性渠道開自己的卡，而且多開卡。貨賣堆山的道理務(wù)必使渠道老板人盡皆知，而必須讓渠道老板明白：賣聯(lián)通比賣移動掙錢，盡量做到主推聯(lián)通，提高聯(lián)通銷量也就降低移動卡銷量。要盡量避免渠道做批發(fā)，還要經(jīng)常性地對渠道進行營銷培訓(xùn)，整體提高渠道素質(zhì)，形成聯(lián)通渠道遍地開花、到處發(fā)芽的大好局面。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體聯(lián)通人的共同努力下，借助倚天劍和屠龍刀，三年之內(nèi)趕超移動絕對不是夢！時間倉促、不足之處太多懇請各位領(lǐng)導(dǎo)各位同行批評指正。

提案人：趙春秋

第四篇：中國聯(lián)通社會營銷渠道管理辦法

中國聯(lián)通黑龍江省分公司 社會營銷渠道管理辦法

（2015年修訂版）第一章 總則

第一條 為了構(gòu)建具有競爭力的中國聯(lián)通市場營銷渠道體系，充分利用社會力量，促進業(yè)務(wù)的發(fā)展，在合作共贏的基礎(chǔ)上，逐步建立穩(wěn)固的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時提高對社會渠道的管理水平，特制定本辦法。

第二條 社會渠道是中國聯(lián)通營銷渠道體系的重要組成部分，是中國聯(lián)通充分利用社會資源，構(gòu)建以運營商為核心、面向最終客戶的產(chǎn)業(yè)價值鏈的重要組成部分。

第三條 本辦法適用于全省各級分公司社會營銷渠道的管理。

第四條 各地市分公司應(yīng)在本辦法基礎(chǔ)上，結(jié)合當?shù)厍闆r制定具體細則。

第二章 社會營銷渠道定義

第五條 本辦法中的社會營銷渠道是指利用自身的營銷網(wǎng)絡(luò)，代理銷售中國聯(lián)通的產(chǎn)品和服務(wù)，并取得相應(yīng)收益的外部

—1— 機構(gòu)(以下簡稱“代理商”)。

依據(jù)代理商與客戶接觸方式的不同，將社會渠道分為三種類型，分別為社會實體渠道、社會直銷渠道和社會電子渠道。

社會實體渠道是指與中國聯(lián)通簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，通過門店、專區(qū)/專柜等實體營業(yè)服務(wù)場所接觸客戶，代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會渠道。社會直銷渠道是指與中國聯(lián)通簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，無實體營業(yè)服務(wù)場所，采用人員直銷方式代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會渠道。社會電子渠道是指與中國聯(lián)通簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，采用互聯(lián)網(wǎng)、電話、電視等電子化手段代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會渠道。

第三章 代理商管理原則與職責分工

第六條 代理商管理原則

（一）對代理商建立準入退出機制，在合作期間實施考核管理。

（二）依據(jù)代理商的規(guī)模大小、地域?qū)傩缘冗M行分級分類；對不同級別的代理商，實施差異化的保證金、信用額度及渠道拓展服務(wù)費政策。

（三）對代理商實施統(tǒng)一行為規(guī)范管理，對代理商經(jīng)營行為準則、業(yè)務(wù)標準、服務(wù)標準、人員管理、宣傳方式、相關(guān)財

—2— 務(wù)等進行規(guī)范與考核。

第七條 代理商管理職責分工

（一）省公司社會渠道運營中心

負責制定社會渠道總體原則和總體規(guī)劃；負責制定社會營 銷渠道管理辦法，明確代理商管理原則，準入資質(zhì)要求、條件與退出流程；負責制定社會渠道分類分級的原則與辦法。

（二）地市分公司社會渠道運營中心

負責制定本地社會渠道發(fā)展規(guī)劃；負責在省公司社會營銷渠道管理辦法基礎(chǔ)上制定相應(yīng)細則；在省公司社會渠道分類分級管理辦法基礎(chǔ)上制定相應(yīng)實施細則。

（三）其他社會渠道管理部門

負責根據(jù)制定的發(fā)展規(guī)劃，開展社會渠道的建設(shè)、代理協(xié)議簽署及日常管理；負責具體執(zhí)行社會營銷渠道管理辦法和各項實施細則。

第四章 代理商準入、協(xié)議變更、續(xù)簽與終止 第八條 代理商準入基本條件

（一）資質(zhì)要求

中國聯(lián)通各級代理商必須是法人實體或具有經(jīng)營主體資格的其他組織，不允許發(fā)展自然人代理。

—3— 法人實體主要指企業(yè)法人和事業(yè)單位法人。其他組織主要包括個人獨資企業(yè)（不包括屬于有限責任公司的一人公司）、合伙企業(yè)、合伙型聯(lián)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外資企業(yè)、法人依法設(shè)立分支機構(gòu)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、村辦企業(yè)、個體工商戶和民政部門核準的社會團體。法人實體、其他組織的認定材料參見附件1。

（二）無違法或違規(guī)經(jīng)營的不良記錄。

（三）認同中國聯(lián)通發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化，愿意按雙方協(xié)議要求接受中國聯(lián)通的管理。

（四）中國聯(lián)通各類各級代理商必須有固定的辦公或者銷售、服務(wù)場所，符合國家關(guān)于用戶真實身份信息登記和保護法律法規(guī)要求，具備用戶真實身份信息登記和保護的能力，同時擁有一定的資金實力、專業(yè)的銷售及服務(wù)隊伍資源、客戶資源、銷售渠道資源、技術(shù)支持能力等。

第九條 代理商準入流程（參見附件2）包括初步接觸、訪談考察、綜合評估、簽約并進入考察期、考察期滿評估和日常管理評估六個步驟，其中簽約協(xié)議（模版參考合同管理系統(tǒng)總部關(guān)于實名制和折扣銷售分別制定的模板）應(yīng)對代理業(yè)務(wù)種類、代理區(qū)域、用戶信息登記與安全等做出明確規(guī)定，代理資格有效期一般為一年，代理期限可根據(jù)代理業(yè)務(wù)考核進行續(xù)延。

—4— 第十條 新招募的代理商原則上應(yīng)在代理協(xié)議簽署生效后即繳納初始保證金。嚴格禁止代理商向客戶收取保證金或變相將保證金費用轉(zhuǎn)嫁給客戶的行為。代理商保證金與信用管理要求參見附件3。

第十一條 各分公司在確認保證金到賬后，可根據(jù)代理商要求提供代理資格授權(quán)文件，即《代理資格證明》（模版參見附件4）。《代理資格證明》的有效期限應(yīng)與代理協(xié)議保持一致。

第十二條 根據(jù)代理協(xié)議的業(yè)務(wù)種類、代理范圍、渠道規(guī)模等，各級公司應(yīng)給代理商提供相應(yīng)系統(tǒng)工號，并根據(jù)其代理業(yè)務(wù)種類、規(guī)模變化及時增加或關(guān)閉系統(tǒng)工號等。

第十三條 代理商需要變更名稱、地址、注冊信息、法人代表等相關(guān)信息時，須提交信息變更申請。其中代理商公司名稱變更須比照招募時的報備材料提交變更后的材料。

第十四條 公司與代理商簽訂的業(yè)務(wù)代理協(xié)議到期前，各級公司需對代理商在協(xié)議期內(nèi)的表現(xiàn)進行綜合評估，對評估通過的代理商可續(xù)簽協(xié)議。

第十五條 代理商合作終止分為主動終止、自動終止與被動終止三種。主動終止是指代理商在協(xié)議有效期內(nèi)提出終止協(xié)議請求。自動終止是指協(xié)議期滿后表示不再續(xù)簽協(xié)議。被動終止是指在協(xié)議期內(nèi)由中國聯(lián)通提出的終止。代理商終止流程參見附件5。

—5— 第十六條 代理商代理業(yè)務(wù)過程中如有違反業(yè)務(wù)代理協(xié)議相關(guān)條款行為的，分公司根據(jù)協(xié)議約定追究代理商違約責任，情節(jié)嚴重的可以取消代理資格。相關(guān)規(guī)定需在業(yè)務(wù)代理協(xié)議中明確。除業(yè)務(wù)發(fā)展類獎罰指標明確外，出現(xiàn)業(yè)務(wù)違規(guī)操作方面也要有明確的處罰說明，包括明確處罰涉及的項目類別（例如實名制、一個證件私自多開用戶等），明確處罰標準具體的金額（例如扣罰多少額度抵押金、傭金，還是工號封停等），要有明確的實施操作流程。

第五章 代理商經(jīng)營過程管理

第十七條 分公司應(yīng)制定代理商行為規(guī)范（參考附件6），對代理商經(jīng)營行為準則、業(yè)務(wù)標準、服務(wù)標準、人員管理、宣傳方式等進行規(guī)范管理。

第十八條 代理商服務(wù)標準和服務(wù)規(guī)范參照中國聯(lián)通客戶服務(wù)業(yè)務(wù)管理規(guī)范執(zhí)行。

第十九條 代理商應(yīng)當依法對用戶出示的證件進行查驗，并如實登記證件類別以及證件上所記載的姓名（名稱）、號碼、住址信息；對于用戶委托他人辦理入網(wǎng)手續(xù)的，應(yīng)當同時查驗受托人的證件并登記受托人的上述信息。具體遵照國家法律法規(guī)、部門規(guī)章和中國聯(lián)通客戶資料管理規(guī)范執(zhí)行。

—6— 第二十條 業(yè)務(wù)受理流程

（一）身份驗證環(huán)節(jié)。必須按照實名制業(yè)務(wù)辦理要求，進行客戶身份驗證，客戶無法出示，堅決不能辦理。

（二）客戶簽字確認環(huán)節(jié)。辦理業(yè)務(wù)時，必須將客戶資料信息（姓名、身份證號、住址、身份證復(fù)印件正反面）、業(yè)務(wù)類型、號碼等重要信息在機打工單上進行準確填寫，必須讓客戶親筆簽字確認。

（三）客戶資料保存環(huán)節(jié)。代理商在沒上交聯(lián)通公司客戶資料期間，要妥善做好客戶資料的保管工作，有固定的位置存放，保證不丟失、損壞。

第二十一條 業(yè)務(wù)管理流程

（一）渠道客戶資料收集存檔。城區(qū)社會渠道辦理業(yè)務(wù)后，用戶簽字工單要及時完整理整收回存檔。即，以渠道網(wǎng)格為單位，由包區(qū)渠道經(jīng)理每天上門收取一次，以網(wǎng)格為單位進行保管；每周上交所屬市社會渠道運營中心和縣銷售管理中心；市社會渠道運營中心和縣銷售管理中心每周（最遲半個月）將資料上交公司業(yè)務(wù)管理部門或業(yè)務(wù)稽核部門（一年后移交檔案管理部門），或直接交檔案管理部門存檔。郊區(qū)地域社會渠道和農(nóng)村地區(qū)社會渠道辦理業(yè)務(wù)后，用戶簽字工單要及時完整收回存檔。即，以渠道網(wǎng)格為單位，由包區(qū)渠道經(jīng)理每5天之內(nèi)（最長時間）上門收取一次，以網(wǎng)格為單位進行保管；每半月（最

—7— 遲一個月）上交所屬市社會渠道運營中心和縣銷售管理中心；市社會渠道運營中心和縣銷售管理中心每月及時將資料上交公司業(yè)務(wù)管理部門或業(yè)務(wù)稽核部門（一年后移交檔案管理部門），或直接交檔案管理部門存檔。

（二）業(yè)務(wù)過程中監(jiān)管。每月初業(yè)務(wù)支撐部門要提取上月社會渠道發(fā)展的用戶信息資料（提取范圍：凡一個月內(nèi)使用同一個身份證件辦理5個及5個以上業(yè)務(wù)的用戶），發(fā)送對應(yīng)用戶銷售管理部門，要協(xié)同代理商進行甄別核查，異常用戶要馬上提出整改意見，公司內(nèi)部優(yōu)化處理流程，建立綠色通道，快速穩(wěn)妥進行整改。

第二十二條 代理商在提供服務(wù)過程中收集、使用用戶信息，應(yīng)當遵循合法、正當、必要的原則，并對用戶信息安全負責。代理商要對在提供服務(wù)過程中登記的用戶真實身份信息嚴格保密，不得泄露、篡改或者損毀，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供服務(wù)之外的目的。具體遵照國家法律法規(guī)、部門規(guī)章和中國聯(lián)通用戶信息保護相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第二十三條 簽約/非簽約代理商必須使用身份證識別設(shè) 備辦理用戶入網(wǎng)業(yè)務(wù)，并將聯(lián)通公司統(tǒng)一配發(fā)的統(tǒng)一標識和代理商編號，在營業(yè)場所顯著位置進行粘貼懸掛。

第二十四條 為保證手機卡實名銷售，嚴控跨區(qū)域銷售行 為，各級分公司要對所轄代理商的銷售行為進行規(guī)范管理，代

—8— 理商必須按照產(chǎn)品所屬區(qū)域，在指定區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品銷售；必須明確按身份證識別器和APP客戶端返檔開卡操作員，進行實名業(yè)務(wù)受理。嚴禁代理商跨地市、跨區(qū)域異地串卡銷售。對于跨地市進行串卡銷售的，各地市分公司采取向省公司舉報機制，經(jīng)省公司核查情況屬實，對具有管理責任的渠道經(jīng)理進行經(jīng)濟處罰或行政處罰，對社會渠道運營中心，進行KPI關(guān)聯(lián)負向考核；對代理商進行停發(fā)傭金，情況嚴重取消業(yè)務(wù)代理資格。

第二十五條 代理商有義務(wù)承擔其發(fā)展用戶產(chǎn)生欠費的相應(yīng)責任，各級分公司要制定相關(guān)管理規(guī)定并在業(yè)務(wù)代理協(xié)議中明確。

第二十六條 代理商店面管理遵照中國聯(lián)通社會渠道空間識別（SI）規(guī)范執(zhí)行手冊執(zhí)行。

第二十七條 各級分公司應(yīng)制定代理商對外宣傳的相關(guān)管理規(guī)定并在業(yè)務(wù)代理協(xié)議或代理商行為規(guī)范中明確，要求并監(jiān)督各級代理商嚴格執(zhí)行。

第六章 社會渠道費用管理

第二十八條 社會渠道服務(wù)費用管理的具體要求，按照最新版的中國聯(lián)通黑龍江省分公司拓展服務(wù)費管理辦法執(zhí)行。

第二十九條 社會渠道支撐費用是進行新渠道拓展與老渠道保

—9— 有的重要支撐手段，各地市分公司對新拓展的渠道和老渠道，要根據(jù)其經(jīng)營業(yè)績，每年初在預(yù)算中預(yù)留成本必須用于渠道支撐建設(shè)。

相關(guān)費用要及時在集團總部渠道集中管理系統(tǒng)中列帳記錄，渠道支撐費用預(yù)算需要列入地市分公市場營銷費用中。省公司每年初將根據(jù)渠道發(fā)展計劃，結(jié)合GIS掛圖下達渠道建設(shè)目標，地市分公司按照建設(shè)目標、規(guī)定的補貼標準，進行渠道支撐費用的使用。

第三十條 社會渠道支撐費用標準

（一）新建簽約渠道支付規(guī)則與標準：

1、經(jīng)掛圖作戰(zhàn)評估模型評估，確定允許建設(shè)的渠道。

2、與發(fā)展用戶的傭金發(fā)放直接關(guān)聯(lián)，原則上按照每月支付 新發(fā)展用戶傭金的50%。

3、支付期限原則上一年，最長不超過兩年，移動業(yè)務(wù)產(chǎn)能 ≥30戶/月/店，上限1.5萬元/店/年；移動業(yè)務(wù)產(chǎn)能＜ 30戶/店/月，上限8000元/店/年。

（二）非新建簽約渠道支付規(guī)則與標準：

1、代理商必須完成規(guī)定的達量認購標準或其他方式的業(yè)務(wù) 發(fā)展承諾，在保證用戶質(zhì)量的前提下，由地市公司決定支付的具體標準。

2、支付標準不超過該代理商年出賬收入的8%。

3、支付渠道支撐費用必須用于門店裝修、活動宣傳等與生

—10— 產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的事項。

（三）各類使用MINI終端銷售渠道支付規(guī)則與標準：

對每月新發(fā)展用戶10戶以上的代理商，可以按照MINI終端市場價全額或半價配備

第三十一條 社會渠道支撐費用管控

（一）以為單位進行支付，支付時用戶必須滿足質(zhì)量管控標準，即為在網(wǎng)、非三無和非極低用戶。

（二）費用發(fā)放標準為最高上限標準，各地市要結(jié)合本地實際制定本地化渠道支撐費用標準，發(fā)放時必須經(jīng)各地市分公司相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審批后發(fā)放，并留存審批手續(xù)備查。

第七章 對代理商的支持與協(xié)作

第三十二條要建立與代理商的溝通協(xié)作機制和代理商投 訴受理機制，同時設(shè)立專職人員負責本區(qū)域代理商的管理與支持。

第三十三條要根據(jù)實際情況對代理商提供相應(yīng)的市場宣 傳支持、培訓(xùn)支持、銷售及技術(shù)支持。

第三十四條要落實代理商管理相關(guān)支撐系統(tǒng)的推廣工作，通過系統(tǒng)支撐代理商的經(jīng)營活動。

—11— 第八章 對代理商的考核評估及分級管理 第三十五條應(yīng)結(jié)合實際制定所轄代理商考核評估與分級 管理制度?？己嗽u估周期可分為月度考核、季度考核、半年考核和考核。

第三十六條代理商考核評估應(yīng)從代理商的經(jīng)營績效、經(jīng)營 管理、軟硬件資源及信用水平等方面來制定標準：

（一）經(jīng)營績效：考核發(fā)展用戶數(shù)、業(yè)務(wù)收入、欠費率、在網(wǎng)時長、維系業(yè)務(wù)量、代收費金額等指標，考核指標兼顧收入、質(zhì)量及增長情況；

（二）經(jīng)營管理：考核營業(yè)場所標識規(guī)范、綜合環(huán)境、客 戶資料信息的真實性、完整性和返檔及時性、客戶信息保護執(zhí)行情況、營業(yè)人員服務(wù)水平、客戶投訴次數(shù)、投訴處理時限、有無服務(wù)事故或差錯等方面；

（三）軟硬件資源：考察代理商實體店面所在地理區(qū)位、營業(yè)面積、營業(yè)設(shè)施完備情況等方面；

（四）信用水平：考核代理商回款情況、代理協(xié)議遵循情 況、忠誠度等方面。

第三十七條根據(jù)考核評估結(jié)果對代理商進行分級管理及 動態(tài)調(diào)整機制，具體按照分類分級管理辦法執(zhí)行。在分級后，針對不同級別的代理商應(yīng)提供差異化的支持與激勵措施，包括

—12— 渠道補貼、差異化的渠道拓展服務(wù)費及保證金、卡號、終端資源優(yōu)先保障、特殊促銷政策推廣權(quán)限、宣傳物料供應(yīng)及多業(yè)務(wù)代理權(quán)限、培訓(xùn)及技術(shù)支持等。

第九章 附則

第三十八條本辦法由省公司市場營銷部社會渠道運營中 心負責解釋。

第三十九條本辦法自發(fā)文之日起執(zhí)行。此前下發(fā)的社會營 銷渠道管理相關(guān)文件內(nèi)容如有與此辦法不一致之處，請以本辦法為準。

附件：

1.代理商招募資格認定內(nèi)容 2.代理商招募流程 3.代理商代理協(xié)議模板 4.代理商保證金及信用管理 5.業(yè)務(wù)代理資格證明樣本 6.代理商終止流程 7.某分公司代理商行為規(guī)范

—13—

第五篇：聯(lián)通渠道經(jīng)理總結(jié)

渠道經(jīng)理總結(jié)

“中國聯(lián)通”在我沒有加入聯(lián)通公司前，印象里就是

服務(wù)最廣，是中國客戶群最大的聯(lián)通運營企業(yè)。同時自己也是多年的中國聯(lián)通老用戶，對聯(lián)通公司的服務(wù)及通話質(zhì)量也是相當?shù)臐M意，一個很偶然的機會，我成為了一名聯(lián)通新員工。

我熱愛我的工作。我能在職場這條路上找到自己心

儀的工作，跟我從工作歷程中找到自己的特質(zhì)，有著很大的關(guān)系。經(jīng)朋友介紹我正式進入職場，就在河南聯(lián)通蘭考分公司做渠道經(jīng)理。我挺喜歡這個工作，它讓我發(fā)現(xiàn)自己的特質(zhì)：很有親和力，不怕與人接觸，抗壓性高。我在工作中，彷佛在做一份不同的工作，秘訣在于我保持對公司與工作的興趣。作為一名剛進聯(lián)通公司的新員工，對所有的一切都感到新鮮和好奇，以往是走進聯(lián)通公司接受服務(wù)，感受聯(lián)通公司上帝般的感覺，而現(xiàn)在我要作為服務(wù)者來面對廣大的客戶群體，來為客戶服務(wù)，這對我可以說是一個很大的人生挑戰(zhàn)。

我的工作主要是與聯(lián)通渠道直接面對面溝通。也就

是要幫助客戶可以順利使用聯(lián)通公司的服務(wù)。渠道經(jīng)理的工作內(nèi)容重復(fù)性較高。很多人都覺得它很隱性，看不到有形的成績，我卻覺得這項工作很有意思，它的喜悅與痛苦都來

自于渠道?？措娨暋㈦娪?，念書時，好象所有的對錯都很清楚，非白即黑，但面對渠道的反應(yīng)，很多時候有理說不清，我得冷靜面對他們情緒性的抱怨。

我自己平時在個人形象上沒有太多的要求，什么

自然啊、親切啊、微笑啊，感覺不是那么重要。進入聯(lián)通公司以后，看似簡單的事情原來也不是那么簡單，站要直、衣要整、語要勤，所有的一切都代表聯(lián)通公司的形象，通過自己的工作，讓自己真正融入到聯(lián)通公司

通過工作的這些日子，讓我在各方面的技能都得到

提高，也讓我感受到聯(lián)通公司不光光是一個服務(wù)型的企業(yè)，他更多的是培養(yǎng)人才的搖籃，讓進入公司的員工都能夠更快的進入角色。

我向公司的業(yè)務(wù)能手學習很重要，它能幫助我不斷地

提高自己。盡管現(xiàn)在，我還是一名新員工，但是我希望自己在公司能夠發(fā)揮自己的光和熱，真正發(fā)揮自己的潛能，不斷學習，不斷進步，能與聯(lián)通共成長，見證聯(lián)通公司走向新的輝煌，能夠做好客戶的貼心服務(wù)將是我最大的心愿!

XXX

2012-12-23

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