第一篇：賈長松講課心得

學(xué)習(xí)賈長松老師講課心得體會(huì)

近期在公司人力資源部的組織下，我們公司管理人員集體聽了賈長松老師的《企業(yè)績效考核》教學(xué)光盤講課，感覺受益匪淺。

其中對(duì)我印象最深的是《KPI考核之勝任力要求》，所謂勝任力就是管理自我的情緒，那樣怎樣管理好自我的情緒呢，賈老師提出了他的人生六字箴言：道歉、散財(cái)、示弱。懂得并學(xué)會(huì)這六字箴言，人生就會(huì)減少犯錯(cuò)，走向成功。

一個(gè)優(yōu)秀的操盤手一定要做到道歉、散財(cái)、示弱！所有人都是你的財(cái)神、你要成為所有人的恩人。道歉是一個(gè)人不承擔(dān)責(zé)任的最佳途徑。凡事有沒有錯(cuò)誤，引起了別人的生氣與誤解。其實(shí)只需要說一聲，我錯(cuò)了。對(duì)方基本都心態(tài)平和了，不再有極端的想法。聽到這里我也感受頗深，平時(shí)在工作與生活當(dāng)中也遇到過此類事情的發(fā)生，但總認(rèn)為自己是對(duì)的，死不認(rèn)錯(cuò)道歉。這樣一來把很好的關(guān)系搞砸了。學(xué)會(huì)散財(cái)吃虧省去很多溝通的障礙與成本，有的誤會(huì)的發(fā)生，都是錢惹的禍，如果通過散財(cái)?shù)氖侄伟咽虑樘幚砗?，何樂而不為呢？中國人的脖子太硬太直，飽滿的谷子總是低著頭的，空心的谷子總是朝著天的，火是往上飆的，水是往下流的，所以火遇到水，總是滅了。所以要學(xué)會(huì)示弱，深諳示弱的人才能走到最后。人生要學(xué)會(huì)低頭;樹以壯而同伐;花以艷而遭采;蛐以鳴而遭捕；魚以泡而以網(wǎng)；犬以狂而遭棄；人示強(qiáng)則遭滅。人稍稍低一下頭，心有理想，春暖花開。碩果累累的人都懂得什么叫示弱。

通過這次培訓(xùn)，使我的思想素質(zhì)有了很大的提升，我也努力去學(xué)習(xí)并體會(huì)賈老師的六字箴言，我想這樣對(duì)我今后的工作與生活會(huì)有很大幫助的，這就是本人在這個(gè)培訓(xùn)中的最大收獲以及感想，把這些體會(huì)寫下來，希望能與各位同事一起分享，一起進(jìn)步。

黃麗杰 2014年9月28日

第二篇：賈長松培訓(xùn)心得體會(huì)3篇

賈長松培訓(xùn)心得體會(huì)3篇

賈長松:北京長松文化傳播有限責(zé)任公司董事長，旗下產(chǎn)業(yè)為長松咨詢:主要業(yè)務(wù)為企業(yè)管理系統(tǒng)咨詢與培訓(xùn)，下面是賈長松培訓(xùn)心得，希望可以幫到大家。

篇一：賈長松培訓(xùn)心得

昨天與今天一直在參加賈長松老師的培訓(xùn)課，得到的收獲還是蠻大的，原來自己的知識(shí)是屬于點(diǎn)點(diǎn)型的，有些東西只能意會(huì)無法言傳，更無法用文字來表達(dá)。他的語言性的東西一出來，就能讓自己恍然大悟，原來應(yīng)該是這樣的啊的感覺，所以，他起到了一個(gè)將我們的點(diǎn)點(diǎn)型知識(shí)發(fā)展成了一條線的知識(shí)。

但是我不喜歡那種營銷式的模式，推銷他的組織系統(tǒng)一套書優(yōu)惠價(jià)10000元，上他的咨詢課優(yōu)惠價(jià)69800元，這讓我很不能明白，有種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺。

還有我身邊的企業(yè)家說：基本每一個(gè)培訓(xùn)師的課程他都聽過了，光每年的學(xué)費(fèi)都要交30萬。我聽在耳里，很不以為然。我非常奇怪，為什么企業(yè)的的老板們?yōu)榉钸@些人為神?為什么對(duì)企業(yè)中員工的心聲置之不理?很是荒唐，有這份精力、金錢，何愁辦不好事情!

這是我兩天培訓(xùn)的心得，講得確實(shí)不錯(cuò)，理論一套一套;但是我們不是建空中樓閣，而是回到地面扎扎實(shí)實(shí)的打基礎(chǔ)，適合自己企業(yè)的打基礎(chǔ)!

篇二：賈長松培訓(xùn)心得

經(jīng)過公司管理部門的精心安排，今天我們對(duì)賈長松老師關(guān)于《營銷基本功——成交》的講座進(jìn)行了學(xué)習(xí)，這個(gè)講座主要是圍繞營銷組織的績效和薪酬展開的。

正如賈老師所講，成交每時(shí)每刻都在發(fā)生，我們要把成交變成一種習(xí)慣。有些人害怕成交，有想法不敢提，那他就丟失了成交的內(nèi)核。賈老師講課風(fēng)趣幽默，并以自己的親身經(jīng)歷來講解，真的是用心良苦。同時(shí)，也讓我印象深刻，我的感受具體有以下幾點(diǎn)。

首先，我相信我們很多人，包括我自己在內(nèi)，都害怕被別人拒絕?？偸窃谑虑檫€沒有發(fā)生，沒有進(jìn)行的情況下，已經(jīng)在心底把自己完完全全地否定掉了。而事實(shí)上，事情我們還沒有去做，可在這樣的心理狀態(tài)下去做事情，成功的幾率有多少?不用別人講，自己想想都知道。正如賈老師所講的，所有成交的障礙只有一條，那就是恐懼。所以，在成交時(shí)，我們一定要打破恐懼，不要怕被拒絕，你要想即使我被拒絕了，那又怎么樣呢，我沒少什么，相反的，根據(jù)概率的計(jì)算，我離成功又近了一步，要相信，我們越被拒絕，離成功就越近。就如拒絕就是賺錢的那個(gè)例子中所講的，如果有4個(gè)人拒絕你，而第5個(gè)人成交你，那么每一次的拒絕其實(shí)也是在賺錢，即拒絕為25元/次，那為何不讓拒絕來得更加強(qiáng)烈些呢?有了多次的拒絕，才會(huì)有一次的成交。

其次，在成交中，我們除了打破恐懼，還要敢于要求。我覺得這點(diǎn)對(duì)于銷售人員也是十分重要的一個(gè)全新的觀念。在我們?nèi)粘５慕灰字?，很多人都還是遵循著“客戶至上”的原則，凡事都是圍繞客戶轉(zhuǎn)，以至價(jià)格一降再降，降到無可再降時(shí)，客戶還是不依不饒。這里，首先我們自己要相信自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品，堅(jiān)定自己對(duì)產(chǎn)品的信心，堅(jiān)守住最合理的那個(gè)價(jià)位，只有這樣，客戶才可能尊重我們，重視我們的產(chǎn)品，從而更合理地和我們成交，而不是在價(jià)格上一味地糾纏。所以，在必要的時(shí)候，我們要勇于向客戶說“No”，一味滿足客戶而喪失了自己的立場，最終的結(jié)果肯定是得不償失。當(dāng)然，敢于要求同時(shí)也講的是，在與客戶的成交過程中，在我們打破了恐懼心理的基礎(chǔ)上，要敢于向客戶提出要求，化被動(dòng)為主動(dòng)，這樣我們的勝算才會(huì)更大。

再有，就是我們要能夠抓到我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即產(chǎn)品的獨(dú)特性，而不是只知道一味地說產(chǎn)品好，而真正講它好在哪兒時(shí)又說不出個(gè)所以然來。所以，在銷售過程中，我們一定要抓到我們自己的產(chǎn)品和同行業(yè)同類產(chǎn)品相比，它的優(yōu)勢，即它的惟一性，不可替代性，單以這一點(diǎn)，就足以使我們決勝千里。在平時(shí)，我們銷售產(chǎn)品的時(shí)候都只是說自己的產(chǎn)品如何如何好，價(jià)格非常有優(yōu)勢等，但這卻沒有賣點(diǎn)，這是大家都爭先恐后看的到，想要搶的地方?？梢坏┪覀冏プ×宋覀兊馁u點(diǎn)，可以讓客戶心動(dòng)的點(diǎn)，那這個(gè)時(shí)候價(jià)格的高低已不再重要了。這個(gè)點(diǎn)可以是產(chǎn)品質(zhì)量的某種特殊性，也可以是產(chǎn)品功能的多樣性，甚至可以是我們?yōu)榭蛻羲O(shè)想的一個(gè)極特別的意境。所以，產(chǎn)品的銷售一定要抓“點(diǎn)”，而不是“面”。

成交是一種習(xí)慣，決策是一種力量，成交最大的問題是源于你敢不敢，而不是你會(huì)不會(huì)。

聽了賈老師的課，我覺得不管做什么事情，我們都應(yīng)該有一個(gè)積極的心態(tài)，首先把恐懼心理給克服掉，面對(duì)這個(gè)世界不要怕說“不”，做事情要有自己的原則，是什么就是什么，當(dāng)然，對(duì)自身，也是要找到那個(gè)與眾不同的點(diǎn)，這樣才能建立起只屬于自己的自信，成就一個(gè)別樣的人生!

篇三：賈長松培訓(xùn)心得

今兒是接觸新工作的第一天，無所適從是難免的。樂觀地說，是在適應(yīng)階段;悲觀地說，是看不清前方的世界。只不過，在這冬日里總能遇見一兩件暖人心的事，再小，已能讓人會(huì)心微笑。公司的同事乃至后勤都是極好相處的，這便是莫大的慶幸。

接觸的第一個(gè)培訓(xùn)課程，便是賈長松老師主講的關(guān)于工作分析的精辟幽默的講座。

很多時(shí)候，作為一個(gè)已踏入社會(huì)的年輕人，我們只想自掃門前雪，也就是所謂的“在其位，謀其職”，我一直認(rèn)為這是一種稍顯偏執(zhí)和冷漠的處世態(tài)度。但事實(shí)證明，它在某些時(shí)候未必不是上上之選。想必在工作過程中，大家都會(huì)不斷明確自己的工作職責(zé)，做好份內(nèi)的事便可算是盡責(zé)。在這個(gè)“多一事不如少一事”的社會(huì)氛圍下，諸多人更愿意守著自己的一畝三分地，而不愿多插手旁人的事。正如賈老師舉例說，他的一名員工，亦是其好友，見辦公室門口有一紙箱子堵著路，路過時(shí)未采取任何措施或行動(dòng)，而是順腳踢了下。于理，這名員工并沒犯錯(cuò)，清理這一箱子并不在他職責(zé)范圍內(nèi);于情，這絕對(duì)是素質(zhì)的缺乏。

由此可見，做到“人人有事做”并非難事，難的是“事事有人做”。趨利避害、避重就輕，本就是人類本能的潛意識(shí)反應(yīng)，于是，便有了眾人都不愿觸及的事。此時(shí)如果能做出工作分析，找到責(zé)任，做出整合，在永遠(yuǎn)沒有最好的前提下，使人的性格特征發(fā)揮到極致，那么，每個(gè)崗位每件事也就有了最佳的優(yōu)勢。

懶惰，準(zhǔn)確地說是“惰性”，它是“七宗罪”之一，沒有誰是熱衷于永無止境的辛勞的，只是有些人加以抑制，于是他被稱作是勤勞的;而有些人則無限放任自己的惰性，任其肆虐，于是他成了不思進(jìn)取的代名詞。此時(shí)此刻，工作的量化就顯得尤為重要，當(dāng)然，這樣的量化是需要有實(shí)施的力度的，且量力而為，公平對(duì)待。

賈長松老師風(fēng)格幽默，講座簡潔易懂，諸多真實(shí)案例也讓枯燥抽象的理論知識(shí)躍然眼前。我認(rèn)為，每個(gè)人對(duì)工作的認(rèn)識(shí)與態(tài)度與個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)有密切關(guān)聯(lián)，企業(yè)管理者亦或我們本人能做的只是讓我們在再小的崗位上發(fā)揮最大的潛能，不有負(fù)于良心。

記得是莎士比亞說過，愛所有人，信任少數(shù)人，不負(fù)任何人。現(xiàn)今，真正的領(lǐng)導(dǎo)者已不需要事無俱細(xì)，事事親歷而為，權(quán)力的下放使企業(yè)由上而下的層層管理更加有力、嚴(yán)謹(jǐn)。作為一名普通工作者，我們該做的只是不負(fù)任何人，公司或是自己，或者更多。

第三篇：賈長松：家族企業(yè)的HR管理

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家族企業(yè)的HR管理

文：賈長松

家族企業(yè)在實(shí)現(xiàn)原始資本積累后，發(fā)展所面臨的關(guān)鍵問題已轉(zhuǎn)變，企業(yè)原來的家族制管理也不能再有效支持企業(yè)的發(fā)展，甚至成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，其實(shí)最重要的原因之一就是家族企業(yè)特有的人力資本管理問題。要在人力資本管理上有突破，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新：

一、建立吸納人力資本管理制度

家族企業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展，必須不斷地吸納新的人本管理資源。在吸納人本管理資源的過程中，需要恰當(dāng)處理好家文化規(guī)則在制度管理過程所產(chǎn)生的復(fù)雜影響。所以在吸納人才后對(duì)人本資源的管理方式、成本和成效都要通過制度化進(jìn)行規(guī)范管理，以規(guī)避因家族內(nèi)人力資本供應(yīng)不足情況下，職業(yè)經(jīng)理人才資源又進(jìn)不來而造成人才缺乏，這樣才能有效吸納企業(yè)外部的人本資源。

二、形成家族成員經(jīng)營能力提高培養(yǎng)機(jī)制

中家企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者大多屬于實(shí)用且不守規(guī)則者。他們在非理性思維下分不清機(jī)遇好壞、個(gè)人實(shí)際能力，紛紛在追求快速做大做強(qiáng)的盲目躍進(jìn)失敗。在這樣一個(gè)缺乏企業(yè)家精神、市場經(jīng)濟(jì)還未完全規(guī)范成熟的社會(huì)環(huán)境中很難培養(yǎng)和造就出具有企業(yè)家人力資本素質(zhì)、理性和企業(yè)家精神的創(chuàng)業(yè)者，要按照現(xiàn)代企業(yè)管理要求實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離是不太可能完全實(shí)現(xiàn)的。在不能完全實(shí)現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人管理企業(yè)的情況下，家族企業(yè)子承父業(yè)也是正常的現(xiàn)象，這時(shí)家族企業(yè)的健康快速發(fā)展除受外界的環(huán)境影響外，主要還受家族成員綜合經(jīng)營能力的影響。

在這種大的社會(huì)環(huán)境下，要保持家族企業(yè)的生命力，企業(yè)內(nèi)部需要形成一個(gè)有針對(duì)性家族成員或接班人的培養(yǎng)管理機(jī)制，并得到嚴(yán)格實(shí)行到底。

三、不斷進(jìn)行企業(yè)制度創(chuàng)新

制度問題是根本性問題，隨著企業(yè)在發(fā)展中逐步規(guī)范化，必須建立企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度。沒有一套完善的制度很難保證企業(yè)的長期發(fā)展，這是保證企業(yè)能夠長期健康發(fā)展的重要條件。家族企業(yè)在發(fā)展到某個(gè)階段后必須建立起完善的法人治理結(jié)構(gòu)、決策制度和內(nèi)控系統(tǒng)等，應(yīng)以規(guī)范的法人治理體制及時(shí)代替創(chuàng)業(yè)初期憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理的模式。

家族企業(yè)要做大，就需要吸收大量專業(yè)人才進(jìn)入公司的核心管理層，這是專業(yè)化和規(guī)范化的必經(jīng)之路，光靠在家族成員可用的人會(huì)越來越少。而長期家長式管理會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)者變得自負(fù)，無意中會(huì)排斥社會(huì)上更優(yōu)秀的人才的加盟;同時(shí)，在家族關(guān)系建立起來管理團(tuán)隊(duì)中，可能會(huì)對(duì)非家族關(guān)系的員工產(chǎn)生不信任感。這種最直接的負(fù)面影響首先表現(xiàn)在企業(yè)因缺乏人才長不大，卻又很難創(chuàng)建獲取和留住人才的環(huán)境。

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004km.cn 因此，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)制度。近年來，家族企業(yè)不斷按照內(nèi)部發(fā)展的需要，超越家族式管理，合理、逐步推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度，如公司董事會(huì)和管理人才中都陸續(xù)有許多非家族成員加入。家族制與現(xiàn)代企業(yè)制度并不對(duì)立，家族制中合理成分可以在現(xiàn)代企業(yè)制度內(nèi)吸收、兼容。

四、推動(dòng)家族企業(yè)用人機(jī)制創(chuàng)新

家族企業(yè)要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)人才外部化，需要在用人機(jī)制上從內(nèi)外兩方面進(jìn)行創(chuàng)新。

1)外部社會(huì)職業(yè)經(jīng)理人規(guī)范管理創(chuàng)新

首先，社會(huì)要建立完善的對(duì)私有產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法制環(huán)境，加大對(duì)私有產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度;細(xì)化有關(guān)私有產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律，對(duì)財(cái)產(chǎn)權(quán)利、責(zé)任以及遭受侵害后的訴訟、法律適用等內(nèi)容作出明確具體規(guī)定。其次，建立規(guī)范的市場環(huán)境，加強(qiáng)個(gè)人信用的法制建設(shè)，特別是個(gè)人信用體系建設(shè)，加大職業(yè)經(jīng)理人違約成本，使其不敢失信。然后，逐步建立和完善經(jīng)理市場，使企業(yè)可以在市場上自由聘用和選擇自己所需要的人才。

同時(shí)，推進(jìn)和完善社會(huì)保障制度。國家要逐步實(shí)現(xiàn)職業(yè)與社會(huì)保障福利的分離，這樣有助于打破人才流動(dòng)的限制因素，使其在全社會(huì)流動(dòng)起來，在一定程度上使外聘經(jīng)理人員減少短期、敗德行為，專心于企業(yè)的管理工作。

2)家族企業(yè)內(nèi)部用人機(jī)制創(chuàng)新

主要包括下面幾個(gè)方面：

1、建立有效的家族成員的退出機(jī)制：改變家族企業(yè)用人唯親的現(xiàn)狀，使不稱職的家族成員逐漸退出管理層，從經(jīng)理市場上聘用高級(jí)專業(yè)人才。例如比較成功的案例是由原始股東建立類似基金來專門供養(yǎng)退出的家族成員，這樣相對(duì)而言不易引發(fā)劇烈的沖突。

2、培養(yǎng)家族后代：除家族成員的淡出外，還可以通過有效培養(yǎng)把家族成員轉(zhuǎn)化為專業(yè)管理人才，在其具備了達(dá)到企業(yè)的用人要求后，才能進(jìn)入企業(yè)的管理層，用這樣的家族成員無可厚非。

3、大膽有效引進(jìn)外部人才：引進(jìn)外部職業(yè)經(jīng)理人才，但在選拔時(shí)要學(xué)會(huì)識(shí)別人才，在使用時(shí)要尊重人才，做到人盡其才，才盡其用;同時(shí)要樹立長期人才觀，并堅(jiān)持有效執(zhí)行人才培養(yǎng)制度。

4、形成有效的激勵(lì)和約束機(jī)制：在家族成員逐漸退出，外部職業(yè)經(jīng)理人才引進(jìn)并使其能很好發(fā)揮作用，必須建立起有效的激勵(lì)和約束機(jī)制，在實(shí)現(xiàn)正常的收入激勵(lì)基礎(chǔ)上實(shí)行長期激勵(lì)，如配車、送房、股權(quán)等，同時(shí)加強(qiáng)精神激勵(lì)。最后，要建立有效的約束機(jī)制，嚴(yán)格按照規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程辦事;利用外部社會(huì)職業(yè)經(jīng)理人才市場對(duì)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行監(jiān)督;加強(qiáng)監(jiān)事會(huì)的內(nèi)部監(jiān)督作用等

五、建立家族企業(yè)接班人培養(yǎng)機(jī)制

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家族企業(yè)接班人是眾多家族企業(yè)家的一個(gè)難解之難題。其實(shí)，家族企業(yè)需要建立一套完善的人才培養(yǎng)、選拔機(jī)制，對(duì)家族內(nèi)成員同樣要進(jìn)行認(rèn)真的培養(yǎng)與選拔。只要家族內(nèi)的成員有能力擔(dān)任其管理企業(yè)的重任，在家族內(nèi)選擇接班人，而當(dāng)家族內(nèi)成員無人勝任管理重任時(shí)，則必須大膽啟用外來人員，這樣才能保證企業(yè)的長期發(fā)展，否則，企業(yè)會(huì)由于人才斷層而被失敗。

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第四篇：2012年賈長松《企業(yè)操盤手》第一天 最新筆記

企業(yè)操盤手

——一切為了解放老板

主講：賈長松

企業(yè)操盤手——

戰(zhàn)略制訂與戰(zhàn)略執(zhí)行的人，通常對(duì)一個(gè)組織、企業(yè)、國家的運(yùn)作，我們叫做操盤手。

中國國家主席辛苦還是美國的？中國的。中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)還是美國的？美國的。每天新聞上都會(huì)看到溫總理，說明什么？說明溫總理每天都在工作。

企業(yè)操盤手與企業(yè)組合屋

嚴(yán)重的通貨膨脹把CTM拉升到一定高度，現(xiàn)在人民幣升值。外貿(mào)型企業(yè)在人民幣升值的情況下，資金壓力就大。為什么企業(yè)老板會(huì)跑路？

根本原因是：所經(jīng)營 的企業(yè)與自身不匹配 企業(yè)定位：十種從加法到乘法辦法

一百萬銷售額中國通過一年搞到兩百萬，是加法還是乘法？慢。

一、平行復(fù)制

什么叫平行復(fù)制？假設(shè)我有一個(gè)公司，20個(gè)員工。目前銷售額100W，要迅速銷售到一個(gè)億。怎么做？把單位變小，一個(gè)公司一個(gè)總經(jīng)理，下面有一百個(gè)員工或者一千個(gè)員工，也只是一個(gè)總經(jīng)理，如果只是一個(gè)單位，那么位置就少，所以把銷售部改成銷售公司，有多少個(gè)銷售部就有多少個(gè)銷售公司，有多少個(gè)銷售公司就有多少個(gè)總經(jīng)理，那么就可以給到員工位置，這樣的方式，可以激勵(lì)到員工拼命往上爬。

但是，平行復(fù)制要做到4個(gè)統(tǒng)一：

1、產(chǎn)品，2、制度

3、文化、4、編制

案例：服裝公司（咨詢班學(xué)員）

開了8個(gè)店面，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，發(fā)工資不統(tǒng)一，人員配備不統(tǒng)一，一個(gè)字“亂”。案例：新月村 8家飯店。

某日，政府官員對(duì)老板說：某總，你這個(gè)店面面積太小了，要開一個(gè)大的，像~~~ 然后，老板就開了個(gè)“千姿百色”，一棟大樓。所有客戶吃飯都是簽單 官員又對(duì)老板說“你要開南京第一” 濱江國際花園酒店——簽單。怎么辦？

老板最怕的事情就是一會(huì)當(dāng)當(dāng)皇上，一會(huì)當(dāng)當(dāng)太監(jiān)。什么都干不好。于是，老板天天參與其他的行業(yè)，二、IPO或私募

一個(gè)朋友要賈老師投資3千1百萬，為什么？13個(gè)月后上市。我想平行復(fù)制，但是我沒有錢？怎么辦？ 對(duì)外喊要錢

先把錢融入到一個(gè)投資公司里面，融資開5家店，召集ABC

一家企業(yè)要想上市？流程：

1、原始股東投資（投資的注冊資本要低于合法收入。）

2、天使前投資（不要輕易給伙伴送股份，例如：你占70%股權(quán)，股東30%。賺了錢1000萬，那股東拿走300萬，你拿700萬？錯(cuò)，你只能拿400萬，因?yàn)槟阋酎c(diǎn)錢給公司，但，當(dāng)公司有問題要錢，這個(gè)錢誰給？只能你給，股東是不管的。）A）內(nèi)部投資：對(duì)公司資產(chǎn)

3、天使投資（多為以個(gè)人形式投資，完成天使投資往往是進(jìn)行上市輔導(dǎo)前的步驟，專業(yè)的天使投資人將幫助企業(yè)與基金公司合作）

4、基金公司，又叫風(fēng)險(xiǎn)投資（所有的基金公司和你合作的目的不是為你賺錢，而是退出）

5、PE投資，目標(biāo)直指IPO（PE表面給你做投資，實(shí)際給你做指標(biāo)）上市要素：

A、具備指標(biāo)（省長、中央，比如買車買房，在北京也是要有指標(biāo)的，所以，上市之前要找到省長這些人）

B、樣板店復(fù)制（又叫“旗朗店復(fù)制”）C、公司輔導(dǎo) D、企業(yè)成長性

6、IPO（公募資金，股票發(fā)行）

三、單產(chǎn)利箭

做企業(yè)和過日子不一樣的，過日子是你喜歡誰就和誰過；做企業(yè)是你應(yīng)該做這個(gè)事，再喜歡上做這個(gè)事。人都是把自己應(yīng)該做的事先做了，才能做自己喜歡做的事。

老板最大的毛病出在想把所有的人培養(yǎng)成功，然后自己就可以去玩了。但是，往往企業(yè)的機(jī)制卻沒有建好。項(xiàng)目立項(xiàng)書：

1、項(xiàng)目報(bào)告書：主要寫項(xiàng)目的詳細(xì)說明

2、預(yù)算與進(jìn)度：所需要的資金與工作進(jìn)度，預(yù)算進(jìn)度表

3、合作與參與人員：所有人員的參與情況，還要有簽字（公司本身具有模板性文件）

4、薪酬與分配機(jī)制：基本分配機(jī)制設(shè)想（公司本身具備規(guī)范性指機(jī)制）

5、商業(yè)保密書：標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目保密書

6、宣傳文件與附件：對(duì)外的宣傳資料

四、風(fēng)險(xiǎn)投資

天上劉一秒，地上賈長松

中國民營企業(yè)家最大的問題就是沒有信仰！

當(dāng)企業(yè)有了資金以后一定要從經(jīng)營的角度轉(zhuǎn)向投資的角度。企業(yè)管理的兩種模式：

1、新自由主義（面向股東）

2、幫助主義（面向人民）

五、產(chǎn)業(yè)鏈

世界根本產(chǎn)業(yè)：

1、工業(yè)；

2、農(nóng)業(yè)；

3、服務(wù)業(yè)；

4、資本業(yè)

六．合盟并購

案例：鋼材貿(mào)易——伍——如何從1一個(gè)億的銷售額變成61一個(gè)億 廠——我——用戶（房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑商）

我在工廠拿鋼材給錢，用戶從我這里拿貨不給錢，面臨被掏空的危險(xiǎn)。中國人會(huì)跟兩種人走：

1、給錢多的人；

2、最終的勝利者

七、子公司擴(kuò)張

主公司：70%股權(quán)，子公司總經(jīng)理A20%，B10% 混合性投資：主公司：40%，以系統(tǒng)、人才、品牌、產(chǎn)權(quán)等入股

外部投資人（可以多人）：60%，以現(xiàn)金入股 聯(lián)合入股

八、事業(yè)部

作為一個(gè)企業(yè)老板一定要善于發(fā)現(xiàn)——隱藏的資產(chǎn)（“賈長松”三個(gè)字就是隱藏的資產(chǎn)）一個(gè)公司銷售能力提升上來的時(shí)候一定要整出一個(gè)事業(yè)部，讓一個(gè)公司里面既有分子公司又有事業(yè)部。

例如：A公司：營銷中心+事業(yè)部中心+管理中心

營銷中心：廣州公司+長沙公司+南寧公司+杭州公司+······

事業(yè)部：組織事業(yè)部+業(yè)務(wù)事業(yè)部+手機(jī)事業(yè)部+·······（以產(chǎn)品為導(dǎo)向）

一個(gè)工廠可以有幾個(gè)銷售分子公司，因?yàn)?，往往業(yè)務(wù)員3-5年人員流失率是最大的，為什么呢？因?yàn)槟銢]有分子公司的成立，就沒有新的位置給到他們。

事業(yè)部是由公司統(tǒng)一核算的，分子公司與它最大的區(qū)別是分子公司是有獨(dú)立法人的。

【屋子結(jié)構(gòu)】企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

企業(yè)定位：為什么要給企業(yè)做定位？例如：秒哥的課主要講智慧，李踐老師講模式，聚成講學(xué)習(xí)卡，匯成講企業(yè)教練技術(shù)···長松講系統(tǒng)，→【長松=系統(tǒng)】

一個(gè)人去做只需要1個(gè)小時(shí)，但是去學(xué)需要8個(gè)小時(shí)。所以，定位要有創(chuàng)新思想，而不是模仿別人。

裝修公司定位例如： 東易裝修——豪宅

闊達(dá)裝修——標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)創(chuàng)裝修——圓工 定位是什么，要求的人員配備也是不一樣的。

戰(zhàn)區(qū)圖：產(chǎn)品分類、客戶分類、銷售方法、市場分類、系統(tǒng)支持（財(cái)務(wù)系統(tǒng)、組織系統(tǒng)···）、人才分類（什么階段配備什么樣的人才；）

如何定位？

1.公司=？（印象管理，你得給別人一個(gè)理由，想到什么就想到你）eg：長松=系統(tǒng)

2.公司在哪個(gè)行業(yè)，在行業(yè)內(nèi)的第一是什么？eg：長松咨詢是培訓(xùn)行業(yè)，在行業(yè)內(nèi)系統(tǒng)課程與咨詢，力爭在行業(yè)內(nèi)做到第一。

3.公司最好的產(chǎn)品是什么，價(jià)格是什么？eg：長松→企業(yè)與系統(tǒng)，29.8萬；企業(yè)操盤手，2.2萬

4.我們能幫助誰？eg：長松→民營企業(yè)的老板與高管

5.客戶如何找到公司？eg：長松→我們通過電話營銷，OPP營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷讓他們找到我們。

6.公司幫助客戶的價(jià)值是什么？eg：長松→公司幫助他們，用系統(tǒng)技術(shù)提高管理成熟度，從而提高公司競爭力與利潤。

7.我們能改變他們什么？eg：長松→我們能幫他們建企業(yè)管理系統(tǒng)。8.我們與眾不同的最大特點(diǎn)是什么？eg：長松→用原理性與實(shí)戰(zhàn)性的系統(tǒng)，讓企業(yè)家回歸基本管理層面建設(shè)

9.我與競爭對(duì)手有什么不同？（eg：長松→競爭對(duì)手與我們最大的不同是我們專研于企業(yè)系統(tǒng)技術(shù)）

10我將成為行業(yè)的什么樣企業(yè)？eg：中國管理系統(tǒng)建設(shè)專家 中午作業(yè) 下午內(nèi)容：

企業(yè)定位清晰，讓人朗朗上口，是最棒的。Eg：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜。Eg：傳奇煙花=高檔

眉毛種植擴(kuò)展到面、毛發(fā) LED照明，找代理商

下午主要內(nèi)容：小屋子如何蓋起來？

一家企業(yè)的定位全面而簡單，那他就很容易做大做強(qiáng)。如何做產(chǎn)品分類？

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格貴與便宜不取決于他的成本，而取決于他的定位。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)把產(chǎn)品分類，細(xì)分到很細(xì)致的時(shí)候，就很容易一個(gè)月之內(nèi)銷售額翻倍。

有的產(chǎn)品是為了吸引客戶來的，eg：康師傅礦泉水6毛5，康師傅冰紅茶3塊5，制造成本是差不多的，但是定位不一樣，價(jià)格就是不一樣?？祹煾档V泉水的目的就是大面積的提升康師傅的知名度，從而被消費(fèi)其他一系列價(jià)格偏貴的產(chǎn)品。【屋子的第一根柱子】產(chǎn)品定位：

1、大熊：目的吸引客戶，不以高盈利為目標(biāo)。（其特征：給客戶感覺超值；為鼓勵(lì)銷售，大 量讓利給銷售機(jī)構(gòu)）

2、金牛：利潤性產(chǎn)品，盈利性產(chǎn)品。（公司與銷售機(jī)構(gòu)合理比例分配）

3、小狗：未來戰(zhàn)略性產(chǎn)品。（已完成前提鋪墊，公司要求利潤，部分讓利給銷售機(jī)構(gòu)）

4、花貓：提升客戶滿意度。（只收取成本價(jià)，大量讓利給銷售機(jī)構(gòu)）案例：長松產(chǎn)品定位

1、大熊：工具包、操盤手（讓客戶了解長松）；

2、金牛：系統(tǒng)班

3、小狗：營銷大學(xué)

4、花貓：復(fù)習(xí)會(huì)、精英導(dǎo)入訓(xùn)練營

案例2：大眾汽車

1、大熊：桑塔納、富康、帕薩特

2、金牛：奧迪A6L、A4L、A8L

3、小狗：Q7、A8

4、花貓：高爾夫

相反：寶馬奔馳

1、大熊：沒有

2、金牛：3.5、C/E系列

3、小狗：···

4、花貓：沒有

所以：奧迪汽車是寶馬+奔馳的銷售的10倍 銷售額提高的兩種方式：

1、刺激客戶（多以廣告方式eg：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金）； 2.、刺激工作人員

對(duì)社會(huì)沒有幫助的企業(yè)就沒有存在的價(jià)值。

【屋子的第二根柱子】客戶分類： 最基本的分法：

1、有效客戶（a、消費(fèi)的能力符合；b、對(duì)其他產(chǎn)品的依賴程度低；c、需求強(qiáng)烈度或者身份與消費(fèi)匹配；d、對(duì)公司的認(rèn)同及公司文化認(rèn)同；e、現(xiàn)金實(shí)力或支付能力；f、法律允許條件；g、為目標(biāo)人群設(shè)計(jì)的專屬人群；h、與產(chǎn)品定位匹配的群體。）

2、無效客戶（a、公司付出勞動(dòng)努力以后，消費(fèi)價(jià)值低；b、沒有現(xiàn)金消費(fèi)；c、經(jīng)營能力差；d、產(chǎn)品定位的消費(fèi)群體不符者；e、消費(fèi)目標(biāo)與產(chǎn)品價(jià)格差距較大；f、成長性。）

3、風(fēng)險(xiǎn)客戶（a、具有模仿能力與盜版經(jīng)驗(yàn)；b、法律與道德；c、媒體工作者且具有破壞者；d、有消費(fèi)能力但沒有契約精神；e、競爭對(duì)手。）

風(fēng)險(xiǎn)客戶詳解：

人生就三個(gè)名詞：道歉、示弱、散財(cái)。

（中國人脖子太硬太直，飽滿的谷子總是低著頭的，空心的谷子總是朝著天的；火是往上飆的，水是往下流的，所以火遇到水，總是滅了。所以，要學(xué)會(huì)示弱，深諳示弱的人才能走到最后）

風(fēng)險(xiǎn)員工碰到風(fēng)險(xiǎn)客戶，就會(huì)給公司帶來毀滅性的損害。所以，一定要把客戶分類。Eg：選擇代理商客戶管理

（一）有效客戶：

1、資金實(shí)力與公司期望吻合。

2、市場他項(xiàng)機(jī)會(huì)不多

3、歲數(shù)與精力與公司崗位工作匹配

4、文化統(tǒng)一

5、有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者

6、本人事業(yè)具有專注性

7、潛在客戶：符合除去第一條件的其他條件

（二）無效客戶：

1、工作因其他要素占用，造成沒有精力

2、營銷能力沒有潛力

3、想直接要回報(bào)，而不付出努力

4、身體條件

5、不放棄其他利益

6、表達(dá)力強(qiáng)，行動(dòng)力差

7、成長性差

（三）風(fēng)險(xiǎn)客戶：

1、模仿能力者，具有復(fù)制能力與計(jì)劃

2、不遵守行業(yè)道德與法律，沒有契約精神

3、打款時(shí)間違約超過三次以上

4、具有法律風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)關(guān)系

5、不以系統(tǒng)管理，而以社會(huì)關(guān)系盈利者

6、媒體，稅務(wù)，勞動(dòng)局關(guān)聯(lián)者

現(xiàn)場輔導(dǎo)：

代理商如何解決拖款問題？——每個(gè)月結(jié)兩次賬。減少結(jié)款周期。給客戶返利永遠(yuǎn)不要返現(xiàn)金，只能返花貓產(chǎn)品，這樣才有盈利空間。

老板要不要做營銷？要做，但是只需要在關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)即可，但不可變成日常行為。何為銷售——把話說出去，把錢收回來?！疚葑拥牡谌印砍山涣鞒蹋?/p>

一、銷售準(zhǔn)備

1、培訓(xùn)準(zhǔn)備；（培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品、公司、禮儀、競爭對(duì)手、成交流程、專家介紹···）

2、資料準(zhǔn)備；（產(chǎn)品資料、公司彩頁、光盤、報(bào)名表）

3、工具準(zhǔn)備；（樣品、名片、POS機(jī)、條幅、贈(zèng)品、收據(jù)/發(fā)票、訂購合同、計(jì)算器、簽字筆）

4、場所準(zhǔn)備；

5、心態(tài)準(zhǔn)備；

6、人員準(zhǔn)備

二、收集客戶

黃頁。同行收集、電視、廣告、互換、網(wǎng)絡(luò)、球會(huì)、俱樂部、行業(yè)雜志、競爭對(duì)手培訓(xùn)、工商局名單、掃樓、要求客戶推薦···

三、建立關(guān)系

建立辦法：

1、短信；

2、郵件；

3、電話；

4、QQ；

5、寄禮物；

6、邀約參加晨會(huì)/啟動(dòng)會(huì)/體驗(yàn)館；

7、邀約參加OPP；

8、社會(huì)活動(dòng)；

9、復(fù)習(xí)會(huì)；

10、企業(yè)診斷；

11、組織同學(xué)會(huì)；

12、組織游學(xué)/拓展

四、成交

方法：

1、上門成交（SPIN營銷、大客戶營銷）；

2、OPP成交（直銷）；

3、網(wǎng)絡(luò)成交；

4、店面成交；

5、招標(biāo)成交；

6、招商會(huì)成交；

7、電視成交 大客戶上門成交流程：

1、了解客戶需求（探察聆聽）；

2、試探?jīng)_擊；

3、確定需求；

4、展示說服（FAB、處理異議）、5、要求成交

直銷流程：

1、建立信賴感；

2、塑造價(jià)值；

3、客戶見證方案；

4、接觸抗拒；

5、要求成交。店面成交流程：

1、引起注意；

2、激發(fā)興趣；

3、專注產(chǎn)品；

4、號(hào)召行動(dòng)

招標(biāo)成交流程：

1、確認(rèn)機(jī)會(huì)；

2、分析客戶組織結(jié)構(gòu)；

3、個(gè)性化公關(guān)；

4、分析支持率；

5、準(zhǔn)備標(biāo)書；

6、關(guān)鍵投標(biāo)環(huán)節(jié)銷售及投標(biāo)；

7、支付與實(shí)施

招商會(huì)成交流程：

1、制定招商政策；

2、建立信賴關(guān)系；

3、塑造產(chǎn)品與價(jià)值；

4、給出支付服務(wù)方案；

5、給出成交套餐方案；

6、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)；

7、號(hào)召、要求行動(dòng)；

8、交付、進(jìn)入代理環(huán)節(jié)。

五、轉(zhuǎn)介紹

方式（轉(zhuǎn)介紹的原因）：

1、滿意度轉(zhuǎn)介紹；

2、增值服務(wù)轉(zhuǎn)介紹；

3、積分式轉(zhuǎn)介紹；

4、贈(zèng)品式轉(zhuǎn)介紹；

5、獲利式轉(zhuǎn)介紹；

6、榮譽(yù)式轉(zhuǎn)介紹 《君王》視后總結(jié)： 一個(gè)君王必須要有軍隊(duì)

打敗競爭對(duì)手的最好方法就是軍隊(duì) 打敗君王后要派自己的行政長官

賣卡：

所有的銷售卡，必須通過OPP營銷 所有的卡模式，都必須做直銷 卡模式的產(chǎn)品，不允許打折

這個(gè)世界上沒有談判，只有強(qiáng)者向弱者的通知。由代理關(guān)系變成寄生關(guān)系，再變成共生關(guān)系 人民幣升值，外貿(mào)轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)？

第一：同樣是做外貿(mào)的人絕對(duì)做不了內(nèi)貿(mào)，學(xué)會(huì)吃草的人是學(xué)不會(huì)吃肉的。建立新的分子銷售公司

第二：重新建流程 第三：異地團(tuán)隊(duì)

業(yè)務(wù)員收集資料，經(jīng)理建立關(guān)系，總監(jiān)、專家成交，老板要求轉(zhuǎn)介紹。

代理商手冊：

1.企業(yè)愿景、精神、文化 2.詳細(xì)的產(chǎn)品手冊

3.銷售手冊/業(yè)務(wù)流程手冊 4.會(huì)務(wù)手冊

5.考核表、薪酬與工作分析手冊 6.宣傳資料 7.財(cái)務(wù)系統(tǒng)

8.選址系統(tǒng)與辦公室管理系統(tǒng) 9.客戶見證

10.行政文件（總部關(guān)于經(jīng)營的有必要的紅頭文件）

11月25日作業(yè)

1、企業(yè)定位十步

2、企業(yè)戰(zhàn)區(qū)分布圖（按5年基本規(guī)劃）

3、企業(yè)的產(chǎn)品分類（四種產(chǎn)品設(shè)計(jì)列圖）

4、企業(yè)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)（三類客戶，要求具體到資金實(shí)力、規(guī)模、年齡、地域、相關(guān)特征的具體數(shù)值）

5、企業(yè)銷售流程

第五篇：賈長松：教育改革發(fā)展的四個(gè)走向

長松就是系統(tǒng) 建系統(tǒng)找長松

004km.cn

教育改革發(fā)展的四個(gè)走向

文：賈長松

全球教育改革與發(fā)展的新走向，主要表現(xiàn)在4個(gè)方面：走向文化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代特征以及教育自身面臨的問題，都要求教育更多地與文化聯(lián)姻，在創(chuàng)造出新型學(xué)校文化的同時(shí)，應(yīng)對(duì)和關(guān)注各種相關(guān)的文化;走向個(gè)性，創(chuàng)新人才的培養(yǎng)總是與學(xué)生個(gè)性的張揚(yáng)聯(lián)系在一起的，高等教育需要樹立個(gè)性化的教育觀，將個(gè)性的發(fā)展放在突出地位;走向多元，多元文化的出現(xiàn)要求辦學(xué)體制、學(xué)校類型、課程、教學(xué)模式等方面呈現(xiàn)多元的態(tài)勢，用多元替代一統(tǒng)，用多樣替代單一;走向校本，學(xué)校問題的復(fù)雜性使得校本在高等教育中愈益彰顯其重要性，如何以校本研究為起點(diǎn)，校本培訓(xùn)為中介，校本課程的開發(fā)為落腳點(diǎn)，并以校本管理為保障條件，是高等教育改革與發(fā)展中的突出問題

1、走向文化：

構(gòu)建新型學(xué)校文化。學(xué)校有其自身的文化，盡管它不是孤立封閉的，這種文化包括參

與者的行為規(guī)范和維持這些規(guī)范并以其為基礎(chǔ)的價(jià)值觀。

吸納學(xué)生文化。學(xué)生自身也有其文化特征，主要表現(xiàn)為學(xué)生的行為方式、共有的價(jià)值和意向等方面。教育要真正在學(xué)生身上達(dá)到預(yù)期的效果，就不能無視和抵制學(xué)生文化，而應(yīng)該從學(xué)生的生存形態(tài)的角度出發(fā)，從學(xué)生的生活世界的角度出發(fā)，轉(zhuǎn)化原有的知識(shí)形態(tài)，以學(xué)生化了的語言和行為來施加影響。遺憾的是，當(dāng)今的高等教育是成人文化特別是教師文化占據(jù)壟斷地位的文化，由此造成的不僅是德育難以奏效，而且是學(xué)生自主獨(dú)立意識(shí)、創(chuàng)新才能等的消退乃至喪失。

關(guān)注家庭文化和社會(huì)主流文化。學(xué)校從來就不是孤立存在的，它自身的改革與發(fā)展能否奏效，除卻自身內(nèi)部的種種因素之外，還不得不考慮外在的社會(huì)支持系統(tǒng)的方方面面。

2、走向個(gè)性：

知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為社會(huì)發(fā)展的未來趨向和21世紀(jì)的基本特征，就至少給教育提出了這樣一

咨詢電話：400-633-9696

長松就是系統(tǒng) 建系統(tǒng)找長松

004km.cn

個(gè)要求：體現(xiàn)教育的個(gè)性化，培養(yǎng)創(chuàng)新性的人才。教育特別是高等教育作為培養(yǎng)人的創(chuàng)造精

神和創(chuàng)造才能的主要力量，可以在一定程度上激發(fā)人機(jī)體內(nèi)的各種潛能，促使其成為創(chuàng)造性的人才，從而為文化的更新、變革提供源泉。人是在創(chuàng)造活動(dòng)中并通過創(chuàng)造活動(dòng)來完善自己的。他的創(chuàng)造機(jī)能就是那種對(duì)文化最敏感的機(jī)能，就是那種最能超越成就的機(jī)能，也就是那種最容易受到壓制與挫折的機(jī)能。勿庸忌言，我國今天的高等教育并沒有把人的潛能的實(shí)現(xiàn)、智力資源的開發(fā)置于突出位置，知識(shí)的灌輸仍當(dāng)仁不讓地占據(jù)著教育活動(dòng)的核心，統(tǒng)轄著學(xué)校教育中師生雙方的交往活動(dòng)。

3、走向多元：

在我國社會(huì)發(fā)展的趨向上，多元化可以說是不可遏制的，下列諸因素的存在，為文化等方面的多元化奠定了根基：(1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，使得經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)了多層次結(jié)構(gòu)，從而也使得各種不同的利益主體合理化，建立其上的不同思想觀念的存在也由此獲得了合理的價(jià)值;(2)社會(huì)日益呈現(xiàn)出開放性的特點(diǎn)，這樣使得文化交流增多，各種各樣的文化思潮及文化行為都可能與原有的本土文化相互接觸，形成不同的文化形態(tài);(3)隨著社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)改革的不斷向前推進(jìn)，社會(huì)環(huán)境也具有了一定的包容性和寬容性，在不違反國家法律與地方法規(guī)的前提下，允許不同的文化型式存在，為文化型式的多元提供了較為有利的社會(huì)環(huán)境;(4)大眾傳媒的普遍化帶來了文化的大眾化，人們一方面可以通過大眾傳媒接受到各種各樣的信息，把大眾傳媒傳遞的不同文化型式接受下來，另一方面也會(huì)在認(rèn)識(shí)這些不同文化型式的前提下，經(jīng)過內(nèi)化，轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌奈幕褪?，進(jìn)一步擴(kuò)展了多樣化的文化型式。

在我國，文化上的多元更因?yàn)楫?dāng)前所出現(xiàn)的社會(huì)變革而日益彰顯。單就文化中的核心因素價(jià)值觀念來看，隨著社會(huì)生活方式的變革，人們的價(jià)值觀念之間的差異日益加大，不同職業(yè)、年齡的人在不同的價(jià)值選擇上，其差異性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一致性，價(jià)值上的“一元”已不復(fù)存在，取而代之的是一種多樣化的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。社會(huì)學(xué)界的一些研究者經(jīng)過調(diào)查指出，現(xiàn)在至少存在著三種價(jià)值判斷體系：原有的、不定的、新生的?？梢哉f，社會(huì)和文化的轉(zhuǎn)型，為不同價(jià)值體系的對(duì)立提供了條件，表現(xiàn)在價(jià)值評(píng)判體系上，則是原有的傳統(tǒng)價(jià)值評(píng)判不斷受到新生的價(jià)值評(píng)判的挑戰(zhàn)，不符合社會(huì)轉(zhuǎn)型的那部分價(jià)值評(píng)判逐漸地被新生的價(jià)值評(píng)判所取代，原有價(jià)值評(píng)判體系在社會(huì)轉(zhuǎn)型中逐漸被重組、更新，這一體系的原有的社會(huì)控制功能在不斷地被削弱，多樣化價(jià)值判斷的格局已經(jīng)形成。多元文化的出現(xiàn)，實(shí)際上是社會(huì)的一大進(jìn)步，它表明，人們不再是以同一種眼光來看問題，以同一種思維方式來思考問題了，文化一元化的時(shí)代一去不復(fù)返了。處此情形，教育上也必然會(huì)日趨多樣，多種形式辦學(xué)、多種模式辦學(xué)不再是一句空話，而更多地成為一種活生生的現(xiàn)實(shí)。這種多元化色彩會(huì)體現(xiàn)在高等教育的各個(gè)方面，從宏觀的學(xué)校教育體制到微觀的課堂教學(xué)模式概莫能外。

辦學(xué)模式多元化：社會(huì)對(duì)高等教育的需求是多層次、多方位、多樣化的。我們知道，辦學(xué)規(guī)模與辦學(xué)特色并非總是呈正相關(guān)的，好的大學(xué)不止有一種模式，既有牛津、劍橋模式，也有加州理工學(xué)院、巴黎師范學(xué)院、梨花女子大學(xué)模式，唯有實(shí)行分類辦學(xué)，促進(jìn)多樣化發(fā)展，高校最終才能辦出特色和水平，從而樹立自身良好的社會(huì)形象，提升學(xué)校的軟實(shí)力，增強(qiáng)核心競爭力。

辦學(xué)類型多元化：世界各國高等學(xué)校大都也是按不同類型發(fā)展的，他們的類型結(jié)構(gòu)有共同性，也各有其特殊性。如美國大學(xué)明確地分為五大類：授予博士學(xué)位的大學(xué)、綜合大學(xué)、文理學(xué)院、兩年制學(xué)院、專業(yè)學(xué)校和其他專門機(jī)構(gòu)。日本的高等學(xué)校分四類：大學(xué)、短期大學(xué)、高等專科學(xué)校、專修學(xué)校。一般來說，各國學(xué)校類型結(jié)構(gòu)反映了各國社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)與文化的特征。世界各國高等學(xué)校的分類可以為我們所借鑒，但我國的大學(xué)發(fā)展分類，必須反映大學(xué)職能的本職特征，遵從高等教育規(guī)律。要從經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展入手，適應(yīng)社會(huì)和國民全面發(fā)展的需要，依法分類;要依據(jù)學(xué)校的教育教學(xué)規(guī)律和教育內(nèi)部規(guī)律，科學(xué)分類;要尊重大學(xué)的歷史傳統(tǒng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，突出個(gè)性特色，自主分類。在大學(xué)分類定位過程中，要充分體現(xiàn)時(shí)代性，具有前瞻性，注重現(xiàn)實(shí)性。

課程的多元化：課程上的多元化表現(xiàn)為教材從一綱多本逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗑V多本。從創(chuàng)新能力培養(yǎng)的角度出發(fā)，在課程的類別上大進(jìn)一步擴(kuò)展，如核心課程——將不同的科目合并起來，構(gòu)成一個(gè)范圍廣闊的領(lǐng)域，規(guī)定為每一個(gè)學(xué)生所必修;

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004km.cn 外圍課程——以學(xué)生存在的差異為出發(fā)點(diǎn)，為不同的學(xué)習(xí)對(duì)象準(zhǔn)備的、供學(xué)生選修的課程;經(jīng)驗(yàn)為本的課程——為學(xué)生直接和被研究的事物相接觸使學(xué)生獲取直接經(jīng)驗(yàn)而準(zhǔn)備的課程;個(gè)別化課程——為不同的學(xué)生達(dá)到共同標(biāo)準(zhǔn)所提供的各種可選擇的課程;微型課程——建立在教師和學(xué)生興趣基礎(chǔ)上重深度而不重廣度的短期的選修課程;如此等等。

教學(xué)模式的多元化：表現(xiàn)為打破教師占支配地位的課堂結(jié)構(gòu)，以學(xué)生個(gè)性的張揚(yáng)和主動(dòng)探究為核心構(gòu)建多樣不同的教學(xué)模式。因?yàn)閷W(xué)生個(gè)性的發(fā)展和創(chuàng)新能力的提高，不是通過教師的講解或完全靠書本上的間接經(jīng)驗(yàn)達(dá)到的，而更多地是通過自己的探究和體驗(yàn)得來的。由此出發(fā)，在不斷的探索和實(shí)驗(yàn)中，經(jīng)過堅(jiān)持不懈的努力，可以逐漸形成適應(yīng)于不同學(xué)科、不同課型的教學(xué)模式。在教學(xué)上，我們反對(duì)模式化，但不排斥模式，只要有助于學(xué)生形成多方面能力和技能。

多元化還表現(xiàn)在其他許許多多的方面，如師資培訓(xùn)、教學(xué)評(píng)價(jià)方式等，關(guān)鍵是在于，多元的視野應(yīng)該植根于我們的頭腦，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兛创咝＝逃囊桓袠?biāo)。

4、走向校本

“校本”是什么?頗難給它一個(gè)明晰的界定，其英文是school-base，大意為“以學(xué)校為本”、“以學(xué)校為基礎(chǔ)”。它有三方面的含義：一是為了學(xué)校，二是在學(xué)校中，三是基于學(xué)校。

“為了學(xué)?！?，意指要以改進(jìn)學(xué)校實(shí)踐、解決學(xué)校所面臨的問題為指向?！案倪M(jìn)”是其主要特征，它既指要解決學(xué)校存在的種種問題，也指要進(jìn)一步提升學(xué)校的辦學(xué)水平及教育教學(xué)質(zhì)量?！靶１尽标P(guān)注的不是宏觀層面的一般問題，而是學(xué)校管理者及教師們?nèi)粘Ｓ龅胶拓酱鉀Q的實(shí)踐問題，所以它不會(huì)囿于某一學(xué)科的主張或某一種理論識(shí)見，而會(huì)主動(dòng)吸納和利用各種有利于解決學(xué)校實(shí)際問題并提高學(xué)校質(zhì)量的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、方法、技術(shù)和理論;它不會(huì)囿于一般的籠統(tǒng)的決策和解決問題的模式，而會(huì)在這種決策和模式的基礎(chǔ)上具體分析學(xué)校的實(shí)際，探尋出解決具體問題的具體對(duì)策。它把解決具體問題放在第一位，并不等于無助于也不關(guān)心宏觀決策和一般理論，它只是更強(qiáng)調(diào)從具體、特殊到一般和普遍，更強(qiáng)調(diào)已有的決策和理論體現(xiàn)在從抽象到具體的過程中，更強(qiáng)調(diào)已有的決策和理論都須受學(xué)校實(shí)踐的檢驗(yàn)、修正、補(bǔ)充甚至是證偽。

“在學(xué)校中”，意指要樹立這樣一種觀念，即學(xué)校自身的問題，要由學(xué)校中人來解決，要經(jīng)由學(xué)校校長、教師的共同探討、分析來解決，所形成的解決問題的諸種方案要在學(xué)校中加以有效實(shí)施。真正對(duì)學(xué)校問題有發(fā)言權(quán)的，是校長、教師，“局外人”——那些專業(yè)研究人員、以及上級(jí)部門的領(lǐng)導(dǎo)等，很難對(duì)學(xué)校的實(shí)際問題有真切的體會(huì)和全面的把握。校長和教師在學(xué)校生活中，有行動(dòng)的目的、責(zé)任，能夠體察實(shí)踐活動(dòng)、背景以及有關(guān)現(xiàn)象的種種變化，能夠通過實(shí)踐檢驗(yàn)理論、方案、計(jì)劃的有效性和現(xiàn)實(shí)性，他們對(duì)學(xué)校實(shí)際問題有其他人難以替代也是不能替代的作用。他們積極、系統(tǒng)的反思，對(duì)學(xué)校各種方案、環(huán)境、行動(dòng)等的深刻理解和洞察，是學(xué)校不斷提升水平的關(guān)鍵。

“基于學(xué)校”，意指要從學(xué)校的實(shí)際出發(fā)，所設(shè)計(jì)的各門課程、所組織的各種培訓(xùn)、所展開的各類研究，都應(yīng)充分考慮學(xué)校的實(shí)際，挖掘?qū)W校所存在的種種潛力，讓學(xué)校資源更充分地利用起來，讓學(xué)校的生命活力釋放的更徹底。雖然在學(xué)校生活中，也會(huì)出現(xiàn)專業(yè)研究人員或其他人員參與的情況，但這種參與意圖不在于形成一個(gè)凌駕于學(xué)校教師之上的一個(gè)群體，而是發(fā)展成一個(gè)共同體，與學(xué)校教師一道去解決學(xué)校業(yè)已存在的問題。換一種表述方式，也就是學(xué)校外的人員應(yīng)服務(wù)于解決學(xué)校問題的需要，他們深入現(xiàn)場，直接參與從計(jì)劃到評(píng)價(jià)的實(shí)際工作過程，是為了找到解決學(xué)校存在問題的路徑。校本為研究者和學(xué)校實(shí)踐者共同參與研究和工作，為研究者和學(xué)校實(shí)踐者的結(jié)合提供了一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，或者說一個(gè)共同活動(dòng)的“場地”。

“校本”主要落實(shí)、體現(xiàn)在這樣四個(gè)方面：校本研究、校本培訓(xùn)、校本課程和校本管理。

校本研究，在英美是伴隨著“教師即研究者”運(yùn)動(dòng)于20世紀(jì)60年代前后興起的，當(dāng)時(shí)人們越來越多地認(rèn)識(shí)到，沒有學(xué)校參與特別是教師參與的教育研究，是無法使教育研究成果很好地在教育實(shí)際中加以運(yùn)用的。這方面的積極倡導(dǎo)者

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004km.cn 斯騰豪斯就談到：“如果沒有得到教師這一方面對(duì)研究成果的檢驗(yàn)，那么就很難看到如何能夠改進(jìn)教學(xué)，或如何能夠滿足課程規(guī)劃。如果教學(xué)要得到重大的改進(jìn)，就必須形成一種可以使教師接受的并有助于教學(xué)的研究傳統(tǒng)?！边@種研究傳統(tǒng)后來逐漸演化成直指學(xué)校問題，將學(xué)校實(shí)踐活動(dòng)與研究活動(dòng)密切結(jié)合在一起，大力倡導(dǎo)學(xué)校教師參與研究的校本研究。

校本培訓(xùn)，按照歐洲教師教育協(xié)會(huì)的有關(guān)界定，指的是源于學(xué)校發(fā)展的需要，由學(xué)校發(fā)起和規(guī)劃的，旨在滿足學(xué)校每個(gè)教師工作需要的校內(nèi)培訓(xùn)活動(dòng)。它既可以在整個(gè)學(xué)校的水平上進(jìn)行，也可以在部分部門或某一科目上進(jìn)行，同時(shí)還可以是兩三所學(xué)校間相互合作地進(jìn)行。校本培訓(xùn)在20世紀(jì)70年代后逐漸受到人們的關(guān)注，許多教育管理者和教師注意到，由師訓(xùn)機(jī)構(gòu)或某一校外教育行政部門所組織的培訓(xùn)，常常不能符合學(xué)校的實(shí)際，受訓(xùn)的教師所獲得的知識(shí)、技能常是外在于學(xué)校、外在于課堂的，培訓(xùn)與實(shí)際工作脫節(jié);雖然在某些情況下，也允許教師根據(jù)自己的興趣和所教學(xué)科選擇自己要受訓(xùn)的課程，但是個(gè)人在選擇時(shí)可能會(huì)逃避那些需要細(xì)心處理的棘手卻具有挑戰(zhàn)性的問題。

校本課程，我國教育界一些研究者和實(shí)踐者，結(jié)合中國國情對(duì)給予新的定義：指的是學(xué)校根據(jù)自己的教育理念，在對(duì)學(xué)校學(xué)生的需求進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的基礎(chǔ)上，充分利用學(xué)校的課程資源，通過自行研討、設(shè)計(jì)或與專業(yè)研究人員或其他力量合作等方式編制出的多樣性的、可供學(xué)生選擇的課程。

校本管理，給學(xué)校以管理的自主權(quán)，針對(duì)學(xué)校實(shí)際進(jìn)行管理工作是校本管理的基本主張。它力主學(xué)校要認(rèn)真分析、甄別自身存在的種種問題，立足于學(xué)校實(shí)際從事各種管理活動(dòng)，既不能照搬它校的模式，也不能簡單地把學(xué)校作為一般政策、規(guī)則等的“試驗(yàn)田”或應(yīng)用場地。管理應(yīng)植根于本校的土壤，應(yīng)對(duì)本校的問題有一定的決策自主權(quán)。

校本的四個(gè)方面的關(guān)系：校本研究是起點(diǎn)，校本培訓(xùn)是中介，校本課程的開發(fā)是落腳點(diǎn)，校本管理則貫穿、滲透在它們之間，起著協(xié)調(diào)、組織的作用。

無論是培訓(xùn)也好，還是課程開發(fā)也好，都源于對(duì)學(xué)校實(shí)際的認(rèn)識(shí)和把握，也源于對(duì)學(xué)校中存在的現(xiàn)象、矛盾等的深刻洞察，而這種認(rèn)識(shí)、洞察、把握離開校本研究也就成了一句空話，成了無源之水、無本之木。因而，校本研究在校本之中就“當(dāng)仁不讓”地成為起始點(diǎn)了。學(xué)校情景中發(fā)生了什么問題?從什么意義上講有問題?這些問題在學(xué)校中的重要程度如何?不解決行嗎?哪一個(gè)問題將成為一系列問題的突破口?有哪些方案可以解決這個(gè)問題?哪一個(gè)方案是最可行的，也是最有效的?如何實(shí)施這一方案?如何評(píng)價(jià)實(shí)施的結(jié)果?校本研究中對(duì)這一連串問題的解讀、探討，既為校本培訓(xùn)提供了針對(duì)性很強(qiáng)的素材，也為校本課程的開發(fā)提供了必要的前提和依據(jù)。校本培訓(xùn)在校本研究與校本課程的開發(fā)中間起著承上啟下的作用。一方面校本培訓(xùn)的內(nèi)容、方法、形式等要借助于校本研究發(fā)展起來，另一方面校本課程如何開發(fā)，為何開發(fā)，開發(fā)什么等要籍著校本培訓(xùn)使廣大教師加以掌握。

這三個(gè)方面雖然在一定程度上是環(huán)環(huán)相加的，但又不能把它們看成單一的線形關(guān)系，即從研究到培訓(xùn)再到課程開發(fā)，它們之間是多向互動(dòng)的。不僅是培訓(xùn)中產(chǎn)生、提出的問題有可能成為校本研究的課題，誘發(fā)新類型和新形式的研究，而且校本課程的開發(fā)，也會(huì)促使校本研究不斷提升其水平。并且，這三者有時(shí)不是分立的，而是彼此協(xié)同甚至在同一時(shí)間進(jìn)行的，邊研究邊培訓(xùn)邊開發(fā)，邊開發(fā)邊研究，或邊培訓(xùn)邊研究等，都是可能的。

校本管理對(duì)校本研究、校本培訓(xùn)、校本課程來說，是前提和保障。沒有校本管理，校本研究就至多局限在校內(nèi)部分教師，研究的范圍、水平，投入的精力、人力、財(cái)力等都會(huì)受到不同程度的限制;沒有校本管理，校本培訓(xùn)就很難成為大家共同協(xié)作的活動(dòng)，不能滿足每個(gè)教師的工作需要;沒有校本管理，校本課程開發(fā)也就不能充分利用學(xué)校內(nèi)外的各種資源，更難在學(xué)校中將開發(fā)的課程加以貫徹、落實(shí)。當(dāng)然，校本研究等的施行，無疑也會(huì)極大地推動(dòng)校本管理的進(jìn)行。

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