第一篇：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

中國三大通信運(yùn)營商的調(diào)研報(bào)告

運(yùn)營商的共識是以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場口號。中國移動(dòng)是一個(gè)移動(dòng)信息專家。電信是寬帶接入，是ICT號碼百事通。聯(lián)通也是綜合信息服務(wù)。綜合信息服務(wù)是目前的三大運(yùn)營商互通的地方。

一、業(yè)務(wù)

中國移動(dòng)以移動(dòng)業(yè)務(wù)為主、寬帶業(yè)務(wù)為輔，根據(jù)統(tǒng)計(jì)中國移動(dòng)在移動(dòng)市場份額上取得相當(dāng)大的優(yōu)勢。此外，中國移動(dòng)是一家基于GSM和TD-SCDMA制式網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)通信運(yùn)營商，是國內(nèi)唯一專注移動(dòng)通信發(fā)展的通信運(yùn)營公司，在我國移動(dòng)通信大發(fā)展的進(jìn)程中，始終發(fā)揮著主導(dǎo)作用，并在國際移動(dòng)通信領(lǐng)域占有重要地位。

中國電信則以寬帶+固話業(yè)務(wù)為主。此外，中國電信是國內(nèi)最主要的寬帶以及最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國的31個(gè)省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)?！拔业膃家”更是中國通信市場第一個(gè)面向家庭的客戶品牌。

中國聯(lián)通則兼營兩項(xiàng)。中國聯(lián)通是我國唯一一家能提供全面電信基本業(yè)務(wù)的綜合性電信運(yùn)營企業(yè)。而中國聯(lián)通使用的WCDMA網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)形成相當(dāng)規(guī)模，同時(shí)也是全球3G技術(shù)中用戶最廣(GSM系技術(shù)擁有全球85%移動(dòng)用戶)、技術(shù)和商業(yè)應(yīng)用最成熟的。

綜合三家比較，中國移動(dòng)在我國移動(dòng)通信大發(fā)展的進(jìn)程中，始終發(fā)揮著主導(dǎo)作用；中國電信則在寬帶業(yè)務(wù)上始終處于領(lǐng)先地位；中國聯(lián)通的移動(dòng)業(yè)務(wù)與寬帶業(yè)務(wù)平衡發(fā)展，也因此在移動(dòng)業(yè)務(wù)與寬帶業(yè)務(wù)分別相比于中國移動(dòng)和中國電信都沒有占據(jù)相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。

二、品牌產(chǎn)品

三家運(yùn)營商分別根據(jù)自身優(yōu)勢做出比較明確的定位：中國移動(dòng)重點(diǎn)為移動(dòng)業(yè)務(wù)，分別針對高端市場、年輕市場、集團(tuán)客戶市場推出業(yè)務(wù)；中國聯(lián)通兼營移動(dòng)與寬帶業(yè)務(wù)，分別針對高端市場、年輕市場、家庭市場、集團(tuán)客戶市場推出業(yè)務(wù)移動(dòng)、固話以及寬帶業(yè)務(wù)；中國電信以寬帶業(yè)務(wù)為主，針對集團(tuán)客戶以及家庭的不同消費(fèi)需要進(jìn)行市場細(xì)分，提供各式各樣的套餐。

三、客戶服務(wù)

三家運(yùn)營商都能提供基本業(yè)務(wù)查詢（實(shí)時(shí)話費(fèi)查詢、余額查詢、帳單查詢、充值）、業(yè)務(wù)辦理、增值服務(wù)、積分管理、客服熱線、投訴建議等服務(wù)。

但是在上網(wǎng)操作的難易程度、業(yè)務(wù)辦理流程清晰程度、信息詳細(xì)程度、內(nèi)容明確完善程度等方面有較大的差異。移動(dòng)網(wǎng)上營業(yè)廳內(nèi)容做到有條不紊、條理明確、清晰完善，幫助顧客簡單的操作，另外，中國移動(dòng)還人性化的提供新業(yè)務(wù)體驗(yàn)、G3問卷調(diào)查、中國移動(dòng) 客戶滿意度調(diào)查、滿意100 問卷調(diào)查。在這方面，中國電信僅僅能提供基本業(yè)務(wù)的查詢服務(wù)，但是中國聯(lián)通明顯做得不夠。

值得一提是三家運(yùn)營商在特殊服務(wù)——積分管理上的差別： 中國移動(dòng)提供的積分商城：①積分兌換方式多樣、兌換產(chǎn)品種類繁多、涉及面廣，適合不同群體；②領(lǐng)取方便，提供送貨上門服務(wù)；③服務(wù)全面周到（新手上路、配送方式、退換貨政策、禮品三包、客服咨詢等）；④各項(xiàng)規(guī)則以及明細(xì)清晰；⑤易于搜索（提供積分兌換排行榜）；⑥商品介紹詳盡；⑦貼近時(shí)事熱點(diǎn)（積分兌換上海世博會(huì)門票）。

中國聯(lián)通的積分兌換只提供充值卡與保險(xiǎn)卡的兌換，在積分管理上顯得單薄。

中國電信的積分兌換有兩種方式，一種是直接使用積分兌換，另一種是申請V卡、銀卡、金卡、鉆石卡成為會(huì)員，以會(huì)員的方式享受特惠服務(wù)（小額支付、特價(jià)折扣、通兌積分返利）?？梢詢稉Q的商品品種較多較齊全，并且獲得積分方式除充值業(yè)務(wù)可以獲得積分外，好可以通過參加活動(dòng)獲得積分。

1、網(wǎng)上商城

移動(dòng)MM提供各種信息服務(wù)更加多元化，“沃”聯(lián)通商城提供的業(yè)務(wù)比較單一，中國電信網(wǎng)上商城只是占中國電信業(yè)務(wù)的一小板塊，并沒有獨(dú)立出來發(fā)展，目前提供的服務(wù)業(yè)務(wù)非常有限。因此，中國移動(dòng)在網(wǎng)上商城上擁有明顯優(yōu)勢，中國聯(lián)通與中國電信處于相對落后狀況。

2、特色服務(wù)

中國移動(dòng)在移動(dòng)業(yè)務(wù)、客服滿意度、公益等方面都能深入各個(gè)方面提供個(gè)性化的特色服務(wù)，體現(xiàn)出強(qiáng)大的服務(wù)意識。

中國聯(lián)通無論是在與招行合作，還是在電話導(dǎo)航的貼心服務(wù)，都能體現(xiàn)到中國聯(lián)通的用心與創(chuàng)意，但是特色服務(wù)較少，不能提供到全方位客戶服務(wù)。

中國電信利用其在寬帶業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢，提供一系列關(guān)于“固話+寬帶”的特色服務(wù)，并體現(xiàn)出專業(yè)與細(xì)心。3、3G服務(wù)

中國移動(dòng)借勢TD-SCDMA率先啟動(dòng)了3G的步伐，國內(nèi)其他運(yùn)營商也在緊密的部署相關(guān)工作，中國移動(dòng)的優(yōu)勢是原有的客戶群體和比較強(qiáng)的營銷勢力。

中國電信在接手CDMA網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)之后，即組織各廠家開展多項(xiàng)CDMA測試，包括EV-DO測試、互通測試和業(yè)務(wù)測試等。目前，中國電信對設(shè)備廠商的CDMA設(shè)備技術(shù)評估已基本完成，招標(biāo)工作也在有條不紊地進(jìn)行之中。相對比較，中國電信在網(wǎng)絡(luò)覆蓋上更勝一籌。

中國聯(lián)通出售CDMA網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)和業(yè)務(wù)之后，不僅獲得了可觀的資金保障，而且借助重組的快速推進(jìn)以及擁有WCDMA技術(shù)和產(chǎn)業(yè)鏈最為成熟的優(yōu)勢，中國聯(lián)通有望獲得超過2G時(shí)代的市場份額，并已經(jīng)著手進(jìn)行3G網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃建設(shè)，在目前中國55個(gè)城市開通業(yè)務(wù)，資費(fèi)上目前打?qū)φ?，網(wǎng)速略快于競爭對手，并將于明年在各省陸續(xù)開通商用。

1、企業(yè)在競爭中的地位

（1）市場占有率:中國移動(dòng)稱，其市場占有率接近70%，同時(shí)其預(yù)付費(fèi)的市場份額也高達(dá)79%。分析師表示，中國移動(dòng)的平均季度增長率為5%，而平均年增長率為20%，預(yù)計(jì)其今年還會(huì)繼續(xù)保持同樣的增長趨勢。中全球用戶已經(jīng)超過1億。（2）消費(fèi)者認(rèn)識

1.通信費(fèi)用：70%的用戶在30元-100元；

2.人群特定：基本局限在與父母、初高中校友、社團(tuán)、宿舍、情侶之間通話；

3.地點(diǎn)特定：基本在校內(nèi)通話；

4.時(shí)間特定：11-13點(diǎn)，20-24點(diǎn)是通話高峰期；

5.應(yīng)用多樣：喜歡QQ、音樂、影視、上網(wǎng)、游戲等應(yīng)用； 6.喜歡自主：偏愛能自主選擇式的套餐，對打包式的套餐設(shè)計(jì)方式接受度不高。

（3）企業(yè)自身的資源和目標(biāo)

中國移動(dòng)以超過80%的用戶市場份額牢牢占據(jù)了大學(xué)校園市場，中國聯(lián)通偏居于一隅，中國電信則一直試圖能在校園市場找到突破點(diǎn)。根據(jù)校園消費(fèi)者（高校學(xué)生）選擇理由反映：動(dòng)感地帶：信號好，人工服務(wù)熱情，在校園內(nèi)使用的人數(shù)較多，校園集團(tuán)網(wǎng)人數(shù)多。新勢力：大多數(shù)人喜歡qq，費(fèi)用相對便宜，但是人工服務(wù)一般，信號相對較差，集團(tuán)網(wǎng)人數(shù)較少。中國移動(dòng)旗下分有“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別占據(jù)了高低端用戶，尤其是動(dòng)感地帶基本占據(jù)了大量大學(xué)生用戶。

2、企業(yè)的競爭對手（1）主要的競爭對手是誰 中國聯(lián)通、中國電信

（2）競爭對手的基本情況以及優(yōu)勢與劣勢

中國聯(lián)通計(jì)劃今年5月在數(shù)個(gè)大城市開通3G服務(wù)，年底前覆蓋范圍將擴(kuò)大到100多個(gè)城市。中國聯(lián)通的優(yōu)勢在于其3G技術(shù)——WCDMA，WCDMA全球用戶已經(jīng)超過1億。“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別占據(jù)了高低端用戶，尤其是動(dòng)感地帶基本占據(jù)了大量大學(xué)生用戶。

2、企業(yè)的競爭對手（1）主要的競爭對手是誰 中國聯(lián)通、中國電信

（2）競爭對手的基本情況以及優(yōu)勢與劣勢

中國聯(lián)通計(jì)劃今年5月在數(shù)個(gè)大城市開通3G服務(wù)，年底前覆蓋范圍將擴(kuò)大到100多個(gè)城市。中國聯(lián)通的優(yōu)勢在于其3G技術(shù)——WCDMA，WCDMA全球用戶已經(jīng)超過1億。

電信優(yōu)劣：1.資費(fèi)方面：每分鐘通話成本較低，但門檻較高 相比下來，中國電信的每分鐘通話成本要比其他運(yùn)營商低2分錢-5分錢，甚至部分時(shí)段長話僅為0.1元/分鐘，并且還附送大流量，和諸多增值業(yè)務(wù)。但套餐最低門檻為19元，而移動(dòng)與聯(lián)通則相對低較多，最低基本費(fèi)僅為10元。2.套餐設(shè)計(jì)思路：電信包桌式，移動(dòng)自助式

幾家運(yùn)營商的套餐設(shè)計(jì)思路不一樣。電信由于和聯(lián)通都是同一家，資費(fèi)設(shè)計(jì)思路都是訂年夜飯一桌一桌的模板，即不管顧客喜歡吃什么，這一桌菜19元，包含什么冬瓜燒茄子，小炒肉之類，如果你不喜歡，那就另點(diǎn)一桌(比方說39元一桌的)，或者上別家去。

而移動(dòng)則采取自助式，有點(diǎn)像是在禾綠壽司，喜歡吃什么點(diǎn)什么，這就使得顧客有較大的選擇余地，不需要為自己用不著的菜付費(fèi)。實(shí)際上，幾個(gè)盤子加起來，可能費(fèi)用遠(yuǎn)超過了19元?？墒悄怯衷趺粗乙约合矚g的，不要?jiǎng)e人強(qiáng)加給我的。3.品牌：弱小的粘不住任何顧客

一個(gè)天翼品牌籠罩不了所有市場，更何況是校園學(xué)生這樣一個(gè)最具特色的市場呢。目前在校園市場上，學(xué)生群體普遍知道天翼這個(gè)名字，但不知道天翼所代表的內(nèi)涵，所表達(dá)的個(gè)性，所體現(xiàn)的主張，不知道天翼有什么特點(diǎn)，能為我?guī)硎裁?。學(xué)生群體普遍對動(dòng)感地帶具有極高的認(rèn)知度和忠誠度，認(rèn)為其年輕充滿活力，符合他們的個(gè)性，資費(fèi)也相對優(yōu)惠，網(wǎng)絡(luò)信號好。學(xué)生群體最容易受情感、視覺、聽覺等感官刺激而產(chǎn)生購買行為，但目前在校園市場上，這些感官刺激被移動(dòng)牢牢抓住。4.渠道：幾乎缺乏銷售能力

移動(dòng)、聯(lián)通或是在校內(nèi)擁有一定面積的營業(yè)廳，如果校內(nèi)沒有，那在校外人流較多的地方必然有面積較大的營業(yè)廳，并且其代收費(fèi)、充值卡銷售網(wǎng)點(diǎn)到處都是。電信的渠道則弱的可憐，首先是進(jìn)學(xué)校死活進(jìn)不去，因?yàn)閷W(xué)校跟聯(lián)通或移動(dòng)簽排他協(xié)議;其次，周邊的代理店極少，即使有了代理店也僅僅只具備賣手機(jī)卡、充值卡的功能，其服務(wù)能力十分弱小。究其原因，還是用戶群體太小，渠道活不下來，只能兼職捎帶著賣電信的卡還差不多。

聯(lián)通優(yōu)劣：資費(fèi)確實(shí)更實(shí)惠，眾所周知的事實(shí)，中國聯(lián)通的各種品牌資費(fèi)均低于中國移動(dòng)。

短信包月更超值，聯(lián)通新勢力QQ卡最低5元便可包發(fā)150條網(wǎng)內(nèi)外短信，而移動(dòng)動(dòng)感地帶音樂套餐短信至少要15元起包且限300條網(wǎng)內(nèi)短信。

增值服務(wù)更時(shí)尚，新勢力QQ卡可以免費(fèi)捆綁QQ，免費(fèi)超值價(jià)值10元/月，抓住年輕人的時(shí)尚心理，更大實(shí)用性與相對較高性價(jià)比。

集團(tuán)免費(fèi)通話時(shí)間更長，校內(nèi)聯(lián)通網(wǎng)內(nèi)免費(fèi)通話沒有時(shí)間限制而移動(dòng)限制1500分鐘/月。月最低消費(fèi)更少，聯(lián)通新拋QQ卡月最低消費(fèi)只需10元/月，而移動(dòng)需15元/月。

基層營銷隊(duì)伍更完善，每校均有一支幾十人的學(xué)生志愿者營銷隊(duì)伍，網(wǎng)絡(luò)銷售面廣。

品牌形象不及競爭對手，移動(dòng)早起步幾十年具有得天獨(dú)厚的先天優(yōu)勢。市場占有份額不及對手多，市場占有份額少失去了從眾消費(fèi)的優(yōu)勢，帶來更大的被動(dòng)營銷，通信質(zhì)量輿論較差，多數(shù)人都信不過聯(lián)通信號。網(wǎng)點(diǎn)銷售太過于被動(dòng)，一校只有一個(gè)營業(yè)點(diǎn)，而為私營請人經(jīng)營，上下班時(shí)間機(jī)械，主動(dòng)積極因素不多。管理體制不夠規(guī)范，責(zé)任劃分不明確，一個(gè)中心請一個(gè)客戶經(jīng)理管理幾個(gè)學(xué)校，內(nèi)部沒有競爭機(jī)制。

（4）競爭對手的策略

第二篇：中國移動(dòng)調(diào)研報(bào)告

中國移動(dòng)通信市場

調(diào)研報(bào)告

隴東學(xué)院赴鎮(zhèn)原縣太平鎮(zhèn)席蘭小學(xué)

文化支教服務(wù)隊(duì)

二Ｏ一一年七月二十九日 內(nèi)容摘要：

自1987年中國開辦移動(dòng)通信業(yè)務(wù)以來，在社會(huì)各界的有力支持下，中國移動(dòng)通信在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與優(yōu)化、業(yè)務(wù)開發(fā)和拓展、服務(wù)質(zhì)量提高與改善、加快技術(shù)進(jìn)步等各個(gè)方面均有了顯著進(jìn)步?；仡欉^去，歷史記載了中國移動(dòng)通信12年的光輝歷程；縱覽今昔，中國移動(dòng)通信正投身于電信改革的滾滾浪潮中；歷望未來，中國移動(dòng)通信正闊步向世界一流電信運(yùn)營商邁進(jìn)。關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)規(guī)模

用戶規(guī)模

業(yè)務(wù)種類

通信特點(diǎn)

通信責(zé)任

一、中國移動(dòng)通信概況 1.中國移動(dòng)通信的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模

至1999年9月底，中國移動(dòng)通信交換機(jī)總?cè)萘砍^6000萬戶，長途網(wǎng)和No.7信令網(wǎng)覆蓋28個(gè)省，智能網(wǎng)已覆蓋東中都12個(gè)省，GSM網(wǎng)覆蓋全國31個(gè)省會(huì)城市、300多個(gè)地市、2000多個(gè)縣市，24個(gè)省市實(shí)現(xiàn)了縣以上城市覆蓋，中部、東部地區(qū)覆蓋范圍達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要交通干線實(shí)現(xiàn)了連續(xù)覆蓋，GSM900/1800雙頻網(wǎng)建設(shè)正在中部、東部一些省會(huì)城市加緊進(jìn)行。2.中國移動(dòng)通信的用戶規(guī)模

從90年代以來，中國移動(dòng)通信用戶數(shù)年均增長率超過160％。至今年9月底，中國移動(dòng)通信用戶已達(dá)到3405萬戶，市場占有率在90％以上，其中GSM用戶占全球GSM用戶總數(shù)的七分之一。3.國際漫游

目前，中國移動(dòng)通信已與48個(gè)國家與地區(qū)的80家境外運(yùn)營公司開通了國際漫游業(yè)務(wù)。4.中國移動(dòng)通信的業(yè)務(wù)種類

除了基本的話音業(yè)務(wù)外，中國移動(dòng)通信還開辦了主叫號碼顯示、呼叫等待、語音信箱、呼叫轉(zhuǎn)移、三方通話、遇忙前轉(zhuǎn)、短消息、低速數(shù)據(jù)傳真、IP電話接入業(yè)務(wù)、信息點(diǎn)播、“神州行”預(yù)付費(fèi)卡智能網(wǎng)業(yè)務(wù)等一系列新業(yè)務(wù)。5.中國移動(dòng)通信的用戶服務(wù)

目前已速成全球最先進(jìn)的移動(dòng)通信實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)網(wǎng)，為用戶提供及時(shí)準(zhǔn)確的話單；通過綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)的建設(shè)，使用戶實(shí)現(xiàn)即買即通；提供1860、1861客服中心查詢、多媒體查詢、免費(fèi)打印、劃卡查詢、人工查詢、網(wǎng)上查詢等服務(wù)，方便了用戶查詢、咨詢、申告，貼近了與用戶的距離，大力發(fā)展社會(huì)代銷代辦點(diǎn)，方便用戶就近購買；與銀行等企業(yè)合作及通過網(wǎng)上交費(fèi)，廣開交費(fèi)窗口，方便了用戶；加強(qiáng)終端維修中心的建設(shè)，解決用戶修機(jī)難問題。

二、中國移動(dòng)通信市場特點(diǎn) 1.市場增長迅速，市場潛力大

根據(jù)ITU9月份報(bào)告，今年9月末全球移動(dòng)電話用戶已超4億，中國移動(dòng)電話用戶到1999年末可望接近3800萬戶。根據(jù)中國移動(dòng)用戶和市場發(fā)展情況，過去每次預(yù)測的結(jié)果都落后于市場發(fā)展，這說明移動(dòng)通信發(fā)展勢頭十分迅猛。中國移動(dòng)通信業(yè)務(wù)增長之所以如此迅猛，一是得益于黨的改革開放政策及各級政府的扶持；二是與中國移動(dòng)通信正確的經(jīng)營策略有關(guān)；三是得益于社會(huì)各界的支持；四是得益于人民生活水平的提高，隨著人民生活水平的提高，資費(fèi)不但沒有升反而在下降，使更多的平名百姓有能力購機(jī)；五是與技術(shù)進(jìn)步有關(guān)，隨著技術(shù)的進(jìn)步和全球移動(dòng)電話用戶的增長，終端設(shè)備和系統(tǒng)設(shè)備的建設(shè)成本不斷降低。然而目前我國移動(dòng)電話用戶普及率僅為3％左右，要達(dá)到目前市話普及率的10％，還有很大的發(fā)展空間。從全球情況看，移動(dòng)電話不會(huì)因固定電話普及率的增加而減緩發(fā)展速度，相反移動(dòng)電話在市話普及率很高的國家，增長速度仍然相當(dāng)快。從中國來看移動(dòng)電話的市場還是很大的。2.高技術(shù)，低資費(fèi)

中國移動(dòng)通信技術(shù)(無論是GSM/CDMA還是第三代)實(shí)際上都是通信領(lǐng)域內(nèi)各種先進(jìn)技術(shù)的綜合反映，但從資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來看，我國采取的是低資費(fèi)政策。根據(jù)GSMMOU組織(由全球運(yùn)營商組成)公布的資費(fèi)來看，我國與黎巴嫩、越南等國的移動(dòng)電話資費(fèi)是全球最低的。從移動(dòng)通信建設(shè)總成本來看，我國與國外相差不大，但我們價(jià)格比他們低得多，這是與中國市場的銷售將點(diǎn)相匹配的。3.中國移動(dòng)通信的用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生巨變

移動(dòng)電話業(yè)務(wù)開辦之初，手機(jī)價(jià)格和人網(wǎng)費(fèi)都比較貴。主要用戶群是工商界人士。這些年來，尤其在東南沿海，95％以上的新增用戶屬工薪階層，大眾消費(fèi)已成為主流。4.移動(dòng)通信業(yè)務(wù)極具活力

過去放開競爭的增值業(yè)務(wù)和尋呼業(yè)務(wù)不屬于基本業(yè)務(wù)。中國移動(dòng)通信和聯(lián)通公司在移動(dòng)電話業(yè)務(wù)上展開面對面的競爭，則屬于基本業(yè)務(wù)內(nèi)的競爭。在電信領(lǐng)域內(nèi)，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)增長率很高，政企分開后，政府加強(qiáng)了對移動(dòng)通信的管理，實(shí)行許可證制度，且正在進(jìn)一步走向規(guī)范化。

5.用戶消費(fèi)意識成熟，對新業(yè)務(wù)需求旺盛

過去，我們只有“全球通”業(yè)務(wù)，現(xiàn)在增加了預(yù)付費(fèi)卡和其他新業(yè)務(wù)，用戶對業(yè)務(wù)選擇更趨多樣化。過去用戶注重業(yè)務(wù)，對資費(fèi)不太在意，現(xiàn)在的大眾用戶對資費(fèi)比較注重。從目前客戶服務(wù)中心的反饋，60～70％的用戶是查詢話費(fèi)，用戶對話費(fèi)開支更加理智，這是用戶消費(fèi)意識逐漸成熟的一個(gè)重要標(biāo)志。

三、中國移動(dòng)通信的責(zé)任

作為國有獨(dú)資的集團(tuán)公司，中國移動(dòng)通信將按照國家電信體制改革的整體戰(zhàn)略部署，積極作好現(xiàn)代化企業(yè)的重組工作，搞好企業(yè)經(jīng)營，努力促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)信息化，中國移動(dòng)通信將以優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)和豐富的業(yè)務(wù)向社會(huì)和大眾服務(wù)。

為了切實(shí)抓好服務(wù)工作，中國移動(dòng)通信將努力做到以下幾點(diǎn)： 1.不斷加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐，以適應(yīng)市場增長的步伐。2.將不斷擴(kuò)大漫游范圍，除了實(shí)現(xiàn)GSM相同制式的漫游之外，還將積極作好與不同制式的漫游測試工作。目前，中國移動(dòng)通信已經(jīng)與衛(wèi)星移動(dòng)電本文來自文秘之音，海量精品免費(fèi)文章請登陸004km.cn查看話簽署了漫游協(xié)議，網(wǎng)上用戶如用多模手機(jī)可以進(jìn)入衛(wèi)星移動(dòng)網(wǎng)，同時(shí)還可享受不同制式的漫游。

3.中國移動(dòng)通信還將做好網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，使網(wǎng)絡(luò)性能不斷改善，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

4.以建設(shè)并完善計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客服中心等三大服務(wù)支撐網(wǎng)為突破口，重點(diǎn)做好產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的售前、售中和售后服務(wù)。5.認(rèn)真研究市場需求，及時(shí)推出適合用戶所需的新業(yè)務(wù)。除了在智能網(wǎng)上開辦預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)外，還將積極開發(fā)中高速移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，做好GPRS的試驗(yàn)，滿足人們對移動(dòng)高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求。

中國移動(dòng)通信堅(jiān)持國家以市場換技術(shù)的政策，積極采用國內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備，大力支持民族工業(yè)的發(fā)展。如在智能網(wǎng)建設(shè)中，大膽采用了國內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備，為民族工業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了很好的條件。

四、中國移動(dòng)通信發(fā)展展望

中國移動(dòng)通信將不斷跟蹤移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展，適時(shí)引人新技術(shù)，同時(shí)積極參加國際移動(dòng)組織的活動(dòng)(如GSMMOU)，參與國際移動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)討論，積極開展與境內(nèi)外運(yùn)營商的技術(shù)交流，包括與聯(lián)通公司的合作，積極堅(jiān)持國家以市場換技術(shù)的政策。

隨著我國數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和多媒體業(yè)務(wù)、特別是Internet業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，在移動(dòng)環(huán)境中提供Internet接入和多媒體業(yè)務(wù)將成為移動(dòng)技術(shù)的主流。中國移動(dòng)通信將積極開發(fā)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)不斷滿足社會(huì)需求。同時(shí)，積極參與第三代標(biāo)準(zhǔn)的制訂，力促標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。

中國移動(dòng)通信將服務(wù)視為生存的根本及一切工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，力爭每年在服務(wù)上都有新的提高，上新臺(tái)階。中國移動(dòng)通信將深入作好市場調(diào)查，了解用戶需求，針對不同層次、不同消費(fèi)群體的需求，開發(fā)相應(yīng)的業(yè)務(wù)、努力拓展市場，積極引導(dǎo)用戶消費(fèi)。

面臨全新的環(huán)境。中國移動(dòng)通信對發(fā)展前景充滿信心。因?yàn)槠髽I(yè)自上而下有一支年青而富有朝氣的隊(duì)伍；多年來得到了廣大用戶的厚愛和各級政府及社會(huì)各界的大力支持；擁有一個(gè)覆蓋面廣有相當(dāng)容量的網(wǎng)絡(luò)；企業(yè)具有全球通等知名品牌，隨著政府監(jiān)督加強(qiáng)電信法律法規(guī)的出臺(tái)，電信市場發(fā)展將越來越規(guī)范。

中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司有信心建成國際一流的移動(dòng)通信運(yùn)營商，也熱切期待社會(huì)各界對中國移動(dòng)通信的大力支持。

報(bào)送人：柳政利 二Ｏ一一年七月二十九日

第三篇：中國聯(lián)通和中國移動(dòng)市場調(diào)查表

? 主題：關(guān)于中國移動(dòng)和中國聯(lián)通的調(diào)查問卷 目的：了解中國移動(dòng)和中國聯(lián)通在校

園市場的認(rèn)知度 所在城市：

? 性別：

? 年齡段：初中——高中——大學(xué)——研究生—— 專業(yè)：計(jì)算機(jī)——

通信——其他理工科——文科—— 對于移動(dòng)通信是否了解—— A．十分了解B.一般了解C.不了解

?謝謝您對我的支持，下面開始您的做答：

?

1、您正在使用中國移動(dòng)還是中國聯(lián)通為您提供的服務(wù)？

?A.中國移動(dòng)B.中國聯(lián)通C.兩種卡都在使用如果您選擇A選項(xiàng)，?

2、您使用中國移動(dòng)哪種卡？

?A、全球通B、神州行C、動(dòng)感地帶

?

3、您使用中國聯(lián)通哪種卡？

?A、GSM卡（130****，131****）B、CDMA（雙向收費(fèi)）C、CDMA（單向

收費(fèi)）

?

4、您在選擇移動(dòng)通信服務(wù)商時(shí)，主要看中哪點(diǎn)？（可多選，按重視程度順序填寫

選項(xiàng)）

?A、話費(fèi)價(jià)格B、短信價(jià)格C、通話質(zhì)量D、通信質(zhì)量E、網(wǎng)絡(luò)覆蓋F、品牌效應(yīng) G、其他優(yōu)惠（如買卡贈(zèng)話費(fèi)，正在開展某項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)）

?

5、您遇到過計(jì)費(fèi)錯(cuò)誤的情況嗎？

?A、遇到過B、沒遇到過

?

6、您覺得下面兩個(gè)選項(xiàng)哪個(gè)更吸引你？

?A、單向收費(fèi)B、低廉的網(wǎng)內(nèi)雙向話費(fèi)+短信費(fèi)

?

7、怎樣選擇移動(dòng)卡？

?A同學(xué)都在用，我就選了B、比較鐘情于某家移動(dòng)商，無論怎么不劃算我都選

他 C經(jīng)過反復(fù)計(jì)算，看哪種卡更適合自己

?

8、是否因?yàn)橹芙軅惓蔀閯?dòng)感地帶的代言人而更加堅(jiān)定做M-ZONE人了嗎？

A是B、否

? 9您周圍的同學(xué)，使用____的多？

? A、中國移動(dòng)B、中國聯(lián)通C、小靈通

第四篇：中國移動(dòng)與中國聯(lián)通營銷策略的比較-中國講師網(wǎng)

中國講師網(wǎng)

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中國移動(dòng)與中國聯(lián)通營銷策略的比較分析

文旨在對其現(xiàn)有營銷策略作一個(gè)粗淺的比較分析，并對其未來走向作出初步預(yù)測，為業(yè)界相關(guān)人士下一步營銷政策的擬定提供參考，也希望對電信營銷感興趣的讀者可以踴躍參與討論。

一、營銷環(huán)境比較

市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)因。企業(yè)作為一個(gè)開放的社會(huì)系統(tǒng)，與環(huán)境的變動(dòng)息息相關(guān)。分析營銷環(huán)境，主要要認(rèn)清環(huán)境威脅和市場營銷機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動(dòng)，這種不利趨勢終將傷害到企業(yè)的市場地位。市場營銷機(jī)會(huì)則指對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。當(dāng)然，作為同一產(chǎn)業(yè)中的兩大主要競爭對手，中國聯(lián)通與中國移動(dòng)也互相構(gòu)成對方最重要的環(huán)境因素之一。每一方的行為變化都會(huì)對對方帶來新的威脅或機(jī)會(huì)。

從環(huán)境威脅和市場機(jī)會(huì)這兩個(gè)維度來比較，中國聯(lián)通面臨的威脅主要在于新的進(jìn)入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有競爭對手中國移動(dòng)的品牌形象的深化和整體規(guī)模優(yōu)勢的加大；其市場機(jī)會(huì)則在于巨量的中低端市場的廣闊潛力、CDMA業(yè)務(wù)和技術(shù)優(yōu)勢逐漸為社會(huì)所認(rèn)知以及其爭取高端市場的營銷知識的豐富。而對于中國移動(dòng)而言，其外在威脅主要有新的進(jìn)入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有競爭對手中國聯(lián)通在中低端市場份額的不斷上升和其整體實(shí)力規(guī)模的加大、CDMA業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢的確立及其對中高端市場的沖擊；其市場機(jī)會(huì)則在于海量的廣告投入所塑造出來的知名品牌、在長期對中高端客戶管理工作中積累起來的客戶體驗(yàn)優(yōu)勢以及反攻中低端市場存在的廣闊潛力。這表明，中國聯(lián)通與中國移動(dòng)雖然共享產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，但短期來看其博弈的現(xiàn)實(shí)卻異常殘酷和無情，屬于典型的此消彼長、不進(jìn)則退的零和式競技格局。

二、營銷目標(biāo)比較

一般的營銷目標(biāo)僅定位于市場用戶的爭奪。但筆者認(rèn)為，企業(yè)營銷目標(biāo)實(shí)際上應(yīng)該包括三個(gè)層次的內(nèi)容，即企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)和企業(yè)市場目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)是指在企業(yè)整體目標(biāo)和戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對營銷工作所提出的具體目標(biāo)，如通過營銷工作傳達(dá)企業(yè)的價(jià)值觀、理念和社會(huì)形象。財(cái)務(wù)目標(biāo)是指支撐企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行所提出的市場營銷要求，它包括收入和利潤兩個(gè)部分。企業(yè)市場目標(biāo)則是指營銷工作在爭奪用戶份額方面的具體目標(biāo)。前兩方面目標(biāo)具有較強(qiáng)的隱蔽性，后者則體現(xiàn)得較為明顯。這三者之間既有統(tǒng)一的一面，也有互相沖突的一面，如追求短期的市場擴(kuò)張可能會(huì)大幅侵蝕企業(yè)的即期利潤，低層次的營銷手段可能對企業(yè)的定位造成損害。因此，優(yōu)秀的營銷目標(biāo)必須兼顧這三個(gè)方面的有機(jī)統(tǒng)一。

從企業(yè)目標(biāo)上看，聯(lián)通公司旨在突出“有了選擇真好”的自由新生者形象和對消費(fèi)者的救助及親和形象；移動(dòng)公司則通過“溝通從心開始”體現(xiàn)其創(chuàng)新真誠的老樹發(fā)新芽形象。

中國講師網(wǎng)

http://004km.cn/ 在財(cái)務(wù)目標(biāo)上看，中國移動(dòng)公司作為移動(dòng)通信的先行者和市場領(lǐng)導(dǎo)者，既追求既有的收入優(yōu)勢，也力圖保持高利潤水平。努力保持高利潤以收獲產(chǎn)品成熟期的果實(shí)是其優(yōu)先的目標(biāo)。中國聯(lián)通公司作為追趕者，加上移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性特征，海外上市和增加投資的需要，因此，它既具備增收以做大的壓力，也需要努力提高利潤。對聯(lián)通而言，收入優(yōu)先、兼顧效益是最重要的財(cái)務(wù)目標(biāo)。

在市場目標(biāo)上，中國移動(dòng)公司在存量市場上擁有較大份額，中國聯(lián)通公司在增量市場上漸與其旗鼓相當(dāng)，但是由于雙方的用戶結(jié)構(gòu)特征存在差異，移動(dòng)用戶又具有流動(dòng)性和個(gè)性化的特點(diǎn)，所以中國移動(dòng)一方面要確保在存量中高端市場上的優(yōu)勢，另一方面也力爭低端市場，以防市場份額不斷向?qū)κ謨A斜。而中國聯(lián)通則在猛攻中低端市場的同時(shí)，積極探索對對手高端用戶的反攻，因?yàn)檫@才是打破中國移動(dòng)優(yōu)勢地位的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益并重的企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

在現(xiàn)階段，中國移動(dòng)的主要營銷目標(biāo)特點(diǎn)是：以守為主，兼吸納中低端市場。即努力守住因歷史條件而形成的較為龐大的高話費(fèi)支出消費(fèi)者——全球通用戶，避免其出現(xiàn)大的流失，同時(shí)積極在中低端市場上與中國聯(lián)通爭奪，進(jìn)一步提高市場地位和用戶滲透力，壓制對手的高速成長。而中國聯(lián)通的主要營銷目標(biāo)特點(diǎn)是：以攻為主，通過各種營銷策略不斷擴(kuò)大用戶市場份額和收入市場份額，尤其是保持在中低端用戶市場的優(yōu)勢，同時(shí)力爭挖掘?qū)κ值闹懈叨擞脩簟?/p>

三、營銷策略比較

營銷策略是指采用多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。經(jīng)典的“5P”理論認(rèn)為營銷策略一般是指價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、廣告策略和產(chǎn)品策略等幾個(gè)方面或其有機(jī)組合。產(chǎn)品整體理論認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。其中，核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品則指顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝以及售后服務(wù)等。在通信業(yè)中，核心產(chǎn)品可指通話的實(shí)現(xiàn)，有形產(chǎn)品體現(xiàn)為各種業(yè)務(wù)卡和終端設(shè)備，附加產(chǎn)品則包括咨詢服務(wù)、便利性以及老用戶話費(fèi)優(yōu)惠等。以下將根據(jù)上述理論展開詳細(xì)分析。

在品牌方面，中國移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時(shí)性品牌。而中國聯(lián)通僅有“如意通”這一全國統(tǒng)一性品牌，其主導(dǎo)產(chǎn)品則以網(wǎng)號130稱之；各省市另有不一樣的品牌標(biāo)識，具有“一地一策”的特點(diǎn)。其新推出的CDMA業(yè)務(wù)雖然在品牌戰(zhàn)略上吸取了GSM業(yè)務(wù)的教訓(xùn)，但是作為一種新產(chǎn)品和新技術(shù)，其“新時(shí)空”的界定還未得到市場的充分認(rèn)知，更值得關(guān)注的是，消費(fèi)者普遍知曉的是“CDMA”這一宣傳，倘若未來其它運(yùn)營商采用CDMA技術(shù)，中國聯(lián)通將白白為后來者起到“無償宣傳”的作用。

在渠道策略方面，中國移動(dòng)廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會(huì)渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面 中國講師網(wǎng)

http://004km.cn/ 也積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會(huì)渠道的管理上，中國移動(dòng)注重抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。中國聯(lián)通則與其進(jìn)攻戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)行以社會(huì)分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來推銷產(chǎn)品。在對社會(huì)渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費(fèi)政策來激勵(lì)渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費(fèi)者行為。換言之，中國移動(dòng)注重以“高廣告費(fèi)、低代理費(fèi)”來拉動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)而使渠道倒向中國移動(dòng)，而中國聯(lián)通則注重以“低廣告費(fèi)、高代理費(fèi)”來激勵(lì)渠道進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者。此外，中國移動(dòng)還逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢”的現(xiàn)狀相適應(yīng)；中國聯(lián)通雖然也在發(fā)展自有通道體系上逐漸加大投入，但受投資限制，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)仍然會(huì)主要依靠社會(huì)渠道的作用。而CDMA開通運(yùn)營以來，直銷也成為中國聯(lián)通渠道體系中的重要組成部分，只是對這種方式的有效管理還需要探索和完善。

在價(jià)格策略上，中國移動(dòng)采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策。如針對“全球通”用戶，主要運(yùn)用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率；針對“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號碼”的方式局部降價(jià)；針對“動(dòng)感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價(jià)值；針對區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。中國聯(lián)通在資費(fèi)上主要采取“普降”的策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，但是代價(jià)較高。

在廣告策略上，中國移動(dòng)利用資金優(yōu)勢，對中國聯(lián)通采取“打壓”、“干擾”和“淹沒”戰(zhàn)術(shù)，通過巨量廣告投入轉(zhuǎn)移用戶對競爭對手的活動(dòng)注意力，同時(shí)力圖主導(dǎo)市場話語權(quán)。在促銷策略上，中國移動(dòng)注重求新求變，不時(shí)推出并無實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的“新活動(dòng)”，以保持用戶的關(guān)注度；中國聯(lián)通則是“不出手則已，一出手往往有大動(dòng)作”，活動(dòng)聲勢一般較大，且有實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和推廣內(nèi)容。在廣告內(nèi)容上，中國移動(dòng)涉及的面更寬，不僅包括基礎(chǔ)語音產(chǎn)品，也包括增值業(yè)務(wù)，還附帶有售后服務(wù)內(nèi)容，而中國聯(lián)通的廣告內(nèi)容主要放在基礎(chǔ)產(chǎn)品上。從廣告和促銷的頻次來看，中國移動(dòng)更為密集，主動(dòng)性較強(qiáng)，體現(xiàn)出“最好的防御就是進(jìn)攻”的思想，中國聯(lián)通雖然反擊的力度較高，卻無法擺脫相對被動(dòng)的局面。

在產(chǎn)品策略上，中國移動(dòng)和中國聯(lián)通都沒有太多的創(chuàng)新。中國移動(dòng)在移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的推出上較占優(yōu)勢，如GPRS、移動(dòng)IP、無線上網(wǎng)等，而中國聯(lián)通在移動(dòng)與其它業(yè)務(wù)的捆綁推出上較占優(yōu)勢，如“一號通”、“如意郵箱”等業(yè)務(wù)的推出等。中國聯(lián)通的CDMA技術(shù)在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢，但要轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢還有待進(jìn)一步推廣。此外，中國移動(dòng)還著眼未來數(shù)據(jù)化的趨勢，搶占增值業(yè)務(wù)增長的制高點(diǎn)，如與主要的SP簽訂排他性合作協(xié)議，試圖從源頭上扼住中國聯(lián)通未來信息業(yè)務(wù)發(fā)展的咽喉。

在營銷模式上，中國聯(lián)通的創(chuàng)新性更強(qiáng)。由于中國移動(dòng)不斷利用財(cái)力和市場優(yōu)勢加大對社會(huì)渠道的控制力度，所以迫使中國聯(lián)通制定新的合作模式來利誘代理商加盟，如已經(jīng)取得良好效果的“話費(fèi)分成代理制”和“終端廠家+終端代理商+運(yùn)營商+運(yùn)營商”四家聯(lián)合的營銷模式，為產(chǎn)業(yè)鏈營銷模式探索出了一條新路。

四、營銷特點(diǎn)總結(jié)及原因分析

綜上所述，中國移動(dòng)營銷策略的主要特點(diǎn)可歸納如下。

中國講師網(wǎng)

http://004km.cn/ 營銷策略的系統(tǒng)性較強(qiáng)，表現(xiàn)在營銷政策有著較強(qiáng)的主動(dòng)性、連續(xù)性和對不同用戶的營銷政策平衡較好等；

較為注重社會(huì)公共關(guān)系管理，不惜大量運(yùn)用贈(zèng)機(jī)方式增強(qiáng)對重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”；

新業(yè)務(wù)漸成氣候，如短信、動(dòng)感地帶、無線上網(wǎng)等既有很高的認(rèn)知度，其收入份額也占據(jù)相對優(yōu)勢；

大量借助“外腦”，依托社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)、廣告商來提高營銷策劃和管理水平；

較為注重市場情報(bào)的收集和對對手狀況的準(zhǔn)確掌握，在內(nèi)部運(yùn)營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持；

努力構(gòu)建對中高端客戶的戰(zhàn)略性防御體系，力圖通過服務(wù)差異化來提高中高端客戶的忠誠度。

中國移動(dòng)營銷策略的不足主要表現(xiàn)在新業(yè)務(wù)推廣受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)條件限制；挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業(yè)，不利于核心競爭力的鞏固和發(fā)揮；保持高利潤率的愿望和良好的市場優(yōu)越感可能會(huì)導(dǎo)致對中國聯(lián)通的戰(zhàn)略性防御措施準(zhǔn)備不足。中國聯(lián)通的營銷策略具備以下特點(diǎn)。

資費(fèi)優(yōu)勢和CDMA獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢為其繼續(xù)成長提供有力支撐；

品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯，現(xiàn)有的CDMA品牌過于模糊，不利于對中高端存量市場的挖掘；

營銷新模式獨(dú)具優(yōu)勢，尤其是話費(fèi)分成制和終端利潤制，如高傭金導(dǎo)致成都著名的太升南路電信市場打出“今日只賣CDMA”的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；

進(jìn)攻有余，防守不足，用戶“大進(jìn)大出”更趨嚴(yán)重，服務(wù)體系和支撐系統(tǒng)建設(shè)有落后于競爭對手的可能；

套餐應(yīng)用不夠成功，針對中高端用戶的策略有效性不強(qiáng)，增值業(yè)務(wù)發(fā)展滯后；

計(jì)費(fèi)結(jié)算和客戶服務(wù)系統(tǒng)對營銷的支撐能力不強(qiáng)，營銷廣告尤其是CDMA廣告仍是以“我”為主，沒有考慮到用戶的需求價(jià)值敏感點(diǎn)，如語音清晰對一般用戶的吸引力并不強(qiáng)，通話保密對大多數(shù)用戶而言也非必需。

此外，兩大運(yùn)營商在營銷策略及其制約條件上都存在一些共同的不足。如營銷組織的整合有待強(qiáng)化，尤其是對社會(huì)代理渠道中的形象店面的規(guī)范和管理有待增強(qiáng)；營銷理念有待深化，現(xiàn)有的營銷理念仍帶有很強(qiáng)的“推銷”色彩，交易營銷而非關(guān)系營銷的特點(diǎn)仍很突出；營銷對象有待細(xì)化，兩家運(yùn)營商還缺少清晰的用戶定位或區(qū)域定位，都想在所有市場上全盤斬獲 中國講師網(wǎng)

http://004km.cn/ 的結(jié)果必然是兩敗俱傷；營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等都還比較薄弱，對促銷活動(dòng)的事后分析和評估也重視不足。

五、未來策略的預(yù)測與展望

正如波士頓咨詢公司在一份報(bào)告中所指出的那樣，今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。一些公司在追尋新機(jī)會(huì)時(shí)，試圖從它們已有的市場地位和業(yè)務(wù)組合中獲取最大價(jià)值。另一些公司在集中優(yōu)勢創(chuàng)造強(qiáng)勁增長方面取得初步成功，并轉(zhuǎn)化為長期競爭優(yōu)勢。這兩類公司都發(fā)現(xiàn)，為了在激烈動(dòng)蕩的環(huán)境中取得成功，它們必須做到攻守俱佳。事實(shí)上，今日移動(dòng)通信市場的營銷策略，正與此判斷相契合。未來營銷策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施，也將朝此方向全面展開。

對中國聯(lián)通而言，未來面臨的主要挑戰(zhàn)不是“進(jìn)攻”，而是如何有效地守住已有的份額。這需要企業(yè)營銷管理乃至企業(yè)整體管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。在此要特別強(qiáng)調(diào)的是，筆者并非認(rèn)為“進(jìn)攻”對中國聯(lián)通已不重要，而是指中國聯(lián)通已經(jīng)具備足夠的攻擊能力，但是回應(yīng)進(jìn)攻卻需要?jiǎng)e的技能、知識、經(jīng)驗(yàn)和變革。為此，中國聯(lián)通應(yīng)當(dāng)提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和運(yùn)行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務(wù)引入到老用戶中去，這些對于鞏固已有市場十分重要；要整合現(xiàn)有的品牌和業(yè)務(wù)，形成多層次、差異性、個(gè)性化的營銷產(chǎn)品體系；加快增值業(yè)務(wù)方面的開發(fā)和推廣，控制好打電話送手機(jī)模式的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化市場情報(bào)及信息系統(tǒng)建設(shè)。中國聯(lián)通能否由增長型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來成功的關(guān)鍵所在。

中國移動(dòng)將繼續(xù)發(fā)揮在客戶、品牌和經(jīng)濟(jì)規(guī)模方面的優(yōu)勢，加大創(chuàng)新水平，采納新的技術(shù)和營銷模式，回應(yīng)市場沖擊。在留住現(xiàn)有用戶方面，可以預(yù)計(jì)大量廣告的投放、有策略的價(jià)格調(diào)整、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)的捆綁促銷、品牌的進(jìn)一步細(xì)分、自有渠道的擴(kuò)張和客戶服務(wù)體系的更加完善將是其營銷策略中不變的主旋律。在創(chuàng)新方面，它將從營銷模式入手，引入行業(yè)合作制、產(chǎn)業(yè)鏈合作制等模式以消解聯(lián)通在這方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，同時(shí)以強(qiáng)大的資金實(shí)力作后盾，加快引入包括數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營銷（包括事件和贊助人營銷）、客戶關(guān)系營銷、合伙人營銷、體驗(yàn)營銷等新的營銷技能，以適應(yīng)作為業(yè)務(wù)和服務(wù)領(lǐng)先者的戰(zhàn)略定位的要求。換言之，在競爭雙方差距不斷縮小之際，誰的創(chuàng)新更快，誰就將贏得未來之戰(zhàn)，而中國移動(dòng)一直致力于做移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)新的領(lǐng)先者。

第五篇：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信號碼網(wǎng)段

中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信號碼網(wǎng)段大全

2010-11-08 20:0

4中國移動(dòng)134，135，136，137，138，139，150，151，152，154，157，158，159 187, 188(TD-SCDMA), 147

中國聯(lián)通130，131，132，155，156 185、186

中國電信133，153，189 ,180

中國移動(dòng)通信主要經(jīng)營移動(dòng)話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)和國際出入口局業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)。除提供基本話音業(yè)務(wù)外，還提供傳真、數(shù)據(jù)、IP電話等多種增值業(yè)務(wù)，擁有“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”、“神州大眾卡”等著名服務(wù)品牌，服務(wù)網(wǎng)號為“139、138、137、136、135、134、159、158、150、157、151、187、188”。號段排序按照發(fā)放順序排列。

發(fā)放完134后，13號段全部發(fā)放完畢，緊接著，2006年，159； 2007年2月，158； 2007年9月，150；

2008年4月，157，用于八大城市，4月1日起啟動(dòng)的3G“中國標(biāo)準(zhǔn)”TD-SCDMA業(yè)務(wù)測試和試商用號段

2008年7月，151；08年三季度集中放出“151號段” 2008年7月，187，188，08-7-17，工信部

2008年7月，188，移動(dòng)接手青島，保定的TD網(wǎng)后，很可能啟用 2008-7-17，記者從運(yùn)營商內(nèi)部獲悉，目前工信部已經(jīng)完成了3G專屬的部分18X號段號碼分配，中國電信、中國聯(lián)通和中國移動(dòng)分別獲得了部分18X號段。在此次分配中，180、189號段被分配給中國電信； 187、188歸中國移動(dòng)使用；而185和186號段則歸新聯(lián)通所有。中國聯(lián)通130、131、132、133、153、155、156、185、186 中國電信133、153、180、189

153屬預(yù)付費(fèi)號碼,133僅有極個(gè)別是預(yù)付費(fèi)號碼,大部分都是和189一樣,屬后付費(fèi)號碼

1349號段早已經(jīng)配給中國衛(wèi)星通信集團(tuán)公司使用（全球星衛(wèi)星手機(jī)）,中國衛(wèi)通旗下中宇衛(wèi)星移動(dòng)通信有限公司(簡稱“中宇”),中宇通過地面建基站可以實(shí)現(xiàn)和其他運(yùn)營商的“互聯(lián)互通”，經(jīng)營的號段由國家規(guī)定為1349，號碼長度為11位，可以直接和固話、移動(dòng)、聯(lián)通等互撥，其資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1.8元/分鐘，國際業(yè)務(wù)則按照國際長途話費(fèi)計(jì)算。

補(bǔ)充: 130號段,131號段,132號段,155號段為中國聯(lián)通普通號碼段。133號段,153段號,180號段為中國電信普通號碼段。

134號段,135號段,136號段,137號段,138號段,139號段,150號段,151號段,152號段,157號 段,158號段,159號段,182號段,187號段,188號段為中國移動(dòng)普通號碼段。147號段為中國移動(dòng)G3高端用戶號碼段。

156號段,186號段為中國聯(lián)通 沃3G高端用戶號碼段。189號段為中國電信天翼3G高端用戶號碼段。