第一篇：2012年旅游市場營銷新補(bǔ)充內(nèi)容

P28什么是國民生產(chǎn)總值（GNP)？

國民生產(chǎn)總值是一個國家某一時期所生產(chǎn)的以市場價格計算的最終產(chǎn)品與勞務(wù)的市場價值總和。相對于國民生產(chǎn)總值，人均國民生產(chǎn)總值更能反映出一個國家人民的富裕程度。有研究指出，一般來說，人均GNP到300美元就會興起國內(nèi)旅游，而人均GNP達(dá)1000美元，就會有出境旅游的需求。特別是人均GNP為1500美元以上者，旅游增長更為迅速。

P33購買者對旅游企業(yè)營銷活動的影響? 旅游購買者是影響旅游企業(yè)營銷活動的最基本、最直接的環(huán)境因素。從購買者的角度看，這一因素又可分為：

（一）旅游消費(fèi)者

（二）公司購買者

公司購買者是指為開展業(yè)務(wù)而購買旅游商品和服務(wù)的各種企業(yè)或機(jī)關(guān)團(tuán)體組織。p33 一般來說，恩格爾系數(shù)大于60%就是極貧困地區(qū)，而小于30%則可認(rèn)為較為富裕，只有在恩格爾系數(shù)足夠小，家庭有能力購買生活必需品以外的娛樂及奢華耐用品時，人們才會選擇旅游消費(fèi)。什么是旅游中間商？（P35）

旅游中間商是指處在旅游生產(chǎn)者與旅游者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的集體和個人。它包括經(jīng)銷商、代理商、零售商、交通運(yùn)輸公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融中間商等。

選擇中間商的關(guān)鍵性因素是：中間商人員素質(zhì)；勞務(wù)費(fèi)用；履行職責(zé)效果；對中間商的可控程度。

p41,風(fēng)險

企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險是市場營銷的不利因素，它是生產(chǎn)經(jīng)營活動中長期存在的客觀現(xiàn)象。

1.風(fēng)險的衡量

風(fēng)險的衡量就是度量、評估有關(guān)風(fēng)險對實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的不利影響及其程度。對風(fēng)險進(jìn)行衡量，需要兩方面信息：風(fēng)險損失發(fā)生的頻率與這些損失的嚴(yán)重程度。2.風(fēng)險的控制

靠你股指經(jīng)營風(fēng)險的目的主要是組織或減輕風(fēng)險損失。風(fēng)險的控制主要有以下幾種方法：

（1）損失回避（2）損失控制（3）損失隔離（4）損失結(jié)合（5）損失轉(zhuǎn)移

P49加入世界貿(mào)易組織后的對策：

答

（一）政府“一馬當(dāng)先”，發(fā)揮主導(dǎo)性作用（1）建立和完善旅游法規(guī)體系，規(guī)范競爭（2）加強(qiáng)職能部門的協(xié)調(diào)

（二）旅游企業(yè)“適者生存”，向世界旅游企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)沖刺（1）市場化（2）規(guī)模化（3）信息化（4）國際化 p58 旅游購買行為類型

（一）按旅游者性格特點(diǎn)劃分（1）習(xí)慣型

（2）理智型（3）經(jīng)濟(jì)型（4）沖動型

（5）想象性（感情型）（6）不定型（7）疑慮型

（二）按旅游者購買目標(biāo)的確定程度與決策 行為劃分（1）觀光型

（2）娛樂消遣型（3）文化知識型（4）公務(wù)型

（5）醫(yī)療保健型

（三）按旅游者購買興趣劃分（1）情調(diào)型（2）節(jié)日型（3）時尚型（4）娛樂型

P62旅游者購買行為的模式

答：1刺激因素 2溝通因素

3購買者特征和決策過程 4購買者反應(yīng) 5購后體驗(yàn)

P64影響旅游者購買行為的因素模式？ 1環(huán)境因素（文化、亞文化）

2社會因素（社會階層、相關(guān)群體、家庭、角色和定位）

3個人特點(diǎn)（年齡和生命周期、性別、職業(yè)和受教育程度 經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性和自我形象）

4、心理特征（需要與動機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度）

P65 關(guān)于需要的最著名的理論就是馬斯洛的需要層次理論。馬斯洛在其理論中將人類需要從低到高分為五個層次，其中各種層次的需要主要包括：（1）生理需要：食物、水、氧氣、性等；（2)安全需要：治安、穩(wěn)定、秩序和受保護(hù)等；（3）社交需要：情感、友誼、集體榮譽(yù)感等；（4）受尊重需要：自尊、他人的尊敬、羨慕等；（5）自我實(shí)現(xiàn)需要：自我實(shí)現(xiàn)。

P67旅游動機(jī)的基本內(nèi)容：1.身心方面的動機(jī) 2.文化方面的動機(jī) 3.社會方面的動機(jī) 4.地位和聲望方面的動機(jī) 5.經(jīng)濟(jì)方面的動機(jī)

第三節(jié)】旅游文化營銷理念：知識與經(jīng)濟(jì)相互促進(jìn)、相互交融、相互包含的知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，使旅游產(chǎn)品不在是一個純粹意義上的經(jīng)濟(jì)概念，而是一種在滿足人們個性化需求（包括理想、理念、意愿等）基礎(chǔ)上融合了文化知識因素并已文化性質(zhì)為主的產(chǎn)品形式。

1、一個完整的旅游市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷研究系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)。（P85）

2、旅游市場調(diào)研的原因（P89）（1）了解顧客（2）確定競爭對手（3）提升信心（4）增強(qiáng)可信度（5）應(yīng)對變化

3、旅游企業(yè)外部調(diào)研（P90）

（1）政治環(huán)境調(diào)查。了解對旅游市場起影響和制約作用的國內(nèi)外政治形勢以及國家旅游市場管理的有關(guān)方針政策。

（2）法律環(huán)境調(diào)查。了解我國及客源國或地區(qū)的有關(guān)法律和法規(guī)條例，包括環(huán)境保護(hù)法、旅游法、保險法、合資經(jīng)營條例、出入境規(guī)定以及地區(qū)旅游管理?xiàng)l例等。

（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查。了解我國及客源國或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特征和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，旅游資源狀況世界旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢等。

（4）科技環(huán)境調(diào)查。了解我國和世界范圍內(nèi) 新科技的發(fā)展水平與發(fā)展趨勢等。（5）社會文化環(huán)境調(diào)查。包括旅游目的地和客源地的價值觀念、受教育程度與文化水平、職業(yè)構(gòu)成與民族分別、宗教信仰與風(fēng)俗習(xí)慣、社會審美觀念與文化禁忌等。

（6）地理環(huán)境調(diào)查。包括區(qū)位條件、地質(zhì)歷史條件、自然景觀條件、氣候條件、季節(jié)因素以及物產(chǎn)方面等。

P125市場定位選擇主要方法： 1． 強(qiáng)化與競爭對手的現(xiàn)有位置 主要可以避免面對面的沖突。規(guī)模較大的企業(yè)可以以最大的并且提供產(chǎn)品和服務(wù)類型最多的經(jīng)營商為市場定位。2． 針對市場需要重新定位 市場定位最根本的的是不能脫離目標(biāo)市場的需要，而市場對同一種產(chǎn)品或服務(wù)會有不同方面的需要。3． 回避定位 是指企業(yè)回避與目標(biāo)市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定于市場“空白點(diǎn)”，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。

應(yīng)考慮的應(yīng)素：

1.哪一種市場定位最能夠把本企業(yè)同競爭對手區(qū)別開開來； 2.競爭對手已經(jīng)確立了什么樣的市場定位；

3.什么樣的定位最能使目標(biāo)市場感覺到產(chǎn)品和服務(wù)最有價值；

4.什么樣的定位最經(jīng)常被競爭對手考慮；

5.什么樣的定位較少被競爭對手考慮；

P140 旅游市場營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn): 全局性、長遠(yuǎn)性、適應(yīng)性、風(fēng)險性。

P141旅游市場營銷戰(zhàn)略分析？

答：戰(zhàn)略分析是制定旅游市場營銷戰(zhàn)略的準(zhǔn)備階段。包括三個內(nèi)容：①企業(yè)地位分析 ②企業(yè)環(huán)境分析

③企業(yè)能力分析

P141旅游市場營銷戰(zhàn)略分析？

答：戰(zhàn)略分析是制定旅游市場營銷戰(zhàn)略的準(zhǔn)備階段。包括三個內(nèi)容：①企業(yè)地位分析 ②企業(yè)環(huán)境分析 ③企業(yè)能力分析

P142旅游企業(yè)的市場營銷能力的分析體系？ ⑴市場環(huán)境分析

⑵產(chǎn)品的市場強(qiáng)度分析 ⑶銷售活動能力分析 ⑷新產(chǎn)品開發(fā)能力分析 ⑸市場決策能力分析

P142旅游企業(yè)的市場營銷能力的分析體系？ ⑴市場環(huán)境分析

⑵產(chǎn)品的市場強(qiáng)度分析 ⑶銷售活動能力分析 ⑷新產(chǎn)品開發(fā)能力分析 ⑸市場決策能力分析 ==a P143旅游市場戰(zhàn)略目標(biāo)要求： 重點(diǎn)突出、可測量性、一致性、可行性。

P99 1：旅游價格預(yù)測：旅游價格是旅游市場波動的主要標(biāo)志和信息載體。一般情況下，價格下降，需求量增加，價格上漲，需求量減少。P123簡答題旅游企業(yè)選擇目標(biāo)市場，不僅要考慮上述四種營銷戰(zhàn)略，同時還要綜合考慮旅游企業(yè)自身的因素。具體包括：(1)旅游市場營銷資源（2）產(chǎn)品特色。一般而言，同質(zhì)產(chǎn)品宜采用無差異營銷，而異質(zhì)產(chǎn)品則適合差異營銷和集中性營銷；（3)市場特征。若消費(fèi)者的需求相近，購買動機(jī)和行為無明顯差異，則采用無差異市場營銷，反之，則采取差異化營銷和集中性營銷；（4）產(chǎn)品生命周期。處于投放期和成長期的產(chǎn)品，旅游企業(yè)可采用無差異營銷，以盡快進(jìn)入市場；當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時，則改用差異性營銷更有效。p144.旅游產(chǎn)品——市場戰(zhàn)略

答：一，產(chǎn)品——市場戰(zhàn)略：有市場滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略、市場發(fā)展戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營戰(zhàn)略等四項(xiàng)要素組合二，市場滲透戰(zhàn)略：是指由旅游企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場組合所產(chǎn)生的戰(zhàn)略

三，產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：是由企業(yè)原有市場和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對企業(yè)現(xiàn)有市場投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類，以擴(kuò)大市場占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

四，市場發(fā)展戰(zhàn)略：是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略

五，多角化經(jīng)營戰(zhàn)略：可以分為技術(shù)關(guān)系多角化、市場關(guān)系多角化、復(fù)合關(guān)系多角化三種類型

六，全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略

P152.市場挑戰(zhàn)者營銷戰(zhàn)略

（-）選擇戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象

（1）攻擊市場主導(dǎo)者

（2）攻擊實(shí)力相當(dāng)者

（3）攻擊地方性小企業(yè)

（二）進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇

（1）正面進(jìn)攻

（2）側(cè)翼進(jìn)攻

（3）圍堵進(jìn)攻

（4）迂回進(jìn)攻

（5）游擊進(jìn)攻

P157市場營銷組合的11P：

探查）probing）；分割（partitioning）；優(yōu)先（prioritizing）；定位（positioning）；產(chǎn)品（product)；定價（price）；渠道（place）；促銷（promotion）；權(quán)利（power）；公共關(guān)系（public relation）；人（people）

二

P164.旅游產(chǎn)品的構(gòu)成：

（一）一般結(jié)構(gòu)：（1）核心產(chǎn)品：吃住行游購?qiáng)剩?）形式產(chǎn)品：品質(zhì)、類別、商標(biāo)、價格、形態(tài)（3）延伸產(chǎn)品：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

P178 旅游新產(chǎn)品及種類

1、改進(jìn)型新產(chǎn)品：改進(jìn)型新產(chǎn)品 指在旅游活動及其輔助項(xiàng)目諸如吃、住、行、購、娛方面所進(jìn)行的改進(jìn)，以提高服務(wù)質(zhì)量，增加旅游活動內(nèi)容，變化旅游路線，由此設(shè)計、生產(chǎn)出來的旅游產(chǎn)品。

2、換代型新產(chǎn)品：換代型新產(chǎn)品指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，充分利用其基礎(chǔ)設(shè)施，局部采用新科技成果，擴(kuò)點(diǎn)成線，擴(kuò)線成面，設(shè)計、生產(chǎn)出滿足新的旅游需求的產(chǎn)品。

3、創(chuàng)新型新產(chǎn)品：創(chuàng)新型新產(chǎn)品指運(yùn)用全新的科技原理，設(shè)計、生產(chǎn)出來的具有新原理、新技術(shù)、新內(nèi)容等特征的旅游產(chǎn)品。

4、仿制型新產(chǎn)品：仿制型新產(chǎn)品指企業(yè)仿制市場上已有的新產(chǎn)品，有時在仿制過程中又可能有局部的改進(jìn)和創(chuàng)新，但基本原理和結(jié)構(gòu)是仿制的。p217 折扣與折讓定價策略 1.數(shù)量折扣

a.累計數(shù)量折扣 b.非累計數(shù)量折扣 2.季節(jié)性折扣 3.現(xiàn)金折扣

這種折扣又稱付款期限折扣，指對現(xiàn)金交易或按期付款的旅游產(chǎn)品或購買者給予價格折扣。

4.同業(yè)折扣和傭金 這也稱作功能性折扣，指旅游產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷

中所擔(dān)負(fù)的不同職責(zé)，給予不同的價格折扣。p219 心里定價策略 1.尾數(shù)定價策略 2.整數(shù)定價策略 3.分等級定價策略 4.聲望定價策略

P282旅游人員推銷的特點(diǎn)：1.具有信息傳遞的雙向性與信息不對稱性 2.具有推銷目的的雙重性 3.具有滿足旅游消費(fèi)者需求的多樣性 4.具有推銷活動的多層次性 5.具有推銷過程的靈活性 P282 1.具有信息傳遞的雙向性與信息不對稱

P283旅游人員推銷的基本形式：1.派員推銷 2.營業(yè)推銷 3.會議推銷 P225，引起企業(yè)提價的主要原因：

（1）由于通貨膨脹，物價上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此不得不提高產(chǎn)品的價格。

（2）企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)不求，不能滿足其所有顧客的要求，在這種情況下，企業(yè)就必須提價。為了減少顧客的不滿，企業(yè)提價時應(yīng)當(dāng)向顧客說明提價的原因，并幫助顧客尋找節(jié)約的途徑。P243，旅游中間的功能

（1）市場調(diào)研（2）市場開拓（3）促進(jìn)銷售（4）結(jié)合加工 P243，旅游中間商的功能

（1）市場調(diào)研（2）市場開拓（3）促進(jìn)銷售（4）結(jié)合加工

p244選擇旅游中間商的原則：

答

（一）經(jīng)濟(jì)的原則

（二）控制的原則

（三）適應(yīng)的原則 旅游中間商的評價p253（1）中間商歷年的銷量指標(biāo)完成情況和水分大小（2）中間商為企業(yè)提供的利潤額和費(fèi)用結(jié)算情況（3）為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性

（4）中間商為企業(yè)的競爭對手工作的情況（5）中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況（6）中間商對客戶的服務(wù)水平，滿足需要程度（7）與其他中間商的關(guān)系及配合程度（8）中間商占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重大小

P264旅游促銷的實(shí)質(zhì)：就是要實(shí)現(xiàn)旅游營銷者與旅游產(chǎn)品前者購買者知覺放信息溝通

P269影響旅游促銷組合決策的因素？ 1市場狀況

2購買心理接受階段 3產(chǎn)品生命周期 4促銷經(jīng)費(fèi)的預(yù)算

P311 簡答題：調(diào)查目的地形象的方法：1敞開式提問：敞開式提問涉及的問題

是開放性的，鼓勵被詢問者以漫談的方式回答問題，這種發(fā)散性強(qiáng)的提問方式可以使回答的自由度變大。2 指標(biāo)衡量：設(shè)計衡量指標(biāo)有一套復(fù)雜的程序（1）確定目的地形象的尺度域（2）形成衡量指標(biāo)，某個尺度域由一系列指標(biāo)構(gòu)成，所采取的篩選技術(shù)越多，指標(biāo)完備性的概率越大。（3）進(jìn)行試調(diào)查，并根據(jù)收集來的數(shù)據(jù)對現(xiàn)有指標(biāo)進(jìn)行精簡。（4）評價指標(biāo)的可靠性、正確性，最后便可得出目的地形象的衡量指標(biāo)。影響定價決策的內(nèi)部因素 1.營銷目標(biāo)（1）生存

（2）當(dāng)前利潤最大化（3）市場份額領(lǐng)先（4）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 2.營銷組合策略 3.旅游產(chǎn)品成本 4.旅游企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 5.旅游產(chǎn)品特性 6.非價格競爭因素 P316形象傳播策略 1.多樣型形象 2.幽默型形象 3.否定型形象 4.穩(wěn)定型形象

傳播目的地形象的載體 1.宣傳口號,形象定位 2.象征物

3.特殊事件和活動

p317 旅游網(wǎng)站的分類 1.政府旅游部門網(wǎng)站

2.應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商旅游網(wǎng)站 3.旅游企業(yè)網(wǎng)站 4.專業(yè)旅游網(wǎng)站

5.網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容供應(yīng)商網(wǎng)站的旅游頻道 6.各類旅游目的地資訊網(wǎng)站 7.個人旅游網(wǎng)站

P318旅游目的地產(chǎn)品促銷常用方法？

1、出發(fā)前促銷活動：（1）媒體廣告；（2）熟悉旅行；（3）促銷突擊戰(zhàn)；（4）游記作者旅游；（5）消費(fèi)者展示；（6）直接郵件

2、途中促銷活動：（1）接待中心；（2）戶外廣告

3、達(dá)到后促銷活動：（1）旅游者中心；（2）媒體方案 1.旅游目的地整合營銷的目標(biāo)（P301）

（1）旅游目的地整合營銷的直接動力就是為旅游者提供價值增值。（2）旅游目的地整合營銷是為了協(xié)調(diào)目的地各方利益相關(guān)者。

（3）旅游目的地整合營銷有助于促進(jìn)目的地整體核心競爭力的形成。（4）旅游目的地整合營銷的目的是實(shí)現(xiàn)目的地的可持續(xù)發(fā)展。

P345。企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營模式可劃分為以下幾個階段：1產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)向的初級競爭階段 2.營銷導(dǎo)向的高級競爭階段 3.形象導(dǎo)向的高級競爭階段 什么叫區(qū)分需求定價策略？（P222）答：這是指相同的旅游產(chǎn)品或服務(wù)以不同的價格出售的策略，其目的是通過形成數(shù)個局部的旅游市場而擴(kuò)大銷售，增加旅游企業(yè)的盈利來源。（1）地理差價策略（2）時間差價策略（3）對象差價策略（4）產(chǎn)品差價策略（5）混合搭售

P358 旅游網(wǎng)絡(luò)行銷的出現(xiàn)正是迎合了個性化的趨勢。旅游網(wǎng)絡(luò)行銷，主要是針對旅游企業(yè)而言的，它建立在Internet的基礎(chǔ)上，并借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話通信和數(shù)字交互式媒體的威力與潛在的旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)旅游市場營銷目標(biāo)。P 359 旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

1、跨時空性

2、互動性

3、高效性

4、經(jīng)濟(jì)性

5、綜合性 p365旅游網(wǎng)絡(luò)促銷策略

1.精心設(shè)計網(wǎng)頁，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣 2.網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略 3.電子郵件促銷 4.“病毒式”促銷 5.網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系促銷 6.網(wǎng)上抽獎促銷 7.贈品促銷 8.積分促銷 p368 旅行社傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的整合 1.旅游產(chǎn)品的核心是服務(wù)

2.定價策略是營銷組合的重要組成部分，最具有靈活性和藝術(shù)性。p323.旅游目的地的品牌構(gòu)成答：1.旅游地內(nèi)部的旅游吸引物 2.旅游產(chǎn)品 3.旅游企業(yè) 4.旅游設(shè)施 5.旅游服務(wù)人員 6.旅游目的地政府 7.生態(tài)環(huán)境

8.旅游目的地居民 9.相關(guān)法律和政策 p323 旅游目的地品牌的設(shè)立

（1）政府在旅游目的地品牌建 設(shè)中的作用

（2）政府在旅游目的地品牌建設(shè)中的主導(dǎo)性措施

（3）旅游吸引物

（4）旅游產(chǎn)品

（5）旅游企業(yè)

（6）旅游設(shè)施（7）旅游服務(wù)人員

（8）生態(tài)環(huán)境

（9）旅游目的地居民

（10）相關(guān)法律和政策 P334旅游公共關(guān)系的種類？ 1.宣傳型公共關(guān)系；2.交際型公共關(guān)系；3.服務(wù)型公共關(guān)系；4.社會型公共關(guān)系；5.征詢型公共關(guān)系

P338營銷因素的五個P：產(chǎn)品、渠道、促銷、價格、公共形象。

P358 旅游網(wǎng)絡(luò)行銷的出現(xiàn)正是迎合了個性化的趨勢。旅游網(wǎng)絡(luò)行銷，主要是針對旅游企業(yè)而言的，它建立在Internet的基礎(chǔ)上，并借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話通信和數(shù)字交互式媒體的威力與潛在的旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)旅游市場營銷目標(biāo)。P 359旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

1、跨時空性

2、互動性

3、高效性

4、經(jīng)濟(jì)性

5、綜合性

生態(tài)旅游的定義？（P377）生態(tài)旅游的定義是：倡導(dǎo)愛護(hù)環(huán)境的旅游或提供相應(yīng)的設(shè)施及環(huán)境教育，以便旅游者在不損害生態(tài)系統(tǒng)或地域文化的情況下訪問、鑒賞、享受自然及文化。P380，生態(tài)旅游和傳統(tǒng)旅游的區(qū)別

生態(tài)旅游具有許多與傳統(tǒng)旅游的不同之處。傳統(tǒng)旅游體現(xiàn)的是人類中西你主義，側(cè)重對文化、自然景觀等旅游資源的開發(fā)。而生態(tài)旅游則體現(xiàn)出人與自然的協(xié)調(diào)，強(qiáng)調(diào)回歸大自然，注重旅游資源可持續(xù)利用和生態(tài)環(huán)境保護(hù)。

生態(tài)旅游的內(nèi)涵、特征、功能以及與傳統(tǒng)旅游的區(qū)別，決定了生態(tài)旅游項(xiàng)目開發(fā)的特殊性，這就要在制定生態(tài)旅游項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃時不能制考慮經(jīng)濟(jì)效益，還要更多的考慮社會效益、生態(tài)效益，要力求使三者的綜合效益最大化，以實(shí)現(xiàn)旅游項(xiàng)目開發(fā)的可持續(xù)發(fā)展。

p409旅游市場營銷計劃的類型按照不同的對象分：

（1）單個產(chǎn)品計劃（2）產(chǎn)品線營銷計劃（3）新產(chǎn)品計劃（4）細(xì)分市場計劃（5）區(qū)域市場計劃（6）業(yè)務(wù)單位計劃（7）企業(yè)整體營銷計劃

p421中國入境旅游市場的特征

1、明顯的階段性和波動性

2、脆弱性

3、高速成長性

p422中國出境旅游市場的特征

我國出境旅游的發(fā)展歷程，大致經(jīng)歷了三個階段：改革開放前，我國的旅游業(yè)處于基本封閉或者半封閉狀態(tài)，在這種情況下，我國對出境旅游嚴(yán)格禁止；1978年，改革開改革開放及先后出臺的政策為我國旅游也帶來生機(jī)和活力，中國旅游也開始進(jìn)入一個新的發(fā)展時期；1997年7月1日，國家旅游局、公安部聯(lián)合發(fā)布了《中國公民自費(fèi)出國旅游暫行辦法》，允許“有組織、有計劃、有控制”地發(fā)展出境旅游，從此，我國進(jìn)入適度發(fā)展出境旅游時期

P423中國入境旅游市場的開發(fā)：1目標(biāo)市場開發(fā) 2.市場形象定位 3.市場開發(fā)預(yù)測 4.旅游產(chǎn)品配套 5.市場促銷 6.銷售渠道策略

P424中國出境旅游市場的開發(fā)：1.要做好出境旅游客源市場定位工作 2.要大力啟動出境旅游散客市場 一．（P435）答：危機(jī)是能對整個社會的安全狀態(tài)構(gòu)成根本威脅的，并且在最短時間和前景不確定的情況下必須作出決策的事件。二． 旅游危機(jī)管理模型(P445)

（一）伏期管理 在危機(jī)潛伏期，危機(jī)管理機(jī)構(gòu)啟動危機(jī)信息與預(yù)警系統(tǒng)，實(shí)施危機(jī)監(jiān)測和危機(jī)預(yù)警，將危機(jī)扼殺在萌芽狀態(tài)，最大限度降低危機(jī)爆發(fā)的風(fēng)險。

（二）發(fā)期管理

在旅游危機(jī)爆發(fā)后，應(yīng)啟動危機(jī)決策與行動系統(tǒng)，實(shí)施危機(jī)緊急狀態(tài)預(yù)案，對危機(jī)進(jìn)行干預(yù)，將危機(jī)帶來的損失降至最低，這是危機(jī)管理的關(guān)鍵階段。

（三）復(fù)期管理 危機(jī)過后，危機(jī)管理機(jī)構(gòu)啟動危機(jī)反饋與評估系統(tǒng)，接受社會各方面的反饋信息，進(jìn)而對旅游危機(jī)影響、損失等進(jìn)行評估

第二篇：會議營銷新補(bǔ)充-旅游營銷

會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

會議營銷企業(yè)如何做好旅游營銷？

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

旅游營銷，曾經(jīng)是會議營銷的重要組成和補(bǔ)充。三四年前，很多會議營銷企業(yè)依靠旅游營銷出奇制勝，提升了銷量。但是，隨著介入旅游營銷企業(yè)的逐漸增多和旅游成本的增加，旅游營銷給企業(yè)帶來的利潤越來越薄，有時候甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。旅游營銷成了會銷企業(yè)的一塊“雞肋”，食之無味、棄之可惜。

幾年前，我們也像大多數(shù)會議營銷企業(yè)一樣，經(jīng)常組織顧客進(jìn)行兩日游、三日游。近兩年，感覺到長線游開支大、難操作，我們把旅游營銷的重點(diǎn)放到一日游上面，產(chǎn)生的效益還不錯。覺得一日游完全可以做為大多數(shù)會議營銷企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的一個常規(guī)項(xiàng)目，長期進(jìn)行。茲就自己運(yùn)用一日游的一些粗淺體會就正于同道，冀望能拋磚引玉。

一、景點(diǎn)選擇重在沉淀

一日游首先要考慮的是景點(diǎn)的選擇。景點(diǎn)選擇得好，對顧客才有足夠的吸引力，旅游營銷才有戲，景點(diǎn)選擇得不好，顧客不感興趣，整個策劃方案都白搭。

一日游的景點(diǎn)選擇需要綜合考慮，要注意以下四點(diǎn)：

① 路程不能太遠(yuǎn)。顧客游玩后當(dāng)天晚上六點(diǎn)之前能夠回到出發(fā)地。

② 不能太勞累。顧客都是中老年朋友，體力大多不濟(jì)，要選擇能輕松游玩的景點(diǎn)，高山峻嶺之類不作考慮對象。

③ 花費(fèi)中等?；ㄙM(fèi)較少的景點(diǎn)，有很多顧客肯定自己已經(jīng)去游玩過，組織顧客到這些地方去游玩，顧客會感到游玩的價值不高，但是營銷成本太高，公司負(fù)擔(dān)加重，最好將成本控制在每位顧客300元左右。開支包括大眾費(fèi)用和一些特殊服務(wù)的費(fèi)用，大眾費(fèi)用指旅行社提供的普通游的開支，特殊費(fèi)用指一日游時為顧客提供特殊服務(wù)的開支。

④ 景點(diǎn)要有歷史沉淀。徜徉在名山秀水、風(fēng)景園林之間，顧客的心情會變得特別美好，最好選擇有歷史沉淀的景點(diǎn)。

各個會銷團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇景點(diǎn)。由于我們的會銷團(tuán)隊(duì)在杭州，所以我們一般選擇橫店影視之旅和蘇州園林一日游。橫店影視之旅的大眾服務(wù)費(fèi)為190元/人，蘇州園林一日游的費(fèi)用為220元/人，特殊服務(wù)費(fèi)都為100元/人。

二、篩選顧客掌握五類

以下五類顧客是一日游的主要對象：

① 服用快到期的老顧客。因?yàn)檫@類正在服用產(chǎn)品，續(xù)購的可能性很大，是一日游的首選目標(biāo)。

② 忠誠顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客。由于有忠誠顧客在做工作，成交的可能性極大，是一日游的重要目標(biāo)。

③ 參加過普通會議的意向顧客。參加過普通會議的意向顧客，對產(chǎn)品的認(rèn)知度高，在一日游的環(huán)境中容易促使成交，也是一日游的重要目標(biāo)。

④ 高質(zhì)量的多次拜訪顧客。這類顧客經(jīng)濟(jì)能力較好，對公司產(chǎn)品也比較了解，但是遲遲不下決心購買，可以利用一日游強(qiáng)行攻單。

⑤ 鐵桿顧客。每次一日游一定要安排2~3個鐵桿顧客，鐵桿顧客要能言善辯，有煽動力。

參加活動顧客人數(shù)最好在30人或60人左右，一般旅行社一個大巴載36個人，每6個顧客配備1個工作人員，工作人員和所服務(wù)的顧客要安排在同一個車上。

三、前期預(yù)熱宣傳價值和傳統(tǒng)的會議營銷一樣，旅游營銷的前期預(yù)熱也很重要。旅游營銷的前期預(yù)熱可以放在旅游前的一個星期。時間太長，顧客顧慮多；時間太短，顧客準(zhǔn)備不足。

預(yù)熱最好用影視的形式來表達(dá)?，F(xiàn)在信息很發(fā)達(dá)，新華書店里各種各樣介紹風(fēng)景的光盤很多，畫面也很唯美，容易感染人?？梢再I一些回來，自己剪輯成一個十來分鐘的小專題片，組織篩選好的顧客前來觀摩。

在放映風(fēng)光片之后，我們還會給顧客放映1~2個小電影，這是我們?yōu)橐郧皡⒓右蝗沼蔚念櫩吞匾庵谱鞯囊粋€MTV，是為顧客提供的個性化服務(wù)，顧客在MTV里面扮演主角。個性化的MTV很能吸引人，圓了老年朋友的“影視明星夢”，我們的很多顧客都是沖著這個節(jié)目參加一日游的。

四、充分準(zhǔn)備合理安排

一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻煩，往往手忙腳亂，導(dǎo)致工作人員不能很好地為顧客服務(wù)。專業(yè)的旅行社他們有經(jīng)驗(yàn)，又提供導(dǎo)游，可以使我們的工作一門心思撲在對顧客的服務(wù)上。另外，正規(guī)的旅行社都有保險，避免了我們的風(fēng)險。公司方面也要做好充分的準(zhǔn)備。隨團(tuán)一定要配備一些常用應(yīng)急藥品和一個有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，最好是平時講課的專家。既能防范意外，又能給顧客提供產(chǎn)品咨詢。公司要把每一個顧客落實(shí)到相應(yīng)的員工身上，防止走失和其它意外情況發(fā)生，有情況及時向負(fù)責(zé)人匯報。公司還要帶上一個攝影機(jī)和一個照相機(jī)，將活動中的精彩場面記錄下來。

有老年證和軍官證的顧客提醒他們帶上相應(yīng)證件，大多數(shù)景區(qū)憑這些證件可以享受優(yōu)惠。每次一日游之前，一定要和旅行社溝通好行程安排，以免出差錯。并將行程安排告訴顧客和員工。員工們一定要熟悉一日游的具體內(nèi)容。

夏天一般是早上六點(diǎn)出發(fā)，八點(diǎn)左右到達(dá)景區(qū)，晚上六點(diǎn)返回出發(fā)地。冬天出發(fā)時間晚半個小時，返回時間不變。

五、親情服務(wù)開心為主

踏上大巴的那一刻，營銷工作就和一日游同步進(jìn)行了。但是，且慢!在開往景區(qū)的大巴上千萬不要給顧客做廣告。因?yàn)閰⒓右蝗沼蔚念櫩投际呛Y選過的顧客，對產(chǎn)品都很了解，這時候做廣告不僅起不到效果，還會影響他們的心情。在開往目的地的車上，你需要的只

是問寒問暖，和顧客熱情地打招呼、拉家常、遞上一杯水、問問他（她）最近身體可好，讓叔叔阿姨感覺到你對他（她）們的關(guān)心無處不在。

進(jìn)入景區(qū)后，上午一般是游覽風(fēng)景。員工要充當(dāng)兩個角色，一個是“景區(qū)風(fēng)景講解員”，一個是“苦力”。對于后一個角色，因?yàn)轭櫩褪撬麄兊囊率掣改?，員工們都能適應(yīng)。而對于前一個角色，有些員工就不稱職，這和活動前的學(xué)習(xí)不足有關(guān)，管理者們一定要勤加督促，最好在活動前進(jìn)行知識點(diǎn)的考核。

中餐總是很熱鬧。再木訥的人，在飯局上也會談笑風(fēng)生。這個時候是一日游初步銷售的好時機(jī)。每個飯桌上十多個人，員工和所服務(wù)顧客坐在一起，每桌上安排一個鐵桿顧客。

大部分訂單可以在中飯之后預(yù)訂。

六、個性電影畫龍點(diǎn)睛

一日游的下午，我們一般是策劃一個個性化的MTV節(jié)目。這檔節(jié)目在橫店影視城和蘇州園林都有，他們都有專門的攝影組和道具。橫店節(jié)目豐富多彩，既有《三國》、《水滸》、《紅樓夢》等經(jīng)典節(jié)目，也有體現(xiàn)和坤、劉羅鍋等大眾熟知的清朝戲，臺詞可以由他們提供，也可以自己提供。這檔節(jié)目花費(fèi)的時間比較長，一般要兩個小時，主要是顧客不容易記住臺詞。

我們都是有備而來。臺詞早在公司里就設(shè)計好了，巧妙地將中國影視文化和產(chǎn)品知識銜接在一起，讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境中接受我們的產(chǎn)品宣傳。

視覺的感染力往往比語言更強(qiáng)。顧客們穿上古裝，搖身一變成了皇上、太后、歷史名人，特別興奮。

七、趁熱打鐵巧妙攻單

拍完個性化MTV后，顧客對公司和產(chǎn)品的認(rèn)可達(dá)到了一個新的高度，顧客的戒備心理降到了最低。這個時候要趁熱打鐵，讓一些猶豫不決的顧客下決心購買。

八、會后問候更暖人心

一日游返程時，一定要注意清點(diǎn)人數(shù)。返回目的地之后，一定要給顧客打電話，確認(rèn)顧客是否到家，要禮貌熱情地向顧客表示感謝，并請顧客對一日游提出寶貴的建議或意見。對沒有賣貨的顧客更要表示極度的熱情。

九、重視細(xì)節(jié)、方能持久

一日游比普通的會議促銷的效益要好得多，我們組織60人顧客進(jìn)行一次一日游，開銷在兩萬元左右，銷售額可以達(dá)到25萬元，人均超過4千元。

當(dāng)然，也稍有不足，一日游動用的客戶資源都是一些比較好的資源，這些資源即使不進(jìn)行旅游促銷，在平時的會議中照樣可以賣貨，旅游促銷后，好資源少了，今后一定時間的銷售肯定會呈下滑的趨勢。其次，由于客戶資源的稀缺，一日游沒辦法經(jīng)常性進(jìn)行，一個50人的團(tuán)隊(duì)，平均一個月只能進(jìn)行1~2次的一日游活動，過多的話，一日游的效益會有所下降。

解決的辦法是要在服務(wù)上下功夫，要把細(xì)節(jié)做好，鼓勵員工通過各種渠道收集顧客名單，勤拜訪，多請顧客參加普通會議，對顧客進(jìn)行前期的教育，然后在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)邀請顧客進(jìn)行一日游活動。

把服務(wù)細(xì)節(jié)做好了，顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的信任度高，一日游操作起來才會得心應(yīng)手，水到渠成。企業(yè)也才能在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，化危機(jī)為生機(jī)。文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第三篇：旅游市場營銷

論文摘要：本文是在市場營銷基礎(chǔ)上自己對于旅游市場這一特定市場的營銷的和營銷策略的一些見解，并著重介紹了溝通在旅游市場促銷策略中的重要性，從策略的制定執(zhí)行、評估進(jìn)行的個人的見解闡述，其中也參考了其他營銷名家的著作。旅游市場營銷的特殊性，溝通在旅游產(chǎn)品營銷策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。

關(guān)鍵詞: 旅游市場營銷促銷策略溝通制定信息成果評估

正文：

一、什么是旅游市場營銷？

市場營銷是基礎(chǔ)，不能把它看成是一個單一的功能。從它最終結(jié)果來看，也就是從顧客的角度來看，市場營銷是一個整體活動……企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的。

——彼得·德魯克（Peter Drucker）

相對于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。但同樣需要我們旅游企業(yè)在識別消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過確定其所能提供的目標(biāo)市場并設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)姆椒?，以滿足這些市場需求，只是消費(fèi)者具體到了旅游者，產(chǎn)品比較特殊，這個過程就是我們的旅游市場營銷。

二、旅游市場營銷戰(zhàn)略之促銷策略

營銷離不開策略，旅游市場營銷同樣也是。旅游企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略營銷策略，還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在眾多的營銷策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷策略，使用最多也見效最快最明顯。

我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)績。我不知道貴公司的信譽(yù)?，F(xiàn)在——你想推銷給我的是什么？

——麥格勞-希爾出版公司

現(xiàn)代的旅游市場營銷絕不是僅僅是開發(fā)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品、制定有新引力的價格和為目標(biāo)市場提供產(chǎn)品，更重要的是溝通。旅游企業(yè)必須持續(xù)地與現(xiàn)有的和潛在的顧客保持溝通，并且溝通的內(nèi)容不能是隨

隨便便的，要取得溝通的效果。而對旅游企業(yè)而言，它的整個營銷溝通計劃就構(gòu)成了該公司的促銷策略。

旅游產(chǎn)品促銷的實(shí)質(zhì)就是買賣雙方之間的信息溝通。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進(jìn)而影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度與行為過程。

三、溝通的藝術(shù)

（一）設(shè)計溝通信息

在我們執(zhí)行促銷策略的過程中，但是我們還要慎重選擇將什么信息傳遞給旅游者。這就要求我們要精心的設(shè)計我們要溝通的信息。在編輯這些信息的過程中，我們必須知道：要表達(dá)什么,怎樣合乎邏輯，如何形象表達(dá)。

現(xiàn)代社會中每個顧客都生活在產(chǎn)品信息的海洋中。人們每天都要有意無意地接收到上千條商業(yè)信息，旅游產(chǎn)品供大于求的市場競爭中，顧客有著許多選擇，旅游企業(yè)面對如此激烈的競爭，旅游產(chǎn)品促銷的首要目的之一就是將一種旅游產(chǎn)品與它的競爭者區(qū)別開來，并并創(chuàng)造一個具有特殊和個性的形象，使其從競爭中脫穎而出。所以溝通首先要找到的就是自己旅游產(chǎn)品的特殊之處，將自己的特殊之處也就是將吸引力所在通過溝通傳達(dá)給旅游者。

低價策略是許多企業(yè)首先想到的，當(dāng)然在之初還是取得了一定效果，但并不是長久之策，畢竟價格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。旅游產(chǎn)品相對其他產(chǎn)品特殊的同時所具有的具有吸引力的獨(dú)特之處也相對更多。像無形的服務(wù)，特殊的企業(yè)文化，以及獨(dú)特的別具一格的產(chǎn)品（鄉(xiāng)村游，文化之旅，主題景區(qū)等）比單純的價格戰(zhàn)更具吸引力，并且新引力的持續(xù)時間較長，但這一切的前提是迎合旅游者需求。

（二）溝通方式的選擇

溝通的另一要素是投其所好。在知曉旅游者，了解旅游者之后，我們根據(jù)其喜愛、偏好來設(shè)計我們的產(chǎn)品，找到我們的特有的優(yōu)勢。但這只是促銷策略的開始，還有重要的一環(huán)——將信息傳遞給我們的目標(biāo)市場，這也是溝通的中心環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，重中之重。

由于技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今企業(yè)不僅可以通過傳統(tǒng)媒介進(jìn)行溝通，還可以借助一些比較新的媒體如網(wǎng)絡(luò)和移動電話。所以廣告就成了企業(yè)促銷策略的一大利器。

除此之外，傳統(tǒng)的人員推銷依然是旅游企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個促銷策略都會選擇的方式之一。但是人員推銷相對媒體廣告來說輻射范圍小，如果大范圍實(shí)施資金投入太大，所以人員推銷只適合定點(diǎn)使用，就是在幾個特定的重要目標(biāo)市場進(jìn)行，另外人員推銷要求推銷員的舉止、著裝和經(jīng)驗(yàn)地

點(diǎn)的裝修等要求都較高，需要一個良好的推銷員團(tuán)隊(duì)。

（三）評估溝通成果

旅游企業(yè)找到自己的產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢，通過適當(dāng)?shù)姆绞脚c旅游者溝通，將自己設(shè)計好的信息傳遞給旅游者，是否完成了溝通？答案是否定的，每一個策略的制定都不可能是盡善盡美的，需要不斷的修訂改進(jìn)，當(dāng)然每一次溝通也不是完美的，而改進(jìn)的依據(jù)就是上一次溝通的成果。

在企業(yè)成功的將精心制定的信息傳遞出去之后，我們的企業(yè)必須知道信息對目標(biāo)市場的影響。這包括信息在目標(biāo)市場的存留時間，旅游者的瀏覽數(shù)量以及他們對其的評價。并且要準(zhǔn)確記錄有多少人消費(fèi)了此旅游產(chǎn)品，多少人是因?yàn)榻邮艿叫畔⒈晃齺淼?。最終也是最重要的是知道因促銷策略給企業(yè)所帶來的收益是多少。根據(jù)這些收集到的信息反饋，我們可以對之前制定的旅游產(chǎn)品促銷策略進(jìn)行調(diào)整，從而更好的于消費(fèi)市場溝通，得到更多的信息，改進(jìn)自己的經(jīng)營方式、產(chǎn)品，從而使企業(yè)利益最大化，或延長影響時間進(jìn)而增加收益。

俗語說：單絲不成線，獨(dú)木不成林。

任何的企業(yè)經(jīng)營都不可能靠單一的策略來維持，旅游市場營銷同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢，運(yùn)用各種方法才能不斷推進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。企業(yè)可以采用旅游產(chǎn)品促銷策略，同樣也可以將旅游廣告、銷售促進(jìn)、等組合運(yùn)用起來實(shí)施旅游產(chǎn)品促銷組合策略。相同的道理，價格策略，產(chǎn)品策略、多種渠道策略和促銷策略也并不排斥，反而可以視情況同時使用，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)，最大程度增加企業(yè)效益的效果。

參考文獻(xiàn)：

林南枝，李天元。旅游市場學(xué)。天津：南開大學(xué)出版社，1995,348-364 李景泰，白長虹。市場學(xué)。天津：南開大學(xué)出版社，1996,321-331 詹姆斯·伯克，巴里雷斯·尼克。旅游產(chǎn)品的營銷和推銷。葉敏譯北京：電子工業(yè)出版社，2004

何永琪。基礎(chǔ)市場營銷學(xué)。廣州：暨南大學(xué)出版社，2004

王文君。飯店市場營銷原理與案例研究。北京:中國旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。精準(zhǔn)營銷。北京：北京大學(xué)出版社，2006

溝通的重要性

——淺談旅游市場促銷

策略

姓名：潘有名

學(xué)號：10131340142

歷史文化與旅游學(xué)院2010級旅游管理本科一班

第四篇：旅游市場營銷

汽車裝潢市場步入黃金時期的宏觀市場營銷環(huán)境分析

摘要：整車銷售利潤開始縮水，汽車裝飾市場的春天即將到來。汽車保有量的迅速增加，將帶來新的商機(jī)，特別是在售后領(lǐng)域更將大有可為。國內(nèi)目前針對汽車維修 保養(yǎng)服務(wù)以及所需的零配件 用品和材料等形成的“后市場”，服務(wù)空間廣闊，利潤回報豐厚，加之消費(fèi)者個性化的不同需求，拓展汽車裝潢服務(wù)已經(jīng)成為汽車市場發(fā)展的必然趨勢。與此同時，汽車裝潢市場暴露的問題也隨之愈加明顯。

汽車裝潢消費(fèi)市場環(huán)境分析

我國現(xiàn)階段汽車保有量已達(dá)7000萬輛，而且仍在保持著高速增長。汽車保有量的增加，將帶來新的商機(jī)，特別是在售后服務(wù)領(lǐng)域，更加大有可為。

針對汽車裝潢客戶經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析

大部分汽車持有者有著較為穩(wěn)定的收入，且持有一定數(shù)目的可自由支配資金，因此對于自己的愛車有著一定的“改變欲望”。

汽車消費(fèi)者群體心理分析

針對消費(fèi)者個性化消費(fèi)心理的日漸凸顯，希望自己的愛車與眾不同，借愛車來突顯自己的“品味”，因此拓展汽車裝潢行業(yè)已成為必然趨勢。

我國汽車裝潢行業(yè)現(xiàn)狀

（1）汽車裝潢體質(zhì)不完善

（2）汽車裝潢網(wǎng)點(diǎn)零散

（3）汽車裝潢服務(wù)不夠規(guī)范化

（4）汽車裝潢服務(wù)秩序混亂

（5）汽車裝潢缺乏成本優(yōu)勢

（6）汽車裝潢缺乏高科技技術(shù)與材料

總結(jié)：汽車裝潢市場步入黃金時期，風(fēng)險與機(jī)遇并存。

第五篇：旅游市場營銷

旅游市場營銷戰(zhàn)略淺析

—以張家界旅游風(fēng)景區(qū)為例

摘要：良好的旅游市場營銷策略能為景區(qū)吸引更多的游客，帶來巨大的商機(jī)，推動景區(qū)的健康持續(xù)發(fā)展。但我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作還存在著諸多問題。如旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一, 開發(fā)缺乏整體性，精品路線單調(diào)，旅游促銷宣傳力度不大,整體品牌形象模糊等。本文將從我國旅游景區(qū)營銷存在的問題入手，結(jié)合張家界旅游景區(qū)的營銷實(shí)踐探討景區(qū)成功營銷的對策。

關(guān)鍵詞：旅游營銷戰(zhàn)略張家界

二十世紀(jì)八十年代初，張家界以她的美麗絕倫深深震撼了著名畫家吳冠中先生，一篇題為《養(yǎng)在深閨人未識》的文章第一次向世人撩開了她神秘的面紗。從此，她以卓爾不群的姿態(tài)，開啟了從“養(yǎng)在深閨”到“蜚聲海外”的新征程。

1988年5月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立地級大庸市，1994年更名為張家界市。1995年，江澤民總書記視察張家界時，欣然題詞：“把張家界建設(shè)成為國內(nèi)外知名的旅游勝地”，為張家界指明了前進(jìn)方向。如今，年輕的張家界市已經(jīng)走過了二十年的風(fēng)雨歷程。二十年來，勤勞智慧的張家界人民勵精圖治，奮發(fā)圖強(qiáng)，加快家鄉(xiāng)建設(shè)和發(fā)展，不僅實(shí)現(xiàn)了從“養(yǎng)在深閨人未識”到“國內(nèi)外知名旅游勝地”的第一次歷史性跨越，而且開始了從“國內(nèi)外知名旅游勝地”到“世界旅游精品”的第二次跨越征程。

在過去的開發(fā)過程中，張家界發(fā)展態(tài)勢良好,已建設(shè)成為國家優(yōu)秀旅游城市；客源市場比較健全,2008年接待旅游總?cè)藬?shù)超過1800萬,其中黃金周每天接待人數(shù)近20萬,旅游收入突破74億；各景區(qū)得到空前發(fā)展,擁有國家4A景區(qū)5個，成為湖南省旅游業(yè)發(fā)展的龍頭。然而也存在了許多的問題，制約著張家界旅游的快速持續(xù)發(fā)展。

1旅游景區(qū)市場營銷提出的原因

景區(qū)的營銷是指景區(qū)以旅游消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，經(jīng)過分析、規(guī)劃、執(zhí)行，監(jiān)控來實(shí)現(xiàn)和管理景區(qū)整個創(chuàng)造游客滿意和價值的過程?？此坪唵蔚臓I銷工作，卻是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作才剛剛開始，還不能算是真正的市場營銷。這其中既有管理體制落后，市場化程度不高，職業(yè)化經(jīng)營管理人才缺乏等客觀原因。更有經(jīng)營管理人員認(rèn)識不足，重視不夠，不學(xué)習(xí)，不跟蹤、不運(yùn)用最新的營銷理念、營銷技術(shù)和營銷手段等主觀原因。因此，分析景區(qū)營銷存在的問題，探討景區(qū)成功營銷的實(shí)踐具有非常重要的理論意義和實(shí)踐價值。

2張家界旅游景區(qū)市場營銷存在的問題

2.1旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一, 開發(fā)缺乏整體性，精品路線單調(diào)

目前，各個景點(diǎn)對旅游資源的開發(fā)主要還是各自為政，聯(lián)系十分松散，依然處于簡單的點(diǎn)狀發(fā)展，沒有把自己置身于旅游這個整體版塊之中，沒有形成整體開發(fā)、整體發(fā)展的共識，既存在開發(fā)缺少統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)籌、旅游項(xiàng)目缺少特色、趨同化傾向較為嚴(yán)重的現(xiàn)象，如江埡溫泉與萬福溫泉，九天洞、龍王洞與黃龍洞

等景點(diǎn)十分雷同；也存在景觀單調(diào)、資源整合遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠、胡亂拼奏的現(xiàn)象：張家界有許多精華景區(qū)，卻沒有形成一系列的精品線路，除去與鳳凰、長沙線路比較成熟外，其他的區(qū)域整體發(fā)展還很落后。

2.2挖掘深度不夠，景觀缺乏人文性

旅游的主體是人，靈魂是人文性，旅游者的目的是追求視野和心靈的愉悅，尋求一種自然與文化的體驗(yàn)和享受。基于此，只有真正把文化特色融入旅游中去，旅游業(yè)的發(fā)展才能長盛不衰。而張家界旅游關(guān)于人文旅游資源的開發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以說景觀的人文性嚴(yán)重匱乏，其實(shí)張家界也有豐富的民間藝術(shù)文化，但沒有象桂林山歌那樣引人注目；張家界的宗教文化源緣流長，五雷山有“南武當(dāng)”之稱，但沒能象衡山那樣吸引游客：張家界也有紅色旅游資源，卻沒有韶山開發(fā)的好。究其根本，是資源的挖掘深度不夠，人文底蘊(yùn)的利用不夠。

2.3旅游促銷宣傳力度不大,整體品牌形象模糊

宣傳對象沒有細(xì)分,還是傳統(tǒng)的“一攬子”宣傳,旅游宣傳缺乏了必要的針對性,既浪費(fèi)了錢財又沒有收到預(yù)期的效果。張家界雖有武陵源這一世界自然遺產(chǎn),但從整體上看,將張家界眾多的旅游景區(qū)作為整體進(jìn)行宣傳還比較薄弱,在旅游宣傳方面力度還不夠;在宣傳策略上,缺乏靈活多樣,覆蓋面廣,輻射度大和持續(xù)時間長的促銷方式;促銷宣傳投入不足。上述問題使得張家界的整體旅游品牌形象不夠清晰,從而影響到旅游市場向廣度,深度的拓展。

2.4民俗飲食旅游開發(fā)程度尚低

只注重民俗文化旅游的開發(fā)是不健全的開發(fā),民俗飲食的深度開發(fā)也可帶來更多潛在效益。目前,張家界民俗飲食產(chǎn)品開發(fā)精度不夠,缺少參與性,公藝性,文化性,產(chǎn)業(yè)性。漫步街頭，商店里的旅游紀(jì)念品琳瑯滿目，但能反映張家界本地特色的不多。張家界旅游資源具有數(shù)量多,種類齊,人文特色鮮明的特點(diǎn),但旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘不夠,表現(xiàn)手法上大同小異,沒有突出景點(diǎn)的特色,在全國叫得響的精品景點(diǎn)和路線尚未形成,一些原本十分著名的景點(diǎn)也因?yàn)闆]有進(jìn)行包裝和提升品位,缺乏影響力和市場競爭力。

2.5基礎(chǔ)設(shè)施滯后，服務(wù)缺乏流暢性

由于資金短缺，張家界部分景點(diǎn)存在基礎(chǔ)設(shè)施滯后的現(xiàn)象，吃、住、行、游、購、娛等綜合配套服務(wù)不完善，服務(wù)功能不流暢。張家界的高星級旅游賓館很少，五星級只有武陵源國際大酒店一家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場和游客日益增長的需要。

3張家界旅游景區(qū)市場營銷對策

3.1要以資源保護(hù)為基礎(chǔ)，確保自然遺產(chǎn)生態(tài)安全

作為張家界市核心旅游景區(qū)，我們要始終把保護(hù)工作擺在首要位置，不斷加大保護(hù)工作科技投入，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)與生態(tài)環(huán)境和諧發(fā)展。樹立 “運(yùn)用科學(xué)理念，培育健康森林”的保護(hù)思路，貫徹強(qiáng)化生物防治和無公害防治措施；積極策劃森林生態(tài)優(yōu)化(優(yōu)材更替)培育項(xiàng)目，對老化的人工林進(jìn)行林相改造；建立完善森林火災(zāi)預(yù)警、火災(zāi)報告和撲救制度，實(shí)現(xiàn)了防火公路、生物防火隔離帶、電子監(jiān)控系統(tǒng)、消防設(shè)備等防火設(shè)施全方位覆蓋；嚴(yán)厲打擊捕獵野生動物及破壞

自然資源的行為；對動植物資源、石英砂巖峰林、大氣和水體進(jìn)行動態(tài)監(jiān)測與分析；積極開展名木古樹普查。

3.2加強(qiáng)旅游行業(yè)管理，營造和諧旅游經(jīng)濟(jì)環(huán)境

為樹立一流景區(qū)、一流管理的新形象，要積極推進(jìn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，規(guī)范旅游中各個環(huán)節(jié)的行為；嚴(yán)肅行業(yè)規(guī)矩，經(jīng)常開展旅游市場秩序的規(guī)范整頓工作，全面凈化旅游市場；嚴(yán)格執(zhí)法，依法嚴(yán)肅查處違規(guī)違章的人和事，確保游客的合法權(quán)益，力爭把張家界建成安全最有保障、服務(wù)最有檔次的旅游勝地。同時，針對追、拉、趕、纏和販賣假冒商品的不良現(xiàn)象，設(shè)立義務(wù)咨詢臺、抽調(diào)執(zhí)法人員加強(qiáng)巡邏，并對擾亂正常旅游秩序并屢教不改的人員予以治安拘留等措施，有效遏制追、拉、趕、纏客和販賣較慢商品的現(xiàn)象，使旅游環(huán)境秩序更加優(yōu)化。

3.3是以拓展市場為動力，加大了市場營銷力度

一是精心制作和維護(hù)網(wǎng)頁，通過互聯(lián)網(wǎng)將張家界旅游信息向外發(fā)布；二是盡快在省級以上主要媒體特別是有關(guān)旅游方面的版塊進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，不斷提高張家界旅游的知名度。如在湖南衛(wèi)視《天氣預(yù)報》欄目播出公園風(fēng)光圖片，與中國旅游報、深圳旅游消費(fèi)雜志、北方傳媒、瀟湘新八景網(wǎng)站開展合作進(jìn)行宣傳促銷。投放張家界形象廣告，加大宣傳促銷力度，鞏固珠三角客源市場；三是積極開展或承辦各種富有創(chuàng)意、能產(chǎn)生轟動效應(yīng)的文體活動，尤其是利用春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等重大傳統(tǒng)節(jié)日以及張家界國際森保節(jié)做文章，全力造勢，擴(kuò)大影響。如承辦了鄉(xiāng)村音樂周的老磨灣現(xiàn)場演出活動；在公園舉行了百城旅游宣傳周活動；四是積極參加全國、全省的旅游交易活動，加強(qiáng)與韓、日、港、澳、臺等主要客源地的聯(lián)誼。如今年年初，森林公園聯(lián)合黃石寨、天子山索道公司組成旅游促銷分隊(duì)，赴珠江三角洲客源市場開展“生態(tài)張家界 情系珠三角”旅游宣傳促銷“春風(fēng)行動”。

3.4整合旅游資源，高品位開發(fā)民俗飲食等文化旅游資源

張家界是土家族，苗族等少數(shù)民族的聚居地，有著獨(dú)特的土家“儺戲”、“板板燈”等民俗文化藝術(shù)，可以大力發(fā)展。此外飲食文化也是旅游的一個重要組成部分，現(xiàn)如今，人們不再只立足于吃飽喝足，而是追求吃精品、吃環(huán)保，而張家界有不少土特產(chǎn)或小飲食（如巖泊渡的魚、高峰的酸和渣）令外地路過的人或游客大為贊嘆，我們可以賦予這些特產(chǎn)、飲食人文的包裝、文化的品位，使之更加誘人、更加令人回味，讓游客們在游山玩水的同時，享受到我們飲食文化的樂趣，并將這種飲食文化推介給他們的朋友或親人，從而形成“后旅游經(jīng)濟(jì)”。目前張家界已經(jīng)成功的舉辦了一系列大型的旅游文藝活動，如森林保護(hù)節(jié)，國際鄉(xiāng)村音樂周等，這些大型的綜藝活動有效的擴(kuò)大了張家界的知名度和影響力。建議多開辦此類大型活動，突出本地特色，結(jié)合土家的民風(fēng)民俗，如天門狐仙項(xiàng)目的成功策劃就是如此，既有現(xiàn)代的舞臺燈光技術(shù)，又結(jié)合土家文化及桑植民歌等。

3.5加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提供一流后勤保障服務(wù)

基礎(chǔ)設(shè)施是一個地方經(jīng)濟(jì)特別是旅游經(jīng)濟(jì)開發(fā)的基本前提，是旅游事業(yè)得以發(fā)展的重要支撐，我們應(yīng)竭盡所能高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)通往各主要景區(qū)景點(diǎn)的公路，開通旅游專線客運(yùn)，同時，要繼續(xù)完善各主要景區(qū)景點(diǎn)的水、電、通訊、電視信號傳輸、互聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，配套完善各旅游線路每一個環(huán)節(jié)上的飲食、住宿、出行、購物、如廁、醫(yī)療、郵政等相關(guān)設(shè)施，力爭為每一個過往游客提供一流的、無微不至的關(guān)懷和后勤保障服務(wù)，要讓游客感覺到家一樣的溫暖、戀人般的溫馨，要使他們今后還想來張家界旅游觀光，并進(jìn)而把張家界建設(shè)成為世界旅游精品城市。

3.6在資源開發(fā)的過程中走可持續(xù)開發(fā)的道路

堅(jiān)持以人為本,走可持續(xù)發(fā)展的道路,是張家界旅游資源開發(fā)的必經(jīng)之路,也是張家界做大,做強(qiáng)旅游業(yè)應(yīng)牢牢把握的原則。張家界旅游資源豐富,主要以自然資源為主。所以,張家界未來在旅游資源開發(fā)過程中必須防微杜漸,科學(xué),環(huán)保地利用這些珍貴的資源。只有這樣,張家界的旅游業(yè)才能可持續(xù)的發(fā)展下去。結(jié)束語：

張家界的旅游資源開發(fā)，自上世紀(jì)八十年代初開發(fā)至今，已經(jīng)有將近三十年的時間，在開發(fā)的過程中由于種種原因存在了許多的不可避免的問題，由于旅游資源開發(fā)者只看到眼前利益,不顧及長遠(yuǎn)發(fā)展,甚至出現(xiàn)了因過度開發(fā)而被黃牌警告的情況，世界自然遺產(chǎn)武陵源被限令整改，造成了人力，物力，財力的極大浪費(fèi)，也使得自然資源造成不可修復(fù)的損壞。因此在開發(fā)的過程中，我們務(wù)必要根據(jù)以上建議，避免并改善已存在問題。

參考文獻(xiàn)：

1：靳濤，旅游市場營銷，冶金工業(yè)出版社，2008；

2：粱昭，旅游市場營銷，中國人民大學(xué)出版社，2006；

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