第一篇：銷售綜合管理制度

銷售綜合管理制度

美越D銷（2008）第02號

前言

為了加強銷售力度，更好的開拓市場，擴大銷售規(guī)模，不斷建立完善銷售網(wǎng)絡，規(guī)范銷售行為，提高品牌知名度，經(jīng)研究制定本制度，在銷售系統(tǒng)中嚴格執(zhí)行，并在執(zhí)行中不斷完善。

一、加強管理，提高素質

公司銷售人員必須掌握公司所有產(chǎn)品的性能、生產(chǎn)過程、技術質量標準及銷售政策，不斷加深了解市場，提高銷售技巧和業(yè)務水平，全力發(fā)展經(jīng)銷商，堅持零風險、零差錯的銷售原則，加強合作，培養(yǎng)對公司的忠誠度和職業(yè)道德，提高銷售隊伍的整體素質。

二、銷售體系

2.1.區(qū)域：無錫市作為樣板市場進行大力開發(fā)，開發(fā)區(qū)域以地級市為主，分設獨家代理或多家代理，各區(qū)域派遣1-2名銷售區(qū)域經(jīng)理，開發(fā)區(qū)域有：連云港、徐州、宿遷、淮陰、鹽城、泰州、揚州、南京、鎮(zhèn)江、常州、蘇州、南通等12個區(qū)域。2.2.經(jīng)銷商：公司原則上以地級市為單位，車用油、工業(yè)油分別設立總經(jīng)銷商一名。

總經(jīng)銷商要求：（1）信譽良好；

（2）有足夠的資金實力；

（3）有兩年以上的潤滑油銷售經(jīng)驗；

（4）有較強的市場開拓能力和穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡及專職業(yè)務人員；（5）有自己的倉庫和門市及運輸車輛。

三、銷售價格、結算方式

3.1.公司所有產(chǎn)品的銷售以《價格表》上的價格為準，銷售中嚴格執(zhí)行。3.2公司所有產(chǎn)品的銷售均為現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨。

3.3《價格表》中的價格不含運費，按實際發(fā)生的運費由客戶承擔。

四、工資、補助、提成、獎勵

4.1.銷售人員試用期兩個月，試用期內(nèi)為無業(yè)績底薪800元/月；出差補助50元/天，話費補助100元/月；試用期過后，完成公司規(guī)定銷量的銷售人員月工資1000元，出差補助50元/天, 話費補助100元/月，只報銷市內(nèi)公交車票及長途（硬座）來往車票。當銷售人員超額完成銷售任務時，公司將按比例發(fā)放補助及獎金，如銷售量達到15萬元/月，補助60元/天，獎金500元；如銷售量達到20萬元/月，補助70元/天，獎金1000元；如銷售量達到25萬元/月，補助80元/天，獎金1500元。備注：銷售人員業(yè)績考核以《業(yè)績考核管理政策》為標準。

4.2.銷售人員試用期過后以10萬元/月為銷售目標，以150萬元/年為銷售目標，完成年銷售目標的銷售人員，根據(jù)平時的表現(xiàn)、敬業(yè)精神、對于公司的忠誠度，公司考慮明年是否留用。

4.3.銷售人員出差前不允許借支，出差回公司后根據(jù)規(guī)定予以報銷。4.4．銷售提成： SL/CI、SL/CH-4銷售業(yè)績提成4%；

SJ/CF-

4、SG/CE銷售業(yè)績提成3%；

SF/CD、8#液力、46#抗、68#抗、GL-5銷售業(yè)績提成2%； 防凍液銷售業(yè)績提成2%；

工業(yè)油根據(jù)實際調和成本與銷售量考核后，銷售業(yè)績提成小于或等于3%。

4.5.銷售人員獎勵：年銷售量超過50萬時，獎勵上海三日游。

年銷售量超過150萬時，獎勵海南五日游。

4.6.具體計算成本由本部門的銷售內(nèi)勤負責，財務部門審核，總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理批準。無欠款者發(fā)放當月工資和提成，有欠款者必須全部追回后才能發(fā)放。

五、廣告促銷活動

5.1.若銷售人員需要廣告、促銷支持或特殊費用時，銷售人員必須提前向部門經(jīng)理書面申請，經(jīng)公司批準后方可實施。5.2.總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、終端用戶的店面門頭由公司負責統(tǒng)一制作噴繪布面，但鐵架及其他費用由經(jīng)銷商承擔。

5.3.促銷品按公司統(tǒng)一配比制度發(fā)給客戶。

六、銷售人員管理

6.1.所有銷售人員必須嚴格遵守公司各項管理制度，維護公司的利益和形象，保守公司的商業(yè)秘密。

6.2.所有銷售人員必須嚴格按公司劃分的區(qū)域銷售，未經(jīng)公司許可，不得擅自跨區(qū)域銷售。銷售人員每一個月至少增加三個新客戶，如果連續(xù)一個月未開發(fā)新客戶，公司有權另派銷售人員開發(fā)或予以辭退。

6.3.公司專職銷售人員嚴禁掛銷其他廠家產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即扣除工資和提成，追回各項費用支出，并除名。

6.4.銷售人員在離開公司之前必須填寫詳細的出差計劃及路線圖，檢查公司資質證明和相關資料是否齊全，由部門經(jīng)理同意方可出差。6.5.在市場上自覺遵守時間規(guī)定：上午8：30必須到市場上拜訪新老客戶，晚17：00自行安排作息時間并做好當日工作總結和次日計劃。

6.6.每隔兩天中午11：00至下午14：00用當?shù)氐淖鶛C電話向公司內(nèi)勤報崗，兩天內(nèi)在規(guī)定時間內(nèi)不報崗者扣發(fā)一天工資；五天內(nèi)不報崗，視為自動離職。

6.7.銷售人員在市場期間不準中途回家、私自竄市場、游山玩水等，回公司后不準用公司電話打私人長途電話。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，根據(jù)情節(jié)輕重給予相應的處分和罰款，每次罰款為50-100元。

6.8.銷售人員每月出差不得少于22天，每月出差少于22天者，缺少一天扣發(fā)一天的工資。如有特殊情況向部門經(jīng)理申請，月底必須與內(nèi)勤、財務核對銷售提成及銷售數(shù)量，不遵守規(guī)定擅自做主的銷售人員扣發(fā)兩天工資或者開除。6.9.當銷售人員回到公司后，應及時填寫好《客戶登記表》、《客戶拜訪紀錄》及《市場報告》，交給部門經(jīng)理審核，整理好報銷單據(jù)，填寫報銷憑證，由銷售經(jīng)理審核、總經(jīng)理簽字后到財務部門報銷，并及時與客戶進行電話溝通。備注：（沒有上交詳細工作報告的銷售人員沒有出差補助）。

6.10.銷售人員不準私自在客戶處借款或挪用貨款，不準擅自從經(jīng)銷商處調撥貨物，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴肅處理。截留和挪用貨款在1000元以下的，按所動用金額加倍罰款，在10000元以上的，追究其法律責任。

6.11.銷售人員在開發(fā)新市場中，必須幫助客戶合理進貨，若因銷售人員與經(jīng)銷商聯(lián)系不實，而造成經(jīng)銷商首次進貨貨物直接返回，所發(fā)生的費用由銷售人員承擔50%；非首次進貨的經(jīng)銷商因銷售人員或經(jīng)銷商本人過錯導致貨物返回公司的，所發(fā)生的費用與損失由銷售人員經(jīng)銷商承擔。

6.12.銷售人員不得與經(jīng)銷商串通損害公司利益。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除工資、提成并賠償各項費用及損失，予以除名。

6.13.經(jīng)銷商《經(jīng)銷合同》由公司統(tǒng)一簽訂和管理。

6.14.對業(yè)績突出、工作努力或為公司做出特殊貢獻的銷售人員，年終公司將另行給予獎勵。

6.15.公司負責為專職銷售人員辦理個人意外保險。公司所支付給銷售人員的工資和獎金中含養(yǎng)老保險金。

6.16.銷售人員必須遵守國家的法律法規(guī)，否則后果自負，公司概不負責或承擔連帶責任。

6.17.所有銷售人員進入公司后要認真學習潤滑油基礎知識，學習10天后進行考核，考核過關的可以下市場；不過關的公司視情況留用或辭退。

6.18.銷售人員電腦使用辦法：只可以用來學習和辦公，不能在工作時間內(nèi)聽歌、看電影等做與工作無關的事。6.19.坐班時間內(nèi)，銷售人員的手機必須調成振動檔，私人電話要到辦公室外去接。6.20.辦公室內(nèi)不準吸煙。

七、招待標準

銷售人員邀請客戶到公司，招待標準最多為0.5%，第一年不超過50元/人的標準由公司承擔，超過的部分由銷售人員承擔，年底統(tǒng)一核算。（注：如有特殊情況，必須通過部門經(jīng)理同意，否則一切超額開支由銷售人員自己承擔）。

八、兼職業(yè)務員管理制度

（一）兼職業(yè)務員的工作職責：

1.在不影響公司在編銷售人員的正常業(yè)務基礎上，負責一種或多種產(chǎn)品在一個或多個市場區(qū)域內(nèi)的銷售工作。

2．可針對不同客戶的需求，委托公司研發(fā)生產(chǎn)特殊產(chǎn)品。

3．做好產(chǎn)品市場調研和客戶的回訪工作，至少兩周要向公司銷售經(jīng)理匯報一次工作，詳情填寫《客戶回訪記錄表》，定期（每月一次）以傳真形式傳給公司內(nèi)勤，轉交銷售經(jīng)理審核跟蹤，作為公司存檔。

4．付款形式以電匯為主，內(nèi)勤配合業(yè)務員進行客戶回款，將匯款金額和公司指定銀行賬號以傳真的形式傳給客戶，客戶匯款后通知財會部立即查詢，落實款項后，通知內(nèi)勤可以生產(chǎn)發(fā)貨。

（二）兼職業(yè)務員需要公司人員協(xié)助開發(fā)客戶的或需要廣告支持及促銷活動時，以書面形式向公司申請，費用開支由兼職業(yè)務員全部承擔。

（三）兼職業(yè)務員待遇及薪金的領?。?1．無底薪,無任何補助。

2．薪金實行斷價提成制。注：附件一《斷價價格表》

3．內(nèi)勤整理好銷貨單交給財務部門核算提成, 總經(jīng)理和銷售經(jīng)理簽字后方可發(fā)放。

4．結算方式：每月底一次性發(fā)放上月提成。

（四）兼職業(yè)務員銷售管理政策

1.兼職業(yè)務員計劃在國內(nèi)所銷售的區(qū)域，須先向公司內(nèi)勤查詢本區(qū)域內(nèi)是否已有本公司的代理商，并向區(qū)域經(jīng)理了解當?shù)厍闆r，了解清楚后方可銷售，具體事項由公司安排。

2.銷售的價格不能低于公司的出廠價格。

3.禁止做任何有損公司形象的事情，禁止以公司名譽欺詐消費者或進行任何違法活動。若有此現(xiàn)象發(fā)生，公司將追究其法律責任。

4.兼職業(yè)務員回到公司后必須遵守公司的一切規(guī)定。如違反給予50-100元的罰款，款項從提成中扣除。

九、其他

本制度從2008年 月 日起執(zhí)行。隨市場變化可以調整。

總經(jīng)理：

銷售總經(jīng)理：

區(qū)域經(jīng)理：

無錫美越貿(mào)易有限公司德國韋爾斯(國際)石油集團韋爾斯(中國)有限公司無錫辦事處

2008年9月3日 4

第二篇：公司綜合銷售管理制度

公司綜合銷售管理制度 第一條 目的：

為加強公司銷售管理，增強公司實力和綜合競爭力，特制定本規(guī)則規(guī)范公司銷售 管理。

第二條 適用范圍：

本規(guī)則適用于公司一切銷售活動。

第三條 銷售活動：

公司各項銷售活動必須積極開展，力爭使公司各項業(yè)務得到迅猛發(fā)展。

第四條 銷售人員須知：

公司銷售工作的人員，應在所屬主管的監(jiān)督指導之下，彼此信任、相互協(xié)作，相互 團結力爭使公司銷售利潤最大化。

第五條 各種規(guī)則的遵守：

公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對于公司臨時發(fā)出的傳達或命令，也應視同本 規(guī)則遵守。

第六條 連帶保證制度：

對于從事銷售業(yè)務人員，應盡快設立連帶保證制度。

第七條 事前調查：

從事銷售業(yè)務人員，對于對方的付款能力等，應做事前調查，并衡量本公司的生 產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內(nèi)容作配合后，再行決定是否受理訂貨。

第八條 調查事項：

從事銷售工作人員，應隨時做好下列四項的調查，并將內(nèi)容報告給所屬主管： 預定下訂單的機關、公司及學校的概況。調查與下訂單者有交易關系，并為本公司競爭對象的同業(yè)者、設計事務所、建 設業(yè)者。下訂單的對方與本公司的關系及以往的訂貨實績、付款情況。如為第一次交易者，應就其經(jīng)歷、負責人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù) 目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無與本公司的競爭同業(yè)交易、業(yè)務內(nèi)容等進行調查。

第九條 訂貨情報：

訂貨情報應盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導之下，盡快展開有效率的銷售活動。

第十條 估價單的提出：

在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可后，方得提出。

第十一條 嚴格遵守價格及交貨期：

在受理訂貨時，除了應遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外，對于下列五項規(guī)定也應 確實遵守： 品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。具體的付款條件：付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以 3個月為主。交貨地點、運送方式、距離最近的車站等等交貨條件。安裝、運轉及修理等所需的技術派遣費的協(xié)定。

第十二條 契約書的提出：

如前述條件已具備，應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實 的資料，一起提出給所屬的主管。

第十三條 注明新舊客戶： 訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。如果是舊客戶，應依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額。另外，尚需注明 交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理，舊客戶如曾有不良記錄 者予以標示。

第十四條 契約上的留意點：

在受理訂貨或訂立契約時，應先確認工程現(xiàn)場及相關施行范圍、規(guī)格設計等事 宜。

第十五條 在受理訂貨或訂立契約時，應依照下列四項條件選擇交易公司、締結 付款條件： 對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶，可依照慣例認可本交易，但仍必 須規(guī)定在 6個月內(nèi)收回貨款。與新客戶的交易，原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金。即使是舊日即已往來的客戶，仍應依照其付款能力的好壞，采取由交貨處代 理受領或直接契約的方法。對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理受 款以外的訂貨方式。

第十六條 免費的追加補貨：

交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費追加機械器具或零件等 物品的話，須事前提出附有說明的相關資料給總經(jīng)理，取得其裁決。

第十七條 損失負擔：

因前項而發(fā)生損失的責任歸屬問題，則另訂條文規(guī)定。

第十八條 報告：

從事銷售業(yè)務人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容，應提出下列資料，并經(jīng)由所屬主管直接向董事長報告： 每日的活動情況（每日）。3個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報告（每月最后一日）。收款預定（每月最后一天）。

第十九條 報告的檢查：

根據(jù)前項提出的報告，管理科進行檢查后，設立 3個月的營業(yè)方針計劃，并對成 果進行調查。

第二十條 訂貨確認、變更的通知： 管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進行評估，再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及 內(nèi)容，做好確認之后，迅速發(fā)出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員。負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡，并設法努 力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規(guī)定。

第二十一條 管理科：

管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調查、分析，并負責督促交貨事宜。

第二十二條 銷售價格表：

銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外，經(jīng)過公司許可 借出的圖表等資料，也應迅速設法收回。

第二十三條 目錄等的配發(fā)：

目錄及其他銷售上的必要資料，必須慎選對象后發(fā)放。

第二十四條 銷售獎金制度：

公司另設有銷售獎金制度，以資獎勵直接從事銷售業(yè)務人員及特約店（代理店）。

第二十五條 貨款的回收：

負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責。

第二十六條 回收貨款時的注意事項：

負責回收貨款者必須遵守下列三點事項： 在受理訂貨或提出估價書時，應與對方談妥付款條件。在交完貨后應立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款委托函給 對方。經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡，不斷設法使對方如期付款。

第二十七條 提出收款預定：

負責人員應于每月月底將訂貨對方 3個月間的收款預定表提出給所屬主管。預 定表的要領如下： 以每月的 10日、20日及月底做區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)的金額。管理科依據(jù)收款預定表，交給負責受理訂貨人員，并交付余額確認書及付款 通知書等，借此督促、加強收款業(yè)務。

第二十八條 無法收款時的賠償：

當貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時，負責人員須由其薪資中扣除相當于 此貨款的 30%額度，作為賠償。

第二十九條 不良債權的處理：

交貨后 6個月內(nèi)，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應由負責人員從其薪 資中扣除相當于該款項的 15%金額，賠償給公司。但是，前項規(guī)定實施后的兩個月 以內(nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則前項賠償金的二分之一應退還給負責人員。

第三十條 回扣的范圍：

回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價格者為主，低于銷售價格者不予認可?；?扣的對象以契約或交貨的對方為主，結算條件必須附有收據(jù)。另外，對于國營機構，其回扣行為將不予認可。

第三十一條 回扣：

如契約規(guī)定，并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時，只能以限定比例支付。

第三十二條 銷售傭金。銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣 條件來施行。

第三十一條 回扣：

如契約規(guī)定，并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時，只能以限定比例支付。

第三十二條 銷售傭金。銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣 條件來施行。

第三十三條 訂貨取消及退還貨品。當發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件，應立 即依照規(guī)定步驟，將對方的憑證資料提交給所屬主管，并待管理科決裁通知時，始可 更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。

第三十四條 退貨的處理：

因不得已的理由，而必須接受退貨時，應迅速將契約書及對方的退貨傳票，交給 所屬主管。如果事情的責任須歸屬該負責人，則須從該負責人的薪資中扣除運費、包 裝費及機器調整費等必要的相對費用，以作為對公司的賠償。

第三十五條 交貨后的折扣：

如貨品交出后，貨款被打折，應將對方的相關資料連同契約書，訂單等提交給所 屬上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款 項給公司，作為賠償。

第三十六條 預付款的申請：

出差應依據(jù)公司規(guī)定的方式，于出差前的 4天（包括請款日）向所屬主管提出出 差旅費的預付，并取得董事長的認可，始可向管理科申請支付。

第三十七條 出差旅費：

關于出差旅費的申請，請依據(jù)另行規(guī)定的旅費規(guī)章辦理。

第三十八條 日報的提出：

出差者應依照另行規(guī)定的步驟，從出發(fā)日起按日提出自己的活動狀況報告。

第三十九條 明示所在處：

出差者應將自己未來數(shù)天的去向告知公司或留言給將離去之處，讓公司隨時知 道自己的所在。

第四十條 旅費的核算：

出差旅費的核算應于返回公司兩天內(nèi)，依照規(guī)定的步驟，向所屬主管提出報告。

第四十一條 以貸出款處理：

出差者在返回公司上班的 3天內(nèi)（包括歸來的當天）未提出核算書時，則預付給 該人的出差費即視為對該出差人的貸款，且不再支付出差旅費。

第四十二條 技術人員的派遣：

關于派遣技術人員到其他公司服務時，須事先附上對方公司的要求書，轉呈所屬 主管，取得其許可，并提出派遣委托書始準派遣。

第四十三條 派遣內(nèi)容：

關于技術派遣須依照另行規(guī)定的工務規(guī)章來實施。

第四十四條 活動經(jīng)費：

銷售活動所需的經(jīng)費預算應于每月月初決定。

第四十四條 活動經(jīng)費：

銷售活動所需的經(jīng)費預算應于每月月初決定。

第四十五條 銷售的各項經(jīng)費：

銷售經(jīng)費的認可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi)，超出此限者則不予認可。

第四十六條 銷售經(jīng)費的處理：

各項銷售經(jīng)費須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計算科目，并依照規(guī)定的格式提 出申請。

第四十七條 預付款及結算：

各項銷售經(jīng)費的支出采取預付與結算兩種方式，但兩者都必須具備下列兩項條 件： 結算方式的付款須附上收據(jù)證明。預付方式只限于事前有公司認可者為主。

第四十八條 經(jīng)費的認可：

在申請各項銷售經(jīng)費的支出時，各負責人員應備齊相關資料，并于規(guī)定的期限 內(nèi)，提交給所屬的主管，取得其認可。

第四十九條 經(jīng)費的運作：

各負責經(jīng)理對于預算及各項銷售經(jīng)費的運用須負起責任。

第三篇：銷售管理制度

銷售管理制度

一、目的：為了使公司銷售業(yè)務有所遵循，特制定本管理制度。

二、范圍：凡本公司銷售業(yè)務活動均按本制度執(zhí)行。

三、計劃管理：

1、銷售各部在每年的9-10月份完成下一的銷售計劃設定，該計劃包括分地區(qū)銷售數(shù)量、品種、貨款回收以及銷售策略等報總經(jīng)理批準并抄送相關部門；

2、銷售各部在每月25日前完成下三個月的滾動銷售計劃，報送總經(jīng)理、品管部、采購部；

3、銷售各部在每月19日完成下月銷售計劃的制定，報送總經(jīng)理、品管部、采購部；在25日前根據(jù)公司的銷售計劃，分解落實各地區(qū)的銷售任務及落實措施；

4、銷售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷售計劃的制定，報送總經(jīng)理、品管部、采購部、生產(chǎn)部。

四、合同管理：

1、簽訂合同的要求：

A、簽訂合同須用銷售部當期統(tǒng)一的合同（協(xié)議）。

B、合同簽訂要求一式四份，經(jīng)雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶、銷售部、財務部和業(yè)務員；

C、簽訂合同要寫明運輸方式、運輸費用承擔方、收貨人的詳細地址、名稱等；

D、簽訂合同時，要明確產(chǎn)品名稱、數(shù)量、折讓、交貨方式等； E、合同要將違約責任寫明，如發(fā)生糾紛其訴訟地點等； F、合同簽訂要寫明日期、地點及合同有效期限等。

G、合同簽訂必須事先經(jīng)公司或銷售部授權，在授權范圍內(nèi)簽訂 10 之銷售合同有效，若未經(jīng)授權或超出授權范圍簽訂的合同視為無效合同。

2、合同的管理：

A、行銷部辦公室內(nèi)勤人員負責管理銷售合同，將雙方簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔；

B、所有合同或協(xié)議應妥善保管，不得遺失，無關人員不得翻閱； C、與合同有關的往來信件、傳真等文件應一并保存。

五、訂貨管理：

1、自提：自提客戶來公司購貨時，開票員根據(jù)公司庫存情況開具發(fā)票，指引客戶到財務部付款并提貨，如客戶所需品種庫存不足，應立即與生產(chǎn)部及庫房協(xié)調；

2、客戶訂貨：

A、客戶或業(yè)務代表口頭或電話、書信訂貨時，需及時填寫訂單內(nèi)容、訂貨人姓名、提貨時間、送貨地點、運輸方式、品種、數(shù)量、付款方式等；

B、客戶或業(yè)務代表確定訂貨內(nèi)容，需經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，并符合財務部之信用管理辦法，經(jīng)核對客戶無信用問題后方可發(fā)貨； C、訂單應提前1-2天向公司提供，以便安排生產(chǎn)及運輸計劃； D、將核準后的訂單于上午9：00時前及下午1：30時前編好，并安排發(fā)貨順序，確保出貨準時；

E、將所需的貨物，準時發(fā)到指定地點后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運人負責；

3、出貨安排：

A、調度課負責聯(lián)系回頭車輛，確保公司貨物及時、安全、準時送達客戶，必須與回頭車司機簽定運輸協(xié)議，負責登記駕駛員的行 11 車證、駕駛證、身份證及車牌號等應填制的規(guī)定事項，做到存檔一年，以備查。臨發(fā)車前通知客戶運費暫由其代付，月末給其沖帳或報帳。必須詳細登記每日客戶報貨，出貨情況，并向辦公室主任報《出貨日報表》；

B、銷售部原調度員統(tǒng)籌調用，只是在給新客戶（或信用不好的客戶）發(fā)貨，而片區(qū)行銷代表又不在客戶處時，才派調度員隨車押貨取款；

C、認真填寫協(xié)議書及交貨單。

六、客戶管理：

1、客戶檔案的建立：銷售部應根據(jù)現(xiàn)有客戶和潛在客戶由業(yè)務代表報銷售部建立客戶檔案，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、地域飼養(yǎng)量、銷量、客戶發(fā)展?jié)摿Α⑿庞?、交通輻射能力、發(fā)展期望值、需輔導之要素等，作為現(xiàn)在和將來營業(yè)措施、行銷策略擬訂及新業(yè)務代表培訓的參考資料；

2、客戶銷量、品牌、銷價、銷售區(qū)域的管理：客戶需在指定的銷售區(qū)域依公司的指導價格和規(guī)定的銷售品牌，積極推銷本公司的產(chǎn)品，努力確保銷量的完成，以保證公司各項經(jīng)濟指標的實現(xiàn)；

3、客戶售后服務：為能有效地服務于客戶，除按地區(qū)分別設置業(yè)務代表，幫助客戶開拓市場，完成銷售任務，進行技術指導和服務，公司還可根據(jù)不同地區(qū)采取不同方式加以宣傳和服務。

七、客戶折讓管理：

1、客戶投訴：

A、不論客戶以電話、書信、當面說明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時，該同仁均應誠懇態(tài)度仔細聆聽，將投訴內(nèi)容記錄下來，并將其轉交或引見至公司有關部門或人員；

B、客戶投訴涉及退貨賠償或嚴重影響公司聲譽的。一定要填“客 12 戶投訴申請單”；

C、如果判斷不必填寫“客戶投訴申請單”，則應安排有關責任人或主管該客戶的行銷代表立即將有關解決辦法通知客戶，答話內(nèi)容和解決結果均應記入“行銷工作日報表”回報公司； D、“客戶投訴申請單”各欄均應填寫清楚；

E、添妥“客戶投訴申請單”后，應提交行銷部主管或科長審閱，并送其他部門會簽意見。

2、查核取證與相關部門配合：

A、與其他部門有關的投訴案件，由行銷代表或銷售部內(nèi)勤人員負責，聯(lián)系、協(xié)調有關同仁會同查核、證實或收取證物，其他部門應積極派員協(xié)助查核，并簽署意見；

B、各部門在簽署投訴單意見時，除證實客戶投訴是否確實外，應盡可能說明如何改進上項問題等；

C、有涉及賠款或貨款折讓等事項時，務必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時間。

3、核決：各部門會簽和取證完畢后，應立即交銷售部，由銷售部主管和行銷代表整理及提出建議，報總經(jīng)理審核；

4、執(zhí)行：

A、根據(jù)“客戶投訴單”或有關備忘錄通知，各部門需在規(guī)定時間內(nèi)執(zhí)行完畢；

B、銷售部內(nèi)勤人員應跟蹤執(zhí)行進度；

C、執(zhí)行人在執(zhí)行完畢后應逐級報告執(zhí)行結果，并負責和銷售部內(nèi)勤人員聯(lián)系，報總經(jīng)理核決后銷案。

八、行銷代表管理：

1、工作計劃管理：

A、行銷代表應于每月末，針對上月銷售情況和公司政策，提出 13 下月的銷售計劃，填寫上月或半月的工作計劃；

B、工作計劃應詳細提出銷售工作目標、工作重點及所需公司協(xié)調之事項；

C、銷售地區(qū)主任應根據(jù)公司政策，認真審核行銷代表工作計劃，并加以指導，并經(jīng)部門主管轉呈總經(jīng)理批注意見。

2、銷售代表的報表管理：

A、銷售代表每日外出拜訪客戶或進行其他活動時，需填報“行銷代表活動日報表”，每日1頁，內(nèi)容包括：拜訪對象、拜訪目的、洽談內(nèi)容、所需飼料品種、數(shù)量、市場競爭狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經(jīng)理審閱；

B、辦公室主任及地區(qū)主任應認真審閱代表之“行銷日報表”，并對行銷代表在行銷活動中存在的不妥之處加以指導，對須請示或協(xié)辦之事認真對待，并積極辦理，立即回復處理意見和結果； C、辦公室主任及地區(qū)主任應根據(jù)行銷代表日報表反映的情況，每周整理匯總市場變化情況、產(chǎn)品質量、客戶要求、代表要求等情況向匯報經(jīng)理，供決策參考；

D、行銷代表每月末填寫一份“述職報告”，對本月行銷活動作出總結，并提出下月的銷售目標與計劃；

E、行銷代表每月下市場前需攜帶五份質量反饋表，就公司產(chǎn)品質量等信息尋訪直接用戶，請用戶填寫質量、服務等方面的意見，在公司每月初的質量研討會上提交，由銷售部保存；

3、行銷代表出差及差旅費管理：

A、行銷代表每月按銷售部規(guī)定時間出發(fā)或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯(lián)系，告知其住宿地點及聯(lián)系電話； B、行銷代表在出差期間不得擅自離開所屬市場，如遇特殊應向其主管及辦公室請假，征得批準后方可離開，否則以脫崗處理；

C、行銷代表每月末回公司時，應根據(jù)公司規(guī)定標準粘貼報銷單據(jù)，并交其所屬地區(qū)主任審核后交辦公室審核，按公司報帳程序報銷差旅費。

第四篇：銷售管理制度

銷售管理制度

篇一：公司企業(yè)銷售管理制度

銷售管理制度

第一章

總則

第一條 以質量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。

第二條

掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關系，提高經(jīng)濟效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標。

第二章

市場預測

第三條

市場預測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：

1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術

2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。

3了解用戶對產(chǎn)品質量的反映及技術要求，分析提高產(chǎn)品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術質量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領先地位。

第四條

預測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

第五條

收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章

經(jīng)營決策

第六條

根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分 析，由市場銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請公司總經(jīng)理審查決策。

第七條

經(jīng)過公司會議討論，總經(jīng)理審定，確定經(jīng)營目標并作為編制生產(chǎn)計劃的依據(jù)。

第四章

產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

第八條。

第九條

執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營總經(jīng)理批準。

第十條

銷售科根據(jù)生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

第十一條

參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調節(jié)，先主機配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關系。

第十二條

建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章

編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金

第十三條

執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。

第十四條

發(fā)貨應掌握先出口后內(nèi)銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關系。

第十五條

產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條

分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導務科及時回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關部門聯(lián)紗，派人前往。

第六章

建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條

市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。

第十九條

將用戶對產(chǎn)品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。

第二十條

負責產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。

十、市場調查及預測工作管理制度文參考格式

企業(yè)市調查及預測工作管理制度

搞好市場調查及預測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預測，特制定工作管理制度。

第一條

市場調查及預測工作在經(jīng)營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、計劃科、信息中心等有關科室參共同完成此項工作。

第二條

市調查及預測的主要內(nèi)容及分工：

1.調查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2.調查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3.了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質量反映，技術要求和主機廠配套意見，借以提高產(chǎn)品質量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進方面的進展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。

5.預測主機配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。

6.搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術發(fā)展情報，外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。

第三條

市場調查方式：

1.抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠產(chǎn)品質量及銷售服務方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報告。

2.組織公司領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。

3.銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。

4.搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。

5.不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。

6.建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第四條

市場調查及預測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。篇二：銷售管理規(guī)定

銷售管理規(guī)定

第一條 根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求，為確保公司資產(chǎn)的安全與完整，加強對銷售與收款的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售與產(chǎn)品出庫操作行為，明確銷售活動中事務處理的基準及手續(xù)，使銷售活動得以合理有效的運行；結本公司銷售業(yè)務的實際情況，特制定本制度。

第二條 銷售部門的崗位設置 直屬上級副董事長，銷售部經(jīng)理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責、權限，部門人員可根據(jù)業(yè)務量設置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

第三條 本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準客戶信用，簽訂合同，發(fā)運商品，開具銷售發(fā)票，收取款項等內(nèi)容。

第四條

銷售部工作崗位職責

4.1負責生鐵及鑄造行業(yè)的市場調查、客戶的評估，客戶市場拓展?？蛻魴n案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經(jīng)營產(chǎn)品資料、客戶資信評估等。

4.2負責在授權銷售價格政策額度的范圍內(nèi)與客戶洽談采購業(yè)務，包括：產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。

4.3 負責銷售產(chǎn)品的到貨情況反饋，應收款的追蹤，負責與客戶建立良好的合作關系，及時處理銷售業(yè)務過程中的各個環(huán)節(jié)，確保公司的財產(chǎn)安全與市場信譽。

第五條

銷售業(yè)務處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務查核訂單款項－確認通知倉庫定額數(shù)量范圍內(nèi)出庫－倉庫將磅單出庫單交財務與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉財務。

第六條

銷售收款 公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業(yè)務的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務應收會計確認款項到賬反饋給銷售，應收會計確認入賬及應收賬款情況。

第七條

銷售政策 銷售部須將現(xiàn)有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產(chǎn)品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務、銷售存檔。

第八條

公司對外銷售產(chǎn)品價格須經(jīng)審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經(jīng)理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經(jīng)董事長審批。

第九條

公司銷售部是負責產(chǎn)品銷售及催收貨款的部門，負責開展公司業(yè)務，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關售后服務。銷售統(tǒng)計員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷售。

第十條

公司產(chǎn)成品倉庫負責收貨及發(fā)貨的具體部門，其主要職責是保管產(chǎn)成品，審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全，并辦理產(chǎn)成品出庫和客戶退回產(chǎn)成品入庫事宜。并及時在將相關收發(fā)貨手續(xù)轉應收會計在用友系統(tǒng)上登記。

第十一條

財務部主要負責開具銷售發(fā)票，公司產(chǎn)品銷售款項的結算與記錄，并對銷售款項的回收進行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷售與收款內(nèi)部控制制度是否健全，各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。

第十二條

銷售控制

12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務存檔。

12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品質量要求、價格、供貨時間、收款條件、結算方式、送貨方式、運費保險費承擔、是否需開票、開票條件。第十三條 發(fā)貨控制

13.1公司產(chǎn)品銷售的流程，根據(jù)客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，出庫申請書一式三聯(lián)，一份通知倉庫備貨發(fā)運、一份財務審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應包括發(fā)貨的數(shù)量、單價、交貨時間等。財務經(jīng)審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯(lián)，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛(wèi)，磅房倉庫根據(jù)通知書上的數(shù)量過磅出庫，保衛(wèi)科憑通知書放行?？蛻粲刑貏e要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產(chǎn)部生產(chǎn)、確定交貨時間。

13.2 成品倉庫根據(jù)銷售部門的發(fā)貨通知單備貨，憑財務出庫通知書發(fā)貨后，填產(chǎn)成品出庫單存根、會計、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號及磅房磅單存根、財務、統(tǒng)計、運輸、磅房共五聯(lián)，倉管員簽字，由客戶或承運人簽字確認。門衛(wèi)憑有財務部出庫通知書放行，門衛(wèi)聯(lián)注明出門時間車號再提交給財務部門。

13.3財務部審核該客戶應收款的余額及已確認銷售尚未收回的款項的數(shù)額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛(wèi)放行。否則應提交董事長審批，確認是否發(fā)貨。

第十四條 開票結算流程與控制 客戶或其承運人憑發(fā)貨結算單到財務部結算后，財務部根據(jù)合同條款開發(fā)票。銷售部應積極催收相應的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現(xiàn)金收款的應即時帶領客戶或承運人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中。

第十五條 每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認回執(zhí)轉交財務，并每月與銷售客戶核對相符。

第十六條 銷售退回和折讓控制

16.1當銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應立即同該客戶取得聯(lián)系，并對退貨或折讓的原因詳加調查，以確認購銷雙方及承運單位的責任。

16.2若客戶因為本公司的責任而要求折讓售價，業(yè)務員應當書寫產(chǎn)品折讓報告，經(jīng) 銷售部經(jīng)理審批，公司分管副董事長審批后辦理。

16.3退貨的流程：客戶提出因質量等問題進行退貨，銷售部聯(lián)合質檢部門（化驗室）確認后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務、客戶各一聯(lián)，倉庫留存一聯(lián)。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發(fā)票或進貨退回折讓證明單，財務部及時進行相應的賬務處理。

第十七條 收款控制

17.1企業(yè)應當按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結算辦法》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務。對以銀行轉賬方式辦理的銷售收款，應當通過企業(yè)核定的賬戶進行結算。

17.2企業(yè)確認商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：

（一）業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；

（二）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

（三）收入的金額能夠可靠地計量；

（四）相關的經(jīng)濟利益很可能流入企業(yè)；

（五）相關的已發(fā)生或將發(fā)生的成本能夠可靠地計量。

17.3公司建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部負責應收賬款的催收，財務部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。

17.4銷售部應積極催收直接客戶的欠款，對各欠款客戶做好信用調查，及時獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。

17.5公司銷售貨款由公司出納人員負責收取。如果客戶以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票支付貨款，現(xiàn)金出納收到貨款或現(xiàn)金支票后應開具收款收據(jù)，并及時將現(xiàn)金繳交銀行。如果客戶以

匯款形式，須及時通知銷售部。如果客戶直接把轉帳支票、或銀行匯票交給銷售部業(yè)務員，業(yè)務員須馬上認真審核，并及時將匯票繳交到財務部。財務部對票據(jù)進行認真審核，必要時到銀行認定確認，如果票據(jù)符合規(guī)定，出納應視同現(xiàn)金進行保管，并進行臺帳登記，等票據(jù)一到期，再將相關票據(jù)送交銀行辦理收款業(yè)務

17.6財務部專人辦理應收帳款，并應按客戶設應收帳款臺帳，及時進行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對帳。

17.7企業(yè)應當定期抽查、核對銷售業(yè)務記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應定期對庫存商品進行盤點。

18.8企業(yè)應當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應收賬款、應收票據(jù)、預收賬款等往來款項。如有不符，應當查明原因，及時處理。

第十八條 附銷售流程圖。

第十九條 本管理規(guī)定由公司負責解釋，自發(fā)布之日起實施。篇三：銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】

銷售人員管理制度

第一章

總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條 目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章

組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。

第五條 執(zhí)行

營銷主管負責組織執(zhí)行。

第六條 實施監(jiān)督

主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條 實施效果考核

發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

第三章

制定方法

第八條 類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗對比法

主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章

制度管理內(nèi)容

第十一條 銷售員管理

（一）產(chǎn)品銷售員管理；

（二）網(wǎng)絡銷售員管理。

第十二條 銷售員激勵機制

第十三條 銷售員的業(yè)績評估

第五章

產(chǎn)品銷售員管理

第十四條 銷售員職責

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責

1.根據(jù)營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；

4.負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；

2.負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施； 4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第十五條 管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三?。籅銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據(jù)營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條 管理制度

（一）營銷管理制度 為保證營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。第十八條 銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內(nèi)容：

（一）管理制度培訓

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓

主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條 渠道網(wǎng)絡管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定發(fā)展目標，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。

2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓計劃等

2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和培訓計劃，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營 銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區(qū)域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應根據(jù)自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1銷售員時間分配

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

第五篇：銷售管理制度

受控狀態(tài)：

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

1/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

發(fā)行日期

2018.07.10

制

定

審

核

批

準

銷售管理制度

修訂時間

發(fā)行版次

修訂日期

修訂說明

A0

2018.07.10

首版

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

2/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

1.目的：

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展商務運營部工作，明確商務運營部員工的崗位職責，充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規(guī)章制度。

2.適用范圍：

本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

3.權責：

公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價，定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總經(jīng)理簽字同意，任何人無權私自降低產(chǎn)品的出廠價格。

4.內(nèi)容：

商務運營部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。

4.1

管理制度

4.1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責。本部門將依照公司的有關制度對商務運營部的每一位員工進行季度和年終考評。

4.1.2本部門員工應該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會，做到不遲到不早退。

4.1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責、盡心、盡力。

4.1.4

聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使商務運營部工作不能正常開展的可以直接開除。

4.1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

4.1.6在銷售過程中，如果未經(jīng)商務運營部部長允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當事人承擔。

4.1.7

學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶的關系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行適當獎勵。

4.1.8做事謹慎，不得泄露公司的機密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。

4.1.9以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。

4.1.10.未經(jīng)公司領導同意，商務運營部員工不得以任何理由、形式向社會或市場（包括網(wǎng)絡）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果自負。

4.2職責

4.2.1

商務運營部負責制定年、月銷售計劃，組織合同評審及合同更改的協(xié)調，負責其責任范圍的管理。

4.2.2

由總經(jīng)理及各職能部門的部長組成的合同評審組負責特殊合同的會議評審和常規(guī)合同的會簽評審。

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

3/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

4.2.3

質量部負責制造可行性研究。

4.3控制要求

4.3.1

顧客要求的確定

4.3.2

商務運營部負責傳遞顧客的要求，組織相關部門進行評審。涉及到產(chǎn)品性能指標等，需及時傳遞到質量部。

4.3.3

質量部根據(jù)顧客的明示要求、規(guī)定的用途、法律法規(guī)、行業(yè)標竿等情況，確定顧客的要求并形成作業(yè)文件，包括產(chǎn)品標準、規(guī)范等。

4.4特殊特性的控制

商務運營部將顧客信息傳送至質量部，質量部根據(jù)產(chǎn)品/過程的需要，確定產(chǎn)品和過程的特殊特性，識別時可考慮以下幾個方面：

a．顧客的特殊要求/法律法規(guī)規(guī)定；

b．產(chǎn)品功能及用途；

c．過程生產(chǎn)的特殊要求；

4.5銷售合同評審

4.5.1

本公司的銷售合同分為以下兩種：

a．常規(guī)合同/訂單：批量生產(chǎn)的產(chǎn)品且交貨期完全能按顧客預先要求的合同/訂單；

b．特殊合同/訂單：批量生產(chǎn)產(chǎn)品，但技術要求、質量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單；

4.5.2

合同評審的內(nèi)容

a．顧客的各項要求是否明確、合理、是否形成文件；

b．各項規(guī)定是否有含糊不清之處，有關的特殊內(nèi)容在合同中是否得到說明；

c．是否具有履行合同各項要求的能力，包括：工藝技術能否適應顧客需要、物資供應能否及時到位、檢測手段、設備能否達到精度，質量保證能力、數(shù)量規(guī)格要求是否有能力達到、其它條件（如安全保證）是否能滿足要求等；

d．是否符合《中華人民共和國經(jīng)濟合同法》；

e．顧客的特殊要求是否能滿足等。

4.6合同評審的方法

4.6.1合同評審必須在合同正式簽訂前進行。

4.6.2

合同評審的方式由商務運營部根據(jù)合同類別決定，一般有以下形式：

a．常規(guī)合同的評審由授權人員直接進行，合同確認簽署人員必須是總經(jīng)理授權簽約的人員。評審人員應確切掌握產(chǎn)品的供貨能力，標準價目及其允許變動的額度，并對合同執(zhí)行的可行性進行分析，確認后才能正式簽訂。經(jīng)評審后簽訂的合同，應在合同加蓋評審章并由評審人員蓋章。

b．特殊和重要合同的評審時，商務運營部負責組織各相關部門進行評審，特殊合同評審由有關職能部門會簽，商務運營部負責人審核，總經(jīng)理批準。

c．重要合同評審采用專題會議的形式，由采購課組織相關職能部門負責人參加，必要時可請有關專家參加，總經(jīng)理主持，商務運營部根據(jù)評審會議情況編制評審報告，報總經(jīng)理審批，作為最終評審結論。

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

4/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

4.6.3

合同評審后，銷售負責人負責將顧客的各項要求（如工程規(guī)范、數(shù)量、價格、交貨期、質量體系要求等）以書面形式通知各相關部門。

4.6.4

對重要/特殊合同，由總經(jīng)理組織各部門負責等，進行制造可行性分析、研究、確認并形成文件，包括進行風險分析。

4.6.5

評審完畢參加評審人員須在《合同/訂單評審記錄表》上簽字確認。

4.7合同管理及實施

4.7.1商務運營部對合同評審的結果進行匯總，匯總后交總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理審閱批準后下發(fā)相關部門，各相關部門根據(jù)評審結果具體落實。

4.7.2合同評審后，由總經(jīng)理或經(jīng)總經(jīng)理授權的銷售員與顧客簽訂合同。

4.7.3

合同簽訂后，商務運營部負責建立《合同臺帳》。

4.7.4

商務運營部負責依據(jù)已經(jīng)簽訂的合同和對其他銷售活動的預測，制定組織的銷售計劃，每月將顧客的訂單及時傳遞到相關部門實施。

4.8合同更改

4.8.1

由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由商務運營部負責組織協(xié)調，并將顧客的更改要求傳遞到相關部門。

4.8.2

當本公司認為需要更改合同時，應先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，商務運營部須保留相關記錄。

4.8.3

合同更改后，要對其進行重新評審，并要對原有文件進行修改。

4.8.4

合同更改信息由商務運營部通知各有關部門及人員。

4.9

與顧客溝通

4.9.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

4.9.2

通過溝通應了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

4.9.3

應使用顧客規(guī)定的語言與顧客進行溝通,當顧客有特殊要求時,應按顧客要求建立計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)。

5.注意事項：

5.1

與顧客溝通

5.1.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

5.1.2

通過溝通應了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

5.1.3

應使用顧客規(guī)定的語言與顧客進行溝通,當顧客有特殊要求時,應按顧客要求建立計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)。

6.參考文件：

《外部提供的過程、產(chǎn)品和服務的控制程序》