第一篇：《電子產品銷售與客戶管理》總結報告

總結報告

本學期的最有收獲的就要數(shù)《電子產品銷售與客戶管理》這門課了。下面我將對這門課程的學習結果做一個總結報告。

《電子產品銷售與客戶管理》是這學期剛開設的一門課程，由張瑩老師授課。在經過了接近一學期的學習，我已經基本了解了《電子產品銷售與客戶管理》這門課程的意義，也對課程的教學重點有了進一步的了解。在這門課上我學習到了很多新的知識，雖然這些內容與我們的專業(yè)沒有直接的聯(lián)系，但能讓我們在專業(yè)的基礎上找到一份更適合的工作。而且課程的學習過程也是非常有趣，非常有實踐性，老師布置的每一次任務都需要全組配合完成，在任務的完成過程中，促進了同學接觸，培養(yǎng)合作精神，而且大家需要出去調查，這樣就可以讓我們更早的接觸社會，了解社會。

《電子產品營銷與客戶管理》該門課程中分四大塊內容，即經銷商式電子產品營銷與客戶管理、招投標式電子產品營銷與客戶管理、外貿式電子產品營銷與客戶管理、電子商務式電子產品營銷與客戶管理。其中我們著重學習了電子產品營銷報告的撰寫、電子產品推廣方案的策劃、經銷商客戶管理文檔的建立、銷售禮儀與溝通技巧的學習、招投標數(shù)的制定、招標上客戶滿意度的調查、外貿商務函電的讀寫和出口單證的編制。學習這些內容時，我們時常要搜集資料，然后總結整理找到的資料。

這門課程還教了我們很多常用的銷售方面的英語詞匯，讓我掌握了外貿函電的基本格式和專業(yè)術語，像是什么“報盤”、“還盤”。另外還學會了讀寫一些簡單的外貿商務函電。

通過這門課程的學習，我對銷售禮儀的印象比較深刻，因為要想成為一個成功的銷售人員必須塑造完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓自己在銷售開始之前就贏得顧客好感。課程中講到了：禮儀的特征、銷售禮儀的含義、銷售禮儀與個人形象以及企業(yè)形象之間的關系、銷售人員的個人禮儀（包括銷售人員的儀容、銷售人員的儀表、銷售人員的儀態(tài)、銷售人員的言談禮儀）和銷售人員的日常交往禮儀（包括電話禮儀、見面禮義等）。

要作為一個優(yōu)秀的銷售人員，想提高溝通效率，就必須學會一些溝通技巧。良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功陪。得體的銷售禮儀可以給人留下美好的第一印象;得體的銷售利禮儀可以充分展示銷售人員良好的教養(yǎng)和優(yōu)雅的風度；得體的銷售禮儀可以恰當?shù)谋磉_對他人的尊重和友好；銷售人員的形象是企業(yè)形象的代表；銷售人員是企業(yè)形象的主要塑造者；銷售人員是連接消費者和用戶的橋梁。

以上這些是我從《電子產品銷售與客戶管理》這門課程中學到的一些東西，但對于今后工作中的應用，是一些不可或缺的知識。這門課程中，我們學習到的很多都是電子文檔的設計與管理，還有一些關于產品招投標書的制定，熟練地掌握這些知識是日后從事技術管理或智能化機電產品的銷售、市場推廣、售后服務等技術工作的基礎。

通過《電子產品銷售與客戶管理》這門課程的學習，讓我了解到學習這門課不僅掌握到了一些知識，還促進了我們的小組組員之間的友誼，培養(yǎng)了合作精神，更讓我對自己的將來多了一份信心。在此表示對張老師和我的同學深深的感謝！

應電093班——戴曉光

第二篇：電子產品銷售與客戶管理總結

學期即將結束，學習《電子產品銷售與客戶管理》這門課程也有一段時間了，對這門課程我也有了初步的了解。即使學習這門課程沒有像其他專業(yè)課那么深入，我還是學到了很多的新知識，而這些又是和我們專業(yè)息息相關的知識。因為制作和設計電子產品的最終目的還是將電子產品銷售出去。同時也讓我多一個技能，在就業(yè)上又多了一條路，而且這門課程對專業(yè)知識的要求不是很高，對那些專業(yè)技術學不好的同學很有利。學習這門課程的過程中，大部分的任務都是由團隊一起完成的，所以很注重團隊意識，需要各組的每一個成員共同行動才能將任務的做的更好，并且團隊之間經常需要溝通，交流各自的心得以及總結經驗，也提高了我們的溝通能力。這學期我們學習的這門課程主要分為2個項目：第一個項目是經銷商式電子產品銷售與客戶管理，第二個項目是招投標式電子產品銷售與客戶管理。

在第一個項目經銷商式電子產品銷售與客戶管理中，主要的內容包括撰寫電子產品市場營銷調研報告、策劃電子產品推廣方案、建立經銷商客戶管理文檔等內容。第二個項目招投標式電子產品銷售與客戶管理中，主要的內容包括學習銷售禮儀與溝通技巧、制定投標書、建立招標商客戶管理文檔等內容。

市場營銷調研報告：調研報告是整個調研工作，包括計劃、實施、收集、整理、等一系列過程的總結，是調研報告研究人員勞動與智慧的結晶，也是企業(yè)需要的最重要的書面結果之一。它是一種溝通、交流形式’其目的是將調查結果、戰(zhàn)略性的建議以及其他結果傳遞給管理人員或其他擔任專門職務的人員。

策劃電子產品推廣方案：策劃電子產品推廣方案對于市場運作和產品推廣來講作用重大，它是在對市場有了充分了解與確切把握后經深思熟慮制定出的方向策略與指導意見，一個成功的企業(yè)之所以產品有良好的市場表現(xiàn)，原因多種多樣，其中策劃推廣方案具有可操作性、執(zhí)行容易是至關重要的。

經銷商客戶管理文檔：客戶是企業(yè)利潤的源泉。在現(xiàn)代市場經濟條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎。如何更好地滿足客戶的需求，是企業(yè)成功的關鍵。如今，“使顧客滿意”已經成為現(xiàn)代企業(yè)的經營哲學，以客戶為中心的新的經營方式正在得到廣泛的認同。在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下，吸引并留住客戶，及時建立經銷商客戶管理文檔對于公司來說永遠是底線中最重要的事情。

銷售禮儀與溝通技巧：銷售禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客的好感：作為優(yōu)秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學會一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功倍。

制定投標書：經過大量的行業(yè)企業(yè)調研，招投標式電子產品銷售已經越來越凸顯出它的重要地位。要與其他企業(yè)進行投標競爭，投標書是關鍵。

招標商客戶管理文檔：客戶管理是銷售部門的日常工作之一，它與銷售量的提升有著密不可分的關系，已經越來越受到重視。招標商客戶管理，除了與經銷商客戶管理文檔中涉及到的知識點有共通之處以外，還有它的獨特之處。

客戶管理既是一門科學，又是一門藝術。激烈的市場競爭要求企業(yè)必須樹立“以客戶為中心”的意識?？蛻艄芾砜梢苑譃榭蛻糍Y料收集，客戶資料整理，客戶資料處理，客戶聯(lián)絡和拜訪。客戶管理是企業(yè)在明確的整體戰(zhàn)略的指導下，圍繞客戶管理的目標，完善各部門的業(yè)務流程，客戶管理有利于經營業(yè)績和各項業(yè)務表現(xiàn)方面獲得顯著和持續(xù)的進步?？傮w來說電子產品營銷和客戶管理是二個密不可分的塊，互相促進從而得到更好的效益，而我們學習這門課，為以后進入社會做基礎，有利于我們將來進行深入的學習與研究。如今我們已經面臨就業(yè)的問題了，據(jù)了解目前的畢業(yè)生就業(yè)形勢不太樂觀，待就業(yè)畢業(yè)生人數(shù)仍在上升，學習這門課程后，我知道了必要的調研內容和方法、各種市場營銷策略、策劃產品推廣方案、招投標書制定等，同時掌握了必要的銷售禮儀和溝通技巧，還熟悉招標商客戶的售后服務管理和設計招標商客戶的滿意度調查表，有了這些技能使我們能夠在相關的行業(yè)里從事電子產品的銷售、市場推廣、售后服務等工作。

最后，通過這一個學期對《電子產品銷售與客戶管理》這門課程的學習，讓我明白了如何去了解一個企業(yè)的文化和精神，也明白了企業(yè)需要企業(yè)的形象、企業(yè)的制度。同時也讓我深層次的明白到團隊意識的重要性，從而使我的信心也增加了一分。我們深刻的明白此次的學習內容雖然范圍很廣，但我們學習并掌握了的仍只是滄海一粟。同時也相信在今后的實踐過程中會讓我們學到更多的相關知識。

第三篇：《電子產品銷售與客戶管理》學習總結

《電子產品銷售與客戶管理》學習總結

應電101班彭召翔07

經過一學期的學習，在我的腦里已經有了一定的概念。讓我學到了電子產品銷售與客戶管理的基礎知識，而這些又是我以前從未涉及到的領域。同時也讓我在就業(yè)上又多了一條路。這門課程的學習很注重團隊合作意識，大部分的任務都需要各組的每一個成員共同行動才能將任務的做的更好，而這過程中壯大同學間的合作精神，也讓我們更好的了解企業(yè)，接觸企業(yè)提供了更好的途徑。

這學期學習的這門課程主要學習了二個項目：經銷商式、招投標式。其中著重學習報告的撰寫、推廣方案的策劃、經銷商客戶管理文檔的建立、招投標書的制作和招標上客戶滿意度的調查等內容。在這些內容的學習過程中讓我們初步的接觸和了解社會提供了渠道。

經銷商式電子產品銷售與客戶管理的學習任務內容：

1、完成綠源電動車的市場營銷調研報告；

2、完成綠源電動車的推廣方案策劃；建立經銷商客戶管理文檔。調研報告是整個調研工作，包括計劃、實施、收集、整理等一系列過程的總結，是調查研究人員勞動與智慧的結晶，也是企業(yè)需要的最重要的書面結果之

一。它是一種溝通、交流形式，其目的是將調查結果、戰(zhàn)略性的建議以及其他結果傳遞給管理人員或其他擔任專門職務的人員。本任務是學習撰寫調研報告，準確分析調查結果，明確給出調查結論。

招投標式電子產品銷售與客戶管理的學習任務內容：

1、學習銷售禮儀與溝通技巧；

2、制定投標書；

3、建立招標上客戶滿意度的調查表。銷售禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得客戶的好感；作為優(yōu)秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學會一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功倍。本任務是學習銷售禮儀與溝通技巧，它是招投標式電子產品銷售獲得成功的第一步，它同樣也適用于別的銷售模式。一個學期的學習，對銷售禮儀的印象比較深刻，因為想要做一個銷售人員必須塑造完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓自己在銷售開始之前就贏得顧客好感，作為優(yōu)秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學會一些溝

通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功陪。而且銷售禮儀、個人形象、企業(yè)形象三者的關系有：（1）得體的銷售禮儀可以給人留下美好的第一印象;(2)得體的銷售利禮儀可以充分展示銷售人員良好的教養(yǎng)和優(yōu)雅的風度；（3）得體的銷售禮儀可以恰當?shù)谋磉_對他人的尊重和友好；（4）銷售人員的形象是企業(yè)形象的代表；（5）銷售人員是企業(yè)形象的主要塑造者；（6）銷售人員是連接消費者和用戶的橋梁。但銷售人員除了要塑造完美的個人形象外，還需掌握必要的銷售洽談的技巧，做好銷售洽談的準備工作，收集情報，充分了解顧客，制定洽談機會，并做好洽談的心理和物質準備。銷售洽談的技巧分開談技巧、傾聽技巧、提問與答復技巧、演示技巧和報價技巧。

其中開談技巧是指（1）注重儀表、講究禮節(jié)；（2）尋找共同點；（3）談論客戶需要；（4）適時提出問題；傾聽技巧包括（1）要心胸開闊，拋棄那些先入為主的觀念；（2）要全神貫注，努力集中注意力；（3）傾聽顧客講話，還要學會約束自己、控制自己的言行。至于提問和答復技巧，邊聽邊問可以引起顧客注意，為他的思考提供既定的方向，也可以獲得自己不知道的信息，還可以控制洽談的方向，使話題趨向最終結論。

銷售人員不但要根據(jù)顧客的提問回答，而且還要把問題盡可能講清楚，使顧客得到答復。同時，銷售員對自己回答的每一句話都要負責任，因為顧客可以把他的回答理所應當?shù)恼J為是一種承諾。而演示技巧和報價技巧是最重要的，演示技巧是銷售人員運用非語言形式，通過看、聽、品嘗、觸摸等，讓顧客直接接受商品信息，促使顧客購買銷售品的洽談方法。在洽談中，銷售人員還應該掌握一定的報價技巧。

這只是我從《電子產品營銷與客戶管理》中學到的一點知識，而對于今后的應用中，這是一個必不可少的環(huán)節(jié)，而不用只局限于學習。課程中，學習到的很多都是電子文檔的設計與管理，還有很重要的招投標書的制定，熟練地掌握這些知識是日后從事技術代理或電子產品的銷售、市場推廣、售后服務等技術工作的基礎。

通過本學期對《電子產品營銷與客戶管理》課程的學習，讓我了解了報告的撰寫、推廣方案的策劃、經銷商客戶管理文檔的建立、招投標書的制作和招標上

客戶滿意度的調查等內容。還促進了我們的友誼和合作精神，更讓我對自己的將來多了一份信心。此次的課程涉及的范圍很廣，我們雖只是學習了一點皮毛，但我相信在今后的實踐過程中還要對其進行深入的學習與研究。總體來說電子產品營銷和客戶管理是二個密不可分的塊，互相促進從而得到更好的效益，而我們學習這門課，為以后進入社會做基礎，有利于我們將來進行深入的學習與研究。0 1 2 年 1 1 月 25 日

第四篇：期末總結電子產品銷售與客戶管理-劉章馬

《電子產品銷售與客戶管理》課程學習總結

信息工程學院 應電092班 劉章馬 *** 時間飛逝，轉眼間在校的最后一個學期也即將結束了。

《電子產品銷售與客戶管理》這門課程，經過一學期的學習，在我的思想里已經有了一定的概念。讓我學到了很多的新知識，而這些又是我以前從未涉及到的領域。同時也讓我在就業(yè)上又多了一條路。這門課程的學習很注重團隊意識，大部分的任務都需要各組的每一個成員共同行動才能將任務的做的更好，而這過程中壯大同學間的合作精神，也讓我們更好的了解社會，接觸社會提供了更好的途徑。

如今我們已經面臨就業(yè)的問題了，據(jù)了解目前的畢業(yè)生就業(yè)形勢不太樂觀，待就業(yè)畢業(yè)生人數(shù)仍在上升，學習這門課程后，我知道了必要的調研內容和方法、各種市場營銷策略、策劃產品推廣方案、招投標書制定等，同時掌握了必要的銷售禮儀和溝通技巧，還熟悉招標商客戶的售后服務管理和設計招標商客戶的滿意度調查表，有了這些技能使我們能夠在相關的行業(yè)里從事電子產品的銷售、市場推廣、售后服務等工作。

這學期學習的這門課程主要分為四個項目：經銷商式、招投標式、外貿式和電子商務式。其中著重學習報告的撰寫、推廣方案的策劃、經銷商客戶管理文檔的建立、招投標書的制作和招標上客戶滿意度的調查等內容。在這些內容的學習過程中讓我們初步的接觸和了解社會提供了渠道。

經銷商式電子產品銷售與客戶管理的學習任務內容：

1、完成綠源電動車的市場營銷調研報告；

2、完成綠源電動車的推廣方案策劃；建立經銷商客戶管理文檔。調研報告是整個調研工作，包括計劃、實施、收集、整理等一系列過程的總結，是調查研究人員勞動與智慧的結晶，也是企業(yè)需要的最重要的書面結果之一。它是一種溝通、交流形式，其目的是將調查結果、戰(zhàn)略性的建議以及其他結果傳遞給管理人員或其他擔任專門職務的人員。本任務是學習撰寫調研報告，準確分析調查結果，明確給出調查結論。

招投標式電子產品銷售與客戶管理的學習任務內容：

1、學習銷售禮儀與溝通技巧；

2、制定投標書；

3、建立招標上客戶滿意度的調查表。銷售禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得客戶的好感；作為優(yōu)秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學會一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功倍。本任務是學習銷售禮儀與溝通技巧，它是招投標式電子產品銷售獲得成功的第一步，它同樣也適用于別的銷售模式。

外貿式電子產品銷售與客戶管理的學習任務內容：

1、讀寫外貿商務函電；設計展臺布置方案；

3、編制出口單證；

4、建立外商客戶管理文檔。外貿函電作為國際商務往來經常使用的聯(lián)系方式，是開展對外經濟貿易業(yè)務和相關商務活動的重要工具。正確地掌握外貿函電英語的基本知識，并能熟練的加以運用，是外貿工作人員必須具備的專業(yè)技能。本任務的主要目的是幫助學習和掌握外貿函電的格式、專業(yè)術語、專業(yè)詞匯、寫作方法和特點，提高學生在外貿業(yè)務活動中正確使用的英語能力。

電子商務式電子產品銷售與客戶管理的學習任務內容：

1、構建電子商務平臺；

2、建立電子商務客戶管理文檔。21世紀是一個以數(shù)字化、網絡化為特征，以網絡通信為核心的信息時代。與信息時代相伴而生的電子商務集信息技術、商務技術和管理技術于一體，已經迅速進入人們的生產和生活當中，推動著經濟全球化、貿易自由化和信息時代化的發(fā)展步伐。電子商務正以強勁之勢改變著企業(yè)的經營方式、個人的消費方式以及政府的工作方式，進而影響到整個社會的經濟發(fā)展。本任務主要是學習電子商務的運作，構建一個簡單的電子商務平臺。

最后，通過這一個學期對《電子產品銷售與客戶管理》這門課程的學習，讓我明白了如何去了解一個企業(yè)的文化和精神，也明白了企業(yè)需要企業(yè)的形象、企業(yè)的制度。同時也讓我深層次的明白到團隊意識的重要性，從而使我的信心也增加了一分。我們深刻的明白此次的學習內容雖然范圍很廣，但我們學習并掌握了的仍只是滄海一粟。同時也相信在今后的實踐過程中會讓我們學到更多的相關知識。

應電092班 劉章馬

0 1 1 年 1 2 月 0 9 日

第五篇：戰(zhàn)略性大客戶銷售與管理

戰(zhàn)略性大客戶銷售與管理

主講導師：李剛

Frank企業(yè)戰(zhàn)略管理實驗室

課程介紹：你對自己營銷團隊成員的表現(xiàn)感到滿意嗎？

你是否在大客戶管理方面困難重重？

你是否正面臨著與競爭對手爭奪大客戶資源？

你的大客戶群對企業(yè)的忠誠度是否正在下降？

你的大客戶資源是否正在減少？

根據(jù)企業(yè)經營的“20/80原理”，企業(yè)80%利潤是由20%的客戶提供的，這20%的客戶就是你的戰(zhàn)略性黃金客戶，如何服務好他們，將直接影響到企業(yè)的經濟收益?！稇?zhàn)略性大客戶營銷管理》就是系統(tǒng)研究與培訓大客戶管理（KAM）的專業(yè)培訓課程。它從如何成為王牌營銷人員入手，根據(jù)大客戶營銷管理程序，系統(tǒng)全面地介紹了目標大客戶研究、大客戶開發(fā)和大客戶業(yè)務溝通與管理技術，在此基礎上，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度，介紹了影響大客戶資源管理技術----客戶關系管理和客戶忠誠管理。

擁有25年企業(yè)實戰(zhàn)經驗、近18年中外企業(yè)管理及咨詢研究經驗的著名戰(zhàn)略管理專家、Frank企業(yè)戰(zhàn)略管理實驗室首席研究員李剛先生，應用海爾、美的、長城數(shù)碼和深藍科技等中國企業(yè)實戰(zhàn)案例，為你介紹戰(zhàn)略性大客戶營銷管理技術，與您共同分析企業(yè)在大客戶營銷與管理方面存在的問題，并指導學員們研究設計解決方案，幫助提高自己企業(yè)的大客戶管理水平。培訓對象：營銷副總經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷經理、銷售經理和其他營銷業(yè)務與管理人員。

培訓目的：

1、了解如何成為王牌大客戶營銷人員

2、系統(tǒng)學習與掌握戰(zhàn)略性大客戶營銷管理技術。

3、從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度學習客戶關系管理和客戶忠誠管理技術

培訓收益：

1、科學認識大客戶營銷人員的成功要素。

2、提升戰(zhàn)略性大客戶的營銷管理能力。

3、深刻認識到客戶關系與忠誠管理對企業(yè)的戰(zhàn)略價值；

培訓課時：12課時（6小時/天）

培訓導師：著名戰(zhàn)略管理專家李剛先生

培訓特點：

1、熱情奔放，激發(fā)企業(yè)領導者共鳴。

2、中國企業(yè)實際案例引導培訓，針對你面臨的管理問題進行學習。

3、深入淺出，層層剖析，“顧問式”輔導培訓。

培訓綱要