第一篇：某某調(diào)味品全國營銷方案

《某某調(diào)味品全國營銷方案》

目錄

一、前言 2

二、市場分析 3

三、某某及產(chǎn)品介紹 7

四、定位策略 8

五、營銷策略 9 產(chǎn)品、銷售渠道開發(fā)維護(hù)、物流配送、促銷、企業(yè)CI

一、前言

本營銷方案是受“某某”海鮮食品有限公司金副總經(jīng)理指示，在初步認(rèn)識本公司產(chǎn)品和了解市場狀況的基礎(chǔ)上撰寫的。由于時(shí)間倉促，并且該公司已經(jīng)展開了經(jīng)營，各方面工作已經(jīng)步入正軌，所以對于有些已經(jīng)做完了或正在做的營銷工作本文不再涉及，或一筆帶過。本方案是一份初步的計(jì)劃設(shè)想，限于可掌握的資料未能詳盡以及本人的水平有限，所以文中難免有疏漏及不成熟的看法，歡迎閱者指正賜教。

二、市場分析

（本節(jié)的數(shù)據(jù)引自互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以跳過不看）

1、調(diào)味品市場潛量及供量

我國飲食文化淵源流長，自古以來，中國人對于飲食都很講究，各大菜系更是異彩紛呈，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平提高，對于飲食的要求也越來越高。調(diào)味品，作為烹飪時(shí)不可或缺的一種配料，需求量也越來越大，品質(zhì)要求越來越高。目前，我國調(diào)味品生產(chǎn)與市場處于空前的繁榮和發(fā)展時(shí)期。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，總產(chǎn)量已超過1000萬噸，有關(guān)權(quán)威部門預(yù)測，在未來幾年內(nèi)的潛在市場規(guī)模為300億元，而我國目前調(diào)味品市場總值才100多億元，2004年中國調(diào)味品制造行業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值、產(chǎn)品銷售等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增長速度保持10個(gè)百分點(diǎn)以上，還有較大的市場上行空間。

調(diào)味品產(chǎn)銷量最大的為醬油，其次為食醋，再次增長突出的是復(fù)合調(diào)味品和香辛料新產(chǎn)品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國醬油生產(chǎn)企業(yè)有2000多家，但真正的全國性品牌幾乎沒有。就高檔醬油而言，東邊是日本龜甲萬和臺灣統(tǒng)一在江蘇昆山投資建設(shè)的江蘇統(tǒng)萬生物科技有限公司，年產(chǎn)量1.5萬噸；西南地區(qū)是伍學(xué)明三兄弟（原恒泰添加劑廠）投資建設(shè)的千禾香調(diào)味食品有限公司，醬油全部采用日本生產(chǎn)工藝，今年的產(chǎn)量將達(dá)到2萬噸；北方是以河北珍極、北京和田寬為代表的采用日本工藝的高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝釀造醬油，年產(chǎn)量各在2萬噸左右；南方是以廣東海天、致美齋、美味鮮、福金香、美味源、李錦記為代表的天然曬制工藝高檔醬油，年產(chǎn)量約為30萬噸左右，形成了較大的品牌生產(chǎn)群。食醋市場目前主要以內(nèi)資品牌為主，除了北京龍門和田寬是和日本合資外，國外跨國公司基本沒有介入食醋的行業(yè)。目前全國食醋的生產(chǎn)還沒有形成大的企業(yè)生產(chǎn)群，而是以點(diǎn)狀分布為主，不外乎四大企業(yè)：一個(gè)是江蘇恒順醋業(yè)股份有限公司，年產(chǎn)量10萬噸，居全國行業(yè)第一；二是北京的龍門和田寬，年產(chǎn)量2萬噸；三是天津的獨(dú)流老醋，年產(chǎn)量3萬噸；四是四川保寧醋廠，年產(chǎn)量1萬噸左右，已被四川瀘州老窖集團(tuán)并購。山西是中國的一個(gè)產(chǎn)醋大省，以歷史悠久而聞名全國，目前的年產(chǎn)量25萬噸左右，山西水塔陳醋有限公司的年產(chǎn)量3萬噸，是山西目前最大的食醋生產(chǎn)企業(yè)。

2、調(diào)味品市場的特點(diǎn)

2002年3月對北京莫昊亞太咨詢公司對北京調(diào)味品市場進(jìn)行了一次有針對性的市場調(diào)研。調(diào)味品市場呈現(xiàn)如下特點(diǎn)： 2．1 品牌集中度低

最好的品牌：第一名“味好美”提及率僅為10.6%。調(diào)查顯示，消費(fèi)者認(rèn)為最好的調(diào)味品品牌中，只有“味好美”一個(gè)品牌的提及率超過10%，為10.6%；“太太樂”（7.1%）排在第二位；豪吉、金獅、龍門分別以5.3%處在第三陣營；美極和珍極兩品牌也以3.5%的提及率榜上有名；其他品牌占59.3%.由此不難看出調(diào)味品在整體上品牌集中度低，目前市場上還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，甚至是強(qiáng)勢品牌。較好的品牌：“六必居”、“王致和”，分別占17.7%和16.8%。味好美、太太樂和美極除了在最好的品牌中占有較高的比例外，在較好的調(diào)味品品牌中也有較多的提及，表明這三個(gè)品牌在調(diào)味品品牌中已有較高的品牌知名度。2．2 醬油：“金獅”、“龍菲”名列前茅

從調(diào)查中可以看出，金獅和龍菲品牌的消費(fèi)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌，分別占27.4%和23.0%，銷售狀況較好的還包括生抽（9.7%）（5.3%）、寬牌（5.3）和珍極（4.4%）。在醬油市場中，一些新品牌以高檔次、口味純正的定位脫疑而出，市場占有率節(jié)節(jié)攀升。有很大一部分消費(fèi)者購買醬油產(chǎn)品考慮的主要因素已不再是價(jià)格，轉(zhuǎn)而是注重醬油產(chǎn)品的中味、品牌和包裝。

2．3雞精、辣椒醬：深受人們追棒

除了醬油、味精、鹽和醋這四種每天必加的調(diào)味品外，消費(fèi)者最喜歡吃的其他調(diào)味品類別依次是雞精（16.1%）、辣椒醬（13.4%）和沙拉醬（8.0%）；料酒和湯料也分別以3.6%和2.7%排在第四、第五位。

2．4肉味濃的調(diào)味品：市場容量巨大

根據(jù)對調(diào)味品市場的了解，發(fā)現(xiàn)越來越多的消費(fèi)者喜歡肉味濃的調(diào)味品，因此在本次調(diào)查中，專門針對（袋裝大醬肉湯）這種調(diào)味品進(jìn)行了消費(fèi)需求的簡單測試。調(diào)查表明，有53.1%的消費(fèi)者會考慮購買該類產(chǎn)品，表示不會購買的占46.9%，這說明該類調(diào)味品市場容量巨大。

2．5 消費(fèi)群：女人比男人更愛吃調(diào)味品

在問及你家里誰最愛喜歡吃調(diào)味品時(shí)，有31.9%的被訪對象回答是中年女士，回答是青年女士的占23.0%；而回答中年男士、青年男士分別只有6.2%和11.5%。可見女人比男士更愛吃調(diào)味品。而中年女士和青年女士是調(diào)味品的主要目標(biāo)消費(fèi)者和購買對象。消費(fèi)者認(rèn)為吃調(diào)味品的好處主要包括以下四個(gè)方面：提味（69.0%）、方便、省事（24.8%）、營養(yǎng)（18.6%）增加食欲（17.7%）。

可以看出，一種好的調(diào)味品同時(shí)要滿足消費(fèi)者的三種需求；第一是要能夠提味，增加食欲；第二吃起來方便、省事；第三是要有營養(yǎng)。這三個(gè)條件缺一不可，如果一個(gè)調(diào)味品品牌能夠同時(shí)具備這三大賣點(diǎn)，并以形象化的手法表現(xiàn)出來，定會受到消費(fèi)者的歡迎。

3、市場競爭格局

調(diào)味品市場，生產(chǎn)廠家眾多，品牌集中度低，目前市場上還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，甚至是強(qiáng)勢品牌。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷對外開放，一些著名的跨國公司也紛紛看好調(diào)味品市場，近年來，達(dá)能、雀巢、亨氏等眾多洋品牌開始進(jìn)軍中國調(diào)味品市場，通過投資或并購等方式進(jìn)入市場，外資比較感興趣的投資領(lǐng)域主要集中在醬油、醋以及雞精等消費(fèi)量比較大的調(diào)味品?，F(xiàn)在基本形成了土洋相爭的競爭格局。

目前，在調(diào)味品市場上重要的品牌包括：海天、李錦記、太太樂、致美齋、美味鮮、福金香、美味源等等。各品牌都有一定的實(shí)力和優(yōu)勢，但不形成絕對的優(yōu)勢，相對市場占有率較低。

三、“某某”及產(chǎn)品介紹

1、某某海鮮食品有限公司為了滿足人們對飲食質(zhì)量的不斷提高要求，研發(fā)出系列調(diào)味品，獨(dú)具特色。“某某”開拓進(jìn)取，在競爭日益激烈的市場中，誠意提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，2、“某某”產(chǎn)品系列

某某海鮮食品有限公司設(shè)立在廣東省惠州市，是一家港資企業(yè)，主要生產(chǎn)某某系列調(diào)味品：湯王，雞汁，蠔油，火腿汁，鮑魚醬等。該公司拳頭產(chǎn)品是：雞汁和鮑魚醬。雞汁是繼味精和雞精之后的第三代調(diào)味品，目前市場上生產(chǎn)的廠家不多，某某生產(chǎn)的雞汁是濃縮型的純天然調(diào)味品，鮮香、味濃、營養(yǎng)、用途廣，推出市場后，深受歡迎。鮑魚醬更是國內(nèi)首創(chuàng)，填補(bǔ)市場了空白，上市一年來深受賓館酒樓大廚的喜愛。某某調(diào)味品品質(zhì)純正，口味濃郁，選料、生產(chǎn)嚴(yán)格把關(guān)，質(zhì)量上乘。

四、定位策略

1、市場定位

某某生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)純正，質(zhì)量上乘，拳頭產(chǎn)品更是率先生產(chǎn)。經(jīng)初步的市場調(diào)查，針對某某雞汁，家庭收入在3000元以上的消費(fèi)者，愿意購買率超過90%，高品質(zhì)決定了某某雞汁和鮑魚醬應(yīng)該走中高檔路線。

2、策略

對于雞汁和鮑魚醬，在目前市場處于導(dǎo)入期的情況下，作為率先生產(chǎn)廠家，應(yīng)該搶占先機(jī)，培育和引導(dǎo)市場，盡快在此類產(chǎn)品中確立并鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位，正所謂“一招鮮吃遍天”。在現(xiàn)有調(diào)味品生產(chǎn)品牌林立的情況下，某某應(yīng)該在市場上不斷鞏固和建立自己的核心競爭優(yōu)勢，無論是生產(chǎn)還是服務(wù)，不斷超越自己，追求卓越，使“某某”這個(gè)品牌脫穎而出。讓消費(fèi)者在不久的將來認(rèn)同雞汁和鮑魚醬最好的是“某某”。

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品要想在市場上占有市場，就必須有特色，有賣點(diǎn)，走差異化道路才能叫得響?！澳衬场笨梢栽趦蓚€(gè)方面宣傳自己的產(chǎn)品，一是強(qiáng)調(diào)港資背景，因?yàn)楦圪Y食品企業(yè)在國內(nèi)的形象良好，服務(wù)意識較高；二是原料的精選，特別是鮑魚醬及蠔油的原料，源自澳洲海產(chǎn)，眾所周知，澳洲的水域無污染，海鮮都可以生吃，“某某”調(diào)味品優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)原料，是產(chǎn)品質(zhì)量上乘的保證。在產(chǎn)品宣傳上強(qiáng)調(diào)“香濃、健康、營養(yǎng)、衛(wèi)生”等特點(diǎn)。

五、營銷策略

1、產(chǎn)品

針對不同消費(fèi)需要，產(chǎn)品包裝要多元化，包、瓶、罐、桶及及禮品裝、大包裝、小包裝等等，包裝材料上也可以多元化，以滿足不同的需要。我認(rèn)為目前的包裝外觀設(shè)計(jì)一般，值得改進(jìn)的地方還是存在的。（因這方面的工作已經(jīng)完成，這里不再詳談。）

2、銷售渠道開發(fā)維護(hù)

現(xiàn)代商業(yè)，流通領(lǐng)域不斷變革，傳統(tǒng)的副食品批零通路有萎縮的趨勢，商超、賣場崛起，終端越來越強(qiáng)勢，現(xiàn)在的商業(yè)競爭，越來越集中在渠道競爭，很多新興企業(yè)都因在通路的創(chuàng)新下功夫而得到發(fā)展。

對于某某公司，因?yàn)閷?shí)力不夠雄厚，處在發(fā)展初期，既要全面開拓營銷通路，又要防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

對于目前某某的情況而言，可以考慮采用兩條線銷貨，在每個(gè)中等以上的城市設(shè)立辦事處或分公司，一方面尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，一般有實(shí)力的經(jīng)銷商都有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)和人際關(guān)系，他們也愿意銷售非名牌產(chǎn)品，因?yàn)榻?jīng)銷名牌產(chǎn)品往往是好賣不賺錢，利潤率低，而非名牌產(chǎn)品只要質(zhì)量可靠，利潤率都較高。我方人員負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)和維護(hù)商超、大賣場銷售，同時(shí)我方也負(fù)責(zé)促銷。通過與經(jīng)銷商合作，我方可以盡快回收資金，把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商與商超、大賣場結(jié)算，由于大型零售企業(yè)越來越強(qiáng)勢，現(xiàn)在的商超、賣場的進(jìn)場成本和風(fēng)險(xiǎn)越來越高，貨款結(jié)算時(shí)間較長，還要加收進(jìn)場費(fèi)用，通過這種方式，可以把結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。對于小型商店，便利店、副食品店等零售終端的開發(fā)，主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。第二條線是直接銷售給餐飲酒樓等終端客戶，因?yàn)檎{(diào)味品對于這些客戶來說是小額費(fèi)用支出，一般結(jié)算時(shí)間短，可以減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，另外，這樣做也是為了維護(hù)和確立本產(chǎn)品高檔的形象，進(jìn)入酒樓，得到大廚的認(rèn)可，這本身是可以抬高身價(jià)。各區(qū)域辦事處或分公司業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)這兩條線的開發(fā)和維護(hù)，與總部保持聯(lián)系。

在分銷地域上，先從生活水平較高的大城市入手，再發(fā)展中小城市。

3、物流配送

全國各分銷部與總部保持密切聯(lián)系，建立產(chǎn)供銷信息系統(tǒng)，及時(shí)反饋并掌握各地銷售情況，及時(shí)發(fā)貨。根據(jù)營銷發(fā)展需要，可以在各省設(shè)立倉庫，為各城市鋪貨提供服務(wù)。建立起總部——倉庫——分銷部三方有機(jī)的信息系統(tǒng)。

4、促銷

商業(yè)競爭多層次多方面展開，雖然本公司生產(chǎn)的鮑魚醬和雞汁屬國內(nèi)領(lǐng)先生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是作為調(diào)味品是有替代產(chǎn)品的，所以為了擴(kuò)大市場占有率，除了在各個(gè)層面不斷提高水平和改進(jìn)工作外，促銷也是必不可少的手段。4．1廣告

作為一種調(diào)味品，是飲食中必不可少的佐料，是飲食文化不可缺少的部分，和我們的生活息息相關(guān)。根據(jù)本產(chǎn)品濃縮、高檔、地位領(lǐng)先的特點(diǎn)，結(jié)合中國人民現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)文化生活狀況，可以采用情感訴求的方式來建立產(chǎn)品形象。

目前產(chǎn)品的廣告詞是“讓您的生活更加有滋有味”，我認(rèn)為這句廣告詞稍顯冗長，而且使用祈使句式顯得有強(qiáng)迫感，建議就改為“生活有滋有味”，不僅易記，而且這句話表達(dá)了一種感慨，表達(dá)對生活的一種滿足感，這更有親和力和號召力，在今天這個(gè)浮燥而缺乏信仰的年代，沒準(zhǔn)這句廣告詞會成為一種新風(fēng)尚（呵呵）。

廣告創(chuàng)意時(shí)可以圍繞這個(gè)理念，把“成功感、幸福感、對生活的滿足感”與產(chǎn)品高品質(zhì)、香濃、讓人回味無窮聯(lián)系起來。（注：我已經(jīng)想了幾個(gè)較成熟的廣告創(chuàng)意了。）4．2媒體投放

由于購買調(diào)味品主要是中年女士和青年女士，所以應(yīng)選擇那些能與她們較頻密接觸的媒體作為投放對象，并且選擇在她們能接觸的時(shí)段來傳播。比如電視、公交車車身流動廣告、女士閱讀的雜志、還有POP售點(diǎn)廣告等，電視的播放時(shí)段應(yīng)該選擇上午十點(diǎn)鐘左右買菜前、晚餐黃金時(shí)段等。在節(jié)假日時(shí)間，特別是象春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日期間，廣告投放密度要增大。4．3人員推銷

公司業(yè)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)工作，包括與經(jīng)銷商的合作和進(jìn)入餐飲酒樓。人員需經(jīng)由公司統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗。4．4贊助

為了擴(kuò)大知名度，提高和強(qiáng)化產(chǎn)品形象，可以贊助舉辦各省或全國性的廚藝比賽，有目標(biāo)的宣揚(yáng)健康、幸福生活的氛圍，讓人們與幸福感聯(lián)系起來，提高產(chǎn)品的檔次，賦予產(chǎn)品深刻的內(nèi)涵。

4．5資訊中心

公司企劃部作為對外宣傳的資訊中心，積極的與媒體保持密切聯(lián)系，不斷發(fā)掘本公司的新聞及新產(chǎn)品在銷售上的業(yè)績等有新聞價(jià)值的事件，及時(shí)提供給媒體，起正面宣傳作用。

公司還應(yīng)建設(shè)網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑與各界互相溝通的平臺，主動積極與各界接觸，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)越來越普及，公司應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的作用，還可以通過網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)。（限于時(shí)間，網(wǎng)站策劃方案在此不詳寫。）

5、企業(yè)CI 一個(gè)企業(yè)要出名不難，但是要長久不斷發(fā)展，就要有品牌意識，品牌的創(chuàng)建是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要全員的共同努力才能做好。公司應(yīng)該導(dǎo)入CI系統(tǒng)，從外部表面上統(tǒng)一形象，在發(fā)展過程中，要不斷的去建筑這個(gè)系統(tǒng)。（限于時(shí)間，CI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)不詳寫。）

第二篇：調(diào)味品售點(diǎn)營銷策略（寫寫幫推薦）

調(diào)味品售點(diǎn)營銷策略分析

調(diào)味品業(yè)想稱雄于市場，終端爭奪是關(guān)鍵。調(diào)味品業(yè)的終端售點(diǎn)可細(xì)分為菜場糧油店、便利店、連鎖商超、大賣場和餐飲等。企業(yè)要針對不同的終端售點(diǎn)制訂不同的營銷策略，菜場糧油店和便利店注重的是利潤空間，連鎖商超和大賣場注重的是品牌和促銷推廣政策，小餐飲店注重的是價(jià)格，而大酒店等大餐飲場所看重的是品牌，不同的終端售點(diǎn)有不同的需求，調(diào)味品企業(yè)就要結(jié)合不同終端的需求特點(diǎn)來制訂針對性的競爭策略。小型調(diào)味品企業(yè)想穩(wěn)固并立足本地區(qū)域市場，中型調(diào)味品企業(yè)想尋求更大的市場覆蓋面，大型調(diào)味品企業(yè)更存在傲視全國市場的野心，而要達(dá)成這樣的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，品牌建設(shè)是必然的趨勢，整合品牌營銷是調(diào)味品競爭的必然階段。

售點(diǎn)營銷是通過對購買者的心態(tài)和購買行為的研究，分析影響他們心態(tài)行為的因素，針對購買者進(jìn)行的、在零售終端以不同的產(chǎn)品分別占領(lǐng)不同的消費(fèi)品渠道終端售點(diǎn)顧客的心理定位。直接打動購買者的新型營銷策略。太太樂通過兩個(gè)渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位來找出、明確產(chǎn)品市場發(fā)展的方向和增長的空間。并且通過售點(diǎn)定位策略，實(shí)現(xiàn)在全國雞精市場占有 ４２％市場份額。

太太樂根據(jù)各渠道要求特點(diǎn)和定位目的，構(gòu)想策略配合，無論是促銷活動，還是市場活動，均以各渠道售點(diǎn)定位為主題，突出和推廣不同售點(diǎn)定位的產(chǎn)品，加強(qiáng)在各渠道消費(fèi)者心中的定位，從而影響其購物決策，并吸引其大量購入和快速消耗產(chǎn)品。太太樂在調(diào)味品市場份額的逐步增加，實(shí)際上就是市場定位成功。

作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂通過兩個(gè)渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位來找出明確產(chǎn)品在市場的發(fā)展的方向和增長的空間。

售點(diǎn)營銷

（一）餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。

如何有效開發(fā)和維護(hù)是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細(xì)分和定位策略是調(diào)味品企業(yè)占領(lǐng)餐飲市場的重點(diǎn)策略之一。企業(yè)只有在選擇目標(biāo)市場以后，才進(jìn)一步確定企業(yè)在目標(biāo)市場上的位置－－定位。對于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不

同餐飲售點(diǎn)的特點(diǎn)各不一樣。

1、調(diào)味品餐飲渠道售點(diǎn)的影響因素分析。太太樂經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，通常受到兩個(gè)因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價(jià)格。在市場上尚無主要品牌時(shí)，餐飲店店主更看重價(jià)格，而在市場上存在主要品牌時(shí)，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。在現(xiàn)實(shí)狀況下，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應(yīng)，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產(chǎn)品。市場反應(yīng)表明，盡管太太樂產(chǎn)品價(jià)格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面。

2、調(diào)味品餐飲售點(diǎn)的細(xì)分。太太樂對餐飲渠道進(jìn)行詳細(xì)的售點(diǎn)細(xì)分和定位，不僅根據(jù)不同細(xì)分餐飲客戶進(jìn)行相應(yīng)的定位，而且還有利于銷售業(yè)代的考核。我們從太太樂細(xì)分的餐飲渠道分析看出，對于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費(fèi)群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實(shí)際中的使用率最高，因此，業(yè)務(wù)員在推銷過程中就可以針對這幾類客戶采用相應(yīng)的應(yīng)對技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項(xiàng)，增加餐飲客戶使用太太樂產(chǎn)品的品項(xiàng)，從而增加銷售量、弱化銷售風(fēng)險(xiǎn)。太太樂的產(chǎn)品－－雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品中的一小部分，要想打敗競爭對手脫穎而出，就得有產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)，并且具備獨(dú)特的、對手短期內(nèi)不可模仿的優(yōu)勢。于是太太樂根據(jù)不同產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的不同作用進(jìn)行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對于太太樂系列產(chǎn)品使用的功能有了明確認(rèn)識，并在制作菜肴中著重使用。

3、尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)。太太樂作為一個(gè)市場競爭者，還試圖尋找為許多消費(fèi)者所重視的和未被占領(lǐng)的定位，通過尋找這樣的支點(diǎn)，以微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點(diǎn)，有效對其薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻。

（1）尋找餐飲活動贊助。太太樂通過贊助餐飲活動，如贊助中央電視臺的″滿漢全席廚藝爭霸賽″和開展太太樂廚師俱樂部等活動吸引更多的廚師加入到太太樂產(chǎn)品的大家庭并加強(qiáng)緊密聯(lián)系，達(dá)到品牌廣告宣傳的效果，同時(shí)協(xié)助廚師可以更好的將太太樂產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。

（2）尋找鮮度衡量指標(biāo)。太太樂很早以前就經(jīng)過研究，認(rèn)為鮮度是可以計(jì)量 2 的，所以太太樂的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個(gè)優(yōu)勢：鮮味的技術(shù)優(yōu)勢不宜模仿；明確提出更能刺激消費(fèi)者消費(fèi)的購買欲望。尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)的策略的制定和實(shí)施，使得競爭對手立刻陷入了跟進(jìn)策略，只能望″鮮″興嘆。

（二）零售渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。

零售渠道的細(xì)分也是太太樂渠道售點(diǎn)細(xì)分和定位的重點(diǎn)之一。太太樂將零售的渠道細(xì)分為煙雜店、農(nóng)貿(mào)菜市場、小型超市、便利店、中型超市、中型連鎖超市、倉儲超市、大型連鎖超市、賣場（中資）、賣場（外資）10個(gè)不同類型的售點(diǎn)。零售所面對的消費(fèi)者主要是家庭消費(fèi)者，但是由于地利的條件也會影響周邊的餐飲客戶。

中國的區(qū)域廣大加之零售業(yè)態(tài)的發(fā)展不均衡，導(dǎo)致零售售點(diǎn)各具地方特色。太太樂還分析不同零售業(yè)態(tài)的個(gè)性規(guī)律及其在渠道和消費(fèi)者心中的定位，配合太太樂的品牌、產(chǎn)品及定位策略，通過有針對性的市場活動加強(qiáng)與售點(diǎn)的各自目標(biāo)消費(fèi)群的溝通，以維護(hù)和提高太太樂現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠度，同時(shí)尋找和吸引了新的消費(fèi)者，大大提升了太太樂產(chǎn)品的銷量。如，2002年，麥德龍?jiān)谖錆h的武昌店開張時(shí)就邀請了武漢市幾百家餐飲酒店客戶，因?yàn)辂湹慢埫鞔_的目標(biāo)客戶就是餐飲和企事業(yè)單位的大批量及系列的消費(fèi)品購物。零售售點(diǎn)會根據(jù)不同的類型及業(yè)態(tài)針對相應(yīng)客戶群

零售售點(diǎn)的不同業(yè)態(tài)可以看到，面對的不同的目標(biāo)客戶開展工作不同，因此，保證太太樂產(chǎn)品銷售在不同售點(diǎn)有較強(qiáng)的針對性，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者的購物忠誠度。分析不同售點(diǎn)可以通過產(chǎn)品定位更好的找到細(xì)分客戶。同時(shí)，我們還可以看到，不同地點(diǎn)的倉儲超市面對的客戶群體也是有相當(dāng)大的區(qū)別，而且通過售點(diǎn)的定位和細(xì)分結(jié)合太太樂的產(chǎn)品規(guī)格的細(xì)分和強(qiáng)化定位還可以發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)及銷售增長的空間。

市場策略

１、餐飲售點(diǎn)肩兼顧風(fēng)俗習(xí)慣

我國地廣人多，各地的食品、口味差異巨大，比如沿海以清淡、海鮮為主，內(nèi)地則以重口味、麻辣為主，因此餐飲售點(diǎn)也各有側(cè)重。但很多調(diào)味品企業(yè)面對全國的餐飲市場，或始終生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，或不對產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行 3

分類突出，或采用不偏不倚的統(tǒng)一渠道政策，導(dǎo)致廚師對產(chǎn)品功能沒有明確認(rèn)識，產(chǎn)品很難被重點(diǎn)使用、指定購買。２、零售售點(diǎn)分別對待

不同業(yè)態(tài)的零售售點(diǎn)，其目標(biāo)消費(fèi)者有很大差異；由于我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展的不均衡性，導(dǎo)致各地售點(diǎn)之間各具特色，業(yè)態(tài)相同、地點(diǎn)不同的售點(diǎn)，其客戶群體也會差距懸殊。但很多調(diào)味品企業(yè)對此不加細(xì)分，定位模糊。餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場，它既是終端用戶也是調(diào)味品的最大客戶群。餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格是主要因素。另外，龍頭餐飲店、經(jīng)營優(yōu)秀的同行也會帶來顯著的示范效應(yīng)。３、餐飲售點(diǎn)對策

針對以上客戶的特性，太太樂企業(yè)采用了相應(yīng)的銷售策略：賓館：由于此類客戶賬期太長，廠家不宜采用分公司直接供貨的方式，可以與經(jīng)銷商聯(lián)合(通過給予市場支持等方法，讓經(jīng)銷商向賓館供貨)。這樣既減少了廠家風(fēng)險(xiǎn)，也方便了賓館采購?；疱伝蛩岵唆~館：銷售代表要強(qiáng)調(diào)A產(chǎn)品不粘鍋底的特征，幫助客戶認(rèn)識到鮮味與生意的關(guān)系。對計(jì)較價(jià)格的客戶，可以推薦價(jià)格較便宜但鮮度指標(biāo)相差不大的產(chǎn)品，并對客戶比較單位鮮度的價(jià)格。４、客戶和銷售政策的細(xì)分定位。

根據(jù)餐飲客戶各自不同的采購特點(diǎn)，太太樂企業(yè)還有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品組合策略。比如，小吃店主要采購的產(chǎn)品包括：油鹽醬醋、味精、香料(茴香、花椒、羅漢果等)、雞精、調(diào)味素等調(diào)味品。因此，太太樂公司根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行了分類，在銷售過程中進(jìn)行突出，促使相應(yīng)售點(diǎn)的決策者對產(chǎn)品功能有更明確的認(rèn)識。產(chǎn)品品質(zhì)若能過關(guān)，就會增加他們的使用和指定購買的次數(shù)，廚師之間也容易產(chǎn)生口碑效應(yīng)。５、售點(diǎn)關(guān)系生動化管理

一個(gè)企業(yè)為了獲得更多的利潤，它必須要得到社會的認(rèn)可，所以它要樹立CI。太太樂的關(guān)系生動化主要是指品牌和產(chǎn)品的展現(xiàn)給客戶（經(jīng)銷商）的消費(fèi)者的CI形象。通過日常營銷，太太樂的業(yè)務(wù)人員與客戶建立起營銷關(guān)系網(wǎng)，市場部由此與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而促進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流，最終，形成一個(gè)獨(dú)特的生動化關(guān)系網(wǎng)。通過以上方法，方便了銷售代表迅速找出工作重點(diǎn)，增強(qiáng) 4

了他們對售點(diǎn)銷售的專業(yè)性。

總結(jié)

售點(diǎn)營銷從本質(zhì)上，是終端現(xiàn)場促銷的一種形式。它是品牌最后改變消費(fèi)者態(tài)度的30秒鐘的機(jī)會，這對于為影響消費(fèi)者品牌決策已經(jīng)付出了千辛萬苦的企業(yè)來說，不放棄最后這個(gè)機(jī)會，是有價(jià)值的。調(diào)味品企業(yè)要想發(fā)展，要想擴(kuò)張，要想建立品牌，必須考慮市場的精耕細(xì)作，必須進(jìn)行精細(xì)化市場推廣，兒太太樂企業(yè)就將渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位，成功的營銷其產(chǎn)品。

作為深入消費(fèi)者心靈的一種手段，售點(diǎn)營銷是必要的。但是，不能將其作為全部或者唯一的手段，這也是使用這種手段的時(shí)候必須看到的。業(yè)態(tài)多樣化和渠道個(gè)性化的存在使得單一的產(chǎn)品策略和傳統(tǒng)的渠道模式已不再適應(yīng)多樣化的業(yè)態(tài)格局。當(dāng)前中國消費(fèi)市場新型業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)交織并存的轉(zhuǎn)型時(shí)期特征為調(diào)味品行業(yè)″密布終端″的渠道建設(shè)帶來了全新的挑戰(zhàn)。同時(shí)，售點(diǎn)定位的明確，也為調(diào)味品企業(yè)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品策略以及渠道策略提供了嶄新的提升和拓展的空間。太太樂以″渠道″為載體，整合企業(yè)品牌資源、渠道資源、產(chǎn)品資源以及消費(fèi)者資源的″渠道整合策略″，為調(diào)味品企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前業(yè)態(tài)的大環(huán)境，提供一個(gè)可行的應(yīng)對方案。

第三篇：調(diào)味品經(jīng)典廣告詞

就像到了意大利.意大利面調(diào)料

每一餐都會給留下溫馨的回憶.利普頓調(diào)味品

聰明的廚師從來不會忘記它.利普頓調(diào)味品

自信的材料,驕傲的調(diào)理!利普頓調(diào)味品

加了可愛的MEXENE,您就會以現(xiàn)里面有各種珍貴的佐料和香料.煮面、炒辣椒、做飯樣樣都離不開它.MEXENE調(diào)味品

一朝落,滿盆鮮.Morto Salt食鹽

戀戀不舍的滋味.LANDO-LAKES黃油

吃Mazola玉米油有兩利:既降膽固醇,又嘗好口味.Mazola玉米油

每一道料理都是一番苦心,味精能增添菜肴的美味.日本味之素味精

醋香飄萬里,滴滴回味長!山西老陳醋

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第四篇：經(jīng)典調(diào)味品廣告詞

經(jīng)典調(diào)味品廣告詞

經(jīng)典調(diào)味品廣告詞1

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2、家有雙橋味精，米都放多一斤。雙橋味精

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4、自信的材料，驕傲的調(diào)理！利普頓調(diào)味品

5、加了可愛的MEXENE,您就會以現(xiàn)里面有各種珍貴的佐料和香料。煮面、炒辣椒、做飯樣樣都離不開它。 MEXENE調(diào)味品

6、一朝落，滿盆鮮。 Morto Salt食鹽

7、戀戀不舍的.滋味。 LANDO-LAKES黃油

8、吃Mazola玉米油有兩利：既降膽固醇，又嘗好口味。 Mazola玉米油

9、每一道料理都是一番苦心，味精能增添菜肴的美味。日本味之素味精

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19、家有雙橋味精，米都放多一斤。雙橋味精

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21、吃Mazola玉米油有兩利：既降膽固醇，又嘗好口味。 Mazola玉米油

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30、每一餐都會給留下溫馨的回憶。利普頓調(diào)味品

31、聰明的廚師從來不會忘記它。利普頓調(diào)味品

32、自信的材料，驕傲的調(diào)理！利普頓調(diào)味品

33、加了可愛的MEXENE,您就會以現(xiàn)里面有各種珍貴的佐料和香料。煮面、炒辣椒、做飯樣樣都離不開它。 MEXENE調(diào)味品

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35、如果它不是鉆石牌，怎么能如此快地溶化呢？鉆石牌食鹽

36、家家有真寶，餐餐味道好。真寶調(diào)味品

37、就像到了意大利。意大利面調(diào)料

38、每一餐都會給留下溫馨的回憶。利普頓調(diào)味品

第五篇：調(diào)味品名字

調(diào)味品大全

1、大料：又名八角、大茴香；性辛溫、理氣止痛、溫中散寒、健胃止嘔；陰虛火旺者慎服。

2、花椒：溫中散寒、止瀉溫脾、擴(kuò)張血管、降壓、開胃、止痛、驅(qū)蟲；多食動火、耗氣、損目；用法作調(diào)味食、煎湯、研末等；孕婦、陰虛火旺者忌食。

3、干姜：發(fā)汗解表、溫中散寒、回陽通脈、溫肺溫腎；是家庭感冒傷風(fēng)的必備之品；陰虛內(nèi)熱、血燥妄行者禁服。

4、沙姜：又名山萘；味辛勞溫、溫中散寒、理氣止痛；用于胸膈脹滿、脘腹冷痛、飲食不用等；陰虛血虧及胃有郁火者禁服；做調(diào)味劑應(yīng)罕用。

5、良姜：氣息辛辣、溫脾胃、祛風(fēng)寒、行氣止痛；可供作鹵水調(diào)味料，良姜粉為“五香粉”質(zhì)料之一。

6、胡椒：因炮制工藝差別分為白胡椒與黑胡椒兩種；溫中散寒、消炎止痛、健胃止嘔、祛痰解毒；多用于胃寒吐逆、腹痛泄瀉、食欲不振、癲癇痰多等癥；黑胡椒與肉食同煮的工夫不宜太長，要掌握調(diào)味濃度；多食耗氣損目，發(fā)炎、上火者禁食。

7、茴香：指小茴香；性辛溫、理氣和胃、活血利氣、祛寒止痛；是燒魚的常用調(diào)味劑。

8、丁香：性辛溫、香氣濃郁；溫腎助陽、溫中斷吐；可矯味增香，常用于制造鹵菜，亦用于制糕點(diǎn)和飲料，亦為五香粉和咖喱粉質(zhì)料之一，味重罕用。

9、豆蔻：又名白豆蔻；性辛溫、氣息濃郁、化濕消痞、行氣溫中、開胃消食；是燒、鹵、腌制菜肴的上好資料，龍蝦調(diào)料必用之品。

10、肉蔻：又名肉豆蔻；清熱解毒、芬芳化濕、醒脾開胃、宣布解暑、祛淤消腫；作調(diào)味料可去異味、增辛香，供制醬肉之用。

11、草蔻：又名草豆蔻；滋味辛香、燥濕健脾、溫胃止嘔；次要用于鹵、煮、燒、燜、煨的禽畜野味等菜肴。

12、肉桂：補(bǔ)火助陽、引火歸源、散寒止痛、活血通經(jīng)；桂皮性熱，合適天涼食用，冬季忌食孕婦慎食；陰虛火旺、血熱出血、月顛末多、咽喉腫痛者忌食，孕婦禁服。

13、桂皮：味辛甘、性熱、香氣濃厚；補(bǔ)元陽、暖脾胃、除積冷、活血化瘀、通脈止痛、溫經(jīng)止瀉等成效；不適合便秘、痔瘡患者、孕婦食用；用量不宜太多，且不宜臨時(shí)食用，受潮發(fā)霉則不行食用。

14、香葉：氣辛香、味濃厚、性溫散，治風(fēng)濕、疝氣等；多用于鹵、醬類菜肴或湯類的調(diào)味，煲仔菜亦多運(yùn)用；一片葉可煮一鍋不行過量，不然會擋住食品的原味。

15、砂仁：溫中化濕、暖脾止瀉、行氣寬中、健胃消食、理氣安胎；用于濕濁中阻、脾胃虛寒、吐逆泄瀉等；陰虛有熱者忌服，氣虛肺滿者禁用；作調(diào)味劑時(shí)常為鹵水、鹵菜、鹵肉香料。

16、當(dāng)歸：性辛溫、補(bǔ)血活血、調(diào)經(jīng)止痛、潤腸通便；常與母雞同煮，亦可做暖鍋底料，可起到滋補(bǔ)的作用。

17、黨參：補(bǔ)中益氣、健脾清肺；用于脾肺衰弱、氣短心悸、食少便溏、虛喘咳嗽、內(nèi)熱消渴等癥；可做暖鍋底料，起滋補(bǔ)作用。

18、甘草：補(bǔ)脾益氣、清熱瀉火、潤肺祛痰、止咳、止痛；可緩解藥性，諧和諸藥之必備；作調(diào)味劑時(shí)常為米粉香料、暖鍋香料、鹵菜香料；不宜與京大戟、芫花、甘遂、海藻同用。

19、白芷：祛風(fēng)散寒、通竅止痛、消腫排膿、除濕止帶、發(fā)汗解表、活血抗菌、生肌止癢；是龍蝦調(diào)料必用之品。

20、香茅：祛風(fēng)除濕、消腫止痛；用于風(fēng)濕痛苦悲傷、頭痛胃痛、腹痛腹瀉、月經(jīng)不調(diào)、產(chǎn)后水腫、跌打腫痛等；氣息相稱濃厚且耐久，做調(diào)味劑時(shí)不宜多用。

21、草果：燥濕除寒、祛痰截瘧；主治痰飲痞滿、脘腹冷痛、反胃吐逆、飲食不香、食積瀉痢等癥；氣虛血虧、陰虛火旺者忌服。

22、排草：又名排香、香排草，其性味甘平；主治傷風(fēng)、咳嗽、風(fēng)濕、月經(jīng)不調(diào)等癥；在麻辣暖鍋中用量也不宜過多，3至5克即可，也可在鹵水中運(yùn)用。

23、紫草：涼血活血、降糖降壓、護(hù)肝清熱、解毒透疹；用于血熱毒盛、斑疹紫黑、瘡瘍濕疹、水火燙傷、熱結(jié)便秘等癥；胃腸衰弱、排便滑泄者慎服；作調(diào)味劑時(shí)常用于麻辣暖鍋底料。

24、蓽撥：味辛、大溫、無毒；溫中暖胃、消食止痛；主治寒氣吐逆、親信滿痛、腸嗚泄瀉、頭痛牙痛；但多食易動脾肺之火且能令人目昏，不宜久作食料。

25、梔子：又名黃梔子、山枝子；果實(shí)具有瀉火除煩、清熱利尿、涼血解毒成效；脾胃虛寒、食少便溏者慎服；性苦寒，不宜持久服用。

26、木香：有廣木香、云木香兩種；行氣止痛、理氣疏肝、健脾消滯；用于脾胃氣滯、脘腹脹痛、食少吐逆；辛溫香燥，凡陰虛火旺者慎用；做調(diào)味劑時(shí)應(yīng)罕用。

27、甘菘：理氣止痛、開郁醒脾，似香草藥理；用于脘腹脹滿、食欲不振、氣郁胸悶、吐逆，外治牙痛、腳腫；做調(diào)味劑時(shí)常用作鹵鹽水鵝、麻辣暖鍋湯料等。

28、香附：又名香附子；氣息芬芳、滋味苦辛；抗炎健胃、調(diào)經(jīng)止痛、抗寒解郁、祛風(fēng)靜癢的作用。

29、陳皮：即干橘子皮；滋味辛、苦、香；驅(qū)寒除濕、理氣散逆、止咳化痰；次要用于燒、鹵、蒸、煨等葷菜，也用于調(diào)制復(fù)合醬料。

30、枸杞：補(bǔ)腎益精、養(yǎng)肝明目、補(bǔ)血安神、生津止渴、潤肺止咳。

31、孜然：又名歇息茴香；氣息甜美、辛溫?zé)o毒；溫中暖脾、開胃下氣、消食化積、醒腦通脈、祛寒除濕、防腐殺菌；作調(diào)味劑用量不宜過多，冬季也應(yīng)少食；便秘或患有痔瘡者應(yīng)少食或不食。

32、百里香：可改進(jìn)消化零碎及婦科疾病、促進(jìn)血液循環(huán)、協(xié)助傷口愈合、加強(qiáng)免疫力、加重神經(jīng)性痛苦悲傷、醫(yī)治濕疹；特殊合適與魚貝類以及肉類食材搭配，如烤羊排、烤魚、烤雞等；香味濃厚，用量不宜過大。