第一篇：IT銷售菜鳥(niǎo)總結(jié)精華23條

IT銷售菜鳥(niǎo)總結(jié)精華23條

作為一個(gè)銷售我一直都比較喜歡在網(wǎng)上溜達(dá)，上天涯和包子多一點(diǎn)，這也幾乎成了我的網(wǎng)絡(luò)生活很穩(wěn)固的一部分，在網(wǎng)絡(luò)生活里我看了很多的東西也學(xué)習(xí)到了很多的東西，我想我自己為什么不分享下自己的經(jīng)驗(yàn)給大家呢？雖然自己是走了很多彎路，但是也許能幫助很多的兄弟姐妹少走彎路呢。說(shuō)做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT銷售經(jīng)驗(yàn)和心得全部都分享給大家吧！希望能對(duì)剛做銷售，或者在銷售壓力在郁悶的兄弟姐妹們有點(diǎn)幫助。沒(méi)有什么豐富經(jīng)驗(yàn)和語(yǔ)文寫(xiě)作功底的我寫(xiě)的這些東西都是菜鳥(niǎo)級(jí)的，再加上今天剛從珠海出差回來(lái)冷的要死又累，很多在腦子里的東西還沒(méi)有去系統(tǒng)整理可能會(huì)比較亂，文筆粗略，諸位諒解！但是絕對(duì)是我自己的真實(shí)體驗(yàn)！

我想附加上簡(jiǎn)單的自介紹會(huì)有利于幫助理解下面我寫(xiě)的東西：我是一個(gè)農(nóng)村出身比較能吃苦的孩子。05年大專畢業(yè)，在大學(xué)時(shí)組建過(guò)工作室和帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、也做過(guò)很多的推銷工作和做過(guò)最低級(jí)的餐廳服務(wù)員、送過(guò)快餐、也派過(guò)傳單、掃過(guò)樓、擺過(guò)地?cái)?，也發(fā)起過(guò)很多的項(xiàng)目，畢業(yè)后搞過(guò)通信批發(fā)和直銷、開(kāi)過(guò)黑網(wǎng)吧、也和朋友合伙開(kāi)過(guò)公司做顯示器的生產(chǎn)和OEM。。。當(dāng)偉大的夢(mèng)想和激情夾雜著失敗勇退時(shí)，半年前變的清醒的我進(jìn)入現(xiàn)在的公司———廣州一家做IT高增值產(chǎn)品做的非常不錯(cuò)的分銷商做區(qū)域銷售，目前業(yè)績(jī)還不是很好，銷售級(jí)別是菜鳥(niǎo)，熱心度80%。

昨天晚上因?yàn)槲蚁朕o職的事主管和我溝通了很多，讓我再次認(rèn)識(shí)到很多自己的不足，所以我想：自己已經(jīng)做了彎路了，為什么不把自己知道的也分享給大家呢，或者能幫助部分的人呢？以下是我對(duì)自己做了半年多IT高增值產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)23條，分享如下：

一、做為在一個(gè)IT公司做銷售，一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項(xiàng)目的。畢竟做項(xiàng)目的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談商務(wù)，而且有時(shí)技術(shù)會(huì)成為一個(gè)項(xiàng)目的制高點(diǎn)，當(dāng)然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說(shuō)無(wú)益，多學(xué)有用；

二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長(zhǎng)的更加快和更加充實(shí)更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個(gè)一流的SALES就必須把工作當(dāng)作是自己的事，認(rèn)真做，努力做，主動(dòng)做；其實(shí)在IT圈里混，因?yàn)閴毫κ潜容^大，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績(jī)做上來(lái)，怎么樣去把利潤(rùn)提高，這都是要通過(guò)勤奮盡快來(lái)完成，其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為勤奮應(yīng)該可以說(shuō)是銷售的一種品行，在我們是說(shuō)沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的思想；

三、當(dāng)你在公司混的時(shí)候一定要記得你是在公司，說(shuō)話和做事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說(shuō)的說(shuō)，該問(wèn)的問(wèn)，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點(diǎn)一定要記住。如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細(xì)節(jié)多留心多主動(dòng)做。做為一個(gè)銷售如果能把公司當(dāng)作是自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對(duì)于打造一個(gè)良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時(shí)也能在這個(gè)公司混的不錯(cuò)，只是時(shí)間和耐心而已；

四、請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問(wèn)題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多；二來(lái)不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點(diǎn)，因?yàn)闇?zhǔn)確來(lái)說(shuō)能被人利用說(shuō)明你還是有價(jià)值的，最可悲的是連利用的價(jià)值都沒(méi)有，也就是說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個(gè)行業(yè)的菜鳥(niǎo)，還挑什么挑呢，能找到個(gè)好公司混個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯(cuò)了，很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了N年還遇不到一個(gè)伯樂(lè)，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的；

五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來(lái)求用戶買你的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶莵?lái)給他們帶里利潤(rùn)和為用戶解決問(wèn)題的，這是一個(gè)各有所求的雙贏，主管說(shuō)這個(gè)非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺(jué)得非常有道理，如果你去求用戶，他會(huì)越覺(jué)得你什么都不是，如果你能給用戶價(jià)值和為他解決問(wèn)題，用戶也是覺(jué)得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。另外老大說(shuō)也說(shuō)代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個(gè)天平上，誰(shuí)厲害就把對(duì)方翹到天上去，弱勢(shì)的只能跟著混飯池；

六、做銷售一定要自信，一個(gè)銷售，沒(méi)有了自信就會(huì)連說(shuō)話的力氣和打電話的勇氣都沒(méi)有，那就更加不要說(shuō)出門拜訪和做什么業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對(duì)客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒(méi)有了自信，在公司同事面前都會(huì)感覺(jué)羞愧。所以做為一個(gè)銷售我覺(jué)得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅(jiān)持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進(jìn)公司一定是哼著歌進(jìn)來(lái)的，我佩服同事也佩服；

七、做銷售的項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目都有一定的運(yùn)作周期，所以沒(méi)必要太急，但是項(xiàng)目一定要跟緊，其實(shí)跟緊不是叫你天天追著客戶問(wèn)，這樣的話客戶和代理會(huì)反感的，但是一定要跟進(jìn)，哪怕客戶反感不給你做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槭亲鲰?xiàng)目所以如果你不跟進(jìn)的話你的成功率是零；簡(jiǎn)單說(shuō)跟進(jìn)的話最多就是丟單，但是不跟進(jìn)就是肯定只有丟單了。另外我個(gè)人覺(jué)得平時(shí)對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)心也是很重要的，有次一個(gè)客戶住院，我在交談中記下他說(shuō)的要住院的日子，在那天發(fā)了個(gè)信息過(guò)去，后來(lái)客戶感動(dòng)的不得了，去到談項(xiàng)目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進(jìn)自己和修正自己的工作計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高，這就說(shuō)到了總結(jié)，很多人說(shuō)銷售就是思考，確實(shí)是這樣的做銷售一定要思考，特別是銷售； 部門或者公司可能會(huì)下達(dá)一個(gè)計(jì)劃和任務(wù)給你，但是你要根據(jù)自己的實(shí)際情況去調(diào)整，在不同的時(shí)間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書(shū)是同一個(gè)道理，因?yàn)槔蠋熃痰牟灰欢ň褪亲钣杏玫摹．?dāng)銷售在辦公室時(shí)最好是多想下自己的工作思路和計(jì)劃，并且寫(xiě)成問(wèn)，好的還可以貼出來(lái)做警示和提醒；

九、做項(xiàng)目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價(jià)格不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗(yàn)證，可以通過(guò)代理商也可以直接通過(guò)用戶單位別的人那里去打聽(tīng)，我就比較喜歡在用戶那拜訪了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋（當(dāng)然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜訪離開(kāi)的情況下一定要記得搞到一個(gè)人以上的聯(lián)系方式，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和提供信息。有時(shí)向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問(wèn)問(wèn)單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集準(zhǔn)備，所有的信息收集都是為分析做準(zhǔn)備，也許這就是所謂的項(xiàng)目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高；

十、一定記住三個(gè)字：想 學(xué) 做 tkink study do。這三個(gè)字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說(shuō)了兩次，我也覺(jué)得很有道理，即使是在任何的情況下，我覺(jué)得都是有必要的，只要是三個(gè)條件都能滿足并且能堅(jiān)持，相信成功只是時(shí)間的問(wèn)題，銷售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺(jué)的，多用思考和分析問(wèn)題方式去看問(wèn)題和解決問(wèn)題，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)肯定能提升的很快，做是勤奮的意思；

十一、作為銷售做事情一定要先做緊急重要的事情重點(diǎn)做，不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡(jiǎn)單的可以用80/20定律來(lái)說(shuō)明，一般的銷售的80%業(yè)績(jī)是出于20%的單，所以抓住了重點(diǎn)和大頭，達(dá)成目標(biāo)的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規(guī)劃表來(lái)每天提醒自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我覺(jué)得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時(shí)是突發(fā)的，隨時(shí)需要應(yīng)急處理，再說(shuō)銷售是沒(méi)有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的；

十二、做銷售除了一定要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅是對(duì)代理商還是客戶，甚至是自己，都要相信堅(jiān)持努力就一定能夠會(huì)有收獲，只是時(shí)間問(wèn)題。我自己一直覺(jué)得很郁悶因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是在進(jìn)了公司9個(gè)月后才出第一個(gè)單時(shí)我又對(duì)自己充滿了信心，而且他還有2年的專業(yè)技術(shù)和3年的工作經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)呢！當(dāng)然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅(jiān)持保持上進(jìn)努力去達(dá)成甚至超越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個(gè)肯努力的人你總有一天是會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備的銷售的基本素質(zhì)；

十三、做項(xiàng)目的話會(huì)遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決辦法：那就是先技術(shù)公關(guān)再進(jìn)行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問(wèn)題，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候千萬(wàn)不要隨便報(bào)，因?yàn)槊鲀r(jià)格是一個(gè)非常重要的東西，千萬(wàn)不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價(jià)格時(shí)一定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說(shuō)：價(jià)格最終肯定不是問(wèn)題，只要誠(chéng)心合作！這和上面說(shuō)的直接問(wèn)用戶問(wèn)題是同一個(gè)道理，那就是你說(shuō)了價(jià)格你就會(huì)在以后變的很被動(dòng)，特別是當(dāng)你還不了解情況的時(shí)候，而往往很多時(shí)候即使我們以為很了解情況了，但是事實(shí)上我們還是不是真的了解項(xiàng)目的真實(shí)情況，如果不說(shuō)價(jià)格呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒(méi)亂說(shuō)價(jià)格我們以后要開(kāi)展工作就靈活多了，所以說(shuō)：做項(xiàng)目?jī)r(jià)格很重要，千萬(wàn)不要亂放，如果還沒(méi)把項(xiàng)目弄懂，放了價(jià)格那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤(rùn)也做到還被人鄙視；

十四、做項(xiàng)目的一定要堅(jiān)持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動(dòng)了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時(shí)往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，一定要親自去見(jiàn)用戶，并且盡可能通過(guò)自己把用戶搞定，這樣的話你的主動(dòng)性就大，把握住項(xiàng)目的成功率就高，同時(shí)代理商換品牌的機(jī)會(huì)也小，如果公司有條件自己又懂技術(shù)的話還要堅(jiān)持去給代理商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售引導(dǎo)，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會(huì)跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機(jī)會(huì)也不會(huì)那么的大；

十五、如果你想成為一個(gè)銷售高手，那請(qǐng)你以后說(shuō)話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個(gè)怎么樣的人，需要用什么樣的方式去面對(duì)和今天這次溝通應(yīng)該說(shuō)什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個(gè)人情況如何等，俗話說(shuō)飯可以亂吃，但是話不能亂說(shuō)就是這個(gè)道理，去到了客戶那我們一般就是一個(gè)傾聽(tīng)者，而且是做一個(gè)客戶喜歡的傾聽(tīng)者，因?yàn)閮A聽(tīng)我們可以了解用戶的真實(shí)現(xiàn)狀，了解清楚后我們才能分析出較真實(shí)的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的；

十六、如果是做項(xiàng)目的話一定要記住每次和用戶溝通的幾個(gè)最重要也是最基本的問(wèn)題，那就是：是否有預(yù)算？項(xiàng)目幾時(shí)做？項(xiàng)目的使用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么？還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？項(xiàng)目的執(zhí)行流程是怎么樣的？客戶好的代理商關(guān)系是誰(shuí)？客戶的個(gè)人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時(shí)需要堅(jiān)持去溝通，不要膽怯和沒(méi)害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來(lái)、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說(shuō)，那就一定要想辦法，或者采取用誠(chéng)心打動(dòng)客戶，一定把客戶約出來(lái)談，只要客戶不直接把你轟出去機(jī)會(huì)就一定有，特別是有時(shí)約客戶一定要先問(wèn)他說(shuō)話是否方便說(shuō)話時(shí)間是否方便暗示下，如果可以的話呢盡量在平時(shí)他適當(dāng)休息時(shí)間多打打電話撤撤蛋，在那時(shí)客戶的心情較好和沒(méi)那么大的戒備心里，成功預(yù)約機(jī)會(huì)大點(diǎn)，并且在那時(shí)一般要說(shuō)什么話也都較方便、溝通問(wèn)題也較高效。如果客戶拒絕你沒(méi)關(guān)系，但是一定要堅(jiān)持約，有的客戶可以采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說(shuō)要上來(lái)或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說(shuō)沒(méi)時(shí)間還去他單位門口等他多樣的方式；

十七、你必須在客戶面前說(shuō)該說(shuō)的話，杜絕說(shuō)不該說(shuō)的話，特別是當(dāng)客戶問(wèn)到你一些技術(shù)性問(wèn)題時(shí)你回答的語(yǔ)氣一定一定要堅(jiān)決，但是不懂的你可以忽悠過(guò)去或者直接告訴客戶這個(gè)問(wèn)題你也不懂，待咨詢了以后再回答（這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通機(jī)會(huì)），但是一說(shuō)出去一定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒(méi)有僥幸，在飯桌上談話盡量等對(duì)方多喝點(diǎn)酒，一定要在能稱兄道弟后才談?wù)?，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對(duì)口才好但是不注意說(shuō)話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)；

十八、做銷售要敢于競(jìng)爭(zhēng)。如果你做銷售怕競(jìng)爭(zhēng)的話，請(qǐng)你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭(zhēng)不去，但是你可能要面臨肯能有糧無(wú)人收等很多的天災(zāi)而已，所以說(shuō)做為一個(gè)銷售不要怕競(jìng)爭(zhēng)，要敢于競(jìng)爭(zhēng)，不要覺(jué)得我不如某某，其實(shí)只要你努力提升自己一定會(huì)有很大的超越的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很NB不買你單又有實(shí)力的代理商時(shí)你就要邊打邊拉，打幾個(gè)單搶他幾個(gè)單他自動(dòng)就來(lái)求你了，那時(shí)談合作才是最有效的；

十九、如果可以的話請(qǐng)做銷售的年輕兄弟都找個(gè)女朋友，因?yàn)檫@樣的話起碼心里的壓力可以有一個(gè)傾訴的對(duì)象，如果女朋友體貼點(diǎn)的話呢你還會(huì)有一個(gè)很不錯(cuò)的奮斗動(dòng)力源泉點(diǎn)，當(dāng)然如果你們關(guān)系夠好又打算對(duì)人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問(wèn)題也一起解決那是最好的，人都說(shuō)做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常去JJ，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因?yàn)槟呛芪ｋU(xiǎn)也覺(jué)得那些人看起來(lái)象白粉鬼讓人很惡心，但是有時(shí)客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當(dāng)逢場(chǎng)作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個(gè)毒瘤。想做個(gè)好業(yè)務(wù)又想做個(gè)好男人的話還是好好衡量下再做好點(diǎn)，夜路走的多會(huì)碰鬼，壞事做的多必遭殃；

二十、對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，肯合作的當(dāng)然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應(yīng)該先突破一個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動(dòng)整個(gè)公司的人去做，如果老板就是業(yè)務(wù)的公司，那一定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項(xiàng)目合作好就行了，對(duì)于沒(méi)實(shí)力做代理又有興趣和熱心的SI的話，不要有過(guò)多的承諾，如果能推動(dòng)他們多去幫你跑銷售機(jī)會(huì)回來(lái)就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價(jià)值價(jià)值的話他肯定會(huì)跟著你走；

二十、基本的電話溝通水平和技巧必須掌握：如果電話沒(méi)溝通清楚的問(wèn)題一定先通過(guò)電話溝通清楚、如果電話能溝通的問(wèn)題絕對(duì)不親自去、如果電話里不能說(shuō)的話堅(jiān)決不說(shuō)，這是我個(gè)人認(rèn)為電話溝通必須做到的三個(gè)原則，這樣既提高了效率也節(jié)約了成本，一般說(shuō)來(lái)，打電話3句話內(nèi)要把自己的目的說(shuō)清楚，在寒暄后先問(wèn)對(duì)方是否方便說(shuō)話，還有如果可以的話盡量用些比較有特色的寒暄，這點(diǎn)我自己一直多不到。老是一不小心在客戶上班時(shí)間習(xí)慣性地對(duì)客戶冒一句：吃飯了沒(méi)有？呵呵。如果說(shuō)到打電話有什么訣竅的話，我覺(jué)得語(yǔ)氣也是非常的重要，一定要用很自信和很恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣去感染客戶，只要能感染就一定有收獲；

二十一、做為區(qū)域銷售，經(jīng)常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)約外，所以一定要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持回報(bào)的習(xí)慣，這是余世偉說(shuō)的，我覺(jué)得我用的收獲很大。一個(gè)出差有回報(bào)的我老大很相信我，并且不需要主動(dòng)讓老大去了解自己的項(xiàng)目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時(shí)這也體現(xiàn)一個(gè)人做事負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問(wèn)了你原則上是怎么樣都一定要給一個(gè)回復(fù)；

二十二、做為一個(gè)銷售，總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己、說(shuō)話的技巧方式、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，這也就是所謂的提高吧，總結(jié)了才知道不足，提高才有目標(biāo)。專門對(duì)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟繕?biāo)是要建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上的，所以在執(zhí)行的過(guò)程中一定要注意實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。其實(shí)我在這里寫(xiě)的時(shí)候已經(jīng)對(duì)自己的工作做了一次總結(jié)呢，所以大家都來(lái)這里把你的工作總結(jié)和分享下吧；

二十三、做為一個(gè)銷售，特別是做IT高增產(chǎn)品的銷售，因?yàn)殇N售高增產(chǎn)品有難度較大和市場(chǎng)量較小又要求懂得如何運(yùn)作項(xiàng)目等特征，所以對(duì)銷售者本身的綜合素質(zhì)要求也是相對(duì)來(lái)說(shuō)較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時(shí)候我們一定要記得告訴自己：一定要自信、一定要堅(jiān)持，同時(shí)做好丟單的準(zhǔn)備（不丟單的業(yè)務(wù)原因只有一個(gè)：那就是連銷售信息都沒(méi)有）。tkink study do 想 學(xué) 做 希望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅(jiān)持努力，成功只是時(shí)間問(wèn)題！

23歲的我就寫(xiě)23條吧，亂了點(diǎn)，看了不要罵，錯(cuò)了不要怪。希望能向做銷售的前輩多多學(xué)習(xí)和將我的經(jīng)驗(yàn)分享給大家

第二篇：銷售菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)之路

銷售菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)之路

記得剛進(jìn)公司不久,對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)狀況也有了一定的了解,看著同事手中都有單子在做,只有我還是對(duì)著電腦大海撈針!不知道我該怎么做才能會(huì)有業(yè)務(wù)?三個(gè)月后,只勉強(qiáng)做了一單下來(lái),而且由于報(bào)價(jià)的失誤而導(dǎo)致公司在這個(gè)單上并沒(méi)有利潤(rùn),因?yàn)閷?duì)新員工的支持,所以也接下了這個(gè)單.自己不勉有了想法:那就是來(lái)公司這么長(zhǎng)時(shí)間了,沒(méi)有做出業(yè)績(jī),所以感覺(jué)對(duì)不起自己的上司.同時(shí)也懷疑上自己的業(yè)務(wù)能力.在我陷入迷茫的時(shí)候，得到了一些朋友和名師的幫助。讓我在自信心和銷售技巧方面有了很大的提高，一年來(lái)業(yè)績(jī)已經(jīng)能排在公司前三了。在此感謝那些曾經(jīng)幫助過(guò)我的朋友們！

下面引述一些我自己認(rèn)為對(duì)銷售新人的一些文章給大家參考學(xué)習(xí)： 說(shuō)話的技巧

銷售時(shí),所能使用到的技巧很多,說(shuō)話技巧,表情技巧,肢體技巧,心理技巧等等,一般的銷售員都自然的運(yùn)用這些技巧,但優(yōu)秀的銷售員卻是不斷的學(xué)習(xí)這些技巧,自覺(jué)的把這些技巧運(yùn)用到自己的銷售工作中去,也取得了非常好的業(yè)績(jī).今天我重點(diǎn)給大家介紹說(shuō)話技巧,也稱語(yǔ)言技巧.我們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說(shuō)話，人們都很喜歡他?？梢?jiàn)說(shuō)話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)當(dāng)然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很不會(huì)說(shuō)話，引起客戶的反感，自己還不知道，結(jié)果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。說(shuō)話是我們與客戶溝通的重要武器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。下面我就一些基本的原則談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

一，說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

二，對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

三，面對(duì)客戶提問(wèn)是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題.也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題.就不用再問(wèn)了.四，認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開(kāi)客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。

五，不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問(wèn)題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問(wèn)，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

六，學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器。

以上說(shuō)話技巧是我自己長(zhǎng)期以來(lái)在做銷售工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也是自己長(zhǎng)期待人接物的說(shuō)話的總結(jié)。銷售員應(yīng)掌握說(shuō)話的技巧，業(yè)績(jī)才會(huì)不斷提高。推銷員賣的是一種理念

銷售服務(wù)而不是銷售產(chǎn)品的人其實(shí)賣的是一種理念，或許是某項(xiàng)產(chǎn)品的作用，而不是產(chǎn)品本身。醫(yī)生并不銷售任何產(chǎn)品；他們賣的是診斷和治病的技術(shù)、他們的專長(zhǎng)、他們的醫(yī)學(xué)(或是牙醫(yī)、婦產(chǎn)科或心理醫(yī)學(xué))知識(shí)以及他們的經(jīng)驗(yàn)。因此，他們?cè)阡N售自己和自己所提供的服務(wù)時(shí)，其實(shí)可以說(shuō)是在銷售一種觀念——治療或控制疾病的觀念，或者預(yù)防疾病的觀念。

理想上，律師做的事都是基于公正的理念，他們的服務(wù)以及他們對(duì)技巧、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用，都是要確保委托人受法律和政府的保護(hù)。

老師提供的服務(wù)與學(xué)習(xí)和發(fā)展的理念有關(guān)。技術(shù)人員或機(jī)械技師銷售的則是讓機(jī)器能正常運(yùn)作、少出毛病的理念。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的是使所愛(ài)的人未來(lái)免于匱乏的理念；咨詢顧問(wèn)賣的是指導(dǎo)方針，從職業(yè)生涯到婚姻；牧師、神父或猶太教的牧師銷售的基本上是心靈的平靜；旅行社賣的或許是浪漫和冒險(xiǎn)；警察銷售的是保護(hù)。不論服務(wù)背后的理念是什么，你也同時(shí)必須銷售自己。

然而，許多提供服務(wù)的人卻很少去思考服務(wù)背后的理念。如果他們能夠堅(jiān)持理念的話，自我銷售就會(huì)變得容易許多。所有的服務(wù)都一樣。或許你是郵差、送貨員、查稅員、心理醫(yī)生、游泳教練、軍隊(duì)將領(lǐng)、市議員、鏟雪員、戲院引座員、洗車廠經(jīng)理、葬禮祭司、銀行職員、清潔公司老板、報(bào)社記者或電視、廣播、舞臺(tái)、電影的演藝人員——不論哪一行，你都應(yīng)該知道“服務(wù)”的真正含義。

不論你的收入有多高，或者你是義務(wù)提供服務(wù)：比如，昂貴的整形手術(shù)，或者自愿奉獻(xiàn)時(shí)間、提供服務(wù)的童子軍媽媽——這些人只需將他們服務(wù)的理念融入生活中，就能更成功地銷售自己以及自己所提供的服務(wù)。

磚頭和大教堂

我可以用一個(gè)大家熟悉的故事(出處不祥)來(lái)詳細(xì)地說(shuō)明。這是關(guān)于一個(gè)游人經(jīng)過(guò)一個(gè)城市的故事。他停下來(lái)恰好看見(jiàn)一個(gè)工人耐心地鋪著一塊一塊的磚頭，雖然是例行工作，但他卻很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就問(wèn)工人：“為什么你要費(fèi)這么大力氣去鋪這些骯臟的磚頭呢？”

“我不是在鋪磚頭，”工人回答，“我是在蓋一座大教堂?！?/p>

看，在工人勞動(dòng)的背后有著極為不同的理念。

由于他很清楚這個(gè)理念，他也很成功地銷售了自己。游人繼續(xù)上路了，心想，“有這樣的工人，這個(gè)建筑物必定可以屹立幾千年！”

這是一個(gè)很好的例子，當(dāng)沒(méi)有實(shí)際產(chǎn)品時(shí)，要用何種心態(tài)來(lái)取代。當(dāng)你銷售的是理念而不是具體的東西時(shí)，要讓別人接受這個(gè)理念的最好方式之一就是像這位工人一樣，誠(chéng)實(shí)而簡(jiǎn)單地表達(dá)出來(lái)。這樣會(huì)讓聽(tīng)眾更容易了解。而且通常都會(huì)有很好的結(jié)果。這個(gè)聽(tīng)眾會(huì)加強(qiáng)你心中的理念，讓你更看重你所提供的服務(wù)的價(jià)值，其中的滿足遠(yuǎn)比銷售具體產(chǎn)品的銷售員還大。能夠同時(shí)銷售自己和自己的服務(wù)，必定很值得人們購(gòu)買。

業(yè)務(wù)新手客戶拜訪必讀--新人推銷技巧

對(duì)于大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)潛在和目標(biāo)客戶的拜訪可以說(shuō)是做市場(chǎng)的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，達(dá)到我們的尋找代理商或經(jīng)銷商的目的，是每一個(gè)業(yè)務(wù)新手苦苦思索的問(wèn)題和迫切需要掌握的技巧。在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中，有些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)比較有影響的客戶往往由于每天接見(jiàn)廠家的業(yè)務(wù)比較多，對(duì)有些營(yíng)銷新手愛(ài)理不理。營(yíng)銷新手遭遇冷落甚至吃閉門羹的情況也是司空見(jiàn)慣。筆者的些許經(jīng)驗(yàn)是：

一、知己知彼，做好調(diào)查

剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒(méi)有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見(jiàn)面之前，作為業(yè)務(wù)人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場(chǎng)容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時(shí)才有可能“有話可說(shuō)”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄?，可以說(shuō)是“生意精”。一個(gè)在拜訪中談話讓人一聽(tīng)就是外行的業(yè)務(wù)新手，自然不會(huì)引起客戶的興趣和重視?；蛟S你不一定比客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉，但最其碼不能一無(wú)所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個(gè)專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒(méi)太多事就直接接見(jiàn)了他。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說(shuō)“我們一般是小區(qū)域代理??”，而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁唬W(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級(jí)代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽(tīng)完后含糊其辭地“哦”了一聲就開(kāi)始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒(méi)有談具體的合作事宜。這主要是因?yàn)樗麤](méi)有做好最基本的調(diào)查。

二、突出人格，建立個(gè)人影響力

在拜訪客戶的時(shí)候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷新手由于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。但是卻可以通過(guò)與其交流突出自己的人品，建立自己的個(gè)人影響力。無(wú)論是做什么業(yè)務(wù)，營(yíng)銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽(tīng)到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無(wú)道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖?lái)完成的。一個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠、注重誠(chéng)信的人總是會(huì)讓人覺(jué)得可以信賴。與這樣的營(yíng)銷人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷新手。這些可以通過(guò)營(yíng)銷人員的一言一行體現(xiàn)出來(lái)：他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等。

三、以成功案例引起關(guān)注

雖然自己是營(yíng)銷新手，但是公司的產(chǎn)品或許在某些市場(chǎng)做的有聲有色、頗有影響。

所以對(duì)于營(yíng)銷新手來(lái)說(shuō)，在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪時(shí)可以以實(shí)際案例來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力，商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品能否為自己帶來(lái)利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個(gè)產(chǎn)品賺了錢，他也可以。可以借鑒其他市場(chǎng)的具體操作方法、營(yíng)銷模式、促銷活動(dòng)策劃、客戶的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷量及售后保障??通過(guò)具體的案例來(lái)與客戶交流遠(yuǎn)比在那空談一些美好的遠(yuǎn)景要好的多，有一句說(shuō)：榜樣的力量是無(wú)窮的。其實(shí)就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在保健品行業(yè)應(yīng)用的比較多，多是選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)先做試點(diǎn)，成功啟動(dòng)之后再迅速“復(fù)制、推廣”到其他區(qū)域；家電行業(yè)中現(xiàn)在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。

四、掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī)

初到一個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷新手對(duì)市場(chǎng)和客戶都不熟，有時(shí)在拜訪客戶時(shí)不注意掌握好時(shí)機(jī)，常常也會(huì)遇到尷尬。比如，客戶在開(kāi)會(huì)、或者月末、年終結(jié)算盤(pán)庫(kù)、或者客戶老板正因?yàn)榧沂禄蚱渌嵤聼?、或者客戶正在?huì)見(jiàn)比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，初到S省，為了早些做出成績(jī)，也讓公司領(lǐng)導(dǎo)及其他同事刮目相看，連續(xù)穿梭于各個(gè)家電客戶。但是那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是29、30號(hào)，許多公司都在進(jìn)行月末盤(pán)庫(kù)存?？上攵粤瞬簧俚拈]門羹。這就是拜訪的時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)。而對(duì)于拜訪中的節(jié)奏掌握不好，同樣不能達(dá)到效果。一般的拜訪節(jié)奏是：約見(jiàn)寒暄自我介紹（包括公司及公司產(chǎn)品）

引起興趣、描述利益點(diǎn)、具體政策、意向。注意在拜訪中突出產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益，引起客戶興趣，然后再轉(zhuǎn)入對(duì)具體政策的介紹，從而達(dá)成初步的意向。

五、“抓住”老板，提高機(jī)會(huì)

作為客戶老板工作都比較忙，對(duì)于一般沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷新手往往難以見(jiàn)上一面。這就要求營(yíng)銷人員比較想方設(shè)法探尋到與老板相關(guān)的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛(ài)好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見(jiàn)時(shí)就可以繞過(guò)“擋駕”的秘書(shū)或者業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，直接約見(jiàn)老板，節(jié)省洽談時(shí)間，提高拜訪效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過(guò)來(lái)的”、“我是×總的朋友??”等等。因?yàn)閷?duì)于合作中的事宜，如價(jià)格、協(xié)議、促銷支持等等一般的人員無(wú)法拍板，必須由老板親自敲定。所以抓住老板即是找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物，自然也提高了我們的成功機(jī)會(huì)。

六、堅(jiān)定信心，勿失激情

市場(chǎng)營(yíng)銷工作本身就是一項(xiàng)苦差，日已繼夜的出差，長(zhǎng)途無(wú)休的跋涉，各式各樣的人情冷暖??無(wú)論是精神還是肉體都無(wú)不在經(jīng)受著煎熬與歷煉。客戶拜訪更是讓你有時(shí)一天之內(nèi)就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無(wú)奈。正因?yàn)椴灰?，才更有讓你挑?zhàn)的激情，既然選擇了做這項(xiàng)工作，那么信心是第一位的，正如一句歌詞“不經(jīng)歷風(fēng)雨，那能見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功??”。世界上沒(méi)有不可戰(zhàn)勝的困難，雖然你是營(yíng)銷新手，孰不知，老手、熟手、專家哪個(gè)不是從新手過(guò)來(lái)的呢？抱定必勝的信心，擁有一份持久的激情，我想，沒(méi)有什么人能夠打敗你。客戶拜訪，亦是營(yíng)銷之路中的一小步而已。

“雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越。從頭越,蒼山如海,殘陽(yáng)如血?！弊詈?，以毛澤東同志的《憶秦娥·婁山關(guān)》詞中的名句與各位營(yíng)銷新人共勉。

成功銷售技巧

找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步

浪費(fèi)自己時(shí)間的往往是態(tài)度好的人 我有一個(gè)客戶，一年多了，至今都沒(méi)有跟我們簽單，一開(kāi)始找他們老板談，但老板說(shuō)讓我們找辦公室主任，辦公室主任是個(gè)女的，每次去的時(shí)候，人非常隨和，態(tài)度非常好，還為你端茶倒水，虛寒問(wèn)暖的，說(shuō)公司正商量這事，還要跟各部門領(lǐng)導(dǎo)商量，看他們的意見(jiàn)，前后我上門七次了，還把我的老大一起叫過(guò)去，嘆！真是無(wú)語(yǔ)，最后給我們答案是各部門意見(jiàn)不統(tǒng)一，有兩個(gè)部門不同意，另一部門說(shuō)如果做的話是好事，不做也無(wú)所謂，最后老板決心不做了，媽的！太浪費(fèi)時(shí)間了。真是感謝那些說(shuō)真話的人，直接說(shuō)不做。KP不一定是職位高的人

我有一個(gè)客戶，他是做鈦制品的，一開(kāi)始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)外貿(mào)經(jīng)理非?？蜌?，告訴我目前市場(chǎng)情況不景氣，國(guó)家限制出口，公司可能還會(huì)面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個(gè)月后，我回到辦公室，我的一個(gè)同事說(shuō)跟他簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說(shuō)他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個(gè)同事告訴我，一開(kāi)始她去的時(shí)候，對(duì)方也是這樣說(shuō)的，但后來(lái)她又找下面的一個(gè)外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報(bào)的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報(bào)，最后公司批下來(lái)了。媽的，這個(gè)混蛋！就因?yàn)樽约号侣闊途幜诉@個(gè)彌天大慌，而且害得我把這個(gè)行業(yè)都丟掉了，想起來(lái)真是火大。

一定要學(xué)會(huì)培養(yǎng)同盟者

有了這個(gè)教訓(xùn)，又遇到了另外一家公司，幾年前就答應(yīng)要合作，以前的同事把合同都傳過(guò)去了，最后沒(méi)有簽字，我接手后，打了個(gè)電話，對(duì)方態(tài)度非常的冷漠，把我們當(dāng)異類，這家公司有些遠(yuǎn)，我想一定要去看看怎么回事，對(duì)這家公司也有個(gè)評(píng)定，我大老遠(yuǎn)跑過(guò)去，因?yàn)槭谴蟮墓荆习迨遣粫?huì)見(jiàn)我們的，直奔外貿(mào)部，見(jiàn)到外貿(mào)經(jīng)理，剛報(bào)出自己的名號(hào)，沒(méi)想到外貿(mào)經(jīng)理如此不耐煩，我來(lái)之前看了拜訪記錄，的確有很多人給他打了電話，但沒(méi)有一個(gè)人上門，我當(dāng)時(shí)也很火大，媽的，大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)，好歹讓我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就讓我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外貿(mào)部有兩個(gè)人，還有一個(gè)女的，也沒(méi)有告訴我目前是怎么情況，就說(shuō)是內(nèi)部的問(wèn)題，具體什么問(wèn)題打死也不說(shuō)，就這樣，就回去了，我覺(jué)得這家公司還是有希望的，沒(méi)想到過(guò)了幾天，我接到他們公司外貿(mào)部另一個(gè)女的的電話，才知道也姓王，讓我做一份方案，這是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)，我向她要了QQ號(hào)，因?yàn)槲议L(zhǎng)得帥，而且人又細(xì)心，很快她就告訴我公司的情況，因?yàn)樗麄児舅胁块T申請(qǐng)的款都必需由部門賺回來(lái)，否則自己負(fù)責(zé)，所以誰(shuí)都不敢申請(qǐng)款項(xiàng)，老板又在國(guó)外，她讓我給總經(jīng)理助理打電話，再由總經(jīng)理助理給老板去電話，她叮囑我，千萬(wàn)不要告訴總經(jīng)理助理說(shuō)是她告訴我的，（真是無(wú)語(yǔ)啊）我打了個(gè)電話過(guò)去，內(nèi)容我就省略了啊，第二天，王小姐給我打電話，不到十分鐘，拿支票走人。

找關(guān)鍵人不一定是與產(chǎn)品有關(guān)的人 還有一個(gè)案例，老板是個(gè)女的，一開(kāi)始找她，態(tài)度很無(wú)禮，不考慮，不考慮，我都上門幾次了，都這樣，之前也有很多同事上門，那天上午10點(diǎn)，我到她辦公室，看她一直在打電話，打了幾個(gè)小時(shí)，（真是厲害）我也不能光等著呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁辦公室坐一下，跟辦公室的一人聊，一開(kāi)始并不知道他是做什么工作的，一聽(tīng)到我這是做外貿(mào)的，就非常的有興趣，他自己談了很多以前他在別的公司的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，之前也跟老外打過(guò)交道，不過(guò)到這邊公司才不到一個(gè)月時(shí)間，人姓劉，在公司當(dāng)主任，呵呵，聊得很開(kāi)心，他答應(yīng)我一定會(huì)讓老板答應(yīng)這個(gè)事的，到了12:40老板才放下電話，劉主任領(lǐng)我們?nèi)コ燥?，（真是不好意思，還讓他破費(fèi)），告訴我老板中午要午休，下午一點(diǎn)半上班，剛好一點(diǎn)半，我們尾隨老板進(jìn)辦公室，一開(kāi)始當(dāng)然提出一些意見(jiàn)，我們作了解答后作了些演示，劉主任當(dāng)著我們的面分析目前公司市場(chǎng)的狀況，老板看到劉主任那么有信心，最后，我拿出合同就寫(xiě)了起來(lái)，老板看到我寫(xiě)合同也沒(méi)吭聲，（哈哈）第二天，我們收到他們銀行的水單。

在銷售過(guò)程中，如果不是關(guān)鍵人，說(shuō)什么都沒(méi)有用的，特別在電話聯(lián)系的時(shí)候，我們也不知道對(duì)方是不是決策人，只要不是決策人，他的話只能作為參考，當(dāng)然，出錢的人的意見(jiàn)最重要，了解老板的想法，如果老板沒(méi)有想法，再跟老板周邊的決策層溝通一下，如再不行，那就再跟使用的人溝通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。銷售的工作不要走一條線，學(xué)會(huì)多條線走路，最終找到關(guān)鍵人，我們才能成功。

不真真正的KP，以談個(gè)人感情為主

客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員！

先說(shuō)個(gè)案例：有一次，我跟同事開(kāi)車經(jīng)過(guò)一家企業(yè)，感覺(jué)很不錯(cuò)，規(guī)模也比較大，我們把車停在路邊，打開(kāi)電腦，先上網(wǎng)查查看是做什么產(chǎn)品的，呵呵，連別人做什么都不知道，上去談會(huì)有些被動(dòng)，一查，知道是做汽車配件的，打個(gè)電話，直接找外貿(mào)經(jīng)理，一女的接的，沒(méi)想到剛報(bào)出公司，就非常不客氣地說(shuō)：“不要，不要”，我們強(qiáng)調(diào)就在公司大門口，想交換一下名片，沒(méi)想到那家伙還是說(shuō)不行，就掛電話了。我很是郁悶，我那同事也火大，說(shuō)“走，上去看看，到底是什么人”，因知道那個(gè)外貿(mào)經(jīng)理姓李，直接跟門衛(wèi)說(shuō)找李經(jīng)理，問(wèn)了是在二樓，把車一停直奔二樓，不知道是我們兩個(gè)人長(zhǎng)得帥還是怎么的，那個(gè)李經(jīng)理態(tài)度跟電話里完全不一樣，我靠！~很客氣，說(shuō)以為我們是做網(wǎng)站的，天天接到這樣的電話，所以態(tài)度有些差，真是不好意思，談了近一個(gè)小時(shí)，讓我們做個(gè)方案過(guò)去，后面就不多說(shuō)了。這種情況非常得多，客戶在拒絕的時(shí)候都不知道對(duì)方真實(shí)是做什么的，因?yàn)槭请娫?，也不可能太多的時(shí)間，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，意味著又接到一個(gè)推銷電話，浪費(fèi)時(shí)間，就直接拒絕掉了。

所以，客戶拒絕推銷，不是拒絕銷售人員，大家在商言商，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)出現(xiàn)對(duì)某個(gè)人很煩，所以，大家換個(gè)方式會(huì)更好點(diǎn)，具體怎么搞，我還是在學(xué)習(xí)中，等我總結(jié)后再和大家分享，不過(guò)有一條記住哈，多頂一次！

第三篇：北美菜鳥(niǎo)買車總結(jié)

前言

在自己如傻逼一般買回一輛車之后，忽然發(fā)現(xiàn)買車，尤其是二手車，注意事項(xiàng)其實(shí)真的蠻多。買回來(lái)自己DIY折騰了一段時(shí)間之后也逐漸從當(dāng)初的傻逼成長(zhǎng)為了二逼，于是在此拋磚引玉，給比我還菜鳥(niǎo)的童鞋們一點(diǎn)前車之鑒。

注1：本文作者只是一名二逼&菜鳥(niǎo)，所以其中疏漏難免，如果有大神發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤，拍磚時(shí)請(qǐng)手下留情，本菜鳥(niǎo)會(huì)非常感謝大神的斧正。

注2：本文的壓價(jià)基礎(chǔ)是本菜鳥(niǎo)自己的車，92年mazda mx5 miata。由于日系車零件在市場(chǎng)上比較便宜，因此本文中壓價(jià)的額度應(yīng)隨車型、品牌而變化。本菜鳥(niǎo)沒(méi)有研究過(guò)所有的零件價(jià)格，所以部分壓價(jià)額度也是道聽(tīng)途說(shuō)而來(lái)，如有不當(dāng)，請(qǐng)各位斧正。

注3：買東西大家都懂的，無(wú)奸不商，所以按照本文的壓價(jià)模式，是比較有跟dealer吵起來(lái)（本菜鳥(niǎo)就是例子）甚至翻臉不賣的風(fēng)險(xiǎn)的，所以請(qǐng)各位買家保持良好的耐心和定性，這家不行就換一家，千萬(wàn)不要覺(jué)得買不著了怎么辦。一定要相信，美國(guó)吃的不多，但是車子絕對(duì)不少。

注4：本菜鳥(niǎo)的車況——92年miata，購(gòu)入時(shí)179334miles，5速手動(dòng)擋，原價(jià)4495，一次性砍到3700買下（如果用現(xiàn)金估計(jì)能3400左右拿下吧），在本鳥(niǎo)所在的OK州算是很公道的價(jià)格（在chicago等大城市會(huì)非常便宜，4000能買本鳥(niǎo)心水的6速手動(dòng)99miata了）。

注5：這一條是專門針對(duì)那些看到老車就吐口水的人，如果有這樣的心態(tài)（說(shuō)白了是如果只有這樣的知識(shí)水平），請(qǐng)你高調(diào)地拿著你的票子去買你閃亮亮的新車，本文對(duì)你不適用。

下面開(kāi)始正文：

【感謝江柳蔭補(bǔ)充】臺(tái)灣同胞們寫(xiě)在網(wǎng)上的買車貼比較詳實(shí)，搜索的時(shí)候在后面加tw就可以找到。大家可以一試。

0.確定你的目標(biāo)：

0(a)有明確的目標(biāo)：比如本菜鳥(niǎo)就沖著miata去的。

這個(gè)好辦，直接跳到1。

0(b)沒(méi)有明確目標(biāo)：那么請(qǐng)至少考慮以下問(wèn)題——

新車or二手（本文不適用于新車）？美系or歐系or日系？對(duì)結(jié)實(shí)度和維修費(fèi)用的要求？舒適性or實(shí)用性（大后備箱etc）or運(yùn)動(dòng)性？掀背or三廂？coupe（兩門）or sedan（四門）？排量和耗油量要求？年份要求？mileage要求？?jī)r(jià)錢上限？

考慮好上述問(wèn)題后，找周圍的人在這些要求之下給你推薦一下什么車比較好。本菜鳥(niǎo)的觀點(diǎn)是：結(jié)實(shí)度美系的口碑很好，返修率貌似歐系的口碑很好，維修費(fèi)用歐系很高而日系很低。當(dāng)然這里面水有點(diǎn)深，比如一般大家認(rèn)為日系車都是以碎掉前端來(lái)保護(hù)駕駛者安全的，但是這好像只針對(duì)于日系比較新的車和一些本來(lái)設(shè)計(jì)者就不怎么重視的車。（本菜鳥(niǎo)的miata，雖然前面是塑料bumper，但是車頭里面是一個(gè)厚3cm的大梁，車尾里面是一個(gè)厚5.5cm的大梁，全車鑄鐵。。

1.找車：

推薦一個(gè)其實(shí)已經(jīng)很多人都知道了的網(wǎng)站：craigslist.com。因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)址有owner，所以你可以比較輕松的知道dealer是不是在價(jià)格上猥瑣了你。這個(gè)網(wǎng)站是分地域的，建議搜索范圍在離你所在地區(qū)2小時(shí)車程的范圍內(nèi)，范圍太小了沒(méi)法貨比三家，范圍太大了難得跑。

去這個(gè)網(wǎng)址上找同款的相近mileage的車，統(tǒng)計(jì)在相近的mileage下的各dealer和owner出的價(jià)格，估計(jì)一下價(jià)格能壓成什么樣。（本菜鳥(niǎo)的觀點(diǎn)是，owner的價(jià)減去400~1000，dealer按照owner砍完了的價(jià)砍）

找到合適的賣家之后預(yù)約看車，向他表現(xiàn)出你的購(gòu)車誠(chéng)意，并且使用以下步驟來(lái)讓他感覺(jué)你還是懂一些車的，這樣他不會(huì)起坑你坑到死的心。記得一定要告訴dealer你為什么覺(jué)得這里要壓價(jià)（我會(huì)盡量寫(xiě)上我知道的理由，歡迎補(bǔ)充），這樣他才會(huì)死心。（甚至他會(huì)覺(jué)得you know a lot about cars!本菜鳥(niǎo)就忽悠了一些dealer，其實(shí)salesman并不怎么懂車，本菜鳥(niǎo)這里的Mazda的salesman對(duì)miata的了解還沒(méi)有本菜鳥(niǎo)多。。）

【感謝江柳蔭補(bǔ)充】檢查VIN碼：VIN是vehicle identification number，每輛車會(huì)有自己的碼，跟其他任何一輛車都不一樣。通過(guò)這個(gè)碼可以查到這個(gè)車之前的事故記錄、大修記錄、是不是rent car、是不是show car等等，對(duì)于了解這輛車的歷史有很重要的作用。VIN碼一般通過(guò)carfax去查，這貨是要付錢的而且不便宜（好幾十），所以要么大家一起合買，要么去找dealer讓他給你查，因?yàn)閐ealer是有提供history的義務(wù)的，如果他不給，那么八成這輛車是有很嚴(yán)重的問(wèn)題的。以及檢查門跟引擎蓋還有后備箱門上有沒(méi)有vin碼（后備箱門本鳥(niǎo)沒(méi)注意過(guò)，引擎蓋和門上的貼紙確實(shí)是應(yīng)該有vin碼的），如果沒(méi)有，說(shuō)明它們被換過(guò)。

一般情況下，有過(guò)事故記錄、大修記錄的車，一般是有些部件被換掉的，最好小心些不要買。rent car、show car可能會(huì)因?yàn)楸ｐB(yǎng)得不好、開(kāi)車人不珍惜而車況不好，這個(gè)自己去檢查和試駕了之后再定要不要買，如果實(shí)在不放心就不要買了。

2.查燈號(hào)：

左右方向燈，雙閃，近光遠(yuǎn)光，左右剎車燈，車尾剎車燈（因?yàn)槿绻胁涣恋牟唤o考駕照），少一個(gè)燈泡不亮，讓dealer負(fù)責(zé)修好，或者壓10~200刀——讓dealer演示給你看怎么能修好。

理由：車尾的燈，如果能只換燈泡就修好，尾巴的一個(gè)燈泡好像4~9刀吧；車頭的燈，燈泡H4的基本就是17刀一個(gè)，如果要換燈而不是燈泡，那一個(gè)燈好像就要六七十；如果要全換light kit，去google一下你的light kit要多少錢吧，不同車價(jià)格不同。

3.查怠速(I)：

掛在N檔，看轉(zhuǎn)速表（就是那個(gè)寫(xiě)著rpm的東西），如果指針不穩(wěn)定，讓dealer給調(diào)整直到穩(wěn)定為止，dealer不調(diào)或者調(diào)不平穩(wěn)就壓他200刀或者干脆不買。

理由：不平穩(wěn)代表車子有隱患。本菜鳥(niǎo)不會(huì)修，所以其他菜鳥(niǎo)最好也慎重。

4.查怠速(II)：

事先google一下你這輛車的owner manual或者service manual（年份和車型要匹配，實(shí)在找不到你要的年份也沒(méi)關(guān)系，只要車型沒(méi)變就有普適性，比如89~93年的miata都可以認(rèn)為是同一款車，具體情況請(qǐng)google，wikipedia可能就有）。

去service manual里面找idle speed，或者google這款車的正常idle speed。比如它是900rpm，如果你看車的時(shí)候它過(guò)高了，變成了1200rpm甚至1500rpm（本菜鳥(niǎo)買這輛miata的時(shí)候它就是1500rpm怠速），讓dealer給你調(diào)，dealer不調(diào)或者調(diào)不回正常怠速就壓價(jià)100刀。

理由：如果調(diào)不回來(lái)，那就不是擰個(gè)閥門螺絲那么簡(jiǎn)單了，必然是哪里有問(wèn)題。

5.查引擎：

既然是菜鳥(niǎo)，估計(jì)從那個(gè)大鐵塊上是看不出什么的。那就坐到車?yán)锶ィ瑨霳檔然后踩油門，以恒速踩下去，一直轟到6000rpm。如果中間在任何轉(zhuǎn)速上聽(tīng)到拖拉機(jī)那樣的突突聲，或者轉(zhuǎn)速表指針不穩(wěn)（忽然跳高了或者跳低了），要么不買了，要么壓價(jià)。

理由：突突聲大約是點(diǎn)火問(wèn)題（miss fire），讓他給你看看火花塞和點(diǎn)火線是不是舊了。如果需要換，他不給你換就壓100刀，因?yàn)榛鸹ㄈ话?~8刀一個(gè)，大多數(shù)車是四缸，就是4個(gè)火花塞，點(diǎn)火線一套30多，在店里的安裝費(fèi)大約在40~50刀。轉(zhuǎn)速表指針讓他給你修，否則壓200刀，本菜鳥(niǎo)不知道是什么問(wèn)題，youtube有視頻問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，下面也沒(méi)看到什么有價(jià)值的回復(fù)，歡迎大神補(bǔ)充。

6.試駕：

看加速平穩(wěn)不平穩(wěn)（自動(dòng)擋換擋的感覺(jué)是不是有拖拽感，一直勻加速就很好），自動(dòng)擋不平穩(wěn)別買了，傳動(dòng)系統(tǒng)修起來(lái)奇貴，手動(dòng)擋不平穩(wěn)的話可能是你自己換擋有問(wèn)題。?！靖兄x神哥補(bǔ)充】手動(dòng)擋還需關(guān)注掛檔時(shí)檔桿是不是平順，如果有檔位很不容易掛進(jìn)去，或者掛進(jìn)去之后在轉(zhuǎn)速并沒(méi)有過(guò)高或者過(guò)低時(shí)（也即不是你掛檔掛得不好）出現(xiàn)了齒輪碰撞的咔噠咔噠的拖拽感和碰撞聲，那么應(yīng)該檔位同步器synchronizer有問(wèn)題，維修費(fèi)用大約4位數(shù)，于是最好就別買了。

看剎車靈敏不，跑到≥40mph的速度，找個(gè)安全的地方（后面要沒(méi)車，小心追尾）一腳急剎，看看剎車力度如何。急剎不好用讓他給你換pad，否則一個(gè)輪子壓150刀（pad加修理人工費(fèi)，我沒(méi)換過(guò)，請(qǐng)指正）。換了還不好，不買了，這是生命安全。。【感謝神哥補(bǔ)充】以及剎車如果有“滋~~~~”的聲音(squeaking noise)，讓dealer調(diào)，這個(gè)一般是剎車碟braking pad裝歪了之類的。

方向盤(pán)有沒(méi)有澀的感覺(jué)或者轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候有沒(méi)有吱吱聲（吱吱聲很嚴(yán)重啊！近日就有同學(xué)買了個(gè)吱吱聲的方向盤(pán)然后在路上方向盤(pán)失靈了?。less。。），如果都有，那最好別買了。。加速的時(shí)候有沒(méi)有除了引擎那個(gè)“轟”之外的聲音，如果有“咝~”的聲音一定要提出來(lái)，然后讓dealer修，不修或者修不好最好就別買了。理由：engine hissing可能是引擎進(jìn)水、有哪處密封沒(méi)做好等各種可能，前者如果修不好容易壞引擎，后者換起來(lái)要好多錢。

7.查各種油：

事先去找manual，或者到那兒之后直接告訴dealer你要查這些——engine oil（機(jī)油）, brake oil(剎車油), tranmission oil(變速箱油，這個(gè)他不一定給你查，因?yàn)樵谲嚨?, power steering oil（電動(dòng)方向盤(pán)油）, coolant（冷卻液）, washer liquid（名字我不知道說(shuō)得對(duì)不對(duì)，總之是玻璃水）。

前面的各種“油”，把塞子/探針拔出來(lái)，如果你找不到就讓dealer給你拔出來(lái)，抹在一張紙上或者你手上（查車別怕臟），看看是不是清澈透明的，越渾濁越矬（一般engine oil是黃色透明，brake oil橙棕色是OK的，所有油的顏色都是越接近深棕色和不透明越矬）；再看塞子/探針上的油是不是在“full”附近（塞子上有小標(biāo)識(shí)F和E，代表full和empty），以及各種罐子里的油有沒(méi)有在max和min之間。不在的話讓dealer給你加滿，否則壓70刀。理由：一次Valvoline換油是38~66刀，一次walmart換油是35~50刀。

后面那兩個(gè)“液”，看看量是不是足夠（讓dealer指給你看，full標(biāo)志在哪，液體量在哪，眼見(jiàn)為實(shí)，只他說(shuō)的不算）。不夠的話讓他加，他不加就算了。這兩個(gè)“液”都是3~4刀一大桶，沃爾瑪就有賣。

8.查車體：

有沒(méi)有刮痕，有沒(méi)有掉漆，有沒(méi)有哪里癟了，輪子那個(gè)輻條里面的剎車片（你就找各種金屬部件就好）有沒(méi)有銹，屁股后面的排氣管有沒(méi)有銹。

車子刷漆的部分，如果有掉漆，要么讓他幫你補(bǔ)，要么壓200~300。理由：Repaint的價(jià)格，求補(bǔ)充。

要是哪里癟了，讓他給你免費(fèi)給你換那個(gè)件，不然的話現(xiàn)場(chǎng)google你那個(gè)車的那個(gè)東西要多少錢（引擎蓋叫hood，前側(cè)板叫fender，前嘴巴叫front bumper，屁股叫rear bumper，后備箱叫trunk，車門就是door），然后壓相應(yīng)的價(jià)格。

金屬部件有銹的，一樣壓50（他一般不會(huì)同意，不過(guò)壓壓也無(wú)妨~~）。本菜鳥(niǎo)跟dealer說(shuō)剎車片銹了，dealer說(shuō)大家都這樣，最后也就算了（后來(lái)對(duì)比別人的車，發(fā)現(xiàn)其實(shí)銹得確實(shí)不嚴(yán)重）。

繼續(xù)查擋風(fēng)玻璃、窗玻璃、側(cè)面各種玻璃有沒(méi)有劃痕或者模糊，后視鏡和車?yán)锩嬷虚g的后視鏡有沒(méi)有劃痕和模糊。有的話壓價(jià)或者讓他換，查一下要多少錢。

9.查內(nèi)飾：

座椅皮，方向盤(pán)的皮，各種地毯和杯架之類的。一個(gè)椅子150，方向盤(pán)皮70（不知道價(jià)格，求補(bǔ)充），地毯很便宜，壓個(gè)一張30就行了。

10.查空調(diào)和音響：

空調(diào)打冷風(fēng)（一定是冷風(fēng)），開(kāi)到最大，看看車子跑得吃力不，制冷效果怎么樣（伸手感受一下冷風(fēng)到底有多冷）；如果吃力的話或者空調(diào)風(fēng)不像你家的空調(diào)那么冷，壓價(jià)300~500刀或者讓他給你修好（前者一般是compressor有問(wèn)題，后者一般是缺氟利昂，記得檢查氟利昂的量。這兩樣都不是菜鳥(niǎo)能修好的，而且氟利昂自己沒(méi)法充吧，所以一定要壓價(jià)）。音響的話，帶個(gè)MP3和CD碟過(guò)去，看看讀碟怎么樣，音質(zhì)如何，有沒(méi)有哪個(gè)揚(yáng)聲器喇叭不響。讀碟有問(wèn)題壓70刀，一個(gè)喇叭壓50刀。理由：沃爾瑪最便宜的CD機(jī)是70多刀，pioneer和sony一個(gè)6.5寸喇叭的價(jià)格大約在46左右。

11.查空濾：

dealer應(yīng)該不會(huì)讓你查的，如果他讓查的話那就查吧。這個(gè)叫air filter，讓他把空濾給你拆出來(lái)，檢查空濾上是不是有很多碎毛和灰塵。如果灰塵已經(jīng)塞滿了縫隙，讓dealer給換了或者壓20刀然后自己回家換。理由：紙空濾一個(gè)十幾二十塊錢，棉空濾一個(gè)幾十塊錢而且要定期注油護(hù)理，一般買紙的就行了，換空濾walmart不要錢所以沒(méi)有人工費(fèi)。

12.要說(shuō)明書(shū)：

owner manual是使用說(shuō)明書(shū)，service/workshop manual是修車手冊(cè)。買車的時(shí)候讓dealer附送你一本?。?/p>

如果owner manual不送，那理論上這個(gè)車子的資料不全，要壓價(jià)，我的說(shuō)明書(shū)ebay上50刀左右，大家可以google。

如果service manual不送，跟他耍個(gè)賴皮說(shuō)“那我還要去買，你不送我就壓60刀”，不過(guò)這個(gè)不強(qiáng)求，因?yàn)樾捃囀謨?cè)不是dealer的義務(wù)。。

最后，有同學(xué)建議說(shuō)不要一次性買下，我覺(jué)得是有一定道理的。除非你提前看好了某dealer的某輛車、非常確定你就要這一輛而且別的dealer完全沒(méi)有類似的（比如我的92miata，別的dealer當(dāng)時(shí)只有98年以后的，我買不起），否則拉鋸戰(zhàn)是壓價(jià)和貨比三家所必須的。一定要記得，買車不僅僅是買車，也是買安全、買生活，所以不可一時(shí)頭腦發(fā)熱，一定要冷靜對(duì)比、理智參考。

歡迎補(bǔ)充和指正。祝大家在北美都能選到自己的心儀良駒！

---Jean 10/13/2012 6:00pm @Norman---

第四篇：研發(fā)菜鳥(niǎo)的總結(jié)

個(gè)人總結(jié)

不知不覺(jué)間，來(lái)到鼎啟鐘華已經(jīng)有1年了，在樣品開(kāi)發(fā)的工作中，經(jīng)歷了很多酸甜苦辣，有幸結(jié)識(shí)了良師益友，獲得了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給了我成長(zhǎng)的空間、勇氣和信心。在這1年的時(shí)間里，通過(guò)自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

在從來(lái)到公司到現(xiàn)在的時(shí)間里，先后參與了諸多客戶的樣品申請(qǐng)的實(shí)驗(yàn)及生產(chǎn)，從自己剛開(kāi)始一個(gè)人只是負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)制樣，到現(xiàn)在跟大家一起工作，也完成了大量的樣品需求。

二、在工作中主要存在的問(wèn)題有：

1、剛開(kāi)始由于專業(yè)度不夠，所以在樣品開(kāi)發(fā)的過(guò)程給領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)了一些困擾，而造成開(kāi)發(fā)進(jìn)度跟不上的情況，但是通過(guò)這1年多的了解和學(xué)習(xí)，對(duì)彈性體材料有了越來(lái)越深的認(rèn)識(shí)和理解。

2、在樣品開(kāi)發(fā)過(guò)程中用到很多新的技術(shù)，由于開(kāi)發(fā)時(shí)間緊促，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不能馬上解決。但是樣品開(kāi)發(fā)的過(guò)程，同時(shí)也是我們學(xué)習(xí)的過(guò)程，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，現(xiàn)在遇到的一般的問(wèn)題都得到了很好的解決。

3、在工作初期，對(duì)工作認(rèn)識(shí)不夠，缺乏全局觀念，對(duì)工作定位認(rèn)識(shí)不足，邏輯能力欠缺，結(jié)構(gòu)性思維缺乏。不過(guò)我相信，在以后的工作中，我會(huì)不斷的學(xué)習(xí)和思考，從而加強(qiáng)對(duì)工作的認(rèn)知能力從而做出最好的工作。

三、工作心得

1、在這1年的工作實(shí)踐中，我參與了許多生產(chǎn)完成的工作，和同事的相處非常緊密和睦，在這個(gè)過(guò)程中我強(qiáng)化了最珍貴也是最重要的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在信任自己和他人的基礎(chǔ)上，思想統(tǒng)一，行動(dòng)一致，這樣的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。實(shí)驗(yàn)工作中，很多工作是一起完成的，在這個(gè)工程中，大家互相提醒和補(bǔ)充，大大提高了工作效率，所有的工作中溝通是最重要的，一定要把信息處理的及時(shí)、有效和清晰。

2、工作的每一步都要精準(zhǔn)細(xì)致，力求精細(xì)化，在這種心態(tài)的指導(dǎo)下，我在平時(shí)工作中取得了令自己滿意的成績(jī)。能夠積極自信的行動(dòng)起來(lái)是這1年我在心態(tài)方面最大的進(jìn)步。現(xiàn)在的我經(jīng)常冷靜的分析自己，認(rèn)清自己的位置，問(wèn)問(wèn)自己付出了多少；時(shí)刻記得工作內(nèi)容要精細(xì)化精確化，個(gè)人得失要模糊計(jì)算；遇到風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)規(guī)避，出了問(wèn)題要勇于擔(dān)當(dāng)。

3、在1年的工作中，經(jīng)過(guò)實(shí)際的教訓(xùn)，深刻理解了實(shí)驗(yàn)上每次變更、每次時(shí)間的滯延都是對(duì)公司很大的傷害，這就需要我們?cè)诰唧w開(kāi)發(fā)之前，一定要對(duì)流程很了解，多辛苦一下，減少因?yàn)樽约簩?duì)實(shí)驗(yàn)的不熟悉或者對(duì)工作的流程的不熟悉，而重新返工的痛苦。

在1年的工作中，我學(xué)到了很多技術(shù)上和專業(yè)上的知識(shí)，也強(qiáng)化了實(shí)驗(yàn)的質(zhì)量、高效、進(jìn)度意識(shí)；與身邊同事的合作更加的默契，都是我的師傅，從他們身上學(xué)到了很多知識(shí)技能和做人的道理，也非常慶幸在剛上路的時(shí)候能有他們?cè)谏磉叀Ｎ乙欢〞?huì)和他們凝聚成一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，做出更好的成績(jī)。

四、工作教訓(xùn)

經(jīng)過(guò)1年的工作學(xué)習(xí)，我也發(fā)現(xiàn)了自己離一個(gè)職業(yè)化的人才還有差距，主要體現(xiàn)在工作技能、工作習(xí)慣和工作思維的不成熟，也是我以后要在工作中不斷磨練和提高自己的地方。仔細(xì)總結(jié)一下，自己在半年的工作中主要有以下方面做得不夠好：

1.工作的條理性不夠清晰，要分清主次和輕重緩急；

在開(kāi)發(fā)時(shí)間很倉(cāng)促的情況下，事情多了，就一定要有詳實(shí)而主次分明的計(jì)劃，哪些需要立即完成，哪些可以緩緩加班完成，今年在計(jì)劃上自己進(jìn)步很大，但在這方面還有很大的優(yōu)

化空間。

2.工作不夠精細(xì)化；

平時(shí)的工作距離精細(xì)化工作缺少一個(gè)隨時(shí)反省隨時(shí)更正的過(guò)程，雖然工作也經(jīng)常回頭看、做總結(jié)，但缺少規(guī)律性。以后個(gè)人工作中要專門留一個(gè)時(shí)間去總結(jié)和反思，這樣才能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化，更正自己的不足。

3.工作方式不夠靈活；

在樣品生產(chǎn)的過(guò)程中，周圍能能利用資源的就要充分利用，該讓其他部門或者人員支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影響進(jìn)度，二是不能保證質(zhì)量。做事分清主次，抓主要矛盾，劃清界限，哪些是本職工作，哪些是提供的幫助，哪些是自己必須要做的，都要想清楚。怎么和其他部門進(jìn)行溝通，怎么和本部門人員進(jìn)行溝通，怎么才能提供高質(zhì)量的樣品又不會(huì)多做職責(zé)外事情，以后是需要重點(diǎn)溝通學(xué)習(xí)的地方。

4.缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；

今年的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)有了很大的提高，對(duì)整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程有了認(rèn)識(shí)，但在一些細(xì)節(jié)上還缺乏認(rèn)知，具體的做法還缺乏了解，需要在以后的工作中加強(qiáng)學(xué)習(xí)力度。

5.缺少平時(shí)工作的知識(shí)總結(jié)；

這1年在工作總結(jié)上有了進(jìn)步，但仍不夠，如果每天、每周、每月都回過(guò)頭來(lái)思考一下自己工作的是與非、得與失，會(huì)更快的成長(zhǎng)。在以后的工作中，此項(xiàng)也作為重點(diǎn)來(lái)提高自己。

6.做事不夠果斷，拘泥細(xì)節(jié)；

如果工作更積極主動(dòng)一些，更雷厲風(fēng)行一些，會(huì)避免工作上的很多不必要的錯(cuò)誤。其實(shí)有時(shí)候，不一定要把工作做到細(xì)才是最好的。進(jìn)度、質(zhì)量等綜合考慮，抓主要矛盾，解決主要問(wèn)題，隨時(shí)修正。事事做細(xì)往往會(huì)把自己拘泥于細(xì)枝末節(jié)中，學(xué)會(huì)不完美也是工作中的一個(gè)進(jìn)步，也是對(duì)精細(xì)化工作的一個(gè)要求。

在以后的工作中，我一定時(shí)時(shí)刻刻注意修正自己不足的地方，一定會(huì)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，成長(zhǎng)為一名公司優(yōu)秀的職業(yè)化人才。

五、工作計(jì)劃

接下來(lái)一年，公司要開(kāi)發(fā)更多的客戶，工作壓力會(huì)比較大，要吃苦耐勞，勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一項(xiàng)工作，處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，努力提高自己的專業(yè)技能和執(zhí)行力，盡快的成長(zhǎng)和進(jìn)步。

其中，以下幾點(diǎn)是我明年重點(diǎn)要提高的地方：

1、要提高工作的主動(dòng)性，做事干脆果斷；

2、工作要注重實(shí)效、注重結(jié)果，一切工作圍繞著目標(biāo)的完成；

3、要提高大局觀，是否能讓其他人的工作更順暢作為衡量工作的標(biāo)尺；

4、把握一切機(jī)會(huì)提高專業(yè)能力，加強(qiáng)平時(shí)知識(shí)總結(jié)工作；

其實(shí)作為一個(gè)專業(yè)知識(shí)有欠缺的員工，所有的地方都是需要學(xué)習(xí)的，多聽(tīng)、多看、多想、多做、多溝通，向其他員工學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)秀工作習(xí)慣，向總工他們學(xué)習(xí)豐富的專業(yè)技能，配合著實(shí)際工作不斷的進(jìn)步。

在這1年中，有時(shí)候深刻的體會(huì)到，把自己所有的精力都投入進(jìn)去，技術(shù)工作都不可能做到完美程度，畢竟技術(shù)工作太繁雜，實(shí)驗(yàn)多而人手少，但多付出一些，工作就會(huì)優(yōu)化一些，這就需要認(rèn)認(rèn)真真沉下心去做事情，這樣才會(huì)有更好的明天

第五篇：職場(chǎng)-菜鳥(niǎo)學(xué)

職場(chǎng)心理學(xué)

1、不要認(rèn)為停留在心靈的舒適區(qū)域內(nèi)是可以原諒的。

2、不要把好像、有人會(huì)、大概、晚些時(shí)候、或者、說(shuō)不定之類的在嘴邊，尤其是和上級(jí)談?wù)摴ぷ鞯臅r(shí)候。

3、不要拖延工作

4、不要認(rèn)為理論上可以實(shí)施就大功告成了。

5、不要讓別人等你

6、不要認(rèn)為細(xì)節(jié)不重要

7、不要表現(xiàn)得消極，僅僅因?yàn)槟闼龅氖虑椴皇悄愕呐d趣所在8、絕對(duì)不要把改善工作能力僅寄托在公司培訓(xùn)上

9、不要推卸責(zé)任

10、不要對(duì)自己說(shuō)我是XXX