第一篇：獸藥業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧

獸藥業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.正式推產(chǎn)品前應(yīng)做的準(zhǔn)備（關(guān)鍵是 注重細(xì)節(jié)）：（1）著裝：比客戶加一（得體）。（2）產(chǎn)品準(zhǔn)備：a.分類(lèi)保存

b.準(zhǔn)備好想推薦的產(chǎn)品（4）行為準(zhǔn)備 a.有禮貌

b.不搶話

c.舉止言談要文雅(5).要見(jiàn)機(jī)行事

a.客戶正在搬貨或其他能幫上忙的活，要主動(dòng)幫忙。

b.客戶正在賣(mài)貨，但養(yǎng)殖戶猶豫時(shí)可幫忙賣(mài)貨，（提出其他地區(qū)這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)價(jià)、銷(xiāo)量、效果等），促進(jìn)客戶把產(chǎn)品賣(mài)出。

c.養(yǎng)殖戶來(lái)買(mǎi)的產(chǎn)品或治的病，客戶沒(méi)有這類(lèi)產(chǎn)品，或不知怎樣治這種病，而我們正有這樣的產(chǎn)品和治療方案，可將客戶叫出或暗示把我們的產(chǎn)品推給他，并堅(jiān)決的做出保證，不好使不要錢(qián)。

(6).要了解客戶的基本情況

是門(mén)診還是批發(fā)；是禽藥為主還是豬牛羊藥為主；是否兼賣(mài)飼料；主要合作廠家；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何；缺少哪些產(chǎn)品類(lèi)型；買(mǎi)貨人多少經(jīng)營(yíng)狀況如何；店面大小，存貨量如何；人員結(jié)構(gòu)如何，有無(wú)技術(shù)支撐；信譽(yù)度怎樣；面目是否和善；(7).了解全國(guó)行業(yè)信息 豬、禽、飼料行情、疫病狀況、新技術(shù)、新獸藥等。

(8).了解當(dāng)?shù)氐囊卟×餍袪顩r，用藥效果，用藥習(xí)慣。(9).了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、行情等。

2.賣(mài)貨前的座談

a.a.抓住客戶的需求心理，幫助他解決問(wèn)題。

b.站在客戶的角度考慮問(wèn)題，找到并展現(xiàn)和你合作的理由。

3.如何給客戶介紹產(chǎn)品.a.給客戶拿出的第一個(gè)產(chǎn)品一定是客戶最需要的。b.客戶當(dāng)天的心情也是生意談成與否的關(guān)鍵，如果客戶心情不好，通過(guò)自己的好心態(tài)影響對(duì)方，能把客戶調(diào)整過(guò)來(lái)時(shí)就調(diào)整，如沒(méi)這個(gè)把握，可借故下次再來(lái)。

4.維護(hù)客戶的技巧

堅(jiān)持原則，巧妙變通、投其所好 a.保護(hù)市場(chǎng)

b.技術(shù)咨詢(xún)

C.貨物發(fā)出預(yù)定天數(shù)后打電話詢(xún)問(wèn)，貨物收到否，放下去了嗎？有無(wú)反饋，知道如何配伍，在什么樣的情況下應(yīng)用療效最好。。。5.如何把小客戶做大

a.和實(shí)際銷(xiāo)貨人保持聯(lián)系，客戶那里的技術(shù)人員，業(yè)務(wù)員，其它廠家的售后服務(wù)人員，小的物資刺激，會(huì)帶來(lái)大的利潤(rùn)。

b.逐步用我們的產(chǎn)品替代其它廠家的產(chǎn)品。6.銷(xiāo)量不好要找原因 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原因； 產(chǎn)品質(zhì)量原因； 銷(xiāo)售手段原因。

第二篇：獸藥業(yè)務(wù)員溝通技巧

獸藥業(yè)務(wù)員溝通技巧 彭建

大家知道，世界上500強(qiáng)企業(yè)80%以上的CEO都從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)是我們從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員所心馳神往的快樂(lè)工作之一，更是我們邁向成功的試金石！只有懂得營(yíng)銷(xiāo)才能將事業(yè)管理和運(yùn)作得井井有條！學(xué)習(xí)下面的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，將為新獸藥業(yè)務(wù)員的成功增加許多幾率。那么，如何才能做一名合格的獸藥業(yè)務(wù)員呢？ 首先，離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查。

業(yè)務(wù)人員到達(dá)或未到達(dá)市場(chǎng)之前應(yīng)該認(rèn)真地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的家禽銷(xiāo)售商、畜牧局、養(yǎng)殖戶等等），業(yè)務(wù)員到達(dá)當(dāng)?shù)睾笙日业铰灭^或先下到市場(chǎng)可根據(jù)實(shí)際情況而定。業(yè)務(wù)員到達(dá)目的地后要先對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行調(diào)查，可以直接到達(dá)養(yǎng)殖小區(qū)或養(yǎng)殖集中的村莊進(jìn)行調(diào)查。

下面我們?cè)O(shè)計(jì)對(duì)話：男的可以稱(chēng)呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱(chēng)呼為大姐，大一點(diǎn)的叫阿姨等等，我們根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗可以隨時(shí)改變稱(chēng)謂，但要注意當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣不要隨意瞎說(shuō)尤其遇見(jiàn)回民等等。

業(yè)務(wù)員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養(yǎng)著多少雞呢？是什么品種？咱們這搞預(yù)防主要從什么地方拿藥呢？養(yǎng)的小雞是誰(shuí)給定的雞苗呢？等等。

問(wèn)完了以后一定要說(shuō)(并拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時(shí)間時(shí)看一看，我相信會(huì)給您有所幫助的，您如果在養(yǎng)殖方面遇到問(wèn)題可以隨時(shí)按資料上面的電話進(jìn)行咨詢(xún)，我們將全力幫助您。一般情況下，詢(xún)問(wèn)這些內(nèi)容養(yǎng)殖戶都會(huì)如實(shí)告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。

只有經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)貜V泛深入的調(diào)查后方知當(dāng)?shù)赜卸嗌俳?jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ耐陀绊懥Φ鹊?，誰(shuí)銷(xiāo)售最好，誰(shuí)在當(dāng)?shù)刈钣行抛u(yù)等等。這樣，業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷(xiāo)商那里就可以按照如下進(jìn)行了。以下是筆者向讀者推薦的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員尋求經(jīng)銷(xiāo)代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰(shuí)是老板就應(yīng)該直接說(shuō)：“您好，王老板忙著呢？（客戶如果正在賣(mài)貨業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說(shuō)：您先忙！）”隨后業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真觀察該門(mén)市主要賣(mài)哪幾家公司的獸藥，賣(mài)的最多的是哪一家？觀察的同時(shí)要幫助老板干一些力所能及的工作，例如：幫助裝裝獸藥；打掃一下地面，清理一下柜臺(tái)等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老板之間的關(guān)系（距離），可能成為你成功推銷(xiāo)的一扇門(mén)。我們?cè)诤涂蛻艉献髦幸欢ㄒ鲃?dòng)地認(rèn)真地搜集合作者的所有信息，做一個(gè)合格的克格勃（情報(bào)人員）。例如：搜集老板和家人的生日、愛(ài)好、喜歡的話題、老板家誰(shuí)做主、老板的主要客戶群等等。作為我們業(yè)務(wù)人員一定要學(xué)會(huì)將信息靈活應(yīng)用并學(xué)會(huì)投其所好，以最小的投入換取最大的回報(bào)。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老板過(guò)生日就給他買(mǎi)個(gè)幾十元的生日蛋糕等等。

下面是筆者多年總結(jié)出來(lái)的一套開(kāi)發(fā)新客戶的話術(shù)，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發(fā)和借鑒。

1、老板：您先等一會(huì)（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒(méi)有時(shí)間。）

業(yè)務(wù)員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門(mén)市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣(mài)其他的藥了。

業(yè)務(wù)員：我今天拜訪您不單是為賣(mài)產(chǎn)品而來(lái)的，是我在下面調(diào)查市場(chǎng)時(shí)在某某村養(yǎng)殖戶XXX極力推薦下才來(lái)認(rèn)識(shí)您的，不想您實(shí)在太忙了，說(shuō)明您的技術(shù)非常強(qiáng)和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，老板您先忙。

或者說(shuō)：我非常希望跟您學(xué)習(xí)一點(diǎn)東西，您能否抽出一小會(huì)兒時(shí)間來(lái)呢？

3、老板：（經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員的一系列的工作，老板往往會(huì)改變態(tài)度從而會(huì)拉進(jìn)雙方距離的會(huì)讓老板改變態(tài)度的）。請(qǐng)問(wèn)您是？

業(yè)務(wù)員：我是XXX公司的XX業(yè)務(wù)員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽(tīng)不如眼見(jiàn)，你的技術(shù)和口碑就和您一樣好。我真的來(lái)對(duì)了

4、老板：把你的產(chǎn)品說(shuō)一下吧！你們公司有技術(shù)人員嗎？ 業(yè)務(wù)員：（此時(shí)不要急于說(shuō)產(chǎn)品，而是要問(wèn)）老板，目前養(yǎng)雞戶上雞的多嗎？（或問(wèn)一下：現(xiàn)在市場(chǎng)上什么病多一些呢？）

5、老板：現(xiàn)在上雞不多，或現(xiàn)在正是ＸＸ病發(fā)生的時(shí)候或沒(méi)病。

業(yè)務(wù)員：目前上雞的不多，主要是養(yǎng)殖戶，怕今年這段時(shí)間發(fā)生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會(huì)像風(fēng)一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養(yǎng)殖業(yè)的好形勢(shì)，我在下面調(diào)查時(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有上雞的了并且開(kāi)始增多了。

目前我也在市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，并且在ＸＸ村見(jiàn)到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業(yè)務(wù)員或說(shuō)：我也在XX市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，目前市場(chǎng)上XX病開(kāi)始多了，這方面請(qǐng)老板注意一下吆！)，我們公司針對(duì)這種疾病研發(fā)出了ＸＸ產(chǎn)品，例如：XXX藥，該藥用市場(chǎng)上最好抗病毒藥物，結(jié)合高效抗生素及特效退熱因子同時(shí)我們加入了先進(jìn)的細(xì)胞增效因子等組方，組合而成的特效復(fù)方制劑。我們?cè)谥扑庍^(guò)程中成功地選用了選擇性殺菌技術(shù)加入其中，讓機(jī)體的有益菌和有害菌進(jìn)行分離，保護(hù)有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。家禽飲水后精神明顯好轉(zhuǎn)、采食量明顯增加。好藥配好醫(yī)更能使你的技術(shù)讓老百姓說(shuō)好！我們的產(chǎn)品在ＸＸ地方ＸＸ銷(xiāo)售的非常好。不信你可打個(gè)電話問(wèn)一問(wèn)（舉例法：更能讓用戶認(rèn)可，還無(wú)需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產(chǎn)品多少錢(qián)？ 業(yè)務(wù)員：報(bào)市場(chǎng)賣(mài)價(jià)［（銷(xiāo)售價(jià)－出廠價(jià)）÷銷(xiāo)售價(jià)＝３０％利潤(rùn)價(jià)］后再報(bào)出廠價(jià)，讓客戶充分知道中間利潤(rùn)價(jià)。

例如：XXX市場(chǎng)賣(mài)２０元、出廠價(jià)：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您太有藝術(shù)鑒賞能力了，下次我們?cè)俑陌b的時(shí)候，一定請(qǐng)您當(dāng)顧問(wèn)。

8、老板：你們的廣告做得不好。業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您這個(gè)人很懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，能不能到我們公司營(yíng)銷(xiāo)部給講堂課？（如果老板同意你就說(shuō)：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經(jīng)理,約一個(gè)時(shí)間請(qǐng)您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術(shù)人員嗎？派技術(shù)我和你們合作！業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我們公司根據(jù)銷(xiāo)量可以派出技術(shù)力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術(shù)人員，因?yàn)槲覀児具M(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，技術(shù)人員主要工作應(yīng)該是幫助老板技術(shù)提升，將公司的文化和產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)疾病診斷和治療方案教會(huì)您，并讓您能夠充分應(yīng)用終身受益為主，讓養(yǎng)殖戶對(duì)您充分認(rèn)可為止（一般三個(gè)月）。但是目前許多公司都走了板以賣(mài)藥為主了，既沒(méi)有達(dá)到幫助合作伙伴提升，一旦技術(shù)人員離職或調(diào)走就損害我們的合作伙伴的利益。因?yàn)槔习傩照J(rèn)人，一旦認(rèn)可的人走了他們就不會(huì)在您這看病了，所以我們公司一般不派技術(shù)人員。ΧΧ老板我建議您應(yīng)該考慮一下，是否讓您的親人學(xué)會(huì)技術(shù)來(lái)防止這樣的事情發(fā)生呢？并且還能一心一意為您服務(wù)呢！

10、老板：產(chǎn)品太貴了，不好銷(xiāo)售?。I(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您這個(gè)人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產(chǎn)品的人。

或說(shuō)：我們都喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，開(kāi)始我也這么認(rèn)為，隨著更深的了解才知道一分價(jià)值，值一分錢(qián)！好貨不便宜，便宜無(wú)好貨呀，我們更看重養(yǎng)殖戶用后的評(píng)價(jià)。我們剛開(kāi)始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時(shí)情景和咱們一樣，最后使用到現(xiàn)在每月都銷(xiāo)售４－５件，最低時(shí)還２~３件呢！不信您問(wèn)一問(wèn)？（再次使用例證法，證明產(chǎn)品價(jià)值和效果不一般）。

業(yè)務(wù)員：為了使咱們的合作更為成功，我們會(huì)始終以堅(jiān)持雙贏讓大家都掙錢(qián)為目標(biāo)的，會(huì)為您和您的門(mén)市提供一系列增值服務(wù)的，這是我們公司的服務(wù)宗旨（堅(jiān)持共贏，為客戶提供增值服務(wù)）。例如：講課、郵寄報(bào)紙等等。我們公司和其他公司不同點(diǎn)在于賣(mài)給誰(shuí)產(chǎn)品業(yè)務(wù)員就得幫助誰(shuí)銷(xiāo)售出去為工作標(biāo)準(zhǔn)的。如果我們說(shuō)的和做的不一樣，請(qǐng)撥打我們報(bào)紙上的投訴電話，這是我們公司總經(jīng)理的，不信你也使用一下，也可以問(wèn)一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們?cè)趺唇灰啄兀课疫@可是全部是月底結(jié)賬，還有廠家業(yè)務(wù)員把貨放著就走的好幾個(gè)月都沒(méi)有來(lái)要錢(qián)的呢。業(yè)務(wù)員：ｘｘ老板，我經(jīng)過(guò)在下面了解您的實(shí)力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說(shuō)呢？

我認(rèn)為，各公司制度不一樣，我非常希望將產(chǎn)品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒(méi)幾個(gè)月（或沒(méi)有多久手上沒(méi)有錢(qián)），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進(jìn)點(diǎn)，我多給你送幾次，這樣又不會(huì)給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說(shuō)呢？（以自己無(wú)錢(qián)或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣(mài)不了又找不到你們，現(xiàn)在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現(xiàn)金(或不想和你們合作)。業(yè)務(wù)員：我們會(huì)幫助您到養(yǎng)殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴(kuò)大了您的市場(chǎng)，也會(huì)提高你的效益，咱們就會(huì)達(dá)到雙贏，也就會(huì)證明我說(shuō)的賣(mài)信譽(yù)而不賣(mài)產(chǎn)品了。如果您認(rèn)為我沒(méi)有做到，只需要您的一個(gè)電話就辦到了，否則，可以找我們經(jīng)理投訴（手機(jī)早在報(bào)紙上公布了，這是我們公司對(duì)業(yè)務(wù)和服務(wù)的監(jiān)督電話XXXXXXXX）。

業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)客戶的提問(wèn)同樣也可以這樣表達(dá)：我相信好的產(chǎn)品加上好的推廣必將使養(yǎng)殖戶認(rèn)可，我們的公司市場(chǎng)理念是：賣(mài)信譽(yù)而不賣(mài)產(chǎn)品。如果我們的行動(dòng)力差，哪來(lái)的信譽(yù)呢？只有把信譽(yù)度提高了，產(chǎn)品就不愁沒(méi)有銷(xiāo)路了；像你在下面養(yǎng)殖戶中的口碑那樣好，有問(wèn)題了不找你找誰(shuí)呢？這樣就是信譽(yù)。我們公司會(huì)幫助你將我們產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的，決不會(huì)象有些公司業(yè)務(wù)員光賣(mài)貨，不管賣(mài)出賣(mài)不出，又不給退貨這種現(xiàn)象發(fā)生的。我們公司將這種現(xiàn)象稱(chēng)之為移庫(kù)（也就是轉(zhuǎn)移庫(kù)存），是嚴(yán)重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠(chéng)信會(huì)被公司處分的。我們公司倡導(dǎo)的是“堅(jiān)持共贏，為合作者提供增值服務(wù)”只有讓大家都掙錢(qián)了,我們才能享受到金錢(qián)帶來(lái)的幸福和快樂(lè)的感覺(jué)，才能體會(huì)到我們的辛勞沒(méi)有白費(fèi)，這就是我們XXX公司美吉亞的內(nèi)涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂(lè)而美好?。兀乩习迥f(shuō)對(duì)嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的宗旨，我們一切生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以此為指導(dǎo)的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國(guó)有句古話？“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心?！边^(guò)一段時(shí)間就會(huì)看到我所說(shuō)得是否真假了。

13、業(yè)務(wù)員：今天，耽誤了您許多寶貴的時(shí)間非常抱歉！我在和您交談中學(xué)到了很多知識(shí)，受益匪淺。您看您訂的貨過(guò)幾天我給您送來(lái)可以嗎？ 老板：好的。

業(yè)務(wù)員最后還要說(shuō)：我下次還要來(lái)打擾您。請(qǐng)ＸＸ老板到時(shí)一定要多傳授更多一些知識(shí)！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯(lián)系方式記下，在你閑暇時(shí)給老板發(fā)一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運(yùn)用上面所學(xué)的知識(shí)，你們絕對(duì)會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)高手。

最后，請(qǐng)大家記住下面的幾句話。

1、八小時(shí)以?xún)?nèi)求生存，八小時(shí)以外求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)；

2、不把理由干掉，理由就干掉了結(jié)果。千萬(wàn)要記?。?/p>

3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的行動(dòng)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果搞活動(dòng)你必須最先知道并報(bào)告你的上級(jí)和客戶爭(zhēng)取比你的對(duì)手提前一到兩天把活動(dòng)進(jìn)行了，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)無(wú)法再紅火了，你給你的客戶爭(zhēng)取到了機(jī)會(huì)，客戶會(huì)非常滿意你就會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；

4、永遠(yuǎn)幫助你的客戶多掙錢(qián)或給你的客戶提供增值服務(wù)，客戶才能給你更好地回報(bào)！沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益！

5、切記：一夜之間增加你的銷(xiāo)售額的三種方法是在上述基礎(chǔ)產(chǎn)生的：①增加客戶數(shù)；②增加每一個(gè)客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數(shù)

第三篇：獸藥營(yíng)銷(xiāo)的雙刃：業(yè)務(wù)員和技術(shù)員

獸藥營(yíng)銷(xiāo)的雙刃：業(yè)務(wù)員和技術(shù)員

中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)編輯、記者程青

據(jù)一份調(diào)查顯示：“根據(jù)河北、河南、湖南、山東、江蘇等地的39家生產(chǎn)企業(yè)2010年人力資源狀況的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示（本次調(diào)研39家生產(chǎn)企業(yè)中，以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)為23家，以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)為13家，無(wú)生物制品生產(chǎn)企業(yè)），39家生產(chǎn)企業(yè)的員工總數(shù)為4798人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)為123人，其中銷(xiāo)售類(lèi)員工共計(jì)為1330人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)為34.1人；技術(shù)服務(wù)類(lèi)人員共計(jì)為1335人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)為34.2人??”

從以上數(shù)據(jù)可以看出：一般獸藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員人數(shù)占總?cè)藬?shù)27.7%，技術(shù)人員人數(shù)占總?cè)藬?shù)的27.8%。獸藥企業(yè)大多是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的企業(yè)，一線市場(chǎng)人員（包括業(yè)務(wù)員和技術(shù)員）占企業(yè)總?cè)藬?shù)一半以上，由此可見(jiàn)一線市場(chǎng)人員在企業(yè)之中的作用之重。

受行業(yè)特點(diǎn)影響，藥品的使用需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，因此技術(shù)人員的地位不可忽視，而又由于行業(yè)“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”模式的發(fā)展、大量的技術(shù)人員被應(yīng)用到市場(chǎng)中，“人海戰(zhàn)術(shù)”成為主流。

掩飾不住的尷尬：相同的目標(biāo)和不同的境遇

一線人員像是足球場(chǎng)上的進(jìn)攻者，擅長(zhǎng)“臨門(mén)一腳”的銷(xiāo)售人員最受親睞、最出彩、最吸引眼球；技術(shù)人員像中場(chǎng)，策動(dòng)進(jìn)攻、輔助得分、更多的得到“內(nèi)行人”關(guān)注。同為企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)工作，業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的境遇卻不盡相同。

市場(chǎng)人員同樣承受著銷(xiāo)量壓力帶來(lái)的“榮辱”，業(yè)務(wù)人員是銷(xiāo)售單子的直接參與者，可以說(shuō)銷(xiāo)量是評(píng)價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)員最直觀的標(biāo)準(zhǔn)。而獸藥行業(yè)的技術(shù)人員則面臨著銷(xiāo)量與“服務(wù)”的雙重壓力，難怪百度百科之中這樣調(diào)侃：技術(shù)員是個(gè)很尷尬的職業(yè)，如果你有數(shù)之不盡的被折磨的動(dòng)力，那請(qǐng)你們加入這當(dāng)中來(lái)。

調(diào)查表示，“在獸藥行業(yè)中，銷(xiāo)售經(jīng)理（包括大區(qū)經(jīng)理及銷(xiāo)售部經(jīng)理）的收入最高，平均年收入78246元；其次為技術(shù)部經(jīng)理，平均年收入為42350元；銷(xiāo)售人員平均年收入42742元，技術(shù)服務(wù)人員平均年收入28357元??”同級(jí)不同酬，最明顯的收入差距，使得很多技術(shù)人員渴望向業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型，而一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理則都有過(guò)技術(shù)服務(wù)的經(jīng)歷。

相比之下兩者的職業(yè)出路同樣尷尬，一線市場(chǎng)仿佛成了“吃青春飯”的地方，改行、創(chuàng)業(yè)的大有人在。但“技術(shù)人員隨著年齡的等情況的改變，前途更加渺茫，在工作一定年限后，大多數(shù)技術(shù)人員均會(huì)考慮自己的職業(yè)出路，這其中80%的技術(shù)人員會(huì)選擇改行，也有部分人員選擇開(kāi)門(mén)市或者跳槽?！?/p>

不能回避的問(wèn)題：技術(shù)與業(yè)務(wù)的剝離

業(yè)務(wù)人員忽視技術(shù)的重要性是比較常見(jiàn)的問(wèn)題。很多業(yè)務(wù)員是靠客情吃飯的，談成單子的手段也僅限于飯局、禮品和促銷(xiāo)?！熬迫馀笥选辈豢煽?，當(dāng)遇到對(duì)技術(shù)有較大需求、更伴隨著很多企業(yè)將渠道下沉之后，沒(méi)有技術(shù)服務(wù)跟進(jìn)的單子將很難談成。

技術(shù)人員一心“搞學(xué)問(wèn)”對(duì)銷(xiāo)售不聞不問(wèn)是一個(gè)比較極端的問(wèn)題。中國(guó)的人情世故是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一門(mén)心思研究病情卻不知道如何維護(hù)客戶關(guān)系就不能做好服務(wù)。企業(yè)喜歡能帶動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的技術(shù)人員，那些看病卻不抓自己的藥的技術(shù)員簡(jiǎn)直就是“白眼狼”。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中技術(shù)員的薪水都和銷(xiāo)量不同程度的掛鉤，一點(diǎn)也不考慮自己收入的技術(shù)員應(yīng)該沒(méi)有，同時(shí)養(yǎng)殖戶和企業(yè)的利益要綜合的去考慮。

“一張臉兩張皮”是企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)的大忌，這和一個(gè)人“說(shuō)一套做一套”的感覺(jué)是一樣的。銷(xiāo)量的提升需要業(yè)務(wù)員去“談”也需要技術(shù)員去“做”，銷(xiāo)售人員需要技術(shù)人員的技術(shù)服務(wù)跟進(jìn)、技術(shù)人員帶有促進(jìn)銷(xiāo)售的職能。同樣，雙方的分工明確也是十分必要的，有很多經(jīng)銷(xiāo)商客戶是很討厭技術(shù)員一直拿銷(xiāo)量說(shuō)事兒的。

我認(rèn)可這樣的說(shuō)法：一個(gè)技術(shù)員+一個(gè)技術(shù)員=兩個(gè)技術(shù)員，一個(gè)業(yè)務(wù)員+一個(gè)業(yè)務(wù)員=兩個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)技術(shù)員+一個(gè)業(yè)務(wù)員=一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)員的工作是“成交”、技術(shù)員的身份是“服務(wù)”，作為銷(xiāo)售工作的兩個(gè)表現(xiàn)形式，應(yīng)該是融合起來(lái)去提高銷(xiāo)量而非有意無(wú)意的去剝離兩者。

維系力量的紐帶：制度管理

關(guān)注業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員，企業(yè)就要站在制度體系和管理層面看問(wèn)題。由于雙重管理、職責(zé)交叉，對(duì)業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員管理方式就會(huì)比較模糊，這成為很多企業(yè)的困惑，如何平衡兩者又能給企業(yè)帶來(lái)最大的效益？

對(duì)于業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員的管理，現(xiàn)在主要有部門(mén)管理和片區(qū)化管理兩種方式。部門(mén)管理的效果最好，按照工作性質(zhì)分類(lèi)能使各自找到共同的話語(yǔ)，對(duì)于負(fù)面情緒的緩和與情感的維系有很大幫助，部門(mén)管理要更多地強(qiáng)調(diào)原則性；而現(xiàn)在更多的企業(yè)則是采取片區(qū)化的管理模式，這樣可以讓同一市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)員和技術(shù)員團(tuán)結(jié)在一起，為共同的利益去工作，片區(qū)管理要講求靈活性，對(duì)業(yè)務(wù)員和技術(shù)員實(shí)施一體管理和區(qū)別對(duì)待。

當(dāng)然，采取怎樣的管理模式要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況考量，究竟是技術(shù)主導(dǎo)還業(yè)務(wù)主導(dǎo)？還要根據(jù)具體的情況不同進(jìn)行管理模式的微創(chuàng)新，構(gòu)造符合自己發(fā)展的管理模式。

對(duì)于這些人員的管理，還要從各自的薪酬制度和職業(yè)發(fā)展考慮，如何能讓技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的收入差距縮小、能否提供各自成長(zhǎng)的空間、即使是回家創(chuàng)業(yè)會(huì)不會(huì)有政策上的扶持??“技術(shù)人員業(yè)務(wù)化、業(yè)務(wù)人員技術(shù)化”有很多企業(yè)提倡過(guò)，如果能做到如此，當(dāng)然能解決兩者容易割裂的問(wèn)題，同時(shí)這就對(duì)市場(chǎng)一線人員提出了更高的要求。

最重要的是企業(yè)文化的打造，“家文化”很多人都在說(shuō)卻不得其法。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要讓這些人員“留的心服”和“去的開(kāi)心”。留的心服，這些人員能否勞有所得？去的開(kāi)心，一線人員是否還有后顧之憂？

結(jié)語(yǔ)

讓獸藥營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力，企業(yè)應(yīng)該能控制好業(yè)務(wù)員和技術(shù)員這兩個(gè)劍刃，營(yíng)銷(xiāo)落地靠團(tuán)隊(duì)，一線市場(chǎng)人員的執(zhí)行力是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人不能回避的問(wèn)題。打造雙刃、善用雙刃，讓雙刃合二為一。

注：文中所引數(shù)據(jù)均來(lái)自戈軍珍《一個(gè)獸藥人的思考》中文章“2010年我國(guó)獸藥行業(yè)人力資源狀況調(diào)查”。

第四篇：招聘獸藥業(yè)務(wù)員

河南康星集團(tuán)眾槳?jiǎng)游锼帢I(yè)招聘獸藥業(yè)務(wù)員、技術(shù)員 招聘人數(shù)：50人

學(xué)歷要求：大專(zhuān)及以上

性別：不限

工作性質(zhì)：全職業(yè)務(wù)銷(xiāo)售

有效期：2011年12月

工作經(jīng)驗(yàn)：一年內(nèi)

工資待遇：3000元以上，有提成，生活補(bǔ)助，電話費(fèi)補(bǔ)助、路費(fèi)報(bào)銷(xiāo)；收入不封頂；

工作地點(diǎn)：-河南-鄭州

聯(lián)系人：楚智超***

發(fā)布日期：2011-10-7

職位描述

工作職責(zé)：

1、開(kāi)發(fā)新客戶、拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案。

2、建立目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端網(wǎng)絡(luò)，完成負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，3、負(fù)責(zé)制定每周客戶拜訪計(jì)劃與實(shí)施，同時(shí)進(jìn)行有效的客戶維護(hù)與管理工作, 維護(hù)老客戶上量；

任職資格：

1、拓展能力突出、較強(qiáng)的執(zhí)行能力，嚴(yán)格紀(jì)律行為，心理素質(zhì)好，能承擔(dān)較強(qiáng)的工作壓力；

2、有敏銳的市場(chǎng)拓展能力，解決問(wèn)題能力突出，執(zhí)行力強(qiáng)；

3、吃苦耐勞,忠實(shí)肯干，能獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶，有一定的網(wǎng)絡(luò)更佳；

4、本職位招聘有意愿挑戰(zhàn)高薪的業(yè)內(nèi)人士；

5、大專(zhuān)及以上學(xué)歷，特別優(yōu)秀的可以放寬學(xué)歷。

有意者聯(lián)系我,沒(méi)有工作愿望的請(qǐng)不要打擾，謝謝！

第五篇：一位獸藥業(yè)務(wù)員的大實(shí)話

一位獸藥業(yè)務(wù)員的大實(shí)話

我主要做的吉林省禽藥市場(chǎng)，吉林肉禽集中在德惠、農(nóng)安、公主嶺、梨樹(shù)、還有梅河、柳河、東豐、遼源這些地方、總體給我的感覺(jué)市場(chǎng)容量還是比較大的，養(yǎng)殖量還是不小。另外，禽藥銷(xiāo)售主要由龍頭控制，他們放雛放料帶技術(shù)服務(wù)，在市場(chǎng)上形成壟斷。以前賣(mài)的好的技術(shù)性門(mén)診，現(xiàn)在生意都淡的很，養(yǎng)戶只有在病情特別嚴(yán)重的情況下才會(huì)麻煩他們。我曾經(jīng)談過(guò)幾個(gè)龍頭，感覺(jué)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。

一、風(fēng)險(xiǎn)性大，龍頭做現(xiàn)款很難。有一部分龍頭信譽(yù)無(wú)法保障，如果他掙錢(qián)了，欠款肯定給你,如果陪錢(qián)了，那對(duì)不起，欠款估計(jì)就黃了。龍頭大部分在當(dāng)?shù)囟加袕?fù)雜的社會(huì)背景，咱也惹不起人家。

二、對(duì)技術(shù)服務(wù)的依賴(lài)性很強(qiáng)，龍頭一般不懂技術(shù)，全靠廠家技術(shù)服務(wù)賣(mài)藥。技術(shù)服務(wù)一走，你的藥就停了，龍頭全看技術(shù)服務(wù)的水平。有些龍頭干脆把進(jìn)藥的權(quán)利就交給藥廠的技術(shù)服務(wù)了，自己根本不管，這給其他廠家進(jìn)入，造成很大的困難。

三、龍頭有大有小，大的每個(gè)都有2-3個(gè)技術(shù)服務(wù)盯著，你再做也沒(méi)意思了，蛋糕就那么大，沒(méi)家分到手的也就1萬(wàn)左右的銷(xiāo)量。小龍頭就象雞肋，不放技術(shù)服務(wù)賣(mài)不了藥，放個(gè)差的技術(shù)也賣(mài)不動(dòng)，放個(gè)好的不值得，量沒(méi)多大，進(jìn)退兩難。

目前獸藥市場(chǎng)太亂,就拿河南的企業(yè)來(lái)說(shuō)吧.現(xiàn)在河南獸藥企業(yè)分三種,一、有自己的GMP車(chē)間，自己的品牌，自己做自己賣(mài)。這樣的企業(yè)比較正規(guī)。企業(yè)費(fèi)用也比較高，所以給客戶的政策相對(duì)苛刻，返還低，要求現(xiàn)款。但產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，科技含量高，員工素質(zhì)好。

二、自己沒(méi)有GMP車(chē)間，找過(guò)GMP的代加工的，這樣的企業(yè)大多資金周轉(zhuǎn)困難，為了回籠資金，大量搞促銷(xiāo)，還宣稱(chēng)我們的產(chǎn)品跟某某公司都是一樣的，一個(gè)地方生產(chǎn)的，我們的費(fèi)用低，便宜。其實(shí)配方根本不一樣,效果也差的遠(yuǎn)，有可能有一樣的地方，那就是批號(hào)(因?yàn)槭翘着?。

三、自己沒(méi)有GMP車(chē)間。也不找人代加工。就是自己租個(gè)房子，自己做自己賣(mài)。這些公司往往就是幾個(gè)業(yè)務(wù)員合伙，產(chǎn)品基本都是粉劑(注射液不好生產(chǎn))，而且原粉最多(原粉都是現(xiàn)

款呀)。給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大的麻煩，因?yàn)樗环€(wěn)定，有個(gè)客戶跟我抱怨的講：“上個(gè)月進(jìn)了個(gè)廠家的原粉，按正常量使用，不好使，加一倍量用效果不錯(cuò)。等進(jìn)第二批貨，再加倍量用，中毒了”。哈哈，估計(jì)是他們把含量提高了。賣(mài)藥的就怕這樣，你含量不夠，穩(wěn)當(dāng)點(diǎn)也行呀，別忽高忽低呀，讓客戶怎么掌握用量呀。不過(guò)我覺(jué)得有可能是沒(méi)拌勻，設(shè)備不先進(jìn)，這樣的公司基本上是只要你進(jìn)貨，什么政策都給你，因?yàn)樗话泐^天報(bào)貨，晚上生產(chǎn)，第二天發(fā)貨，政策給你放寬松了，大不了少加點(diǎn)藥。

我只是發(fā)發(fā)牢騷，但是工作還得干啊。在此借助35941獸藥網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，呼吁各各公司的大老板們，現(xiàn)在的市場(chǎng)真的很亂、很難做。就不要給我們這些在一線的獸藥業(yè)務(wù)員這么大的壓力了，也不要搞一些不切實(shí)際的銷(xiāo)售任務(wù)了。