第一篇：酒水工作開(kāi)展

小瀘州酒銷(xiāo)售通路分析

白酒作為快速消費(fèi)品的一員，不管以哪種模式運(yùn)作，基本上遵循傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式“廠家—經(jīng)銷(xiāo)商—分銷(xiāo)商—終端—消費(fèi)者”這樣的網(wǎng)絡(luò)或者通路。對(duì)于小瀘州酒而言，如何打開(kāi)一個(gè)新的、良性的局面至關(guān)重要，本文從小瀘州酒銷(xiāo)售通路的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行探討，以期提供一些操作思路。

銷(xiāo)售通路

銷(xiāo)售通路是實(shí)現(xiàn)將生產(chǎn)者所提供的產(chǎn)品或勞務(wù)與最終消費(fèi)者進(jìn)行交換的、由中間商連接而成的中間通路，它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。

我們的物流、資金流、信息流、文化流、服務(wù)流等都是在這個(gè)通路中體現(xiàn)和完成的。俗話說(shuō)要致富，先修路。通路不僅是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的重要資源，還是企業(yè)的重要無(wú)形資產(chǎn)。

下圖基本上可體現(xiàn)成都市小瀘州酒的銷(xiāo)售通路，也是小瀘州酒實(shí)現(xiàn)鋪貨、動(dòng)銷(xiāo)、提量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

銷(xiāo)售代表 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 餐飲酒店/傳統(tǒng)零售/便民超市 老板/店員 消費(fèi)者 重點(diǎn)超市以及部分酒店餐飲

分銷(xiāo)商

對(duì)于銷(xiāo)售通路來(lái)講，分銷(xiāo)商是實(shí)現(xiàn)終端分銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。小瀘州酒從2010年10月份上市以來(lái)，第一次鋪市工作已經(jīng)完成，在市場(chǎng)已形成一定銷(xiāo)量。但是，鋪市率低，進(jìn)入重點(diǎn)餐飲及超市已成為瓶頸，那么如何實(shí)現(xiàn)第二次鋪市，如何提升銷(xiāo)量是必須要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。分銷(xiāo)商正是解決問(wèn)題的一個(gè)突破口。分銷(xiāo)商為什么不愿意做我們的產(chǎn)品？看不到前景，做不大；天氣熱，不愿意占用資源；賺不到錢(qián)，有風(fēng)險(xiǎn)，政策不夠好，開(kāi)展工作有難度。問(wèn)題無(wú)非是這些，那么我們?cè)撛趺醋觯?第一，描繪前景，讓分銷(xiāo)商看到希望；第二，降低風(fēng)險(xiǎn)，甚至沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)；第三，以利益作為分銷(xiāo)商行動(dòng)的驅(qū)動(dòng)，誘之以利。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，成熟的模式，團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的資金，這些都是產(chǎn)品成功的保證。其次，以區(qū)域代理的形式，讓分銷(xiāo)商不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只提供網(wǎng)絡(luò)就可以賺到錢(qián)。最后，首次政策做到位，讓分銷(xiāo)商能夠快速的看到好處。但是我們是有條件的，必須要求其最大限度的利用自己的網(wǎng)絡(luò)以最短的時(shí)間鋪市。這樣做不但可以擴(kuò)大鋪市，而且可以利用產(chǎn)品本身來(lái)代替營(yíng)銷(xiāo)成本，最大化發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，也是選擇分銷(xiāo)商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

銷(xiāo)售代表

銷(xiāo)售代表是我們攻城略地的執(zhí)行者。我們強(qiáng)調(diào)“重武器，輕思想，死命令，共分享”的原則。什么是重武器？重武器是指小瀘州酒進(jìn)入各個(gè)通路環(huán)節(jié)的政策，政策要根據(jù)各個(gè)環(huán)節(jié)的真正需求制定，“暖人心、小投入、大力度”是衡量政策的標(biāo)準(zhǔn)，但是政策又來(lái)源于一線的銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表要根據(jù)市場(chǎng)情況不斷反饋調(diào)整。輕思想不是不重視思想的一味執(zhí)行，而是說(shuō)政策的運(yùn)用要靈活，對(duì)不同市場(chǎng)狀況的處理要靈活，是銷(xiāo)售代表主動(dòng)性的體現(xiàn)，而不是事事等批準(zhǔn)，等命令，這樣一來(lái)難免誤事。死命令不言而知，在我們配備了武器，給予了權(quán)利的時(shí)候，一定要言必行，行必果，對(duì)一個(gè)命令執(zhí)行到底。共分享是團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)成員的每一份子，我們的成績(jī)，榮譽(yù)，得失都要經(jīng)過(guò)分享總結(jié)，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員在歷練中共同成長(zhǎng)。

終端及相關(guān)人員

終端是疏通渠道，確保產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)，也是滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的臨門(mén)一腳。終端工作的扎實(shí)程度，是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行成敗的重中之重。“給老板信心，給員工動(dòng)力?！笔俏覀儗?shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)、提量的必不可少的措施。

在《傳統(tǒng)白酒的消費(fèi)者特征深度分析》一文中，作者提出消費(fèi)氛圍決定銷(xiāo)量。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，原因非常簡(jiǎn)單——消費(fèi)者只能感受到消費(fèi)氛圍而不能感受到企業(yè)的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量，消費(fèi)者只能從自己的感知去判斷一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。所以在我們計(jì)劃性拜訪中，一定要反復(fù)強(qiáng)化小瀘州酒在老板，服務(wù)員心中的印象：這是今年最流行的酒，最適合成都人喝的酒；我區(qū)域內(nèi)其他的店賣(mài)得最好的酒；這是某某人(某些特殊的人群)經(jīng)常飲用的酒。通過(guò)不斷的強(qiáng)化影響來(lái)達(dá)到一種旺銷(xiāo)的氛圍。

如何給員工動(dòng)力？對(duì)一般酒水而言，餐飲酒店老板、員工推薦與否，怎么推薦對(duì)消費(fèi)者選擇酒水有很大左右作用。開(kāi)瓶費(fèi)是廠家刺激餐飲渠道的一種慣用手法，五毛，一塊，兩塊都有。如果每個(gè)廠家，每個(gè)產(chǎn)品都在瓶蓋上下功夫，在幾毛與一塊上做工作，那么員工對(duì)此已習(xí)以為常，自然談不上積極性，推薦什么都有錢(qián)，憑什么推你的？

本文提出餐飲店員工終身推薦制。餐飲店員工在大行業(yè)里基本處于穩(wěn)定，不管跳槽升職，總在這個(gè)行業(yè)。首先，獎(jiǎng)勵(lì)推薦最多獎(jiǎng)，營(yíng)造一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓員工能得到實(shí)際的好處；其次，頒發(fā)廠家榮譽(yù)證書(shū)，讓其有歸屬感，無(wú)論在哪里都可以推薦，都是廠家終端代表；第三，中長(zhǎng)期設(shè)立旅游獎(jiǎng)，培訓(xùn)獎(jiǎng)等，增加活動(dòng)的豐富性，同時(shí)讓餐飲店員工作為酒類推薦者享受推薦帶來(lái)的成果，分享公司的成功。

消費(fèi)者

消費(fèi)者是通路的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換的主體。本文提出“高認(rèn)知，低風(fēng)險(xiǎn)，多互動(dòng)”的策略，那么如何理解呢？白酒主要作為一種非生活必需的精神奢侈品，其精神享受屬性大于物質(zhì)消費(fèi)屬性，喝“國(guó)窖·1573”酒，你能穿越時(shí)空的隧道，品味歷史，喝“舍得”酒，在舍得之間，你能領(lǐng)悟大舍大得小舍小得的智慧人生，喝“金六福”酒，從吉祥喜慶的氛圍中，你能感受幸福安康??這是品牌文化，也是消費(fèi)者對(duì)一款白酒的高度認(rèn)知。作為小瓶酒，健康、即時(shí)、娛樂(lè)飲酒是與消費(fèi)者達(dá)成一致的核心。比如：“健康不傷身，首選小瀘州”，“小瀘州酒，男人的飲料”。其次，消費(fèi)行為的產(chǎn)生意味著消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，對(duì)于一個(gè)新生事物更是如此，那么刺激消費(fèi)，降低風(fēng)險(xiǎn)是必不可少的舉措，比如，免費(fèi)品飲，開(kāi)瓶獎(jiǎng)，各種贈(zèng)送活動(dòng)就是例子?；?dòng)的好處在于帶動(dòng)消費(fèi)者的參與積極性，增加娛樂(lè)性，深化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，是實(shí)現(xiàn)提量，持續(xù)性消費(fèi)的有力武器。

如開(kāi)篇所言，本文意在提供一些思路，所以在各個(gè)環(huán)節(jié)的分析中較為粗略，沒(méi)有涉及到具體的措施，同時(shí)，希望結(jié)合各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表反饋的實(shí)際情況提出具體方案，為小瀘州酒的鋪市，動(dòng)銷(xiāo)，提量有所幫助。

第二篇：收銀員,酒水工作職責(zé)

有關(guān)吧臺(tái)細(xì)則

一、儀容儀表：（與服務(wù)員的相同）

二、服務(wù)態(tài)度

1、對(duì)客人彬彬有禮，主動(dòng)熱情耐心周到，講文明、講禮貌、運(yùn)用禮貌用語(yǔ)與客人進(jìn)行交流、溝通。

2、對(duì)內(nèi)部同事和藹可親，工作態(tài)度良好。

三、紀(jì)律

1、輸單人員對(duì)自己的電腦設(shè)密碼，收款人員固定在主機(jī)值班，不允許擅自操作別人的電腦。

2、電腦不允許玩游戲，不能做與工作無(wú)關(guān)的事情，違者重罰。

3、吧臺(tái)內(nèi)不允許吃飯、吃零食。（注：值班人員可以在吧臺(tái)吃職工餐，時(shí)間不超過(guò)15分鐘。）

4、除經(jīng)理外，其他人員不得擅自進(jìn)入吧臺(tái)，違者重罰。

5、其他紀(jì)律與服務(wù)部相同。

四、崗位職責(zé)

收銀員的工作職責(zé)

1、認(rèn)真執(zhí)行餐廳各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序。

2、著裝整潔、守時(shí)、禮貌、服從指揮。

3、負(fù)責(zé)餐廳收款業(yè)務(wù)、在收款結(jié)帳時(shí)，迅速準(zhǔn)確、不出差錯(cuò)。

4、每日收取的現(xiàn)金必須與帳單核對(duì)相符。

5、掌握現(xiàn)金、人民幣支票、信用卡、簽單等的結(jié)帳方法和結(jié)帳程序。

6、按規(guī)定使用和保管計(jì)算器、驗(yàn)鈔機(jī)等設(shè)備，做好清潔保養(yǎng)工作，搞好工作區(qū)域衛(wèi)生。

7、每日核對(duì)備用金，并備足零錢(qián)。

8、每日填寫(xiě)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表和銷(xiāo)貸日?qǐng)?bào)表，連同收款原始單據(jù)交財(cái)務(wù)部核對(duì)。

9、保管好各種收據(jù)、票證，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反應(yīng)。

10、嚴(yán)格遵守財(cái)務(wù)手續(xù)，每天進(jìn)行現(xiàn)金盤(pán)點(diǎn)。

11、熟悉餐廳各種酒水、菜品、飲料的產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)目和保質(zhì)期等，了解餐廳服務(wù)的一般知識(shí)。

酒水員的工作職責(zé)

1、認(rèn)真執(zhí)行餐廳各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序，服從上級(jí)指揮和監(jiān)督檢查，保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。

2、保證備足每餐酒水銷(xiāo)售量。

3、每日負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)酒水銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表。

4、負(fù)責(zé)搞好自己區(qū)域衛(wèi)生。

5、主動(dòng)配合財(cái)務(wù)的抽查和月底盤(pán)點(diǎn)。

6、了解和掌握各種酒水產(chǎn)地、度數(shù)、價(jià)格和保質(zhì)期。

7、完成領(lǐng)班交給的其他工作任務(wù)。

第三篇：酒水員崗位工作說(shuō)明

尚水元餐飲有限公司（酒水員崗位工作說(shuō)明）

1、在組長(zhǎng)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，按照工作流程做好本職工

作；

2、按照《衛(wèi)生區(qū)域劃分表》，做好衛(wèi)生工作，達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)；

3、按規(guī)定正確領(lǐng)用和使用工具，降低工具和設(shè)備的破損和消耗。休班時(shí)，各種

工具須經(jīng)組長(zhǎng)驗(yàn)明清點(diǎn)，填好《交接班表》方可休班；

4、按規(guī)定整理好個(gè)人儀容儀表，正確使用禮貌用語(yǔ)，熱情待客，微笑服務(wù)，隨

時(shí)接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的檢查；

5、負(fù)責(zé)酒水的擺設(shè)，并且合理調(diào)配，保證客人的需要；

6、熟悉各類酒水的名稱、型號(hào)、產(chǎn)地及特點(diǎn)；

7、注意酒水的生產(chǎn)日期，嚴(yán)防過(guò)期變質(zhì)酒水上臺(tái)，對(duì)酒水過(guò)期變質(zhì)及酒水質(zhì)量

而引發(fā)的事件和安全負(fù)主要責(zé)任；

8、營(yíng)業(yè)結(jié)束，協(xié)助服務(wù)員做好酒水的回收和再利用工作；

9、認(rèn)真做好消防工作，會(huì)正確使用消防設(shè)施，預(yù)防事故的發(fā)生；

10、絕對(duì)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，不得無(wú)故拖延或拒絕分配工作；

11、積極參加公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)，提出合理化建議，關(guān)心公司和自己的發(fā)展；

12、按時(shí)完成上級(jí)交辦的其它任務(wù)。

2010年5月9日

第四篇：酒水銷(xiāo)售

一般情況下，酒水類產(chǎn)品重點(diǎn)樣板型酒店效應(yīng)出來(lái)后，就要開(kāi)始拓展其他分銷(xiāo)渠道，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群，提高知名度。那么，如何來(lái)把握這個(gè)市場(chǎng)操作的拐點(diǎn)呢？本質(zhì)上，市場(chǎng)拓展就是對(duì)銷(xiāo)售渠道資源和消費(fèi)人群的占有和控制，只要是在新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的幾個(gè)主要渠道資源的占有和控制上和對(duì)消費(fèi)者的廣告效應(yīng)達(dá)到一定程度后就可以根據(jù)市場(chǎng)節(jié)奏和銷(xiāo)售季節(jié)階段情況進(jìn)行多渠道拓展和銷(xiāo)售推廣，不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所謂的營(yíng)銷(xiāo)理論（營(yíng)銷(xiāo)是動(dòng)態(tài)的，而且當(dāng)前很多理論并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情況還是要掌握的，主要集中在酒店的進(jìn)店率、市場(chǎng)占有率和穩(wěn)定率、目標(biāo)人群的公關(guān)成功率、分銷(xiāo)商反映和積極性、重要目標(biāo)消費(fèi)者和普通消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)知率等指標(biāo)上。值得注意的是，做國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)的本土市場(chǎng)，科學(xué)市調(diào)和規(guī)劃是必要的，但不要過(guò)于依賴數(shù)據(jù)決策，有時(shí)候職業(yè)的直覺(jué)也非常重要。

一、從銷(xiāo)售情況來(lái)判斷

1、在核心市場(chǎng)，往往是在重點(diǎn)城市中，主力產(chǎn)品在目標(biāo)酒店的進(jìn)店率已達(dá)到80%以上，重點(diǎn)代表性酒店進(jìn)店率90%以上；其它產(chǎn)品線產(chǎn)品也分別跟進(jìn)店品種率60%以上，進(jìn)店率60%以上；

2、在重點(diǎn)酒店的銷(xiāo)量中，本產(chǎn)品的指名消費(fèi)尤其是主力產(chǎn)品占到一半以上，且持續(xù)一個(gè)月以上；一般目標(biāo)酒店中，本產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的銷(xiāo)量已進(jìn)入前三名，而且已經(jīng)穩(wěn)定了一段時(shí)間，一般是一個(gè)半月以上。其他非重點(diǎn)型酒店也出現(xiàn)了35%左右的指名消費(fèi)率，持續(xù)兩個(gè)月以上；

3、相關(guān)企事業(yè)單位的公關(guān)成功數(shù)量占到目標(biāo)數(shù)量的40%以上，而且消費(fèi)頻率在近一個(gè)月的時(shí)間一直以本酒水為主，頻次高，數(shù)量較大，有自帶；

4、非公關(guān)型散客的消費(fèi)量占同類產(chǎn)品35%以上，熱點(diǎn)消費(fèi)明顯；

5、中檔及以下產(chǎn)品在家庭周末消費(fèi)和節(jié)假日消費(fèi)中占到35%以上，成為消費(fèi)熱點(diǎn)；

6、公關(guān)型消費(fèi)同促銷(xiāo)型銷(xiāo)售之比為4/6 以上；也就是經(jīng)過(guò)公關(guān)產(chǎn)生銷(xiāo)售的比例越來(lái)越小，但整體基數(shù)繼續(xù)擴(kuò)大，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)操作產(chǎn)生的銷(xiāo)量增長(zhǎng)明顯，所占總體銷(xiāo)量的比例越來(lái)越大；以上數(shù)字可以從酒店服務(wù)員、吧臺(tái)、倉(cāng)庫(kù)、大堂經(jīng)理、銷(xiāo)售報(bào)表獲取，加上一些市場(chǎng)走訪得出的判斷。

二、分銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品普遍產(chǎn)生興趣，有意馬上經(jīng)銷(xiāo)的人數(shù)占尋訪數(shù)量的一半左右，且對(duì)于價(jià)格體系、政策支持力度敏感度稍弱于平時(shí)拜訪，跟廠家業(yè)務(wù)員的主動(dòng)聯(lián)系開(kāi)始增多；本地總經(jīng)銷(xiāo)商加分銷(xiāo)的渠道模式架構(gòu)合理性是否形成；

三、從市場(chǎng)范圍看

1、核心市場(chǎng)的熱銷(xiāo)氛圍已經(jīng)形成，經(jīng)常在酒店大廳散席餐桌上看到一些消費(fèi)者在消費(fèi)本產(chǎn)品，而且有一些自帶酒水現(xiàn)象出現(xiàn)；

2、邊緣市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商開(kāi)始關(guān)注本產(chǎn)品，有一些人開(kāi)始嘗試著接觸廠家業(yè)務(wù)員，并主動(dòng)提一些建議，包括市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的提議；

四、核心市場(chǎng)的反應(yīng)

1、煙酒店對(duì)廠家業(yè)務(wù)員持歡迎態(tài)度，且在現(xiàn)款進(jìn)貨方面大多沒(méi)有爭(zhēng)議，有的也僅僅是要求一點(diǎn)支持物料或者小政策、小促銷(xiāo)品；

2、有一些煙酒店都已經(jīng)擺上了本品牌產(chǎn)品；

3、在煙酒店進(jìn)行小范圍試銷(xiāo)，反映還可以，能看出市場(chǎng)潛力；

4、零售店大都知道了本品牌產(chǎn)品，占一半以上；便利店、社區(qū)店、小商超大多能說(shuō)出產(chǎn)品名稱和一些產(chǎn)品外觀印象和口感描述；整體評(píng)價(jià)正面且認(rèn)為開(kāi)始熱銷(xiāo)；

5、商超進(jìn)場(chǎng)談判有爭(zhēng)取做活動(dòng)、宣傳面、地堆點(diǎn)和優(yōu)惠的意愿；

五、品牌資產(chǎn)積累

1、針對(duì)性廣告的投放數(shù)量、規(guī)模、投放媒體的多樣性；宣傳物料的豐富和宣傳深入程度；

2、一般消費(fèi)者大體能在未提示情況下能說(shuō)出品牌的定位檔次和外觀印象以及口感評(píng)價(jià)；

3、核心市場(chǎng)的廣告曝光率較高（現(xiàn)在沒(méi)有一定的廣告曝光率支持，單靠地下強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)推動(dòng)市場(chǎng)難度越來(lái)越大），邊緣市場(chǎng)的普通消費(fèi)者有一些人聽(tīng)說(shuō)過(guò)本品牌，有點(diǎn)簡(jiǎn)單印象；

六、酒店情況

1、瓶蓋費(fèi)等明兌、暗兌操作順手、及時(shí)，服務(wù)員有積極性，有一點(diǎn)其他但屬于較為合理的要求；

2、重點(diǎn)酒店中，服務(wù)員能較準(zhǔn)確地說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)格、風(fēng)格、特點(diǎn)，第一推薦率高，至少也是在前三名推薦中；

3、一般目標(biāo)酒店的服務(wù)員推薦率較高，能說(shuō)出本品牌的一些特征和消費(fèi)利益點(diǎn)，有熱銷(xiāo)的語(yǔ)言氛圍；

4、吧臺(tái)擺放基本還好，大多數(shù)能保持在較好的位置，基本沒(méi)有角落現(xiàn)象，吧臺(tái)人員的隨機(jī)推薦率明顯；

5、大多數(shù)酒店大堂經(jīng)理、倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)等對(duì)廠家業(yè)務(wù)員能配合工作，可以單獨(dú)了解一些情況；

6、本品牌成為大多數(shù)酒店的新酒水利潤(rùn)來(lái)源之一，且較為穩(wěn)定持續(xù)一個(gè)半月以上，價(jià)格穩(wěn)定，加價(jià)率合理，對(duì)促銷(xiāo)品和促銷(xiāo)手法評(píng)價(jià)正面；

7、一般性酒店的首薦率40以上；

七、業(yè)務(wù)員的工作狀況

1、自身業(yè)務(wù)的能力素質(zhì)和熟練程度較好；

2、進(jìn)店、促銷(xiāo)、差價(jià)、客情、結(jié)款等工作，大多數(shù)業(yè)務(wù)員能較為順利地開(kāi)展；

3、業(yè)務(wù)員同二批商之間的“老面孔程度”和數(shù)量，特別是同一些優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商的關(guān)系熟練和友好程度；

4、對(duì)開(kāi)發(fā)城市的酒店、商超、煙酒店、批發(fā)市場(chǎng)等渠道及特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)格局的熟悉程度和分析能力較好的業(yè)務(wù)員能占到30%以上；

八、市場(chǎng)拐點(diǎn)的時(shí)間一般情況下，在旺季前一個(gè)半月入市打基礎(chǔ)，旺季來(lái)臨時(shí)做銷(xiāo)量，很快就跟上其他渠道的拓展和推廣。但這只是理論上的，實(shí)際上，很多企業(yè)的具體執(zhí)行情況不一樣，因企而異，只要把前面這些基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，并且可以進(jìn)行較為明顯的判斷，一般都可以較為準(zhǔn)確地進(jìn)行把握和推進(jìn)。從以上可以看出，銷(xiāo)量占有率和穩(wěn)定銷(xiāo)量時(shí)間、市場(chǎng)反應(yīng)尤其是二批、煙酒店反映狀況、廣告效應(yīng)積累和普通消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知率評(píng)價(jià)等因素是從酒店終端到擴(kuò)大分銷(xiāo)市場(chǎng)拐點(diǎn)把握的主要參考指標(biāo)和決策感覺(jué)，其它的指標(biāo)是這幾項(xiàng)的輔助或者細(xì)化參考。每一家企業(yè)的資源基礎(chǔ)不一樣，建立科學(xué)深入的市場(chǎng)分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競(jìng)爭(zhēng)狀況，及時(shí)果斷反應(yīng)和決策，才是市場(chǎng)拐點(diǎn)決策的指導(dǎo)性思想。

第五篇：酒水營(yíng)銷(xiāo)

酒水營(yíng)銷(xiāo)

目前專注于酒類營(yíng)銷(xiāo)的咨詢企業(yè)的龍頭企業(yè)是北京盛初咨詢，曾成功運(yùn)作過(guò)洋河藍(lán)色經(jīng)典、郎酒紅花郎等經(jīng)典案例，其優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新等新模式的創(chuàng)新性的運(yùn)作。分析原因，可以發(fā)現(xiàn)盛初咨詢的成長(zhǎng)以及其獨(dú)特的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的成功是直接與我國(guó)酒水消費(fèi)的爆發(fā)性成長(zhǎng)期直接相關(guān)的。在消費(fèi)規(guī)模的集中放大期，大型企業(yè)所占據(jù)的市場(chǎng)及增量有限，有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額需要中小型企業(yè)及弱勢(shì)品類來(lái)填充，但在有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的約束下，唯有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的廉價(jià)的巨大的品牌曝光率和認(rèn)知度才能幫助中小型品牌殺出紅海。盛初咨詢選擇了一個(gè)很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，伴隨著洋河及郎酒從捉襟見(jiàn)肘的夕陽(yáng)品牌通過(guò)品牌再造重新成長(zhǎng)為業(yè)界巨頭，盛初咨詢也成為國(guó)內(nèi)酒水營(yíng)銷(xiāo)的NO.1。

根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)中，“香型”消費(fèi)及以香型為基礎(chǔ)的價(jià)位多樣化的歷史經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)濃香型、醬香型品類的高端化已逐步完成，未來(lái)不久，清香型品類的高端化趨勢(shì)也將逐步形成。類似于奢侈品的高端酒水品牌同樣需要?dú)v史和血緣來(lái)慢慢打造，并非朝夕之功。目前市場(chǎng)中最大的機(jī)會(huì)存在于高端提價(jià)后形成的“次高端”（100-600元）的價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于高端市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比營(yíng)銷(xiāo)模式及組合更重要，但對(duì)于次高端乃至中低端市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合仍是價(jià)格便宜量又足的最佳選擇。對(duì)于高端市場(chǎng)，塑造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的排外的品牌細(xì)分是必要的，但對(duì)于非強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，利用環(huán)境變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)，隨行就市的塑造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌認(rèn)知才是最重要的。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，堅(jiān)定而充裕的品牌營(yíng)銷(xiāo)支出是第一位的，營(yíng)銷(xiāo)模式和組合只能是錦上添花。對(duì)于弱勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)效率和效果才是第一位的，因此，基于明確的市場(chǎng)細(xì)分之上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，才能用有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用創(chuàng)造盡可能大的曝光率和認(rèn)知度。

回首，中國(guó)酒水行業(yè)的漫漫三十年市場(chǎng)化的路徑，可以發(fā)現(xiàn)一條清晰的提升軌跡：作坊酒－工業(yè)酒－廣告酒－文化酒－品牌酒。再觀察行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式變化，從省優(yōu)部?jī)?yōu)國(guó)優(yōu)的陳述式廣告，到囊括廣告/公關(guān)/終端營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的整合式的品牌營(yíng)銷(xiāo)。尤其是近五年以來(lái)，酒水企業(yè)及酒水營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的品牌運(yùn)作手法愈發(fā)成熟，并呈現(xiàn)出越來(lái)越明顯的分化。對(duì)于已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的高端品牌，包括盛初咨詢?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)的洋河/郎酒/汾酒/酒鬼酒等品牌，在掠奪品牌溢價(jià)的同時(shí)，企業(yè)對(duì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的第一位的重視也漸漸被扎實(shí)的品牌咨詢所替代。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)很容易塑造品牌認(rèn)知度，但卻難以建立品牌忠誠(chéng)度，尤其是太多太頻的“新意”會(huì)混淆消費(fèi)者對(duì)品牌DNA的認(rèn)知，不利于品脾塑造。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)一定要慎用，以防混淆了品牌認(rèn)知。而對(duì)于非強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要配合整體的品牌戰(zhàn)略一起使用，并于之后進(jìn)行有效引導(dǎo)，厘清消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。郎酒紅花郎在做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，就曾陷入創(chuàng)新的誤區(qū)，同一市場(chǎng)充斥著新意多多的眾多“XX郎”子品牌，消費(fèi)者對(duì)價(jià)位/香型/品牌的認(rèn)知完全被紅花郎自說(shuō)自話的概念搞暈了。幸好，郎酒很快認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，迅速的利用區(qū)域細(xì)分，將品牌架構(gòu)梳理清楚。

觀察盛初咨詢?cè)?010年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，盛初咨詢已經(jīng)開(kāi)始將業(yè)務(wù)中心由中型企業(yè)向上市公司轉(zhuǎn)移，與山西汾酒、酒鬼酒等上市公司的戰(zhàn)略合作中，服務(wù)內(nèi)容更傾向于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。這個(gè)傾向可以證明，正在日益成熟的高端品牌在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面已經(jīng)放棄了簡(jiǎn)單的外向型的創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)的依賴，轉(zhuǎn)而尋求全員的由內(nèi)至外的扎實(shí)的全員品牌管理及咨詢。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)不是酒水企業(yè)的目標(biāo)，快速而廉價(jià)的建立品牌認(rèn)知度才是目的，吸引消費(fèi)者更多的消費(fèi)才是唯一的終極目的。隨著酒水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的普遍提高，單純的點(diǎn)子式的“創(chuàng)新”營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)難以滿足酒水企業(yè)的需求。從點(diǎn)子向前延伸到工業(yè)設(shè)計(jì)/包裝等模塊，向后延伸到高匹配度的整合營(yíng)銷(xiāo)模塊，唯有整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源，才可能在品牌大戰(zhàn)中勝出。至于市場(chǎng)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)多多。

以職業(yè)為維度：目前市場(chǎng)細(xì)分多集中于商務(wù)/公務(wù)，但軍人/藍(lán)領(lǐng)工人/IT人士等細(xì)分人群也規(guī)模龐大，足以支撐起一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

以顏色及顏色文化為維度，洋河的藍(lán)/郎酒的紅，傳統(tǒng)的綠/瓷白/透明等顏色，雖然都有企業(yè)在應(yīng)用，但顏色文化的解釋無(wú)窮無(wú)盡，只要有一個(gè)概念/故事，可以引發(fā)人們的想象和認(rèn)可，既可。以包裝為維度，鼎/樽/壇等包裝形式，已經(jīng)有很多應(yīng)用。但酒鬼的麻袋裝等異形裝在如今的酒水市場(chǎng)中越來(lái)越多，這是工業(yè)設(shè)計(jì)賦予酒水行業(yè)的廣闊。

借大事件造勢(shì)，事件營(yíng)銷(xiāo)一直是外資大品牌的強(qiáng)項(xiàng)，但隨著中國(guó)的崛起和國(guó)際化程度的提升，奧運(yùn)/世博/世界杯等全球性的大事件對(duì)消費(fèi)的影響力也越來(lái)越大，中國(guó)酒企必須開(kāi)始重視事件營(yíng)銷(xiāo)。不說(shuō)過(guò)于久遠(yuǎn)的巴拿馬世博會(huì)上茅臺(tái)一摔成名，水井坊在2008年北京奧運(yùn)期間，借“慶功酒”這一擦邊球繞過(guò)禁止高度酒進(jìn)行奧運(yùn)贊助的門(mén)檻，順利的完成了品牌提升。

以上的細(xì)分模式是酒水市場(chǎng)中比較常見(jiàn)的，其實(shí)酒水品牌的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)也可以從以下幾個(gè)細(xì)分模式中想辦法：

以共同的經(jīng)歷為區(qū)分：逢年過(guò)節(jié)回家看看，禮品中酒水肯定是必不可少的。這個(gè)概念已經(jīng)很多應(yīng)用，但共同的經(jīng)歷有很多，如：知青下鄉(xiāng)的經(jīng)歷；睡在上鋪的兄弟，懵懂青澀的初戀等校園情懷；年少時(shí)的江湖義氣等等都是高代入的品牌故事。

以區(qū)域?yàn)閯澐郑褐袊?guó)的酒水消費(fèi)地域差異很大，曾經(jīng)也因地方保護(hù)主義而缺乏全國(guó)性的酒水品牌。可以圍繞北大荒/江浙/中原等不同的酒水消費(fèi)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這也是一時(shí)難以實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)布局的地方酒企進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)的不錯(cuò)的選擇。

以渠道為細(xì)分：小糊涂仙曾于1998年開(kāi)創(chuàng)了終端買(mǎi)店模式。中糧旗下長(zhǎng)城品牌的著名經(jīng)銷(xiāo)商廣州龍程，曾與西班牙的菲利斯合作打造一款“金蝴蝶”酒，在其分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中，小只裝主推酒吧，標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)也極盡曖昧之能事，咋看是翩翩起舞的金色蝴蝶，細(xì)看是正在親吻的男女側(cè)臉剪影。整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以算是以渠道為細(xì)分。商超/餐飲/煙酒專賣(mài)店/ EC（電子商務(wù)）/ KTV酒吧夜店等渠道細(xì)分，對(duì)酒水品牌的塑造，尤其是新品開(kāi)發(fā)有很重要的影響。

目前酒水企業(yè)對(duì)時(shí)尚潮流文化等影響消費(fèi)的因素的關(guān)注尚有不足，如可以借助高收視率高票房的電視劇或電影等開(kāi)發(fā)新品，如在《色戒》引發(fā)廣泛爭(zhēng)議時(shí)開(kāi)發(fā)“色-戒”新品，或當(dāng)《亮劍》占據(jù)家家戶戶電視機(jī)窗口的時(shí)候，開(kāi)發(fā)充滿軍力/男人氣概的新品，相信不僅會(huì)有不錯(cuò)的銷(xiāo)量，對(duì)品牌認(rèn)知度也有相當(dāng)提高。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，必然要從產(chǎn)品出發(fā)。因此，市場(chǎng)研究和細(xì)分必不可少。突兀的“點(diǎn)子”式的策劃因?yàn)闆](méi)有對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的基礎(chǔ)研究，在未來(lái)必然將行路艱難。當(dāng)然，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)也不是萬(wàn)靈丹，但在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)卻是國(guó)內(nèi)酒水企業(yè)不可缺少的法寶。不過(guò)，應(yīng)該注意的是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)必須在品牌統(tǒng)籌之下進(jìn)行，如果創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不能轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量和品牌資產(chǎn)，那營(yíng)銷(xiāo)的意義何在呢！