第一篇：我國(guó)商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略研究

我國(guó)商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略研究

Post By：2010-4-29 9:51:14

摘要：代發(fā)工資業(yè)務(wù)是各家銀行競(jìng)相發(fā)展的一項(xiàng)重要的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，是撬動(dòng)整個(gè)零售業(yè)務(wù)最重要的支撐點(diǎn)之一，大力促進(jìn)其發(fā)展具有非常重要的意義。本文認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行需要?jiǎng)?chuàng)新代發(fā)工資業(yè)務(wù)處理方式，增加交易渠道，培育客戶(hù)自助水平，營(yíng)造新的金融消費(fèi)環(huán)境，為客戶(hù)提供高品質(zhì)服務(wù)，解決排隊(duì)等問(wèn)題；通過(guò)把握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇，挖掘客戶(hù)需求，做好組合營(yíng)銷(xiāo)，不斷滿(mǎn)足代發(fā)工資客戶(hù)日益增長(zhǎng)的金融需求；通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)代發(fā)工資業(yè)務(wù)品牌，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)、整合營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，扎實(shí)推進(jìn)薪酬市場(chǎng)客戶(hù)拓展工作，提升商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行，代發(fā)工資業(yè)務(wù)，組合營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新策略

代發(fā)工資業(yè)務(wù)是指銀行接受代發(fā)工資單位委托，代理代發(fā)工資單位向其員工(在職或離退休)賬戶(hù)發(fā)放工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)及養(yǎng)老金等的一項(xiàng)個(gè)人中間業(yè)務(wù)。代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大，涉及千家萬(wàn)戶(hù)，是客戶(hù)感知金融服務(wù)的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，同時(shí)也是商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款的重要來(lái)源之一。代發(fā)工資業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來(lái)批量化、持續(xù)化的客戶(hù)和業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用，因此，代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。本文立足于現(xiàn)狀，分析了商業(yè)銀行在代發(fā)工資業(yè)務(wù)實(shí)踐工作中存在的問(wèn)題，對(duì)當(dāng)前改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、提升服務(wù)水平、做好組合營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式等方面進(jìn)行了思考，并從客戶(hù)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、隊(duì)伍建設(shè)等方面對(duì)工商銀行的代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了探討。

一、我國(guó)商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)各具特色，其中有不少亮點(diǎn)值得借鑒，可以相互取長(zhǎng)補(bǔ)短。

1.工商銀行：特色優(yōu)勢(shì)明顯，科技實(shí)力彰顯。工商銀行具有資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、人才濟(jì)濟(jì)、網(wǎng)點(diǎn)廣布等多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，具有起步早、規(guī)模大、客戶(hù)多等經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，同時(shí)代發(fā)工資應(yīng)用系統(tǒng)功能強(qiáng)大、科技實(shí)力雄厚、受理種類(lèi)范圍廣，能夠?yàn)榇l(fā)工資單位提供向同城、異地、本行、他行的本外幣代發(fā)工資業(yè)務(wù)，可向在工商銀行或他行開(kāi)立個(gè)人結(jié)算賬戶(hù)的代發(fā)工資客戶(hù)發(fā)放人民幣資金或美元、歐元等9種外幣資金，賬務(wù)處理渠道多，業(yè)務(wù)受理時(shí)間靈活，工資到賬速度快，其在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)顯著。

2.農(nóng)業(yè)銀行：力推電子銀行業(yè)務(wù)，緩解柜面業(yè)務(wù)壓力。農(nóng)業(yè)銀行在代發(fā)工資業(yè)務(wù)中大力推進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)，既避免柜面代發(fā)工資存在的風(fēng)險(xiǎn)，又緩解網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)壓力，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)多渠道服務(wù)、業(yè)務(wù)多渠道分流、產(chǎn)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展格局，主動(dòng)從單一金融產(chǎn)品提供者向綜合金融解決方案提供商轉(zhuǎn)變，向客戶(hù)提供全天候、個(gè)性化的貼身服務(wù)，提升客戶(hù)服務(wù)的總體水平。

3.中國(guó)銀行：用“薪”理財(cái)，從“投”開(kāi)始。中國(guó)銀行以其穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)、雄厚的實(shí)力、成熟的產(chǎn)品和豐富的經(jīng)驗(yàn)，深得廣大客戶(hù)信賴(lài)，并與客戶(hù)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。中國(guó)銀行投入大量的人力、物力、財(cái)力，加強(qiáng)客戶(hù)資源利用和客戶(hù)潛力挖掘，動(dòng)員客戶(hù)將工資充分利用起來(lái)，最大限度地追求“錢(qián)生錢(qián)”，該行的“用‘薪’理財(cái)，從‘投’開(kāi)始”的廣告語(yǔ)鋪天蓋地，不斷引導(dǎo)客戶(hù)將每月節(jié)余的工資源源不斷地投入諸如“基金定投”等理財(cái)產(chǎn)品，分享我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定成長(zhǎng)的成果。

4.建設(shè)銀行：經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型重長(zhǎng)遠(yuǎn)，客戶(hù)增長(zhǎng)成重點(diǎn)。2009年建設(shè)銀行對(duì)考核指標(biāo)進(jìn)行了重大調(diào)整，第一權(quán)重是客戶(hù)增長(zhǎng)率，第二權(quán)重才是此前極為重視的利潤(rùn)。建設(shè)銀行不再惟“利”是圖，而是轉(zhuǎn)向謀取更大的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。該行不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和方法，全行員工積極發(fā)揮創(chuàng)造性思維，充分運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)渠道，向目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)銀行優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。該行堅(jiān)持代發(fā)工資業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)互動(dòng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，主動(dòng)適應(yīng)和激發(fā)客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品與投資顧問(wèn)的需求，通過(guò)開(kāi)展上門(mén)理財(cái)講座、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等綜合化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

5.交通銀行：專(zhuān)屬薪金理財(cái)，印鑒名企風(fēng)范。交通銀行專(zhuān)門(mén)為代發(fā)工資業(yè)務(wù)度身定制的太平洋薪金卡，具有標(biāo)準(zhǔn)借記卡的所有功能以及代發(fā)工資、獎(jiǎng)金、紅利、企業(yè)年金等薪金代發(fā)功能和靈活的理財(cái)功能。薪金卡還可聯(lián)名發(fā)行，即在標(biāo)準(zhǔn)卡面上設(shè)置代發(fā)單位的標(biāo)識(shí)、名稱(chēng)和單位形象卡面，增加單位職工的歸屬感和自豪感，具有較強(qiáng)的吸引力。該行向代發(fā)工資客戶(hù)推出的新產(chǎn)品——“滾金賬戶(hù)”服務(wù)，將太平洋卡內(nèi)的活期資金自動(dòng)轉(zhuǎn)為零存整取儲(chǔ)蓄存款，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性和收益性的完美結(jié)合，使客戶(hù)享受“舍去每月奔波，交銀自動(dòng)理財(cái)”的高品質(zhì)服務(wù)。

6.招商銀行：借助品牌創(chuàng)新，健全運(yùn)營(yíng)機(jī)制。該行堅(jiān)持“因勢(shì)而變”的經(jīng)營(yíng)理念和“因您而變”的服務(wù)理念，以客戶(hù)為核心構(gòu)建流程銀行營(yíng)銷(xiāo)模式，以代發(fā)通等重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)客戶(hù)，積極宣傳招商銀行一卡通儲(chǔ)蓄卡無(wú)年費(fèi)、無(wú)工本費(fèi)的成本優(yōu)勢(shì)及其一卡多能的金融理財(cái)優(yōu)勢(shì)，大力宣傳“代發(fā)工資選招行”的品牌形象；同時(shí)，該行在信貸、融資、現(xiàn)金管理等領(lǐng)域開(kāi)展了多項(xiàng)金融創(chuàng)新，強(qiáng)化交叉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建設(shè)，向單位和個(gè)人客戶(hù)提供系統(tǒng)化、全方位的金融工具與產(chǎn)品，取得了公私業(yè)務(wù)均衡、快速、穩(wěn)健的發(fā)展。

二、現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)存在問(wèn)題

1.排隊(duì)現(xiàn)象較嚴(yán)重，支取工資不方便。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展加快，城市化進(jìn)程加速，務(wù)工人員增加，因此代發(fā)工資業(yè)務(wù)不斷增加。在很多銀行都可以看到，每月代發(fā)工資發(fā)放日前往銀行窗口查詢(xún)工資、登工資卡、取工資的客戶(hù)排起了很長(zhǎng)的隊(duì)伍。有的客戶(hù)是“月光一族”，每月工資不僅用光甚至還不夠用，因此一到發(fā)薪日，就趕緊到銀行取現(xiàn)；如果單位延誤幾天發(fā)工資，可能天天到銀行來(lái)查詢(xún)工資是否到賬，加重柜面排隊(duì)現(xiàn)象。有的客戶(hù)等了半天只是想知道工資到賬與否，發(fā)放的數(shù)額是多少。特別是人數(shù)較多、發(fā)放時(shí)間不固定、發(fā)放數(shù)額波動(dòng)大的單位，客戶(hù)更想先睹為快，似乎工資到賬了，才會(huì)踏實(shí)安心。

2.銀行辛苦成“出納”，客戶(hù)需求知之少。由于柜面繁忙，不少銀行只想盡快將客戶(hù)“打發(fā)”走，對(duì)客戶(hù)缺少溝通與交流，只是單純地為企業(yè)職工取工資和居民存取款提供“便利”，銀行成了單位的“出納會(huì)計(jì)”，甚至出現(xiàn)客戶(hù)在甲行取工資，到乙行繳水電費(fèi)，去丙行匯款，再到丁行去理財(cái)?shù)那樾?，而不是在甲行一站式、一次性解決其全部金融需求。不少銀行對(duì)高端客戶(hù)的維護(hù)僅停留在發(fā)工資、解決業(yè)務(wù)等層面，對(duì)高端客戶(hù)應(yīng)提供的理財(cái)需求和增值服務(wù)缺乏研究與措施。

3.業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，一人擁有多張卡。對(duì)于已有代發(fā)工資業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)單位，部分銀行粗放經(jīng)營(yíng)，放任自流，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和充分挖掘，對(duì)單位代發(fā)工資額流失不重視，造成部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)代發(fā)份額不足，同時(shí)也存在在他行進(jìn)行工資代發(fā)的情形。如有的客戶(hù)其單月、雙月工資分別由不同的銀行發(fā)放，也有的客戶(hù)其工資、獎(jiǎng)金、福利等分別由不同的銀行進(jìn)行處理，優(yōu)質(zhì)單位職工一人同時(shí)擁有幾張不同銀行的工資卡并不稀奇。

4.操作方式不統(tǒng)一，或有缺陷和隱患。由于當(dāng)前國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)沒(méi)有就代發(fā)工資業(yè)務(wù)做出具體規(guī)定，各單位和銀行在發(fā)放工資的具體操作過(guò)程中也沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范，可能存在著內(nèi)部控制缺陷。如客戶(hù)無(wú)法判斷自己工資卡上的發(fā)放金額和單位的實(shí)際發(fā)放金額是否一致，又如銀行錄入金額和委托單位提交的實(shí)際數(shù)如果出現(xiàn)不一致或者串戶(hù)，有時(shí)可能難以發(fā)現(xiàn)或無(wú)從發(fā)現(xiàn)。

5.手續(xù)費(fèi)收取，隨意性很大。對(duì)于收取代發(fā)工資業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，一般由各銀行就單位客戶(hù)的重要性和貢獻(xiàn)度來(lái)自主決定收費(fèi)多少，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。有的銀行每隔一段時(shí)間，根據(jù)單位工資發(fā)放的業(yè)務(wù)量，手工收取代發(fā)工資手續(xù)費(fèi)，此舉不但工作量大，耗時(shí)多，效率低，還可能出現(xiàn)少收、漏收等現(xiàn)象。

三、商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略

(一)加強(qiáng)流程再造，解決排隊(duì)問(wèn)題

商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)深化個(gè)人金融業(yè)務(wù)流程再造，充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)力量，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能，同時(shí)加強(qiáng)自助機(jī)具投放，普及自助常識(shí)，創(chuàng)建高效便捷的金融消費(fèi)環(huán)境，緩解柜面擁堵現(xiàn)象，為社會(huì)各界提供高品質(zhì)的工資支取及理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)金融服務(wù)。

1.客戶(hù)分層，業(yè)務(wù)分區(qū)。按照以客戶(hù)為中心的原則，在統(tǒng)一客戶(hù)視圖的基礎(chǔ)上，建立與不同級(jí)別客戶(hù)相對(duì)應(yīng)的“私人銀行部—財(cái)富管理中心—貴賓理財(cái)中心—一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)—金融便利店”等分層服務(wù)體系，提高渠道綜合運(yùn)用能力和客戶(hù)關(guān)系管理能力。

2.加強(qiáng)自助設(shè)備的投入與管理，切實(shí)提高離柜自助服務(wù)水平，減輕柜面客戶(hù)排隊(duì)現(xiàn)象。不少銀行將網(wǎng)上銀行代發(fā)工資作為首選的應(yīng)用推廣渠道，力爭(zhēng)使具備網(wǎng)上銀行代發(fā)工資條件的單位全部通過(guò)網(wǎng)上銀行代發(fā)工資(u。另外，手機(jī)銀行也是市場(chǎng)熱捧的一個(gè)新興產(chǎn)物，目前各大銀行都在大力改進(jìn)手機(jī)銀行的服務(wù)內(nèi)容，客戶(hù)查詢(xún)代發(fā)工資等賬務(wù)管理，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

3.開(kāi)辟暢通的信息傳遞渠道，由銀行通過(guò)手機(jī)短信群發(fā)的方式，讓職工在第一時(shí)間知曉工資進(jìn)賬情況，提醒客戶(hù)工資已到，到了多少等。這樣，客戶(hù)無(wú)須到銀行窗口來(lái)排隊(duì)，就能安心地知道工資入賬情況。

4.堅(jiān)持存折換卡，方便客戶(hù)自助。對(duì)新增客戶(hù)，應(yīng)使用銀行卡作為代發(fā)工資介質(zhì)。對(duì)由于歷史原因形成的大量的存折代發(fā)客戶(hù)，應(yīng)積極營(yíng)銷(xiāo)銀行卡，通過(guò)銀行卡和各類(lèi)自助渠道，方便單位職工進(jìn)行日常工資查詢(xún)、POS消費(fèi)、自助機(jī)具存取款、網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)操作，進(jìn)一步改善網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)現(xiàn)象。

(二)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，加強(qiáng)考核激勵(lì)

1.梳理業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行流程梳理，堅(jiān)持“誰(shuí)擁有客戶(hù)，誰(shuí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)”的原則，按照各部門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的效率和便利來(lái)劃分部門(mén)事權(quán)，理順營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，細(xì)化崗位職能，落實(shí)應(yīng)盡責(zé)任，防止部門(mén)間相互推諉等現(xiàn)象發(fā)生。

2.加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，落實(shí)激勵(lì)措施。營(yíng)銷(xiāo)是銀行取得市場(chǎng)份額的突破口，而績(jī)效考評(píng)是激勵(lì)約束機(jī)制的基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)動(dòng)各方面的積極性起到非常重要的作用。堅(jiān)決落實(shí)正負(fù)激勵(lì)措施，堅(jiān)持“多營(yíng)銷(xiāo)、多獎(jiǎng)勵(lì)，誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)、誰(shuí)受益，業(yè)績(jī)差、要倒扣”的原則，按代發(fā)工資任務(wù)完成率進(jìn)行績(jī)效捆綁和兌現(xiàn)，提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率。

(三)整合資源優(yōu)勢(shì)，拓寬發(fā)展空間

1.做好聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)相互融合、相互推動(dòng)是必然的趨勢(shì)，單一產(chǎn)品的金融服務(wù)已經(jīng)越來(lái)越不適合業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。應(yīng)以代發(fā)工資業(yè)務(wù)為突破口，完善公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作機(jī)制，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，深化協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、高層營(yíng)銷(xiāo)、分層營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)。

2.把握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，當(dāng)好理財(cái)顧問(wèn)。通過(guò)制定詳細(xì)的“公聯(lián)私”和“私聯(lián)公”兩大聯(lián)動(dòng)流程，創(chuàng)造接觸營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。通過(guò)分析代發(fā)單位行業(yè)歸屬、成長(zhǎng)階段、財(cái)務(wù)質(zhì)量、資產(chǎn)規(guī)模和信用資源等狀況，判斷企業(yè)的金融需求，找到銀行產(chǎn)品與客戶(hù)需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)行跨專(zhuān)業(yè)、跨部門(mén)、跨產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提高公司類(lèi)和個(gè)人類(lèi)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶(hù)利益之間的銜接和平衡，提高客戶(hù)綜合收益和滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)公私業(yè)務(wù)和諧發(fā)展。

3.加強(qiáng)銀政協(xié)作，爭(zhēng)取同盛共贏。應(yīng)充分利用銀行自身先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息和資金等優(yōu)勢(shì)，支持地方政府進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，在重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)、加快金融創(chuàng)新以及營(yíng)造良好金融生態(tài)等領(lǐng)域與政府進(jìn)行戰(zhàn)略合作，充分發(fā)揮政府在代發(fā)工資、項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款、并購(gòu)重組、資產(chǎn)管理等全方位、深層次的組織協(xié)調(diào)作用，搭建銀政企多方合作交流平臺(tái)，在更大范圍、更廣領(lǐng)域和更高層次上加強(qiáng)合作與競(jìng)爭(zhēng)，拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域和發(fā)展空間。

(四)實(shí)施名錄管理，開(kāi)展客戶(hù)維護(hù)

全面落實(shí)代發(fā)工資目標(biāo)客戶(hù)“名錄制”管理制度，做好代發(fā)工資單位名錄建檔工作，其內(nèi)容可以包括：?jiǎn)挝幻Q(chēng)、辦公地址、聯(lián)系方式、單位聯(lián)系人、聯(lián)系電話、職工人數(shù)、月平均代發(fā)工資、企業(yè)規(guī)模、單位類(lèi)型、行業(yè)類(lèi)別、企業(yè)性質(zhì)、代發(fā)介質(zhì)、代發(fā)方式、手續(xù)費(fèi)收取等，不斷完善明細(xì)臺(tái)賬，做到及時(shí)更新，并要求每一個(gè)代發(fā)工資單位均應(yīng)有客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，并要對(duì)維護(hù)情況進(jìn)行考核監(jiān)測(cè)。同時(shí)，應(yīng)建立詳細(xì)的代發(fā)工資大客戶(hù)檔案卡，包括重要人士個(gè)人信息、生日愛(ài)好、單位信息等詳細(xì)內(nèi)容，實(shí)行“一對(duì)一”的專(zhuān)享服務(wù)，多措并舉競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

(五)規(guī)范業(yè)務(wù)管理，防范操作風(fēng)險(xiǎn)

1.推廣企業(yè)網(wǎng)上銀行代發(fā)方式，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。企業(yè)網(wǎng)上銀行代發(fā)工資具有降低單位財(cái)務(wù)人員工作強(qiáng)度、減少財(cái)務(wù)成本、減少交接環(huán)節(jié)、提升工資信息的私密性、提高服務(wù)效率等優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)優(yōu)先推薦單位使用企業(yè)網(wǎng)上銀行方式代發(fā)工資，引導(dǎo)代發(fā)工資業(yè)務(wù)向網(wǎng)銀渠道分流。對(duì)于不具備網(wǎng)上銀行代發(fā)工資條件的客戶(hù)，必須采用批量方式，通過(guò)代理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)，使用證書(shū)及數(shù)字簽名辦理，工資發(fā)放多少、發(fā)放給誰(shuí)等數(shù)據(jù)錄入事項(xiàng)，均由單位自主操作，防止職責(zé)不清。對(duì)仍然采取傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)平臺(tái)傳盤(pán)代發(fā)、手工錄入進(jìn)行代發(fā)工資業(yè)務(wù)處理的，一是要盡量創(chuàng)造條件，讓單位客戶(hù)使用企業(yè)網(wǎng)上銀行進(jìn)行代發(fā)工資，二是要規(guī)范操作流程，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，做好風(fēng)險(xiǎn)提示，確保銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)安全、流程高效、內(nèi)控嚴(yán)密、發(fā)展科學(xué)。

2.合理定價(jià)，靈活收費(fèi)。應(yīng)建立代發(fā)工資業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及減免規(guī)定，真正做到“收”有規(guī)定，“減”有依據(jù)，“免”有說(shuō)法。對(duì)未收取代發(fā)工資手續(xù)費(fèi)的單位，要通過(guò)組合營(yíng)銷(xiāo)等手段提高代發(fā)工資業(yè)務(wù)的間接收益。應(yīng)開(kāi)發(fā)代發(fā)工資業(yè)務(wù)處理與手續(xù)費(fèi)同步自動(dòng)收取功能，避免人工收費(fèi)出現(xiàn)“跑、冒、漏、滴”等現(xiàn)象。

四、發(fā)展工商銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)的策略建議

近年來(lái)，工商銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，有些分行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失加劇，同業(yè)領(lǐng)先地位正在逐步減弱。對(duì)此，工商銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析與研究，結(jié)合自身實(shí)際，多措并舉，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)代發(fā)工資業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

(一)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)單位，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)

1.增優(yōu)汰劣，優(yōu)化結(jié)構(gòu)。工商銀行應(yīng)樹(shù)立以代發(fā)金額增長(zhǎng)為核心的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持“量質(zhì)并舉，以質(zhì)取勝”主導(dǎo)戰(zhàn)略。對(duì)新進(jìn)代發(fā)工資單位明確準(zhǔn)入條件，通過(guò)“逐一梳理、區(qū)別對(duì)待、分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)”的方式提升優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資單位占比，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)。對(duì)那些代發(fā)金額小、資金沉淀率低、占用柜面資源多、綜合利潤(rùn)貢獻(xiàn)低的單位，可以通過(guò)提高代發(fā)工資手續(xù)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方式逐步退出，做到有所為，有所不為。

2.穩(wěn)固老客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)新客戶(hù)。代發(fā)工資單位的成功營(yíng)銷(xiāo)是全行員工共同努力的結(jié)果，是人力、財(cái)力、物力投入價(jià)值的直接體現(xiàn)，相對(duì)于拓展新戶(hù)，存量客戶(hù)的維護(hù)成本更低、效率更高。對(duì)中途停止代發(fā)的單位，要及時(shí)與單位聯(lián)系，了解原因，努力在第一時(shí)間采取相應(yīng)措施，防止優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失。對(duì)已在他行代發(fā)但與銀行業(yè)務(wù)往來(lái)密切的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)突出工商銀行在客戶(hù)維護(hù)、渠道建設(shè)等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，突出網(wǎng)上銀行和新批量傳輸系統(tǒng)的安全性與便捷性，以豐富的理財(cái)產(chǎn)品線和專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)方案為賣(mài)點(diǎn)，拓展客戶(hù)。

(二)發(fā)揮部門(mén)優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率

1.樹(shù)立大局意識(shí)，做好源頭營(yíng)銷(xiāo)。目前，工商銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)由公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、授信審批部等多個(gè)部門(mén)分工負(fù)責(zé)，應(yīng)進(jìn)一步改變“各自為戰(zhàn)”的狀態(tài)，解決部門(mén)間存在的縱向直線管理、橫向配合不足的問(wèn)題，提高部門(mén)協(xié)調(diào)、資源共享和溝通效率，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)工資經(jīng)辦行資格形成貫通一致的認(rèn)識(shí)，共同為全行的整體利益和長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略而開(kāi)拓市場(chǎng)。建議從公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部等源頭部門(mén)進(jìn)行代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，嚴(yán)格把握對(duì)公單位在賬戶(hù)開(kāi)立、貸款審批、信貸投放等各個(gè)便于營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)，加大對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)力度，明確代發(fā)工資在不同行業(yè)、不同客戶(hù)、不同階段、不同方式下的業(yè)務(wù)牽頭部門(mén)，制定營(yíng)銷(xiāo)流程，競(jìng)爭(zhēng)代發(fā)行資格。

2.收集營(yíng)銷(xiāo)信息，搶占市場(chǎng)先機(jī)。建立由各職能部門(mén)輪流牽頭定期召開(kāi)代發(fā)工資業(yè)務(wù)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，加強(qiáng)溝通與合作，捕捉那些原先并不重視和利用的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，降低營(yíng)銷(xiāo)總成本。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)信息收集，加強(qiáng)與企業(yè)高管人員聯(lián)系與溝通，對(duì)新公司成立、企業(yè)人事變動(dòng)、企業(yè)分紅、企業(yè)改制、發(fā)放獎(jiǎng)金、大小非解禁等各類(lèi)信息，快速反應(yīng)，馬上行動(dòng)，搶占市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先機(jī)。

(三)深入挖掘資源潛力，持續(xù)激發(fā)客戶(hù)需求

銀行贏得代發(fā)工資業(yè)務(wù)經(jīng)辦行資格并非是營(yíng)銷(xiāo)終點(diǎn)，而是金融服務(wù)的起點(diǎn)。應(yīng)做到“一次抓，反復(fù)做”，一方面努力提高企業(yè)在工商銀行的代發(fā)份額，堅(jiān)持貫徹“定位中端、競(jìng)爭(zhēng)高端、培育潛力”的個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)定位的原則，積極根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和變化，順勢(shì)而為，加強(qiáng)各類(lèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售，將標(biāo)準(zhǔn)組合產(chǎn)品與有針對(duì)性的專(zhuān)項(xiàng)組合產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)施多種個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)策略；另一方面狠抓一次性批量?jī)?chǔ)蓄，做好職工獎(jiǎng)金、津貼、分紅等攬儲(chǔ)工作，扎實(shí)推進(jìn)薪酬市場(chǎng)客戶(hù)拓展工作。要對(duì)代發(fā)工資單位定期開(kāi)展上門(mén)服務(wù)，聆聽(tīng)客戶(hù)之聲，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，不斷了解客戶(hù)的新需求，提高客戶(hù)的體驗(yàn)效果及滿(mǎn)意度，提高客戶(hù)選擇服務(wù)及產(chǎn)品的數(shù)量，加強(qiáng)跟蹤服務(wù)和關(guān)系維護(hù)，使對(duì)客戶(hù)的服務(wù)成為可持續(xù)的過(guò)程。

(四)創(chuàng)新產(chǎn)品體系，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

1.推進(jìn)品牌化戰(zhàn)略，掌握營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)。工商銀行應(yīng)開(kāi)發(fā)獨(dú)特而響亮的代發(fā)工資業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)品牌，以品牌建設(shè)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，靠品牌戰(zhàn)略掌握市場(chǎng)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。如可開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)代發(fā)工資客戶(hù)專(zhuān)享的“工資貸款聯(lián)結(jié)通產(chǎn)品”，對(duì)在工商銀行進(jìn)行代發(fā)工資的優(yōu)質(zhì)單位職工，以其工資作為主要還款來(lái)源，給予其期限為半年至3年，貸款額度為職工個(gè)人年工資收入的1～3倍的一項(xiàng)信用產(chǎn)品。該產(chǎn)品既可讓客戶(hù)在銀行授信的額度內(nèi)，自由進(jìn)行貸款的支取、使用與償還，又可由銀行一次放款，客戶(hù)逐月以工資歸還，實(shí)現(xiàn)“整貸月還”，可冠以“薪貸通”品牌名稱(chēng)，從而豐富工商銀行產(chǎn)品線，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的融資需求。針對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)特點(diǎn)，可集合行內(nèi)外各部門(mén)、各機(jī)構(gòu)、各專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，梳理、整合、研發(fā)金融產(chǎn)品，向代發(fā)工資客戶(hù)特別是高端客戶(hù)提供專(zhuān)屬的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品，提高單位客戶(hù)選擇工商銀行進(jìn)行代發(fā)工資的主動(dòng)性。

2.宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打造工商銀行形象。“酒好還要會(huì)吆喝”，在不斷發(fā)展變化的新環(huán)境下，需要通過(guò)宣傳策劃來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的宣傳力、感染力和影響力。工商銀行應(yīng)在打造代發(fā)工資業(yè)務(wù)品牌的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一制作代發(fā)工資業(yè)務(wù)宣傳折頁(yè)、營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、服務(wù)套餐，圖文并茂、形象直觀地把工商銀行產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)展示給客戶(hù)。

3.借科技力量發(fā)展，憑數(shù)據(jù)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)。工欲善其事，必先利其器。應(yīng)傾聽(tīng)客戶(hù)心聲，關(guān)注客戶(hù)需求，及時(shí)對(duì)系統(tǒng)和產(chǎn)品升級(jí)換代，始終保持工商銀行賬務(wù)處理系統(tǒng)和企業(yè)網(wǎng)上銀行、個(gè)人網(wǎng)上銀行、客戶(hù)自助交易等系統(tǒng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，靠科技和服務(wù)實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。應(yīng)進(jìn)一步完善代發(fā)工資業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)功能，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，并加強(qiáng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、分析和應(yīng)用，用系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行精確營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)督導(dǎo)。

(五)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高營(yíng)銷(xiāo)技能

1.建立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)力量。工商銀行人員緊張的矛盾在這兩年顯得尤為突出，可通過(guò)精簡(jiǎn)流程與精選人員并舉，嘗試建立以公私客戶(hù)經(jīng)理為一體的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力量。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)可統(tǒng)一分配下達(dá)到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，分團(tuán)隊(duì)拓展市場(chǎng)。同時(shí)，將那些缺乏大局意識(shí)、作風(fēng)懶散、打不開(kāi)局面、業(yè)務(wù)技能不高、營(yíng)銷(xiāo)能力不強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力較差的員工，調(diào)離營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)經(jīng)理崗位。

2.加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。由于目前工商銀行公司與個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上相互獨(dú)立，個(gè)別客戶(hù)經(jīng)理對(duì)非本部門(mén)的有些業(yè)務(wù)有“隔行如隔山”的感覺(jué)；加之系統(tǒng)升級(jí)頻繁、產(chǎn)品更新?lián)Q代日新月異，部分客戶(hù)經(jīng)理對(duì)工商銀行新推出的許多優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品缺少鉆研，導(dǎo)致組合營(yíng)銷(xiāo)技能欠缺，各項(xiàng)新功能的推廣和深層次的組合營(yíng)銷(xiāo)也就無(wú)從談起。對(duì)此，分支機(jī)構(gòu)員工需要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新技能，才能避免業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)“盲人摸象”的情形?？衫冒嗲鞍嗪蟮臅r(shí)間，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)直線培訓(xùn)和公私業(yè)務(wù)交叉培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠熟練掌握公私各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)，為相互交叉營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ)；同時(shí)一定要激發(fā)員工刻苦鉆研業(yè)務(wù)的內(nèi)生動(dòng)力，激發(fā)員工愛(ài)行愛(ài)崗的精神，真誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)的情懷，實(shí)現(xiàn)員工滿(mǎn)意、客戶(hù)滿(mǎn)意和銀行效益提升的良性循環(huán)。

第二篇：我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究.

[銀行保險(xiǎn)] 我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究 張 浩

(新疆財(cái)經(jīng)大學(xué),新疆烏魯木齊830012 [摘 要]商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行的重要標(biāo)志之一,是國(guó)際上銀行發(fā)展的戰(zhàn)略要點(diǎn)。我國(guó)商

業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)存在分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展,中間業(yè)務(wù)品種少,經(jīng)營(yíng)范圍較窄,產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

不到位,缺乏專(zhuān)業(yè)人才,風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足等問(wèn)題。因此,加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)管理,完善金融體制改革,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,提高中間業(yè)務(wù)收入,強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),加大中間業(yè)務(wù)的人力資本投入,建立健全中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,才能加快我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展,拓寬收入渠道,培養(yǎng)商業(yè)銀行利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行;中間業(yè)務(wù);策略選擇

[中圖分類(lèi)號(hào)]F83013[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B

[文章編號(hào)]1002-2880(201003-0126-0

2一、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)概述

(一商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的定義

根據(jù)中國(guó)人民銀行頒布實(shí)施的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》,對(duì)商業(yè)銀行、中間業(yè)務(wù)作了如下定義:“暫行規(guī)定所稱(chēng)的商業(yè)銀行是指依照《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》設(shè)立的吸收公眾存款、發(fā)放貸款、辦理結(jié)算等業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)”,“本暫行規(guī)定所稱(chēng)中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債,形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)?！?/p>

具體而言,商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行不需向外借入資金和不必動(dòng)用自己的資財(cái),利用自己的人力資源、市場(chǎng)信息和現(xiàn)代電訊技術(shù)與設(shè)備,替廣大客戶(hù)辦理各項(xiàng)收付,進(jìn)行擔(dān)保和其他委托事項(xiàng),提供各項(xiàng)金融服務(wù),并收取手續(xù)費(fèi)的中介業(yè)務(wù)。

(二商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的分類(lèi)

中間業(yè)務(wù)由不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債,但形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)組成。主要分為九大類(lèi):支付結(jié)算類(lèi)中間業(yè)務(wù)(包括支票、匯票和本票、銀行卡業(yè)務(wù)、代理類(lèi)中間業(yè)務(wù)(分為代理政策性銀行業(yè)務(wù)、代理中國(guó)人民銀行業(yè)務(wù)、代理商業(yè)銀行業(yè)務(wù)等、擔(dān)保類(lèi)中間業(yè)務(wù)、承諾類(lèi)中間業(yè)務(wù)、交易類(lèi)中間業(yè)務(wù)(其中分為遠(yuǎn)期、期貨、期權(quán)、互換業(yè)務(wù)四類(lèi)、基金托管業(yè)務(wù)、咨詢(xún)顧問(wèn)類(lèi)業(yè)務(wù)和其他類(lèi)中間業(yè)務(wù)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題(一分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約銀行中間業(yè)務(wù)開(kāi)展

在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度尚未全面開(kāi)展的情況下,我國(guó)商業(yè)銀行主要經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù),中間業(yè)務(wù)被限定在有限的種類(lèi)上。而與金融現(xiàn)代化相適應(yīng)的知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)在我國(guó)卻受到不同程度的限制。不僅政策空間小,而且由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融體制的障礙,導(dǎo)致“買(mǎi)方”市場(chǎng)缺乏,交易主體和交易量非常有限,有些實(shí)際上已經(jīng)處于禁止的狀態(tài)。如:信息咨詢(xún)、資產(chǎn)評(píng)估、理財(cái)業(yè)務(wù)以及

融資類(lèi)業(yè)務(wù)等只占很小的比重;承諾類(lèi)、租賃類(lèi)、資產(chǎn)管

理類(lèi)等一些手續(xù)費(fèi)高、很有發(fā)展前途的中間業(yè)務(wù)剛剛起步,并且大部分處于低水平運(yùn)做;投資銀行、金融衍生產(chǎn)品交易類(lèi)中間業(yè)務(wù)幾乎是空白。然而,這些業(yè)務(wù)恰恰都是能夠?yàn)槲鞣缴虡I(yè)銀行帶來(lái)最主要的非利息收入的中間業(yè)務(wù)。雖然近年來(lái)我國(guó)在混業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的監(jiān)管有所松動(dòng),但是分業(yè)的大框架并沒(méi)有發(fā)生太大的變化,中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展仍受到法律法規(guī)限制,無(wú)法取得突破性進(jìn)展,非常不利于我國(guó)商業(yè)銀行在國(guó)際金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

(二中間業(yè)務(wù)品種少,經(jīng)營(yíng)范圍較窄

目前,我國(guó)商業(yè)銀行所從事的主要是傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù),其經(jīng)營(yíng)范圍較窄,品種單調(diào),并且缺乏特色,層次較低,創(chuàng)新能力不足,缺乏吸引力。主要集中在代收代付、結(jié)算、結(jié)售匯等籌資功能強(qiáng)、日常操作簡(jiǎn)單的結(jié)算類(lèi)、代理類(lèi)等勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)。而技術(shù)含量高、為市場(chǎng)提供智力服務(wù)并從中收取手續(xù)費(fèi)的資信調(diào)查、資產(chǎn)評(píng)估、信息咨詢(xún)、個(gè)人理財(cái)、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估以及金融衍生類(lèi)品種才剛剛起步,有的甚至還沒(méi)有開(kāi)展。從收入來(lái)看,國(guó)外同業(yè)的中間業(yè)務(wù)收入一般占到收入的40%~50%,而我國(guó)銀行中間業(yè)務(wù)水平約為15%左右。

(三中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不到位多年來(lái),我國(guó)商業(yè)銀行一直將“大眾營(yíng)銷(xiāo)”和“市場(chǎng)占領(lǐng)”作為其經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。商業(yè)銀行設(shè)計(jì)出某種中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品后,首先要做的工作是將這種中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,適合于一般大眾購(gòu)買(mǎi)。新產(chǎn)品的推出一般需要大量的廣告宣傳,而且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也很容易被其他銀行效仿。并且,由于目前我國(guó)商業(yè)銀行普遍實(shí)行總分行制,各基層行的業(yè)務(wù)品種都是由總行統(tǒng)一推出,因此,各基層行缺乏對(duì)中間業(yè)務(wù)品種的自主制定權(quán),使得其推出的大部分中間業(yè)務(wù)品種同一些地區(qū)的市場(chǎng)需求不相符,缺乏針對(duì)性。這顯然與金融需求日益多樣化的市場(chǎng)現(xiàn)狀相去甚遠(yuǎn)。另外,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在推廣中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品過(guò)程中缺乏有效

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621—2010年第3期總第189期黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)

H LJ F oreign Economic Relations &T rade N o 13,2010Serial N o 1189 的促銷(xiāo)手段,被動(dòng)地等待客戶(hù)上門(mén),客戶(hù)對(duì)中間業(yè)務(wù)的辦理、收費(fèi)等情況沒(méi)有及時(shí)了解,對(duì)新品種的認(rèn)同度低。市場(chǎng)調(diào)查顯示,各家銀行只有兩三個(gè)業(yè)務(wù)品種能夠得到公眾的普遍認(rèn)可,其他大多數(shù)品種公眾認(rèn)同度低、開(kāi)辦范圍小、使用局限多。

(四中間業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏專(zhuān)業(yè)人才,服務(wù)手段落后

中間業(yè)務(wù)是建立在金融高科技基礎(chǔ)上的知識(shí)密集型業(yè)務(wù),從某種意義上說(shuō),中間業(yè)務(wù)屬于高級(jí)服務(wù)的層面,因此中間業(yè)務(wù)的發(fā)展需要大批知識(shí)面廣、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、懂技術(shù)、會(huì)管理、能恪盡職守的高素質(zhì)復(fù)合型人才。目前,我國(guó)商業(yè)銀行處在

傳統(tǒng)金融服務(wù)與現(xiàn)代金融服務(wù)之間,實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)有商業(yè)銀行基本上僅達(dá)到行業(yè)性、區(qū)域性聯(lián)網(wǎng)的初級(jí)階段。另外,我國(guó)商業(yè)銀行從業(yè)人員雖然大部分都具備了一定的學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)知識(shí),但精通法律、金融、計(jì)算機(jī)等多方面知識(shí)的復(fù)合型、綜合型人才相對(duì)缺乏,使得中間業(yè)務(wù)難以向縱深方向發(fā)展,在一定程度上束縛和制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模和速度。

(五風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足

中間業(yè)務(wù)是表外業(yè)務(wù),出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)不能及時(shí)地在財(cái)務(wù)報(bào)表上真實(shí)反映,其風(fēng)險(xiǎn)具有潛在性和滯后性特點(diǎn)。中間業(yè)務(wù)品種較多,個(gè)性差異很大,其風(fēng)險(xiǎn)還具有多樣性和分散性的特點(diǎn)。特別要注意的是擔(dān)保類(lèi)風(fēng)險(xiǎn),根據(jù)《巴塞爾協(xié)議》,擔(dān)保類(lèi)業(yè)務(wù)的信用轉(zhuǎn)換系數(shù)是100%的,也就是說(shuō),擔(dān)保類(lèi)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是一樣的,一旦擔(dān)保類(lèi)業(yè)務(wù)所隱含的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn),將會(huì)給銀行帶來(lái)無(wú)法彌補(bǔ)的損失。而我國(guó)的商業(yè)銀行目前還沒(méi)有一套完整的科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制,這將不利于銀行的發(fā)展。

三、我國(guó)商業(yè)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的策略選擇(一加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)管理,完善金融體制改革

由于我國(guó)金融業(yè)一直實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,造成各商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)范圍難以把握,完全由各行根據(jù)自己的理解實(shí)施,缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系。因此,必須在現(xiàn)有法律框架下,加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃和指導(dǎo),不斷、適時(shí)地對(duì)相關(guān)的金融體制進(jìn)行改革和完善,為國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展創(chuàng)新型的中間業(yè)務(wù)提供有利條件。從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的金融發(fā)展史來(lái)看,金融業(yè)的發(fā)展均經(jīng)歷了分業(yè)經(jīng)營(yíng)到混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展軌跡,混業(yè)經(jīng)營(yíng)是世界金融業(yè)的趨勢(shì),只有在混業(yè)經(jīng)營(yíng)做好的基礎(chǔ)上才能更好地開(kāi)展中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新,因此各商業(yè)銀行應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)從“分業(yè)”向“混業(yè)”的轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)與國(guó)際先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)的快速接軌。

(二開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,提高中間業(yè)務(wù)收入

目前,我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù),這些業(yè)務(wù)耗費(fèi)成本大,而收入低,針對(duì)這種情況,應(yīng)積極開(kāi)發(fā)高附加值的技術(shù)密集型中間業(yè)務(wù)。例如,對(duì)于

咨詢(xún)類(lèi)的中間業(yè)務(wù),商業(yè)銀行一般是不收費(fèi)的,商業(yè)銀行應(yīng)改變經(jīng)營(yíng)策略,在這方面的中間業(yè)務(wù)收入是相當(dāng)可觀的。理財(cái)類(lèi)中間業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)應(yīng)側(cè)重的方面,代客理財(cái),不占用自身的資金,風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小,銀行不用投入大成本就可以獲得可觀的收益。類(lèi)似于這樣的高附加值的中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方向。

(三強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

首先,要深入調(diào)查市場(chǎng)需求、市場(chǎng)反應(yīng)、同業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品替代等問(wèn)題,爭(zhēng)取推出市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈的產(chǎn)品。其次,要確定明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),采取有效的促銷(xiāo)手段。區(qū)分客戶(hù)是有效促銷(xiāo)的第一步,這一點(diǎn)可以借鑒香港的商業(yè)銀行,將客戶(hù)按在銀行的財(cái)富值來(lái)分類(lèi),可以分為富裕客戶(hù)、大眾富?？蛻?hù)、大眾客戶(hù)三大類(lèi)。區(qū)分完客戶(hù)群體后,就可以采取不同策略,各個(gè)擊破。對(duì)于富?？蛻?hù),與之建立以客戶(hù)經(jīng)理為基礎(chǔ)的深入關(guān)系,對(duì)此類(lèi)客戶(hù)可選擇信函寄送宣傳資料或上門(mén)服務(wù)的形式加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。在具體業(yè)務(wù)操作上,最大限度引導(dǎo)大眾客戶(hù)向低成本自動(dòng)化渠道轉(zhuǎn)移,降低大眾客戶(hù)服務(wù)成本。配備專(zhuān)職的客戶(hù)經(jīng)理,為高端客戶(hù)提供一對(duì)一的差別化服務(wù)。

(四加大中間業(yè)務(wù)的人力資本投入

中間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)銀行要想在中間業(yè)務(wù)上取得長(zhǎng)足發(fā)展,必須在這方面加大投入,通過(guò)對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn),加快其知識(shí)更新,優(yōu)化專(zhuān)業(yè)人才的人員結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu),提升服務(wù)水準(zhǔn),提高中間業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)能力。商業(yè)銀行不僅要從思想上轉(zhuǎn)變對(duì)中間業(yè)務(wù)的看法,還必須從實(shí)際上付出行動(dòng),即要加大對(duì)中間業(yè)務(wù)的人力資本投入。因此,壯大中間業(yè)務(wù)隊(duì)伍,提高從業(yè)人員素質(zhì),適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要是目前的當(dāng)務(wù)之急。商業(yè)銀行可以利用自身的地域經(jīng)濟(jì)以及行業(yè)優(yōu)勢(shì),建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,大力引進(jìn)金融復(fù)合型高級(jí)人才?，F(xiàn)在是國(guó)外金融危機(jī)嚴(yán)峻的時(shí)刻,這對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)“人才及時(shí)雨”,商業(yè)銀行可以采取相應(yīng)策略從中吸引人才,逐步建立起一支綜合素質(zhì)強(qiáng)的人才隊(duì)伍。

(五建立健全商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

商業(yè)銀行要嚴(yán)格按照國(guó)際銀行界通行準(zhǔn)則制定出切合我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的管理制度,建立健全商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)報(bào)表制度、業(yè)務(wù)發(fā)展激勵(lì)和監(jiān)督制約機(jī)制,加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員法規(guī)、政策、道德和業(yè)務(wù)技能的教育和培訓(xùn)。同時(shí),商業(yè)銀行要針對(duì)中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn),研究中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別標(biāo)準(zhǔn),建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制,完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系。對(duì)不同特征的中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)采取不同的辦法轉(zhuǎn)移、控制和化解,特別是涉及或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)監(jiān)管,要與《巴塞爾協(xié)議》接軌,讓這些業(yè)務(wù)在報(bào)表中反映出來(lái),約束其風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)模。

[參考文獻(xiàn)] [1]任延.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)策略[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2009(11.[2]楊錦.阻礙商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的成因分析[J].浙江金融,2009(6.[3]雷璇.淺議我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展[J].大眾標(biāo)準(zhǔn)化,2009(S1.[4]谷志剛.我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的拓展與創(chuàng)新[J].河北金融,2009(6.[5]邢冰.我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展模式[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2009(18.[6]林惠英.我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑研究[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2009(18.(責(zé)任編輯:梁宏偉 — 7 2 1 —

張 浩:我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

第三篇：新時(shí)期我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

新時(shí)期我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

★文 /張寶華 班允浩

一、引言

近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行紛紛將視角轉(zhuǎn)移到投行業(yè)務(wù)上來(lái)，如中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等國(guó)有商業(yè)銀行紛紛成立了投行部，專(zhuān)門(mén)從事與長(zhǎng)期融資等資本市場(chǎng)相關(guān)的中間業(yè)務(wù)；一些股份制商業(yè)銀行如光大銀行、民生銀行、上海浦東發(fā)展銀行、興業(yè)銀行、中信銀行等，得益于在債券承銷(xiāo)和并購(gòu)貸款兩項(xiàng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2010年商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，僅四大國(guó)有商業(yè)銀行2010年投行業(yè)務(wù)收入就合計(jì)達(dá)到了433.07億元，較2009年同期增長(zhǎng)45%。其中排名前兩位的工行和建行的投資銀行收入合計(jì)達(dá)到294.12億元，這兩家銀行2010年獲得的投行收入已經(jīng)超過(guò)了106家券商同期的投行收入總和。2011年一季度債券發(fā)行量大增，央行公布的數(shù)據(jù)顯示，一季度企業(yè)債券凈融資4551億元，同比增長(zhǎng)70%；同時(shí)一季度國(guó)家乳品行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)更加快了相關(guān)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的并購(gòu)步伐，這給銀行帶來(lái)挖掘投行業(yè)務(wù)收入的更多機(jī)會(huì)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)

我國(guó)商業(yè)銀行在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有舉足輕重的地位和影響力，在各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)中信用級(jí)別最高。其不僅具有卓著的聲譽(yù)、與客戶(hù)牢固的關(guān)系及對(duì)客戶(hù)情況和需求的深刻了解，而且有著豐富的企業(yè)融資經(jīng)驗(yàn)和技能，并與資本市場(chǎng)上的各類(lèi)機(jī)構(gòu)尤其是政府部門(mén)有著緊密良好的關(guān)系。

2、范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

商業(yè)銀行有雄厚的資本、龐大的客戶(hù)群體、遍布全國(guó)各地的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、豐富的人力資源等，開(kāi)展存貸業(yè)務(wù)的同時(shí)又提供債券承銷(xiāo)、基金代銷(xiāo)、項(xiàng)目融資、并購(gòu)重組、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投融資顧問(wèn)、資產(chǎn)證券化、金融衍生品等投資銀行業(yè)務(wù)，可以攤薄成本，降低平均物質(zhì)資源的使用費(fèi)、技術(shù)維護(hù)費(fèi)用及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)用、人力成本費(fèi)用和品牌宣傳費(fèi)用。利用廣泛的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與分支機(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供全方位、多層次、綜合化的服務(wù)，降低平均經(jīng)營(yíng)成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

3、資金優(yōu)勢(shì)

一方面，投資銀行在運(yùn)作項(xiàng)目時(shí)需要投入較為巨大的流動(dòng)資金；另一方面，證券承銷(xiāo)、兼并收購(gòu)和股權(quán)直接投資等業(yè)務(wù)不僅涉及巨額資金的運(yùn)作，而且需要承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，這使得開(kāi)展投行業(yè)務(wù)需要有強(qiáng)大的資金實(shí)力作為保障。商業(yè)銀行作為全社會(huì)的融資中介，集聚了充裕的資金，擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力。所以，商業(yè)銀行天然具有拓展投行業(yè)務(wù)的能力和有利條件。

4、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)

投資銀行業(yè)務(wù)是一種高附加值的中介服務(wù)行業(yè)，而這種服務(wù)需要一定的窗口來(lái)進(jìn)行。我國(guó)商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布有著無(wú)可比擬的良好基礎(chǔ)，并且在電話銀行、網(wǎng)上銀行等方面也有著十分雄厚的實(shí)力和可靠性，這使得機(jī)構(gòu)和個(gè)人在實(shí)現(xiàn)利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)為政府、企業(yè)、投資基金等籌資主體多次代理銷(xiāo)售巨額國(guó)債、企業(yè)債和各類(lèi)基金等服務(wù)時(shí)，具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)

（二）劣勢(shì)分析

1、經(jīng)營(yíng)管理體制的制約

目前，在“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”現(xiàn)狀下，商業(yè)銀行只能從事部分簡(jiǎn)單的、低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的投資銀行業(yè)務(wù)，而與資本市場(chǎng)、資本運(yùn)作相關(guān)的一些復(fù)雜的、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的業(yè)務(wù)項(xiàng)目無(wú)法直接開(kāi)展?！渡虡I(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù)，不得向企業(yè)投資，這不僅使得商業(yè)銀行無(wú)法獲得IPO經(jīng)營(yíng)資格，堵住了直接融資額大門(mén)，而且使其無(wú)法在股票包銷(xiāo)和證券交易上服務(wù)客戶(hù)。這種規(guī)定雖然在風(fēng)險(xiǎn)防范上起到積極作用，但也束縛了風(fēng)險(xiǎn)防控優(yōu)秀的銀行進(jìn)一步發(fā)展投行業(yè)務(wù)。

2、產(chǎn)品服務(wù)能力和創(chuàng)新能力不強(qiáng)

創(chuàng)新是投行業(yè)務(wù)的源頭活水，也是商業(yè)銀行提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有力方式。過(guò)去我國(guó)投資品種的匱乏和融資渠道的單一使得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可以獲得高額壟斷性利差，但這也造成我國(guó)商業(yè)銀行缺乏金融創(chuàng)新的能力。目前，商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)服務(wù)相對(duì)于外資金融機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)券商而言仍然相距甚大，而現(xiàn)有的銀行業(yè)監(jiān)管環(huán)境也在一定程度上抑制了商業(yè)銀行在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展。

3、專(zhuān)業(yè)人才匱乏

一方面，商業(yè)銀行不夠完善的投行業(yè)務(wù)模式和薪酬激勵(lì)機(jī)制，使得商業(yè)銀行難以對(duì)高端投行人士形成吸引力。另一方面，由于自我培養(yǎng)的投行業(yè)務(wù)人才還不夠成熟，這使得商業(yè)銀行投資銀行專(zhuān)業(yè)人才較為匱乏?？傮w而言，我國(guó)商業(yè)銀行拓展投行業(yè)務(wù)的人才結(jié)構(gòu)不盡合理，富有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)人才短缺，專(zhuān)業(yè)管理人員數(shù)量不足。

（三）機(jī)遇分析

1、我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展較快

中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)多年保持了較快的增長(zhǎng)勢(shì)頭，為金融的發(fā)展創(chuàng)造了有利的基礎(chǔ)環(huán)境。而金融體制改革的不斷深化，使得金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍和金融市場(chǎng)穩(wěn)健逐步有序的開(kāi)放。因此，我國(guó)商業(yè)銀行拓展投資銀行業(yè)務(wù)處于良好的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境之中，面臨著較好的發(fā)展機(jī)遇。

2、市場(chǎng)對(duì)投行業(yè)務(wù)的發(fā)展有強(qiáng)烈需求

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，國(guó)有企業(yè)改革的推進(jìn)，我國(guó)企業(yè)對(duì)金融的需求呈現(xiàn)多元化，派生出了投資銀行業(yè)務(wù)需求，例如我國(guó)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，并購(gòu)重組需求增加，這給商業(yè)銀行為企業(yè)策劃并購(gòu)整合提供了廣闊的發(fā)展空間，而為了規(guī)避不良資產(chǎn)帶來(lái)的負(fù)面影響，商業(yè)銀行資產(chǎn)證券化的需求則十分強(qiáng)烈。商業(yè)銀行是企業(yè)融資的主要渠道，企業(yè)的需求正是商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的契機(jī)。

3、金融形勢(shì)變化為商業(yè)銀行帶來(lái)更多的新型投行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（1）直接融資占比上升，推升銀行投行業(yè)務(wù)潛力

據(jù)央行數(shù)據(jù)顯示，2011年一季度貸款融資占比繼續(xù)下降,當(dāng)季人民幣貸款融資占同期社會(huì)融資規(guī)模的53.5%，同比下降4.1個(gè)百分點(diǎn)；而直接融資占比明顯上升，為2002年以來(lái)同期最高水平，其中企業(yè)債券融資占比為10.9%，同比提高4.9個(gè)百分點(diǎn)。企業(yè)直接融資意愿的增強(qiáng)，為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)和創(chuàng)新的空間，也為銀行深入拓展咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)，打造資產(chǎn)管理平臺(tái)、股權(quán)投資平臺(tái)、低成本融資平臺(tái)等高附加值產(chǎn)品和服務(wù)奠定了基礎(chǔ)；更是堅(jiān)定了商業(yè)銀行做大投行業(yè)務(wù)的決心，增加了拓展投行業(yè)務(wù)的信心。

（2）“新三板”擴(kuò)容，撬動(dòng)銀行投行機(jī)會(huì)

隨著2011年來(lái)“新三板”擴(kuò)容的逐漸升溫，越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始關(guān)注“新三板”企業(yè)未來(lái)發(fā)展機(jī)遇所帶來(lái)的業(yè)務(wù)需求。“新三板”企業(yè)大多為科技型中小企業(yè)，其主要吸引力在于其成長(zhǎng)性、創(chuàng)新性，投資價(jià)值較難被準(zhǔn)確量化；而政策支持和IPO預(yù)期，使得“新三板”企業(yè)備受青睞。截至2011年3月，新三板共有掛牌公司81家，涵蓋了軟件、生物制藥、新材料、文化傳媒等新興行業(yè)；而這81家公司2010年共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入89.47億元，同比增長(zhǎng)28%，其中75家實(shí)現(xiàn)盈利。新三板擴(kuò)容也為銀行投行業(yè)務(wù)帶來(lái)了機(jī)遇。銀行憑借資金業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，可以有利地撬動(dòng)“新三板”企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等投行業(yè)務(wù)，同時(shí)也為銀行結(jié)構(gòu)化融資提供了機(jī)會(huì)。

（3）“國(guó)際板”推出，打破投行現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局

“國(guó)際板”的推出將為國(guó)內(nèi)銀行的投行部門(mén)帶來(lái)新的機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)投行業(yè)務(wù)方面，銀行投行業(yè)務(wù)受現(xiàn)行政策法規(guī)以及起步晚、經(jīng)驗(yàn)不足等因素制約，在與券商投行及獨(dú)立投資銀行的競(jìng)爭(zhēng)中具有一定劣勢(shì)，因此目前國(guó)內(nèi)投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)仍是券商的天下；但由于目前券商大多局限在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，“國(guó)際板”的推出，將使證券機(jī)構(gòu)投行業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)。而近年來(lái)商業(yè)銀行，尤其是實(shí)力雄厚的大型商業(yè)銀行都在朝著綜合化、國(guó)際化的方向發(fā)展；各商業(yè)銀行拿牌照的步伐明顯加快，混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)明顯，多家商業(yè)銀行在海外都有分公司，積累了豐富的客戶(hù)資源，這些都增添了銀行投行部在“國(guó)際板”市場(chǎng)投行業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打破現(xiàn)有的投行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局。如果這些銀行能夠獲得國(guó)際板投行業(yè)務(wù)的資格，憑借其海外業(yè)務(wù)積累的經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)群以及銀行的資金優(yōu)勢(shì)，銀行投行業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)將會(huì)獲得成倍增長(zhǎng)。

（四）面臨的威脅

1、國(guó)際金融環(huán)境存在變數(shù)

受次貸危機(jī)影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)，實(shí)體企業(yè)未來(lái)的盈利前景不容樂(lè)觀，金融業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了前所未有的變化，金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張和盈利能力面臨著較大的挑戰(zhàn)。金融危機(jī)帶來(lái)的諸多變化可能會(huì)使商業(yè)銀行在調(diào)整業(yè)務(wù)擴(kuò)張結(jié)構(gòu)時(shí)趨向于保守，這在短期內(nèi)會(huì)對(duì)其開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利的影響，而拓展投資銀行業(yè)務(wù)的步伐可能將趨于放緩。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)沖擊

在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，商業(yè)銀行不僅將面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的外資金融機(jī)構(gòu)在規(guī)模與業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面帶來(lái)的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，而且會(huì)遭遇處于壟斷地位的證券公司強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，例如在IPO、證券交易等領(lǐng)域，證券公司更有排他性的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。此外，國(guó)內(nèi)發(fā)展較為成熟的基金公司、資產(chǎn)管理公司和信托投資公司等也是某些投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)占有者。

三、我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的策略選擇和對(duì)策

（一）創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，提高綜合化服務(wù)能力

要整合銀行和非銀行金融資源，積極與證券交易所、證券公司和信托投資公司等金融機(jī)構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，為企業(yè)客戶(hù)提供跨資金市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的綜合解決方案。要加強(qiáng)商業(yè)銀行內(nèi)部各部門(mén)的協(xié)作，整合管理資源和客戶(hù)資源，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，提高綜合金融服務(wù)能力。在為大企業(yè)客戶(hù)服務(wù)方面，探索財(cái)務(wù)顧問(wèn)加多元化融資業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。在為中小企業(yè)客戶(hù)服務(wù)方面，積極探索以融資為核心的綜合服務(wù)模式創(chuàng)新。

（二）充分利用資金優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)投行業(yè)務(wù)發(fā)展

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在參與優(yōu)勢(shì)企業(yè)的并購(gòu)活動(dòng)時(shí)，可以在合規(guī)經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，開(kāi)展并購(gòu)貸款業(yè)務(wù)。此外，商業(yè)銀行還應(yīng)在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，利用擔(dān)保業(yè)務(wù)資源撬動(dòng)投行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提高綜合收益。合理利用擔(dān)保資源配合投行業(yè)務(wù)的發(fā)展，為企業(yè)設(shè)計(jì)融資方案，提升商業(yè)銀行在企業(yè)直接融資中的參與程度和角色地位，提高銀行的整體收益。建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制和資源配置機(jī)制。建立穩(wěn)定、明確的收入分享機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)機(jī)制。

（三）重視人才和機(jī)制建設(shè)

投資銀行業(yè)務(wù)是一個(gè)智力高度密集型行業(yè)，需要有一批具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和高超專(zhuān)業(yè)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)、管理、金融、財(cái)務(wù)、法律等方面的專(zhuān)門(mén)人才。在總部形成規(guī)模在百人以上的高水平投行專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，建設(shè)重組并購(gòu)、銀團(tuán)貸款與結(jié)構(gòu)化融資、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與證券化等業(yè)務(wù)中心。在投行業(yè)務(wù)收入較多、投行業(yè)務(wù)資源較為豐富的分行成立獨(dú)立的投行部，配置專(zhuān)職投行人員。對(duì)于優(yōu)秀的投行人員，要借鑒國(guó)外先進(jìn)投行和國(guó)內(nèi)證券公司等機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)收入與業(yè)績(jī)掛鉤的機(jī)制，發(fā)揮人才在競(jìng)爭(zhēng)中的核心作用。

（四）建立投行業(yè)務(wù)全面風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制

要在商業(yè)銀行內(nèi)建立自上而下的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，增設(shè)專(zhuān)門(mén)的投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并進(jìn)一步完善集團(tuán)層次的風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理、資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理以及跨市場(chǎng)的交叉風(fēng)險(xiǎn)管理。此外還要有效控制操作風(fēng)險(xiǎn)，理順業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)制度管理，并強(qiáng)化從業(yè)人員的職業(yè)道德和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。借鑒國(guó)際著名商業(yè)銀行、投資銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善風(fēng)險(xiǎn)管理組織結(jié)構(gòu)體系；建立風(fēng)險(xiǎn)處理報(bào)告機(jī)制和后續(xù)改進(jìn)機(jī)制，建立操作風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐的案例庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)，促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理制度化、規(guī)范化。

第四篇：商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)操作流程

商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)操作流程

一、本操作流程涉及我行與代發(fā)業(yè)務(wù)相關(guān)的操作全流程，包括代發(fā)前批量開(kāi)卡、開(kāi)折的操作流程。

二、相關(guān)政策

1、支付工資需在基本賬戶(hù)中辦理。

2、代發(fā)項(xiàng)目包括為企業(yè)代發(fā)的各種工資、獎(jiǎng)金、分紅、過(guò)節(jié)費(fèi)等各種費(fèi)用，包括一次性代發(fā)及多次代發(fā)。

3、企業(yè)申請(qǐng)辦理代發(fā)業(yè)務(wù)須先按批量形式辦理對(duì)私開(kāi)戶(hù)手續(xù)。

（1）、同時(shí)申請(qǐng)辦理批量開(kāi)戶(hù)和代發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)只需簽署《代發(fā)業(yè)務(wù)合作協(xié)議》一式兩份即可，同時(shí)與銀行簽署并提供《濮陽(yáng)市商業(yè)銀行集體開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū)》、《批量代發(fā)業(yè)務(wù)授權(quán)書(shū)》，加蓋企業(yè)公章，并提交企業(yè)員工的有效身份證件復(fù)印件。

（2）、《集體開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū)》每一頁(yè)須加蓋企業(yè)公章，如有涂改，涂改地方必須有經(jīng)辦人簽字并加蓋公章確認(rèn)。

（3）、批量開(kāi)戶(hù)無(wú)起存金額。

（4）、對(duì)批量開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)身份證件復(fù)印件進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)核查，核實(shí)身份信息的真實(shí)性；對(duì)其中身份信息與聯(lián)網(wǎng)核查不一致的應(yīng)要求客戶(hù)持原件來(lái)我行柜臺(tái)辦理開(kāi)戶(hù)。

4、企業(yè)提供的代發(fā)清單上須加蓋代發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)章，且簽章須與其在銀行預(yù)留的印鑒內(nèi)容相符。

代發(fā)清單上如有涂改，涂改的地方必須經(jīng)客戶(hù)簽字并加蓋財(cái)務(wù)章確認(rèn)。

5、代發(fā)手續(xù)費(fèi)為每筆0.5-1元，網(wǎng)點(diǎn)可根據(jù)代發(fā)企業(yè)的具體情況收取或免除。

6、如已經(jīng)與我行簽約的代發(fā)企業(yè)不能到網(wǎng)點(diǎn)辦理代發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（要求雙人，且其中一人為營(yíng)銷(xiāo)主管）可上門(mén)核對(duì)代發(fā)企業(yè)的身份，并收取用于代發(fā)的轉(zhuǎn)賬支票、“代發(fā)清單”及清單的電子文件，同時(shí)做好雙方的交接確認(rèn)工作。代發(fā)完畢后，銷(xiāo)售人員（要求雙人）將代發(fā)回單及時(shí)送回代發(fā)企業(yè)，同時(shí)做好雙方的交接確認(rèn)工作。

三、代發(fā)業(yè)務(wù)流程

（一）客戶(hù)申請(qǐng)

1、在我行開(kāi)立賬戶(hù)的企業(yè)（指在我行開(kāi)立基本、一般、臨時(shí)、專(zhuān)用等賬戶(hù)的企業(yè)）：

（1）、客戶(hù)提出批量代發(fā)工資業(yè)務(wù)需求。

（2）、簽署《代發(fā)業(yè)務(wù)合作協(xié)議》（一式兩份）、《批量代發(fā)業(yè)務(wù)授權(quán)書(shū)》并加蓋公章。

2、未在我行開(kāi)立賬戶(hù)的企業(yè)：

（1）、如客戶(hù)未在我行開(kāi)立企業(yè)賬戶(hù)，建議客戶(hù)在我行開(kāi)立企業(yè)基本賬戶(hù)。

（2）、如客戶(hù)由于其他原因，不能在我行開(kāi)設(shè)企業(yè)基本賬戶(hù)時(shí)，申請(qǐng)企業(yè)除提供加蓋公章的《代發(fā)業(yè)務(wù)合作協(xié)議》（一式兩份）、《批量代發(fā)業(yè)務(wù)授權(quán)書(shū)》以及被授權(quán)人身份證原件及復(fù)印件以外，還須提供以下文件：代發(fā)企業(yè)的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照（正本或副本）》、《組

織機(jī)構(gòu)代碼證(正本或副本)》、法定代表人本人身份證復(fù)印件、“企業(yè)公章和財(cái)務(wù)章”及“法定代表人、被授權(quán)人印章或簽名”的預(yù)留印鑒、基本賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)許可證。

（二）客戶(hù)申請(qǐng)資料審核與審批

1、營(yíng)銷(xiāo)人員。根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型，檢查客戶(hù)提供的文件，審核文件要素填寫(xiě)是否齊全，并請(qǐng)行長(zhǎng)簽署《代發(fā)業(yè)務(wù)合作協(xié)議》（一式兩份）。

2、行長(zhǎng)。簽署《代發(fā)業(yè)務(wù)合作協(xié)議》（一式兩份），并加蓋業(yè)務(wù)專(zhuān)用章。

3、會(huì)計(jì)主管或高級(jí)柜員審核下列內(nèi)容：

（1）、在我行開(kāi)立賬戶(hù)的企業(yè)（指在我行開(kāi)立基本、一般、臨時(shí)、專(zhuān)用等賬戶(hù)的企業(yè)）：

①、客戶(hù)提出批量代發(fā)工資業(yè)務(wù)需求。

②、簽署《代發(fā)業(yè)務(wù)合作協(xié)議》（一式兩份）、《批量代發(fā)業(yè)務(wù)授權(quán)書(shū)》并加蓋公章。

（2）、未在我行開(kāi)立賬戶(hù)的企業(yè)：除檢查上述內(nèi)容外，還需要檢查企業(yè)提供的代發(fā)企業(yè)的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照（正本或副本）》、《組織機(jī)構(gòu)代碼證(正本或副本)》、法定代表人本人身份證復(fù)印件、“企業(yè)公章和財(cái)務(wù)章”及“法定代表人、被授權(quán)人印章或簽名”的預(yù)留印鑒、基本賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)許可證。

（三）辦理代發(fā)手續(xù)

1、客戶(hù)：每次辦理代發(fā)業(yè)務(wù)前，需出具“代發(fā)清單”紙質(zhì)和

電子文本，并加蓋企業(yè)財(cái)務(wù)章；企業(yè)經(jīng)辦人首次經(jīng)辦時(shí)需出具《批量代發(fā)業(yè)務(wù)授權(quán)書(shū)》。（如企業(yè)更換經(jīng)辦人，須同時(shí)更換《批量代發(fā)業(yè)務(wù)授權(quán)書(shū)》，并提供被授權(quán)人身份證原件和復(fù)印件）

2、綜合柜員。

（1）、檢查客戶(hù)提供的“代發(fā)清單”上的財(cái)務(wù)章，如有涂改，涂改的地方必須加蓋財(cái)務(wù)章并由有權(quán)人簽名。核實(shí)“代發(fā)清單”與電子文本內(nèi)容是否相符，如不符以“代發(fā)清單”紙質(zhì)文件為準(zhǔn)。

（2）如客戶(hù)在我行未開(kāi)立基本賬戶(hù)或一般賬戶(hù)，客戶(hù)需從基本賬戶(hù)經(jīng)清算或大額支付轉(zhuǎn)賬至我行開(kāi)立的代發(fā)工資內(nèi)部賬戶(hù)進(jìn)行代發(fā)，但在轉(zhuǎn)賬用途上須標(biāo)明“代發(fā)工資”。

（3）、如客戶(hù)已在我行開(kāi)立一般賬戶(hù)，客戶(hù)需從基本賬戶(hù)經(jīng)清算或大額支付轉(zhuǎn)賬至在我行開(kāi)立的一般賬戶(hù)（轉(zhuǎn)賬時(shí)用途欄內(nèi)注明“代發(fā)工資”字樣），轉(zhuǎn)入款才可進(jìn)行工資代發(fā)。

（4）、如客戶(hù)已在我行開(kāi)立基本賬戶(hù)，可直接進(jìn)行代發(fā)。（5）、執(zhí)行代發(fā)。

（四）、回單領(lǐng)取

由營(yíng)銷(xiāo)人員按照協(xié)議中雙方約定，負(fù)責(zé)通知企業(yè)領(lǐng)取代發(fā)回單。

第五篇：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究

匯豐銀行（中國(guó)）有限公司今年Q3季度發(fā)布的《2012中國(guó)家庭理財(cái)狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，中國(guó)家庭的流動(dòng)資產(chǎn)均值為38.6萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值是中國(guó)家庭理財(cái)規(guī)劃的首選目標(biāo)，中國(guó)家庭持有的最多的5類(lèi)金融產(chǎn)品分別是人民幣存款（84%）、股票（66%）、基金（60%）、人壽保險(xiǎn)（46%）和一般銀行理財(cái)產(chǎn)品（40%）?？梢钥闯鼋陙?lái)隨著中國(guó)家庭的財(cái)富積累增長(zhǎng)迅速，對(duì)財(cái)富管理的需求日趨強(qiáng)烈。面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展同樣迅猛，根據(jù)普益財(cái)富公布的數(shù)據(jù)，2011年上半年發(fā)行的個(gè)人銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模約達(dá)8.51萬(wàn)億元，超過(guò)2010年全年發(fā)行規(guī)模，其中，2011年Q2季度發(fā)行規(guī)模約為4.21萬(wàn)億元，發(fā)行總數(shù)較同年Q1季度增長(zhǎng)23%。數(shù)據(jù)雖然強(qiáng)勁，但依然掩蓋不了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的短板，高速發(fā)展的同時(shí)也暴露出種種問(wèn)題。

第一，缺乏專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員。商業(yè)業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要求銀行根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求等，利用自身的網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，為個(gè)人客戶(hù)提供包括儲(chǔ)蓄存款、國(guó)債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉(zhuǎn)賬和匯兌結(jié)算、資金融通、代理投資理財(cái)、信息咨詢(xún)等在內(nèi)的較為合理的個(gè)人理財(cái)方案、投資組合建議等全方位、綜合性金融服務(wù)。這就要求理財(cái)人員有扎實(shí)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，能全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但第三屆國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師年會(huì)披露出我國(guó)理財(cái)業(yè)高端理財(cái)人才缺口超10萬(wàn)，銀行理財(cái)專(zhuān)業(yè)人才緊缺。另一方面，一些在崗理財(cái)人員也自身缺乏必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章不甚了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷(xiāo)售行為的不規(guī)范。

第二，營(yíng)銷(xiāo)理念落后。我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，在思想上、理論上缺乏比較全面的認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后，缺乏主動(dòng)出擊創(chuàng)造市場(chǎng)的意識(shí)。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)只是簡(jiǎn)單地將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，而不是根據(jù)客戶(hù)的需求系統(tǒng)完整地制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。由于這種片面的認(rèn)識(shí)，使有的銀行仍然不自覺(jué)地將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。因此，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中很難真正做到“以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”。由于不能深入了解客戶(hù)的需求，很難對(duì)客戶(hù)實(shí)行差異化服務(wù)，不能抓住真正的贏利客戶(hù)。

第三，理財(cái)產(chǎn)品缺乏實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化嚴(yán)重。目前，居民理財(cái)?shù)膶哟涡浴⑿枨蟮亩鄻有匀找婷黠@，高端客戶(hù)的個(gè)性化需求與中低端客戶(hù)需求差距逐步擴(kuò)大，但國(guó)內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒(méi)有本質(zhì)上的差別，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有以客戶(hù)需求為主導(dǎo)有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)和定位無(wú)法形成區(qū)分度，理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)。

問(wèn)題擺在眼前，該如何解決以保持商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的健康發(fā)展？我認(rèn)為：

第一，加強(qiáng)與高校合作培養(yǎng)理財(cái)人才，規(guī)范理財(cái)人才培訓(xùn)和考試。以上的種種短板最根本的原因是理財(cái)人才的匱乏，與高校合作培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)對(duì)口人才可以大大擴(kuò)大人才源。同時(shí)規(guī)范培訓(xùn)和資格考試，比如理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)資格，將有效提高理財(cái)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

第二，加大理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不能單純從銀行的角度去思考問(wèn)題，而應(yīng)建立在對(duì)客戶(hù)需求的了解、未來(lái)需求變化的分析和預(yù)測(cè)基礎(chǔ)之上，結(jié)合靈活的定價(jià)策略，充分滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)多樣化的金融需求。為此，商業(yè)銀行必須建立科學(xué)、先進(jìn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)體系，可以在借鑒引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的理念、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、產(chǎn)品的同時(shí)，根據(jù)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，不斷增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力。其次，細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)。客戶(hù)對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求存在著很大差異。這種差異不僅體現(xiàn)在對(duì)銀行產(chǎn)品類(lèi)型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在對(duì)服務(wù)方式、服務(wù)渠道及服務(wù)內(nèi)容等方面，因此，商業(yè)銀行應(yīng)在全面調(diào)查和分析市場(chǎng)后，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，即按照客戶(hù)特點(diǎn)，把整個(gè)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都有相似需求的客戶(hù)群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，整合所有資源，提供差異化服務(wù)。

再次，合理進(jìn)行市場(chǎng)定位。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定位，首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，明確所服務(wù)客戶(hù)的構(gòu)成，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的差異化和個(gè)性化服務(wù)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定位關(guān)鍵在于找準(zhǔn)潛在消費(fèi)者，然后由專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員對(duì)其進(jìn)行信息搜集、整理與評(píng)估，分析客戶(hù)的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品。各家商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和分類(lèi)，重點(diǎn)對(duì)自身有比較優(yōu)勢(shì)和深受客戶(hù)歡迎的產(chǎn)品進(jìn)行研究和完善，并集中力量進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

第四，完善以客戶(hù)經(jīng)理制為核心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的組織體系?？蛻?hù)是理財(cái)業(yè)務(wù)存在和發(fā)展的根基，商業(yè)銀行通過(guò)實(shí)施以客戶(hù)開(kāi)發(fā)為主的客戶(hù)經(jīng)理制，可以獲得穩(wěn)定的客戶(hù)群，為實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)效益最大化目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。商業(yè)銀行建立客戶(hù)經(jīng)理制度的基本原則應(yīng)該立足重點(diǎn)客戶(hù)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，改善金融服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)效益，在全行建立客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)服務(wù)、行內(nèi)人員為客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)的高效運(yùn)作的工作機(jī)制。同時(shí)在在商業(yè)銀行內(nèi)部，要重新建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、研究營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、擬定營(yíng)銷(xiāo)組合、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理、加強(qiáng)與客戶(hù)和社會(huì)的溝通營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)金融營(yíng)銷(xiāo)供給方、需求方與社會(huì)的多向互動(dòng)發(fā)展。