第一篇：關(guān)于加強(qiáng)供水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的幾點(diǎn)思考

關(guān)于加強(qiáng)供水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的幾點(diǎn)思考

供水營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是供水企業(yè)最重要的職能部門(mén)之一，其工作職能直接與供水企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益息息相關(guān)，具體來(lái)說(shuō)，主要涉及到五個(gè)方面的指標(biāo)內(nèi)容：水費(fèi)回收率、水量漏損率（產(chǎn)銷(xiāo)差率）、水表完好率、水價(jià)調(diào)整及時(shí)率、用戶(hù)滿(mǎn)意率?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作質(zhì)量、管理水平在某種程度上決定著供水企業(yè)的發(fā)展?jié)摿蛯?duì)外服務(wù)水準(zhǔn)。

一、現(xiàn)狀分析

水費(fèi)回收率：由于自來(lái)水行業(yè)的特殊性、眾多的歷史遺留問(wèn)題和主客觀原因，供水企業(yè)普遍存在水費(fèi)回收率不高的現(xiàn)象。分析其主觀原因主要是：水司的決策層、管理層、執(zhí)行層有待進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)、輿論宣傳還未造勢(shì)、催繳措施執(zhí)行不力等?？陀^原因主要有：一是農(nóng)村欠費(fèi)，特別是水司實(shí)行區(qū)域供水戰(zhàn)略后，供水規(guī)模雖然擴(kuò)大了，但農(nóng)村供水仍基本沿襲總分表制的供水模式，總、分表計(jì)量誤差日益凸現(xiàn)；二是關(guān)停、并轉(zhuǎn)、破產(chǎn)、效益差的企業(yè)欠費(fèi)：這些企業(yè)總以犧牲供水企業(yè)的利益為始終，長(zhǎng)期拖欠或不繳水費(fèi)，大筆的水費(fèi)懸而未決，有的不了了之；三是特殊用戶(hù)群體欠費(fèi)：由于歷史遺留、拆遷、補(bǔ)貼等原因，各種矛盾問(wèn)題糾纏在一起，用戶(hù)水是要吃的，水費(fèi)就是不繳，如此這般，不一而足。欠費(fèi)呈滾雪球之勢(shì)，越滾越大，積重難返，嚴(yán)重制約了供水企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

水量漏損率：據(jù)資料顯示，２００２年全國(guó)城市公共供水系統(tǒng)的水量漏損率平均達(dá)２１．５％，按照推算，全國(guó)城市供水年漏損量近１００億立方米。我國(guó)每年投入大量資金，并采取各種措施，才達(dá)到年平均節(jié)水３５億立方米，而每年漏損的水量就相當(dāng)于全國(guó)三年的節(jié)水量。造成水量漏損的主要原因：管網(wǎng)漏損、計(jì)量誤差、違章用水、損壞設(shè)施等。

管網(wǎng)漏損：管道基礎(chǔ)改變、管材質(zhì)量不高、管道安裝不規(guī)范、使用年限過(guò)長(zhǎng)及野蠻施工、人為損壞等因素，造成管道破損而產(chǎn)生水量漏損。

計(jì)量誤差：主要包括出廠(chǎng)水、用戶(hù)水表計(jì)量誤差，出廠(chǎng)水計(jì)量誤差主要來(lái)自計(jì)量?jī)x表（如流量計(jì)）自身的計(jì)量精度不準(zhǔn)確、運(yùn)行不穩(wěn)定；用戶(hù)水表計(jì)量誤差主要是水表計(jì)量精度發(fā)生變化、水表大口徑小流量、人為估表等。

違章用水、損壞設(shè)施：包括非火警情況下，擅自開(kāi)啟城市市政公用消火栓取水；人為損壞公用消防設(shè)施造成水量流失；擅自在正表前城市公共供水管道及附屬設(shè)施上私自接水；私自拆除、改動(dòng)、移動(dòng)正表，并對(duì)正表采用技術(shù)手段，使正表停行、逆行、滯行；因施工或其它原因人為損壞或盜竊公共供水設(shè)施致使水量流失；未經(jīng)自來(lái)水公司同意，擅自向其他單位或個(gè)人轉(zhuǎn)供水；用戶(hù)因欠費(fèi)、違章等原因被停水后，私裝水表或直接對(duì)管盜水；拆除、偽造、開(kāi)啟法定或者授權(quán)的計(jì)量檢定機(jī)構(gòu)加封的計(jì)量裝置鉛封盜水等。

水表完好率：水表保持良好的運(yùn)行工況，是準(zhǔn)確計(jì)量的重要前提。以我們南通水司為例，去年１１月、１２月，對(duì)全市１５１９４６只水表進(jìn)行了普查，查出問(wèn)題表５８７１只，占３．８６％。其中，無(wú)表戶(hù)１３５４戶(hù)，表井、表箱、表蓋損壞１３８０只，影響正常抄見(jiàn)水表的因素多達(dá)１１種：水表裝偏、裝倒、裝錯(cuò)等安裝不規(guī)范；由于總閥門(mén)失靈、要停區(qū)域大片水、用戶(hù)不配合等致使水表超周期使用；市政建設(shè)、小區(qū)改造、道路拓寬、違章建筑等環(huán)境變化，造成水表被埋沒(méi)、表箱被堆壓；下水道和化糞池滲漏造成水表被淹沒(méi)；表井、表箱、表蓋、水表被人為損壞；水表指針跳針、機(jī)芯變形等。

水價(jià)調(diào)整及時(shí)率：主要是水司沒(méi)有很好地執(zhí)行用戶(hù)接水手續(xù)前期會(huì)簽制度，用戶(hù)私自改變用水性質(zhì)。用戶(hù)申請(qǐng)接水時(shí)為生活用水，實(shí)際卻為經(jīng)營(yíng)用水或特種用水，這種現(xiàn)象在臨街房、店面房、洗頭房、高檔洗浴、美容院、車(chē)庫(kù)后改為店面房中尤為最。由于經(jīng)營(yíng)用水、特種用水和生活用水之間存在明顯的差價(jià)，用戶(hù)往往趨利避害，就低不就高。以我們南通水司為例，現(xiàn)行的生活用水水價(jià)為１．８元／立方米，工業(yè)用水水價(jià)為２．０元／立方米，經(jīng)營(yíng)用水水價(jià)為２．４元／立方米，特種用水水價(jià)為２．９元／立方米。水司針對(duì)這明擺著的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益，必須隨時(shí)、隨地、隨機(jī)核實(shí)用戶(hù)用水性質(zhì)，及時(shí)調(diào)整水價(jià)。

用戶(hù)滿(mǎn)意率：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是水司對(duì)外的重要窗口，用戶(hù)與自來(lái)水公司之間的矛盾大都最終集中反映在水表、水費(fèi)上，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)而言，主要表現(xiàn)為抄表員責(zé)任心不強(qiáng)：不及時(shí)見(jiàn)到水表、不及時(shí)抄到讀數(shù)、不及時(shí)送達(dá)繳費(fèi)單；不認(rèn)真觀察水表是否正常、不認(rèn)真征詢(xún)用戶(hù)意見(jiàn)、不認(rèn)真記錄、傳輸數(shù)據(jù)、不認(rèn)真定期聯(lián)系用戶(hù)；抄錯(cuò)、寫(xiě)錯(cuò)、算錯(cuò)，不管用戶(hù)有沒(méi)有疑問(wèn)，抄表員一廂情愿、一意孤行，造成用戶(hù)經(jīng)濟(jì)損失；稽查員態(tài)度不端正、方法不靈活，造成用戶(hù)抵觸情緒；換表員換錯(cuò)表、拆錯(cuò)表等造成用戶(hù)不理解；銀行代收水費(fèi)，柜臺(tái)人為拒收現(xiàn)金（因?yàn)樗M(fèi)錢(qián)數(shù)較少），致使用戶(hù)為一事往返多次；卡扣戶(hù)余額不足時(shí)，不提醒用戶(hù)，造成用戶(hù)滯納金等。這些都影響到水司的對(duì)外服務(wù)形象。

二、對(duì)策建議

水費(fèi)回收率：自來(lái)水水費(fèi)是供水企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，是企業(yè)生存與發(fā)展第一位的要素。供水企業(yè)決策層、管理層、執(zhí)行層必須高度重視，同心協(xié)力，一個(gè)聲音對(duì)外。作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，更是責(zé)無(wú)旁貸，義不容辭，要主動(dòng)分析欠費(fèi)組成、原因，并采取切實(shí)有效的措施，千方百計(jì)收回欠費(fèi)。如對(duì)農(nóng)村欠費(fèi)而言，可有重點(diǎn)、有針對(duì)性地選準(zhǔn)一個(gè)區(qū)域作為突破口，允許其欠費(fèi)，但逐步將其３－５年的欠費(fèi)周期壓縮為２－３個(gè)月，最終達(dá)到當(dāng)月繳清；工廠(chǎng)企業(yè)用水、同城無(wú)承付托收的單位必須當(dāng)月結(jié)清水費(fèi)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的催繳人員要發(fā)揚(yáng)“一不怕苦、二不怕丑”的精神，積極、主動(dòng)上門(mén)催繳。對(duì)于催繳無(wú)效、惡意拖欠的，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可依照《城市供水條例》、《供用水合同》等，堅(jiān)決、干凈、完全、徹底地拆除其水表、停止供水；適當(dāng)時(shí)候還可以訴之于法，依法催繳，并追究其法律責(zé)任。水量漏損率：自來(lái)水管網(wǎng)是無(wú)圍墻的工廠(chǎng)，管網(wǎng)質(zhì)量、運(yùn)行工況直接影響到水量漏損率。新形勢(shì)下，供水企業(yè)需要投入一定資金，大力推廣新材料、新技術(shù)、新工藝，對(duì)管網(wǎng)進(jìn)行技術(shù)改造。還可組建檢漏隊(duì)伍，購(gòu)進(jìn)先進(jìn)的檢漏設(shè)備，提高檢漏效率。加強(qiáng)管網(wǎng)巡檢管理，既保障安全供水，又可降低水量漏損率。嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)計(jì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，水表、流量計(jì)等設(shè)備在選型上要注意精度高、性能穩(wěn)定；強(qiáng)化水表、流量計(jì)等計(jì)量?jī)x器的定期檢定、周期換表制度，保證出廠(chǎng)水計(jì)量、用戶(hù)水表的準(zhǔn)確性和可靠性；對(duì)于特殊用水，包括水司自用水、管道排空、沖洗用水、市政公共用水和福利水等，也要列入計(jì)量范圍。加強(qiáng)城市供水的立法工作，建立供水稽查和有獎(jiǎng)舉報(bào)制度，堅(jiān)決打擊偷盜水等違章行為，保障公共供水設(shè)施安全運(yùn)行，維護(hù)供水市場(chǎng)正常秩序。在這方面，《中國(guó)供水節(jié)水報(bào)》曾報(bào)道過(guò)北京水司、重慶水司、天津水司的做法，十分值得我們借鑒。目前，我們南通水司針對(duì)夏季綠化、市政、環(huán)衛(wèi)等臨時(shí)“用水”情況，制定了“定點(diǎn)取水、預(yù)繳水費(fèi)、隨機(jī)抽查、有獎(jiǎng)舉報(bào)”的策略，取得了預(yù)期效果。

水表完好率：主要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，一是水表安裝質(zhì)量，二是抄表員信息及時(shí)反饋。水司設(shè)計(jì)部門(mén)、施工部門(mén)要嚴(yán)格設(shè)計(jì)規(guī)范、施工規(guī)范、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任追究制，有條件的水司還可以引入監(jiān)理制，從源頭上保證水表的運(yùn)行工況，從而保證計(jì)量的準(zhǔn)確性。抄表員每天和水表打交道，熟悉水表所處的狀態(tài)，有責(zé)任、有義務(wù)在第一時(shí)間反饋水表信息：是否正常抄見(jiàn)？用水量是否正常？用水性質(zhì)是否改變？是否是疑難表？急改程度如何？抄表員遇到表井、表箱、表蓋被損壞、水表被埋沒(méi)等影響抄見(jiàn)的，也有責(zé)任、有義務(wù)向用戶(hù)宣傳《供用水合同》中用戶(hù)有義務(wù)維護(hù)好水表的道理，共同做好水表維護(hù)工作。水司對(duì)影響抄見(jiàn)的疑難表也要安排專(zhuān)項(xiàng)資金加緊整改。水司要建立水表定期普查制度。

水價(jià)調(diào)整及時(shí)率：重點(diǎn)是兩項(xiàng)工作，一是用戶(hù)在新裝、改表等接水手續(xù)辦理前，必須按水司供水、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)原址、原單位供水設(shè)施的遺留問(wèn)題進(jìn)行清理、書(shū)面會(huì)簽。用戶(hù)在書(shū)面會(huì)簽前需隨帶拆遷合同、征地紅線(xiàn)圖、近期水費(fèi)發(fā)票復(fù)印件等資料。拆遷單位在動(dòng)遷過(guò)程中，應(yīng)按征地紅線(xiàn)范圍及時(shí)清理管道、閘閥、消火栓等供水公用設(shè)施，結(jié)清原欠費(fèi)以及拆除水表中尚存的用水欠費(fèi)。同時(shí)，對(duì)水價(jià)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。二是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)稽查組加大巡查頻次，及時(shí)發(fā)出用水性質(zhì)改變提醒單，將水價(jià)調(diào)整過(guò)來(lái)。對(duì)于混合用水的用戶(hù)，按照《城市供水價(jià)格管理辦法》第二十九條：“混合用水應(yīng)分表計(jì)量，未分表計(jì)量的從高適用水價(jià)”辦法，對(duì)于管線(xiàn)比較清晰的，用水性質(zhì)可以區(qū)分確定的，采用一戶(hù)多表、分表計(jì)量水價(jià)。

用戶(hù)滿(mǎn)意率：關(guān)鍵是要確立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是公用企業(yè)的生命”這一服務(wù)理念。作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以嘗試“計(jì)件抄表制”，既規(guī)范抄表員的抄表行為，又提高抄表員的積極性；可以嘗試“客戶(hù)代表制”，推行換表“預(yù)約服務(wù)”、稽查“提醒服務(wù)”、收費(fèi)“一站式服務(wù)”等?？傊脩?hù)的要求千變?nèi)f化，但萬(wàn)變不離其宗，解決根本性的問(wèn)題就是必須提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作質(zhì)量、工作標(biāo)準(zhǔn)，各司其職、各負(fù)其責(zé)，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。當(dāng)然，變是絕對(duì)的，不變才是相對(duì)的。

三、把握關(guān)鍵

一是以人為本，努力實(shí)現(xiàn)員工自身管理。一流的素質(zhì)方能造出一流的產(chǎn)品。ＩＢＭ前總裁沃森有句名言“你可以接收我的工廠(chǎng)，燒掉我的廠(chǎng)房，然而只要留下我的人，我就可以重建ＩＢＭ?！边@句話(huà)充分說(shuō)明，保持人力資源的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，是增強(qiáng)企業(yè)活力和競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，人的質(zhì)量決定產(chǎn)品的質(zhì)量。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)而言，人的質(zhì)量決定工作的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量。在馬斯洛的需求層次理論中（生理、社交、安全、尊重、自我實(shí)現(xiàn)）自我實(shí)現(xiàn)是最高層次的需要。換句話(huà)說(shuō)，能滿(mǎn)足人最深層、也是最本質(zhì)需要的不是金錢(qián)和物質(zhì)，而是自我價(jià)值的發(fā)現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要通過(guò)因事?lián)袢恕⒅伦R(shí)人、崗位輪換、人才流動(dòng)等，建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，形成有利于人才脫穎而出的氛圍。同時(shí)，加強(qiáng)班組管理，干部以身作則，黨員保持先進(jìn)性，榜樣以點(diǎn)帶面，促進(jìn)員工自身管理水平的提高。

二是規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)鏈，形成服務(wù)鏈。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主要職能包括抄表、收費(fèi)、換表、拆表、檢漏、稽查等，對(duì)外是服務(wù)廣大的用戶(hù)，對(duì)內(nèi)是上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)。德國(guó)西門(mén)子電器公司創(chuàng)始人在他的晚年談創(chuàng)業(yè)史時(shí)，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)很是耐人尋味的一句話(huà)：“我的一生中，所選擇的研究總是大眾利益為前提，但到了最后，最大的受益者卻總是我自己?！弊鳛闋I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)鏈，各個(gè)環(huán)節(jié)工作質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平的高低直接關(guān)系到水司的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益，可謂舉足輕重，牽一發(fā)而動(dòng)全身。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要通過(guò)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)鏈，形成服務(wù)鏈，全面質(zhì)量管理，最終達(dá)到抄收零缺陷、服務(wù)零距離、用戶(hù)零投訴目的。

三是堅(jiān)持科技創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)信息化管理。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)是用戶(hù)，落腳點(diǎn)仍然是用戶(hù)。在新形勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立完善的戶(hù)（用戶(hù)）表（水表）量（水量）價(jià)（水價(jià)）費(fèi)（水費(fèi)）五位一體的信息化管理系統(tǒng)，已是必然之趨勢(shì)。借助信息化管理系統(tǒng)，明確相應(yīng)的作業(yè)規(guī)范，使報(bào)表數(shù)據(jù)等代碼化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；進(jìn)一步使?fàn)I銷(xiāo)管理工作程序化、業(yè)務(wù)流程化，自動(dòng)生成用戶(hù)資料數(shù)據(jù)、抄表數(shù)據(jù)、收費(fèi)數(shù)據(jù)、表況數(shù)據(jù)等，保證數(shù)據(jù)的嚴(yán)肅性、完整性、延續(xù)性。同時(shí)，通過(guò)信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智能查詢(xún)、提醒服務(wù)、催繳欠費(fèi)等功能，并實(shí)現(xiàn)與水司其它管理系統(tǒng)信息的集成、共享，促進(jìn)水司整體信息化建設(shè)水平的提高

第二篇：關(guān)于加強(qiáng)供水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的幾點(diǎn)思考

關(guān)于加強(qiáng)供水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的幾點(diǎn)思考

供水營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是供水企業(yè)最重要的職能部門(mén)之一，其工作職能直接與供水企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益息息相關(guān)，具體來(lái)說(shuō)，主要涉及到五個(gè)方面的指標(biāo)內(nèi)容：水費(fèi)回收率、水量漏損率（產(chǎn)銷(xiāo)差率）、水表完好率、水價(jià)調(diào)整及時(shí)率、用戶(hù)滿(mǎn)意率?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作質(zhì)量、管理水平在某種程度上決定著供水企業(yè)的發(fā)展?jié)摿蛯?duì)外服務(wù)水準(zhǔn)。

一、現(xiàn)狀分析

水費(fèi)回收率：由于自來(lái)水行業(yè)的特殊性、眾多的歷史遺留問(wèn)題和主客觀原因，供水企業(yè)普遍存在水費(fèi)回收率不高的現(xiàn)象。分析其主觀原因主要是：水司的決策層、管理層、執(zhí)行層有待進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)、輿論宣傳還未造勢(shì)、催繳措施執(zhí)行不力等?？陀^原因主要有：一是關(guān)停、并轉(zhuǎn)、破產(chǎn)、效益差的企業(yè)欠費(fèi)：這些企業(yè)總以犧牲供水企業(yè)的利益為始終，長(zhǎng)期拖欠或不繳水費(fèi)，大筆的水費(fèi)懸而未決，有的不了了之；二是特殊用戶(hù)群體欠費(fèi)：由于歷史遺留、拆遷、補(bǔ)貼等原因，各種矛盾問(wèn)題糾纏在一起，用戶(hù)水是要吃的，水費(fèi)就是不繳，如此這般，不一而足。欠費(fèi)呈滾雪球之勢(shì)，越滾越大，積重難返，嚴(yán)重制約了供水企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。主要也是過(guò)去和用戶(hù)無(wú)供水合同，拆遷后從新買(mǎi)房上戶(hù)，但我司無(wú)法確定是不是同戶(hù)人家，導(dǎo)致遺留水費(fèi)無(wú)法收回。水量漏損率：造成水量漏損的主要原因：管網(wǎng)漏損、計(jì)量誤差、違章用水、損壞設(shè)施等。

管網(wǎng)漏損：管道基礎(chǔ)改變、管材質(zhì)量不高、管道安裝不規(guī)范、使用年限過(guò)長(zhǎng)及野蠻施工、人為損壞等因素，造成管道破損而產(chǎn)生水量漏損。

計(jì)量誤差：主要包括出廠(chǎng)水、用戶(hù)水表計(jì)量誤差，出廠(chǎng)水計(jì)量誤差主要來(lái)自計(jì)量?jī)x表（如流量計(jì)）自身的計(jì)量精度不準(zhǔn)確、運(yùn)行不穩(wěn)定；用戶(hù)水表計(jì)量誤差主要是水表計(jì)量精度發(fā)生變化、水表大口徑小流量、人為估表等。

違章用水、損壞設(shè)施：包括非火警情況下，擅自開(kāi)啟城市市政公用消火栓取水；人為損壞公用消防設(shè)施造成水量流失；擅自在正表前城市公共供水管道及附屬設(shè)施上私自接水；私自拆除、改動(dòng)、移動(dòng)正表，并對(duì)正表采用技術(shù)手段，使正表停行、逆行、滯行；因施工或其它原因人為損壞或盜竊公共供水設(shè)施致使水量流失；未經(jīng)自來(lái)水公司同意，擅自向其他單位或個(gè)人轉(zhuǎn)供水；用戶(hù)因欠費(fèi)、違章等原因被停水后，私裝水表或直接對(duì)管盜水；拆除、偽造、開(kāi)啟法定或者授權(quán)的計(jì)量檢定機(jī)構(gòu)加封的計(jì)量裝置鉛封盜水等。

水表完好率：水表保持良好的運(yùn)行工況，是準(zhǔn)確計(jì)量的重要前提。建議每年組織人員對(duì)片區(qū)進(jìn)行水表用戶(hù)普查，包括：無(wú)表戶(hù)，表井、表箱、表蓋損壞，表有問(wèn)題等影響正常抄見(jiàn)水表的因素多達(dá)１１種：水表裝偏、裝倒、裝錯(cuò)等安裝不規(guī)范；由于總閥門(mén)失靈、要停區(qū)域大片水、用戶(hù)不配合等致使水表超周期使用；市政建設(shè)、小區(qū)改造、道路拓寬、違章建筑等環(huán)境變化，造成水表被埋沒(méi)、表箱被堆壓；下水道和化糞池滲漏造成水表被淹沒(méi)；表井、表箱、表蓋、水表被人為損壞；水表指針跳針、機(jī)芯變形等。

水價(jià)調(diào)整及時(shí)率：主要是水司沒(méi)有很好地執(zhí)行用戶(hù)接水手續(xù)前期會(huì)簽制度，用戶(hù)私自改變用水性質(zhì)。用戶(hù)申請(qǐng)接水時(shí)為生活用水，實(shí)際卻為經(jīng)營(yíng)用水或特種用水，這種現(xiàn)象在臨街房、店面房、洗頭房、高檔洗浴、美容院、車(chē)庫(kù)后改為店面房中尤為最。由于經(jīng)營(yíng)用水、特種用水和生活用水之間存在明顯的差價(jià)，用戶(hù)往往趨利避害，就低不就高。水司針對(duì)這明擺著的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益，必須隨時(shí)、隨地、隨機(jī)核實(shí)用戶(hù)用水性質(zhì)，及時(shí)調(diào)整水價(jià)。

用戶(hù)滿(mǎn)意率：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是水司對(duì)外的重要窗口，用戶(hù)與自來(lái)水公司之間的矛盾大都最終集中反映在水表、水費(fèi)上，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)而言，主要表現(xiàn)為抄表員責(zé)任心不強(qiáng)：不及時(shí)見(jiàn)到水表、不及時(shí)抄到讀數(shù)、不及時(shí)送達(dá)繳費(fèi)單；不認(rèn)真觀察水表是否正常、不認(rèn)真征詢(xún)用戶(hù)意見(jiàn)、不認(rèn)真記錄、傳輸數(shù)據(jù)、不認(rèn)真定期聯(lián)系用戶(hù)；抄錯(cuò)、寫(xiě)錯(cuò)、算錯(cuò)，不管用戶(hù)有沒(méi)有疑問(wèn)，抄表員一廂情愿、一意孤行，造成用戶(hù)經(jīng)濟(jì)損失；稽查員態(tài)度不端正、方法不靈活，造成用戶(hù)抵觸情緒；換表員換錯(cuò)表、拆錯(cuò)表等造成用戶(hù)不理解；銀行代收水費(fèi)，柜臺(tái)人為拒收現(xiàn)金（因?yàn)樗M(fèi)錢(qián)數(shù)較少），致使用戶(hù)為一事往返多次；卡扣戶(hù)余額不足時(shí)，不提醒用戶(hù)，造成用戶(hù)滯納金等。這些都影響到水司的對(duì)外服務(wù)形象。

二、對(duì)策建議

水費(fèi)回收率：自來(lái)水水費(fèi)是供水企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，是企業(yè)生存與發(fā)展第一位的要素。供水企業(yè)決策層、管理層、執(zhí)行層必須高度重視，同心協(xié)力，一個(gè)聲音對(duì)外。作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，更是責(zé)無(wú)旁貸，義不容辭，要主動(dòng)分析欠費(fèi)組成、原因，并采取切實(shí)有效的措施，千方百計(jì)收回欠費(fèi)。工廠(chǎng)企業(yè)用水、同城無(wú)承付托收的單位必須當(dāng)月結(jié)清水費(fèi)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的催繳人員要發(fā)揚(yáng)“一不怕苦、二不怕丑”的精神，積極、主動(dòng)上門(mén)催繳。對(duì)于催繳無(wú)效、惡意拖欠的，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可依照《城市供水條例》、《供用水合同》等，堅(jiān)決、干凈、完全、徹底地拆除其水表、停止供水；適當(dāng)時(shí)候還可以訴之于法，依法催繳，并追究其法律責(zé)任。

水量漏損率：自來(lái)水管網(wǎng)是無(wú)圍墻的工廠(chǎng)，管網(wǎng)質(zhì)量、運(yùn)行工況直接影響到水量漏損率。新形勢(shì)下，供水企業(yè)需要投入一定資金，大力推廣新材料、新技術(shù)、新工藝，對(duì)管網(wǎng)進(jìn)行技術(shù)改造。還可組建檢漏隊(duì)伍，購(gòu)進(jìn)先進(jìn)的檢漏設(shè)備，提高檢漏效率。加強(qiáng)管網(wǎng)巡檢管理，既保障安全供水，又可降低水量漏損率。嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)計(jì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，水表、流量計(jì)等設(shè)備在選型上要注意精度高、性能穩(wěn)定；強(qiáng)化水表、流量計(jì)等計(jì)量?jī)x器的定期檢定、周期換表制度，保證出廠(chǎng)水計(jì)量、用戶(hù)水表的準(zhǔn)確性和可靠性；對(duì)于特殊用水，包括水司自用水、管道排空、沖洗用水、市政公共用水和福利水等，也要列入計(jì)量范圍。加強(qiáng)城市供水的立法工作，建立供水稽查和有獎(jiǎng)舉報(bào)制度，堅(jiān)決打擊偷盜水等違章行為，保障公共供水設(shè)施安全運(yùn)行，維護(hù)供水市場(chǎng)正常秩序。在這方面，《中國(guó)供水節(jié)水報(bào)》曾報(bào)道過(guò)北京水司、重慶水司、天津水司的做法，十分值得我們借鑒。水司應(yīng)針對(duì)夏季綠化、市政、環(huán)衛(wèi)等臨時(shí)“用水”情況，制定“定點(diǎn)取水、預(yù)繳水費(fèi)、隨機(jī)抽查、有獎(jiǎng)舉報(bào)”的策略，取得了預(yù)期效果。

水表完好率：主要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，一是水表安裝質(zhì)量，二是抄表員信息及時(shí)反饋。水司設(shè)計(jì)部門(mén)、施工部門(mén)要嚴(yán)格設(shè)計(jì)規(guī)范、施工規(guī)范、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任追究制，有條件的水司還可以引入監(jiān)理制，從源頭上保證水表的運(yùn)行工況，從而保證計(jì)量的準(zhǔn)確性。抄表員每天和水表打交道，熟悉水表所處的狀態(tài)，有責(zé)任、有義務(wù)在第一時(shí)間反饋水表信息：是否正常抄見(jiàn)？用水量是否正常？用水性質(zhì)是否改變？是否是疑難表？急改程度如何？抄表員遇到表井、表箱、表蓋被損壞、水表被埋沒(méi)等影響抄見(jiàn)的，也有責(zé)任、有義務(wù)向用戶(hù)宣傳《供用水合同》中用戶(hù)有義務(wù)維護(hù)好水表的道理，共同做好水表維護(hù)工作。水司對(duì)影響抄見(jiàn)的疑難表也要安排專(zhuān)項(xiàng)資金加緊整改。水司要建立水表定期普查制度。

水價(jià)調(diào)整及時(shí)率：重點(diǎn)是兩項(xiàng)工作，一是用戶(hù)在新裝、改表等接水手續(xù)辦理前，必須按水司供水、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)原址、原單位供水設(shè)施的遺留問(wèn)題進(jìn)行清理、書(shū)面會(huì)簽。用戶(hù)在書(shū)面會(huì)簽前需隨帶拆遷合同、征地紅線(xiàn)圖、近期水費(fèi)發(fā)票復(fù)印件等資料。拆遷單位在動(dòng)遷過(guò)程中，應(yīng)按征地紅線(xiàn)范圍及時(shí)清理管道、閘閥、消火栓等供水公用設(shè)施，結(jié)清原欠費(fèi)以及拆除水表中尚存的用水欠費(fèi)。同時(shí)，對(duì)水價(jià)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。二是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)稽查組加大巡查頻次，及時(shí)發(fā)出用水性質(zhì)改變提醒單，將水價(jià)調(diào)整過(guò)來(lái)。對(duì)于混合用水的用戶(hù)，按照《城市供水價(jià)格管理辦法》第二十九條：“混合用水應(yīng)分表計(jì)量，未分表計(jì)量的從高適用水價(jià)”辦法，對(duì)于管線(xiàn)比較清晰的，用水性質(zhì)可以區(qū)分確定的，采用一戶(hù)多表、分表計(jì)量水價(jià)。

用戶(hù)滿(mǎn)意率：關(guān)鍵是要確立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是公用企業(yè)的生命”這一服務(wù)理念。作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以嘗試“計(jì)件抄表制”，既規(guī)范抄表員的抄表行為，又提高抄表員的積極性；可以嘗試“客戶(hù)代表制”，推行換表“預(yù)約服務(wù)”、稽查“提醒服務(wù)”、收費(fèi)“一站式服務(wù)”等?？傊脩?hù)的要求千變?nèi)f化，但萬(wàn)變不離其宗，解決根本性的問(wèn)題就是必須提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作質(zhì)量、工作標(biāo)準(zhǔn)，各司其職、各負(fù)其責(zé)，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。當(dāng)然，變是絕對(duì)的，不變才是相對(duì)的。

三、把握關(guān)鍵

一是以人為本，努力實(shí)現(xiàn)員工自身管理。一流的素質(zhì)方能造出一流的產(chǎn)品。ＩＢＭ前總裁沃森有句名言“你可以接收我的工廠(chǎng)，燒掉我的廠(chǎng)房，然而只要留下我的人，我就可以重建ＩＢＭ?！边@句話(huà)充分說(shuō)明，保持人力資源的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，是增強(qiáng)企業(yè)活力和競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，人的質(zhì)量決定產(chǎn)品的質(zhì)量。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)而言，人的質(zhì)量決定工作的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量。在馬斯洛的需求層次理論中（生理、社交、安全、尊重、自我實(shí)現(xiàn)）自我實(shí)現(xiàn)是最高層次的需要。換句話(huà)說(shuō)，能滿(mǎn)足人最深層、也是最本質(zhì)需要的不是金錢(qián)和物質(zhì)，而是自我價(jià)值的發(fā)現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要通過(guò)因事?lián)袢?、知事識(shí)人、崗位輪換、人才流動(dòng)等，建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，形成有利于人才脫穎而出的氛圍。同時(shí)，加強(qiáng)班組管理，干部以身作則，黨員保持先進(jìn)性，榜樣以點(diǎn)帶面，促進(jìn)員工自身管理水平的提高。

二是規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)鏈，形成服務(wù)鏈。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主要職能包括抄表、收費(fèi)、換表、拆表、檢漏、稽查等，對(duì)外是服務(wù)廣大的用戶(hù)，對(duì)內(nèi)是上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)。德國(guó)西門(mén)子電器公司創(chuàng)始人在他的晚年談創(chuàng)業(yè)史時(shí)，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)很是耐人尋味的一句話(huà)：“我的一生中，所選擇的研究總是大眾利益為前提，但到了最后，最大的受益者卻總是我自己?！弊鳛闋I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)鏈，各個(gè)環(huán)節(jié)工作質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平的高低直接關(guān)系到水司的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益，可謂舉足輕重，牽一發(fā)而動(dòng)全身。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要通過(guò)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)鏈，形成服務(wù)鏈，全面質(zhì)量管理，最終達(dá)到抄收零缺陷、服務(wù)零距離、用戶(hù)零投訴目的。

三是堅(jiān)持科技創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)信息化管理。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)是用戶(hù)，落腳點(diǎn)仍然是用戶(hù)。在新形勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立完善的戶(hù)（用戶(hù)）表（水表）量（水量）價(jià)（水價(jià)）費(fèi)（水費(fèi)）五位一體的信息化管理系統(tǒng)，已是必然之趨勢(shì)。借助信息化管理系統(tǒng)，明確相應(yīng)的作業(yè)規(guī)范，使報(bào)表數(shù)據(jù)等代碼化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；進(jìn)一步使?fàn)I銷(xiāo)管理工作程序化、業(yè)務(wù)流程化，自動(dòng)生成用戶(hù)資料數(shù)據(jù)、抄表數(shù)據(jù)、收費(fèi)數(shù)據(jù)、表況數(shù)據(jù)等，保證數(shù)據(jù)的嚴(yán)肅性、完整性、延續(xù)性。同時(shí)，通過(guò)信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智能查詢(xún)、提醒服務(wù)、催繳欠費(fèi)等功能，并實(shí)現(xiàn)與水司其它管理系統(tǒng)信息的集成、共享，促進(jìn)水司整體信息化建設(shè)水平的提高

第三篇：關(guān)于加強(qiáng)供水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的幾點(diǎn)思考

水務(wù)信息摘抄專(zhuān)刊

第53期

宜興水務(wù)集團(tuán)有限公司辦公室2009年4月10日

蕭山：新建原水檢測(cè)室為有效應(yīng)對(duì)突發(fā)性原水污染，切實(shí)提高主取水泵站處置突發(fā)性原水污染的能力，做到早發(fā)現(xiàn)早處理，確保用戶(hù)喝上放心水，日前，蕭山水務(wù)三江口取水泵站原水檢測(cè)室正式成立。

該檢測(cè)室主要負(fù)責(zé)取水泵站江面巡視；取水口在線(xiàn)儀表數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和校對(duì)；高錳酸鉀投加指導(dǎo)工作和原水水質(zhì)分析工作。其中原水水質(zhì)分析由原來(lái)每星期檢測(cè)1～2次改為每個(gè)工作日檢測(cè)一次，如果水質(zhì)出現(xiàn)異常還將視情況增加檢測(cè)頻率。原水檢測(cè)室主要檢測(cè)原水中的十項(xiàng)常規(guī)指標(biāo)，具體為：濁度、臭和味、肉眼可見(jiàn)物、pH、鐵、錳、氨氮、亞硝酸鹽氮、耗氧量和氯化物。為做到數(shù)據(jù)共享，檢測(cè)數(shù)據(jù)將通過(guò)蕭山水務(wù)集團(tuán)內(nèi)網(wǎng)予以公布。（摘自《中國(guó)供水節(jié)水報(bào)》）建議：隨著安全飲水工程的即將竣工，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)水廠(chǎng)都不再有日常水質(zhì)檢測(cè)環(huán)節(jié)，源水的檢測(cè)更顯重要，應(yīng)切實(shí)重視和加強(qiáng)水源質(zhì)量監(jiān)測(cè)工作，從源頭上確保安全供水。

哈爾濱:在逆境中突困前行

一、多重并舉提升管理質(zhì)量

供水公司和基層單位簽訂了獎(jiǎng)懲分明的責(zé)任狀，在責(zé)權(quán)利上動(dòng)真格的。公司責(zé)成質(zhì)檢部兵分幾路深入各個(gè)基層供水公司進(jìn)行收費(fèi)上的管理督察，對(duì)漏收的、少收的、沒(méi)按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)收的等諸多責(zé)任上的、人情上

1的、內(nèi)部管理上的問(wèn)題進(jìn)行查處，形成了“不用加鞭自?shī)^蹄”的工作熱潮，也讓公司的收費(fèi)管理形成了綱舉目張的良性循環(huán)機(jī)制。

同時(shí),供水公司每月一次業(yè)務(wù)分析會(huì)，象解剖麻雀一樣，將各單位完成的水費(fèi)、污水費(fèi)出帳率、回款率等情況在會(huì)上進(jìn)行通報(bào)，實(shí)行陽(yáng)光管理，把問(wèn)題一一展示出來(lái)，大家一起分析。為什么？怎么辦？誰(shuí)家的問(wèn)題誰(shuí)領(lǐng)帳，有黃牌、有警示，有當(dāng)場(chǎng)能夠解決的方案，問(wèn)題越析越明，動(dòng)力越鼓越足。

其次,實(shí)行星級(jí)調(diào)收員考核評(píng)選工作。到目前為止，已進(jìn)行了四屆星級(jí)評(píng)選。星級(jí)評(píng)選，動(dòng)態(tài)管理，星級(jí)降低，薪酬降低。

二、科技投入堵漏增效

采集數(shù)據(jù)啟用條碼抄表器。為了提高抄表工作效率和工作質(zhì)量，在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，加大科技投入，更新收費(fèi)方式，采用了捷寶A188條碼抄表器抄表。并制訂了《條碼抄表器的使用管理規(guī)定》，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)了條碼抄表器抄表管理程序，分期對(duì)抄表人員進(jìn)行了條碼抄表器使用管理培訓(xùn)。條碼抄表器的推廣使用，提高了抄表入戶(hù)率和抄表數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性，以科技手段堵塞了調(diào)收方面的工作漏洞，提高了管理效益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

記錄數(shù)據(jù)啟用電子帳本。廢除了舊有手工賬卡的使用，科學(xué)設(shè)計(jì)了新賬本，按照計(jì)算機(jī)編程程序自動(dòng)打印帳頁(yè)，每名調(diào)收員每年只需單、雙月兩本賬，即可登記全年可用數(shù)據(jù)項(xiàng)。把企業(yè)科技化管理進(jìn)程向前推進(jìn)了一大步，每年可為企業(yè)節(jié)省各種管理費(fèi)用十幾萬(wàn)元。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶(hù)。每到事故高發(fā)季節(jié)，供水公司都組織力量，對(duì)管網(wǎng)維修、檢修維護(hù)進(jìn)行事前的防范。對(duì)城區(qū)的管線(xiàn)進(jìn)行了重新的普查落圖，對(duì)井室井位進(jìn)行了跟蹤定位，對(duì)管線(xiàn)搶修做到了軍事化的管理。擦亮服務(wù)窗口。制定了“對(duì)外服務(wù)十不準(zhǔn)”和“窗口人員行為準(zhǔn)則”、“一站式”服務(wù)制度。以辦事實(shí)效、規(guī)范著裝、掛牌服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等為內(nèi)容，定期對(duì)服務(wù)窗口進(jìn)行抽檢、考核。同時(shí)，定期舉辦窗口人員培訓(xùn)班，提高了窗口的對(duì)外服務(wù)質(zhì)量。

多種形式為民服務(wù)。以突出服務(wù)為中心，及時(shí)了解各類(lèi)用戶(hù)日常所關(guān)心和迫切需要解決的問(wèn)題。一是推行對(duì)外服務(wù)“八項(xiàng)制度”，從制度

上為保證服務(wù)質(zhì)量提供行為規(guī)范。二是堅(jiān)持用戶(hù)走訪(fǎng)制度，解決用戶(hù)在供水方面存在的具體問(wèn)題。三是開(kāi)展共產(chǎn)黨員服務(wù)隊(duì)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，與社區(qū)互動(dòng)。

增供擴(kuò)銷(xiāo)暢通發(fā)展渠道。加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，加快管網(wǎng)施工速度，促進(jìn)新增用戶(hù)早投入、早用水。一是發(fā)展用戶(hù)。延伸城市供水管網(wǎng)半徑，把城鄉(xiāng)結(jié)合部的新建小區(qū)，發(fā)展為自來(lái)水用戶(hù)。二是爭(zhēng)取用戶(hù)。對(duì)現(xiàn)管網(wǎng)內(nèi)依然享有政策使用深井水的用戶(hù)進(jìn)行爭(zhēng)取，通過(guò)超前化、全程化、個(gè)性化、親情化的服務(wù)，爭(zhēng)取用戶(hù)，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增供擴(kuò)銷(xiāo)相結(jié)合。

（摘自《中國(guó)水星》）

長(zhǎng)沙：管網(wǎng)工程管理強(qiáng)調(diào)程序控制

為加強(qiáng)管網(wǎng)工程建設(shè)管理，長(zhǎng)沙水司推出了新的《管網(wǎng)工程管理辦法》，力求從設(shè)計(jì)、施工到竣工驗(yàn)收的全過(guò)程的細(xì)化，確保管網(wǎng)工程管理的各個(gè)程序得到較好控制。

城市供水管網(wǎng)工程一般都由供水企業(yè)內(nèi)部的施工隊(duì)伍承攬，且從立項(xiàng)到投入使用之間的環(huán)節(jié)多，容易導(dǎo)致成本不透明、質(zhì)量把關(guān)難、材料進(jìn)貨品牌不清、標(biāo)準(zhǔn)不嚴(yán)及結(jié)算建檔資料不全等情形出現(xiàn)。該司推出的新《辦法》所定的四個(gè)章節(jié)和27個(gè)規(guī)范附件，其核心就是，細(xì)化管理，使管網(wǎng)工程的每一個(gè)程序嚴(yán)謹(jǐn)透明。與過(guò)去相比，要求更加具體：程序流程有嚴(yán)密的設(shè)計(jì)，若哪一個(gè)程序少了環(huán)節(jié)，便無(wú)法進(jìn)入下一程序。通過(guò)程序控制，使成本透明，質(zhì)量和安全制度的執(zhí)行銜接緊密，建檔、結(jié)算、審核過(guò)程嚴(yán)實(shí)而無(wú)法留下空檔。其中相對(duì)過(guò)去最大的不同是，將管網(wǎng)工程按給水管道的功能性質(zhì)和規(guī)模分類(lèi)為輸配水管道工程、接戶(hù)管道工程、零星工程，明確了施工中必須遵循的流程細(xì)節(jié)，真正做到了過(guò)程管理精細(xì)化。在接戶(hù)管道工程中，即使是私人用戶(hù)的小工程和零星工程工作流程也專(zhuān)門(mén)作了程序規(guī)范。如：移表和改管的小工程也有手續(xù)辦理和資料準(zhǔn)備移交要求。規(guī)定種類(lèi)管道工程施工，施工現(xiàn)場(chǎng)必須按要求配備專(zhuān)職施工員、資料員和兼職安全員，主動(dòng)接受設(shè)計(jì)、建設(shè)、監(jiān)理、質(zhì)監(jiān)等相關(guān)單位對(duì)工程質(zhì)量的監(jiān)督。工程竣工通水前必須進(jìn)行管道沖洗，在水質(zhì)監(jiān)測(cè)站人員對(duì)沖洗驗(yàn)收合格后方能并網(wǎng)通水。規(guī)定施工單位在新

裝管道通水及管道附屬設(shè)施安裝后20個(gè)工作內(nèi)向工程所在分公司提出預(yù)驗(yàn)收申請(qǐng)；工程預(yù)驗(yàn)收合格后25個(gè)工作日內(nèi)提出竣工驗(yàn)收申請(qǐng)報(bào)告。供水公司接到施工單位的竣工驗(yàn)收申請(qǐng)及合格的竣工資料后15個(gè)工作日內(nèi)組織工程竣工驗(yàn)收會(huì)。施工單位在工程竣工驗(yàn)收合格后45個(gè)工作日內(nèi)將工程竣工結(jié)算資料交供水公司管網(wǎng)管理部，管網(wǎng)管理部在5個(gè)工作日內(nèi)完成工程資料審核交水業(yè)投資公司審計(jì)部，審計(jì)部在60個(gè)工作日內(nèi)完成工程結(jié)算審計(jì)。對(duì)施工的圖片資料準(zhǔn)備作了很細(xì)的規(guī)定，如：開(kāi)工前（放線(xiàn)時(shí)）的地形地貌；溝槽開(kāi)挖后的面貌；溝槽填砂情況及覆土情況、有固定參照物的管道平面位置全景等。管道走向變化段、管道折點(diǎn)、變徑點(diǎn)、交叉點(diǎn)、接駁點(diǎn)、支墩、鋼管焊接和鋼管防腐安裝施工情況，管道上所有設(shè)備（閥門(mén)、水表等）檢查、安裝；管道上所有附屬構(gòu)筑物砌筑狀況。還特別要求照片的像素必須達(dá)到400萬(wàn)像素以上，并顯示時(shí)間、地點(diǎn)、工序名稱(chēng)、樁號(hào)、或住宅單元門(mén)牌號(hào)。開(kāi)工前地形、地貌照片必須每100米一張。施工安裝過(guò)程照片必須清晰、真實(shí)反映現(xiàn)場(chǎng)情況。

以前，接戶(hù)管道工程因?yàn)楣こ塘啃?，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)作要求，也因此出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，為此，《辦法》特別要求監(jiān)理過(guò)程表須反映各關(guān)健工序的檢查情況，即：管材、管件、閥門(mén)、紅磚等原材料的現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)記錄；管道接駁檢驗(yàn)情況記錄、焊口驗(yàn)收記錄、回填質(zhì)量檢驗(yàn)記錄、地下管道及其附屬構(gòu)筑物地基基礎(chǔ)檢驗(yàn)記錄等施工記錄；管道軸線(xiàn)位置、標(biāo)高等測(cè)量復(fù)核記錄和關(guān)健點(diǎn)均須附工序監(jiān)理照片。還明確規(guī)定所有管道安裝工程質(zhì)保期為2年。公司管網(wǎng)管理部門(mén)的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，新的《辦法》最大的特點(diǎn)是，過(guò)程控制精細(xì)化，責(zé)任要求精細(xì)化，成本計(jì)算精細(xì)化，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行精細(xì)化。每一道程序往下走，都是用表格、數(shù)據(jù)和圖片說(shuō)話(huà)。只要是需要甲方付款的項(xiàng)目，哪怕小到材料配件的出處，幾百元的戶(hù)表安裝，都視為一項(xiàng)的工程，所執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)、流程和建檔規(guī)則均不能有空缺，由此求得管網(wǎng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)免除因人而異、因事而異、因情況的異同而異的現(xiàn)象出現(xiàn)。（摘自《中國(guó)水星》）建議：不論是大的飲水工程還是小的用戶(hù)接水，均需從設(shè)計(jì)、施工到竣工驗(yàn)收、投入使用的全過(guò)程，制訂一整套嚴(yán)格科學(xué)的規(guī)范制度。這樣，能有利于促進(jìn)日后管網(wǎng)維護(hù)、資料查找及規(guī)范化管理水平的提高。

平陰：完善合理化建議制度

為集中發(fā)揮廣大干部職工智慧，為公司建言獻(xiàn)策，平陰水司實(shí)施提合理化建議制度6年以來(lái)，共計(jì)提出建議1860余條，其中，被公司采納的建議1470條。

該公司規(guī)定合理化建議的內(nèi)容：1是所提建議，對(duì)公司管理方面起到積極作用和重大影響的；2是對(duì)公司和三產(chǎn)提高經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生影響的。該公司規(guī)定合理化建議的征集方式：1是將書(shū)面合理化建議表投入經(jīng)理信箱；2是通過(guò)電子信箱直接發(fā)送到經(jīng)理郵箱中。

該公司規(guī)定合理化建議的處理方式：建議人提出的每條建議經(jīng)過(guò)匯總、整理后，由企管辦根據(jù)建議的內(nèi)容分別發(fā)到相關(guān)的責(zé)任科室，有責(zé)任科室結(jié)合本科室的實(shí)際工作對(duì)所提出的建議進(jìn)行認(rèn)真分析后，做出采納和不采納的意見(jiàn)。凡合理化建議一旦被采納的，科室要堅(jiān)決執(zhí)行、落實(shí)；不被采納的，不能統(tǒng)計(jì)為合理化建議的有效條數(shù)，同時(shí)將不被采納建議的理由再返回建議人予以說(shuō)明。

該公司規(guī)定每年評(píng)選5條最有價(jià)值的合理化建議：在當(dāng)年全部合理化建議中，首先由公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員分別從中選擇10條建議為候選建議，匯總后提交職代會(huì)代表再通過(guò)無(wú)記名投票選出前8條建議；最后，由領(lǐng)導(dǎo)班子集體研究確定前5條建議為最有價(jià)值的合理化建議。按照“第一名：300元；第二名：260元；第三名：200元；第四名：150元；第五名：100元”分別予以?xún)冬F(xiàn)獎(jiǎng)金和頒發(fā)證書(shū)。

（摘自《大商圈網(wǎng)》）

建議：平陰水司對(duì)于經(jīng)理信箱和合理化建議的推行，最值得借鑒的是其高度重視及對(duì)建議的處理方式，不僅對(duì)好的建議能及時(shí)采納，不好的也能及時(shí)反饋意見(jiàn)。這樣，激發(fā)員工產(chǎn)生認(rèn)同感和參與的積極性。

第四篇：關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的思考

關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的思考

1．前言

經(jīng)典的4p營(yíng)銷(xiāo)理論，出現(xiàn)在上世紀(jì)五十年代，分別指的是產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion）四個(gè)方面的策略。好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn

一家新成立的節(jié)能公司希望能夠在幾年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的節(jié)能產(chǎn)品供應(yīng)商，怎樣開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)呢？

很明顯，營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)要素是產(chǎn)品。為了滿(mǎn)足客戶(hù)在不同場(chǎng)合節(jié)能的要求，需要有不同的節(jié)能方式，包括工業(yè)用能、照明用電、家庭用能、空調(diào)等建筑物節(jié)能和不同的產(chǎn)品檔次；為了讓顧客了解自己的產(chǎn)品，還要設(shè)計(jì)出能夠吸引客戶(hù)的產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。

接著就是定價(jià)，一方面要考慮自己的成本，另一方面要考慮客戶(hù)能夠接受的價(jià)格，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。除了擬訂出建議的市場(chǎng)價(jià)格外，還有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商又有不同的類(lèi)型，有主營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，也有兼營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)其能力、業(yè)績(jī)的不同，又要建立不同的價(jià)格體系。

有了好的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，就要發(fā)展方便顧客購(gòu)買(mǎi)的渠道，因?yàn)轭櫩褪遣豢赡転榱斯?jié)能，親自來(lái)上門(mén)采購(gòu)的。首先要發(fā)展區(qū)域辦事處，建立經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售覆蓋到各地，最終讓產(chǎn)品與終端客戶(hù)見(jiàn)面。

節(jié)能產(chǎn)品賣(mài)得好不好，最終還要由客戶(hù)說(shuō)了算，營(yíng)銷(xiāo)的第四個(gè)要素就是促銷(xiāo)。通過(guò)電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播、城市廣告牌可以覆蓋眾多領(lǐng)域；還可以參加各種展覽和活動(dòng)，使得自己的宣傳更有針對(duì)性；另外辦事處還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，并承擔(dān)收款的任務(wù)。

2．產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品是有生命周期的，企業(yè)要獲得發(fā)展，就必須不斷地發(fā)展和管理自己的產(chǎn)品線(xiàn)。產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，第一個(gè)階段是導(dǎo)入期，公司開(kāi)始尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，樹(shù)立成功客戶(hù)，這個(gè)階段通常是個(gè)漫長(zhǎng)的摸索的階段；第二個(gè)階段是增長(zhǎng)期，潛在客戶(hù)開(kāi)始接受這個(gè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售額迅速增加，公司開(kāi)始擴(kuò)大生產(chǎn)和銷(xiāo)售，生產(chǎn)成本開(kāi)始降低，同時(shí)許多企業(yè)看到有利可圖，也迅速加入。第三個(gè)階段是成熟期，市場(chǎng)已經(jīng)了解和接受這個(gè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售穩(wěn)定。第四個(gè)階段是衰老期，須采用新技術(shù)、新產(chǎn)品，以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，替代銷(xiāo)售開(kāi)始下滑的原產(chǎn)品。

3．市場(chǎng)定位

不同的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)的組合有不同的要求，并且類(lèi)似的顧客對(duì)這些要求很接近，這樣在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，就瞄準(zhǔn)和這些顧客需求一致的組合，這就是定位。中國(guó)移動(dòng)針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)推出的動(dòng)感地帶，就是根據(jù)年輕人收入不高，是喜歡以短信溝通的客戶(hù)。市場(chǎng)細(xì)分才可以找到需求類(lèi)似的客戶(hù)，這是定位的基礎(chǔ)。

4．銷(xiāo)售要素關(guān)系

產(chǎn)品與渠道是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，而且是相對(duì)比較穩(wěn)定的要素，故相當(dāng)于人的兩條腿，講究步伐穩(wěn)??；而價(jià)格卻是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而變化的，同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常使用的工具，為人的一只手；而促銷(xiāo)則是最經(jīng)常使用，變數(shù)最多的營(yíng)銷(xiāo)工具，且以銷(xiāo)量提升快、組織速度快、變化形式多而被營(yíng)銷(xiāo)人頻繁運(yùn)用，為人的出劍之手，威力最大。這左右手相互不可替代卻又必須高度協(xié)同，才能穩(wěn)操勝卷。

5．促銷(xiāo)

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，硝煙彌漫。在這小戰(zhàn)不斷，大戰(zhàn)酷烈的競(jìng)爭(zhēng)中，更多的營(yíng)銷(xiāo)人頻繁的使用著促銷(xiāo)這一武功。促銷(xiāo)之于營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)如武功之套路，是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必練之術(shù)。

“以顧客為中心，分析其原始想法”是促銷(xiāo)最正宗內(nèi)功心法。

促銷(xiāo)是使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)移的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，通過(guò)促銷(xiāo)，企業(yè)達(dá)到了特定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。但如果我們從實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移這個(gè)角度出發(fā)來(lái)看的話(huà)，促銷(xiāo)既然是完成商品轉(zhuǎn)移技術(shù)，很顯然，促銷(xiāo)的核心價(jià)值就是促進(jìn)商品轉(zhuǎn)移和交換。那么，怎么讓我們的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠促使消費(fèi)者更快更多的去購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？既然我們實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移的對(duì)象是顧客，那一切的促銷(xiāo)都應(yīng)該從顧客這個(gè)原點(diǎn)出發(fā)，這才是一個(gè)成功促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。研究顧客的購(gòu)物心理就非常重要了。對(duì)顧客心理研究的方法和角度很多，但根據(jù)最常見(jiàn)的顧客直接心理來(lái)分析是最有效的。我們可以把顧客購(gòu)買(mǎi)心理大致分為以下幾類(lèi)：

求效心理，我需要的商品，最主要的是要節(jié)能效果好，降低運(yùn)營(yíng)成本；

求廉心理，我需要的商品，最主要的是價(jià)格便宜，性?xún)r(jià)比高；

求名心理，我需要的商品，最主要的是名牌的，顯示我的地位；

求質(zhì)心理，我需要的商品，最主要的是質(zhì)量可靠，實(shí)實(shí)在在；

求新心理，我需要的商品，最最喜歡新產(chǎn)品了，比誰(shuí)都先享受；

求異心理，我需要的商品，最主要的是與眾不同，有個(gè)性。

看了以上的分類(lèi)，相信大部分的讀者都很不以為然，因?yàn)橹灰疇I(yíng)銷(xiāo)的就人人皆知的嘛。其實(shí)不然，就象回答促銷(xiāo)的目的是什么時(shí)，我們第一反應(yīng)就是提升銷(xiāo)量等，而不是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求一樣。我們更多的看重直接結(jié)果而忽略了營(yíng)銷(xiāo)初衷。舉例：我們?cè)谧鲆粋€(gè)特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，考慮最多的往往是最低能夠賣(mài)到什么價(jià)格、能不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再便宜一點(diǎn)？這樣的直接結(jié)果就是價(jià)格的不斷走低，而為了滿(mǎn)足價(jià)格的需求，更多的廠(chǎng)家就會(huì)采取削減產(chǎn)品成本、降低產(chǎn)品質(zhì)量、取消或降低售后服務(wù)等各種手段來(lái)滿(mǎn)足。其實(shí)，特價(jià)的背后是顧客“求廉”心理下的潛臺(tái)詞：價(jià)廉物美。特價(jià)的原則是：只要物美，即使價(jià)格高些，也有它的市場(chǎng)，而即使價(jià)格低廉，如果物不美，肯定成為糟粕。雖然你可能以更低的價(jià)格暫時(shí)獲取了顧客的購(gòu)買(mǎi)，但如果讓顧客對(duì)你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)感到不滿(mǎn)意的時(shí)候，你的促銷(xiāo)目的已經(jīng)宣告失敗了，因?yàn)槲覀儧](méi)有滿(mǎn)足顧客的要求。所以在制定特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，就不應(yīng)該簡(jiǎn)單的以更低的價(jià)格為唯一追求，更應(yīng)該考慮如何提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。但還是有很多企業(yè)一味玩價(jià)格，最后掉入價(jià)格陷阱無(wú)法自拔，也就是行業(yè)內(nèi)經(jīng)常講的“不促不銷(xiāo)，促也不銷(xiāo)”的怪現(xiàn)象里。究其因，主要有以下兩點(diǎn)：

1）曲解顧客心理。由于銷(xiāo)售的慣性，企業(yè)更多的把促銷(xiāo)的目的表現(xiàn)在快速上量、打擊對(duì)手、完成任務(wù)上。這樣的促銷(xiāo)往往是無(wú)限度的，很容易將自身置于困境。只有真正根據(jù)顧客的要求來(lái)制定促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)迎合消費(fèi)者的心理需求，懂得顧客的“心”，才能既滿(mǎn)足顧客，服務(wù)顧客，同時(shí)也成就自己。

2）促銷(xiāo)“走火入魔”。筆者通過(guò)了解多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：企業(yè)要求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)必須緊跟客戶(hù)，有一檔做一檔。這樣為了完成不停促銷(xiāo)的指令，往往是機(jī)械的去排促銷(xiāo)，活動(dòng)一檔一檔做，銷(xiāo)量卻是四平八穩(wěn)，毫無(wú)起色。這些企業(yè)如練武的人走火入魔一般，純粹為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，如果力度掌握不當(dāng)，很容易將企業(yè)帶入危險(xiǎn)境地。

6．營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是有原則的。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的原則之一：永遠(yuǎn)不要拋棄創(chuàng)新的根本：產(chǎn)品。

在現(xiàn)實(shí)生活中，有很多人思維好象非常超前，一說(shuō)起營(yíng)銷(xiāo)，必然滔滔不絕地大談非常前衛(wèi)的理論，讓人云里霧里。更有人出賣(mài)所謂的“點(diǎn)子”成了大營(yíng)銷(xiāo)家，但一旦實(shí)踐起來(lái)，這些理論和“點(diǎn)子”卻不能實(shí)用。我們不否認(rèn)前衛(wèi)理論和“點(diǎn)子”的作用，但我們的營(yíng)銷(xiāo)人關(guān)鍵是應(yīng)該始終保持一種清醒的意識(shí)：有哪個(gè)百年企業(yè)是依靠一時(shí)的前衛(wèi)理論和“點(diǎn)子”發(fā)展的么？可口可樂(lè)、寶潔等跨國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)盛不衰的一個(gè)秘訣就是始終把產(chǎn)品是否能夠符合消費(fèi)者的要求作為營(yíng)銷(xiāo)至高無(wú)上的法寶，當(dāng)別的企業(yè)在炒作概念的時(shí)候，這些優(yōu)秀的企業(yè)始終堅(jiān)持，優(yōu)秀的產(chǎn)品才是最好的營(yíng)銷(xiāo)，作為自己的理念，只有在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)，才是永遠(yuǎn)能夠保持活力的營(yíng)銷(xiāo)，才能不斷創(chuàng)新。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的原則之二：渠道。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是絕對(duì)不能沒(méi)有渠道的。渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的取之不竭的源泉。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常會(huì)看到很多企業(yè)通過(guò)渠道變革來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的目的，并且取得了空前的成功。比如，國(guó)內(nèi)一家很著名的摩托車(chē)企業(yè)，在90年代初期，當(dāng)其他企業(yè)忙著收獲因?yàn)橘u(mài)方市場(chǎng)帶來(lái)的好處時(shí)，就把渠道變革當(dāng)成營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基礎(chǔ)去開(kāi)展工作了，當(dāng)90年代中期，國(guó)內(nèi)摩托車(chē)行業(yè)走向買(mǎi)方市場(chǎng)，供大于求的時(shí)候，這個(gè)廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)揮了巨大的作用，尤其是1995年上海助力車(chē)市場(chǎng)開(kāi)放的時(shí)候，該企業(yè)通過(guò)其完整的渠道提前得到消息，迅速研發(fā)，并通過(guò)渠道迅速將該車(chē)在上海銷(xiāo)售，該企業(yè)賺的眉開(kāi)眼笑的時(shí)候，別的企業(yè)才慌忙跟進(jìn)。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的原則之三：不要把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作企業(yè)度過(guò)難關(guān)的戰(zhàn)術(shù)使用，一定要把營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提升到戰(zhàn)略的高度。為什么很多外國(guó)專(zhuān)家都評(píng)價(jià)說(shuō)中國(guó)的民族企業(yè)最終不能擔(dān)當(dāng)大任？除了企業(yè)整體戰(zhàn)略，就是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略的缺失。內(nèi)行看行情，外行看熱鬧。別看國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上搞的有形有色，但細(xì)看起來(lái)，卻基本上沒(méi)有幾個(gè)能夠把自己的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新堅(jiān)持下來(lái)，并發(fā)揚(yáng)光大。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的原則之四：服務(wù)是別人永遠(yuǎn)無(wú)法復(fù)制的制勝法寶。當(dāng)海爾宣布自己的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，曾經(jīng)有很多企業(yè)跟進(jìn)，但由于各種原因，沒(méi)多久就銷(xiāo)聲匿跡了。而海爾卻把服務(wù)創(chuàng)新當(dāng)作自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略貫徹于始終，不管別人說(shuō)海爾產(chǎn)品質(zhì)量怎樣怎樣，但就憑海爾的服務(wù)特色，海爾的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是成功的，至少在目前的國(guó)內(nèi)企業(yè)，還沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠把自己的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新貫徹到戰(zhàn)略高度并且如此徹底，這就是海爾成功的基本因素之一。

7．比業(yè)績(jī)更重要的是什么？

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)的重要性，的確不言而語(yǔ)，不管是生存問(wèn)題還是發(fā)展問(wèn)題他都需要業(yè)績(jī)來(lái)支撐。也即是在這樣的前提情況之下，企業(yè)就抱住“業(yè)績(jī)”這一關(guān)鍵指標(biāo)不放，一切唯業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)，一切從業(yè)績(jī)看齊，也是不對(duì)的。

企業(yè)在一味的業(yè)績(jī)主義的前提下，就會(huì)將許多更為重要的事情淡忘了，企業(yè)的每個(gè)人、每個(gè)部門(mén)都處于看、觀的狀態(tài)，沒(méi)有人來(lái)實(shí)際的執(zhí)行。

俗話(huà)說(shuō)：“光說(shuō)不練嘴把式，光練不說(shuō)手把式，又說(shuō)又練才是真把式?！睂?duì)于企業(yè)而言，業(yè)績(jī)只是最終的結(jié)果，但是在完成這個(gè)結(jié)果的同時(shí)，他需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程來(lái)支撐。

這個(gè)時(shí)候，過(guò)程的關(guān)注對(duì)于能否順利完成業(yè)績(jī)就起到了重要的作用。企業(yè)需要問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題。

企業(yè)的成功運(yùn)作，他需要的是集體的力量，不是單靠某一個(gè)部門(mén)或者某一個(gè)人就可以完成的。這也是為什么現(xiàn)在的許多的企業(yè)提倡的團(tuán)隊(duì)觀念。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，需要明白業(yè)績(jī)只是最終需要的結(jié)果，要很好的達(dá)成這個(gè)結(jié)果，就需要對(duì)過(guò)程進(jìn)行高度的關(guān)注，并且業(yè)績(jī)的達(dá)成是需要企業(yè)上上下下整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力才能很好、最佳地完成。企業(yè)需要問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題是：

1）業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)需要什么？

很多的人都會(huì)知道，要想達(dá)成業(yè)績(jī)首先需要的是人來(lái)執(zhí)行，這點(diǎn)無(wú)可厚非，人在整個(gè)業(yè)績(jī)達(dá)成的過(guò)程中，他處于一個(gè)核心的位置。但是光靠人，如果沒(méi)有一個(gè)核心戰(zhàn)略決策來(lái)指導(dǎo)人來(lái)完成這個(gè)最終的目標(biāo)，肯定是不行的。

2）制定戰(zhàn)略性決策，他需要考慮和關(guān)注什么呢？

戰(zhàn)略性決策的制定首先就是要考慮企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)的目標(biāo)以及企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，并且在制定這個(gè)戰(zhàn)略性決策的時(shí)候，需要將企業(yè)的所有人員考慮在內(nèi)，充分發(fā)揮每個(gè)人、每個(gè)部門(mén)的作用。

3）怎么樣來(lái)完成和執(zhí)行既定的戰(zhàn)略性決策呢？

既然戰(zhàn)略性的決策已經(jīng)定下來(lái)了，那就需要完成。在完成的過(guò)程中，需要做到按照既定的方案，不折不扣的來(lái)執(zhí)行。并且調(diào)動(dòng)企業(yè)所有的人員，共同來(lái)完成這個(gè)決策。此時(shí)的焦點(diǎn)始終集中在“人”上，也即是“人”才是關(guān)鍵點(diǎn)。

4）怎么樣來(lái)調(diào)動(dòng)人的積極性？

企業(yè)在招聘每一個(gè)員工的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了他的優(yōu)勢(shì)在那里，但是后來(lái)又因?yàn)槠髽I(yè)的一些弊端，造成員工沒(méi)有將他的優(yōu)勢(shì)充分的展現(xiàn)出來(lái)。于是給企業(yè)傳遞一種錯(cuò)誤的信息，一味的認(rèn)為，該員工的能力欠佳，然后再一次又一次的重復(fù)招聘。結(jié)果是有能力的人不愿意進(jìn)入該公司。那么怎么樣才能調(diào)動(dòng)員工的積極性呢？首先對(duì)于企業(yè)來(lái)講，就是具有較高的人才意識(shí)，并且能夠根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)充分挖掘員工的潛力。并且制定相關(guān)的激勵(lì)政策有效的激勵(lì)員工，給予他們一個(gè)施展才華的平臺(tái)。

8．企業(yè)需要作些什么

業(yè)績(jī)需要人來(lái)完成，但是人需要的體系來(lái)激勵(lì)，體系首先需要的意識(shí)，要具有管理意識(shí)、要具有人才意識(shí)，最終才可以有效的達(dá)成業(yè)績(jī)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)需要作到：

1）完善的過(guò)程監(jiān)督機(jī)制

只有有效的將過(guò)程完全掌握，并根據(jù)過(guò)程出現(xiàn)的情況作出適當(dāng)?shù)摹⒄_的調(diào)整來(lái)逐漸糾正過(guò)程中的錯(cuò)誤，并逐漸完善整個(gè)過(guò)程的監(jiān)督、管理體系。

2）建立人員的激勵(lì)機(jī)制

過(guò)程需要的是人員來(lái)執(zhí)行，在整個(gè)環(huán)節(jié)中人發(fā)揮著重要的作用，只有很好的激勵(lì)人的潛力，才可以將整個(gè)過(guò)程做到最佳狀態(tài)。

3）與之相匹配的管理機(jī)制：

不管是過(guò)程的監(jiān)督機(jī)制還是人員的激勵(lì)機(jī)智，他都需要的是依靠核心的管理力量來(lái)執(zhí)行，作到“有制度可依，有制度必依”，提高企業(yè)的綜合執(zhí)行力。

業(yè)績(jī)是一個(gè)結(jié)果，但是要完成這個(gè)結(jié)果，他需要的是對(duì)過(guò)程的關(guān)注，過(guò)程又需要人來(lái)執(zhí)行，人又需要一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制來(lái)激勵(lì)，而一個(gè)激勵(lì)機(jī)制又需要管理來(lái)運(yùn)作。

總之，企業(yè)運(yùn)作組合就是：管理能力 激勵(lì)機(jī)制 執(zhí)行力=業(yè)績(jī)。

9．幾點(diǎn)建議

根據(jù)上述分析、思考和公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，提出如下建議。

在產(chǎn)品方面

1）針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品還要加大開(kāi)發(fā)力度，盡量根據(jù)市場(chǎng)的不同用戶(hù)需求，推出不同檔次的產(chǎn)品，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。

2）在區(qū)域冷熱電聯(lián)產(chǎn)聯(lián)供，余熱余壓利用，電機(jī)系統(tǒng)節(jié)能，能量系統(tǒng)優(yōu)化，建筑節(jié)能，綠色照明以及節(jié)能審計(jì)和服務(wù)等方面，也須有選擇地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展我們的服務(wù)領(lǐng)域。

在價(jià)格方面

1）優(yōu)化目前產(chǎn)品價(jià)格體系，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定相應(yīng)對(duì)策。

2）對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商采取價(jià)格傾斜。

在渠道方面

1）加大以辦事處為樞紐的渠道建設(shè)，改變目前渠道窄、效率低、通暢性差的局面，做好辦事處的建立工作。

2）加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)和管理，要做到獎(jiǎng)好罰差、優(yōu)勝劣汰。

3）做好政府部門(mén)的工作，充分利用政策，爭(zhēng)取納入政府節(jié)能計(jì)劃領(lǐng)域。

在促銷(xiāo)方面

1）有選擇性地在有辦事處的城市，定向做好產(chǎn)品的發(fā)布宣傳工作或參加一些專(zhuān)業(yè)性的節(jié)能展會(huì)，提高公司及產(chǎn)品的知名度和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2）加強(qiáng)公司網(wǎng)站的推廣，通過(guò)網(wǎng)站宣傳公司，宣傳產(chǎn)品。

另外，還須引入資金，提高公司先期實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力，加大合同能源管理項(xiàng)目實(shí)施力度。

以上分析、思考，如有不當(dāng)之處，懇請(qǐng)批評(píng)指正。

第五篇：供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)思考

供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的思考

【摘 要】在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，供電企業(yè)需要對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的管理，實(shí)際策略上的轉(zhuǎn)變，全面推行大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)施人財(cái)物的集約化管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理集約化，組織扁平化，服務(wù)便捷化，資源最優(yōu)化，信息共享化，從而進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)管理工作的水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷(xiāo)；建議；現(xiàn)狀

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電網(wǎng)企業(yè)需要根據(jù)電力產(chǎn)品的特點(diǎn)，樹(shù)立創(chuàng)新理念，探究管理創(chuàng)新的方法，策略，在進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，選擇正確的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，在進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，選擇正確的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品，價(jià)格，渠道及促銷(xiāo)策略等多個(gè)方面進(jìn)行總體策劃，引導(dǎo)電網(wǎng)企業(yè)走向可持續(xù)發(fā)展軌道。

１．電力營(yíng)銷(xiāo)及電力產(chǎn)品的特性

1.1無(wú)形性

電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓，頻率，波形等來(lái)表現(xiàn)。

1.2非儲(chǔ)存性

一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電力商品的產(chǎn)，供，銷(xiāo)必須依靠各級(jí)電力輸送網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質(zhì)量對(duì)電力商品的質(zhì)量有重要作用。

1.3公用性

電力商品是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)保障，出現(xiàn)供電故障會(huì)引起

社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的不穩(wěn)定，全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)單位和社會(huì)成員都可以使用電力作為其能源。

1.4計(jì)量特殊性

電力商品必須使用電度表來(lái)計(jì)量交易數(shù)量，電度表的計(jì)量是交易雙方收付費(fèi)用的主要依據(jù)，同時(shí)也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點(diǎn)所在。

2.電力營(yíng)銷(xiāo)工作的當(dāng)前狀況

(1)營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)淡薄我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力產(chǎn)品銷(xiāo)售困難，供電服務(wù)質(zhì)量差，服務(wù)體系不健全，不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷(xiāo)售，因此必須轉(zhuǎn)變要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理為主的觀念，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來(lái)。

(2)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化管理主要特點(diǎn)是方便，快捷，高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一化，而且目前用電業(yè)務(wù)流都是在傳統(tǒng)用電營(yíng)銷(xiāo)體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)，加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶(hù)的一些營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不齊，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無(wú)法正常傳遞，有關(guān)信息也無(wú)法得到共享。

(3)電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)與不足。目前電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險(xiǎn)，一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等，二是誤操作風(fēng)險(xiǎn)，由于業(yè)務(wù)人

員崗前的業(yè)務(wù)培訓(xùn)不細(xì)致，不到位，不認(rèn)真，直接會(huì)引起誤操作主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無(wú)意識(shí)的誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改時(shí)因出錯(cuò)而造成的電費(fèi)誤算和售點(diǎn)輸入不準(zhǔn)確造成電費(fèi)流失。三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)主要指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

3.對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的建議

3.1電力價(jià)格策略

電力企業(yè)必須盡可能降低產(chǎn)品價(jià)格，以促使消費(fèi)者更多地進(jìn)行消費(fèi)，但是電力商品的特殊性決定了電價(jià)是屬于國(guó)家管制價(jià)格，供電企業(yè)不具備自主權(quán)，對(duì)于國(guó)家頒布的目錄電價(jià)，供電企業(yè)絕不能多收一厘錢(qián)，只能用好用活國(guó)家的電價(jià)政策，特別是要用足國(guó)家制訂的電價(jià)優(yōu)惠政策，以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。對(duì)于電價(jià)分類(lèi)繁瑣，電價(jià)調(diào)整頻繁等問(wèn)題，電業(yè)局也不能有效解決，只能向客戶(hù)作好解釋說(shuō)明工作。在國(guó)家電力體制改革上檔徹底，電價(jià)形成機(jī)制完全理順后，供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提高，成本控制效果非常明顯，可以在國(guó)家規(guī)定的目錄電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上適當(dāng)采取優(yōu)惠用電措施，降低售電單位，以實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先的電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

3.2電力產(chǎn)品策略

對(duì)于電能質(zhì)量的個(gè)別指標(biāo)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在著差距，首先要在“競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”時(shí)對(duì)發(fā)電商提出要求，堅(jiān)持“同網(wǎng)同價(jià)”原則，以保證采購(gòu)到的電力產(chǎn)品質(zhì)量合格，同時(shí)還要努力改善電網(wǎng)性能提

高設(shè)備技術(shù)含量，盡量大可能降低電網(wǎng)本身對(duì)電能質(zhì)量的影響，提高終端電壓合格率，力爭(zhēng)達(dá)到綜合電太合格率大于99%，針對(duì)電壓質(zhì)量有特殊要求的客戶(hù)，在要求客戶(hù)自身要有保障措施外，供電企業(yè)自己也要努力協(xié)助客戶(hù)做好有關(guān)工作，盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量的要求。

3.3對(duì)電費(fèi)的回收策略

(1)加強(qiáng)呆帳壞帳的預(yù)防和補(bǔ)救，根據(jù)黨中央《大中型工業(yè)企業(yè)改制，退出實(shí)施意見(jiàn)》，呆帳與壞帳將對(duì)電業(yè)局電費(fèi)回收工作帶來(lái)很大的壓力，應(yīng)制訂專(zhuān)項(xiàng)管理制度，及時(shí)掌握破產(chǎn)企業(yè)動(dòng)態(tài)，嚴(yán)格控制呆壞帳的發(fā)生，強(qiáng)化呆壞帳的賬務(wù)，資料管理，加強(qiáng)呆壞帳的預(yù)防措施和補(bǔ)救措施，盡量減少電費(fèi)損失。(2)加強(qiáng)與各級(jí)政府部門(mén)的溝通，堅(jiān)持向成都市政府有關(guān)部門(mén)匯報(bào)電費(fèi)回收情況，使政府有關(guān)部門(mén)在電費(fèi)回收工作上能夠有一個(gè)比較明確的態(tài)度，這些都為我國(guó)局的電費(fèi)回收工作創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。(3)發(fā)動(dòng)有效的宣傳攻勢(shì)，加大電費(fèi)回收工作力度?？梢酝ㄟ^(guò)在電視，報(bào)紙等主要媒體上公布欠費(fèi)情況，對(duì)長(zhǎng)期拖欠電費(fèi)的欠費(fèi)大戶(hù)進(jìn)行曝光，并就電費(fèi)拖欠造成的嚴(yán)重后果，供電企業(yè)所作的種種努力等問(wèn)題向社會(huì)報(bào)道，努力營(yíng)造出催收電費(fèi)的良好社會(huì)環(huán)境。(4)運(yùn)用法律武器追收電費(fèi)對(duì)那些惡意拖欠電費(fèi)的客戶(hù)，要敢于拿起法律的武器，通過(guò)訴訟程序進(jìn)行追收欠費(fèi)，這樣做還有一個(gè)好處就是，只要有一處勝訴，便會(huì)對(duì)其他欠費(fèi)客戶(hù)或處于觀望狀態(tài)的客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的威懾作用。

4.加強(qiáng)職工隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)建設(shè)

確立新的營(yíng)銷(xiāo)觀，建立適合當(dāng)前市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)體系是電力企業(yè)在新的形勢(shì)下的必然選擇，首先，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，幫助我們了解營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際問(wèn)題，擴(kuò)大了職工的知識(shí)面，提高員工的業(yè)務(wù)能力知識(shí)水平，使職工學(xué)之所用，提高職工遇到難題處理的問(wèn)題的規(guī)范化，合法化，同時(shí)也強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)觀念的權(quán)立，合理設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，保證各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略落到實(shí)處。其次，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開(kāi)發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。堅(jiān)持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，強(qiáng)化電力營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)。運(yùn)用先進(jìn)的通信，網(wǎng)絡(luò)，計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶(hù)提供高效的，全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

5.結(jié)束語(yǔ)

未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，要建立起適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地地為用戶(hù)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。在新的形勢(shì)下，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，提高顧客滿(mǎn)意度和價(jià)值增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，為顧客提高高品質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)廣大干部職工應(yīng)樹(shù)立的重要理念。

【參考文獻(xiàn)】

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