第一篇：第九章企業(yè)營銷管理教案

一、本節(jié)教學目標

知識點：掌握市場及市場細分的含義與作用；掌握市場細分的具體條件和依據(jù)；掌握企業(yè)如何利用市場細分識選擇目標市場；了解影響企業(yè)定價的因素。

技能點：培養(yǎng)市場細分方法，培養(yǎng)利用市場細分理論解決具體問題的能力。

二、本節(jié)教學重點與難點

重點：掌握市場細分的具體條件和依據(jù)、企業(yè)如何利用市場細分識別具有吸引力的市場。

難點：掌握市場細分的具體條件和依據(jù)

三、本節(jié)主要教學內(nèi)容

一、市場及市場營銷的概念

二、市場細分的概念、條件、依據(jù)

三、目標市場的選擇

四、影響企業(yè)定價的因素

講授

第一節(jié)

一、市場及市場營銷的概念

目標市場的選擇

狹義上的市場是買賣雙方進行商品交換的場所。

廣義上的市場是是建立在社會分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系的總和。

市場的主要因素：市場＝消費主體+購買力+購買欲望

市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。市場營銷的目標是滿足需求，核心是交換。

二、市場細分

1、市場細分定義

所謂市場細分就是指企業(yè)按照一定的依據(jù)將整個市場劃分成若干個具有共同特征的子市場，并根據(jù)企業(yè)的需要與可能，選擇其中部分子市場作為企業(yè)目標市場加以研究和利用的活動。

2、市場細分條件

企業(yè)進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經(jīng)濟效益。眾所周知，產(chǎn)品的差異化必然導致生產(chǎn)成本和推銷費用的相應(yīng)增長，所以，企業(yè)必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權(quán)衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特征： A、需求的差異性

B、可衡量性 指各個細分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。

c、可進入性指所選定的細分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場?？蛇M入性具體表現(xiàn)在信息進入、產(chǎn)品進入和競爭進入?？紤]市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。

d、可盈利性(規(guī)模性)指企業(yè)新選定的細分市場容量足以使企業(yè)獲利。

3、市場細分的依據(jù) 1．按地理因素細分

按地理因素細分，就是按消費者所在的地理位置、地理環(huán)境等變數(shù)來細分市場。因為處在不同地理環(huán)境下的消費者，對于同一類產(chǎn)品往往會有不同的需要與偏好，例如，對自行車的選購，城市居民喜歡式樣新穎的輕便車，而農(nóng)村的居民注重堅固耐用的加重車等。因此，對消費品市場進行地理細分是非常必要的。

2．按人口因素細分

按人品統(tǒng)計因素細分，就是按年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國籍等變數(shù)，將市場劃分為不同的群體。由于人口變數(shù)比其他變數(shù)更容易測量，且適用范圍比較廣，因而人口變數(shù)一直是細分消費者市場的重要依據(jù)。

(1)年齡。不同年齡段的消費者，由于生理、性格、愛好、經(jīng)濟狀況的不同，對消費品的需求往往存在很大的差異。因此，可按年齡將市場劃分為許多各具特色的消費者群，如兒童市場、青年市場、中年市場、老年市場等等。從事服裝、食品、保健品、藥品、健身器材、書刊等商品生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè)，經(jīng)常采用年齡變數(shù)來細分市場。

(2)性別。按性別可將市場劃分為男性市場和女性市場。不少商品在用途上有明顯的性別特征。如男裝和女裝、男表與女表。在購買行為、購買動機等方面，男女之間也有很大的差異，如婦女是服裝、化妝品、節(jié)省勞動力的家庭用具、小包裝食品等市場的主要購買者，男士則是香煙、飲料、體育用品等市場的主要購買者。美容美發(fā)、化妝品、珠寶首飾、服裝等許多行業(yè)，長期以來按性別來細分市場。

(3)收入。收入的變化將直接影響消費者的需求欲望和支出模式。根據(jù)平均收入水平的高低，可將消費者劃分為高收入、次高收入、中等收

八、次低收入、低收入五個群體。收入高的消費者就比收入低的消費者購買更高價的產(chǎn)品，如鋼琴、汽車、空調(diào)、豪華家具、珠寶首飾等；收入高的消費者一般喜歡到大百貨公司或品牌專賣店購物，收入低的消費者則通常在住地附近的商店、倉儲超市購物。因此，汽車、旅游、房地產(chǎn)等行業(yè)一般按收入變數(shù)細分市場。

(4)民族。世界上大部分國家都擁有多種民族，我國更是一個多民族的大家庭，除漢族外，還有55個少數(shù)民族。這些民族都各有自己的傳統(tǒng)習俗、生活方式，從而呈現(xiàn)出各種不同的商品需求，如我國西北少數(shù)民族飲茶很多、回族不吃豬肉等。只有按民族這一細分變數(shù)將市場進一步細分，才能滿足各族人民的不同需求，并進一步擴大企業(yè)的產(chǎn)品市場。

(5)職業(yè)。不同職業(yè)的消費者，由于知識水平、工作條件和生活方式等不同，其消費需求存在很大的差異，如教師比較注重書籍、報刊方面的需求，文藝工作者則比較注重美容、服裝等方面的需求。

(6)教育狀況。受教育程度不同的消費者，在志趣、生活方式、文化素養(yǎng)、價值觀念等方面都會有所不同，因而會影響他們的購買種類、購買行為、購買習慣。

(7)家庭人口。據(jù)此可分為單身家庭(1人)、單親家庭(2人)、小家庭(2—3人)、大家庭(4～6人，或6人以上)。家庭人口數(shù)量不同，在住宅大小、家具、家用電器乃至日常消費品的包裝大小等方面都會出現(xiàn)需求差異。

3．按心理因素細分

按心理因素細分，抓喲是根據(jù)消費者個人的偏好及心理感受來進行分類。

4．按行為因素細分（Behavioural segmentation）

按行為因素細分，就是按照消費者購買的動機、購買狀態(tài)等變數(shù)來細分市場。

(1)購買動機，即按消費者追求的利益來進行細分。消費者對所購產(chǎn)品追求的利益主要有求實、求廉、求新、求美、求名、求安等，這些都可作為細分的變量。例如，有人購買服裝為了遮體保暖，有人是為了美的追求，有人則為了體現(xiàn)自身的經(jīng)濟實力等。

(2)購買狀態(tài)。

(3)使用者狀態(tài)

(4)消費者對市場營銷因素的反映

三、目標市場選擇和目標市場策略

目標市場選擇策略是指企業(yè)決定選擇哪些細分市場為目標市場，然后據(jù)以制定企業(yè)營銷策略。

主要有三種策略：

1、無差異化營銷

2、差異化營銷

3、集中營銷

四、影響企業(yè)定價的因素

1、成本因素

2、幣值因素

3、供求因素

4、國家政策因素

5、競爭因素

第二篇：企業(yè)的營銷管理

企業(yè)的營銷管理

沒有成功的營銷，就沒有成功的企業(yè)。市場營銷活動，是企業(yè)利潤實現(xiàn)的最終手段。在市場同質(zhì)化極強的產(chǎn)品競爭中，營銷的成敗，往往決定了整個企業(yè)經(jīng)營的成敗。請參考：

1.凡勃倫效應(yīng)：商品價格定得越高，越能暢銷

2.“100-1=0”定律：讓每一個顧客都滿意

3.魚缸理論：發(fā)現(xiàn)客戶最本質(zhì)的需求

4.長鞭效應(yīng)：加強供應(yīng)鏈管理

5.弗里施法則：沒有員工的滿意，就沒有顧客的滿意

6.250定律：不怠慢任何一個顧客

7.布里特定理：充分運用廣告的促銷作用

8.尼倫伯格法則：成功的談判，雙方都是勝利者

9.韋特萊法則：從別人不愿做的事，做起

第三篇：營銷管理教案

營銷管理教案第一章

1.教學目的

初步認識市場營銷，了解營銷管理的課程設(shè)計和安排，營銷管理的內(nèi)涵和重要性，熟悉營銷的核心概念。2.教學重點、難點

(1)營銷管理的重要性及內(nèi)涵；(2)營銷的核心概念；(3)營銷哲學

第一節(jié)

介紹課程設(shè)計和安排

一、市場營銷的重要性

1．市場營銷的重要性（案例：可口可樂）

企業(yè)的營銷能力是企業(yè)盈利的根本保證，市場營銷是一切活動的基礎(chǔ)。

二、市場營銷學的范疇 1，什么是市場營銷（1）市場營銷的定義

a)市場營銷最簡潔的定義 “滿足別人并獲得利益”

b)美國市場營銷協(xié)會的定義 “市場營銷是一項有組織的活動，包括創(chuàng)造、溝通和交付顧客價值和管理顧客關(guān)系的一系列過程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益”

（2）什么是營銷管理：

營銷管理是選擇目標市場，并通過創(chuàng)造、傳播和傳遞更高的顧客價值來獲得、保持和增加顧客的一門藝術(shù)和科學（3）市場營銷的社會含義

所謂的市場營銷，就是個人和集體通過創(chuàng)造、提供、出售、同別人自由交換產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得自己所需產(chǎn)品或服務(wù)的社會過程。彼得.德魯克指出，市場營銷的目的就在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。有時，管理者認為市場營銷就是“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”，實際上，推銷只是市場營銷冰山上的一角而已。2，營銷什么

一般而言，營銷人員主要經(jīng)營十大類產(chǎn)品：有形的商品、服務(wù)、節(jié)事、體驗、人物、場所、產(chǎn)權(quán)、組織、信息和觀念/創(chuàng)意 3，營銷者和市場

A, 營銷者（marketer）的定義 營銷者，是指那些潛在顧客里尋求響應(yīng)的人，如果雙方都在積極尋求自己的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對方，就把他們都稱做營銷者。B, 營銷者的需求管理

a．需要對需求管理承擔負責，營銷經(jīng)理需要努為去影響需求的水平、時機和構(gòu)成，以便使其符合組織的目標。

b．消費者的八種需求：負需求；無需求；潛在需求；下降需求；不規(guī)則需求；充分需求；過度需求；不健康需求。營銷者必須確定每種潛在需求的基本原因，然后制定出促使該種需求朝著自己所期望的需求類型轉(zhuǎn)化的行動方案。C市場 Ⅰ、市場的定義

a)傳統(tǒng)觀念的定義 市場，是指買方和賣方聚集在一起進行交換的實地場所。b)經(jīng)濟學家的定義 市場，是指對某一特定品或一類產(chǎn)品進行交易的買方與賣方的集合。

Ⅱ、現(xiàn)代交換經(jīng)濟中的流程結(jié)構(gòu)（如上圖）如圖所示，賣方將商品、服務(wù)和交流信息（廣告、直接郵件）傳遞到市場；反過來，他們?nèi)〉秘泿藕托畔ⅲ☉B(tài)度，銷售數(shù)據(jù)）。內(nèi)圈表明了用貨幣購買商品、服務(wù)的過程；外圈說明了信息的循環(huán)。

第二節(jié)

三、市場營銷中的核心概念 1，需要、欲望和需求 需要（needs）：需要是指人類最基本的要求。欲望（wants）：當存在具體商品來滿足需要的時候，需要就要轉(zhuǎn)變成欲望，欲望往往是收特定社會所制約的。需求（demands）：欲求是指有能力購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。（2）五種需要模型 a表明了的需要 b 真正的需要 c 未表明的需要 d 令人愉悅的需要 e 秘密的需要

2，交換和交易

交換（exchange）是營銷的核心概念，指以自己的某種物品作為代價，從他人那里換取想要的物品的行為。

交易（transaction）是指買賣雙方或多方的價值的交換。3，目標市場、定位和細分

（1）營銷人員的第一項工作，就是對市場進行細分。通過分析顧客的人口統(tǒng)計信息、心理特征信息和行為差異信息，識別出具有不同產(chǎn)品與服務(wù)需求的不同顧客群體。

（2）在進行市場細分之后，營銷人員還必須選擇自己的目標市場。

（3）在選擇目標市場后，企業(yè)需要針對自己所選擇的每個細分市場開發(fā)特定的市場供應(yīng)物，并使目標市場認可該提供物能夠為他們帶來某些核心利益。4，供應(yīng)物和品牌 5，價值和滿意

（1）顧客是在不同的供應(yīng)物之間作出選擇的，價值是顧客選擇商品的基礎(chǔ)。（2）價值是顧客所感知到的有形利益、無形利益與成本的總和反映，可以看作質(zhì)量、服務(wù)和價格的某種組合，因此也被稱為顧客價值三角形。

（3）價值是市場營銷中的一個核心概念。市場營銷看作識別、創(chuàng)造、溝通、交付和監(jiān)督顧客價值的一種過程。

（4）滿意反映的是顧客對產(chǎn)品的實際表現(xiàn)與自己的期望所進行的比較。如果產(chǎn)品的實際表現(xiàn)低于期望，那么顧客就是不滿意的。6，營銷渠道

（1）通過溝通渠道發(fā)送信息，并從目標顧客那里獲得信息。

（2）利用分銷渠道向購買者和使用者展現(xiàn)、銷售或交付有形產(chǎn)品或服務(wù)。分銷渠道包括分銷商、批發(fā)商、零售商和代理

（3）通過服務(wù)渠道與潛在顧客進行交易。其中，服務(wù)渠道包括倉庫、運輸公司、銀行和保險公司等促進交易的機構(gòu)或個體。7．供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈是一條相對很長的渠道鏈，包括了從原材料和零部件的供應(yīng)到把產(chǎn)成品交付給最終顧客的整個過程。8．競爭

競爭包括所有的現(xiàn)實競爭對手、潛在競爭對手和購買者可能考慮的替代產(chǎn)品。9．市場營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境主要包括任務(wù)環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類：（1）任務(wù)環(huán)境（task environment），是指從事產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體，具體包括生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和目標顧客。（2）宏觀環(huán)境，包括人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和社會文化環(huán)境。

第三節(jié)

四、由企業(yè)主導轉(zhuǎn)向市場主導 1．生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念認為，消費者喜歡那些隨處能夠購買到的、價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導向型企業(yè)的管理層總是致力于提高生產(chǎn)效率、實現(xiàn)低成本和大眾分銷。這種導向在以中國為代表的發(fā)展中國家具有一定的可行性。此外，企業(yè)想要擴大市場份額時，也可以采用這種觀念。2．產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念認為，消費者喜歡那些具有最高質(zhì)量、性能水平或富有創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在奉行這種理念的企業(yè)里，管理人員總是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并不斷地加以完善。但是，要防止陷入“更好的捕鼠器”的陷阱當中。3．推銷觀念 推銷觀念認為，如果任其自然發(fā)展的話，消費者和企業(yè)并不會足量購買該組織的產(chǎn)品。因此，對于企業(yè)而言，它們必須主動推銷并積極促銷。當產(chǎn)品過剩是，大多數(shù)企業(yè)也會風行推銷觀念。他們的目標就是銷售自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是生產(chǎn)市場上所需要的產(chǎn)品。4．營銷觀念

營銷觀念是在20世紀50年代中期出現(xiàn)的。與以產(chǎn)品為中心先制造在銷售的哲學不同，企業(yè)開始向以顧客為中先感知在反應(yīng)這一哲學轉(zhuǎn)變。在這種營銷哲學的指導下，企業(yè)的工作不再是為自己的產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設(shè)計合適的產(chǎn)品。營銷觀念認為，實現(xiàn)組織目標的關(guān)鍵是在面向目標市場創(chuàng)造、交付和溝通優(yōu)異顧客價值的過程中比競爭對手做得更好、更有效果。5．全面營銷觀念

（1）基本涵義：全面營銷（holistic marketing）觀念是以開發(fā)、設(shè)計和實施營銷計劃、過程及活動為基礎(chǔ)的，但同時也深度地認識到上述營銷計劃、營銷過程和營銷活動的廣度和彼此之間的相互依賴性。全面營銷者認為，在營銷實踐中每個細節(jié)都是特別重要的，采納廣泛的、整合的視角不可或缺。

（2）全面營銷觀念的主要維度 全面營銷的觀念是以開發(fā)、設(shè)計和實施營銷計劃、過程及活動為基礎(chǔ)的，但同時也深度認識到上書營銷計劃、營銷過程和營銷活動的廣度和彼此之間的相互依賴性。全面營銷觀念的主要維度包括：關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷。6．關(guān)系營銷

（1）概念：關(guān)系營銷（relationship marketing），是指與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長期關(guān)系．以便贏得和維持商業(yè)業(yè)務(wù)。

（2）關(guān)系營銷中四個關(guān)鍵的利益相關(guān)者：顧客、員工、營銷合作伙伴（渠道、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和代理商）、金融界的一員（股東、投資者和分析者）。（3）營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系營銷的最終結(jié)果，是公司的獨特資產(chǎn)。一般而言，營銷網(wǎng)絡(luò)包括企業(yè)以及為其提供支持的利益相關(guān)者一一顧客、雇員、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商、代理商和大學研究人員等，企業(yè)已經(jīng)跟這些利益相關(guān)者建立起互惠互利的商業(yè)關(guān)系。在營銷網(wǎng)絡(luò)中，其運行規(guī)則非常簡單，即與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起高效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，利潤會隨之而來。哥倫比亞商學院教授拉里塞爾登與他的妻子總結(jié)了這些活動并將其稱為顧客中心論。（4）挽留顧客是關(guān)系營銷的另一個目標。

（5）市場營銷不僅僅要技巧性地進行客戶關(guān)系管理，而且還應(yīng)該學會進行伙伴關(guān)系管理。7．整合營銷

營銷者的任務(wù)就是設(shè)計營銷活動和全面整合營銷計劃，以便為消費者創(chuàng)造、傳播和交付價值。

①在市場營銷組合中，每個P中都包括若干特定的變量。營銷者需要就市場營銷組合作出決策，以便對其交易渠道和最終消費者產(chǎn)生積極的影響。②企業(yè)在短期內(nèi)也可以修訂價格、改變銷售隊伍的規(guī)模和調(diào)整廣告費用。在長期內(nèi)，企業(yè)可以開發(fā)新產(chǎn)品，也可以調(diào)整其分銷渠道。在短期內(nèi)，企業(yè)通常只能對市場營銷組合中的一部分變量進行調(diào)整，而不是所有的市場營銷組合變量。③就其實質(zhì)而言，4P一般代表了銷售者的看法，即從制造商的角度看可以用來影響買方的營銷工具。從買方的角度看，每一種營銷工具都是為買方創(chuàng)造或交付價值的。于是有人提出了以顧客為中心的視角，把營銷活動劃分為四類活動被稱為SIVA（2）SIVA SIVA以顧客為中心，旨在回答顧客的四類問題，這四類問題分別是： ①解決方案（solution）：我如何解決自己的問題； ②信息（information）：我可以通過什么方式來了解更多信息； ③價值（value）：我需要犧牲什么來解決這個問題； ④獲?。╝uess）：在什么地方可以得到解決方案；（3）整合營銷的兩大主題 整合營銷的兩大主題包括：①許多不同的營銷活動都能夠溝通和交付價值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化。8．內(nèi)部營銷

（1）內(nèi)部營銷的任務(wù)，包括雇用、培養(yǎng)、激勵那些想要為顧客提供好的服務(wù)而且也有能力做的員工。

（2）企業(yè)開展內(nèi)部營銷活動的兩個層面

①各種不同的營銷職能必須通力合作；

②營銷部門也需要其他部門的支持．其他部門也必須關(guān)注市場營銷，必須考慮顧客的利益。

（3）內(nèi)部營銷需要高層管理人員的垂直協(xié)調(diào)與領(lǐng)導，而且也離不開與其他部門之間的橫向協(xié)同。因此，企業(yè)中的每個人都需要理解、認識并支持營銷活動。8．績效營銷

（1）基本內(nèi)容：績效營銷關(guān)注的是營銷活動和營銷計劃對企業(yè)收益的影響，而且同時也從更廣泛的角度考慮問題以及法律、道德、社會和環(huán)境因素的影響。（2）財務(wù)責任 營銷者不應(yīng)該僅僅立足于品牌建立和顧客基礎(chǔ)的增長來評價其投資回報水平，而且也應(yīng)該從財務(wù)與利潤的視角來評判其投資回報水平。（3）社會責任營銷

①市場營銷的影響不僅僅涉及企業(yè)和顧客，而且也涉及社會。營銷者必須從廣義的視角認識和理解自己在道德、環(huán)境、法律和社會環(huán)境下的角色。②基本內(nèi)容

社會營銷觀念認為，組織的任務(wù)是確定諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效率、更有效果地向目標市場提供所期待的滿意水平。

③社會營銷觀念要求營銷者在營銷活動中要充分考慮社會與道德問題。他們必須在企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和公共利益這三者之間求得適當?shù)钠胶?。④一些公司認為，顧客會越來越看重組織公民行為。

課后小結(jié)

作業(yè)：預習和復習基本概念

第四篇：企業(yè)木門營銷管理心得分享

企業(yè)木門營銷管理心得分享

木門企業(yè)要生存營銷做得好是必須的，而如何做好營銷的管理卻涉及到很多方面，今天，重慶宜居木門營銷總監(jiān)就分享了他的心得：

管理者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展

大部分企業(yè)管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現(xiàn)。在營銷管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內(nèi)涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當然也需要過硬的品質(zhì)和持續(xù)增長的銷售數(shù)據(jù)，然而，這一切都需要時間的洗禮和市場的證明，這個洗禮和證明的過程就是管理的過程，其管理工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談營銷管理時，管理者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。

管的是銷售人員的心態(tài)，以及對市場的掌控能力

大部分企業(yè)都進行過營銷培訓，但很少有企業(yè)進行營銷管理培訓，偶有參加過營銷管理培訓的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然。營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團隊協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團隊管理的核心領(lǐng)導。在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。

營銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化

對銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營銷經(jīng)理看來，營銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見長，而企業(yè)管理者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，企業(yè)產(chǎn)品和營銷政策是否適應(yīng)市場趨勢；對大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發(fā)展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，營銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發(fā)展觀念。

重慶宜居木門營銷總監(jiān)告誡同行稱營銷管理，考驗的是木門管理者的高度，以及市場操作中的過程管理，也看木門管理者的素質(zhì)和能力，真誠希望，所有的木門企業(yè)在重視市場營銷本身的同時，更應(yīng)重視營銷管理的過程和未來。

第五篇：足浴企業(yè)營銷管理策劃書

足療企業(yè)營銷管理策劃書

前言:，一個企業(yè)公司的命運是和公司領(lǐng)導、管理人員息息相關(guān)的。有什么樣領(lǐng)導就有什么樣的團隊，團隊成就企業(yè)公司命運。管理：管理者首先要自我做起身先士卒；率先垂范；處事公正；公私分明；處事有理有條，不怕困難，敢于擔當，無論什么時候做什么事都要比員工更加成熟可靠，有風度，有禮貌，必須能幫助員工解決問題，建立值得信賴的管理形象。必須能讓員工暢所欲言，修改管理存在問題。

行業(yè)前景

我國保健和養(yǎng)生休閑模式正經(jīng)歷著一場巨變，中醫(yī)保健、綠色消費已大勢所趨，必將成為新一輪保健浪潮的熱點，成為21世紀的白金產(chǎn)業(yè)。無論是防病、治病，消除疲勞還是嫩白肌膚，足療保健受到不同年齡，不同層次，不同地方人們的青睞。今天，越來越多的都市白領(lǐng)加入足療行列，他們已經(jīng)消除了長久以來的偏見，喜歡上了足療。足療漸漸成為一種廣受大眾喜愛的、新型的健身療法。近幾年來，隨著經(jīng)濟發(fā)展的迅速加快和人們生活水平的提高，人們早已經(jīng)不滿足于物質(zhì)生活的豐富，轉(zhuǎn)而更注重精神上的享受，而集養(yǎng)生保健與休閑娛樂于一體的足療則成為他們的“新寵”

經(jīng)營策略：

1.戰(zhàn)略規(guī)格：運用最新的c1s系統(tǒng)，全力宣傳足道保健理念。

2.口碑宣傳：通過嚴格規(guī)范的服務(wù)管理迅速建立良好口碑。3.文化宣傳：建立品牌文化系統(tǒng)，展現(xiàn)出文化理念及核心競爭力。通過媒體；網(wǎng)絡(luò)；電視；報刊；宣傳品牌企業(yè)形象。

4.形象：店面設(shè)計必須具有特色。保持顏色時尚合理搭配，古典音樂營造安逸活力氣氛。

5.人力資源管理：招聘形象氣質(zhì)優(yōu)佳，技術(shù)好的女性員工，確立人才理念，進行有效的人事管理，定期組織員工進行技能手法工作態(tài)度接待禮儀，各項培訓，并進行員工遠景職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)有潛力員工，對其進行中高層店務(wù)管理培訓。使其作為公司發(fā)展分店儲備資源。

6.營造強大宣傳公司宣傳其獨有特色魅力，讓顧客感覺在我店消費有一種格外贈送優(yōu)惠，符合消費心理。

7.為顧客設(shè)計出與銀行卡相仿的VIP貴賓會員卡，此卡為消費的同時可以享受貴賓會員的多種優(yōu)惠待遇，顯示貴賓獨有身份。

8市場調(diào)研問題。古人云：謀定而后動。凡是預則立，不預則廢。都是強調(diào)市場調(diào)研及籌劃的問題。沒有來自市場的第一線信息，盲目投資是非常危險的。市場調(diào)研應(yīng)注意幾個問題：：①2公里商圈②區(qū)位劃分③競爭對手④消費習慣。

足療會所籌建運營操作實務(wù)

足療會所籌建服務(wù)流程

（一）第一階段——前期準備

1、前期市場調(diào)查（市場數(shù)據(jù)采集階段，）（1）區(qū)域人口環(huán)境（2）經(jīng)濟環(huán)境（3）社會文化環(huán)境（4）自然環(huán)境（5）物質(zhì)環(huán)境（6）消費習慣（7）競爭環(huán)境

2、投資風險及效益測評（1）擬定投資計劃書（2）項目可行性報告書（3）投資回報分析

（7）服務(wù)項目標定及價格確立

（二）第二階段——

1、編制工作倒計時表

根據(jù)工作內(nèi)容及分工，制定開業(yè)的倒計時表，要求各部門工作嚴格按計劃進行。

2、擬定設(shè)備招商方案及組織實施（1）聯(lián)系各種休閑設(shè)備供應(yīng)商（2）對設(shè)備供應(yīng)商進行考察

（3）采購招商談判

（4）各種足療用品的采購談判（5）明確采購時間表（6）簽訂合作合同

3、擬定技師招募方案及組織實（1）正式成立招聘培訓小組（2）制定招聘計劃

（3）制定招聘宣傳計劃及實施（4）面試及確定人員（5）軍訓及團隊精神建設(shè)

（6）技術(shù)理論培訓、服務(wù)項目培訓（7）禮儀及溝通知識培訓

（8）店面制度培訓

（9）員工考核、定崗

5、薪酬體系建立

（1）服務(wù)項目提成

（2）點號提成

（3）銷售卡、票、產(chǎn)品提成

（4）員工服務(wù)等級劃分方案

6、后勤保障方案

（1）員工食堂餐廳住宿方案設(shè)計及搭建

（2）相關(guān)員工后勤保障物品的采購

（3）季節(jié)性維護員工后勤的維護計劃

7、工作計劃全程跟蹤指導----表格倒計時跟蹤法

（三）第三階段——內(nèi)部機構(gòu)搭建

1、企業(yè)組織機構(gòu)搭建

根據(jù)企業(yè)自身實際情況，搭建組織結(jié)構(gòu)，建立四級管理體系（1）企業(yè)MI（企業(yè)理念識別系統(tǒng)）（2）企業(yè)VI（企業(yè)視覺識別系統(tǒng)）（3）企業(yè)BI（企業(yè)行為識別系統(tǒng)）

3、營運流程設(shè)計

（1）顧客接待流程（保安、迎賓、主管、技師、收銀）

（2）技師服務(wù)流程

（3）顧客二次服務(wù)（技術(shù)加鐘服務(wù)員進房服務(wù)）流程（4）收銀流程（5）交接班流程（6）采購及入庫流程

（7）會員卡申領(lǐng)和顧客辦理流程

（8）顧客投訴處理流程

（9）突發(fā)事件處理流程

4、全方位作業(yè)規(guī)范設(shè)計（1）停車場保安服務(wù)規(guī)范（2）迎賓服務(wù)規(guī)范（3）接待服務(wù)規(guī)范（4）收銀員服務(wù)規(guī)范（5）技師服務(wù)規(guī)范（6）服務(wù)員服務(wù)規(guī)范（7）保潔服務(wù)規(guī)范

（8）店長及主管服務(wù)規(guī)范

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（9）其他相關(guān)規(guī)（10）安全保衛(wèi)工作、營業(yè)區(qū)

（1）水、電、暖等設(shè)備調(diào)試（2）人員調(diào)配（3）技師到位（4）服務(wù)用品檢查（5）配藥間檢查（6）收銀系統(tǒng)檢查

（7）房間設(shè)施衛(wèi)生檢查

（8）組織試營業(yè)

（五）第五階段——后期服務(wù)

1、整理文件

（1）將所有規(guī)章制度、營運流程、作業(yè)規(guī)范等相關(guān)文件提供給公司使用。（2）將CI系統(tǒng)提供給公司使用。（3）為公司提供后期管理服務(wù)。（4）為公司提供財務(wù)分析報告。

2、服務(wù)效果評估

結(jié)合客戶的反饋意見，公司內(nèi)部對該項目整體運作結(jié)果進行評估，對項目組人員工作進行考核，提出需要進一步改進的地方，制作項

3、后期回訪，提供經(jīng)營診斷。足療會所籌建運營操作實務(wù)。目服務(wù)備忘錄，存入公司檔案。

2014-9-23