第一篇：企業(yè)層級管理匯報總結(jié)

企業(yè)層級管理匯報總結(jié)

企業(yè)層級管理匯報總結(jié)該如何擬寫呢?想必大家也很好奇吧，今天我們就一起來看看相關(guān)內(nèi)容吧!

企業(yè)層級管理匯報總結(jié)篇一：

前段時間，我參加了企業(yè)管理知識學(xué)習(xí)培訓(xùn)，接受了系統(tǒng)、全方位企業(yè)管理知識的學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)，受益匪淺。我深刻領(lǐng)會到，作為一名合格的企業(yè)管理者，應(yīng)該如何駕馭整個企業(yè)的運作機(jī)智，以管理促創(chuàng)新，以創(chuàng)新促效益，從而促使企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。

目前，電力建設(shè)在飛速發(fā)展，在電力體制改革逐步深化的大環(huán)境下，多種經(jīng)營企業(yè)該如何在激烈的市場競爭中獲得市場份額，在管理中實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益的雙豐收，是一個值得研究和探討的課題。通過這次學(xué)習(xí)，結(jié)合電力多經(jīng)企業(yè)的行業(yè)特點，我個人認(rèn)為，電力多種經(jīng)營企業(yè)要想實現(xiàn)大發(fā)展，必須做好以下幾點工作。

一個企業(yè)的發(fā)展，歸根結(jié)底，在于人才，在于充分挖掘人才的潛力，使其為企業(yè)服務(wù)。企業(yè)的管理者不在于他像關(guān)羽一樣“千軍萬馬中，取上將首級”，也不在于他像張良一樣“運籌帷幄，決勝千里之外”，重要的是他能否找到和使用好這樣的人，即識人用人能力的大小決定了一個企業(yè)管理者的發(fā)展遠(yuǎn)景。古往今來，這樣的例子有很多。劉邦用蕭何、張良、韓信，建立漢朝后曾說過，我管理不如蕭何，計謀不如張良，領(lǐng)兵打仗不如韓信，但是我成功了，因為我很好地使用他們，大家都成就了一番豐功偉績。

多種經(jīng)營企業(yè)必須實施兩手抓、兩手都要強的職工隊伍建設(shè)方針。一方面要繼續(xù)面向社會，廣開才路，大力引進(jìn)高素質(zhì)人才;同時對在職職工要積極培養(yǎng)和關(guān)心，實現(xiàn)“三留人”，即情感留人，待遇留人，事業(yè)留人。另一方面，對現(xiàn)有職工隊伍進(jìn)行強化培訓(xùn)，達(dá)到鞏固提高的目的，不斷挖掘其潛力，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。信任是基礎(chǔ)，事業(yè)是平臺，利益是杠桿，感情做紐帶，一個企業(yè)管理者，尤其是高級管理者，牢記這個用人方略，就一定能充分調(diào)動員工積極性，使其竭盡全力為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

市場，是一個企業(yè)發(fā)展的命脈所在，占領(lǐng)多大的市場份額，開拓多大的領(lǐng)域，從一定程度上說，證實著一個企業(yè)發(fā)展的實力。所以，如何開拓市場、經(jīng)營市場顯得尤為重要。電力多經(jīng)企業(yè)具有行業(yè)性的顯著特點，開拓市場也必須依據(jù)行業(yè)特點逐步實施。

所謂核心競爭能力，是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素。它不僅指某種獨特的產(chǎn)品或技術(shù)，還包括銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客群、品牌、資金以及研發(fā)能力。一個企業(yè)不可能擁有所有這些能力，但它必須發(fā)展一種不同尋常的能力，才能成為一個擁有核心競爭能力的企業(yè);核心競爭能力是企業(yè)戰(zhàn)略的焦點，它必須形成理念，并體現(xiàn)在核心產(chǎn)品上，獲取高于競爭對手的質(zhì)量水平，并能移植到各分支機(jī)構(gòu)中。

具體到多經(jīng)企業(yè)要如何培養(yǎng)自己的核心競爭能力，首先應(yīng)如前所述的分析我們的生存環(huán)境、競爭優(yōu)勢、競爭弱勢，然后揚長避短，定位自己賴以生存的市場，建立圍繞該市場運作的機(jī)制，該機(jī)制能夠激勵全體員工圍繞股東財富最大化進(jìn)行運作，并且能夠適應(yīng)市場的變化。這種以市場為導(dǎo)向，以股東財富最大化為目標(biāo)的運作機(jī)制自然會形成企業(yè)的核心競爭力。定位、開拓市場，培養(yǎng)核心競爭力是企業(yè)的生存之本。具有核心競爭力的企業(yè)才能在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中生存。針對電力多經(jīng)企業(yè)內(nèi)部市場越來越小的生存環(huán)境，必須加大外部市場的開拓力度，采用多種方式擴(kuò)大市場占有率，例如市場開拓、企業(yè)收購、兼并或聯(lián)合開拓等形式。積極增加電力多經(jīng)企業(yè)對外創(chuàng)收。切實抓住國家開發(fā)西部等有利環(huán)境，抓緊研究并制定電力多經(jīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加快多種經(jīng)營和各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐。在比較短的時間內(nèi)完成市場的重新定位，資源的優(yōu)化配置，調(diào)整股本結(jié)構(gòu)，形成所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分開后的代理機(jī)制。建立現(xiàn)代企業(yè)制度，真正做到以市場為導(dǎo)向，主動面向市場，認(rèn)真調(diào)查研究市場，積極開拓市場，適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向，用市場適銷產(chǎn)品去占有市場，開辟新財源，打開新天地。企業(yè)光守是沒有出路的，必須不斷在市場的發(fā)展中壯大自己，在市場的變化中否定自己，商場中沒有長勝的將軍，只有謹(jǐn)小慎微、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的去把握市場的脈搏，建立與市場合拍的核心競爭能力，企業(yè)才能在大浪淘沙中謀得自己的一席之地。

清楚的產(chǎn)權(quán)界定，是市場交易的前提。由于歷史的原因，多經(jīng)系統(tǒng)普遍面臨產(chǎn)權(quán)不清的難題。首先是明晰的資產(chǎn)關(guān)系，這一點還相對容易操作。最難的還在于主輔人員的分離。由于多經(jīng)公司用人的復(fù)雜性，公司本身缺乏核心競爭力，對于在多經(jīng)工作的員工來說，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，未來充滿不確定性?？梢钥紤]用優(yōu)惠的政策待遇，鼓勵退職，提前退養(yǎng)，身份置換，解除合同或帶股就業(yè)。但帶股就業(yè)可能帶來股權(quán)分散，不利于集中決策，同時如果股權(quán)過于平均，還會帶來老國企的弊?。喝绱箦侊垼骄髁x，人員不能合理流動，建立不起激勵和約束機(jī)制，以及進(jìn)入和退出機(jī)制等。所以要做到產(chǎn)權(quán)明晰，首先要解決人員的歷史遺留問題，然后明確資產(chǎn)關(guān)系，明確投資主體。只有明確了出資人，公司才會有明確的使命，公司的運作才可能建立在公司財富最大化的目標(biāo)之下。公司的經(jīng)營人員才會有明確的定位，而防止所有者缺位帶來的資產(chǎn)運作效率低下矛盾。另外有明確的投資主體，享有對公司的剩余索取權(quán)，這是對投資主體承擔(dān)資金風(fēng)險的補償，也為公司擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，只有將利潤集中投資于一定的項目，才能形成一定的優(yōu)勢，如果利潤分散的用于支付股利，企業(yè)最終將衰竭。

公司法人治理結(jié)構(gòu)是指關(guān)于如何治理公司這一法人主體所采取的法定組織形式。完善法人治理結(jié)構(gòu)的目的是達(dá)到公司各級各部門責(zé)權(quán)利的高度一致，公司的所有者和經(jīng)營者在所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的情況下如何密切配合，分工明確，協(xié)同工作，相互制約，圍繞公司財富最大化的目標(biāo)運作。即從組織結(jié)構(gòu)上保障公司目標(biāo)的完成，包括股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理層等四套班子的建設(shè)?，F(xiàn)代公司產(chǎn)權(quán)制度在確立法人財產(chǎn)基礎(chǔ)上，實現(xiàn)原始所有權(quán)、公司產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)的三權(quán)分離，具有明晰的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，公司通過股東會、董事會、監(jiān)事會和執(zhí)行機(jī)構(gòu)等公司治理結(jié)構(gòu)的設(shè)置和運作，明確劃分責(zé)、權(quán)、利，形成了調(diào)節(jié)所有者、公司法人、經(jīng)營者和職工的制衡機(jī)制和約束機(jī)制。

其實，企業(yè)經(jīng)營管理的方略含蓋諸多方面，只不過分主分次而已，以上只是我在本次學(xué)習(xí)中的一點點體會，寫出來是一種收獲，一種可以和別人分享心得的體驗。管理，尤其是企業(yè)管理是一門很深的學(xué)問，需要在理論的指導(dǎo)下逐步完善，需要在實踐中不斷地探索，從而達(dá)到實踐和理論的有機(jī)統(tǒng)一。

企業(yè)層級管理匯報總結(jié)篇二：

隨著知識經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展以及社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，在企業(yè)管理方面的人才需求量，給國有企業(yè)的發(fā)展帶來前所未有的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代企業(yè)管理在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位日益重要。我國現(xiàn)代化建設(shè)急需大批既擁有一定的專業(yè)技術(shù)知識基礎(chǔ)、又懂得管理學(xué)基本原理和必要的管理技能、了解中國企業(yè)實情、具有決策能力、創(chuàng)新意識和開拓精神的復(fù)合型企業(yè)管理人才。而學(xué)校提供的這門課，給我們提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理知識的平臺，優(yōu)化管理知識結(jié)構(gòu)，更新管理理論，開拓視野，自我超越，全面提升管理能力和管理素質(zhì)。目的是讓我們了解和掌握企業(yè)管理的一般原理、理論和方法，培養(yǎng)我們專業(yè)性的企業(yè)管理意識和企業(yè)管理思維，為我們從事具體企業(yè)管理工作奠定理論基礎(chǔ)。

#p#分頁標(biāo)題#e# 現(xiàn)代企業(yè)管理是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，它直接指導(dǎo)企業(yè)管理的具體實踐，促進(jìn)企業(yè)管理水平的提高，在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)下，努力提高管理，增強企業(yè)的競爭能力和發(fā)展能力，已成為當(dāng)務(wù)之急。因此學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理具有十分重要的理論意義和現(xiàn)實意義。通過學(xué)習(xí)，我們應(yīng)該掌握現(xiàn)代企業(yè)管理基本原理和基本知識，熟悉企業(yè)管理的主要職能和一般過程，掌握現(xiàn)代管理的科學(xué)方法和技能，為今后工作奠定一定的理論基礎(chǔ)。

管理學(xué)家克拉克說過一句很深刻的話，信息革命改變著人類社會，必定要改變企業(yè)的組織和機(jī)制。一方面，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，新知識、高科技發(fā)展異常迅猛，企業(yè)間競爭已由“大魚吃小魚”向“快魚吃慢魚”急速轉(zhuǎn)變。企業(yè)直接面對更大范圍、更深程度上來自國內(nèi)外越來越大的競爭壓力。另一方面，天下沒有免費的午餐，你投入一些錢，拿到人家標(biāo)準(zhǔn)化的軟硬件，依樣畫葫蘆想大幅提升競爭力，也是不可能的事。依據(jù)當(dāng)今世界各種先進(jìn)管理理論，并結(jié)合已往的經(jīng)驗，經(jīng)過對公司發(fā)展?fàn)顩r的科學(xué)分析與判斷，我們應(yīng)當(dāng)選擇以學(xué)習(xí)力為依托，以執(zhí)行力為抓手，全面提升企業(yè)管理水平，推動企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展?？偟膩碇v，可歸納為幾點：

當(dāng)代企業(yè)之間的競爭，說到底是人才的競爭，是人才的學(xué)習(xí)力的競爭。所謂學(xué)習(xí)力就是一個人、一個企業(yè)或一個組織學(xué)習(xí)的動力、毅力和能力的綜合體現(xiàn)。學(xué)習(xí)力貫穿于企業(yè)管理的始終，是企業(yè)獲得生存與發(fā)展的基本條件。我們緊緊圍繞“三要素”提高學(xué)習(xí)力，針對工作的重點、難點增強創(chuàng)新力，實實在在從組織保證、措施落實、載體創(chuàng)新等方面抓好學(xué)習(xí)型企業(yè)的建設(shè)，為做大做強企業(yè)打好基礎(chǔ)。

1、提高認(rèn)識，完善激勵，激活員工學(xué)習(xí)動力

我們要求把工作的壓力作為學(xué)習(xí)的動力，倡導(dǎo)干部員工樹立新的學(xué)習(xí)理念，以學(xué)習(xí)帶動創(chuàng)新，以創(chuàng)新推動企業(yè)發(fā)展。通過對市場上產(chǎn)品競爭、價格競爭、服務(wù)競爭的宣傳報道，使每個員工都認(rèn)識到面對競爭日趨激烈的市場，要適應(yīng)市場需要學(xué)習(xí);學(xué)習(xí)的動力源于學(xué)習(xí)目標(biāo)的確立，思想意識的提高使員工獲得了不僅要個人學(xué)而且要團(tuán)隊學(xué)的全員動力，而內(nèi)部激勵機(jī)制完善更催發(fā)了個人學(xué)習(xí)內(nèi)動力。一是薪酬激勵。不同學(xué)歷給予不同的基本薪酬制度;二是獎懲激勵。對在管理創(chuàng)新、科技攻關(guān)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面做出成績的給予及時的獎勵。三是目標(biāo)激勵。制定各種培訓(xùn)目標(biāo)，明確學(xué)習(xí)的步驟與計劃并量化考核。

2、確立愿景、建立組織、強化員工學(xué)習(xí)毅力

學(xué)習(xí)型企業(yè)的創(chuàng)建工作是一項長期的系統(tǒng)工程，要扎扎實實深入持久，必須保持員工的學(xué)習(xí)毅力，也就是堅持學(xué)習(xí)、學(xué)有成效。應(yīng)組織創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組，提供組織保障、落實監(jiān)督措施、規(guī)定目標(biāo)跟蹤具體辦法;確立學(xué)習(xí)愿景規(guī)劃，并層層制定貫徹執(zhí)行辦法;建立獎懲約束機(jī)制，確保員工學(xué)習(xí)的積極性。

3、擴(kuò)充載體，學(xué)以致用，提高員工學(xué)習(xí)能力

應(yīng)根據(jù)企業(yè)中現(xiàn)有人員的素質(zhì)狀況，從實際出發(fā)，建立了適合不同層次需要和不同工作需要的各種載體，在組織形式上采用外送培養(yǎng)、內(nèi)部培訓(xùn)、聯(lián)合培訓(xùn)、定期講座等辦法，在活動形式上采用集中培訓(xùn)、調(diào)研、學(xué)習(xí)、經(jīng)驗交流、崗位目標(biāo)學(xué)習(xí)等。利用比較學(xué)習(xí)，開展多次的內(nèi)、外部學(xué)習(xí)交流活動，取長補短，促進(jìn)先進(jìn)經(jīng)驗的推廣與利用。

樹根理論為學(xué)習(xí)企業(yè)尋求不斷進(jìn)步，超越自我，獲得充足資源，提供了新型管理平臺。有許多企業(yè)不乏經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源管理、運營管理等各種新型經(jīng)濟(jì)理論中學(xué)到了多種方法和技巧，但很少關(guān)注他們之間的相互聯(lián)系和結(jié)合，而將人員、戰(zhàn)略、運營三個流程結(jié)合起來，正是執(zhí)行力的精髓所在。執(zhí)行力要求快速行動，簡潔明快。在快速發(fā)展與變化的世界里，速度已經(jīng)起主導(dǎo)作用。速度就是一切，快慢決定成敗，為此，我們在創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)的同時，以執(zhí)行力的提高來打造企業(yè)的獨特競爭力，從而為企業(yè)的長久生存和成功抓好關(guān)鍵。

1、明確目標(biāo)，常抓不懈，引導(dǎo)執(zhí)行力文化

隨著知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)文化已成為一種強大的力量。21世紀(jì)企業(yè)之間的競爭，最根本的是文化的競爭。引領(lǐng)執(zhí)行力文化的形成，貫穿于公司的各項政策和領(lǐng)導(dǎo)行為中。

首先，對公司出臺的各項方針政策和管理制度，始終如一地堅持，如在對公司方針目標(biāo)和管理制度的措施落實上，我們結(jié)合質(zhì)量管理體系的內(nèi)審工作，查措施落實、查制度執(zhí)行的有效性。針對存在的不足，提出整改要求，拿出改進(jìn)方案，并納入工作管理業(yè)績考核。同時，對各種政策、措施的執(zhí)行;對質(zhì)量事故的追究先從分管領(lǐng)導(dǎo)開始等等。凡是牽扯到管理者方面的，領(lǐng)導(dǎo)都率先示范，做出表率。

2、面對現(xiàn)實，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，維護(hù)執(zhí)行力文化

對企業(yè)內(nèi)的各種行為進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)是維護(hù)執(zhí)行力文化的重要手段。為此，我們應(yīng)在每引進(jìn)一項新的管理體系，或新的管理制度，實施新的管理辦法時，本著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，結(jié)合實際先分析其可行性，再衡量其合理性、規(guī)范性，謹(jǐn)防生搬硬套，全盤照搬帶來的水土不服。并經(jīng)過認(rèn)真的論證后下達(dá)執(zhí)行，按照九千體系的方法，先試行，后改進(jìn)，再固定。在試行過程一定維護(hù)政策的相對穩(wěn)定，決不朝令夕改，在試行期內(nèi)也維護(hù)政策的權(quán)威性，其次，從正反二方面入手，一是選其首惡，進(jìn)行批評處理，殺雞敬猴;二是樹立正反典型予以表彰獎勵。改變執(zhí)行者的意識。

3、依托學(xué)習(xí)，找準(zhǔn)方法，提高執(zhí)行力水平

執(zhí)行力發(fā)揮的水平主要取決于執(zhí)行的人，以及他們頭腦里所有的想法和他們一起工作的能力。在提高執(zhí)行力效率上，我們應(yīng)通過學(xué)習(xí)引進(jìn)信息化管理中某些先進(jìn)管理理論，進(jìn)行科學(xué)的流程再造提升工作效率，其次，在提高執(zhí)行的準(zhǔn)確性上，我們應(yīng)認(rèn)識到方向比速度和距離更重要，在提高各自的學(xué)習(xí)能力的同時，對每一新制度的出臺，在實施前明確規(guī)定：要組織相關(guān)執(zhí)行人員學(xué)習(xí)理解規(guī)定的要求，有相關(guān)部門指導(dǎo)執(zhí)行的努力方向，并作具體的解釋，保證讓能執(zhí)行的人去執(zhí)行。

4、實施監(jiān)督，完善考核，順暢執(zhí)行力流程

執(zhí)行力三個核心流程是以完善的管理制度為紐帶，靈活多樣的考核制度為航標(biāo)緊密連接在一起，去實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。為保證各項規(guī)章制度能得到正確的貫徹執(zhí)行，在制定各項制度時就應(yīng)明確目的、責(zé)任部門、適用范圍及運作方式，并指定目標(biāo)監(jiān)督部門和考核方式。

通過這個課程的學(xué)習(xí)，我想：無論是企業(yè)還是個人，一個好的完善的計劃必定能夠幫助我們更快更有效的確定行動方向，從而能達(dá)到事半功倍的效果。

綜上所述，這學(xué)期的管理學(xué)帶給我很多心得體會，我也將會應(yīng)用于今后的實踐中，取得更多的收獲。我希望能在今后自己有機(jī)會創(chuàng)業(yè)時好好的去利用這次積累到的一切知識。這對我來說是最有價值最精彩的一堂課，我想在很長的一段時間里我都會去思考，去回憶這一個多月的課程。因為老師帶給我們的不僅僅是一次簡單的課程教學(xué)，而是一次思想的蛻變，是一次錯誤觀念的改變，同時也讓我們領(lǐng)略到了他的那份灑脫，和極好的道德修養(yǎng)。總之，學(xué)習(xí)能力的提高擴(kuò)展了我們的思維能力;共同的學(xué)習(xí)目標(biāo)培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊精神;學(xué)習(xí)的毅力鑄就了我們執(zhí)行的堅韌性。而現(xiàn)代企業(yè)管理最為直接有效的方式也可以此為基準(zhǔn)來達(dá)到推動企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展的目標(biāo)。

第二篇：如何層級管理經(jīng)銷商

成功招商步驟之一 ——如何層級管理經(jīng)銷商？

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為與客戶的溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者16年企業(yè)營銷管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步：

A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？ D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點； E、廠商如何確保合作成功？ F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？

G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？ H、如何量化考核經(jīng)銷商；

I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道？

一個中小型企業(yè)，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？

根據(jù)許多公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法，如何最大限度的盡快發(fā)展產(chǎn)品代理商？如何整合各類實力不同的產(chǎn)品代理商？這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

一、代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團(tuán)隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：

完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的串貨及招標(biāo)事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務(wù)，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：

完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項。三級代理：

指的是僅操作一個至二個縣或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

二、三級代理制的選定原則

1.省級代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著產(chǎn)品管理的深入，連正規(guī)庫房和展場都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實際上只是一個二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有門店和直銷的純銷隊伍，其純銷隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售；

3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；

5)省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和實力； 6)省級代理必須有良好的服務(wù)保障能力。

2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實力較強的；

2)地級代理必須是在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項的；

3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 4）地級代理必須有良好的服務(wù)保障能力。

3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有零銷能力的，批量性客戶開放能力不能過多考慮；

2)三級代理必須在其管控的市場有快速進(jìn)入的能力；

3）三級代理必須有服務(wù)職能，保證客戶的售后服務(wù)問題能夠得到及時有效的協(xié)調(diào)處理。

4.三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進(jìn)行過問和監(jiān)督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。

5.三級代理制下的代理價格管理

公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)等等。

如果公司價格是不能隨意變動的，則由一、二級代理商從上午政策的設(shè)定上予以劃分。6.三級代理制下的保證金管理

作為公司的重要管理手段，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用代理商的資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護(hù)和規(guī)范市場的一個防范措施。

保證金金額：根據(jù)不同的代理級別，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點監(jiān)控串貨和低價傾銷行為。成熟市場可以大點，次重點市場可以少點，非重點市場或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的市場可以不要。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。

保證金退還：經(jīng)實踐證實后，經(jīng)銷商級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的網(wǎng)點數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期結(jié)束時就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)網(wǎng)點，必然要投入相當(dāng)?shù)馁M用；因此，對于信譽良好的經(jīng)銷商，可以提前退還市場保證金，市場進(jìn)入了，如經(jīng)銷商發(fā)生串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停止供貨，終止合作，并將市場交與其它代理銷商。

7.三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點：

1）簽訂省級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項；

2）省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；

3）公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；

4）在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；

5）省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商時，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；

6）一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；

7）

二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付；

8）省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負(fù)管理職能，并對其市場行為負(fù)總責(zé)。

8.三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個要點：

1）首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；

2）合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，即要有客戶開發(fā)數(shù)目和銷量要求；

3）啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4）無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的大客戶，在沒有串貨的前提下，公司都必須保證代理商有繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能地保護(hù)代理商的利益；

5）對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有區(qū)域的銷售權(quán)利，另一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格或政策；

6）對惡意串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；

7）關(guān)于三級代理之間就單個客戶上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)，可考慮實行買斷制和分成制。

9.三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻(xiàn)的大小，對特別優(yōu)秀的代理商，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1）對單一品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2）對銷售穩(wěn)定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳開票；

3）對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4）對考核有一定差異，銷售正在上升的代理商給予再考察機(jī)會；對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險，包括串貨和換品種倒戈的風(fēng)險等。

渠道激勵辦法

企業(yè)與經(jīng)銷商維系合作關(guān)系的紐帶，就是對利益的追求。持續(xù)地經(jīng)常性地采取激勵措施，可以增強相互之間的聯(lián)系與合作。所以激勵經(jīng)銷商在渠道系統(tǒng)中也就越來越重要。關(guān)于激勵的方式和手段，期望大家能有一個全面了解。

1、了解經(jīng)銷商的立場

企業(yè)采取激勵手段的目的就是希望經(jīng)銷商多提貨，早回款。而對于經(jīng)銷商來說，它關(guān)心的是能提供多少種客戶需要的產(chǎn)品。由于經(jīng)營產(chǎn)品的繁多，經(jīng)銷商將自己視為企業(yè)銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會自覺為某個單一的產(chǎn)品系列銷售而努力。他們一般不會主動記錄和提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、媒體、營業(yè)推廣、促銷等方面的市場反饋信息，有時還甚至隱瞞，激勵手段的實施就是要改變這種情況。要保證激勵手段的針對性和有效性，就要先了解經(jīng)銷商希望得到什么。一般來說，他們希望得到暢銷的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格、能發(fā)揮自己特長的銷售區(qū)域、及時地供貨、優(yōu)越的付款條件、豐厚的利潤回報、先期鋪貨的優(yōu)惠、媒體支持、各種市場補貼、市場開發(fā)技能技巧的培訓(xùn)等等。同時，他們還想獲得企業(yè)政策性的傾斜，希望企業(yè)能夠給予更多的優(yōu)惠。在市場競爭日趨激烈的今天，他們希望通過銷售努力獲得在某一區(qū)域中的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢，樹立自己在市場中的權(quán)威地位。所以激勵政策能否對癥下藥，是激勵手段能否產(chǎn)生效果的關(guān)鍵。

2、激勵尺度的把握

激勵的方式一般有產(chǎn)品管理、現(xiàn)金返利、配贈物和提供科學(xué)的管理方法、銷售方法培訓(xùn)等形式。

幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，提高銷售績效，是非常重要的一種手段，有利于發(fā)展長期的互利關(guān)系。比如幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，并對他們進(jìn)行分析，劃分等級以便于制定不同客戶的市場措施；幫助經(jīng)銷商建立銷量報表，便于經(jīng)銷商了解利潤；幫助經(jīng)銷商建立產(chǎn)品進(jìn)出庫報表，便于經(jīng)銷商安排進(jìn)貨和出現(xiàn)超期產(chǎn)品；通過對基層網(wǎng)絡(luò)的定期拜訪，幫助其分析市場、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品陳列樣式及配合促銷等等。

對于金錢和物質(zhì)激勵，一級分銷商較喜歡長時間的持續(xù)性折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更喜歡直接的返點。為確保市場信譽，獎勵的送達(dá)要準(zhǔn)確、及時。為確保獎勵的有效性，應(yīng)盡量想辦法將促銷品與產(chǎn)品連為一體，防止贈品流失。為了便于價格管理，要預(yù)留價格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢或物質(zhì)激勵時，為避免變相降價，最好采用贈品方式，而且操作時間和線路要短，增強針對性。返利是較多運用的一種激勵手段。但是返利只能創(chuàng)造及時銷量，實質(zhì)是一種變相降價。最好不采用明返的形式，因為它可能會引起價格混亂，可以考慮采用贈送物品，如辦公設(shè)備、運輸工具、維修車輛等。

激勵手段是需要靈活運用的，它必須以理解企業(yè)、理解客戶、理解市場作為基礎(chǔ)，把握尺度的根本就是要把握市場操作的時機(jī)與程度。

3、激勵手段的內(nèi)容

在實際操作中，激勵措施可謂五花八門，花樣繁多，而且新鮮的手段也層出不窮，在這里只是就一些方面做一下羅列。

1）啟動市場：提供啟動市場的資金和啟動市場的方法。

2）市場調(diào)研：提供市場調(diào)研的結(jié)果，加強信息的雙向交流。

3）運輸費用：給與部分優(yōu)惠或減免。

4）慶?；顒樱涸谔厥鈶c?；顒訒r參與優(yōu)惠活動。

5）鼓勵進(jìn)貨：在現(xiàn)款進(jìn)貨量較大時，給與一定數(shù)量的鋪貨。

6）季節(jié)促進(jìn)：為均衡淡旺季銷售而進(jìn)行激勵。

7）回款鼓勵：為了盡快回款而采取折讓和返點等獎勵措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。

8）快速鋪貨：為提高鋪貨速度和擴(kuò)大鋪貨面而設(shè)定獎勵。

9）價格信譽：為保持價格體系的穩(wěn)定而設(shè)立的獎勵。

10）廣告合作：由單方或雙方共同在某一個區(qū)域進(jìn)行廣告投放。

11）布置銷售點：就是對產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關(guān)物品、展示器材、費用和人員。

12）促銷支持：提供促銷方法、物品或者是費用。

13）模糊獎勵：為防止經(jīng)銷商知道折扣底價而采用的獎勵措施。

14）開拓市場：為經(jīng)銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的培訓(xùn)服務(wù)。

15）精神獎勵：對經(jīng)銷商的某些突出貢獻(xiàn)，給予名譽或信譽方面的精神獎勵。

4、市場人員對經(jīng)銷商的協(xié)助

簡單地理解，助銷就是協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。

在市場競爭日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續(xù)的相互支持相互合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略同盟至關(guān)重要。這就要求企業(yè)通過廣告、技術(shù)、人員、資金、物質(zhì)的投入去支持經(jīng)銷商，強化市場開發(fā)，完善客戶服務(wù)，將企業(yè)與經(jīng)銷商組合成一個命運共同體，它要求企業(yè)設(shè)立市場人員的組織機(jī)構(gòu)，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場，進(jìn)行渠道和終端維護(hù)與管理，提供廣告和促銷支持，提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，提高銷售技能，熟練銷售技巧，建立長期合作伙伴關(guān)系。

如何加強二級分銷管理？

為了規(guī)范市場秩序，加強市場管理，維護(hù)各代理商、分銷商自身的利益，同時加快市場力度的開發(fā)。省級二次分銷管理的有關(guān)事宜可以如下：

一：發(fā)展二級分銷的必要流程

·第一步：了解其經(jīng)營條件和銷售能力情況；

·第二步：側(cè)面調(diào)查了解分銷商信譽、背景及操作市場的基本情況；

·第三步：見面或者電話洽談合同；

·第四步：正式簽定合同，并在公司備案；要求有保證金；第一次發(fā)貨不超過5輛；

·第五步：發(fā)貨后，每周至少一次電話溝通，了解市場進(jìn)展，一個月內(nèi)必須去市場檢查一次，了解貨是否銷售，通過什么樣的方式和價格銷售的；

·第六步：再次拿貨時，必須提供上一批貨的客戶檔案，否則不給供貨；

·第七步：建立二級分銷檔案，對分銷商進(jìn)行詳細(xì)的記錄和跟蹤，確保把串貨和低價傾銷控制在萌芽中；

·第八步：通過一段時間的合作，在對分銷商有了充分的了解和信任后，可以退還其市場保證金，但客戶檔案是必須提供的。

二、管理二級分銷商的六個手段

1.控制其回款，即給二級分銷商提供開票，二級分銷商的回款可以全部得到控制；

2.控制其配送，對新開發(fā)的二級分銷商，可以派人監(jiān)控其第一次發(fā)貨情況，防止賒銷等資源流失現(xiàn)象發(fā)生；

3.縮小單次發(fā)貨量，增加發(fā)貨的頻次；

4.對新發(fā)展的二級分銷商，前半年要掌握其月銷量水平，不可突然增加發(fā)貨量；

5.對于確認(rèn)的不可信任的二級分銷商，堅決不發(fā)貨或者加大保證金力度；

6.要求二級分銷商也做好《產(chǎn)品流向表》，并對其流向落實跟蹤。

三、特例

對于新的二級分銷商不愿意交保證金的，要想發(fā)貨，必須符合以下三個條件中的兩個；

1.能提供產(chǎn)品銷售協(xié)議書或者提供銀行貨款結(jié)付憑證的二級分銷商；

2.由省級代理商送貨到客戶，二級分銷商不接觸車輛，控制物流配送；

3.二級分銷商回款必須回到省級代理商的賬號，也就是說必須將回款控制在手中；

4.能由業(yè)內(nèi)人士側(cè)面證明其確實屬于很正規(guī)的經(jīng)銷商，省總代理絕對信任的。

分銷商出現(xiàn)問題，發(fā)生串貨和低價傾銷的，第一責(zé)任人為省級代理商，因此，各省級代理商應(yīng)將對二級分銷商的管理落到實處，從源頭控制車輛流向，杜絕串貨和低價傾銷，維護(hù)自身及大家的利益，共同培育發(fā)展市場。

第三篇：層級管理理論

層級管理的理論基礎(chǔ)

研究越級管理問題，首先要從層級管理談起。層級結(jié)構(gòu)、逐級管理是組織管理的一個重要特征。根據(jù)經(jīng)典組織設(shè)計理論中的“管理幅度原則”，一個人受知識、能力和精力所限，能直接有效地管理下屬的人數(shù)是有限的。當(dāng)管理幅度一定時，隨著組織規(guī)模擴(kuò)大、人員增加，就需要設(shè)置新的層級增加管理人員，組織結(jié)構(gòu)多呈“金字塔”型?！敖鹱炙毙徒M織結(jié)構(gòu)具有嚴(yán)格分明的層級，組織中的每一個人，必須明確自己在組織系統(tǒng)中所處的位置，上級是誰，下級是誰，對誰負(fù)責(zé)。同時，按照 “統(tǒng)一指揮原則”，一個下級只能接受一個上級的指揮，即上級不能越級指揮下級，下級不能越級請示匯報，否則就會出現(xiàn)混亂的局面。

層級管理的思想最早來源于法約爾的“一般管理十四條原則”，而巴納德在隨后的研究中則從組織權(quán)威的角度提出，隸屬關(guān)系的確定實際就是正式信息渠道的確定，只能逐級管理而不能越級管理，實際就是保持信息渠道的完整性，信息交流體系的暢通與否，直接影響著組織權(quán)威的有效性。

層級管理具有直線指揮、分層授權(quán)、權(quán)責(zé)明確、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、關(guān)系正式等特征。大到一個國家、小到一個企業(yè)的管理，都需要遵循一定的層級管理原則，以確保其秩序性和效率性。

越級管理及其產(chǎn)生根源

所謂越級管理是指直接上級的越級指揮和直接下級的越級報告。越級管理是一種違背管理基本原則的管理方式，但在現(xiàn)實中卻屢屢出現(xiàn)，大到各級政府官員的現(xiàn)場辦公和層出不窮、令各級政府頭痛不已的越級上訪事件，小到企業(yè)中的越級指揮和越級報告。最典型的案例為民工討薪高潮的興起。屢見不鮮的越級管理究其原因，可以概括為以下幾個方面：

1、信息溝通不暢。責(zé)權(quán)分明的層級結(jié)構(gòu)原本已規(guī)定了信息溝通的一個正式渠道，但是信息在層級之間由上至下或由下至上傳遞的過程中會經(jīng)過多次過濾，每個人都會根據(jù)自己的能力、觀點和利益關(guān)系對這些信息進(jìn)行加工，因此，傳遞到終端的信息往往與真實信息之間有很大的出入。尤其是當(dāng)組織機(jī)構(gòu)龐大、層級較多時，信息的失真性就更為明顯了。上級的一些政策、目標(biāo)不能準(zhǔn)確地傳達(dá)到最基層，而基層的一些問題也不能準(zhǔn)確地反映到高層，久而久之，就會引發(fā)一系列問題與矛盾，在這種情況下，越級溝通的出現(xiàn)就在所難免了。

2、直接上（下）級不作為。當(dāng)下屬向自己的直接上級反映問題時，有的直接上級出于某種考慮，對問題采用拖、壓、敷衍等方式，使得下屬對通過正常渠道解決問題失去信心，于是直接越級向上反映。當(dāng)上級向下級布置安排任務(wù)后，有的下級責(zé)任心不強，遲遲不能完成任務(wù)，導(dǎo)致上級直接指揮與管理。

3、對直接上（下）級不信任。有些問題可能是與自己的直接上級有關(guān)的，例如涉及工作中的嚴(yán)重失誤、其他的一些違紀(jì)行為等，此時下屬若想反映問題，只能選擇越級匯報。而有的上級在潛意識里不信任自己的下級，包括對人品或能力的不信任，擔(dān)心其作出低效決策，便直接越級指揮與管理。

4、上（下）級的心理因素影響。除了上述幾條之外，在一些組織內(nèi)部，越級管理的出現(xiàn)還有著更為微妙的原因。一些下屬認(rèn)為，越級報告會給自己帶來某種利益或好處，而一些高層管理者也喜歡從下層搜集信息，以判斷和評估直接下屬的工作質(zhì)量。很多組織的管理層，都或多或少地支持或者鼓勵越級報告的存在，更多的情況是默認(rèn)這種情況的發(fā)生。越級報告往往伴隨著越級指揮的出現(xiàn)，是受越級指揮的縱容而形成并存在的，這往往與高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡直接掌控全局的個性有關(guān)。其本質(zhì)是某些特殊心理因素的影響。

以上所分析的還只是越級管理產(chǎn)生的直接原因。從深層次挖掘，越級管理的產(chǎn)生其實與組織設(shè)計、管理制度與用人機(jī)制的不完善有關(guān)。

有的組織由于對部門職能和個人職責(zé)沒有進(jìn)行明確劃分，導(dǎo)致一些問題的處理缺乏明確的責(zé)任主體，于是出現(xiàn)相互推諉、辦事效率低下的現(xiàn)象；或者由于基層組織條塊分割，管理職能被分解，整體化效能發(fā)揮受到制約，很多問題基層無權(quán)拍板、無法解決，責(zé)權(quán)利三者不相匹配，從客觀上造成了基層有關(guān)責(zé)任人不能行使責(zé)任和權(quán)利到位。再則，一些組織盡管已經(jīng)建立了較為完善的管理制度，但由于執(zhí)行力和考核不夠，甚至高層領(lǐng)導(dǎo)帶頭違反制度，使得制度在組織內(nèi)部形同虛設(shè)，勢必會造成管理混亂的局面。用人機(jī)制的不合理，也會導(dǎo)致越級管理的出現(xiàn)。一方面沒有做到量才使用，一些人員的能力和素質(zhì)無法勝任所承擔(dān)的工作，無法很好地履行自己的職責(zé)；另一方面缺乏應(yīng)有的激勵和監(jiān)督制約機(jī)制，對于勇于承擔(dān)責(zé)任者沒有給予足夠的支持和鼓勵，致使有關(guān)人員由于顧及后果不敢承擔(dān)責(zé)任、推卸責(zé)任，而監(jiān)督制約機(jī)制的缺失又使得“不作為”的政治風(fēng)險和道德成本極小，因此才會使許多原本可以在基層解決的問題，一定要上報到威懾力、信任度更高的上一級組織才有可能得到妥善處理。

越級管理的利弊分析

越級管理的存在顯然違背管理的基本原則，但不可否認(rèn)的是越級管理有時也有助于問題的解決。經(jīng)?？吹矫襟w報道，說某地有某件事情，多少年都沒有得到解決，成為老大難問題，直到某日某位高層領(lǐng)導(dǎo)親自過問，或經(jīng)某個中央媒體曝光，引起了有關(guān)部門重視，事情很快就解決了。由此可見，越級管理在處理特殊問題和疑難問題方面確實具有良好的效果，這可能也是越級管理層出不窮的原因之一，似乎問題只有越級才能得到解決。但很顯然越級管理并不能作為一種長效機(jī)制而存在。無論是一個國家還是一個企業(yè)，如果事無巨細(xì)都需要高層領(lǐng)導(dǎo)過問、需要媒體曝光才能解決，那是極不現(xiàn)實的，這恰好也反映了體制中某些制度的缺失。

通常情況下，越級管理的弊端至少體現(xiàn)在以下四個方面：

1、破壞組織中正常的指揮鏈和信息鏈。責(zé)權(quán)分明的層級結(jié)構(gòu)已經(jīng)規(guī)定了在組織內(nèi)部信息傳遞和溝通的一個正式渠道，各種溝通都應(yīng)該按照層次逐級進(jìn)行，每一級向上一級報告并接受其命令，又向下一級發(fā)出命令并接受其報告。越級管理的出現(xiàn)無疑破壞了信息鏈的完整性和命令的統(tǒng)一性，易造成多頭指揮的混亂局面。

2、使組織內(nèi)部職責(zé)不清。在金字塔形的組織結(jié)構(gòu)中，高層領(lǐng)導(dǎo)主要負(fù)責(zé)原則性、方向性的重要工作，中層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)日常工作的正常運轉(zhuǎn)，基層人員負(fù)責(zé)具體的工作細(xì)節(jié)。如果一些本該在中層或基層就能夠解決的問題，一定要高層領(lǐng)導(dǎo)出面才能解決，勢必影響正常的工作程序，造成組織內(nèi)部的職責(zé)不清，資源的嚴(yán)重浪費。

3、削弱被越級者的責(zé)任感。從另外一個角度來看，越級管理的頻頻出現(xiàn)會架空中間層的管理，使被越級的中間層管理者產(chǎn)生挫敗感，影響其威信，使其逐漸失去對問題的判斷能力，不愿決策，乃至對上級產(chǎn)生抵觸或依賴心理。

4、在組織內(nèi)部形成不良風(fēng)氣。無論是越級指揮還是越級報告，如果縱容其存在，久而久之就會在組織內(nèi)部形成越級怪圈，下級期望通過越級報告來獲得晉升，上級習(xí)慣用越級指揮來顯示權(quán)威，從而破壞良好的工作秩序和協(xié)作氛圍。由此可見，越級管理是組織管理混亂造成的，同時也是造成組織管理更加混亂的根源之一。

越級管理的補償機(jī)制研究

組織內(nèi)部頻繁出現(xiàn)的越級管理，實質(zhì)上反映了管理體制中某些機(jī)制的不健全，應(yīng)采取相應(yīng)的措施予以補償。

1、完善組織內(nèi)部的管理制度，加強制度的執(zhí)行力。要對部門職能和人員職責(zé)進(jìn)行嚴(yán)格劃分，對工作程序以及信息傳遞渠道進(jìn)行明確規(guī)定。責(zé)權(quán)分明、井然有序的組織體系將有效地減少責(zé)任不清、相互推諉的現(xiàn)象，從而在根源上杜絕越級管理的出現(xiàn)，同時職責(zé)是否履行到位也可作為監(jiān)督和考核的依據(jù)。更為重要的，是要采取有效措施加強制度的執(zhí)行力，高層領(lǐng)導(dǎo)要帶頭按制度辦事，上行下效，才能確保企業(yè)制度的暢通執(zhí)行。

2、借助信息技術(shù)減少管理層級。減少管理層次，可以使信息傳遞的渠道更直接、更便捷，從而提高信息傳遞速度，降低失誤率。組織結(jié)構(gòu)由“金字塔”型向扁平化發(fā)展已經(jīng)成為當(dāng)今組織變遷的一種趨勢，管理層次更少，管理幅度更大，溝通更為便捷。同時，由于信息技術(shù)在管理中的廣泛應(yīng)用，大大提高了管理活動的效率，也使得管理幅度的增大和組織結(jié)構(gòu)的扁平化成為可能。因此，要加快信息化建設(shè)步伐，在管理改革中把優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)、減少行政層級作為重要內(nèi)容，由此可以使職責(zé)更加分明、信息傳遞更為直接，從而有效減少越級管理的發(fā)生。

3、建立有效的溝通機(jī)制。在組織內(nèi)部建立全方位的溝通渠道和有效的溝通機(jī)制，使得政令可以暢通，意見可以表達(dá)。與其默許越級報告的悄然存在，不如將越級溝通正式化、制度化、規(guī)范化。例如，IBM公司就建立了三類內(nèi)部溝通渠道，包括員工到直接上級，員工到越級管理層以及其他渠道。其中員工到越級管理層溝通主要通過越級談話、與總經(jīng)理座談以及員工調(diào)查表等方式反饋意見、傳遞信息，而其他渠道則包括公告欄、內(nèi)部刊物和申訴制度，既能使員工充分了解公司目標(biāo)、制度、政策，同時員工的意見也可以通過正式渠道得以表達(dá)。在行政管理方面也可以通過政務(wù)公開、建立經(jīng)常性的官員調(diào)研制度等。

4、完善用人機(jī)制，加強監(jiān)督與考核。首先，要在組織內(nèi)部構(gòu)筑合理的權(quán)力結(jié)構(gòu)，一是要分權(quán)，二是要制衡，按照職權(quán)范圍對權(quán)力進(jìn)行科學(xué)的劃分，形成職權(quán)邊界明確、彼此獨立、各司其職又互相聯(lián)系、互相制約的框架。其次，要建立健全監(jiān)督考核機(jī)制，對權(quán)力的行使進(jìn)行有效監(jiān)督，對于不作為、濫用權(quán)力、以及有其他違紀(jì)現(xiàn)象的管理者應(yīng)采用行政或法律手段加以制約，提高這些行為的政治風(fēng)險和道德成本。

5、明確越級管理事項。越級管理是一種不得已而為之的管理方式，各級各類組織應(yīng)明確越級管理事項，例如，規(guī)定下級對上級可以越級溝通，當(dāng)直接上級“違規(guī)” 時還可越級投訴，但不可以越級請示匯報；上級可以對下級越級了解情況，但不是指揮，除非是遇上緊急情況、或是直接下級工作能力存在問題但還未來得及撤換時；平級之間可以進(jìn)行跨部門的協(xié)調(diào)，而不是指手畫腳。應(yīng)制訂權(quán)力運行的程序和規(guī)范，做到有據(jù)可依，克服權(quán)力行使中的隨意性，保證組織運行的有序性和規(guī)范化。

綜上所述，保證組織的有序和有效運行要遵循層級管理原則。但鑒于管理的復(fù)雜性和多樣性，弊大于利的越級管理方式又客觀存在，各類各級組織要從體制上、制度上、運行規(guī)范上不斷加強管理，盡量減少和避免越級管理的發(fā)生。

第四篇：層級管理 心得體會[推薦]

“增強責(zé)任意識，推進(jìn)層級管理誠信履職”大討論活動

心得體會

公司開展第一季度主題突出“抓履職，講誠信”、開展“層級管理誠信履職推進(jìn)季”活動。通過“增強責(zé)任意識，推進(jìn)層級管理誠信履職”大討論活動，嚴(yán)格誠信履職的落實，加大全面標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作力度，建立完善安全標(biāo)準(zhǔn)化管理機(jī)制，認(rèn)真抓好安全閉環(huán)管理系統(tǒng)和安全學(xué)校建設(shè)，提高安全管理水平，強化黨風(fēng)廉政建設(shè)，抓好廉潔穩(wěn)定工作，要端正態(tài)度，分析責(zé)任，采取措施，抓好問題整改落實。進(jìn)一步加大依法治企、依法經(jīng)營的力度，高度重視和加強黨建思想政治工作，積極依靠員工辦企業(yè)，自覺接受員工群眾的監(jiān)督，重大決策要真正體現(xiàn)員工的意愿和要求；要認(rèn)真學(xué)習(xí)、貫徹執(zhí)行好集團(tuán)公司安全1、2號文精神，高度重視全面質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化工作，進(jìn)一步細(xì)化量化考核細(xì)則，堅持高、細(xì)、嚴(yán)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，強化全面標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高管理水平；同時針對檢查出的問題要逐條進(jìn)行分析，迅速整改，促進(jìn)企業(yè)健康和諧發(fā)展。

通過本次的討論學(xué)習(xí)使我深刻認(rèn)識到：

1、公司對“抓履職，講誠信”活動的重視，我個人認(rèn)為在以后的工作中，應(yīng)該通過學(xué)習(xí)集團(tuán)公司各類會議精神為指導(dǎo)，以貫徹落實集團(tuán)公司2012年安全工作意見為重點，根據(jù)公司的部署和要求，不斷提高個人認(rèn)識，提高履職能力，2、“言無常信，行無常貞，惟利所在，無所不傾，若是則可謂小人矣?！敝挥胁粩嘣谌粘Ｉ钪袊?yán)格要求自己，嚴(yán)于律己，講誠信，“人無信不立,國無信則衰?！痹谌粘９ぷ髦兄挥姓\信才能服人

3、“凡事都要腳踏實地地去工作，不馳于空想，不鶩于虛聲，惟以求真的態(tài)度作踏實的工夫。以此態(tài)度求學(xué)，則真理可明，以此態(tài)度作事，則功業(yè)可就?！痹诠ぷ髦兄挥刑ぬ崒嵉母桑J(rèn)認(rèn)真真的做，才能在工作中取得優(yōu)異的成績，踐行履職意識。

4、作為一名共產(chǎn)黨員，在“層級管理誠信履職推進(jìn)季”中更應(yīng)奮勇爭先，嚴(yán)格要求自己，不斷以共產(chǎn)黨員的身份鞭策自己。通過本次討論活動使我認(rèn)識到了自己的不足，在思想上應(yīng)該時刻提高警惕，不斷以高要求鞭策自己，今后在工作中下定決心繼續(xù)為單位做出跟大的貢獻(xiàn)。

通防工區(qū)：蘇奎 2012年3月28日

第五篇：企業(yè)價值鏈管理總結(jié)匯報

企業(yè)價值鏈管理實訓(xùn)總結(jié)匯

在這次實訓(xùn)中我懂得了什么叫團(tuán)隊，它對于一個企業(yè)來說是多么的重要。我也知道一個公司要想發(fā)展的好.那么就必須要有一個很好的決策者和很多渠道。還有要選擇好終端商，只有生產(chǎn)商、渠道商和終端商三者之間很好的配合，要有很好的溝通只有這樣公司才能有很好的發(fā)展。我還深深的感受到了一句話的深刻含義，態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成??！

我們在做企業(yè)價值管理鏈實訓(xùn)中，我做的是渠道商，渠道對于一個公司來說是很重要的，如果渠道做不好那么一個公司就很難的往前發(fā)展，因為制造商他們生產(chǎn)的商品很有大量的庫存，占用大量的資產(chǎn)，最終公司資金鏈會斷裂，那么一個公司就會資金癱瘓導(dǎo)致破產(chǎn)。

在運營當(dāng)中，我雖然是負(fù)責(zé)渠道商。但是我在整個實訓(xùn)中是作為一個CEO，我基本上負(fù)責(zé)制造商、渠道商和終端商，我認(rèn)為在企業(yè)中溝通也很重要，如果我們在實訓(xùn)在制造商、渠道商和終端商都在自己做自己的事情那么我想怎么也不可能掙到錢，企業(yè)會死的更快。在開始運營中，我們在廣告上投入的有的少，還有在打廣告，我們也不太明白，第一年初沒有打廣告在這一年里是不可以銷售的。所以在試運營階段我們吃了很大的虧，在第二年差一點破產(chǎn)。于是我們就總結(jié)經(jīng)驗，在實際的運營中，我們在最后拿到了第一名。

從這次實訓(xùn)中，我學(xué)會了不管做什么事，我們都要自信，相信自己是最棒的，始終要有一個自己的目標(biāo)，做事時要仔細(xì)，特別需要有團(tuán)隊協(xié)作精神，一個企業(yè)一個國家一個民主都是一樣的，上下級都需要很好的溝通，不能單獨去做事，不管你有多么的強，一個團(tuán)隊里有一條狼不叫強，只有都是狼的時候那才叫強。

夢想是成功的開始，相信自己是成功的動力源泉，團(tuán)結(jié)合作是成功的關(guān)鍵。堅持不懈是成功的保障。我相信只要有自己的夢想，經(jīng)過自己堅持不懈的努力和團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)合作，相信自己就一定能成功。