第一篇：某農(nóng)藥業(yè)務(wù)員分析

在農(nóng)資市場(chǎng)的日益激烈鏖戰(zhàn)中，市場(chǎng)的精細(xì)化操作成了必然的趨勢(shì)，這應(yīng)該是渠道戰(zhàn)略的必然選擇。當(dāng)市場(chǎng)戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細(xì)作的概念往往被企業(yè)演繹得淋漓盡致，但對(duì)高昂的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也一定有著切膚之痛，精細(xì)化與精益化的完美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的不懈追求。如何使得其在精細(xì)化的同時(shí)保持精益化，滿足企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的根本需求呢？

深入的論證如何精益化的運(yùn)作市場(chǎng)，必須結(jié)合市場(chǎng)開發(fā)的各個(gè)方面，從市場(chǎng)特征、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個(gè)方面去探討如何以最小的費(fèi)用去取得最大的銷量和利潤(rùn)。

首先要廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)，知己知彼知環(huán)境，只有深入地了解市場(chǎng)才可能深入地開發(fā)市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場(chǎng)開發(fā)的正確思路。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎(chǔ)信息，如該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人情風(fēng)俗、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收面等，競(jìng)品如何運(yùn)作，我們產(chǎn)品的swot（strength優(yōu)勢(shì)、weakness劣勢(shì)、opportunity機(jī)會(huì)、threat威脅）分析等等。一些新市場(chǎng)的共性一定要總結(jié)出來，比如：經(jīng)銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當(dāng)然容易為消費(fèi)者所接受，但由于附加值的偏高，導(dǎo)致價(jià)格成為瓶頸；也由于價(jià)格的相對(duì)透明，渠道加不上價(jià)，所以經(jīng)銷商不愛賣等等。

注重對(duì)經(jīng)銷商的選擇，合適的才是最好的。區(qū)域的相對(duì)閉塞和消費(fèi)習(xí)慣方面的差別，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢?huì)有很強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強(qiáng)，代理品牌較多。經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)會(huì)對(duì)廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實(shí)這樣往往失敗的可能性很高，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商固然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“惟我獨(dú)尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場(chǎng)未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簦m合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。

農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候，一定要對(duì)市場(chǎng)的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地做直營(yíng)分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)。因?yàn)殇N量的分散、區(qū)域客戶的零散、運(yùn)輸?shù)牟槐銜?huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本過高，最終會(huì)使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。

注重對(duì)集中度高的集市、批發(fā)市場(chǎng)的宣傳和利用?？h城和農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣。某肥料業(yè)務(wù)員的做法十分精明：出錢雇人用農(nóng)用車?yán)鴺悠泛托麄髻Y料去趕集，在車上扯起長(zhǎng)的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著流動(dòng)宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動(dòng)人心，而且當(dāng)場(chǎng)并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點(diǎn)集中購(gòu)買。這一招效果不錯(cuò)，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。

注重對(duì)終端生動(dòng)化的建設(shè)和開發(fā)，積極爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道。由于農(nóng)資市場(chǎng)的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動(dòng)化的建設(shè)與對(duì)當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道的充分占領(lǐng)和利用，因?yàn)椴徽撜l占領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)渠道或完成了規(guī)范的終端生動(dòng)化建設(shè)，品牌形象的良性傳播就會(huì)對(duì)廣大的消費(fèi)者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。

幫助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動(dòng)。在新開發(fā)的縣級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙ā⒐ど?、消協(xié)等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動(dòng)。有時(shí)候（或者多數(shù)時(shí)候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動(dòng)，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會(huì)對(duì)你很感謝。

下面我們?cè)賮砜匆幌氯绾尾拍芨玫貐f(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動(dòng)。

1)、產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。

2）、賣場(chǎng)包裝，利用氣球、掛旗等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。

3）、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

4）、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷售，將氣氛推向高潮。

5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問題解答和現(xiàn)場(chǎng)的維修，以及為一些購(gòu)買用戶進(jìn)行使用指導(dǎo)。

6）、增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、肥料現(xiàn)場(chǎng)限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。

設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)受眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一級(jí)市場(chǎng)那樣豐富。開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤(rùn)、銷量等戰(zhàn)略問題。只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對(duì)而言利潤(rùn)也就越高。

一般來說，由于縣級(jí)經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力，當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。

建立客戶的品牌忠誠(chéng)度。在縣級(jí)市場(chǎng)，由于來購(gòu)買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對(duì)產(chǎn)品通常不甚了解，在很大程度上就依靠經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人物（村長(zhǎng)、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的縣級(jí)經(jīng)銷商來說，品牌忠誠(chéng)度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。

而要想使縣級(jí)經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠(chéng)度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：

1)、加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員首先要充分地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。

2）、幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場(chǎng)?？h級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)過程大多是“老馬識(shí)途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)候，就需要業(yè)務(wù)員對(duì)目前該地區(qū)的市場(chǎng)格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品以后的市場(chǎng)格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營(yíng)方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營(yíng)實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠?yàn)榻?jīng)銷商真正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對(duì)我們的忠誠(chéng)度肯定不言而喻。

3）、以誠(chéng)信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對(duì)經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χR(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對(duì)待客戶要真誠(chéng)，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬兀瑢?duì)于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦妫o客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。

4）、為客戶排除困難疑慮?？h級(jí)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營(yíng)者大多文化素質(zhì)不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。特別是近兩年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，外部環(huán)境不斷變化，、使他們時(shí)常感到力不從心，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)波動(dòng)就誠(chéng)惶誠(chéng)恐。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營(yíng)壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營(yíng)顧問”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)和溝通工作。在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)底下門店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購(gòu)技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于門店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、店面布置等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，能夠?yàn)槊總€(gè)新開發(fā)的縣級(jí)經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，這種培訓(xùn)不一定要用很正規(guī)的會(huì)議的形式來完成。

建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該做到從建立縣級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：

A．客戶的基本狀況：賣場(chǎng)地點(diǎn)、賣場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

B．本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場(chǎng)內(nèi)所處位置等；

C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

D．促銷活動(dòng)的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；E．定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問題提出解決辦法；

F．定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營(yíng)思路。

一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營(yíng)思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對(duì)我們的信任，會(huì)把我們對(duì)他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的重要保障。

以上是筆者簡(jiǎn)單論證了農(nóng)資企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)的開發(fā)策略，剖析了市場(chǎng)的特征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的開發(fā)和維護(hù)等等環(huán)節(jié)和策略，只有充分的做好了每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把每一個(gè)看似小事作細(xì)作精，則市場(chǎng)的開發(fā)才能對(duì)路，市場(chǎng)才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的市場(chǎng)格局才能從精細(xì)化升華到精益化，才能有區(qū)域市場(chǎng)的未來。

第二篇：農(nóng)藥業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程

農(nóng)藥業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程

一、什么是農(nóng)藥？

農(nóng)藥是指用于預(yù)防、消滅或者控制危害農(nóng)業(yè)、林業(yè)的病、蟲、草和其他有害生物以及有目的地調(diào)節(jié)植物、昆蟲生長(zhǎng)的化學(xué)合成或者來源于生物、其他天然物質(zhì)的一種物質(zhì)或者幾種物質(zhì)的混合物及其制劑。

二、農(nóng)藥品種的分類：

我們了解農(nóng)藥的分類，就能更好地掌握每一個(gè)具體農(nóng)藥品種的性能、防治對(duì)象、使用方法等知識(shí)，從而讓農(nóng)藥發(fā)揮更多地積極作用。農(nóng)藥品種很多，按照防治對(duì)象可以分成如下幾類：

（一）按主要用途分：

殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑、殺鼠劑、殺軟體動(dòng)物劑、殺線蟲劑、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑、氣霧劑等。

1、殺蟲劑（含殺螨劑）：用于防治有害昆蟲、螨類（蜘蛛）。

按作用方式又可分為：

①胃毒劑：藥劑通過昆蟲口器進(jìn)入體內(nèi)，經(jīng)過消化系統(tǒng)發(fā)揮作用使蟲體中毒死亡。例如，敵百蟲是典型的胃毒劑，其藥液噴在蔬菜葉片上，菜青蟲、小菜蛾的幼蟲嚼食菜葉吃進(jìn)藥劑，可引起中毒死亡。

②觸殺劑：藥劑通過昆蟲表皮進(jìn)入體內(nèi)發(fā)揮作用使蟲體中毒死亡。大多數(shù)擬除蟲菊酯類殺蟲劑以及很多有機(jī)磷、氨基甲酸酯類殺蟲劑都具有強(qiáng)烈觸殺作用，藥液噴灑在蟲體上即可發(fā)揮作用。

③熏蒸劑：某些藥劑可以氣化為有毒氣體，或者通過化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生有毒氣體，通過昆蟲的氣門及呼吸系統(tǒng)進(jìn)入昆蟲體內(nèi)發(fā)揮作用使蟲草體中毒死亡。如有機(jī)磷殺蟲劑敵敵畏的熏蒸腹作用很強(qiáng)，可以在密閉的空間形成一定濃度而殺死該空間的昆蟲。

④內(nèi)吸劑：藥劑施用后通過葉片或根、莖被植物吸收，進(jìn)入植物后被輸導(dǎo)到其他部位，如通過蒸騰流由下向上輸導(dǎo)，以藥劑有效成分本身或在植物體內(nèi)代謝為更具生物活性的物質(zhì)發(fā)揮作用。內(nèi)吸劑主要防治刺吸式口器害蟲，如氧化樂果可防治蚜蟲。

2、殺菌劑：用于防治植物病害。

按作用方式又可分為：

①保護(hù)劑：殺菌劑在病原菌侵染之前噴施在植物體表面，起保護(hù)作用，即使病菌再來也侵染不了植物。如波爾多液，福美類和代森類及有機(jī)硫殺菌劑等。

②治療劑：殺菌劑在病原菌侵染植株以后施用，可以抑制病菌生長(zhǎng)發(fā)育甚至致死，可以緩解植株受害程度甚至恢復(fù)健康。有經(jīng)典治療作用的殺菌劑是內(nèi)吸劑，如多菌靈、三環(huán)唑、三唑酮、井岡霉素等均具有很強(qiáng)的內(nèi)吸治療作用。而甲霜靈和三乙膦酸鋁這樣的內(nèi)吸殺菌劑具有向頂性與向基基雙向內(nèi)吸傳導(dǎo)作用。發(fā)揮治療作用特別優(yōu)越。

③鏟除劑：殺菌劑直接接觸植物病原并殺傷病菌使它們不能侵染植株。鏟除劑因作用強(qiáng)烈，有的不能用在生長(zhǎng)期的植株；石硫合劑藥液濃度高時(shí)具有鏟除作用，如在桃樹萌芽前施藥，可殺死枝干上的桃縮葉病菌。

3、除草劑：用于防除雜草。

按作用方式又可分為：

①觸殺性除草劑：藥劑施用后殺死直接接觸劑到藥劑的雜草該部位活組織。如百草枯是滅生性觸殺劑除草劑，地上綠色部分接觸藥劑會(huì)很快受害干枯，但它不會(huì)影響到植物的地下部分。

②內(nèi)吸性除草劑：藥劑施用于植物體或土壤，通過植物的根、莖、葉吸收，并在植物體內(nèi)傳導(dǎo)，最終能殺死雜草植株。如草甘膦有強(qiáng)烈內(nèi)吸傳導(dǎo)作用，可以向頂性、向基性雙向傳導(dǎo)，施用于雜草植株，能殺死其地上部分，也能殺死其地下根、地下莖等地下部分，因此可以防除多年生宿根性雜草。

4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑：用于調(diào)節(jié)植物生長(zhǎng)，不用于防治有害生物。其中有的能刺激生長(zhǎng)，如赤霉素；有的能抑制生長(zhǎng)，如矮壯素；有的能改善植物內(nèi)在或外在質(zhì)量，如乙烯利可用于催熟。

（二）按來源分：

礦物源農(nóng)藥（無機(jī)化合物）、生物源農(nóng)藥（天然有機(jī)物、抗生素、微生物）及化學(xué)合成農(nóng)藥三大類。

（三）按化學(xué)結(jié)構(gòu)分：

有機(jī)磷、氨基甲酸酯、擬除蟲菊酯、有機(jī)氮化合物、有機(jī)硫化合物、酰氨類化合物、脲類化合物、醚類化合物、苯甲酸類、三唑類等。

三、什么是農(nóng)藥的三證？

我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是農(nóng)藥登記制度?！叭C”指農(nóng)藥登記證、農(nóng)藥標(biāo)準(zhǔn)證和農(nóng)藥生產(chǎn)許可證（或農(nóng)藥生產(chǎn)批準(zhǔn)證書）。其中農(nóng)藥登記證由國(guó)家農(nóng)業(yè)部農(nóng)藥檢定所發(fā)證。農(nóng)藥標(biāo)準(zhǔn)證又分為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。每一個(gè)商品化的農(nóng)藥產(chǎn)品如果有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，必須統(tǒng)一執(zhí)行該標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，則由企業(yè)制定自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并到省級(jí)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局備案。農(nóng)藥批準(zhǔn)證由國(guó)家發(fā)改委發(fā)放。農(nóng)藥生產(chǎn)許可證由設(shè)在國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局的全國(guó)許可證辦公室發(fā)放。

四、農(nóng)藥登記證分為幾種情況？

農(nóng)藥登記可分為：臨時(shí)登記、正式登記、分裝登記、續(xù)展登記、一次性出口登記（CHD登記）五種情況。

1）臨時(shí)登記（LS）：指經(jīng)過國(guó)家指定的科研機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大面積試驗(yàn)后進(jìn)行示范試驗(yàn)、試銷、試用或特殊情況下使用的農(nóng)藥時(shí)期。臨時(shí)登記有效期一年。

2）正式登記（PD）：指經(jīng)過示范試驗(yàn)、試銷可以作為商品流通的農(nóng)藥，生產(chǎn)者應(yīng)向國(guó)家農(nóng)業(yè)部農(nóng)藥檢定所提出正式登記申請(qǐng)，經(jīng)國(guó)務(wù)院農(nóng)業(yè)、化工、衛(wèi)生、環(huán)保和全國(guó)供銷合作總社審查并簽署意見后，由農(nóng)藥登記評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，評(píng)審?fù)ㄟ^的發(fā)給農(nóng)藥正式登記證。有效期五年。

3）分裝登記（F）：指已取得登記的產(chǎn)品，為了便于銷售和使用，由其它企業(yè)將其大包裝產(chǎn)品分成小包裝產(chǎn)品的登記。有效期一年。

4）續(xù)展登記指農(nóng)藥登記到期申請(qǐng)辦理的登記手續(xù)。

5）一次性出口登記（CHD登記）：指為辦理“進(jìn)出口農(nóng)藥登記證明”而采取的一種有利于我國(guó)農(nóng)藥出口的一項(xiàng)登記措施。有效期半年。

五、農(nóng)藥一般有哪幾種名稱？

農(nóng)藥名稱是它的生物活性即有效成分的稱謂。一種農(nóng)藥一般有化學(xué)名稱、通用名稱和商品名稱。

1）化學(xué)名稱是按有效成分的化學(xué)結(jié)構(gòu)，根據(jù)化學(xué)命名原則定出化合物的名稱。例如“福美雙”的化學(xué)名稱應(yīng)為“四甲基秋蘭姆二硫化物”。

2）通用名稱即農(nóng)藥品種簡(jiǎn)短的“學(xué)名”，是標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)構(gòu)規(guī)定的農(nóng)藥生物活性有效成分的名稱。通用名稱又分為國(guó)際通用名稱和中文通用名稱。例如“福美雙”為中文通用名稱。國(guó)際通用名稱應(yīng)為“thiram”。

3）商品名稱是農(nóng)藥生產(chǎn)廠為其產(chǎn)品在有關(guān)管理機(jī)關(guān)登記注冊(cè)所用名稱，用以滿足商品流通時(shí)需要。商品名稱受法律保護(hù)。如我公司“50%福美雙”商品名稱為“平菌”。

六、我國(guó)常用的農(nóng)藥劑型有哪幾種、各有什么特點(diǎn)？

我國(guó)常用的農(nóng)藥劑型有：粉劑、可濕性粉劑、乳油、顆粒劑四大劑型。其他還有乳粉、膠懸劑、超低容量油劑、可溶性粉劑、水分散劑、氣霧劑等。

1）粉劑：是由一種或多種農(nóng)藥原藥和陶土、粘土等填料，經(jīng)機(jī)械粉碎加工，混合而成的粉狀混合物，它不易被水潤(rùn)濕，也不能分散和懸浮于水中，所以不能加水噴霧使用。一般低濃度粉劑直接噴粉使用，高濃度粉劑可作拌種、土壤處理或配制毒餌。其主要特點(diǎn)是使用方便、工效快且不受水源的限制。

2）可濕性粉劑：是由一種或多種農(nóng)藥原藥和填料陶土等并加入一定量的濕潤(rùn)劑、擴(kuò)散劑、展著劑等經(jīng)粉碎、混合等加工過程制成的粉狀混合物?？蓾裥苑蹌┠鼙凰疂?rùn)濕后均勻的分散在水中，主要作噴霧使用。其主要特點(diǎn)：

1.使不溶于水的農(nóng)藥經(jīng)加工后可兌水作噴霧或潑澆使用。

2.藥劑有較好的潤(rùn)濕性能，能較均勻地展著在作物或雜草的莖葉上，提高了藥效。

3.包裝、運(yùn)輸簡(jiǎn)便，節(jié)省溶劑。

3）乳油：是由農(nóng)藥原藥、溶劑和乳化劑等按一定的配比，經(jīng)混溶調(diào)制而成的透明油狀液體，兌水后經(jīng)稍加攪動(dòng)即分散成白色油狀液。

特點(diǎn)：

1.藥劑兌水后噴灑在作物上，能很好地粘附于作物表面，不易 被水沖刷，殘效期較長(zhǎng)。2.藥劑很容易浸入或滲透到病菌、害蟲體內(nèi)或浸入到作物表皮內(nèi)部，大大增強(qiáng)了藥劑的防治效果。

4）顆粒劑：是由農(nóng)藥原藥或加工制劑和粗細(xì)相等的載體如：陶土、細(xì)砂、煤渣、玉米芯等均勻混合制成顆粒狀的制劑。顆粒劑的特點(diǎn)：能控制農(nóng)藥釋放速度、殘效期長(zhǎng)、用藥量小、使用方便且不易發(fā)生藥害。

七、可濕性粉劑有哪些特點(diǎn)？

1）不能兌水使用的農(nóng)藥通過加工制成可濕性粉劑，可作葉面噴霧。

2）可濕性粉劑兌水后，經(jīng)攪拌成均勻的懸浮液，在懸浮液中上無浮粉，下無沉淀或有極少沉淀。

3）噴霧的霧滴濺落到作物表面或病蟲草的表面上，容易濕潤(rùn)展布增加與病蟲接觸的機(jī)會(huì)。

4）防治效果比同種藥劑的粉劑要高30%~40%，且藥效期較長(zhǎng)。

5）藥劑容易附著在作物表面，較耐雨水沖刷，提高了藥劑的防治效果。

6）包裝方便，成本低（與液體農(nóng)藥相比）。

八、在使用可濕性粉劑時(shí)如何改善藥液性能和防治效果？

我國(guó)目前的可濕性粉劑在加工方法，設(shè)備和選用的助劑還不是很先進(jìn)的，加工出來的質(zhì)量不是很穩(wěn)定，特別是細(xì)度差、懸浮率低，再加上有時(shí)貯藏和存放條件不合要求，因此加水配藥時(shí)，有時(shí)出現(xiàn)上有浮粉，下有沉淀的現(xiàn)象，可采取一些適當(dāng)?shù)拇胧└纳扑幰旱男阅?，提高防治效果?/p>

1）精心調(diào)制。在配制可濕性粉劑時(shí)，應(yīng)先在藥液中加少量的水，充分?jǐn)噭?dòng)，調(diào)成均勻的糊狀，不能有小的球狀顆粒，然后再加入余下的稀釋水量。使用時(shí)還應(yīng)不斷攪動(dòng)。

2）水質(zhì)要好。應(yīng)采用江，河，湖等自然水源，不宜用井水，泉水，咸水或生產(chǎn)企業(yè)排放的污水等硬水。

3）在稀釋的藥液中加入少量的肥皂水，洗衣粉等。

4）與一些乳油殺蟲劑混用可改善可濕性粉劑的性能。

九、什么是病蟲的抗藥性？殺菌劑抗藥性有什么特點(diǎn)？

所謂病蟲抗藥性，指病蟲的一個(gè)品系在有藥劑的環(huán)境下，形成耐受農(nóng)藥常用的劑量，而這個(gè)農(nóng)藥劑量對(duì)正常種群中大多數(shù)敏感個(gè)體仍然有效，那就說明該個(gè)體有了抗藥性。對(duì)殺菌劑而言，病菌對(duì)保護(hù)性殺菌劑(如硫磺、福美系列、代森錳鋅、波爾多液等)不易產(chǎn)生抗藥性，而對(duì)內(nèi)吸性殺菌劑（如多菌靈、甲托、三唑酮、甲霜靈、抗菌素等）很容易產(chǎn)生抗藥性。這是因?yàn)楸Ｗo(hù)性殺菌劑對(duì)病菌的生命活動(dòng)的抑制是多位點(diǎn)作用，一種病菌不可能在全部位點(diǎn)引起突變。而內(nèi)吸性殺菌劑對(duì)病菌的作用點(diǎn)是單一的，藥劑只針對(duì)病菌的單一代謝環(huán)節(jié)，病菌很容易在此作用點(diǎn)發(fā)生突變。

十、可濕性粉劑的性能指標(biāo)有哪些? 1）有效成分含量：指藥劑中能產(chǎn)生殺菌效果的各種單劑在整個(gè)藥劑中所占百分比，一般含量指標(biāo)采用“≥”。

2）潤(rùn)濕性：指微粉被水浸濕的能力。一般用藥粉倒入水中到完全潤(rùn)濕下降的潤(rùn)濕時(shí)間來表示。潤(rùn)濕時(shí)間越短，潤(rùn)濕性越好。潤(rùn)濕時(shí)間越長(zhǎng)，潤(rùn)濕性越差。目前可濕性粉劑潤(rùn)濕時(shí)間規(guī)定≤60秒。

3）懸浮性：指分散的藥粒在懸浮液中保持懸浮一定時(shí)間的能力，通常用懸浮率表示。常說的懸浮率指可濕性粉劑中有效成分的懸浮率。懸浮率與產(chǎn)品的細(xì)度及所采用的制劑有很大關(guān)系。外國(guó)懸浮率標(biāo)準(zhǔn)一般在75%以上，我國(guó)產(chǎn)品規(guī)定懸浮率在60%以上。（我公司產(chǎn)品懸浮率均在≥75%）

4）細(xì)度：指藥粉粒子的大小。我國(guó)現(xiàn)規(guī)定產(chǎn)品細(xì)度一般為通過44um（325目）標(biāo)準(zhǔn)篩為≥95%。

5）水分：指可濕性粉劑中含有水量的多少。我國(guó)目前采用的標(biāo)準(zhǔn)為≤1.5%。

6）酸堿性（ph值）：指可濕性粉劑的酸堿程度。我公司產(chǎn)品一般都呈中性，即ph值在6.0-8.0之間。

7）熱貯穩(wěn)定性：指制劑在貯藏一定時(shí)間后，其物理、化學(xué)性能變化的大小。我國(guó)標(biāo)準(zhǔn)一般情況下規(guī)定在54±2℃條件下存放14天，其懸浮率、潤(rùn)濕性均應(yīng)合格，有效成分含量與熱貯前分解率≤5%。

十一、農(nóng)藥的毒性及標(biāo)志：

農(nóng)藥的毒性：是指農(nóng)藥損害生物體的能力，其毒力大小通常用對(duì)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物的致死中量或致死中濃度來表示。我國(guó)農(nóng)藥毒性分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)農(nóng)藥產(chǎn)品對(duì)大鼠的急性毒性大小來劃分的。共分五級(jí)：劇毒、高毒、中等毒、低毒、微毒。

毒性標(biāo)志：

1）劇毒以骷髏圖案表示，并用紅字注明“劇毒”。

2）高毒以骷髏圖案表示，并用紅字注明“高毒”。

3）中等毒以X表示，并用紅字注明“中等毒”。

4）低毒用紅字注明“低毒”。

5）微毒以紅字注明“微毒”。農(nóng)藥根據(jù)防治對(duì)象的發(fā)生規(guī)律、藥劑性質(zhì)及加工劑型特點(diǎn)和環(huán)境的條件的不同，選擇適當(dāng)?shù)氖┧幏椒?，可以提高藥效、降低成本、減輕污染、提高用藥的安全性。主要有以下幾種辦法：

1）噴霧法：此為最常用的一種方法，是以液體狀態(tài)作用于防治對(duì)象的一種使用方法，可以兌水使用的農(nóng)藥劑型有：可濕性粉劑、可溶性粉劑、水劑、懸浮劑、糊劑、懸乳劑、濃乳劑、微乳劑、乳油等。

2）噴粉法：是用鼓風(fēng)機(jī)械所產(chǎn)生的氣流把農(nóng)藥粉劑吹散后沉積到作物上的施藥方法。其主要特點(diǎn)是不需用水、工效高、在作物上的沉積分布性能好，著藥比較均勻，使用方便,在干旱，缺水地區(qū)噴粉法更具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。

3）撒粒法：是最簡(jiǎn)單，最方便的農(nóng)藥使用方法，大多不需任何機(jī)械,受風(fēng)影響小，適合土壤處理，水田施藥和多種作物的芯葉施藥。

4）熏蒸法：是利用熏蒸劑在常溫密閉或較密閉的場(chǎng)所產(chǎn)生毒氣或汽化來防治病蟲害的方法。5）浸種和拌種法：拌種是將藥劑與種子均勻混合，從而殺死種子上的病菌，害蟲。浸種是將種子或幼苗浸在一定濃度的藥液里，使種苗、粘著吸收一定量的藥劑，從而達(dá)到殺死種子、幼苗所帶病蟲害的目的。

6）土壤處理法：此法是將農(nóng)藥采取噴霧、噴粉、撒毒土直接在地面或一定層內(nèi)防治病、蟲、草害的方法，具體有三種方法：

1、將農(nóng)藥直接噴灑在地面，然后耕翻。

2、將農(nóng)藥與土混合后撒在地面。

3、將農(nóng)藥兌水后澆灌在植物根部。

7）植株藥劑注射法和包扎法：

注射法：是采用強(qiáng)制性辦法把內(nèi)吸藥劑注入樹干。

包扎法：是把藥劑包在樹干外，藥劑通過皮孔進(jìn)入導(dǎo)管系統(tǒng)。

十三、農(nóng)藥藥害及其處理:

（一）作物藥害及癥狀：

農(nóng)作物藥害是指使用農(nóng)藥不當(dāng)，引起作物反應(yīng)出各種病態(tài)，包括植物體內(nèi)生理變化異常，生長(zhǎng)停滯，植株變態(tài)，甚至死亡等一系列癥狀。可分為以下幾類：

1．斑點(diǎn):主要發(fā)生在作物葉片上，藥斑有褐斑、黃斑、枯斑、網(wǎng)斑等幾種。藥斑與生理性病害斑點(diǎn)主要區(qū)別在于前者在植株上分布往往沒有規(guī)律性，而后者通常普遍發(fā)生，植株出現(xiàn)癥狀的部位較一致；藥斑與真菌性病害的區(qū)別是前者斑點(diǎn)大小，形狀變化大，而后者具有發(fā)病中心，斑點(diǎn)形狀較一致。

2．黃化:表現(xiàn)在植株莖葉部位，以葉片發(fā)生較多。藥害引起的黃化與營(yíng)養(yǎng)缺乏的黃化相比，前者往往由黃葉發(fā)展成枯葉，全田表現(xiàn)有輕有重，后者往往全田黃苗表現(xiàn)為一致性。與病毒引起的黃化相比后者黃葉常有碎綠狀表現(xiàn)，且病株表現(xiàn)系統(tǒng)性癥狀，在田間病株與健株混生。

3．畸形:表現(xiàn)在作物莖葉和根部，常見畸形有卷葉、叢生、腫根、畸形穗、畸形果等。

4．枯萎:此類病害大多因除草劑使用不當(dāng)造成。藥害枯萎沒有發(fā)病中心，發(fā)生過程較慢，先黃化，后死株，根莖基部無褐變。

5．停止生長(zhǎng):表現(xiàn)為植株生長(zhǎng)緩慢，一般除草劑的藥害抑制生長(zhǎng)較普遍。

6．不孕:在作物生育生長(zhǎng)期用藥不當(dāng)會(huì)引起不孕癥。

7．脫落:表現(xiàn)在果樹及部分雙子葉植物上，有落葉、落花和落果癥狀。

8．劣果:主要表現(xiàn)為植物的果實(shí)體積變小，果表現(xiàn)異常，品質(zhì)變劣，影響食用和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

從藥害癥狀表現(xiàn)時(shí)間劃分，可分為急性藥害和慢性藥害。

［1］急性藥害:是指施藥后10天內(nèi)所表現(xiàn)的癥狀。一般發(fā)生較快，癥狀明顯，大多表現(xiàn)為斑點(diǎn)、失綠、燒傷、凋萎、落花、落果、卷葉、畸形、幼嫩組織枯焦等。

［2］慢性藥害:施藥后數(shù)十天才會(huì)出現(xiàn)藥害癥狀，且癥狀不明顯，主要影響作物的生理活動(dòng)，如出現(xiàn)黃化、生長(zhǎng)發(fā)育緩慢、畸形、小果、劣果等。

（二）藥害的補(bǔ)救措施：

1）大量水淋洗或略帶堿性水淋洗：對(duì)于發(fā)現(xiàn)較早的藥害，可迅速用大量清水噴灑受藥害的作物葉面，盡量把植株表面的藥物洗刷掉，此外，由于目前大多數(shù)農(nóng)藥遇到堿性物質(zhì)都比較容易減效，可在噴灑的清水中加適量0.2%小蘇打溶液或0.5-1%石灰水，進(jìn)行淋洗或沖刷，以加快藥劑的分解。同時(shí)由于大量用清水淋洗，使作物吸收較多水，增加了作物細(xì)胞中的水分，對(duì)作物體內(nèi)的藥劑濃度能起到一定的稀釋作用，也能在一定程度上起到減輕藥害的作用。

2）迅速追施速效肥：在藥害發(fā)生的農(nóng)作物上，迅速追施尿素等速效肥料，增加養(yǎng)分，增強(qiáng)農(nóng)作物生長(zhǎng)活力，促進(jìn)早發(fā)，加速作物恢復(fù)能力，這對(duì)受害較輕的種芽、幼苗，效果比較明顯。

3）噴施緩解藥害的藥物：針對(duì)導(dǎo)致發(fā)生藥害的藥劑，噴灑能緩解藥害的藥劑。如農(nóng)作物受到氧樂果、對(duì)硫磷等農(nóng)藥的藥害，可在作物上噴0.2%硼砂溶液；硫酸銅或波爾多液引起的藥害，可噴施0.5%石灰水等。

4）去除藥害較嚴(yán)重的部位：這種措施常在果樹上使用。如在果樹上采用灌注、注射、包扎等方法。使用內(nèi)吸性較強(qiáng)的殺蟲藥劑，若因施藥濃度過高而發(fā)生藥害，對(duì)受害較重的樹枝，應(yīng)迅速去除，以免藥劑繼續(xù)下傳導(dǎo)和滲透，并迅速灌水，以防藥害繼續(xù)擴(kuò)大。

十四、農(nóng)藥劑型表示符號(hào)：

劑型 符號(hào) 劑型 符號(hào) 乳劑 EC 粗粉劑 DB 可濕性粉劑 WP 顆粒劑 G 可溶性分劑 SP 微粒劑 MG 超微粉劑 GP 大粒劑 GG 粉劑 D 微膠囊劑 GG 干拌種粉劑 DS 水分散粒劑 WDG 油劑 OL 拌種用可濕性粉劑 WS 液劑 L 靜電噴霧劑 ED 超低溶量液劑 UL 毒餌 RB 水溶劑 SL 片劑 TB 糊劑 PA 氣霧劑 AS 拌種用懸浮劑 FS

十五、農(nóng)藥標(biāo)簽類別顏色標(biāo)志帶: 在標(biāo)簽的下方，應(yīng)加一條與底邊平行的不褪色的特征顏色標(biāo)志帶，以表示不同的農(nóng)藥類別。農(nóng)藥產(chǎn)品中含有兩種以上不同類別的有效成分時(shí)，其產(chǎn)品顏色標(biāo)志帶應(yīng)由各有效成分對(duì)應(yīng)的標(biāo)志帶分段組成。

除草劑----------------------------綠色

殺蟲/螨/螺劑---------------------紅色

殺菌劑/線蟲劑-------------------黑色

殺鼠劑----------------------------藍(lán)色

植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑-----------------深綠色

十六、農(nóng)藥使用中的問題及對(duì)策？

農(nóng)藥使用過程中存在的問題：

1）防治對(duì)象不明確

作物生長(zhǎng)期中往往是幾種病蟲同時(shí)發(fā)生，不了解各種病蟲的生物學(xué)及生活習(xí)性而濫用農(nóng)藥，如用擬除蟲菊酯防治紅蜘蛛，甚至用殺蟲劑防治病害，或用殺菌劑防治害蟲等等。

2）噴霧時(shí)間欠佳

抓不住最佳防治時(shí)期有兩種情況，一是打藥不及時(shí)，不見病蟲不打藥，看見病蟲大量發(fā)生了再打藥，以至延誤了打藥的最佳時(shí)間，以后雖連連用藥，但收效甚微；另一種情況是不按指標(biāo)用藥，見蟲就治，在農(nóng)作物生長(zhǎng)期間，隨時(shí)都可見少數(shù)病斑或害蟲，見蟲就治，見病就防，有蟲無蟲打保險(xiǎn)藥、放心藥、浪費(fèi)人力、財(cái)力。

3）噴霧質(zhì)量差

打藥時(shí)怕費(fèi)力，圖省事，藥液噴霧不到位，不均勻，植株內(nèi)膛、葉背面往往打不著藥，有的隨意加大噴霧器片口徑，甚至將片去掉，使噴出的藥液不均勻接觸蟲體，這樣就難以獲得較好的防治效果。

4）不管天氣、時(shí)間、隨意用藥

不顧高溫、高濕、刮風(fēng)等天氣，隨意打藥造成防治效果差，甚至發(fā)生藥害或人員中毒。

5）害蟲或病菌產(chǎn)生抗藥性

第一、用藥品種單一，發(fā)現(xiàn)某種農(nóng)藥效果好就長(zhǎng)期使用，使害蟲或病菌很快產(chǎn)生抗藥性；第二、隨意加大用藥濃度和藥量，許多人認(rèn)為某藥使用2-3分鐘見蟲死就認(rèn)為該藥量或濃度有效，否則加大用藥量，結(jié)果使害蟲很快產(chǎn)生抗藥性。

6）藥物混配不當(dāng)

不清楚農(nóng)藥的特性與功能，盲目混配，導(dǎo)致藥效降低或發(fā)生藥害。

7）忽視生物控制作用

噴霧不注意保護(hù)天敵，習(xí)慣用對(duì)硫磷等廣譜性劇毒農(nóng)藥，造成大量殺傷天敵，盡管頻繁用藥，效果卻不佳，并使害蟲更加猖獗。解決對(duì)策如下：

明確防治對(duì)象，正確選用藥劑，做到對(duì)癥下藥

首先要了解田間發(fā)生的是病害還是蟲害，是什么病或蟲，同時(shí)要了解農(nóng)藥的特性、防治對(duì)象，使用方法和注意事項(xiàng)，根據(jù)病蟲不同種類型及發(fā)生期、發(fā)育階段，選用相應(yīng)的農(nóng)藥種類、劑型和濃度，做到對(duì)癥下藥。

搞好預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)，適時(shí)用藥

預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)是病蟲害防治的基礎(chǔ)，實(shí)際中應(yīng)注意，在詳細(xì)調(diào)查和預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)的基礎(chǔ)上，確切了解病蟲害的發(fā)生動(dòng)態(tài)和規(guī)律，弄清影響其發(fā)生發(fā)展的各種因素，在確實(shí)需要時(shí)再進(jìn)行施行，同時(shí)齡前的幼齡階段以及蟲量小、尚未開始大量取食危害之前是防治最佳時(shí)期，防治病害要抓住初侵染前或發(fā)病中心尚未蔓延流行之前進(jìn)行。

提高噴霧質(zhì)量

根據(jù)病蟲在植物上棲息的不同部位，采用不同的施藥方法或器械，如山楂葉螨在果樹葉背為害，且前期內(nèi)膛較多，達(dá)到防治指標(biāo)后遍布全樹，因此噴霧要掌握打膛打尖繞樹轉(zhuǎn)圈，掏窟窿打內(nèi)膛，按先下后上，先內(nèi)后外的順序進(jìn)行，做到全樹噴霧均勻周到，蟲體勻著藥液；此外，在噴霧時(shí)還必須注意噴霧的壓力要大，在植物上的展著性才好。

選好天氣和時(shí)間

打藥注意天氣變化，盡量安排在好天進(jìn)行，刮風(fēng)下雨或即將下雨時(shí)不要打藥，以免影響藥效。

避免害蟲產(chǎn)生抗藥性

輪換使用不同作用機(jī)制的藥劑和控制藥劑用量。試驗(yàn)證明用高濃度藥劑經(jīng)低濃度藥劑產(chǎn)生抗藥性快，因此在使用過程中切忌隨意加大用藥量。

科學(xué)混用農(nóng)藥

農(nóng)藥混合后不應(yīng)在物理或化學(xué)上出現(xiàn)不良反應(yīng)，如混合后藥效降低，增加對(duì)人畜毒性或產(chǎn)生沉淀等。堿性農(nóng)藥與酸性農(nóng)藥不宜混用，微生物農(nóng)藥不可與酸性農(nóng)藥混用，混合后會(huì)產(chǎn)生硫化銅沉淀，其溶解后產(chǎn)生過量銅離子會(huì)對(duì)作物產(chǎn)生藥害，故不易混用。

保護(hù)和利用天敵

當(dāng)害蟲較少而天敵較多時(shí)，可不噴霧，害蟲較多非噴霧不可的盡可能用高效低毒對(duì)天敵影響不大的農(nóng)藥

第三篇：農(nóng)藥包裝分析

農(nóng)藥包裝的分析

（湖南工業(yè)大學(xué)包裝與材料工程學(xué)院 株洲 421000）

摘要：隨著我國(guó)包裝業(yè)的發(fā)展，農(nóng)藥包裝也在逐步改進(jìn)并以及有一定的進(jìn)展,由以前“一流產(chǎn)品，二流包裝”產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍，包裝的形式也是越來越多。我國(guó)作為農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，農(nóng)藥的需求量相當(dāng)大，推動(dòng)了農(nóng)藥包裝的進(jìn)一步發(fā)展，取得了可觀的進(jìn)步，但同時(shí)，也產(chǎn)生了諸多的問題。因此，對(duì)農(nóng)藥包裝進(jìn)行分析具有重要的意義，找出其中的現(xiàn)有的優(yōu)點(diǎn)并繼續(xù)保持，對(duì)其中的缺點(diǎn)，分析其產(chǎn)生的原因，探討解決的方法。本文主要對(duì)農(nóng)藥包裝中的軟包裝進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：農(nóng)藥 農(nóng)藥包裝 包裝

On the influence of consuming mentality on modern packaging

design(Packaging and materials engineering school in Zhuzhou, Hunan University of technology，zhuzhou421000)Abstract: With the rapid development of packaging industry in our country, pesticide packaging is also gradually improved and a certain progress, from the previous “first-class product,second-class pack” produced a qualitative leap, in the form of packaging is also more and more.China is an agricultural country, vast rural areas, population is numerous, pesticideconsiderable demand, promoting the further development of the pesticde package has made considerable progress, but at the same time, but also brought a lot of problems.Therefore, carries on the analysis has the vital significance to the pesticide packaging, find the existing strengths and continue to maintain, the defects, analysis of its causes,discusses the solving method.This paper mainly discusses on the soft packing of pesticidepackaging.Key words: Pesticides Pesticide packaging Packing

大的國(guó)家之一，還是農(nóng)藥出口的大國(guó)之一。

0 前言

我國(guó)作為當(dāng)今世界的農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村地域廣闊，要實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義和諧社會(huì)，必須很好地解決三農(nóng)問題。我國(guó)的發(fā)展歷史以及證明了這個(gè)事實(shí)，解放前的中國(guó)是這樣，現(xiàn)階段更應(yīng)該是這樣。

在當(dāng)代中國(guó)，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，首先要解決好“三農(nóng)”問題，其中關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收高產(chǎn)，農(nóng)民的農(nóng)業(yè)收成得到提高，農(nóng)民才有可能填飽肚子，民心才可能穩(wěn)定。我國(guó)要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收，除了農(nóng)機(jī)種子、水利條件、氣候之外，農(nóng)藥對(duì)實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收也相當(dāng)重要。農(nóng)藥是蟲口奪糧（菜、果）非常重要的武器，我國(guó)是世界上使用農(nóng)藥最 農(nóng)藥包裝的現(xiàn)狀

在我國(guó)，目前，農(nóng)藥包裝在慢慢改進(jìn),包裝的形式已經(jīng)有很多種。從當(dāng)前的情況來分析，市場(chǎng)上的農(nóng)藥包裝主要有袋裝、針劑裝、瓶裝等，在這些包裝形式中，在我國(guó)來說，有百分之五十的農(nóng)藥是用玻璃瓶包裝的，大約有百分之二十五是用塑料瓶包裝的，剩下的基本上是用軟性復(fù)合袋去包裝。但農(nóng)民相對(duì)喜歡袋裝這種軟包裝的形式。一方面袋裝 的軟包裝形式不僅可以裝液體的農(nóng)藥，另一方面。袋裝的軟包裝形式還可以裝粉劑、顆粒劑農(nóng)藥，當(dāng)然軟包裝的農(nóng)藥相對(duì)其他的農(nóng)藥包裝重量較輕，攜帶相對(duì)方便，而且成本也比較低，所以相對(duì)來說農(nóng)民更為歡迎。比如，同類等量的農(nóng)藥，農(nóng)民一般更喜歡選用軟包裝。農(nóng)藥包裝存在的問題和解決的方法

2.1 軟包裝存在的問題

首先，軟包裝的開口特別不方便。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，現(xiàn)在，我國(guó)軟包裝農(nóng)藥大都包裝嚴(yán)密，沒有留預(yù)開口，質(zhì)量相對(duì)較高，比較牢固，農(nóng)民在使用農(nóng)藥包裝時(shí)比較好的辦法就是用剪刀。但是，絕大多數(shù)農(nóng)民在下地時(shí)，多不會(huì)自帶剪刀。有時(shí)農(nóng)民把包裝直接在水泥或者石頭沿上磨，這樣很容易造成農(nóng)藥的浪費(fèi)，看到還有的人自己用力撕，同意，這也容易造成農(nóng)藥的浪費(fèi)，笨人有笨人的辦法，直接用牙咬。這實(shí)在太不明智了，這樣不也許能撒開一個(gè)口，但是不小心有可能把農(nóng)藥沾到嘴唇上，直接影響人體健康。所以，通過上面的分析，軟包裝的農(nóng)藥袋應(yīng)該要設(shè)置一個(gè)合理的開口方法，既要滿足包裝的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也要安全、方便，這樣，農(nóng)民才會(huì)更歡迎。

其次就是剩藥難保存。軟包裝農(nóng)藥一旦拆開，就很不可能在合上，因此，這種包裝方法使得剩余的農(nóng)藥不能保存。因此，農(nóng)藥軟包裝應(yīng)該改為具有反復(fù)封合的功能，這樣農(nóng)民可以隨便使用，剩余的農(nóng)藥可以很好的保存，這樣使農(nóng)藥軟包裝用起來更方便，更科學(xué)合理、更加安全。2.2 包裝的結(jié)構(gòu)問題

包裝應(yīng)該是多少層比較合適呢？二層、三層、四層、???究竟多少層才行？層數(shù)越多對(duì)于滿足包裝的要求是越好，但是這樣不利于保護(hù)環(huán)境、節(jié)約資源、降低包裝成本,多少層應(yīng)該由內(nèi)容物和該農(nóng)藥的保質(zhì)期去決定。透過性越大和保質(zhì)期要求很長(zhǎng)的農(nóng)藥就要比其他要求家底的包裝多幾層。2.3 沒有回收機(jī)制

我國(guó)的農(nóng)藥使用量如此巨大，卻沒有合理的回收機(jī)制，給環(huán)境造成了嚴(yán)重的污染，當(dāng)今，農(nóng)藥包裝廢棄物是農(nóng)田最主要的污染源，不管是農(nóng)藥瓶，農(nóng)藥袋還是其它的農(nóng)藥

包裝，農(nóng)民用完農(nóng)藥之后都是隨地亂扔，在哪里用完就丟在哪里，一般的包裝又不能自動(dòng)分解，這樣長(zhǎng)期積累，對(duì)農(nóng)田形成了嚴(yán)重的污染。而農(nóng)民之所以隨地亂扔包裝，主要原因是廢棄的包裝物沒有人回收。因此，農(nóng)藥包裝應(yīng)該盡可能使用可降解的包裝材料，假如我們能夠設(shè)計(jì)出一種可降解的塑料來包裝農(nóng)藥，那肯定會(huì)收到很好的環(huán)保效果有利于推動(dòng)社會(huì)主義和諧社會(huì)的建設(shè)。2.4 農(nóng)藥包裝的標(biāo)識(shí)不清楚

從我國(guó)目前的市場(chǎng)情況來看，絕大部分的農(nóng)藥包裝都按照國(guó)家對(duì)于農(nóng)藥包裝的標(biāo)準(zhǔn)，在農(nóng)藥包裝上印上了該有的商標(biāo)標(biāo)識(shí)，使用的方法和注意事項(xiàng)。但是根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查表明，其中很多農(nóng)藥包裝并不是很規(guī)范，有些農(nóng)藥包裝的印刷著色不牢，假如不小心被弄水，很容易被抹掉，嚴(yán)重的導(dǎo)致無法辨認(rèn)清楚字跡。還有一些農(nóng)藥包裝標(biāo)識(shí)不全，有標(biāo)識(shí)的沒有說明，有說明無標(biāo)識(shí)，甚至是有些農(nóng)藥包裝的說明無注意事項(xiàng)等情況相當(dāng)普遍。特別是有些重量在五十克以下的小農(nóng)藥包裝，因?yàn)榘b的總表面積很小，不好在什么印刷使用說明與注意事項(xiàng)，就是勉強(qiáng)印刷上了子也太少，基本上看不清，所以，有些公司干脆就不印，對(duì)于這類情況，有很多農(nóng)民反映，不知道怎么使用該農(nóng)藥，水合農(nóng)藥的比例各是多少？銷售人員基本上也不懂，農(nóng)民只好估摸著使用，及其不方便，造成的結(jié)果不是藥量大了對(duì)農(nóng)作物有害，就是藥量太小了達(dá)不到應(yīng)有的效果。因而絕大多數(shù)農(nóng)民都希望在購(gòu)買包裝農(nóng)藥時(shí)，能單獨(dú)附上一份說明書，這樣會(huì)更方便一些能夠達(dá)到事半功倍的效果。2.5 玻璃包裝的農(nóng)藥的不足

玻璃包裝存在很多的不足，一是玻璃包裝易碎。特別是在運(yùn)輸、貯存以及使用的過程中容易被沖擊、碰撞或跌落等外部環(huán)境而遭到損壞。農(nóng)藥包裝一旦不小心破碎，由于絕大部分的農(nóng)藥是液體，就會(huì)流失，會(huì)嚴(yán)重污染江河湖泊的水質(zhì)，污染土壤，造成水產(chǎn)魚蝦和家禽家畜的死亡，后果相當(dāng)嚴(yán)重。二是貼上去的標(biāo)簽易脫落，造成沒有信息，是農(nóng)民使用起來不方便。三是空瓶的體積大、相對(duì)其他的包裝要重得多，而且包裝效率低。

2.6 農(nóng)藥包裝的防偽問題

在我國(guó)，假冒產(chǎn)品的的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，給市場(chǎng)秩序造成了許多的麻煩，農(nóng)藥也不例外，市場(chǎng)中假冒農(nóng)藥給農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)帶來了很多麻煩，所以說農(nóng)藥的防偽也相當(dāng)重要。農(nóng)藥的防偽存在很多的難題，比較較復(fù)雜的防偽標(biāo)識(shí)農(nóng)民根部不會(huì)鑒別，就像人民幣的防偽一樣，雖然現(xiàn)在人民幣的防偽以及做得相當(dāng)精致，這樣對(duì)大眾的識(shí)別帶來了很大的困難，如果使用相對(duì)簡(jiǎn)單的防偽辦法，其作為只會(huì)微乎其微，無法達(dá)到預(yù)期的效果；從另外的一個(gè)角度來說，農(nóng)藥單瓶的價(jià)格不高，前每一瓶的收益很低，農(nóng)藥企業(yè)不可能在防偽上有所作為，所以我國(guó)現(xiàn)在基本上沒有適合農(nóng)藥產(chǎn)品的防偽手段。農(nóng)藥的防偽手段目前有待進(jìn)一步發(fā)展，最好能研發(fā)出成本低，防偽效果很好的防偽技術(shù)。2.7 農(nóng)藥包裝的安全隱患

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 馮明祥.農(nóng)藥廢棄物管理與農(nóng)業(yè)環(huán)境保護(hù).農(nóng)藥科學(xué)與管理.2008.39-41 Feng Mingxiang.Pesticide waste management and agricultural environmental protection.Pesticide science and administration of.2008.39-41 [2] 舒暢;周培建;.農(nóng)藥廢棄物，一個(gè)不容忽視的問題——江西省農(nóng)藥廢棄物現(xiàn)狀調(diào)查.江西植保.2003.188-188 Comfortable;Zhou

Peijian;.Pesticide waste, Jiangxi Province, the investigation of the

在我國(guó)，目前有的小包裝，例如有些毒性較低的除草劑，其外包裝與鈣奶包裝、兒童酸奶相似，以前有兒童誤食這些產(chǎn)品而喪命的報(bào)道。所以，農(nóng)藥生產(chǎn)的廠商應(yīng)使其有明顯警示標(biāo)志和區(qū)別于常用食品包裝的外觀； 結(jié)語

雖然目前我國(guó)的農(nóng)藥包裝存在諸多的問題，但是現(xiàn)在農(nóng)藥包裝的發(fā)展趨勢(shì)是綠色環(huán)保包裝，對(duì)于現(xiàn)在的諸多問題同時(shí)也是機(jī)遇，如果能夠把目前的問題很好得解決，將會(huì)給我國(guó)的農(nóng)藥包裝帶來巨大的機(jī)遇，如果生產(chǎn)商關(guān)注健康，關(guān)注農(nóng)業(yè)，減少污染，減少事故。對(duì)農(nóng)藥包裝進(jìn)行積極的改進(jìn)，合理創(chuàng)新，前途將一片光明。

current situation of pesticide waste--a problem that

can

not

be

ignored.Jiangxi

plant

protection.2003.188-188

[3] 曾曉洋;高精度自動(dòng)稱量系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集功能的實(shí)現(xiàn)[J];光學(xué)精密工程;2001年02期

Ceng

Xiaoyang;implementation

of

[J]

high accuracy automatic weighing system of data acquisition function;optics and

precision

engineering;2001 02

第四篇：農(nóng)藥銷售策略分析

專業(yè)： 種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) 班級(jí)： 08高職種子（3）班 編號(hào)：200810649

農(nóng)友有限公司在額敏縣農(nóng)藥銷售情況

分析報(bào)告

學(xué) 院：生物科技學(xué)院

專 業(yè)：種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) 姓 名：楊小俊

班 級(jí): 2008級(jí)高職種子（指導(dǎo)教師：王金玲

二〇一一年五月二十五日

3）班

目錄

摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀……………...……………………….…………………..……...3 1.1 縣農(nóng)藥市場(chǎng)的基本現(xiàn)狀…………………………..………………………….….......................31.2 縣農(nóng)藥市場(chǎng)存在的問題…………………………..….………………………...........................3 2.公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況表及問題分析.……………………………………...….........42.1農(nóng)友公司批發(fā)的農(nóng)藥種類分析………………………..…………….…………….…………....52.2 農(nóng)友公司農(nóng)藥的批發(fā)量分析……………………….…………………………………..............5

2.3 農(nóng)友公司農(nóng)藥批發(fā)價(jià)格分析……………………….……………………………………..........5

2.4 農(nóng)友公司農(nóng)藥主銷區(qū)域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 農(nóng)友公司與生產(chǎn)廠商合作關(guān)系分析………………………………………….………..6 3.對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1優(yōu)勢(shì)…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣勢(shì)…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3機(jī)會(huì)……………………………………………………………………………………………...6 3.4威脅……………………………………………………………………………………………...6 4.建議公司銷售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 產(chǎn)品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2價(jià)格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促銷策略……………………………………………………………………...............................6

4.4銷售渠道策略………………………………………………………………...............................7 結(jié)論………………………………………………………………………………….............................7 致 謝……………………………………………………………………………….…………….....7 參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………………..…..........8

摘要

銷售策略是企業(yè)搞活市場(chǎng)，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的手段，公司根據(jù)額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，2010年4月至8月近4個(gè)月的各類農(nóng)藥銷售狀況分析，目前農(nóng)藥市場(chǎng)普遍要求企業(yè)必須認(rèn)真研究自己的農(nóng)藥選擇哪條銷售策略更有利。隨著農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，一個(gè)以農(nóng)藥批發(fā)為主要經(jīng)營(yíng)方式的公司，要采取更有利的銷售策略，除了制定相應(yīng)的銷售策略外，對(duì)公司目前采取的銷售策略進(jìn)行分析顯得十分必要。

通過對(duì)額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況及銷售中出現(xiàn)的問題，根據(jù)問題提出了相應(yīng)的解決策略，希望這對(duì)公司以后的銷售額的提高有所幫助。即在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，適當(dāng)增加農(nóng)藥種類和各農(nóng)藥的庫(kù)存數(shù)量。從而在同類競(jìng)爭(zhēng)者中保持更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵詞：農(nóng)藥 價(jià)格 促銷 渠道 策略

前言

額敏縣位于新疆維吾爾自治區(qū)西北部，準(zhǔn)噶爾盆地西北邊緣，塔額盆地東北部，額敏河上游地帶。屬中溫帶大陸性干旱氣候，主要種植的農(nóng)作物有小麥、玉米、甜菜、油菜等，糧食總產(chǎn)較大全縣轄1個(gè)鎮(zhèn)、8個(gè)鄉(xiāng)、2個(gè)民族鄉(xiāng)。額敏鎮(zhèn)、郊區(qū)鄉(xiāng)、上戶鄉(xiāng)、額瑪勒郭楞蒙古族鄉(xiāng)、玉什喀拉蘇鄉(xiāng)、杰勒阿尕什鄉(xiāng)、瑪熱勒蘇鄉(xiāng)、喀拉也木勒鄉(xiāng)、喇嘛昭鄉(xiāng)、霍吉爾特蒙古族鄉(xiāng)、二道橋鄉(xiāng)?？h境內(nèi)有：二支河牧場(chǎng)、加爾布拉克農(nóng)場(chǎng)、闊什比克良種場(chǎng)、薩爾也木勒牧場(chǎng)、也木勒牧場(chǎng)、地區(qū)種羊場(chǎng)、吾宗布拉克牧場(chǎng)、水豐兵團(tuán)團(tuán)結(jié)農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)九師。人口以哈薩克族和漢族居多。而新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司就坐落在額敏縣西南部，塔額路東，縣軍糧庫(kù)西側(cè)，公司是以玉米育種，小麥良繁、種子、農(nóng)藥批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主的民營(yíng)科技型企業(yè)。農(nóng)藥作為重要而又及其特殊的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，在促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民增收方面發(fā)揮著積極作用。同時(shí)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)農(nóng)藥的依賴性也越來越大。公司通過多年在額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)的活動(dòng)，擁有了很多固定客戶，和中間商，且關(guān)系較好，加之該經(jīng)銷部地理位置也較為好，人脈較廣，故具備一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.1農(nóng)藥產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)單位情況

額敏縣市場(chǎng)銷售的農(nóng)藥商品名稱繁多，而且每年還有許多新品上市，但很多農(nóng)藥的商品名稱雖然不同，但其主要的化學(xué)成分卻是相同的；縣農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位規(guī)模小，攤點(diǎn)多、分布散、農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)參差不齊，有一部分經(jīng)營(yíng)單位或公司人員缺乏最起碼的農(nóng)藥基本常識(shí)和相關(guān)的法律法規(guī)。

1.2 農(nóng)藥標(biāo)簽存在的問題

擅自擴(kuò)大使用作物和防治對(duì)象；無中文通用名或使用未經(jīng)核準(zhǔn)的一個(gè)產(chǎn)品擅自使用多個(gè)商標(biāo)；使用說明不標(biāo)注意事項(xiàng)；隨意標(biāo)低用藥量或用藥量不明確；

1.3 農(nóng)藥質(zhì)量

市場(chǎng)上仍有不合格農(nóng)藥在銷售，其中部分為劣質(zhì)農(nóng)藥；銷售過期、失效農(nóng)藥的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；仍有少部分無農(nóng)藥登記證的產(chǎn)品；額敏縣農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲劑：殺菌劑：除草劑=70:16:1 2.公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況表及問題分析

表1 除草劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

仲丁靈 好收成 蓋草能 山東喬昌 江蘇韋恩 陶氏益農(nóng)

300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克袋）

縣各經(jīng)銷部 27.00 市南市場(chǎng) 突擊鄉(xiāng) 縣農(nóng)九師 前進(jìn)鄉(xiāng) 示范農(nóng)場(chǎng) 上戶鄉(xiāng) 示范農(nóng)場(chǎng) 前進(jìn)鄉(xiāng)

25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00

剩余庫(kù)存（千克）0 0 0 0 0 0 0 0 0

新貨 新貨 新貨 去年存貨 去年存貨 新貨 新貨 去年存貨 新貨 備注

2,4-D丁酯 山東喬昌 二甲四氯納 山東喬昌 屠騰 氟樂靈 煙嘧磺隆 四川利爾 山東喬昌 南陽

煙嘧莠去津 合肥星宇 小 計(jì)

表2 殺菌劑農(nóng)藥批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

萎福 乙蒜素 禾甲安 小 計(jì)

表3 殺蟲劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

高效氟氯氰菊酯 合肥星宇 小 計(jì)

表4 微肥調(diào)節(jié)劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）

剩余庫(kù)存（千克）

備注

360.00 360.00

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）

鎮(zhèn)富爾農(nóng)資 50.00

剩余庫(kù)存（千克）0

新貨 備注 合肥星宇 南陽 山東三碘

98.00 32.00 300.00 430.00

蒙古鄉(xiāng) 上戶鄉(xiāng) 蒙古鄉(xiāng) 主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）65.00 50.00 66.67

剩余庫(kù)存（千克）42.00 0 0

新貨 去年存貨 新貨 備注

潘大倉(cāng) 大民磷鉀菌肥 極品鉀王 大民綠興 打瓜籽動(dòng)力 小 計(jì) 北京金賽陽 大民種業(yè) 大民種業(yè) 大民種業(yè) 大民種業(yè)

312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00

前進(jìn)鄉(xiāng) 蒙古鄉(xiāng) 二道橋 鎮(zhèn)三農(nóng)農(nóng)資 上戶鄉(xiāng)

125.00 28.00 32.00 60.00 20.00

88.00 100.00 145.00 15.00 0

新貨 陳貨 陳貨 陳貨 陳貨

2.1批發(fā)農(nóng)藥種類分析

因?yàn)檗r(nóng)戶愿意購(gòu)買有使用經(jīng)驗(yàn)效果明顯的常規(guī)藥，如蓋草能，煙嘧莠去津，而對(duì)于新農(nóng)藥如萎福、屠騰，因?yàn)槭欠轮茋?guó)外衛(wèi)福和使它隆產(chǎn)品，還未曾在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上大量使用，不知其使用效果，所以農(nóng)戶對(duì)于這種新農(nóng)藥只抱觀望態(tài)度，即只詢問其價(jià)格，而不進(jìn)行購(gòu)買。根據(jù)以上信息，各零售商自然愿意從農(nóng)友公司購(gòu)買客戶反響好，且標(biāo)有當(dāng)年生產(chǎn)日期的常規(guī)農(nóng)藥。即使是陳貨（過期藥、破損藥），也有零售商上門要貨，因?yàn)殛愗浛梢詭肀├９緞t考慮各零售商的市場(chǎng)需求，利益需求和自身的資金狀況，然后有選擇性的從廠家購(gòu)進(jìn)農(nóng)藥，如表今年公司故意避開額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)本身帶來的威脅，大量購(gòu)進(jìn)除草劑，而只選擇一種殺蟲劑，從而避開殺蟲劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入市場(chǎng)份額相對(duì)較小的除草劑市場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)藥競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于質(zhì)量、體積大，運(yùn)輸、保存不便的農(nóng)藥，即使市場(chǎng)的需求量很大公司也會(huì)控制購(gòu)進(jìn)，如2甲4氯鈉鹽、氟樂靈。

2.2 農(nóng)藥批發(fā)量的分析

現(xiàn)在農(nóng)民追求高產(chǎn)、高效和科學(xué)種田的意識(shí)逐年加強(qiáng)，從播種到收獲都愿意購(gòu)買農(nóng)藥,如：隨著商品玉米收購(gòu)價(jià)的提高，今年額敏縣玉米種植面積較大，故今年玉米除草劑的銷量特別好，玉米種植戶在玉米3至4葉期，施用煙嘧莠去津，雖然每畝使用成本達(dá)10元，但雇傭人工除草，每人每天的工費(fèi)就高達(dá)90元整，顯然選用除草劑劃算，且施用除草劑效果明顯，操作方便，省事省時(shí)。而殺菌劑銷售情況欠佳的主要原因?yàn)椋镜娜N主打產(chǎn)品只有禾甲安為新生產(chǎn)的貨其他均為陳貨，二者是因?yàn)槭袌?chǎng)上的殺菌劑品類繁多，有足夠的選擇空間。所以公司4月至8月農(nóng)藥中批發(fā)量最大的是除草劑，微肥調(diào)節(jié)劑次之，殺蟲劑最少，殺菌劑排第三。

2.3 農(nóng)藥批發(fā)價(jià)的分析

公司在同類農(nóng)藥的定價(jià)上相對(duì)較低。零售商則愿從農(nóng)友公司大量購(gòu)進(jìn)有較大利潤(rùn)空間的農(nóng)藥產(chǎn)品，代表性的有：好收成，批發(fā)價(jià)25元每千克，零售價(jià)為35元每千克；禾甲安，批發(fā)價(jià)10元每千克，零售價(jià)為20元每千克。公司新產(chǎn)品如萎福，屠騰均采用高價(jià)策略；存貨、陳貨如：2甲4氯鈉鹽、氟樂靈、煙嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥調(diào)節(jié)劑都減價(jià)折價(jià)處理給各零售商；常規(guī)藥，仲丁靈，蓋草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥調(diào)節(jié)劑都維持原價(jià)不變。

2.4 主銷區(qū)域的分析

公司在額敏縣的主銷區(qū)域?yàn)椋呵斑M(jìn)鄉(xiāng)、蒙古鄉(xiāng)、良種場(chǎng)、十月鄉(xiāng)、上戶鄉(xiāng)和額敏鎮(zhèn)這六個(gè)區(qū)，也有銷往其它區(qū)的，這兒不做說明。

2.5 與生產(chǎn)廠家合作關(guān)系的分析

由表看出公司主要與喬昌、合肥星宇和大民種業(yè)三家企業(yè)合作密切，是韋恩在塔城地區(qū)的代理商。

3.對(duì)公司進(jìn)行swot分析

3.1優(yōu)勢(shì)

公司有著明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，即在同種常規(guī)藥中價(jià)格最低，所以公司銷售額較穩(wěn)定。產(chǎn)品質(zhì)量好在廣大零售商中有很好的口碑，所以公司有穩(wěn)定的客源。

3.2劣勢(shì)

首先是公司所經(jīng)營(yíng)的農(nóng)藥種類和庫(kù)存數(shù)量偏少，無法滿足零售商和農(nóng)戶的市場(chǎng)需求，且農(nóng)藥產(chǎn)品本身多陳貨，無法滿足零售商對(duì)產(chǎn)品的實(shí)效期需求；其次銷售人員推銷產(chǎn)品的積極性不高，推銷能力和專業(yè)知識(shí)欠缺，無法實(shí)現(xiàn)有效溝通和交易；再者由于農(nóng)藥種類偏少，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，無法吸引廣大農(nóng)戶來公司購(gòu)買農(nóng)藥產(chǎn)品，最后是售后服務(wù)不到位，致使公司的部分經(jīng)銷商和農(nóng)戶流失。

3.3機(jī)會(huì)

首先國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)民科學(xué)種田積極性的提高，科技水平的提高，使得農(nóng)藥在市場(chǎng)上的需求量有增無減，即農(nóng)藥市場(chǎng)需求量較大。且質(zhì)量好安全系數(shù)高的生物制劑更有發(fā)展前景。國(guó)家加大了對(duì)農(nóng)藥的監(jiān)督和審查力度，使部分的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位和廠家退出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

3.4威脅

面臨的威脅，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)入行的門檻降低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其促銷手段日益增多和豐富。劇毒、高毒農(nóng)藥會(huì)逐漸退市而被生物農(nóng)藥取代。

4.建議公司銷售策略 4.1 產(chǎn)品策略

對(duì)于一個(gè)以農(nóng)藥批發(fā)為主要經(jīng)營(yíng)方式的公司，為適應(yīng)預(yù)期或不可測(cè)的市場(chǎng)變化而保持庫(kù)存量至關(guān)重要，同時(shí)保證庫(kù)存產(chǎn)品的質(zhì)量，盡量滿足不同用戶的需求，也至關(guān)重要，所以公司應(yīng)該做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，跟據(jù)公司本身的資源因素（經(jīng)營(yíng)規(guī)模，聲譽(yù)、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草劑、殺菌劑、殺蟲劑、微肥調(diào)節(jié)劑的種類和庫(kù)存量，根據(jù)今年四個(gè)月農(nóng)藥批發(fā)情況表顯示的結(jié)果，顯然來年公司應(yīng)增加殺菌劑、殺蟲劑的種類，及所有種類農(nóng)藥的庫(kù)存量，并保持庫(kù)存質(zhì)量，最后，還應(yīng)提高產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。

4.2 價(jià)格策略

價(jià)格優(yōu)勢(shì)繼續(xù)保持，使各類農(nóng)藥在額敏縣境內(nèi)的批發(fā)銷售價(jià)格穩(wěn)定。

4.3 促銷策略

4.3.1 人員促銷

對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其專業(yè)素質(zhì)，使推銷人員，有針對(duì)性的有目的地宣傳，展示和介紹商品，說服各零售商和農(nóng)戶購(gòu)買。

由于額敏縣居住人口中以哈薩克人數(shù)居多，且縣靠近托里縣，阿不都拉，故建議推銷人員和銷售人員應(yīng)具備用哈語交流的能力，相信這對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣，銷售，使用，知名度的提高和產(chǎn)品盡快利潤(rùn)化有很大作用。

4.3.2 廣告促銷

在各零售店張貼廠家產(chǎn)品宣傳單和印發(fā)本公司主打產(chǎn)品說明表。

4.3.3 銷售促銷

4.3.3.1 面對(duì)零售商

增加定期開農(nóng)藥新產(chǎn)品展示會(huì)及使用效果評(píng)比會(huì)這一項(xiàng)目。4.3.3.2 面對(duì)銷售人員

下定基本推銷任務(wù)，并建立具體的獎(jiǎng)罰制度，提高員工的工作積極性。

4.3.4 關(guān)系促銷

4.3.4.1與零售商建立各種聯(lián)系

適量減少聚餐的次數(shù)，改為定期的經(jīng)驗(yàn)交流或常進(jìn)行電話溝通意見和建議。4.3.4.2 與農(nóng)戶建立各種聯(lián)系

農(nóng)戶不是研究農(nóng)藥的專家,尤其是新產(chǎn)品,大多農(nóng)戶并不知道它們的使用價(jià)值和使用方法,這就需要從農(nóng)藥的基本知識(shí)入手,對(duì)農(nóng)戶或潛在用戶進(jìn)行與農(nóng)藥產(chǎn)品.服務(wù)有關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)技能培訓(xùn)和觀念培訓(xùn),使用戶接受新農(nóng)藥產(chǎn)品,引起其購(gòu)買行為。

4.3.5銷售渠道策略

重在建立和開發(fā)批發(fā)商到農(nóng)戶這一渠道。

結(jié)論

新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司近幾年在額敏縣的市場(chǎng)份額會(huì)比較穩(wěn)定，農(nóng)藥方面，公司仍舊選擇有多年合作經(jīng)驗(yàn)的廠商，如山東喬昌，合肥星宇等幾家內(nèi)地農(nóng)藥生產(chǎn)加工企業(yè)。即公司近幾年所銷售的農(nóng)藥品種較為單一，但銷量很好，能夠按期將庫(kù)存變?yōu)楝F(xiàn)金。若公司能雇傭好的推銷員工，那么它在塔城市額敏縣的市場(chǎng)份額會(huì)有很大的提高，因?yàn)樗鞘械膸讉€(gè)團(tuán)場(chǎng)幾個(gè)鄉(xiāng)場(chǎng)都存在著公司農(nóng)藥空白，且公司在塔城市的客戶均為固定的零售商，直接從公司購(gòu)買農(nóng)藥的客戶基本沒有，所以在開發(fā)潛在顧客方面公司要做巨大的工作，即新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司短期內(nèi)在塔城市內(nèi)的發(fā)展前景較好。

新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司在批發(fā)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是在同種產(chǎn)品中的價(jià)格低，但批發(fā)原則是不提供送貨服務(wù)，和不賒銷。價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)公司來說有一定的生存空間，但隨著這幾年批發(fā)商，中間商的不斷涌現(xiàn)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日益增多，價(jià)格戰(zhàn)已在所難免，而廠商直接可向零售商或最終消費(fèi)者（農(nóng)戶）免費(fèi)送貨，售后付款的方式，將像農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司一樣的批發(fā)零售公司

推入風(fēng)口浪尖，這樣的公司長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展下去較難。

致謝

專題報(bào)告是在生物科技學(xué)院王金玲老師的精心指導(dǎo)下完成的，老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、平易進(jìn)人，給我留下極為深刻的印象。

其次是感謝在實(shí)習(xí)期間給予我鼓勵(lì)和幫助的公司負(fù)責(zé)人及會(huì)計(jì)姜修志。同時(shí)也感謝在實(shí)習(xí)期間關(guān)心和幫助我的同學(xué)以及在實(shí)習(xí)地關(guān)照我的學(xué)長(zhǎng)。

最后感謝生物科技學(xué)院老師在工作和學(xué)習(xí)生活中對(duì)我的關(guān)心和幫助，這些都將使我終生受益，至此論文完稿之際，特向老師致以誠(chéng)摯的敬意和最由衷的感謝。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：XX年農(nóng)藥業(yè)務(wù)員總結(jié)

XX年農(nóng)藥業(yè)務(wù)員總結(jié)

在農(nóng)藥行業(yè)中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學(xué)歷不同、專業(yè)不同、背景不同的人都在從事這一行業(yè)。小編為大家收集了《XX年農(nóng)藥業(yè)務(wù)員總結(jié)》，歡迎大家閱讀參考！

XX年農(nóng)藥業(yè)務(wù)員總結(jié)一

20XX年已經(jīng)過去了。面對(duì)20XX年的市場(chǎng)的情況，我今年的工作總結(jié)和幾點(diǎn)看法：

首先是我們的市場(chǎng)的一些情況：就蟲情和農(nóng)民以及經(jīng)銷商而言，20XX年的蟲情不是很樂觀，但是這不能作為銷售的影響，蘇北的市場(chǎng)比較亂一些，農(nóng)資經(jīng)銷商較多，特別是小戶較多，產(chǎn)品容易進(jìn)入，但銷量不大。所以我認(rèn)為在農(nóng)資行業(yè)變化的今天。如何才能提高我們的銷量，主要還是下面農(nóng)民和農(nóng)資客戶的認(rèn)識(shí)度和滿意度？是我們現(xiàn)在面臨的重大問題！因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的一些產(chǎn)品，差異化越來越小，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈！我們所承諾的東西和效果時(shí)農(nóng)民最關(guān)心的。我們的產(chǎn)品，要把我們的產(chǎn)品品牌真正的推出去，讓農(nóng)民心中真正的知道我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品也有非常好的效果！所以我們完全有機(jī)會(huì)塑造出我們的農(nóng)資品牌。因?yàn)槠放拼砥焚|(zhì)、品牌代表信任、品牌代表差異！大的品牌和小的品牌差異也很大。特別是在農(nóng)民心中的認(rèn)識(shí)度。讓他們首選我們的產(chǎn)品！然后集中我們的優(yōu)勢(shì)，將農(nóng)民一網(wǎng)打盡！我有信心！從我們產(chǎn)品的生產(chǎn)地區(qū)范圍可以看出。我們已經(jīng)成立我們的市場(chǎng)部，再加上我們孔總的經(jīng)驗(yàn)、理念和對(duì)信息的把握程度，是我們有快速的反應(yīng)能力。我們有領(lǐng)導(dǎo)品牌現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越加激烈，廠商之間同類產(chǎn)品在性能、價(jià)格、質(zhì)量方面，強(qiáng)調(diào)差異越來越困難！如何能使我們的在生命周期中的品牌獨(dú)占性，已越來越困難。所以我們應(yīng)該把有限的資源向大客戶傾斜，并使客戶在銷售中得到預(yù)期的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)與其他產(chǎn)品利益差異的最大化。使經(jīng)銷商感到我們公司時(shí)刻為他們的利益著想，贏得到經(jīng)銷商的好感并加深信任，從而使我們的產(chǎn)品上量。我認(rèn)為信任比金錢更重要，而這種關(guān)系的建立是是需要時(shí)間的，所以這也是一種長(zhǎng)期的規(guī)劃！

今年我們主要面對(duì)的是上面的經(jīng)銷商，怎么能報(bào)銷售這個(gè)工作做好，我總結(jié)了一些個(gè)人看法：

首先我們要和經(jīng)銷商的關(guān)系要融洽，不僅僅是建立在買賣上的關(guān)系，但是和經(jīng)銷商搞好關(guān)系也是很深的一門學(xué)問，注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要是表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的腦海中意識(shí)以及真正的建立出有效、良好的人際關(guān)系。理解使用開放及封閉式提問技巧的作用，并表現(xiàn)出運(yùn)用主動(dòng)傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。認(rèn)可并感謝他人所做的貢獻(xiàn)及忠告。理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價(jià)值。具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場(chǎng)上，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購(gòu)買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。

還要有強(qiáng)烈的責(zé)任心。我認(rèn)為有強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個(gè)業(yè)務(wù)人員所必須具備的首要條件之一。所謂責(zé)任心就是首先對(duì)自己要負(fù)責(zé)，對(duì)自己所在的公司負(fù)責(zé)，對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)是對(duì)工作的一種基本態(tài)度。沒有負(fù)責(zé)心的人是做不好任何事情的。

經(jīng)過了兩年的鍛煉，我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)人要有點(diǎn)雄心，就是要有賺大錢的野心和成功的欲望。野心和欲望都會(huì)產(chǎn)生個(gè)人的目標(biāo)，只是這種目標(biāo)是一種雄心壯志罷了。銷售人員的收入和自己的業(yè)績(jī)是成正比的。如果沒有賺大錢的野心，沒有成功的強(qiáng)烈欲望，在工作中會(huì)有激情嗎？

還要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和厚臉皮。銷售是一個(gè)易受挫折的工作，沒有這些精神支撐，一遇到困難如果就會(huì)萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成為一名成功的營(yíng)銷員，所以要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和厚臉皮。農(nóng)藥供過于求已不是新聞，在銷售的過程中拒絕已是家常便飯。要想獲得銷售的成功就必須做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，要有百折不撓的精神。對(duì)于那些不太容易合作的的客戶，臉皮還是要厚點(diǎn)。做農(nóng)藥也需要“膽大，心細(xì)，臉皮厚！”的精神。今年面對(duì)上面的經(jīng)銷商時(shí)，也許剛開始的時(shí)候也許會(huì)遇到很多挫折。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的輕視你，經(jīng)銷商的態(tài)度，經(jīng)銷商的一些難為你的問題等等。這個(gè)時(shí)候你一定要擺正心態(tài)。就是我可以做到和他們成為好朋友，至少也要成為好的合作伙伴。

還要有吃苦耐勞的拼搏精神。在農(nóng)藥行業(yè)中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學(xué)歷不同、專業(yè)不同、背景不同的人都在從事這一行業(yè)。由此可見農(nóng)藥銷售工作是一個(gè)易入門的行業(yè)，從事這個(gè)行業(yè)主要是一種與人相處藝術(shù)的工作。在市場(chǎng)上往往取得優(yōu)異成績(jī)的人不是那些高學(xué)歷精專業(yè)的人，而是那些能吃苦耐勞，能天天跟車下鄉(xiāng)講座做示范工作的那一部分人。所以要做好這個(gè)工作必須要有吃苦耐勞的精神。

要有較強(qiáng)的溝通能力。在農(nóng)藥銷售中產(chǎn)品本身影響客戶的選擇，而和客戶溝通的優(yōu)劣和多少，常常決定銷量的多少。溝通可以使客戶更深層次的了解自己的產(chǎn)品;溝通可以使客戶更深層次的了解自己的公司等等。從而使客戶對(duì)自己的產(chǎn)品有更深層次的了解和重視。其外和客戶多溝通可以消除很多誤解增進(jìn)理解增加感情，在同等的條件下客戶更愿意賣和自己關(guān)系好的廠家的產(chǎn)品，主要是客戶能信任他！

要有較強(qiáng)的執(zhí)行能力。執(zhí)行力的大小是成功的關(guān)鍵，沒有強(qiáng)的執(zhí)行力再好的銷售策略銷售技巧都等于零。執(zhí)行力是邁向成功的最后一步也是關(guān)鍵的一步，可能是和我的性格有很大的關(guān)系，執(zhí)行力我還是可以的，所以有些事只要是孔總和宋哥給我說了。那我就能很好的執(zhí)行，但是這一方面我認(rèn)為我個(gè)人還需更好的努力。

要善于學(xué)習(xí)。市場(chǎng)在不斷的變化，產(chǎn)品也在不斷的變化。我們要想時(shí)刻的比別人領(lǐng)先一步還是不落最后，在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代作為銷售人員也要不斷的學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場(chǎng)的不斷的變化。

要具備一定的植保知識(shí)。農(nóng)藥銷售人員面對(duì)的不僅僅是經(jīng)銷商，很多時(shí)候還要下鄉(xiāng)做服務(wù)，要給別人推銷自己的產(chǎn)品，就必須要具備一定的植保知識(shí)。這樣才能更好的完成自己的工作。

還要對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖熳R(shí)，而非認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)實(shí)中我就是到了經(jīng)銷商處，一直強(qiáng)調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，但是現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，而不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，如何結(jié)合本地市場(chǎng)采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在農(nóng)藥公司最缺乏是操作手，但事實(shí)上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。所以我提一個(gè)建議，就是盡可能的讓我們把產(chǎn)品的情況熟知于心，比如簡(jiǎn)單的一些我們產(chǎn)品的配方?，F(xiàn)在市場(chǎng)原藥的價(jià)格。我們產(chǎn)品的包裝價(jià)格，還有在什么地方做的實(shí)驗(yàn)的效果，有沒有實(shí)驗(yàn)資料，而非口頭的傳達(dá)，現(xiàn)在不是我說效果好就是效果好。有沒有實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。這些有時(shí)候能說出來就是讓廠家吃了定心丸。他就會(huì)相信你說的話。

我認(rèn)為，以后土地扭轉(zhuǎn)以后，土地會(huì)被農(nóng)場(chǎng)主承包，所以我們是否可以和農(nóng)資經(jīng)銷商們聯(lián)合起來承包土地，可以雇用農(nóng)民去種，只要給農(nóng)民出合理的工資，相信也是不錯(cuò)的。這樣對(duì)于農(nóng)資廠家來說，可以做到直銷，服務(wù)會(huì)更加完善，同時(shí)這也刺激了農(nóng)資廠家。短時(shí)間可能無法實(shí)現(xiàn)，但是我相信，目前市場(chǎng)并不是很樂觀，所以必然有新的市場(chǎng)模式代替它，使之成為良性循環(huán)，這樣的市場(chǎng)才是有利的。所以土地扭轉(zhuǎn)后是否可以走向這種模式還很難說。但是一旦產(chǎn)生了這種模式而你又提前了不少，那么你就掌握了財(cái)富。當(dāng)然這只是我的一點(diǎn)看法。

以上就是我20XX年的總結(jié)。

XX年農(nóng)藥業(yè)務(wù)員總結(jié)二

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友們大家好！帶著豐收的喜悅，我們?cè)俣葰g聚一堂。過去的一年里，你們牽手年幼的德諾一起走過無數(shù)難忘但不平凡的日子。在德諾蹣跚學(xué)步的日子里，因?yàn)槟銈兊臄v扶與支持，年幼的德諾走得穩(wěn)健、有力;在農(nóng)資市場(chǎng)群雄割據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，新生的德諾卻得以健康、茁壯的成長(zhǎng)。下面，我將德諾農(nóng)資20XX年工作成績(jī)、銷售情況、存在問題、品牌管理以及20XX年工作計(jì)劃匯報(bào)如下

1、從供貨方面來說，20XX年，威遠(yuǎn)生化在平陸地區(qū)投入了大量的人力、物力、財(cái)力。一年來，不管德諾提出什么要求，從業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)到大區(qū)經(jīng)理審批，再到推廣部門策劃運(yùn)作都是一路綠燈、高效運(yùn)行;從上到下，從里到外，從操作產(chǎn)品到運(yùn)作市場(chǎng)，從業(yè)務(wù)方面到技術(shù)咨詢，從資源管理到營(yíng)銷培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理到公司高層、專家教授，每一位相識(shí)或不相識(shí)的來自威遠(yuǎn)的朋友都知無不言、言無不盡地對(duì)德諾傾心相授，都盡自己最大的努力給了德諾農(nóng)資許多忠懇的建議和無私的幫助。

2、除了審計(jì)局的領(lǐng)導(dǎo)、同事以及其他職能部門的支持以外，還有許多結(jié)緣德諾的朋友，都給了德諾最真誠(chéng)的幫助。比如，部官的仝亮，自己雖然不經(jīng)銷農(nóng)藥，但是卻為德諾介紹了幾個(gè)重要客戶。經(jīng)他介紹的五個(gè)客戶，兩個(gè)獲得了我們今年的銷售一等獎(jiǎng)，一個(gè)獲二等獎(jiǎng)，一個(gè)獲最佳回款獎(jiǎng)，還有一個(gè)是今年新開的戶，銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò);零售商王新平，在年初曾對(duì)德諾農(nóng)資提出了非常好的建議，并認(rèn)真地寫下來交給了我們，他的建議書至今保存在德諾農(nóng)資的檔案里;還有我們的村干部周寬亮、劉百興，張店鎮(zhèn)老書記喬章典等，為了引導(dǎo)村民使用生物農(nóng)藥，淘汰高毒農(nóng)藥，都身體力行，率先使用，為德諾農(nóng)資及威遠(yuǎn)品牌的樹立做了大量的推廣宣傳工作。在張店、部官一帶，幾乎所有的農(nóng)民都知道了威遠(yuǎn)產(chǎn)品，很多農(nóng)民們說，威遠(yuǎn)這么好的藥，這些年都在哪兒啊，要是我們?cè)缬猛h(yuǎn)的藥，每年桃果的價(jià)格肯定要高許多。今年，農(nóng)民們普遍反映：用了生物農(nóng)藥后，蘋果、桃的品質(zhì)大大改善，果桃商品率也大為提高。我們的老百姓以他們的方式，對(duì)德諾農(nóng)資提出了最真誠(chéng)最樸素的建議，給了德諾農(nóng)資最樸實(shí)的支持與扶助。

3、今年，很多零售商朋友都盡自己的能力對(duì)德諾農(nóng)資的工作寄予了大力的支持，從積極銷售到積極回款，都取得了顯著的成效，截止目前，德諾農(nóng)資的回款率已達(dá)98。6%。這中間，有很多客戶，毫不猶豫地拒絕了有多年合作關(guān)系的老供貨商的供貨，一心一意致力于德諾產(chǎn)品專賣，在我們強(qiáng)有力的品牌拉動(dòng)下，除了銷售額大幅增長(zhǎng)以外，也將威遠(yuǎn)生物農(nóng)藥過硬的質(zhì)量和德諾農(nóng)資優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給了老百姓，在農(nóng)民朋友中反響良好，使德諾農(nóng)資與威遠(yuǎn)生化在平陸區(qū)域贏得了良好的口碑。

4、德諾誠(chéng)實(shí)敬業(yè)、扎實(shí)負(fù)責(zé)的精神，贏得了名牌企業(yè)的青睞，也贏得了終端零售商的信任。今年的銷售過程中，接到零售商的電話后，我們?cè)啻螌＼囑s到田間地頭，實(shí)地查看農(nóng)民們地里的蟲害、病害，并現(xiàn)場(chǎng)咨詢專家，以最快速度為農(nóng)民朋友解決問題;在排庫(kù)結(jié)賬的過程中，對(duì)算錯(cuò)賬的客戶，都認(rèn)真誠(chéng)實(shí)地予以了糾正。有一回，南王的客戶賈春蓉多付了我們200元錢但并不知曉，我們發(fā)現(xiàn)以后及時(shí)打電話予以糾正，避免了客戶的損失;在給黑窯的吳幫元算賬時(shí)，由于筆下誤，使他多付了300多元錢，復(fù)查時(shí)發(fā)現(xiàn)后，我們專程趕到黑窯給以糾正等等;德諾要求每一位員工都嚴(yán)格要求自己：誠(chéng)實(shí)第一，決不多收客戶一分錢，決不與客戶推諉扯皮。正是這種勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任的精神使德諾農(nóng)資贏得了零售商朋友們的贊賞與信任，也贏得了農(nóng)民朋友的信任與尊重，也成為威遠(yuǎn)生化值得信賴的合作伙伴，今年，德諾農(nóng)資已被威遠(yuǎn)生化評(píng)為“四星級(jí)核心經(jīng)銷商”。

今年庫(kù)存比較大。庫(kù)存偏大的主要原因：一是生物農(nóng)藥持效期長(zhǎng)，往年，農(nóng)民們?cè)谫u桃前普遍都要打一到兩遍藥。可是，今年，用了高甲維鹽及除蟲尿這套黃金配方藥之后，后期卷葉蟲沒有再發(fā)生。直到桃區(qū)銷售工作已經(jīng)結(jié)束一個(gè)多月，地里也幾乎沒有蟲害。所以各零售點(diǎn)都沒有按預(yù)期計(jì)劃完成銷售，這是造成庫(kù)存偏大的主要原因。不過，雖然我們庫(kù)存偏大，但是農(nóng)民朋友們嘗到了用生物農(nóng)藥的好處，這是值得我們欣慰的地方。二是對(duì)于果區(qū)來說，今年普遍是小年，加之部分地區(qū)出現(xiàn)不同程度的凍害，導(dǎo)致農(nóng)民朋友對(duì)蘋果管理重視不夠，也是導(dǎo)致庫(kù)存偏大的一個(gè)主要原因。三是前期因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品了解不透，在小麥除草劑銷售期沒有對(duì)大家作出正確的指導(dǎo)。在千頃碧浪銷售出去以后，因?yàn)楸交锹☆惍a(chǎn)品見效慢，使得好多農(nóng)民誤以為買的是假藥，影響了同期清園藥的銷售。

在推廣過程中，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，加之工作開始得晚，使得大部分地區(qū)都沒有涉及到，導(dǎo)致銷售肓區(qū)的出現(xiàn)。

這方面，我們主要談一下品牌的定位、成長(zhǎng)以及管理的問題、品牌定位德諾農(nóng)資致力于為農(nóng)民朋友提供一流的產(chǎn)品質(zhì)量，一流的售后服務(wù);致力于架起零售商與一流名牌企業(yè)合作的橋梁;致力于和實(shí)力雄厚并且視農(nóng)民利益為最高利益企業(yè)的合作，從而打造優(yōu)秀的農(nóng)資品牌。德諾，永遠(yuǎn)是農(nóng)民的德諾。讓德諾品牌扎根深厚的土壤里，扎到農(nóng)民的心坎里是所有德諾人為之奮斗的目標(biāo)。、品牌成長(zhǎng)兩年來，在座的每一位都為德諾農(nóng)資付出了艱苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感覺到：在你們眼里，德諾就像自己的孩子，你們對(duì)他寄予了純樸的感情與深情的信任。從湖村王新平對(duì)德諾農(nóng)資誠(chéng)懇的建議書到西牛張曉玲夫婦的真知灼見;一次次感受到張郭村景保屯對(duì)銷售出去的農(nóng)藥跟蹤到底的執(zhí)著精神;部官的蘇全太說，他寧愿不賣藥，也不會(huì)不負(fù)責(zé)任地將不合理的配方給農(nóng)民，讓他們反過來多花冤枉錢;還有一回，我聽到東鄭的趙增溫說：用咱們藥的戶，地里都非常干凈，我這些天天天在研究和琢磨威遠(yuǎn)公司到底是個(gè)什么公司呢，能做這么好……像這樣的事情，很多很多。每一次下鄉(xiāng)，看到老百姓信任而感動(dòng)的眼神，我都會(huì)想起你們苦口婆心地講解;聽到老百姓對(duì)威遠(yuǎn)品牌的信賴與贊賞，我都會(huì)想起你們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。在農(nóng)資市場(chǎng)極度混亂的今天，有緣接觸農(nóng)藥行業(yè)一個(gè)非常優(yōu)秀的品牌是我們大家的幸運(yùn)，而親手將一個(gè)優(yōu)秀的品牌在這么短的時(shí)間內(nèi)做到受百姓信賴又是非常難能可貴的。

那么，我們就一起談?wù)勁c品牌管理相關(guān)的幾個(gè)問題

1、渠道的問題對(duì)我們來說，渠道包括供貨渠道及銷售渠道。德諾農(nóng)資的供貨渠道大家都非常清楚。德諾農(nóng)資保證所有產(chǎn)品都是平陸區(qū)域總代理，封閉運(yùn)營(yíng)的方式最大程度地杜絕了假冒偽劣農(nóng)藥的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利潤(rùn)空間。拿威遠(yuǎn)生化來說吧：據(jù)非?？煽康南ⅲh(yuǎn)產(chǎn)品這些年來沒有因?yàn)槿魏嗡幒κ录鲞^賠償。除了威遠(yuǎn)產(chǎn)品外，德諾農(nóng)資在進(jìn)貨渠道方面，把關(guān)也是非常嚴(yán)格的。我們保證所有的產(chǎn)品都是正式登記的產(chǎn)品，都經(jīng)過農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊(duì)的驗(yàn)收，保證經(jīng)銷商朋友放心經(jīng)營(yíng)，絕不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)不謹(jǐn)慎給經(jīng)銷商朋友帶來任何的不利影響。除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬以外，兩年來，為了給農(nóng)民朋友尋求到真正視農(nóng)民利益為最高利益的企業(yè)，我們不斷地拒絕再拒絕。紅太陽、克勝制藥、瑞德豐等等一流企業(yè)都三番五次地找過我們，但是，在我們商談的過程中，沒有一個(gè)企業(yè)能像威遠(yuǎn)生化這樣，舍得付出，舍得在農(nóng)民身上大力度地投入。每一回，當(dāng)?shù)轮Z農(nóng)資提出需要支持的意向時(shí)，威遠(yuǎn)生化從來沒有算計(jì)過這樣的投入到底值不值，每次他們都是盡心盡力地去做，而同樣是大廠家，別的廠家就做不到。他們的支持力度都無一例外地視我們的銷售情況來定。在他們眼里，利益永遠(yuǎn)是第一的，利潤(rùn)永遠(yuǎn)是第一的。今天，德諾選擇了威遠(yuǎn)，威遠(yuǎn)選擇了平陸，這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)于我們來說，真得是非常寶貴，非常難得的。德諾只是一個(gè)橋梁，實(shí)際的情況是：一個(gè)實(shí)力雄厚的優(yōu)秀企業(yè)就站在我們的背后，隨時(shí)為我們提供強(qiáng)有力的品牌支持。牽著這個(gè)國(guó)內(nèi)一流企業(yè)的手，我們一定能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

2、銷售回款的問題。目前的農(nóng)資市場(chǎng)非?；靵y，生產(chǎn)企業(yè)之間、代理商之間、零售商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)使得大家為了贏得市場(chǎng)，不得不通過賒銷途徑來提高市場(chǎng)占有率。但是，任何一個(gè)企業(yè)，想要健康發(fā)展，首先必須要有良好的銷售回款。沒有良好的現(xiàn)金流，再美好、再有前途的事業(yè)都終將走向夭折。除了農(nóng)資界，現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)一流的名牌企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，努力杜絕賒銷現(xiàn)象的存在，轉(zhuǎn)而將工作的重點(diǎn)放在售后服務(wù)及技術(shù)推廣方面，通過強(qiáng)有力的品牌策略以及優(yōu)質(zhì)超值的服務(wù)來占領(lǐng)市場(chǎng)。我們運(yùn)城地區(qū)有兩個(gè)曾經(jīng)顯赫一時(shí)的農(nóng)資企業(yè)，都企圖通過大規(guī)模的賒銷力度來占有市場(chǎng)，剛開始，似乎還轟轟烈烈了一陣，可是，好景不長(zhǎng)，現(xiàn)在都已經(jīng)是生存艱難。大額度的賒銷，表面看來，似乎處處都充滿了誘惑。但是，在誘惑的背后，潛藏著諸多的風(fēng)險(xiǎn)。而隨著國(guó)家惠農(nóng)政策越來越好，農(nóng)民維權(quán)意識(shí)也越來越強(qiáng)，假冒偽劣農(nóng)藥越來越難以立足。這種情況導(dǎo)致了未來的農(nóng)資市場(chǎng)，需要品牌;消費(fèi)觀念越來越成熟的老百姓需要品牌?？墒牵谖覀兘佑|的生產(chǎn)廠家中，名牌廠家?guī)缀醵际遣毁d欠的。所以現(xiàn)款操作，是農(nóng)資行業(yè)必然的趨勢(shì)。這方面，我相信，通過我們努力，這個(gè)問題會(huì)逐步得到改善解決。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)名牌企業(yè)的做法，努力做到質(zhì)量硬，價(jià)格硬，回款硬。只有良好的回款，才能讓我們贏得名牌企業(yè)的信賴，才能為我們爭(zhēng)取到更多更好的服務(wù)支持。也只有這樣，我們才能在農(nóng)資市場(chǎng)立于不敗之地，我們的事業(yè)才能形成良性循環(huán)，才能健康發(fā)展！拿今年銷售第一名的蘇全太來說吧去年，他是第一年經(jīng)銷農(nóng)藥，當(dāng)年的銷量是6000元;今年，他自己的努力目標(biāo)是2萬元。3月份，他籌集了2萬元提前交到公司。提前交付的這兩萬元使他得到了什么呢？每一，他獲得了836元的現(xiàn)金紅包;第二贏得了最佳回款獎(jiǎng);第三因?yàn)樗涣?萬元，我們肯定要幫他賣到2萬元。因此，我們?yōu)樗懔艘淮未罅Χ鹊拇黉N，在促銷現(xiàn)場(chǎng)，僅2個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，就幫他銷了一萬多元的貨，使他的銷售收入及利潤(rùn)空間大大提高。所以，與德諾農(nóng)資打交道，我們大家不要害怕吃虧。積極的回款只會(huì)讓您得到更多意想不到的收獲！在這么好的機(jī)會(huì)面前，我希望我們的零售商，不是一年到頭只想賺點(diǎn)自己家的用藥錢。我希望，在不遠(yuǎn)的將來，有更多的零售商，因?yàn)榻Y(jié)緣德諾，因?yàn)闋渴置破髽I(yè)，能踏實(shí)的賺錢，輕松地賺錢，在我們年老體弱、干不動(dòng)農(nóng)活時(shí)，依然能享受到與名牌企業(yè)攜手合作的利益與快樂！

3、價(jià)格的問題。現(xiàn)在每個(gè)村子里，都有好幾家賣藥的，我們最基本的工作就是讓老百姓不再為辨別真假藥而茫然困惑，不再為經(jīng)常上當(dāng)受騙而不知所措。統(tǒng)一零售價(jià)就是要求我們對(duì)每一個(gè)老百姓都做到誠(chéng)實(shí)無欺，不允許有愚弄百姓的事情發(fā)生。大家都知道：如果我們買一樣?xùn)|西，比別人買得貴了些，哪怕只貴幾毛錢，心里就很生氣，感到被欺騙。常會(huì)想到，以后再也不去他那兒買了。所以，我們要堅(jiān)決杜絕此類事件的發(fā)生，贏得每一個(gè)鄉(xiāng)民的信任。決不亂價(jià)銷售，擾亂市場(chǎng)。很多零售商朋友都感慨：你們的藥好是沒說的，但就是價(jià)格貴。對(duì)于這個(gè)問題，我覺得，覺得張店、部官一帶的零售商們做得非常好。在張店的嶺橋、張郭、連溝、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百姓對(duì)威遠(yuǎn)的藥已經(jīng)不關(guān)心價(jià)格的問題了。因?yàn)椋蠹艺J(rèn)準(zhǔn)了威遠(yuǎn)這個(gè)牌子，都知道威遠(yuǎn)的藥在全縣的價(jià)格都是統(tǒng)一的。所以，這些村的老百姓拿藥時(shí)基本上不問價(jià)格，只關(guān)心是不是威遠(yuǎn)的藥。所以，我覺得，解決這個(gè)問題其實(shí)很簡(jiǎn)單：那就是正確的引導(dǎo)我們的農(nóng)民，用好藥，減少用藥次數(shù)，拒絕用藥風(fēng)險(xiǎn)，提高果品品質(zhì)，最終做到降低成本，增加收入。下鄉(xiāng)時(shí)有的零售商會(huì)說，你們應(yīng)該進(jìn)點(diǎn)小廠家的藥，因?yàn)橛械霓r(nóng)戶來了就要便宜的藥，我們沒有，人家就走了，造成客戶流失。對(duì)這類問題，我們的原則是寧可不賣藥，也不能心存僥幸地去賣沒有質(zhì)量保證的藥。再便宜的藥，終究是要花錢的，但如果效果不好，農(nóng)民可不會(huì)說他買的藥便宜，他會(huì)說，我們給他提供的藥不好，甚至是假藥，這樣子，一傳十，十傳百，最終，我們的路會(huì)越走越窄直到窮途末路。