第一篇：煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報

煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯

報

煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報

煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報

今年來，我局嚴(yán)格按照“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”的工作要求，在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流的網(wǎng)絡(luò)運行模式，注重服務(wù)和效率，著重在服務(wù)客戶、培育品牌、團隊建設(shè)、科學(xué)管理上下工夫，真正實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，提高卷煙市場調(diào)控力和市場占有率，努力提高“三個滿意”，繼續(xù)推進、全面提升海南三亞煙草公司的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時，與海南三亞公司

所管轄的各市縣局負(fù)責(zé)人簽訂了網(wǎng)建考評目標(biāo)責(zé)任書，扎扎實實地做了一些工作?，F(xiàn)將主要工作情況匯報如下：

一、網(wǎng)絡(luò)規(guī)范方面

按照《地市級煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》的要求，主要制定了《卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推進全面提升實施方案》、《網(wǎng)建全面提升試點實施方案》、《三項制度改革方案》，以一體化為目標(biāo)，實現(xiàn)了組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、管理模式、信息平臺、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，各營銷部、各部門、各崗位職責(zé)清晰，基本實現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作標(biāo)準(zhǔn)化和流程化；同時，借三項制度改革，基本配齊各崗位工作人員以及各軟、硬件設(shè)施設(shè)備。

二、網(wǎng)絡(luò)運行指標(biāo)

卷煙銷量完成情況：累計銷售卷煙萬支，完成省局下達年計劃的%；低檔卷煙累計銷售萬支，完成省局下達計劃的%；累計購進卷煙萬支；年末庫存萬支。

網(wǎng)絡(luò)運行指標(biāo)：截止12月31

日，共有持證零售戶5051戶，其中城網(wǎng)2276戶，農(nóng)網(wǎng)2775戶，人口萬人，辦證率達到‰。

“千條大戶”控制情況：截止12月底，千條大戶下降到44戶，比例下降到%，存在大戶的原因主要是存在大型酒店超市；二是為了覆蓋偏遠農(nóng)村市場，保證低檔卷煙的銷售。

入網(wǎng)率100%，電話訂貨成功率98%以上、配送面達到90%以上，電子結(jié)算、結(jié)算成功率都達到95%以上。

零售戶毛利率：達到8-10%。

三、主要工作：

領(lǐng)導(dǎo)重視，加強組織，全員參與。

海南省三亞市煙草專賣局黨組將網(wǎng)建工作確定為“一把手”工程，調(diào)整了網(wǎng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組和網(wǎng)建辦成員，領(lǐng)導(dǎo)小組由“一把手”親任，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，成員由各市縣局的局長和各部門負(fù)責(zé)人組成，網(wǎng)建領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)網(wǎng)建工作辦公室，由營銷管理中心牽頭，物流、專賣、財務(wù)、人事、辦公室都涉及參與，形成各負(fù)其責(zé)、人人參與，使網(wǎng)建工程真正成為全員工程和生命工程。

積極爭取地方政府的支持，從政策法規(guī)層面支持卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

通過我們的積極爭取，三亞市政府召開秘書長辦公會議，形成《會議紀(jì)要》，討論決定：把非渠道卷煙和銷售給其它經(jīng)營戶卷煙的行為定性為非法倒賣國家煙草專賣品，移交工商管理局，罰款處理。無證經(jīng)營卷煙的，移交工商管理局，沒收經(jīng)營卷煙所得；另外加強與工商、公安的協(xié)調(diào)溝通，加大對卷煙市場的聯(lián)合整治力度。這項地方政策的出臺，對我們整治卷煙市場秩序、打擊“大戶”給予了政策層面的支持，這必將對我們的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起到積極的促進作用。

制訂方案，統(tǒng)一思路、明確目標(biāo)。

根據(jù)海南省局網(wǎng)建工作會議的要求，為積極穩(wěn)妥地推進卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入開展，實現(xiàn)三亞公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升。在去年底，我們制定了《卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推進全面提升實施方案》、《有效控制卷煙“大戶”的實施方案》，今年又制定了《網(wǎng)建全面提升試點實施方案》，這三個方案的出臺，進一步明確三亞-卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向。統(tǒng)一思路、明確目標(biāo)，加快三亞煙草公司向現(xiàn)代流通企業(yè)的轉(zhuǎn)變，全面提升三亞片區(qū)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，以創(chuàng)新的思維和超常規(guī)的工作方法，在今年底全面達標(biāo)。

加強市場調(diào)研，借助專業(yè)公司，進一步整合網(wǎng)絡(luò)資源。

當(dāng)前，行業(yè)上下對農(nóng)村卷煙市場的開拓已達成一個共識，即：開拓農(nóng)村卷煙市場是完善煙草網(wǎng)絡(luò)體系，不斷擴大卷煙銷售，推動煙草經(jīng)濟增長的重要舉措。三亞局黨組把新一輪網(wǎng)建全面提升工作的重點放到了農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上去，既符合市場客觀實際的要求，也適應(yīng)網(wǎng)建形勢變化的需要。今年八月份，班子成員分片包干，每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，開展市場調(diào)研工作。局領(lǐng)導(dǎo)多次

率隊到偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村進行調(diào)研，獲得了很多第一手資料,基本做到對網(wǎng)建資源整合情況、各地采用那種配送模式都心中有數(shù)，為全面整合網(wǎng)絡(luò)資源、優(yōu)化流程做好了充分準(zhǔn)備。

今年省局把三亞公司定為全國網(wǎng)建提升試點單位，為確實搞好試點工作，我們請專業(yè)公司和我們一起對三亞公司當(dāng)前卷煙配送線路進行優(yōu)化整合設(shè)計，經(jīng)過一個月的市場調(diào)查、資源調(diào)查、模型設(shè)計、數(shù)據(jù)計算，并結(jié)合我們的實際情況，對方案進行多次的論證和修改，新的網(wǎng)建整合方案已經(jīng)成型，并試行，預(yù)計經(jīng)過整合，一是直配區(qū)域、直配戶數(shù)、直配數(shù)量都將擴大；二是各營銷部、各配送組的工作量將進一步趨于平衡；三是物流成本和人員將大大節(jié)省，不僅車輛利用率、裝載率提高，而且網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)化后，節(jié)省一輛車，減少5條配送線路，節(jié)省6名配送人員，使網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、配送面進一步擴寬。由于受三亞煙草網(wǎng)建現(xiàn)狀、經(jīng)濟發(fā)展以及現(xiàn)有配送車

輛的限制和影響，本次線路優(yōu)化還無法做到一步到位。隨著海南路政建設(shè)的發(fā)展、三亞煙草網(wǎng)建工作的不斷推進和配送車輛的不斷更新，網(wǎng)絡(luò)資源也將進一步的整合和完善。

因地制宜，采用靈活多種配送模式，充分體現(xiàn)三亞特色。農(nóng)村卷煙市場是我司今后可持續(xù)發(fā)展的一個至關(guān)重要的戰(zhàn)略支點，而農(nóng)村邊遠地區(qū)和特殊卷煙銷售市場也是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分。為了強化對農(nóng)村和特殊市場網(wǎng)絡(luò)的控制，徹底改變這部分市場卷煙經(jīng)營戶無人管理、無證經(jīng)營、非渠道進貨、訪銷配送服務(wù)缺失的現(xiàn)象，維護好卷煙經(jīng)營戶和消費者利益。我們因地制宜，創(chuàng)新運行模式，在現(xiàn)有條件下，對無法保障卷煙配送的人身和財產(chǎn)安全，或不具備配送的交通等其它客觀條件的零售市場，如農(nóng)村邊遠山區(qū)、海島、漁港、部隊、監(jiān)獄等特殊市場的卷煙配送，為了提高農(nóng)村市場的辦證率，進一步增強農(nóng)村市場的控制力，打擊大戶，扶持中

小戶，在特殊的區(qū)域采用特殊的辦法。采取“嚴(yán)控商流、靈活物流、規(guī)范流程、嚴(yán)密制度”，如“定時定點取貨”、“直訪代送”、“直訪代收”等委托代送方式。

“定時定點取貨”、“直訪代送”、“直訪代收”等委托方式，幫我們解決了很多問題，但這是一個新的方式，也可能會產(chǎn)生一些問題，為了防患于為然，我們采取了四線監(jiān)控。一是客戶經(jīng)理，每兩周要至少走訪一次，面對面了解這些客戶的進銷存情況；二是稽查專管員每兩周要至少走訪一次，了解這些客戶的變化情況；三是送貨員每次送貨時要檢查代送戶的被代送戶的取貨情況；四是電訪員每次電訪時，要了解被代送戶上次訂貨到貨情況并做記錄。通過這些監(jiān)控制度，基本上能夠適時有效監(jiān)控這些代送和被代送戶。

采取措施，控制“大戶”，維護良好的市場秩序。

我們把“控大戶、促規(guī)范”作為提升網(wǎng)建水平的突破口，首先對全片區(qū)卷煙

市場和“大戶”情況展開調(diào)查摸底工作，并對“大戶”進行登記造冊，建立專門的“大戶下線”檔案。其次是實施“大戶”貨源控制。對“大戶”的貨源根據(jù)摸底情況實施合理控制，按月下達計劃供應(yīng)量,引導(dǎo)限量，密切關(guān)注銷售變化。第三是重點培育中小戶。扶持和服務(wù)“守法誠信、依賴性強、貢獻度高、綜合經(jīng)營能力強、銷量中等且均衡增長”的核心零售戶群體，兼顧小戶，分散和削弱“大戶”銷量。通過以上措施，有效控制了“大戶”的數(shù)量，大大規(guī)范了市場經(jīng)營行為。第四是加大辦證力度，開拓農(nóng)村零售市場。特別是重點開拓和挖掘農(nóng)村市場潛力，提高農(nóng)村市場辦證率，尤其是給“大戶”控制的農(nóng)村小戶、無證戶辦證，及時納入網(wǎng)絡(luò)進行配送服務(wù)與管理，從根本上解決“大戶”控制小戶問題和“二次批發(fā)”行為，進一步擴大了卷煙銷售面。第五是加強對有證戶和無證戶販運卷煙的管理，從法律層面保障卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

以“訂單供貨”營銷模式為基準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變營銷模式。

按照海南省局的要求，為推進“按訂單組織貨源”新業(yè)務(wù)模式工作的順利開展，確保我司網(wǎng)建工作從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代物流模式的轉(zhuǎn)變，我司從12月份開始根據(jù)市場實際需求，按照“按訂單組織貨源”模式的基本業(yè)務(wù)流程，從客戶經(jīng)理通過市場服務(wù)獲取市場需求為起點，全面、準(zhǔn)確、及時地反映市場需求狀況，并按廠家、品牌、數(shù)量等要求，匯總形成本單位的月份、季度、半年的貨源需求計劃，上報海南省局銷售部門。

4月份，我公司相關(guān)職能部門和營銷部經(jīng)理一起參加了省局組織的《按客戶訂單組織貨源工作規(guī)范》的培訓(xùn)。5月份，我們專門召開營銷、物流、專賣、各科室負(fù)責(zé)人參加的專題會議，通過對《規(guī)范》的解讀、電腦系統(tǒng)演示，進一步規(guī)范我司按客戶訂單組織貨源工作流程，進一步明確本項工作如何來開展。通過前三個月的試點運行，從四月起，本項工作正在逐步走向正規(guī)和成熟，這

必將對我司的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的起到極大的推動作用。

加強信息化培訓(xùn)，促進網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員素質(zhì)提高。

今年以來，在海南省局的統(tǒng)一安排下，我司多次組織營銷、專賣等網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員參加培訓(xùn)。一是公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，我司黨組認(rèn)為培訓(xùn)工作是提高員工素質(zhì)的重要途徑，因此，不惜花費大量的時間和金錢來組織培訓(xùn)，更重要的是領(lǐng)導(dǎo)親力親為，安排課程、邀請老師甚至親自授課。二是規(guī)模大，不僅機關(guān)，還是工作的一線的的員工，只要有機會，盡量讓每一個人都參加。三是培訓(xùn)的內(nèi)容新穎、實用，既有浪潮系統(tǒng)的模塊應(yīng)用，又有對“按客戶訂單組織貨源”規(guī)范的解讀，還有結(jié)合實際設(shè)計三亞公司的預(yù)測流程，培訓(xùn)的內(nèi)容既緊密聯(lián)系實際又做到內(nèi)容新穎。因此，通過這一系列的培訓(xùn)，使我司員工熟練掌握并運用各信息系統(tǒng)。

信息化的發(fā)展日新月異，如今我

們的發(fā)展和改革越來越需要信息化的支撐。經(jīng)過這一系列的培訓(xùn)，不僅讓各相關(guān)崗位人員了解到行業(yè)的最新動態(tài)、開闊視野、提高素質(zhì)，更重要是把思想統(tǒng)一到公司黨組的發(fā)展思路上來，這必將對下一步的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

規(guī)范1 2 下一頁

第二篇：景德鎮(zhèn)市煙草專賣局(公司)2009―2011年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建

景德鎮(zhèn)市煙草專賣局（公司）2009―2011年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃

為全面提升全市系統(tǒng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作（以下簡稱網(wǎng)建）水平，根據(jù)國家局和省局關(guān)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的戰(zhàn)略部署和總體要求，認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒先進省、市網(wǎng)建先進經(jīng)驗，結(jié)合實際，制定本規(guī)劃。

一、景德鎮(zhèn)市及景德鎮(zhèn)煙草網(wǎng)建的基本情況

景德鎮(zhèn)市位于江西省東北部，東鄰安徽省休寧縣和本省婺源縣、德興縣，南連本省萬年縣、弋陽縣，西靠本省鄱陽縣，北與安徽東至縣和祁門縣毗鄰，下轄樂平市、浮梁縣、昌江區(qū)和珠山區(qū)，全市土地面積5256平方公里，總?cè)丝?51萬。其中城市人口56萬，農(nóng)村人口95萬。景德鎮(zhèn)是國務(wù)院首批公布的24座歷史文化名城之一，先后獲得中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國十佳古城、江西省文明城市、江西省衛(wèi)生城市等稱號。2008年，全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值321.98億元，同比增長15.3％，增幅位列全省第2位。財政總收入28.42億元，增速列全省各設(shè)區(qū)市的首位。

2006－2008年，全市系統(tǒng)認(rèn)真貫徹落實省局三年網(wǎng)建規(guī)劃要求，網(wǎng)建深入發(fā)展，取得顯著成效。至2008年底，全市系統(tǒng)職工數(shù)361人;持證卷煙零售戶6768戶，持證卷煙零售戶率為4.38‰，正常經(jīng)營零售戶6660戶，正常經(jīng)營零售戶率為4.31‰。2008年，全市銷售卷煙 5.5萬箱，比200

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三、基本原則

夯實基礎(chǔ)，規(guī)范管理； 細化流程，嚴(yán)格督導(dǎo)； 通力合作，富有效率； 銳意創(chuàng)新，充滿活力； 以人為本，提升素質(zhì)； 求真務(wù)實，趕超先進。

四、網(wǎng)建目標(biāo)

通過三年努力，全面落實建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國煙草的總體要求，建成以“按客戶訂單組織貨源”為核心、以市場為導(dǎo)向、以市公司為主體、工商密切協(xié)同的新的卷煙營銷體系；建成涵蓋企業(yè)全部業(yè)務(wù)流程及管理環(huán)節(jié)、適應(yīng)現(xiàn)代流通工作要求、科學(xué)高效的網(wǎng)建信息管理平臺；建成專業(yè)分工、管理精細、優(yōu)質(zhì)高效、成本管理嚴(yán)格的卷煙配送體系；建成科學(xué)合理、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、通道順暢的勞動用工分配管理體系；建成報酬合理、設(shè)計嚴(yán)密、考評公正的員工薪酬管理體系；建成一支素質(zhì)優(yōu)良、業(yè)務(wù)精通、作風(fēng)扎實、勇于創(chuàng)新的營銷隊伍。實現(xiàn)網(wǎng)建工作重點從硬件與模式建立向軟件與水平提高的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)功能從銷售產(chǎn)品向培育品牌的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)運行管理從粗放型向集約型的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)向現(xiàn)代流通企業(yè)的轉(zhuǎn)變，全市整體網(wǎng)建水平向更高層次邁進。

主要指標(biāo)為：

零售戶入網(wǎng)管理服務(wù)率：99％（以正常零售戶為準(zhǔn)）；

——不斷完善需求預(yù)測工作。2009年，堅持市場導(dǎo)向、工商協(xié)同、預(yù)測與訂單分離三個基本原則，完善客戶經(jīng)理“基本工作法”的相關(guān)記錄，完善需求預(yù)測各部門（崗位）的工作流程，建立自下而上的、科學(xué)的需求預(yù)測工作體系。逐步強化需求預(yù)測對貨源組織工作的指導(dǎo)作用，進一步延伸預(yù)測工作的范疇，建立完整的預(yù)測工作質(zhì)量評價體系。2010年，不斷總結(jié)預(yù)測工作經(jīng)驗，完善各類預(yù)測模型，優(yōu)化預(yù)測工作流程，全市需求預(yù)測工作水平進入全省先進行列。

——強化貨源組織工作。2009年，圍繞貨源組織工作流程評價指標(biāo)，完善市級貨源組織工作流程，建立貨源組織工作質(zhì)量評價體系和品牌發(fā)展評估工作機制，積極為各卷煙工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造公平競爭的市場環(huán)境，著力提升貨源組織工作工商協(xié)同、滿足需求、適應(yīng)市場的能力和水平，構(gòu)建符合我市場特點的合理穩(wěn)定的貨源結(jié)構(gòu)，各項貨源組織工作評價指標(biāo)達到上級要求。2010年基本形成全市合理穩(wěn)定的卷煙貨源結(jié)構(gòu)，以及與行業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的貨源結(jié)構(gòu)調(diào)整工作機制。

——提高貨源供應(yīng)水平。2009年，進一步細化全市卷煙規(guī)范經(jīng)營工作內(nèi)容，從強化企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管、優(yōu)化和統(tǒng)一全市貨源供應(yīng)工作流程、完善考核機制和措施等方面，確保全部卷煙落戶落地銷售，徹底杜絕搭配銷售、賣大戶、異地倒賣等不規(guī)范經(jīng)營行為，實現(xiàn)全市卷煙經(jīng)營活動的全面

——營造公平競爭的市場環(huán)境。2009年，積極開展與國家重點卷煙工業(yè)企業(yè)的互動協(xié)同，制定工商協(xié)同營銷工作實施方案，逐步簽訂工商協(xié)同營銷協(xié)議，基本形成全市主要零售價位段擁有多個暢銷品牌、單品牌規(guī)模不超過60％的公平競爭的市場格局。2010年，加快市場品牌整合力度，按照省局要求推動與各相關(guān)工業(yè)企業(yè)的全面協(xié)同營銷，全市合理穩(wěn)定的貨源結(jié)構(gòu)初步建立。2011年，進一步整合全市品牌資源，形成以全國性重點骨干品牌為主、區(qū)域性品牌為輔的全市卷煙品牌體系。

——建立完善工商協(xié)同營銷工作機制。2009年，圍繞行業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)策略、營銷操作三個層次和品牌營銷、市場營銷、服務(wù)營銷三個方面，初步確立以工商專業(yè)分工與合作、市場預(yù)測與報告、工商磋商和協(xié)調(diào)、以市場為導(dǎo)向的信息管理、新型專賣管理、工作評估與考核等項內(nèi)容為主體的工商協(xié)同營銷基本工作機制。2010年，逐步完善工商協(xié)同營銷各項工作機制，不斷提高工商協(xié)同營銷工作的質(zhì)量和水平。

七、全面推進網(wǎng)建信息化建設(shè)工作

以國家局《數(shù)字煙草發(fā)展綱要》為依據(jù)，按照“統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)”的要求，堅持統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、科學(xué)發(fā)展、突出應(yīng)用、信息共享，實現(xiàn)商流、物流、資金流、信息流的相互整合，達到信息資源的有效集成和綜合利用，提高生產(chǎn)經(jīng)營管理水平、宏觀決策水平和市場快速響應(yīng)能力。

率，最終提升景德鎮(zhèn)煙草的業(yè)務(wù)運作效率和市場競爭力。

八、強化營銷體系建設(shè)

——進一步完善和創(chuàng)新營銷管理模式。2009年，在總結(jié)去年營銷垂直管理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷管理模式，制定全市統(tǒng)一的卷煙營銷策略，對執(zhí)行情況進行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核，完善營銷周例會制度，建立多渠道的營銷溝通、反饋、落實的管理體系，提高營銷工作效率，進一步增強市公司營銷中心了解市場、調(diào)控市場、培育品牌、服務(wù)客戶的能力和水平，不斷鞏固和加強市公司市場營銷主體地位。2010年，全面完成以營銷直接管理為核心的卷煙運營模式改革，建成以市場為導(dǎo)向的具備較高市場營銷能力的卷煙運營業(yè)務(wù)體系和綜合管理體系。

——深化農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。對照省局農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)意見，繼續(xù)加強農(nóng)村零售戶管理，加強三員協(xié)同，清理無證戶，實現(xiàn)農(nóng)網(wǎng)客戶的合理布局。認(rèn)真抓好農(nóng)村卷煙市場品牌培育，深入挖掘農(nóng)村市場潛力，合理制訂農(nóng)村卷煙銷售策略，組織適銷對路貨源，科學(xué)優(yōu)化農(nóng)村市場營銷、配送線路設(shè)計，適當(dāng)控制投放節(jié)奏，注重保價增量，著力提高農(nóng)村客戶卷煙經(jīng)營盈利水平。強化農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)制度建設(shè)和績效考核，著力規(guī)范基層部門和人員業(yè)務(wù)流程操作和日常管理。堅持以人為本，繼續(xù)改善提升農(nóng)村基層工作人員工作生活條件，在工資收入、崗位晉升、干部選拔等方

體系建設(shè)、營造良好的市場環(huán)境、提供公正公平高效的市場平臺等為創(chuàng)新目標(biāo)，提高企業(yè)服務(wù)卷煙工業(yè)企業(yè)、服務(wù)零售客戶、服務(wù)消費者的能力和水平。在發(fā)展手段上，以落實以人為本、統(tǒng)籌規(guī)劃、提高銷量、提升效益、增強素質(zhì)等為創(chuàng)新目標(biāo)，保持企業(yè)與社會、行業(yè)的同步發(fā)展。在發(fā)展速度上，以提高效率、可持續(xù)發(fā)展為創(chuàng)新目標(biāo)，保障企業(yè)的平穩(wěn)健康發(fā)展。在發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)上，以提高核心競爭能力、調(diào)控能力、應(yīng)變能力、盈利能力、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、抵御風(fēng)險能力等為創(chuàng)新目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)運營水平的全面提升。

——強化客戶投訴管理。2009年，繼續(xù)強化組織領(lǐng)導(dǎo)，全面落實客戶投訴咨詢處理工作流程，提升相關(guān)工作人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強全市系統(tǒng)各單位（部門）的相互協(xié)調(diào)配合，加大客戶投訴咨詢工作機制宣傳力度，建立“統(tǒng)一平臺、規(guī)范受理、部門聯(lián)動、分類處臵、限時辦理、適時督察”的工作機制，建成全市系統(tǒng)互聯(lián)互動、快捷高效的客戶投訴咨詢處理網(wǎng)絡(luò)。

九、強化物流體系建設(shè)

全面落實國家局和省局現(xiàn)代物流建設(shè)工作要求，突出抓好標(biāo)準(zhǔn)的貫徹實施、抓好管理水平提升、抓好人員素質(zhì)提高，努力降低成本費用，提高效率效益，增強企業(yè)競爭實力。

——全面貫徹國家局和省局下發(fā)的物流標(biāo)準(zhǔn)體系。將物流標(biāo)準(zhǔn)體系的貫徹和實施作為提升管理水平的重要手段，以物流作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、績效評價標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等為基礎(chǔ)，在1——2009年底在全市范圍內(nèi)實行大物流、大配送，對樂平卷煙實行直接對接配送，降低卷煙配送成本。同時堅持勤儉節(jié)約、節(jié)能降耗的方針，提高工作效率，有效控制運行成本。

——2010年建成射頻識別（RFID）系統(tǒng)，通過使用RFID讀取器自動識別貨物托盤內(nèi)的RFID標(biāo)簽，讀取貨物信息，極大地簡化貨物出庫操作流程，實時掌握卷煙庫存的進、銷、存狀況，提高出庫的自動化程度和準(zhǔn)確程度，加快出貨速度，提高工作效率。按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進行管理，創(chuàng)造出一流的工作成績，探索出符合現(xiàn)代物流要求的安全、快捷、高效配送模式。

十、強化員工隊伍建設(shè)

深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀，堅持以人為本，按照“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的要求，以制度改革為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)高素質(zhì)人才為重點，以競爭上崗、人員培訓(xùn)和考核激勵并行為手段，深化用工分配制度、干部人事制度改革，完善人才引進、培養(yǎng)、使用機制，構(gòu)建現(xiàn)代人力資源管理體系，打造一支素質(zhì)優(yōu)良、業(yè)務(wù)精通、作風(fēng)過硬的網(wǎng)建隊伍，建立和諧勞動關(guān)系。

——深化人事用工分配制度改革。按照“分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核、落實報酬”的總體要求，2009年分步驟推進全市系統(tǒng)人事用工分配制度改革，開展崗位績效考評，建立崗位正常調(diào)整機制；依法規(guī)范勞動用工行為，堅持凡進必考、擇優(yōu)錄用原則，形成優(yōu)勝劣汰的靈活用工機制；建立人員的招聘、培訓(xùn)、使用、考核、解聘制度。打破

3師資力量發(fā)展，在省局統(tǒng)一安排下積極培養(yǎng)網(wǎng)建培訓(xùn)師資隊伍。2010年，根據(jù)省局（公司）的培訓(xùn)教材和相關(guān)學(xué)習(xí)材料，分層次分階段抓好市局（公司）網(wǎng)建管理人員、科技骨干和基層營銷人員的培訓(xùn)工作，努力提高行業(yè)高層次人才隊伍素質(zhì)。組織相關(guān)人員有針對性地參觀學(xué)習(xí)網(wǎng)建工作先進單位，不定期組織網(wǎng)建人員開展交流和對話，積極倡導(dǎo)在職自學(xué)和業(yè)余學(xué)習(xí)，全面提高員工的研究學(xué)習(xí)水平。全面實行培訓(xùn)考核制度，建立培訓(xùn)檔案，對培訓(xùn)效果進行科學(xué)評估，確保培訓(xùn)取得實效。

——突出加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。突出崗位任職資格把關(guān)，建立優(yōu)秀客戶經(jīng)理市局網(wǎng)建部門備案制度，完善客戶經(jīng)理管理機制。著重開展客戶經(jīng)理崗位工作分析，完善客戶經(jīng)理工作職責(zé)和工作流程。強化對客戶經(jīng)理的營銷指導(dǎo)，積極組織開展學(xué)習(xí)調(diào)研，提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)。2009年，市局（公司）每月定期編撰《營銷指導(dǎo)》電子刊物，逐步提升客戶經(jīng)理素質(zhì)。建立權(quán)力和責(zé)任相一致、動力和壓力相平衡的高效工作機制，形成一支初、中、高級梯級適度，人盡其才，人員穩(wěn)定的客戶經(jīng)理隊伍。實行以崗定薪、按勞取酬、優(yōu)勞優(yōu)酬的客戶經(jīng)理分配制度，初步建立起客戶經(jīng)理的競爭擇優(yōu)激勵約束機制，基本達到國家局提出的建設(shè)一支“有責(zé)任、有權(quán)利、有利益、有發(fā)展”的客戶經(jīng)理隊伍的要求。2010年底，全市具備高、中級營銷員職稱的客戶經(jīng)理達到90％以上，實現(xiàn)人才梯次結(jié)構(gòu)的科學(xué)發(fā)展。

——全面加強網(wǎng)建文化建設(shè)。結(jié)合景德鎮(zhèn)市煙草專賣局（公司）企業(yè)文化建設(shè)，著力打造具有時代特征、煙草特色、5行業(yè)共同價值觀的高度，從確保全市系統(tǒng)持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)健康發(fā)展的高度，深刻認(rèn)識網(wǎng)建工作極其重要的戰(zhàn)略意義，增強危機感、緊迫感和責(zé)任感，奠定做好網(wǎng)建工作的思想基礎(chǔ)。

——堅持規(guī)范和創(chuàng)新管理。嚴(yán)格貫徹落實國家局、省局關(guān)于規(guī)范經(jīng)營的相關(guān)指導(dǎo)意見，徹底杜絕搭配銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為，全面持久地形成全市系統(tǒng)規(guī)范經(jīng)營的氛圍和機制。根據(jù)網(wǎng)建發(fā)展目標(biāo)，按照科學(xué)布局、優(yōu)化配臵、完善機制、提升能力的要求，著力形成布局合理、定位清晰、分工協(xié)作、運行高效的網(wǎng)建創(chuàng)新體系。正確處理省公司加強完善宏觀調(diào)控和市公司發(fā)揮經(jīng)營主體地位的關(guān)系，勇于創(chuàng)新，把創(chuàng)新認(rèn)真結(jié)合到實際工作中來；加強統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，強化政策支持，完善創(chuàng)新激勵機制，建立自主創(chuàng)新、增強競爭能力的評價體系，努力營造良好的創(chuàng)新氛圍和輿論環(huán)境。

——加大投入管理。根據(jù)省局統(tǒng)籌安排、網(wǎng)建規(guī)劃和網(wǎng)建工作的實際需要，加強資金投入管理。牢固樹立科學(xué)投入觀念，既要加大投入力度，更要確保投入效果。加強網(wǎng)建投入過程管理，嚴(yán)格程序、完善手續(xù)、加強監(jiān)督、確保到位。所有網(wǎng)建項目投資，必須經(jīng)過集體研究，必須納入預(yù)算管理，必須符合相關(guān)管理規(guī)定。

——完善考評辦法?？茖W(xué)設(shè)定工作任務(wù)和責(zé)任目標(biāo)，科學(xué)設(shè)臵績效考核指標(biāo)，完善考評機構(gòu)和考評方法，強化執(zhí)行力建設(shè)。市局（公司）網(wǎng)建考核要緊密結(jié)合質(zhì)量管理體系建設(shè)的要求，強化對網(wǎng)建過程的控制，逐步從原有的目標(biāo)管理向過程化管理轉(zhuǎn)化。堅持定量考核和定性考核相結(jié)合，不斷完善考核的程序、標(biāo)準(zhǔn)、辦法，突出痕跡管理，強化過程化

第三篇：我國煙草商業(yè)企業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建

我國煙草商業(yè)企業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)過了十二年的不懈努力和艱苦探索，一張覆蓋面廣、功能強大的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建成，基本實現(xiàn)了以地市級煙草公司為主體的“一庫制”配送模式，在卷煙銷售中發(fā)揮了巨大的作用。但是，目前在煙草供應(yīng)鏈領(lǐng)域，還存在一些問題：

1、協(xié)調(diào)機制問題

目前煙草工商企業(yè)間還缺乏有效的協(xié)調(diào)與合作，導(dǎo)致交貨期的延遲和服務(wù)水平的下降，同時庫存水平也因此而增加。在供應(yīng)鏈庫存管理中，組織障礙是庫存增加的一個重要因素。不管是企業(yè)內(nèi)部還是工商企業(yè)之間，相互的合作與協(xié)調(diào)是實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫連接的關(guān)鍵。在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，庫存控制不再是一種運作問題，而是企業(yè)的戰(zhàn)略性問題，要實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的高效運行，必須增加上、下游企業(yè)的合作，建立有效的協(xié)調(diào)機制。

2、信息傳遞問題

供應(yīng)鏈各成員企業(yè)之間的需求預(yù)測、庫存狀態(tài)、生產(chǎn)計劃等都是供應(yīng)鏈管理的重要數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)分布在不同的供應(yīng)鏈組織之間，要做到快速高效地響應(yīng)用戶需求，就必須通過系統(tǒng)集成的辦法，使供應(yīng)鏈中的庫存數(shù)據(jù)能夠?qū)崟r、快速地傳遞。然而目前煙草供應(yīng)商需要了解用戶的需求信息時，會出現(xiàn)延遲的或不準(zhǔn)確的信息。由于延遲引起誤差和影響庫存量的精確度，短期生產(chǎn)計劃的實施也會遇到困難。因此，如何有效地傳遞煙草供應(yīng)鏈庫存管理信息是提高供應(yīng)鏈庫存管理績效亟待解決的問題。

3、不確定性問題

供應(yīng)鏈的庫存與供應(yīng)鏈的不確定性有密切的關(guān)系。供應(yīng)鏈的不確定性集中表現(xiàn)為信息的不確定性和交貨期的不確定性。顯然，企業(yè)的計劃無法顧及那些無法預(yù)知的因素，如市場變化而引起的需求波動，供應(yīng)商的意外變故而導(dǎo)致的缺貨，以及企業(yè)內(nèi)突發(fā)事件引起的生產(chǎn)中斷等，這些不確定因素是形成庫存的最直接的原因。不確定因素的作用對于庫存及服務(wù)水平均有很大影響。目前煙草商業(yè)企業(yè)在不確定性較大的情形下，常常維持一定的庫存，以提高對市場的服務(wù)水平。因而如何研究和追蹤這種不確定性的變化是對供應(yīng)鏈庫存管理的一大挑戰(zhàn)。在目前煙草體制框架下，工商物流一體化的工作是以省為單位的，但卷煙配送仍然是以市公司為單位的，如何從工商各自搞物流向工商協(xié)同搞物流轉(zhuǎn)變，加強工商企業(yè)物流資源共享和流程對接，提高物流效率，降低庫存，降低配送的不穩(wěn)定性，貨源的可得性，這就需要從以商業(yè)企業(yè)為重點向工商并重轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)做好商業(yè)企業(yè)卷煙物流配送工作的基礎(chǔ)上，突出和工業(yè)企業(yè)協(xié)同物流工作的重要性。

筆者認(rèn)為，在總體提高供應(yīng)鏈績效的前提下，合理協(xié)調(diào)工商不同利益立場，只有這樣才能做到工商物流一體化，才能做到協(xié)同營銷，支撐和培育重點品牌，也是服務(wù)最終客戶的重要手段。因此，為了進一步優(yōu)化供應(yīng)鏈，整合物流資源，建議設(shè)立省級的可集中管理的物流中轉(zhuǎn)站。該中轉(zhuǎn)站的作用是服務(wù)于各地市物流中心，并由省公司統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調(diào)撥。

一、省級物流中轉(zhuǎn)站的運作模式

省級物流中轉(zhuǎn)站是由煙草商業(yè)為主體，為全省的物流中心提供送貨服務(wù)，在省公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下的物流中轉(zhuǎn)站。建立了中轉(zhuǎn)站之后，工業(yè)企業(yè)不必向每個地市物流中心發(fā)貨，而是集中向中轉(zhuǎn)站發(fā)貨，再由中轉(zhuǎn)站轉(zhuǎn)送到各地市物流中心。省級物流中轉(zhuǎn)站不同于原有的省級銷售公司，自己不經(jīng)營卷煙，僅僅是為地市公司卷煙物流服務(wù)的單位。

1、合同簽定方式不變。為保持地市公司的主體地位，充分發(fā)揮了地市公司的積極性，繼續(xù)由各地市公司直接與工業(yè)企業(yè)簽定訂貨合同。合同簽定后，地市公司排出月度要貨計劃及到貨時間，交省級物流中轉(zhuǎn)站統(tǒng)一匯總，由省級中轉(zhuǎn)站與工業(yè)企業(yè)協(xié)調(diào)，排出每個工業(yè)企業(yè)的月度送貨計劃、送貨時間，并負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)銜接、落實。再回過頭來根據(jù)地市的要求，安排后續(xù)轉(zhuǎn)送計劃。地市公司通過網(wǎng)絡(luò)也能隨時查詢中轉(zhuǎn)站的到貨情況和轉(zhuǎn)送計劃。

2、財務(wù)結(jié)算方式不變。工業(yè)企業(yè)直接與地市公司進行貨款結(jié)算。中轉(zhuǎn)站不進行貨款結(jié)算，減少中間結(jié)算稅費的發(fā)生。

3、省級中轉(zhuǎn)站可不考慮省產(chǎn)煙的中轉(zhuǎn)問題，只考慮省外煙，進口煙的中轉(zhuǎn)。但有條件的省份可以把省級中轉(zhuǎn)站建設(shè)與本省工業(yè)企業(yè)的倉庫建設(shè)合并，以進一步整合物流資源。

二、建立省級物流中轉(zhuǎn)站的意義和必要性

1、便于商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間的溝通銜接。通過建立省級物流中轉(zhuǎn)站，把省內(nèi)的地市級商業(yè)企業(yè)力量聯(lián)合起來，能有效提高工業(yè)企業(yè)的重視程度，大大強化了商業(yè)企業(yè)的貨源的獲得能力，便于商業(yè)企業(yè)對市場的控制和培育。

2、能有效降低物流成本，提高效率。目前，商業(yè)企業(yè)為了滿足市場需求，不得不保持一定的庫存量。通過建立省級物流中轉(zhuǎn)站，看似增加了一道物流環(huán)節(jié)，增加一定的投資，但實際可以從四方面降低成本：

（1）各地市公司物流中心的安全庫存量可以大幅度降低，甚至可以做到適時發(fā)貨。一般來說公司通常維持15%-50%的安全庫存來彌補市場的波動、預(yù)測的失準(zhǔn)，運輸延遲的情況。但是如果進行集中庫存管理，從省公司層面上看，可以利用集約效應(yīng)有效降低這種波動，使得總安全庫存大幅下降，從而使在供應(yīng)鏈上的總庫存成本將大幅度下降。這對卷煙這種相對價值較高的商品來說具有重要意義。

（2）各地市物流中心的儲存指標(biāo)將得到根本改善。未來地市物流中心的建設(shè)不再需要都建設(shè)一個大的儲存?zhèn)}庫，大量節(jié)約物流中心的用地以及相關(guān)建設(shè)成本。并能藉此進一步規(guī)范地市物流中心的建設(shè)。

（3）由于中轉(zhuǎn)站庫存相對集中，可以應(yīng)用相對自動化的物流處理手段，達到較高的效率，降低內(nèi)部物流運作成本。

（4）在一個集中控制系統(tǒng)中，中心倉庫能為整個供應(yīng)鏈作出決策，允許信息共享，提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，在滿足一定程度的服務(wù)水平時，能實現(xiàn)整體最優(yōu)。而在一個分散控制系統(tǒng)中，而每一個成員只找出其最有效的戰(zhàn)略，而不考慮對供應(yīng)鏈其他成員的影響，只能導(dǎo)致局部最優(yōu)。中轉(zhuǎn)站模式，還是以地市公司為主體，但是便于省公司從總體上進行掌控和調(diào)節(jié)。省公司可以有效監(jiān)控地各地市公司的經(jīng)濟運行狀況，使各地市均衡發(fā)展。

（5）工業(yè)企業(yè)合并訂單集中發(fā)貨可以利用火車運輸，其運輸成本將大幅度下降。工業(yè)企業(yè)的發(fā)貨和運輸流程簡單化，總體上大大降低工業(yè)企業(yè)的訂貨（銜接）成本。

3、有效提高商業(yè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

首先，可以提高商業(yè)對工業(yè)的服務(wù)。工業(yè)原來要面對眾多的地市級公司小批量、多批次供貨。通過建立省級物流中轉(zhuǎn)站后，工業(yè)每個省只需面對一家（特殊情況可2家），很容易按要求及時發(fā)貨，減少供應(yīng)的波動性。

其次，可以提高各地市公司對零售客戶的服務(wù)。通過簡化上游的供貨及庫存在省內(nèi)的相互調(diào)節(jié)，可以減少斷貨情況的發(fā)生，保持卷煙市場供應(yīng)的平穩(wěn)，大大提高對零售客戶的服務(wù)水平。同時也有利于地市公司對品牌的培育和對市場的控制。

三、建立省級物流中轉(zhuǎn)站需要注意的問題

建立省級煙草物流中轉(zhuǎn)站，在商業(yè)上承擔(dān)了部分工商銜接的功能，在物流上增加了運輸和中轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)，因此要達到既定目標(biāo)，需注意以下幾點：

（1）保持信息系統(tǒng)的透明性和流動性，使得中轉(zhuǎn)站真正成為工商銜接的一個橋梁。

（2）控制物流成本。設(shè)立中轉(zhuǎn)站的目的是為了提高供應(yīng)鏈的績效，通過采取整合物流資源，采用適當(dāng)?shù)奈锪骷夹g(shù)，規(guī)模效應(yīng)，以及流程的優(yōu)化，實現(xiàn)物流成本的控制。

（3）保證準(zhǔn)時供貨。物流中轉(zhuǎn)站是對各地市公司服務(wù)的，保證準(zhǔn)時供貨是體現(xiàn)其存在的基本條件，這樣才能真正消除各地市公司不必要的安全庫存。

（4）與國家局的“兩打三掃”相結(jié)合，做到物流的全程控制。

建立省級物流中轉(zhuǎn)站是一種供應(yīng)鏈優(yōu)化的好的模式，也是對煙草行業(yè)下階段供應(yīng)鏈優(yōu)化的一種探索和嘗試，為工商協(xié)同提供了又一種有效的方式，建議有條件的省公司可以在此基礎(chǔ)上

進一步展開可行性研究。

第四篇：河池市煙草專賣局(公司)高價位卷煙銷售管理辦法

河池市煙草專賣局（公司）高價位卷煙銷售管理辦法

根據(jù)國煙專?2010?294號<<國家煙草專賣局關(guān)于加強對高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見>>文件的要求，為嚴(yán)格價格管理，杜絕違規(guī)批條特供、虛擬客戶、向無證單位或個人供貨等問題，進一步規(guī)范高價位卷煙經(jīng)營行為，強化內(nèi)部監(jiān)管和市場監(jiān)控，積極推進卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力提升營銷水平，促進河池?zé)煵莩掷m(xù)健康發(fā)展，特制定本辦法。

一、高價位卷煙定義

統(tǒng)一批發(fā)價高于500元/條（200萬支/條）的卷煙牌號規(guī)格。

二、管理原則

（一）公平、公正、公開原則。通過各種有效方式向卷煙零售戶公開高價位卷煙貨源可供品種、數(shù)量及分配辦法、標(biāo)準(zhǔn)，接受卷煙零售戶的監(jiān)督。

（二）稍緊平衡，選點投放，科學(xué)測算供應(yīng)量的原則。由于高價位卷煙的貨源供應(yīng)量偏緊，結(jié)合市場需求實際，供應(yīng)量上采取“稍緊平衡、選點投放”的限量投放策略。在貨源供應(yīng)量上，結(jié)合客戶高檔卷煙的銷售數(shù)據(jù)和實際經(jīng)營環(huán)境為依據(jù)，科學(xué)合理測算周期供應(yīng)量。

三、供應(yīng)辦法

（一）營銷科每月與各上游工業(yè)企業(yè)聯(lián)系，預(yù)測下月的高價位卷煙貨源計劃和到貨時間，根據(jù)卷煙貨源的品牌、規(guī)格、類別，兼顧各區(qū)域市場不同傳統(tǒng)消費習(xí)慣和接受程度，研究下月貨源供應(yīng)量計劃，經(jīng)審定后，品牌經(jīng)理通過內(nèi)部信息網(wǎng)傳至市局內(nèi)管科、綜合科、監(jiān)察科、訂單部和各區(qū)域營銷部實行內(nèi)部監(jiān)督。

（二）公開公布高價位卷煙分配的計劃和執(zhí)行情況，由客戶經(jīng)理、電話訂貨員日常拜訪、電話咨詢等途徑向零售戶公布等方式，向卷煙零售戶公布月度高價位卷煙的貨源情況、供應(yīng)數(shù)量、投放點，實行社會監(jiān)督。

（三）高價位卷煙側(cè)重的投放，應(yīng)充分考慮零售戶經(jīng)營環(huán)境、高檔煙的銷售能力、高價位卷煙的消費人群、同一品牌系列卷煙的銷售能力等進行綜合考慮，確定具體的投放點名單，并對確定的投放點名單在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)上進行公布，接受監(jiān)督。確定投放點名單后，結(jié)合每月與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確定的貨源供應(yīng)量，科學(xué)合理的測算出周期有投放量，在投放量的測算上注重區(qū)分不同銷售能力的客戶投放不同的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。具體為：

1、營銷科采供部每月25日前根據(jù)高價位下月的貨源供應(yīng)量、市場需求情況，確定月度高價位卷煙的貨源投放計劃，并通過內(nèi)部網(wǎng)站進行公布。

2、營銷科采供部月度高價位卷煙的貨源供應(yīng)量，結(jié)合投放點情況，擬定高價位卷煙具體的投放面及投放數(shù)量報公司領(lǐng)導(dǎo)審批確定。及時將投放通知單通過內(nèi)部網(wǎng)站進行公布。

3、采供部及時通過內(nèi)部渠道向各部門公布高價位卷煙的貨源信息。各營銷部將供應(yīng)限量信息通過實地走訪、小組例會、口頭告知等途徑向零售戶公布，以使零售戶及時了解最為關(guān)心的高價位卷煙的供應(yīng)與分配情況。

四、考核保障

（一）營銷管理科高價位卷煙投放數(shù)量、投放點等具體的投放方案每月要報內(nèi)管科、綜合科備查，并接受內(nèi)管科、綜合科監(jiān)督。

（二）營銷、專賣走訪及監(jiān)管人員要密切關(guān)注市場變化，及時掌握卷煙產(chǎn)品的市場價格信息，認(rèn)真做好市場調(diào)查和監(jiān)管，并及時向有關(guān)部門匯報情況，如發(fā)現(xiàn)社會卷煙零售戶存在明碼標(biāo)價或?qū)嶋H零售價格超過1000元/200支的行為，要立即反饋營銷部門停止向該零售戶有關(guān)牌號規(guī)格的供貨。

（三）加強經(jīng)營管理的內(nèi)部監(jiān)管力度。各級監(jiān)管部門要加強監(jiān)管力度，要把高價位卷煙經(jīng)營作為當(dāng)前和今后一個時期專賣內(nèi)管工作的重點，進一步完善監(jiān)管制度，切實加強對高價位卷煙的日常監(jiān)管和定期檢查，及時發(fā)現(xiàn)糾正存在的問題，嚴(yán)格規(guī)范高價位卷煙經(jīng)營管理：嚴(yán)禁虛擬客戶銷售卷煙，嚴(yán)禁向無證客戶供貨，嚴(yán)禁有關(guān)部門及個人以任何形式向社會集團、單位及個人批條特供銷售高價位卷煙，嚴(yán)禁虛擬客戶銷售卷煙，嚴(yán)禁向無證客戶供貨，嚴(yán)禁以任何形式向社會集團、單位及個人批條特供銷售卷煙。全部卷煙實行打碼到條銷售，通過零售客戶銷售進入消費市場。

如有違反上述要求規(guī)定，將扣除當(dāng)事人當(dāng)月考核分的50%。情節(jié)惡劣的，加大處罰力度，直至待崗辭退。

二〇一〇年十二月二十七日

第五篇：煙草公司卷煙營銷中心工作總結(jié)

卷煙營銷中心工作總結(jié)

2012年，卷煙營銷中心在州局黨組正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級業(yè)務(wù)部門的指導(dǎo)下，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，牢固樹立國家利益至上的共同價值觀，緊緊圍繞國家局提出的“卷煙上水平，稅利保增長”工作方針，認(rèn)真貫徹落實2012年初全國卷煙銷售工作會議精神，按照“打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新營銷、規(guī)范運作、充滿活力”的總體要求，嚴(yán)格管理，強化規(guī)范，深化服務(wù)。全體工作人員進一步統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識、團結(jié)一致、齊心協(xié)力，按時、按質(zhì)、按量完成了工作任務(wù)。具體情況如下：

一、2012年卷煙網(wǎng)建工作回顧

2012年的卷煙網(wǎng)建工作，按照國家局“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程，提高素質(zhì)”和省局“抓市場、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強網(wǎng)建”的總體要求，文山全體卷煙營銷人員在州局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，把“卷煙上水平”作為工作的重點，努力完成了省局下達的11萬箱卷煙銷售任務(wù)和各項經(jīng)濟指標(biāo)。

（一）2012年卷煙銷售各項指標(biāo)完成情況

1、卷煙購進情況：全年共購進卷煙1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增長2.6%。

2、卷煙銷售情況：全年共銷售卷煙**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增長#%。占年銷售計劃##箱的##%。其中：一類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的￥￥%;二類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的##%;三類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的

@@%;四類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的！%;五類卷煙銷售##箱,占銷售總量的 ##%。

3、卷煙稅利完成情況：全年實現(xiàn)卷煙銷售總額@@萬元，比去年同期@@萬元，增加@@萬元，同比增長@@%。實現(xiàn)卷煙經(jīng)營稅利@@萬元。其中稅金@@萬元，比去年同期增@@萬元；毛利額@@萬元，比去年同期增@@萬元；實現(xiàn)單箱（含稅）收入@@元，實現(xiàn)毛利率@@%。

（二）主要工作措施

通過認(rèn)真分析總結(jié)近年來取得的成功經(jīng)驗和存在問題，結(jié)合省局要求，因地制宜，突出重點，采取有效措施，認(rèn)真抓好卷煙營銷網(wǎng)建及創(chuàng)建優(yōu)秀縣級分公司工作。

1、調(diào)整業(yè)務(wù)規(guī)范，優(yōu)化工作流程

按照國家局“卷煙上水平”和省局余云東局長“抓市場、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強網(wǎng)建”的要求，為提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶、培育品牌、控制市場、科學(xué)管理的能力，在《省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》的基礎(chǔ)上，市公司結(jié)合實際，進一步細化、調(diào)整了《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范（試行）》，進一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。訂貨、投放、客戶管理、市場需求預(yù)測、送貨、督察考評等項主要業(yè)務(wù)流程都已按省局（公司）要求統(tǒng)一制定、執(zhí)行，部門和崗位設(shè)臵完備，崗位職責(zé)清晰。

2、探索市場信息監(jiān)控體系，準(zhǔn)確把握市場動態(tài)，有效促進市場需求預(yù)測工作 為進一步加強對卷煙市場信息的收集，及時掌握卷煙市場的變化趨勢，更好地把握市場真實需求，充分利用卷煙零售客戶終端資源，進一步推動卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入開展。公司在全州范圍內(nèi)建立了卷煙營銷信息采集點，逐步開展信息采集工作，初步探索市場信息監(jiān)測體系，搞好卷煙社會庫存、市場價格、銷售動態(tài)等的收集和監(jiān)測，不斷提升分析市場、把握市場的能力和水平。

通過定期準(zhǔn)確把握市場動態(tài)和信息，科學(xué)抽取樣本客戶，靈活應(yīng)用預(yù)測模型開展需求預(yù)測工作，有效促進了按客戶訂單組織貨源工作的開展。當(dāng)前，需求預(yù)測吻合度達到了87%以上，訂單滿足率達到了80%以上，零售戶獲利水平達到8%以上，卷煙銷量和單箱結(jié)構(gòu)明顯增長。

3、開展工商協(xié)同營銷，提升品牌培育水平

工商協(xié)同營銷作為新形勢下建立新型工商關(guān)系的主要內(nèi)容，我們和工業(yè)企業(yè)聯(lián)系、溝通后，通過營造公平競爭的市場環(huán)境，以品牌為紐帶，與工業(yè)企業(yè)共同探索建立一體化營銷機制。遵循以市場需求為導(dǎo)向的公平競爭規(guī)則，制定具體的品牌培育流程和促銷管理辦法，在引入、培育、維護、退出等各個環(huán)節(jié)都與工業(yè)企業(yè)互動，開展品牌培育工作，設(shè)臵品牌培育宣傳欄，將品牌培育的信息宣傳到所有客戶和消費者，實現(xiàn)基本信息、品牌信息、營銷信息、需求預(yù)測信息的資源共享。今年，公司已投入資金@@萬元開展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云煙系列和新上市品牌的促銷活動。1至12月份，全州重點骨干品牌銷售@@萬箱，同比增長12.01％；省外卷煙銷售@@箱，占總銷量的@@％。其中：“大豐收”、“甲天下”、“紅旗渠”、“金許昌”等一批低檔卷煙品牌已經(jīng)被市場接受，“中華”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市場美譽度和消費群體。

4、統(tǒng)一零售終端形象，打造煙草服務(wù)品牌

為提升卷煙零售終端形象，規(guī)范卷煙零售終端行為，州公司借承辦全省卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)場會的契機，在省局（公司）各級領(lǐng)導(dǎo)的幫助指導(dǎo)下，全力打造服務(wù)品牌。一是提出了零售終端建設(shè)“6+1”模式；二是建立零售終端檔案，給每個零售客戶配發(fā)檔案盒，將零售客戶關(guān)于卷煙銷售相關(guān)的資料進行統(tǒng)一規(guī)整；三是對卷煙零售戶實行服務(wù)承諾、送貨承諾、客戶盈利承諾等三個承諾。

5、零售客戶分類準(zhǔn)確，貨源投放科學(xué)合理

在國家局客戶分類基礎(chǔ)上，結(jié)合市客戶分類實際情況，制定了《2012年市卷煙零售客戶細分辦法》和《2012年市卷煙零售客戶服務(wù)細則》，根據(jù)經(jīng)營規(guī)模和單條值兩項指標(biāo)對零售戶進行相應(yīng)的評價，結(jié)合不同類別的客戶對不同品類需求強度的差異以及市場季節(jié)變化的特點，同時以客戶的實際銷售能力為主要依據(jù)，對零售戶進一步細分。2012年5月 31日，運用全省統(tǒng)一卷煙營銷系統(tǒng)，對全州卷煙零售客戶實行系統(tǒng)自動升降級管理。

6、深入開展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平

針對“購買難、入網(wǎng)難、存款難、訂貨難、送貨難、拜訪難、管理難、賺錢難”八難問題，我們積極創(chuàng)新思路，服務(wù)措施務(wù)求實效，繼續(xù)深入開展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平。

一是烤煙、卷煙、專賣三網(wǎng)聯(lián)合，服務(wù)、管理齊頭并進； 二是辦證入網(wǎng)一條龍，高效布臵農(nóng)村網(wǎng)點。在擴戶的過程中，烤煙、卷煙、專賣三個部門聯(lián)合起來，上門為零售客戶服務(wù)，讓零售客戶坐在家里就能辦好零售許證。切實解決了農(nóng)村客戶辦證難的問題；

三是加強考核，強化農(nóng)網(wǎng)延伸的執(zhí)行力。為確保農(nóng)網(wǎng)延伸工作取得實效，州公司從拜訪服務(wù)、品牌培育、痕跡管理等方面加強考核，并“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、逐級考核”，績效掛鉤；

四是通過開展“三個承諾”服務(wù)，實施“三合一”模式，進一步加強了對零售戶的經(jīng)營指導(dǎo)，增進了與零售戶的情感交流，建立了良好的客戶關(guān)系。目前，零售戶盈利水平達到8%，比上年同期的5%增加@個百分點。

7、創(chuàng)辦零售客戶培訓(xùn)學(xué)校，做到培訓(xùn)到村到點 為了提高零售客戶的經(jīng)營理念、經(jīng)營能力和銷售技巧，增進與零售客戶的溝通交流，全州統(tǒng)一創(chuàng)辦了零售客戶培訓(xùn) 學(xué)校，使它成為“提高經(jīng)營水平的課堂，了解市場動態(tài)的通道，客戶相互交流的平臺，傾聽客戶心聲的場所”。有效地拉近了煙草部門與零售客戶的距離，增強了零售客戶的歸宿感，提高了零售客戶的忠誠度，同時，有效促進了客戶經(jīng)營能力的提升。

8、加大培訓(xùn)力度，提高營銷隊伍素質(zhì)

制定了卷煙營銷隊伍培訓(xùn)三年規(guī)劃和培訓(xùn)計劃，根據(jù)營銷工作各崗位的不同要求，開展有針對性的培訓(xùn)，主要內(nèi)容有“四員手冊”、營銷管理信息系統(tǒng)流程、市場需求預(yù)測、品牌培育、商務(wù)禮儀等。

通過營銷月論壇活動和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升理論水平，加深對行業(yè)政策和發(fā)展方向的理解，提高業(yè)務(wù)技能，能及時準(zhǔn)確的解決工作中遇到的實際問題。

9、開展零售客戶網(wǎng)上訂貨，探索煙草網(wǎng)上電子商務(wù) 網(wǎng)上訂貨是對現(xiàn)有營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的延伸、優(yōu)化和規(guī)范。公司制定了規(guī)范的網(wǎng)上訂貨實施方案，使客戶訂貨更加方便、快捷；同時，利用客戶歷史訂單信息及公司品牌培育信息的實時互動，為客戶訂貨決策提供支持。公司提前一周將貨源信息發(fā)布到網(wǎng)上，客戶可以實時查詢客戶緊俏卷煙供應(yīng)數(shù)量及可替代品牌品種、數(shù)量；客戶可以自主安排訂貨時間，有效解決了傳統(tǒng)電話訂貨，客戶在家等電話的問題，目前我州實行網(wǎng)上訂貨的客戶已達！戶，占￥￥%。當(dāng)前我們正在積極探索網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上支付，以及工業(yè)、商業(yè)、零售客戶、消費者之間網(wǎng)上信息互動等項工作。

10、開展煙郵合作，積極控制物流成本

去年州局（公司）在馬關(guān)縣和郵政公司開展了卷煙物流的煙郵合作試點，取得了明顯成效。通過煙郵合作，有效解決了邊遠客戶存款難、取貨難的問題，提升了對卷煙零售客戶的服務(wù)水平和滿意度。2012年我州按省局相關(guān)要求，逐步推進煙郵合作。

在開展煙郵合作的同時，積極開展成本核算，控制物流成本。

11、提高認(rèn)識，積極開展優(yōu)秀縣級分公司創(chuàng)建活動 根據(jù)《省煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的實施意見》（云煙人[2012]209號）、《省煙草專賣局辦公室關(guān)于印發(fā)省創(chuàng)建優(yōu)秀縣級煙草分公司實施方案的通知》和《省市煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的實施意見》（文煙專賣?2012?101號）文件精神，結(jié)合市卷煙營銷實際情況，市公司創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組及時制定了創(chuàng)建優(yōu)秀縣級煙草分公司工作實施方案，并組織實施。

分階段目標(biāo)為：全州8個縣級卷煙分公司，2012年個縣完成創(chuàng)優(yōu)達標(biāo)工作；2012年、、、完成創(chuàng)優(yōu)達標(biāo)工作。

目前，各縣分公司按照州公司實施方案要求，及時制定了創(chuàng)建工作實施方案，并上報州公司卷煙營銷中心。西疇、馬關(guān)兩縣分公司已完成該項工作，并于11月份通過了省局公司考評組的驗收。西、馬兩縣作為全州的創(chuàng)建工作示范單位，在今年創(chuàng)優(yōu)工作中領(lǐng)導(dǎo)重視、措施有力，成效顯著，經(jīng)驗值得各縣借鑒和學(xué)習(xí)。

二、存在問題

2012年全州卷煙網(wǎng)建工作在州局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在大家的共同努力下，取得了一定的成績，但也存在一些不容忽視的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）網(wǎng)建基礎(chǔ)還不夠扎實，市場基礎(chǔ)、客戶服務(wù)水平、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)競爭力有待加強，對營銷人員法律、法規(guī)、政策和業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)力度不夠，營銷隊伍總體素質(zhì)不高，把握市場、服務(wù)客戶能力有待進一步提高。

（二）在探索以市場為導(dǎo)向的協(xié)同營銷模式，完善工商業(yè)務(wù)對接方式，制定協(xié)同營銷的市場營銷規(guī)范、品牌營銷規(guī)范、服務(wù)營銷規(guī)范等方面力度不夠，卷煙新品牌培育效果不明顯，農(nóng)村市場適銷品牌少，品牌依賴性強。

（三）對部分客戶服務(wù)不到位，存在服務(wù)盲區(qū)，與客戶的協(xié)調(diào)溝通不夠，在指導(dǎo)客戶經(jīng)營、提高客戶經(jīng)營能力和獲利水平方面存在差距較大，特別是對新入網(wǎng)客戶的服務(wù)還需加強。

（四）部分客戶的細分不夠準(zhǔn)確，特別是安排訂貨次數(shù)偏多，出現(xiàn)對呼出訂貨的配合不夠密切，仍然存在呼出電話 無人接聽或電話不符情況，導(dǎo)致訂貨失敗，影響正常訂貨和電話訂貨成功率的提高。

（五）對客戶訂貨電話故障處理不及時，臨時申請代訂貨情況較為頻繁。

（六）部分客戶對新的訂貨模式不夠熟悉，對需求預(yù)測工作不了解，影響了需求信息的準(zhǔn)確性，影響對市場需求的滿足率。

三、2012年工作重點

按省局（公司）的統(tǒng)一安排部署，緊緊圍繞 “卷煙上水平”的工作要求，2012年我州卷煙銷售網(wǎng)建工作重點主要有以下幾個方面：

（一）全面提升“按客戶訂單組織貨源”工作水平一是要建立一套完善的市場信息采集制度；二是要完善需求預(yù)測流程、方法和模型；三是要把需求預(yù)測與貨源銜接有機結(jié)合，做到“預(yù)測指導(dǎo)采購，采購滿足訂單”。四是進一步加強對大戶的監(jiān)管和控制，堅決杜絕“賣大戶”的現(xiàn)象。

（二）加大品牌培育力度，推進協(xié)同營銷發(fā)展 嚴(yán)格按照省局品牌發(fā)展三年規(guī)劃，結(jié)合我州市場的實際情況，科學(xué)制訂培育全國性重點骨干品牌的規(guī)劃，明確目標(biāo)任務(wù)，落實責(zé)任要求，做好未來三年的品牌培育工作，重點是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/包低四類卷煙全省的優(yōu)化布局，具體品牌有猴王、甲天下、紅旗渠等。

（三）進一步打造服務(wù)品牌，做好終端建設(shè)工作 一是注重整體規(guī)劃，打造服務(wù)品牌。按省局要求，明年我司將開展打造“七彩服務(wù)、情動云嶺”服務(wù)品牌的活動，通過總結(jié)經(jīng)驗，科學(xué)設(shè)計，形成全省統(tǒng)一的服務(wù)品牌體系，并制定實施意見和服務(wù)規(guī)范，開展服務(wù)承諾。力爭用3年左右的時間，把優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)貫穿于卷煙營銷的各個環(huán)節(jié)，形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向，使“七彩服務(wù)，情動云嶺” 滲透到卷煙經(jīng)營每一個環(huán)節(jié)，服務(wù)理念能夠融入到廣大干部職工的思想中、固化到大家的行動中、體現(xiàn)在大家的言行中，充分展現(xiàn)煙草企業(yè)的社會形象。

（四）打造活力團隊，提高營銷隊伍素質(zhì)

圍繞把握市場、培育品牌、服務(wù)客戶三大職能定位，進一步增強營銷人員服務(wù)市場的能力，在深化勞動用工分配制度改革的基礎(chǔ)上，著重解決客戶經(jīng)理任職、管理、考評等問題，逐步建立一支能夠面向市場的卷煙營銷隊伍。

（五）加大卷煙網(wǎng)上訂貨覆蓋面，推進電子商務(wù)建設(shè) 在全面開展網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上，探索卷煙網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，利用信息化手段提升電子商務(wù)和現(xiàn)代化物流建設(shè)的水平。重點探索把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營銷緊密結(jié)合起來，全面打通工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個環(huán)節(jié)，形成完整統(tǒng)一的營銷渠道，全面建設(shè)面向消費者的卷煙現(xiàn)代營銷體系。

（六）加強基礎(chǔ)管理，保證卷煙營銷水平持續(xù)提升 一是按照省局要求，制定《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。切實把《規(guī)范》的要求落實到卷煙營銷的各部門、各崗位、各環(huán)節(jié)，加強全過程的督察考評工作，注重持續(xù)改進和提升，使《規(guī)范》真正成為營銷人員的作業(yè)指導(dǎo)書和管理人員的作業(yè)手冊；二是加強基層建設(shè)。明年州公司將結(jié)合“卷煙上水平”工作，對各縣創(chuàng)建活動進行全面的考察評價，把基層的營銷水平提升到更高層次。

（七）繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級分公司創(chuàng)建活動 按照《省市煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的實施意見》（文煙專賣?2012?101號）文件精神，繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級分公司創(chuàng)建活動各項評價指標(biāo)的落實。

市煙草公司卷煙營銷中心

二O一二年十月二日