第一篇：朝陽市煙草公司卷煙銷售工作考核管理辦法(討論稿)6.2（模版）

遼寧省煙草公司朝陽市公司 卷煙營銷工作考核管理辦法

（討論稿）

第一章 總則

第一條 為了加強(qiáng)遼寧省煙草公司朝陽市公司（以下簡稱“市公司”）卷煙營銷管理工作，不斷提升營銷部工作效率和工作質(zhì)量，規(guī)范營銷行為，結(jié)合銷售工作實際，特制定本辦法。

第二條 以完成年度卷煙銷售任務(wù)為目標(biāo)，依據(jù)國家局、省局、市局有關(guān)規(guī)定，結(jié)合市場化取向改革相關(guān)內(nèi)容，按照“穩(wěn)銷量、提結(jié)構(gòu)、育品牌、促改革”的總體要求，不斷提升全體營銷人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)市公司卷煙營銷工作再上新臺階。

第三條 本辦法適用于市公司各營銷部所有營銷人員，由市公司營銷中心及各營銷部負(fù)責(zé)執(zhí)行。

第二章 組織機(jī)構(gòu)及職能

第四條 成立市公司營銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組，組成如下：

組 長：劉鐵成 副組長：孫仲明

成 員：烏瑞宗 包青春

市公司營銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)卷煙營銷工作 考核，其職能為：

（一）負(fù)責(zé)審批市公司營銷工作考核辦法，指導(dǎo)和監(jiān)督市公司營銷考核工作；

（二）負(fù)責(zé)對考核內(nèi)容提出要求及意見，批準(zhǔn)營銷工作考核表單；

（三）負(fù)責(zé)審核營銷工作考核結(jié)果。

第五條 領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在營銷中心，成員如下：

主 任：烏瑞宗 副主任：包青春

成 員：方曉東 王博語 夏 靜 董振玉

市公司營銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，負(fù)責(zé)組織實施卷煙營銷工作考核，其職能為：

（一）起草市公司卷煙銷售工作考核管理辦法；

（二）按照領(lǐng)導(dǎo)小組及本辦法規(guī)定，匯總分析各類銷售數(shù)據(jù)，組織對各營銷部進(jìn)行檢查考核；

（三）妥善保管各類檢查痕跡化底稿；

（四）監(jiān)督指導(dǎo)各營銷部對其所屬營銷人員進(jìn)行考核；

（五）匯總各營銷部及其所屬營銷人員的考核結(jié)果，報相關(guān)部門進(jìn)行結(jié)果應(yīng)用。

第六條

各營銷部是卷煙營銷工作考核的具體執(zhí)行機(jī)構(gòu)，其職能為：

（一）按照本辦法規(guī)定，實施對所屬營銷人員的銷售工作考核；

（二）妥善保管各類考核痕跡化底稿；

（三）匯總所屬營銷人員考核結(jié)果，并報考核領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

第三章 考核周期、對象

第七條

各營銷部以自然月為考核周期，營銷中心采取月度考核、季度評分的形式。

第八條

本辦法考核對象為各營銷部副經(jīng)理，業(yè)務(wù)股長（配送中轉(zhuǎn)站站長）、綜合業(yè)務(wù)員，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理。

各營銷部副經(jīng)理由營銷中心負(fù)責(zé)考核，其他營銷人員由各營銷部副經(jīng)理負(fù)責(zé)考核，營銷中心對考核結(jié)果進(jìn)行抽查。

第四章 考核內(nèi)容、方法

第九條

考核內(nèi)容分為業(yè)績指標(biāo)、品牌培育、終端建設(shè)、客戶服務(wù)、需求預(yù)測、日常工作、其他工作及加分項等七個部分。具體考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)見附表。

第十條

業(yè)績指標(biāo)包括以下內(nèi)容：

（一）計劃完成率：按照累計銷量進(jìn)行測算，考核1月至當(dāng)月銷售總量計劃完成情況；

（二）一、二、三類煙銷售增長率：按照累計銷量進(jìn)行測算，考核1月至當(dāng)月一、二、三類卷煙銷量與上年同期對比情況；

（三）毛利增長率：按照累計毛利進(jìn)行測算，以增幅3%為目標(biāo)，考核1月至當(dāng)月毛利增長情況（2015年5月10日以后，要扣除批發(fā)價上調(diào)6%部分）；

（四）階段性重點品牌銷量：按照累計銷量進(jìn)行測算，考核1月至當(dāng)月銷量與上年同期對比情況，具體考核的品牌及標(biāo)準(zhǔn)見該考核周期考核表。

第十一條

品牌培育包括以下內(nèi)容：

（一）品牌集中度：按照累計銷量進(jìn)行測算，考核1月至當(dāng)月全國“知名品牌”銷量占比與上年同期對比情況；

（二）階段性重點品牌上柜率：根據(jù)營銷中心下達(dá)的上柜率指標(biāo)進(jìn)行考核（如考核周期內(nèi)對多個規(guī)格進(jìn)行上柜率考核，則分別計算此項指標(biāo)）；

（三）階段性重點品牌再購率：考核階段性重點品牌在考核周期內(nèi)的再購率，標(biāo)準(zhǔn)按照階段性重點品牌分別進(jìn)行確定，具體考核的品牌及標(biāo)準(zhǔn)見該考核周期考核表；

第十二條

終端建設(shè)包括以下內(nèi)容：

（一）建設(shè)推進(jìn)率：按計劃進(jìn)度對終端建設(shè)推進(jìn)率實施考核，推進(jìn)率=（已完成建設(shè)的客戶+在建客戶）/應(yīng)建客戶，標(biāo)準(zhǔn)為90%；

（二）建設(shè)合格率：根據(jù)終端建設(shè)驗收情況對建設(shè)合格率考核，合格率必須達(dá)到100%；

（三）卷煙銷售掃碼率：對完成終端建設(shè)零售戶的卷煙 銷售掃碼率進(jìn)行考核，標(biāo)準(zhǔn)為98%；

（四）經(jīng)營規(guī)格覆蓋率：對完成終端建設(shè)零售戶的經(jīng)營規(guī)格覆蓋率進(jìn)行考核，標(biāo)準(zhǔn)為城市及縣城零售戶經(jīng)營規(guī)格達(dá)到105個以上，月度進(jìn)貨規(guī)格數(shù)量不低于80個；鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地商店規(guī)格達(dá)到85個以上，月度進(jìn)貨規(guī)格不低于60個；

（五）規(guī)范陳列比例：陳列具體標(biāo)準(zhǔn)參照公司下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，也可以根據(jù)實際情況自己創(chuàng)意，但原則上必須做到100%規(guī)范陳列，正面面向消費(fèi)者；前柜擺放方式必須一致；背柜體現(xiàn)個性；凡有專柜陳列的卷煙必須做到專柜專用，突出個性，且位于顯著位臵；

（六）日常維護(hù)率：現(xiàn)代終端戶需要每月進(jìn)行維護(hù)，城市與縣城維護(hù)次數(shù)不低于4次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地不低于2次，并要求詳細(xì)記錄日?，F(xiàn)代終端維護(hù)情況；

（七）資源使用情況：工商企業(yè)提供的廣告資源必須全部使用并維護(hù)其整潔。

第十三條

客戶服務(wù)包括以下內(nèi)容：

（一）拜訪計劃執(zhí)行率：根據(jù)客戶經(jīng)理拜訪計劃，抽取客戶進(jìn)行實地檢查或電話抽查；實地走訪時，無故不執(zhí)行拜訪計劃（業(yè)務(wù)股有調(diào)整計劃說明的存檔除外），按照人數(shù)比例，對應(yīng)扣除本項目分值，并建議營銷部對當(dāng)事人嚴(yán)肅處理；

（二）信息知曉率：客戶要知曉服務(wù)人員基本信息、貨源分配辦法、新品投放計劃、朝煙信息相關(guān)信息等內(nèi)容，檢 查時發(fā)現(xiàn)客戶未知曉相關(guān)信息的按照抽查客戶比例，對應(yīng)扣除本項目分值；

（三）網(wǎng)訂成功率：對網(wǎng)訂客戶考核周期內(nèi)的網(wǎng)訂成功率進(jìn)行考核；

（四）信息監(jiān)測、采集：考核是否及時準(zhǔn)確錄入國家局、省局信息監(jiān)測系統(tǒng)

第十四條

需求預(yù)測包括以下內(nèi)容：

（一）預(yù)測準(zhǔn)確率：考核周期內(nèi)所轄客戶需求預(yù)測準(zhǔn)確率，即預(yù)測量÷銷售量×100%，以偏差±5%為標(biāo)準(zhǔn)值；

（二）訂單滿足率：考核周期內(nèi)所轄客戶訂單滿足率，即購進(jìn)量÷需求量×100%，以95%為標(biāo)準(zhǔn)值。

第十五條

日常工作包括以下內(nèi)容：

（一）培訓(xùn)：每月定期組織客戶經(jīng)理進(jìn)行卷煙營銷知識培訓(xùn)；

（二）考試：每年至少組織閉卷考試2次，內(nèi)容隨信息發(fā)布下達(dá)，參試人員為市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理，男45歲以上，女40周歲以上為開卷，無特殊原因，不得請假；

（三）痕跡化資料：對痕跡化資料匯編底稿進(jìn)行檢查；

（四）宣傳報道：每月5日前，按格式上報，至少1篇，字?jǐn)?shù)200以上，不得抄襲，假期順延；營銷故事，每半年一篇，必須真人真事。

第十六條

其他工作及加分項包括以下內(nèi)容： 此項指標(biāo)不設(shè)權(quán)重及基礎(chǔ)分，根據(jù)考核結(jié)果直接在總分上進(jìn)行加減。

（一）臨時性工作：按照市局有關(guān)要求，完成臨時性工作任務(wù)；

（二）論文撰寫：按照論文撰寫要求上報論文，此項工作根據(jù)省局流通領(lǐng)域?qū)W會要求部署，不設(shè)固定分值；

（三）創(chuàng)新工作及合理化建議：各營銷部在服務(wù)營銷、市場營銷、品牌營銷等方面工作方法、方式、經(jīng)驗上有創(chuàng)新或提出合理化建議，且得到市公司認(rèn)可的。

第十七條 按照考核內(nèi)容的不同，考核方法分為調(diào)取數(shù)據(jù)、市場走訪、現(xiàn)場檢查等：

（一）對業(yè)績指標(biāo)、品牌培育、需求預(yù)測等指標(biāo)的考核，主要采取直接從營銷系統(tǒng)調(diào)取數(shù)據(jù)的方式進(jìn)行；

（二）對終端建設(shè)、客戶服務(wù)等指標(biāo)的考核，主要采取市場走訪的方式進(jìn)行；

（三）對日常工作、其他工作及加分項等指標(biāo)的考核，主要采取現(xiàn)場檢查及領(lǐng)導(dǎo)評價的方式進(jìn)行。

第五章 考核步驟

第十八條

各營銷部根據(jù)工作開展情況，于每月按時開展?fàn)I銷部月度考核，對所屬營銷人員進(jìn)行評分，并報營銷中心備案，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，必須立即整改,并留有痕跡。

第十九條 每季度末，營銷中心從營銷系統(tǒng)調(diào)取相關(guān)數(shù) 據(jù)，對定量指標(biāo)進(jìn)行考核，并根據(jù)工作安排確定現(xiàn)場檢查時間及檢查小組成員，依據(jù)考核表內(nèi)容所列項目及各營銷部考核結(jié)果進(jìn)行逐項檢查。

第二十條 召開檢查組會議，匯總所有成員的檢查情況，現(xiàn)場打分并撰寫《反饋意見書》，由營銷部副經(jīng)理簽字確認(rèn)。

第二十一條 各營銷部考核全部結(jié)束后對考核結(jié)果進(jìn)行匯總，報營銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組審批后，公布檢查結(jié)果，形成考核通報，提出整改要求。

第二十二條 各營銷部根據(jù)檢查結(jié)果，對存在問題進(jìn)行整改，并將整改結(jié)果上報營銷中心。

第六章 考核結(jié)果應(yīng)用

第二十三條 各營銷部營銷人員績效工資的50%參與此辦法考核。其中營銷部副經(jīng)理季度考核結(jié)果在下季度第二個月工資中兌現(xiàn)，業(yè)務(wù)股人員及市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理月度考核結(jié)果在下月工資中兌現(xiàn)。

第七章 考核工作要求

第二十四條 檢查人員應(yīng)嚴(yán)格遵守客觀、公平、公正、公開的原則，認(rèn)真履行職責(zé)，做到實事求是、不徇私情、及時填寫檢查記錄并撰寫相應(yīng)報告。

第二十五條 各營銷部對存在的問題要認(rèn)真整改，并將整改結(jié)果于檢查結(jié)束后10日內(nèi)，上報營銷中心，在下次檢 查中對整改情況進(jìn)行復(fù)查。

第八章 附則

第二十六條 本辦法由遼寧省煙草公司朝陽市公司營銷中心負(fù)責(zé)解釋。

第二十七條 本辦法自下發(fā)之日起實施。

第二篇：朝陽市煙草公司卷煙銷售工作考核管理辦法(討論稿)6.2.

遼寧省煙草公司朝陽市公司 卷煙營銷工作考核管理辦法

（討論稿）第一章 總則

第一條 為了加強(qiáng)遼寧省煙草公司朝陽市公司（以下簡稱“市公司”）卷煙營銷管理工作，不斷提升營銷部工作效率和工作質(zhì)量，規(guī)范營銷行為，結(jié)合銷售工作實際，特制定本辦法。

第二條 以完成卷煙銷售任務(wù)為目標(biāo)，依據(jù)國家局、省局、市局有關(guān)規(guī)定，結(jié)合市場化取向改革相關(guān)內(nèi)容，按照“穩(wěn)銷量、提結(jié)構(gòu)、育品牌、促改革”的總體要求，不斷提升全體營銷人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)市公司卷煙營銷工作再上新臺階。

第三條 本辦法適用于市公司各營銷部所有營銷人員，由市公司營銷中心及各營銷部負(fù)責(zé)執(zhí)行。

第二章 組織機(jī)構(gòu)及職能

第四條 成立市公司營銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組，組成如下： 組 長：劉鐵成 副組長：孫仲明 成 員：烏瑞宗 包青春

市公司營銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)卷煙營銷工作考核，其職能為：

（一）負(fù)責(zé)審批市公司營銷工作考核辦法，指導(dǎo)和監(jiān)督市公司營銷考核工作；

（二）負(fù)責(zé)對考核內(nèi)容提出要求及意見，批準(zhǔn)營銷工作考核表單；

（三）負(fù)責(zé)審核營銷工作考核結(jié)果。

第五條 領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在營銷中心，成員如下：

主 任：烏瑞宗 副主任：包青春

成 員：方曉東 王博語 夏 靜 董振玉

市公司營銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，負(fù)責(zé)組織實施卷煙營銷工作考核，其職能為：

（一）起草市公司卷煙銷售工作考核管理辦法；

（二）按照領(lǐng)導(dǎo)小組及本辦法規(guī)定，匯總分析各類銷售數(shù)據(jù)，組織對各營銷部進(jìn)行檢查考核；

（三）妥善保管各類檢查痕跡化底稿；

（四）監(jiān)督指導(dǎo)各營銷部對其所屬營銷人員進(jìn)行考核；

（五）匯總各營銷部及其所屬營銷人員的考核結(jié)果，報相關(guān)部門進(jìn)行結(jié)果應(yīng)用。

第六條 各營銷部是卷煙營銷工作考核的具體執(zhí)行機(jī)構(gòu)，其職能為：

（一）按照本辦法規(guī)定，實施對所屬營銷人員的銷售工作考核；

（二）妥善保管各類考核痕跡化底稿；

（三）匯總所屬營銷人員考核結(jié)果，并報考核領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

第三章 考核周期、對象

第七條 各營銷部以自然月為考核周期，營銷中心采取月度考

核、季度評分的形式。第八條 本辦法考核對象為各營銷部副經(jīng)理，業(yè)務(wù)股長（配送中轉(zhuǎn)站站長）、綜合業(yè)務(wù)員，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理。各營銷部副經(jīng)理由營銷中心負(fù)責(zé)考核，其他營銷人員由各營銷部副經(jīng)理負(fù)責(zé)考核，營銷中心對考核結(jié)果進(jìn)行抽查。

第四章 考核內(nèi)容、方法

第九條 考核內(nèi)容分為業(yè)績指標(biāo)、品牌培育、終端建設(shè)、客戶服務(wù)、需求預(yù)測、日常工作、其他工作及加分項等七個部分。

具體考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)見附表。

第十條 業(yè)績指標(biāo)包括以下內(nèi)容：

（一）計劃完成率：按照累計銷量進(jìn)行測算，考核1月至當(dāng)月

銷售總量計劃完成情況；

（二）一、二、三類煙銷售增長率：按照累計銷量進(jìn)行測算，考核1月至當(dāng)月一、二、三類卷煙銷量與上年同期對比情況；

（三）毛利增長率：按照累計毛利進(jìn)行測算，以增幅3%為目標(biāo)，考核1月至當(dāng)月毛利增長情況（2015年5月10日以后，要扣除批發(fā)價上調(diào)6%部分）；

（四）階段性重點品牌銷量：按照累計銷量進(jìn)行測算，考核1月至當(dāng)月銷量與上年同期對比情況，具體考核的品牌及標(biāo)準(zhǔn)見

該考核周期考核表。

第十一條 品牌培育包括以下內(nèi)容：

（一）品牌集中度：按照累計銷量進(jìn)行測算，考核1月至當(dāng)月全國“知名品牌”銷量占比與上年同期對比情況；

（二）階段性重點品牌上柜率：根據(jù)營銷中心下達(dá)的上柜率指標(biāo)進(jìn)行考核（如考核周期內(nèi)對多個規(guī)格進(jìn)行上柜率考核，則分

別計算此項指標(biāo)）；

（三）階段性重點品牌再購率：考核階段性重點品牌在考核周期內(nèi)的再購率，標(biāo)準(zhǔn)按照階段性重點品牌分別進(jìn)行確定，具體考核的品牌及標(biāo)準(zhǔn)見該考核周期考核表；

第十二條 終端建設(shè)包括以下內(nèi)容：

（一）建設(shè)推進(jìn)率：按計劃進(jìn)度對終端建設(shè)推進(jìn)率實施考核，推進(jìn)率=（已完成建設(shè)的客戶+在建客戶）/應(yīng)建客戶，標(biāo)準(zhǔn)為

90%；

（二）建設(shè)合格率：根據(jù)終端建設(shè)驗收情況對建設(shè)合格率考

核，合格率必須達(dá)到100%；

（三）卷煙銷售掃碼率：對完成終端建設(shè)零售戶的卷煙銷售掃

碼率進(jìn)行考核，標(biāo)準(zhǔn)為98%；

（四）經(jīng)營規(guī)格覆蓋率：對完成終端建設(shè)零售戶的經(jīng)營規(guī)格覆蓋率進(jìn)行考核，標(biāo)準(zhǔn)為城市及縣城零售戶經(jīng)營規(guī)格達(dá)到105個以上，月度進(jìn)貨規(guī)格數(shù)量不低于80個；鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地商店規(guī)格達(dá)到85個以上，月度進(jìn)貨規(guī)格不低于60個；

（五）規(guī)范陳列比例：陳列具體標(biāo)準(zhǔn)參照公司下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，也可以根據(jù)實際情況自己創(chuàng)意，但原則上必須做到100%規(guī)范陳列，正面面向消費(fèi)者；前柜擺放方式必須一致；背柜體現(xiàn)個性；凡有專柜陳列的卷煙必須做到專柜專用，突出個性，且位于顯著位置；

（六）日常維護(hù)率：現(xiàn)代終端戶需要每月進(jìn)行維護(hù)，城市與縣城維護(hù)次數(shù)不低于4次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地不低于2次，并要求詳細(xì)

記錄日常現(xiàn)代終端維護(hù)情況；

（七）資源使用情況：工商企業(yè)提供的廣告資源必須全部使用

并維護(hù)其整潔。

第十三條 客戶服務(wù)包括以下內(nèi)容：

（一）拜訪計劃執(zhí)行率：根據(jù)客戶經(jīng)理拜訪計劃，抽取客戶進(jìn)行實地檢查或電話抽查；實地走訪時，無故不執(zhí)行拜訪計劃（業(yè)務(wù)股有調(diào)整計劃說明的存檔除外），按照人數(shù)比例，對應(yīng)扣除本項目分值，并建議營銷部對當(dāng)事人嚴(yán)肅處理；

（二）信息知曉率：客戶要知曉服務(wù)人員基本信息、貨源分配辦法、新品投放計劃、朝煙信息相關(guān)信息等內(nèi)容，檢查時發(fā)現(xiàn)客戶未知曉相關(guān)信息的按照抽查客戶比例，對應(yīng)扣除本項目分

值；

（三）網(wǎng)訂成功率：對網(wǎng)訂客戶考核周期內(nèi)的網(wǎng)訂成功率進(jìn)行

考核；

（四）信息監(jiān)測、采集：考核是否及時準(zhǔn)確錄入國家局、省局

信息監(jiān)測系統(tǒng)

第十四條 需求預(yù)測包括以下內(nèi)容：

（一）預(yù)測準(zhǔn)確率：考核周期內(nèi)所轄客戶需求預(yù)測準(zhǔn)確率，即預(yù)測量÷銷售量×100%，以偏差±5%為標(biāo)準(zhǔn)值；

（二）訂單滿足率：考核周期內(nèi)所轄客戶訂單滿足率，即購進(jìn)量÷需求量×100%，以95%為標(biāo)準(zhǔn)值。

第十五條 日常工作包括以下內(nèi)容：

（一）培訓(xùn)：每月定期組織客戶經(jīng)理進(jìn)行卷煙營銷知識培訓(xùn)；

（二）考試：每年至少組織閉卷考試2次，內(nèi)容隨信息發(fā)布下達(dá)，參試人員為市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理，男45歲以上，女40周歲以上為開卷，無特殊原因，不得請假；

（三）痕跡化資料：對痕跡化資料匯編底稿進(jìn)行檢查；

（四）宣傳報道：每月5日前，按格式上報，至少1篇，字?jǐn)?shù)200以上，不得抄襲，假期順延；營銷故事，每半年一篇，必

須真人真事。

第十六條 其他工作及加分項包括以下內(nèi)容：

此項指標(biāo)不設(shè)權(quán)重及基礎(chǔ)分，根據(jù)考核結(jié)果直接在總分上進(jìn)行

加減。

（一）臨時性工作：按照市局有關(guān)要求，完成臨時性工作任

務(wù)；

（二）論文撰寫：按照論文撰寫要求上報論文，此項工作根據(jù)省局流通領(lǐng)域?qū)W會要求部署，不設(shè)固定分值；

（三）創(chuàng)新工作及合理化建議：各營銷部在服務(wù)營銷、市場營銷、品牌營銷等方面工作方法、方式、經(jīng)驗上有創(chuàng)新或提出合理化建議，且得到市公司認(rèn)可的。第十七條 按照考核內(nèi)容的不同，考核方法分為調(diào)取數(shù)據(jù)、市場走訪、現(xiàn)場檢查等：

（一）對業(yè)績指標(biāo)、品牌培育、需求預(yù)測等指標(biāo)的考核，主要采取直接從營銷系統(tǒng)調(diào)取數(shù)據(jù)的方式進(jìn)行；

（二）對終端建設(shè)、客戶服務(wù)等指標(biāo)的考核，主要采取市場走訪的方式進(jìn)行；

（三）對日常工作、其他工作及加分項等指標(biāo)的考核，主要采取現(xiàn)場檢查及領(lǐng)導(dǎo)評價的方式進(jìn)行。

第五章 考核步驟

第十八條 各營銷部根據(jù)工作開展情況，于每月按時開展?fàn)I銷部月度考核，對所屬營銷人員進(jìn)行評分，并報營銷中心備案，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，必須立即整改,并留有痕跡。第十九條 每季度末，營銷中心從營銷系統(tǒng)調(diào)取相關(guān)數(shù)據(jù)，對定量指標(biāo)進(jìn)行考核，并根據(jù)工作安排確定現(xiàn)場檢查時間及檢查小組成員，依據(jù)考核表內(nèi)容所列項目及各營銷部考核結(jié)果進(jìn)行

逐項檢查。

第二十條 召開檢查組會議，匯總所有成員的檢查情況，現(xiàn)場打分并撰寫《反饋意見書》，由營銷部副經(jīng)理簽字確認(rèn)。第二十一條 各營銷部考核全部結(jié)束后對考核結(jié)果進(jìn)行匯總，報營銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組審批后，公布檢查結(jié)果，形成考核通

報，提出整改要求。第二十二條 各營銷部根據(jù)檢查結(jié)果，對存在問題進(jìn)行整改，并將整改結(jié)果上報營銷中心。第六章 考核結(jié)果應(yīng)用

第二十三條 各營銷部營銷人員績效工資的50%參與此辦法考核。其中營銷部副經(jīng)理季度考核結(jié)果在下季度第二個月工資中兌現(xiàn)，業(yè)務(wù)股人員及市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理月度考核結(jié)果在下月

工資中兌現(xiàn)。

第七章 考核工作要求

第二十四條 檢查人員應(yīng)嚴(yán)格遵守客觀、公平、公正、公開的原則，認(rèn)真履行職責(zé)，做到實事求是、不徇私情、及時填寫檢查記錄并撰寫相應(yīng)報告。

第二十五條 各營銷部對存在的問題要認(rèn)真整改，并將整改結(jié)果于檢查結(jié)束后10日內(nèi)，上報營銷中心，在下次檢查中對整改情況進(jìn)行復(fù)查。

第八章 附則

第二十六條 本辦法由遼寧省煙草公司朝陽市公司營銷中心負(fù)責(zé)解釋。

第二十七條 本辦法自下發(fā)之日起實施。

第三篇：河池市煙草專賣局(公司)高價位卷煙銷售管理辦法

河池市煙草專賣局（公司）高價位卷煙銷售管理辦法

根據(jù)國煙專?2010?294號<<國家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)對高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見>>文件的要求，為嚴(yán)格價格管理，杜絕違規(guī)批條特供、虛擬客戶、向無證單位或個人供貨等問題，進(jìn)一步規(guī)范高價位卷煙經(jīng)營行為，強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)管和市場監(jiān)控，積極推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力提升營銷水平，促進(jìn)河池?zé)煵莩掷m(xù)健康發(fā)展，特制定本辦法。

一、高價位卷煙定義

統(tǒng)一批發(fā)價高于500元/條（200萬支/條）的卷煙牌號規(guī)格。

二、管理原則

（一）公平、公正、公開原則。通過各種有效方式向卷煙零售戶公開高價位卷煙貨源可供品種、數(shù)量及分配辦法、標(biāo)準(zhǔn)，接受卷煙零售戶的監(jiān)督。

（二）稍緊平衡，選點投放，科學(xué)測算供應(yīng)量的原則。由于高價位卷煙的貨源供應(yīng)量偏緊，結(jié)合市場需求實際，供應(yīng)量上采取“稍緊平衡、選點投放”的限量投放策略。在貨源供應(yīng)量上，結(jié)合客戶高檔卷煙的銷售數(shù)據(jù)和實際經(jīng)營環(huán)境為依據(jù)，科學(xué)合理測算周期供應(yīng)量。

三、供應(yīng)辦法

（一）營銷科每月與各上游工業(yè)企業(yè)聯(lián)系，預(yù)測下月的高價位卷煙貨源計劃和到貨時間，根據(jù)卷煙貨源的品牌、規(guī)格、類別，兼顧各區(qū)域市場不同傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣和接受程度，研究下月貨源供應(yīng)量計劃，經(jīng)審定后，品牌經(jīng)理通過內(nèi)部信息網(wǎng)傳至市局內(nèi)管科、綜合科、監(jiān)察科、訂單部和各區(qū)域營銷部實行內(nèi)部監(jiān)督。

（二）公開公布高價位卷煙分配的計劃和執(zhí)行情況，由客戶經(jīng)理、電話訂貨員日常拜訪、電話咨詢等途徑向零售戶公布等方式，向卷煙零售戶公布月度高價位卷煙的貨源情況、供應(yīng)數(shù)量、投放點，實行社會監(jiān)督。

（三）高價位卷煙側(cè)重的投放，應(yīng)充分考慮零售戶經(jīng)營環(huán)境、高檔煙的銷售能力、高價位卷煙的消費(fèi)人群、同一品牌系列卷煙的銷售能力等進(jìn)行綜合考慮，確定具體的投放點名單，并對確定的投放點名單在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)上進(jìn)行公布，接受監(jiān)督。確定投放點名單后，結(jié)合每月與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確定的貨源供應(yīng)量，科學(xué)合理的測算出周期有投放量，在投放量的測算上注重區(qū)分不同銷售能力的客戶投放不同的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。具體為：

1、營銷科采供部每月25日前根據(jù)高價位下月的貨源供應(yīng)量、市場需求情況，確定月度高價位卷煙的貨源投放計劃，并通過內(nèi)部網(wǎng)站進(jìn)行公布。

2、營銷科采供部月度高價位卷煙的貨源供應(yīng)量，結(jié)合投放點情況，擬定高價位卷煙具體的投放面及投放數(shù)量報公司領(lǐng)導(dǎo)審批確定。及時將投放通知單通過內(nèi)部網(wǎng)站進(jìn)行公布。

3、采供部及時通過內(nèi)部渠道向各部門公布高價位卷煙的貨源信息。各營銷部將供應(yīng)限量信息通過實地走訪、小組例會、口頭告知等途徑向零售戶公布，以使零售戶及時了解最為關(guān)心的高價位卷煙的供應(yīng)與分配情況。

四、考核保障

（一）營銷管理科高價位卷煙投放數(shù)量、投放點等具體的投放方案每月要報內(nèi)管科、綜合科備查，并接受內(nèi)管科、綜合科監(jiān)督。

（二）營銷、專賣走訪及監(jiān)管人員要密切關(guān)注市場變化，及時掌握卷煙產(chǎn)品的市場價格信息，認(rèn)真做好市場調(diào)查和監(jiān)管，并及時向有關(guān)部門匯報情況，如發(fā)現(xiàn)社會卷煙零售戶存在明碼標(biāo)價或?qū)嶋H零售價格超過1000元/200支的行為，要立即反饋營銷部門停止向該零售戶有關(guān)牌號規(guī)格的供貨。

（三）加強(qiáng)經(jīng)營管理的內(nèi)部監(jiān)管力度。各級監(jiān)管部門要加強(qiáng)監(jiān)管力度，要把高價位卷煙經(jīng)營作為當(dāng)前和今后一個時期專賣內(nèi)管工作的重點，進(jìn)一步完善監(jiān)管制度，切實加強(qiáng)對高價位卷煙的日常監(jiān)管和定期檢查，及時發(fā)現(xiàn)糾正存在的問題，嚴(yán)格規(guī)范高價位卷煙經(jīng)營管理：嚴(yán)禁虛擬客戶銷售卷煙，嚴(yán)禁向無證客戶供貨，嚴(yán)禁有關(guān)部門及個人以任何形式向社會集團(tuán)、單位及個人批條特供銷售高價位卷煙，嚴(yán)禁虛擬客戶銷售卷煙，嚴(yán)禁向無證客戶供貨，嚴(yán)禁以任何形式向社會集團(tuán)、單位及個人批條特供銷售卷煙。全部卷煙實行打碼到條銷售，通過零售客戶銷售進(jìn)入消費(fèi)市場。

如有違反上述要求規(guī)定，將扣除當(dāng)事人當(dāng)月考核分的50%。情節(jié)惡劣的，加大處罰力度，直至待崗辭退。

二〇一〇年十二月二十七日

第四篇：煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報

煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯

報

煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報

煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報

今年來，我局嚴(yán)格按照“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”的工作要求，在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式，注重服務(wù)和效率，著重在服務(wù)客戶、培育品牌、團(tuán)隊建設(shè)、科學(xué)管理上下工夫，真正實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，提高卷煙市場調(diào)控力和市場占有率，努力提高“三個滿意”，繼續(xù)推進(jìn)、全面提升海南三亞煙草公司的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時，與海南三亞公司

所管轄的各市縣局負(fù)責(zé)人簽訂了網(wǎng)建考評目標(biāo)責(zé)任書，扎扎實實地做了一些工作?，F(xiàn)將主要工作情況匯報如下：

一、網(wǎng)絡(luò)規(guī)范方面

按照《地市級煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》的要求，主要制定了《卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推進(jìn)全面提升實施方案》、《網(wǎng)建全面提升試點實施方案》、《三項制度改革方案》，以一體化為目標(biāo)，實現(xiàn)了組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、管理模式、信息平臺、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，各營銷部、各部門、各崗位職責(zé)清晰，基本實現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作標(biāo)準(zhǔn)化和流程化；同時，借三項制度改革，基本配齊各崗位工作人員以及各軟、硬件設(shè)施設(shè)備。

二、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行指標(biāo)

卷煙銷量完成情況：累計銷售卷煙萬支，完成省局下達(dá)年計劃的%；低檔卷煙累計銷售萬支，完成省局下達(dá)計劃的%；累計購進(jìn)卷煙萬支；年末庫存萬支。

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行指標(biāo)：截止12月31

日，共有持證零售戶5051戶，其中城網(wǎng)2276戶，農(nóng)網(wǎng)2775戶，人口萬人，辦證率達(dá)到‰。

“千條大戶”控制情況：截止12月底，千條大戶下降到44戶，比例下降到%，存在大戶的原因主要是存在大型酒店超市；二是為了覆蓋偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場，保證低檔卷煙的銷售。

入網(wǎng)率100%，電話訂貨成功率98%以上、配送面達(dá)到90%以上，電子結(jié)算、結(jié)算成功率都達(dá)到95%以上。

零售戶毛利率：達(dá)到8-10%。

三、主要工作：

領(lǐng)導(dǎo)重視，加強(qiáng)組織，全員參與。

海南省三亞市煙草專賣局黨組將網(wǎng)建工作確定為“一把手”工程，調(diào)整了網(wǎng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組和網(wǎng)建辦成員，領(lǐng)導(dǎo)小組由“一把手”親任，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，成員由各市縣局的局長和各部門負(fù)責(zé)人組成，網(wǎng)建領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)網(wǎng)建工作辦公室，由營銷管理中心牽頭，物流、專賣、財務(wù)、人事、辦公室都涉及參與，形成各負(fù)其責(zé)、人人參與，使網(wǎng)建工程真正成為全員工程和生命工程。

積極爭取地方政府的支持，從政策法規(guī)層面支持卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

通過我們的積極爭取，三亞市政府召開秘書長辦公會議，形成《會議紀(jì)要》，討論決定：把非渠道卷煙和銷售給其它經(jīng)營戶卷煙的行為定性為非法倒賣國家煙草專賣品，移交工商管理局，罰款處理。無證經(jīng)營卷煙的，移交工商管理局，沒收經(jīng)營卷煙所得；另外加強(qiáng)與工商、公安的協(xié)調(diào)溝通，加大對卷煙市場的聯(lián)合整治力度。這項地方政策的出臺，對我們整治卷煙市場秩序、打擊“大戶”給予了政策層面的支持，這必將對我們的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起到積極的促進(jìn)作用。

制訂方案，統(tǒng)一思路、明確目標(biāo)。

根據(jù)海南省局網(wǎng)建工作會議的要求，為積極穩(wěn)妥地推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入開展，實現(xiàn)三亞公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升。在去年底，我們制定了《卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推進(jìn)全面提升實施方案》、《有效控制卷煙“大戶”的實施方案》，今年又制定了《網(wǎng)建全面提升試點實施方案》，這三個方案的出臺，進(jìn)一步明確三亞-卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向。統(tǒng)一思路、明確目標(biāo)，加快三亞煙草公司向現(xiàn)代流通企業(yè)的轉(zhuǎn)變，全面提升三亞片區(qū)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，以創(chuàng)新的思維和超常規(guī)的工作方法，在今年底全面達(dá)標(biāo)。

加強(qiáng)市場調(diào)研，借助專業(yè)公司，進(jìn)一步整合網(wǎng)絡(luò)資源。

當(dāng)前，行業(yè)上下對農(nóng)村卷煙市場的開拓已達(dá)成一個共識，即：開拓農(nóng)村卷煙市場是完善煙草網(wǎng)絡(luò)體系，不斷擴(kuò)大卷煙銷售，推動煙草經(jīng)濟(jì)增長的重要舉措。三亞局黨組把新一輪網(wǎng)建全面提升工作的重點放到了農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上去，既符合市場客觀實際的要求，也適應(yīng)網(wǎng)建形勢變化的需要。今年八月份，班子成員分片包干，每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，開展市場調(diào)研工作。局領(lǐng)導(dǎo)多次

率隊到偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村進(jìn)行調(diào)研，獲得了很多第一手資料,基本做到對網(wǎng)建資源整合情況、各地采用那種配送模式都心中有數(shù)，為全面整合網(wǎng)絡(luò)資源、優(yōu)化流程做好了充分準(zhǔn)備。

今年省局把三亞公司定為全國網(wǎng)建提升試點單位，為確實搞好試點工作，我們請專業(yè)公司和我們一起對三亞公司當(dāng)前卷煙配送線路進(jìn)行優(yōu)化整合設(shè)計，經(jīng)過一個月的市場調(diào)查、資源調(diào)查、模型設(shè)計、數(shù)據(jù)計算，并結(jié)合我們的實際情況，對方案進(jìn)行多次的論證和修改，新的網(wǎng)建整合方案已經(jīng)成型，并試行，預(yù)計經(jīng)過整合，一是直配區(qū)域、直配戶數(shù)、直配數(shù)量都將擴(kuò)大；二是各營銷部、各配送組的工作量將進(jìn)一步趨于平衡；三是物流成本和人員將大大節(jié)省，不僅車輛利用率、裝載率提高，而且網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)化后，節(jié)省一輛車，減少5條配送線路，節(jié)省6名配送人員，使網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、配送面進(jìn)一步擴(kuò)寬。由于受三亞煙草網(wǎng)建現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及現(xiàn)有配送車

輛的限制和影響，本次線路優(yōu)化還無法做到一步到位。隨著海南路政建設(shè)的發(fā)展、三亞煙草網(wǎng)建工作的不斷推進(jìn)和配送車輛的不斷更新，網(wǎng)絡(luò)資源也將進(jìn)一步的整合和完善。

因地制宜，采用靈活多種配送模式，充分體現(xiàn)三亞特色。農(nóng)村卷煙市場是我司今后可持續(xù)發(fā)展的一個至關(guān)重要的戰(zhàn)略支點，而農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)和特殊卷煙銷售市場也是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分。為了強(qiáng)化對農(nóng)村和特殊市場網(wǎng)絡(luò)的控制，徹底改變這部分市場卷煙經(jīng)營戶無人管理、無證經(jīng)營、非渠道進(jìn)貨、訪銷配送服務(wù)缺失的現(xiàn)象，維護(hù)好卷煙經(jīng)營戶和消費(fèi)者利益。我們因地制宜，創(chuàng)新運(yùn)行模式，在現(xiàn)有條件下，對無法保障卷煙配送的人身和財產(chǎn)安全，或不具備配送的交通等其它客觀條件的零售市場，如農(nóng)村邊遠(yuǎn)山區(qū)、海島、漁港、部隊、監(jiān)獄等特殊市場的卷煙配送，為了提高農(nóng)村市場的辦證率，進(jìn)一步增強(qiáng)農(nóng)村市場的控制力，打擊大戶，扶持中

小戶，在特殊的區(qū)域采用特殊的辦法。采取“嚴(yán)控商流、靈活物流、規(guī)范流程、嚴(yán)密制度”，如“定時定點取貨”、“直訪代送”、“直訪代收”等委托代送方式。

“定時定點取貨”、“直訪代送”、“直訪代收”等委托方式，幫我們解決了很多問題，但這是一個新的方式，也可能會產(chǎn)生一些問題，為了防患于為然，我們采取了四線監(jiān)控。一是客戶經(jīng)理，每兩周要至少走訪一次，面對面了解這些客戶的進(jìn)銷存情況；二是稽查專管員每兩周要至少走訪一次，了解這些客戶的變化情況；三是送貨員每次送貨時要檢查代送戶的被代送戶的取貨情況；四是電訪員每次電訪時，要了解被代送戶上次訂貨到貨情況并做記錄。通過這些監(jiān)控制度，基本上能夠適時有效監(jiān)控這些代送和被代送戶。

采取措施，控制“大戶”，維護(hù)良好的市場秩序。

我們把“控大戶、促規(guī)范”作為提升網(wǎng)建水平的突破口，首先對全片區(qū)卷煙

市場和“大戶”情況展開調(diào)查摸底工作，并對“大戶”進(jìn)行登記造冊，建立專門的“大戶下線”檔案。其次是實施“大戶”貨源控制。對“大戶”的貨源根據(jù)摸底情況實施合理控制，按月下達(dá)計劃供應(yīng)量,引導(dǎo)限量，密切關(guān)注銷售變化。第三是重點培育中小戶。扶持和服務(wù)“守法誠信、依賴性強(qiáng)、貢獻(xiàn)度高、綜合經(jīng)營能力強(qiáng)、銷量中等且均衡增長”的核心零售戶群體，兼顧小戶，分散和削弱“大戶”銷量。通過以上措施，有效控制了“大戶”的數(shù)量，大大規(guī)范了市場經(jīng)營行為。第四是加大辦證力度，開拓農(nóng)村零售市場。特別是重點開拓和挖掘農(nóng)村市場潛力，提高農(nóng)村市場辦證率，尤其是給“大戶”控制的農(nóng)村小戶、無證戶辦證，及時納入網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行配送服務(wù)與管理，從根本上解決“大戶”控制小戶問題和“二次批發(fā)”行為，進(jìn)一步擴(kuò)大了卷煙銷售面。第五是加強(qiáng)對有證戶和無證戶販運(yùn)卷煙的管理，從法律層面保障卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

以“訂單供貨”營銷模式為基準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變營銷模式。

按照海南省局的要求，為推進(jìn)“按訂單組織貨源”新業(yè)務(wù)模式工作的順利開展，確保我司網(wǎng)建工作從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代物流模式的轉(zhuǎn)變，我司從12月份開始根據(jù)市場實際需求，按照“按訂單組織貨源”模式的基本業(yè)務(wù)流程，從客戶經(jīng)理通過市場服務(wù)獲取市場需求為起點，全面、準(zhǔn)確、及時地反映市場需求狀況，并按廠家、品牌、數(shù)量等要求，匯總形成本單位的月份、季度、半年的貨源需求計劃，上報海南省局銷售部門。

4月份，我公司相關(guān)職能部門和營銷部經(jīng)理一起參加了省局組織的《按客戶訂單組織貨源工作規(guī)范》的培訓(xùn)。5月份，我們專門召開營銷、物流、專賣、各科室負(fù)責(zé)人參加的專題會議，通過對《規(guī)范》的解讀、電腦系統(tǒng)演示，進(jìn)一步規(guī)范我司按客戶訂單組織貨源工作流程，進(jìn)一步明確本項工作如何來開展。通過前三個月的試點運(yùn)行，從四月起，本項工作正在逐步走向正規(guī)和成熟，這

必將對我司的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的起到極大的推動作用。

加強(qiáng)信息化培訓(xùn)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員素質(zhì)提高。

今年以來，在海南省局的統(tǒng)一安排下，我司多次組織營銷、專賣等網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員參加培訓(xùn)。一是公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，我司黨組認(rèn)為培訓(xùn)工作是提高員工素質(zhì)的重要途徑，因此，不惜花費(fèi)大量的時間和金錢來組織培訓(xùn)，更重要的是領(lǐng)導(dǎo)親力親為，安排課程、邀請老師甚至親自授課。二是規(guī)模大，不僅機(jī)關(guān)，還是工作的一線的的員工，只要有機(jī)會，盡量讓每一個人都參加。三是培訓(xùn)的內(nèi)容新穎、實用，既有浪潮系統(tǒng)的模塊應(yīng)用，又有對“按客戶訂單組織貨源”規(guī)范的解讀，還有結(jié)合實際設(shè)計三亞公司的預(yù)測流程，培訓(xùn)的內(nèi)容既緊密聯(lián)系實際又做到內(nèi)容新穎。因此，通過這一系列的培訓(xùn)，使我司員工熟練掌握并運(yùn)用各信息系統(tǒng)。

信息化的發(fā)展日新月異，如今我

們的發(fā)展和改革越來越需要信息化的支撐。經(jīng)過這一系列的培訓(xùn)，不僅讓各相關(guān)崗位人員了解到行業(yè)的最新動態(tài)、開闊視野、提高素質(zhì)，更重要是把思想統(tǒng)一到公司黨組的發(fā)展思路上來，這必將對下一步的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

規(guī)范1 2 下一頁

第五篇：卷煙銷售品牌管理辦法

煙草分公司卷煙銷售 品牌管理辦法

根據(jù)國家局《卷煙品牌發(fā)展綱要》、《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（試行）》和《河南煙草商業(yè)卷煙市場及品牌培育規(guī)劃》，為進(jìn)一步優(yōu)化我市卷煙市場產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，加大培育10多個全國重點骨干品牌力度，不斷提高品牌經(jīng)營集中度，實現(xiàn)行業(yè)資源的優(yōu)化配臵與合理利用，提高全省卷煙品牌管理水平，建立高效、規(guī)范、科學(xué)、合理的卷煙品牌評價、引入、推廣、維護(hù)、退出管理機(jī)制，特制訂本品牌管理規(guī)定如下：

一、品牌管理遵循的原則

1、市場導(dǎo)向原則。建立“面向市場、面向客戶、滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)”的品牌培育機(jī)制，把市場導(dǎo)向作為品牌管理的基本原則。

2、品牌集中原則。以《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》為品牌管理范圍，著力培育全國重點骨干工業(yè)企業(yè)名優(yōu)品牌，全面提高品牌集中度和名優(yōu)品牌市場比重。

3、工商互動原則。通過優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個有價值、有效率、可操作、可評價、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌管理機(jī)制，做到品牌市場目標(biāo)統(tǒng)一、品牌營銷策劃統(tǒng)一、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，把品牌管理工作向上延伸至工業(yè)企業(yè)。

4、批零協(xié)同原則。要與卷煙零售客戶建立批零協(xié)同的品牌管理機(jī)制，共同面對消費(fèi)者培育品牌，把零售客戶作為品牌培育的重要載體，發(fā)揮零售客戶的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售終端。

二、在銷品牌日常管理(一)品類管理

品類管理是一個由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將被消費(fèi)者確定的品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，專注于實現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者需求，以便最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。品類管理是以消費(fèi)者為中心來進(jìn)行產(chǎn)品管理的一種管理工具，根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣對產(chǎn)品進(jìn)行分類，并尋求產(chǎn)品優(yōu)化的方法。我省品類管理主要從合作廠家聯(lián)盟入手，按零售價區(qū)、城市和農(nóng)村市場、商戶業(yè)態(tài)等劃分市場制定營銷策略，保證各類消費(fèi)市場的組合供應(yīng)，加快庫存周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

我公司要根據(jù)《商丘市重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》，制定本地市場品牌經(jīng)營目錄及發(fā)展規(guī)劃。各地卷煙市場規(guī)劃和品牌引進(jìn)要突出重點廠家、突出重點牌號、突出引導(dǎo)市場、突出滿足供應(yīng)，確定價區(qū)管理重點，細(xì)分區(qū)域市場品牌銷售組合。各價區(qū)原則上設(shè)臵1-3個主導(dǎo)品牌，3-5個輔助品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場以中低檔煙為主，縣城以上城市市場以中高檔煙為主。

（二）生命周期管理

要根據(jù)品牌生命周期各階段特點對在銷牌號進(jìn)行日常管理。

1、導(dǎo)入期。加大宣傳和促銷的力度，協(xié)同工業(yè)企業(yè)共同制定新品宣傳和推廣方案，并組織實施。

2、成長期。督促工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定質(zhì)量，逐漸挖掘細(xì)分市場，提高上柜率，拓寬銷售渠道。

3、成熟期。協(xié)同工業(yè)企業(yè)通過改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)市場營銷組合等有效措施，提高商品競爭力，維持市場份額，延長生命周期。

4、衰退期。對衰退期的品牌要進(jìn)行個體分析。對不能適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，應(yīng)盡快使其退出市場，為同品類潛力品牌讓出市場空間；由于營銷措施不力，導(dǎo)致銷量下滑的品牌，需及時調(diào)整營銷策略，盡量延長其生命周期；因工業(yè)企業(yè)品牌整合導(dǎo)致貨源斷檔或嚴(yán)重不足，而市場需求仍比較旺盛的品牌，應(yīng)主動實施品類替代，引導(dǎo)消費(fèi)者向新目標(biāo)品牌轉(zhuǎn)移。

三、品牌引進(jìn)和退出

品牌引進(jìn)是指品牌經(jīng)過考察階段、試銷階段并最終進(jìn)入經(jīng)營階段的過程。品牌退出是指經(jīng)營階段品牌經(jīng)過品牌評價轉(zhuǎn)入退出階段，最終退出市場的過程。

（一）品牌引進(jìn)和退出的原則

1、市場權(quán)利原則。尊重工業(yè)企業(yè)平等競爭的權(quán)利，為工業(yè)企業(yè)卷煙品牌競爭提供良好的平臺和環(huán)境，所有的工業(yè)企業(yè)及其品牌在市場上享有平等的進(jìn)入權(quán)、發(fā)展權(quán)和退出權(quán)。

2、市場機(jī)會原則。工業(yè)企業(yè)享有平等的市場準(zhǔn)入機(jī)會和平等的發(fā)展機(jī)會，商業(yè)企業(yè)在市場選擇，品牌進(jìn)入、培育、拓展、維護(hù)等環(huán)節(jié)不人為設(shè)臵障礙，為工業(yè)企業(yè)享有公平競爭的市場環(huán)境提供前提。

3、市場規(guī)則原則。競爭規(guī)則公平是公平競爭市場環(huán)境的重要保障。規(guī)則公平要合乎國家的利益和廣大消費(fèi)者的利益，合乎煙草行業(yè)發(fā)展的趨勢和規(guī)律。

4、市場道德原則。品牌引進(jìn)和退出要遵循工商互動互信原則，講市場道德，努力實現(xiàn)合作雙贏。

5、市場效益原則。在以上原則為基礎(chǔ)上，品牌引進(jìn)和退出管理更要以品牌經(jīng)濟(jì)效益、社會效益為重要衡量指標(biāo)，按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律操控品牌管理，是實現(xiàn)“三個滿意”的重要保障。

（二）品牌引進(jìn)重點

符合國家局“兩個十多個”企業(yè)品牌整合發(fā)展要求的河南省重點合作工業(yè)公司的牌號，新研制的具有一定市場潛力的牌號，國家局銷售考核的牌號。具體引進(jìn)的品牌有省公司通過《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》發(fā)布，各地遵照執(zhí)行。

（三）新品牌引進(jìn)流程

新品卷煙的引進(jìn)由市公司根據(jù)本地市場實際需求，按照《河南煙草商業(yè)卷煙市場及品牌培育規(guī)劃》的要求，在《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》中自主確定。超出《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》的引進(jìn)品牌，要按規(guī)定填寫《卷煙品牌引進(jìn)申請單》報送省卷煙銷售管理處批準(zhǔn)。

新品牌引進(jìn)要經(jīng)過市場測試，原則上要求發(fā)出同一牌號（規(guī)格）新品卷煙測試申請的市級公司達(dá)到三家以上，省公司方予以批準(zhǔn)（特殊情況除外）。新品卷煙引進(jìn)測試期為一周。

1、新品卷煙引進(jìn)申請。完成新品卷煙引進(jìn)相關(guān)的市場測試、合作意向等工作后，確認(rèn)該引進(jìn)品牌具有填補(bǔ)當(dāng)?shù)厥袌隹杖?、促進(jìn)卷煙經(jīng)營的發(fā)展?jié)摿Γ哂休^好的供貨能力，又無商品法律糾紛，可將新品牌引進(jìn)申請連同新品卷煙引進(jìn)可行性報告上報省卷煙銷售管理處。

2、引進(jìn)申請審批。省卷煙銷售管理處對新品卷煙引進(jìn)的可行性報告進(jìn)行綜合評估，確認(rèn)符合全省卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，具有填補(bǔ)該品類市場空缺的發(fā)展?jié)摿Γ?jīng)審定通過后納入《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》，并予以公布。

3、進(jìn)入試銷階段。新品卷煙引進(jìn)確定后，進(jìn)入試銷階段，試銷期為三個月。新品卷煙初次上市，與相關(guān)工業(yè)企業(yè)加強(qiáng)協(xié)調(diào)互動，共同研究制定新品卷煙上市營銷推廣預(yù)案，其中應(yīng)明確單月和累計銷量預(yù)期值。新品卷煙初次簽定數(shù)量不能超過250萬支，且必須在試銷期內(nèi)銷售完畢，超過試銷期仍有該牌號庫存的，在下次交易中禁止繼續(xù)簽定該新品卷煙。

4、試銷期監(jiān)控措施。新品卷煙上市銷售趨勢良好，達(dá)到預(yù)期要求的，可根據(jù)市場實際穩(wěn)步、合理增加購進(jìn)數(shù)量；未達(dá)到預(yù)期要求的，工商雙方及時進(jìn)行市場調(diào)研，分析預(yù)測偏差，查找原因，研究補(bǔ)救措施，重新制定營銷推廣預(yù)案。如三個月仍未達(dá)到銷量預(yù)期要求，則該品牌自動進(jìn)入品牌退出機(jī)制。針對由于市場差異因素造成的各縣試銷效果不平衡，縣公司將根據(jù)試銷整體效果確定新品卷煙繼續(xù)經(jīng)營或退出。

5、新品卷煙引進(jìn)按進(jìn)一退一原則進(jìn)行。保證全市品牌集中度不斷提高。

（四）品牌退出流程

省卷煙銷售管理處在每上下半年全國卷煙網(wǎng)上集中交易前（4月、10月）對全省在銷卷煙品牌進(jìn)行全面評價，對在各品類中排名靠后的，經(jīng)市場檢驗確實不適合在我縣市場銷售的品牌，本著對工業(yè)企業(yè)及品牌負(fù)責(zé)的態(tài)度，向工業(yè)企業(yè)發(fā)出退出品牌預(yù)警或退出品牌清單，勸其將該品牌退出我省卷煙市場。滯銷降價的品牌無條件退出我省市場。

為保證品牌評價的公平公正，對進(jìn)入我縣市場不足半年的卷煙品牌只進(jìn)行評價，不進(jìn)行排序。名優(yōu)緊俏卷煙品牌不進(jìn)行排序。

品牌的退出要有退出預(yù)警期。在銷品種有以下五個方面表現(xiàn)的要納入品牌退出階段：①處在經(jīng)營階段的品牌依據(jù)同品類內(nèi)的銷量、盈利能力、市場份額、指標(biāo)對比分析，將成長性小、競爭力弱、缺乏品類優(yōu)勢的品牌納入退出階段。②試銷期滿，未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的新品，也轉(zhuǎn)入退出階段。③由于工業(yè)企業(yè)品牌整合等原因不再生產(chǎn)的卷煙品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。④不符合全省重點品牌發(fā)展要求的品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。⑤庫存長期積壓，存銷比超過半年，要轉(zhuǎn)入退出階段。該階段實施期為半年。

四、品牌維護(hù)

1、掌握品牌基本特征和市場狀況。品牌經(jīng)理要準(zhǔn)確全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的庫存量、價格情況、市場投放區(qū)域、競爭品牌銷售情況、同品牌不同規(guī)格卷煙銷售情況等信息，從而根據(jù)市場實際情況，制定出符合品牌發(fā)展的有效規(guī)劃。

2、收集和反饋市場信息。品牌經(jīng)理要及時收集和反饋品牌的市場信息，包括品牌的銷售走勢、市場價格、卷煙品質(zhì)情況、卷煙上柜率情況、購買群體等，為業(yè)務(wù)部門和廠家提供決策參考。品牌經(jīng)理要及時了解客戶銷售情況，總結(jié)品牌銷售信息，運(yùn)用掌握的市場信息，為客戶提供銷售建議。

3、加強(qiáng)客戶指導(dǎo)。加強(qiáng)對客戶的走訪，與客戶深入交流和溝通，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點，挖掘客戶銷售潛力，對客戶的經(jīng)營方向和經(jīng)營方法進(jìn)行指導(dǎo)，幫助客戶解決銷售中存在的實際困難，注意拉近與客戶的情感距離，調(diào)動客戶主動推介的積極性，提高客戶素質(zhì)，讓零售客戶成為培育品牌的有效力量。

4、注重消費(fèi)引導(dǎo)。品牌經(jīng)理要堅決落實品牌培育方案，將卷煙品牌的特點、品質(zhì)、適銷人群、品牌文化等內(nèi)容與客戶深入溝通，通過贈送廣告宣傳品、開展宣傳促銷、幫助客戶做好產(chǎn)品陳列以加強(qiáng)客戶和消費(fèi)者對品牌的記憶、理解、認(rèn)同和忠誠。

五、品牌宣傳推廣

新品卷煙上市一段時間內(nèi)，要與相關(guān)工業(yè)企業(yè)積極溝通、充分協(xié)調(diào)，共同確定品牌宣傳推廣方案，針對目標(biāo)零售終端重點宣傳推介，從卷煙的產(chǎn)品、質(zhì)量、包裝、吸味等特點上進(jìn)行宣傳，以發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，擺放散裝評吸煙等形式，讓客戶了解產(chǎn)品的特點，通過客戶有的放矢地宣傳推介，達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知與了解范圍，逐步提高品牌影響力和品牌輻射面。為后期提升品牌市場占有份額、擴(kuò)大品牌發(fā)展規(guī)模做好準(zhǔn)備工作。處于銷售衰退期的主銷品牌，各單位要積極與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定品牌維護(hù)方案，加強(qiáng)產(chǎn)品市場宣傳力度。

各工業(yè)企業(yè)市場宣傳促銷方案要在與本公司共同協(xié)商一致下，先由本公司簽字蓋章，再報省卷煙銷售管理處審核批準(zhǔn)后方可實施。

品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告宣傳品的管理和發(fā)放，做好終端廣告宣傳維護(hù)。店面宣傳廣告陳舊、脫落的要及時更換；產(chǎn)品擺放不合理的要及時指導(dǎo)客戶重新調(diào)整；宣傳物料不足的要及時補(bǔ)充。

六、品牌替換和品牌延伸

在卷煙供應(yīng)不能滿足市場需求或退出品牌造成市場空缺的情況下，公司應(yīng)主動進(jìn)行品牌替換，即尋找同檔次其它重點培育品牌作為暫時替換，以滿足該品類卷煙消費(fèi)群體的需求。在同品類其它品牌無法替代的情況下，應(yīng)選擇同一品牌檔次相近規(guī)格的、具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品來滿足市場需求，實現(xiàn)品牌延伸。

七、考核與檢查

檢查考核的主要內(nèi)容：①對本辦法各項規(guī)定的執(zhí)行情況。②銷量前十名的卷煙品牌占總銷量比重的上升幅度。③名優(yōu)卷煙銷量占總銷量比重的上升幅度。