第一篇：中小型企業(yè)營銷策劃案例

中小型企業(yè)營銷策劃案例

中小企業(yè)是市場經(jīng)濟的重要組成部分，是推動科技和技術(shù)進步的主要力量。與大企業(yè)相比，小企業(yè)除了擁有決策迅速、行動靈活優(yōu)勢外，在品牌、資金、人力資源等方面都先天處于劣勢。在大企業(yè)市場陰影的籠罩下，能生存下來已屬不易，要獲得發(fā)展則需要付出更多的心血。在中小企業(yè)為自身生存和發(fā)展所做的努力中，如何在市場營銷或者產(chǎn)品銷售上取得突破，始終是企業(yè)決策層的頭等大事，關(guān)系著企業(yè)的前途和命運。

合效策劃機構(gòu)在長期的營銷咨詢實踐中接觸過許多的中小企業(yè)，對這些企業(yè)面臨的外部環(huán)境和市場運作進行了深入的分析和跟蹤研究。我們認(rèn)為，當(dāng)前中小企業(yè)面臨的首要的問題是要樹立正確的營銷思想，同時在正確思想指導(dǎo)下做好營銷策略的規(guī)劃工作。

“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想

正確的營銷思想才能引導(dǎo)正確的行動。中華民族從來就不缺乏思想，特別在軍事領(lǐng)域，如早期的孫武、近代的毛澤東，在如何作戰(zhàn)方面都形成了自身較完備的思想體系。而營銷活動從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒。

“先勝而后求戰(zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，意思是“具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)”，對于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險能力弱，在營銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復(fù)的境地。我們接觸的不少企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，轉(zhuǎn)而尋求我們的幫助。此時產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，我們僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來企業(yè)又將面臨極大的財務(wù)風(fēng)險，左右為難。造成這種進退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費者的促銷力度、加強銷售隊伍的建設(shè)都已于事無補，問題還是會層出不窮。究其原因，都是企業(yè)“先開戰(zhàn)，再想辦法求勝”的錯誤營銷思想惹得禍。

“先勝而后求戰(zhàn)”的思想要求我們“先為不可勝”，也就是開始作戰(zhàn)之前就必須讓自己立于不敗之地，這對中小企業(yè)來說是更為實際的目標(biāo)。那么我們要做好哪些營銷工作才能使自己立于不敗之地呢？

品牌規(guī)劃：簡潔有力

品牌對于產(chǎn)品銷售的助益日趨明顯，對于兵稀將少的中小企業(yè)來說，尤其應(yīng)該做到“兵馬未動，品牌先行”。中小企業(yè)在品牌規(guī)劃上不可能、也沒必要像大企業(yè)一樣設(shè)置獨立的品牌職能機構(gòu)，進行從企業(yè)文化、價值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程。中小企業(yè)需要的是簡單、有效的品牌規(guī)劃體系，只需要抓住影響品牌（主要是產(chǎn)品品牌）競爭力最核心的那一部分做到位就足矣，其余部分在企業(yè)做大以后再逐步完善。有三項工作是中小企業(yè)在進行品牌規(guī)劃時必須要做的：

1、品牌定位。優(yōu)秀的品牌定位如同催化劑，會讓企業(yè)的營銷工作產(chǎn)生事半功倍的效果。當(dāng)然，失敗的品牌定位對營銷的負(fù)面影響力也是同樣巨大。企業(yè)必須學(xué)會駕馭品牌定位這把雙

刃劍。

2、提煉品牌核心價值。品牌能帶給消費者哪些好處？這些好處其他的品牌也能提供嗎？提供這些好處是不是能發(fā)揮出我們的優(yōu)勢？我們通過什么方法來證明我們能提供這些好處呢？這些好處中選擇哪一個作為宣傳的重點？如何用最精煉的語言來表述這一好處？回答這六個問題將有助于我們對品牌的核心價值有清醒的認(rèn)識。

3、視覺識別系統(tǒng)（VI）。全面導(dǎo)入CI對多數(shù)中小企業(yè)來說意義不大，因為企業(yè)還處于市場機會導(dǎo)向階段，公司戰(zhàn)略隨時都在調(diào)整，難以形成長期、有效的企業(yè)文化，同時中小企業(yè)尚處于以傳播產(chǎn)品品牌為主導(dǎo)的階段，缺乏足夠有效的途徑傳播企業(yè)品牌，因此，合效策劃認(rèn)為中小企業(yè)只需建立基本的企業(yè)和品牌的視覺識別即可。

產(chǎn)品包裝：凸顯差異

中小企業(yè)能夠用于廣告投放的費用通常都非常有限，注定不可能依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費者拉動力，只能依靠產(chǎn)品自我推薦力來推動產(chǎn)品的銷售。在琳瑯滿目的商品貨架上，產(chǎn)品要能夠自己跳出來進入消費者的視線進而引起消費者的購買欲望，必須在產(chǎn)品的包裝上下一番功夫。衡量產(chǎn)品包裝的一個基本標(biāo)準(zhǔn)就是差異化，也就是說在產(chǎn)品包裝的色彩、外形、材質(zhì)、圖案等方面至少有一項與競品要有顯著區(qū)別，同時包裝上的文字和圖案要能體現(xiàn)品牌的定位和核心價值，能讓顧客在三秒鐘內(nèi)就清晰了解產(chǎn)品的好處。

你的產(chǎn)品包裝會自己和顧客打招呼并自我推薦嗎？如果不能，要盡快改進，這會讓你節(jié)省大量的廣告和促銷費用。

渠道開發(fā)：抓大放小

深度分銷、精耕細(xì)作，這種銷售渠道的管理方式是大企業(yè)的游戲，中、小企業(yè)多數(shù)都玩不起；集中全部力量先做成某一區(qū)域霸主？不少小企業(yè)的家底連這一步都難以做到，而且這種方式對企業(yè)的耐心是極大的考驗。對于中小企業(yè)來說，依靠經(jīng)銷商的力量共同開發(fā)市場是最快、最穩(wěn)妥的辦法。企業(yè)專注于品牌和產(chǎn)品的輸出職能，市場開發(fā)以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，更能發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)資源互補。

現(xiàn)在一提到“招商”兩個字就給人不好的聯(lián)想，如同“保健品”這個詞給人的感覺一樣。確實，不少企業(yè)在招商時進行虛假宣傳、隨意承諾，以招商之名行圈錢之實，使得不少經(jīng)銷商如驚弓之鳥，令不少正當(dāng)經(jīng)營的企業(yè)招商越來越困難。但是當(dāng)我們換個角度也會看到，不少有實力的經(jīng)銷商正在為手中的知名品牌利潤越來越微薄而發(fā)愁，急于引進新品進行產(chǎn)品組合和利潤結(jié)構(gòu)調(diào)整。合效策劃曾為全程服務(wù)的一家企業(yè)設(shè)計了一款保健酒，由于產(chǎn)品外觀差異明顯（在酒瓶中放入了全蝎）、品牌規(guī)劃明確和極具特色的包裝設(shè)計，在06年成都糖酒會曾創(chuàng)造三天意向簽約7000萬的招商成績。當(dāng)年的“網(wǎng)絡(luò)飯飯”僅僅依靠一個差異化定位就使得經(jīng)銷商趨之若鶩，“他+她”飲料、五谷道場非油炸方便面也都是依靠差異化的定位博得經(jīng)銷商的青睞。從上面的舉例中我們能夠看出什么樣的品牌最對經(jīng)銷商的胃口。只要我們的產(chǎn)品能做到定位精準(zhǔn)、差異化和個性十足，根本不用擔(dān)心沒有經(jīng)銷商追捧。

招商的成功能為企業(yè)籌集大量資金，但對于立足長遠的企業(yè)來說也僅僅只是萬里長征走了第一步。下一步該如何走？合效策劃的觀點是：對經(jīng)銷商的市場運作觀察一段時間后，采取抓大放小的方式進行市場扶持。中小企業(yè)由于資源有限，萬不可像大企業(yè)一般行事，平均分配資源，希望市場遍地都能開花又結(jié)果。對于基礎(chǔ)較好、渠道拓展能力突出的經(jīng)銷商和市場應(yīng)該投入人力、物力進行重點開發(fā)，爭取將市場培育成企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地。而對于市場獨立運作能力較弱的經(jīng)銷商應(yīng)果斷淘汰。當(dāng)然，分手也應(yīng)該好說好散，妥善處理遺留問題，等企業(yè)自身實力壯大后還有再次合作的那一天也是有可能的。抓大放小、資源的集中使用，是中小企業(yè)在渠道開發(fā)與管理中必須遵循的基本原則。

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了

為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

第二篇：中小型企業(yè)如何挑選營銷策劃公司

中小型企業(yè)如何挑選營銷策劃公司

“策劃是救星”和“策劃是騙子”，持這兩種截然相反觀點的人都大有人在？營銷策劃公司能為企業(yè)帶來什么？民營企業(yè)不同與其它類型企業(yè)，它有自身的特點和需求。民營企業(yè)如何挑選合適的營銷策劃公司？根據(jù)筆者數(shù)年曾經(jīng)的企業(yè)策劃人和咨詢公司策劃人雙重經(jīng)歷，將對此給出幾點建議。

策劃不是“救星”也不是“騙子”

策劃，我國自古有之，但營銷策劃屬于泊來品。營銷策劃是市場經(jīng)濟競爭的產(chǎn)物。伴隨著我國市場經(jīng)濟的成熟，營銷策劃應(yīng)運而生，也得到了長足發(fā)展，但該行業(yè)仍然處于成長階段，不是很成熟。營銷策劃屬于咨詢行業(yè)的一種，不同于廣告?zhèn)鞑バ袠I(yè)，二者在服務(wù)內(nèi)容上存在本質(zhì)區(qū)別。

策劃之所以有“救星說”和“騙子說”兩種錯誤觀點，是因為我國策劃行業(yè)和企業(yè)客戶都不成熟。許多新鮮事物引入中國，大都經(jīng)歷過從被頂禮到被腳踏兩種結(jié)果，然后再回歸它本來的位置。策劃行業(yè)也是如此。策劃本質(zhì)上不是神話，無力回天；策劃本質(zhì)上更不是騙子，用忽悠招法到處騙錢（當(dāng)然現(xiàn)實中也有人在用此騙錢）。

中國市場經(jīng)濟25年完成了從“銷售”到“營銷”的過度?！盃I銷”中的“營”字側(cè)重的是謀略，也就是策劃，就象軍隊的參謀；“銷”當(dāng)然是指“銷售”。軍隊單靠好的參謀是無法取得戰(zhàn)爭勝利的，它需要同一線的指揮官、戰(zhàn)士一同作戰(zhàn)，更需要物資、天時、地利、管理等多方面支持。策劃的能力也僅僅局限于提供戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)層面的技術(shù)指導(dǎo)。成功營銷的四大基本要素：好產(chǎn)品、好策劃、好團隊、好管理，當(dāng)然還離不開資金、機遇、公關(guān)等外部環(huán)境。策劃，不是“救星”也不是“騙子”。策劃是不是點子，更不是藝術(shù)。策劃是建立在整合企業(yè)現(xiàn)有的內(nèi)部和外部資源基礎(chǔ)上，尋求提高經(jīng)濟效益的系統(tǒng)科學(xué)。簡單的說，就是在企業(yè)現(xiàn)有基礎(chǔ)上，找出一套最適合自己的發(fā)展模式。策劃不僅僅有觀點，更重要的是要在企業(yè)身上找到一套實施方法，然后把它變成經(jīng)濟現(xiàn)實。

要與營銷策劃公司合作，首先要了解策劃公司的分類。按公司類型可以分為：外資公司和本土公司。外資公司收費和綜合作業(yè)能力都高，主要客戶是國家級企業(yè)，側(cè)重宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃。本土公司側(cè)重策略和方法，主要客戶是大中型企業(yè)，性價比比較合理，一般協(xié)助企業(yè)方案實施。策劃公司按門派分為：學(xué)院派和實戰(zhàn)派。學(xué)

院派，人員主要來自大學(xué)教授，主要擅長營銷理念培訓(xùn)和宏觀傳略制定。實戰(zhàn)派，人員主要來自企業(yè)一線，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，側(cè)重營銷策略和方法的實施，解決實際問題的能力比較強。策劃公司按公司職能可以分為：綜合型、專業(yè)型和兼職型。綜合型能夠提供市場調(diào)查、營銷診斷、方案制訂、協(xié)助實施、營銷培訓(xùn)等“一條龍”營銷咨詢服務(wù)，特點是資源整合能力強。專業(yè)型主要服務(wù)某一小塊業(yè)務(wù)，如專業(yè)的市場調(diào)查公司，一般業(yè)務(wù)“窄而精”。兼職型是指策劃并不是其主業(yè)，它為了獲得某項業(yè)務(wù)，而提供免費或者有償服務(wù)，比如許多打著策劃幌子的媒體公司、廣告公司等。

民營企業(yè)選擇營銷策劃的四大誤區(qū)

民營企業(yè)在管理、人力資源、外部環(huán)境、產(chǎn)品、資金、企業(yè)文化、基礎(chǔ)等方面，與外資企業(yè)和國營企業(yè)都有著顯著不同，在此不再多提。許多過于超前的理念并無法在民營企業(yè)得到很好的應(yīng)用，原因主要是先進理念無法與民企實際接軌。麥肯錫兵敗實達就是很好的證明。

民營企業(yè)是我國發(fā)展最迅速的企業(yè)類型，伴隨著他們在市場經(jīng)濟中的一次次碰壁，他們逐漸意識到“以前的成功經(jīng)驗失靈了”，于是紛紛求助專業(yè)“外腦”——營銷策劃公司。民營企業(yè)熱切的寄希望于營銷策劃公司，但結(jié)果卻讓自己黯然傷心。除了對策劃職能的認(rèn)識錯誤外，民營企業(yè)在選擇營銷策劃公司時存在四大誤區(qū)：

一、“月亮是外國的圓”。不可否認(rèn)國外咨詢公司在營銷策劃方面歷史悠久、經(jīng)驗豐富、理論先進，于是許多民營企業(yè)紛紛把自己的命運交給外資策劃公司。幾十萬甚至上百萬的白銀到頭來換回一沓裝訂精美的方案，最后自己不得不忍痛再把它扔進垃圾筐，而業(yè)績并沒任何提高。國際服裝設(shè)計名師的服裝未必適合你，他并不了解你的脾氣、性格、喜好、氣質(zhì)、胖瘦和購買力。只有適合的才是最好的。外資策劃公司的優(yōu)勢是戰(zhàn)略規(guī)劃，在對中國本土消費研究方面要略為不足，民營企業(yè)應(yīng)當(dāng)量力而選。

二、“有名的策劃公司差不了”。知名策劃公司在自我包裝方面一般都很優(yōu)秀，許多老板聽說過他的案例就慕名而去，這很正常。但許多民營企業(yè)老板向筆者抱怨自己在知名策劃公司的冷遇。“某某公司因為客戶多，起先我以為那個著名策劃人親自負(fù)責(zé)我的項目呢？結(jié)果他只派了一幫連三流水準(zhǔn)都稱不上的人負(fù)責(zé)，卻

收了我一流的費用?！币粋€愿打一個愿挨，能怪誰呢？此外，民營企業(yè)在選擇知名策劃公司時一定還要注意策劃公司的優(yōu)勢是否與自己的需要相符。

三、“大城市里的策劃水準(zhǔn)高”。北京、上海是我國營銷策劃人才最集中的地區(qū)，平均水準(zhǔn)也高于其它地區(qū)。因此，許多民營企業(yè)老板迷信來自大都市的策劃企業(yè)，同樣的服務(wù)，心甘情愿的多掏些錢，也算對自己選擇的一種安慰。大都市的策劃公司也分三六九等，不能一概而論，也不能過分迷信大都市的策劃公司。事實上，我國許多省會城市和經(jīng)濟發(fā)達城市往往藏龍臥虎，他們即擁有先進的理論和方法，又了解中國的市場狀況。許多來自大都市策劃公司在自身行頭、流程、規(guī)范等外部“包裝秀”上下足了功夫，但作業(yè)能力并非多強。再說，那些“言必稱希臘”、“喝必是COFFE”的策劃大師，調(diào)查數(shù)據(jù)和信息來源大多來自于僅有的幾個大都市。中國如此之大，他對你的市場區(qū)域又有多少了解呢？許多人一共就沒去過幾次地級城市以下市場，怎么能就策劃好你的“農(nóng)村包圍戰(zhàn)”呢？民營企業(yè)選擇策劃公司不應(yīng)當(dāng)存在城市歧視。

四、“免費的不用白不用”。許多廣告公司打著免費策劃的幌子去拉廣告業(yè)務(wù)，醉翁之意不在酒。另外許多民營企業(yè)老板在交際中經(jīng)常接受許多所謂大師、專家的推薦，他們有得來自于電視臺、報社，有的甚至來自許多跟營銷沒有關(guān)系的行業(yè)。他們往往把點子當(dāng)作策劃免費贈送給企業(yè)，目的是以其它方式獲得企業(yè)的報酬。因為這批人不具備基本的系統(tǒng)策劃功底，錯誤、片面的指點，往往給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失。免費的東西代價往往是最昂貴的。民營企業(yè)在采納免費策劃時應(yīng)當(dāng)堅持為我所用的原則，并擦亮眼睛看透策劃人的用心。

選擇策劃公司的注意事項

如何在選擇營銷策劃公司時避免失誤呢？首先，應(yīng)當(dāng)堅持“適合的就是最好的”原則。其次，在選擇過程中應(yīng)當(dāng)注意以下幾個方面的內(nèi)容：

一、改變“有病才求醫(yī)”的舊觀念。營銷策劃的本來作用在于未雨綢繆，而不不是“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”。跨國企業(yè)（如寶潔）和本土知名企業(yè)（如養(yǎng)生堂）之所以每推出一個新產(chǎn)品都取得成功，他們的秘訣在于產(chǎn)品上市前的默默的1-2年的策劃工作。如果缺乏系統(tǒng)的推廣模式，新產(chǎn)品自身和推廣的問題逐步暴露出來，不但給公司帶來巨大損失，而且影響了公司高層和員工的信心。雖然亡羊補牢值得稱贊，但遠沒有未雨綢繆明智。

二、明確自己的營銷策劃需求。筆者咨詢服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)在接觸營銷策劃公司時并不清楚自己需要解決那方面的問題。民營企業(yè)在咨詢前應(yīng)當(dāng)問自己以下六個問題：

1、需要營銷策劃公司提供哪些服務(wù)？比如營銷戰(zhàn)略、營銷診斷、營銷策略、推廣方案、招商策劃、上市方案、短期促銷、營銷培訓(xùn)、指導(dǎo)、廣告設(shè)計等。

2、需要區(qū)域性策劃公司，還是全國性策劃公司？

3、大概的策劃預(yù)算是多少？

4、需要實戰(zhàn)派，還是學(xué)院派公司？

5、需要綜合型策劃公司，還是專業(yè)型或者兼職型策劃公司？

6、方案實施是否需要策劃公司指導(dǎo)？就近選擇，還是去大都市選擇？

三、分門別類收集策劃公司檔案。許多民營企業(yè)的策劃經(jīng)理人平時對策劃公司拒之門外，而領(lǐng)導(dǎo)吩咐或者自己需要策劃公司時，負(fù)責(zé)人臨時抱佛腳。這樣會嚴(yán)重影響自己與策劃公司的合作質(zhì)量。不要放棄與策劃公司任何的溝通機會，策劃公司不同于廣告公司，策劃公司的咨詢師一般都經(jīng)驗豐富，經(jīng)常與他們接觸會學(xué)到不少東西。關(guān)鍵是真正需求時，能找到適合自己行業(yè)、專業(yè)、區(qū)域和收費標(biāo)準(zhǔn)的策劃公司。建議：平時建立一個詳細(xì)的營銷策劃公司檔案庫，詳細(xì)記錄策劃公司服務(wù)區(qū)域、行業(yè)、專業(yè)等。專業(yè)的營銷咨詢公司一般都提供免費的信息咨詢服務(wù)，許多日常工作也可以征詢他們的意見，通過該方式也能夠進一步了解策劃公司的真正實力。

四、檢查策劃公司主業(yè)是否適合自身需求。民營企業(yè)往往需要實戰(zhàn)派的策劃公司，不但需要方案，而且需要策劃公司協(xié)助實施。因此在選擇策劃公司時，首先要考慮策劃公司的實戰(zhàn)能力，考慮能否給自己提供強有力的指導(dǎo)。實戰(zhàn)派的成員未必是MBA，未必是教授，但他們都有個共同點，在企業(yè)有多年一線策劃或者管理經(jīng)驗。其次，要盡可能選擇較近的策劃公司，在后期溝通、指導(dǎo)、修改等方面都具有優(yōu)勢。再次，要審核該自己的需求與策劃公司擅長的服務(wù)內(nèi)容是否一致。比方說，該公司的主要優(yōu)勢在于影視制作，如果你找他做整體策劃，那可要當(dāng)心了。

五、審核項目小組成員資質(zhì)。在確定咨詢公司的服務(wù)與自己的需求基本相符以后，要進一步審核負(fù)責(zé)自己項目的小組成員。咨詢行業(yè)的作業(yè)質(zhì)量受小組核心人

員能力影響比較大，要防止“一流公司三流人才”服務(wù)的陷阱。建議在正式簽約之前與項目小組核心人員面談，并從側(cè)面了解其真正作業(yè)能力。

六、考慮策劃服務(wù)的性價比。性價比是老板最關(guān)心的問題。因為策劃行業(yè)許多東西無法考核和量化，性價比也很難量化。一般知名公司和外資公司都進入了品牌運營階段，企業(yè)一般要承擔(dān)其巨額品牌宣傳費用。性價比最理想的應(yīng)當(dāng)是成長型、有實力的策劃公司。

第三篇：企業(yè)營銷策劃案例

企業(yè)營銷策劃案例

2002-9-

4創(chuàng)新管理，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新品牌，創(chuàng)新營銷策劃……，創(chuàng)新是一個永遠談不完的話題。在激烈的商戰(zhàn)中，營銷創(chuàng)新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統(tǒng)的營銷定勢，把企業(yè)的市場做大。

商品的一虧多盈

日本的一家藥店的老板松本青，為了擴大經(jīng)營市場產(chǎn)生這樣的創(chuàng)意，他把自己開的藥店名稱取名為“創(chuàng)意藥店”，并且是連鎖經(jīng)營，顧名思義，他的經(jīng)營手法是具有創(chuàng)意性的。他的創(chuàng)意是什么呢?他把一種售價為200元的膏藥，以特低價80元出售，這是市場上的最低價，同行們都不理解，認(rèn)為他簡直是個瘋子。價格消息一傳出人們便蜂擁而來，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種低價膏藥賣的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店盈利達到空前水平。原因在于前來購買膏藥的人，認(rèn)為該店其他藥品也是便宜的，都順便買些。而其他藥品的盈利遠遠抵沖了膏藥的虧空，一虧而多盈，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了錢，藥店可謂名利雙收。

一語雙關(guān)的店名

西安人王志漢開了一個小吃店。這個小吃店的兩個鄰店都有特色。它的東鄰是一個高檔酒店“上海酒家”，它的西鄰是一個品種繁多的“上海風(fēng)味小吃”，王志漢經(jīng)營的檔次和品種都無法與東西兩鄰相競爭。但是聰明的王志漢靈機一動，給自己小吃店取名為“好鄰居”，經(jīng)營品種主要特點是物美價廉。這是東西兩店不具備的特點，它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對象。由于店名新鮮，并且一語雙關(guān)，既樹自家形象，又給鄰店增光。店名順口順心順眼，具有雙重公關(guān)意義。不久，“好鄰居”生意紅火，明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居，形成了“東西雖好，中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠播。

附贈品的魅力

無錫化妝品廠生產(chǎn)一種珍珠霜，進入香港市場后，產(chǎn)品因缺乏競爭力一度嚴(yán)重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個促銷的創(chuàng)意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們在購買化妝品珍珠霜的同時，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個點子一舉成功，購買者一下子增多起來，特別是年

輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈送的珍珠串成一個美麗的珍珠項鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場的搶手貨。

麥當(dāng)勞快餐店成為中國改革開放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節(jié)假日快餐店人如蜂擁，座無虛席。原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷，可口的快餐，而且對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都式樣各異，創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，孩子高興，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價比較低，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量的免費贈品帶來了豐厚的回報。

鮮活燒雞的熱銷訣竅

中國的錦州地區(qū)是出了名的燒雞產(chǎn)地。那里的燒雞店林立，競爭十分激烈。

在錦州一個農(nóng)貿(mào)市場里，有一家遠近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。

老王頭燒雞何以獨受消費者鐘愛呢?原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。

好利來的反向思維

中國人中秋節(jié)吃月餅這是一年一度的大好商機，但是2001年的中秋節(jié)月餅大戰(zhàn)顯得空前冷落，原因是出了一個南京冠生園事件，媒體對它的曝光，使廣大消費者對月餅的質(zhì)量產(chǎn)生了很大的疑問。是不是劣質(zhì)月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛(wèi)生的可信度下降，使月餅的產(chǎn)量銳減，許多食品廠大砍原來的月餅生產(chǎn)計劃，南京冠生園食品公司處于停產(chǎn)狀態(tài)。而好利來食品公司在月餅事件的不利商機下，冷靜分析了市場，抓住了消費者求優(yōu)求好的心理，擴大生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)月餅，并大搞宣傳攻勢，以高質(zhì)量的月餅占領(lǐng)中秋節(jié)月餅市場，產(chǎn)量翻一番，銷售額超過原來的2倍。在弱市中抓商機，反向思維決策以奇制勝。原計劃年產(chǎn)2000噸月餅，后來提高到5000噸，中秋節(jié)前開足馬力生產(chǎn)出近萬噸月餅，全部銷售出去，它的營銷決策是創(chuàng)新成功的結(jié)果，能跳出傳統(tǒng)的市場分析模式。

作者：陳繼謙 來源：《企業(yè)研究》2002年第5期

責(zé)任編輯：孟娜

第四篇：企業(yè)營銷策劃案例

企業(yè)營銷策劃案例

創(chuàng)新管理，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新品牌，創(chuàng)新營銷策劃??，創(chuàng)新是一個永遠談不完的話題。在激烈的商戰(zhàn)中，營銷創(chuàng)新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統(tǒng)的營銷定勢，把企業(yè)的市場做大。

商品的一虧多盈

日本的一家藥店的老板松本青，為了擴大經(jīng)營市場產(chǎn)生這樣的創(chuàng)意，他把自己開的藥店名稱取名為“創(chuàng)意藥店”，并且是連鎖經(jīng)營，顧名思義，他的經(jīng)營手法是具有創(chuàng)超意性的。他的創(chuàng)意是什么呢?他把一種售價為200元的膏藥，以特低價80元出售，這是市場上的最低價，同行們都不理解，認(rèn)為他簡直是個瘋子。價格消息一傳出人們便蜂擁而來，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種低價膏藥賣的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店盈利達到空前水平。原因在于前來購買膏藥的人，認(rèn)為該店其他藥品也是便宜的，都順便買些。而其他藥品的盈利遠遠抵沖了膏藥的虧空，一虧而多盈，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了錢，藥店可謂名利雙收。

一語雙關(guān)的店

西安人王志漢開了一個小吃店。這個小吃店的兩個鄰店都有特色。它的東鄰是一個高檔酒店“上海酒家”，它的西鄰是一個品種繁多的“上海風(fēng)味小吃”，王志漢經(jīng)營的檔次和品種都無法與東西兩鄰相競爭。但是聰明的王志漢靈機一動，給自己小吃店取名為“好鄰居”，經(jīng)營品種主要特點是物美價廉。這是東西兩店不具備的特點，它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對象。由于店名新鮮，并且一語雙關(guān)，既樹自家形象，又給鄰店增光。店名順口順心順眼，具有雙重公關(guān)意義。不久，“好鄰居”生意紅火，明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居，形成了“東西雖好，中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠播。

附贈品的魅力

無錫化妝品廠生產(chǎn)一種珍珠霜，進入香港市場后，產(chǎn)品因缺乏競爭力一度嚴(yán)重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個促銷的創(chuàng)意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們在購買化妝品珍珠霜的同時，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個點子一舉成功，購買者一下子增多起來，特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈送的珍珠串成一個美麗的珍珠項鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場的搶手貨。麥當(dāng)勞快餐店成為中國改革開放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節(jié)假日快餐店人如蜂擁，座無虛席。原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷，可口的快餐，而且對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都式樣各異，創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，孩子高興，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價比較低，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量的免費贈品帶來了豐厚的回報。

鮮活燒雞的熱銷訣竅

中國的錦州地區(qū)是出了名的燒雞產(chǎn)地。那里的燒雞店林立，競爭十分激烈。

在錦州一個農(nóng)貿(mào)市場里，有一家遠近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。

老王頭燒雞何以獨受消費者鐘愛呢?原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。好利來的反向思維

中國人中秋節(jié)吃月餅這是一年一度的大好商機，但是2001年的中秋節(jié)月餅大戰(zhàn)顯得空前冷落，原因是出了一個南京冠生園事件，媒體對它的曝光，使廣大消費者對月餅的質(zhì)量產(chǎn)生了很大的疑問。是不是劣質(zhì)月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛(wèi)生的可信度下降，使月餅的產(chǎn)量銳減，許多食品廠大砍原來的月餅生產(chǎn)計劃，南京冠生園食品公司處于停產(chǎn)狀態(tài)。而好利來食品公司在月餅事件的不利商機下，冷靜分析了市場，抓住了消費者求優(yōu)求好的心理，擴大生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)月餅，并大搞宣傳攻勢，以高質(zhì)量的月餅占領(lǐng)中秋節(jié)月餅市場，產(chǎn)量翻一番，銷售額超過原來的2倍。在弱市中抓商機，反向思維決策以奇制勝。原計劃年產(chǎn)2000噸月餅，后來提高到5000噸，中秋節(jié)前開足馬力生產(chǎn)出近萬噸月餅，全部銷售出去，它的營銷決策是創(chuàng)新成功的結(jié)果，能跳出傳統(tǒng)的市場分析模式。

第五篇：企業(yè)營銷策劃案例分析

企業(yè)營銷策劃案例分析

創(chuàng)新管理，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新品牌，創(chuàng)新營銷策劃??，創(chuàng)新是一個永遠談不完的話題。在激烈的商戰(zhàn)中，營銷創(chuàng)新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統(tǒng)的營銷定勢，把企業(yè)的市場做大。

商品的一虧多盈

日本的一家藥店的老板松本青，為了擴大經(jīng)營市場產(chǎn)生這樣的創(chuàng)意，他把自己開的藥店名稱取名為“創(chuàng)意藥店”，并且是連鎖經(jīng)營，顧名思義，他的經(jīng)營手法是具有創(chuàng) 意性的。他的創(chuàng)意是什么呢?他把一種售價為200元的膏藥，以特低價80元出售，這是市場上的最低價，同行們都不理解，認(rèn)為他簡直是個瘋子。價格消息一傳出人們便蜂擁而來，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種低價膏藥賣的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店盈利達到空前水平。原因在于前來購買膏藥的人，認(rèn)為該店其他藥品也是便宜的，都順便買些。而其他藥品的盈利遠遠抵沖了膏藥的虧空，一虧而多盈，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了錢，藥店可謂名利雙收。

一語雙關(guān)的店名

西安人王志漢開了一個小吃店。這個小吃店的兩個鄰店都有特色。它的東鄰是一個高檔酒店“上海酒家”，它的西鄰是一個品種繁多的“上海風(fēng)味小吃”，王志漢經(jīng)營的檔次和品種都無法與東西兩鄰相競爭。但是聰明的王志漢靈機一動，給自己小吃店取名為“好鄰居”，經(jīng)營品種主要特點是物美價廉。這是東西兩店不具備的特點，它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對象。由于店名新鮮，并且一語雙關(guān)，既樹自家形象，又給鄰店增光。店名順口順心順眼，具有雙重公關(guān)意義。不久，“好鄰居”生意紅火，明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居，形成了“東西雖好，中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠播。

附贈品的魅力

無錫化妝品廠生產(chǎn)一種珍珠霜，進入香港市場后，產(chǎn)品因缺乏競爭力一度嚴(yán)重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個促銷的創(chuàng)意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們在購買化妝品珍珠霜的同時，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個點子一舉成功，購買者一下子增多起來，特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈送的珍珠串成一個美麗的珍珠項鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場的搶手貨。

麥當(dāng)勞快餐店成為中國改革開放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節(jié)假日快餐店人如蜂擁，座無虛席。原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷，可口的快餐，而且對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都式樣各異，創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，孩子高興，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價比較低，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量的免費贈品帶來了豐厚的回報。

鮮活燒雞的熱銷訣竅

中國的錦州地區(qū)是出了名的燒雞產(chǎn)地。那里的燒雞店林立，競爭十分激烈。在錦州一個農(nóng)貿(mào)市場里，有一家遠近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。

老王頭燒雞何以獨受消費者鐘愛呢?原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一 1

活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。

好利來的反向思維

中國人中秋節(jié)吃月餅這是一年一度的大好商機，但是2001年的中秋節(jié)月餅大戰(zhàn)顯得空前冷落，原因是出了一個南京冠生園事件，媒體對它的曝光，使廣大消費者對月餅的質(zhì)量產(chǎn)生了很大的疑問。是不是劣質(zhì)月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛(wèi)生的可信度下降，使月餅的產(chǎn)量銳減，許多食品廠大砍原來的月餅生產(chǎn)計劃，南京冠生園食品公司處于停產(chǎn)狀態(tài)。而好利來食品公司在月餅事件的不利商機下，冷靜分析了市場，抓住了消費者求優(yōu)求好的心理，擴大生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)月餅，并大搞宣傳攻勢，以高質(zhì)量的月餅占領(lǐng)中秋節(jié)月餅市場，產(chǎn)量翻一番，銷售額超過原來的2倍。在弱市中抓商機，反向思維決策以奇制勝。原計劃年產(chǎn)2000噸月餅，后來提高到5000噸，中秋節(jié)前開足馬力生產(chǎn)出近萬噸月餅，全部銷售出去，它的營銷決策是創(chuàng)新成功的結(jié)果，能跳出傳統(tǒng)的市場分析模式。2