第一篇：中低端白酒農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的五大攻略

中低端白酒農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的五大攻略

作者：佚名 文章來(lái)源：阿里巴巴 更新時(shí)間：2008-9-5

現(xiàn)實(shí)中，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于大多數(shù)中低端白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)似乎是一塊心病，做成了有量無(wú)利，甚至出現(xiàn)因?yàn)槌晒Χ〉木置妫霾怀呻y以存活，不做難以抵制農(nóng)村市場(chǎng)誘人的市場(chǎng)份額。針對(duì)這種現(xiàn)狀，筆者提出中低端白酒農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的六大攻略，僅供大家參考：

攻略一：戰(zhàn)略抉擇，市場(chǎng)份額導(dǎo)向

現(xiàn)實(shí)中，大部分中低端白酒企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作，僅僅是一種慣性行為，沒(méi)有真正的戰(zhàn)略導(dǎo)向，只是為了賣產(chǎn)品而已，這種盲目的，毫無(wú)目的的行為，肯定是沒(méi)有結(jié)果的。

事實(shí)上，所有中低端白酒企業(yè)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略抉擇只有三個(gè)路徑：一是經(jīng)營(yíng)路徑，追求企業(yè)和市場(chǎng)的匹配度，以可持續(xù)為導(dǎo)向追求企業(yè)基業(yè)常青；二是市場(chǎng)份額路徑，追求市場(chǎng)銷量產(chǎn)出的最大化，以此取得市場(chǎng)份額；三是利潤(rùn)路徑，追求投入與回報(bào)的最大化。

上述三種路徑對(duì)于中低端白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只是個(gè)戰(zhàn)略抉擇問(wèn)題，因?yàn)椴煌髽I(yè)，企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)的基礎(chǔ)和經(jīng)營(yíng)背景不同，抉擇也不同。

現(xiàn)實(shí)中，對(duì)于已經(jīng)取得“區(qū)域?yàn)橥酢钡氖袌?chǎng)地位的企業(yè)，且企業(yè)無(wú)法在短期內(nèi)取得突圍，或者企業(yè)的積累不足以支撐企業(yè)的突破，就想當(dāng)然的選擇了經(jīng)營(yíng)路徑，以此為導(dǎo)向，追求企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的匹配度，開(kāi)始所謂的為企業(yè)尋求突圍的機(jī)遇，事實(shí)上，企業(yè)根本不可能等回來(lái)機(jī)遇，也不可能在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里實(shí)現(xiàn)企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的匹配度；

而對(duì)于沒(méi)有取得“區(qū)域?yàn)橥酢笔袌?chǎng)地位的企業(yè)，又面臨被圍攻或者“拔釘子”式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)就順勢(shì)選擇了利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略路徑，以攻代守，這些企業(yè)認(rèn)為，只要企業(yè)有盈利就有了反攻的可能，因?yàn)槠髽I(yè)之所以不選擇突圍就是因?yàn)樽陨淼膶?shí)力不濟(jì)，主動(dòng)出擊是雞蛋碰石頭的結(jié)局。

大多數(shù)中低端白酒企業(yè)從戰(zhàn)略上選擇了放棄，忽略了市場(chǎng)份額的路徑，更忽略了取得了市場(chǎng)份額就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)出現(xiàn)柳暗花明的結(jié)局。

東北的老村長(zhǎng)是一個(gè)快速成長(zhǎng)而又成功地白酒企業(yè)，同時(shí)也是中低端白酒品牌的代表，這個(gè)企業(yè)從一開(kāi)始就作出了戰(zhàn)略抉擇，選擇了市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略路徑，立足于農(nóng)村市場(chǎng)連續(xù)數(shù)年實(shí)現(xiàn)了銷量翻翻的增長(zhǎng)速度，企業(yè)迅速成為中國(guó)中低端白酒的領(lǐng)袖企業(yè)。

攻略二：產(chǎn)品細(xì)分，有所為有所不為

研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)中低端白酒企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)選擇了“通吃”的戰(zhàn)略路徑，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上，這些企業(yè)大多是產(chǎn)品檔次上通吃，高中低檔皆有，但卻沒(méi)有一個(gè)檔次凸現(xiàn)，在產(chǎn)品組合上通吃，往往是品種上幾十個(gè)，甚至是上百個(gè)，每支產(chǎn)品都能買，卻是每支產(chǎn)品都沒(méi)有量，甚至是每支產(chǎn)品都半死不活。

這種情況只是企業(yè)出現(xiàn)生產(chǎn)混亂，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證且產(chǎn)品的生產(chǎn)成本偏高；同時(shí)出現(xiàn)大量的包材積壓而占?jí)浩髽I(yè)的流動(dòng)資金。企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)外交困的局面。

究其原因，不難發(fā)現(xiàn)，這樣的企業(yè)主要是缺少真正的產(chǎn)品細(xì)分策略所致，如果企業(yè)明白，主導(dǎo)產(chǎn)品決定了企業(yè)的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)影響力的基本道理，就會(huì)聚焦產(chǎn)品細(xì)分，首先取得單品突破，然后才圍繞成功的單品延伸產(chǎn)品組合，就會(huì)形成產(chǎn)品群效應(yīng)。

仍然以老村長(zhǎng)為例，通過(guò)尋找老村長(zhǎng)成長(zhǎng)的軌跡，我們發(fā)現(xiàn)，從老村長(zhǎng)選擇農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略之初，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)研究，當(dāng)時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)主導(dǎo)的光瓶酒為零售3.5-4元/瓶的光瓶酒，老村長(zhǎng)以光瓶酒升級(jí)為導(dǎo)向，通過(guò)產(chǎn)品細(xì)分只運(yùn)作了一支單品――零售6-8元/瓶的光瓶酒，這支產(chǎn)品聚焦了農(nóng)村市場(chǎng)的主流消費(fèi)群，也瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，由于產(chǎn)品細(xì)分且選擇了單品突破的策略，這支產(chǎn)品迅速在農(nóng)村市場(chǎng)上遍地開(kāi)花，加上良好的市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)管理，單品逾十億的銷量突破，成酒了老村長(zhǎng)的輝煌。

因此，中低端白酒企業(yè)只有通過(guò)研究和細(xì)分農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，找到農(nóng)村市場(chǎng)的主流消費(fèi)，進(jìn)一步結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群的消費(fèi)喜好才能真正做好農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷。

攻略三：市場(chǎng)細(xì)分，區(qū)域?yàn)橥?/p>

從市場(chǎng)細(xì)分的角度，看中低端白酒的農(nóng)村市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)如下幾點(diǎn)誤區(qū)：一是做夾生飯市場(chǎng)。這些企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作就像做飯一樣出現(xiàn)夾生，無(wú)論如何再次回鍋都難以做出一鍋熟飯。結(jié)果出現(xiàn)市場(chǎng)片狀發(fā)展，市場(chǎng)的成長(zhǎng)就像身上長(zhǎng)的“花斑癬”；二是做市場(chǎng)像撒胡椒面。出現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)量不少，但單個(gè)市場(chǎng)的銷量產(chǎn)出很小。這種有規(guī)模沒(méi)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)的投入浪費(fèi)，市場(chǎng)地位不穩(wěn)，市場(chǎng)成活率極低，造成大量的市場(chǎng)資源破壞；三是跑馬圈地式做市場(chǎng)。很多中低端白酒企業(yè)，在市場(chǎng)運(yùn)作上尋求四面突圍，沒(méi)有戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)。導(dǎo)致跑馬圈地式的開(kāi)發(fā)總是最終無(wú)疾而終。

從市場(chǎng)的角度看，中低端白酒企業(yè)必須樹(shù)立市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷策略，通過(guò)市場(chǎng)研究，采取市場(chǎng)細(xì)分的市場(chǎng)定位策略，抓住機(jī)會(huì)市場(chǎng)持續(xù)運(yùn)作，不僅節(jié)省企業(yè)資源，而且還會(huì)出現(xiàn)磁吸效應(yīng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的帶動(dòng)，建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，形成“我的地盤我做主”的競(jìng)爭(zhēng)防御陣地，就會(huì)形成區(qū)域?yàn)橥醢l(fā)展路徑。

另外，農(nóng)村市場(chǎng)具有分散性和多層次性的明顯特征，如果不能明確的市場(chǎng)細(xì)分，而采取了“散槍打鳥(niǎo)”的策略，不僅浪費(fèi)企業(yè)資源，還會(huì)被越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所拋棄。

臥龍玉液是河南的一個(gè)中低端的地產(chǎn)白酒，該企業(yè)擁有60年的歷史，我們通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)60年的生存和發(fā)展就是建立在周邊幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)上，且該品牌在本區(qū)域內(nèi)有“地產(chǎn)茅臺(tái)”之美譽(yù)，也有超過(guò)茅臺(tái)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，無(wú)論多么強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，花費(fèi)多大的代價(jià)都無(wú)法撼動(dòng)其生存的市場(chǎng)根基。攻略四：以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)

從品牌聲譽(yù)的角度看，大多數(shù)中低端白酒企業(yè)缺少品牌聲譽(yù)，甚至連最基本的品牌美譽(yù)度都不具備，但企業(yè)往往又缺少持續(xù)品牌建設(shè)的資本，即使擁有品牌建設(shè)的資本也很難在短期內(nèi)取得品牌聲譽(yù)的突破。

何況，大部分中低端白酒企業(yè)的發(fā)展都經(jīng)歷無(wú)數(shù)風(fēng)雨與變革，不乏出現(xiàn)破壞市場(chǎng)資源和企業(yè)品牌美譽(yù)度的事件，這種境況導(dǎo)致企業(yè)的品牌美譽(yù)度很難在短期內(nèi)恢復(fù)和提升，企業(yè)該怎么辦？同時(shí)，中低端白酒企業(yè)在取得農(nóng)村市場(chǎng)成功時(shí)實(shí)現(xiàn)迅速轉(zhuǎn)型，如何走出中低端的瓶頸？豫坡酒業(yè)有著50年的歷史，也是一個(gè)地產(chǎn)酒，該企業(yè)經(jīng)歷了國(guó)有企業(yè)階段的輝煌，也慘遭了國(guó)有階段的破產(chǎn)，幾經(jīng)改制和經(jīng)營(yíng)體制變革，最終的失敗導(dǎo)致市場(chǎng)資源破壞嚴(yán)重，市場(chǎng)口碑極差，但05年徹底改制后的豫坡企業(yè)面臨企業(yè)品牌聲譽(yù)建設(shè)的難題，要想在品牌聲譽(yù)上取得突破，企業(yè)面臨著巨大的投入壓力，經(jīng)過(guò)幾番的論證，企業(yè)選擇了“以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)”的路徑。經(jīng)過(guò)企業(yè)的技術(shù)攻關(guān)和產(chǎn)品創(chuàng)新，推出了聲譽(yù)產(chǎn)品“老基酒”，以“掐頭去尾老基酒”為產(chǎn)品理念，利用最好的酒水――基酒，為突破口，豐富產(chǎn)品的品質(zhì)底蘊(yùn)和內(nèi)涵。“老基酒”在不到兩年的時(shí)間里迅速突破，贏得市場(chǎng)的同時(shí)也贏得了市場(chǎng)的贊譽(yù)，而企業(yè)迅速引爆“老基酒”的市場(chǎng)能量，傳播“豫坡老基酒”的概念，這種嫁接使得企業(yè)的品牌聲譽(yù)迅速提升，企業(yè)也成功實(shí)現(xiàn)了“以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)”的路徑。

與此相仿的還有華龍方便面，華龍?jiān)?003年以前是農(nóng)村低端產(chǎn)品的代名詞，企業(yè)的品牌也形成了農(nóng)村低端品牌的品牌形象，為了能搞提高品牌聲譽(yù)和品牌形象，華龍以聲譽(yù)產(chǎn)品“今麥郎”為突破口，樹(shù)立以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)的路徑，經(jīng)過(guò)近5年的時(shí)間，通過(guò)聲譽(yù)產(chǎn)品“今麥郎”塑造了華龍品牌聲譽(yù)和品牌形象。

攻略五：適合農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的模式

缺少營(yíng)銷模式是中低端白酒企業(yè)的通病，而缺少針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷模式也是制約中低端白酒農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷成功的根本原因。大多數(shù)企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷采取了“各自為戰(zhàn)”的營(yíng)銷模式，主要是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)認(rèn)為：營(yíng)銷無(wú)定式，結(jié)果論英雄。

事實(shí)上，大多數(shù)企業(yè)走入了傳統(tǒng)營(yíng)銷的誤區(qū)，自是簡(jiǎn)單的在賣酒而已，對(duì)產(chǎn)品采取了跟風(fēng)的策略，與客戶之間只是簡(jiǎn)單globrand.com的交易關(guān)系，甚至“一錘子”買賣。與強(qiáng)勢(shì)品牌相比，中低端白酒企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)行為，只是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品推向經(jīng)銷商，采取倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移的策略，這種“無(wú)為”的營(yíng)銷行為是缺少營(yíng)銷模式的根本表現(xiàn)。也是這些企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷失敗的根源。

深入研究農(nóng)村市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)規(guī)律和市場(chǎng)運(yùn)作成功的軌跡，也不難找到撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。制定農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷模式就必須認(rèn)真思考：如何對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)節(jié)日消費(fèi)的營(yíng)銷模式，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)白酒消費(fèi)相對(duì)集中于節(jié)日消費(fèi)；如何抓住“兩節(jié)”，即中秋節(jié)和春節(jié)的消費(fèi)；如何針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的紅白喜事招待消費(fèi)采取一對(duì)一的營(yíng)銷；針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的面子消費(fèi)和跟風(fēng)流行性消費(fèi)行為，如何抓住農(nóng)村市場(chǎng)領(lǐng)袖人群營(yíng)銷。

第二篇：農(nóng)村市場(chǎng)中低端白酒營(yíng)銷攻略

農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于大多數(shù)中低端白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)似乎是一塊心病，做成了有量無(wú)利，甚至出現(xiàn)因?yàn)槌晒Χ〉木置?；做不成難以存活；不做難以抵制農(nóng)村市場(chǎng)誘人的市場(chǎng)份額。針對(duì)這種現(xiàn)狀，筆者提出中低端白酒農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的攻略，供大家參考：

攻略一 戰(zhàn)略抉擇，市場(chǎng)份額導(dǎo)向

現(xiàn)實(shí)中，大部分中低端白酒企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作，僅僅是一種慣性行為，沒(méi)有真正的戰(zhàn)略導(dǎo)向，只是為了賣產(chǎn)品而已，這種盲目的、毫無(wú)目的的行為，肯定是沒(méi)有結(jié)果的。事實(shí)上，所有中低端白酒企業(yè)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)只有三個(gè)路徑：一是經(jīng)營(yíng)路徑，追求企業(yè)和市場(chǎng)的匹配度，以可持續(xù)為導(dǎo)向追求企業(yè)基業(yè)常青；二是市場(chǎng)份額路徑，追求市場(chǎng)銷量產(chǎn)出的最大化，以此取得市場(chǎng)份額；三是利潤(rùn)路徑，追求投入與回報(bào)的最大化。

上述三種路徑對(duì)于中低端白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只是個(gè)戰(zhàn)略抉擇問(wèn)題，因?yàn)椴煌髽I(yè)、企業(yè)不同的發(fā)展階段、企業(yè)的基礎(chǔ)和經(jīng)營(yíng)背景不同，抉擇也不同。

已經(jīng)取得“區(qū)域?yàn)橥酢笔袌?chǎng)地位的企業(yè)，若無(wú)法在短期內(nèi)取得突圍，或者企業(yè)的積累不足以支撐企業(yè)的突破，就想當(dāng)然地選擇了經(jīng)營(yíng)路徑，追求企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的匹配度，為企業(yè)尋求突圍的機(jī)遇。事實(shí)上，企業(yè)根本不可能等到機(jī)遇，也不可能在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里實(shí)現(xiàn)企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的匹配度。

而沒(méi)有取得“區(qū)域?yàn)橥酢笔袌?chǎng)地位，又面臨被圍攻或者“拔釘子”式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)就順勢(shì)選擇了利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略路徑，以攻代守。這些企業(yè)認(rèn)為，只要企業(yè)有盈利就有了反攻的可能，因?yàn)槠髽I(yè)之所以不選擇突圍就是因?yàn)樽陨淼膶?shí)力不濟(jì)，主動(dòng)出擊是雞蛋碰石頭的結(jié)局。大多數(shù)中低端白酒企業(yè)從戰(zhàn)略上選擇了放棄，忽略了市場(chǎng)份額的路徑。

東北的老村長(zhǎng)是一個(gè)快速成長(zhǎng)的成功白酒企業(yè)，同時(shí)也是中低端白酒品牌的代表，這個(gè)企業(yè)從一開(kāi)始就做出了戰(zhàn)略抉擇——選擇了市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略路徑，立足于農(nóng)村市場(chǎng)，連續(xù)數(shù)年實(shí)現(xiàn)了銷量翻番的增長(zhǎng)速度。

攻略二 產(chǎn)品細(xì)分，有所為有所不為

研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)中低端白酒企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)選擇了“通吃”的戰(zhàn)略路徑，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上。這些企業(yè)大多是產(chǎn)品檔次上通吃，高中低檔皆有，但卻沒(méi)有一個(gè)檔次凸現(xiàn)；在產(chǎn)品組合上通吃，往往是品種幾十個(gè)，甚至是上百個(gè)，每支產(chǎn)品都賣，卻是每支產(chǎn)品都沒(méi)有

量，甚至是每支產(chǎn)品都半死不活。企業(yè)出現(xiàn)生產(chǎn)混亂，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證且產(chǎn)品的生產(chǎn)成本偏高，同時(shí)，大量的包材積壓占?jí)浩髽I(yè)的流動(dòng)資金，企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)外交困的局面。

究其原因，不難發(fā)現(xiàn)，這樣的企業(yè)主要是缺少真正的產(chǎn)品細(xì)分策略所致，如果企業(yè)明白主導(dǎo)產(chǎn)品決定企業(yè)的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)影響力的基本道理，就會(huì)聚焦產(chǎn)品細(xì)分，首先取得單品突破，然后才圍繞成功的單品延伸產(chǎn)品組合，形成產(chǎn)品群效應(yīng)。

仍然以老村長(zhǎng)為例，通過(guò)尋找老村長(zhǎng)成長(zhǎng)的軌跡，我們發(fā)現(xiàn)，老村長(zhǎng)選擇農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略之初，當(dāng)時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)主導(dǎo)的光瓶酒為零售3.5元/瓶—4元/瓶的光瓶酒，老村長(zhǎng)以光瓶酒升級(jí)為導(dǎo)向，通過(guò)產(chǎn)品細(xì)分只運(yùn)作了一支單品——零售6元/瓶—8元/瓶的光瓶酒，這支產(chǎn)品聚焦了農(nóng)村市場(chǎng)的主流消費(fèi)群，也瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。由于產(chǎn)品細(xì)分且選擇了單品突破的策略，這支產(chǎn)品迅速在農(nóng)村市場(chǎng)上遍地開(kāi)花，加上良好的市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)管理，單品逾十億的銷量突破，成就了老村長(zhǎng)的輝煌。

因此，中低端白酒企業(yè)只有研究和細(xì)分農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，找到農(nóng)村市場(chǎng)的主流消費(fèi)，進(jìn)一步結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群的消費(fèi)喜好，才能真正做好農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷。

攻略三 市場(chǎng)細(xì)分，區(qū)域?yàn)橥?/p>

從市場(chǎng)細(xì)分的角度，中低端白酒的農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作有如下幾個(gè)誤區(qū)：

一是做夾生飯市場(chǎng)。這些企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作就像做飯一樣出現(xiàn)夾生，無(wú)論如何再次回鍋都難以做出一鍋熟飯，結(jié)果出現(xiàn)市場(chǎng)片狀發(fā)展，市場(chǎng)的成長(zhǎng)就像身上長(zhǎng)的“花斑癬”；

二是做市場(chǎng)像撒胡椒面。出現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)量不少，但單個(gè)市場(chǎng)的銷量產(chǎn)出很小。這種有規(guī)模沒(méi)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)的投入浪費(fèi)，市場(chǎng)地位不穩(wěn)，市場(chǎng)成活率極低，造成大量的市場(chǎng)資源破壞；

三是跑馬圈地式做市場(chǎng)。很多中低端白酒企業(yè)，在市場(chǎng)運(yùn)作上尋求四面突圍，沒(méi)有戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)，導(dǎo)致跑馬圈地式的開(kāi)發(fā)總是無(wú)疾而終。

從市場(chǎng)的角度看，中低端白酒企業(yè)必須樹(shù)立市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷策略，通過(guò)研究，采取市場(chǎng)細(xì)分的定位策略，抓住機(jī)會(huì)市場(chǎng)持續(xù)運(yùn)作，不僅節(jié)省企業(yè)資源，而且還會(huì)出現(xiàn)磁吸效應(yīng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的帶動(dòng)，建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，形成“我的地盤我做主”的競(jìng)爭(zhēng)防御陣地，形成區(qū)域?yàn)橥醢l(fā)展路徑。

另外，農(nóng)村市場(chǎng)具有分散性和多層次性的明顯特征，如果不能市場(chǎng)細(xì)分，而采取“散槍打鳥(niǎo)”的策略，不僅浪費(fèi)企業(yè)資源，還會(huì)被越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所拋棄。

臥龍玉液是河南的一個(gè)中低端地產(chǎn)白酒，該企業(yè)擁有70年的歷史，其生存和發(fā)展就是建立在周邊幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)上。該品牌在本區(qū)域內(nèi)有“地產(chǎn)茅臺(tái)”之美譽(yù)，也有超過(guò)茅臺(tái)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，無(wú)論多么強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，花費(fèi)多大的代價(jià)都無(wú)法撼動(dòng)其生存的市場(chǎng)根基。攻略四 以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)

從品牌聲譽(yù)的角度看，大多數(shù)中低端白酒企業(yè)缺少品牌聲譽(yù)，甚至連最基本的品牌美譽(yù)度都不具備，企業(yè)往往又缺少持續(xù)品牌建設(shè)的資本，即使擁有品牌建設(shè)的資本也很難在短期內(nèi)取得品牌聲譽(yù)的突破。

大部分中低端白酒企業(yè)的發(fā)展都經(jīng)歷無(wú)數(shù)風(fēng)雨與變革，不乏破壞市場(chǎng)資源和企業(yè)品牌美譽(yù)度的事件，這種境況導(dǎo)致企業(yè)的品牌美譽(yù)度很難在短期內(nèi)恢復(fù)和提升，企業(yè)該怎么辦？中低端白酒企業(yè)又該如何在取得農(nóng)村市場(chǎng)成功時(shí)實(shí)現(xiàn)迅速轉(zhuǎn)型，走出中低端的瓶頸？

豫坡酒業(yè)有著50年的歷史，也是一個(gè)地產(chǎn)酒，幾經(jīng)改制和經(jīng)營(yíng)體制變革，最終導(dǎo)致市場(chǎng)資源破壞嚴(yán)重，口碑極差。2005年徹底改制后的豫坡企業(yè)面臨企業(yè)品牌聲譽(yù)建設(shè)的難題，要想在品牌聲譽(yù)上取得突破，企業(yè)面臨著巨大的投入壓力。經(jīng)過(guò)幾番的論證，企業(yè)選擇了“以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)”的路徑。經(jīng)過(guò)企業(yè)的技術(shù)攻關(guān)和產(chǎn)品創(chuàng)新，推出了聲譽(yù)產(chǎn)品“老基酒”，以“掐頭去尾老基酒”為產(chǎn)品理念，利用最好的酒水——基酒，為突破口，豐富產(chǎn)品的品質(zhì)底蘊(yùn)和內(nèi)涵?！袄匣啤?在不到兩年的時(shí)間里迅速突破，贏得市場(chǎng)的同時(shí)也贏得了市場(chǎng)的贊譽(yù)。而企業(yè)迅速引爆“老基酒”的市場(chǎng)能量，傳播“豫坡老基酒”的概念，這種嫁接使得企業(yè)的品牌聲譽(yù)迅速提升，成功實(shí)現(xiàn)了“以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)”的路徑。

與此相仿的還有華龍方便面，華龍?jiān)?003年以前是農(nóng)村低端產(chǎn)品的代名詞，企業(yè)的品牌也形成了農(nóng)村低端品牌的形象，為了提高品牌聲譽(yù)和品牌形象，華龍以聲譽(yù)產(chǎn)品“今麥郎”為突破口，以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)，經(jīng)過(guò)近5年的時(shí)間，通過(guò)聲譽(yù)產(chǎn)品“今麥郎”塑造了華龍品牌聲譽(yù)和品牌形象。

攻略五 適合農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷模式

缺少營(yíng)銷模式是中低端白酒企業(yè)的通病，而缺少針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷模式也是制約中低端白酒農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷成功的根本原因。大多數(shù)企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷采取了“各自為戰(zhàn)”的營(yíng)銷模式，主要是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)認(rèn)為：營(yíng)銷無(wú)定式，結(jié)果論英雄。

事實(shí)上，大多數(shù)企業(yè)走入了傳統(tǒng)營(yíng)銷的誤區(qū)，只是簡(jiǎn)單地在賣酒而已，采取了跟風(fēng)的產(chǎn)品策略，與客戶之間只是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，甚至“一錘子”買賣。與強(qiáng)勢(shì)品牌相比，中低端白酒企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)行為，只是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品推向經(jīng)銷商，采取倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移的策略，這種“無(wú)為”的營(yíng)銷行為是缺少營(yíng)銷模式的根本表現(xiàn)，也是這些企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷失敗的根源。

深入研究農(nóng)村市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)規(guī)律，也不難找到撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)白酒消費(fèi)相對(duì)集中于節(jié)日消費(fèi)，制定農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷模式必須認(rèn)真思考：如何抓住“兩節(jié)”，即中秋節(jié)和春節(jié)的消費(fèi)？如何抓住、如何針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的紅白喜事招待消費(fèi)采取一對(duì)一的營(yíng)銷？如何針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的面子消費(fèi)和跟風(fēng)流行性消費(fèi)行為，抓住農(nóng)村市場(chǎng)領(lǐng)袖人群營(yíng)銷？

第三篇：低端白酒營(yíng)銷策劃

低端白酒營(yíng)銷策劃

白因只國(guó)席市略中低小三團(tuán)路中國(guó)白酒市場(chǎng)上擁有大量的中低端白酒企業(yè)，由于整個(gè)酒行業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)水平還處于相對(duì)比較低端的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，此，這些中小白酒企業(yè)普遍還處于賣酒求生存的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有少部分分中低端白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)突圍，成為具有全影響力的品牌，如老村長(zhǎng)。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首專家任立軍指出，鑒于中低端中小白酒企業(yè)普遍主攻區(qū)域場(chǎng)，而同樣量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，選擇合理的市場(chǎng)拓展策是中低端白酒品牌取得成功的關(guān)鍵。

多年來(lái)與中小白酒企業(yè)營(yíng)銷策劃合作過(guò)程中，我們認(rèn)為，小白酒企業(yè)應(yīng)該走一條突破現(xiàn)有中低端白酒定位的道路，端升級(jí)版和中端價(jià)值版的一升一降策略。下面，我們就中白酒企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)從戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位和區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述我們的思想，鑒于我們白酒品牌運(yùn)營(yíng)隊(duì)缺乏對(duì)于松原市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)的掌握，姑且暫在理念和思上進(jìn)行簡(jiǎn)略闡釋。

中低端白酒的戰(zhàn)略定位

中低端白酒在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功案例眾多，但能夠做大做強(qiáng)的品牌卻寥寥無(wú)幾，我們?cè)趨⒓由蜿?yáng)糖酒會(huì)時(shí)舉辦了一個(gè)東北白酒品牌論壇，有一個(gè)比較準(zhǔn)確的觀點(diǎn)，就是各個(gè)中低端白酒品牌只想著賣酒，有一種“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的短暫性思維，這種缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略思維的短視營(yíng)銷行為只能是低級(jí)別的維持生存狀態(tài)。

因此，對(duì)于中低端白酒來(lái)講，如果按照上述思路運(yùn)營(yíng)，也只能“泯然眾人矣”。顯然，清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來(lái)講，市場(chǎng)份額戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、利潤(rùn)導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略，如中低端白酒的代表品牌老村長(zhǎng)就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范。

綜合分析，我們認(rèn)為，中低端白酒酒在目前的市場(chǎng)格局下走市場(chǎng)份額戰(zhàn)略為上。原因有二：一是在市場(chǎng)拓展上，企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤(rùn)，來(lái)鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，這就是我們常說(shuō)的渠道為王終端為王；二是產(chǎn)品在松原市場(chǎng)發(fā)力，必然會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，企業(yè)必須有足夠的心理準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)這種反擊，拿出一部分人財(cái)物資源做為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“槍支彈藥”非常必要。

鑒于中低端白酒的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略定位，企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)就是集中優(yōu)勢(shì)資源迅速占領(lǐng)松原中低端白酒市場(chǎng)，在市場(chǎng)份額上不斷尋求突破，直至取得領(lǐng)先地位。在后續(xù)的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃制定上，就要圍繞著這個(gè)目標(biāo)來(lái)制定戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃。中低端白酒的產(chǎn)品定位

中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象？中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的價(jià)值認(rèn)知印象？有兩個(gè)方面的思考供參考。

低端升級(jí)版：所謂低端升級(jí)版，就是在眾多以價(jià)格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)升級(jí)，走出白酒消費(fèi)者對(duì)于特定級(jí)別白酒的價(jià)格認(rèn)知。舉例來(lái)說(shuō)，以低端光瓶白酒為例，在未調(diào)研的情況下，假設(shè)通常零售價(jià)格為8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消費(fèi)能力的升級(jí)，做零售價(jià)格為10元/瓶的光瓶白酒，從白酒消費(fèi)價(jià)值上實(shí)現(xiàn)低端白酒消費(fèi)的升級(jí)，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍。

中端價(jià)值版：所謂中端價(jià)值版，是指通過(guò)將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價(jià)值定位，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對(duì)較少的價(jià)格購(gòu)買到同等白酒產(chǎn)品。舉例來(lái)說(shuō)，就是將中端主打產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值提升，通過(guò)價(jià)格杠桿的作用，向下微調(diào)價(jià)格，使白酒消費(fèi)者花費(fèi)更少的錢購(gòu)買到同等的白酒產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)上獲取優(yōu)勢(shì)。

中低端白酒的區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)

由于中低端白酒采取步步為營(yíng)的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，全面摸清餐飲終端、煙酒店、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營(yíng)銷基本情況后，進(jìn)行精細(xì)化分類，按照不同渠道的不同分類進(jìn)行精準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細(xì)的獨(dú)特的促銷計(jì)劃和促銷方案，使方案精準(zhǔn)到同類消費(fèi)者的心理，使計(jì)劃得以精準(zhǔn)落實(shí)毫無(wú)浪費(fèi)，這樣的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃可以保證中低端白酒的運(yùn)營(yíng)成本支出縮減20%左右，極大提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為了幫助中低端白酒節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)白酒品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)基本上采取“階段方案執(zhí)行法”來(lái)完成中低端白酒的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷拓展策劃服務(wù)。所謂階段方案執(zhí)行法，是指北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)項(xiàng)目組掌控產(chǎn)品上市運(yùn)營(yíng)周期，將各個(gè)方案碎片化成多個(gè)小方案，小方案出來(lái)后，同時(shí)制定方案執(zhí)行計(jì)劃，要求中低端白酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在規(guī)定期限內(nèi)完成執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)，如此循環(huán)，由具體完成標(biāo)簡(jiǎn)防小的到止方達(dá)繁營(yíng)案的執(zhí)行計(jì)劃到達(dá)成小目標(biāo)，由小目標(biāo)的達(dá)成到中目成，由中目標(biāo)的達(dá)成到大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，由易到難，由，步步為營(yíng)，防止方案不落地，防止方案執(zhí)行不到位，銷目標(biāo)被妥協(xié)降低銷售目標(biāo)。

結(jié)束語(yǔ)

北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為，作為地方性中低端白酒，運(yùn)營(yíng)本地市場(chǎng)，重要的是做到精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取超額利潤(rùn)，繼而在與入侵競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行總決戰(zhàn)時(shí)，實(shí)施全面開(kāi)花、不留死角的策略，基本上可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓縮到最小的市場(chǎng)份額甚至趕出本地市場(chǎng)。

第四篇：低端白酒營(yíng)銷策劃

低端白酒營(yíng)銷策劃

本文低端白酒營(yíng)銷策劃分別從受益對(duì)象營(yíng)銷、深入渠道營(yíng)銷、以及代理商營(yíng)銷制定方案三方面進(jìn)行闡述，希望對(duì)你有幫助。

一、受益對(duì)象營(yíng)銷

很多白酒廠商為了搶占市場(chǎng)占有率，在銷售旺季依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價(jià)、打折、買贈(zèng)類促銷方式，其實(shí)這種促銷方式收效甚微，原因是這種促銷方式已經(jīng)沒(méi)有了新意，很多消費(fèi)者對(duì)這種促銷方式已經(jīng)“軟疲憊”，甚至有點(diǎn)厭倦。造成這種原因是因?yàn)楹芏喟拙茝S商的過(guò)度“跟風(fēng)”所造成的，他們一致把促銷收益的對(duì)象，都放在購(gòu)買白酒的消費(fèi)者本身，其實(shí)我們換個(gè)促銷的方式，不但有新意，效果更是佳！

1、受益對(duì)象轉(zhuǎn)移

利用父母可以為孩子花再多的錢也愿意的心理，我們將受益對(duì)象從直接消費(fèi)者的身上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的孩子們身上，具體方案如下：

特等獎(jiǎng)：在貴公司的產(chǎn)品的酒盒或者酒蓋上刻印有“步”、“步”、“高”、“升”4種字樣和一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)幾種字樣，如若能收齊“步”、“步”、“高”、“升”四種字樣孩子就能免費(fèi)參加假期的培訓(xùn)班，這培訓(xùn)班包括兒童英語(yǔ)、智力開(kāi)發(fā)等課程。

一等獎(jiǎng)：抽到一等獎(jiǎng)字樣的，擁有大型書(shū)店的購(gòu)書(shū)券一張或者等值溜冰鞋一雙。（大概是70-100元）

二等獎(jiǎng)：抽到二等獎(jiǎng)字樣的，擁有肯德基購(gòu)物券一張（大概是15-25元）

三等獎(jiǎng)：抽到三等獎(jiǎng)字樣的,擁有兒童智力開(kāi)發(fā)玩具、或者拼圖組圖等（大概是1-5元）

費(fèi)用說(shuō)明：其中“特等獎(jiǎng)”的費(fèi)用可以定在5000元左右，為期15-20天的培訓(xùn)，學(xué)員設(shè)在25人左右。在這方面的宣傳一定要做好，說(shuō)當(dāng)?shù)啬衬趁拼髮W(xué)的優(yōu)秀大學(xué)生或者研究生親臨指導(dǎo)，對(duì)孩子的教育培養(yǎng)、智力開(kāi)發(fā)等方面都有很大的提高，宣傳時(shí)對(duì)老師進(jìn)行極度的宣揚(yáng)，只有家長(zhǎng)認(rèn)為老師好了，才會(huì)有可信度。我們可以請(qǐng)2位大學(xué)本科或者研究生為期15-20天的受業(yè)，一位教授英語(yǔ)、一位開(kāi)發(fā)孩子智力的對(duì)孩子進(jìn)行思維拓展的，工資為1800元，場(chǎng)地費(fèi)用為800元，教材費(fèi)用為600元，我們宣傳時(shí)可以說(shuō)培訓(xùn)費(fèi)本來(lái)是800元，因?yàn)楦魑患议L(zhǎng)中特等獎(jiǎng)所以免費(fèi)，這樣家長(zhǎng)臉上也有光。對(duì)于那些能抽到等將，集齊四種字樣的卻因?yàn)槁烦淘虿荒軄?lái)上課的，讓其在一二三等將中選擇其中兩種獎(jiǎng)品，借此彌補(bǔ)。

一等獎(jiǎng)設(shè)立30名左右，促銷費(fèi)大概是2500元

二等獎(jiǎng)設(shè)立50名左右，側(cè)消費(fèi)大概是1000元

三等獎(jiǎng)設(shè)立在總數(shù)的3%一5%

總體促銷費(fèi)用大概1萬(wàn)元左右，一瓶白酒終端價(jià)位扣除成本剩下8---9元，中間又經(jīng)過(guò)各層代理，說(shuō)實(shí)在的可能利潤(rùn)會(huì)很微薄，但是對(duì)于新產(chǎn)品嘛，剛開(kāi)始最主要的是要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，建立產(chǎn)品的品牌形象，我們這種促銷方式，結(jié)合了家長(zhǎng)的望子成龍的心切，樹(shù)立了企業(yè)利潤(rùn)取之于民用之于民的企業(yè)新形象。不會(huì)像打折一樣，不會(huì)起到促銷的作用，反而會(huì)影響企業(yè)的形象，甚至?xí)屜M(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)

品的質(zhì)量有問(wèn)題。

二、深入渠道營(yíng)銷

深入渠道營(yíng)銷首先要善于定位市場(chǎng)重心。各白酒企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的實(shí)際情況，選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于我們公司的低端產(chǎn)品主要定位在三、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時(shí)針對(duì)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況有針對(duì)性地開(kāi)展促銷，如春節(jié)時(shí)買白酒送春聯(lián)或壓歲錢（在酒箱或盒中存放壓歲錢）。

其次，要精耕市場(chǎng)，深度分銷，拓展分銷渠道，開(kāi)發(fā)社區(qū)類市場(chǎng)。在社區(qū)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式上可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽(yáng)傘、海報(bào)等，促銷手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比如說(shuō)小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。在一些社區(qū)鋪貨或開(kāi)直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開(kāi)直營(yíng)店或配送中心。另外許多新開(kāi)發(fā)的社區(qū)應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視，因?yàn)檫@類社區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)還不是很健全，開(kāi)發(fā)起來(lái)相對(duì)要容易些。白酒運(yùn)作社區(qū)市場(chǎng)需要根據(jù)酒的品質(zhì)定位、知名度、自身特點(diǎn)和各小區(qū)的實(shí)際情況而定。另外，進(jìn)行社區(qū)市場(chǎng)推廣也許暫時(shí)不會(huì)收到較好的效果，但很可能會(huì)產(chǎn)生良好的后期效應(yīng)，所以要求商家還要具有一定的耐心。需要根據(jù)各個(gè)小區(qū)的不同特點(diǎn)，將本小區(qū)的內(nèi)部及周邊所有的便利店、小超市等鋪上相應(yīng)檔次的品種。沒(méi)有比較合適的便利店的小區(qū)，就在那里自己開(kāi)設(shè)一個(gè)直營(yíng)店。鋪完貨之后在各小區(qū)進(jìn)行一系列的促銷宣傳活動(dòng)，以提高品牌形象和知名度。

再次，要抓住宴請(qǐng)活動(dòng)。在旺季主辦較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等，在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷售的一大重要市場(chǎng)。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過(guò)宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷售過(guò)程中，需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、香煙等相應(yīng)的活動(dòng)必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等；可以贊助企業(yè)年終慶典、年會(huì)等集體活動(dòng)。

三、營(yíng)銷代理制定方案

對(duì)于白酒代理商的方案制定，我想制定三個(gè)層次：分別是區(qū)域級(jí)別、縣城級(jí)別、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別。即分為S1、S2、S3三種等級(jí)。對(duì)于無(wú)論是區(qū)域級(jí)別的代理商還是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的代理商，根據(jù)級(jí)別的不同，給出相應(yīng)的價(jià)格，如區(qū)域級(jí)別代理商給出的價(jià)位是：每箱65元；給縣級(jí)代理商的價(jià)位是：每箱75元；給鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的代理商的代理商價(jià)位是：每箱82元。出廠價(jià)終端臨售一瓶16元（6瓶），每箱90元。

具體措施如下：

1、獎(jiǎng)罰措施。依據(jù)不同縣級(jí)市場(chǎng)的客戶實(shí)力、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)

特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)情況等綜合因素的考慮，將縣級(jí)市場(chǎng)的銷售合同劃分為a、b、c三級(jí)，設(shè)定代理分級(jí)合同。分級(jí)合同使代理商享受年終不同的超額獎(jiǎng)勵(lì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，既便于代理商的針對(duì)性管理，也平衡了不同實(shí)力客戶好大喜功的心理。如果c級(jí)代理商銷售指標(biāo)達(dá)到b級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，次年簽定b級(jí)合同，客戶級(jí)別提升;反之將進(jìn)行降級(jí)處理，依此類推。將竄貨行為納入提升的考核中，全年累計(jì)3次竄貨行為的客戶，不予提升。

如果有代理商不服從廠商的安排并且對(duì)于價(jià)格擅自篡改，廠商可以取消其超額獎(jiǎng)勵(lì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，情況嚴(yán)重的話，甚至可以取消其代理權(quán)限。

2、如何更好的進(jìn)行代理措施

(1)區(qū)域內(nèi)實(shí)代理商例會(huì)制，每月定期召開(kāi)一次全省縣級(jí)經(jīng)銷商的營(yíng)銷例會(huì)。通過(guò)例會(huì)一方面加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷代理商之間的橫向溝通，使其感覺(jué)到廠家的重視;一方面通過(guò)培訓(xùn)和指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的方式，適時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)方向，集中討論市場(chǎng)問(wèn)題，集思廣益，使?fàn)I銷策略更加貼近縣城及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)。

(2)選拔業(yè)績(jī)和能力突出的業(yè)務(wù)人員，派往外埠市場(chǎng)，進(jìn)行縣級(jí)客戶的助銷，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，提供決策。從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，為客戶量體訂作各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)制度，從內(nèi)部管理到外部操作都提出合理化建議，幫助客戶提高運(yùn)營(yíng)水平。

(3)導(dǎo)入“賽馬”制，激發(fā)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)熱情。實(shí)施月度銷售沖刺競(jìng)賽，按比贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品或折扣等值貨款;季度銷售累計(jì)競(jìng)賽，進(jìn)

行銷售排名的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。每月通過(guò)例會(huì)都要進(jìn)行銷量達(dá)成和銷售排名的公布，使經(jīng)銷商清楚自身及彼此之間的差距并適時(shí)調(diào)整方向。

(4)成立分銷聯(lián)盟。廠家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的掌控能力較弱，只有通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷商的平臺(tái)，發(fā)展農(nóng)村分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行逐步滲透的推廣。將縣級(jí)銷量的部分指標(biāo)細(xì)分到農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷商簽訂分銷客戶的銷量合同:農(nóng)村分銷終端的超額部分享受1個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，縣級(jí)經(jīng)銷商享受1個(gè)點(diǎn)的農(nóng)村分銷超額獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)部分由廠家提供?？h級(jí)經(jīng)銷商要想獲得更多的超額獎(jiǎng)勵(lì)，就必須大力發(fā)展下游農(nóng)村分銷客戶，進(jìn)行密集化分銷，充分輻射農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)分銷聯(lián)盟，將縣城經(jīng)銷商和農(nóng)村分銷終端結(jié)為利益共同體，激發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商的推廣熱情，真正重視農(nóng)村市場(chǎng)。

(5)建立完整的代理商資料庫(kù)，切實(shí)掌握代理商的銷售動(dòng)態(tài)，掌握網(wǎng)絡(luò)成員的銷售數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)以及銷售增長(zhǎng)或降低的情況，為營(yíng)銷提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。

第五篇：中國(guó)高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷攻略

中國(guó)高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷攻略

一、高端白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀

茅五劍一直被業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者幾乎公認(rèn)的高端白酒品牌形象。繼三大品牌后，國(guó)窖1573、水井坊、舍得酒突破原母公司的中低端品牌形象，打破高端白酒競(jìng)爭(zhēng)格局。前兩者在高端白酒市場(chǎng)取得了

三、高端白酒站穩(wěn)市場(chǎng)的營(yíng)銷攻略

1、要營(yíng)建一個(gè)高端品牌與消費(fèi)者的“距離感”

依靠品質(zhì)的、價(jià)格的、文化的、價(jià)值的元素構(gòu)筑和細(xì)節(jié)營(yíng)建，賦予品牌“奢華”和“珍貴”特征。如何體現(xiàn)一個(gè)品牌是“高端酒”或者“高檔酒”？第一、高檔酒是價(jià)格和價(jià)值成正比的“珍貴”，表現(xiàn)在價(jià)格上，一定是高價(jià)位或者高消費(fèi)成本；表現(xiàn)在價(jià)值上，又一 定是高品位、高質(zhì)量的“最高級(jí)產(chǎn)品”，這種最高級(jí)體現(xiàn)在某一產(chǎn)品從外觀到內(nèi)在品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)；第二、高檔酒必須根植于某一特殊的文化土壤中；第三、高檔酒必須有個(gè)性的文化和價(jià)值特征，他能滿足消費(fèi)者超越酒本身（即“酒”的“實(shí)用價(jià)值”）的更多“奢侈需求”，包括體現(xiàn)身份價(jià)值的、情感依賴的。

距離感是奢侈品的必要條件，高檔白酒也一樣，需要讓絕大多數(shù)消費(fèi)有“可望而不可即”的“消費(fèi)體驗(yàn)”，這是營(yíng)銷奢侈品的關(guān)鍵?！皣?guó)酒茅臺(tái)”近年來(lái)在建立消費(fèi)距離感上，做出了卓越不凡的動(dòng)作，首先堅(jiān)持傳統(tǒng)釀造工藝和特色，沿襲傳統(tǒng)文化精髓，注重品質(zhì)，不以盲目擴(kuò)大規(guī)模來(lái)提高產(chǎn)量。強(qiáng)調(diào)“茅臺(tái)”是“國(guó)酒”，必須有品質(zhì)超群的質(zhì)量；堅(jiān)持醬香的傳統(tǒng)“七甑烤酒”工藝和原產(chǎn)地域釀酒，注定了一年就只能出產(chǎn)這么多，喝完一瓶就少了一瓶，保持“茅臺(tái)酒”高價(jià)位的合理性，這是“茅臺(tái)酒”的“稀罕體驗(yàn)”；其次是不斷設(shè)置消費(fèi)壁壘，只為少不了消費(fèi)者服務(wù)，反而折射出維護(hù)目標(biāo)顧客對(duì)品牌的優(yōu)越感和自豪感。不斷提高價(jià)格，并推出年份酒，強(qiáng)調(diào)隨著年份增長(zhǎng)，其價(jià)值也愈來(lái)愈大的產(chǎn)品藏酒價(jià)值。

2、在企業(yè)定位方面，向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。

一個(gè)成功的企業(yè)，既擁有強(qiáng)大的企業(yè)品牌，還擁有眾多的杰出產(chǎn)品品牌。這時(shí)，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌之間形成了相互呼應(yīng)的格局，企業(yè)品牌為產(chǎn)品品牌“保駕護(hù)航”，產(chǎn)品品牌為企業(yè)品牌“錦上添花”。偉大的企業(yè)無(wú)不是在企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌兩個(gè)方面具有強(qiáng)大的市場(chǎng)感召力，會(huì)把自身定位為品牌運(yùn)營(yíng)商角色，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品生產(chǎn)商或者服務(wù)提供者。

高端白酒企業(yè)要真正成為酒水品牌運(yùn)營(yíng)商，就需要在本領(lǐng)域擁有多個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌，否則只能算作是“短平快”的品牌延伸或者多元化作業(yè)。因?yàn)?，只有在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域同時(shí)獲得市場(chǎng)的深度認(rèn)可，才能夠憑借在高端酒水領(lǐng)域的產(chǎn)品組合力充分彰顯企業(yè)品牌的包容度和感召力。在國(guó)內(nèi)，不少高端白酒企業(yè)通過(guò)品牌延伸或者多品牌策略（例如五糧液的多品牌策略，瀘州老窖與汾酒的雙品牌策略，茅臺(tái)的副品牌策略）就是豐富企業(yè)品牌的一種嘗試和努力。

高端白酒品牌必須成就企業(yè)品牌，才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)。那么，無(wú)論采用多品牌運(yùn)營(yíng)模式，還是品牌延伸模式，只要企業(yè)品牌轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N單純的“品質(zhì)符號(hào)”，為旗下子品牌或者延伸產(chǎn)品提供“背書(shū)”功能，進(jìn)而將旗下的眾多酒水品牌納入麾下進(jìn)行整合營(yíng)銷，最終才能既節(jié)省企業(yè)資源，又能夠?qū)崿F(xiàn)多品牌甚至多酒種的戰(zhàn)略提升和轉(zhuǎn)型，走上品牌運(yùn)營(yíng)商的道路。

3、在品牌定位方面，力求文化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

近年來(lái)，中國(guó)白酒消費(fèi)量持續(xù)五年保持20%以上增幅，銷售收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)更是達(dá)到了30%左右。之所以實(shí)現(xiàn)了如此快速的增長(zhǎng)，其中的重要原因之一就是眾多白酒企業(yè)對(duì)于高端市場(chǎng)的開(kāi)拓與推進(jìn)，除了傳統(tǒng)的“茅五劍”，瀘州老窖、汾酒和洋河也紛紛樹(shù)立起了品牌高端化的旗幟，并成功加入到高端白酒陣營(yíng)。此外，市場(chǎng)上還崛起了諸如今世緣、郎酒和口子窖等銷售收入超過(guò)10億元的白酒行業(yè)“中產(chǎn)階級(jí)”。

從普遍意義來(lái)講，在任何一個(gè)行業(yè)，價(jià)格貴、高消費(fèi)被人們稱為高端消費(fèi)，其中的載體就是高端產(chǎn)品或者服務(wù)。但是在信息透明化程度提高和理性消費(fèi)觀念的指引下，部分消費(fèi)者認(rèn)為“高價(jià)格并不代表高品質(zhì)”，可見(jiàn)，高端白酒除了高價(jià)格，還應(yīng)該有其他的內(nèi)在品質(zhì)。高端白酒不僅僅是在向市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，要讓市場(chǎng)順理成章地接受產(chǎn)品的高價(jià)格，高端白酒就需要在更深層次上觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的情感。因此，高端白酒品牌應(yīng)該既能夠做到高價(jià)格與高質(zhì)量的和諧統(tǒng)一，還能夠滲透品牌文化，讓白酒消費(fèi)者在享受到“物有所值”的產(chǎn)品同時(shí)，更多的將是去體會(huì)產(chǎn)品和品牌所能夠帶來(lái)的精神層面上的愉悅感受。

高端白酒品牌與國(guó)際洋酒巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)也必然聚焦在文化營(yíng)銷層面。其實(shí)，白酒企業(yè)在文化營(yíng)銷方面也有很多可以圈點(diǎn)之處，但是大部分企業(yè)只是流于廣告口號(hào)的表面形式。究其根本，是因?yàn)闆](méi)有理解“文化”一詞的真正含義。文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心理程序。通過(guò)文化營(yíng)銷，企業(yè)可以有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

文化營(yíng)銷傳播的核心內(nèi)容是企業(yè)理念與品牌獨(dú)特價(jià)值觀念，這不是簡(jiǎn)單的廣告宣傳口號(hào)可以解決的問(wèn)題，而是應(yīng)該進(jìn)行“立體性”設(shè)計(jì)、塑造與傳播。高端白酒品牌只有在品牌傳播訴求點(diǎn)選擇、事件營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、消費(fèi)文化引導(dǎo)和渠道培訓(xùn)等層次全面下手，才能將良好的企業(yè)理念與品牌價(jià)值觀念灌輸?shù)侥繕?biāo)市場(chǎng)中去。商務(wù)軍政贊助（例如茅臺(tái)的國(guó)宴用酒、五糧液和茅臺(tái)的軍隊(duì)特供等）不僅是提升品牌形象和促進(jìn)銷量的有效渠道，還是將企業(yè)理念與品牌價(jià)值觀念傳播出去的平臺(tái)。

4、品牌傳播方面，小眾營(yíng)銷是打造高端白酒消費(fèi)的有效途徑

隨著人們對(duì)于精神層面的追求提高，其中一個(gè)現(xiàn)象就是具休閑化、娛樂(lè)化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現(xiàn)，這在高端消費(fèi)人群形成了某種共性的消費(fèi)追求。面對(duì)高端消費(fèi)人群的生活方式，高端白酒營(yíng)銷思路就必須摒棄大眾營(yíng)銷模式，而采用定向小眾營(yíng)銷方式，致力打造在高端消費(fèi)群體中造成深度影響力，通過(guò)小眾群體消費(fèi)帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的消費(fèi)“向往”。

小眾營(yíng)銷的特點(diǎn)是注重領(lǐng)袖人物，注重邊緣文化，注重個(gè)體價(jià)值，注重體驗(yàn)感受，注重互動(dòng)影響，注重?cái)U(kuò)散帶動(dòng)，注重口碑效應(yīng)，其營(yíng)銷目的就是通過(guò)打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，然后帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的品牌價(jià)值和魅力。

一般小眾營(yíng)銷方式分為以下幾種：

事件營(yíng)銷，在高端人群關(guān)注的領(lǐng)域制造新聞事件，進(jìn)行事件行銷。

教育營(yíng)銷，利用高端白酒專題論壇、沙龍等形式組織目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷。

滲透營(yíng)銷，利用白酒行業(yè)協(xié)會(huì)(行業(yè)協(xié)會(huì))進(jìn)行滲透營(yíng)銷。

聯(lián)合營(yíng)銷，與社區(qū)會(huì)所、俱樂(lè)部等高端會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行白酒體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷。

廣告營(yíng)銷，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳播，在高檔消費(fèi)雜志上進(jìn)行軟文傳播，使之感受黃酒文化 的魅力。

口碑營(yíng)銷，樹(shù)立消費(fèi)輿論領(lǐng)袖，帶動(dòng)群體消費(fèi)。

電子營(yíng)銷，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信進(jìn)行白酒消費(fèi)的傳播。

展會(huì)營(yíng)銷，利用專業(yè)展會(huì)進(jìn)行品牌傳播等。

活動(dòng)營(yíng)銷，定期組織會(huì)員進(jìn)行專題活動(dòng)。

總的來(lái)說(shuō)，品牌靈魂是為高端白酒品牌塑造一個(gè)屬于自己品牌的核心價(jià)值觀，品牌個(gè)性

是在消費(fèi)者心智資源中打下深刻烙印的口碑效應(yīng)，而品牌價(jià)值的同鳴則是企業(yè)與消費(fèi)者之間共同價(jià)值的體現(xiàn)；

小眾營(yíng)銷是可以說(shuō)高端白酒快速成功有效方式，抓住核心意見(jiàn)領(lǐng)袖群體，影響大眾群體，成就高端形象。

巨大成功，成為全國(guó)性高端白酒市場(chǎng)的新寵，而舍得酒的銷量卻一直難以得到較大突破。湘酒鬼運(yùn)用獨(dú)特的高端白酒的邊緣文化和窖藏年份酒概念，也曾一度在高端白酒市場(chǎng)取得不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，但現(xiàn)今狀況有點(diǎn)舉步維艱；紅花郎、雙溝珍寶坊、古井貢年份酒也于近幾年加入高端白酒競(jìng)爭(zhēng)序列，但只能在局部區(qū)域形成優(yōu)勢(shì)，外埠市場(chǎng)始終無(wú)法突圍。

一些中低檔品牌覬覦高端白酒市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)與利潤(rùn)空間，也相繼開(kāi)發(fā)了高端白酒品規(guī)，但都差強(qiáng)人意，難得建樹(shù)。最終落得高開(kāi)低走，主要銷售價(jià)格段位與品牌期望值相差甚遠(yuǎn)。在白酒市場(chǎng)愈發(fā)集中的，行業(yè)洗牌巔峰時(shí)刻，業(yè)界認(rèn)為高端白酒市場(chǎng)已經(jīng)形成了鼎立之勢(shì)，其它白酒企業(yè)再想進(jìn)入高端領(lǐng)域，無(wú)異于巴蛇吞象。

中國(guó)高端白酒占據(jù)了整體白酒市場(chǎng)份額15%。隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力愈發(fā)增強(qiáng)，消費(fèi)健康意識(shí)越來(lái)越濃，對(duì)白酒消費(fèi)高附加值有了更高的期望。高端白酒的市場(chǎng)份額在逐年增長(zhǎng)。近幾年來(lái)，茅臺(tái)從2003年的30億銷售規(guī)模已經(jīng)上升到了60億元左右；五糧液母品牌銷售規(guī)模也一度達(dá)到了近70億元。兩大高端白酒的整體銷售規(guī)模高歌猛進(jìn)的同時(shí)，劍南春、水井坊、國(guó)窖1573等高端白酒的銷量也一路飆升，整體高端白酒市場(chǎng)在曾不斷上升之勢(shì)。高端白酒難道就成了少數(shù)白酒品牌的獨(dú)享？涉足高端白酒領(lǐng)域一度成為白酒企業(yè)的滑鐵盧，讓眾多白酒企業(yè)只能臨淵羨魚(yú)。

消費(fèi)者對(duì)高端白酒的消費(fèi)需求主要對(duì)品牌價(jià)值有著絕對(duì)的追求。這個(gè)價(jià)值形成需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的品牌推廣與積淀，期間的巨額投入，非一般資本所能承受，企業(yè)也難以為了一個(gè)品牌塑造過(guò)程有長(zhǎng)期守候的耐力。高端白酒市場(chǎng)不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，也不是完全要依靠高昂的媒體推廣與市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用，才能分得一杯羹。白酒行業(yè)從業(yè)人員與其它消費(fèi)品行業(yè)相比，普遍缺乏前瞻意識(shí)與突破能力。思維固化，市場(chǎng)運(yùn)作缺乏創(chuàng)新，高打高舉視乎成了高端白酒的必由之路。畫(huà)地為牢，固步自封的白酒運(yùn)作模式是絕大多數(shù)白酒企業(yè)無(wú)法涉足高端白酒企業(yè)而難以突破的瓶頸。

2010年貴州茅臺(tái)一季度實(shí)現(xiàn)銷售收入30.4億元，同比增長(zhǎng)20.99%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.66億元，同比增長(zhǎng)4%。雖然貴州茅臺(tái)一季度銷售仍然呈現(xiàn)出增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但凈利潤(rùn)增幅卻低于此前15%的市場(chǎng)預(yù)期，首次出現(xiàn)低于收入增幅的現(xiàn)象。

而五糧液2010年第一季度實(shí)現(xiàn)銷售收入44.94億元，同比增長(zhǎng)34.95%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)15.22億元，同比增長(zhǎng)20.78%。而五糧液在2009年的銷售總收入為350.3億元。

對(duì)于兩大白酒巨頭而言，雖然銷售和利潤(rùn)仍然保持增長(zhǎng)，但步伐有所放緩，減速背后的原因是什么？

原材料、用工成本等近期不斷上漲，加之白酒消費(fèi)稅調(diào)整、企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用大幅提高，高端白酒的進(jìn)貨價(jià)格比去年同期偏高，購(gòu)買需求隨之下降。但我們應(yīng)當(dāng)看到，以茅臺(tái)、五糧液為代表的高端白酒在近年來(lái)通過(guò)連續(xù)幾輪調(diào)價(jià)，不僅化解了各種成本的增長(zhǎng)，更進(jìn)一步強(qiáng)化鞏固了其在高端白酒中的統(tǒng)治地位，進(jìn)一步突出了其市場(chǎng)稀缺性。且隨著國(guó)際金融危機(jī)的影響日漸消弭，價(jià)格上的“出位”不會(huì)成為影響茅臺(tái)、五糧液增速的主要原因。

另外社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣的變遷對(duì)傳統(tǒng)高端白酒的銷售產(chǎn)生沖擊，特別是對(duì)于50度以上的高度酒來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)占有率將越來(lái)越小。

事實(shí)上，要判斷高端白酒的增長(zhǎng)趨勢(shì)，最可靠的依據(jù)就是核心消費(fèi)群的需求變化。

從2009年以后，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策規(guī)劃向中低層收入人群傾斜，高端人群的基數(shù)增長(zhǎng)速度在未來(lái)一段時(shí)間有可能放緩；隨著樓市和政府財(cái)政收入平緩增長(zhǎng)以后，高端人士的收入增速率會(huì)下降；國(guó)家對(duì)“酒駕”的約束力度持續(xù)加大，以及政府精簡(jiǎn)接待經(jīng)費(fèi)，很多地方政府都在下禁酒令，國(guó)家也明令政府招待標(biāo)準(zhǔn)。

綜合種種因素，高端白酒的目標(biāo)人群呈現(xiàn)出消費(fèi)活力下降的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)必然有所反映，而茅臺(tái)、五糧液無(wú)疑是首當(dāng)其沖者。

當(dāng)消費(fèi)者的需求越來(lái)越明確和理性，高端白酒市場(chǎng)將進(jìn)入“冷靜期”。減速，或許正是一個(gè)標(biāo)志。

二、高端白酒市場(chǎng)存在的問(wèn)題分析

1、營(yíng)運(yùn)模式

現(xiàn)今的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)非常嚴(yán)重，年份牌、歷史牌、文化牌已幾近打盡。依靠重金投入，在市場(chǎng)上集中轟炸的窮兵黷武式的推廣模式已經(jīng)很難很快奏效。一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)也許會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者加深品牌印象，但很快就會(huì)風(fēng)吹云散，無(wú)法將品牌牢牢植入消費(fèi)者的心智中?！袄匣镉?jì)”酒演繹的飛機(jī)灑酒、環(huán)衛(wèi)車灑酒獲得相應(yīng)的市場(chǎng)回報(bào)早已成為一段傳說(shuō)。中高端白酒“盤中盤”運(yùn)作模式曾經(jīng)讓洋河藍(lán)色經(jīng)典、黃鶴樓等為數(shù)不多的白酒品牌取得了理想的業(yè)績(jī)，如今也不再是神秘而有效的魔咒，讓很多白酒企業(yè)在這個(gè)盤子上折戟沉沙?？谧咏训融厔?shì)于這個(gè)模式白酒品牌有多少弄成了賠本賺吆喝，在諸多市場(chǎng)留下了傷心足跡，落得半途而廢。

越來(lái)越多的企業(yè)也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了通過(guò)VIP營(yíng)銷模式的重要性，紛紛抓住團(tuán)購(gòu)這根救命草，期于能利用消費(fèi)領(lǐng)袖作用打開(kāi)一片天地。但絕大多數(shù)缺乏VIP營(yíng)銷綜合能力，僅僅招幾個(gè)人成立了團(tuán)購(gòu)部，東奔西走搞團(tuán)購(gòu)，忙的熱火朝天卻天道難酬勤，業(yè)績(jī)平平。VIP營(yíng)銷是個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程，需要通過(guò)綜合的資源全方位的整合，還要有完善有效的管理方能達(dá)成目的。沒(méi)有去認(rèn)真研究目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)價(jià)值觀，或者僅憑一知半解盲目從事，是很多企業(yè)團(tuán)購(gòu)部分碌碌無(wú)為的主要原因之一。

如何細(xì)分切入高端白酒市場(chǎng)，是大家老生常談卻無(wú)力為之的問(wèn)題。國(guó)窖1573在特定的時(shí)期，以比茅五劍更高的價(jià)格補(bǔ)位切走了一塊大蛋糕；水井坊的白酒歷史文化與現(xiàn)代時(shí)尚元素有效融合，一改高檔白酒中規(guī)中矩的慣性品牌訴求方向，也獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)回報(bào)；舍得酒玩起了舍與得的國(guó)學(xué)套路，但至今根基未牢。各類方式幾乎使用殆盡，被白酒企業(yè)競(jìng)相效仿，然成功者寥寥無(wú)幾。

模式死角成了進(jìn)軍高端白酒市場(chǎng)墳冢。還有什么更好的方法？面對(duì)高端白酒市場(chǎng)這塊天鵝肉，白酒企業(yè)都只能是只癩蛤蟆，癡心妄想？不然，細(xì)分營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷肯定可以斬殺出一片新天地。

2、消費(fèi)特征

消費(fèi)者為什么要喝高檔酒？我們首先要了解此類消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。無(wú)論是送禮還是宴請(qǐng)，或者公務(wù)消費(fèi)，基本上都存在者面子心理。高檔白酒可以支撐起這方面的面子要求。在健康與口感要求上，高端白酒一般是高品質(zhì)的象征，實(shí)際酒質(zhì)也相對(duì)較高。購(gòu)買高端白酒應(yīng)該有相對(duì)應(yīng)的品牌價(jià)值支撐，缺乏品牌力與美譽(yù)度的白酒自然很難被高端白酒消費(fèi)人群認(rèn)可，也難以在高端白酒市場(chǎng)有所作為。

茅五劍之所以在高端白酒市場(chǎng)紅旗不倒，主要是多年的高端品牌推廣積淀和本身釀造工藝、歷史相互輝映，在消費(fèi)者心智中已經(jīng)成為了高端白酒的代言者。水井坊、國(guó)窖1573等后起之秀，通過(guò)高端品牌持續(xù)不斷的運(yùn)作，在品牌推廣上一直延續(xù)高舉高打的模式，以巧妙的方式切入高端白酒市場(chǎng)并取得成功。這些都是積極迎合高端消費(fèi)人群的消費(fèi)特征展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作而獲得理想回報(bào)。

如今的高端市場(chǎng)的價(jià)格層次覆蓋已經(jīng)很全面，在價(jià)格補(bǔ)位上找突破口已經(jīng)很難；眾多白酒企業(yè)炒作年份酒、過(guò)度挖掘歷史，讓消費(fèi)者對(duì)白酒歷史文化產(chǎn)生了質(zhì)疑，即使擁有悠久釀造歷史的白酒企業(yè)，想以歷史概念切入高端白酒市場(chǎng)也絕非易事；白酒在國(guó)內(nèi)本身賦予了傳統(tǒng)意義上的價(jià)值內(nèi)涵和消費(fèi)認(rèn)知，創(chuàng)新概念在高端白酒市場(chǎng)運(yùn)用則有點(diǎn)不倫不類。雙溝珍寶坊玩另類包裝與飲用概念，僅在少數(shù)市場(chǎng)占有一席之地，其它市場(chǎng)難有進(jìn)展。

高端白酒除了上述消費(fèi)特征外，還有鑒賞、收藏、慶典、紀(jì)念等消費(fèi)附加值體現(xiàn)，這就給了新進(jìn)入者在彰顯這些功能上加以更多的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，能夠找到進(jìn)入高端白酒新的銷售機(jī)會(huì)。

3、渠道布局

瀘州老窖在國(guó)窖1573的基礎(chǔ)上推出的其它系列的高端白酒，在面向市場(chǎng)時(shí)首先碰到的問(wèn)題就是招商工作難以開(kāi)展，目前在市場(chǎng)招商工作四處碰壁。擁有強(qiáng)大品牌背景和企業(yè)實(shí)力的白酒企業(yè)尚且如此，其它先天不足的企業(yè)招商難度則可見(jiàn)一斑。

即使在某些市場(chǎng)已經(jīng)取得了招商進(jìn)展，仍需行之有效，持之以恒的市場(chǎng)運(yùn)作才能一隅立足。招商工作僅僅是完成了市場(chǎng)運(yùn)作的第一步，如不能在招商成功的市場(chǎng)上取得長(zhǎng)足的發(fā)展，招商則成了一錘子買賣，也僅完成了簡(jiǎn)單少量的庫(kù)存轉(zhuǎn)移，企業(yè)面臨一個(gè)市場(chǎng)死局。

企業(yè)在一些市場(chǎng)取得招商成功，一般都會(huì)面臨著投入和回報(bào)的矛盾。一個(gè)區(qū)域招商所獲得現(xiàn)金流對(duì)整個(gè)市場(chǎng)前期運(yùn)作費(fèi)用可謂杯水車薪。一些實(shí)力不足的企業(yè)此時(shí)會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的畏難情緒，投入很可能就是找死，不投入市場(chǎng)等死。有足夠?qū)嵙Φ钠髽I(yè)由于運(yùn)作策略的不當(dāng)，持續(xù)投入?yún)s難以獲得回報(bào)，最終壯志未酬身先死。缺乏實(shí)力的企業(yè)投入方向一旦失誤難免落得雞飛蛋打。

白酒市場(chǎng)特別是中高端白酒市場(chǎng)的運(yùn)作好比雨天煮開(kāi)水，到達(dá)沸點(diǎn)的過(guò)程曲折而漫長(zhǎng)，方向不當(dāng)就會(huì)南轅北轍，燒再多的錢也無(wú)濟(jì)于事。有時(shí)前期投入過(guò)猛，或者市場(chǎng)布局急功近利，貪大求全，在臨近沸點(diǎn)時(shí)缺了最后一把火，功虧一簣，前功盡棄。

三、高端白酒站穩(wěn)市場(chǎng)的營(yíng)銷攻略

1、要營(yíng)建一個(gè)高端品牌與消費(fèi)者的“距離感”

依靠品質(zhì)的、價(jià)格的、文化的、價(jià)值的元素構(gòu)筑和細(xì)節(jié)營(yíng)建，賦予品牌“奢華”和“珍貴”特征。如何體現(xiàn)一個(gè)品牌是“高端酒”或者“高檔酒”？第一、高檔酒是價(jià)格和價(jià)值成正比的“珍貴”，表現(xiàn)在價(jià)格上，一定是高價(jià)位或者高消費(fèi)成本；表現(xiàn)在價(jià)值上，又一定是高品位、高質(zhì)量的“最高級(jí)產(chǎn)品”，這種最高級(jí)體現(xiàn)在某一產(chǎn)品從外觀到內(nèi)在品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)；第二、高檔酒必須根植于某一特殊的文化土壤中；第三、高檔酒必須有個(gè)性的文化和價(jià)值特征，他能滿足消費(fèi)者超越酒本身（即“酒”的“實(shí)用價(jià)值”）的更多“奢侈需求”，包括體現(xiàn)身份價(jià)值的、情感依賴的。

距離感是奢侈品的必要條件，高檔白酒也一樣，需要讓絕大多數(shù)消費(fèi)有“可望而不可即”的“消費(fèi)體驗(yàn)”，這是營(yíng)銷奢侈品的關(guān)鍵。“國(guó)酒茅臺(tái)”近年來(lái)在建立消費(fèi)距離感上，做出了卓越不凡的動(dòng)作，首先堅(jiān)持傳統(tǒng)釀造工藝和特色，沿襲傳統(tǒng)文化精髓，注重品質(zhì)，不以盲目擴(kuò)大規(guī)模來(lái)提高產(chǎn)量。強(qiáng)調(diào)“茅臺(tái)”是“國(guó)酒”，必須有品質(zhì)超群的質(zhì)量；堅(jiān)持醬香的傳統(tǒng)“七甑烤酒”工藝和原產(chǎn)地域釀酒，注定了一年就只能出產(chǎn)這么多，喝完一瓶就少了一瓶，保持“茅臺(tái)酒”高價(jià)位的合理性，這是“茅臺(tái)酒”的“稀罕體驗(yàn)”；其次是不斷設(shè)置消費(fèi)壁壘，只為少不了消費(fèi)者服務(wù)，反而折射出維護(hù)目標(biāo)顧客對(duì)品牌的優(yōu)越感和自豪感。不斷提高價(jià)格，并推出年份酒，強(qiáng)調(diào)隨著年份增長(zhǎng)，其價(jià)值也愈來(lái)愈大的產(chǎn)品藏酒價(jià)值。

2、在企業(yè)定位方面，向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。

一個(gè)成功的企業(yè)，既擁有強(qiáng)大的企業(yè)品牌，還擁有眾多的杰出產(chǎn)品品牌。這時(shí)，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌之間形成了相互呼應(yīng)的格局，企業(yè)品牌為產(chǎn)品品牌“保駕護(hù)航”，產(chǎn)品品牌為企業(yè)品牌“錦上添花”。偉大的企業(yè)無(wú)不是在企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌兩個(gè)方面具有強(qiáng)大的市場(chǎng)感召力，會(huì)把自身定位為品牌運(yùn)營(yíng)商角色，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品生產(chǎn)商或者服務(wù)提供者。

高端白酒企業(yè)要真正成為酒水品牌運(yùn)營(yíng)商，就需要在本領(lǐng)域擁有多個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌，否則只能算作是“短平快”的品牌延伸或者多元化作業(yè)。因?yàn)?，只有在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域同時(shí)獲得市場(chǎng)的深度認(rèn)可，才能夠憑借在高端酒水領(lǐng)域的產(chǎn)品組合力充分彰顯企業(yè)品牌的包容度和感召力。在國(guó)內(nèi)，不少高端白酒企業(yè)通過(guò)品牌延伸或者多品牌策略（例如五糧液的多品牌策略，瀘州老窖與汾酒的雙品牌策略，茅臺(tái)的副品牌策略）就是豐富企業(yè)品牌的一種嘗試和努力。

高端白酒品牌必須成就企業(yè)品牌，才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)。那么，無(wú)論采用多品牌運(yùn)營(yíng)模式，還是品牌延伸模式，只要企業(yè)品牌轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N單純的“品質(zhì)符號(hào)”，為旗下子品牌或者延伸產(chǎn)品提供“背書(shū)”功能，進(jìn)而將旗下的眾多酒水品牌納入麾下進(jìn)行整合營(yíng)銷，最終才能既節(jié)省企業(yè)資源，又能夠?qū)崿F(xiàn)多品牌甚至多酒種的戰(zhàn)略提升和轉(zhuǎn)型，走上品牌運(yùn)營(yíng)商的道路。

3、在品牌定位方面，力求文化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

近年來(lái)，中國(guó)白酒消費(fèi)量持續(xù)五年保持20%以上增幅，銷售收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)更是達(dá)到了30%左右。之所以實(shí)現(xiàn)了如此快速的增長(zhǎng)，其中的重要原因之一就是眾多白酒企業(yè)對(duì)于高端市場(chǎng)的開(kāi)拓與推進(jìn)，除了傳統(tǒng)的“茅五劍”，瀘州老窖、汾酒和洋河也紛紛樹(shù)立起了品牌高端化的旗幟，并成功加入到高端白酒陣營(yíng)。此外，市場(chǎng)上還崛起了諸如今世緣、郎酒和口子窖等銷售收入超過(guò)10億元的白酒行業(yè)“中產(chǎn)階級(jí)”。

從普遍意義來(lái)講，在任何一個(gè)行業(yè)，價(jià)格貴、高消費(fèi)被人們稱為高端消費(fèi)，其中的載體就是高端產(chǎn)品或者服務(wù)。但是在信息透明化程度提高和理性消費(fèi)觀念的指引下，部分消費(fèi)者認(rèn)為“高價(jià)格并不代表高品質(zhì)”，可見(jiàn)，高端白酒除了高價(jià)格，還應(yīng)該有其他的內(nèi)在品質(zhì)。高端白酒不僅僅是在向市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，要讓市場(chǎng)順理成章地接受產(chǎn)品的高價(jià)格，高端白酒就需要在更深層次上觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的情感。因此，高端白酒品牌應(yīng)該既能夠做到高價(jià)格與高質(zhì)量的和諧統(tǒng)一，還能夠滲透品牌文化，讓白酒消費(fèi)者在享受到“物有所值”的產(chǎn)品同時(shí)，更多的將是去體會(huì)產(chǎn)品和品牌所能夠帶來(lái)的精神層面上的愉悅感受。

高端白酒品牌與國(guó)際洋酒巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)也必然聚焦在文化營(yíng)銷層面。其實(shí)，白酒企業(yè)在文化營(yíng)銷方面也有很多可以圈點(diǎn)之處，但是大部分企業(yè)只是流于廣告口號(hào)的表面形式。究其根本，是因?yàn)闆](méi)有理解“文化”一詞的真正含義。文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心理程序。通過(guò)文化營(yíng)銷，企業(yè)可以有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

文化營(yíng)銷傳播的核心內(nèi)容是企業(yè)理念與品牌獨(dú)特價(jià)值觀念，這不是簡(jiǎn)單的廣告宣傳口號(hào)可以解決的問(wèn)題，而是應(yīng)該進(jìn)行“立體性”設(shè)計(jì)、塑造與傳播。高端白酒品牌只有在品牌傳播訴求點(diǎn)選擇、事件營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、消費(fèi)文化引導(dǎo)和渠道培訓(xùn)等層次全面下手，才能將良好的企業(yè)理念與品牌價(jià)值觀念灌輸?shù)侥繕?biāo)市場(chǎng)中去。商務(wù)軍政贊助（例如茅臺(tái)的國(guó)宴用酒、五糧液和茅臺(tái)的軍隊(duì)特供等）不僅是提升品牌形象和促進(jìn)銷量的有效渠道，還是將企業(yè)理念與品牌價(jià)值觀念傳播出去的平臺(tái)。

4、品牌傳播方面，小眾營(yíng)銷是打造高端白酒消費(fèi)的有效途徑

隨著人們對(duì)于精神層面的追求提高，其中一個(gè)現(xiàn)象就是具休閑化、娛樂(lè)化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現(xiàn)，這在高端消費(fèi)人群形成了某種共性的消費(fèi)追求。面對(duì)高端消費(fèi)人群的生活方式，高端白酒營(yíng)銷思路就必須摒棄大眾營(yíng)銷模式，而采用定向小眾營(yíng)銷方式，致力打造在高端消費(fèi)群體中造成深度影響力，通過(guò)小眾群體消費(fèi)帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的消費(fèi)“向往”。

小眾營(yíng)銷的特點(diǎn)是注重領(lǐng)袖人物，注重邊緣文化，注重個(gè)體價(jià)值，注重體驗(yàn)感受，注重互動(dòng)影響，注重?cái)U(kuò)散帶動(dòng)，注重口碑效應(yīng)，其營(yíng)銷目的就是通過(guò)打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，然后帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的品牌價(jià)值和魅力。

一般小眾營(yíng)銷方式分為以下幾種：

事件營(yíng)銷，在高端人群關(guān)注的領(lǐng)域制造新聞事件，進(jìn)行事件行銷。

教育營(yíng)銷，利用高端白酒專題論壇、沙龍等形式組織目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷。

滲透營(yíng)銷，利用白酒行業(yè)協(xié)會(huì)(行業(yè)協(xié)會(huì))進(jìn)行滲透營(yíng)銷。

聯(lián)合營(yíng)銷，與社區(qū)會(huì)所、俱樂(lè)部等高端會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行白酒體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷。

廣告營(yíng)銷，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳播，在高檔消費(fèi)雜志上進(jìn)行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力。

口碑營(yíng)銷，樹(shù)立消費(fèi)輿論領(lǐng)袖，帶動(dòng)群體消費(fèi)。

電子營(yíng)銷，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信進(jìn)行白酒消費(fèi)的傳播。

展會(huì)營(yíng)銷，利用專業(yè)展會(huì)進(jìn)行品牌傳播等。

活動(dòng)營(yíng)銷，定期組織會(huì)員進(jìn)行專題活動(dòng)。

總的來(lái)說(shuō)，品牌靈魂是為高端白酒品牌塑造一個(gè)屬于自己品牌的核心價(jià)值觀，品牌個(gè)性

是在消費(fèi)者心智資源中打下深刻烙印的口碑效應(yīng)，而品牌價(jià)值的同鳴則是企業(yè)與消費(fèi)者之間共同價(jià)值的體現(xiàn)；

小眾營(yíng)銷是可以說(shuō)高端白酒快速成功有效方式，抓住核心意見(jiàn)領(lǐng)袖群體，影響大眾群體，成就高端形象。

陳旭，安徽八部營(yíng)銷策劃公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)專家 中國(guó)酒業(yè)“不對(duì)稱營(yíng)銷戰(zhàn)略”倡導(dǎo)者，專注研究實(shí)踐中國(guó)酒類企業(yè)“戰(zhàn)略制訂，戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，經(jīng)銷商管理，餐飲終端運(yùn)作，商超和K/A渠道運(yùn)作，流通渠道運(yùn)作，員工激勵(lì)培訓(xùn)” 十年，創(chuàng)建的“現(xiàn)代企業(yè)，不對(duì)稱營(yíng)銷戰(zhàn)略” “不對(duì)稱營(yíng)銷戰(zhàn)略，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)”等管理系統(tǒng)成為眾多合作企業(yè)核心策略系統(tǒng)。主要合作品牌：水井坊、古井、健力寶、清華婺、沉缸、喀塔斯、英雄坊、月山、御珍??聯(lián)系電話: ***，電子郵件: chenxu6666@sina.com，QQ：55508089