第一篇：白酒農(nóng)村市場(chǎng)策略

白酒企業(yè)的“下鄉(xiāng)營(yíng)銷”攻略

文/賈昌榮

首先，有必要說(shuō)明一下什么是農(nóng)村市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，農(nóng)村主要是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)及所轄行政村（屯），以及一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣城，也可以劃入農(nóng)村范疇?；诖?，農(nóng)村市場(chǎng)的概念也就明確而清晰了，即經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣城，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬行政村（屯）市場(chǎng)。

營(yíng)銷必須針對(duì)市場(chǎng)“下藥”

實(shí)際上，很多酒企對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的理解的深度并不夠。當(dāng)然，這也是很多大中型酒企在農(nóng)村市場(chǎng)上無(wú)所作為的重要原因。結(jié)果是“正規(guī)軍”斗不過(guò)“土八路”，農(nóng)村市場(chǎng)被一些“雜牌”、“小品牌”、“鄉(xiāng)村品牌”所占據(jù)，甚至壟斷。在此，筆者特把農(nóng)村市場(chǎng)的情況簡(jiǎn)明扼要地總結(jié)分析了一下：

一、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要特征

1、假冒偽劣橫行縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者廣為假冒偽劣產(chǎn)品所害，諸如假酒、仿冒酒、劣質(zhì)勾兌酒等等。那些知名的酒品牌普遍存在假貨，并且往往越是有名假貨越多。消費(fèi)者苦于尋找質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的高性價(jià)比產(chǎn)品，消費(fèi)者的合法權(quán)益得不到有效保障。

2、商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)老化、零散化

商業(yè)終端業(yè)態(tài)相對(duì)城市市場(chǎng)老化，商業(yè)終端素質(zhì)相對(duì)較差。在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，適宜酒品銷售的渠道主要為中小百貨商場(chǎng)、中小超市、批發(fā)市場(chǎng)、批零店、食雜店等等，以及餐飲店。同時(shí)，這些商業(yè)終端缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)，缺乏有效的品牌形象展示基地。

3、消費(fèi)者重“口碑”而輕品牌

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)往往強(qiáng)調(diào)“實(shí)用”，是實(shí)用主義者。消費(fèi)者寧愿相信親朋好友推薦，卻不愿輕易相信廣告與品牌。也就是說(shuō)，消費(fèi)者品牌觀念相對(duì)弱化，在這個(gè)市場(chǎng)上甚至?xí)霈F(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌現(xiàn)象，也就是“正規(guī)軍”打不過(guò)“游擊隊(duì)”。

4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度高

受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平因素及消費(fèi)觀念因素影響，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格極為敏感，甚至價(jià)格成為影響消費(fèi)者購(gòu)買的最核心因素，這就導(dǎo)致受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容易成為“價(jià)格戰(zhàn)”的“新陣地”。正因如此，一些低價(jià)酒在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率很高，甚至壟斷市場(chǎng)。

5、消費(fèi)者消費(fèi)行為特征明顯

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。同時(shí)，低價(jià)消費(fèi)、人情消費(fèi)、節(jié) 點(diǎn)消費(fèi)、集中消費(fèi)等特征明顯，而消費(fèi)特征和消費(fèi)行為決定酒企如何制定營(yíng)銷策略。

二、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)銷難點(diǎn)

1、品牌塑造難題

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者傾向于產(chǎn)品的功能性，追求產(chǎn)品廉價(jià)、實(shí)用、方便、放心?；蛘哒f(shuō)，消費(fèi)者注重于產(chǎn)品的物質(zhì)層面，而對(duì)于更深層次的精神消費(fèi)以及消費(fèi)所獲得的附加價(jià)值則關(guān)注度不高，這將成為打造品牌的障礙。在農(nóng)村市場(chǎng)上，光瓶酒、袋裝酒可謂“橫行”市場(chǎng)，很多消費(fèi)者只關(guān)注口趕，根本不關(guān)注品牌、包裝及生產(chǎn)廠家。

2、成本控制難題

對(duì)于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)與管理，由于市場(chǎng)不成熟，加之銷售及服務(wù)半徑大，這就決定資源輸出、人員成本、物流成本等運(yùn)營(yíng)成本不易評(píng)估與控制。同時(shí)，市場(chǎng)消費(fèi)不成熟，市場(chǎng)“啟蒙”、經(jīng)銷商“教育”、消費(fèi)者“培育”等都需要酒企付出一定成本。

3、渠道管理難題

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)渠道商功利性更強(qiáng)，甚至唯利是圖，難于從戰(zhàn)略高度考慮合作。在這種初級(jí)而原始的合作模式下，竄貨、專賣店不專賣、貨隨利走、只賣產(chǎn)品不管服務(wù)等短期行為頻現(xiàn)，渠道忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性差。

4、服務(wù)渠道難題

開發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，不但要構(gòu)筑產(chǎn)品銷售渠道，還要建立服務(wù)渠道，否則營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就是“瘸腿兒”。如果另建服務(wù)渠道，建設(shè)難度甚至要超過(guò)產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)。只能通過(guò)打造復(fù)合型渠道，把服務(wù)渠道職能捆綁進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道。

5、促銷宣傳難題

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，常規(guī)“促銷武器”可能會(huì)失去效用。并且，缺乏必要的傳播陣地——媒體匱乏。只能針對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)一些“新式武器”或利用一些“土式武器”，如大篷車、粉刷墻體廣告、單張派發(fā)等諸多宣傳方式，并進(jìn)行積極有益的嘗試。

6、服務(wù)能力短板

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，由于經(jīng)銷商及終端商服務(wù)能力有限，加之營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)人員素質(zhì)低下，這就容易導(dǎo)致產(chǎn)品銷售服務(wù)短板。不但不利于市場(chǎng)啟蒙教育，客戶抱怨、投訴也很難得到及時(shí)妥善解決，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)潛伏，品牌風(fēng)險(xiǎn)很大。

拓展農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷邏輯

酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)有一個(gè)關(guān)鍵，那就是不能沿襲做城市市場(chǎng)的營(yíng)銷路線，要重新梳理思 路。思路決定出路，拓展農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)鍵是酒企要形成正確的營(yíng)銷邏輯，筆者總結(jié)為六點(diǎn)：

一、產(chǎn)品：要全國(guó)上下“多盤棋”

很多酒企做農(nóng)村市場(chǎng)失敗有一個(gè)重要原因，那就是“貪”中有“粗”。所謂“貪”，即拿一種產(chǎn)品就想做全國(guó)市場(chǎng)，這不僅僅是在欺騙消費(fèi)者，這也是欺騙自己，或者說(shuō)自欺其人。所謂“粗”，即產(chǎn)品無(wú)法做到針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)做到量身投放，或者說(shuō)產(chǎn)品難于實(shí)現(xiàn)本土化，難于與不同區(qū)域市場(chǎng)高度融合。實(shí)際上，這種“全國(guó)上下一盤棋”的產(chǎn)品投放策略，很難取得成功。最好的解決辦法有一個(gè)，考慮針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)推出區(qū)域性品牌及產(chǎn)品。當(dāng)然，這里的區(qū)域市場(chǎng)是指“大區(qū)”，諸如東北農(nóng)村市場(chǎng)、西北農(nóng)村市場(chǎng)等等。這樣，不同區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者才能真正地找到屬于自己的品牌、屬于自己的酒。

二、文化：文化“下鄉(xiāng)”要本土化

酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)，僅僅產(chǎn)品“下鄉(xiāng)”還不行，更重要的是文化“下鄉(xiāng)”，使酒文化能夠與鄉(xiāng)村文化高度融合。注意，這里有一個(gè)關(guān)鍵詞：融合。很多酒企針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)推出產(chǎn)品時(shí)，往往更強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品文化，而忽略了消費(fèi)文化。消費(fèi)文化通常融合產(chǎn)品文化、民族文化、地理文化、情境文化等諸多文化要素與一體，直接關(guān)系到消費(fèi)行為。我們常說(shuō)，喝酒喝文化。實(shí)際上，在農(nóng)村市場(chǎng)上，消費(fèi)更注重的是消費(fèi)文化，諸如民俗習(xí)慣、消費(fèi)情景（節(jié)日、禮品、喜事等）。因此，無(wú)論是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)做新產(chǎn)品研發(fā)，還是營(yíng)銷推廣，要把產(chǎn)品文化融入到區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)文化中去，做好消費(fèi)文化的文章。

三、競(jìng)爭(zhēng)：不要與“地頭蛇”糾纏

對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)是大有作為之地。不過(guò)，酒企進(jìn)軍并分羹農(nóng)村市場(chǎng)，不一定要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嘴里搶“飯”吃，要知道這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能很“無(wú)賴”。要知道，一些區(qū)域性的地方小品牌也不是好惹的，也是很難纏的。這里所強(qiáng)調(diào)的不與“地頭蛇”糾纏，是指不要與他們進(jìn)行比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，或者不要與他們打“價(jià)格戰(zhàn)”。從某種意義上來(lái)說(shuō)，價(jià)格就是品牌及產(chǎn)品的價(jià)值標(biāo)簽?；诖?，酒企做農(nóng)村市場(chǎng)一定要為消費(fèi)者提供最明確的價(jià)值。當(dāng)然，酒品價(jià)格也不要脫離農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力。俗話說(shuō)：“強(qiáng)龍不壓地頭舌”，做市場(chǎng)也是這個(gè)道理。并且，“正規(guī)軍”很難甚至永遠(yuǎn)都不會(huì)打敗“游擊隊(duì)”

四、傳播：廣告重要但口碑更重要

在農(nóng)村，親朋好友接觸頻繁而密切，互相交流與分享生活經(jīng)驗(yàn)，“引薦”發(fā)揮著不可小覷的作用。然而，“引薦”立足于有消費(fèi)體驗(yàn)及經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者口碑?？诒疇I(yíng)銷是一種最傳統(tǒng)的，同時(shí)也是一種非常有效的營(yíng)銷手段。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，廣告?zhèn)鞑サ淖饔帽幻黠@削弱，可以這樣說(shuō)：“十個(gè)廣告也不如一個(gè)口碑”。為此，酒企針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不能被動(dòng)地等待口碑的形成，也不等被動(dòng)地等待老消費(fèi)者的“引薦”，而是要積極行動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)釀造口碑并制造口碑流行。為此，酒企業(yè)要在農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，要積極發(fā)現(xiàn)并挖掘消費(fèi)意見領(lǐng)袖的價(jià)值，利用其消費(fèi)影響力來(lái)擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)銷售。

五、渠道：“炕頭”比終端更“熱”

對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，酒品的核心渠道有兩個(gè)：一是商超、副食店及食雜店等商業(yè)終端；二是餐飲終端。實(shí)際上，無(wú)論是這兩種渠道終端的哪一種，其核心消費(fèi)者都是“屬地人群”，或者終端輻射力有先。一般而言，農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買或消費(fèi)之前，都帶著明確的“品牌目標(biāo)”。農(nóng)村消費(fèi)更強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)與習(xí)慣，對(duì)“新產(chǎn)品”消費(fèi)者往往會(huì)在很長(zhǎng)期間持抗拒心理。因此，酒企與其把商超及餐飲場(chǎng)所視為渠道終端，不如把農(nóng)村的“炕頭”視為終端。因此，應(yīng)重拳開發(fā)行政村（屯）的食雜店，并以此為基地與農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行密切溝通與交流。實(shí)際上，酒企做好這一工作有利于帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商超終端及餐飲終端。當(dāng)然，這是一種倒做市場(chǎng)的思路，實(shí)現(xiàn)逆向營(yíng)銷。

六、促銷：“后拉”“前推”要結(jié)合

很多酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)，在促銷方面往往很重視“前推”，即激勵(lì)經(jīng)銷商加大推廣力度。但是，經(jīng)銷商在農(nóng)村市場(chǎng)上的促銷攻勢(shì)也是有限的，更多的情況是經(jīng)銷商把產(chǎn)品送到中小商超、副食店或農(nóng)村食雜店后，就放在那里自然銷售了。可以說(shuō)，酒企容易犯下的最大的一個(gè)錯(cuò)誤就是一些大品牌及知名品牌放不下“架子”，認(rèn)為做農(nóng)村這一低端市場(chǎng)無(wú)需高端媒體支持，諸如在央視或省級(jí)衛(wèi)視發(fā)布廣告。實(shí)際上，這就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。酒企做農(nóng)村市場(chǎng)，也需要塑造良好的品牌形象，至少是先提升品牌知名度，這樣可以對(duì)終端消費(fèi)形成有效拉動(dòng)。

拓展農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷攻略

雖然農(nóng)村市場(chǎng)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)并不簡(jiǎn)單，打開農(nóng)村市場(chǎng)需要酒企拿出足夠的耐力來(lái)。立足上文的六個(gè)營(yíng)銷邏輯，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，酒企可采取“教育一代，影響一代，改變一代”的營(yíng)銷策略，以圖謀農(nóng)村市場(chǎng)。切記不能急功近利！可以說(shuō)，急功近利者必?cái)。」P者認(rèn)為，營(yíng)銷是一門培養(yǎng)、影響或改變消費(fèi)者生活方式的市場(chǎng)行動(dòng)。因此，從消費(fèi)者行為角度出發(fā)，筆者認(rèn)為酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)鍵是要做好以下三項(xiàng)工作，以把消費(fèi)者攬入“懷抱”：

一、教育新一代消費(fèi)者

對(duì)于新一代消費(fèi)者，具有以下明顯的特征：年齡特征為18-25歲，屬于年輕消費(fèi)者；開始在各種場(chǎng)合嘗試或體驗(yàn)飲酒；這一群體注重品牌、生產(chǎn)廠家與產(chǎn)品外包裝；更青睞于低度酒，注重酒的口感，認(rèn)為飲酒應(yīng)該是一種享受，而不是受罪；飲酒追求時(shí)尚與潮流，要跟上 4 “大形勢(shì)”；對(duì)個(gè)性化的酒文化感興趣，當(dāng)然這種酒文化要契合消費(fèi)情境??對(duì)于這一剛剛或準(zhǔn)備“觸酒”人群，關(guān)鍵是對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)教育與消費(fèi)引導(dǎo)。那么，酒企如何教育與引導(dǎo)新一代消費(fèi)群體呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)著手：消費(fèi)觀念教育引導(dǎo)、品牌消費(fèi)引導(dǎo)、文化消費(fèi)引導(dǎo)、健康消費(fèi)引導(dǎo)??歸結(jié)起來(lái)，也可以概括為對(duì)生活方式的引導(dǎo)，幫助他們建立個(gè)性化的生活方式。

三、影響中間一代消費(fèi)者

對(duì)于中間一代消費(fèi)者，具有以下共性特征：這一群體年齡特征為25-45歲，屬于中青年消費(fèi)者；注重酒的品質(zhì)，也強(qiáng)調(diào)酒的口感；不反感低度酒，但也青睞于高度酒；追求精神消費(fèi)，舉有一定的品牌意識(shí)；較為注重附加產(chǎn)品，諸如產(chǎn)品包裝、銷售服務(wù)等；較為關(guān)注酒文化，也強(qiáng)調(diào)酒文化??對(duì)于這一群體，通過(guò)有效的營(yíng)銷影響可以爭(zhēng)取。雖然他們具有一定的“頑固性”，但是仍可以“改造”。那么，如何影響中間一代消費(fèi)者?筆者認(rèn)為，應(yīng)該從下述幾個(gè)方面去影響：價(jià)值影響、品質(zhì)影響、品牌影響、文化影響、服務(wù)影響等等。要知道，這一群體在農(nóng)村市場(chǎng)上，是中堅(jiān)消費(fèi)力量，具有著承上啟下的作用，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)具有很大的影響力。因此，爭(zhēng)取這一消費(fèi)群體并建立口碑，成為酒企營(yíng)銷的絕對(duì)重心所在。

三、改變老一代消費(fèi)者

對(duì)于老一代消費(fèi)者，具有以下鮮明特征：年齡特征：以45-70歲的消費(fèi)者為核心群體；追求酒的質(zhì)地純正、高度數(shù)；重視健康，重視純糧酒；追求廉價(jià)，因此瓶裝酒、袋裝、散裝酒往往是他們的最愛；品牌意識(shí)不強(qiáng)，甚至無(wú)品牌消費(fèi)；對(duì)酒文化要求不高，自己喝得高興就行??那么，如何改變老一代消費(fèi)者呢？實(shí)際上，對(duì)于這一群體，十分“頑固”，要想徹底改變或完全改變很難。但是，酒企切不可忽略這一群體，也不可放棄這一群體。因?yàn)樗麄兪侵匾南M(fèi)群體：自飲，或者作為酒水禮品的接受者。筆者認(rèn)為，酒企業(yè)可以嘗試以下措施來(lái)改變老一代消費(fèi)者：一是警示性傳播，警告其低品質(zhì)酒的危害與消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)他們實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)換；二是健康飲酒教育，教育其正確飲酒、健康飲酒，享受健康的晚年生活；三是通過(guò)針對(duì)“中間一代”消費(fèi)者來(lái)改變老一代消費(fèi)者，諸如通過(guò)他們的親屬、朋友、鄰里等對(duì)他們進(jìn)行觀念灌輸，以及通過(guò)禮品饋贈(zèng)、宴請(qǐng)等方式改變其消費(fèi)行為。

第二篇：目前市場(chǎng)策略

目前市場(chǎng)開展工作策略及步驟

一： 廣泛搜集適宜客戶信息

（1）掃街——目的是了解市場(chǎng)及需求，并能積累客戶的最直接的方法，這一個(gè)月會(huì)比較辛苦，祝我們好運(yùn)！、（2）商家信息分為已開業(yè)店面、和未開業(yè)店面兩大類。

（3）進(jìn)行首次與商家的接觸性洽談，切記多了解商家情況，多問(wèn)少說(shuō)，詳細(xì)記錄。

（4）初次接觸互相留下名片，態(tài)度真誠(chéng)友好，為二次深入洽談留下好的印象。（5）前期商家客戶信息網(wǎng)撒的越大越好，商家信息搜集數(shù)量越多越好。

搜集商戶資料說(shuō)明

第一部分：品牌基本情況介紹

1． 商家狀態(tài)已開業(yè)還是未開業(yè).(以及開業(yè)時(shí)間)2． 公司簡(jiǎn)介（是單店還是連鎖）、公司架構(gòu)、3． 公司經(jīng)營(yíng)定位（業(yè)態(tài)特色）4． 公司主力產(chǎn)品介紹

5． 公司地址、郵編、傳真、固定電話、郵箱、網(wǎng)址等 6． 業(yè)務(wù)聯(lián)系人及聯(lián)系電話

7． 目前供貨商合作情況，合作方式、結(jié)算周期、第二部分：合作條件、合作形式（回扣、協(xié)議分紅比例、進(jìn)場(chǎng)保證金）

二、目前搜集商戶指導(dǎo)思想及思路：

目前工作剛剛開展，肯定會(huì)遇到問(wèn)題與困難，當(dāng)然我知道我們不會(huì)灰心也不會(huì)放棄，有問(wèn)題不怕，拿出好的解決辦法問(wèn)題與困難就不會(huì)存在了；現(xiàn)階段我們的主要工作是通過(guò)上門的陌生拜訪來(lái)迅速的了解市場(chǎng)的真正需求，要多與他們交流，當(dāng)你掌握了商家實(shí)際經(jīng)營(yíng)的需求和條件后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在今后的實(shí)際工作中，將會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用；

與商家交流時(shí)，多了解一些商家的原材料供應(yīng)考慮點(diǎn)、合作方式、合作特點(diǎn)、（如為連鎖機(jī)構(gòu)，羅列連鎖店的相關(guān)信息及總店的情況）等，以及是否有意向我們公司了解情況等需求，至于合作報(bào)價(jià)要看商家的合作方向是否符合我們公司的市場(chǎng)定位，和他所需求的產(chǎn)品種類、以及合作形式、合作周期、結(jié)算周期、等是否適合我們公司的實(shí)情，其他的合作優(yōu)惠條件肯定會(huì)有，但要看商家的實(shí)際情況而定，并可在合約中體現(xiàn)，同時(shí)要記住一點(diǎn)我們與商家引合作，不是簡(jiǎn)單的簽約、送貨、結(jié)算就完成任務(wù)，是希望我們的商家能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，打出我們的品牌形象；另外在與商家前期交流時(shí)不要過(guò)早暴露我們的合作底價(jià)，不要給商家一些你不能決定的承諾，否則會(huì)對(duì)后期的談判增加相當(dāng)大的難度，甚至?xí)?dǎo)致客戶的流失；

經(jīng)營(yíng)類別是指該商戶目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，例如：經(jīng)營(yíng)火鍋或者蒙餐等等，業(yè)態(tài)不限，跟進(jìn)是指對(duì)意向商戶的洽談進(jìn)展；

最新狀況是指該商戶的最近的簡(jiǎn)單情況；

我們目前掃街工作先以即將未開業(yè)的餐飲店為中心，作詳細(xì)的調(diào)查走訪，三、商戶信息搜集完畢之后進(jìn)行可行性分析

（1）分類甄選，進(jìn)行二次實(shí)質(zhì)性交流式洽談。

（2）已開業(yè)的進(jìn)行貨比貨、價(jià)比價(jià)、綜合性價(jià)比對(duì)比，體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行瓦解商家與前期供應(yīng)商的合作，再附加優(yōu)惠合作方式。

（3）未開業(yè)的進(jìn)行跟蹤洽談，了解需求點(diǎn)，合作意向和考慮點(diǎn)、進(jìn)行按需所配進(jìn)行攻破式洽談！

四、前期準(zhǔn)備工作：

（1）辦公類：名片、名片夾、文件包、筆、筆記本、公司資料（2）交通類：公交卡

（3）我公司的賣點(diǎn)整理，全員普及，公司運(yùn)營(yíng)流程、公司狀況，從而進(jìn)行更好的商家商戶洽談工作！

第三篇：珠江啤酒市場(chǎng)策略

珠江啤酒：籃球策動(dòng)營(yíng)銷革命

時(shí)間：2009-12-11 10:12:45 來(lái)源：網(wǎng)易體育 文號(hào)：大 中 小

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今年，對(duì)珠江啤酒來(lái)說(shuō)是具有重要的戰(zhàn)略意義的。就在這一年，它以一場(chǎng)席卷全國(guó)的大灌籃活動(dòng)為載體，掀起了一場(chǎng)轟轟烈烈的營(yíng)銷革命，向消費(fèi)者展現(xiàn)了一個(gè)既努力工作、又懂享受生活的品牌新姿態(tài)，實(shí)現(xiàn)了品牌華麗一躍。據(jù)了解，今年1-9月份，珠啤集團(tuán)中高檔啤酒銷量同比增長(zhǎng)12.35%，中高檔產(chǎn)品比例提高至37%，同比提高了6.5個(gè)百分點(diǎn)。

2009年，面對(duì)著金融危機(jī)帶來(lái)的影響與國(guó)家“禁酒駕”雙重挾擊，競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，所有酒企都在苦苦思索，尋求突圍之策。而珠江啤酒不僅保持了穩(wěn)健的市場(chǎng)表現(xiàn)，還漂亮地實(shí)現(xiàn)了品牌的華麗一躍。截止2009年9月，捷報(bào)紛傳：華南大本營(yíng)表現(xiàn)出色，其中東莞市場(chǎng)同比增長(zhǎng)6.58%，珠海地區(qū)增長(zhǎng)27.7%……；外地市場(chǎng)攻勢(shì)凌厲，其中湖南、廣西銷量同比增長(zhǎng)率均超過(guò)60%；海南、貴渝同比增長(zhǎng)率也達(dá)30%以上……

珠江啤酒的營(yíng)銷魔方是什么？從近幾年珠江啤酒的營(yíng)銷方式來(lái)看，體育營(yíng)銷看來(lái)是制勝一環(huán)。面對(duì)現(xiàn)在如此扎堆的體育營(yíng)銷，珠江啤酒為何能從中脫穎而出？是籃球！隨著姚明帶著國(guó)人的無(wú)數(shù)希望進(jìn)入NBA開始，中國(guó)就掀起了一浪高過(guò)一浪的籃球狂熱！正是籃球架起了溝通的橋梁，讓珠江啤酒走向全國(guó)，走進(jìn)了更多消費(fèi)者的心里。

獨(dú)樹一幟 差異化營(yíng)銷助跑

“珠江啤酒是第一個(gè)贊助籃球的啤酒企業(yè)”，談起當(dāng)初果斷的選擇，珠江啤酒品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理梁國(guó)強(qiáng)依然記憶猶新。在2008年奧運(yùn)會(huì)的大背景下，體育營(yíng)銷成為我國(guó)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的熱點(diǎn)。但其實(shí)在更早些時(shí)候，體育營(yíng)銷就已經(jīng)活躍各大品牌的市場(chǎng)中。贊助體育賽事可以說(shuō)是最普遍最廣泛的一種形式。在啤酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，這種手段也是用得最多的，如青島啤酒就在2006年就贊助了都靈冬奧會(huì)，燕京啤酒則贊助2006世界杯。在奧運(yùn)的大背景下，許多啤酒企業(yè)也借助了奧運(yùn)的旗幟打造了一波波的體育活動(dòng)。體育賽事成為了一個(gè)被頻繁使用的載體。珠江啤酒如何能走出自己獨(dú)特的營(yíng)銷之路？珠啤人沒(méi)有選擇一浪又一浪的體育賽事，而是毅然選擇贊助中國(guó)國(guó)家男子籃球隊(duì)，以一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)類別切入整個(gè)體育營(yíng)銷的蛋糕之中。

2007年5月27日，中國(guó)籃球協(xié)會(huì)與廣州珠江啤酒集團(tuán)有限公司在北京國(guó)家體育總局訓(xùn)練局籃球館舉行新聞發(fā)布會(huì)，雙方共同宣布，珠江啤酒正式成為中國(guó)國(guó)家籃球隊(duì)指定啤酒贊助商，全力支持中國(guó)國(guó)家籃球隊(duì)征戰(zhàn)國(guó)際賽場(chǎng)，成為了啤酒企業(yè)中第一個(gè)贊助籃球的企業(yè)。也就是從這里開始，珠江啤酒正式拉開了籃球營(yíng)銷的序幕。此后，珠江啤酒啟動(dòng)了“為中國(guó)籃球喝彩”系列活動(dòng)，該活動(dòng)包括珠江啤酒籃球爭(zhēng)霸賽、啦啦隊(duì)選拔、紀(jì)念裝產(chǎn)品促銷等相關(guān)活動(dòng)。其中，籃球爭(zhēng)霸賽面向全國(guó)社區(qū)開展，在全國(guó)20多個(gè)重點(diǎn)城市的百余個(gè)公共體育場(chǎng)所和社區(qū)體育場(chǎng)所，面向所有的籃球愛好者開展籃球挑戰(zhàn)賽。

為什么選擇籃球運(yùn)動(dòng)？為什么不是其他的體育類別？珠江啤酒品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理梁國(guó)強(qiáng)告訴記者：“我們品牌營(yíng)銷的方向是打造一個(gè)年輕、時(shí)尚、積極向上的全國(guó)性品牌。考慮到啤酒消費(fèi)特性，尤其在中國(guó)，啤酒消費(fèi)往往都是男性。于是我們選擇了一個(gè)具有奧運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體育項(xiàng)目，因?yàn)樗哂杏绊懥?、關(guān)注度高，還有它的時(shí)尚元素非常足。這樣我們也回應(yīng)了啤酒消費(fèi)者的需求，整體化的，以男性為主。同時(shí)，啤酒所帶來(lái)的淋漓暢快，與籃球帶來(lái)的痛快是相通的，都是“爽”！”體育營(yíng)銷的基本效用就是為企業(yè)和消費(fèi)者搭建真誠(chéng)交流的文化平臺(tái)，籃球的活力時(shí)尚元素，更容易引起年輕群體的共鳴。娛樂(lè)籃球風(fēng)暴 營(yíng)銷完美升級(jí)

珠江啤酒的籃球營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了第三年，前兩年主要是通過(guò)舉辦民間五人籃球賽的方式進(jìn)行，更多的是突出了活動(dòng)的競(jìng)技性。2009年，全球均陷入了金融危機(jī)帶來(lái)的沉重壓力，一向以“競(jìng)技”為主的籃球活動(dòng)似乎也不例外地彌漫著緊張。是否在今年要進(jìn)行一些改變？珠江啤酒品牌研究中心達(dá)成一致，籃球營(yíng)銷并不僅限于活躍籃球文化和延伸籃球精神本身，更多的還是通過(guò)聚焦消費(fèi)者感性需求的層面，來(lái)引起消費(fèi)者的內(nèi)心共鳴，從而建立起產(chǎn)品和消費(fèi)者更緊密的聯(lián)系。于是，新的品牌主張誕生了。

“work Hard play hard努力干，痛快玩”，一句響亮的口號(hào)，帶來(lái)了一場(chǎng)新的籃球風(fēng)暴。新理念的提出，正是考慮了現(xiàn)下的社會(huì)背景以及消費(fèi)群體的感性需求，在沉重的工作壓力中，他們需要的是減壓，是放松。而這恰恰是啤酒可以給他們帶來(lái)的感受。工作的時(shí)候要盡情的投入，但是玩的時(shí)候也要玩得盡情，很好的契合了年輕消費(fèi)群體積極平衡工作與生活尋求放松的情感需求。

而在籃球的運(yùn)動(dòng)方式上，珠江啤酒告別了以“團(tuán)隊(duì)競(jìng)技”為核心的模式，開展灌籃賽這種展現(xiàn)自我個(gè)性的籃球活動(dòng)，獨(dú)創(chuàng)了“一城一特色，各人各精彩”的娛樂(lè)籃球新模式。在今年6月份起，珠江啤酒在全國(guó)范圍內(nèi)開展了歷時(shí)近半年的“珠江啤酒灌灌灌——黃金籃球灌軍賽”。參與者是作為一個(gè)個(gè)體參與進(jìn)來(lái)的，而且沒(méi)有身高、性別、年齡的限制，灌籃無(wú)門檻，整個(gè)活動(dòng)充滿了娛樂(lè)性，積極地鼓勵(lì)全民參與到籃球活動(dòng)中，讓大家體會(huì)到，籃球是全民的運(yùn)動(dòng)。

整合營(yíng)銷 全方位出擊

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在體育營(yíng)銷上往往缺乏系統(tǒng)的、全方位的營(yíng)銷策略，在體育贊助上不惜重金，但是卻不進(jìn)行其他方面的配套工作，沒(méi)有進(jìn)行全面資源的整合，缺少信息的傳播，這樣就不能發(fā)揮出體育營(yíng)銷的作用，導(dǎo)致資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。要真正發(fā)揮好的營(yíng)銷效應(yīng)，必須通過(guò)高空媒體的宣傳、地面促銷的推廣活動(dòng)等相配合。接觸并吸引目標(biāo)顧客的群體參與，加深對(duì)品牌的了解。

珠江啤酒灌灌灌——黃金籃球灌軍賽可稱得上是今年啤酒行業(yè)令人眼前一亮的整合營(yíng)銷案例。這場(chǎng)賽事自6月20日在廣州啟動(dòng)以來(lái)，陸續(xù)在全國(guó)各大中城市廣泛開展，并受到各地球迷的熱烈追捧。為了充分發(fā)揮籃球的魅力，珠啤在線上傳播與線下活動(dòng)花了一番功夫，仔細(xì)研究各重點(diǎn)市場(chǎng)的文化特色，獨(dú)創(chuàng)出了“一城一特色”的灌籃賽，迅速融入當(dāng)?shù)?，與各地消費(fèi)者打成一片。

首先，創(chuàng)意是決勝營(yíng)銷的重要法器。珠江啤酒黃金籃球灌軍賽，是廣州啟動(dòng)儀式上隆重捧出了價(jià)值十萬(wàn)的“中國(guó)第一黃金籃球”；繼而在被稱為黃飛鴻故鄉(xiāng)的佛山開展了全國(guó)首創(chuàng)“功夫灌籃”；“蜘蛛俠”、“超人”、“哈里波特”等明星齊聚娛樂(lè)之城長(zhǎng)沙開展了“COSPLAY灌籃”；廣西刮起“少數(shù)民族灌籃風(fēng)”；深圳“白領(lǐng)灌籃”也瘋狂；海濱之城湛江火辣辣上演“比基尼美女大灌籃”；網(wǎng)上、線下全國(guó)最大的萬(wàn)人“涂鴉籃板”……層出不窮的創(chuàng)意，將灌籃的無(wú)限刺激發(fā)揮得淋漓盡致，吸引了近千萬(wàn)人的關(guān)注。

其次，層出不窮的話題策劃是決勝法寶之二。從一輪輪的預(yù)熱、賽事報(bào)道、總決賽、后繼報(bào)道，珠江啤酒借助籃球拋出了各式抓人眼球的娛樂(lè)話題；當(dāng)中除了借助胡加時(shí)、王治郅、國(guó)家男籃等名人效應(yīng)進(jìn)行傳播外，還涌現(xiàn)出了吳悠、朱炎淼等一眾球技出眾的灌籃“民星”；同時(shí)，還敏銳捕捉抓了8月8日全國(guó)第一個(gè)全民健身日、亞運(yùn)、亞錦賽等事件背景，從球員、球技、籃球?qū)氊?、灌籃美女、裁判、教練、觀眾、藝術(shù)涂鴉等全方位傳達(dá)籃球與啤酒的獨(dú)特魅力，使這次的灌籃賽成為不僅僅是籃球愛好者關(guān)注的活動(dòng)，也成為了全社會(huì)特別是年輕人都樂(lè)于參與的活動(dòng)；

再次，公關(guān)點(diǎn)火，廣告煽火。新鮮獨(dú)特的創(chuàng)意及層出不窮的話題，吸引了全國(guó)近百家媒體的追蹤報(bào)道。除了平媒、電媒、網(wǎng)媒持續(xù)的大量的新聞傳播，還開展了網(wǎng)絡(luò)2.0互動(dòng),吸引了近200萬(wàn)名網(wǎng)友的參與討論；另外，珠啤還充分發(fā)揮了各個(gè)類型的媒體的傳播作用——與廣東電視臺(tái)攜手打造全國(guó)首個(gè)籃球主題晚會(huì)“珠江啤酒灌灌灌——黃金籃球灌軍賽”黃金之夜；與網(wǎng)易等主流門戶網(wǎng)站打造推廣活動(dòng)官方網(wǎng)站；與一些視頻網(wǎng)站的合作；加上公車站牌廣告的廣泛投放；各類媒體各展所長(zhǎng)、相互配合，將傳播效應(yīng)發(fā)揮到極致。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，本次賽事總共有超過(guò)5萬(wàn)名籃球愛好者報(bào)名參與，通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)吸引了近千萬(wàn)人的持續(xù)關(guān)注，引起了近百家媒體的追蹤報(bào)道，除了國(guó)內(nèi)的主流媒體，連國(guó)際的路透社也進(jìn)行的報(bào)道。在在國(guó)內(nèi)掀起了“努力干、痛快玩”的籃球運(yùn)動(dòng)熱潮，為炎炎夏日，帶來(lái)灌啤酒的清涼。此次活動(dòng)的成功舉辦，也極大促進(jìn)了珠江啤酒品牌宣傳和產(chǎn)品推廣。根據(jù)益普索(中國(guó))市場(chǎng)研究咨詢有限公司提供的2009年5-7月調(diào)研報(bào)告，珠江啤酒在廣州的表現(xiàn)非常出色，無(wú)提示提及率為96.7%，經(jīng)常飲用率為92.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他品牌。

不扎堆，不跟隨，將體育用最大眾的方式表現(xiàn)，并加入新的活力成分，珠江啤酒在帶來(lái)參與樂(lè)趣的同時(shí)，以最“不經(jīng)意”的方式表達(dá)著自己的品牌主張。

重兵布陣全國(guó)，將體育營(yíng)銷進(jìn)行到底

對(duì)體育贊助項(xiàng)目缺乏長(zhǎng)期的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)，短視行為嚴(yán)重，是中國(guó)企業(yè)的軟肋。1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)贊助商有37家之多，到2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)時(shí)就只剩下一家公司了。這個(gè)數(shù)字變化說(shuō)明了很多公司在贊助上還不成熟，對(duì)體育營(yíng)銷的理解還很片面。企業(yè)必須做到計(jì)劃實(shí)施中的連貫性和節(jié)奏性，因?yàn)槭鼙娭粚?duì)連續(xù)而又有節(jié)奏的刺激產(chǎn)生印象，這就是體育營(yíng)銷的生命。作為一種新興的營(yíng)銷手段，它并不是曇花一現(xiàn)的短期行為，而是長(zhǎng)期、持續(xù)性的戰(zhàn)略規(guī)劃，需要配套執(zhí)行的系統(tǒng)工程。

對(duì)此珠江啤酒集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理方貴權(quán)明確的表示，珠江啤酒會(huì)將體育營(yíng)銷進(jìn)行到底，并始終堅(jiān)持兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，通過(guò)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，把體育營(yíng)銷作為珠江啤酒品牌建設(shè)的有機(jī)部分，并且長(zhǎng)期貫徹，真正利用體育這個(gè)活動(dòng)來(lái)拉近與消費(fèi)者的距離。第二，珠江啤酒借助體育活動(dòng)這個(gè)平臺(tái)不是做秀，而是實(shí)實(shí)在在的為大眾提供參與體育運(yùn)動(dòng)的機(jī)會(huì)，讓大眾運(yùn)動(dòng)起來(lái)。

可以預(yù)見的是，2010年將又是一個(gè)體育營(yíng)銷的集體盛宴。對(duì)此，24歲的珠啤似乎已了然于胸，全國(guó)化戰(zhàn)略布局業(yè)已初現(xiàn)規(guī)模，加上無(wú)醇、雪堡等新品的熱推，山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓的營(yíng)銷大戰(zhàn)蓄勢(shì)待發(fā)；珠江啤酒將如何繼續(xù)借助獨(dú)具特色體育營(yíng)銷，在鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí)，漂亮實(shí)現(xiàn)“北上、西征、東拓”全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略？讓我們拭目以待。

第四篇：從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看我國(guó)農(nóng)村小額信貸市場(chǎng)策略調(diào)整

探討和研究，相關(guān)策略需要改革和調(diào)整。本文通過(guò)借鑒國(guó)外小額信貸市場(chǎng)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，分別從宏觀和微觀方面提出了關(guān)于我國(guó)小額信貸市場(chǎng)的調(diào)整策略。

一、國(guó)外發(fā)展小額信貸的經(jīng)驗(yàn)值得研究

（一）盈利性保證了農(nóng)村小額信貸的可持續(xù)發(fā)展

盈利性是農(nóng)村小額信貸得以長(zhǎng)期發(fā)展的重要保障。為了同時(shí)達(dá)到最基本的兩個(gè)目標(biāo):服務(wù)窮人和實(shí)現(xiàn)自我可持續(xù)發(fā)展, 微型金融機(jī)構(gòu)和非政府組織均實(shí)行高利率政策。孟加拉銀行的貸款利息也要高于商業(yè)銀行利率。其中，各營(yíng)業(yè)所的資金是從總部借的，住房貸款一般是以4%的年利率借的，而以10%的利率發(fā)放給會(huì)員；創(chuàng)收性的貸款一般以12%年利率借得，而以20%的利率發(fā)放給會(huì)員。貸款期限一般是1年，每周必須還2%，年底連利息一并還清，來(lái)年再借。由于提供更多的服務(wù)和有更高的風(fēng)險(xiǎn)，因此，貸款的利息要高于商業(yè)銀行利率。而且，鄉(xiāng)村銀行目前的股份中92%是由借款人持有，政府只持有8%的股份。鄉(xiāng)村銀行從商業(yè)資源中獲得了越來(lái)越多的可借貸資金，對(duì)低成本資金的依賴也逐漸降低，一定程度上實(shí)現(xiàn)了鄉(xiāng)村銀行的可持續(xù)發(fā)展。

（二）完善的信貸體系是發(fā)展小額信貸的基礎(chǔ)

總行下設(shè)省級(jí)辦事處，并設(shè)鄉(xiāng)村信貸業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)整個(gè)小額信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)的監(jiān)管、制定該系統(tǒng)的政策和業(yè)務(wù)管理制度、協(xié)調(diào)該系統(tǒng)與其他銀行相關(guān)部門的關(guān)系，構(gòu)成較為完善的信貸體系。印度尼西亞的人民銀行（商業(yè)銀行名稱）即是此種類型，整個(gè)業(yè)務(wù)的開展是通過(guò)下設(shè)的320個(gè)分支行、3600個(gè)鄉(xiāng)村信貸業(yè)務(wù)部和400多家村級(jí)服務(wù)站構(gòu)成的小額信貸體系來(lái)完成的，業(yè)務(wù)直接覆蓋廣大鄉(xiāng)村，完善的信貸體系為農(nóng)村小額信貸的成功發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，并做到了可持續(xù)發(fā)展。與此類似的還有泰國(guó)的農(nóng)業(yè)合作銀行（商業(yè)銀行名稱）在開展小額信貸方面也取得了巨大的成功。

（三）合理的擔(dān)保方式保證了小額信貸較高的還款率

擔(dān)保方式的科學(xué)性是保持較高信貸還款率的前提條件。比如采用小組信用聯(lián)保方式，將相同收入水平的農(nóng)戶組成信貸小組，聯(lián)保小組中設(shè)立集體負(fù)責(zé)的同組監(jiān)督人，如果借款集體中的任何一個(gè)人無(wú)法還貸，該小組的其他成員今后的貸款就會(huì)受到約束，使貸款的農(nóng)戶之間產(chǎn)生了信用制約。在這種機(jī)制下，很大程度上解決了“信貸市場(chǎng)失靈”的問(wèn)題，從而大大提高了小額貸款的還款率。不僅幫助了50%以上的借款人成功擺脫了貧困，也保證了銀行超過(guò)98%的總體還款率。這是孟加拉格萊珉銀行的成功經(jīng)驗(yàn)。而印度小額信貸授信方式主要有自助連鎖方式和連帶責(zé)任方式。自助連鎖方式是通過(guò)建立自助小組來(lái)實(shí)現(xiàn)的，自助小組一般由15～20人組成，組員無(wú)力償還銀行貸款時(shí)，依靠小組內(nèi)部融資方式來(lái)解決。自助小組內(nèi)部的融資資金來(lái)源，是依靠?jī)?nèi)部強(qiáng)制性小額儲(chǔ)蓄形成的。小組的成員依據(jù)小組的規(guī)模大小來(lái)決定每個(gè)月儲(chǔ)蓄額為多少。一般每人每月20～100盧比不等。因此，銀行根據(jù)小組的儲(chǔ)蓄情況對(duì)其進(jìn)行信用評(píng)級(jí)而給予授信。連帶責(zé)任方式是通過(guò)建立聯(lián)合負(fù)債小組來(lái)實(shí)現(xiàn)的。聯(lián)合負(fù)債小組一般由4～5人組成，每個(gè)人都對(duì)組員的銀行債務(wù)承擔(dān)連帶保證責(zé)任。

（四）業(yè)務(wù)形式創(chuàng)新有效降低了小額信貸的風(fēng)險(xiǎn)

采取整貸零還措施，農(nóng)戶可根據(jù)生產(chǎn)狀況按月、按季還款，減輕了農(nóng)戶一次性還款壓力，確保了貸款及時(shí)返還。孟加拉格萊珉銀行的此項(xiàng)措施簡(jiǎn)便易行。商業(yè)金融機(jī)構(gòu)與郵政機(jī)構(gòu)聯(lián)合，利用后者廣泛分布的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)作為“代理銀行”來(lái)延伸農(nóng)村的金融服務(wù)，將接受信貸申請(qǐng)、存取款、發(fā)票支付等業(yè)務(wù)外包，既節(jié)省了直接在農(nóng)村地區(qū)開展小額業(yè)務(wù)的高成本，又?jǐn)U展了農(nóng)村地區(qū)的金融服務(wù)覆蓋面，這又是贊比亞商業(yè)金融機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新。花旗銀行在全球開展小額信貸業(yè)務(wù)時(shí)開展了類似“代理銀行”的“間接進(jìn)入”的業(yè)務(wù)，由商業(yè)銀行與當(dāng)?shù)匦☆~信貸機(jī)構(gòu)合作，由后者負(fù)責(zé)向零散客戶提供貸款，商業(yè)銀行投資并承擔(dān)所有信貸風(fēng)險(xiǎn)，并向小額信貸機(jī)構(gòu)支付服務(wù)費(fèi)用，這種委托方式發(fā)揮了雙方的優(yōu)勢(shì)，降低了商業(yè)銀行小額信貸的高成本。

（五）銀保合作大力推進(jìn)了小額信貸的發(fā)展

贊比亞的商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)新出一些適合小農(nóng)戶的金融產(chǎn)品，如“Zyonse金融產(chǎn)品組合”，該產(chǎn)品由商業(yè)銀行提供信貸融資，由保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)，包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、生產(chǎn)信貸和抵押擔(dān)保。農(nóng)戶要獲得銀行貸款只需存入一些款項(xiàng)作為保險(xiǎn)金（也是存款），并以他們的生產(chǎn)地庫(kù)存收據(jù)作為抵押向銀行申請(qǐng)貸款。小額貸款得到了保險(xiǎn)公司的擔(dān)保，提高了銀行對(duì)農(nóng)戶的貸款發(fā)放率，既支持了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)又分散了信貸風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了小額信貸的發(fā)展。

二、我國(guó)小額信貸市場(chǎng)發(fā)展的調(diào)整策略

（一）宏觀調(diào)整策略

1.調(diào)整小額信貸發(fā)展的思路

小額信貸的作用就是為了向貧困家庭提供非常小的貸款以幫助他們從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或擴(kuò)大他們現(xiàn)有的小生意。以貧困或中低收入群體為特定目標(biāo)客戶，并提供適合特定目標(biāo)階層客戶的金融產(chǎn)品服務(wù)，它不僅區(qū)別于正常的信貸業(yè)務(wù)，也是和國(guó)家的扶貧項(xiàng)目有本質(zhì)不同。從其他國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，小額信貸的任務(wù)不是完全的扶貧，對(duì)于沒(méi)有持續(xù)收入能力的客戶，不能列為小額信貸的對(duì)象。收入處于社會(huì)最底層的貧困農(nóng)戶最大的需求是溫飽的生活。這部分農(nóng)戶，文化水平不高，不會(huì)有投資意愿，基本上沒(méi)有經(jīng)營(yíng)小生意的需求，即便給予他們相應(yīng)的信貸款項(xiàng)，也會(huì)因其沒(méi)有可以獲得可持續(xù)收入的基礎(chǔ)和資源而無(wú)力償還。所以，小額信貸不能承擔(dān)所有改變農(nóng)村低收入群體的責(zé)任，收入極低的農(nóng)戶應(yīng)該通過(guò)國(guó)家的轉(zhuǎn)移支付等其他手段來(lái)負(fù)擔(dān)。小額信貸的設(shè)計(jì)原則來(lái)看，不能過(guò)于顧忌金融機(jī)構(gòu)的信貸盲區(qū)，而必須保證盈利原則得以實(shí)現(xiàn)。要瞄準(zhǔn)愿意從事小生意的農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)，才能形成良性循環(huán)，在提高其收入改變其生存狀況的同時(shí)促進(jìn)小額信貸市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展。

2.調(diào)整小額信貸利率

農(nóng)村小額信貸的關(guān)鍵問(wèn)題主要在于政府的利率管制，支持農(nóng)村小額信貸的主力金融機(jī)構(gòu)——農(nóng)信社被迫采取不能覆蓋其成本的低利率開展業(yè)務(wù)。這樣的利率設(shè)置，不僅沒(méi)有使小額信貸真正的發(fā)揮其初期設(shè)計(jì)的目的，也阻礙了農(nóng)村小額信貸市場(chǎng)的健康持久發(fā)展。縱觀其他國(guó)家小額信貸的成功經(jīng)驗(yàn)，合適的利率是小額信貸健康發(fā)展的關(guān)鍵。政府應(yīng)考慮適當(dāng)調(diào)整小額信貸利率，使農(nóng)信社等金融機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期盈利得到保證。這樣，一方面激發(fā)其開展業(yè)務(wù)的積極性,消除信貸操作中的尋租現(xiàn)象，使小額信貸業(yè)務(wù)得以順利開展；另一方面結(jié)合其他輔助的金融服務(wù)，可以刺激貸款者提高資金使用效率，提升資金增值程度，降低信貸違約率。

3.培育信貸機(jī)構(gòu)，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

從國(guó)際小額信貸市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，非政府的小額信貸機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)是其成功的一個(gè)重要因素。在孔榮的小額信貸模型中也分析到，中國(guó)目前微型金融機(jī)構(gòu)和非政府機(jī)構(gòu)數(shù)量大大低于世界其他國(guó)家。這一方面是由于國(guó)家利率管制，農(nóng)信社可以不斷獲得政府的支持采取低利率，擠壓了非政府金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)空間，使其喪失了生存發(fā)展的土壤。同時(shí)，小額信貸沒(méi)有完全市場(chǎng)化，這些機(jī)構(gòu)沒(méi)有政府的補(bǔ)貼和支持，單純的靠自身發(fā)展，也很難有利潤(rùn)空間。另一方面，微型金融機(jī)構(gòu)和非政府組織在一切以大銀行為金融樞紐的欠發(fā)達(dá)金融市場(chǎng)中，想獲得大眾的信任，與眾多國(guó)有銀行和農(nóng)信社的爭(zhēng)奪客戶也并非易事。所以小額信貸的健康持久發(fā)展需要培育眾多的非政府組織和微型金融機(jī)構(gòu)，學(xué)習(xí)亞洲其他國(guó)家，建立復(fù)合型的微型金融機(jī)構(gòu)體系，比如鄉(xiāng)村銀行、農(nóng)村合作銀行、村民合作組織等等。同時(shí)，政府也要對(duì)這些組織和金融機(jī)構(gòu)提供充分的支持，鼓勵(lì)農(nóng)民在這些機(jī)構(gòu)辦理金融業(yè)務(wù)，為其擴(kuò)展市場(chǎng)空間，培育這些機(jī)構(gòu)生存的優(yōu)厚環(huán)境。與此同時(shí)，也需要加速小額信貸市場(chǎng)化進(jìn)程，只有充分地按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓各種信貸主體提高經(jīng)營(yíng)效率，才能規(guī)范小額信貸市場(chǎng)，使小額信貸成為推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)騰飛的強(qiáng)大動(dòng)力。

4.擴(kuò)大小額信貸資金來(lái)源，保證供給

應(yīng)該鼓勵(lì)農(nóng)民多在農(nóng)村小額信貸機(jī)構(gòu)辦理存款業(yè)務(wù)，把存款數(shù)量作為小額信貸發(fā)放數(shù)額的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，形成農(nóng)村資金用在農(nóng)村小額信貸的良性循環(huán)，保證小額信貸充足的資金供應(yīng)，有效減少農(nóng)戶違約幾率。在充分吸收存款的基礎(chǔ)上，也應(yīng)發(fā)展其他的資金來(lái)源渠道。一是在提高利率使小額信貸成為盈利項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，讓非政府組織和微型金融機(jī)構(gòu)以股份制的形式組織起來(lái)，使小額信貸成為社會(huì)資金投資的一個(gè)好項(xiàng)目，充分吸納民間閑散資金入股。也可以將一部分實(shí)力雄厚的小額信貸機(jī)構(gòu)捆綁上市，讓其成為一個(gè)公眾的可以投資的優(yōu)良資產(chǎn)。二是可以通過(guò)資產(chǎn)證券化將優(yōu)良的小額信貸資產(chǎn)在金融市場(chǎng)出售，吸引金融機(jī)構(gòu)和投資公司購(gòu)買。通過(guò)以上的策略不僅可以讓社會(huì)公眾充分重視小額信貸項(xiàng)目，發(fā)動(dòng)社會(huì)各界支持農(nóng)村金融發(fā)展，也可以拓寬小額信貸機(jī)構(gòu)的資金渠道。同時(shí)，也能有效地將小額信貸風(fēng)險(xiǎn)分散出去，減少小額信貸金融機(jī)構(gòu)的貸款風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)其健康發(fā)展。

5.出臺(tái)小額信貸法律，確立小額信貸標(biāo)準(zhǔn)

沒(méi)有獨(dú)立的小額信貸法律，就沒(méi)有小額信貸業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，小額信貸業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理也就缺乏相應(yīng)的尺度。沒(méi)有法律的支持，小額信貸業(yè)務(wù)中好的做法也不能

得到有力的支持。小額信貸業(yè)務(wù)與普通的商業(yè)銀行有著本質(zhì)區(qū)別，比如兩者的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶不同，項(xiàng)目開展目的不同，經(jīng)營(yíng)成本和信息搜索成本都要高于普通的商業(yè)貸款，兩者收益也相應(yīng)有所區(qū)別。政府應(yīng)區(qū)別對(duì)待小額信貸與普通商業(yè)貸款，出臺(tái)獨(dú)立的《小額信貸法》，把小額信貸當(dāng)作一個(gè)長(zhǎng)期項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作。用法律的方式將其開展的目的和形式、利率實(shí)施辦法、貸款與還款的條款等等確定下來(lái)，確立小額信貸市場(chǎng)健康持久發(fā)展的，使在推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面發(fā)揮重大作用。

（二）微觀調(diào)整策略

1.合理設(shè)置機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)，為小額信貸發(fā)展提供硬件基礎(chǔ)

開展小額信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)可借鑒印度尼西亞的人民銀行的設(shè)置方式，分層設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，第一層，在各級(jí)分支行設(shè)置小額信貸業(yè)務(wù)部，統(tǒng)一銀行所在區(qū)域的小額信貸業(yè)務(wù)，保持業(yè)務(wù)一致性和地區(qū)協(xié)調(diào)性，負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)貸款項(xiàng)目調(diào)查和貸后管理，第二層以新建或合作方式增加基層網(wǎng)點(diǎn)，并將原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)打造成專門開展小額信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體和利潤(rùn)中心，建立相應(yīng)的農(nóng)業(yè)客戶準(zhǔn)入、風(fēng)險(xiǎn)防范、貸款管理、客戶維護(hù)等相關(guān)管理辦法和操作流程，提高涉農(nóng)貸款經(jīng)營(yíng)層次和夯實(shí)軟硬件基礎(chǔ)。

2.創(chuàng)新抵押和擔(dān)保方式，為小額信貸發(fā)展提供安全保證

小額信貸金融機(jī)構(gòu)應(yīng)在新的政策背景下創(chuàng)新抵押和擔(dān)保方式，積極破解缺乏抵押和擔(dān)保而形成的農(nóng)民貸款難問(wèn)題。在抵押方面，將農(nóng)戶的林權(quán)、土地使用權(quán)、農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)證和農(nóng)業(yè)企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)、信用證、定購(gòu)單等作為擔(dān)保物，納入小額信貸抵押范圍；在擔(dān)保方面，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)開展聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)，讓經(jīng)濟(jì)收入水平相似的農(nóng)戶組成聯(lián)保小組，用“連坐”的方式加強(qiáng)農(nóng)戶間的相互監(jiān)督與制約，有效降低小額信貸風(fēng)險(xiǎn)，也可采取“農(nóng)業(yè)企業(yè)+農(nóng)戶”或“農(nóng)業(yè)企業(yè)+聯(lián)保小組”的擔(dān)保模式，由收購(gòu)、加工農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)與農(nóng)戶或聯(lián)保小組共同負(fù)擔(dān)農(nóng)戶的還款責(zé)任，防止信貸違約；或者由農(nóng)村地區(qū)公務(wù)員為農(nóng)戶提供擔(dān)保，以其穩(wěn)定收入作為小額信貸的一種安全保證。

3.創(chuàng)新業(yè)務(wù)形式，為小額信貸發(fā)展提供動(dòng)力

農(nóng)業(yè)銀行可以采取靈活的還款方式，設(shè)計(jì)按季還款、分期還款產(chǎn)品，減小農(nóng)戶一次性還款壓力，降低信貸違約風(fēng)險(xiǎn)；在信貸產(chǎn)品上，開發(fā)適合農(nóng)村需要的信貸品種。適時(shí)推出“打工經(jīng)濟(jì)貸款、農(nóng)業(yè)綜合配套貸款、涉農(nóng)擔(dān)保貸款、農(nóng)民消費(fèi)貸款”等品種；此外，農(nóng)業(yè)銀行可依據(jù)孟加拉格萊珉銀行、花旗銀行低成本開展小額信貸業(yè)務(wù)方法，與基層農(nóng)村合作組織合作，由其代理接受信貸申請(qǐng)、信貸資格初審、農(nóng)戶信用調(diào)查等業(yè)務(wù)，或者發(fā)揮其資金優(yōu)勢(shì)適度開展批發(fā)業(yè)務(wù)，甄別小額信貸機(jī)構(gòu)，明確界定合作雙方的利益和責(zé)任關(guān)系，按照商業(yè)原則向信用社和小額信貸公司提供資金批發(fā)業(yè)務(wù)，形成市場(chǎng)細(xì)分中的合作格局，借助小額信貸公司掌握的農(nóng)戶信息，有效解決小額信貸信息不對(duì)稱問(wèn)題和降低小額信貸的成本。

4.加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作，為小額信貸發(fā)展提供外部保險(xiǎn)

農(nóng)業(yè)銀行可以借鑒贊比亞商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作的方法，積極與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作設(shè)計(jì)出多元化的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)信貸保險(xiǎn)，為小額信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展提供充分的外部保險(xiǎn)。如農(nóng)戶在申請(qǐng)貸款時(shí)，向保險(xiǎn)公司提出貸款保險(xiǎn)申請(qǐng)，保險(xiǎn)公司經(jīng)調(diào)查分析決定受理并經(jīng)銀行同意后，農(nóng)戶、保險(xiǎn)公司、農(nóng)業(yè)銀行三方分別簽訂三個(gè)相互聯(lián)系、相互制約的合同，構(gòu)成貸款保險(xiǎn)合同體系，農(nóng)戶、銀行分別向保險(xiǎn)公司交納保險(xiǎn)費(fèi)，銀行向農(nóng)戶發(fā)放貸款；若貸款到期農(nóng)戶不能償還本息，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償，從而有效解決金融機(jī)構(gòu)放貸的后顧之憂，提充分的外部保險(xiǎn)。

第五篇：媒體市場(chǎng)策略分析報(bào)告

媒體市場(chǎng)策略分析報(bào)告

編者的話：相信很多企業(yè)在投放戶外廣告的時(shí)候都會(huì)有這樣的想法：在戶外投放廣告到底怎么計(jì)算回報(bào)？到底應(yīng)該用多少資源？用戶外媒體是什么效果？這些問(wèn)題過(guò)去包括廣告主、廣告公司統(tǒng)統(tǒng)不知道，而不同的供給商給出的答案都是不一樣的。今天，實(shí)力傳播首次運(yùn)用中國(guó)媒介歷史上堪稱創(chuàng)舉的效果調(diào)研形式，斥資超過(guò)600萬(wàn)元，并攜手中國(guó)6大戶外供給商，對(duì)5種不同的戶外媒體形式，進(jìn)行了為期一個(gè)月的調(diào)研活動(dòng)。

我們獨(dú)家刊登這個(gè)名為“世界公民〞的戶外廣告調(diào)研報(bào)告，希望此次的調(diào)研結(jié)論能為廣告主今后的媒體投放提供更多的數(shù)據(jù)支持并與您分享以下發(fā)現(xiàn)：

調(diào)查背景合作單位：6大戶外供給商：廣東白馬戶外廣告、媒體世紀(jì)集團(tuán)、媒體伯樂(lè)集團(tuán)、深圳市龍帆廣告、TOM戶外傳媒、巍珂慶余廣告。

兩大調(diào)研公司：央視市場(chǎng)研究股份，捷思市場(chǎng)研究及參謀

同時(shí)，“盛世長(zhǎng)城國(guó)際廣告公司〞也屬贊助商之列。

調(diào)研城市：上海、深圳、青島和濟(jì)南（濟(jì)南為TOM

單獨(dú)額外提供媒體資源做效果評(píng)估）

調(diào)研廣告：世界公民公益廣告：“年輕有為不是占一個(gè)座位〞（車身）、“力求上進(jìn)不是力上一班公交〞（候車廳）、“超越無(wú)限不是搶超一輛前車〞（高速公路的大牌）、“高談闊論不是高喊一通

〞（地鐵）、“勇往直前不是勇闖一次紅燈〞（建筑物的大牌）

廣告主通常把大把大把的錢花在傳統(tǒng)的廣告當(dāng)中，而消費(fèi)者并沒(méi)有在電視廣告段落當(dāng)中看廣告，事實(shí)上，只有16%的人在廣告段落當(dāng)中專心看某個(gè)廣告，而其他的84%根本就是心不在焉，或者一到廣告就換臺(tái)。

去年是體育行銷的一年，實(shí)力傳播自己也做了四個(gè)有關(guān)體育工程的調(diào)研，從其中的一個(gè)我們發(fā)現(xiàn)：在體育節(jié)目的收視上面，主動(dòng)收視的比例到達(dá)86%，只有14%是被動(dòng)收視。但是，我們同樣發(fā)現(xiàn)，今天的觀眾跟體育節(jié)目之間的關(guān)系很不同，觀眾的收視是主動(dòng)性非常強(qiáng)的，他們是有意識(shí)地在收視，但在體育賽事轉(zhuǎn)播當(dāng)中插播廣告的時(shí)候依然會(huì)有一半的觀眾轉(zhuǎn)臺(tái)，這就是說(shuō)，雖然有些節(jié)目觀眾的主動(dòng)意識(shí)是強(qiáng)烈的，但是進(jìn)到廣告時(shí)段時(shí)，觀眾依然是要看其他節(jié)目的。

所以，我們要考量除了電視廣告，我們的廣告主就沒(méi)有其他出路了嗎？以前，戶外廣告從來(lái)就沒(méi)有準(zhǔn)確的調(diào)研依據(jù)，此次名為“世界公民〞的大型戶外廣告調(diào)研也許能夠幫助我們探究一些有用的規(guī)律。

有多少人在留意戶外廣告？

此次的戶外調(diào)研得出的一個(gè)結(jié)論就是，大概有1／3的人會(huì)經(jīng)?？磻敉鈴V告，而幾乎完全不留意的是20%，從這個(gè)數(shù)字可以看出，不管是經(jīng)常留意還是不留意，戶外廣告總是強(qiáng)于球場(chǎng)內(nèi)的標(biāo)識(shí)，為什么呢？我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人一天花在路上的時(shí)間：步行的，乘地鐵的，駕私車的，都是不同的，而周末人們花在路上的時(shí)間還要超過(guò)工作那五天花在路上的時(shí)間，駕私車的比平時(shí)還要多出50分鐘。

這個(gè)數(shù)字說(shuō)明什么呢？今天很多廣告主都在一窩蜂地做電視產(chǎn)品涉入，但是不是把產(chǎn)品放在節(jié)目當(dāng)中做廣告，就必然增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛度呢？如今的消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越聰明了，如果廣告做得不夠細(xì)致自然的話，消費(fèi)者還是會(huì)反感的。

什么時(shí)候最留意戶外廣告？

戶外媒介里面隱藏著一個(gè)強(qiáng)大的規(guī)律，而這個(gè)規(guī)律的意義又是非常重大的，工作的五天跟周末，形勢(shì)是完全不一樣的，周一到周五大家天天上班工作、上學(xué)、購(gòu)物逛街，周末的時(shí)間很多人最主要的目的是逛街購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、拜訪朋友，同樣是上街，周一至周五與周末做的事情是不一樣的，這說(shuō)明消費(fèi)者當(dāng)天的心情是不一樣的，心情不一樣，就導(dǎo)致消費(fèi)者與戶外媒體的關(guān)系是不一樣的。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，81%的人每天是有固定路線的，在這81%當(dāng)中絕大局部只有一條固定的路線。當(dāng)受眾第一次看到“世界公民〞的公益廣告時(shí)，62%的人是在上班工作途中也就是在早上，而且平均一個(gè)星期9次路過(guò)這個(gè)地方，一個(gè)月就是36次，將近40次，這個(gè)戶外廣告跟消費(fèi)者溝通的切合點(diǎn)意義是非常的。

采取不同的交通工具的人接觸“世界公民〞公益廣告的次數(shù)是不同的，其中搭乘地鐵跟輕軌的人前后接觸到世界公民的廣告次數(shù)是最少的，大概是6到7次，開私家車的是最多的，大概12.5次。

調(diào)查中，步行的人占所有人的95%，搭乘地鐵的占1／4，開車的只有4%，而這4%的人可以看到最多形式的廣告，但是可惜這個(gè)數(shù)量比擬少，我們還可以看到，今天采用各種交通工具的重疊性相對(duì)來(lái)講不高，由此我們可以得出，適當(dāng)?shù)拿襟w組合不是資源的浪費(fèi)。

而今天的資源組合如何才能到達(dá)最正確的效果？出租車、地鐵還有高速公路上面的廣告牌因?yàn)橹挥?%的人可以看到，所以它們屬于分眾性高的媒體，全眾性的應(yīng)該是公交車和候車廳。它代表什么樣的意義呢？對(duì)我們的籌劃人講，首先秩序是存在的，上班、上學(xué)，逛街購(gòu)物，交通工具的選擇是規(guī)定的，路線是規(guī)定的，戶外媒體因?yàn)檫@些秩序的存在，各種資源之間是可以互補(bǔ)的，但是當(dāng)你聰明地找到了跟消費(fèi)者相關(guān)的資源的時(shí)候，就可以把這種資源加大，上面提到的人們不同的時(shí)間上街，心情是不同的，這個(gè)結(jié)論代表與電視的黃金時(shí)間是晚上不同，戶外媒體的黃金時(shí)間是周末跟早上。

難道其他的時(shí)間都浪費(fèi)了嗎？不是的，考慮一下影響戶外效果的主要因素有哪些？對(duì)世界公民的廣告活動(dòng)創(chuàng)造了多少呢？調(diào)研中，當(dāng)我們問(wèn)道：過(guò)去一個(gè)月在戶外你會(huì)留意到什么特別的廣告，只有1%的人在沒(méi)有提示下說(shuō)留意到了。但經(jīng)提示之后，有57%留意到了，1%的未提示認(rèn)知與57%的提示認(rèn)知，這就說(shuō)明今天善用戶外媒體已經(jīng)相當(dāng)重要了。

什么因素影響戶外廣告的效果？

調(diào)查中，第一次看“世界公民〞公益廣告的時(shí)候是透過(guò)什么樣的形式？提示后的認(rèn)知數(shù)據(jù)是，公車身占38%，候車廳占23%，地鐵輕軌占11%，樓頂為14%，高速公路是9%。由此看來(lái)，公車身是最能掌握眼球的。

城市之間也是有差異的，此次在上海雖然我們投入的資源是最多的，但是受眾的回憶率是較低的，大家都非?？粗猩虾＿@個(gè)城市，所以上海資源就越來(lái)越多了，投放戶外廣告的也就越來(lái)越多，在淮海路，光一個(gè)路的交叉口上，就有超過(guò)了20個(gè)品牌投放的戶外廣告，而且是各式各樣的，在廣告位置的選擇上，大家目前都在搶好位置，這與廣告效果有關(guān)系嗎？調(diào)研告訴我們是有關(guān)系的，而且有明顯的關(guān)系，在深圳我們看到，深圳大劇院的對(duì)面等一些地方的廣告牌都高達(dá)80%以上的回憶率，青島的好位置廣告也在77%到83%之間的回憶率，所以點(diǎn)位的選擇，也是十分重要的。

還有什么因素會(huì)影響到戶外效果呢？今天的消費(fèi)者對(duì)戶外廣告的贊成度是不一樣的，我們用其中一個(gè)問(wèn)題去整理這個(gè)現(xiàn)象，這個(gè)問(wèn)題就是“最近一個(gè)月你有沒(méi)有特別留意能具體說(shuō)得出來(lái)的某個(gè)戶外廣告，〞結(jié)果某些城市只有31%的人能說(shuō)出來(lái)他記得的廣告，這說(shuō)明城市跟城市之間有不同的敏感程度。

創(chuàng)意在戶外廣告中起到什么作用？

難道創(chuàng)意不重要嗎？調(diào)查告訴我們，最近一個(gè)月特別留意到的、同時(shí)能具體說(shuō)出來(lái)戶外廣告名字的人占了42%，而具體能說(shuō)出一個(gè)的是絕大多數(shù)，當(dāng)問(wèn)及調(diào)查對(duì)象印象特別深刻的是什么廣告，在上海、深圳和青島，有1／3的人答復(fù)是汽水廣告，“世界公民〞公益廣告在深圳和青島被最多的提到，在深圳和青島，消費(fèi)者注意的很多的廣告是和吃的喝的有關(guān)系，當(dāng)被問(wèn)及留意這個(gè)廣告的原因是什么？第一是經(jīng)?？吹?，其次是顏色，第三是喜歡這個(gè)牌子，而“世界公民〞的廣告是什么因素讓他們特別留意？結(jié)論是顏色很重要。

除顏色之外還有什么東西是在做戶外廣告創(chuàng)意的時(shí)候應(yīng)該特別講究的呢？

調(diào)查中，25歲到30歲的年輕人對(duì)顏色的敏感程度要比31歲以上的中老年人強(qiáng)的多，經(jīng)?？吹竭@個(gè)因素對(duì)于30歲以上的人意義比擬大一點(diǎn)，同樣，年紀(jì)大的受訪者相對(duì)來(lái)講對(duì)代言人這個(gè)因素的共鳴不大，所以，廣告的顏色，代言人的選擇變得非常的重要，剛剛提到，為什么有1%和57%的差距，結(jié)論就是路是一樣的，景物都是一樣的，如果沒(méi)有新鮮的東西就不會(huì)很留意了，如果哪里突然間多了一個(gè)新鮮的東西就會(huì)看一下。

戶外廣告到底能產(chǎn)生什么作用？

那么，到底戶外廣告能產(chǎn)生什么樣的作用？第一次看到世界公民廣告的有22%的人說(shuō)，很留意，還有3／4的人告訴我們說(shuō)稍微留意，青島有1／4的人對(duì)這個(gè)廣告是視而不見的，接下來(lái)當(dāng)被問(wèn)及：你是怎么留意的，你為什么留意它，你第一次看到它以后，它給你什么樣的印象時(shí)，將近1／4的人說(shuō)因?yàn)楹茱@眼，有將近一半的人說(shuō)是因?yàn)橛腥?，跟一般廣告不一樣，還有人說(shuō)不知道，認(rèn)為沒(méi)有什么特別感覺(jué)的人占20%不到。由此可見，對(duì)于今天的戶外媒體，如果廣告主能夠第一次就創(chuàng)造很鮮明很正面的印象，讓受眾一見鐘情，那么意義非凡，這個(gè)第一次是非常關(guān)鍵的，也是非常非常重要的。接下來(lái)，探究戶外廣告究竟是有利于什么？今天世界公民廣告的效果驗(yàn)證了國(guó)外的文獻(xiàn)，即戶外廣告是更有利于增加產(chǎn)品品牌的知名度，53%的人告訴我們，知道產(chǎn)品的知名度以及產(chǎn)品的品牌的知名度，而公益廣告更有利于品牌的促銷。

重要結(jié)論：

人們周末和周間行事完全不同，對(duì)于戶外廣告而言，周末的含金量大于周間。

影響戶外效果的因素：戶外環(huán)境、創(chuàng)意、位置和城市。

要尋找適當(dāng)投放戶外廣告的規(guī)律，第一次就要給受眾創(chuàng)造一個(gè)鮮明的印象。

戶外廣告有利于品牌建設(shè)更甚于產(chǎn)品促銷。

戶外廣告是情感媒體，而不是信息媒體。

戶外廣告要與生活背景相協(xié)調(diào)。