第一篇：招商企業(yè)與代理商共同成長--醫(yī)藥招商企業(yè)操作實(shí)務(wù)之代理商的培訓(xùn)

招商企業(yè)與代理商共同成長－－醫(yī)藥招商企業(yè)操作實(shí)務(wù)之代理商的培訓(xùn) 2009-07-07 04:3

3優(yōu)質(zhì)的代理商究竟是招出來的還是培養(yǎng)出來的？招商企業(yè)在不同的招商階段會有不同的答案。但是對于已經(jīng)走過了招商生命周期全過程的招商企業(yè)，答案一定是后者，即：優(yōu)質(zhì)的代理商是培養(yǎng)出來的。

招商企業(yè)與代理商從供應(yīng)鏈上是上游和下游的關(guān)系，雙方合作中的影響卻是相互的，招商企業(yè)要主動的承擔(dān)起對代理商的培養(yǎng)重任，通過培訓(xùn)逐漸達(dá)到理念的融合、思路的統(tǒng)一、方法的一致，成為一種和諧的一體化關(guān)系，藥品招商企業(yè)與醫(yī)藥代理商只有長期維系這種生態(tài)的平衡，才能實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長和發(fā)展，這也是“精細(xì)化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效運(yùn)用招商企業(yè)與代理商共同成長的有效機(jī)制，是企業(yè)招商的戰(zhàn)略思考。

“精細(xì)化1+1=1招商模式”依賴于訓(xùn)練有素的代理商, 只有訓(xùn)練有素才可以成為優(yōu)質(zhì)的代理商。優(yōu)質(zhì)的代理商是如何煉成的呢？筆者認(rèn)為代理商自身的努力是內(nèi)因，招商企業(yè)對代理商多種方式的培訓(xùn)是決定因素。培訓(xùn)是雙方交流和信息傳遞的最好方式。不同招商企業(yè)的培訓(xùn)，會取得不同的結(jié)果。招商企業(yè)招商的目的就是為了快速完成銷售的實(shí)現(xiàn)，而培訓(xùn)也是一種銷售，只是其銷售的不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路、想法和政策。這種銷售不同于產(chǎn)品銷售之處在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用，完成的是銷售的裂變。認(rèn)清代理商

現(xiàn)階段的醫(yī)藥招商主要有兩種方式，一是省級或市級總代，代理商直銷和二級分銷相結(jié)合；二是渠道下移，招商企業(yè)不設(shè)區(qū)域代理，直接面對終端客戶醫(yī)藥招商。從目前藥品代理商的背景分析，代理商主要包括以下六類人員：

1、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過銷售人員或在醫(yī)院做過醫(yī)生、藥師和護(hù)士，后來出來自己創(chuàng)業(yè)的人；

2、在職的醫(yī)務(wù)人員；

3、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者；

4、民間游擊隊(duì)；

5、醫(yī)務(wù)人員的親友團(tuán)；

6、其他行業(yè)的進(jìn)入者。其中前三類多數(shù)擁有醫(yī)藥專業(yè)背景，而后三類中多數(shù)無醫(yī)藥背景。因此要針對不同類型的人員安排不同的培訓(xùn)內(nèi)容。代理商人員構(gòu)成魚龍混雜，不論其專業(yè)、學(xué)歷、背景如何，每一個(gè)成功的代理商都有其成功的道理。對代理商培訓(xùn)前，招商企業(yè)一定要認(rèn)清代理商的狀況和問題，代理商的現(xiàn)狀通?？梢愿爬橐韵聨c(diǎn)：

1.專業(yè)水平、市場操作水平參差不齊。

2.對新產(chǎn)品和方法有渴求，希望通過培訓(xùn)找到把生意做大的“靈丹妙藥”。

3.區(qū)域視野，信息相對閉塞，行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品知識、全局管理經(jīng)驗(yàn)相對缺少。

4.對政策的判斷與把握能力相對較弱，管理中困惑較多。

5.帶金銷售，對學(xué)術(shù)推廣缺乏全面了解。

6.圈地傾向，自己不做，也不愿意別人來做。

7.對產(chǎn)品的掌握一知半解，利益第一目標(biāo)，關(guān)注度最高的是產(chǎn)品差價(jià)。

8.不愿意與醫(yī)藥招商企業(yè)共享終端資源。

針對于以上狀況，只有通過對代理商的培訓(xùn)和引導(dǎo)才可以達(dá)到改變現(xiàn)狀的目的。通過培訓(xùn)使代理商的素質(zhì)有所提高、具備產(chǎn)品的知識和市場銷售的技巧、樹立起與招商企業(yè)合作共贏理念。

培訓(xùn)原則

筆者認(rèn)為，對代理商的培訓(xùn)不同于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，更不同于對終端的培訓(xùn)。代理商培訓(xùn)的核心是引導(dǎo)和規(guī)范。因此需要把握如下原則：

1、從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧。

2、培訓(xùn)要有針對性，內(nèi)容不在多，通俗易懂；盡量少用專業(yè)術(shù)語。

3、忌為培訓(xùn)而培訓(xùn)，方式選擇要因人因地而異。

4、實(shí)戰(zhàn)為主，切中要害；多引用案例進(jìn)行剖析。

5、鼓勵(lì)代理商發(fā)表看法和感受，交流中完成培訓(xùn)。

6、忌口頭講解，最好使用幻燈片、多媒體、圖表、示意圖等手段。

7、培訓(xùn)要注意考慮人員的接受程度，節(jié)奏適中，切忌“太快”。

8、解決問題為主，講解為輔，；在一個(gè)問題沒有解決前，不要提及第二個(gè)問題。

培訓(xùn)內(nèi)容

通常情況下，招商企業(yè)對代理商的培訓(xùn)包括以下內(nèi)容：

1、企業(yè)品牌

該內(nèi)容的設(shè)立主要是加強(qiáng)代理商隊(duì)招商企業(yè)的了解,醫(yī)藥代理，培養(yǎng)代理商的忠誠度，樹立將代理產(chǎn)品做大做強(qiáng)的信念。在當(dāng)前招商產(chǎn)品同質(zhì)化相對嚴(yán)重的階段，企業(yè)的品牌是區(qū)別于競爭者的最重要的方面，招商企業(yè)可以恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊、產(chǎn)品DA、媒介報(bào)道、廣告、成功的案例、成功的樣板市場等堅(jiān)定代理商與招商企業(yè)一同進(jìn)步的信心。

2、企業(yè)產(chǎn)品

代理商對公司產(chǎn)品的認(rèn)知和了解，決定了其在該產(chǎn)品上的精力、資金、資源的分配，因此招商企業(yè)在產(chǎn)品培訓(xùn)中要突出產(chǎn)品給代理商帶來的利益，應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、臨床療效、藥物的經(jīng)濟(jì)性、市場定位、科室定位、醫(yī)生定位等獨(dú)到之處，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。并客觀作好競爭產(chǎn)品的對比分析，使經(jīng)銷商在銷售過程中揚(yáng)長避短，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。

3、營銷理念

精細(xì)化1+1=1招商模式的成功在于招商企業(yè)和代理商理念的融合，而理念融合的基礎(chǔ)是相互的交流和利益的一致，在日益激烈的市場競爭壓力下，醫(yī)藥代理商渴求學(xué)習(xí)新的方式和方法，而醫(yī)藥招商企業(yè)可以總結(jié)全國各地的經(jīng)驗(yàn)，將新的理念傳遞給代理商。在交流營銷理念的過程中，與代理商取得更多的一致與認(rèn)同。

4、市場方案和銷售政策

市場方案、銷售政策是代理商運(yùn)作市場的指南，很多代理商對此的關(guān)注程度有時(shí)會高于產(chǎn)品本身，代理商利益最大化的追求，要求企業(yè)在制定和培訓(xùn)市場方案和銷售政策時(shí)，立足實(shí)際，讓代理商直接地感覺到與競爭者的不同和他們可以得到的利益。在市場方案中，要明確產(chǎn)品的推廣要點(diǎn)、物料齊全、有促銷的規(guī)程和手段等，招商企業(yè)還要做好充分的市場摸底和對代理商預(yù)期的估計(jì)，必要時(shí)還要制訂特殊的獎勵(lì)政策，如超額獎、等等。

5、營銷服務(wù)

營銷服務(wù)分為企業(yè)的營銷支持和營銷人員兩部分，營銷支持包括學(xué)術(shù)活動、區(qū)域性會議、科室會議、客戶拜訪、助銷、公關(guān)運(yùn)作等，營銷人員包括醫(yī)療器械招商人員、產(chǎn)品經(jīng)理的工作經(jīng)歷、專業(yè)水平、訓(xùn)練情況、工作業(yè)績。對人員的推介可以用故事的方式來進(jìn)行，這樣更容易樹立營銷人員在醫(yī)藥代理商心目中的地位。

6、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣

當(dāng)前代理商通常的推廣方式都是“帶金銷售”，隨著國家整治商業(yè)賄賂的進(jìn)一步深入，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣將成為代理制營銷的主要手段，可習(xí)慣了原有銷售方式的代理商及其業(yè)務(wù)人員，在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變時(shí)急需得到指導(dǎo)和支持，招商企業(yè)要按照代理商的實(shí)際情況，對其隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)化推廣的指導(dǎo)，可以是講課指導(dǎo)，也可以是協(xié)同指導(dǎo)，只有采用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣才可以路越走越遠(yuǎn)。

培訓(xùn)方式

對代理商的培訓(xùn)方式可謂多種多樣，招商企業(yè)和招商經(jīng)理要按照每個(gè)代理商的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定。培訓(xùn)方式采用的原則是：量力而行，易于接受，鼓勵(lì)為主，平等相待。可以分為三種類型：一種是講授式，如專題的講解、代理商參加企業(yè)會議等，一種是商討式，如：拜訪溝通、專題溝通、雙方高層會晤、研討會、列席銷售會議、協(xié)同拜訪等，另一種是影響式，如：培訓(xùn)手冊、視聽資料、企業(yè)刊

物、信函郵件短信等。采用何種方式可以按照雙方合作的進(jìn)程安排。

1、專題講解：

通常是招商企業(yè)需要將信息傳遞到代理商的每一個(gè)人員時(shí)采用的方法。在合作初期，此種方法的采用頻率較高，進(jìn)行專題講解需要得到代理商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的配合，通常情況下效果決定于代理商領(lǐng)導(dǎo)對產(chǎn)品的重視程度，其次才是講解的好壞，因?yàn)榇砩痰臉I(yè)務(wù)人員總會按照領(lǐng)導(dǎo)的重視度來分配自己的精力和時(shí)間。在專題講解中，最好采用互動、問答、小禮品獎勵(lì)等新穎的形式，便于聽者記憶。

2、藥品代理商參加企業(yè)會議：

招商企業(yè)通常每年一次代理商大會，會上招商企業(yè)會向代理商介紹當(dāng)年的銷售情況，下一年的打算，政策調(diào)整說明，介紹新產(chǎn)品，優(yōu)秀的代理商經(jīng)驗(yàn)分享等，這些都是對代理商的培訓(xùn)。近兩年來，招商企業(yè)也在探索新的代理商大會的組織形式，在代理商大會上邀請國內(nèi)知名的營銷、政策專家進(jìn)行專題培訓(xùn)成為時(shí)尚，招商企業(yè)可以通過專家之口傳播企業(yè)的經(jīng)營理念，使得代理商對企業(yè)理念的信服度更高；還有些招商企業(yè)直接邀請專家到代理商公司做講座，使雙方的融合度越來越高。

3、拜訪和專題溝通：

招商企業(yè)招商經(jīng)理的日常拜訪和就有關(guān)專門問題與代理商的討論都是對代理商培訓(xùn)，招商企業(yè)人員要利用一切機(jī)會傳遞公司的理念和信息，同時(shí)增加對代理商深入了解。與代理商溝通中的培訓(xùn)被很多招商企業(yè)所忽略，這是一種意識，一種習(xí)慣。

4、雙方高層會晤：

傳遞理念的最好方式，招商企業(yè)高層的出面會使代理商對于有關(guān)市場的問題更為重視，定期安排會晤應(yīng)該形成制度。

5、研討會：

可以分為與代理商就銷售問題的研討會、與客戶的學(xué)術(shù)研討會、區(qū)域的學(xué)術(shù)會議、醫(yī)院的科室會議等，研討會通常由招商企業(yè)和代理商雙方共同組織。

6、列席銷售會議：

招商企業(yè)的醫(yī)療器械招商經(jīng)理列席醫(yī)藥代理商的銷售例會，聽取業(yè)務(wù)人員的工作報(bào)告，對銷售中的問題作出指導(dǎo)。這是雙方合作的高層境界，只有雙方相互信任，代理商才會允許招商企業(yè)人員參與例會。

7、協(xié)同拜訪：

招商企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、招商經(jīng)理與代理商的業(yè)務(wù)人員一同進(jìn)行終端醫(yī)生的拜訪，在拜訪中找到業(yè)務(wù)人員推廣產(chǎn)品的缺陷，加以修正，改善產(chǎn)品的銷售質(zhì)量。這一點(diǎn)要求招商企業(yè)的人員要有終端的銷售經(jīng)驗(yàn)，要有比代理商業(yè)務(wù)人員更高的銷售技巧。

8、多媒體資料、企業(yè)宣傳物料：

定時(shí)的下發(fā)是招商企業(yè)對代理商施加影響的重要手段，要力求制作精美。

9、信函、郵件、短信：

多種信息的傳遞途徑可以組合使用，信息的重復(fù)傳達(dá)是增加人員記憶的最好辦法，譬如對于產(chǎn)品的宣傳要點(diǎn)如果可以讓代理商每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都刻在腦子里，那在產(chǎn)品的推介中，銷售的質(zhì)量就會提高。

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第二篇：醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

在快節(jié)奏的時(shí)代中發(fā)展，各行業(yè)的發(fā)展也愈加快速，而隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥招商在藥企的發(fā)展中所起的作用也愈加明顯，同時(shí)也是藥企獲取利潤的的一個(gè)重要渠道，作為藥企進(jìn)行招商的一名員工，你需要掌握一些說服代理商的技巧來提升業(yè)績了。

首先來說一下藥企如何選擇代理商吧，選擇客戶，就涉及到了渠道的選擇問題，通常情況下，藥企在利用強(qiáng)勢媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳之后，會帶給經(jīng)銷商很多的醫(yī)藥招商信息，這時(shí)候你需要根據(jù)不同的區(qū)域，不同的資源，研究不同的方案，在不同的情況下搭配不同客戶。

在與代理商交流的過程中，直言表白、快人快語、固然痛快，但是在與代理商交流的過程中，能夠暫時(shí)的暫避鋒芒，繞過雙方爭執(zhí)的焦點(diǎn)，從其他方面來尋找切入點(diǎn)，旁敲側(cè)擊、巧言令色，也同樣能夠達(dá)到曲徑通幽的效果哦。

另外在與代理商溝通的過程中，我們通常會遇到的一個(gè)現(xiàn)象就是對方出現(xiàn)問題的原因很明顯，而恰好你的心中有數(shù)，而且醫(yī)藥代理商本身也處于猶豫不定的狀況，不知道具體是自身的原因，還是產(chǎn)品的原因?qū)е逻@一問題的出現(xiàn)，這時(shí)候你就需要針對醫(yī)藥代理商的情況直接進(jìn)行解釋了。

在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中，醫(yī)藥招商工作的進(jìn)行能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展帶來眾多的業(yè)績，是藥企獲取利潤的有力保證。所以招商人員要了解說服醫(yī)藥代理商的技巧，通過這些技巧，贏得代理商的重視，為自己贏得好的發(fā)展機(jī)遇。

第三篇：做藥品代理商怎樣與招商企業(yè)溝通

做藥品代理商怎樣與招商企業(yè)溝通

我一直在藥品公司上班，現(xiàn)在我們老板讓我?guī)退宜幤罚鏊幤肥〖壌砩?，我該怎樣與招商企業(yè)溝通，溝通時(shí)應(yīng)注意哪些問題

1、你得知道你們想找什么樣的產(chǎn)品，然后多找?guī)准疫M(jìn)行對比。

2、注意該產(chǎn)品的價(jià)格體系的維護(hù)，區(qū)域保護(hù)力度等，對你們比較有利的方面。

3、當(dāng)然是質(zhì)量保證這塊了，這也是最關(guān)鍵的哦！

4、對方給你們什么樣的政策支持，包括價(jià)格、促銷、宣傳、人員培訓(xùn)等。

5、總而言之，多比較幾家相同產(chǎn)品，相信你能分出更有利于你們的產(chǎn)品。

哪個(gè)藥品招商企業(yè)可以給代理商發(fā)散貨

這個(gè)應(yīng)該有協(xié)議。如果發(fā)貨的費(fèi)用把利潤都弄沒了，估計(jì)不會發(fā)。另外一半大家都有協(xié)議，不會破例發(fā)散貨的。除非是昂貴藥品，但是也是一包裝為單位的。

哪個(gè)醫(yī)藥招商網(wǎng)可以找到藥品代理商的資料

東方醫(yī)藥網(wǎng)（http://baike.baidu.com/view/4096081.htm）提供在線招商服務(wù)醫(yī)藥招商平臺是代理商了解招商產(chǎn)品的最佳途徑，是招商企業(yè)體現(xiàn)實(shí)力和獲得商機(jī)的最好平臺?！搬t(yī)藥招商首頁、招商搜索、招商分類、中標(biāo)招商、醫(yī)藥資訊、醫(yī)藥聯(lián)盟、醫(yī)藥展位、保健品頻道、醫(yī)療器械頻道、醫(yī)藥招聘、醫(yī)藥商務(wù)群”，各具特色的平臺構(gòu)架可讓醫(yī)藥招商信息得到最充分的展示。

第四篇：招商經(jīng)理關(guān)系管理之代理商關(guān)系管理

招商經(jīng)理關(guān)系管理之代理商關(guān)系管理

2015-11-21

本期主編：藥友制藥 樊瑋

代理商的關(guān)系管理，先要從招商這話題開始。

招商，天天招月月招，這已經(jīng)成為各藥品生產(chǎn)企業(yè)和新上市品種的重要工作。企業(yè)都明白，要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起終端網(wǎng)絡(luò)，有了強(qiáng)勁的終端網(wǎng)絡(luò)品牌知名度就會飛速上升，銷量才會源源不斷的上升。多年的市場經(jīng)歷，我們發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個(gè)大問題，就是招商很快，但成活率一直不高，今年的招商任務(wù)完成了，回頭一看，是因?yàn)槿ツ甑恼猩炭蛻粼谝酝葦?shù)量流失，這直接反應(yīng)在醫(yī)院的流失上，在我看來，醫(yī)院流失越高，說明招商質(zhì)量越糟。這也導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做，而且招商難度越來越高。

困局：重招商輕管理，后患無窮

很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過機(jī)動招商等形式發(fā)展代理商；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商；有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在代理商；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會招商；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商?？傊苡玫姆绞綆缀醵加蒙狭?，再加上各種名目返利的激勵(lì)手段，收獲還行。

其實(shí)招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足臨床一定價(jià)值，只要你的空間還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的市場盈利模式，再經(jīng)過市場化的包裝，機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠到客戶，再給到一些利益的誘惑如年終這樣那樣的返利，或?qū)W術(shù)扶持，或開發(fā)支持，或一定的廣告費(fèi)，準(zhǔn)備投資這個(gè)行業(yè)的潛在代理商就能接招，一年招幾十個(gè)代理商任務(wù)基本能夠完成。

可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了，對代理商的管理（管理的核心是服務(wù)）卻做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——收保證金——首批打款——發(fā)首批貨——督促開發(fā)——催發(fā)貨——回款——開票，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓(xùn)，沒有學(xué)術(shù)扶持，沒有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅，一年下來新進(jìn)的代理商步履維艱，有的開始竄貨鉆空子，有的堅(jiān)持不下去自動退出，再換其它品種，一個(gè)新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。

要知道當(dāng)一個(gè)市場沒有做起來，老代理商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時(shí)候，你再想從這個(gè)區(qū)域招商難度就大了。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟?，你已?jīng)被列入了黑名單，說白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做？醫(yī)藥這個(gè)圈子不大啊，很多都是一個(gè)圈子內(nèi)熟人介紹熟人做的，有時(shí)周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時(shí)候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng)。更有可恨者，老代理商不做了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個(gè)市場空起來，等有了一定的實(shí)力再進(jìn)入。

破局：代理商管理要做到保姆式，扶上馬還送一程

家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。我們認(rèn)為，對于新進(jìn)代理商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活，該企業(yè)承擔(dān)的絕不能推脫。以下為個(gè)人總結(jié)的代理商管理必做，不求討好，僅供參考。

一、不求最好，適合就好。

對于新代理商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關(guān)系，是否有隊(duì)伍，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在代理商如果進(jìn)入在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向，最重要的是能否遵從企業(yè)所制定的規(guī)則，比如在代理合同中所具簽的代表培訓(xùn)、科室會、VIP客戶建立等是否有遵行的意愿，有執(zhí)行的基礎(chǔ)條件。這就需要設(shè)立門檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。

二、理清思路，找到適合的盈利模式。

在進(jìn)入前，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在代理商的關(guān)系、能力與實(shí)力，作深入溝通，找到一條適合代理商發(fā)展的臨床推廣、隊(duì)伍管理、盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在代理商做到心中有數(shù)，這時(shí)大部分工作都會一帆風(fēng)順，激情高漲。

三、協(xié)助管理，細(xì)化考核、寧缺毋濫。

開發(fā)和投標(biāo)、醫(yī)保能力是靠代理商發(fā)展的核心硬件，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)篩選。沒有隊(duì)伍管理能力的可以協(xié)助管理，對己開發(fā)的醫(yī)院也要細(xì)化考核，必須要達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動作，即使進(jìn)入正式代理了，也要對合同約定的執(zhí)行半步不讓，原則要硬，規(guī)紀(jì)要定！

四、市場設(shè)計(jì)，緊盯目標(biāo)醫(yī)院鎖定開發(fā)。

選定了代理商，接下來就是設(shè)計(jì)歸屬于代理商的市場，是依拖二級發(fā)展三級，還是優(yōu)先開發(fā)三級輔射二級，這就是把表格上的醫(yī)院按等級、性質(zhì)、與產(chǎn)品發(fā)展所具備的潛力進(jìn)行全方位重列，最大化的滿足匹配度。市場設(shè)計(jì)是主要解決這一市場，支撐其穩(wěn)定發(fā)展上升的模型，就像作戰(zhàn)時(shí)的沙盤演練，下棋至少看三步方可為贏是同樣道理，觀注當(dāng)下，著眼長期。市場設(shè)計(jì)完成后，就是銷定擬開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行開發(fā)、推廣、上量，為計(jì)劃中的下一醫(yī)院摸索并整理出一固定的整個(gè)打法，是組合拳式的連續(xù)進(jìn)攻！怎么打是因勢因地因時(shí)的，但不固定的打法是不會出現(xiàn)亂拳打死老師傅這樣的或然率的，就是達(dá)不到預(yù)期結(jié)果，在醫(yī)藥界，有其本身的規(guī)律存在，其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可參考但不能照搬，這是手段多多的企業(yè)最迷信但又往往栽在花招太多上的死穴所在。

五、代表為重，嚴(yán)把招聘與培訓(xùn)。

人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一，一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力代理商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗(yàn)和能力的代理商，廠家可以指導(dǎo)其操作，對于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的代理商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、辦事處培訓(xùn)、兄弟市場培訓(xùn)等多種模式對代表、產(chǎn)品專員（有的話）、銷售經(jīng)理（有的話）、主管（有的話）進(jìn)行拉練式的全程培訓(xùn)，要效仿軍隊(duì)的以訓(xùn)練代替管理，以培訓(xùn)促進(jìn)銷售、這需要寬進(jìn)嚴(yán)出，力爭能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。

六、言傳身帶，梳理制度，以教為宣，統(tǒng)一所欲。代理商臨床推廣人員到位的同時(shí)，一套有效的以培訓(xùn)促銷售的管理制度流程需配套出爐，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供低理商參考，在招商經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新開市場的制度，并可在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整。第一次公布最好由省區(qū)經(jīng)理協(xié)助，先做學(xué)術(shù)、推廣流程、管理制度的培訓(xùn)講解，讓每一個(gè)代表理解和接受并簽字執(zhí)行。

七、協(xié)助試營，全程參與，攜手前行。

醫(yī)院、代表、產(chǎn)品、制度、推廣流程全部到位后，新代理商就進(jìn)入了試營階段。為什么叫試營，就是類似新開店的試營業(yè)，此時(shí)代理商是試試、代表是試試、醫(yī)院也是試試的心理，以后的路走得怎樣，全在此階段決定。這時(shí)候代理商、代表、醫(yī)院對我們面言，都象出生的嬰兒，稍有不慎就中途夭折，或直接撕破協(xié)議、或發(fā)第一次貨后再無音訊，。所以在這里我們強(qiáng)調(diào)，一定要鎖定一個(gè)標(biāo)志性醫(yī)院來開展工作，這有三個(gè)好處：第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期；第二，培養(yǎng)代表并練兵，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備；第三，為后面的新代理商招商積累客戶和人氣。這個(gè)時(shí)期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的，招商經(jīng)理一定要幫助代理商建立如周例會這樣的制度，并參與到代理商的周例會上，會下參與到協(xié)同代表走訪中，隨時(shí)解決遇到的各種問題，這好比小孩剛哇哇落地，必需細(xì)心呵護(hù)全程參與。

八、推廣正式開始，固定模式建立。

醫(yī)院開發(fā)成功后，代理商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家招商經(jīng)理就要抓緊協(xié)助代理商建立和實(shí)施前期溝通的固定推廣模式，如以科會切入，如學(xué)術(shù)聯(lián)誼等，這些必需是固定的學(xué)術(shù)推廣模式，只有固定了，才能有常規(guī)的打法，并據(jù)此建立市場根基。

九、學(xué)術(shù)活動策劃與組織，建立共識，形成氛圍，造勢而銷；

經(jīng)過一段時(shí)間的臨床推廣，代理商理順了專職產(chǎn)品隊(duì)伍的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升，可以獨(dú)立正常開展各項(xiàng)工作了，同時(shí)也積累了一定的客戶群體，就需要策劃區(qū)域內(nèi)針對性學(xué)術(shù)活動了，如城市會、病案討論、VIP學(xué)術(shù)沙龍，這就好比空投炸彈，不求精確，但確保轟倒一片，因?yàn)榫_的事就是代表日常在做的一對一拜訪，代表就是狙擊手。學(xué)術(shù)活動策劃的目的有兩個(gè)，第一，在當(dāng)?shù)厥袌鰞?nèi)建立產(chǎn)品使用的氛圍，讓客戶知道，不是只有你在用，不是只有你們醫(yī)院在用，不是只有你用得好；第二，利用前期積累的各種客戶群體做一次大范圍的用藥討論，從中篩選拉籠后建立產(chǎn)品的地區(qū)代言領(lǐng)袖，即專家團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮專家的指向作用，影響處方習(xí)慣，振奮團(tuán)隊(duì)人心，同時(shí)打擊競品，樹立市場威信。

正規(guī)廠家同樣會有一套推廣、學(xué)術(shù)活動操作模式，招商經(jīng)理和代理商要一起探討交流，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨?，并付之行動。對于新開的醫(yī)院和新招的代理商一定要重視，必須保證首戰(zhàn)必勝，快速攻上鎖定圈內(nèi)的學(xué)術(shù)制高點(diǎn)，這圈也許是一家醫(yī)院，也許是一個(gè)地區(qū)等。

十、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo)，解放手腳再發(fā)展。

學(xué)術(shù)活動如城市會或病案會開展起來后，代理商走入了正軌，企業(yè)的招商經(jīng)理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注代理商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。當(dāng)然此時(shí)招商經(jīng)理就要轉(zhuǎn)移工作重心到新代理商的招商上去了。在這要注意的是，一個(gè)代理商就是你的一個(gè)主管，你隨時(shí)要知道他在哪里？（有代理商會做長期甩手掌柜等）在想什么？（該投入不投，不該投入亂投、急功近利改變原推廣手段等）在干什么？（不考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，胡亂代理產(chǎn)品，打亂整個(gè)利益體系，如改變原產(chǎn)品銷量考核、提成方案、任用親戚代替原代表等）。

十一、管理要想出效益，必需自有一套。

上述只不過是在代理商加盟前中后的所做的具體工作，對于招商經(jīng)理而言這僅是剛剛開始，因?yàn)榇砩踢€沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒有真正成長。代理商管理在于堅(jiān)持，要硬，在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo)、交流，對于企業(yè)要有一套明確的代理商發(fā)展、盈利模式，要有自己的企業(yè)營銷之道，因此對于他的大多數(shù)代理商來說只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢，這時(shí)候整個(gè)網(wǎng)絡(luò)才能快速發(fā)展。這，就是吵吵了半天的核心競爭力。

當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點(diǎn)，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因?yàn)楦嗟臐撛诖砩虝鲃诱疑祥T來，三流的產(chǎn)品在一流的營銷思路和一流的執(zhí)行管理之下，就能獲得二流以上的市場獲利，那市場的把控權(quán)將完全掌握在企業(yè)的手中，細(xì)研企業(yè)如步長、產(chǎn)品如血必凈，你都能看到這樣的影子。那不需要招商了招商經(jīng)理干什么呢，新職業(yè)——市場經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理就此誕生，駐地招商經(jīng)理完成順勢轉(zhuǎn)型。招商經(jīng)理在市場上所做的一切工作，都是在落實(shí)企業(yè)的愿景，招商經(jīng)理的言行，都是一個(gè)企業(yè)的縮影。

結(jié)束語：

全篇我沒有提半個(gè)代理商關(guān)系如何去管理，我只把關(guān)系管理的具體工作一一列述，如果我們的招商經(jīng)理做到、做深、做透了以上工作，你與代理商的關(guān)系會如何呢？記住親，管理核心在服務(wù)，關(guān)系就建立在管理中！寫到這，自覺還有很多沒說到，沒說透，沒說細(xì)。但太晚了，還是打住吧，休息、休息。

第五篇：醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才

醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才

每個(gè)企業(yè)都會面臨招聘、裁員、培訓(xùn)、離職等一系列人事問題，人員的頻頻活動對每個(gè)企業(yè)都組成應(yīng)戰(zhàn)，對于醫(yī)藥行業(yè)來說，特別是醫(yī)藥招商企業(yè)，由于行業(yè)關(guān)于培訓(xùn)的高度要求，使得人員流掉的本錢更高。另一方面，醫(yī)藥招商職業(yè)司理人步隊(duì)的不成熟，使得企業(yè)的中高治理層往往經(jīng)過內(nèi)部的培育選拔發(fā)生，一旦流掉將很難在短期間內(nèi)尋覓到適宜的人才。

因而，不變、高本質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)關(guān)于零售藥店來說事關(guān)嚴(yán)重，有人提出了樹立優(yōu)異雇主品牌的來留住高層管理人才的新概念。

當(dāng)問及醫(yī)藥零售業(yè)為何需求樹立雇主品牌時(shí)，某藥店擔(dān)任人的答復(fù)是:“目前伙計(jì)活動率特殊高，勞資關(guān)系嚴(yán)重，相互不稱心?！?在人才市場確立雇主品牌的價(jià)值定位，吸惹人才加盟、降低員工流掉率、降低人力本錢（如人才流掉后發(fā)生的雇用、培訓(xùn)等治理費(fèi)用），甚或讓雇主品牌成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，都是“最佳雇主品牌”的題中應(yīng)有之意。

優(yōu)異的企業(yè)不只讓員工稱心，更使其敬業(yè)，唯有當(dāng)“稱心”上升為“敬業(yè)”，醫(yī)藥招商企業(yè)生長的根底才愈加牢靠，然后在化解人才缺少問題外，更促進(jìn)企業(yè)運(yùn)營業(yè)績的改善及更好的繼續(xù)開展。另一些醫(yī)藥代理在優(yōu)異雇主品牌企業(yè)顯示凸起的要素還有:留住有效的人才、樹立有用的人才供給渠道，員工和企業(yè)相互尊重。

目前很多醫(yī)藥招商企業(yè)都在學(xué)習(xí)這種雇主品牌效應(yīng)的方法，來留住企業(yè)中真正有用的人才，依靠企業(yè)文化和公司更優(yōu)惠和人性化的規(guī)章制度來留住員工的心。提供者：