第一篇：涂料企業(yè)的市場(chǎng)階段及其營(yíng)銷策略

涂料企業(yè)的市場(chǎng)階段及其營(yíng)銷策略

提及閻錫山﹐歷史已有公論。但閻老西一句名言﹐卻令人記憶猶深﹐即只有明僚四周﹐才能立足中間。那幺﹐涂料企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是什幺﹖又該如何投入這種環(huán)境的角逐呢﹖首先﹐我們關(guān)注一下涂料企業(yè)的生存現(xiàn)狀﹕

1.涂料企業(yè)眾多﹐規(guī)模小。

2.真正在全國(guó)性占統(tǒng)治地位品牌基本無(wú)﹐眾多品牌分割著各自區(qū)域之利基市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)激烈﹐市場(chǎng)動(dòng)蕩﹐產(chǎn)品趨向同質(zhì)化﹐創(chuàng)新趨緩﹐產(chǎn)品供應(yīng)（如OEM）﹑服務(wù)等越來(lái)越貼近目標(biāo)市場(chǎng)﹐定制化呈現(xiàn)。企業(yè)猶如身陷越南叢林﹐各自為陣。

在這種市場(chǎng)環(huán)境中﹐企業(yè)只有選擇與之相匹配的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)﹑人才隊(duì)伍﹐并遵循叢林戰(zhàn)的生存法則﹐才能在競(jìng)技場(chǎng)中立于不敗之地。

法則之一﹕統(tǒng)治利基市場(chǎng)。叢林戰(zhàn)作戰(zhàn)的第一要義為選準(zhǔn)自己的基本市場(chǎng)。集中自己的主要資源﹐投注于自己的目標(biāo)域﹐取得強(qiáng)勢(shì)地位﹐并保持警覺﹐不停驅(qū)逐外界或本土的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手﹐直至駕馭市場(chǎng)﹐寧做小池塘大魚﹐不做大河里小魚?？刹捎貌呗杂些s（1）打造本土化品牌形象﹔（2）與地方型主要利益相關(guān)團(tuán)體結(jié)成牢固同盟﹔（3）提供個(gè)性化的服務(wù)。歐龍﹑長(zhǎng)春藤之所以稱霸上海的涂料界﹐應(yīng)是它利基市場(chǎng)統(tǒng)治戰(zhàn)略運(yùn)籌之成功。

叢林生存法則之二﹕注重組建獨(dú)立的作戰(zhàn)團(tuán)體。因?yàn)閰擦种写嬖谥T多的來(lái)自不同領(lǐng)域的市場(chǎng)區(qū)隔﹐需求方面也是變化多端。而為了適應(yīng)這種復(fù)雜的情勢(shì)﹐涂料企業(yè)需組建自己的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)-----類似跨職能領(lǐng)域小組﹐由來(lái)自不同部門人員構(gòu)成的作戰(zhàn)團(tuán)體﹐針對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)區(qū)隔或項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行運(yùn)作﹐以協(xié)同效應(yīng)取得業(yè)績(jī)之突破。

叢林生存法則之三﹕擇人任將﹐建立靈敏的行動(dòng)機(jī)制。不同市場(chǎng)類型需要不同的運(yùn)營(yíng)模式﹐而不同的運(yùn)營(yíng)模式需要不同的領(lǐng)能力﹐就象陣地戰(zhàn)與運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)之作戰(zhàn)指揮體系﹐戰(zhàn)略戰(zhàn)朮也差距甚大一樣。壟斷型企業(yè)高度重視標(biāo)準(zhǔn)化﹑規(guī)?；捌髽I(yè)管理等級(jí)。而投身叢林戰(zhàn)的涂料企業(yè)則要向一線授權(quán)﹐在制訂戰(zhàn)略時(shí)需發(fā)揮一線人員參與作用。在決策思維﹑理念中淡化等級(jí)意識(shí)﹐以構(gòu)筑一個(gè)信息渠道通暢﹐能夠激發(fā)人員成長(zhǎng)貢獻(xiàn)的良好環(huán)境﹐從而保證行動(dòng)之活力及效率。

叢林生存法則之四﹕適度擴(kuò)張﹐在鞏固利基市場(chǎng)后﹐叢林型企業(yè)可適度向外擴(kuò)張﹐就涂料企業(yè)而言﹐擴(kuò)張范圍可能是地域性﹐也可是市場(chǎng)目標(biāo)群體﹐但這種擴(kuò)張須是現(xiàn)有模式可以復(fù)制運(yùn)作﹐且存在相對(duì)此領(lǐng)域中統(tǒng)治型企業(yè)之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)﹐否則﹐盲目的擴(kuò)張則是危險(xiǎn)且代價(jià)高昂的。

叢林生存法則之五: 保持對(duì)環(huán)境變動(dòng)之敏感性.叢林世界中是封閉的,企業(yè)是在一個(gè)開放的大系統(tǒng)中保持相對(duì)的控制力,所以處這種環(huán)境的涂料企業(yè)必須注重培養(yǎng)自已向外看的意識(shí),造就創(chuàng)新先鋒----他們掌握了發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng),善于研究叢林市場(chǎng)中的空隙,從而伺機(jī)而動(dòng),而又知道行動(dòng)之邊界.從這方面講,為數(shù)不多的涂料界領(lǐng)袖企業(yè)成功的擴(kuò)散效應(yīng)非常有價(jià)值,在中國(guó),立邦在相當(dāng)程度上就影響了叢林戰(zhàn)的諸多方面,而其它企業(yè)追隨其進(jìn)行產(chǎn)品研制但又適度在局部區(qū)域凸現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì),包括產(chǎn)品服務(wù)及特殊環(huán)境適應(yīng)性等,不失為一高明策略。

文章來(lái)源于：廣州市銷策營(yíng)銷管理咨詢有限公司

第二篇：政府市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略

政府市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略

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我國(guó)已經(jīng)走過(guò)了30多年的改革開放歷程,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與逐步完善,都為我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提供了充分發(fā)展的土壤。在此過(guò)程中,也迎來(lái)了高速發(fā)展,與此相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷也有了長(zhǎng)足進(jìn)步。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要是市場(chǎng)上的對(duì)于的營(yíng)銷,但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求政府也積極加入市場(chǎng)中來(lái),政府采購(gòu)也逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主力,并且發(fā)揮著重要的作用。因此,對(duì)于商品供應(yīng)商和生產(chǎn)而言,做好政府市場(chǎng)和市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷,對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著莫大的幫助。

一、政府市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容與特點(diǎn) ?

(1)政府市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容。政府市場(chǎng),也可以稱之為政府采購(gòu)市場(chǎng),主要指政府的消費(fèi)行為而形成的一個(gè)特殊的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模通常為政府財(cái)政支出中消費(fèi)和投資的總和,因而總量較大,一般能占到一個(gè)國(guó)家和地區(qū)財(cái)政支出的 10%以上,有的發(fā)展中國(guó)家占比甚至能達(dá)到 20%~30%。政府市場(chǎng)的采購(gòu)需要透明化,因其采購(gòu)資金主要來(lái)源于納稅人所繳納的稅金,按照財(cái)政收入取之于民用之于民的原則,采購(gòu)的目的主要是為政府履行職能所提供必要的消費(fèi)品,以及政府為社會(huì)所提供的公共產(chǎn)品。根據(jù)財(cái)政部國(guó)庫(kù)司數(shù)據(jù),20XX 年全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模為 17,億元,占全國(guó)財(cái)政支出和 GDP 的比重分別為%和%。上萬(wàn)億元的采購(gòu)資金,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域而言,確實(shí)值得商品供應(yīng)商和生產(chǎn)認(rèn)真研究。

(2)政府市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。一是政府市場(chǎng)營(yíng)銷的主體特殊性。政府作為政府市場(chǎng)中的唯一主體,具有獨(dú)一無(wú)二的特定性。政府的各項(xiàng)采購(gòu)內(nèi)容,除了協(xié)議采購(gòu)?fù)?大部分為通過(guò)政府采購(gòu)中心招投標(biāo)采購(gòu)。因此,政府對(duì)于投標(biāo)商或者商品供應(yīng)商的選擇也極為嚴(yán)格,必須符合一系列規(guī)定才能入選該領(lǐng)域。政府市場(chǎng)有政府作為保障,信譽(yù)度較其他市場(chǎng)主體要高,必然會(huì)引來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),政府采購(gòu)的商品關(guān)系到國(guó)家、社會(huì)及個(gè)人的根本利益,因此在采購(gòu)過(guò)程中會(huì)極為謹(jǐn)慎,程序復(fù)雜,要求也較高;二是政府市場(chǎng)營(yíng)銷的資金信譽(yù)度較高。政府采購(gòu)是有資金預(yù)算的,且該預(yù)算在每年年初各地“兩會(huì)”上由政府制定,人大審議,公開發(fā)布,對(duì)于資金的使用和流向都有一套完整的監(jiān)管流程,這也就為政府市場(chǎng)的資金提供了極高的信譽(yù)。在市場(chǎng)中時(shí)常見到的“三角債”情況,在政府市場(chǎng)中難以見到;三是政府市場(chǎng)營(yíng)銷的配套性和批量性。政府采購(gòu)一般而言數(shù)量和規(guī)模都較大,且顯示出明顯的配套性和批量性。上至政府工程下至辦公用品的采購(gòu),通過(guò)政府采購(gòu)中心很難見到單一的采購(gòu)行為?；谡块T眾多的情況,采購(gòu)中心組織

一次招投標(biāo)采購(gòu),往往批量較大,種類較全。這更對(duì)投標(biāo)商或者商品供應(yīng)商提出了較高要求,不但自身實(shí)力要過(guò)硬,而且配套的設(shè)施和服務(wù)也必須符合要求。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容。在本文中,市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)商品供應(yīng)商和生產(chǎn)而言的,主要是將市場(chǎng)的主體――作為營(yíng)銷對(duì)象而進(jìn)行的營(yíng)銷行為。任何具有購(gòu)買意愿和消費(fèi)企圖的市場(chǎng)行為,都可以稱之為市場(chǎng)。市場(chǎng)內(nèi)的均為和自身業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的,具有極大的廣泛性。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 20XX 年 9 月 7 日發(fā)布的 20XX 年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)初步核實(shí)數(shù)據(jù),去年我國(guó) GDP 現(xiàn)價(jià)總量為 636,1 億元,第一產(chǎn)業(yè)增加值為 58,336 億元,增長(zhǎng)速度為%,第二產(chǎn)業(yè)增加值為 271,764 億元,增長(zhǎng)速度為%,第三產(chǎn)業(yè)增加值為 306,038 億元,增長(zhǎng)速度為%。這其中,市場(chǎng)占到了相當(dāng)大的份額,說(shuō)明市場(chǎng)一直并將長(zhǎng)期蓬勃發(fā)展,在我國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大的情況下,市場(chǎng)應(yīng)該更加值得重視。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。一是市場(chǎng)營(yíng)銷的自主性和靈活性。在市場(chǎng)中的行為,是從其自身的利益出發(fā)的,其目的也是為了的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷不需考慮太多的社會(huì)責(zé)任,而是主要與自身相關(guān)聯(lián)。因此,的市場(chǎng)營(yíng)銷在數(shù)量、規(guī)模、金額上,都具有較大的自主性,根據(jù)自身情況選擇相應(yīng)的商品供應(yīng)商和生產(chǎn)。同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷的靈活性又體現(xiàn)在,可以隨時(shí)隨地根據(jù)具體情況進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷行為,可以在市場(chǎng)中自由選擇購(gòu)買和消費(fèi)對(duì)象,除了必須遵守的法律法規(guī)及商業(yè)市場(chǎng)相關(guān)規(guī)定之外,沒有更多的約 ?

?束因素,政府對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷也持積極和支持態(tài)度;二是市場(chǎng)營(yíng)銷的透明化。市場(chǎng)營(yíng)銷是完整的間行為,雙方都需要進(jìn)行必要的情況了解,而且還要對(duì)市場(chǎng)上的其他以及整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境做出了解。同時(shí),間激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),也使得在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中進(jìn)行了一次優(yōu)勝劣汰,將不規(guī)范不透明的予以剔除,留下實(shí)力雄厚的相關(guān)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),更加促進(jìn)了信息的高效運(yùn)轉(zhuǎn)以及營(yíng)銷過(guò)程的規(guī)范透明。

二、政府市場(chǎng)與市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略 ?

在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中,營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵步驟是生產(chǎn)產(chǎn)品(服務(wù))和營(yíng)銷流通渠道。這兩方面內(nèi)容較為豐富,可以組成一個(gè)完整的營(yíng)銷流程。因此,本文將從這兩方面進(jìn)行差異化營(yíng)銷策略研究。

(1)生產(chǎn)產(chǎn)品(服務(wù))差異化營(yíng)銷策略。無(wú)論是政府市場(chǎng)還是市場(chǎng),雙方都會(huì)看重產(chǎn)品(服務(wù))的功能、特點(diǎn)、實(shí)用性和創(chuàng)新性。所不同的是各有側(cè)重。在功能和特點(diǎn)都較為相似的產(chǎn)品(服務(wù))中,政府市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品(服務(wù))的實(shí)用性更為看重,而市場(chǎng)則對(duì)其創(chuàng)新性更為看重。

在政府市場(chǎng),前文提到政府營(yíng)銷市場(chǎng)的主體特殊性和配套批量性,政府在進(jìn)行采購(gòu)時(shí),會(huì)綜合考慮產(chǎn)品(服務(wù))所使用對(duì)象的具體情況來(lái)考慮采購(gòu)什

么樣的產(chǎn)品。如政府采購(gòu)公共體育設(shè)施,因其使用范圍多在人員較為密集的廣場(chǎng)、小區(qū)等,因此并不需要具有太多新功能的設(shè)施,而是考慮較為大眾化的設(shè)施。如在中國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)上查詢到 20XX 年 9 月 3 日山東某文體廣電新聞出版局健身器材采購(gòu),采購(gòu)項(xiàng)目為一個(gè)配套,內(nèi)容包括籃球架、乒乓球臺(tái)、仰臥起坐板等常用的健身器材,再查詢其他相似的采購(gòu)公告,也都大同小異。這說(shuō)明,對(duì)于政府市場(chǎng)采購(gòu),要突出說(shuō)明產(chǎn)品(服務(wù))的實(shí)用性、大眾性和配套性,同時(shí)向政府提供一切可能需要的相關(guān)正式文件,保證其在采購(gòu)程序上順利通過(guò),這樣就能在政府采購(gòu)市場(chǎng)上占得先手。另外,在生產(chǎn)產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)格上來(lái)說(shuō),近年來(lái)政府采購(gòu)對(duì)于成本的控制越來(lái)越嚴(yán)格,這也要求產(chǎn)品(服務(wù))生產(chǎn)商和供應(yīng)商盡力控制成本,面對(duì)大批量的政府采購(gòu)?fù)扇　氨±噤N”的策略,注重價(jià)格的公道公平,以達(dá)到政府采購(gòu)的相關(guān)要求。

而在市場(chǎng),所具有的營(yíng)銷靈活性,以及個(gè)體的特色性,市場(chǎng)的營(yíng)銷,要在產(chǎn)品(服務(wù))所具有的基本性能的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)體現(xiàn)其特色性和創(chuàng)新性,符合的具體要求。對(duì)于大品牌而言,要重點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品(服務(wù))符合其的特色特點(diǎn),以及其對(duì)發(fā)展所提供的促進(jìn)作用,對(duì)于中小型而言,要突出其創(chuàng)新功能,突出這一功能對(duì)其中小型的創(chuàng)新發(fā)展作用。同時(shí),對(duì)于市場(chǎng)的后續(xù)產(chǎn)品(服務(wù))也要尤為重視,提供相應(yīng)的后續(xù)配套服務(wù),做好生意伙伴,為今后的再次合作打下基礎(chǔ)。在產(chǎn)品(服務(wù))價(jià)格方面,市場(chǎng)所具有的多樣性特點(diǎn),使得不同價(jià)位的產(chǎn)品(服務(wù))均有其營(yíng)銷市場(chǎng)。如在手機(jī)行業(yè),經(jīng)銷商可以選擇高端的蘋果、三星等機(jī)型,也可以選擇中低端的國(guó)產(chǎn)品牌中興、華為、酷派、聯(lián)想等機(jī)型,還可以選擇低價(jià)的紅米系列、榮耀系列、大神系列等品牌手機(jī)。這其中,針對(duì)不同的客戶角色進(jìn)行不同價(jià)位的手機(jī)營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。針對(duì)商務(wù)群體角色可選擇高端機(jī)型,針對(duì)普通工薪群體角色可選擇中低端機(jī)型,等等。

(2)營(yíng)銷流通渠道差異化營(yíng)銷策略。營(yíng)銷渠道是連接生產(chǎn)和目標(biāo)客戶的橋梁,營(yíng)銷過(guò)程始于渠道,應(yīng)用于渠道,并對(duì)渠道產(chǎn)生作用。無(wú)論是政府市場(chǎng)還是市場(chǎng),在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)的主要途徑也是渠道。因此,在面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)客戶時(shí),就需要采取不同的營(yíng)銷策略。

在政府市場(chǎng),基于政府的主體特殊性,對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的要求也比較高,實(shí)用性和批量配套性成為重要考慮因素。在這樣的情況下,規(guī)模較大、實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)就有著較大的優(yōu)勢(shì),政府在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)也會(huì)偏向于知名度較高、市場(chǎng)占有率較大、營(yíng)銷渠道較為全面的。對(duì)于這些而言,一個(gè)較為穩(wěn)妥的方法,就是向各級(jí)政府及財(cái)政采購(gòu)部門申請(qǐng)進(jìn)入政府的采購(gòu)名錄中。這樣,政府在進(jìn)行采購(gòu)行為之前,會(huì)對(duì)已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)名單的進(jìn)行資格預(yù)審,篩選出符合要求的進(jìn)入下一步的采購(gòu)環(huán)節(jié)。于是,這些在面對(duì)政府采購(gòu)時(shí)就會(huì)有一定的優(yōu)先權(quán)。同時(shí),生產(chǎn)也要對(duì)自身營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化,尤其是對(duì)于其分布于各地的分銷代理商進(jìn)行嚴(yán)格資格審定,確保其具有較強(qiáng)的品牌塑造能力和政府公關(guān)能力。另外,對(duì)于其自 ?

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?身的渠道分銷商也要加強(qiáng)建設(shè),有了品牌作為基礎(chǔ),更要培養(yǎng)起對(duì)于政府市場(chǎng)的重視程度與溝通能力,抓好核心建設(shè)。

在此不得不提的是,雖然實(shí)力較強(qiáng)的更容易獲得政府市場(chǎng)的青睞,但并不代表中小就完全沒有機(jī)會(huì)。對(duì)于實(shí)力較為弱小的而言,若想在政府市場(chǎng)取得一定競(jìng)爭(zhēng)力,還是需要走大品牌之路。一方面和大品牌進(jìn)行合作,打通特許產(chǎn)品的渠道。所謂特許產(chǎn)品,就是利用之間所簽訂的關(guān)于甲方特許乙方使用其品牌和營(yíng)銷渠道的合法協(xié)議,使自身產(chǎn)品可以在大品牌的品牌和渠道下進(jìn)行營(yíng)銷。這種方法的關(guān)鍵在于,自身的產(chǎn)品和服務(wù)要符合大品牌的要求,所依靠的大品牌需要在政府市場(chǎng)有著成熟而穩(wěn)定的渠道。有了這兩點(diǎn)作保障,特許產(chǎn)品就能打開中小的營(yíng)銷渠道;另一方面中小也可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做好自身的渠道建設(shè)。但是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度,選擇此策略的中小較為穩(wěn)妥的方式是進(jìn)行差異化發(fā)展,避開大品牌已經(jīng)成熟的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷產(chǎn)品,同時(shí)將自身的產(chǎn)品和服務(wù)集中于某一行業(yè)、某一產(chǎn)品和某一服務(wù),或者是在大品牌的“產(chǎn)品夾縫”中尋找生存空間。20XX年底,財(cái)政部、工業(yè)和信息化部專門下發(fā)了文件《政府采購(gòu)促進(jìn)中小發(fā)展暫行辦法》,鼓勵(lì)政府采購(gòu)多考慮中小。這一政策的有效實(shí)施,也成為中小參與政府市場(chǎng)營(yíng)銷的福音。

在市場(chǎng),產(chǎn)品提供商和供應(yīng)商所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,這是因?yàn)楣┣箅p方的均處于市場(chǎng)之中,身份角色不停轉(zhuǎn)換,信息流通更為透明,資產(chǎn)流動(dòng)更為頻繁,選擇余地更為多樣。因此,對(duì)于大品牌實(shí)力雄厚的而言,在市場(chǎng)上的渠道建設(shè)也更為完整,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也更加突出。這種情況下,大品牌可以選擇集中建立營(yíng)銷渠道,也可以建立特色品牌引領(lǐng)營(yíng)銷渠道。山東蘭陵酒業(yè)有限公司的“蘭陵”系列白酒在山東本地市場(chǎng)具有較大競(jìng)爭(zhēng)力,該公司在選擇營(yíng)銷模式時(shí),充分運(yùn)用傳統(tǒng)渠道模式――大經(jīng)銷商代理、完全直供模式――建立自身零售終端、聯(lián)合直供模式――代理與自身相結(jié)合、混合直供模式――對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商和各級(jí)代理商全部選擇直供等多種方式進(jìn)行渠道建設(shè)。同時(shí),蘭陵酒業(yè)有限公司還運(yùn)用其主打的“蘭陵王酒”來(lái)建立此品牌酒的營(yíng)銷渠道,建設(shè)成熟后再助推該公司其他品牌的白酒,同樣能夠取得較好的效果。

而對(duì)于實(shí)力較為弱小的中小而言,其所需的渠道建設(shè)成本也較高,要擴(kuò)大營(yíng)銷渠道,就需要節(jié)約成本。比較常見的做法是讓利于經(jīng)銷商,同時(shí)采取特價(jià)、折扣等促銷方式來(lái)增大經(jīng)銷商的積極性,從而完善渠道建設(shè)。同時(shí),對(duì)核心經(jīng)

銷商采取獎(jiǎng)勵(lì)政策,鼓勵(lì)其運(yùn)用自身的營(yíng)銷渠道來(lái)進(jìn)行的產(chǎn)品營(yíng)銷,或者是鼓勵(lì)核心經(jīng)銷商發(fā)展多級(jí)營(yíng)銷體系,用量的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是使用此營(yíng)銷策略自身也要重視發(fā)展控制,如果過(guò)度使用,不僅對(duì)自身的品牌形象和實(shí)力受損,而且也可能會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序,造成市場(chǎng)不良競(jìng)爭(zhēng)。來(lái)自“電纜”的數(shù)據(jù)顯示,業(yè)內(nèi)有超過(guò) 40%的電纜經(jīng)歷過(guò)低于成本價(jià)銷售、同行惡意壓價(jià)等不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象,20XX 年甚至出現(xiàn)了行業(yè)平均利潤(rùn)率跌至 2%的困境。中小還需要防范的一個(gè)現(xiàn)象是,大品牌間掀起“價(jià)格戰(zhàn)”等現(xiàn)象,對(duì)于自身一定要守好核心經(jīng)銷商,不盲目加入“價(jià)格戰(zhàn)”,防止自身受到較大損傷。20XX 年,康師傅和統(tǒng)一兩家方便面展開了市場(chǎng)營(yíng)銷之戰(zhàn),作為我國(guó)方便面行業(yè)的兩家巨頭,雙方之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅使得自身毛利率下滑,出現(xiàn)虧損,而且對(duì)于其他中小品牌造成了巨大的壓力。今麥郎、白象等方便面“第二梯隊(duì)”也收到較大影響,但是這兩家采取了保護(hù)核心經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商利益的方式,同時(shí)在自身方便面所占領(lǐng)域根據(jù)自身情況相應(yīng)進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整,努力將自身市場(chǎng)份額進(jìn)行了維持。這在說(shuō)明建立核心經(jīng)銷商體系的重要性的同時(shí),也對(duì)其他行業(yè)的中小是一次有益的借鑒。

政府市場(chǎng)和市場(chǎng)是我國(guó)主要的兩大營(yíng)銷市場(chǎng)類型,各有特色,但都需認(rèn)真對(duì)待。商品供應(yīng)商和生產(chǎn)一定要在產(chǎn)品(服務(wù))本身以及渠道建設(shè)上下工夫,才能在這兩個(gè)市場(chǎng)中游刃有余,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn): ?

第三篇：中國(guó)涂料企業(yè)的綠色營(yíng)銷

淺談涂料品牌的綠色營(yíng)銷

【摘要】隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求與日俱增，綠色營(yíng)銷由此誕生。綠色營(yíng)銷觀念更明確的定位于節(jié)能與環(huán)保，立足于可持續(xù)發(fā)展，放眼于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與全球利益。本文以涂料行業(yè)的品牌建設(shè)為例，討論了綠色營(yíng)銷的制定及實(shí)施方案?！娟P(guān)鍵詞】涂料

綠色營(yíng)銷

品牌

1.綠色營(yíng)銷的產(chǎn)生背景及基本概念

隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者意識(shí)到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)、銷售對(duì)環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品，以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。綠色營(yíng)銷由此誕生，成為營(yíng)銷理論及實(shí)踐的重要課題之一。具體而言，綠色營(yíng)銷是指企業(yè)適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的需要，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷過(guò)程中注重個(gè)人利益與社會(huì)整體利益的統(tǒng)一，運(yùn)用科學(xué)的手段，在環(huán)境保護(hù)的基礎(chǔ)上取得企業(yè)利益的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。與傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念相比，綠色營(yíng)銷觀念注重的社會(huì)利益更明確定位于節(jié)能與環(huán)保，立足于可持續(xù)發(fā)展。

2.綠色營(yíng)銷的主要內(nèi)容

2.1 樹立綠色營(yíng)銷觀念

企業(yè)營(yíng)銷決策的制定必須首先建立在有利于節(jié)約能源、資源和保護(hù)自然環(huán)境的基點(diǎn)上，促使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的立足點(diǎn)發(fā)生新的轉(zhuǎn)移。對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的研究，是在傳統(tǒng)需求理論的基礎(chǔ)上，著眼于綠色需求的研究。企業(yè)與同行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，在于最佳保護(hù)生態(tài)環(huán)境的營(yíng)銷措施，從而實(shí)現(xiàn)差異化，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2.2 設(shè)計(jì)綠色產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要策略，企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會(huì)和消費(fèi)者提供滿足綠色需求的產(chǎn)品。所謂綠色產(chǎn)品是指對(duì)社會(huì)、對(duì)環(huán)境改善有利的產(chǎn)品，或稱無(wú)公害產(chǎn)品。

2.3 制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格

一般來(lái)說(shuō)，綠色產(chǎn)品在市場(chǎng)的投入期，生產(chǎn)成本會(huì)高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。但是，產(chǎn)品價(jià)格的上升會(huì)是暫時(shí)的，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和各種環(huán)保措施的完善，綠色產(chǎn)品的制造成本會(huì)逐步下降，趨向穩(wěn)定。這是在具體的定價(jià)過(guò)程中必須考慮的問(wèn)題。2.4 綠色營(yíng)銷的渠道策略

綠色營(yíng)銷渠道是指綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的通道。企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷必須建立穩(wěn)定的綠色營(yíng)銷渠道，啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識(shí)。2.5 做好綠色營(yíng)銷的促銷活動(dòng)

綠色促銷是通過(guò)綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費(fèi)，啟發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色需求，最終促成購(gòu)買行為。

3.綠色營(yíng)銷理論在涂料行業(yè)中的應(yīng)用

3.1 中國(guó)涂料企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

在中國(guó)的涂料市場(chǎng)，立邦、多樂士等國(guó)際涂料巨頭占據(jù)了中高端市場(chǎng)的絕大部分份額。1 這些外資企業(yè)在研發(fā)、管理、營(yíng)銷水平、運(yùn)作模式等方面，都具有領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范。主要依靠長(zhǎng)期的、大規(guī)模的廣告投放侵入消費(fèi)者心智，立邦甚至成為了“乳膠漆”的代名詞。目前，成功突破立邦、多樂士等企業(yè)的國(guó)內(nèi)企業(yè)目前只有華潤(rùn)一家。華潤(rùn)將服務(wù)作為主要的營(yíng)銷手段，不僅僅銷售涂料，還負(fù)責(zé)全套施工，從而有效的突破了立邦、多樂士的壁壘，走入了部分消費(fèi)者的心智，“漆業(yè)真專家”的品牌形象開始深入人心。

而眾多其他的中小涂料企業(yè)，仍在拼命的效仿立邦、多樂士。自從立邦和多樂士推出“三合一”和“五合一”后，中國(guó)幾乎所有的建筑涂料廠家都有了“三合一”、“五合一”甚至“六合一”和“八合一”，功能特點(diǎn)全部一樣。各廠家進(jìn)行多維度的仿效，包括宣傳資料、產(chǎn)品編號(hào)、性能特點(diǎn)、施工提醒、表述形式、技術(shù)研發(fā)設(shè)備、創(chuàng)意圖片等。3.2 通過(guò)綠色營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)品牌的差異化定位

品牌定位的核心是差異化?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不是賣更好、而是賣不同，也就是差異化的訴求。品牌只有在顧客頭腦中占據(jù)一個(gè)位置，擁有一個(gè)概念，才能在產(chǎn)品和顧客之間建立穩(wěn)固的紐帶關(guān)系，顧客在有相關(guān)需求時(shí)才會(huì)首先考慮這個(gè)品牌。比如，戴爾占據(jù)“直銷電腦”概念，舒膚佳占據(jù)“殺菌”概念，海飛絲占據(jù)“去屑”概念。假如品牌在顧客頭腦中無(wú)所代表，它就僅僅是一個(gè)商標(biāo)而已，不能稱其為品牌。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)缺少的正是這種核心的品牌定位，綠色營(yíng)銷恰恰是非常有效的工具。

我們國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)仍在跟隨立邦的窠臼，圍繞“全效合一”、“凈味全效”大肆炒作，在差異化的品牌方面毫無(wú)建樹。如果能夠?qū)ⅰ熬G色營(yíng)銷”作為企業(yè)的核心營(yíng)銷觀念，那么就成功的實(shí)現(xiàn)了差異化。因?yàn)槟壳吧袩o(wú)一家企業(yè)是“綠色、環(huán)?！钡拇~，這恰好是最好的機(jī)遇。我們接下來(lái)以中華制漆旗下的“菊花漆”品牌為例，論述綠色營(yíng)銷在涂料企業(yè)中的具體實(shí)施。

3.3 綠色營(yíng)銷的實(shí)施方式

(1)設(shè)計(jì)核心傳播觀念?！熬栈ā边@個(gè)涂料品牌至今已有75年的歷史，這些年來(lái)一路風(fēng)雨兼程，歷經(jīng)時(shí)光的洗禮愈加堅(jiān)定，走過(guò)歲月的長(zhǎng)河更顯優(yōu)雅。菊花外表的雅致、清新，內(nèi)在的從容、澹定，就是這個(gè)品牌的內(nèi)涵。根據(jù)綠色營(yíng)銷的理念，我們以“綠色環(huán)保”作為菊花漆的核心訴求，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)如下的廣告語(yǔ)：“菊花，做中國(guó)最環(huán)保的漆”、“菊花，綠色生活第一站”、“菊花漆，為綠色而生”等。

(2)設(shè)計(jì)綠色產(chǎn)品

我們根據(jù)“綠色環(huán)?！钡暮诵挠^念，精選配方及原料供應(yīng)商，采用國(guó)內(nèi)最環(huán)保的原料及配方，設(shè)計(jì)菊花漆的產(chǎn)品，并依此風(fēng)格設(shè)計(jì)外包裝。

(3)制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格

根據(jù)以上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，菊花漆的生產(chǎn)成本會(huì)高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，因?yàn)槌杀局性黾恿艘蚋纳骗h(huán)保功能而支付的研制經(jīng)費(fèi)、因研制對(duì)環(huán)境和人體無(wú)污染而增加的工藝成本、使用新的綠色原料而可能增加的資源成本以及由于實(shí)施綠色營(yíng)銷而增加的管理成本、銷售費(fèi)用。因此，制定菊花漆的價(jià)格，一方面當(dāng)然應(yīng)考慮上述成本因素，另一方面應(yīng)注意到，隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收人的增加，消費(fèi)者對(duì)商品可接受的價(jià)格觀念會(huì)逐步與消費(fèi)觀念相協(xié)調(diào)。所以，價(jià)格可以較傳統(tǒng)產(chǎn)品稍高。

(4)綠色營(yíng)銷的渠道策略

啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識(shí)，建立與中間商恰當(dāng)?shù)睦骊P(guān)系，不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱心的營(yíng)銷伙伴，逐步建立穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。注重營(yíng)銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。為了真正實(shí)施綠色營(yíng)銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉(cāng)庫(kù)的建立，到綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存、管理辦法的制定與實(shí)施，認(rèn)真做好綠色營(yíng)銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。

(5)搞好綠色營(yíng)銷的促銷活動(dòng)

綠色促銷活動(dòng)是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的精髓，體現(xiàn)的是企業(yè)的才華與創(chuàng)造力。菊花漆的綠色促銷主要計(jì)劃通過(guò)以下幾方面實(shí)施：

①綠色的VI系統(tǒng)。聘請(qǐng)專業(yè)的管理咨詢公司或者廣告公司設(shè)計(jì)整套VI體系，從專賣店的設(shè)計(jì)到員工的服裝、公司的信箋，均以“綠色、環(huán)?！睘楹诵脑V求，綠色為主色調(diào)，突出品牌形象。

②綠色廣告。在文案的撰寫、宣傳單張的設(shè)計(jì)、海報(bào)的設(shè)計(jì)、X展架的設(shè)計(jì)、戶外廣告的設(shè)計(jì)、電視廣告的制作等各個(gè)方面將“綠色環(huán)保”進(jìn)行到底。聘請(qǐng)周訊、劉亦菲、章子怡、張柏芝等能夠體現(xiàn)“清麗脫俗、清新、清爽”特點(diǎn)的知名女性做形象代言人，擴(kuò)大品牌影響力。

③綠色推廣。制作能夠體現(xiàn)產(chǎn)品“綠色環(huán)?！钡母黜?xiàng)演示及體驗(yàn)工具，積極申請(qǐng)各類證書及權(quán)威檢測(cè)報(bào)告，通過(guò)營(yíng)銷人員的綠色推銷和營(yíng)業(yè)推廣，從銷售現(xiàn)場(chǎng)到推銷實(shí)地，直接向消費(fèi)者宣傳、推廣產(chǎn)品綠色信息，講解、示范產(chǎn)品的綠色功能，回答消費(fèi)者綠色咨詢，宣講綠色營(yíng)銷的各種環(huán)境現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，激勵(lì)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

④綠色公關(guān)。通過(guò)企業(yè)參與一系列公關(guān)活動(dòng)宣傳“綠色環(huán)保”的品牌形象，諸如發(fā)表文章、演講、影視資料的播放，社交聯(lián)誼、環(huán)保公益活動(dòng)的參與等。具體比如：贊助中國(guó)的環(huán)保事業(yè)，策劃“您每購(gòu)買一桶菊花漆，就有1元錢捐給了全球的環(huán)保事業(yè)”等大型活動(dòng)，廣泛與社會(huì)公眾進(jìn)行接觸，樹立企業(yè)的綠色形象，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌定位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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第四篇：涂料市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

涂料市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1.丙烯酸錘紋漆

產(chǎn)品用途：主要用于醫(yī)療器械、儀器儀表、五金零件等各種金屬表面做裝飾保護(hù) 施工參考：

1、使用前將該漆攪拌均勻，使用本廠配套稀釋劑調(diào)整粘度施工

2、施工以噴涂為主，噴涂層數(shù)為2層

2.醇酸磁漆

產(chǎn)品用途：用于各種金屬及木制品表面做防腐及裝飾性涂層施工參考：

1、涂裝方法：刷涂、滾涂或噴涂

2、稀 釋 劑：醇酸磁漆專用稀釋劑

3、涂裝間隔：最短：24小時(shí)，最長(zhǎng)不限

4、理論用量：50-200g/㎡

5、涂層厚度：18-22um/道

3.彈性涂料

彈性涂料就是以合成樹脂乳液為基料，與顏料，填料及助劑配制而成，施涂一定厚度(干膜≥150μm)后。具有覆蓋基材伸縮(運(yùn)動(dòng))產(chǎn)生細(xì)部裂紋的有彈性的功能性涂料。

彈性涂料不僅具有普通涂料的保護(hù)和裝飾作用,而且具有防水和遮蓋裂縫功能?，F(xiàn)在國(guó)際比較流行的是質(zhì)感涂料它屬于彈性涂料的一種，具有以下幾種特點(diǎn)：該涂料具有表現(xiàn)力豐富，立體感強(qiáng)，柔韌性，可塑性極強(qiáng)附著力強(qiáng)，擦洗，耐酸堿，不褪色，不起皮，不開裂，維修重涂容易等特點(diǎn)

《奧光》彈性內(nèi)墻涂料是采用改性技術(shù)精心制造的高檔內(nèi)墻涂飾材料，該產(chǎn)品能夠有效彌蓋墻體的細(xì)小裂紋，集抗裂紋性、耐擦洗性、防水性、防霉性、抗堿性和環(huán)保性于一體。漆膜潤(rùn)澤，色彩絢麗。

用途 高檔建筑物室內(nèi)裝飾

產(chǎn)品性能 卓越的彈性，有效彌蓋墻體細(xì)小裂紋，解決墻面開裂問(wèn)題

優(yōu)異的耐擦洗性、遮蓋力強(qiáng)；出色的防雷性能；良好的透氣防水性漆膜細(xì)膩柔和，手感爽滑，色彩豐富，氣味清淡，經(jīng)久長(zhǎng)新。樹脂類型 100%丙烯酸合成樹脂乳液

顏色 標(biāo)準(zhǔn)色卡顏色

光澤平光亞光高光

施工 噴涂、滾涂：0—5%清水稀釋；使用前攪拌均勻

產(chǎn)品包裝 10 kg/桶 20 kg/桶

3、聚乙烯醇水玻璃涂料

這是一種在國(guó)內(nèi)普通建筑中廣泛使用的內(nèi)墻涂料，其商品名為“106”。它是以聚乙烯醇樹脂的水溶液和水玻璃為膠粘劑，加入一定數(shù)量的體質(zhì)顏料和少量助劑，經(jīng)攪拌、研磨而成的水溶性涂料。聚乙烯醇水玻璃涂料的品種有白色、奶白色、湖藍(lán)色、果綠色、蛋青色、天藍(lán)色等。適用于住宅、商店、醫(yī)院、學(xué)校等建筑物的內(nèi)墻裝飾。

4、聚乙烯醇縮甲醛內(nèi)墻涂料

聚乙烯醇縮甲醛內(nèi)墻涂料是以聚乙烯醇與甲醛進(jìn)行不完全縮醛化反應(yīng)生成的聚乙烯醇縮甲醛水溶液為基料，加入顏料、填料及其他助劑經(jīng)混合、攪拌、研磨、過(guò)濾等工序制成的一種內(nèi)墻涂料。聚乙烯醇縮甲醛內(nèi)墻涂料的生產(chǎn)工藝與聚乙烯醇水玻璃內(nèi)墻涂料的相類似，成本相仿，而耐水洗擦性略優(yōu)于聚乙烯醇水玻璃內(nèi)墻涂料。

5.內(nèi)墻乳膠漆

乳膠漆又稱為合成樹脂乳液涂料，是有機(jī)涂料的一種，是以合成樹脂乳液為基料加入顏料、填料及各種助劑配制而成的一類水性涂料。根據(jù)生產(chǎn)原料的不同，乳膠漆主要有①聚醋酸乙烯乳膠漆、②乙丙乳膠漆、③純丙烯酸乳膠漆、④苯丙乳膠漆等品種；根據(jù)產(chǎn)品適用環(huán)境的不同，分為內(nèi)墻乳膠漆和外墻乳膠漆兩種；根據(jù)裝飾的光澤效果又可分為無(wú)光、啞光、半光、絲光和有光等類型。涂料分為無(wú)機(jī)涂料、有機(jī)涂料及有機(jī)和無(wú)機(jī)復(fù)合涂料三大類。其中有機(jī)涂料分為溶劑型、水溶型及乳膠涂料三種：油漆是油性涂料的俗稱，以有機(jī)溶劑為分散介質(zhì)；水性涂料以水為分散介質(zhì)。根據(jù)分散方式的不同，水性涂料又可分為水溶性和水分散性兩種。乳膠漆是水分散性涂料，它是以合成樹脂乳液為基料，填料經(jīng)過(guò)研磨分散后加入各種助劑精制而成的涂料。依照特點(diǎn)及適用范圍，乳膠漆分為內(nèi)墻乳膠漆、外墻乳膠漆、其他特種漆等.主要成份 丙烯酸共聚物、顏料、助劑和水

光澤啞光柔光半光

施工方法 輥涂刷涂噴涂

理論耗漆量

1、耗漆量：14~16平方米/升/單遍（干膜30微米計(jì)）

2、因?qū)嶋H施工表面為達(dá)到最佳涂刷效果的粗糙程度和稀釋比例不同，耗漆量也有所不同 稀 釋

1、，輥涂、刷涂時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況使用不多于30%（體積比）的清水稀釋（可根據(jù)施工手感酌情增減）

2、若使用無(wú)氣噴涂，可根據(jù)實(shí)際情況使用不低于30%（體積比）的清水稀釋

3、使用前應(yīng)攪拌均勻

特 點(diǎn) 超低氣味 彌蓋細(xì)微裂紋 抗堿 干燥快超級(jí)耐擦洗 超強(qiáng)防霉 可調(diào)色 尊貴豪華更強(qiáng)防水功能 持久亮麗 更高遮蓋力 更易施工 超強(qiáng)柔韌性 抗污 流平性優(yōu)異,更細(xì)膩

表 干：30分鐘重 涂：至少間隔2小時(shí)

保養(yǎng)時(shí)間：7天/25 C；低溫（不宜低于5 C）適當(dāng)延長(zhǎng)，以獲得理想的漆膜效果 施工條件：請(qǐng)不要在潮濕或寒冷的天氣（氣溫低于5 C。相對(duì)濕度大于85%）情況下施工。

清 洗：涂裝中涂停頓及涂裝完畢后，請(qǐng)及時(shí)使用清水清洗所有器具。

涂裝后處理：由于漆膜具有柔韌性，因此須用刀或其它利器將用于保護(hù)門，窗等處的遮蔽膠帶割除

重涂時(shí)間：（以干膜30微米，25-30 C計(jì)）

儲(chǔ) 存：密閉存于0-35 C陰涼干燥處。

木器漆

1.納米木器漆

1．納米木器漆采用高科技納米材料及固化劑配置而成，流平性好，施工性及環(huán)保性優(yōu)異。

2,高固含，有效成膜物質(zhì)高，單位涂刷面積大。

3．納米木器底漆具有良好填充性，白底漆遮蓋力強(qiáng)；白面漆漆膜飽滿，質(zhì)感細(xì)膩，耐黃變性強(qiáng)，歷經(jīng)考驗(yàn)；清漆透明度高，漆膜透亮，4．尤其納米木器漆的降解裝修污染，分解苯、醛、VOC等有害有機(jī)物，凈化空氣，對(duì)人體有保健功能等卓越而獨(dú)特性能。

5．堡獅龍納米家具漆專門針對(duì)家具行業(yè)對(duì)油漆產(chǎn)品的特殊要求進(jìn)行了針對(duì)性技術(shù)攻關(guān)，不僅保持了納米漆原有的特殊功效，在防霉抑菌、耐黃變和漆膜硬度抗劃傷性能方面均有大幅提升。目前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)許多標(biāo)志性建筑

一、2,聚酯漆：

聚酯漆是用聚酯樹脂為主要成膜物。高檔家具常用的為不飽和聚酯漆，不飽和聚酯漆的特性為：

1、一次施工膜厚度可達(dá)1毫米，是其他漆種無(wú)法比擬的;

2、漆膜豐滿，清澈透明，其硬度、光澤度均高于其他漆種；

3、耐水、耐熱及短時(shí)耐輕度火焰性能優(yōu)于其他漆種；

4、不飽和聚酯漆的柔韌性差，受力時(shí)容易脆裂，一旦漆膜受損不易修復(fù)，故搬遷時(shí)應(yīng)注意保護(hù)家具。

3、聚氨酯漆：

聚氨酯漆漆膜堅(jiān)硬耐磨，經(jīng)過(guò)拋光有較高的光澤，其耐水、耐熱、耐酸堿性能好，是優(yōu)質(zhì)的高級(jí)木器用漆。

4、丙烯酸漆：

丙烯酸漆是由甲基丙烯酸酯與丙烯酸酯的共聚物制成的涂料，其中有水白色的清

漆及色澤純白的白磁漆。丙烯酸漆漆膜光亮、堅(jiān)硬，具有良好的保色、保光性能。耐水、附著力良好，經(jīng)拋沅修飾漆膜平滑如鏡，并能經(jīng)久不變。

5、亞光漆：

亞光漆是以清漆為主，加入適量的消光劑和輔助材料調(diào)合而成的，由于消光劑的用量不同，漆膜光澤度亦不同。亞光漆漆膜光澤度柔和、勻薄，平整光滑，耐溫，耐水，耐酸堿。

6、硝基漆：

硝基漆又稱噴漆、蠟克。它以硝化棉為主，加入合成樹脂、增韌劑、溶劑與稀釋劑制成基料。其中不含養(yǎng)料的透明基料即為硝基清漆，含有顏色的不透明液體則為硝基磁漆。硝基漆膜經(jīng)過(guò)拋光可獲得很高的光澤，是一種普遍使用的裝飾性能較好的涂料。硝基漆漆膜附著力差，漆膜硬度不及聚氨酯漆、不飽和聚酯漆與丙稀酸漆。及五星級(jí)酒店使用。

清漆的種類

1、酯膠清漆：由干性油與多元醇松香酯熬煉，加入催干劑、200號(hào)油漆溶劑油調(diào)配而成。漆膜光亮、耐水性較好。用于涂飾木材面，也可作金屬面罩光。

2、蟲膠清漆：將蟲膠溶于乙醇（酒精）中既成。干燥快，可使木紋更清晰。專用于木器表面裝飾與保護(hù)涂層。

3、酚醛清漆：由干性油酚醛涂料加催干劑、200號(hào)油漆溶劑油制成。耐水性較好，但易泛黃。用于涂飾木器，也可涂于油性色漆上作罩光。

4、醇酸清漆：由中油度醇酸樹脂溶于有機(jī)溶劑中，加入適量催干劑而制成。耐候性、附著力較好，但耐水性較差。用于涂飾室內(nèi)外金屬、木材面及醇酸磁漆罩光。

5、硝基清漆：由硝化棉、醇酸樹脂、增韌劑溶于酯、醇、苯類混合溶劑中制成。光澤、耐久性良好。用于涂飾木材及金屬面，也可作硝基外用磁漆罩光。

6、丙烯酸清漆：由甲基丙烯酸酯與甲基丙烯酸共聚樹脂、增韌劑溶于酯、醇、苯類混合溶劑中制成。耐候性、耐熱性及附著力良好。用于涂飾鋁合金表面。

7、聚酯酯膠清漆：由滌綸下腳料、油酸、松香、季戊四醇、甘油經(jīng)熬煉后，加入催干劑、200號(hào)油漆溶劑油、二甲苯制成。自干、漆膜光亮，用于涂飾木材面，也可作金屬面罩光.聚氨酯防水涂料

聚氨酯防水涂料是一種液態(tài)施工的單組分環(huán)保型防水涂料，是以進(jìn)口聚氨酯預(yù)聚體為基本成份，無(wú)焦油和瀝青等添加劑。它是空氣中的濕氣接觸后固化，在基層表面形成一層堅(jiān)固的堅(jiān)韌的無(wú)接縫整體防水膜。

產(chǎn)品特點(diǎn)

（1）能在潮濕或干燥的各種基面上直接施工。

（2）與基面粘結(jié)力強(qiáng)，涂膜中的高分子物質(zhì)能滲入到基面微細(xì)細(xì)縫內(nèi)，追隨型強(qiáng)。粘接強(qiáng)度高，涂抹防水材料和混凝土、木材、陶瓷等有極強(qiáng)的粘接力，也可應(yīng)用于部分高分子卷材粘接；

（3）涂膜有良好的柔韌性，對(duì)基層伸縮或開裂的適應(yīng)性強(qiáng)，抗拉性強(qiáng)度高。

（4）綠色環(huán)保，無(wú)毒無(wú)味，無(wú)污染環(huán)境，對(duì)人身無(wú)傷害。本產(chǎn)品取消了煤焦油，大大降低了對(duì)環(huán)境的污染。

（5）耐候性好，高溫不流淌，低溫不龜裂，優(yōu)異的抗老化性能，能耐油、耐磨、耐臭氧、耐酸堿侵蝕。

（6）雙組分聚氨酯固化后形成一種富有彈性的無(wú)接縫的完整的整體，提高了建筑工程的防水抗?jié)B能力，具有卷材防水無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)；涂膜密實(shí)，防水層完整，無(wú)裂縫，無(wú)針孔、無(wú)氣泡、水蒸氣滲透系數(shù)小，既具有防水功能又有隔氣功能。

（7）施工簡(jiǎn)便，工期短，維修方便

（8）根據(jù)需要，可調(diào)配各種顏色

（9）質(zhì)輕，不增加建筑物負(fù)載

聚氨酯防水涂料價(jià)格一般在15元/公斤的范圍之類，具體情況要根據(jù)聚氨酯防水涂料的品牌、功效等各方面綜合考慮，但是價(jià)格波動(dòng)不大。

適用范圍

各種屋面防水、地下室內(nèi)外防水及廚房、廁浴間防水及各種管道、罐體等設(shè)備的防腐蝕，還可用于木地板、水泥制品、陶瓷制品等物質(zhì)的粘接等。甚至適合在高鐵、地鐵、高速公路、糧倉(cāng)等工程項(xiàng)目使用，用于地鐵、地下室防水時(shí)。水性聚氨酯防水涂料

聚氨酯防水涂料可以分為單組份和雙組份兩種。

單組分聚氨酯防水涂料也稱濕固化聚氨酯防水涂料，是一種反應(yīng)型濕固化成膜的防水涂料。使用時(shí)涂覆于防水基層，通過(guò)和空氣中的濕氣反應(yīng)而固化交聯(lián)成堅(jiān)韌、柔軟和無(wú)接縫的橡膠防水膜。

高強(qiáng)聚氨酯防水涂料是一種雙組份反應(yīng)固化型防水涂料。高強(qiáng)聚氨酯防水涂料雙組分化學(xué)反應(yīng)固化型由聚醚和異氰酸縮聚得到的異氰酸酯封端的預(yù)聚體，乙組分是由增塑劑、固化劑、增稠劑、促凝劑、填充劑組成的彩色的液體。使用時(shí)將甲乙兩組分按比例混合均勻，涂刷在防水基層表面上，經(jīng)常溫交聯(lián)固化形成一種富有高彈性、高強(qiáng)度、耐久性的橡膠彈性膜，從而起到防水作用。

而水性聚氨酯防水涂料一般指單組份的聚氨酯防水涂料，油性的指雙組份聚

氨酯防水涂料；相比較來(lái)說(shuō)水性性能上差點(diǎn)，價(jià)格也便宜點(diǎn)，最主要的事看使用環(huán)境！但是水性聚氨酯防水涂料相比較環(huán)保些。各有各的好，就像水果一樣，功效不一樣，要求不一樣。

水性聚氨酯防水涂料具有以下特點(diǎn)：

1、單組份，冷施工，無(wú)毒無(wú)味，使用安全。

2、可在潮濕（無(wú)明水）或干燥的基面上施工，涂層堅(jiān)韌高彈。

3、對(duì)于磚石，砂漿，混凝土，金屬，泡沫板，保溫層等都有很強(qiáng)的粘附力。

4、施工安全，簡(jiǎn)單，工期短。

聚氨酯防水涂料規(guī)范

1、施工方法

按照《屋面工程技術(shù)規(guī)范》中5.1標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

（1）基層處理：基層必須平整牢固、干凈、無(wú)明水、陰陽(yáng)角應(yīng)做成圓弧形。舊屋面應(yīng)把原破裂、起鼓的防水層及塵土除凈，低凹破損處修平。防漏處須先進(jìn)行堵漏處理，基層要平整，不得有明水。水落口、分格縫等特殊部位應(yīng)先進(jìn)行柔性密封處理，涂刷程序一般先陰陽(yáng)角，再垂直面，最后再大面積施工。

（2）底涂施工：將水與涂料按1：3重量比例混合，攪拌均勻后使用。使用底涂料可提高涂料對(duì)基層的滲透性，增強(qiáng)粘結(jié)力。

（3）涂抹涂料：施工采用滾、刮、刷的方法均可，宜采用薄層多次涂布法，每次涂刷不能太厚，一般分為3-4次涂刷，總厚度達(dá)1.5-2.0mm。待涂層干燥成膜后方可涂布后一遍涂料。薄弱環(huán)節(jié)宜加鋪胎體增強(qiáng)材料。

（4）每道涂層表干后，應(yīng)作施工質(zhì)量檢查，如出現(xiàn)漏涂及起鼓應(yīng)給予修補(bǔ)。

2、注意事項(xiàng)

（1）施工前應(yīng)將涂料充分?jǐn)嚢杈鶆?，除底涂料外不得隨意加水，以確保質(zhì)量。

（2）加鋪胎體增強(qiáng)材料，一般應(yīng)在第二道涂層進(jìn)行粘貼。

（3）嚴(yán)禁在5℃以下或雨雪冰凍天氣施工。在涂膜實(shí)干前，不得在涂層上進(jìn)行其他作業(yè)，以免破壞防護(hù)層，影響防水效果。

（4）為保證防水效果，建議本涂料每平方米用量在2.5公斤以上

3、適用范圍

（1）屋面：各種新舊平斜屋面及天溝檐口，特別適用不規(guī)則形狀部位之防水防滲。

（2）地面建筑：廁浴間、廚房、水池及外墻的防水防潮飾面。

（3）地下建筑：內(nèi)外墻、地板、地下隧道、電梯間等。

（4）與各種防水卷材或防水涂料復(fù)合使用，提高防水效果和耐用年限。

（5）與SBS防水卷材復(fù)合使用，防水效果可達(dá)25年以上。

第五篇：市場(chǎng)現(xiàn)狀初探童裝營(yíng)銷策略

商業(yè)企業(yè)制定童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略是針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，以研究消費(fèi)者需求為中心，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，所進(jìn)行的不同形式的營(yíng)銷策略初探。

一、上海市童裝市場(chǎng)的概況

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)，目前，本市0歲－16歲兒童人口約165萬(wàn)，其中郊縣人口約33萬(wàn)，上海平均每個(gè)家庭每月兒童消費(fèi)額為700元左右。該年齡段兒童已逐漸成為市場(chǎng)上最有潛力的消費(fèi)群體，其中兒童服裝市場(chǎng)如按每年人均消費(fèi)量為8件／套，平均售價(jià)為65元，年童裝消費(fèi)量為1320萬(wàn)件／套，年銷售額為8.85億元，較大的市場(chǎng)需求給眾多的童裝生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)拓展兒童服裝市場(chǎng)帶來(lái)了契機(jī)。

目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來(lái)了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已重視童裝經(jīng)營(yíng)并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝相對(duì)要小，這就使童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，從而促進(jìn)了童裝市場(chǎng)的繁榮。

近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位較廣，產(chǎn)品檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于受到消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)定位和迎合市場(chǎng)需求，開展各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，將決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)成果的成敗。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷在童裝銷售活動(dòng)中的作用

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即企業(yè)從滿足消費(fèi)需要出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。

從當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)童裝需求的心理分析，上海市兒童穿著用品占兒童消費(fèi)支出３０％左右，所以童裝市場(chǎng)蘊(yùn)藏著較大發(fā)展空間，企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的需求及需求變化的特征作出前瞻性預(yù)測(cè)和反應(yīng)，并最終以某種比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更持久的營(yíng)銷方式加以實(shí)施，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的，整體水平得到提高。

現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法之一是視不同的經(jīng)營(yíng)定位，不同的目標(biāo)市場(chǎng)而開展不同的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)無(wú)形的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)有形的商品銷售，充分體現(xiàn)其商品價(jià)值，所以不同形式的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，會(huì)起到不同的促銷作用，同時(shí)帶來(lái)不同的營(yíng)銷效果。例如本人從事營(yíng)銷工作的淮海青少年用品公司，是以經(jīng)營(yíng)青少年、兒童用品為主的商場(chǎng)，其目標(biāo)市場(chǎng)是以青少年、兒童為消費(fèi)對(duì)象，兒童服裝是該公司主要經(jīng)營(yíng)品種。公司近兩年在童裝市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中敢于創(chuàng)新、敢于探索、敢于實(shí)踐，使童裝經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)每年保持一定的增幅。充分說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性。

三、童裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

制定童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益。為適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化和迎合消費(fèi)需求的心理，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，可采取以下六個(gè)形式的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

1.形象營(yíng)銷策略

國(guó)外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財(cái)力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第四種資源，“形象力”被公認(rèn)為是２１世紀(jì)的新動(dòng)力，因此，企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買商品。

童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來(lái)激起消

費(fèi)者的購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦“陽(yáng)光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來(lái)樹立企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺。通過(guò)成功的形象營(yíng)銷塑造，使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來(lái)更多的客源。

2.概念營(yíng)銷策略

概念營(yíng)銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場(chǎng)概念營(yíng)銷所采用的方法是通過(guò)廣告?zhèn)鞑ケ幌M(fèi)者所接受。從科學(xué)的角度看，人的消費(fèi)欲望、消費(fèi)功能一個(gè)重要因素是取決于人腦的反映、意識(shí)的反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無(wú)數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時(shí)間推移就會(huì)牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。

在概念營(yíng)銷中，企業(yè)通過(guò)廣告語(yǔ)的概念營(yíng)銷來(lái)贏得市場(chǎng)份額。如華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實(shí)；淮海青少年用品公司廣告語(yǔ)“天天迎來(lái)八、九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)”將青少年、兒童比作八、九點(diǎn)鐘太陽(yáng)，確立３６５天服務(wù)對(duì)象。

在概念營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)可結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)推出讓消費(fèi)者到商場(chǎng)參與商品展示或評(píng)議活動(dòng)的概念營(yíng)銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來(lái)創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營(yíng)銷，使消費(fèi)者買該商品是買個(gè)放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷活動(dòng)，可采用商界提供舞臺(tái)，廠方推出產(chǎn)品，媒體進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者參與評(píng)議的方法，將顧客所需要的商品信息通過(guò)商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場(chǎng)需求的信息，從而確立一個(gè)“三得利”的概念營(yíng)銷。如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評(píng)會(huì)。期間推出新款兒童服飾進(jìn)行展示，并在少年報(bào)、青年報(bào)刊登廣告和選票，請(qǐng)“小皇帝”到商場(chǎng)對(duì)展示的兒童服飾來(lái)“評(píng)頭論足”。同時(shí)請(qǐng)廠方設(shè)計(jì)師到柜臺(tái)來(lái)聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思和理念來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。請(qǐng)顧客來(lái)商場(chǎng)參與營(yíng)銷活動(dòng)，倡導(dǎo)評(píng)議概念營(yíng)銷也吻合了消費(fèi)需求新的心理，該次活動(dòng)為公司帶來(lái)了客源，既增加了銷售量，又?jǐn)U大了影響。以新的產(chǎn)品、新的營(yíng)銷方法來(lái)確立新的營(yíng)銷概念，不斷策劃出新形式的概念營(yíng)銷，將為社會(huì)、企業(yè)、顧客都帶來(lái)收益。

四、呂牌營(yíng)銷策略

品牌營(yíng)銷是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷之本。近幾年來(lái)，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進(jìn)了兒童市場(chǎng)的品牌發(fā)展。商場(chǎng)在童裝經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中也逐步樹立了品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，特別對(duì)市場(chǎng)上知名度較高的品牌童裝已成為商場(chǎng)主要引進(jìn)對(duì)象。為迎合消費(fèi)者對(duì)品牌的需求，在品牌營(yíng)銷方式上可根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客對(duì)品牌童裝的愛好，在營(yíng)銷活動(dòng)中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。同時(shí)，當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，商場(chǎng)應(yīng)對(duì)其培育，通過(guò)宣傳和推廣讓市場(chǎng)和消費(fèi)者逐步接受。在營(yíng)銷方式上可采用商品展示活動(dòng)和印發(fā)DM資料，使顧客對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，逐步向市場(chǎng)和顧客滲透，擴(kuò)大品牌童裝市場(chǎng)占有率，促進(jìn)品牌童裝的銷售。

如：淮海青少年用品公司底樓商場(chǎng)匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨(dú)特的品牌文化和經(jīng)營(yíng)理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費(fèi)的需求。該公司為擴(kuò)大品牌童裝經(jīng)營(yíng)效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以童裝品牌來(lái)襯托公司經(jīng)營(yíng)特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動(dòng)一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營(yíng)同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來(lái)淘汰原品牌經(jīng)營(yíng)同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來(lái)淘汰原品牌童裝，使顧客對(duì)商場(chǎng)有一個(gè)新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場(chǎng)看新牌、購(gòu)新牌。

五、文化（知識(shí)）

文化營(yíng)銷是一種高層次的營(yíng)銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場(chǎng)文化營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)結(jié)合兒童消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對(duì)嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請(qǐng)育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對(duì)嬰幼兒不同生長(zhǎng)期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹，幫助嬰兒家長(zhǎng)掌育嬰知識(shí)，引導(dǎo)家長(zhǎng)怎樣科學(xué)、正確地選購(gòu)嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)指導(dǎo)消費(fèi)，從而取代傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和行為。

在文化營(yíng)銷活動(dòng)還可結(jié)合節(jié)假日客流大的特點(diǎn)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)。如淮海青少年用品公司在商場(chǎng)廣場(chǎng)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)，以卡通劇表演，廣場(chǎng)繪畫和書法比賽，廣場(chǎng)等活動(dòng)形式吸引學(xué)生和兒童來(lái)積極參與。通過(guò)舉辦系列文化營(yíng)銷活動(dòng)，讓參與活動(dòng)的學(xué)生和兒童把我公司

作為休閑、購(gòu)物和吸取知識(shí)的去處。在兒童節(jié)和國(guó)慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動(dòng)，在廣場(chǎng)搭臺(tái)舉行不同品牌、不同系列兒童時(shí)裝表演，向消費(fèi)者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各異的童裝款式上所點(diǎn)綴的圖案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時(shí)，結(jié)合童裝節(jié)活動(dòng)，通過(guò)媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計(jì)評(píng)選活動(dòng)，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個(gè)性特點(diǎn)將自己的服裝進(jìn)行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評(píng)選出最佳設(shè)計(jì)形象獎(jiǎng)并給予獎(jiǎng)勵(lì)。該活動(dòng)主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識(shí)和陶冶孩子的服飾情操。通過(guò)各種形式的文化營(yíng)銷商場(chǎng)的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體，使企業(yè)文化營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益。

六、建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。

目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無(wú)條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營(yíng)銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁(yè)上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受童裝產(chǎn)品無(wú)法直接感知的性能，還有消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式。我商場(chǎng)與市計(jì)生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，采最好電話直購(gòu)的形式來(lái)實(shí)施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗(yàn)階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展和消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷方式，將在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷活動(dòng)中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)作為一課題引起商界的重視，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，步建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)員銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效方法之一。

總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。