第一篇：經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、分銷商定義及區(qū)別

經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、分銷商定義及區(qū)別

首先，都是渠道的中間商，可以這樣理解

廠家——X——消費(fèi)者(X代表上面9種形式)

一、定義

1、經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過(guò)自己的經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn)

經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已，他們關(guān)注的利

差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)。

經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒(méi)有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別

約定。

2、代理商：沒(méi)有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金

代理商是指某產(chǎn)品在銷售過(guò)程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理是代企業(yè)打理生意，他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。

代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。它分為全球代理、地區(qū)級(jí)、國(guó)家級(jí)、省市縣級(jí)、區(qū)域代理、品牌代理、獨(dú)家代理等，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理

級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費(fèi)用、代理保證金、代理的銷售指標(biāo)等。

代理商是有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。

代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。目前，廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣

告等還會(huì)提供一些支持。

企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來(lái)收取傭金獲得利潤(rùn)的情況并不多見(jiàn)，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房屋銷售的中介公司(行業(yè))，其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來(lái)獲取傭金(中介費(fèi))，不過(guò)有

時(shí)中介公司對(duì)于價(jià)格適當(dāng)?shù)姆课菀矔?huì)買下來(lái)再轉(zhuǎn)手。

3.批發(fā)商：批發(fā)商的概念是以前對(duì)商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然后往外一批批地發(fā)。可見(jiàn)這樣的生意沒(méi)有什么計(jì)劃，只是一個(gè)貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以“批發(fā)商”，一般是用來(lái)說(shuō)沒(méi)有服務(wù)終端意識(shí)的坐

商。

4.分銷商：分銷和批發(fā)是相對(duì)的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來(lái)銷?？梢?jiàn)在銷售的過(guò)程中，已經(jīng)考慮

到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，所以“分銷商”，一般是用來(lái)說(shuō)有服務(wù)終端意識(shí)的行商。

5.零售商：零售就是一個(gè)一個(gè)地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以“零售商”，一般是用來(lái)說(shuō)商店、店鋪的。

6.加盟商：廠家與代理都可設(shè)立加盟商。廠家一般都會(huì)在每個(gè)城市或者某個(gè)區(qū)域設(shè)立幾個(gè)加盟商;代理商也可以在某個(gè)地

區(qū)設(shè)立幾個(gè)加盟商。

7.自營(yíng)店、授權(quán)店、專賣店

兩者相對(duì)應(yīng)，說(shuō)白了就是店鋪，授權(quán)店既可以是經(jīng)銷商授權(quán)店、代理商授權(quán)店、授權(quán)加盟店，也可以是其他種類的授權(quán)店。

經(jīng)銷商授權(quán)店是經(jīng)銷商自己開(kāi)的、營(yíng)業(yè)執(zhí)照上負(fù)責(zé)人寫經(jīng)銷商的店。

在自營(yíng)店和加盟店問(wèn)題上，企業(yè)通常以自營(yíng)店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并加強(qiáng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。

專賣店可以是自營(yíng)專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等

二、區(qū)別：

比較內(nèi)容

法律關(guān)系

與第三者責(zé)任

機(jī)構(gòu)性質(zhì)

取酬方式

產(chǎn)品價(jià)格

經(jīng)營(yíng)品種

經(jīng)銷商

買賣

自己承擔(dān)

擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)

賺取進(jìn)銷差價(jià)(經(jīng)營(yíng)利潤(rùn))

加價(jià)銷售

多品種、多品牌經(jīng)營(yíng)

代理商

代理

委托人承擔(dān)

企業(yè)/個(gè)人

傭金/提成規(guī)定價(jià)格

一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌

所有權(quán)

經(jīng)營(yíng)自主性

付款方式

付款性質(zhì)

廣告投入

品牌責(zé)任

考核指標(biāo)

權(quán)責(zé)

主體

風(fēng)險(xiǎn)

擁有商品所有權(quán)(買斷產(chǎn)品/服務(wù))不擁有商品所有權(quán)(代理產(chǎn)品/服務(wù))

自主經(jīng)營(yíng)(很少受供貨商限制)受供貨商指導(dǎo)和限制

貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款

貨款或保證金 保證金

按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)

對(duì)品牌責(zé)任心較小承擔(dān)樹(shù)立和維護(hù)品牌的責(zé)任

銷售量 市場(chǎng)質(zhì)量和銷售量

與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等供貨權(quán)力較大

以委托人廠商的名義銷售、合同自己的名義

有 無(wú)

用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑：

1、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

3、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

4、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→?→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者

◆現(xiàn)實(shí)中代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌。但經(jīng)銷商、分銷商一定是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌?！衄F(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,自由貿(mào)易，也可以是個(gè)休戶。

◆分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間，但其廣義上又包括代理商、經(jīng)銷商，是很模糊的一個(gè)概念?！舴咒N是一個(gè)銷售概念，是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，一般只做渠道不做終端。

◆批發(fā)商、零售商、加盟店、自營(yíng)店、授權(quán)店、專賣店可以籠統(tǒng)的視作門店，沒(méi)必要強(qiáng)制性的區(qū)分，沒(méi)多大意義。

也就是說(shuō)，上面這幾個(gè)概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)，這樣對(duì)于銷售人員，商務(wù)代

表們都很有作用。

三、操作

在現(xiàn)實(shí)中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時(shí)候又要需要拿錢進(jìn)貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都

不會(huì)這么傻，(這里涉及一個(gè)“搏奕”以及“社會(huì)信任”的問(wèn)題，暫不表)，稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。

這些“代理商”既是一個(gè)地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時(shí)在該地區(qū)他又是分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的還設(shè)有門店，于是“自營(yíng)店”、“授權(quán)店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分

給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”(這個(gè)“加盟店”同時(shí)也可以是其所在小地區(qū)的下級(jí)代理商)。他們既做

代理，每月完成廠商的指標(biāo)，到月底按指標(biāo)拿返利，特別時(shí)期還會(huì)有全程價(jià)保(很合算的哦)，而且又直接與渠道、下級(jí)

商戶或者消費(fèi)者發(fā)生買賣關(guān)系，賺取差獲得利潤(rùn)。

市場(chǎng)上很流行的做法是：

1.選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用(當(dāng)然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實(shí)力、雙方簽訂合同，在一定時(shí)期內(nèi)，必須完成多少指標(biāo)，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦?做不成代理?否，也可以做

代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說(shuō)的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實(shí)這點(diǎn)代理商也不

是傻子，沒(méi)人有這么做的，除非你的項(xiàng)目非常好。而很多時(shí)候，廠家為了打開(kāi)自己產(chǎn)品的銷路，或開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或滲透市場(chǎng)，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。

還有一點(diǎn)就是：廠家可以隨時(shí)回收所有“樣品”，這一點(diǎn)很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦?視市場(chǎng)情況：1.回

收樣品(價(jià)值X，X≤30 萬(wàn))并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。2.回收樣品(價(jià)值X，X≤30 萬(wàn))并結(jié)算已售商品貨款，提

供同等價(jià)值(X)的新樣品，繼續(xù)支持。

2.步入正軌：從第二批貨(第二個(gè)月)開(kāi)始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨(和物流公司合作，方

便，安全)，這種形式從理論上說(shuō)已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說(shuō)的經(jīng)銷商。

3.費(fèi)用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點(diǎn)上，代理商

也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營(yíng)多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個(gè)廣告牌，做做促銷活動(dòng)而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報(bào)給廠家，若上報(bào)100元可以拿

到50元的話，那我就上報(bào)200元，很多代理商都是如此做的。對(duì)此，廠家也是無(wú)能為力。

4.價(jià)格：正常情況下代理商與廠家的市場(chǎng)價(jià)是一樣的，但是有的代理商會(huì)要求在其代理的范圍內(nèi)變更價(jià)格，所以就會(huì)有區(qū)

域不同價(jià)格。現(xiàn)實(shí)中，各地的價(jià)格由代理商自行控制，廠家會(huì)給出一個(gè)最低價(jià)，不得以低于這個(gè)價(jià)的價(jià)格在市場(chǎng)上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價(jià)格管理就非常嚴(yán)，曾有人為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想辦法以低價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品(在這個(gè)

價(jià)格內(nèi)，然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對(duì)手以罰款或取消代理資格。

5.期末：一般在月底計(jì)算本月的銷售額，以及完成的指標(biāo)，得出本月的返利，包括價(jià)保，廣告費(fèi)用等，廠家并不會(huì)以現(xiàn)金

返還給代理商，而是在下月的第一次進(jìn)貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。

以上說(shuō)的這些，很多都是針對(duì)大中型規(guī)模的企業(yè)，針對(duì)控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國(guó)企業(yè)啊不在此這類，我還不

夠格談?wù)?，在管理?yán)格的公司，內(nèi)控相當(dāng)完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會(huì)發(fā)生，方式可能比這個(gè)要

好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過(guò)于此，只不過(guò)是某些方面更加細(xì)分，做的更完善罷了，所謂見(jiàn)其一而知其十，就是這樣子了。

第二篇：如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商

如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商

廠家營(yíng)銷中心要發(fā)展經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)銷商要發(fā)展自己的分銷商，本文供營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商老板學(xué)習(xí)參考。

一、發(fā)展經(jīng)銷商（分銷商）的意義和目的

渠道為王，得渠道者得天下，而銷售網(wǎng)絡(luò)最重要的渠道就是分銷商渠道。發(fā)展分銷商的意義主要在以下三個(gè)方面：

1、渠道共享共贏；

2、資金安全可靠；

3、管理成本降低。

二、知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

1、了解企業(yè)戰(zhàn)略

了解企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的背景，特別是資金實(shí)力等，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商 也有同感。俗話說(shuō)“要推銷產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”，激情的說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的 熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品心里也會(huì)有底。

2、了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路

你要知道你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品檔次、性價(jià)比、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、性能 配置、使用方法等。

3、了解自己公司銷售政策 1）經(jīng)銷區(qū)域 2）銷售任務(wù)

3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格

三、尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大、資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商 這類經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售 政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。

2、有資金沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的經(jīng)銷商

這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。

3、沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商 這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，往往以前要么給經(jīng)商商打工的、要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。

4、沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有想法的經(jīng)銷商

這種情況給你說(shuō)的最多的一句話就是，我先打點(diǎn)款發(fā)點(diǎn)貨試試，這就不是選擇的目標(biāo)了。

四、尋找經(jīng)銷商的方式

1、網(wǎng)上尋找：微信、QQ、網(wǎng)站等等

2、黃頁(yè)尋找 就是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。不過(guò)這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。

3、上門拜訪

就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦。

4、介紹法

通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給與分銷商實(shí)現(xiàn)共贏

五、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查

1、目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量、領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷、區(qū)域銷售任務(wù)怎么簽。

2、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法

當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、零售商。了解產(chǎn)品在終端陳列如何、詢問(wèn)產(chǎn)品常采用什么樣的促銷手段、在該地區(qū)哪幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好、都采用了哪種方法、流 通市場(chǎng)又是怎樣操作的、哪個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等、哪個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu) 勢(shì)。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。

六、初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息

1、傳達(dá)的信息

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金 / 規(guī)模 / 集團(tuán)情況 / 公司現(xiàn)狀

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià) 格）

6)保證金政策

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 9）付款方式問(wèn)題

2、你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息。

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人 / 掛靠 / 公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位 3)經(jīng)銷商主

要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：

銷售代表多少人、專職促銷多少人 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域、自己純銷哪些區(qū)域、分銷哪些區(qū)域 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么、操作情況如何、如何操作的 8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣、想操作多大區(qū)域、市場(chǎng)反饋如何

9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品、操作情況如何、該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何、有 什么問(wèn)題、為什么不做了 10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求

七、經(jīng)銷商的主要問(wèn)題及對(duì)策

初次拜訪對(duì)待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論、不反對(duì)，傾聽(tīng)、不承諾。對(duì)于經(jīng)銷商 所提的問(wèn)題一一的寫下來(lái)，如不能回答，則在第二次拜訪時(shí)再針對(duì)他提出的問(wèn)題逐一解答。

經(jīng)銷商的問(wèn)題主要有：

1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。

3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”

4、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？

5、要鋪貨：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)貨給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金，而不是我給你們保證金”

7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”

8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”

10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”

13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”

14、專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”

16、歷史問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣得很好嗎？”

對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題的對(duì)策：

（一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高

1、原因分析

客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià) 格，客戶一則擔(dān)心用戶沒(méi)有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利 潤(rùn)下降，沒(méi)有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通 過(guò)心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步。

2、策略與方法

（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)： A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”

B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”

C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多??

(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”

注解：

通過(guò)反問(wèn)客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。

（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：

A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng) 銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高

“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量? 你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少?等等。

根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，等等。

(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說(shuō)明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購(gòu)買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià) 值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)買，等等。(理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷，等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)。”

注解：

公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。

（二）當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活

1、原因分析

公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。

2、策略與方法

（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品

A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”

B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再 來(lái)拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”

注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋，又不要把話說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶保 持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。

（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”

B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？”

C、“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò) XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？，等等。”

D、“你想過(guò)沒(méi)有，其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)： 這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你 們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么？，等等。(結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)很多價(jià)值，等等。

(結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶帶來(lái)很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢？”

E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”

注解：

通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來(lái)，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合 作。

（三）客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”

1、原因分析客戶之所以向公司要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：

客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；

擔(dān)心市場(chǎng)做起來(lái)后，公司不斷開(kāi)發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開(kāi)發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制。

2、策略與方法

（1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品 讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯 嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見(jiàn)得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實(shí)際上公司通過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，對(duì)于你來(lái)講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說(shuō)明互競(jìng)共榮的道理)?！?/p>

注解：

當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說(shuō)死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，公司有很多政策和措施來(lái)消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四）當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”

1、原因分析

客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會(huì)有起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒(méi)有信心，是一種借口；一種是客戶沒(méi)有需求。

2、策略與方法

（1）客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)

“你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期??(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說(shuō)明)?！?注解：針對(duì)這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開(kāi)發(fā)也就成功了。

（2）客戶還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來(lái)，知道未來(lái)什么生意好做。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷方式，都代表未來(lái)的潮流，等等。

(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷做法，樹(shù)立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說(shuō)話反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）客戶沒(méi)有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來(lái)拒絕你

“沒(méi)有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說(shuō)是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會(huì)經(jīng)常來(lái)拜訪你?！?注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái)。

（五）當(dāng)客戶異議要“鋪貨”

1、原因分析

可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過(guò)鋪底資金控制公司； 也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與公司合作，純粹一種借口。

2、策略與方法

（1）客戶資信調(diào)查后，沒(méi)有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對(duì)不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒(méi)有權(quán)力。我實(shí)在是愛(ài)莫能助?！保?）有錢，想控制公司要鋪底，盡量說(shuō)明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒(méi)有辦法，可以適當(dāng)鋪底； “確實(shí)沒(méi)有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒(méi)有誰(shuí)敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來(lái)什么麻煩嗎？，等等。我回去請(qǐng)示下公司吧，不過(guò)據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！?/p>

（六）當(dāng)客戶異議“沒(méi)有錢”

1、原因分析

有可能確實(shí)沒(méi)有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來(lái)控 制公司。

2、策略與方法

（1）確實(shí)沒(méi)有錢者，圓滑收?qǐng)??！癤X老板沒(méi)有錢，真是開(kāi)國(guó)際玩笑?！?/p>

（2）還存顧慮，有錢稱沒(méi)錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；

（3）有錢想要墊底，以此來(lái)控制公司。（參照五大點(diǎn)，3小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)

（七）當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”

1、原因分析

可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口。

2、策略與方法

（1）確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說(shuō)，但此過(guò)程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說(shuō)服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；

（2）沒(méi)有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對(duì)癥下藥

（八）當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

1、原因分析

公司以前在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷商做過(guò)，但由于歷史原因，經(jīng)營(yíng)失敗了。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信心。

2、策略與方法

向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說(shuō)明現(xiàn)在的公司與過(guò)去相比大不一樣了，重新樹(shù)立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營(yíng)欲望?！澳阏f(shuō)的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng) 紅火過(guò)，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。(聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說(shuō)明原因)?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？”

八、簽約

1、簽約前必須做到“二必到”

1）必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式 2）必到客戶倉(cāng)庫(kù)

2、簽約前“四準(zhǔn)備”

1）電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn) 2）齊全的資料 3）合同文本 4）客戶資料

3、簽約時(shí)七執(zhí)行

1）要求操作的規(guī)范和思路

2）要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng) 時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行

3）要求目標(biāo)任務(wù)與考核 4）堅(jiān)持公司的銷售政策； 5）堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想

6）堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想 7）堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度進(jìn)一步加深，各個(gè)行業(yè)的商家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來(lái)越 高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢(shì)，商家對(duì)分銷商的要求卻越來(lái)越多，資金、運(yùn)力、誠(chéng)意、管理、人脈等一樣都不能少；銷量、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。如何保障客戶在經(jīng)銷產(chǎn)品的過(guò)程中獲得相對(duì)豐厚的利潤(rùn)，如何栓住分銷商的心讓其長(zhǎng)久友好 的合作下去是成為擺在每個(gè)商家面前的一個(gè)重要難題。分銷商與運(yùn)營(yíng)中心之間一般都是合作協(xié)議的。雙方在某種意義上說(shuō)是一個(gè)利益共同體，沒(méi)有長(zhǎng)期的關(guān)系為基礎(chǔ)就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，合作關(guān)系不好的原因本人多種多樣，一切都有可能成對(duì)經(jīng)銷商的感情傷害，成為經(jīng)銷商變心的影響因素，如何才能化被動(dòng)為主動(dòng)呢？如何才能讓分銷商不變心忠實(shí)的貼著運(yùn)營(yíng)中心、如何才能拴住分銷商的心呢？本人有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：

一、實(shí)現(xiàn)雙贏，首先要與分銷商多溝通。分銷商利潤(rùn)應(yīng)該來(lái)源于市場(chǎng)而不是運(yùn)營(yíng)中心，讓他對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)有正確的認(rèn)識(shí)！作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心的（領(lǐng)導(dǎo)）或業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助分銷商降低運(yùn)營(yíng)成本，提出一些解決方案盡全力給予幫助；

二、要幫助解決分銷商經(jīng)營(yíng)中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。要盡量幫助經(jīng)銷商策劃促銷方案，優(yōu)化店面形象，調(diào)整產(chǎn)品陳列；幫助經(jīng)銷商整理庫(kù)存，盡量幫分銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；協(xié)助分銷商做好顧客的回訪工作，化解消費(fèi)者的抱怨等。

三、要協(xié)助分銷商維護(hù)其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這要求業(yè)務(wù)人員具有戰(zhàn)略眼光，不僅幫助經(jīng)銷商維系現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，還有指導(dǎo)、協(xié)助分銷商開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的布局。具體就要與分銷商一起拜訪重點(diǎn)客戶，維持大客戶的客情；協(xié)助分銷商共同談判、協(xié)調(diào)資源，共同開(kāi)發(fā)新的客戶等。

四、促其建立營(yíng)銷隊(duì)伍，一個(gè)穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本點(diǎn)，這樣的網(wǎng)絡(luò)不 僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，促進(jìn)產(chǎn)品的成長(zhǎng)，延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期的時(shí)間，延緩產(chǎn)品的衰退。同樣，如果網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)，也會(huì)起到相反的作用。如果分銷商只有付出沒(méi)有收獲，隨之而來(lái)的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。從這個(gè)方面講，也可說(shuō)是成也網(wǎng)絡(luò)，敗也網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵在于如何對(duì)待組成這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的眾多分銷商。

五、從人性情感方面出發(fā)維系客情，主要是指下面分銷商諸如生日、得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，運(yùn)營(yíng)中心公司高層領(lǐng)導(dǎo)需盡可能的出席到現(xiàn)場(chǎng)祝賀以示重視，因?yàn)檫@往往是下面代理商最重要的社交活動(dòng)，其所看重的關(guān)系人物大多會(huì)出現(xiàn)在在這種儀式上，這也是代理商 最重視臉面的時(shí)候，你的出現(xiàn)為他添光增彩，其內(nèi)心定會(huì)敢激不已。

六、在重大營(yíng)銷事件中維系客情，這里指下面代理商區(qū)域市場(chǎng)的重大營(yíng)銷事件，比如說(shuō)新店 開(kāi)業(yè)，代理商自行組織促銷活動(dòng)以及招開(kāi)下級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議等等，應(yīng)該說(shuō)這都是一些對(duì)下面代 理商而言非常重要的時(shí)刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會(huì)有忙不過(guò) 來(lái)、力不從心的感覺(jué)，迫切的感覺(jué)到需要有人幫助。此時(shí)運(yùn)營(yíng)中心工作人員或領(lǐng)導(dǎo)除給予熱 情洋溢的精神鼓勵(lì)外，盡可能到現(xiàn)場(chǎng)一起運(yùn)作。人們都知道。戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋 友之情，而此時(shí)對(duì)于代理商而言不亞與打仗，此時(shí)是與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì)，可以大大拉近與下面代理商的心理距離，為以后工作上的支持與配合奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

七、運(yùn)營(yíng)中心應(yīng)在省內(nèi)所有區(qū)域派駐業(yè)務(wù)員，既提供服務(wù)，也實(shí)行監(jiān)督。從服務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員是分銷商和運(yùn)營(yíng)中心之間的橋梁，也是“尚高”衛(wèi)浴品牌在地區(qū)市場(chǎng)的監(jiān)控者，他不僅僅是公司營(yíng)銷策略的執(zhí)行者，同時(shí)也在考核、催款、搜集信息等方面發(fā)揮獨(dú)特作用。這種引進(jìn)和介入的關(guān)系將大大改善銷售和降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)營(yíng)中心的業(yè)務(wù)員只有真正站在分銷商的角度上去考慮問(wèn)題，幫助分銷商做好利潤(rùn)管理，幫他賺到錢，才能夠提升分銷商的積極性，從而帶動(dòng)自己的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)（工資）提升。

二、調(diào)查資料的整理和分析

1、根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的檔次、生意狀況、以及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力把客戶分為特級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)；

2、根據(jù)結(jié)賬信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度把客戶有分成優(yōu)、良、差；

3、根據(jù)競(jìng)品在該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)狀況及客戶提出代理?xiàng)l件把客戶分為首批洽談對(duì)象、第二批洽 談對(duì)象、最后洽談對(duì)象等。

4、、根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容再結(jié)合自己的營(yíng)銷目標(biāo)就可初步確定哪些客戶可做，怎么做、什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開(kāi)店計(jì)劃和開(kāi)店的進(jìn)度。

5、業(yè)務(wù)渠道流程

產(chǎn)品從運(yùn)營(yíng)中心向分銷商轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“業(yè)務(wù)渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道業(yè)務(wù)員有機(jī)地聯(lián)系在起。渠道流程一般包括物流、資金流、信息流、促銷流、談判流等(范文查查網(wǎng)004km.cn)。1）物流：

是指產(chǎn)品通過(guò)運(yùn)營(yíng)中心有效的分配、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到分銷商手中的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品從運(yùn)營(yíng)中心到分銷商這種實(shí)體的轉(zhuǎn)移。2）資金流

是指涉及運(yùn)營(yíng)中心的資金政策及與分銷商的資金回款等問(wèn)題。3）信息流 信息是運(yùn)營(yíng)中 心經(jīng)

營(yíng)的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用等各個(gè)環(huán)節(jié)與渠道業(yè)務(wù)員之 間的

有效溝通。4）促銷流

向分銷商施加影響的各種活動(dòng)，如

市場(chǎng)推廣、廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷 量。

5）談判流

是指業(yè)務(wù)員向分銷商就渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)。

第三篇：代理商／經(jīng)銷商銷售代理合同-1

代理商／經(jīng)銷商銷售代理合同合同編號(hào)：

甲方：山西喬棋教育文化咨詢有限公司〈以下簡(jiǎn)稱甲方〉乙方：〈以下簡(jiǎn)稱乙方〉

雙方依據(jù)國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，本著平等、自愿、誠(chéng)實(shí)、互惠互利的原則，經(jīng)雙方充分協(xié)商制定本合同，雙方共同遵守。甲方有意按照本合同之規(guī)定，將甲方在國(guó)內(nèi)區(qū)域銷售的代理銷售授權(quán)予乙方。乙方亦有意依約獲得經(jīng)銷權(quán)。

任何一方應(yīng)尊重雙方已達(dá)成的協(xié)議，并相應(yīng)的予以協(xié)助，積極履行本合同規(guī)定之義務(wù)，本合同如有未盡事宜或約定不明確，雙方協(xié)商一致以補(bǔ)充協(xié)議形式加以約定。

一、加盟代理商；（免加盟費(fèi)）

（1）、按照公司免加盟代理費(fèi)的規(guī)定，乙方認(rèn)真閱讀甲方之章程，同意遵守規(guī)章制度。乙方同意代理產(chǎn)品。

（2）、乙方同意在簽署本協(xié)議后交納本級(jí)別所規(guī)定的履約保證金萬(wàn)，其中首批定貨金額為人民幣萬(wàn)元正，余款為支付所規(guī)定的履約保證金萬(wàn)，成為本公司的代理商。其后在每次的定貨金額不低于本級(jí)別所規(guī)定款項(xiàng)。

（3）、代理期限：自2011年___月___日至___年___月___日止，合約___ 年期滿，雙方另行協(xié)商。

{履約保證金。鎮(zhèn)級(jí)代理2萬(wàn)；縣級(jí)代理5萬(wàn)；市級(jí)代理8萬(wàn)；地級(jí)代理12萬(wàn)；省級(jí)代理15萬(wàn)。（包括加入辦理首次進(jìn)貨款項(xiàng)，余下的為履約保證金，履約保證金的應(yīng)用另行文規(guī)定）。}

二、乙方在?。ㄊ校┚硟?nèi)為甲方指定的級(jí)產(chǎn)品銷售獨(dú)家代理商，遵守本級(jí)別的規(guī)章制度，甲方給乙方頒發(fā)《產(chǎn)品獨(dú)家代理證書》。

三、乙方可以用“甲方產(chǎn)品授權(quán)代理商”的名義進(jìn)行一切合法的商業(yè)活動(dòng)，但未經(jīng)允許不得用任何具有排它性的名義進(jìn)行宣傳。

四、（1）、乙方須在所授權(quán)的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)從事市場(chǎng)推廣及銷售活動(dòng)，不得越區(qū)從事銷售活動(dòng)。對(duì)于跨地區(qū)銷售或不按規(guī)定的零售價(jià)格銷售者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予處罰；扣除履約保證金。

（2）、發(fā)現(xiàn)代理區(qū)域違規(guī)現(xiàn)象，甲方將全力配合乙方調(diào)查并追究責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，情節(jié)嚴(yán)重的將被扣除履約保證金，收回產(chǎn)品代理經(jīng)銷權(quán)并追究因此而給甲方造成的經(jīng)濟(jì)損失。

五、甲方將進(jìn)行全國(guó)性的廣告宣傳并提供市場(chǎng)支持。乙方應(yīng)充分利用甲方提供的市場(chǎng)宣傳資源配以適當(dāng)投入，積極開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。甲方全資投入包括：主要專業(yè)媒體的合作專欄和硬性廣告、網(wǎng)上廣告等。

六、代理價(jià)格：

（1）一次進(jìn)貨量不低于授權(quán)級(jí)別資格規(guī)定數(shù)量。

（2）一次進(jìn)貨_____ 元以上_____元以下，代理價(jià)格_____元／個(gè)；

（3）市場(chǎng)零售價(jià)：每個(gè)148元。

七、合作原則及規(guī)定：

（1）、甲方負(fù)責(zé)品牌的質(zhì)量，提高產(chǎn)品的知名度。

（2）、甲方以代理批發(fā)價(jià)格供應(yīng)乙方產(chǎn)品。

（3）、乙方在經(jīng)營(yíng)銷售中作為甲方的代理商，應(yīng)在指定區(qū)域內(nèi)積極銷售甲方的產(chǎn)品，發(fā)展?jié)撛诳蛻艉蛿U(kuò)大市場(chǎng)占有率。在銷售代理產(chǎn)品的范圍內(nèi)，應(yīng)以甲方的產(chǎn)品為主。

（4）、乙方在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)保證市場(chǎng)公平合理競(jìng)爭(zhēng)，不得損害甲方整體利益。

（5）、甲乙雙方將按約定的銷售指標(biāo)，在每季度考核進(jìn)度和表現(xiàn)。如不能達(dá)標(biāo)時(shí)，甲方可提前1個(gè)月以書面通知乙方取銷個(gè)別或全部指定區(qū)域的代理權(quán)直至終止本協(xié)議。

（6）、乙方不得以任何形式向第三方泄露甲方商業(yè)信息，如因此造成的經(jīng)濟(jì)損失，乙方承擔(dān)賠償責(zé)任

六、定貨流程

網(wǎng)上訂單或者到公司交訂單款到發(fā)貨。

在每月度或季度初，乙方必以格式進(jìn)貨單的形式發(fā)給甲方。每個(gè)進(jìn)貨單必須列明數(shù)量和全額貨款。定金收到甲方備貨，收到全額貨款后發(fā)貨。進(jìn)貨單如附有關(guān)于進(jìn)貨、運(yùn)輸?shù)钠渌麠l款以及其他事先書面約定的條件。

七、結(jié)算方式：

（1）甲方產(chǎn)品現(xiàn)款現(xiàn)貨，可分為2次付款。

（2）乙方應(yīng)在進(jìn)貨單確認(rèn)后的三（3）天內(nèi)把總價(jià)百分之四十（40%）的定金匯到甲方指定帳戶，并將匯款單傳真給甲方，余下百分之六十（60%）的余款應(yīng)在發(fā)貨前一次付請(qǐng)，甲方在收到全額貨款后安排發(fā)貨。如乙方不按本付款條件支付定金和余款，甲方有權(quán)把約定的發(fā)貨期順延。

（3）、甲方應(yīng)在收到合同定金后的十（10）天內(nèi)安排發(fā)貨，如對(duì)交貨安排有特殊要求，甲乙雙方可以協(xié)商解決。

（4）、運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)由乙方自行承擔(dān)。如果由甲方承擔(dān)必須在貨款中結(jié)算出來(lái)此項(xiàng)費(fèi)用。

七、備注

（1）、任何一方如不履行本協(xié)議中規(guī)定的義務(wù)或違反本協(xié)議中的有關(guān)規(guī)定，另一方應(yīng)及時(shí)以書面形式通知違約方停止該行為。如違約方在接到要求改正的通知后十五（15）天內(nèi)仍未改正，發(fā)出通知的一方有權(quán)立即終止本合同，并要求違約方對(duì)因此造成的損失進(jìn)行賠償。

（2）、如果本協(xié)議終止，乙方應(yīng)在終止之日起十（10）天內(nèi)歸還除了為銷售現(xiàn)存甲方產(chǎn)品所需材料以外的全部商務(wù)文件、目錄、廣告材料、技術(shù)資料及樣品等所有材料。乙方并應(yīng)向甲方提供與甲方有關(guān)的客戶詳細(xì)名單及相應(yīng)報(bào)告，以便保證向客戶提供持續(xù)性的服務(wù)，且乙方不得再以任何方式以甲方的品牌或名義進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。

（3）、甲方向乙方發(fā)貨時(shí)，若乙方對(duì)運(yùn)輸工具有特殊要求時(shí)，超出的運(yùn)費(fèi)由乙方自行承擔(dān)；退貨時(shí)，運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)由乙方自行承擔(dān)。

（4）、乙方除正常性經(jīng)營(yíng)贏利外，可享受甲方給予的定期考核獎(jiǎng)勵(lì)?？己思蔼?jiǎng)勵(lì)政策另定。

（5）、在協(xié)議的執(zhí)行過(guò)程中如果出現(xiàn)了戰(zhàn)爭(zhēng)、水災(zāi)、地震等不可抗力，造成損失的，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。

（6）、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，雙方簽字蓋章之日起生效，有效期滿前如雙方同意續(xù)約，應(yīng)在本協(xié)議有效期屆滿前_________個(gè)工作日內(nèi)簽署書面續(xù)約協(xié)議。

（7）、如雙方對(duì)本協(xié)議有爭(zhēng)議或在履行過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成，可向甲方所在地有管轄權(quán)的工商仲裁委員會(huì)仲裁。

本協(xié)議下述有關(guān)附件與本協(xié)議同具法律效力。未盡事宜，雙方協(xié)商解決

附件

一、各級(jí)代理商規(guī)章制度及批發(fā)價(jià)格規(guī)定

附件

二、乙方營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法人身份證、企業(yè)名片的復(fù)印件（加蓋公章）

附件

三、代理商注冊(cè)登記表

甲方(蓋章)乙方（蓋章）：

山西喬棋教育文化咨詢有限公司

代表（簽名）：代表（簽名）：開(kāi)戶行：開(kāi)戶行：

帳號(hào)：帳號(hào)：

地址：地址：

電話：電話：

2011年月日

第四篇：經(jīng)銷商(作為代理商)的資格聲明

附件7-10 經(jīng)銷商(作為代理商)的資格聲明(格式)

1、名稱及概況：

(1)被邀請(qǐng)談判人名稱：_______________________________(2)地址及郵編：_______________________________(3)成立和注冊(cè)日期：___________________________

(4)主管部門：_________________________________(5)公司性質(zhì)：_________________________________(6)法人代表：_________________________________(7)職員人數(shù)：_________________________________(8)近期資產(chǎn)負(fù)債表(到____年______月_______日止)〈1〉固定資產(chǎn)：__________________________ 原值：___________________________ 凈值：___________________________ 〈2〉流動(dòng)資金：__________________________ 〈3〉長(zhǎng)期負(fù)債：__________________________ 〈4〉短期負(fù)債：__________________________ 〈5〉資金來(lái)源：

自有資金：__________________________ 銀行貸款：__________________________ 〈6〉資金類型：__________________________ 商業(yè)性：____________________________ 非商業(yè)性：__________________________

2、最近三年的總營(yíng)業(yè)額：

年份

國(guó)內(nèi)

出口

總額 __________ ___________ ___________ ___________ __________ ___________ ___________ ___________

3、最近三年投標(biāo)貨物主要銷售給國(guó)內(nèi)及國(guó)外用戶名稱及地址：

名稱和地址

銷售的項(xiàng)目和數(shù)量(1)出口銷售：

_________________

_______________________________ _________________

_______________________________(2)國(guó)內(nèi)銷售：

_________________

_______________________________ _________________

_______________________________

4、同意為被邀請(qǐng)談判人制造投標(biāo)貨物的制造廠并附有制造廠的資格聲明：

制造廠名稱和地址

制造項(xiàng)目和數(shù)量

_____________________ _____________________________ ____________________ _____________________________

5、須由其他制造廠家供應(yīng)和制造的部件(如果有的話)：

制造廠名稱和地址

制造項(xiàng)目 _____________________ _______________________ _____________________ _______________________

6、最近三年中與各經(jīng)銷商成交的此種投標(biāo)貨物(如果有的話)： 合同號(hào)：___________________________ 簽字日期：_________________________ 產(chǎn)品名稱：_________________________ 數(shù)量：_____________________________ 合同金額___________________________

7、有關(guān)開(kāi)戶銀行的名稱和地址：_____________________________

8、被邀請(qǐng)談判人認(rèn)為需要聲明的其他情況

茲證明上述聲明是真實(shí)、正確的，并提供了全部能提供的資料和數(shù)據(jù)，我們同意遵照貴方要求出示有關(guān)證明文件。

被邀請(qǐng)談判人名稱：___________________________ 被邀請(qǐng)談判人單位公章：

被邀請(qǐng)談判人授權(quán)代表簽字：___________________________ 日期：__________________________________________ 附件7-11 制造廠家的授權(quán)書（格式）

致：招標(biāo)代理采購(gòu)

我們（制造商名稱）是按（國(guó)家名稱）法律成立的一家制造商，主要營(yíng)業(yè)地點(diǎn)設(shè)在（制造商地址）。茲指派按（國(guó)家名稱）的法律正式成立的，主要營(yíng)業(yè)地點(diǎn)設(shè)在（經(jīng)銷商地址）的（經(jīng)銷商名稱）作為我方真正的合法的代理人進(jìn)行下列有效的活動(dòng)：

（1）代表我方辦理貴方第（招標(biāo)編號(hào)）號(hào)投標(biāo)邀請(qǐng)要求提供的由我方制造的貨物的有關(guān)事宜，并對(duì)我方具有約束力。

（2）作為制造商，我方保證以投標(biāo)合作者來(lái)約束自己，并對(duì)該投標(biāo)共同和分別承擔(dān)談判文件中所規(guī)定的義務(wù)。

（3）我方茲授予

（經(jīng)銷商名稱）全權(quán)辦理和履行上述我方為完成上述各點(diǎn)所必須的事宜，具有替換或撤銷的全權(quán)。茲確認(rèn)

（經(jīng)銷商名稱）或其正式授權(quán)代表依此合法地辦理一切事宜。

（4）我方于

****年**月**日簽署本文件，（經(jīng)銷商名稱）

于 年

月

日接受此件，以此為證。

制造商名稱（蓋章）：_________________ 簽字人職務(wù)和部門：_________________ 簽字人簽名：_________________

第五篇：代理商在企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)發(fā)言稿

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，女士們、先生們，大家好！

今天，是個(gè)喜慶的日子,我們來(lái)自五湖四海的歐瑪嘉寶經(jīng)銷商，帶著各自優(yōu)秀的答卷，滿載而歸，互訴成功的喜悅和艱辛，真誠(chéng)的心又在這里碰撞！我很榮幸能夠作為歐瑪嘉寶的代理商代表在這里發(fā)言，首先感謝歐瑪嘉寶公司給我的機(jī)會(huì)，這是對(duì)我公司所轄區(qū)域五年多工作的肯定，對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)也是一種榮譽(yù)。

屈指算來(lái)，從鄭州科姆到濟(jì)南梅格彤天，從f&g到歐瑪嘉寶，我們的合作已經(jīng)有五年之多。在這五年中，我們與歐瑪嘉寶一道成長(zhǎng)，一起歷經(jīng)風(fēng)雨，但相互信任、相互支持，同舟共濟(jì)、相濡以沫，走過(guò)了一段不平凡的歷程。我們和歐瑪嘉寶攜手并肩共同開(kāi)拓了一片共有的天地，并且在這片天地里，我們從無(wú)到有，從小到大，成就了共同的事業(yè)。

五年來(lái)的合作，我們感受頗深。歐瑪嘉寶不僅是一個(gè)出色的中壓產(chǎn)品生產(chǎn)商，更是一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴，是我們經(jīng)銷商強(qiáng)有力的后盾。為什么這么說(shuō)呢？

第一，歐瑪嘉寶產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和可靠性，以及相當(dāng)高高性價(jià)比給我們經(jīng)銷商足夠大信心和勇氣。五年來(lái)，從我們銷售出去的第一批電纜頭——安陽(yáng)優(yōu)創(chuàng)，第一臺(tái)分支箱——聊大花園，第一臺(tái)環(huán)網(wǎng)柜——商丘府前大街，到第一個(gè)開(kāi)閉所——焦作太極開(kāi)閉所，除了當(dāng)時(shí)安裝時(shí)需要技術(shù)服務(wù)外，以后基本沒(méi)有需要過(guò)維護(hù)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，可靠運(yùn)行是企業(yè)蓬勃發(fā)展的根本。作為經(jīng)銷商，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)做銷售的時(shí)候，我不僅考慮盈利，更多的也要考慮我們提供的產(chǎn)品能否對(duì)得起客戶的信任和選擇。事實(shí)證明，歐瑪嘉寶的產(chǎn)品讓我們經(jīng)銷商做著放心，讓我們的客戶用著安心。

第二，歐瑪嘉寶對(duì)經(jīng)銷商在銷售上的支持力度之大，是同行業(yè)其它廠家無(wú)法比擬的。歐瑪嘉寶的的一整套銷售策略是非常有力并具有獨(dú)到之處的。例如，歐瑪嘉寶的路演就對(duì)我們的新市場(chǎng)開(kāi)拓具有非常重要的作用。還有諸如在用戶要求一周內(nèi)緊急供貨等類似情況也時(shí)常出現(xiàn)，但在歐瑪嘉寶都能得到很好的解決。也正是因?yàn)檫@種支持使我們?cè)陂_(kāi)拓新市場(chǎng)上毫無(wú)顧慮。

第三，歐瑪嘉寶對(duì)于供應(yīng)商的選擇上非常的務(wù)實(shí)和具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。我們公司其實(shí)是一個(gè)沒(méi)有任何電力系統(tǒng)背景的公司，開(kāi)始的時(shí)候公司的規(guī)模也不大?？墒?，雙方都本著一個(gè)真誠(chéng)合作的態(tài)度，一步一個(gè)腳印地扎實(shí)做好每個(gè)細(xì)節(jié)的工作，不計(jì)較一城一池的得失而更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和長(zhǎng)期的合作。在我們的成長(zhǎng)過(guò)程中，歐瑪嘉寶和我們都秉承著“不拋棄不放棄”的合作精神，幫助我們從弱小逐步走向強(qiáng)大。使歐瑪嘉寶在我們所轄的區(qū)域的知名度和產(chǎn)品覆蓋率逐步穩(wěn)健地提升，進(jìn)而共同成功開(kāi)發(fā)了中石化和35kv的風(fēng)電市場(chǎng)。

第四，歐瑪嘉寶是一個(gè)非常值得信賴的合作伙伴。合作的最重要前提是相互信任，只有信任才能形成一股強(qiáng)大的合力，一起去市場(chǎng)上攻城掠地，獲得勝利。而不是把雙方有限的精力和時(shí)間消耗在相互猜忌和提防上。我們和歐瑪嘉寶是在用共同的力量，面對(duì)共同的市場(chǎng)，服務(wù)于共同的客戶，獲得共同的成功。我們和歐瑪嘉寶不僅伙伴，更是戰(zhàn)友、是兄弟姊妹，是一家人。

我們與歐瑪嘉寶合作的五年間，也曾有過(guò)疑慮，有過(guò)彷徨，但事實(shí)證明了，歐瑪嘉寶的確是一個(gè)出色的供應(yīng)商，是一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴。歐瑪嘉寶無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)還是銷售和服務(wù)人員，做事都很務(wù)實(shí)誠(chéng)懇，豁達(dá)干練，熱心周到。