第一篇：發(fā)展財產(chǎn)保險個人代理營銷的建議

發(fā)展財產(chǎn)保險個人代理營銷的建議

建言

在保險行業(yè)迅猛發(fā)展的背后，個人代理營銷中的問題逐漸顯現(xiàn)，法律地位模糊、保險公司重視度不夠、個人素質(zhì)良莠不齊，面對此種情況，筆者進(jìn)行了分析，并提出解決方案。

□德勒格爾 楊旭

改革開放以來，保險業(yè)迅速發(fā)展壯大；財險作為保險的重要組成部分，發(fā)展也備受矚目。個人代理營銷作為保險主要的營銷手段，在這樣大環(huán)境中也茁壯成長起來，個人代理人數(shù)不斷增加，為保險公司創(chuàng)造的效益不斷提高，但是在發(fā)展過程中，個人代理營銷的問題也不斷地顯現(xiàn)出來。

1.個人代理人整體素質(zhì)良莠不齊。

保險行業(yè)具有其特殊性，集中體現(xiàn)在其產(chǎn)品的無形性和知識密集性，這導(dǎo)致在營銷過程中出現(xiàn)了市場信息的不對稱，更多專業(yè)性的知識需要通過個人代理進(jìn)行傳播，而由于保險個人代理的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)較低，造成了個人代理人的素質(zhì)良莠不齊，在個人代理人經(jīng)過了專業(yè)培訓(xùn)上崗后不能準(zhǔn)確傳達(dá)保險公司的意圖，由此也產(chǎn)生了許多不準(zhǔn)確的概念，如“車險全險”的概念，車險險種較多，全險概念的界定較為模糊，容易在投保時誤導(dǎo)投保人，在理賠也容易產(chǎn)生糾紛，從而使投保人對保險公司產(chǎn)生誤解。

個人代理由于行業(yè)自律的不完善，也造成了許多的違規(guī)情況，而且不能在第一時間內(nèi)作出反應(yīng)給予解決，致使一些不規(guī)范的行為不斷產(chǎn)生，導(dǎo)致了保險個人代理人的社會認(rèn)可度偏低。個人代理人是保險公司在行業(yè)中的形象代表，投保人、被保險人對保險公司的了解首先源于對個人代理人的了解，這致使保險公司在形象建立上處于被動地位，不利于行業(yè)發(fā)展。

2.個人代理的法律地位模糊。

由于行業(yè)發(fā)展速度過快，使得配套的法律、規(guī)章無法在短時間內(nèi)完善。個人代理人的社會地位較低，個人代理作為保險公司業(yè)務(wù)來源之一，在法律上無法進(jìn)行準(zhǔn)確界定，大多數(shù)個人代理人與保險公司簽訂代理合同，代理保險公司的產(chǎn)品，并對手續(xù)費(fèi)收入繳納營業(yè)稅，但是從法律角度來看，個人代理人并沒有獨(dú)立的營業(yè)執(zhí)照，卻承擔(dān)著相應(yīng)的義務(wù)。

3.保險公司對個人代理重視度不夠。

個人代理人代理保險公司產(chǎn)品并收取傭金，個人代理人沒有固定的收入與相應(yīng)社會保障，導(dǎo)致他們對保險公司沒有歸屬感，這造成了個人代理人的流動現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)尤為突出，也因此出現(xiàn)了“漂浮油”的現(xiàn)象，即哪家保險公司的待遇好，個人代理人就向哪家保險公司流動，尤其在保險公司有業(yè)務(wù)推動時，這種現(xiàn)象尤為明顯，造成了個人代理人在管理上的難度。這些不確定因素造成了保險行業(yè)的潛在危機(jī)，導(dǎo)致保險公司經(jīng)營的不穩(wěn)定，從而提高了個人代理的成本，增加了管理費(fèi)用。

這些問題在保險公司的管理中逐漸暴露出來，當(dāng)然這不是一家或幾家保險公司所面臨的問題，而是整個行業(yè)在發(fā)展過程中所要面對的，筆者針對這些問題提出幾點(diǎn)建議：

增加培訓(xùn)力度 引入高素質(zhì)人才

財險相對于壽險來說，具有“難進(jìn)難出”的特點(diǎn)。這一特點(diǎn)也使得對培訓(xùn)的要求有所提高，尤其在新人培訓(xùn)方面，應(yīng)加大培訓(xùn)力度。在日常的培訓(xùn)當(dāng)中，也應(yīng)注重針對性的培訓(xùn)。

首先，對于有經(jīng)驗(yàn)的個人代理人進(jìn)行相關(guān)知識的教育，不僅僅局限于保險知識與實(shí)踐，而是涉及整個金融大環(huán)境，了解相關(guān)行業(yè)的知識與資訊，提高其整體素質(zhì)。

其次，在現(xiàn)有的就業(yè)環(huán)境下，很多受過高等教育的人才在不斷的流動中，把他們擴(kuò)充到保險個人代理的隊(duì)伍中，為個人代理隊(duì)伍注入新鮮的血液，在初期給予一定的激勵制度傾斜，提高其留存率。再次，提供更加專業(yè)的培訓(xùn)，財產(chǎn)保險公司的培訓(xùn)普及率較低，多是針對主管、經(jīng)理展開，有一定的局限性，而晨會的培訓(xùn)流于模式化，時間較短，雖然細(xì)水長流易于吸收，但是往往不能因材施教。一些優(yōu)秀的個人代理人需要更加專業(yè)的知識網(wǎng)絡(luò)和全面的心態(tài)調(diào)整，現(xiàn)有培訓(xùn)受眾范圍小，個人代理人的思想僵化，創(chuàng)新能力較差，這需要不斷有新的知識注入，提升其積極性，把培訓(xùn)作為激勵機(jī)制的一部分。從法律上保護(hù)個人代理人的合法權(quán)益

首先，對于擁有穩(wěn)定業(yè)務(wù)的個人代理人，適當(dāng)?shù)膶⒁恍﹥?yōu)秀的人員納入勞動合同保障范圍之內(nèi)。隨著保險行業(yè)日益規(guī)范，對個人代理的要求也不斷提高，保險公司在這樣的大環(huán)境中需要有自己的人才儲備，而勞動合同能夠以合法的形式把個人代理人納入公司的管理范圍內(nèi)，同時，為個人代理人提供應(yīng)有的勞動保障。

其次，對于無法納入勞動合同的個人代理人在法律上明確其法律地位?！侗ｋU法》第一百一十七條規(guī)定：保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個人。個人代理人向保險人收取傭金，說明個人代理人并非個體營業(yè)者，所以繳納營業(yè)稅屬于不合理的范圍。這一點(diǎn)在業(yè)界飽受爭議，應(yīng)在合理合法的范圍內(nèi)征收稅金。

改進(jìn)現(xiàn)有個人代理的激勵機(jī)制

個人代理人的主要收入源于出售保險產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)，這就要求個人代理人有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。對于資歷較深的個人代理人來說易于實(shí)現(xiàn)，但是對于剛剛進(jìn)入保險行業(yè)和有一至兩年的個人代理人來說較為困難，存在業(yè)務(wù)上的“大月”和“小月”。而在小月的時候，個人代理人出席晨會的積極性會明顯下降，如果持續(xù)沒有業(yè)務(wù)，會導(dǎo)致專職個人代理人轉(zhuǎn)為兼職個人代理人，情況嚴(yán)重者便會導(dǎo)致脫落，致使被保險人無法得到后續(xù)服務(wù)。針對這種情況，我們在制定激勵機(jī)制時，應(yīng)該不僅僅鼓勵那些業(yè)務(wù)穩(wěn)定、業(yè)績好的個人代理人，還應(yīng)適當(dāng)?shù)毓膭顦I(yè)績較好、但業(yè)績年分布不平均的個人代理人，調(diào)動其積極性，提升他們的業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)其發(fā)展。這樣有助于保險公司降低其營銷成本，同時，也提高了個人代理人的留存率。

保險業(yè)的發(fā)展離不開個人代理，而個人代理在較短的時間內(nèi)能夠幫助保險公司迅速占領(lǐng)市場，獲得一定的市場份額，同時，個人代理人也以其親和力得到了投保人、保險公司的認(rèn)可。我們應(yīng)該看到他們的發(fā)展優(yōu)勢，并不斷地完善個人代理營銷模式，促進(jìn)保險業(yè)的整體發(fā)展。

第二篇：如何推行財產(chǎn)保險個人營銷制度

如何推行財產(chǎn)保險個人營銷制度

一、個人營銷業(yè)務(wù)對財產(chǎn)保險的市場戰(zhàn)略意義：

以現(xiàn)有的財產(chǎn)險公司來看，業(yè)務(wù)來源不外乎：直銷批發(fā)業(yè)務(wù)、代理分銷業(yè)務(wù)。保險公司的直接業(yè)務(wù)人員其實(shí)負(fù)責(zé)的是較為大宗的批發(fā)業(yè)務(wù)，通過任何形式的代理機(jī)構(gòu)實(shí)際上利用分銷費(fèi)用做機(jī)構(gòu)代理分銷業(yè)務(wù)。比對壽險公司銷售架構(gòu)即：團(tuán)體直銷、銀行或機(jī)構(gòu)代理、個人營銷三種方式顯然缺少了個人營銷這重要一環(huán)。

開發(fā)個人營銷財產(chǎn)險市場，實(shí)際上是迫于市場環(huán)境和市場競爭的壓力，眾所周知，財產(chǎn)險市場的相對飽和是不爭的事實(shí)，直銷業(yè)務(wù)由于大宗業(yè)務(wù)市場的相對飽和，承保利潤日益降低，幾乎所有的保險公司都將規(guī)模增長的渠道都寄望于代理分銷，機(jī)構(gòu)代理商不會一夜間大量增長，現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)代理商利用這樣的市場機(jī)會獲取正常分銷利潤外的渠道使用費(fèi)用，這就迫使各保險公司為了業(yè)務(wù)的增長支付大量的額外費(fèi)用。保險公司也不會去著力培育新的代理商，因?yàn)樗麄儞?dān)心這些培育起來的代理商會削弱他們本來就薄弱的分銷商控制力度。代理市場演變?yōu)閮r格戰(zhàn)為主的表面買方市場；但實(shí)際上，最終客戶并沒有獲得真正優(yōu)惠；大量的收益變?yōu)閷蛻艏肮径紱]有獲益的渠道使用費(fèi)上。這就使得市場上資本和機(jī)構(gòu)雄厚的原有領(lǐng)先公司獲得最多的市場優(yōu)勢，這就是為何多年以來一直被視為最保守的PICC并沒有損失市場的領(lǐng)先地位反而進(jìn)一步獲得加強(qiáng)的原因，因?yàn)槭袌錾细緵]有一家真正可以和PICC在同一水平上競爭的公司。

那么為何財產(chǎn)險公司要開展個人營銷業(yè)務(wù)呢？因?yàn)樗枰嗟氖袌鲈鲩L空間平抑利潤下降所帶來的相關(guān)壓力，我們都很清楚，在全國占據(jù)了多年市場首位的廣東財產(chǎn)險市場，在2002年的承保利潤比2001年下降了接近50%，如果計算大量的應(yīng)收保險費(fèi)所應(yīng)該計提的壞帳準(zhǔn)備金，財務(wù)報表會更加難看。

在2003年全國汽車保險市場放開費(fèi)率，所面臨的未知因素多不勝數(shù)，而這一業(yè)務(wù)占有70%以上的保險公司收入，如果把握不好，財產(chǎn)險公司一定受損嚴(yán)重，因?yàn)樗池?fù)著最重的規(guī)模增長壓力。汽車險市場又是典型的分散性業(yè)務(wù)市場，依賴現(xiàn)有的市場架構(gòu)已證明是無法滿足將來的市場競爭需求，唯一的方法就是建立全新的個人營銷隊(duì)伍，覆蓋龐大的未被開發(fā)的分散性市場，同時利用這些人員加強(qiáng)分散客戶的服務(wù)，加強(qiáng)競爭優(yōu)勢。

因此，個人營銷業(yè)務(wù)對于完善財產(chǎn)險公司的市場架構(gòu)以及未來的發(fā)展都具有重要的戰(zhàn)略意義。認(rèn)識這樣的戰(zhàn)略定位對于如何建立個人營銷系統(tǒng)具有先決意義。

現(xiàn)有的市場競爭對手里面，PICC和AIU已著手建立全新的個人營銷體系。兩個公司都已著手準(zhǔn)備有一年以上，最近也開始試點(diǎn)，本來，從博弈論的角度來講，市場領(lǐng)先的公司采用跟隨策略就可以立于不敗之地；他們采用這種領(lǐng)先的舉動除了前面所講的因素外，還有誘變的內(nèi)因：PICC上市需要優(yōu)質(zhì)收入改善報表，AIU過于保守需要擴(kuò)大市場規(guī)模。壽險公司個人營銷業(yè)務(wù)所獲得的快速增長，沒有任何一個財產(chǎn)險公司會熟視無睹。在2002年，財產(chǎn)險公司全國的業(yè)務(wù)增長不到10%，壽險公司幾乎達(dá)到50%。業(yè)務(wù)總量相差幾乎4倍！可以說，采用個人營銷模式進(jìn)入分散性財產(chǎn)保險市場，是我國在重要保險營銷模式里面現(xiàn)階段最有意義的。如果任何一個公司在這里面無所作為，將會面臨越來越困難的境地。對于財產(chǎn)保險公司而言，在廣州代理市場較為發(fā)達(dá)的市場環(huán)境里，做好個人代理業(yè)務(wù)市場開拓，不僅是發(fā)展的問題，而且是面臨是否被迫退出成為市場領(lǐng)先者的競爭賽跑的問題。至少在以下方面在這一市場財產(chǎn)險公司有短處：

1、管理人才及管理成熟度

2、資金投入

3、品牌知名度

4、培訓(xùn)的支持 對于這樣的結(jié)論可能并非全面，但是我們看看壽險公司的局面就可以看到誰是有力的市場競爭者，2002年，廣州前三位壽險公司占有愈92%的市場份額！信誠、中意單月新單保險費(fèi)超過泰康、新華。AIA單月新單保險費(fèi)超過平安！這些公司的勝出無一例外的由于以上一個或多個因素。

二、財產(chǎn)保險公司開展個人營銷業(yè)務(wù)的要素分析：

1、進(jìn)入個人營銷市場首要要素是::::具有市場發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，具有產(chǎn)品領(lǐng)先的能力。個人營銷業(yè)務(wù)并非可以取代其他的市場架構(gòu)，它有自己的規(guī)律，按照國際上的金融保險業(yè)分類，大致可以分為三類：批發(fā)型金融機(jī)構(gòu)、零售型金融機(jī)構(gòu)、綜合型金融機(jī)構(gòu)。第一類的機(jī)構(gòu)現(xiàn)在越來越少，因?yàn)樗强砍杀绢I(lǐng)先生存，其資本金規(guī)模不大，在大宗的業(yè)務(wù)上面臨綜合性機(jī)構(gòu)的越來越大的壓力而被購并。零售型機(jī)構(gòu)靠的是產(chǎn)品領(lǐng)先生存，特點(diǎn)是具有齊全的個人客戶服務(wù)系統(tǒng)和產(chǎn)品。例如眾多的個人壽險公司。綜合性機(jī)構(gòu)在批發(fā)和零售業(yè)務(wù)都具有相對優(yōu)勢，資本金要求較大，機(jī)構(gòu)和成本壓力都較高，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動時面臨最多的風(fēng)險，在經(jīng)濟(jì)情況良好時擴(kuò)張最快。財產(chǎn)險公司的個人營銷體系的建立所要求的要素和這些機(jī)構(gòu)一樣，也就是說，從事零售業(yè)務(wù)市場的開發(fā)，基本的一條是必須產(chǎn)品領(lǐng)先。平安人壽啟動個人業(yè)務(wù)系統(tǒng)，獲得快速的市場發(fā)展并非依賴龐大的資本金支持，它依賴產(chǎn)品領(lǐng)先策略以超額利潤獲得滾動發(fā)展。它幾乎占有了每一次的市場產(chǎn)品領(lǐng)先機(jī)會，獲得快速發(fā)展應(yīng)該說是它尊重零售市場必須產(chǎn)品領(lǐng)先規(guī)律的結(jié)果。中國人壽依賴龐大的機(jī)構(gòu)、品牌和人力投入也獲得了應(yīng)有的市場地位。既沒有市場領(lǐng)先直覺又沒有機(jī)構(gòu)和人力投入的太平洋，相對上面的公司的絕對差距越來越大，其實(shí)，它當(dāng)時的資本金實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于剛啟動個人營銷業(yè)務(wù)時的平安。

在1996年，新開業(yè)的兩家人壽保險公司：新華、泰康同時將總部設(shè)在北京，同時開展個人壽險業(yè)務(wù)，當(dāng)年的平安人壽北京分公司業(yè)務(wù)收入不過是2億多一點(diǎn)，而當(dāng)年的新華、泰康人壽合計保險費(fèi)收入已超過1.5億，而到2002年，平安人壽北京分公司的保險費(fèi)收入（含續(xù)保）幾乎超過這兩家公司全國的個人營銷業(yè)務(wù)收入的總和！由此可見，市場領(lǐng)先的戰(zhàn)略意義有多大。

同時，我們可以看到在每次重要的產(chǎn)品更新機(jī)會前，平安都作為領(lǐng)先者姿態(tài)出現(xiàn)，銀行產(chǎn)品的開發(fā)，平安早在1995年在上海推出；大規(guī)模推出投連及分紅商品更是比香港、臺灣都早一步。雖然出現(xiàn)了一些企業(yè)風(fēng)險管理的問題，但是無可否認(rèn)，這些產(chǎn)品的推出，都使平安獲得每次跳躍發(fā)展的機(jī)會?，F(xiàn)在市場上的財產(chǎn)險公司，除去汽車業(yè)務(wù)外沒有具有真正規(guī)模意義的個人財產(chǎn)保險商品。任何首先啟動個人營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系的公司，必然具有先發(fā)的優(yōu)勢，取得競爭的領(lǐng)先。

2、財產(chǎn)保險個人營銷體系的第二個要素是：建立區(qū)別于其他銷售體系的產(chǎn)品體系。

早在1996年，平安財產(chǎn)險公司就已嘗試過在財產(chǎn)險領(lǐng)域引入個人營銷體系。后來在不到一年的時間里面就不了了之。以后就再沒有真正的開展這一業(yè)務(wù)。原因在于：第一，沒有管理能力，當(dāng)時的平安傾全力在人壽險領(lǐng)域，管理人才都側(cè)重于此。第二，沒有多余的資金支持。第三，沒有形成完整的產(chǎn)品體系，沒有開發(fā)個人營銷業(yè)務(wù)所需要的長期性產(chǎn)品，同時，產(chǎn)品沒有和它的其他市場架構(gòu)所銷售的產(chǎn)品區(qū)分開來，形成相互的競爭，增加管理難度。通常意義來講，壽險公司的三種市場銷售架構(gòu)都具有完整的產(chǎn)品系列，各自成為系統(tǒng)互不干擾，這種互不干擾不是說產(chǎn)品性能上面沒有重復(fù)，而是銷售的權(quán)利上互不重復(fù)，也就是說，代理業(yè)務(wù)商品不可以直銷，個人商品不會在其他途徑銷售。這樣就保護(hù)了各自系統(tǒng)工作人員的生存空間，也使其人員具有獨(dú)立的發(fā)展空間。這種區(qū)隔和獨(dú)立是各市場架構(gòu)生存發(fā)展的首要條件。

沒有這樣的區(qū)分，就無法建立完整的考核制度、獎懲制度、利益分配制度、管理架構(gòu)。平安的教訓(xùn)最重要的一點(diǎn)就是沒有這種區(qū)分。事實(shí)上，每個財產(chǎn)險公司都在試行個人代理人制度，卻都沒有獲得良好的效果，業(yè)務(wù)人員都缺少歸屬感，甚至為了獲取高額退費(fèi)人為地抬高承保條件。其實(shí)，沒有保險公司違反財務(wù)制度放出高額的退費(fèi)，又哪來混亂的市場環(huán)境呢？關(guān)鍵就是在于，現(xiàn)在的產(chǎn)品體系無法給予他們獨(dú)有、獨(dú)立的生存發(fā)展空間。

對于財產(chǎn)險公司而言，轄下的眾多代理人猶如游魚，唯“鉺”是圖；相互間的競爭根本沒有有效的約束。各分支機(jī)構(gòu)迫于任務(wù)的壓力無法根本解決問題。如果財產(chǎn)險公司有自己規(guī)范管理的個人營銷員隊(duì)伍，這些問題可以一一化解。既然這些代理人現(xiàn)在所倚仗的是多家的選擇空間，那我們就可以用相對的市場獨(dú)家來代替。

按照AIU的計劃，將在今年的12月左右正式推出其個人營銷體系，它的產(chǎn)品體系劃定是：制式化財產(chǎn)險保單、家庭綜合保障、個人信用（保證）保險、短期意外及健康險。這些商品要不就是具有現(xiàn)實(shí)龐大需求規(guī)模，要不就是被忽略，甚至有些是全新的產(chǎn)品體系。

3、個人營銷體系第三個要素是：足夠的政策支持和正確的價值定位?？梢詳嘌?，財產(chǎn)險公司需要獲得一個試點(diǎn)來取得經(jīng)驗(yàn)，這是由于：第一，失敗了不影響大局；第二，投入的費(fèi)用可以控制；第三，缺少相關(guān)的管理人員或不知道采用什么樣的人員去管理全新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

這些原因都是合情合理的，但是，至少我們在面對招攬的個人營銷員時，必須要回答的一個嚴(yán)肅問題：“我們來是要做什么？我的發(fā)展空間在哪里？”卻涉及到很根本的公司政策，如果不可以給他們滿意的回答，我們可以說很難獲得較高質(zhì)素的人才加盟，因?yàn)椋麄兇罂梢匀垭U公司或其他公司從事個人業(yè)務(wù)工作。試點(diǎn)的意義不在乎現(xiàn)在業(yè)務(wù)的小，而是看重具有將來健康發(fā)展的可能。試點(diǎn)的人才要求必須比現(xiàn)有的人才要求還要高，否則，即使試點(diǎn)成功需要擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模時，也會缺少相關(guān)的人才儲備，就好像當(dāng)年的人壽險公司所經(jīng)歷的一樣，況且，現(xiàn)在的監(jiān)管水平和要求并不容許再出現(xiàn)當(dāng)年的那種混亂。既然決定了要開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就必須要比當(dāng)年的壽險公司實(shí)施更加嚴(yán)密的企業(yè)風(fēng)險管理，這就要求財產(chǎn)保險公司在試點(diǎn)時架構(gòu)規(guī)模可以很小，但是卻要有足夠的定位高度和政策支持。否則，管理的人忐忑不安，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的人茫無頭緒，只會重蹈覆轍！

開展全新的業(yè)務(wù)不僅需要投入，更需要堅定的管理者，因?yàn)楸厝粫龅揭恍┐煺叟c失敗。對于公司來說，損失的金錢是小事，損失的市場領(lǐng)先機(jī)會和時間才是最重要的。管理的人員職業(yè)前途也會由于公司不必要的猶豫不決而直接受損。這是一些具有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人都看得出來的利害關(guān)系。如何讓這些管理人員全身心的投入工作，公司就必須下決心給予相關(guān)的政策支持。

現(xiàn)在的財產(chǎn)險公司銷售費(fèi)用分配的唯一特點(diǎn)是朝令夕改，如果沒有穩(wěn)定的銷售利益分配體系，根本談不上有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，而困擾財產(chǎn)險公司的問題是如何將巨額退費(fèi)、手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化為光明正大的傭金開支，唯一的方法是參照壽險公司個人銷售體系的費(fèi)用開支方法，廢除退費(fèi)和手續(xù)費(fèi)項(xiàng)目，采用傭金制。

這可能需要公司更深層次的觀念轉(zhuǎn)變，以及加強(qiáng)對監(jiān)管及稅務(wù)部門的爭取力度。所以，我們認(rèn)為的第三個要素是：足夠的政策支持和正確的價值定位。

4、個人營銷體系的第四個要素是：采用壽險管理模式，建立相關(guān)的業(yè)務(wù)管理制度。在公司這一業(yè)務(wù)的決策階層上，需要的是具有相關(guān)管理政策水平和眼光的人員，不一定需要人壽險的經(jīng)驗(yàn)也可勝任。但是，在分項(xiàng)的管理系統(tǒng)上，就需要相關(guān)的人員。因?yàn)橥瑯邮菑氖路稚⑿褪袌龅膲垭U公司，相關(guān)的管理系統(tǒng)至少5、6項(xiàng)，涉及：培訓(xùn)、客戶服務(wù)、市場策劃、人員管理、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。雖然，在書面理解上財產(chǎn)險公司也有這些職能，但是，我們都很清楚，分散型市場的客戶需要貼身的客戶服務(wù)和銷售支持，龐大的代理人隊(duì)伍需要有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理者細(xì)致管理。這些都非現(xiàn)在財產(chǎn)保險公司所擅長。而現(xiàn)有的壽險公司的管理人員具有這些經(jīng)驗(yàn)，他們工作的唯一差異就是產(chǎn)品不同，工作的對象不存在差異。這就為公司獲得寶貴的時間和經(jīng)驗(yàn)，少走彎路。

三、財產(chǎn)保險公司如何滿足要素要求：

1、關(guān)于產(chǎn)品領(lǐng)先問題： 事實(shí)上，產(chǎn)品開發(fā)能力的重要性是無庸置疑的，關(guān)鍵是要建立適應(yīng)個人營銷體系的產(chǎn)品體系。人壽保險公司個人營銷體系賴以生存的關(guān)鍵是它的分配制度，龐大的首期傭金吸引了大批的人員從業(yè)，附加傭金建立起有效的管理體系，這些資金來源于長期性人壽保險。財產(chǎn)險公司如果要建立這樣的銷售體系，就必須要開發(fā)系列的長期性儲蓄型財產(chǎn)保險商品。這是其中的關(guān)鍵。沒有長期性商品，就沒有與人壽險公司競爭人力資源的本錢。也不會有建立在此之上的管理體系。所謂的個人營銷員的歸宿感本質(zhì)上是對續(xù)期收益的追求，財產(chǎn)險公司現(xiàn)有的商品沒有這樣的性能，所謂的續(xù)保收入僅是對公司而言具有價值，對于個人營銷員，現(xiàn)有的產(chǎn)品每年的續(xù)保都是意味著新保。沒有被捆綁的客戶，就沒有穩(wěn)定的個人營銷續(xù)期收益，沒有續(xù)期收益就意味著迫使他們追求短期受益。人員隊(duì)伍就無法有效管理。那么，財產(chǎn)保險公司就必須要開發(fā)捆綁個人客戶或中小型客戶長期財務(wù)風(fēng)險保障的商品。這就具有一定的難度。什么是可以長期捆綁的風(fēng)險呢？ 我們建議，可以在以下的方面作為突破口：

第一，以雇員忠誠保險捆綁中小型企業(yè)短期健康及意外險業(yè)務(wù)，建立雇員雇傭信用數(shù)據(jù)庫，記錄雇員不良受雇記錄，取代現(xiàn)有的民間盛行的勞動保證金制度?；跀?shù)據(jù)庫的作用，這些客戶不會輕易脫離。

第二，開發(fā)個人長期信用險業(yè)務(wù)，完善汽車險和抵押房產(chǎn)險中消費(fèi)信貸保險責(zé)任內(nèi)容，保障由于永久或暫時失去工作能力造成的經(jīng)濟(jì)損失。

第三，開發(fā)證券化的個人保險商品，比如類似原有的PICC金牛保險就可以改造為年期固定收益固定的定息化商品。隨著人民銀行利率市場化的實(shí)行，這些商品對于個人客戶具有莫大的吸引力，因?yàn)槠胀ǖ目蛻魺o法取得保險公司所獲得的收益水平，其收益性比開放式基金更加穩(wěn)健。如果保險公司作為主發(fā)起人建立行業(yè)基金得到通過，這些商品的未來規(guī)模不可限量。實(shí)際上，基金管理業(yè)務(wù)在外資財產(chǎn)險公司而言，占有其主要的收益。將來也會是我國財產(chǎn)險公司的主要收益來源。

2、關(guān)于產(chǎn)品區(qū)隔的問題：

事實(shí)上，要短期內(nèi)建立系統(tǒng)的長期性財產(chǎn)險商品也不現(xiàn)實(shí)，所以，更為迫切可行的方法是在現(xiàn)有及已有但公司未大規(guī)模推開的商品上建立產(chǎn)品區(qū)隔。短期健康和意外險的開放提供了很好的機(jī)會。同時可以在現(xiàn)有的分散型商品上加以修改或改進(jìn)。我們的建議如下：

第一，推出個人短期重大疾病、家庭人身綜合保障商品，這類的商品現(xiàn)有人壽險公司極為忽略，重大疾病保險由于社會基本醫(yī)療制度的改革蘊(yùn)藏了很大的社會需求，實(shí)際上，這類商品的賠付率很低，以新華人壽和太平人壽的同類商品價格顯示，最低檔的保險費(fèi)年交不足10元就可為低齡人口提供1萬元以上的保障，所涵蓋的保障有8-12類重大疾病。最高年齡類別（60歲以上）也僅為500元以下。這樣的價格可以被大多數(shù)的市民接受。這樣的商品為具有營銷人員帶來了巨大的基本客戶群。提供了生存的基礎(chǔ)。

第二，調(diào)整原有的中小型企業(yè)財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售權(quán)，交由個人營銷員銷售，這類商品本來是PICC開發(fā)的特色商品，沒有獲得良好的市場反映原因在于與原有銷售系統(tǒng)特性不配合。其實(shí)，大量的中小型企業(yè)客戶根本沒有獲得應(yīng)有的保險保障，隨著廣州經(jīng)濟(jì)情況的繼續(xù)良性發(fā)展，以及最近省市政府提倡的大力發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)政策的貫徹實(shí)施，大量涌現(xiàn)的中小型企業(yè)就需要這樣的保障。第三，開放雇員忠誠保險捆綁高額補(bǔ)充醫(yī)療保險。雇員忠誠保險是每個企業(yè)管理人力資源的必需品，原有的銷售機(jī)構(gòu)沒有著力于此，這就可以開放給新的銷售系統(tǒng)，同時捆綁針對員工的社保外高額醫(yī)療費(fèi)用的醫(yī)療保險，可以徹底解決企業(yè)在人力資源方面風(fēng)險的擔(dān)心，市場空間也很龐大。

第四，建立傭金制的汽車保險銷售費(fèi)用分配體系。這樣的體系好處在于，第一，無需要為銷售費(fèi)用的開支渠道背負(fù)巨大的財務(wù)和監(jiān)管風(fēng)險；第二，建立穩(wěn)定的隊(duì)伍；第三，有現(xiàn)實(shí)的龐大市場足以讓個人營銷體系的人員生存和發(fā)展。在市場的競爭對手中，無疑PICC是最大的市場壓力來源，可是，80%的車輛險保險費(fèi)收入來源于各種代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)代理人，直接業(yè)務(wù)少之又少；也就是說，如果PICC開展個人營銷業(yè)務(wù)把車輛險下放到營銷機(jī)構(gòu)的話，將會有龐大的既得利益力量與新生的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)相沖突，這就意味著占有總業(yè)務(wù)收入50%的市場置于市場架構(gòu)沖突中，事實(shí)上，PICC多次在公司政策上試圖改變這種狀況，但是，由于公司各個相互競爭的營業(yè)機(jī)構(gòu)形成了即使是同一個PICC牌子，廣州各支公司手續(xù)費(fèi)皆不相同的局面，每年流失的公司收入、面臨的監(jiān)管風(fēng)險已成為公司健康發(fā)展的障礙。

3、銷售網(wǎng)絡(luò)及定價的問題：

在前面的分析里，我們沒有涉及到網(wǎng)絡(luò)的問題，其實(shí)，如果長期性商品不能及時到位，營銷員的生存問題就必須以其他方式解決，雖然前面所屬的短期性商品具有很大的市場空間，但是，單個保單營銷員獲得的傭金及其投入的勞動時間不能取得像人壽險公司那樣的收入水平，這樣就必須依靠數(shù)量來獲得平衡。如果要達(dá)到這樣的人均產(chǎn)能，就需要個人營銷員有渠道可以接觸到大量的潛在客戶，在試點(diǎn)階段，不可能也不必要所有的機(jī)構(gòu)向這些人員開放，這就意味著公司要不采用增加營銷服務(wù)點(diǎn)來獲得網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，要不就需要采用社會上可以接觸大量目標(biāo)客戶群的機(jī)構(gòu)來彌補(bǔ)這樣的缺失，由于除銀行、鐵路、郵政外的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)原則上不再新批，這就需要繞開限制達(dá)到目標(biāo)。

我們可以和專業(yè)代理公司簽訂合作意向，規(guī)范相互的義務(wù)，以雙方名義和這些機(jī)構(gòu)簽訂三方合作合同，試點(diǎn)的時候以駐點(diǎn)銷售的方式可以節(jié)約大量的機(jī)構(gòu)成本，同時可以繞開監(jiān)管的約束，使我們的銷售人員可以接觸到大量的潛在客戶。同時，可以和一些單純的壽險公司開展客戶資源的共享，進(jìn)行交叉銷售，利用訓(xùn)練有素的壽險團(tuán)隊(duì)，開拓財產(chǎn)險分散市場。

當(dāng)然，這些渠道和代理公司會索要相關(guān)的費(fèi)用，加上我們的銷售費(fèi)用，產(chǎn)品價格可能會提高到現(xiàn)有同類直接銷售商品的一倍以上，但是，這與人壽險公司的定價策略相符，通常來講，壽險個人營銷商品都比團(tuán)體業(yè)務(wù)昂貴2倍以上，比銀行代理商品昂貴3倍以上。就好像平安當(dāng)年推出個人營銷商品的時候，我們都知道比傳統(tǒng)的壽險商品貴，但是，沒有公司開放或系統(tǒng)的從事這樣的業(yè)務(wù)，商品還是被眾多處于信息不對等地位的客戶踴躍購買，實(shí)際上，現(xiàn)在的財產(chǎn)險公司從事個人業(yè)務(wù)在產(chǎn)品的定價上也具有當(dāng)年平安所具有的賣方優(yōu)勢。

4、公司政策和價值定位的問題：

我們建議在市公司一級建立專人負(fù)責(zé)的協(xié)調(diào)各相關(guān)部門的機(jī)構(gòu)，建立統(tǒng)一的傭金制度，負(fù)責(zé)監(jiān)控總的投入成本及預(yù)算、評估試點(diǎn)的成效、通盤考慮客戶服務(wù)工作、協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)、對外統(tǒng)一宣傳。在試點(diǎn)的公司建立相關(guān)的直接銷售機(jī)構(gòu)并負(fù)責(zé)日常的管理和監(jiān)督。市公司一級必須要對該項(xiàng)工作具有足夠的重視，建立統(tǒng)一的對外宣傳口徑和形象。同時，盡量爭取保監(jiān)辦、稅務(wù)部門對傭金制的支持。

第三篇：財產(chǎn)保險營銷簡介

財產(chǎn)險

企業(yè)財產(chǎn)保險

營銷險種：

財產(chǎn)保險基本保險

財產(chǎn)保險綜合保險

財產(chǎn)保險一切險

財產(chǎn)險營銷行業(yè)、單位：

1、行政單位、事業(yè)團(tuán)體單位 ：各黨政機(jī)關(guān)、各局、辦、委、學(xué)校（幼兒園、中小學(xué)、中專、鄂東職院、黃岡職院、黃岡師院等）、醫(yī)院（市醫(yī)院、各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等）

聯(lián)系人：辦公室主任、分管負(fù)責(zé)人、單位負(fù)責(zé)人

2、企業(yè)：

水廠、天燃?xì)猓ǚ课?、管道、加氣站財產(chǎn)等設(shè)備）、煙草、鹽業(yè)、電信、移動、聯(lián)通、銀行、信用聯(lián)社、郵政銀行、及各類企業(yè)

營銷途徑： 貸款銀行、稅務(wù)、主管部門、單位辦公室主任、領(lǐng)導(dǎo)；對新招商引資企業(yè)，可以從招商局入手，從項(xiàng)目簽約、立項(xiàng)開始跟蹤。

機(jī)器損壞保險：

單位：工業(yè)、商業(yè)企業(yè)

計算機(jī)保險

單位： 行政、事業(yè)、企業(yè)等

現(xiàn)金保險

單位：

1、銀行

2、安泰武裝押運(yùn)公司

3、石油公司（保加油站現(xiàn)金）

4、收費(fèi)站

家庭財產(chǎn)保險

工程一切險

建筑工程一切險

單位：

1、國家投資建設(shè)的工程

2、各企事單位建設(shè)的工程項(xiàng)目

營銷途徑：主管部門、單位辦公室主任、領(lǐng)導(dǎo)；建委安監(jiān)站、交通局、公路局 貸款銀行、稅務(wù)、；對新招商引資企業(yè)，可以從招商局入手，從項(xiàng)目簽約、立項(xiàng)開始跟蹤。

安裝工程一切險

國內(nèi)貨物運(yùn)輸保險

公路貨物運(yùn)輸保險物流公司

水路貨物運(yùn)輸保險船運(yùn)公司

船舶保險一切險楚江物流等公司

船舶建造保險華海船廠等

公眾責(zé)任保險

商場、賓館、圖書館、博物館、銀行等公共營業(yè)場所等，可聯(lián)合相關(guān)主管部門進(jìn)行 公共營業(yè)場所火災(zāi)責(zé)任保險商場、賓館、網(wǎng)吧、門店等，消防、公安、文化局、電信、校（園）方責(zé)任保險學(xué)校中小學(xué)校每人年保費(fèi)5元，中專、高中等以上7元，1、由學(xué)校統(tǒng)一投保，列入學(xué)校公辦經(jīng)費(fèi)，國庫集中支付

2、義務(wù)教育階段必須投保（鄂教體藝（2008）11號

3、全市中小學(xué)人數(shù)89。8萬人，高中、中職

24。46萬人，旅行社責(zé)任保險

全市旅行社90家

醫(yī)療責(zé)任保險：醫(yī)療過錯（年保費(fèi)約300萬）

安全生產(chǎn)責(zé)任保險礦山、化工廠、煙花批發(fā)等

政策：安全生產(chǎn)責(zé)任保險與風(fēng)險抵押金選一。

湖北省規(guī)定工傷死亡賠償62萬元/人，年保費(fèi)：300萬

主管單位：安全管理局

火災(zāi)公眾責(zé)任保險商場、金融場所、網(wǎng)吧等

公安、消防、文化局

保額保費(fèi)

100萬2000元

200萬4000元

電梯責(zé)任保險

物流責(zé)任保險

產(chǎn)品責(zé)任保險

道路客運(yùn)承運(yùn)人責(zé)任保險

運(yùn)管處、各營業(yè)客車隊(duì)、客運(yùn)公司

產(chǎn)品質(zhì)量保證保險

食品安全責(zé)任保險

主管單位：衛(wèi)生監(jiān)督局

人身意外傷害保險

重點(diǎn)單位：

1、企業(yè)工人

2、押運(yùn)公司

3、城管、環(huán)衛(wèi)職工、公檢法司、工商稅務(wù)等 建筑施工人員團(tuán)體意外傷害保險

主管單位、施工方、招標(biāo)局、建委、

第四篇：論財產(chǎn)保險個人營銷的推進(jìn)策略

論財產(chǎn)保險個人營銷的推進(jìn)策略

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

保險營銷，是保險企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費(fèi)率，保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷體制自引進(jìn)中國保險市場以來，在壽險領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計算，壽險市場份額從1997年始就超

過產(chǎn)險躍居市場主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運(yùn)用。近年來，受壽險個人營銷成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)保險業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險個人營銷工作，走出一條適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險營銷路子。

從近兩年開展產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險個人代理的營銷管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業(yè)的險種單一。消費(fèi)者所處的地域不同，所面臨的風(fēng)險也就不同，保險需求的差異性要求保險產(chǎn)品日新月異，但由于新險種，新產(chǎn)品開發(fā)的相對滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險營銷工作的推進(jìn)。二是由于某些險種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專業(yè)技術(shù)強(qiáng)，有些險種保費(fèi)太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個人營銷業(yè)務(wù)起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強(qiáng)的管理辦法，即壽險業(yè)務(wù)中所說的“基本法”，難以對營銷工作進(jìn)行有效地指導(dǎo)，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量，培訓(xùn)力量的不足，使?fàn)I銷人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)、劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊(duì)伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍難以穩(wěn)定，代理人員“賣單”和“跳槽”情況嚴(yán)重。六是推行產(chǎn)險個人營銷，可能誘發(fā)各保險企業(yè)競相壓低保險費(fèi)率，抬高代理手續(xù)費(fèi)，加大經(jīng)營成本，導(dǎo)致經(jīng)營效益的下降。七是由于營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標(biāo)，存在著寬進(jìn)寬出現(xiàn)象，造成代理業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產(chǎn)險個人營銷好范文版權(quán)所有積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須采取有效措施，努力推進(jìn)卓有成效的營銷策略。

1.制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務(wù)領(lǐng)域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)晨、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊(duì)伍價值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)具有誠心，愛心和熱心的營銷隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，注意用不同的保險商品滿足不同消費(fèi)者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。

2.組建高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險代理人過渡，使其成為保險營銷隊(duì)伍的“中堅”。培訓(xùn)是提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計劃，時新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓(xùn)；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長計劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方

面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。

3.建立科學(xué)的激勵機(jī)制

保險展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵機(jī)制總體上講是向人員提供“動力油”和“潤滑油”。激勵機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)

競賽等活動，增強(qiáng)員工的爭上意識。在報酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來調(diào)節(jié)效益險種與非效益險種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會養(yǎng)老，醫(yī)療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發(fā)，市場競爭，團(tuán)隊(duì)發(fā)動、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個人或集體，公司隨時進(jìn)行表彰獎勵。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

4.努力創(chuàng)新售后服務(wù)

能夠把產(chǎn)品銷售出去，僅僅是產(chǎn)險營銷參與市場競爭的第一個層次的競爭，搞好售后服務(wù)不僅是決定企業(yè)是否能夠從長遠(yuǎn)角度穩(wěn)固占領(lǐng)市場的第二次競爭，也是保證健康經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，只有服務(wù)做好了，才能夠進(jìn)一步培養(yǎng)客戶忠誠度.從這個意義上說，產(chǎn)險營銷不是純粹為銷售，而是跟進(jìn)，承保、理賠、續(xù)保服務(wù)綜合體。現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占領(lǐng)了多少商場，而在于你占據(jù)了多少個消費(fèi)者的心，因此，在產(chǎn)險營銷過程中，必須不斷創(chuàng)新服好范文版權(quán)所有務(wù)方式，滲情于服務(wù)，化情于市場，用誠心與客戶成為朋友。特別對一些保費(fèi)金額較大的重客戶，要甘于超值服務(wù)，真正成為業(yè)務(wù)上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固。

第五篇：財產(chǎn)保險個人總結(jié)

XX年上半年我公司的財產(chǎn)險業(yè)務(wù)在區(qū)分公司事業(yè)部的關(guān)懷下、在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在全體員工的共同努力下，完成實(shí)收保費(fèi)***萬元，詳細(xì)內(nèi)容請看下文財產(chǎn)保險個人總結(jié)。

一、上半年業(yè)務(wù)基本情況

上半年財產(chǎn)險業(yè)務(wù)完成簽單保費(fèi)**萬元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬元，應(yīng)收保費(fèi)占比**%。已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。其中：企財險完成簽單保費(fèi)**萬元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬元，已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。

家財險完成簽單保費(fèi)**萬元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬元，已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。

石油險完成簽單保費(fèi)**萬元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬元，已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。

建工險完成簽單保費(fèi)**萬元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬元，已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。

二、上半年財產(chǎn)險業(yè)務(wù)主要做法

今年公司的財產(chǎn)險保費(fèi)任務(wù)是**萬元，與去年同期持平，但是隨著中石油統(tǒng)保范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，我們這個對石油企業(yè)依賴度較高的保險公司面臨著很大的壓力，一方面保費(fèi)規(guī)模會面臨下降的趨勢，如：石油鉆井設(shè)備的全面統(tǒng)保會帶來386萬的保費(fèi)缺口，西部鉆探保險業(yè)務(wù)納入?yún)^(qū)域統(tǒng)保會影響費(fèi)率下降近50%,烏石化**多萬的業(yè)務(wù)劃歸烏市公司等等。另一方面今年更多的保險業(yè)務(wù)通過中石油經(jīng)紀(jì)公司抽取20%的經(jīng)紀(jì)費(fèi)用，造成公司費(fèi)用嚴(yán)重不足。

面對如此嚴(yán)峻的形勢公司黨委總經(jīng)理室在認(rèn)真分析市場和環(huán)境的情況下，提出了今年公司以財產(chǎn)險作為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)的指導(dǎo)思想?？茖W(xué)的提出財產(chǎn)險要加快調(diào)整，把握新疆發(fā)展的良好機(jī)遇和中石油良好的合作基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)新增**萬的奮斗目標(biāo)。為此，公司總經(jīng)理室采取了積極有效的應(yīng)對措施，首先，公司總經(jīng)理室、事業(yè)部、業(yè)務(wù)精英組成立體公關(guān)隊(duì)伍加大了對中石油總部及新疆油田公司、西部勘探、西部管道的高層溝通，積極取得中石油管理層的理解和支持，其次，加強(qiáng)與各保險經(jīng)紀(jì)、中介代理機(jī)構(gòu)的合作，拓寬視野，相應(yīng)成立了大項(xiàng)目部和中石油集團(tuán)服務(wù)部，為進(jìn)一步密切客戶之間的聯(lián)系，構(gòu)建了組織平臺。各經(jīng)營單位與保戶單位的領(lǐng)導(dǎo)及安全、財務(wù)部門緊密聯(lián)系，及時掌握動態(tài)協(xié)調(diào)關(guān)系、安排好合同、資金等環(huán)節(jié)的銜接。事業(yè)部及時與區(qū)分公司事業(yè)部、竟盛保險經(jīng)紀(jì)公司、新疆油田公司財務(wù)聯(lián)系，積極加強(qiáng)溝通和信息交流，上傳下達(dá)并充分發(fā)揮職能作用。形成了公司上下全力協(xié)調(diào)配合的強(qiáng)大合力。

完成計劃的**%，實(shí)現(xiàn)了時間過半、任務(wù)過半的發(fā)展目標(biāo)，財產(chǎn)險業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭良好。為大家整理了財產(chǎn)保險個人總結(jié)，希望對大家有所幫助。