第一篇：代理商模式的利與弊

代理商模式的利與弊

選擇代理商是中小企業(yè)一項(xiàng)至關(guān)重要的市場戰(zhàn)略任務(wù)，是中小企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的最佳途徑。

１．選擇代理商的好處：

a．降低企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)

在市場開發(fā)初期，特別是對于中小企業(yè)選擇代理商共同操作市場，可以充分利用代理商的資金加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。

b．迅速打開市場

國外很多大品牌在進(jìn)入中國市場前期往往表現(xiàn)不佳，其中對中國市場情況不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦?、消費(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。而我們選擇代理商來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場。

c．讓制造和營銷專業(yè)分工

隨著渠道格局的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在越來越多的傳統(tǒng)代理商開始轉(zhuǎn)型，其中一部分優(yōu)秀的代理商已轉(zhuǎn)型為區(qū)域品牌運(yùn)營商。對于中小企業(yè)而言，可以進(jìn)一步進(jìn)行分工明細(xì)化，選擇代理商在不違反企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營，共同操作市場。由代理商做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣。讓制造和營銷專業(yè)分工，企業(yè)負(fù)責(zé)制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的好產(chǎn)品，打造良好的品牌載體，給予代理商合理的銷售政策。

d．節(jié)約市場開發(fā)費(fèi)用

選擇代理商共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，比如售后服務(wù)機(jī)構(gòu)；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少市場開發(fā)費(fèi)用；利用代理商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜p少市場調(diào)研費(fèi)用。同時(shí)理商從某種程度上講可以說是企業(yè)的股民，廠家和代理商是一個(gè)利益共同體。隨著市場競爭的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，招待費(fèi)、車船費(fèi)、住宿、員工工資等其它銷售費(fèi)用也隨之急劇增長，而利潤不斷下降。選擇代理商共同操作市場可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，?jié)約企業(yè)的市場開發(fā)費(fèi)用。

2．選擇代理商的劣處：

a．戰(zhàn)略協(xié)同難度大。

廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體。有著各自的戰(zhàn)略計(jì)劃。廠家比較注重長期行為，追求品牌建設(shè)、市場占有率和利潤的最佳平衡。而代理商由于沒有有力保障系統(tǒng)，不能得到廠家的長期認(rèn)可，所以比較注重短期行為，追求短期利潤。

b．利潤分配空間不足。

隨著市場競爭的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費(fèi)用增大，利潤空間減小。而廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤最大化，從而導(dǎo)致利潤分配空間不足。

c．分道揚(yáng)鑣。

廠家和代理商是一個(gè)利益和矛盾的綜合體，廠商矛盾是始終都會(huì)存在的。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，而代理商則希望產(chǎn)品要好、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于代理商的實(shí)力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠、不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會(huì)導(dǎo)致分道揚(yáng)鑣。

第二篇：保安公司合作模式利與弊

與保安公司委托合作模式:

與專業(yè)化保安公司合作,主要是保安人員的提供,通過與其一家或多家專業(yè)化保

安公司建立長期合作關(guān)系,保障安全工作的順利發(fā)展.。與保安公司合作的利弊：

利：

1.保安經(jīng)過了專業(yè)訓(xùn)練，能力有保證。

2.由保安公司管理保安，省去了許多麻煩，安防部門投入人員比較少。可以使

公司專心做自己的事情。

3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。本應(yīng)由自己公司承擔(dān)的因保安失誤等引起的損失，現(xiàn)在可以有保

安公司承擔(dān)了。

4.成熟的保安公司人員比較充沛。

弊：

1.利潤較小。

2.選擇保安公司存在風(fēng)險(xiǎn)，選擇有實(shí)力的保安公司合作非常重要。

2.完全委托模式：

由物業(yè)公司承接業(yè)主的所有安全保障，包括保安監(jiān)控系統(tǒng)的建立，保安工作的制

定與實(shí)施，保安人員管理以及配備工作等，由物業(yè)公司派出管理人員成立管理隊(duì)

伍。訓(xùn)練一支自己的保安隊(duì)伍。

利：

1． 利潤較大

弊：

1． 風(fēng)險(xiǎn)較大，保安出現(xiàn)意外或失誤等引起的損失公司要承擔(dān)主要責(zé)任。

2． 投入較大，人力資源需求很大。

3． 保安人員流動(dòng)性大，保安行業(yè)流失高、招人難。

需要有專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，否則可能造成專業(yè)防范意識(shí)差，保安人員的法律意識(shí)薄

弱。由于保安服務(wù)業(yè)是以人力資源成本為主要成本的行業(yè)，在國內(nèi)這種成本相對

來講比較低，進(jìn)入的門檻比較低，會(huì)出現(xiàn)由于保安人員素質(zhì)不同而引發(fā)各種不同的社會(huì)問題。

第三篇：地產(chǎn)+酒店發(fā)展模式的利與弊

地產(chǎn)+酒店發(fā)展模式的利與弊

現(xiàn)在企業(yè)更講求資本運(yùn)作，尤其是在傳統(tǒng)的酒店與地產(chǎn)業(yè)更是如此。早在90年代后期時(shí)，國內(nèi)一線城市及二、三線省會(huì)城市，就已經(jīng)涌現(xiàn)出一批通過投資高星酒店，增漲地產(chǎn)的先例，應(yīng)該說，這種商業(yè)模式是成功的，短短幾年后，”地產(chǎn)+酒店”的經(jīng)營模式就早已成為業(yè)內(nèi)不成文的行規(guī)。于是乎，各大酒店如雨后春筍般蓬勃成長，時(shí)至今日，這種“傳統(tǒng)”模式已經(jīng)凸顯出一些問題，本文也將淺析”地產(chǎn)+酒店”模式的利與弊，如有偏頗之處，還望斧正。

一、利

從常規(guī)意義上來說，”地產(chǎn)+酒店”模式的利處是顯而易見的，不但帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐腉DP，使地產(chǎn)物業(yè)配套更為豐富，而且相應(yīng)的融資和地產(chǎn)增值也變得容易很多，企業(yè)的品牌和社會(huì)名片含金量顯著提高。如此經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益雙豐收的局面相信只要是商業(yè)者，都會(huì)盆滿缽贏。

二、弊

但是，隨著國家經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)控和現(xiàn)有的商業(yè)格局，原有的“香餑餑”不再那么炙手可熱了，甚至有點(diǎn)像燙手的山芋。

1、酒店業(yè)現(xiàn)狀

這一點(diǎn)是必須要先考慮的，現(xiàn)在無論是高星級(jí)酒店還是經(jīng)濟(jì)型酒店，“日子”都不好過，很多地方僧多粥少，酒店就成了一個(gè)擺設(shè)，加上國際酒店管理公司的大肆擴(kuò)張，國內(nèi)酒店的可選擇性將會(huì)更小，如果貿(mào)然在沒有切實(shí)可行的投資報(bào)告分析定論前就倉促上馬，酒店的資金回收期加大，資本運(yùn)作的空間變小，利潤率降低，成本增加，與預(yù)期的收益必定會(huì)截然相反。現(xiàn)在很多三、四級(jí)的城市甚至是五級(jí)城市中，都會(huì)聳立一座高大的五星級(jí)酒店，特不知，不但政績上不去，可能連酒店的生存都比較困難。

2、配套的誤區(qū)

國人對于高星級(jí)酒店、私人會(huì)所的社區(qū)配套正在發(fā)生改變，一是很多高星級(jí)酒店所提供的服務(wù)溢價(jià)值很低，身段短期內(nèi)也不會(huì)放下來，私人會(huì)所又由于種種原因不能登上大雅之堂，那么，高端的所謂配套就可能成為一種擺設(shè)，并不能成為大眾所接受的心理配套，或即使接受也不會(huì)承認(rèn)它固有的生活價(jià)值。在這樣思想指導(dǎo)下，地產(chǎn)的增值也就岌岌可危了。

3、過多的眼球效應(yīng)

現(xiàn)在的營銷很多就講究轟動(dòng)或眼球效應(yīng)，當(dāng)然，這確實(shí)是一種有效的營銷策略，但如果放在”地產(chǎn)+酒店”的經(jīng)營模式中來看，為求一眼轟動(dòng)的時(shí)代已經(jīng)過去。換句話說，這樣的做法到底有沒有商業(yè)價(jià)值，確實(shí)值得商榷。我曾經(jīng)在多個(gè)城市中考察酒店，無獨(dú)有偶，現(xiàn)在有一家白金五星、七星級(jí)酒店已然不是什么新聞，這些酒店投資額都在10億，甚至是50億之上，一家比一家豪華，一家比一家更能沖擊你的眼球，在驚嘆之余，很多人都會(huì)問這樣一個(gè)問題，如此酒店什么時(shí)候才能收回投資呢?而這般規(guī)模的效應(yīng)又能給地產(chǎn)帶來多少現(xiàn)實(shí)的利潤?我想這里面顯而易見有一個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略和政治策略的問題，但無論選擇哪一樣策略，都要再多想想眼下的做法是否妥當(dāng)，否則，很容易顧此失彼，前輕后重。

4、缺乏差異化

我之前說過，”地產(chǎn)+酒店”的模式已是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式，同樣就存在一個(gè)問題，也就是差異化不夠，無論是什么樣的模式，呈面在消費(fèi)者面前的實(shí)際上就是一個(gè)簡單的商品，而最終要被市場及顧客認(rèn)可商品的特性，或我們常說的差異化是不具備的，這樣的商品再來不斷地復(fù)制和擴(kuò)大，它所存在的生命周期當(dāng)然是有限的。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種模式，也就沒有再選擇的可能性，同時(shí)，商品由于沒有定制化和專項(xiàng)開發(fā)的優(yōu)勢，其魅力指數(shù)只會(huì)每況愈下。

當(dāng)然，我并沒有指責(zé)”地產(chǎn)+酒店”的模式是錯(cuò)誤的選擇，從某種意義上來說，正是因?yàn)橛羞@種模式的支撐，中國的經(jīng)濟(jì)才有一個(gè)更新、更高、更快的變格，它不但是推動(dòng)酒店業(yè)發(fā)展的根基，也是商業(yè)活動(dòng)中的一項(xiàng)非常重要的措施。只是在確定這樣的模式之前，我們更需要冷靜、客觀地分析現(xiàn)有的格局，真正找到模式發(fā)展的核心競爭力，同時(shí)，加以一定的創(chuàng)新理念，我相信，”地產(chǎn)+酒店”的模式一定會(huì)迎來更加美好的春天。

第四篇：GPP外匯總結(jié)外匯IB代理商經(jīng)營模式

外匯市場的核心商業(yè)模式，主要分為兩大類。第一類，是依靠交易盈利，在市場中獲取利潤。第二類，是依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，通過發(fā)展客戶，向客戶提供增值服務(wù)而獲取傭金收益和中間服務(wù)費(fèi)用。今天，GPP外匯小編和大家談一談，外匯IB的各種經(jīng)營模式和市場運(yùn)營推廣方式，供有志于進(jìn)軍外匯IB的朋友做參考。

外匯IB業(yè)務(wù)，即常說的外匯代理，是一項(xiàng)具有廣闊發(fā)展前景的事業(yè)。

1、通過返傭模式開展IB業(yè)務(wù)。

返傭是一個(gè)好事業(yè)。外匯投資者想要開戶，熟悉的人都知道，去平臺(tái)商官網(wǎng)直接開戶是沒有傭金的。所以，投資者必然需要尋找一家返傭網(wǎng)站或者返傭代理，把賬戶開在代理名下，以此獲得額外的傭金返還。

返傭是外匯行業(yè)最基本的剛需。但凡懂行的交易者都需要找代理商去開戶，以此節(jié)省大量成本。

有人會(huì)問，投資者為何不自己成為代理，自己開戶掛在自己名下呢?原因很簡單。

第一，很多平臺(tái)不支持自己的交易賬戶掛在自己的代理名下。如果掛在自己名下，返傭的傭金十分少。這可以理解為平臺(tái)商對代理商的一種保護(hù)和扶持政策。

第二，有人說，找個(gè)親朋好友的身份證開個(gè)代理，把自己賬戶開在受自己控制的代理賬戶名下。這種方式當(dāng)然是可以的，但是并不具有普適性。不是每個(gè)親朋好友都愿意借身份證和銀行卡給你，讓你去開代理，接受自己不熟悉領(lǐng)域的資金走賬。此外，投資者很多時(shí)候也并不愿意讓他人知道自己在從事外匯交易，找親朋好友的代理賬戶走賬，意味著自己的很多交易秘密會(huì)被身邊的熟人知曉。賺了還好，要是虧了，親朋一傳開，臉面都沒地方放。

第三，很多平臺(tái)商對代理設(shè)置有等級(jí)和進(jìn)階制度，單一代理賬戶因?yàn)榻灰琢坑邢蓿軌蚰玫降膫蚪饘蛹?jí)低。通過高級(jí)代理可以拿到一手10美金的返傭，你自己去申請個(gè)代理，可能拿到的平臺(tái)返傭只有6到8美金。與其這樣，還不如把賬戶開在別人的返傭賬戶下，從一開始就能拿到較高返傭。

通過返傭模式開展IB業(yè)務(wù)，還有另外一個(gè)重大意義，就是返傭網(wǎng)站可以獲得大量的現(xiàn)金流水。比如，一個(gè)返傭網(wǎng)站可能代理20到30家平臺(tái)商，不同的平臺(tái)商返給代理的傭金結(jié)算周期不同，代理給用戶返還傭金也存在賬期，可以從幾天到一兩周不等。強(qiáng)大的現(xiàn)金流是多少企業(yè)夢寐以求的事情。

返傭模式的精髓在于品牌和信任。投資者把賬戶開設(shè)在返傭網(wǎng)站的代理名下，意味著把傭金結(jié)算的權(quán)限托付給了返傭網(wǎng)站。投資者害怕的，是返傭網(wǎng)站拿了傭金跑路，或者代理私下加暗點(diǎn)增加成本，以及返傭的時(shí)候扣量，或者拖延返傭的時(shí)間。有品牌信譽(yù)的返傭網(wǎng)站，都需要很好處理以上幾個(gè)核心關(guān)注點(diǎn)。

2、通過向投資者提供EA，開展IB業(yè)務(wù)。

在當(dāng)前市場，外匯EA風(fēng)起云涌，欣欣向榮。但是本質(zhì)只有一個(gè)，利用EA開發(fā)客戶，發(fā)展IB業(yè)務(wù)收入。至于EA是否能夠?yàn)橥顿Y者賬戶賺錢，可能重要，也可能不重要。

外匯EA成為發(fā)展客戶的利器，在于多數(shù)投資者對于外匯并無概念，對于程序化交易更是會(huì)產(chǎn)生某種高科技崇拜。因此，EA交易的概念和功能，會(huì)被營銷者重點(diǎn)加以渲染，容易打動(dòng)投資者的心扉。

此外，外匯EA對外宣稱是電腦程序化運(yùn)行，實(shí)際上也可以人工后臺(tái)操作。一旦通過EA方式接管客戶的賬戶后，可以人工和半人工來靈活控制交易量傭金量，從而對傭金的收入有一個(gè)較好的保障。

3、通過外匯資產(chǎn)管理、代客操盤的方式開展外匯IB業(yè)務(wù)。

利用外匯資產(chǎn)管理的方式來運(yùn)作IB業(yè)務(wù)，具有諸多的優(yōu)點(diǎn)。在外匯資管模式里，操盤者已經(jīng)完全取得投資者賬戶的交易權(quán)限，賬戶也大多數(shù)開設(shè)在操盤者的代理名下。這樣，操盤者可以按照需求，精確地控制旗下操盤資金的交易量和傭金。

同時(shí)，操盤者通常具有比較豐富的金融交易經(jīng)驗(yàn)，能夠在一定程度上控制投資者的虧損風(fēng)險(xiǎn)，大幅延長投資者賬戶的生存周期。投資水平優(yōu)秀者，也可以幫助投資者賬戶盈利，可謂雙贏。

4、通過微信公眾賬號(hào)和朋友圈等自媒體開展外匯IB業(yè)務(wù)。

微信在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷體系中，占有十分重要的地位。微信擁有八億用戶，每天我們都把很多時(shí)間花在微信上。流量的入口即是外匯IB的業(yè)務(wù)入口?，F(xiàn)在，有一些外匯行業(yè)的微信公眾賬號(hào)，通過原創(chuàng)交易內(nèi)容而獲得外匯投資者的信任。定向精準(zhǔn)的外匯投資者，聚集在微信公號(hào)、微信群、朋友圈，再利用線下投資活動(dòng)制造用戶粘性，從而開展外匯IB業(yè)務(wù)。

微信自媒體營銷具有人格化和品牌化，因此在外匯IB業(yè)務(wù)的推進(jìn)上，優(yōu)勢鮮明，傳播效果強(qiáng)，影響力大。目前，凡是要進(jìn)軍外匯IB業(yè)務(wù)的各類機(jī)構(gòu)，都會(huì)開設(shè)微信公號(hào)，吸收粉絲，再通過電銷、微信朋友圈內(nèi)容誘導(dǎo)轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)。

5、通過線下外匯沙龍、外匯社群運(yùn)營的形式開展外匯IB業(yè)務(wù)。

線下開拓客戶的模式最為成熟。如果說微信公號(hào)營銷還需要具有寫作和運(yùn)營能力，有一定的門檻，那么線下投資沙龍和講座等形式，則成為客戶轉(zhuǎn)化的主要手段。

外匯沙龍加社群運(yùn)營的模式，是線下外匯IB業(yè)務(wù)模式的高級(jí)玩法。它通過社群模式，把投資者聚集起來，給投資施加夢想和情懷，牢牢把控外匯投資者的人心和認(rèn)同感、榮譽(yù)感、組織感。并通過社群裂變的形式，形成外匯投資者體系的自組織，自壯大。它可以用財(cái)商俱樂部、大學(xué)生俱樂部、投資聯(lián)盟等各種形式，靈活地在不同地域、不同學(xué)校、不同體系中建立管理體系，形成具有制度基因的發(fā)展模式。在這個(gè)過程中，外匯IB的業(yè)務(wù)同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)社群組織背后的商業(yè)模式。

6、通過線下專場外匯投資者講座的形式開展外匯IB業(yè)務(wù)。

這是目前最為常見的一種外匯IB業(yè)務(wù)開展模式。通過各種合作資源，邀約潛在意向客戶，在投資者講座現(xiàn)場宣傳平臺(tái)商品牌，會(huì)后跟蹤轉(zhuǎn)化，依靠成套路、成體系的營銷能力，進(jìn)行客戶的深耕。

舉辦投資者講座活動(dòng)，需要舉辦方具有會(huì)議營銷的運(yùn)作能力。它包括當(dāng)?shù)睾献髻Y源的對接和引流，酒店場所的預(yù)定，禮品、易拉寶和手提袋等物料的準(zhǔn)備，活動(dòng)嘉賓的邀請，活動(dòng)環(huán)節(jié)的把控等。根據(jù)投資沙龍規(guī)模的不等，從20人到300人規(guī)模，活動(dòng)的費(fèi)用和環(huán)節(jié)也有很大的不同。

7、通過培訓(xùn)的形式開展外匯IB業(yè)務(wù)。

外匯培訓(xùn)市場廣闊，它吸引人之處，不僅在于培訓(xùn)費(fèi)用，也包括推薦開戶和喊單等附加服務(wù)。通過培訓(xùn)來開展外匯IB業(yè)務(wù)，具有順理成章的效果。老師的話，當(dāng)學(xué)生的總要聽吧?所以，老師讓開戶，學(xué)生就把戶愉快地開了。皆大歡喜。

有些機(jī)構(gòu)，也會(huì)通過免費(fèi)的外匯培訓(xùn)等模式來作為流量入口，吸引客戶前來參加，提高交易技術(shù)。這樣的模式，提高了客戶的生存能力，外匯代理商們提供這樣的培訓(xùn)服務(wù)，也是樂見客戶盈利。

8、通過跟單網(wǎng)站和跟單系統(tǒng)來開展外匯IB業(yè)務(wù)。

這是外匯IB業(yè)務(wù)開展的高級(jí)玩法，具有一定的科技含量，優(yōu)勢在于外匯IB業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、批量化、互聯(lián)網(wǎng)化。

跟單網(wǎng)站和系統(tǒng)，提供大量投資者的交易信號(hào)，其他投資者可以選擇跟隨。外匯行業(yè)的社交金融和O2O模式，盈利點(diǎn)多數(shù)構(gòu)建在傭金模式的基本框架上。每一次跟隨交易，都會(huì)有交易量和傭金產(chǎn)生。通過對傭金的制度性分配，讓信號(hào)提供者、跟隨者以及系統(tǒng)提供方本身，都有賺錢的動(dòng)力去推動(dòng)這個(gè)事業(yè)。

9、通過網(wǎng)站SEO優(yōu)化，來開展外匯IB業(yè)務(wù)。

百度等搜索引擎帶來的流量，依然是十分寶貴的精準(zhǔn)流量。圍繞網(wǎng)站SEO優(yōu)化，把平臺(tái)商的關(guān)鍵詞作為優(yōu)化對象，制作開戶業(yè)務(wù)網(wǎng)站，對特定的平臺(tái)商名稱進(jìn)行百度排名的提升。在網(wǎng)站頁面中設(shè)置開戶跳轉(zhuǎn)鏈接，從而讓有意向的客戶開戶。

要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)模式，需要該模式的操作者具有網(wǎng)站的制作開發(fā)、運(yùn)營優(yōu)化能力。能夠通過原創(chuàng)內(nèi)容、外鏈、頁面布局等方式提升網(wǎng)站關(guān)鍵詞的排名，從而獲取源源不斷的自然搜索流量。

第五篇：服裝代理商公司化運(yùn)作模式探尋

服裝代理商天生做不大？

——訪中研國際品牌咨詢公司顧問部部長鄒郁女士

許多服裝代理商都有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)他們的規(guī)模較小時(shí)，日子過得很滋潤，但隨著實(shí)力的增強(qiáng)和規(guī)模的擴(kuò)大，日子反而變得緊巴巴了。很多代理商不明白這其中的原由，認(rèn)為代理商之間只有規(guī)模與形式之別，沒有本質(zhì)之分，有的甚至得出“服裝代理商天生做不大”的結(jié)論。但事實(shí)果真如此嗎？為了探究其中的答案，記者日前采訪了中研國際品牌咨詢公司顧問部部長鄒郁女士，她就“代理商公司化運(yùn)作”理念進(jìn)行的詮釋，或許會(huì)對大多數(shù)服裝代理加盟商有所啟發(fā)。

“瓶頸”從何而來？

記者：目前很多代理商是從個(gè)體戶發(fā)展起來的，相對品牌商而言，大部分都沒有完善的公司組織架構(gòu)和管理制度，這對于代理商的發(fā)展是否會(huì)有影響?

鄒郁：代理商在初創(chuàng)階段時(shí)，老板往往既是總經(jīng)理，又是業(yè)務(wù)員、采購員、出納、會(huì)計(jì)，大事小事都要親自去做，這樣的代理商只需要一個(gè)門面，再加上夫妻兩人就可開張。

但隨著規(guī)模的擴(kuò)大，代理商從一家店拓展到多家店，從經(jīng)營一個(gè)品牌到經(jīng)營多個(gè)品牌，這時(shí)老板開始請人來干，就會(huì)有庫管、財(cái)務(wù)、出納、業(yè)務(wù)員。但問題是，這種簡單的組織，在各個(gè)環(huán)節(jié)上無法得到系統(tǒng)銜接，人員無法按部就班地按系統(tǒng)流程來完成工作任務(wù)，從而造成了各種各樣的問題，如人員設(shè)置失誤、職能沖突、團(tuán)隊(duì)無法溝通協(xié)作等。

記者：這幾年，許多代理商在區(qū)域市場上，無論資金實(shí)力，還是本地資源都十分過硬，加盟店也越開越多，但他們卻總覺得生意一天不如一天，這是為什么？

鄒郁：大部分代理商一心只想賺錢，并以為代理的品牌越多，加盟店越多，賺錢的機(jī)會(huì)就越多。但實(shí)際上，很多代理商選擇代理品牌、開加盟店的過程和結(jié)果，往往是“一塌糊涂”，原因就在代理商管理能力偏弱，生意做大了反而容易失控。所以，當(dāng)代理商找準(zhǔn)了一個(gè)好品牌，但一下子卻開了十個(gè)甚至二十個(gè)店的時(shí)候，就會(huì)發(fā)覺其利潤還不如開5個(gè)店賺的多，其中的根源就在于資金全被壓在存貨和店面的成本上了。

“管理”必須跟得上規(guī)模

記者：的確，我們也發(fā)現(xiàn)，很多代理商規(guī)模小的時(shí)候運(yùn)作得很好，但規(guī)模一大反而有些混亂了。可問題是，怎么解決這個(gè)瓶頸呢？

鄒郁：我認(rèn)為束縛企業(yè)發(fā)展的瓶頸主要是在管理。就是說，代理商不能根據(jù)自己的規(guī)模去調(diào)整管理。規(guī)模小的時(shí)候，自己承擔(dān)著采購、保管、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)員等多重角色，但規(guī)模大時(shí),再這樣定位，就無法滿足發(fā)展的需要了。所以，規(guī)模不斷擴(kuò)大的代理商此時(shí)應(yīng)盡快解決的問題是管理的升級(jí)和角色的轉(zhuǎn)換。其實(shí)許多代理商已經(jīng)完全到了必須進(jìn)行公司化運(yùn)作的階段,完全有必要根據(jù)需要設(shè)立相關(guān)部門來運(yùn)作。許多經(jīng)銷商不愿設(shè)立相關(guān)管理部門是因?yàn)橐庾R(shí)沒有轉(zhuǎn)變，擔(dān)心增加人力成本，可他們卻不知，管理的混亂已經(jīng)吞噬了很多利潤、喪失了很多機(jī)會(huì)。

記者：可是，代理商的轉(zhuǎn)型也不能僅憑著自己以前的經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營。

鄒郁：你說得很對。一般來說，代理加盟商的經(jīng)驗(yàn)大部分是開一個(gè)店、運(yùn)作一個(gè)品牌的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)是代理加盟商在采購、賣貨、店面服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)。然而，代理商如果要做大，就必須有管理方面的經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)作規(guī)模大的代理業(yè)務(wù)、操作多個(gè)品牌，必需建立起一套完整的終端營銷管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)包括：人員分級(jí)管理制度、公司組織流程、市場營銷規(guī)劃等。做大市場得先轉(zhuǎn)換“角色”

記者：市場中大部分代理商希望能夠發(fā)展壯大，不想只被淪為品牌企業(yè)的“二道販”，他們有一種實(shí)現(xiàn)自身事業(yè)，做企業(yè)家的夢想。那么，代理商在轉(zhuǎn)型的過程中，需要做什么樣的角色轉(zhuǎn)換？

鄒郁：我一直認(rèn)為，“有多大的老板，就有多大的生意。” 許多代理商做不大，主要是因?yàn)樗麄冞€不是“管理者”。所以說，代理商要轉(zhuǎn)型、要做大，必須轉(zhuǎn)變自身的角色，必須從個(gè)體戶的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變?yōu)楣净倪\(yùn)作方式，要轉(zhuǎn)變只是品牌企業(yè)產(chǎn)品“搬運(yùn)工”的觀念。代理商借本地市場的資源優(yōu)勢，同樣能像品牌企業(yè)一樣，創(chuàng)造出“金字招牌”，成為行業(yè)中的樣板企業(yè)。經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大后，代理商的組織結(jié)構(gòu)會(huì)開始發(fā)生變化，一方面要通過設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，設(shè)立運(yùn)作流程，建立完善的公司制度，另一方面要招聘和培養(yǎng)更多的人才，對專業(yè)人員實(shí)行分工負(fù)責(zé)。另外，要建立完善的公司制度，這樣管理起來就輕松得多。

記者：那么，代理商在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型并實(shí)施公司化運(yùn)作的過程中，需要具備在什么條件呢？

鄒郁：的確，如你所說，并不是所有代理商都可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)型的，只有已經(jīng)度過了生存期，處于發(fā)展期的代理商才能邁過這個(gè)升級(jí)門檻。我認(rèn)為這主要取決于幾個(gè)方面，一是代理商要有持續(xù)發(fā)展、做事業(yè)這樣的愿望；二是自身的原始資金積累結(jié)束，市場基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)完成，具備了一定的經(jīng)營實(shí)力，同時(shí)具備了穩(wěn)定的下游渠道成員；三是代理商的管理者必須在經(jīng)營管理上有一種積極的學(xué)習(xí)心態(tài)。

需要說明的是，代理商在規(guī)模較小的時(shí)候，市場決策比較簡單，但在實(shí)施公司化運(yùn)作后，決策需要經(jīng)過調(diào)研、考察、論證、執(zhí)行的復(fù)雜過程，不是“陣地一聲高呼，就能招來百萬革命隊(duì)伍”。所以代理商在實(shí)施公司化運(yùn)作的過程中不要嫌麻煩。比如說，代理商的招商會(huì)企劃，很多代理商花大力氣請來二三百個(gè)加盟商，但會(huì)后能簽約的卻寥寥無幾。我們?yōu)榇砩套稣猩唐髣?，一般要?jīng)過調(diào)查研究、招商策劃、人員培訓(xùn)等多個(gè)程序。今年中研公司為杭州成長新天地策劃的招商會(huì)，雖然只請了不到一百名加盟商，但卻與39個(gè)加盟商簽了協(xié)議。

記者：您認(rèn)為在未來的市場發(fā)展中，代理加盟商將會(huì)面臨什么樣的競爭格局？

鄒郁：我認(rèn)為，未來的服裝市場將會(huì)是兩大陣營，一是服裝品牌陣營，一是代理加盟商陣營。為什么這么說呢？我覺得，隨著自由貿(mào)易的發(fā)展，國外品牌正逐步蔓延進(jìn)中國市場，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了不少頗具規(guī)模的國際品牌代理商，在未來二、三年，國際品牌必將蜂擁而至，這將對中國服裝業(yè)代理帶來巨大沖擊。因?yàn)椋瑖H品牌的進(jìn)入，使其在選擇合作對象時(shí)一定選擇具有經(jīng)營實(shí)力的、規(guī)范化運(yùn)作的渠道代理商。代理商如果有企業(yè)規(guī)范化的運(yùn)作，必將在那時(shí)搶占市場先機(jī)，在國際品牌的合作中占據(jù)話語權(quán)。所以，代理商要有可持續(xù)發(fā)展的能力，要抓住市場變革的機(jī)遇奮力直追，盡早完成做大做強(qiáng)的使命。