第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)答題重點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)答題重點(diǎn)

1.簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成和發(fā)展過(guò)程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何？ 新舊觀念有何不同？（主要是區(qū)別。）

2.簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案及發(fā)展戰(zhàn)略主要內(nèi)容，波斯頓矩陣？

3.分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？

4.企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)可選擇的對(duì)策如何？

5.影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有哪些？相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者 行為的？（舉例）

6.消費(fèi)者購(gòu)買行為主要有哪幾種類型？各種類型的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷 對(duì)策如何？（舉例）

7.簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略，及補(bǔ)缺基點(diǎn)。（舉例）

8.進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？

9.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有多少種？（概念，歸納優(yōu)缺點(diǎn)）

10.企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略？（有五個(gè)因素）

11.簡(jiǎn)述整體產(chǎn)品的含義及其對(duì)企業(yè)實(shí)際工作的指導(dǎo)作用。

12.企業(yè)品牌策略的主要內(nèi)容如何？（五個(gè)內(nèi)容）

13.結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)談企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷策略。（要會(huì)看圖，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品六個(gè)階段）

14.撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自適用于什么情況？

15.心理定價(jià)策略主要有哪幾種？

16.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有哪些？

17.簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式并加以解釋。

18.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有哪些職能？

19.什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的四種方式是什么，及各方式的特點(diǎn)？

20.影響企業(yè)促銷組合策略應(yīng)考慮的因素主要有哪些？

21.產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

22.與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特性？

23.國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷相比有什么特點(diǎn)？

24.國(guó)際營(yíng)銷的定價(jià)策略主要有哪幾種？

25.國(guó)際營(yíng)銷的產(chǎn)品策略主要內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)？

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)答題

問(wèn)答題

40、企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用？

答案:公共關(guān)系有五個(gè)基本方面的作用，即:(1)搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境;(2)咨詢建議，決策參謀;(3)輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛;(4)交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系;(5)教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)。

39、如何認(rèn)識(shí)廣告效果的好壞?

答案:廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達(dá)到最佳，才能算得上是成功的廣告。

(1)廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量(額)之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量(額)增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一咽而單純以銷售量(額)的增減來(lái)衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。(2)廣告本身效果的測(cè)定。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。因此，對(duì)廣告本身效果的測(cè)定，應(yīng)主要測(cè)定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽(tīng)率、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。

38、面向中間商促銷的方式

答案：(1)價(jià)格折扣（2）廣告折讓（3）陳列折讓（4）免費(fèi)商品（5）促銷金（6）廣告贈(zèng)品

37、推銷人員的評(píng)估（考核指標(biāo)）

答案:（1）、基于成果指標(biāo)：銷量、毛利、訪問(wèn)率、訪問(wèn)成功率、費(fèi)用率、新客戶數(shù)目。

（2）、基于行為的考核：技巧、銷售計(jì)劃管理、收集信息、服務(wù)（投訴）、團(tuán)隊(duì)、制度執(zhí)行。

36、人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？答案：人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在:(1)信息傳遞的雙向性;(2)推銷目的的雙重性;(3)推銷過(guò)程的靈活性;(4)友誼、協(xié)作的長(zhǎng)期性。

35、促銷有哪些作用?

答案：促銷的作用主要有:(1)傳遞信息，提供情報(bào);(2)突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求;(3)指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售;(4)形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。

34、促銷包含哪幾方面的含義?

答案：有以下幾層含義:(1)促銷工作的核心是溝通信息叭2)促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為;(3)促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。

33、簡(jiǎn)述影響分銷渠道選擇的因素試題答案：簡(jiǎn)述影響分銷渠道選擇的因素

應(yīng)考慮以下特性：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性（要求不僅答上述要點(diǎn)，并且要求對(duì)每個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)明）

32、分銷渠道的職能試題答案：分銷渠道的職能

研究、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

31、倉(cāng)儲(chǔ)商店及其特點(diǎn)是什么?

試題答案：倉(cāng)儲(chǔ)商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè)。它的特點(diǎn)是:以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象，在滿足一般居民的日常消費(fèi)需求，同時(shí)滿足機(jī)關(guān)、企業(yè)的辦公性和福利性消費(fèi)的需要;價(jià)格低廉;精選正牌暢銷產(chǎn)品;會(huì)員制;低經(jīng)營(yíng)成本;先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。30、經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同

試題答案：經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們?duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報(bào)酬。而商人批發(fā)商是自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。

29、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別?

試題答案：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從叟產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等，而分銷渠道不包括供應(yīng)商和輔助商。

28、簡(jiǎn)述定價(jià)的主要方法有哪些？試題答案：簡(jiǎn)述定價(jià)的主要方法有哪些？

（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

27、簡(jiǎn)述價(jià)格折扣的主要類型試題答案：簡(jiǎn)述價(jià)格折扣的主要類型

（1）現(xiàn)金折扣；（付款時(shí)間）（2）數(shù)量折扣；（購(gòu)買數(shù)量）（3）功能折扣；（營(yíng)銷功能）

（4）季節(jié)折扣；（季節(jié)變化）（5）價(jià)格折讓。

26、對(duì)付通貨膨脹的價(jià)格策略有哪些?

試題答案：在通貨膨脹時(shí)期企業(yè)為維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益，可采取如下措施:(1)延期報(bào)價(jià)，即在訂貨合同中不明確價(jià)格，而是在產(chǎn)品制成以后或者交貨時(shí)才進(jìn)行定價(jià);(2)在合同中規(guī)定調(diào)整條款，即在訂貨合同中加進(jìn)價(jià)格調(diào)整條款，規(guī)定在交貨時(shí)把合同確定的價(jià)格按某個(gè)物價(jià)指數(shù)的提高而自動(dòng)提高;(3)把產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目分開(kāi)定價(jià)，即把以前屬于免費(fèi)提供的零配件、免費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)，在隨產(chǎn)品出售時(shí)收取一部分費(fèi)用以抵償通貨膨脹造成的損失。

25、簡(jiǎn)述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略?

試題答案：當(dāng)面臨以下兒種情況時(shí)，企業(yè)可能需要降價(jià):(1)企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩，持要擴(kuò)大銷售，但企業(yè)又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來(lái)擴(kuò)大銷售;(2)在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降;(3)企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過(guò)降價(jià)來(lái)掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。

24、簡(jiǎn)述差別定價(jià)的適用條件。

試題答案：企業(yè)采取差別定價(jià)策略必須具備以下條件:(1)市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場(chǎng)部分須表現(xiàn)出不同的需求程度;(2)以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人;(3)競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷;(4)細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入;(5)價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感;(6)不能違法。

23、簡(jiǎn)述影響折扣策略的主要因素有哪些?

試題答案：折扣被用于戰(zhàn)術(shù)上和策略發(fā)展上會(huì)表現(xiàn)出不同特點(diǎn)，其原因主要有以下三個(gè)方面:(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。市場(chǎng)中同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力強(qiáng)弱會(huì)威脅到折扣的成效，一旦競(jìng)相折價(jià)，要么兩敗俱傷，要么被迫退出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。(2)折扣的成本均衡性。銷售中的折價(jià)并不是簡(jiǎn)單地遵循單位價(jià)格隨訂購(gòu)數(shù)量的上升而下降這一規(guī)律。對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)有兩種情況是例外的:一是訂單量大，難以看出連續(xù)訂購(gòu)的必然性;另一種是訂單達(dá)不到企業(yè)開(kāi)機(jī)指標(biāo)。(3)市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降。由于折扣策略有較穩(wěn)定的長(zhǎng)期性，當(dāng)消費(fèi)者利用折扣超需購(gòu)買后，再轉(zhuǎn)手將超齋的那部分以低于折扣價(jià)賣給第三者，這樣就會(huì)擾亂市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降，給采用折價(jià)策略的企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。此外，還應(yīng)該考慮流動(dòng)資金的成本、金融市場(chǎng)匯率變化以及消費(fèi)者對(duì)折扣的疑慮等因素。

22、產(chǎn)品整體概念對(duì)營(yíng)銷管理的意義試題答案：產(chǎn)品整體概念對(duì)營(yíng)銷管理的意義（1）體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。

（2）為企業(yè)開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者需要的有形與無(wú)形產(chǎn)品、挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)提供了新的思路。

（3）給企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)提供了新的方向。（4）為企業(yè)的產(chǎn)品差異化提供了新的線索。（5）整體產(chǎn)品概念要求企業(yè)提供的是整體產(chǎn)品。

21、簡(jiǎn)述包裝策略的主要類型。

試題答案：可供企業(yè)選擇的包裝策略有以下兒種:

類似包裝策略，等級(jí)包裝策略，分類包裝策略，配套包裝策略，再使用包裝策略，附贈(zèng)品包裝策略，更新包裝策略。20、簡(jiǎn)述品牌策略的主要類型

試題答案：品牌策略有以下幾種主要類型:(1)品牌有無(wú)策略;（2）品牌歸屬策略;(3)品牌統(tǒng)分策略，再細(xì)分為統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、分類品牌及企業(yè)名稱加個(gè)別品牌策略;(4)品牌擴(kuò)展策略;(5)多品牌策略;(6)品牌重新定位策略。

19、品牌設(shè)計(jì)需要遵循什么基本原則?試題答案：牌設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下兒個(gè)基本原則:

(1)簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記;(2)構(gòu)思巧妙，暗示居性;(3)富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重;(4)避免雷同，超越時(shí)空。

18、簡(jiǎn)述成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略。

試題答案：成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn)特點(diǎn)：市場(chǎng)飽和，消費(fèi)平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，銷售增長(zhǎng)率開(kāi)始下降，前期利潤(rùn)豐厚，后期利潤(rùn)下降，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)激烈，新加入的競(jìng)爭(zhēng)者較少，競(jìng)爭(zhēng)者之間各有自己特定的目標(biāo)顧客，市場(chǎng)份額變動(dòng)不大，突破比較困難。策略：（1）市場(chǎng)改良策略，即是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶。（2）產(chǎn)品改良策略，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場(chǎng)。（3）營(yíng)銷組合改良策略，是指通過(guò)改變定價(jià)，銷售渠道及促銷方式等組合要求來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。（從4P也可）

17、產(chǎn)品組合有哪兒種主要策略?

試題答案：產(chǎn)品組合策略很多，其中最主要的有三種:一是擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。包括開(kāi)拓產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，根據(jù)市場(chǎng)需求變化及競(jìng)爭(zhēng)格局或增加產(chǎn)品線、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，或在所有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。二是縮減產(chǎn)品組合策略。當(dāng)市場(chǎng)不景氣或競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，立即剔除那些獲利小甚至虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。三是產(chǎn)品線延伸策略。具體有三種選擇:(1)向下延伸，即是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目;(2)向上延伸，即是在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目;(3)雙向延伸，即原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，向產(chǎn)品線上下兩個(gè)方向延伸。

16、簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念的涵義。

試題答案：產(chǎn)品整體概念涵蓋的主要內(nèi)容是隨著營(yíng)銷理論的發(fā)展而不斷豐富和完善的。過(guò)去，相當(dāng)一段時(shí)間，理論界均用核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次來(lái)表述產(chǎn)品整體概念的涵義。近年來(lái)，以菲利普·考特勒為首的北美營(yíng)銷學(xué)者提出用五個(gè)層次來(lái)描述產(chǎn)品整體概念的涵義。

（一）三層次整體概念

核心產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本效用和性能

有形產(chǎn)品：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝 附加產(chǎn)品：附加服務(wù)和附加利益

（二）五層次整體概念

(1)核心產(chǎn)品。即是為顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。(2)形式產(chǎn)品。即是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。產(chǎn)品的基本效用必須通過(guò)特定形式才能實(shí)現(xiàn)。

(3)期望產(chǎn)品。即是指購(gòu)買者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。

(4)延伸產(chǎn)品。即是指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說(shuō)明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等各種服務(wù)。

(5)潛在產(chǎn)品。即是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品

15、簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的五種目標(biāo)市場(chǎng)模式。

試題答案：可供企業(yè)選擇的五種目標(biāo)市場(chǎng)模式是:(1)市場(chǎng)集中化。即只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)某一單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。(2)

選擇性專業(yè)化。企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為它們分別生產(chǎn)和供應(yīng)不同的產(chǎn)品。(3)產(chǎn)品專業(yè)化。即企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。(4)市場(chǎng)專業(yè)化。即企業(yè)專門為某一顧客群體生產(chǎn)和供應(yīng)所需的各種產(chǎn)品。(5)市場(chǎng)的全面覆蓋。即企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。

14、簡(jiǎn)述企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的三種模式

試題答案：企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略包括三種模式。(1)無(wú)差異戰(zhàn)略是不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把整體市場(chǎng)作為一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的營(yíng)銷組合策略對(duì)待整個(gè)市場(chǎng)。該模式具有成本經(jīng)濟(jì)性的優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品并不合適。(2)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力選擇部分細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為各目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，但將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。(3)集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，僅選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，力求在少數(shù)較小的市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。這種戰(zhàn)略尤其適合資源薄弱的小企業(yè)，但該模式意味著較大的集中性風(fēng)險(xiǎn)。

13、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)主要依據(jù)哪些變量?

試題答案：消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的主要變量有:(1)地理環(huán)境因素。具體變量包括:國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。(2)人口因素。包括:年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等變量。(3)心理因素。包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。(4)行為因素。包括消費(fèi)者迸人市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。

12、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有何積極意義?

試題答案：市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷具有積極的意義和作用:(1)有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足需求，獲取良好的營(yíng)銷效益。(2)有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能準(zhǔn)確分析和把握各細(xì)分市場(chǎng)的需求特征。(3)有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。最佳的營(yíng)銷組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。(4)有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)分清競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵和突破口。

11、消費(fèi)者態(tài)度的三種成分試題答案：消費(fèi)者態(tài)度的三種成分

（1）、品牌信念（認(rèn)知要素）：（2）、評(píng)估品牌（情感要素）：（3）、行為成分（意向要素）：

10、消費(fèi)者決策過(guò)程步驟試題答案: 消費(fèi)者決策過(guò)程步驟

（1）、問(wèn)題認(rèn)知（2）、信息收集（3）、評(píng)價(jià)方案（4）、購(gòu)買過(guò)程（5）、購(gòu)后行為

9、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型試題答案: 消費(fèi)者購(gòu)買行為類型（1）復(fù)雜的購(gòu)買行為（2）多樣性的購(gòu)買行為（3）減少失調(diào)感的購(gòu)買行為（4）習(xí)慣性的購(gòu)買行為

8、依據(jù)調(diào)研的目的，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是怎樣劃分的?試題答案: 依據(jù)調(diào)研的目的，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可以劃分為:(1)探測(cè)性調(diào)研。當(dāng)企業(yè)情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)，或明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需做此類非正式的初步調(diào)研。(2)描述性調(diào)研。在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，擬定調(diào)研計(jì)劃，對(duì)所需資料進(jìn)行收集、記錄和分析。一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料。

(3)因果關(guān)系調(diào)研。為了弄清市場(chǎng)變量之間的因果關(guān)系，收集有關(guān)市場(chǎng)變量的數(shù)據(jù)資料，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析和邏輯推理等方法，判明何者是自變量(原因)，何者是因變量(結(jié)果)，以及它們變動(dòng)的規(guī)律。

7、簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成。

試題答案: 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、適時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由以下四個(gè)子系統(tǒng)所構(gòu)成:(1)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供企業(yè)內(nèi)部信息;

(2)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)用于收集有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息，供管理人員決策使用;

(3)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、分析和報(bào)告與特定營(yíng)銷

環(huán)境有關(guān)的資料和研究結(jié)果;(4)營(yíng)銷分析系統(tǒng)指企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問(wèn)題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)，通常由資料庫(kù)、統(tǒng)計(jì)庫(kù)和模型庫(kù)三部分組成6、人口老齡化問(wèn)題在大中城市日益突出，我國(guó)也在21世紀(jì)步入老齡化，請(qǐng)列舉出這一變化所形成的三個(gè)方面的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。試題答案: 人口老齡化問(wèn)題可能會(huì)對(duì)以下行業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì):(1)老年人對(duì)書刊、娛樂(lè)、休閑的消費(fèi)需求的不斷增長(zhǎng)，將促進(jìn)老年文化娛樂(lè)市場(chǎng)的形成和發(fā)展。

(2)老年人由于身體健康的原因，必然對(duì)醫(yī)療用品、藥品、保健用品及營(yíng)養(yǎng)用品有巨大的需求，形成老年醫(yī)療保健品市場(chǎng)。(3)由于家庭結(jié)構(gòu)的變化，人口撫養(yǎng)系數(shù)有加大的趨勢(shì)，原來(lái)由子女直接照顧老年人的工作可能被社會(huì)化的老年贍養(yǎng)機(jī)構(gòu)所代替，逐步形成老年護(hù)理市場(chǎng)。

5、從顧客作出購(gòu)買決策的過(guò)程分析，企業(yè)在市場(chǎng)上主要有哪些競(jìng)爭(zhēng)者?

試題答案：從顧客作出購(gòu)買決策的過(guò)程分析，企業(yè)在市場(chǎng)上主要有四種類型的競(jìng)爭(zhēng)者:

(1)愿望競(jìng)爭(zhēng)者:即提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。(2)屬類競(jìng)爭(zhēng)者:即提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競(jìng)爭(zhēng)者。

(3)產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者:即滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競(jìng)爭(zhēng)。

(4)品牌競(jìng)爭(zhēng)者:即滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。

4、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征。試題答案：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境具有以下特征:

(1)客觀性。環(huán)境作為營(yíng)銷部門外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷部門無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它，但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

(2)差異性。不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別;環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。企業(yè)應(yīng)根據(jù)環(huán)境變化的趨勢(shì)和行業(yè)的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策

(3)多變性。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅。

(4)相關(guān)性。營(yíng)銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會(huì)帶動(dòng)其他因素的相互變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境

3、顧客讓渡價(jià)值及其所包含的內(nèi)容

試題答案：顧客讓渡價(jià)值是企業(yè)轉(zhuǎn)移的、顧客感受到的實(shí)際價(jià)值，表現(xiàn)為顧客總價(jià)值與顧客購(gòu)買成本的差額。

顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成。顧客總成本由貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本構(gòu)成。

2、簡(jiǎn)答企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成。

試題答案：所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)互不相同、但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。即企業(yè)內(nèi)部各職能部門的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。

一般地說(shuō)，我們可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)分配流程把企業(yè)價(jià)值鏈劃分為上游環(huán)節(jié)和下游環(huán)節(jié)，其中上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān);下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。此外我們也可按照對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的不同影響把企業(yè)價(jià)值鏈劃分為企業(yè)基本增值活動(dòng)和企業(yè)輔助性增值活動(dòng)兩大部分，其中企業(yè)基本增值活動(dòng)包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)，而輔助性增值活動(dòng)則包括設(shè)施與組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面，實(shí)際上它發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。

1、簡(jiǎn)答銷售觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要區(qū)別。

試題答案 ：銷售觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則是指以市場(chǎng)

消費(fèi)需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)。主要區(qū)別表現(xiàn)在:

(1)立論基礎(chǔ)不同。銷售觀念的基礎(chǔ)是生產(chǎn)者主權(quán)論，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)則是消費(fèi)者主權(quán)論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別。(2)開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序不同。銷售觀念采用從內(nèi)向外開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)使用各種推銷手段和技巧，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的企業(yè)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念剛采用從外向內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序，它從市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需求為中心，通過(guò)協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動(dòng)并使顧客滿意的方法及手段來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)

?市場(chǎng)營(yíng)銷

?市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及演進(jìn)過(guò)程

?顧客讓渡價(jià)值

?市場(chǎng)營(yíng)銷者

?市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

?一體化

?多元化

?波士頓咨詢公司（BCG）矩陣

?三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

?“4P”策略

?消費(fèi)者購(gòu)買決策中的參與角色

?消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的五個(gè)階段

?消費(fèi)者信息的幾種來(lái)源

?參與程度

?消費(fèi)者購(gòu)買行為的四種類型

?選擇性注意/選擇性曲解/選擇性記憶

?意見(jiàn)領(lǐng)袖

?組織市場(chǎng)的特點(diǎn)

?組織市場(chǎng)分為四大類別

?行業(yè)是一組提供一種或一類密切替代產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)群。其中，產(chǎn)品的替代程度可以用交叉彈性來(lái)測(cè)定。

?根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的地位，可將其分為：

?目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

?一個(gè)有效的市場(chǎng)細(xì)分片應(yīng)具備哪些特點(diǎn)？

?簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念的含義。

?產(chǎn)品組合的深度、長(zhǎng)度、寬度和關(guān)聯(lián)度

?產(chǎn)品線延伸策略

?品牌

?全國(guó)品牌與渠道品牌

?多品牌戰(zhàn)略、品牌橫向延伸戰(zhàn)略

?當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)

?包裝的分類、功能

?影響企業(yè)定價(jià)的因素

?企業(yè)定價(jià)的三種導(dǎo)向

?撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)

?促銷定價(jià)

?渠道的定義及功能

?渠道的三種整合方式

?市場(chǎng)涵蓋密度

?簡(jiǎn)述三種類型的渠道沖突的形態(tài)。

?什么是促銷？常用的促銷工具有哪些？

?消費(fèi)者反應(yīng)層級(jí)

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)整理

1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。

2.關(guān)系營(yíng)銷企業(yè)與關(guān)鍵成員建立長(zhǎng)期滿意的關(guān)系，以保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)和績(jī)效的活動(dòng)過(guò)程。

3.社會(huì)營(yíng)銷營(yíng)銷不僅僅要從微觀角度注重消費(fèi)者利益和企業(yè)利益，而且要從宏觀角度注重社會(huì)利益，注重企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

4.產(chǎn)品線(產(chǎn)品組合）許多產(chǎn)品項(xiàng)目的集合，這些產(chǎn)品項(xiàng)目之所以組成一條產(chǎn)品線，是因?yàn)檫@些產(chǎn)品項(xiàng)目具有功能相似、用戶相同、分銷渠道同

一、消費(fèi)上相連帶等特點(diǎn)。

5.產(chǎn)品組合（線）的寬度是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線的多少。

6.產(chǎn)品組合（線）的長(zhǎng)度是企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的總和。

7.產(chǎn)品組合（線）的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少品種。

產(chǎn)品整體概念所謂整體產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西，包括實(shí)物、服務(wù)、人物、地點(diǎn)、組織和觀念等。

8.消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程包括五個(gè)步驟1）需要確認(rèn) 2）收集信息3）評(píng)估可行方案4）購(gòu)買決策5）購(gòu)后行為

9.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)遵循的原則1以市場(chǎng)為導(dǎo)向2選擇有特色產(chǎn)品3以企業(yè)資源為依托4具有經(jīng)濟(jì)效益5有效的組織支持

10.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程1創(chuàng)意的產(chǎn)生與甄別 2經(jīng)濟(jì)分析3開(kāi)發(fā)4檢驗(yàn)與生產(chǎn)5商業(yè)化

11.品牌是指用來(lái)識(shí)別出售者的產(chǎn)品或勞務(wù)的某一名詞、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色，或者它們的組合。其基本功能是使企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)。

12.品牌的功能1識(shí)別功能2保護(hù)功能3促銷功能4增值功能

13.品牌定位對(duì)品牌進(jìn)行重新定位時(shí)，企業(yè)必須考慮：1將品牌轉(zhuǎn)移到另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的費(fèi)用，包括產(chǎn)品質(zhì)量改變費(fèi)、包裝費(fèi)及廣告費(fèi)；2定位于新位置品牌的盈利能力。

14.產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略 ：

⑴介紹期：特點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不太了解，銷量低，利潤(rùn)少，產(chǎn)品的質(zhì)量不太穩(wěn)定，沒(méi)有建立起穩(wěn)定的分銷渠道，分銷和促銷費(fèi)用高，一般沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。

策略：通過(guò)促銷讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，建立分銷渠道，促使那些具有超前意識(shí)和革新精神的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品

⑵成長(zhǎng)期：特點(diǎn)：消費(fèi)者已經(jīng)理解該產(chǎn)品，銷售量迅速增長(zhǎng)；生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，生產(chǎn)成本下降；已建立穩(wěn)定的分銷渠道，單位促銷費(fèi)用大幅度下降；大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，上場(chǎng)上同類產(chǎn)品增多，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇。

策略：①提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能，增加花色品種，以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。②努力尋求和開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)辟新的分銷渠道。③促銷的目標(biāo)應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象，使消費(fèi)者建立品牌偏好；④企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要降低價(jià)格，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的潛在購(gòu)買者。⑶成熟期：特點(diǎn)：銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后開(kāi)始緩慢下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各種品牌的同類產(chǎn)品和仿制品不斷出現(xiàn)；企業(yè)利潤(rùn)開(kāi)始下降；絕大對(duì)數(shù)屬于顧客的重復(fù)購(gòu)買，只有少數(shù)遲緩購(gòu)買者進(jìn)入市場(chǎng)。

策略：①發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變促銷方式來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；②保持老顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)，吸引新顧客，提高原有用戶的使用率。③改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合，積極開(kāi)展促銷活動(dòng)，才去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段；④努力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量性能和品種款式，以適應(yīng)消費(fèi)者的不同需求。⑤準(zhǔn)備產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

⑷衰退期：特點(diǎn)：產(chǎn)品銷量急劇下降，利潤(rùn)下降甚至虧損；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變或持幣待購(gòu)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很多競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)。

策略：1放棄策略，放棄那些迅速衰退的產(chǎn)品，將企業(yè)資源投入到其他有發(fā)展前途的產(chǎn)品上來(lái)2維持策略，繼續(xù)沿用過(guò)去的營(yíng)銷策略，將企業(yè)資源集中于最有利的細(xì)分市場(chǎng)，維持

老產(chǎn)品的集中經(jīng)營(yíng) 3重新定位，為產(chǎn)品尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和新的用途，使衰退期的產(chǎn)品再次煥發(fā)青春,要降低價(jià)格，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的潛在購(gòu)買者

16.影響定價(jià)的因素：產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的供求狀況、消費(fèi)者心理、營(yíng)銷策略的一致性、競(jìng)爭(zhēng)狀況、法律政策等。

17.定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

18.分銷渠道設(shè)計(jì)步驟 1確定渠道目標(biāo)：分析目標(biāo)顧客的需要，分析影響分銷渠道選擇的因素2制定渠道方案：確定渠道成員的類型、數(shù)量，確定渠道成員的條件和責(zé)任3渠道方案評(píng)估：經(jīng)濟(jì)性，可控制性，適應(yīng)性。

19.分銷渠道管理1渠道成員的選擇2對(duì)渠道成員的激勵(lì)3對(duì)渠道成員的評(píng)估和調(diào)整

20.市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1.市場(chǎng)細(xì)分變量市場(chǎng)細(xì)分時(shí)企業(yè)可酌情從多種變量中選擇一個(gè)或若干個(gè)主要變量作為市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。2.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 1）按人口統(tǒng)計(jì)變量細(xì)分市場(chǎng)2）按地理變量細(xì)分市場(chǎng)3）按心理變量細(xì)分市場(chǎng)3.生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1）用戶規(guī)模2）產(chǎn)品最終用途3）生產(chǎn)者購(gòu)買狀況

21.有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志

1）可衡量性2）可達(dá)到性3）價(jià)值性4）相對(duì)穩(wěn)定性

22.促銷企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)向目標(biāo)消費(fèi)者及其對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有影響的群體進(jìn)行宣傳、說(shuō)服、誘導(dǎo)、喚起需求并最終促使其采取購(gòu)買行為的活動(dòng)。分為人員推銷和非人員推銷

23.人員推銷企業(yè)通過(guò)推銷人員直接向顧客進(jìn)行推銷，說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品的一種促銷方式

24.非人員推銷包括廣告、公共關(guān)系與宣傳和營(yíng)業(yè)推廣等非人際溝通方式。

25.營(yíng)銷哲學(xué)觀念的演變以企業(yè)為中心的生產(chǎn)觀念—以企業(yè)為中心的產(chǎn)品觀念—以企業(yè)為中心的推銷觀念（舊觀念，單贏）—以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（以銷定產(chǎn)）—以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—以社會(huì)導(dǎo)向、全球長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的全球社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

26.串貨的管理和控制

選擇好經(jīng)銷商、創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境、制定完善的銷售政策、積極依靠高科技手段防串、培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度、利用技術(shù)手段配合管理

第一步設(shè)立渠道專供標(biāo)示 利用技術(shù)手段來(lái)配合和加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理，對(duì)銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化，從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。第二步制定獎(jiǎng)懲措施比如：交納一定的保證金等。第三步制定價(jià)格管理策略。第四步篩選匹配的經(jīng)銷商。第五步迅速查處，防止竄貨擴(kuò)大

27.OEM怎么向自主品牌轉(zhuǎn)型(OEM轉(zhuǎn)OBM)僅供參考

1、產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，做OBM必須具有嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制管理體系，嚴(yán)格控制管理體系下生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品，使質(zhì)量的穩(wěn)定性更有保障。

2、制定一個(gè)更合理的價(jià)格。

3、設(shè)計(jì)具有發(fā)展?jié)摿Φ姆咒N模式

4、清晰的品牌定位，對(duì)于想自創(chuàng)品牌的企業(yè)應(yīng)有一個(gè)清晰、明確的戰(zhàn)略思路。

5、在中心城市建立自己的旗艦店。

6、要有一個(gè)優(yōu)秀、穩(wěn)定、高效的團(tuán)隊(duì)。

7、具有較高的營(yíng)銷能力。

8、要有完善的渠道管理體系。

9、必須有健全的售前、售中、售后服務(wù)體系。

第五篇：病理生理學(xué)問(wèn)答題重點(diǎn)

什么是腦死亡：實(shí)質(zhì)全腦功能的永久性消失。集體作為一個(gè)整體的功能的永久性停止的標(biāo)志。意味著實(shí)質(zhì)性死亡，標(biāo)準(zhǔn)1.自主呼吸停止2.不可逆性深昏迷3.腦干神經(jīng)反射消失4.瞳孔散大或固定5.腦電波消失6.腦血液循環(huán)完全停止

低容量性高鈉血癥對(duì)中樞神經(jīng)的影響：引起中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能障礙，表現(xiàn)為頭痛、煩躁、肌肉搐搦、嗜睡、昏迷。其機(jī)制因細(xì)胞外液滲透壓升高，水向細(xì)胞外轉(zhuǎn)移引起腦細(xì)胞脫水而使其功能障礙，嚴(yán)重時(shí)可致腦體積縮小，使顱骨與腦皮質(zhì)之間血管張力增大，引起靜脈破裂，腦內(nèi)出血。

低容量性低鈉血癥對(duì)中樞神經(jīng)：引起中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能障礙，見(jiàn)于重癥晚期。血鈉濃度低于125mmol/L時(shí)，常有惡心、頭痛、乏力和感覺(jué)遲鈍等。低于115mmol/L時(shí)可出現(xiàn)搐搦、昏迷等。機(jī)制：血鈉濃度急劇降低，水分向細(xì)胞內(nèi)轉(zhuǎn)移，引起腦細(xì)胞水腫。顱內(nèi)壓升高，中樞神經(jīng)受損。引起障礙

低容量性高鈉血癥早期代償：1.細(xì)胞外液滲透壓升高，胞內(nèi)水分轉(zhuǎn)外2.XBWYSTYSG→口渴中樞→大量飲水3.XBWYSTYSG→滲透壓感受器→ADH釋放增加→腎遠(yuǎn)曲小管和集合管重吸收水增加→尿量減少4.血鈉濃度升高抑制醛固酮分泌，腎排鈉增加，尿鈉含量增加。通過(guò)以上代償反應(yīng)，使細(xì)胞外液恢復(fù)等滲，容量得到補(bǔ)充。

水腫的發(fā)生機(jī)制：1.血管內(nèi)外液體交換失衡：因毛細(xì)血管有效流體靜壓增高、血漿膠體滲透壓降低、微血管壁通透性增大、淋巴回流受阻，而引起組織液生成增加。2.體內(nèi)外液體交換失衡引起鈉、水潴留：腎小球率過(guò)濾降低

近曲小管重吸收鈉、水增多（醛固酮分泌增多、抗利尿激素分泌增加）心性水腫的發(fā)生機(jī)制：1.靜脈回流障礙，組織液生成增多。毛細(xì)血管壓增高，微血管通透性增加，淋巴回流障礙，血漿膠體滲透壓下降。2.鈉、水潴留，有效循環(huán)血量減少，腎血流量減少，腎小球率過(guò)濾下降，腎小管和集合管重吸收鈉、水增加 急性低鉀血癥對(duì)神經(jīng)肌肉：神經(jīng)肌肉興奮性降低。機(jī)制為超極化阻滯。因細(xì)胞外鉀減少，細(xì)胞內(nèi)不變，濃度差大，細(xì)胞靜息電位負(fù)值增大，需加大刺激。引起高鉀血癥的最主要原因：是腎排鉀障礙，因1.腎衰竭。GFR嚴(yán)重下降，少尿，鉀濾出障礙。2.各種原因的GFR下降，如失血性休克致排鉀障礙。3.醛固酮缺失。因其是排鉀激素。4.使用貯鉀類利尿劑。

代謝性酸中毒時(shí)心肌收縮力：H+影響心肌興奮-收縮偶聯(lián)而降低心肌收縮力。1.H+競(jìng)爭(zhēng)性抑制Ca+與肌鈣蛋白鈣結(jié)合亞單位結(jié)合2.H+減少Ca+內(nèi)流3.H+影響心肌細(xì)胞肌質(zhì)網(wǎng)釋放Ca+

代謝性酸中毒時(shí)機(jī)體的代償：1.血漿的緩沖作用，H+被血漿緩沖系統(tǒng)的緩沖堿緩沖2.肺的調(diào)節(jié)，H+增高刺激外周化學(xué)感受器興奮呼吸中樞，CO2排出增大，PaCO2代償性降低3.細(xì)胞內(nèi)、外離子交換作用，H+進(jìn)入細(xì)胞內(nèi)被緩沖，K+逸出致高鉀血癥。4.腎的調(diào)節(jié)，PH降低，碳酸酐酶活性增強(qiáng)，腎泌H+增加，重吸收HCO3增加。

各型缺氧黏膜顏色：低張性：由于動(dòng)脈血氧分壓降低，機(jī)體發(fā)紺，青紫色。循環(huán)性：青紫色或是缺氧期的蒼白色。組織性：對(duì)氧的利用減退，靜脈血氧含量和氧分壓增高，玫瑰紅色。血液性：缺氧情況不同有蒼白色、櫻桃紅色或咖啡色

什么是發(fā)紺：當(dāng)毛細(xì)血管中脫氧血紅蛋白的量達(dá)5g/dl時(shí)，可使皮膚黏膜呈現(xiàn)青紫色。稱謂發(fā)紺。聯(lián)系：發(fā)紺是缺氧的臨床表現(xiàn)之一，可同時(shí)存在。區(qū)別：發(fā)紺不等于缺氧，缺氧時(shí)可以不出現(xiàn)發(fā)紺，發(fā)紺時(shí)也可不出現(xiàn)缺氧。

內(nèi)生致熱源的種類特點(diǎn)：1.IL-1，最早發(fā)現(xiàn)，小劑量靜注引起機(jī)體單相熱。不耐熱70°30min滅活2.TNF，與IL-1有相似生物學(xué)活性，一般劑量...3.IFN，抗病毒、抗腫瘤作用的蛋白質(zhì)。白細(xì)胞釋放，耐受性，60°40min滅活4.IL-6，由單核、成纖維、內(nèi)皮細(xì)胞分泌。作用弱于IL-1和TNF。發(fā)熱：1體溫上升期體溫調(diào)定點(diǎn)上移，皮膚血管收縮和血流量減少，散熱減少。產(chǎn)熱器官引起寒戰(zhàn)和物質(zhì)代謝增強(qiáng)產(chǎn)熱增強(qiáng)。特點(diǎn)是產(chǎn)熱大于散熱2.高溫持續(xù)期，體溫達(dá)到調(diào)定點(diǎn)水平，與之相適應(yīng)，產(chǎn)熱和散熱持平3.體溫下降期，內(nèi)生致熱源被清除。調(diào)定點(diǎn)回到正常水平，散熱大于產(chǎn)熱 發(fā)熱時(shí)機(jī)體物質(zhì)代謝特點(diǎn)：物質(zhì)代謝明顯增多：1.糖代謝。產(chǎn)熱需要，能量消耗增加，糖分解代謝增加2.脂肪代謝。糖原貯備不足脂肪代謝增加3.蛋白質(zhì)代謝。發(fā)熱時(shí)蛋白質(zhì)分解加強(qiáng)，總蛋白和清蛋白減少，尿氮增多，出現(xiàn)負(fù)氮平衡。4.水、鹽及維生素代謝。上升期NA+和CL-排泄減少，退熱期增多，大量失水。

發(fā)熱時(shí)循環(huán)系統(tǒng)：1°C心率增加18次/min，原因：機(jī)體代謝增強(qiáng)，耗氧量增加和二氧化碳生成增加。影響：150/min心率可以增加心排血量，超過(guò)反而減少。變。應(yīng)激性潰瘍的發(fā)生機(jī)制：包括胃粘膜缺血、胃腔內(nèi)H+向黏膜內(nèi)反向彌散、酸中毒、膽汁逆流、糖皮質(zhì)激素分泌增加及胃黏膜合成前列腺素減少等。哪些疾病容易引起DIC：1.感染性疾病：病毒性肝炎2.腫瘤性疾?。耗I癌3.婦產(chǎn)科疾?。簩m內(nèi)死胎4.創(chuàng)傷與手術(shù)：器官移植術(shù)5.血管內(nèi)溶血、毒蛇咬傷等。

DIC的發(fā)病機(jī)制：凝血系統(tǒng)被激活：1.組織、細(xì)胞嚴(yán)重?fù)p傷，組織因子大量暴露或釋放如血，啟動(dòng)外源性凝血系統(tǒng)2.血管內(nèi)皮細(xì)胞廣泛損傷，激活凝血因子X(jué)II啟動(dòng)內(nèi)源性...3.血小板被激活或血細(xì)胞大量破壞4.其他促凝物質(zhì)入血

影響DIC發(fā)生發(fā)展因素：1.單核吞噬細(xì)胞系統(tǒng)功能受損：吞噬、清除凝血因子I等顆粒型物質(zhì)功能障礙2.肝功能障礙：凝血與抗凝血及纖溶作用的平衡發(fā)生嚴(yán)重紊亂3.血液凝固失調(diào)：抑制物的抗凝機(jī)制減弱，凝血與抗凝血機(jī)制失衡。4.血液呈高凝狀態(tài)：妊娠期孕婦各種凝血因子增多，易發(fā)生DIC DIC病人人幾期：高凝期：高凝狀態(tài)，凝血加劇，迅速?gòu)V泛在微循環(huán)中形成微血栓。消耗性低凝期：血小板和凝血因子大量消耗，高凝狀態(tài)轉(zhuǎn)為低凝狀態(tài)。繼發(fā)性纖溶系統(tǒng)激活，抗凝活性增高。出現(xiàn)多部位出血。繼發(fā)性纖溶亢進(jìn)期：FDP生成，纖溶活性增強(qiáng)凝血活性進(jìn)一步降低，出血更明顯 DIC引起出血的臨床特點(diǎn):1.發(fā)生率高2.出血原因難以用原發(fā)疾病解釋3.出血形式多樣4.出血突然5.普通止血藥效果不佳6.出血常為DIC最初表現(xiàn)。機(jī)制：1凝血物質(zhì)被消耗，凝血因子和血小板顯著減少2.纖溶系統(tǒng)激活，微血栓溶解，壞死血管再灌注導(dǎo)致出血。3.FDP形成，具有強(qiáng)大抗凝作用 休克早期微循環(huán)變化：全身小血管，包括微動(dòng)脈、后微動(dòng)脈、毛細(xì)血管前括約肌、微靜脈等都持續(xù)收縮，毛細(xì)血管前阻力增加顯著。大量真毛細(xì)血管網(wǎng)關(guān)閉，動(dòng)靜脈短路開(kāi)放，出現(xiàn)少灌少流、灌少于流。休克早期障礙機(jī)制：全身縮血管體液因子大量釋放，主要有交感-腎上腺髓質(zhì)系統(tǒng)興奮，兒茶酚胺大量釋放，皮膚內(nèi)臟血管收縮，動(dòng)-靜脈短路開(kāi)放，組織微循環(huán)血液灌流銳減，血管緊張素的釋放，其他體液因子的釋放也有促進(jìn)血管收縮的作用。休克期微循環(huán)變化：后阻力大于前阻力，灌多于流，真毛細(xì)血管淤滯，回心血量減少。機(jī)制：乳酸增多，局部擴(kuò)血管代謝產(chǎn)物增多，腸源性細(xì)菌或內(nèi)毒素如血刺激炎癥細(xì)胞產(chǎn)生擴(kuò)血管物質(zhì)，血液流變學(xué)改

心力衰竭發(fā)生的基本原因：1.原發(fā)性心肌收縮-舒張功能障礙，多系心肌病變、缺血、缺氧所致。2.心臟負(fù)荷過(guò)度，見(jiàn)于長(zhǎng)期壓力。誘因：1.感染2.酸堿平衡及電解質(zhì)代謝紊亂3.心律失常4.妊娠或分娩

彌散障礙的原因：1.肺泡膜面積減少一半以上，儲(chǔ)備不足2.肺泡膜厚度增加因彌散距離增寬使速度減慢。只有在體力負(fù)荷增加等使心排血量增加和肺血流加快，血液和肺泡接觸時(shí)間過(guò)短情況下，才會(huì)發(fā)生低氧血癥。

如何區(qū)別功能性分流：功能性分流機(jī)制是病變部位肺通氣明顯下降，血流未下降，吸入純氧后PaCO2顯著提高。解剖性分流機(jī)制是嚴(yán)重病變部位肺泡完全失去通氣功能，血流正常。未參入動(dòng)脈血，吸入純氧后PaCO2無(wú)明顯改變。

呼吸性衰竭發(fā)生肺源性心臟?。?.肺泡缺氧和二氧化碳潴留所致氫離子濃度過(guò)高，肺小動(dòng)脈收縮，肺動(dòng)脈壓升高，增加右心負(fù)荷。2長(zhǎng)期肺小動(dòng)脈收縮和缺氧引起無(wú)肌型肺微動(dòng)脈肌化和肺血管平滑肌及成纖維細(xì)胞的肥大和增生。3.缺氧引起代償性紅細(xì)胞增多癥，增加肺血流阻力和加重負(fù)荷4.肺部病變5.心肌舒縮功能降低6.呼吸困難，心臟外面負(fù)壓增大，增加右心負(fù)荷。

不同類型呼吸衰竭病人治療：I型呼吸衰竭可吸入較高濃度的氧。不超過(guò)50%。II型，吸入較低濃度，30%左右。氧分壓上升8kPa。超過(guò)10.7kPa時(shí)會(huì)抑制呼吸中樞。

為什么嚴(yán)重肝病發(fā)生出血：肝病時(shí)發(fā)生凝血障礙：1.凝血因子合成減少2.凝血因子消耗增多，并發(fā)DIC 3.循環(huán)中的抗凝物質(zhì)增多4.易發(fā)生原發(fā)性纖維蛋白溶解5.血小板數(shù)目嚴(yán)重減少

肝功能障礙時(shí)血壓升高：1.氨清除不足：肝嚴(yán)重受損時(shí)精氨酸缺失，ATP供給不足，肝內(nèi)酶系統(tǒng)破壞，致使尿素合成減少2.氨生成過(guò)多：上消化道出血，血液蛋白質(zhì)在細(xì)菌作用下產(chǎn)生大量氨。肝硬化時(shí)門靜脈回流受阻使腸黏膜淤血、水腫。3.肝硬化晚期易發(fā)生氮質(zhì)血癥，尿素在尿素酶作用下產(chǎn)氨。4.肌肉內(nèi)腺苷酸分解

肝性功能腎衰竭：見(jiàn)于肝硬化晚期，腎血流量減少，血管持續(xù)收縮→腎小球率過(guò)濾降低，腎小管功能正常。腎血管收縮因素：1.肝功能嚴(yán)重障礙產(chǎn)生2.低血容量與門靜脈高壓引起有效循環(huán)血量減少。血液重新分布，腎皮質(zhì)缺血與腎小球率過(guò)濾下降，發(fā)展為功能性腎衰竭

急性腎功能不全多尿期：1.新再生腎小管上皮細(xì)胞的濃縮功能尚未恢復(fù)2.少尿期滯留大量尿素致使腎小管腔內(nèi)滲透壓升高，阻止水的重吸收3.腎間質(zhì)水腫消退，腎小管阻塞解除

腎性骨營(yíng)養(yǎng)不良：1.鈣磷代謝障礙和繼發(fā)性甲狀旁腺功能亢進(jìn)：分泌大量甲狀旁腺激素，引起骨質(zhì)疏松2.維生素D代謝障礙：鈣磷吸收障礙，引起骨質(zhì)軟化3.酸中毒：骨鹽溶解，促進(jìn)腎性維生素D缺乏病和骨軟化的發(fā)生

腎性高血壓：1.腎素-血管緊張素系統(tǒng)活性增強(qiáng)，血管收縮，外周阻力增加，血壓升高2.鈉水潴留：血容量增加，心排血量增加，血壓升高3.腎分泌的抗高血壓物質(zhì)減少，促進(jìn)血壓升高