第一篇：市場營銷考點(diǎn)、重點(diǎn)總結(jié)

市場營銷學(xué)考點(diǎn)重點(diǎn)總結(jié)

1、市場營銷概念的要點(diǎn)

（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲得、保持和增加顧客”。

（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是在交換過程中“創(chuàng)造、傳播和傳遞更高的顧客價(jià)值”。

（3）交換過程能否順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。

2、市場營銷的相關(guān)概念（1）需要、欲望和需求

1）需要：是指人們與生俱來的基本要求。

2）欲望：是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是各人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。

3）需求：是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。（2）產(chǎn)品與服務(wù)

1）產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來對欲望的滿足。

2）產(chǎn)品只是獲得服務(wù)的載體。（3）效用、費(fèi)用和滿足

效用是消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價(jià)。（4）交換、交易和關(guān)系

1）交換是指從他人處取得所需之物，而自己以某種東西作為回報(bào)的行為。2）交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。（5）市場營銷與市場營銷者 市場營銷者：是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人

3、市場營銷學(xué)及其發(fā)展（P8~P13）

4、企業(yè)戰(zhàn)略的基本特征

全局性 ； 長遠(yuǎn)性 ； 抗?fàn)幮?； 綱領(lǐng)性 ；

5、區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

（1）合理區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，可以使企業(yè)使命具體化，并分解為各項(xiàng)業(yè)務(wù)或某一組業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略任務(wù)。

（2）區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的主要依據(jù)，是企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間有無“共同的經(jīng)營主線”。

在實(shí)踐中，需要注意以下兩方面。

（1）以需求為導(dǎo)向。

（2）切實(shí)可行。包羅太廣，容易失去共同的經(jīng)營主線。

6、規(guī)劃成長戰(zhàn)略

公司決定發(fā)展、擴(kuò)大哪些業(yè)務(wù)，尤其是收割、放棄哪些業(yè)務(wù)，就要考慮發(fā)展新業(yè)務(wù)，或替代萎縮或被淘汰的業(yè)務(wù)。

（1）密集式成長（市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、多角化成長）

（2）一體化成長

（3）多角化成長

7、分析競爭環(huán)境

（1）行業(yè)內(nèi)部競爭（2）新進(jìn)入者的威脅（3）替代品的威脅（4）購買者討價(jià)還價(jià)的能力

8、營銷環(huán)境的特征

（1）客觀性

（2）差異性

（3）多變性

（4）相關(guān)性（2）

9、微觀營銷環(huán)境（P69~P73）（1）競爭者

1）欲望競爭者

2）屬類競爭者

3）產(chǎn)品競爭者

4）品種競爭者

5）品牌競爭者（2）公眾 公眾：指對企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個人。

1）融資公眾

2）媒介公眾

3）政府公眾

4）社團(tuán)公眾

5）社區(qū)公眾

6）一般公眾

7）內(nèi)部公眾

10、威脅與機(jī)會的分析評價(jià)（P82）（1）威脅分析（2）機(jī)會分析

1）環(huán)境市場機(jī)會與企業(yè)市場機(jī)會； 2）行業(yè)市場機(jī)會與邊緣市場機(jī)會； 3）目前市場機(jī)會與未來市場機(jī)會；

11、消費(fèi)者在購買活動中扮演的五種角色

（1）發(fā)起者：第一個提議或想到去購買某種產(chǎn)品的人。（2）影響者：有形或無形影響最后購買決策的人。（3）決定者：最后決定整個購買意向的人。（4）使用者：實(shí)際使用或消費(fèi)商品的人。

12、消費(fèi)者購買決策的一般過程（P89~P91）

確認(rèn)問題→信息收集→備選產(chǎn)品評估→購買決策→購后過程

13、影響消費(fèi)者購買行為的個體因素（P92~P97）心理因素、生理因素、行為因素、經(jīng)濟(jì)因素等。

14、馬斯洛需要層次論

（1）生理需要：為了生存而對必不可少的基本生存條件產(chǎn)生需要。（2）安全需要：維護(hù)人身安全與健康的需要。

（3）社交需要：只參與社會交往，取得社會承認(rèn)和歸屬感的需要。

（4）尊重需要：在社交活動中受人尊重，取得一定社會地位、榮譽(yù)和權(quán)力的需要。

（5）自我實(shí)現(xiàn)需要：只發(fā)揮個人的最大能力，實(shí)現(xiàn)理想與抱負(fù)的需要。

15、影響供買者行為的環(huán)境因素（P97~P101）社會階層、相關(guān)群體、家庭、角色身份

16、消費(fèi)者購買行為類型（P103~104）

（1）復(fù)雜的購買行為

（2）減少失調(diào)感的購買行為（3）多樣性購買行為

（4）習(xí)慣性購買行為

17、組織市場的特點(diǎn)

（1）購買者比較少；

（2）購買數(shù)量比較大；

（3）供需雙方關(guān)系密切；（4）購買者的地理位置相對集中；

（5）派生需求；

（6）需求彈性小（售價(jià)格影響?。?/p>

（7）需求波動大；

（8）專業(yè)人員采購；

（9）影響購買的人多；

（10）銷售訪問多；

（11）直接采購；

（12）互惠購買；

（13）租賃（通過租賃方式取得所需產(chǎn)品）；

18、非營利組織的類型

（1）履行國家職能的非營利組織；（如政府、軍隊(duì)等）（2）促進(jìn)群體交流的非營利組織；（如宗教組織、行業(yè)協(xié)會等）（3）提供社會服務(wù)的非營利組織；（學(xué)校、醫(yī)院、基金會等）

19、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（P134~P136）

營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。

20、營銷調(diào)研的步驟（P139~P140）

確定問題與調(diào)研目標(biāo)→擬定調(diào)研計(jì)劃→收集信息→分析信息→提交報(bào)告

21、市場需求預(yù)測方法（P147~P150）（1）購買者意向調(diào)查法（2）綜合銷售人員意見法（3）專家意見法（4）市場試驗(yàn)法（5）時(shí)間序列分析法（6）直線趨勢法（7）統(tǒng)計(jì)需求分析法

22、消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

（1）地理因素；

（2）人口因素；（3）心理因素；

（4）行為因素；

23、生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)

（1）行業(yè)細(xì)分；

（2）規(guī)模細(xì)分；

（3）地理細(xì)分；

24、市場細(xì)分的原則（P162）

（1）可平衡性；

（2）可實(shí)現(xiàn)性；

（3）可盈利性；

（4）可區(qū)分性；

25、目標(biāo)市場的戰(zhàn)略類型（P162~P163）（1）無差異性市場營銷戰(zhàn)略；（2）差異性市場營銷戰(zhàn)略；（3）集中性市場營銷戰(zhàn)略；

26、市場定位的概念

市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。市場定位也稱產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品的細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)客戶，是該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。

27、產(chǎn)品的概念

產(chǎn)品是指通過交換提供給市場的、能滿足消費(fèi)者或用戶某一需要和欲望的任何有形物品和無形的服務(wù)。

28、產(chǎn)品組合（P201~206）產(chǎn)品組合：一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的經(jīng)營范圍。

29、產(chǎn)品的生命周期（P206~P213）

30、新產(chǎn)品的概念及種類

概念：一種產(chǎn)品在功能或形態(tài)上得到改進(jìn)，語言有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益。基本類型：

（1）全新產(chǎn)品，即運(yùn)用新一代科技革命創(chuàng)造的整體更新產(chǎn)品；（2）新產(chǎn)品線，是企業(yè)首次進(jìn)入一個新市場的產(chǎn)品；（3）現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品；

（4）現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)或更新，對現(xiàn)有產(chǎn)品性能進(jìn)行改進(jìn)或注入較多的新價(jià)值；（5）再定位，進(jìn)入新的目標(biāo)市場或改變原有目標(biāo)市場定位推出新產(chǎn)品；（6）成本減少，以較低成本推出同樣性能的產(chǎn)品。

31、新產(chǎn)品開發(fā)的程序（P219~P223）

新產(chǎn)品構(gòu)思→篩選→產(chǎn)品概念的形成與測試→初擬營銷規(guī)劃→

商業(yè)分析→新產(chǎn)品研制→市場試銷→商業(yè)性投放

32、營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法（P220）

（1）產(chǎn)品屬性排列法

（2）強(qiáng)行關(guān)系法

（3）多角分析法（4）聚會激勵創(chuàng)新法

（5）征集意見法

33、品牌的作用(P228~P230)（1）品牌對營銷者的重要作用

1）品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象； 2）品牌有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益； 3）品牌有助于約束企業(yè)的不良行為； 4）品牌有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合；（2）品牌給消費(fèi)者帶來的益處

1）品牌有助于消費(fèi)者辨認(rèn)、識別所需商品，有助于消費(fèi)者選購商品； 2）品牌有利于維護(hù)消費(fèi)者利益；

3）品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，有利于消費(fèi)者；（3）品牌有益于提升國家競爭力

34、品牌組合（P236~P239）（1）品牌歸屬戰(zhàn)略

（2）品牌統(tǒng)分戰(zhàn)略：1）統(tǒng)一品牌；

2）個別品牌與多品牌；

3）分類品牌；

35、定價(jià)目標(biāo)（P248~P249）

（1）維持生存；

（2）當(dāng)期利潤最大化；（3）市場占有率最大化；

（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化；

36、成本導(dǎo)向定價(jià)法（P250~P252）

成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法； 包括成本加成定價(jià)法、增量分析定價(jià)法、目標(biāo)定價(jià)法； 特點(diǎn)是簡便、易用。

37、定價(jià)的基本策略（P254~P261）* 新產(chǎn)品定價(jià)策略（P257~P258）

38、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)（P261~P262）（1）企業(yè)降價(jià)（原因）1）生產(chǎn)能力過剩，需要擴(kuò)大銷售，又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售來擴(kuò)大市場。2）在強(qiáng)大競爭壓力下企業(yè)市場占有率下降。

3）企業(yè)成本費(fèi)用比競爭者低，企業(yè)通過降價(jià)掌握市場或提高市場占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，進(jìn)一步降低成本費(fèi)用。（2）企業(yè)提價(jià)（原因）1）通貨膨脹，物價(jià)上漲。2）產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客。

39、分銷渠道的含義和職能（P269~270）含義：通常指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利的經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。職能：（1）研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。（2）促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)物品的說服性溝通。（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。（4）談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。（5）訂貨。分銷渠道成員向制造商進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。

（6）配合。時(shí)所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分裝、裝配、包裝等活動。

（7）物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存。

（8）融資。為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對資金的去的和支出。（9）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

（10）付款。買房通過銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。

（11）所有權(quán)轉(zhuǎn)移。所有權(quán)從一個組織或個人向其他組織或個人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。（12）服務(wù)。渠道提供的附加服務(wù)支持，如信用、交貨、安裝、修理等。

40、影響分銷渠道的設(shè)計(jì)因素（P271~P272）（1）顧客特性（2）產(chǎn)品特性（3）中間商特性（4）競爭特性（5）企業(yè)特性（6）環(huán)境特性

41、分銷渠道的管理（P273~P275）

（1）選擇渠道成員；

（2）激勵渠道成員；（3）評估渠道成員；

（4）渠道改進(jìn)安排；

42、促銷組合及促銷策略（P296~P298）推式策略；拉式策略 影響因素：（1）促銷目標(biāo)；

（2）產(chǎn)品因素；

（3）市場條件；

（4）促銷預(yù)算；

43、廣告目標(biāo)

（1）告知目標(biāo)；

（2）勸說目標(biāo)；

（3）提示目標(biāo)；

44、廣告的種類（P303）

45、廣告?zhèn)鞑バЧ臏y定（P309）

（1）評分法；

（2）回憶測試法；

46、銷售促進(jìn)的方式（P314）

47、SWOT分析法（P319）

S：優(yōu)勢

W：劣勢

O：機(jī)會

T：威脅

48、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的區(qū)別（P339）（1）復(fù)雜性；

（2）風(fēng)險(xiǎn)性；

（3）激烈性；

49、進(jìn)入國際市場的方式（P348~P350）

（1）貿(mào)易進(jìn)入方式；

（2）合約進(jìn)入方式；

（3）股權(quán)進(jìn)入方式；

50、服務(wù)的特征（P362~P363）（1）無形性（不可觸知性）；

（3）異質(zhì)性（可變性）；

51、服務(wù)定價(jià)（P373~P374）（1）客觀定價(jià)法；（2）主觀定價(jià)法；（3）利潤導(dǎo)向定法；（4）成本導(dǎo)向定價(jià)法；（5）競爭導(dǎo)向定價(jià)法；（6）需求導(dǎo)向定價(jià)法；

52、網(wǎng)絡(luò)營銷（P390~P394）

2）同步性（不可分割性）； 4）易逝性（不可儲存性）；（（

第二篇：市場營銷重點(diǎn)總結(jié)

第一章

市場營銷的含義：市場營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場交換實(shí)現(xiàn)其潛在和現(xiàn)實(shí)需求。

市場營銷觀念：市場營銷觀念是一種以顧客需求和欲望為導(dǎo)向的營銷哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。

第三章

市場的分類：①消費(fèi)者市場②組織市場

消費(fèi)者市場的特點(diǎn)： 購買人數(shù)眾多購買者差異性大購買者屬于少量和多次性購買購買者多屬于感情型和非專家型購買

影響消費(fèi)者購買行為的因素：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素

第四章

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的含義：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過加強(qiáng)成本控制，在研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降低到最低限度，從而成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢：①形成進(jìn)入障礙 ②降低代替品威脅 ③減弱賣方和買方的壓力 ④避免競爭者侵害

弱點(diǎn)：①競爭對象進(jìn)行模仿 ②競爭對手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法 ③顧客需求的改變 競爭對手的類型：同行業(yè)的企業(yè)、處于產(chǎn)業(yè)鏈上下游并正在實(shí)施縱向一體化戰(zhàn)略的企業(yè)、處于其他行業(yè)并正在采取多元化策略發(fā)展的企業(yè)

競爭策略：防御策略、進(jìn)攻策略、追隨策略、補(bǔ)缺策略

第六章

市場細(xì)分的定義：市場細(xì)分就是以消費(fèi)者需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。

市場細(xì)分的作用：1為企業(yè)提供了有效的市場分析工具。2有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會。3 有利于減少競爭對手。4 有利于企業(yè)增強(qiáng)競爭力

目標(biāo)市場的含義：目標(biāo)市場是企業(yè)在市場細(xì)分基礎(chǔ)之上，在眾多子市場中，根據(jù)各子市場需求及企業(yè)資源狀況，決定進(jìn)入的那個市場。

目標(biāo)市場策略：1無差異性營銷策略。2差異性營銷策略。3集中性營銷策略。

集中性營銷策略是指企業(yè)以整體市場上的某一個子市場作為目標(biāo)市場，根據(jù)該子市場的需要，集中力量生產(chǎn)一種產(chǎn)品和制定一種市場營銷組合，以滿足該子市場的需要。

集中性市場營銷的優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)能夠集中資源對某一細(xì)分市場做深入細(xì)致地調(diào)查和了解，從而制定出更有針對性的營銷對策和更好地滿足特定顧客的需要，再生產(chǎn)和銷售等方面實(shí)行專業(yè)化，能夠大大降低企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用，從而取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

缺點(diǎn)是：具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。

市場定位的含義：針對潛在客戶的心理采取行動，將產(chǎn)品在潛在客戶的心目中定一個合適的位置。

定位常見錯誤：定位過低、定位過高、定位混亂、定位懷疑

第七章

產(chǎn)品的概念：產(chǎn)品是能夠在市場上得到的、用于滿足人們欲望和需要的任何東西，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、設(shè)計(jì)、軟件、意識等各種形式。

產(chǎn)品整體概念的三層次論：①核心產(chǎn)品②形式產(chǎn)品③延伸產(chǎn)品

產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念：①產(chǎn)品項(xiàng)目 ②產(chǎn)品線 ③產(chǎn)品組合在每個品牌下面，又有多種規(guī)格的產(chǎn)品：①產(chǎn)品組合寬度 ②產(chǎn)品組合深度 ③產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性

產(chǎn)品生命周期的概念：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到最后被市場淘汰的整個時(shí)期。

產(chǎn)品生命周期由眾多因素決定，如產(chǎn)品本身的性質(zhì)、特點(diǎn)；市場競爭的激烈程度；科學(xué)技術(shù)的發(fā)展速度；消費(fèi)需求的變化速度；企業(yè)營銷的努力程度等。

產(chǎn)品生命周期階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期

導(dǎo)入期的特點(diǎn)：①生產(chǎn)批量小，制造成本高 ②營銷費(fèi)用高 ③銷售數(shù)量少 ④產(chǎn)品價(jià)格常偏高

導(dǎo)入期的營銷對策：①快速掠取策略 ②緩慢掠取策略 ③快速滲透策略 ④緩慢滲透策略 成長期的特點(diǎn)：①產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁 ② 產(chǎn)品質(zhì)量日趨穩(wěn)定 ③企業(yè)形成規(guī)?；a(chǎn) ④市場競爭日趨激烈

成長期的營銷對策：①改進(jìn)產(chǎn)品 ②開辟新市場 ③密集分銷 ④樹立品牌形象

成熟期的營銷對策：改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)市場、改進(jìn)營銷組合、轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地

品牌的定義：品牌是一種名稱、標(biāo)記、符號、圖案或這些要素的組合，目的是使自己的產(chǎn)品或服務(wù)同其他競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)加以區(qū)別。

品牌數(shù)量策略：①統(tǒng)一品牌策略 ②多品牌策略 ③復(fù)合品牌策略

第八章

成本導(dǎo)向定價(jià)法的含義：以成本為中心的定價(jià)方法，即企業(yè)定價(jià)時(shí)先考慮要收回成本再考慮賺取利潤。

成本導(dǎo)向定價(jià)法有：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益率定價(jià)法、收支平衡定價(jià)法

區(qū)別需求定價(jià)法：①因顧客而異 ②因時(shí)間而異 ③因地點(diǎn)而異 ④因產(chǎn)品而異

新產(chǎn)品定價(jià)策略：①撇脂定價(jià) ②滲透定價(jià) ③滿意定價(jià)

第九章

分銷渠道的概念：分銷渠道就是使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的具體通道或路徑。

分銷渠道主要包括各種中間商(批發(fā)商、代理商)，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。

分銷渠道的結(jié)構(gòu)：長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)

長度結(jié)構(gòu)：指的是一個渠道系統(tǒng)中包括的中間機(jī)構(gòu)的層次數(shù)量，即渠道長度。渠道長度分為零級渠道、一級、二級、三級渠道。

寬度結(jié)構(gòu)：指營銷渠道同一環(huán)節(jié)或?qū)哟紊线x用中間商數(shù)目的多少，多者為寬少者為窄。根據(jù)同一層次中間商數(shù)目的多少，可以有三種形式的渠道寬度結(jié)構(gòu)，即密集型分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道及選擇性分銷渠道。

代理商的概念：代理商是指接受生產(chǎn)者委托，從事商品交易業(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的中間商。

代理商的類型：①總代理商 ②普通代理商 ③媒介代理商 ④訂約代理商 ⑤商品代理商 ⑥運(yùn)送代理商 ⑦出口代理商 ⑧進(jìn)口代理商 ⑨廣告代理上 ⑩投標(biāo)代理商 ⑾保險(xiǎn)代理上 ⑿履行代理商

第十章

促銷的定義：促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望、并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。

促銷的手段包括廣告、人員推銷、營銷推廣、公共關(guān)系四個方面。

促銷組合策略：“推”式策略和“拉”式策略

推式策略：是指對中間人的促銷，這一策略將以人員推銷和適當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式為主。拉式策略：拉式策略是指對終端消費(fèi)者的促銷，即靠廣告。營業(yè)推廣等促銷方式引起潛

在客戶對該產(chǎn)品的注意，刺激他們的購買欲望和行動。

公共關(guān)系的含義：公共關(guān)系是指社會組織以傳播的溝通為手段，以建立長期合作、合理互惠的公共關(guān)系為重點(diǎn)，以塑造良好的組織形象為目標(biāo)的活動。①公共關(guān)系的目的是塑造組織形象 ②公共關(guān)系的主題是組織 ③公共關(guān)系的客體是公眾 ④公共關(guān)系的途徑是傳播和溝通

第三篇：國際市場營銷重點(diǎn)總結(jié)

名詞解釋

1國際市場營銷是企業(yè)根據(jù)國外顧客的需求，將生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)提供給國外的顧客，并最終獲得利潤的貿(mào)易活動。

2.國際目標(biāo)市場是企業(yè)在對國際市場進(jìn)行細(xì)分之后，通過對細(xì)分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素進(jìn)行評估分析，最終決定進(jìn)入的那部分市場，即企業(yè)所選擇的準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的那部分購買者群體

3.案頭調(diào)研：對已經(jīng)存在并已為某種目的而收集起來的信息進(jìn)行的調(diào)研活動，也就是對二手資料進(jìn)行搜集、篩選，并據(jù)以判斷他們的問題是否已局部或全部地解決。

4.撇脂定價(jià)：是指在新產(chǎn)品上市初期，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)獲取豐厚利潤，盡快收回投資，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。

5.滲透定價(jià)策略：指在新產(chǎn)品投入市場時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得較低，以吸引顧客，迅速擴(kuò)大銷量，提高市場占有率。

6.國際市場營銷渠道 ：指產(chǎn)品由一個國家的生產(chǎn)者流向國外最終消費(fèi)者和用戶所經(jīng)歷的路徑，是企業(yè)國際市場營銷整體策略的一個重要組成部分。

7.國際營銷渠道：產(chǎn)品實(shí)體及其所有權(quán)從一國的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國外消費(fèi)者或最終用戶手中所經(jīng)過的各種通道和中間機(jī)構(gòu)的總和。

8.營銷觀念是指企業(yè)從事市場營銷活動及管理過程的指導(dǎo)思想或根本看法和根本態(tài)度，也就是企業(yè)在開展市場營銷活動的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三方利益方面所持的態(tài)度和指導(dǎo)思想。

9.國際市場營銷學(xué)是一門研究以國外顧客需求為中心，從事國際市場營銷活動的國際企業(yè)經(jīng)營銷售管理的科學(xué)。

10.市場細(xì)分：指企業(yè)根據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)將大而分散的市場劃分為若干獨(dú)立的并且具有相似特征的消費(fèi)者群，每一個消費(fèi)者群具有自己獨(dú)特的需求與行為特征。

11.國際市場營銷調(diào)研是指企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的的、系統(tǒng)的收集、記錄，一切與特定國際市場營銷有關(guān)的信息，對所收集到的信息進(jìn)行整理、分析從而把握目標(biāo)市場規(guī)律，為國際市場營銷決策提供可靠的依據(jù)。

12.國際市場細(xì)分，是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個國際市場細(xì)分為若干個需要不同的產(chǎn)品和營銷組合的子市場，其中任何一個子市場中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場中選擇一個或多個作為其目標(biāo)市場。簡答

1.國際市場營銷與國際貿(mào)易：聯(lián)系（1）國際貿(mào)易是國際市場營銷的先導(dǎo)。國際市場營銷活動出現(xiàn)初期是同出口貿(mào)易緊密聯(lián)系的。國際貿(mào)易活動在先，國際市場營銷活動在后。（2）企業(yè)的國際市場營銷是一國國際貿(mào)易的組成部分。區(qū)別1）經(jīng)營主體不同。國際市場營銷的經(jīng)營主體是企業(yè)，企業(yè)與企業(yè)之間開展產(chǎn)品和勞務(wù)的跨越國界的交換，買主可能是政府、企業(yè)和個人，也可能是本企業(yè)所屬的子公司或分支機(jī)構(gòu)。國際貿(mào)易的經(jīng)營主體是國家，國家是國際貿(mào)易的組織者，由國家與國家之間完成商品和勞務(wù)的交換，具體完成交換工作是由國家對外貿(mào)易部門或?qū)ν赓Q(mào)易公司代表國家去執(zhí)行和完成的。2）商品流通的形態(tài)不同。國際市場營銷商品的流通形態(tài)具有多樣化的特征，產(chǎn)品可以跨越國界，也可以不跨越國界。而國際貿(mào)易商品流通形態(tài)是跨越國界型的，參加交換的產(chǎn)品和勞務(wù)必須從一國轉(zhuǎn)移到另一國。3）經(jīng)營動力或行為動機(jī)不同。從事國際市場營銷的主體企業(yè)，它追求的是利潤最大化。國際貿(mào)易的主體是政府，國與國之間的這種比較利益的存在，是國際貿(mào)易得以進(jìn)行的動力所在。4）評價(jià)經(jīng)營效益的信息來源不同。評價(jià)國際市場營銷活動的效益的信息來源主要是公司的賬戶以及有關(guān)經(jīng)營記錄；評價(jià)國際貿(mào)易效益的信息來源主要是一個國家的國際收支平表。5）國際市場營銷作業(yè)流程比國際貿(mào)易更復(fù)雜。

2.赫-俄理論的要點(diǎn)：生產(chǎn)要素的稟賦差異是國際貿(mào)易發(fā)生的根本原因。各國應(yīng)該出口那些密集使用本國豐裕資源的商品，進(jìn)口那些密集使用本國稀缺資源的商品。自由貿(mào)易不僅會使本國商品價(jià)格趨于均等，而且要素價(jià)格也趨于均等。3.里昂惕夫之謎里昂惕夫的研究發(fā)現(xiàn)，赫-俄的要素稟賦理論與事實(shí)不符，因而得出了相反的結(jié)論，所以里昂惕夫之謎也叫里昂惕夫反（悖）論。1953年里昂惕夫用投入-產(chǎn)出分析法對1947年美國200個行業(yè)的對外貿(mào)易商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析。按照赫-俄的要素稟賦理論，美國應(yīng)該是出口資本密集型產(chǎn)品，進(jìn)口勞動密集型產(chǎn)品，但是里昂惕夫的研究結(jié)果表明，美國進(jìn)口替代品的資本密集程度反而高于出口品的資本密集程度。1956年他又用同樣的方法進(jìn)行檢驗(yàn)，得出了相同的結(jié)論。

4.國際轉(zhuǎn)移定價(jià)策略，含義：是一種產(chǎn)品在跨國公司母公司與子公司之間轉(zhuǎn)移時(shí)采用的價(jià)格，跨國公司制定轉(zhuǎn)移價(jià)格，從表面上看是為了評價(jià)子公司的經(jīng)營業(yè)績，而實(shí)質(zhì)是為避開對整個公司盈利不利的因素，追求集團(tuán)總體盈利的最大化。目的①減少風(fēng)險(xiǎn)；在浮動匯率制度下，由于匯率頻繁波動，國際企業(yè)承受著極大的匯率風(fēng)險(xiǎn)，利用轉(zhuǎn)移價(jià)格在一定程度上避免了這一風(fēng)險(xiǎn)。母公司將一種產(chǎn)品價(jià)格定得高于正常市場價(jià)格使其進(jìn)入?yún)R率下浮國子公司，或者以低價(jià)償付該子公司的產(chǎn)品②減少納稅在非經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟之間進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，一國產(chǎn)品進(jìn)入他國市場必須交納關(guān)稅，而跨國公司的子公司，作為經(jīng)濟(jì)實(shí)體也需要在所在國交納所得稅。在各種稅率既定的情況下，改變產(chǎn)品價(jià)值總量就可以達(dá)到改變納稅水平的目的。對跨國公司而言，這一目的經(jīng)常通過國際轉(zhuǎn)移價(jià)格的靈活變動而實(shí)現(xiàn)。③應(yīng)對競爭相當(dāng)一部分跨國公司靈活調(diào)整其轉(zhuǎn)移定價(jià)，旨在應(yīng)付不同的市場競爭情況?？鐕緸榱颂岣吣撤N產(chǎn)品在某國市場的競爭力，最基本的方法是以低價(jià)格將這種產(chǎn)品售予在當(dāng)?shù)氐淖庸?，使?dāng)?shù)刈庸驹趦r(jià)格上處于競爭中的有利位置。

5.國際市場營銷渠道差異化設(shè)計(jì)的原因：不同國家或地區(qū)營銷環(huán)境的差異；各國的消費(fèi)特點(diǎn)不同和消費(fèi)者購買模式的差異；企業(yè)對不同國家或地區(qū)進(jìn)入方式的差異。

6.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略含義：是指在本行業(yè)產(chǎn)品的銷售額中處于前幾名（但不是第一名）的大企業(yè)，他們的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是不斷增加市場份額，因而會向市場領(lǐng)導(dǎo)者和其它競爭者發(fā)動攻勢戰(zhàn)略，被稱作市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。特征：①市場挑戰(zhàn)者具有較雄厚的實(shí)力和比較靈活的管理體制，能適應(yīng)時(shí)代的需要或者在某些管理方法上走在時(shí)代的前列，企業(yè)充滿活力，重視技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品開發(fā)能力較強(qiáng)，普遍有“拳頭”產(chǎn)品，企業(yè)成長快。②從開發(fā)產(chǎn)品的順序上看，往往從市場領(lǐng)導(dǎo)者忽略的或未加重視的產(chǎn)品著手，然后向核心產(chǎn)品進(jìn)軍。③從促銷手段的選擇上，市場挑戰(zhàn)者往往通過提高售后服務(wù)、低價(jià)等方法爭奪消費(fèi)者，日本汽車業(yè)以及東南亞的紡織品、手表、玩具進(jìn)軍美國市場便是一例。④國際市場挑戰(zhàn)者往往從各自政府獲得資助。⑤際市場挑戰(zhàn)者在其初創(chuàng)階段，往往采用進(jìn)口市場領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵部件，進(jìn)行改裝，從市場領(lǐng)導(dǎo)者從中學(xué)得技術(shù)、管理甚至引進(jìn)人才。

7.市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略主要戰(zhàn)略及實(shí)現(xiàn)的途徑主要戰(zhàn)略：①擴(kuò)大市場需求總量，尋找新的使用者，開發(fā)新用途，增加使用量。②擴(kuò)大市場占有量。市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可以通過其市場占有率的再度擴(kuò)張而成長。③保護(hù)市場占有率。陣地防御 ：即企業(yè)在它目前的經(jīng)營領(lǐng)域周圍采取防范措施，以此抵御對手的攻擊。但這是一種消極的靜態(tài)防御，不能作為唯一的形式。側(cè)翼防御：在全面防衛(wèi)整個“陣地”時(shí)，市場領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)特別注意其側(cè)翼的薄弱環(huán)節(jié)。企業(yè)必須運(yùn)用側(cè)翼防御戰(zhàn)略，留心從各方面考察自己在市場中的處境；保護(hù)企業(yè)的要害部位，不讓競爭者從某一點(diǎn)找到“突破口”。先發(fā)防御 ：市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可以采取一種更為積極的先發(fā)制人的防御戰(zhàn)略。反攻防御 ：當(dāng)市場領(lǐng)導(dǎo)者遭到對手發(fā)動降價(jià)或促銷攻勢，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場陣地等進(jìn)攻時(shí)，應(yīng)主動反攻入侵者的主要市場陣地。機(jī)動防御：它要求市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)不僅要積極防御現(xiàn)有的市場，還要進(jìn)一步擴(kuò)展到一些有前途的領(lǐng)域。縮減防御：在所有的細(xì)分市場采取全面防御有時(shí)會得不償失，在這種情況下，最好是采用縮減防御（或稱之為戰(zhàn)略性撤退），即企業(yè)放棄一些已失去競爭力的市場，而集中資源在本企業(yè)具備較強(qiáng)競爭力的領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營。

8.影響產(chǎn)品調(diào)整的強(qiáng)制性因素1各國政府對進(jìn)口產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)所作的特殊規(guī)定各國政府對產(chǎn)品在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、商標(biāo)、安全要求等方面都有其特殊要求，產(chǎn)品出口到這些國家必須遵守這些要求2各國度量衡制度不同而導(dǎo)致計(jì)量單位上的差異由于世界各國的度量衡制度不同，以致造成同一計(jì)量單位所表示的數(shù)量（重量）不一。在國際貿(mào)易中，通常采用公制、英制、美制和國際單位制。3各國氣候等條件的特殊性目標(biāo)市場的氣候、地理資源等條件也是企業(yè)必須改變原有產(chǎn)品的強(qiáng)制性因素之一。

9.國際市場細(xì)分的步驟①確定產(chǎn)品市場范圍產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以消費(fèi)者的需求而不是產(chǎn)品特性來定。②分析潛在顧客的需求③選擇市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)國際市場的宏觀和微觀細(xì)分兩個層次，按地理、經(jīng)濟(jì)、文化等標(biāo)準(zhǔn)，可以對國際市場進(jìn)行宏觀細(xì)分；如果該組宏觀細(xì)分市場在市場營銷活動上仍存在不同特點(diǎn)或要求，可以對其再按其存在的不同特點(diǎn)或要求，如消費(fèi)者的心理、行為等標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行細(xì)分，得到微觀細(xì)分市場。④篩選為了滿足市場細(xì)分的需要，營銷人員必須把各細(xì)分市場或各顧客群的共同需求篩選掉。⑤分析、估量各個細(xì)分市場的規(guī)模和性質(zhì)⑥為子市場定名在對市場進(jìn)行細(xì)分后，把選出的各個子市場確定名稱，以便高度概括出每個子市場的特征。⑦選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)市場營銷組合策略。論述

1、國際促銷組合的含義、方式、主要目標(biāo)：國際促銷組合概念

（1）企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用；（2）促銷的主要作用使目標(biāo)市場的顧客相信商家所提供的商品和服務(wù)有優(yōu)于其它競爭者的差異化優(yōu)勢 國際促銷的主要方式①國際廣告②國際推銷③國際推廣④國際公關(guān) 國際促銷組合的主要目標(biāo)①提高銷量②獲得新顧客③改變消費(fèi)者行為

2、國際銷售推廣策略：含義：企業(yè)在國際目標(biāo)市場上，為了刺激需求、擴(kuò)大銷售而采取的能迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施。因素：當(dāng)?shù)卣南拗?，?jīng)銷商的合作態(tài)度。市場的競爭程度。目標(biāo)：誘發(fā)消費(fèi)者嘗試一種新產(chǎn)品或新牌子，尤其是剛進(jìn)入國際市場的產(chǎn)品；刺激現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量增加或庫存減少。

策略：

1、針對消費(fèi)者推廣的手段贈送樣品、降價(jià)銷售、有獎銷售、代價(jià)券、交易印花、商品展銷

2、針對中間商推廣的手段折扣、津貼、經(jīng)銷獎勵

3、針對銷售人員推廣的手段推銷競賽、獎金。

案例分析：第三講PPT-98頁。政治法律環(huán)境 政治穩(wěn)定性、政治風(fēng)險(xiǎn)、國際關(guān)系 法律制度的差異 本國法律、東道國法律和國際法律的影響：影響產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道策略 保護(hù)消費(fèi)者利益、生產(chǎn)者和銷售者利益、公平競爭、調(diào)整國際經(jīng)貿(mào)行為 東道國法律對營銷的影響：① 產(chǎn)品。由于產(chǎn)品物理和化學(xué)性質(zhì)事關(guān)消費(fèi)者安全問題，所以各國都對產(chǎn)品的純度、安全性能都有詳細(xì)的規(guī)定。② 定價(jià)。如何控制定價(jià)是世界各國普遍遇到的問題。③ 分銷。各國法律關(guān)于分銷的規(guī)定比較少，所以企業(yè)在選擇東道國分銷渠道時(shí)自由度比較大。有些東道國有些分銷渠道也不一定適用。④ 促銷。在國際營銷中，關(guān)于廣告的爭議最多，廣告也最易受控制。政治風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)： 1）單純征用，一般情況下政府給的補(bǔ)償金少于外國企業(yè)資產(chǎn)的總額，甚至是象征性給點(diǎn)補(bǔ)償；2）沒收、國有化。這是一種東道國政府從項(xiàng)目中剝奪財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)剝奪沒有任何補(bǔ)償。東道國主要是考慮由本國政府擁有某些行業(yè)的所有權(quán)，要比國外企業(yè)控制其所有權(quán)更能實(shí)現(xiàn)國家的發(fā)展和利益。3）政府禁令。4）禁運(yùn)和制裁。是指一國出于對敵對國家的懲罰而實(shí)施的貿(mào)易措施。該措施使用的是經(jīng)濟(jì)手段，逼迫敵對國家就范達(dá)到政治上的目的。5）東道國毀約。東道國政府不履行項(xiàng)目協(xié)議中的有關(guān)承諾，這種承諾可能是多方面的。有的承諾是一些基礎(chǔ)設(shè)施，有的包括勞工協(xié)議和取消一些政府法規(guī)和雜費(fèi)等。6）本土化。是指東道國政府采取各種政策和措施約束和限制外國企業(yè)，迫使其將控制權(quán)轉(zhuǎn)入本國國民手中，使其經(jīng)營活動完全符合本國利益。本國化是一種漸進(jìn)的控制外國投資的過程，有可能導(dǎo)致沒收或征用，但它與沒收或征用是有區(qū)別的。它是一種溫和的政治干預(yù)形式。7）政治**。政治**包括戰(zhàn)爭、革命、顛覆、政變、內(nèi)亂、破壞和恐怖活動。如何降低政治脆弱性：

1、在東道國只是客人，應(yīng)以客人的身份行事

2、企業(yè)利潤并非完全屬于某一公司，當(dāng)?shù)毓蛦T和東道國經(jīng)濟(jì)也應(yīng)收益

3、如能流利使用當(dāng)?shù)卣Z言，會有助于銷售，有利于締結(jié)良好的公共關(guān)系

4、努力為該國的經(jīng)濟(jì)、文化做貢獻(xiàn)5.培訓(xùn)外派的的管理人員及其家屬，使他們在外國環(huán)境中舉止得體

6、最好不用藥呆在本國指揮業(yè)務(wù)經(jīng)營，而應(yīng)為國外子公司配備稱職的當(dāng)?shù)厝瞬谋緡O(jiān)督經(jīng)營情況。

第四篇：市場營銷課程重點(diǎn)總結(jié)

一、填空題

1、市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。

2、企業(yè)經(jīng)營的五種觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念。

3、市場營銷的管理過程：市場機(jī)會分析、目標(biāo)市場選擇、設(shè)計(jì)營銷組合、營銷方案實(shí)施、方案實(shí)施控制。

4、市場營銷的微觀環(huán)境包括：企業(yè)本身、供應(yīng)商、營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者和各種公

眾。

5、市場營銷的宏觀環(huán)境包括六大要素即： 人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。

6、SWOT的含義：S代表優(yōu)勢，W代表劣勢，O代表機(jī)會，T代表威脅。

7、競爭者反應(yīng)模式:①從容不迫型；②全面防守型；③適當(dāng)選擇型；④強(qiáng)烈反擊型；⑤應(yīng)

變隨機(jī)型。

8、按市場地位劃分，可將企業(yè)劃分為：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺

者。

9、市場調(diào)查的五大程序：①明確市場調(diào)查的任務(wù)；②制定市場調(diào)查的計(jì)劃；③實(shí)施信息收

集，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；④系統(tǒng)分析資料信息；⑤擇寫調(diào)查報(bào)告。

10、消費(fèi)者購買過程的分析有：

1、認(rèn)識需求；

2、搜集信息；

3、選擇評價(jià)；

4、購買決

策；

5、購后行為。

11、影響企業(yè)購買的因素：環(huán)境因素、企業(yè)因素、人際關(guān)系、個人特征。

12、消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)主要有：地理、人口、心理、行為特征。

13、創(chuàng)造差異的途徑主要有：產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、渠道差異、形象差異、價(jià)格差異。

14、產(chǎn)品的生命周期包括以下階段：產(chǎn)品引入期、產(chǎn)品成長期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退

期。

15、品牌包括商標(biāo)、屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、廣告、公共關(guān)系等多種因

素。

16、包裝設(shè)計(jì)的原則是：美觀、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)。

17、產(chǎn)品定價(jià)考慮的因素：（1）定價(jià)目標(biāo)；（2）確定需求；（3）估計(jì)成本；（4）選擇定

價(jià)方法；（5）選定最終價(jià)格。

18、選擇定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法、顧客導(dǎo)向定價(jià)法。

19、心理定價(jià)策略有：整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)和招徠定價(jià)。

20、確定主要渠道要考慮的因素有：產(chǎn)品特征、企業(yè)自身狀況、市場狀況、環(huán)境因素。

21、渠道沖突的原因：①生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)；②渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不

明確；③中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高；④價(jià)格原因；⑤存貨水平。

22、促銷的基本方式：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系

23、促銷組合考慮的因素：產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品的生命周期、市場性質(zhì)、促銷費(fèi)用。

24、電子媒體廣告主要包括：電視廣告、廣播廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。

25、公共關(guān)系的基本原則：（1）以誠取信的原則；（2）公眾利益與企業(yè)利益相協(xié)調(diào)的原

則。

26、機(jī)構(gòu)以及其他公眾 發(fā)生互動作用的過程。

27、關(guān)系營銷的中心是：顧客忠誠。

28、全球營銷產(chǎn)生的原因：產(chǎn)業(yè)的全球化、市場的全球化、顧客的全球化、競爭的全球

化。

二、名詞解釋

1、市場細(xì)分——識別目標(biāo)顧客的方法，就是市場細(xì)分，即把整個市場劃分為若干個更小的市場，每個細(xì)分市場是具有某種共同特征的組織或個人組成的群體。

2、顧客關(guān)系管理——是指企業(yè)通過富有意義的交流和溝通，理解并影響客戶行為，最終達(dá)

到增加新顧客、保留老顧客，并提高顧客忠誠和顧客創(chuàng)利的目的。

3、產(chǎn)品組合——是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成和量的比例關(guān)系。產(chǎn)品組合由各種各樣的產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由許多產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。

4、營業(yè)推廣——又稱銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。

5、公共關(guān)系——是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識，理解及

支持，達(dá)到樹立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列促銷活動。

6、綠色營銷——是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀

念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營銷策略。

7、分銷渠道——是指某種貨物與勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所

有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。（它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。）

8、現(xiàn)金折扣——是對在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

9、核心產(chǎn)品——是指消費(fèi)者在購買一樣產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)時(shí)所尋找的能夠解決問題的核心

利益。是提供給顧客的基本效用和利益，是顧客需求的中心內(nèi)容。

10、市場環(huán)境——是指影響企業(yè)經(jīng)營活動，并與企業(yè)經(jīng)營活動有潛在關(guān)系的所有外部力

量和相關(guān)因素的集合。

11、公共關(guān)系危機(jī)——就是專指災(zāi)難或危機(jī)中的公共關(guān)系。也就是公共關(guān)系在危機(jī)中的開發(fā)和應(yīng)用，是處理危機(jī)過程的公共關(guān)系。

三、簡答題

1、市場調(diào)查的作用？

答：（1）為企業(yè)決策提供依據(jù)；（2）有助于企業(yè)開拓市場，開發(fā)新產(chǎn)品；（3）有利于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位；（4）促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理的改善，增加銷售，增加營利。

2、產(chǎn)品成熟期應(yīng)采取的營銷策略？

答：（1）調(diào)整市場；（2）改進(jìn)產(chǎn)品；（3）優(yōu)化營銷組合；（4）新產(chǎn)品的研制和開發(fā)。

3、產(chǎn)品為什么要使用經(jīng)銷商的品牌？

答：使用經(jīng)銷商的品牌的原因主要是：（1）中間商聲譽(yù)高，產(chǎn)品貼中間商的品牌可以更好的拓展市場；（2）不使用制造商的品牌，那么制造商減少了宣傳費(fèi)用，中間商可以獲得較為便宜的進(jìn)貨價(jià)格；（3）中間商希望樹立自己的信譽(yù)，而不受貨源限制，可以加強(qiáng)對制造商產(chǎn)品的價(jià)格控制。

4、企業(yè)采取削價(jià)策略的原因？

答：（1）企業(yè)急需回籠大量資金；

（2）企業(yè)通過削價(jià)來開拓新市場；

（3）企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場的邊際生產(chǎn)者；

（4）企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求，但是企業(yè)又無法通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)促銷等工作來擴(kuò)大銷售；

（5）企業(yè)決策者預(yù)期削價(jià)會擴(kuò)大銷售，由此可望獲得更大的生產(chǎn)規(guī)模；

（6）由于成本低，費(fèi)用減少，使企業(yè)削價(jià)成為可能；

（7）企業(yè)決策者出于對中間商要求的考慮；

（8）政治、法律環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢的變化，迫使企業(yè)降價(jià)。

企業(yè)采取提價(jià)策略的原因？

答：（1）應(yīng)付產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力；

（2）為了適應(yīng)通貨膨脹，減少企業(yè)損失；

（3）產(chǎn)品供不應(yīng)求，遏制過度消費(fèi)；

（4）利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。

5、直接分銷與間接分銷的優(yōu)缺點(diǎn)？

答:直接分銷優(yōu)點(diǎn)：

（1）有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要；

（2）可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗；

（3）可以使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定；

（4）可以在銷售過程中直接進(jìn)行促銷。

缺點(diǎn)：（1）在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對于絕大多數(shù)生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復(fù)性

（2）在商業(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購買習(xí)性，在商業(yè)流轉(zhuǎn)中起著不可缺少的橋梁作用

（3）在生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間，當(dāng)生產(chǎn)者僅以直接分銷渠道銷售商品，致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時(shí)滿足時(shí)，同時(shí)生產(chǎn)者就可能趨勢而進(jìn)入目標(biāo)市場，奪走目標(biāo)顧客和商品協(xié)作伙伴。間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn);

(1)有助于產(chǎn)品廣泛分銷；（2）緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足；（3）間接促銷；

（4）有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。

缺點(diǎn)：（1）可能形成“需求滯后差”；

（2）可能加重消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒；

（3）不便于直接溝通信息。

6、渠道沖突的解決方法有哪些？

答：（1）調(diào)整游戲規(guī)則（2）溝通勸說（3）協(xié)商談判（4）訴訟（5）退出

7、營業(yè)推廣的作用？實(shí)施過程？

答：作用：（1）縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程；

（2）激勵消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的；

（3）激勵使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣；

（4）提高銷售業(yè)績；

（5）侵略與反侵略競爭；

（6）帶動相關(guān)產(chǎn)品市場。

實(shí)施過程：（1）確定營業(yè)推廣目標(biāo)；（2）選擇營業(yè)推廣工具；（3）制定營業(yè)推廣實(shí)施方案；

（4）方案試驗(yàn)；（5）實(shí)施和控制營業(yè)推廣方案；（6）評價(jià)營業(yè)推廣結(jié)果。

8、選擇廣告媒體的依據(jù)？

答：（1）產(chǎn)品因素；（2）消費(fèi)者媒體習(xí)慣；（3）銷售范圍；（4）廣告媒體的知名度和影響力；

（5）廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力。

9、公共關(guān)系的作用？公共關(guān)系危機(jī)處理的程序？

答：作用：（1）塑造企業(yè)形象和產(chǎn)品形象（2）信息收集與溝通（3）社會交際（4）協(xié)調(diào)和平衡各方關(guān)系（5）培訓(xùn)、咨詢和處理投訴（6）危機(jī)管理

公共關(guān)系危機(jī)的處理程序：（1）控制事態(tài)，控制損失到最最低限度（2）表明公司態(tài)度和行為（3）了解事實(shí)，公開真相（4）分析情況，采取對策（5）召開新聞發(fā)布會，發(fā)布正式消息（6）組織力量，有效行動（7）認(rèn)真處理善后工作（8）總結(jié)調(diào)查，吸取教訓(xùn)

10、市場營銷管理的過程？

答：（1）市場機(jī)會分析（2）目標(biāo)市場選擇（3）設(shè)計(jì)營銷組合（4）營銷方案實(shí)施（5）方案實(shí)施控制

四、論述題

1、比較分析企業(yè)的5種經(jīng)營觀念的適用性及優(yōu)缺點(diǎn)？

2、有關(guān)市場營銷與個人就業(yè)，指導(dǎo)、發(fā)展等方面的影響？

3、目標(biāo)市場選擇的5種策略，比較分析？（從它的適用性及優(yōu)缺點(diǎn)等方面分析）

4、產(chǎn)品生命周期的不同階段的營銷策略？

第五篇：2017藥理學(xué)考點(diǎn)重點(diǎn)總結(jié)（范文模版）

藥理學(xué)

一、名解：

1.藥理學(xué)（pharmacology）：是研究藥物與機(jī)體（含病原體）相互作用及其作用規(guī)律的科學(xué)。2.藥效學(xué)（pharmacodynamics）：藥物對機(jī)體作用及其作用機(jī)制，即藥物效應(yīng)動力學(xué)，又稱藥效學(xué)。

3.藥動學(xué)（pharmacokinetics）：研究藥物在機(jī)體影響下所發(fā)生的變化及其規(guī)律，即藥物代謝動力學(xué)，又稱藥動學(xué)。

4.首關(guān)消除（first-pass effect/elimination）：某些藥物首次通過腸壁或經(jīng)肝門靜脈進(jìn)入肝臟時(shí)，被其中的酶所代謝，致使進(jìn)入體循環(huán)的藥量減少的一種現(xiàn)象。

5.一級消除動力學(xué)(first-order elimination kinetics)：是體內(nèi)藥物在單位時(shí)間內(nèi)消除的藥物百分率不變，也就是單位時(shí)間內(nèi)消除的藥物量與血漿藥物濃度成正比。6.生物利用度（bioavailability）：經(jīng)任何給藥途徑給予一定劑量的藥物后到達(dá)全身血循環(huán)內(nèi)藥物的百分率。.F=A/D*100%（D為用藥劑量，A為體循環(huán)中藥物總量）7.副反應(yīng)(side reaction)：藥物在治療劑量引起的與治療目的無關(guān)的作用。

8效能（efficacy）:藥理效應(yīng)達(dá)到的不再隨劑量或濃度的增加而增強(qiáng)的極限效應(yīng)。9.效價(jià)（potency）：引起等效應(yīng)的相對濃度或劑量。劑量越小效價(jià)強(qiáng)度越大。10.治療指數(shù)（therapeutic index,TI）：通常將藥物的的LD50/ED50的比值稱為治療指數(shù) 11.二重感染（superinfections）：長期口服或注射使用廣譜抗生素時(shí)，敏感菌被抑制，不敏感菌乘機(jī)大量繁殖，由原來的劣勢菌群變?yōu)閮?yōu)勢菌群，造成新的感染，稱作二重感染。12.肝腸循環(huán)（hepatoenteral circulation）：被分泌到膽汁內(nèi)的的藥物及其代謝產(chǎn)物經(jīng)由膽道及膽總管進(jìn)入腸腔，然后隨糞便排出，經(jīng)膽汁入腸腔的藥物可經(jīng)小腸上皮細(xì)胞吸收經(jīng)肝臟進(jìn)入血液循環(huán)，這種肝臟、膽汁、小腸間的循環(huán)稱為肝腸循環(huán)。較大藥量反復(fù)進(jìn)行腸肝循環(huán)可延長藥物的半衰期和作用時(shí)間。13.半衰期（half-life,t1/2）：藥物在體內(nèi)分布達(dá)平衡狀態(tài)后血漿藥物濃度降低一半所需的時(shí)間。14.不良反應(yīng)（adverse drug reaction/ADR）：藥物引起的不符合藥物治療目的，并給病人帶來痛苦或危害的反應(yīng)。引起的疾病稱藥源性疾病。

15.藥代動力學(xué)/藥動學(xué)（pharmacokinetics）:研究藥物在體內(nèi)的過程，即機(jī)體對藥物處置的動態(tài)變化。包括藥物在體內(nèi)吸收、分布、代謝和排泄的演變過程和血液濃度隨時(shí)間的變化。16.激動藥（agonist）:既有親和力又有內(nèi)在活性的藥物。與受體結(jié)合并激動受體產(chǎn)生效應(yīng)。嗎啡，Adr，ACh 17.耐藥性：病原體對抗菌藥物的敏感性下降甚至消失。分為固有耐藥性和獲得耐藥性。固有耐藥性是由細(xì)菌染色體基因決定而代代相傳的耐藥性。獲得性耐藥性是細(xì)菌與藥物反復(fù)作用后對藥物的敏感性降低或消失，大多由質(zhì)粒介導(dǎo)，但亦可有染色體介導(dǎo)。

18.效價(jià)強(qiáng)度：用于作用性質(zhì)相同的藥物之間等效劑量的比較，達(dá)到相同藥理效應(yīng)時(shí)所需藥物劑量的多少，反應(yīng)藥物效價(jià)強(qiáng)度的大小。

二、填空題

1．藥理學(xué)研究的內(nèi)容；一是研究藥物對機(jī)體的作用，稱為藥效動力學(xué)。二是研究機(jī)體對藥物的作用，稱為藥代動力學(xué) 2．藥物的體內(nèi)過程包括_吸收、_分布、代謝 和 排泄_四個基本過程。3．藥物慢性毒性的三致反應(yīng)是：致癌、致畸胎、致突變。

4．藥物的不良反應(yīng)包括:_ 副作用_,_毒性反應(yīng)_,_變態(tài)反應(yīng),_繼發(fā)反應(yīng)，變態(tài)反應(yīng)，特異質(zhì)反應(yīng) 等類型。5．藥物的治療作用包括_對因治療_和__對癥治療。

6．寫出下列藥物的拮抗劑：去甲腎上腺素 酚妥拉明、異丙腎上腺素 心得安、阿托品 毛果蕓香堿。7．癲癇小發(fā)作首選_乙琥胺_，大發(fā)作和局限性發(fā)作首選_苯妥英鈉，精神運(yùn)動性發(fā)作以_卡馬西平_療效最佳 8．氯丙嗪可與_度冷?。ㄟ咛驵ぃ?、_異丙嗪_配合組成冬眠合劑。9．阿托品在眼科的應(yīng)用①_治療虹膜睫狀體炎；②擴(kuò)瞳作眼底檢查。對眼的影響有 擴(kuò)瞳，升高眼內(nèi)壓，調(diào)節(jié)麻痹。10．解救有機(jī)磷中毒必須合用__解磷啶 _和 _阿托品。

11．毛果蕓香堿用于虹膜炎的目的是防止_虹膜與晶狀體粘連_。對眼的影響有①縮瞳 ②降低眼內(nèi)壓 ③調(diào)節(jié)痙攣

12．β-內(nèi)酰胺類抗生素產(chǎn)生耐藥性的主要機(jī)制是產(chǎn)生 白塔-內(nèi)酰胺酶，為了保護(hù)β-內(nèi)酰胺類抗生素的活性，與 白塔-內(nèi)酰胺酶抑制劑 組成復(fù)方制劑。13．阿司匹林的解熱陣痛抗炎主要機(jī)制是：抑制體內(nèi)環(huán)氧酶，阻止前列腺素的合成和釋放。14．糖皮質(zhì)激素的短效制劑有 氫化可的松 和 可的松，長效制劑有 地塞米松 和 倍他米松

15．硝酸甘油抗急性心絞痛的給藥途徑為：口腔黏膜吸收和皮膚吸收；作用特點(diǎn)：1.擴(kuò)張周圍血管，降低心肌耗氧量、16.舒張冠狀血管，增加缺血區(qū)血流量、3.重新分配冠狀動脈血流量，增加心內(nèi)膜血液供應(yīng)、4.保護(hù)心肌細(xì)胞，減輕缺血的損傷。17．可待因可用于_鎮(zhèn)咳_其主要不良反應(yīng)是_成癮性_。

18．肝素用藥過量所致出血可用_魚精蛋白_解救；其原理是__魚精蛋白帶正電中和肝素使之形成穩(wěn)定復(fù)合物。19．普萘洛爾為 β 受體阻斷藥，可治療 心律失常、心絞痛和 高血壓 等。20．β一內(nèi)酰胺抗生素的作用原理是_阻礙細(xì)菌細(xì)胞壁的合成_是_繁殖期_殺菌劑。21．目前臨床上使用的α受體阻斷藥分兩類為_α1受體阻斷藥__和_α2 受體阻斷藥_。22．腎上腺素激動α1 受體使皮膚、粘膜和內(nèi)臟血管收縮，激動β2 受體使骨骼肌血管舒張。23．強(qiáng)心苷的正性肌力作用的主要特點(diǎn)為： 增加心肌收縮效能、降低衰竭心臟的耗氧量、增加衰竭心臟的輸出量。24．腎上腺素受體分為_α受體_和_β受體_。

25．乙酰膽堿主要是在__膽堿能神經(jīng)_末梢形成，在膽堿__乙?；竉_的催化下，在 乙酰輔酶A 的參與下，使膽堿乙酰化而生成。26．β2受體興奮可引起_ 支氣管平滑肌松弛，冠脈、骨骼肌血管擴(kuò)張_。27．作用于α和β受體藥物有_腎上腺素_、_麻黃堿_和__多巴胺__。28．阻斷α和β受體的藥物是 _拉貝洛爾 _。

29．興奮β2受體使骨骼肌血管和冠脈 擴(kuò)張__；使支氣管_擴(kuò)張_。30．傳出神經(jīng)興奮時(shí)，其末梢釋放的遞質(zhì)是乙酰膽堿、去甲腎上腺素

31．麻醉前給藥東莨菪堿優(yōu)于阿托品因?yàn)棰賍鎮(zhèn)靜 ；②_興奮呼吸中樞 _③_抑制腺體分泌__。32．山莨菪堿的主要用途是 治療感染性休克_和_內(nèi)臟絞痛_。

33．兒茶酚胺類藥包括__腎上腺素_、去甲腎上腺素_、_異丙腎上腺素__和_多巴胺_。34．新斯的明過量中毒可用__阿托品和膽堿酯酶復(fù)活藥__對抗；新斯的明禁用于_機(jī)械性腸梗阻__和支氣管哮喘__患者。35．毒扁豆堿臨床主要用于治療_青光眼__，其作用機(jī)理是_擴(kuò)瞳降低眼壓_。

36．西地蘭中毒致快速型心律失常時(shí)首選 苯妥英鈉，致心動過緩時(shí)首選 阿托品。37．巴比妥類藥物隨劑量的增大依次可出現(xiàn) 鎮(zhèn)靜__、_催眠_(dá)、抗驚厥 和_麻醉_等作用。38．過敏性休克首選_腎上腺素_迅速皮下或肌肉注射。

39．苯二氮卓類的主要藥理作用包括_抗焦慮_、鎮(zhèn)靜催眠、抗驚厥抗癲癇_、和 中樞性肌松作用等。40．普萘洛爾的主要適應(yīng)癥是_抗高血壓_、_抗心絞痛_和_抗心律失常__。41．紅霉素的抗菌原理是_抑制細(xì)菌蛋白質(zhì)的合成_是_抑菌_劑。

42．嗎啡用于心源性哮喘的原因是_鎮(zhèn)靜消除恐懼不安，抑制呼吸中樞降低對二氧化碳的敏感性，擴(kuò)血管降低心臟前后負(fù)荷。43．嗎啡對中樞神經(jīng)系統(tǒng)的作用包括鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛__、_抑制呼吸中樞、_鎮(zhèn)咳__和 催吐縮瞳__等作用。44．阿司匹林具有 解熱_、鎮(zhèn)痛_、抗炎抗風(fēng)濕 等作用,這些機(jī)制均與 抑制PG前列腺素 合成有關(guān)。45．硝酸甘油可用于治療_各型心絞痛_ 和_急慢性心衰_。硝苯地平不宜用于 勞累_型心絞痛。

46．地西泮具有明顯的抗焦慮作用和 鎮(zhèn)靜催眠 作用以及較強(qiáng)的抗 驚厥 作用和抗 癲癇 作用。另外它還有 中樞性 肌松作用。47．可致高血鉀的利尿藥有 螺內(nèi)酯 和 氨苯喋啶 等兩種。48．長期應(yīng)用糖皮質(zhì)激素停藥過快可致_反跳現(xiàn)象_和_ 停藥癥狀_。

49．氨基苷類主要對_革蘭氏陰性_菌作用強(qiáng)，對_革蘭氏陽性菌無效，在_堿_環(huán)境中抗菌作用增強(qiáng)。

50．β-內(nèi)酰胺類抗生素包括 青霉素類和 頭孢菌素類。與青霉素G相比較，羧芐青霉素的抗菌譜特點(diǎn)是 對革蘭氏陰性菌 有效。51．四環(huán)素對_綠膿__桿菌、_傷寒桿菌、_結(jié)核__桿菌無效。52．治療巨幼紅細(xì)胞性貧血可選用 葉酸和維生素B12_。53．肝素用藥過量時(shí)引起的出血可用_魚精蛋白_解救。54．藥物分子通過細(xì)胞膜的方式有濾過、簡單擴(kuò)散、載體轉(zhuǎn)運(yùn)。絕大多數(shù)藥物通過簡單擴(kuò)散方式通過生物膜的。

三、簡答題： 1.毛果蕓香堿的藥理作用及臨床應(yīng)用：

（一）藥理作用⑴對眼的影響： 1 縮瞳：興奮瞳孔括約肌。降低眼內(nèi)壓：虹膜拉向中心，根部變薄，前房角間隙變大，易于房水進(jìn)入鞏膜靜脈竇循環(huán)。3調(diào)節(jié)痙攣：睫狀肌收縮，懸韌帶放松，晶狀體增厚，屈光度增加，視近物清楚，遠(yuǎn)物模糊（2）對腺體：汗腺、唾液腺分泌增加。

（二）臨床應(yīng)用： ①青光眼：閉角型青光眼（充血性青光眼）；開角型青光眼（單純性青光眼）②治療虹膜睫狀體炎：與擴(kuò)瞳藥阿托品交替使用。③口腔干燥（口服）④對抗阿托品中毒的M樣癥狀

2.氯丙嗪的藥理作用(抗精神失常藥)、臨床應(yīng)用及不良反應(yīng)： ㈠藥理作用:主要是阻斷DA-R，還可阻斷α-R 和 Ｍ-R。⑴對中樞神經(jīng)系統(tǒng)的作用

①抗精神病作用：阻斷中腦-邊緣系統(tǒng)及中腦-皮質(zhì)系統(tǒng)的D2樣受體有關(guān)，無耐受性。②安定作用：易產(chǎn)生耐受性。

③鎮(zhèn)吐作用：有強(qiáng)大的鎮(zhèn)吐作用。但對暈動?。〞炣嚒灤┮鸬膰I吐無效。

a.小劑量能選擇性抑制延腦催吐化學(xué)感受區(qū)（CTZ）的 D2-R。b.大劑量直接抑制嘔吐中樞。④影響體溫調(diào)節(jié)：抑制下丘腦體溫調(diào)節(jié)中樞，使體溫調(diào)節(jié)失靈，體溫隨環(huán)境溫度的變化而升降。

⑤加強(qiáng)中樞抑制藥的作用：可加強(qiáng)麻醉藥、鎮(zhèn)靜催眠藥、鎮(zhèn)痛藥及乙醇的作用。合用時(shí)，應(yīng)適當(dāng)減少后者的用量。⑵自主神經(jīng)系統(tǒng)的影響

①α-R 阻斷作用： 機(jī)理：阻斷α-R，翻轉(zhuǎn)AD的升壓效應(yīng)，抑制血管運(yùn)動中樞；直接擴(kuò)張血管降低血壓。②阻斷M-R作用：大劑量出現(xiàn)口干、便秘、視力模糊、心動過速及尿潴留等不良反應(yīng)。

⑶內(nèi)分泌系統(tǒng)的影響：氯丙嗪阻斷下丘腦垂體通路的D2受體，使垂體內(nèi)分泌的調(diào)節(jié)受到抑制。抑制催乳素抑制因子--催乳素分泌增加 ㈡臨床用途：

①各型的精神分裂癥②躁狂癥③各種疾病及藥物（除暈動癥外）引起的嘔吐。④人工冬眠及低溫麻醉⑤神經(jīng)官能癥：小劑量可治療神經(jīng)官能癥 ㈢不良反應(yīng)：

①一般反應(yīng)：嗜睡、困倦、視物模糊、鼻塞、心悸、便秘、尿潴留、體位性低血壓 ②錐體外系反應(yīng)：長期大量使用氯丙嗪時(shí)最常見的副作用。

A.帕金森氏綜合征。最為多見，表現(xiàn)為肌肉震顫、肌張力增高、表情呆板（面具臉）、動作遲緩等； B.急性肌張力障礙。表現(xiàn)為口舌、面、頸部大幅度怪異動作。C.靜坐不能：出現(xiàn)坐立不安，反復(fù)徘徊。

D.遲發(fā)性運(yùn)動障礙：表現(xiàn)為不自主的呆板運(yùn)動（吸吮、舐舌、咀嚼等）及四肢舞蹈動作，停藥后不消失。③心血管系統(tǒng)：直立型低血壓。④過敏反應(yīng)：皮疹、皮炎、肝損害、粒細(xì)胞減少。

⑤內(nèi)分泌障礙：長期用藥可見乳房增大、泌乳、排卵延遲、月經(jīng)不調(diào)或停閉、兒童生長遲緩等。3.試訴阿托品的藥理作用及臨床應(yīng)用

（一）藥理作用

1.解除平滑肌痙攣：松弛多種平滑肌，對痙攣的平滑肌松弛作用較顯著。強(qiáng)度比較，胃腸>膀胱>膽管、輸尿管、支氣管。2.抑制腺體分泌：唾液腺、汗腺>呼吸道腺、淚腺>胃腺3.對眼的作用：（1）散瞳（2）升高眼內(nèi)壓（3)調(diào)節(jié)麻痹4.心血管系統(tǒng)：(1）解除迷走神經(jīng)對心臟的抑制，使心率加快和傳導(dǎo)加速(2）擴(kuò)張血管，改善微循環(huán)。5.中樞神經(jīng)系統(tǒng):大劑量可以興奮中樞神經(jīng)

（二）臨床應(yīng)用

1．緩解內(nèi)臟絞痛2．抑制腺體分泌：(1)全身麻醉前給藥(2)嚴(yán)重盜汗的流涎癥3．眼科：(1)虹膜睫狀體炎(2)散瞳檢查眼底(3)驗(yàn)光配鏡4．感染性休克：暴發(fā)型流腦中毒性菌痢 中毒性肺炎-4ATP酶（20%），提高心肌細(xì)胞內(nèi)Ca2+ 的含量，從而加強(qiáng)心肌收縮力。2.負(fù)性頻率作用（竇性頻率減慢）機(jī)制：正性肌力的繼發(fā)作用（迷走神經(jīng)興奮、交感神經(jīng)活性降低）

3.對心肌電生理特性的影響：機(jī)制：興奮迷走神經(jīng)，抑制Na+-k+-ATP酶

4.對心電圖的影響。5.其他系統(tǒng)(1)血管：正常人收縮血管，外周阻力增加，局部血流減少； 心衰病人強(qiáng)心苷抑制交感神經(jīng)，外阻降低，局部血流增加(2)腎：利尿，機(jī)制（心衰患者）強(qiáng) 心苷---CO增多----腎血流量增多Na+-K+-ATP酶減少（腎小管細(xì)胞）---Na+ 重吸收降低(3)對激素影響：抑制RAAS活性并拮抗作用(4)神經(jīng)系統(tǒng)：中毒量[嘔吐（CTZ）、CNS興奮]

（二）臨床應(yīng)用：

1.慢性心功能不全（不同原因，療效差異）

(1)伴心房顫動或心室率過快(2)心瓣膜病、先天性心臟病、高血壓(3)繼發(fā)于嚴(yán)重貧血、甲亢及維生素B1缺乏(4)活動性心肌炎、心肌損傷及肺原性心臟(5)嚴(yán)重二尖瓣狹窄及縮窄性心包炎 2.某些心律失常心房纖顫、心房撲動、陣發(fā)性室上性心動過速

（三）不良反應(yīng)1.胃腸道反應(yīng)：常見的有厭食、惡心、嘔吐、腹瀉。劇烈嘔吐可、因失假而加重中毒反應(yīng)。2.中樞神經(jīng)系統(tǒng)反應(yīng)：可有眩暈、頭疼、疲倦、失眠、譫妄等；還有引起視覺障礙。視覺障礙為中毒先兆反應(yīng)。3.心臟反應(yīng)：（1）快速性心律失常：室性早搏（早見、多見，33%）、房性、房室結(jié)或室性心動過速、室顫-----浦肯野纖維自律性提高及遲后除極觸發(fā)活動所致的異位節(jié)律出現(xiàn)（2）房室傳導(dǎo)阻滯----抑制房室結(jié)的傳導(dǎo)性竇性心動過緩；心率低于60次/分鐘----竇房結(jié)自律性降 7.阿司匹林（解熱鎮(zhèn)痛藥）的體內(nèi)過程、藥理作用、臨床應(yīng)用及不良反應(yīng)：

（一）體內(nèi)過程：

①PO易吸收，其吸收度和溶解度與胃腸pH有關(guān)。與血漿蛋白結(jié)合率高達(dá)80%～90%。②主要經(jīng)肝藥酶代謝，大部分代謝物質(zhì)與甘氨酸或葡萄糖醛酸（少部分）結(jié)合，由腎排泄； ③可通過血腦屏障及胎盤屏障；④尿液的pH變化對其排泄影響大。

（二）藥理作用與臨床應(yīng)用：

①解熱、鎮(zhèn)痛：有較強(qiáng)的解熱鎮(zhèn)痛作用，常與其他解熱藥配成復(fù)方（APC），用于頭痛、牙痛、肌肉痛、N痛、痛經(jīng)及感冒發(fā)熱等。②抗炎抗風(fēng)濕：抗炎、抗風(fēng)濕作用也較強(qiáng)，且隨劑量增加而增強(qiáng)。用于風(fēng)濕性及類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎。③抗血栓形成（小劑量）：主要用于防止冠脈血栓和腦血栓的形成、急性心肌梗死等。

（三）不良反應(yīng)：

①胃腸道反應(yīng)：最常見。表現(xiàn)為上腹不適、胃出血（無痛性出血）及加重胃潰瘍。胃潰瘍患者禁用。措施：飯后服藥，同服抗酸藥或服用腸溶片可減輕。②凝血障礙：出血時(shí)間延長，用VitK防治。與抑制血小板聚集和抑制凝血酶原形成有關(guān)。③過敏反應(yīng)：偶見蕁蔴疹、血管神經(jīng)性水腫、過敏性休克。某些可誘發(fā)哮喘--阿斯匹林哮喘。

④瑞夷綜合征：多見于極少數(shù)患病毒性感染伴有發(fā)熱的青少年，雖少見，但可以致死。其表現(xiàn)為開始有短期發(fā)熱等類似急性感染癥狀。⑤水楊酸反應(yīng)（》5g/d）：表現(xiàn)有頭痛、頭暈、耳鳴、視、聽力減退，重者精神紊亂、呼吸加快，酸堿平衡障礙。停藥，靜脈注射碳酸氫鈉加速水楊酸排泄。

（四）藥物相互作用：

①本藥與雙香豆素合用，因蛋白置換作用，可使游離型雙香豆素的血濃度提高，增強(qiáng)其抗凝作用，易致出血； ②本藥與腎上腺皮質(zhì)激素合用，可使激素抗炎作用增強(qiáng)，但可誘發(fā)和加重潰瘍； ③本藥與口服降糖藥（甲磺丁脲）合用，可增強(qiáng)其降血糖作用，易致低血糖反應(yīng)。④與呋噻米合用，可使后者排泄減慢，易致蓄積中毒。8.苯二氮?類的藥理作用及臨床應(yīng)用，作用機(jī)制：

（一）藥理作用臨床應(yīng)用：①抗焦慮作用：主要用于焦慮癥及神經(jīng)官能癥，首選地西泮和氯氮卓。②鎮(zhèn)靜催眠作用：用于失眠癥、術(shù)前鎮(zhèn)靜。③抗驚厥、抗癲癇作用：用于破傷風(fēng)、小兒高熱、子癇等引起的驚厥，首選地西泮和三唑侖；能抑制由大腦皮層、丘腦、邊緣系統(tǒng)等癲癇病灶異常放電的擴(kuò)散，癲癇持續(xù)狀態(tài)首選安定。④中樞性肌松作用：用于肌肉痙攣、腰肌勞損及肌僵直。

（二）作用機(jī)制：地西泮與苯二氮卓受體(BDZ-R)結(jié)合→調(diào)控蛋白變構(gòu)→GABAA-R與氯通道偶聯(lián)→當(dāng)GABA激活GABAA-R后→Cl-通道開放,Cl-內(nèi)流→神經(jīng)細(xì)胞超極化→增強(qiáng)GABA的中樞抑制作用。

9.嗎啡的主要藥理作用及臨床應(yīng)用是什么？

（一）藥理作用：

1.對中樞神經(jīng)系統(tǒng)的作用 a鎮(zhèn)痛b鎮(zhèn)靜和欣快感c抑制呼吸d鎮(zhèn)咳 e其他中樞作用 縮瞳 2.對心血管系統(tǒng)的作用有血管擴(kuò)張，血壓降低

3.平滑肌的作用a興奮胃腸道平滑肌，作用強(qiáng)持久b增強(qiáng)膽道平滑肌張力 4.其他:免疫抑制

（二）臨床應(yīng)用

1.鎮(zhèn)痛：嗎啡有強(qiáng)大的鎮(zhèn)痛作用，并且持續(xù)時(shí)間長。2.鎮(zhèn)靜：嗎啡可有效改善因疼痛引起的焦慮、恐懼等不愉快情緒。3.止咳：能抑制大腦呼吸中樞和咳嗽中樞活動，使呼吸減慢并產(chǎn)生鎮(zhèn)咳作用.4.止瀉、通便。能興奮胃腸道平滑肌、括約肌，有止瀉和通便的作用。5.治療心源性哮喘 10.氨基糖苷類的不良反應(yīng)

1.耳毒性：前庭功能損害耳蝸聽神經(jīng)損害，耳鳴、聽力減退、永久性耳聾，避免與耳毒性藥物合用，萬古霉素、呋塞米等 2.腎毒性：蛋白尿，管型尿、血尿，氮質(zhì)血癥、腎功能降低，避免與腎毒性藥物合用。

3.神經(jīng)肌肉接頭阻滯作用，避免與肌松劑合用，一旦中毒，可使用肌松劑新斯的明、鈣劑解毒。4.過敏反應(yīng)：皮疹、發(fā)熱、血管神經(jīng)性水腫，過敏性休克（葡萄糖酸鈣+AD）11.抗心律失常藥的分類、代表藥及其用于何種類型的心律失常： ㈠抗心律失常藥的分類、代表藥 ⑴Ⅰ類：鈉通道阻滯藥：

a類適度阻滯鈉通道，降低動作電位0相上升速率，降低K+、Ca2+通透性，延長ERP。b類：輕度阻滯鈉通道，輕度降低動作電位0相上升速率，降低自律性，縮短活不影響動作電位時(shí)程。

④尿液的pH變化對其排泄影響大。

（二）藥理作用與臨床應(yīng)用：

①解熱、鎮(zhèn)痛：有較強(qiáng)的解熱鎮(zhèn)痛作用，常與其他解熱藥配成復(fù)方（APC），用于頭痛、牙痛、肌肉痛、N痛、痛經(jīng)及感冒發(fā)熱等。②抗炎抗風(fēng)濕：抗炎、抗風(fēng)濕作用也較強(qiáng)，且隨劑量增加而增強(qiáng)。用于風(fēng)濕性及類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎。③抗血栓形成（小劑量）：主要用于防止冠脈血栓和腦血栓的形成、急性心肌梗死等。

（三）不良反應(yīng)：

①胃腸道反應(yīng)：最常見。表現(xiàn)為上腹不適、胃出血（無痛性出血）及加重胃潰瘍。胃潰瘍患者禁用。措施：飯后服藥，同服抗酸藥或服用腸溶片可減輕。②凝血障礙：出血時(shí)間延長，用VitK防治。與抑制血小板聚集和抑制凝血酶原形成有關(guān)。③過敏反應(yīng)：偶見蕁蔴疹、血管神經(jīng)性水腫、過敏性休克。某些可誘發(fā)哮喘--阿斯匹林哮喘。

④瑞夷綜合征：多見于極少數(shù)患病毒性感染伴有發(fā)熱的青少年，雖少見，但可以致死。其表現(xiàn)為開始有短期發(fā)熱等類似急性感染癥狀。⑤水楊酸反應(yīng)（》5g/d）：表現(xiàn)有頭痛、頭暈、耳鳴、視、聽力減退，重者精神紊亂、呼吸加快，酸堿平衡障礙。停藥，靜脈注射碳酸氫鈉加速水楊酸排泄。

（四）藥物相互作用：

①本藥與雙香豆素合用，因蛋白置換作用，可使游離型雙香豆素的血濃度提高，增強(qiáng)其抗凝作用，易致出血； ②本藥與腎上腺皮質(zhì)激素合用，可使激素抗炎作用增強(qiáng)，但可誘發(fā)和加重潰瘍； ③本藥與口服降糖藥（甲磺丁脲）合用，可增強(qiáng)其降血糖作用，易致低血糖反應(yīng)。④與呋噻米合用，可使后者排泄減慢，易致蓄積中毒。8.苯二氮?類的藥理作用及臨床應(yīng)用，作用機(jī)制：

（一）藥理作用臨床應(yīng)用：①抗焦慮作用：主要用于焦慮癥及神經(jīng)官能癥，首選地西泮和氯氮卓。②鎮(zhèn)靜催眠作用：用于失眠癥、術(shù)前鎮(zhèn)靜。③抗驚厥、抗癲癇作用：用于破傷風(fēng)、小兒高熱、子癇等引起的驚厥，首選地西泮和三唑侖；能抑制由大腦皮層、丘腦、邊緣系統(tǒng)等癲癇病灶異常放電的擴(kuò)散，癲癇持續(xù)狀態(tài)首選安定。④中樞性肌松作用：用于肌肉痙攣、腰肌勞損及肌僵直。

（二）作用機(jī)制：地西泮與苯二氮卓受體(BDZ-R)結(jié)合→調(diào)控蛋白變構(gòu)→GABAA-R與氯通道偶聯(lián)→當(dāng)GABA激活GABAA-R后→Cl-通道開放,Cl-內(nèi)流→神經(jīng)細(xì)胞超極化→增強(qiáng)GABA的中樞抑制作用。

9.嗎啡的主要藥理作用及臨床應(yīng)用是什么？

（一）藥理作用：

1.對中樞神經(jīng)系統(tǒng)的作用 a鎮(zhèn)痛b鎮(zhèn)靜和欣快感c抑制呼吸d鎮(zhèn)咳 e其他中樞作用 縮瞳 2.對心血管系統(tǒng)的作用有血管擴(kuò)張，血壓降低

3.平滑肌的作用a興奮胃腸道平滑肌，作用強(qiáng)持久b增強(qiáng)膽道平滑肌張力 4.其他:免疫抑制

（二）臨床應(yīng)用

1.鎮(zhèn)痛：嗎啡有強(qiáng)大的鎮(zhèn)痛作用，并且持續(xù)時(shí)間長。2.鎮(zhèn)靜：嗎啡可有效改善因疼痛引起的焦慮、恐懼等不愉快情緒。3.止咳：能抑制大腦呼吸中樞和咳嗽中樞活動，使呼吸減慢并產(chǎn)生鎮(zhèn)咳作用.4.止瀉、通便。能興奮胃腸道平滑肌、括約肌，有止瀉和通便的作用。5.治療心源性哮喘 10.氨基糖苷類的不良反應(yīng)

1.耳毒性：前庭功能損害耳蝸聽神經(jīng)損害，耳鳴、聽力減退、永久性耳聾，避免與耳毒性藥物合用，萬古霉素、呋塞米等 2.腎毒性：蛋白尿，管型尿、血尿，氮質(zhì)血癥、腎功能降低，避免與腎毒性藥物合用。

3.神經(jīng)肌肉接頭阻滯作用，避免與肌松劑合用，一旦中毒，可使用肌松劑新斯的明、鈣劑解毒。4.過敏反應(yīng)：皮疹、發(fā)熱、血管神經(jīng)性水腫，過敏性休克（葡萄糖酸鈣+AD）11.抗心律失常藥的分類、代表藥及其用于何種類型的心律失常： ㈠抗心律失常藥的分類、代表藥 ⑴Ⅰ類：鈉通道阻滯藥：

a類適度阻滯鈉通道，降低動作電位0相上升速率，降低K+、Ca2+通透性，延長ERP。b類：輕度阻滯鈉通道，輕度降低動作電位0相上升速率，降低自律性，縮短活不影響動作電位時(shí)程。

c類：重度阻滯鈉通道，顯著降低動作電位0相上升速率和幅度，減慢傳導(dǎo)性的作用最為明顯

⑵Ⅱ類：β受體阻斷藥：阻滯鈉通道，降低動作電位0相上升速率而減慢傳導(dǎo)性，減慢4相舒張期除極速率而降低自律性：普萘洛爾 ⑶Ⅲ類：延長動作電位時(shí)程藥：延長APD和ERP，AP幅度和去極化速率影響小：胺碘酮 ⑷Ⅳ類：鈣通道阻滯藥：降低竇房結(jié)自律性，減慢房室結(jié)傳導(dǎo)：維拉帕米 ㈡抗心律失常藥用于何種類型的心律失常： Ⅰa 類—奎尼?。菏疑闲约笆倚孕膭舆^速

Ⅰb 類—利多卡因：急性心梗致室性心律失常的首選藥物 Ⅰb 類—苯妥英鈉：用于室性心律失常;Ic類— 普羅帕酮：對室性及室上性心律失常均有較好的療效。Ⅱ類藥—β受體阻斷藥—普萘洛爾：室上性心律失常

Ⅲ類藥—延長APD藥物—胺碘酮：廣譜抗心律失常藥，可用于各種室性及室上性心律失常。12.細(xì)菌耐藥的機(jī)制

1.干擾細(xì)菌壁合成：β內(nèi)酰胺類抗生素

2.增加細(xì)菌胞漿膜的通透性：多黏菌素、制霉菌素、兩性霉素B和咪唑類藥物 3.抑制細(xì)菌蛋白質(zhì)合成：氨基糖苷類、四環(huán)素、大環(huán)內(nèi)脂類、氯霉素和林可霉素 4.抗葉酸代謝：磺胺類藥、甲氧芐啶（TMP）

5.抑制核酸代謝：利福平、喹諾酮類（DNA回旋酶）13.抗菌藥的抗菌機(jī)制： ①抑制細(xì)菌細(xì)胞壁的合成 ②改變胞漿膜的通透性 ③抑制蛋白質(zhì)的合成 ④影響核酸和葉酸代謝

14.青霉素引起過敏性休克的主要防治措施。(1)認(rèn)真掌握適應(yīng)癥，避免濫用和局部用藥；(2)詳細(xì)詢問病史，對青霉素過敏者禁用，對其它藥物過敏者慎用；

(3)注射前必須作皮試，初次用藥或停藥3～7天后再重復(fù)用藥或更換另一批藥物時(shí)，必須做皮膚過敏性試驗(yàn)；(4)避免在饑餓時(shí)用藥，注射后應(yīng)觀察30分鐘；(5)臨用前配制；(6)注射時(shí)應(yīng)做好急救準(zhǔn)備 15.腎上腺素的用途？(1）搶救心跳驟停；（2）搶救過敏性休克；（3）治療支氣管哮喘急性發(fā)作或持續(xù)狀態(tài)；（4）局部止血：鼻粘膜和牙齦出血；（5）與局麻藥配伍。5.常見抗癲癇藥物的臨床應(yīng)用： ⑴局限性發(fā)作：

①單純局限性發(fā)作：卡馬西平、苯妥英鈉、苯巴比妥 ②復(fù)合局限性發(fā)作（神經(jīng)運(yùn)動性發(fā)作）：撲米酮、丙戊酸鈉、拉美酸納 ⑵全身性發(fā)作： ①失神性發(fā)作（小發(fā)作）：乙琥胺、氯硝西泮、丙戊酸鈉、拉莫三嗪 ②肌陣攣性發(fā)作：首選糖皮質(zhì)激素、丙戊酸鈉 ③強(qiáng)直-陣攣性發(fā)作（大發(fā)作）：卡馬西平、苯巴比妥、苯妥英鈉、撲米酮、丙戊酸鈉 ④癲癇持續(xù)狀態(tài)：地西泮、勞拉西泮、苯巴比妥、苯妥英鈉 16.鈣通道阻滯藥的藥理作用及臨床應(yīng)用

（一）藥理作用：

①對心肌的作用：負(fù)性肌力作用；負(fù)性頻率和負(fù)性傳導(dǎo)作用。②對平滑肌的作用：

血管平滑?。涸擃愃幬锬苊黠@舒張血管，主要舒張動脈，對靜脈影響較小。可用于治療外周血管痙攣性疾病。其他平滑?。簩χ夤芷交〉乃沙谧饔幂^為明顯，能松弛胃腸道、輸尿管及子宮平滑肌。③抗動脈粥樣硬化作用 ④對紅細(xì)胞和血小板結(jié)構(gòu)與功能的影響

（二）臨床應(yīng)用：①高血壓：維拉帕米、地爾硫卓②心絞痛：硝苯地平③心律失常④腦血管疾病 尼莫地平、氟桂嗪等可預(yù)防由蛛網(wǎng)膜下腔出血引起的腦血管痙攣及腦栓塞。⑤其他 ：用于外周血管痙攣性疾病，硝苯地平和地爾硫卓可改善大多數(shù)雷諾病患者的癥狀。還用于預(yù)防動脈粥樣硬化的發(fā)生。還可用于支氣管哮喘、偏頭痛等。17.β受體阻斷藥的主要臨床應(yīng)用有哪些？ ①心律失常：室上性和室性過速型心律失常

②心絞痛和心肌梗死：對穩(wěn)定型和不穩(wěn)定型心絞痛較好；可降低心肌梗死患者的復(fù)發(fā)率和死亡率 ③ 高血壓：高腎素水平高血壓及心排出量偏高的高血壓 ④ 充血性心力衰竭 ⑤甲狀腺功能亢進(jìn)及甲狀腺危象的輔助治療。

18.苯妥英鈉（抗癲癇藥）的藥理作用、臨床應(yīng)用、體內(nèi)過程及不良反應(yīng)： ⑴藥理作用與臨床應(yīng)用：

①抗癲癇：為治療大發(fā)作的首選藥，對小發(fā)作無效。

②外周神經(jīng)痛 ：用于三叉神經(jīng)痛、舌咽神經(jīng)和坐骨神經(jīng)痛。③抗心律失常 ⑵體內(nèi)過程： 堿性強(qiáng)，不宜i.m，口服吸收慢而不規(guī)則，癲癇持續(xù)狀態(tài)可i.v。經(jīng)肝藥酶滅活。血藥濃度個體差異大，應(yīng)根據(jù)療效和毒性調(diào)整劑量。⑶不良反應(yīng)： ①口服可引起胃腸道刺激反應(yīng)，靜注可致靜脈炎。

②久用可致牙齦增生。為膠原代謝改變引起結(jié)締組織增生所致，多見于青少年。經(jīng)常按摩牙齦可減輕。③神經(jīng)系統(tǒng)反應(yīng)：眼球震顫、共濟(jì)失調(diào)、復(fù)視、精神錯亂。

④造血系統(tǒng)反應(yīng):久用巨幼紅細(xì)胞性貧血。為葉酸吸收及代謝障礙所致，用四氫葉酸防治。定期檢查血象。⑤其他 常見藥熱、皮疹。長期使用可致低血鈣癥，必要時(shí)應(yīng)用維生素D預(yù)防。19.利尿藥的藥物分類、作用機(jī)制、代表藥及其特點(diǎn)：

⑴碳酸酐酶抑制藥： 主要作用于近曲小管，抑制碳酸酐酶活性，利尿作用弱，代表藥為乙酰唑胺。⑵滲透性利尿藥：也稱為脫水藥。主要作用于髓袢及腎小管其他部位，代表藥為甘露醇。

⑶袢利尿藥：又稱為高效能利尿藥或Na+-K+-2C1-同向轉(zhuǎn)運(yùn)子抑制藥。主要作用于髓袢升支粗段，利尿作用強(qiáng)，代表藥為呋塞米。⑷噻嗪類利尿藥：又稱為中效能利尿藥或Na+-C1-同向轉(zhuǎn)運(yùn)子抑制藥，主要作用于遠(yuǎn)曲小管近端，如噻嗪類等。

⑸保鉀利尿藥：又稱為低效能利尿藥。主要作用于遠(yuǎn)曲小管遠(yuǎn)端和集合管，利尿作用弱，能有減少K+排出，如螺內(nèi)酯、氨苯蝶啶等。20.平喘藥的分類及其代表藥：

臨床常用的平喘藥按作用方式可以分為：抗炎平喘藥、支氣管擴(kuò)張藥、抗過敏平喘藥。⑴支氣管擴(kuò)張藥：

①腎上腺素受體激動藥：鹽酸乙丙腎上腺素、鹽酸沙丁胺醇、鹽酸特布他林、鹽酸克倫特羅。②茶堿類：氨茶堿、膽茶堿。

③抗膽堿藥：異丙托溴胺、氧托溴銨。

⑵抗炎平喘藥：糖皮質(zhì)激素類藥：倍氯米松、丙酸氟替卡松、布地萘德、曲安萘德。⑶抗過敏平喘藥：

①肥大細(xì)胞膜穩(wěn)定藥：色甘酸二鈉、奈多羅米鈉。②抗白三烯藥物：半光氨酰白三烯、扎魯司特鈉。③H1受體阻斷藥：酮替芬

21.治療消化性潰瘍的藥物分類： ⑴抗酸藥：氫氧化鋁、氫氧化鎂等

⑵H2-受體阻斷藥：西咪替丁、雷尼替丁等 ⑶M-膽堿受體阻斷藥：阿托品等 ⑷胃壁細(xì)胞H+泵抑制劑：奧美拉唑 ⑸胃泌素阻斷藥：丙谷胺 ⑹胃粘膜保護(hù)藥：前列腺素衍生物 ⑺抗幽門螺桿菌藥：抗生素聯(lián)合用藥