第一篇：潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道的規(guī)范

潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道的規(guī)范、優(yōu)化和創(chuàng)新

摘要隨著中國(guó)市場(chǎng)化程度的不斷提高，潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道變革的趨勢(shì)與走向?qū)⒊尸F(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）營(yíng)銷渠道由多層次、多環(huán)節(jié)的長(zhǎng)渠道向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉(zhuǎn)變；（2）營(yíng)銷渠道的運(yùn)作從以大批發(fā)為中心逐步轉(zhuǎn)向以終端市場(chǎng)為中心；（3）企業(yè)與營(yíng)銷渠道的關(guān)系由買賣交易型向合作型轉(zhuǎn)變。中國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的市場(chǎng)地位、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須進(jìn)一步注重營(yíng)銷渠道管理的規(guī)范和運(yùn)行模式的創(chuàng)新。對(duì)營(yíng)銷渠道成員的規(guī)范管理而言，應(yīng)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，提升與經(jīng)銷商的合作層次；規(guī)范大客戶的經(jīng)營(yíng)行為；加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理和素質(zhì)培養(yǎng)；從政策入手抑制竄貨。在營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新方面，應(yīng)探索實(shí)施渠道扁平化；加強(qiáng)中小客戶開發(fā)和精細(xì)化管理；控制終端市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；對(duì)某些產(chǎn)品線實(shí)行銷售代表定單直銷模式。在信用管理方面，應(yīng)建立信用評(píng)價(jià)體系，制定明確規(guī)范的信用管理規(guī)定和授信管理運(yùn)作程序；確保銷售人員不打折扣地執(zhí)行企業(yè)規(guī)定的授信政策和相關(guān)規(guī)定。

近幾年來(lái)，隨著人民生活消費(fèi)水平的提高，特別是汽車保有量的持續(xù)增長(zhǎng)，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。中國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)要在有眾多國(guó)際潤(rùn)滑油巨頭參與的激烈競(jìng)爭(zhēng)中確立市場(chǎng)地位、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須進(jìn)一步注重營(yíng)銷渠道管理的規(guī)范和運(yùn)行模式的創(chuàng)新，以提高運(yùn)行效率，降低成本，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、目前潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題

目前，中國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)在營(yíng)銷渠道管理方面主要存在三類問(wèn)題。

1.渠道成員管理存在的問(wèn)題

對(duì)企業(yè)而言，產(chǎn)品銷售給批發(fā)商、堆積在倉(cāng)庫(kù)里，只是進(jìn)入營(yíng)銷渠道流通的中間過(guò)程，產(chǎn)品只有在營(yíng)銷渠道終端被消費(fèi)者購(gòu)買，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售。經(jīng)銷商是營(yíng)銷渠道的重要組成部分,也是企業(yè)的寶貴資源。然而，在實(shí)際工作中，很多企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的客戶管理規(guī)劃，在與經(jīng)銷商的關(guān)系上處理得不好。

（1）經(jīng)銷商“跳槽”或背離企業(yè)，忠誠(chéng)度有待培養(yǎng)

目前，經(jīng)銷商常出現(xiàn)“跳槽”或背離企業(yè)的情況，究其原因：一是在服務(wù)上，銷售企業(yè)怠慢經(jīng)銷商，不能對(duì)經(jīng)銷商的合理呼聲或需求做出有效反應(yīng)；二是在價(jià)格上，對(duì)質(zhì)量類似的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力；三是經(jīng)銷商不適應(yīng)市場(chǎng)的變化而退出當(dāng)前經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；而最根本的原因是企業(yè)沒(méi)有重視或者不能有效滿足經(jīng)銷商的需求。因此，需要加強(qiáng)管理，培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

（2）銷售企業(yè)過(guò)度依賴大經(jīng)銷商，粗放型經(jīng)營(yíng)局面有待改善

潤(rùn)滑油企業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，目前還只是停留在分銷商層面，而且主要注重于一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷和總經(jīng)銷的大戶依賴程度較高；相比之下，對(duì)二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)乏力，管理薄弱，特別是對(duì)終端的掌控極為有限，潤(rùn)滑油養(yǎng)護(hù)店、換油中心的建設(shè)則基本是空白，有待開發(fā)。

營(yíng)銷渠道較長(zhǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，比較容易受制于大經(jīng)銷商，尤其是獨(dú)家總經(jīng)銷、全省總代理或者比較大的一級(jí)代理。這些大經(jīng)銷商占據(jù)著很大的市場(chǎng)區(qū)域，企業(yè)很難觸及其下級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。因此，容易造成信息溝通的斷路，同時(shí)，二級(jí)市場(chǎng)也有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食的危險(xiǎn)。

企業(yè)在成立初期或者自身營(yíng)銷力量比較薄弱時(shí)，依靠大的經(jīng)銷商來(lái)迅速打開市場(chǎng)、增加銷量是必要的，但對(duì)有覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷隊(duì)伍的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，有必要改變依賴大經(jīng)銷商廣種薄收的粗放型經(jīng)營(yíng)局面，而應(yīng)該精耕細(xì)作、扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)。

（3）對(duì)企業(yè)員工的關(guān)心、管理和考核有待加強(qiáng)

由于營(yíng)銷工作的特殊性，營(yíng)銷人員大部分時(shí)間的工作是跑市場(chǎng)、走訪客戶，企業(yè)很難對(duì)其進(jìn)行直接的監(jiān)督。營(yíng)銷人員在網(wǎng)點(diǎn)之間來(lái)回穿梭比較辛苦，走訪接觸的客戶和顧客眾多，受到抱怨、冷遇等也是常有的事。如果企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的關(guān)心、管理和考核不到位，他們就容易在工作受挫時(shí)產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，消極怠慢的作風(fēng)就會(huì)隨之產(chǎn)生和蔓延，并形成小氣候，使企業(yè)的管理流于形式。企業(yè)的營(yíng)銷政策、經(jīng)營(yíng)理念和品牌聲譽(yù)，首先要靠自己的員工去推廣。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制，首先是通過(guò)以人為本的管理，使從事市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)員工愛(ài)崗敬業(yè)，深入終端做好市場(chǎng)，逐步培育和開拓屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，然后才能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制。

（4）“竄貨”導(dǎo)致市場(chǎng)混亂

營(yíng)銷渠道成員（經(jīng)銷商或銷售分公司）跨過(guò)自身的經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍而進(jìn)行有意識(shí)的銷售即為竄貨。由于市場(chǎng)發(fā)達(dá)程度的差異和市場(chǎng)開拓工作的不平衡，出于利益驅(qū)動(dòng)或銷售任務(wù)、業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力等原因，經(jīng)銷商或分公司可能以略高于進(jìn)價(jià)但通常低于規(guī)定批發(fā)價(jià)的價(jià)格成規(guī)模地將產(chǎn)品銷往其他區(qū)域，以獲取價(jià)差利益和銷量增長(zhǎng)。竄貨正逐步成為一種習(xí)以為常的營(yíng)銷行為，但實(shí)際上卻是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的根源之一。

竄貨導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格體系混亂和渠道受阻，影響消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，其對(duì)企業(yè)的威脅不可低估。如果經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)不滿或者對(duì)品牌失去信心，或者企業(yè)對(duì)竄貨整治不力，就有可能會(huì)發(fā)生對(duì)市場(chǎng)影響更嚴(yán)重的報(bào)復(fù)性惡意竄貨行為。一般來(lái)說(shuō)，無(wú)意的自然性竄貨，通常發(fā)生在相鄰區(qū)域，受影響區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商或分公司可以通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)開拓和管理力度來(lái)及早消除市場(chǎng)空白。

2.營(yíng)銷成本管理存在的問(wèn)題

現(xiàn)在有不少企業(yè)忽視通過(guò)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新或改善管理來(lái)降低營(yíng)銷渠道費(fèi)用、提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，片面地認(rèn)為，開拓市場(chǎng)、增加市場(chǎng)份額就必然要廣泛布點(diǎn)，擴(kuò)充機(jī)構(gòu)和人員編制，增加經(jīng)銷商數(shù)量和經(jīng)銷層次，增加運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，增加對(duì)經(jīng)銷商的促銷支持，增加廣告宣傳，從而必然造成成本的增加。

在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成本是制勝的關(guān)鍵。同質(zhì)化的產(chǎn)品，如果實(shí)行成本加成，定價(jià)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)形成的市場(chǎng)價(jià)格認(rèn)同，就不會(huì)被消費(fèi)者接受，就沒(méi)有市場(chǎng)。同樣的市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于營(yíng)銷渠道流程短、環(huán)節(jié)少、成本節(jié)省的企業(yè)來(lái)說(shuō)可以盈利，而對(duì)于流程長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多、成本高的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就可能虧損。潤(rùn)滑油行業(yè)，特別是技術(shù)含量不高的大類產(chǎn)品，利潤(rùn)越來(lái)越薄，留給銷售渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間也越來(lái)越小。因此，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道成本的控制成為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。

從總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油大企業(yè)對(duì)終端的認(rèn)識(shí)不斷增強(qiáng)，對(duì)終端的投入和管理也在加強(qiáng)，但離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求還有很大差距，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理仍處于較為粗放的階段，與國(guó)際先進(jìn)的終端管理模式和方法相比，差距明顯。

3.信用管理存在的問(wèn)題

為保證整體銷售任務(wù)的完成，企業(yè)通常要向各銷售單元和人員下達(dá)具體的銷售任務(wù)指標(biāo)。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，企業(yè)常常制定信用政策，選擇適當(dāng)?shù)氖谛?。目前，大多?shù)潤(rùn)滑油產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)，在這種情況下實(shí)行沒(méi)有實(shí)物或資產(chǎn)擔(dān)保的授信政策，必然會(huì)使企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。有的經(jīng)銷商長(zhǎng)期拖欠貨款，甚至以此為要挾的條件，造成了企業(yè)的被動(dòng)。

企業(yè)的銷售人員在與客戶長(zhǎng)期交往的過(guò)程中，有的可能會(huì)自覺(jué)或不自覺(jué)地站在客戶的立場(chǎng)上向企業(yè)索要政策優(yōu)惠和利益；有些營(yíng)銷人員限于營(yíng)銷任務(wù)的壓力或急于開拓市場(chǎng)，往往采取比較寬松的政策

來(lái)促成經(jīng)銷商的進(jìn)貨，有時(shí)甚至不惜違反規(guī)定與紀(jì)律。如果企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的回收管理缺乏嚴(yán)密的控制措施，少數(shù)缺乏職業(yè)操守的營(yíng)銷人員就會(huì)與不良經(jīng)銷商內(nèi)外勾結(jié)，使本可以正?；鼗\的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期拖延。

二、潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷渠道面臨的環(huán)境與變革趨勢(shì)

我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的進(jìn)入門檻不高，經(jīng)過(guò)多年的對(duì)外開放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較充分和激烈。在此大環(huán)境下，要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須盡可能減少不必要的營(yíng)銷流通環(huán)節(jié)，使用較短的營(yíng)銷渠道，形成高效、低成本的快速反應(yīng)營(yíng)銷通路。

中國(guó)根據(jù)加入WTO時(shí)的承諾，即將開放成品油批發(fā)市場(chǎng)，這將會(huì)使國(guó)內(nèi)現(xiàn)有批發(fā)格局發(fā)生轉(zhuǎn)變，造成批發(fā)機(jī)構(gòu)重組，對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和專業(yè)化水平也將提出更高的要求。潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道變革的趨勢(shì)與走向，將具有以下幾方面的特點(diǎn)。

1.營(yíng)銷渠道由多層次、多環(huán)節(jié)的長(zhǎng)渠道向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉(zhuǎn)變

近幾年，營(yíng)銷渠道發(fā)生的最大變化是從多層次、長(zhǎng)渠道向扁平的少層次、短渠道發(fā)展，這一變化趨勢(shì)目前仍在繼續(xù)。充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然反映在擠占營(yíng)銷渠道的生存空間方面。不進(jìn)行營(yíng)銷渠道的變革，不提高效率、降低運(yùn)行成本，即使是有實(shí)力的大企業(yè)也將舉步維艱，甚至被市場(chǎng)淘汰。

2.營(yíng)銷渠道的運(yùn)作從以大批發(fā)為中心逐步轉(zhuǎn)向以終端市場(chǎng)為中心

隨著中國(guó)加入WTO后市場(chǎng)化程度的不斷提高，特別是國(guó)內(nèi)成品油零售和批發(fā)市場(chǎng)對(duì)外資的逐步放開，市場(chǎng)集中度越來(lái)越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將向更高層次轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的總經(jīng)銷、一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)甚至三級(jí)批發(fā)這樣的冗長(zhǎng)渠道鏈條已難以存在。企業(yè)對(duì)批發(fā)特別是大批發(fā)的依賴程度越高，其市場(chǎng)基礎(chǔ)就越脆弱；而掌控終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)越多，市場(chǎng)基礎(chǔ)就越穩(wěn)固。潤(rùn)滑油在產(chǎn)品性能、廣告宣傳和價(jià)格方面的同質(zhì)化程度較高，因此，營(yíng)銷渠道的差異化是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，誰(shuí)擁有的終端網(wǎng)絡(luò)多、接觸的消費(fèi)者多，誰(shuí)就將控制市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)，大城市的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本成形。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和私車的逐步普及，廣大的中小城市及鄉(xiāng)村地區(qū)，已顯現(xiàn)出巨大的潤(rùn)滑油消費(fèi)潛力和市場(chǎng)需求，企業(yè)要想獲得發(fā)展，必須將市場(chǎng)重心下移，努力開辟這部分市場(chǎng)。

3.企業(yè)與營(yíng)銷渠道的關(guān)系由買賣交易型向合作型轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷渠道是潤(rùn)滑油企業(yè)發(fā)展的重要資源和根基，也是連接企業(yè)和消費(fèi)者的紐帶。企業(yè)必須重視營(yíng)銷渠道的建設(shè)和維護(hù)，注重對(duì)渠道成員的培養(yǎng)，加強(qiáng)合作，樹立“雙贏”意識(shí)。潤(rùn)滑油企業(yè)與營(yíng)銷渠道成員的關(guān)系，不再是單純的買賣關(guān)系，而是全方位的合作關(guān)系。雙方將共同承擔(dān)開拓市場(chǎng)、開發(fā)用戶的任務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)幫助渠道成員掌握專業(yè)知識(shí)，提高營(yíng)銷技能，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和獲利能力。

潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道變化的總體趨勢(shì)是傳統(tǒng)的大批發(fā)、多層級(jí)渠道的作用日益萎縮，而新興渠道的作用快速提升。對(duì)企業(yè)而言，在改造傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的同時(shí)，必須全力開發(fā)符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客觀要求的新興的營(yíng)銷渠道，而對(duì)傳統(tǒng)渠道的改造程度將直接決定著新興渠道開發(fā)的進(jìn)程和效果。

三、潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的規(guī)范、優(yōu)化與創(chuàng)新

1.對(duì)營(yíng)銷渠道成員的規(guī)范管理

（1）著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，提升與經(jīng)銷商的合作層次

經(jīng)銷商群體的穩(wěn)定性對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)定和提升至關(guān)重要。向客戶提供個(gè)性化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿或難以超越的產(chǎn)品或服務(wù)，將使競(jìng)爭(zhēng)同行很難破壞本企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也使經(jīng)銷商意識(shí)

到改變將付出較大的轉(zhuǎn)換成本。相對(duì)于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，個(gè)性化服務(wù)可以通過(guò)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與客戶加強(qiáng)合作關(guān)系，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以提供的產(chǎn)品或服務(wù)，避免基于同質(zhì)化的低層次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

在客戶的管理上，潤(rùn)滑油企業(yè)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)。要給予經(jīng)銷商基于本企業(yè)實(shí)施能力和最佳效果的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，使其對(duì)合作、對(duì)公司信譽(yù)和品牌有更大的信心。獎(jiǎng)勵(lì)要保證公平，要鼓勵(lì)腳踏實(shí)地、扎實(shí)做市場(chǎng)取得業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商，對(duì)通過(guò)竄貨、價(jià)格等不當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)、投機(jī)取巧的經(jīng)銷商，則要加以甄別，必要時(shí)還應(yīng)給予懲戒（例如，對(duì)首次發(fā)生的竄貨部分要從銷量中加倍扣除，多次竄貨則要取消年終返利、降級(jí)等），以凈化和規(guī)范營(yíng)銷氛圍。

（2）規(guī)范大客戶的經(jīng)營(yíng)行為

總經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商并不一定是對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)最大的營(yíng)銷渠道成員。銷售是一個(gè)物流鏈的過(guò)程，產(chǎn)品從廠家?guī)旆哭D(zhuǎn)移到大經(jīng)銷商的庫(kù)房，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售。如果總經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商不思進(jìn)取、荒廢大片市場(chǎng)但又把持不放，甚至欲挾持企業(yè)、大肆竄貨、擾亂市場(chǎng)，企業(yè)就必須重新審視與其的關(guān)系，必要時(shí)進(jìn)行渠道整合。這樣做，即使短期內(nèi)有可能出現(xiàn)市場(chǎng)銷量的回落，也是必要的、值得的。企業(yè)可以對(duì)大客戶進(jìn)行再定位，重新劃分其經(jīng)營(yíng)區(qū)域，砍掉其荒置區(qū)域并另行設(shè)立疏密有致的經(jīng)銷商。對(duì)大經(jīng)銷商的整合，要準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，有相應(yīng)的重新發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商的準(zhǔn)備，以努力爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)重新使整合區(qū)域內(nèi)的銷量回歸正軌。這種整合如果得當(dāng)，將會(huì)得到大多數(shù)經(jīng)銷商特別是中小經(jīng)銷商的理解和支持。

（3）加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理和素質(zhì)培養(yǎng)

企業(yè)必須擁有完善的營(yíng)銷人員管理制度，約束市場(chǎng)一線銷售及服務(wù)人員的行為，并對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行素質(zhì)培養(yǎng)，實(shí)行獎(jiǎng)懲有力的激勵(lì)機(jī)制來(lái)保證營(yíng)銷渠道的通暢。對(duì)于企業(yè)自己的一線營(yíng)銷人員，有時(shí)不宜完全根據(jù)銷售量和銷售額來(lái)直觀地評(píng)價(jià)其業(yè)績(jī)，還應(yīng)輔以其他標(biāo)準(zhǔn)，例如，每周的客戶走訪次數(shù)、所負(fù)責(zé)經(jīng)銷店面的產(chǎn)品陳列水平、客戶滿意度、價(jià)格控制好壞，是否有工作日志，報(bào)表與信息反饋質(zhì)量和及時(shí)程度等。同時(shí)，企業(yè)要對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行有進(jìn)有出，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和公平合理的市場(chǎng)化用工制度，靠業(yè)績(jī)與數(shù)字說(shuō)話，鼓勵(lì)和烘托競(jìng)爭(zhēng)向上的朝氣和銳氣。

對(duì)于要實(shí)現(xiàn)密集分銷、掌控終端的企業(yè)，必須加強(qiáng)市場(chǎng)一線營(yíng)銷人員的力量，加大對(duì)終端的成本投入，集中力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣與服務(wù)，將企業(yè)的營(yíng)銷基礎(chǔ)建立在千萬(wàn)個(gè)一線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)上。

（4）抑制竄貨

竄貨產(chǎn)生的原因多種多樣，但不合理的營(yíng)銷渠道政策是產(chǎn)生竄貨的根源之一。如果過(guò)分注重銷售量、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，并將其作為考核、獎(jiǎng)懲的主要或惟一依據(jù)，特別是不做細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查而盲目制定銷售目標(biāo)和任務(wù)，經(jīng)銷商或分公司就可能會(huì)因?yàn)楸环峙涞娜蝿?wù)壓力過(guò)大而進(jìn)行跨區(qū)銷售。因此，解決竄貨問(wèn)題首先要求潤(rùn)滑油企業(yè)科學(xué)分析市場(chǎng)需求，摸清經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，結(jié)合企業(yè)自身和區(qū)域分公司的營(yíng)銷能力與定位，合理制定營(yíng)銷政策和銷售任務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)量的獎(jiǎng)勵(lì)政策不能單純以銷量為標(biāo)準(zhǔn)。其次，企業(yè)制定的價(jià)格政策與促銷措施等要協(xié)調(diào)一致、清晰明確，避免在價(jià)格管理上實(shí)行模糊政策、隨意調(diào)整。第三，要建立行之有效的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和監(jiān)控機(jī)制，對(duì)經(jīng)銷商異動(dòng)、市場(chǎng)銷售反常等跡象及早覺(jué)察，及時(shí)防范。最為重要的是要加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的管理和疏導(dǎo)，對(duì)發(fā)生竄貨的經(jīng)銷商不管其銷量有多大、業(yè)績(jī)有多高，都應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定處罰，不能因?yàn)檫@樣那樣的原因遷就退讓。

2.渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新

近幾年，由于新的營(yíng)銷模式（例如直銷）所產(chǎn)生的顯著成果，傳統(tǒng)渠道運(yùn)作模式與管理面臨著挑戰(zhàn)，創(chuàng)新、優(yōu)化營(yíng)銷渠道模式，提高效率，日益成為營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)實(shí)性選擇。

（1）實(shí)施渠道扁平化

渠道扁平化可改變傳統(tǒng)的多層級(jí)金字塔型的流通模式，形成短而粗的流通模式，既減少環(huán)節(jié)、降低成本，又提高對(duì)市場(chǎng)的接觸力度和反應(yīng)速度，使企業(yè)能夠真正及時(shí)、準(zhǔn)確地洞悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和變化，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

（2）加強(qiáng)中小客戶開發(fā)和精細(xì)化管理

商品從生產(chǎn)出來(lái)到分銷至經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的工作相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)，但從經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)再到零售網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)而最終到達(dá)消費(fèi)者的手中，這一流通過(guò)程的工作卻繁復(fù)龐雜。成功的潤(rùn)滑油企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)密集分銷，應(yīng)該在全國(guó)范圍內(nèi)建立起包含數(shù)以千計(jì)的經(jīng)銷商和數(shù)萬(wàn)零售商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)地級(jí)市場(chǎng)全部覆蓋、縣級(jí)市場(chǎng)基本無(wú)空白。

要占領(lǐng)廣大的零售終端，僅靠大經(jīng)銷商的大單走貨是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須要有眾多的中小客戶做分銷支持，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)開發(fā)。企業(yè)應(yīng)設(shè)置適宜的經(jīng)銷商分布密度，盡可能通過(guò)更多的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，改變對(duì)大經(jīng)銷商的過(guò)度依賴，向市場(chǎng)深度、向精細(xì)化市場(chǎng)開發(fā)轉(zhuǎn)變。開發(fā)中小客戶、建立發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)分銷網(wǎng)絡(luò)是改變大經(jīng)銷商廣種薄收現(xiàn)狀的必由之路。

（3）控制終端市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

營(yíng)銷工作的目標(biāo)，就是要把產(chǎn)品擺到零售網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)、貨架、櫥窗上，讓消費(fèi)者看得見(jiàn)、買得到，滿足和激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買。

龐大的汽車市場(chǎng)造就了龐大的養(yǎng)護(hù)與維修市場(chǎng)，開發(fā)潤(rùn)滑油終端市場(chǎng)，應(yīng)在不斷改造和強(qiáng)化零售店、汽車修理廠工作的同時(shí)，積極探索建立養(yǎng)護(hù)換油中心。養(yǎng)護(hù)換油中心是直接接觸消費(fèi)者的終端，通過(guò)它，能夠直接獲得銷售信息，能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。養(yǎng)護(hù)換油中心的經(jīng)營(yíng)可采取自建直銷、合建、連鎖加盟或特許經(jīng)營(yíng)模式。在換油中心接受過(guò)服務(wù)的消費(fèi)者，都可成為會(huì)員，由換油中心對(duì)其提供技術(shù)指導(dǎo)與換油服務(wù)。

（4）對(duì)某些產(chǎn)品線實(shí)行銷售代表定單直銷模式

直銷是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)而直接出售給消費(fèi)者或用戶的分銷方式。目前采用直銷的企業(yè)很多，產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)更是如此。

直銷營(yíng)銷渠道的基本特點(diǎn)是商品所有權(quán)從生產(chǎn)廠商直接轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或最終用戶，全部流通過(guò)程僅發(fā)生一次所有權(quán)轉(zhuǎn)移；商品的銷售者同是生產(chǎn)者，把商品直接銷售給消費(fèi)者和最終用戶的是生產(chǎn)廠商自己的銷售代表。直銷本質(zhì)上是一種使生產(chǎn)與消費(fèi)緊密結(jié)合的分銷渠道模式，有助于企業(yè)更好地按照客戶的需求提供產(chǎn)品與服務(wù)，避免渠道梗阻，降低渠道流轉(zhuǎn)成本，與客戶建立更密切的關(guān)系。

戴爾計(jì)算機(jī)直銷是比較有代表性的模式，銷售代表負(fù)責(zé)與客戶簽訂定單，其生產(chǎn)廠在接到定單后組織生產(chǎn)、確保及時(shí)供應(yīng)。

潤(rùn)滑油企業(yè)特別是國(guó)有企業(yè)目前完全實(shí)行直銷模式還不現(xiàn)實(shí)，受很多條件制約，但對(duì)某些產(chǎn)品線實(shí)行銷售代表直銷模式有積極的意義，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看可以為營(yíng)銷模式的創(chuàng)新、提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力探索新路。

3.規(guī)范信用管理，嚴(yán)控授信

建立信用評(píng)價(jià)體系，制定明確規(guī)范的信用管理規(guī)定和授信管理運(yùn)作程序是企業(yè)規(guī)避因賒銷形成死帳、呆帳的必要措施。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行的信用評(píng)價(jià)與等級(jí)評(píng)定，確定授信與否及合理的授信額度。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格授信政策的管理層級(jí)，避免授信政策過(guò)于寬泛與不當(dāng)下放。

對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)指標(biāo)主要依據(jù)三項(xiàng)：對(duì)應(yīng)應(yīng)收款額的回款率、還款能力、經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況。A級(jí)客戶的回款率在規(guī)定的還款周期內(nèi)應(yīng)該達(dá)100%，沒(méi)有陳欠，如果回款率低于規(guī)定，相應(yīng)降低信用等級(jí)。確定客戶支付能力的主要指標(biāo)包括：客戶的資產(chǎn)負(fù)債率、經(jīng)營(yíng)能力、對(duì)本企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品的滿意度，此外還有是否同時(shí)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。有些客戶盡管對(duì)本企業(yè)的回款執(zhí)行較好，但卻欠其他廠家的貨款甚至欠款額較大，則其支付能力要打折扣，對(duì)此也應(yīng)降低其信用等級(jí)。凡經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶，其選擇余地較大，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷也很難完全專注，信用等級(jí)應(yīng)予下調(diào)。

企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)銷售分公司、銷售人員的管理與考核，確保銷售人員在與客戶維持良好合作的同時(shí)，不打折扣地執(zhí)行企業(yè)規(guī)定的授信政策和相關(guān)規(guī)定。

濟(jì)寧華松潤(rùn)滑油整理編排

2011-7--10

第二篇：營(yíng)銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營(yíng)銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計(jì)劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過(guò)對(duì)藥店的維護(hù)產(chǎn)生實(shí)際效果已合作藥店合作方式為藥店免費(fèi)提供簡(jiǎn)裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費(fèi)者在藥店購(gòu)買的同時(shí)計(jì)生用品（妊娠試紙）贈(zèng)送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報(bào)方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號(hào)的代金卡消費(fèi)者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費(fèi)為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個(gè)大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個(gè)級(jí)別：重點(diǎn)藥店次重點(diǎn)藥店一般藥店藥店管理重點(diǎn)藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個(gè)月都有患者來(lái)我院就診的藥店次重點(diǎn)藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒(méi)有患者或偶爾有患者來(lái)我院就診的藥店一般藥店：除了重點(diǎn)藥店和次重點(diǎn)藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護(hù)是重點(diǎn)，應(yīng)該針對(duì)不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進(jìn)與藥店人員之間的感情次重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進(jìn)行溝通，找出問(wèn)題所在，把重點(diǎn)藥店的好方法和成功的案例向他們進(jìn)行推廣，最終目的是將次重點(diǎn)藥店轉(zhuǎn)為重點(diǎn)藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護(hù)為主，不定期進(jìn)行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點(diǎn)藥店，有層次的維護(hù)。人員管理藥店渠道營(yíng)銷人員共計(jì)9人按照區(qū)域每個(gè)大區(qū)由3人負(fù)責(zé)每人維護(hù)40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責(zé): 每天填寫工作日?qǐng)?bào)周初填寫一周工作計(jì)劃每天最少拜訪4家藥店對(duì)藥店人員進(jìn)行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項(xiàng)目的詳細(xì)情況對(duì)每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時(shí)補(bǔ)充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎(jiǎng)懲制度: 不定期對(duì)銷售人員藥店維護(hù)情況進(jìn)行抽查，維護(hù)質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一定的經(jīng)濟(jì)懲罰定期對(duì)銷售人員進(jìn)行醫(yī)療知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，安排業(yè)績(jī)突出的員工將自己的經(jīng)驗(yàn)與其他員工進(jìn)行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)拿績(jī)效獎(jiǎng)金，多勞多得如果沒(méi)有完成任務(wù)，最少的一個(gè)末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個(gè)天津市區(qū)通過(guò)制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營(yíng)銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來(lái)效益的同時(shí)，能夠給藥店代來(lái)相應(yīng)的利益回報(bào)，達(dá)到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：銷售人員經(jīng)驗(yàn)及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)解決的辦法：進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)進(jìn)一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對(duì)性的對(duì)效果較差的藥店人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來(lái)更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大藥店的數(shù)量，加強(qiáng)與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他渠道介紹百貨商場(chǎng)、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團(tuán)太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標(biāo)人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過(guò)他們?cè)谂奚醿?nèi)發(fā)放宣傳手冊(cè)、在女生宿舍門口張貼宣傳海報(bào)，定期組織講座，活動(dòng)期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過(guò)手冊(cè)及宣傳海報(bào)起到宣傳醫(yī)院的作用，通過(guò)組織活動(dòng)、講座等形式，現(xiàn)場(chǎng)配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費(fèi)，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個(gè)體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達(dá)到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日?qǐng)?bào)表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問(wèn)題維護(hù)第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場(chǎng)營(yíng)銷周報(bào)* * *

第三篇：2012潤(rùn)滑油部營(yíng)銷工作計(jì)劃

2012潤(rùn)滑油部營(yíng)銷工作計(jì)劃

近年來(lái)我國(guó)潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油行業(yè)發(fā)展迅速，2011年各類基礎(chǔ)油需求量已達(dá)到800萬(wàn)噸(含非標(biāo)油)，預(yù)計(jì)未來(lái)需求量每年會(huì)有4%以上的增長(zhǎng)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大，競(jìng)爭(zhēng)也不可避免，為了進(jìn)一步拓展本公司的基礎(chǔ)油及相關(guān)油品市場(chǎng)，迎接新挑戰(zhàn)，探索2012年市場(chǎng)規(guī)劃，擬定以下銷售工作計(jì)劃。

一、銷售任務(wù)目標(biāo)

1、銷售量及種類：2012年預(yù)計(jì)銷售4萬(wàn)噸各類基礎(chǔ)油，以一類、二類和少部份三類油為主，非標(biāo)油和白油為副，其中一、二類、三類油計(jì)劃年銷售3萬(wàn)噸，非標(biāo)油和白油1萬(wàn)噸。

2、目標(biāo)客戶：近期目標(biāo)是以手頭上現(xiàn)有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)的70多家客戶作為目標(biāo)客戶，預(yù)計(jì)能在較短時(shí)間內(nèi)即能產(chǎn)生銷量；中遠(yuǎn)期目標(biāo)是盡快重新聯(lián)系以往所認(rèn)識(shí)但未具體穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的30-40個(gè)老客戶，另外用3到6個(gè)月時(shí)間再發(fā)展一批新客戶。銷售目標(biāo)客戶以廣東市場(chǎng)為主，輻射周邊省區(qū)；如廣西、湖南、福建、西南地區(qū)等，最終目標(biāo)是輻射全國(guó)市場(chǎng)，用三年時(shí)間使目標(biāo)年銷量達(dá)到10萬(wàn)噸以上。

二、近期工作安排

由于臨近元旦、春節(jié)，二月中下旬后各用油客戶才能正常上班，預(yù)計(jì)三月份才能產(chǎn)生銷量，但可以利用節(jié)假日期間聯(lián)系老客戶和收集目標(biāo)客戶信息，為下一步業(yè)務(wù)開展打好基礎(chǔ)。

目標(biāo)分解：

一季度5000噸

二季度10000噸

三季度12000噸

四季度13000噸

月度計(jì)劃，視具體情況，提前一個(gè)月制定。

三、油品庫(kù)存問(wèn)題

目前主要目標(biāo)客戶大致有兩種，一是珠三角的調(diào)合廠客戶，二是大中型終端客戶和工廠直銷客戶，根據(jù)近期銷售計(jì)劃需盡快聯(lián)系采購(gòu)適量的適銷油品，建議對(duì)熱銷售油品保持有足夠庫(kù)存,我們的客戶主要是在珠三角，為了減少運(yùn)輸成本，建議熱銷油品就近租庫(kù)存放，其中，一、二類各牌號(hào)油品暫時(shí)建議保有半個(gè)月到一個(gè)月銷量的庫(kù)存1000噸左右。當(dāng)油價(jià)成上行趨勢(shì)時(shí)，適當(dāng)增大庫(kù)存。

油庫(kù)選擇：茂名基礎(chǔ)油考慮與茂名庫(kù)為主，進(jìn)口油或其它北方資源，考慮在廣州或東莞租庫(kù)，以短租為主，并長(zhǎng)租500—1000噸臥罐。

四、運(yùn)作所需資金周轉(zhuǎn)和預(yù)測(cè)利潤(rùn)空間

2012年按每月銷售3000噸來(lái)計(jì)算，庫(kù)存商品資金、預(yù)付款、在途貨款、應(yīng)收賬款，預(yù)測(cè)所需要資金就要3450萬(wàn)元，剔除中間費(fèi)用，每噸預(yù)計(jì)有100元－200元利潤(rùn)空間。

五、廣告宣傳和業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)用

為了提高公司知名度，讓客戶知道我們所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，盡快提升我們的銷量，建議在百度等相關(guān)資訊媒體做產(chǎn)品宣傳，費(fèi)用預(yù)計(jì)一年約

2.8萬(wàn)元，業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)建議按年銷售量或銷售額的一定比例核定以便掌控和合理開支，前6個(gè)月出訪次數(shù)會(huì)比較多，而銷售量可能會(huì)比較低，業(yè)務(wù)費(fèi)相對(duì)會(huì)高些。另外，自帶車輛聯(lián)系業(yè)務(wù)和電話通信費(fèi)用補(bǔ)助也請(qǐng)公司考慮列支，具體方案由公司制定。

六、人員配置

公司初期3到6個(gè)月的處于摸索和規(guī)劃階段，隨著市場(chǎng)和銷量不斷擴(kuò)大，月銷量達(dá)到2000噸以上時(shí)，工作量和其他事情也隨著增加，為了工作順暢和不斷增加銷售量和市場(chǎng)，需要配置4個(gè)以上業(yè)務(wù)人員，具體看需要而定。

七、銷售人員管理

執(zhí)行公司制定各項(xiàng)管理制度開展銷售工作，按國(guó)家規(guī)定和本公司的要求上班和休息，結(jié)合銷售需要靈活把握時(shí)間開拓市場(chǎng)和參加各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，定期舉行月度和周營(yíng)銷分析會(huì)，主要分析工作中所碰到的問(wèn)題和市場(chǎng)行情變化和市場(chǎng)信息收集情況等，不定期的商討業(yè)務(wù)開展中存在的問(wèn)題和分享成功的案例。

八、價(jià)格管理

執(zhí)行公司制定價(jià)格進(jìn)行銷售，及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格變化情況，向公司提出調(diào)整價(jià)格的建議，確?？蛻舨灰?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題造成丟失。

九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

銷售一般是遠(yuǎn)攻近交，穩(wěn)定遠(yuǎn)的，爭(zhēng)取近的；大客戶要爭(zhēng)，中小客戶要穩(wěn)固；資金在目前高油價(jià)情況下應(yīng)該保證盡快回籠，不建議賒帳銷售，如果確實(shí)要賒帳的必須要對(duì)客戶舉行資質(zhì)評(píng)估，了解客戶信

用情況，簽訂合同明確還款日期，賒銷客戶不建議跨月結(jié)算，確保貨款萬(wàn)無(wú)一失。

十、薪酬和保險(xiǎn)

為使員工無(wú)太多的后顧之憂、有歸屬感而專心于工作，努力為公司爭(zhēng)取最大效益，建議薪酬由兩部分組成，一是基本工資薪酬，二是聯(lián)量績(jī)效工資。其中，對(duì)目前已有一定業(yè)務(wù)關(guān)系的員工，建議其基本工資薪酬在扣除各項(xiàng)稅金、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金、工傷保險(xiǎn)金（包括個(gè)人應(yīng)繳部分）后即實(shí)際應(yīng)得薪酬不低于6000元，住房公積金視公司情況再定是否考慮給予購(gòu)買；績(jī)效工資，可在今后具體視公司效益情況再另行制定方案后協(xié)商確定。

第四篇：旅行社營(yíng)銷渠道

一、幾種傳統(tǒng)地接市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時(shí)候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數(shù)次到外省的旅游促銷（比如開旅交會(huì)，產(chǎn)品推廣等等），結(jié)果是：與政府開發(fā)旅游市場(chǎng)背景同進(jìn)同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽(yù)，取得了不錯(cuò)的效果?，F(xiàn)在，這樣的渠道早已不適應(yīng)各省級(jí)省會(huì)城市（甚至省內(nèi)二級(jí)城市也很難了），有些新開發(fā)的西部景區(qū)景點(diǎn)（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個(gè)渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場(chǎng)的建立夯實(shí)基礎(chǔ)。

2，獨(dú)立參加旅交會(huì)，進(jìn)入行業(yè)聯(lián)盟，握手買家。十年前開始憑借組團(tuán)優(yōu)勢(shì)受邀加入多個(gè)旅游聯(lián)盟，有些聯(lián)盟至今仍然在活動(dòng)并發(fā)揮效益。如：華夏旅游界聯(lián)盟雖然現(xiàn)已解體，但是，我社與聯(lián)盟內(nèi)的成員交往至今仍在持續(xù)。參加旅游會(huì)在會(huì)場(chǎng)上走走，發(fā)發(fā)名片不會(huì)有太多效果（已是業(yè)界共識(shí)？）但是，會(huì)議期間，吃喝娛樂(lè)，交流觀光，還是能結(jié)交不少朋友的，因?yàn)槊磕甏蠹叶紩?huì)相聚，所以非常熟悉，業(yè)務(wù)交流相對(duì)就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業(yè)務(wù)交流效果很好，也很持久。

3，上網(wǎng)營(yíng)銷，難說(shuō)優(yōu)劣？五六年前開始嘗試網(wǎng)絡(luò)地接營(yíng)銷，初期效果不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)很多，利潤(rùn)很高，但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，管理難度的加大，市場(chǎng)的效果就大打折扣了。最近聽說(shuō)同程網(wǎng)店之類的營(yíng)銷效果不錯(cuò)？但是，筆者因?yàn)楹芏嗫陀^原因，也失去了再試的意愿。不過(guò)，一旦市場(chǎng)企穩(wěn)回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來(lái)不錯(cuò)，但是，開放性的結(jié)果使的“免費(fèi)廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說(shuō)有什么實(shí)際的效果！我“無(wú)理”？斷言：通過(guò)QQ達(dá)成業(yè)務(wù)交流的應(yīng)該在0.01%之內(nèi)！而我們使用QQ群最多就是問(wèn)問(wèn)信息而已，包括同程的詢價(jià)，幾乎沒(méi)有什么太多的實(shí)際效果？

4，外設(shè)辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過(guò)辦事處。但激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生的“怪胎”畢竟無(wú)社會(huì)地位（沒(méi)有合法的經(jīng)營(yíng)權(quán)），加上管理力度的尺度很難把握，最終導(dǎo)致辦事處的解體，也許現(xiàn)在有些管理較好，運(yùn)作成功的辦事處仍然是地接社業(yè)務(wù)的主要來(lái)源？不過(guò)，筆者認(rèn)為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當(dāng)?shù)芈眯猩绲膶?shí)力，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

5，產(chǎn)品打天下，實(shí)力掙榮光。十年前昆明世博會(huì)時(shí)，昆明地接社沒(méi)有一個(gè)隨便愿意接團(tuán)的。不是老朋友，沒(méi)人接你的團(tuán)！為什么？主要就是這個(gè)產(chǎn)品太好了，躁動(dòng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，火爆了云南地接。當(dāng)?shù)氐亟由缯f(shuō)，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團(tuán)隊(duì)。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說(shuō)有團(tuán)隊(duì)來(lái)，躲著吃火鍋也不愿意接，因?yàn)闆](méi)有車，沒(méi)有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來(lái)打發(fā)你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時(shí)候，也有為數(shù)不多的地接社依靠自身實(shí)力，平穩(wěn)地度過(guò)了難關(guān)？（當(dāng)然賺足了錢），可惜，這樣的產(chǎn)品不是每年都有，也不是隨時(shí)都在，市場(chǎng)趨于常規(guī)后，還是要看你有沒(méi)有能足夠吸引眼球的產(chǎn)品了！

6，組團(tuán)業(yè)務(wù)搭臺(tái)，地接業(yè)務(wù)唱戲。很多主要依靠地接業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的體會(huì)：能接到團(tuán)，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當(dāng)哈）。越來(lái)越多的旅行社注重?fù)Q團(tuán)操作，除非像個(gè)別地方那樣純地接的區(qū)域。所以，組團(tuán)是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強(qiáng)組團(tuán)市場(chǎng)開拓，最終是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的！最后還可能導(dǎo)致生存危機(jī)。其次，我們要想增加地接業(yè)務(wù)，也要注意尊重你發(fā)團(tuán)給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來(lái)地接業(yè)務(wù)，但是交往久了，也許他也會(huì)把他別處組團(tuán)社介紹給你，這也是同業(yè)間常見(jiàn)的業(yè)務(wù)互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見(jiàn)了一篇寫出了絕大多數(shù)地接社心聲的文章，特轉(zhuǎn)來(lái)供大家分享，同時(shí)譴責(zé)那些不厚道的組團(tuán)社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價(jià)，居心幾何！

這老生常談的問(wèn)題在已經(jīng)提過(guò)很多次了！在網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，在MSN上、QQ上詢個(gè)價(jià)，詢很多價(jià)是易如反掌的事情，正因?yàn)楹?jiǎn)單又不花錢，所以詢價(jià)泛濫！（這如果是在電話詢價(jià)的時(shí)代，一個(gè)長(zhǎng)途一個(gè)長(zhǎng)途的打，話費(fèi)都要心疼死了?。┰儍r(jià)也出現(xiàn)了李鬼，有了諸多的居心叵測(cè)！

一是有團(tuán)也有地接社，就是想多詢幾家，比較價(jià)格，找個(gè)最低價(jià)，力求利潤(rùn)最大化！勸這些組團(tuán)社，價(jià)格以雙方都能承受為最佳，永遠(yuǎn)也沒(méi)有最便宜的地接價(jià)，物及必反！還有組團(tuán)社拿低價(jià)團(tuán)敲打地接社，讓地接社領(lǐng)人情，誠(chéng)惶誠(chéng)恐接待！

二是有團(tuán)詢價(jià)，價(jià)格已知探虛實(shí)，體現(xiàn)在很多會(huì)議公司身上?，F(xiàn)在的公議公司及很多在變相的作旅游業(yè)務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)落實(shí)了賓館，然后就是靠詢價(jià)來(lái)打探價(jià)格虛實(shí)，用旅行社報(bào)價(jià)檢驗(yàn)自己的價(jià)格高低。

三是靠詢價(jià)賺人氣。本身就是地接社或只作地接業(yè)務(wù)，想著憑“互換團(tuán)”的想法，處處詢價(jià)，為自己罩個(gè)“組團(tuán)社”的光環(huán)，從而賺得業(yè)務(wù)，這種“曲線救國(guó)”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)都有，但是任何一家操作規(guī)范的旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)分開作的，有小些的社計(jì)調(diào)組團(tuán)地接兼任。

地接社對(duì)每一個(gè)詢價(jià)和團(tuán)隊(duì)信息都是很珍惜的，都會(huì)認(rèn)真的排行程核價(jià)格，報(bào)價(jià)力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對(duì)方留個(gè)好印象！希望組團(tuán)社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動(dòng)，不隨意踐踏別人的勞動(dòng)成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準(zhǔn)！

（二）說(shuō)了不算，出爾反爾！

這是我們經(jīng)常遇到的情形，譬如說(shuō)，說(shuō)好預(yù)付25000，結(jié)果匯了20000；說(shuō)好接團(tuán)時(shí)付款，結(jié)果全陪沒(méi)有帶錢；說(shuō)好團(tuán)走款清，結(jié)果余款遲遲不打；定好幾號(hào)前打款，團(tuán)隊(duì)都快送了，也不見(jiàn)匯錢。我們每天很多寶貴的工作時(shí)間都浪費(fèi)在了檢點(diǎn)這些人的不誠(chéng)信行為上！真是很厭惡這些人說(shuō)話不算數(shù)的行為，是不是因?yàn)橹v話太容易了，“承諾”這種很嚴(yán)肅的事情也能順嘴溜達(dá)出來(lái)，這可不是簡(jiǎn)單的講話，這可關(guān)系到人品、人格，甚至是公司企業(yè)文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當(dāng)回事？難道就因?yàn)榻M團(tuán)社是強(qiáng)勢(shì)，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團(tuán)社的種種無(wú)理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團(tuán)社講我很忙，我顧不上安排財(cái)務(wù)匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個(gè)電話通知一下，讓地接社也有準(zhǔn)備，不至于導(dǎo)游眼巴巴等來(lái)的團(tuán)，全陪一分錢也沒(méi)帶，導(dǎo)游身上一分錢也沒(méi)有，團(tuán)隊(duì)寸步難行，耽誤客人的行程誰(shuí)該負(fù)責(zé)呢？

（三）墊款接團(tuán)，愛(ài)作不作！

在“低價(jià)、零價(jià)、負(fù)價(jià)搶團(tuán)”的歪風(fēng)肆虐的同時(shí)，“墊款接團(tuán)”無(wú)異于又將脆弱的旅游業(yè)推向深淵的谷底！不管“低零負(fù)”團(tuán)境遇如何，起碼多少見(jiàn)著點(diǎn)銀子，吃不上豬肉，也能見(jiàn)個(gè)豬跑，而“墊款接團(tuán)”則純粹是連豬毛也見(jiàn)不著，反而還得沾一身豬騷了！

當(dāng)我們對(duì)一團(tuán)隊(duì)作了無(wú)數(shù)遍行程，調(diào)整了無(wú)數(shù)次價(jià)格后，臨近團(tuán)隊(duì)抵達(dá)，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團(tuán)社講，只付大交通費(fèi)，要地接社墊所有地接費(fèi)用，團(tuán)款待團(tuán)隊(duì)回去后XX日內(nèi)結(jié)清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費(fèi)，接了吧，又陷入遙遙無(wú)期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結(jié)果，一是組團(tuán)社妥協(xié)，答應(yīng)預(yù)付款，二是組團(tuán)社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價(jià)的，先講付款方式，談不妥的，連價(jià)都不用報(bào)，省得彼此浪費(fèi)時(shí)間，但遭到了大家的一致反對(duì)！

分析組團(tuán)社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒(méi)有收到預(yù)付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風(fēng)險(xiǎn)一骨腦轉(zhuǎn)嫁到地接社頭上；二是組團(tuán)社控制地接社接待質(zhì)量的行為。想法是好的，但作法過(guò)于卑鄙，“巧婦難為無(wú)米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術(shù)師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調(diào)各方接待，唯恐稍有閃失授組團(tuán)社以把枘，成為克扣滯留團(tuán)款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團(tuán)”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅(jiān)持要求團(tuán)到必須有至少80%預(yù)付款，更有不付全款不接團(tuán)，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價(jià)格，不比內(nèi)容！

厭惡的同時(shí)，更多的是無(wú)奈！看著一份份報(bào)價(jià)石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團(tuán)社，還會(huì)仔細(xì)聽你解釋，究竟價(jià)格高在哪里，即便不合作，起碼也不會(huì)誤會(huì)你！更多的組團(tuán)社是“一價(jià)定乾坤”，還振振有詞，價(jià)格最直觀，最有沖擊力，搶團(tuán)就是要靠低價(jià)呢！可是價(jià)格不能代表一切呀，客人是出來(lái)玩的，是開心的，是希望以最低的價(jià)格換取最好的服務(wù)，這是人之常情。低價(jià)也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價(jià)的！想來(lái)那些缺斤短兩、陷阱重重的低價(jià)能為客人帶來(lái)什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？有的組團(tuán)社講，和客人講不清話，我先以低價(jià)把團(tuán)搶過(guò)來(lái)，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過(guò)海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時(shí)間長(zhǎng)了，必會(huì)露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價(jià)接來(lái)的團(tuán)，真若出了問(wèn)題，組團(tuán)社會(huì)以種種理由來(lái)開脫自己，推卸責(zé)任！好像問(wèn)題都是地接社搞出來(lái)的，從不想是底價(jià)的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個(gè)組團(tuán)社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨(dú)立人格的人，地接社需要?jiǎng)e人的尊重和諒解，不是因?yàn)槲覀冏髁说亟樱涂梢匀淌苓@些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會(huì)讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務(wù)涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題我們解決哪個(gè)，房不好換房，車不好換車，導(dǎo)游不好換導(dǎo)游，不要一棒子把人打死，繼而否認(rèn)所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務(wù)了，目的就達(dá)到了，不要在尾款上做文章，因?yàn)槟骋画h(huán)節(jié)的失誤，就把整個(gè)尾款拖著不付！我想組團(tuán)社在和客人結(jié)款時(shí)，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應(yīng)減掉哪里的費(fèi)用，或者還要因此給客人送禮，請(qǐng)客人吃飯，這些彌補(bǔ)缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當(dāng)十，否認(rèn)了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒(méi)有毛病的也要找出毛病，換在誰(shuí)身上都不舒服！更何況是在組團(tuán)社壓了N次的價(jià)格,在不影響組團(tuán)社利益最大化的情況下，才交出的旅游團(tuán)隊(duì)??！

（七）無(wú)條件滿足客人要求！

大家都知道組團(tuán)艱難，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但不意味著可以無(wú)條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務(wù)不易，來(lái)自于各方面，但理性而正確的引導(dǎo)客人消費(fèi)是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測(cè)真實(shí)而客觀的告訴組團(tuán)社和客人，組團(tuán)社要將以上情況詳細(xì)的告之客人，扭轉(zhuǎn)客人的偏執(zhí)和誤解，是對(duì)客人和對(duì)自己極大的負(fù)責(zé)！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實(shí)力”，脫離實(shí)際一味的應(yīng)承客人。要知道，客人是最無(wú)情的，如果預(yù)言被應(yīng)驗(yàn)了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現(xiàn)在，我們?nèi)栽诓僮髦@樣的“無(wú)理”旅游線路，客人堅(jiān)持要走一個(gè)路況極差的，有可能會(huì)延誤行程的景點(diǎn)，組團(tuán)社把“無(wú)理要求”的責(zé)任都推到客人身上，我們心里罵，這組團(tuán)社真混帳。但是有些組團(tuán)社在利益熏心的前提下，真是不見(jiàn)棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無(wú)限制的索要發(fā)票！

現(xiàn)在地接社開給組團(tuán)社的發(fā)票已經(jīng)鮮有按照結(jié)款金額開的了，大都要多開以應(yīng)付客人額外產(chǎn)生的費(fèi)用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開發(fā)票，甚至超過(guò)團(tuán)款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團(tuán)社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬(wàn)一作的過(guò)頭了，查起來(lái)，會(huì)不會(huì)把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個(gè)人做法是，接低價(jià)團(tuán)的，一律沒(méi)有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負(fù)”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務(wù)的變革

隨著中國(guó)豐富的旅游資源不斷地被開發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴(kuò)大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂(lè)、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評(píng)價(jià)，設(shè)想一下，如果未來(lái)旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無(wú)疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬(wàn)萬(wàn)的直客客源，在電子商務(wù)平臺(tái)的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動(dòng)生成對(duì)帳單，自主采購(gòu)旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國(guó)大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺(tái)上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，當(dāng)場(chǎng)付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國(guó)內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國(guó)旅行社提供的散客旅游線路！

中國(guó)旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國(guó)旅行社行業(yè)，必將迎來(lái)跨越式的發(fā)展。

（一）我國(guó)旅行社信息化現(xiàn)狀分析 利用信息化手段提高營(yíng)銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務(wù)，是當(dāng)前旅行社企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關(guān)系管理等方面都能帶來(lái)豐厚的回報(bào)。旅行社信息化經(jīng)過(guò)幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個(gè)方面的共性：

1、企業(yè)主信息化意識(shí)強(qiáng)，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強(qiáng)等幾大因素，據(jù)人民網(wǎng)報(bào)道中國(guó)旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計(jì)加上掛靠等方式存在的小社不下十萬(wàn)家，100人以下中小社比例占94.5%。

業(yè)務(wù)全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒(méi)有、員工時(shí)常會(huì)走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。中小社的信息化過(guò)程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財(cái)力，員工習(xí)慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對(duì)使用系統(tǒng)很不適應(yīng)，覺(jué)得是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)很多，有時(shí)還會(huì)因此而影響了工作進(jìn)展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。

信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強(qiáng)，有一套獨(dú)立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤(rùn)低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務(wù)平臺(tái)模式研究

從當(dāng)前消費(fèi)者的需求來(lái)看，旅游者希望通過(guò)一個(gè)窗口獲取旅游過(guò)程中所涉及的食、宿、行、游、購(gòu)、娛等各種服務(wù)，這種一站式的消費(fèi)訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點(diǎn)等）提供綜合化的服務(wù)，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而這種綜合化的服務(wù)必須依靠強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)來(lái)支撐。電子商務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介無(wú)限接近終端客戶，旅游價(jià)值鏈?zhǔn)锹糜萎a(chǎn)品從供應(yīng)到最終消費(fèi)的一系列傳遞的過(guò)程，在這一條價(jià)值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過(guò)其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢(shì)為旅游產(chǎn)品注入價(jià)值，最終使旅游產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)。

目前旅游電子商務(wù)模式大都為標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化產(chǎn)品，他們或?yàn)橄M(fèi)者提供機(jī)票、酒店的預(yù)訂，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)代理銷售景區(qū)的門票。而對(duì)于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒(méi)有出現(xiàn)這樣的電子商務(wù)平臺(tái)，同業(yè)114就是要做這樣的一個(gè)平臺(tái)。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺(tái)，一個(gè)為客戶尋找客戶的平臺(tái)，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務(wù)情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務(wù)卻是在做旅游平臺(tái)！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。

同業(yè)114模式?jīng)Q定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺(tái)的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來(lái)利益，即使做C端業(yè)務(wù)也是為組團(tuán)社拉客源，始終受益的是會(huì)員企業(yè)！

（三）當(dāng)前我國(guó)旅行社怎樣利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展業(yè)務(wù)？

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂(lè)、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評(píng)價(jià)，設(shè)想一下，如果未來(lái)旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無(wú)疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬(wàn)萬(wàn)的直客客源，在電子商務(wù)平臺(tái)的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動(dòng)生成對(duì)帳單，自主采購(gòu)旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國(guó)大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺(tái)上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，當(dāng)場(chǎng)付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國(guó)內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國(guó)旅行社提供的散客旅游線路！

同業(yè)114決心傾其全力搭建一個(gè)面向中小旅行社的旅游分銷平臺(tái)，無(wú)論是酒店、機(jī)票還是線路的銷售，無(wú)論是旅行社的內(nèi)部流程控制還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國(guó)培育一批土生土長(zhǎng)的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開發(fā)的一個(gè)企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產(chǎn)品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調(diào)度更加規(guī)范有序。

結(jié)語(yǔ)

中國(guó)旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國(guó)旅行社行業(yè)，必將迎來(lái)跨越式的發(fā)展。

四、國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合策略

旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團(tuán)社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們?cè)谡箱N售渠道方面所采取的策略亦應(yīng)有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過(guò)設(shè)立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將其產(chǎn)品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對(duì)作為旅游產(chǎn)品最終消費(fèi)者的游客群體。地接社通過(guò)前向型一體化策略整合其產(chǎn)品的銷售渠道，排除了原先橫亙?cè)谄渑c游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團(tuán)社，從而得到以下3個(gè)方面的收益：

（1）減少銷售費(fèi)用。由于地接社通過(guò)其在客源地的分社將產(chǎn)品直接銷售給游客，所以不必支付組團(tuán)社的銷售折扣、傭金等費(fèi)用，也不必支付與組團(tuán)社進(jìn)行通訊聯(lián)絡(luò)的費(fèi)用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費(fèi)用。

（2）增加產(chǎn)品信息的透明性。間接銷售渠道的一個(gè)弊病是旅游產(chǎn)品信息的不透明性。由于組團(tuán)社橫亙?cè)诘亟由绾陀慰椭g，從地接社發(fā)出的產(chǎn)品信息可能在組團(tuán)社處被扭曲，造成產(chǎn)品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產(chǎn)品的完整信息。旅游產(chǎn)品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個(gè)重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產(chǎn)品信息的透明性，有效地避免產(chǎn)品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對(duì)旅游產(chǎn)品的真實(shí)看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設(shè)計(jì)和開發(fā)出針對(duì)性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團(tuán)社在目的地設(shè)立分社，承擔(dān)游客目的地的旅游接待任務(wù)。這是銷售渠道向旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的策略。組團(tuán)社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團(tuán)業(yè)務(wù)與地接業(yè)務(wù)組合在一起，從而建立起旅游產(chǎn)品直接銷售渠道。組團(tuán)社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠(chéng)度。對(duì)于組團(tuán)社來(lái)說(shuō)，間接銷售渠道的一個(gè)缺陷是組團(tuán)社無(wú)法直接控制旅游團(tuán)隊(duì)的接待過(guò)程，因此在銷售旅游產(chǎn)品時(shí)往往無(wú)法提供確切的接待服務(wù)質(zhì)量的保證。這種情況會(huì)對(duì)旅游產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不利影響。組團(tuán)社通過(guò)銷售渠道的后向型一體化整合，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與接待緊密地結(jié)合在一起，有利于提高旅游接待質(zhì)量，使游客的期望服務(wù)質(zhì)量與實(shí)際感受服務(wù)質(zhì)量相一致，從而提高游客對(duì)組團(tuán)社及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，增加回頭客的比例。

（2）增加經(jīng)營(yíng)收入。組團(tuán)社通過(guò)后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費(fèi)用，而且能夠增加旅游采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目的透明度，剔除原先因地接社代購(gòu)所產(chǎn)生的隱性成本，達(dá)到降低成本費(fèi)用和增加經(jīng)營(yíng)收入的目的。

（3）提高采購(gòu)信息的準(zhǔn)確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團(tuán)社能夠更加可靠地獲得旅游服務(wù)采購(gòu)信息。在此基礎(chǔ)上，組團(tuán)社能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)產(chǎn)品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務(wù)質(zhì)量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。

國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品的銷售渠道對(duì)于旅行社擴(kuò)大旅游市場(chǎng)份額，獲得更多的經(jīng)營(yíng)效益和提高旅游接待服務(wù)質(zhì)量具有十分重要的作用。無(wú)論是目的地的地接社還是客源地的組團(tuán)社，都應(yīng)該抓住《旅行社條例》頒布和實(shí)施所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，根據(jù)自身?xiàng)l件和所處的市場(chǎng)環(huán)境，積極整合旅游產(chǎn)品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。

第五篇：營(yíng)銷渠道重點(diǎn)

營(yíng)銷渠道

1.營(yíng)銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的中間商連接起來(lái)形成的通道。

2.渠道管理者：指在一個(gè)企業(yè)或組織中從事營(yíng)銷渠道決策的人

3.分銷渠道的基本功能

（1）便利搜尋

（2）調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異

1)歸集

2)分裝

3)分級(jí)

4)匯總

（3）提供服務(wù)

4.渠道伙伴關(guān)系：渠道成員之間通過(guò)協(xié)議或程序加強(qiáng)相互之間的合作，以縮短執(zhí)行渠道職

能時(shí)所需的時(shí)間和成本，更好地為消費(fèi)者服務(wù)

5.影響分銷結(jié)構(gòu)的因素

（1）服務(wù)

1)空間便利性

2)批量規(guī)模

3)等待或發(fā)貨的時(shí)間

4)品種的多樣化

（2）營(yíng)銷成本和投入規(guī)模

（3）技術(shù)的，文化的，自然的，社會(huì)的和政治的因素

6.影響營(yíng)銷渠道演化的因素

(1).經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷

經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和人民生活水平的提高影響了零售業(yè)態(tài)的變化

(2).社會(huì)和文化的變遷

人民更加重視服務(wù)而不是功能，零售商在服務(wù)方面能更好地理解顧客的需求，現(xiàn)代化的設(shè)施促成超市大型化，為減少渠道層級(jí)奠定了基礎(chǔ)，生產(chǎn)商和批發(fā)商越來(lái)越依賴零售商

(3).技術(shù)環(huán)境的變遷

通訊手段的發(fā)展加強(qiáng)了消費(fèi)者與生產(chǎn)商和批發(fā)商的聯(lián)系，自動(dòng)化系統(tǒng)可以更方便地收集信息，支付手段的變化加速了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

(4).競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化

營(yíng)銷渠道的差異化競(jìng)爭(zhēng)加劇，零售機(jī)構(gòu)的生命周期縮短

(5).政治法律環(huán)境的變化

良好的政治法律環(huán)境為營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新提供了良好的機(jī)制

7.渠道改進(jìn)的措施

(1).調(diào)整渠道政策，但不增減渠道成員

(2).增加或減少某些渠道成員

(3).增加或減少某類渠道

(4).改進(jìn)和修正整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)

8.渠道創(chuàng)新的信號(hào)

(1).最終用戶不滿意

(2).存在許多可利用的分銷渠道

(3).渠道成本不斷上升

(4).現(xiàn)有分銷商不勝任

(5).客戶關(guān)系管理方法落后

9.渠道創(chuàng)新的障礙

(1).機(jī)遇難以發(fā)現(xiàn)

消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣不會(huì)短時(shí)間內(nèi)發(fā)生變化，需要時(shí)間，而企業(yè)往往采用外部渠道，與消費(fèi)者很少直接接觸，過(guò)度依賴于分銷商發(fā)現(xiàn)和利用新渠道

(2).障礙存在與企業(yè)內(nèi)部

企業(yè)專注于分銷渠道的控制和管理，忽視消費(fèi)者的需求

(3).渠道決策受感情因素影響

企業(yè)與分銷商感情日益深厚，難以退出獲利性差的渠道和剔除業(yè)績(jī)不好的分銷商

10.渠道創(chuàng)新的趨勢(shì)

(1).渠道結(jié)構(gòu)扁平化

(2).營(yíng)銷渠道一體化

(3).零售商大型化，綜合化，世界一體化

(4).大型零售商地位加強(qiáng)

(5).營(yíng)銷渠道電子化

(6).渠道重心由批發(fā)向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

(7).渠道成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)化

11.渠道管理：通過(guò)計(jì)劃，組織，激勵(lì)，控制等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)和整合營(yíng)銷渠道中所有參與者的工

作活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的有效響應(yīng)，達(dá)到以最低的分銷成本，提供最好的顧客服務(wù)，為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值的目標(biāo)。

12.渠道管理的特點(diǎn)

(1).渠道管理屬于跨組織管理

(2).渠道管理有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系

(3).營(yíng)銷渠道管理的職能有其自身的特點(diǎn)

(4).在管理方式上，營(yíng)銷渠道管理較少依賴制度或權(quán)利，更多地依賴合同或契約或一些

規(guī)范

13.渠道為什么存在？

(1).調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾，創(chuàng)造所有權(quán)，時(shí)間，地點(diǎn)，形式四大效應(yīng)

(2).減少次數(shù)，提高效率

(3).是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

14.中間商：幫助生產(chǎn)商和制造商（以及最終用戶）履行談判和其他分銷任務(wù)的獨(dú)立企業(yè)

15.促進(jìn)代理機(jī)構(gòu)：不從事購(gòu)買，銷售和所有權(quán)轉(zhuǎn)讓，僅幫助履行分銷任務(wù)的商業(yè)企業(yè)

16.分銷渠道戰(zhàn)略：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其向目標(biāo)市場(chǎng)分銷產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)而遵循的基本原則

17.分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟

(1).分析渠道環(huán)境

(2).建立渠道分銷目標(biāo)

(3).渠道戰(zhàn)略模型和結(jié)構(gòu)的選擇

(4).渠道戰(zhàn)略模型的實(shí)施

18.分銷渠道環(huán)境的特點(diǎn)

(1).環(huán)境差異性

(2).環(huán)境變動(dòng)性

(3).環(huán)境集中性

(4).環(huán)境包容性

(5).環(huán)境相互關(guān)聯(lián)性

(6).環(huán)境沖突性

(7).環(huán)境相互依賴性

19.分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

(1).批量大小

(2).等候時(shí)間

(3).空間便利性

(4).產(chǎn)品品種

(5).服務(wù)支持

20.渠道設(shè)計(jì)的九項(xiàng)目標(biāo)

(1).順暢

(2).增大流量

(3).便利

(4).開拓市場(chǎng)

(5).提高市場(chǎng)占有率

(6).擴(kuò)大品牌知名度

(7).經(jīng)濟(jì)性

(8).市場(chǎng)的覆蓋面積和密度

(9).控制渠道

21.分銷渠道設(shè)計(jì)的原則

(1).客戶導(dǎo)向原則

(2).最大效率原則

(3).發(fā)展企業(yè)優(yōu)勢(shì)原則

(4).合理分配利益原則

(5).協(xié)調(diào)與合作原則

(6).覆蓋適度原則

(7).穩(wěn)定可控原則

(8).控制平衡原則

22.影響渠道選擇的因素

(1).產(chǎn)品因素

1)產(chǎn)品的理化性質(zhì)

2)產(chǎn)品價(jià)格

3)產(chǎn)品樣式

4)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度

(2).市場(chǎng)因素

1)目標(biāo)市場(chǎng)范圍

2)顧客的集中程度

3)顧客的購(gòu)買習(xí)慣

4)銷售的季節(jié)性

5)競(jìng)爭(zhēng)狀況

(3).企業(yè)自身因素

1)企業(yè)的財(cái)力、信譽(yù)

2)企業(yè)的管理能力

3)企業(yè)控制渠道的愿望

(4).經(jīng)濟(jì)形式和有關(guān)法規(guī)

23.企業(yè)評(píng)估渠道的標(biāo)準(zhǔn)

(1).經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

(2).控制標(biāo)準(zhǔn)

(3).適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

24.渠道依賴：一個(gè)渠道成員為了實(shí)現(xiàn)其所期望的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員保持合作關(guān)

系的程度

25.渠道權(quán)力：一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為的控制力和影響力

26.渠道權(quán)力的基礎(chǔ)：強(qiáng)制權(quán)，參照權(quán)，專家權(quán)，獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)，合法權(quán)，信息權(quán)

27.渠道權(quán)利弱勢(shì)方的策略

(1).發(fā)展戰(zhàn)略性資源

(2).組織聯(lián)盟對(duì)抗

(3).尋找替代者

(4).減少對(duì)特定關(guān)系的投資

(5).雙邊鎖定

(6).發(fā)展自身稀缺性

28.渠道權(quán)利優(yōu)勢(shì)方的策略

(1).增加對(duì)資源的占有

(2).隔離替代資源

(3).阻止聯(lián)盟

(4).單邊鎖定

(5).發(fā)展自身稀缺性

(6).減少需求

29.尋找備選渠道成員的活動(dòng)

(1).訴求點(diǎn)的確定

(2).成立招商部門

(3).確定信息發(fā)布的渠道

(4).確定招商層級(jí)

(5).確定中間商政策

(6).確定招商流程

(7).費(fèi)用預(yù)算

30.尋找渠道成員的主要途徑

(1).發(fā)布招商廣告

(2).舉辦產(chǎn)品展示會(huì)

(3).通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站

(4).同行、朋友介紹

(5).媒體廣告或工具書

(6).廣告公司咨詢

(7).去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查

31.選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)

(1).中間商的綜合實(shí)力大小

1)中間商開業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短

2)中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)

3)中間商的資金力量和財(cái)務(wù)狀況

4)中間商的綜合服務(wù)能力

5)中間商的產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)推廣能力

6)中間商的經(jīng)營(yíng)機(jī)制的好壞和管理水平

(2).中間商的預(yù)期合作程度

1)戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)理念的一致性

2)中間商的合作精神及企業(yè)文化

(3).中間商的市場(chǎng)及產(chǎn)品覆蓋面

1)中間商的地理位置

2)中間商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)態(tài)

3)中間商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4)中間商的專業(yè)知識(shí)

(4).中間商的信譽(yù)

1)中間商的資金信用度

2)中間商的業(yè)界美譽(yù)度

32.選擇中間商的方法

(1).評(píng)分法

(2).銷售量分析法

(3).銷售費(fèi)用分析法

1)總銷售費(fèi)用比較法

2)單位商品銷售費(fèi)用比較法

3)費(fèi)用效率分析法

33.廠商吸引渠道成員的政策

(1).商品銷售政策、1)銷售區(qū)域

2)銷售服務(wù)

3)專人負(fù)責(zé)

(2).價(jià)格政策

(3).商品供應(yīng)政策

(4).貨款支付政策

(5).鋪貨政策

(6).配送政策

(7).獎(jiǎng)勵(lì)政策

(8).保障機(jī)制

34.吸引渠道成員的具體措施

(1).提供品質(zhì)優(yōu)良、利潤(rùn)高的產(chǎn)品

(2).廣告及促銷

(3).公平交易和友好合作關(guān)系

(4).管理援助

35.渠道沖突：一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作狀

態(tài)

36.垂直渠道沖突:同一渠道中不同層次之間的沖突

37.水平渠道沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突

38.多渠道沖突：當(dāng)制造商采取多渠道策略時(shí)，不用渠道系統(tǒng)之間的沖突

39.渠道沖突的過(guò)程：潛在沖突——認(rèn)識(shí)沖突——感覺(jué)沖突——顯在沖突——沖突余波

40.渠道沖突的原因

(1).目標(biāo)不一致

(2).資源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差異

(5).期望誤差

(6).決策領(lǐng)域分歧

(7).溝通障礙

41.渠道滿意：一個(gè)渠道成員在對(duì)其與另一個(gè)渠道成員的合作關(guān)系進(jìn)行全面評(píng)價(jià)后所產(chǎn)生的心理狀態(tài)

42.經(jīng)濟(jì)滿意是渠道成員對(duì)從合作關(guān)系中得到的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬表示肯定的心理狀態(tài)

43.非經(jīng)濟(jì)滿意：渠道成員對(duì)從合作關(guān)系中得到的非經(jīng)濟(jì)的，心理方面的報(bào)酬表示肯定的心

理狀態(tài)

44.沖突的預(yù)防機(jī)制、信息共享機(jī)制

第三方機(jī)制

建立關(guān)系規(guī)范

45.沖突的解決機(jī)制

談判制度

激勵(lì)制度

46.渠道沖突的解決

說(shuō)服

宣傳與教育活動(dòng)

融合制定高級(jí)目標(biāo)

提高信息準(zhǔn)確度

游說(shuō)

等待

談判

人員交換

共同加盟同業(yè)合作組織

調(diào)解、仲裁

法律訴訟

聯(lián)合退讓

47.