第一篇：六銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

六銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理的具體銷售工作目標(biāo)和工作計(jì)劃

銷售計(jì)劃的意義，1使銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性大大提高2是依據(jù)3是提升團(tuán)隊(duì)精神的途徑4使銷售人員有的放矢

制定銷售計(jì)劃的程序1調(diào)查分析2確定目標(biāo)3制定方案4選擇方案5編制計(jì)劃6附加說明 銷售預(yù)測：是根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)

銷售預(yù)測的程序：1搜集資料2分析資料3選擇預(yù)測方法，做出推斷4依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測5將銷售預(yù)測和企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較6檢查和評(píng)價(jià)

影響銷售預(yù)測的因素：外界1需求變化2競爭對手情況3經(jīng)濟(jì)變動(dòng)4政府消費(fèi)者群體的動(dòng)向內(nèi)部1銷售策略2銷售政策3團(tuán)隊(duì)成員4生產(chǎn)情況

銷售預(yù)測方法1高級(jí)經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測法。優(yōu)點(diǎn)A簡單明了，容易進(jìn)行B最接近消費(fèi)者顧客可靠性大C適應(yīng)范圍廣D切合實(shí)際E積極性高

2銷售人員預(yù)測法

3購買者意向調(diào)查法：是根據(jù)購買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測。實(shí)施限制A購買者意愿B消費(fèi)者能力C調(diào)查成本與收益問題D調(diào)查的科學(xué)性

4德爾菲法及專家意見法：是根據(jù)專家的意見做出的銷售預(yù)測的方法

5情景法：是根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的，可廣范選擇的，假定情景的各種發(fā)展趨勢坐車的預(yù)測 銷售配額：銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。

銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用2激發(fā)銷售人員的積極性3控制銷售人員的活動(dòng)4評(píng)估銷售人員的能力5使銷售人員明確銷售目標(biāo)

銷售配額的分類1銷售量配額2銷售利潤配額（毛利潤和凈利潤）3銷售活動(dòng)配額4專業(yè)進(jìn)步配額5綜合配額

制定銷售配額的原則1可信性2公平性

銷售配額的分派步驟：1銷售經(jīng)理算出總得銷售指標(biāo)2分解總得銷售指標(biāo)，形成個(gè)人銷售配額3確定后，銷售經(jīng)理不要馬上確定和下發(fā)

分配目標(biāo)銷售額的具體方法：根據(jù)時(shí)間，團(tuán)隊(duì)單位，地區(qū)，產(chǎn)品，客戶，銷售人員分配。制定銷售配額的注意事項(xiàng)：1給銷售人員制定的任務(wù)指標(biāo)要設(shè)在恰當(dāng)?shù)乃?銷售指標(biāo)要易于計(jì)算，不能定的太復(fù)雜。

具體的銷售計(jì)劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶2明確銷售的新增長點(diǎn)3確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)4制定短期目標(biāo)5預(yù)算銷售費(fèi)用6控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。

七銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議

銷售會(huì)議：是銷售經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)成員的一種管理工具，是銷售團(tuán)隊(duì)成員一起參與完成的。銷售會(huì)議的作用：1有效地銷售會(huì)議有輔導(dǎo)作用2可以提升銷售人員的歸屬感3能夠增強(qiáng)參與者的士氣4有助于建立團(tuán)隊(duì)精神5為銷售人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)6加強(qiáng)銷售人員之間的友誼。

高效銷售會(huì)議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)2目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)3讓絕大多數(shù)的銷售人員感到滿意

完善的會(huì)議的結(jié)構(gòu)特征，銷售會(huì)議不成功的原因1會(huì)議前（目標(biāo)。地點(diǎn)，準(zhǔn)備，會(huì)議太多，很少）2中（干擾，過程，資料，視聽器材，與會(huì)者不開心，時(shí)間超過）3后（沒有記錄，沒有達(dá)成一致，不積極實(shí)施）

避免不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議：為聊天，為慣例，跟從別部門，應(yīng)付上級(jí)，為推卸責(zé)任，為逃避難堪。對策：偶爾取笑。延期舉行。取笑例會(huì)。制定政策。制定會(huì)議程序。

銷售會(huì)議的目的：1銷售計(jì)劃的發(fā)表2產(chǎn)品計(jì)劃的公布3促銷活動(dòng)的安排4進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提高銷售技能5銷售人員的動(dòng)向把握6客戶信譽(yù)調(diào)查7銷售業(yè)績總結(jié)8向銷售人員宣布及說明企業(yè)的經(jīng)營方向及策略，加深銷售人員對企業(yè)的策略和政策的理解。

會(huì)議召開方式：1講演法2展示及演練3討論4網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議

會(huì)議安排時(shí)間 ：1由善于發(fā)問、善于結(jié)論的人擔(dān)任會(huì)議主持2事先把會(huì)議議題通知與會(huì)人員3確保會(huì)議正常舉行4控制發(fā)言人的發(fā)言內(nèi)容及時(shí)間5合理安排會(huì)議時(shí)間

確定會(huì)議地點(diǎn)：1保證沒有干擾、噪音和其他使人分心的因素2保證場地足夠大3確保會(huì)議者能找到開會(huì)地點(diǎn)4要盡量使每個(gè)與會(huì)者都能夠看見其他與會(huì)者、黑板或圖像

會(huì)議主題的要點(diǎn)：1會(huì)議主題與目標(biāo)的相一致性2主題應(yīng)該貫穿整個(gè)會(huì)議3會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來進(jìn)行4把會(huì)議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來5把文件、資料和會(huì)場都嵌上會(huì)議主題的文字6會(huì)議主題能深入人心

會(huì)議參加者：1那些可能對會(huì)議有益的人2受會(huì)議結(jié)果影響的人3控制著銷售經(jīng)理需要的組織資源

會(huì)議召開的方式：1預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間2保證時(shí)間的分配與議題的重要性一致3確定每個(gè)階段采取的方式4為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用方式

會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則: 要點(diǎn):1總結(jié)前期的工作2提供新理念與方法3引導(dǎo)員工參與4分配下階段任務(wù)5激勵(lì)員工能夠士氣原則：1按照議題的輕重緩急排序2預(yù)估每個(gè)單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確的標(biāo)出3會(huì)議前要提前下發(fā)日程安排

三1好的會(huì)議開始的條件：①準(zhǔn)時(shí)開始②把注意力集中在會(huì)議的目標(biāo)上③宣讀會(huì)議的基本規(guī)則④進(jìn)行角色分配，確定個(gè)人的職責(zé)。會(huì)議的擴(kuò)展是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。

會(huì)議擴(kuò)展的技巧：①同時(shí)運(yùn)用圖像和文字②腦力激蕩③區(qū)域分析④圖解分析⑤SWOT分析。分類列舉法是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點(diǎn)為方法。

分類列舉法的特性和功能：①物質(zhì)列舉法，即由何物形成②性質(zhì)列舉法，即到底是何物③功能列舉法，即具有何種作用。

集思廣益法：在短時(shí)間內(nèi)，想要獲得許多想法。

應(yīng)遵循的原則：①將想到的事立即提出②不要批評(píng)他人的創(chuàng)意③歡迎“異想天開”。希望列舉法是首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法。

K·J法是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。KJ法的實(shí)施先要由團(tuán)體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意，再將每種創(chuàng)意寫于名片大小的卡片上，而后將此一張一個(gè)意見的卡片，經(jīng)過一系列的步驟使之形成各成體系的體系圓。經(jīng)過這些過程做成的體系圓，可使最初雜亂無章的數(shù)十種甚至數(shù)百種創(chuàng)意，形成體系，能一目了然的看出問題所在，對實(shí)施計(jì)劃的分析及評(píng)價(jià)非常方便。

紙牌法是實(shí)現(xiàn)分配好數(shù)張卡片，請與會(huì)者每一張寫一個(gè)創(chuàng)意而開始。然后決定一名主持人，主持人將各成員的卡片全數(shù)收集，再以洗紙牌的方法，將卡片均勻混合，再將卡片分給每一位成員，每人獲得的卡片數(shù)目也大致相同。大家仔細(xì)閱讀手中卡片，若有不明白之處，可向原作者提出疑問，假如手中的卡片有相似之處，說明大家有共識(shí)。

四 達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn)

1、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義

2、簡單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因 多數(shù)人不愿積極參與；少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對會(huì)議表現(xiàn)出極大的興趣；少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識(shí)強(qiáng)烈。（2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施 開會(huì)前鼓勵(lì)所有與會(huì)者積極參與；如已知某人可能會(huì)壟斷會(huì)議，則事先與他溝通并請他節(jié)制；采取輪流發(fā)言的方式；點(diǎn)名發(fā)言或者發(fā)問。（3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救 巧妙地阻止；指派工作，分散精力；避開視線。（4）會(huì)議中爭論的處理 會(huì)議前分析原因；會(huì)議前準(zhǔn)備預(yù)防措施；在會(huì)議中進(jìn)行補(bǔ)救措施。（5）會(huì)議中爭論的預(yù)防 澄清會(huì)議的目標(biāo)與討論的主

題，以避免離題的爭論；強(qiáng)調(diào)什么是正確。（6）會(huì)議中爭論的補(bǔ)救 若離題，應(yīng)立即制止，并重申會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題；若在主題之內(nèi)，則先強(qiáng)調(diào)什么是正確，然后將注意力集中在論點(diǎn)；征求沉默的與會(huì)者的意見；主持人闡明自己的觀點(diǎn)或個(gè)人立場。

共識(shí)的步驟1呈現(xiàn)一個(gè)主意和觀點(diǎn)2詢問大家是否理解3詢問大家是否同意

出現(xiàn)分歧的處理原則：1不要回避對立2不要因工作上的分歧而演化成人際關(guān)系或情緒方面的對立3利用會(huì)議中間的休息調(diào)節(jié)下氣氛4參考第三方的意見5把焦點(diǎn)問題寫在黑板上 會(huì)議難題的處理方法：1少數(shù)人壟斷會(huì)議a首先，會(huì)議前分析可能產(chǎn)生此現(xiàn)象的原因b其次，準(zhǔn)備預(yù)防措施c最后在會(huì)議中進(jìn)行補(bǔ)救2會(huì)議中出現(xiàn)了爭論場面a首先，會(huì)議前分析可能產(chǎn)生此現(xiàn)象的原因b其次，會(huì)議前準(zhǔn)備預(yù)防措施c最后，在會(huì)議中進(jìn)行補(bǔ)救

五 會(huì)議陳述技巧

1、識(shí)記：（1）會(huì)議陳述技巧的含義（2）聆聽的含義 運(yùn)用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議陳述技巧的效果 取得與會(huì)者的注意，并創(chuàng)造其聽取信息的欲望；使與會(huì)者確切地了解所傳達(dá)的信息；說法與會(huì)者，并促使他立刻采取某些行動(dòng)。（2）會(huì)議答復(fù)技巧 主持人應(yīng)針對與會(huì)者所提出的問題作判斷，來決定是否給予答復(fù)。有些問題應(yīng)親自答復(fù)，有些時(shí)候也可請其他人或發(fā)問者本人答復(fù)。

3、簡單運(yùn)用：（1）問句的形態(tài) 1 封閉式問句 2 開放式 3 澄清式 4 探索式 5 含第三者意見 6 強(qiáng)迫選擇式 7多種式 8 對答案具有暗示性（2）發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng) 1 主持人在發(fā)問之前最好先擬好發(fā)問的腹稿 2 多用開放式問句、澄清式、探索式；慎用封閉式、含第三者意見；避免引導(dǎo)式、強(qiáng)迫選擇式和多種式 3 注意發(fā)問的時(shí)機(jī) 4 按平常對話的速度發(fā)問 5 主持人應(yīng)盡量使用不指名答復(fù)的問題 6 發(fā)問后，應(yīng)給予答復(fù)者足夠的時(shí)間答復(fù) 7 提出敏感性問題時(shí)，應(yīng)附帶說明發(fā)問的理由 8環(huán)繞一個(gè)中心主題 9 由廣泛的問題移向特定的問題 10 根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句（3）聆聽的技巧 1 耳、眼、腦并用 2 不要貿(mào)然打斷對方 3 理解對方語句中的重點(diǎn)內(nèi)容 4 對關(guān)鍵言語要思考，真正領(lǐng)會(huì)其意圖 5 不要與鄰座私下交談 6 不要好為人師

4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作 1 對與會(huì)者有一定的了解 2 熟悉陳述的主題 3 對要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)有概念 4 羅列出有助于具體目標(biāo)的信息 5 從信息中選擇最重要與最切題的 6 使用適當(dāng)?shù)囊暵犉鞑?7 準(zhǔn)備一份陳述的綱要 8準(zhǔn)備好各種視聽器材（2）主要陳述技巧 1 要有視線接觸 2 靈活運(yùn)用“停頓”技巧，以便與會(huì)者深思及判斷并作出反應(yīng) 3 盡量使用與會(huì)者有切身經(jīng)驗(yàn)的與所易于體會(huì)的實(shí)例或軼事 4 適當(dāng)?shù)馗淖円袅?、音調(diào)或語氣，做到抑揚(yáng)頓挫 5 言語盡量幽默 6 克制令與會(huì)者分心的各種舉止 7 注意措辭，并選擇符合與會(huì)者的程度與層次要求的語言 8 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當(dāng)講稿 9 通過發(fā)問使與會(huì)者參與 10 用簡潔而肯定的語句來表達(dá)意見 11 重復(fù)原先的觀點(diǎn) 12 重視活用數(shù)據(jù) 13 借用名家之言（3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn) 1 公開地將物品帶進(jìn)會(huì)場 2 不要再展示與講解物品前玩弄它 3 置于所有與會(huì)者視線范圍內(nèi) 4 當(dāng)做貴重的物品看待 5 不要交給與會(huì)者輪流觀察或觸摸 6 事先將操作方法演練純熟。

六會(huì)議涵蓋的內(nèi)容：①復(fù)述這次會(huì)議的目標(biāo)②總結(jié)這次會(huì)議所取得的成就③感謝與會(huì)者參與④必要的時(shí)候，宣布下一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。會(huì)議結(jié)束的含義：會(huì)議結(jié)束意味著對以下問題達(dá)成一致，會(huì)議完成了哪些任務(wù)②完成的任務(wù)與會(huì)議目標(biāo)是否有關(guān)③下一步該怎么做。會(huì)議記錄的功能：①收集信息②作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書面依據(jù)③進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息。會(huì)議記錄的意義：有以下三種好處，①假如會(huì)議記錄在內(nèi)容上還有商量的余地，則可即時(shí)改正，因?yàn)榕c會(huì)者在這個(gè)時(shí)候?qū)?huì)議經(jīng)過仍然記憶猶新②會(huì)議中如有后續(xù)的工作有待與會(huì)者辦理，則會(huì)議記錄可以提醒、催促與會(huì)者及時(shí)辦理③會(huì)議主持人可以借此讓那些只需知道會(huì)議結(jié)果的人免于參加會(huì)議。

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團(tuán)隊(duì)的要素：

1、一個(gè)特定的銷售目標(biāo)

2、最核心的力量-銷售成員

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

4、銷售團(tuán)隊(duì)的定位5具體的銷售計(jì)劃

二、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確2在實(shí)行這一方針方面，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮3銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能相互溝通

三、銷售團(tuán)隊(duì)積極作用：

1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進(jìn)競爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本4通過刺激“消費(fèi)—就業(yè)---消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)收入5銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好6銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團(tuán)隊(duì)的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動(dòng)作魯莽

3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定

五、銷售團(tuán)隊(duì)周期：

1、觀望時(shí)期

2、飛速發(fā)展時(shí)期

3、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

4、高效時(shí)期

5、成熟時(shí)期

6、衰敗時(shí)期

銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個(gè)性相吻合二、招聘準(zhǔn)備:1搜集資料書寫提案

2、文案準(zhǔn)備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選

2、通過面試做進(jìn)一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發(fā)出聘書或是致謝信

四、招聘標(biāo)準(zhǔn)：

1、品質(zhì)。1）移情2）個(gè)人積極性

3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠實(shí)和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時(shí)間安排技能

3、知識(shí)

4、個(gè)性1）同感心2）自驅(qū)力

銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一 培訓(xùn)作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進(jìn)入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容：1有關(guān)產(chǎn)品介紹2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

3、有效的銷售指導(dǎo)

4、行政工作指導(dǎo)

5、爭取市場指導(dǎo)

三、常用的訓(xùn)練方法：講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí)法、銷售游戲法

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢

2、市場及行業(yè)知識(shí)

3、產(chǎn)品知識(shí)

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識(shí)

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)

六、培訓(xùn)方法：講授法、會(huì)議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

七、培訓(xùn)要點(diǎn)：1借助關(guān)系2注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責(zé)任

4、培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

6、幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎(jiǎng)金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎(jiǎng)金制度

6、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度

7、股票期權(quán)

8、特別獎(jiǎng)金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵(lì)原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點(diǎn)：低底薪、高提成、少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)。能效型銷售模式的特點(diǎn)：高底薪、低提成、較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實(shí)際性

5、實(shí)現(xiàn)性

二、目標(biāo)制定的程序（六步法）：1設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計(jì)

三、目標(biāo)確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點(diǎn)確定法

5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法

6、消費(fèi)者購買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報(bào)確定法

四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃、并使銷售團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。包括：

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎(jiǎng)勵(lì)

銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、制定銷售計(jì)劃的程序：

1、調(diào)查分析

2、確定銷售目標(biāo)

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計(jì)劃

6、附加說明

二、銷售預(yù)測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計(jì)。

三、銷售預(yù)測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預(yù)測方法，做出推斷。

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測

5、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)6檢查評(píng)價(jià)

四、銷售預(yù)測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經(jīng)濟(jì)變動(dòng)4政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向。。內(nèi)部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團(tuán)隊(duì)成員

4、生產(chǎn)情況。

五、銷售預(yù)測的方法：1高級(jí)經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測法3購買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實(shí)、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動(dòng)

4、尊重 評(píng)估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團(tuán)隊(duì)如何建立互信氛圍：1鼓勵(lì)合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競爭（2）促進(jìn)八、具體銷售計(jì)劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊(duì)成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點(diǎn)

3、確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo) 事項(xiàng)

4、制定短期目標(biāo)

5、預(yù)算銷售費(fèi)用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與銷售計(jì)劃的執(zhí)行 否

2、團(tuán)隊(duì)成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感

3、利益銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 分配是否合理

4、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度

5、良好的一、銷售會(huì)議的作用

1、有效的銷售會(huì)議具有輔信息溝通

6、領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用

2、成功的銷售會(huì)議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會(huì)議能夠增強(qiáng)參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者

3、經(jīng)常進(jìn)行溝通

4、成功的銷售會(huì)議有助于建立團(tuán)隊(duì) 精神

5、為銷售堅(jiān)持按勞分配的原則

5、確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)

6、加強(qiáng)銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會(huì)議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)

2、目相處的機(jī)會(huì)

4、引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題

5、標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓(xùn) 到滿意 三、籌劃銷售會(huì)議：1制定會(huì)議目的2確定會(huì)議參加者，3選擇銷售會(huì)議的方式

4、確定會(huì)議時(shí)間

5、確定會(huì)議地點(diǎn)

6、確定會(huì)議議程7確定集中的會(huì)議主題 四、會(huì)議的擴(kuò)展技巧

1、同時(shí)運(yùn)用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會(huì)的五種方法：1分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計(jì)劃表（2）月工作計(jì)劃表（3）周工作計(jì)劃表 二、表格運(yùn)用要點(diǎn)：

1、除非有特殊情況4周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng) 三、管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1簡潔，不能太復(fù)雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實(shí)可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。2團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細(xì)致程度（2任職時(shí)間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個(gè)人因素（1）存在偏見（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)。

3、與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。有害性

1、導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度，3沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動(dòng)5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復(fù)對方的話

3、表達(dá)自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義 十、消除反激勵(lì)因素的方法：

1、明細(xì)的界定工作

2、提供適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

3、提供發(fā)展機(jī)會(huì)

4、實(shí)施公平的報(bào)酬 十一、激勵(lì)的方式：目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競賽激勵(lì)、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)、支持激勵(lì)。

（一）、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、幫助大家盡快熟識(shí)

2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感

3、宣布對團(tuán)隊(duì)的期望

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5提供工作指導(dǎo)

（二）、摸索階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：

1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析有爭議的問題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營造團(tuán)隊(duì)文化

6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

（五）激勵(lì)明星銷售人員、十二、業(yè)績評(píng)估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)

6、為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 十三、業(yè)績評(píng)估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績評(píng)估的方法：1積分法2對照表法3考評(píng)制度法

4、關(guān)鍵績效法

5、目標(biāo)管理法6多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 十五、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素：1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式2團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

3、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模

4、獎(jiǎng)懲方式

5、團(tuán)隊(duì)狀況 十六、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量

2、合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

3、采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

4、多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)

5、培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6.控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)

2、信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)演講稿

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來自于顧客的認(rèn)定和大家的認(rèn)同，那么，怎么才算是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)呢，眾所周知，1+1是等于2的。那么，我們的團(tuán)隊(duì)呢我為什么說1+1大于2呢？因?yàn)檫@其中的每個(gè)1都是充滿團(tuán)隊(duì)精神的1，如果一個(gè)集體、一個(gè)機(jī)關(guān)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們中的每一個(gè)分子都充滿團(tuán)隊(duì)精神，那么，這個(gè)集體、這個(gè)機(jī)關(guān)、這個(gè)團(tuán)隊(duì)就一定是個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這難道不是1+1大于2嗎？

所謂團(tuán)隊(duì)精神，是指團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)利益與目標(biāo)而相互協(xié)作的作風(fēng)，共同承擔(dān)集體責(zé)任，齊心協(xié)力，匯聚在一起，形成一股強(qiáng)大的力量，成為一個(gè)強(qiáng)有力的集體。大家都知道 “拔河”運(yùn)動(dòng)，它是一種最能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的運(yùn)動(dòng)，每個(gè)人都必須付出100%的努力，心朝一處想、勁朝一處使，緊密配合、互相支撐，才能形成一股強(qiáng)大的力量，勢不可擋，戰(zhàn)勝對方。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團(tuán)隊(duì)精神呢？我認(rèn)為要做到：

第一，同事之間要密切配合，發(fā)揮個(gè)人所長;在一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，每一個(gè)成員都有其自身獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

第二，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)大家一起分享;在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經(jīng)驗(yàn)，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經(jīng)驗(yàn)傳授給其它同事，學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)與技巧，總結(jié)分析失敗的原因，吸取教訓(xùn)以便下次改正，大家相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

第三，要相互信任。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，不同的成員扮演著不同的角色，要讓團(tuán)隊(duì)的力量擰成一股繩，形成合力，信任是基礎(chǔ)。這種信任包括上下級(jí)之間和同事之間的相互信任，說白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能會(huì)誤大事，在一起工作難免會(huì)發(fā)生矛盾，所以需要經(jīng)常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵(lì)，個(gè)人的成長也是團(tuán)隊(duì)的成長;

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)只要做到以上三點(diǎn)，我相信她們一定會(huì)為公司帶來更好的銷售業(yè)績，團(tuán)隊(duì)業(yè)績也是個(gè)人綜合能力的體現(xiàn)，我堅(jiān)信，只有事事從團(tuán)隊(duì)的利益出發(fā)，與同事融洽相處，相互理解，相互學(xué)習(xí)，相互支持，那樣才會(huì)為公司帶來更好的業(yè)績，個(gè)人的能力才能得到更好的鍛煉和發(fā)展，一、強(qiáng)勢的工作風(fēng)格

每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟;如果沒有好的客戶可跟，那我今天該不該出去;我是不是只能指望手頭上不多的幾個(gè)質(zhì)量好些的客戶??

如果你這樣想問題，那你就是錯(cuò)誤的。我們來到迪達(dá)團(tuán)隊(duì)，首先就是要統(tǒng)一工作風(fēng)格的問題。我們要安排好自己的時(shí)間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認(rèn)為下午5點(diǎn)半后就是你自己的時(shí)間，那你是做不好銷售工作的。有艱苦的付出，才能有豐厚的回報(bào)。

這是強(qiáng)勢銷售風(fēng)格的問題，只有這樣才能體現(xiàn)出我們同其他軟件公司的差異，這就是真正的迪達(dá)團(tuán)隊(duì)精神。

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)

售團(tuán)隊(duì)人員管理辦法

第一章

總則

第一條 制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售團(tuán)隊(duì)管理，圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。

第二條 適用范圍

第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

第四條 權(quán)責(zé)單位

1、銷售部副總負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

第二章 一般規(guī)定

第五條 出勤管理

銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

第六條 原則上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。

第七條 工作職責(zé) 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作計(jì)劃表（每天六件事）.2）每天下班前打掃所轄區(qū)域的衛(wèi)生

3）所領(lǐng)用物品要簽字并在離職時(shí)上交所有公司資料、合同等 4）

銷售人員除遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2、中級(jí)商務(wù)主管

1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域、小組之銷售目標(biāo)； 2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)；

3)督導(dǎo)、指揮本小組銷售人員完成銷售任務(wù)； 4)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。5)隨時(shí)稽核各銷售人員之報(bào)表。

3、初級(jí)商務(wù)代表

1）基本事項(xiàng)

A.應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔； B.對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人； C.不得無故接受客戶之招待； D.不得有挪用所收貨款之行為。2）銷售事項(xiàng)

A.客戶資料的整理，檔案的建立； B.公司方案及營銷策略不得外傳。C.客戶抱怨之處理； D.做好客戶的跟蹤服務(wù)

F.定期拜訪客戶并匯集下列資料：

4、貨款處理

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：

a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金； d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

第三章 工作計(jì)劃

第八條 銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司的【銷售計(jì)劃表】，制訂個(gè)人之【銷售計(jì)劃】，并編制【月銷售計(jì)劃表】，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，按照計(jì)劃表執(zhí)行；

第九條 執(zhí)行計(jì)劃

1、銷售人員應(yīng)依據(jù)【月銷售計(jì)劃表】，并在釘釘工作系統(tǒng)中報(bào)備，交銷售主管審查，經(jīng)審查通過后，銷售人員應(yīng)按照計(jì)劃實(shí)施；

第十條 拜訪作業(yè)

1、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計(jì)劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準(zhǔn)備

（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；（2）確定拜訪對象,明確拜訪內(nèi)容；（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

3、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤；（3）將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第四章

薪資與提成

第十一條

薪資構(gòu)成及待遇

1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。

2、發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成 第十二條

薪資設(shè)定

第十三條

月薪發(fā)放

月薪發(fā)放日期為每月25號(hào)，遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放； 第十四條

基本指標(biāo)任務(wù)

1、銷售人員從受聘之日起至試用期結(jié)束期間,每月需完成 第十五條

第十六條:

基本定量任務(wù), 銷售人員完成月指標(biāo)任務(wù)（以款到帳為準(zhǔn)），公司發(fā)給底薪工資,如無法完成月指標(biāo)任務(wù)的,則以底薪最低標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放;

2、銷售人員如連續(xù)三個(gè)月完不成公司設(shè)定的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。

業(yè)務(wù)提成設(shè)定

為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商首次所下訂單，提成按業(yè)務(wù)合同金額比例計(jì)算

第五章 管理提成 管理津貼的設(shè)定

為了促進(jìn)公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，特制定本計(jì)劃。管理津貼采取一帶三制；即所屬團(tuán)隊(duì)每月任務(wù)達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上公司對管理者 發(fā)放管理津貼。每一位銷售人員進(jìn)公司以后首先應(yīng)當(dāng)快速學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)范圍，提高自身業(yè)務(wù)能力，快速成長為一 優(yōu)秀的管理者。

具體標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的85%，直接主管將獲得小組總業(yè)績1.5% 的管理津貼,上一級(jí)主管1.5% 當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的65%，直接主管將獲得小組總業(yè)績1%的管

理津貼，上一級(jí)主管1% 當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的65%以下的，管理者將不獲取任何

管理津貼

公司的業(yè)務(wù)提成和管理津貼都將以月、季業(yè)務(wù)考核掛鉤。

第六章

實(shí)施與修正

本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準(zhǔn)通過后公布實(shí)施，修正時(shí)亦同

第五篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于項(xiàng)目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.