第一篇：企業(yè)文化——會(huì)議營(yíng)銷必解之題

企業(yè)文化——會(huì)議營(yíng)銷必解之題

會(huì)議營(yíng)銷已誕生了近十年，從賓館聯(lián)誼會(huì)賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣貨；從報(bào)紙、電視廣告收集顧客來(lái)電，到發(fā)傳單、夾報(bào)、義診、贈(zèng)藥體驗(yàn)等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎(jiǎng)；從單純依靠會(huì)議之中賣貨，到重視會(huì)前、會(huì)后長(zhǎng)期跟進(jìn)服務(wù)；從打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)開會(huì)，到建立社區(qū)店、體驗(yàn)館等根據(jù)地來(lái)操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新出現(xiàn)的“內(nèi)部員工分銷商制”；跟蒙派炒作、電視購(gòu)物、?？茽I(yíng)銷等其它的營(yíng)銷模式一樣，會(huì)議營(yíng)銷自誕生之日起就一直在不停的遇見問(wèn)題、解決問(wèn)題，并在這個(gè)過(guò)程中不斷獲得進(jìn)步，有營(yíng)銷模式層面的發(fā)展，也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人的智慧！

然而，我們?cè)谧?，顧客也在變。不是我不明白，這世界變化快?。∈占櫩唾Y源方面，真實(shí)有效的信息越來(lái)越少；邀請(qǐng)參會(huì)方面，從最開始的比較樂(lè)意，到現(xiàn)在越來(lái)越抗拒；現(xiàn)場(chǎng)銷售方面，銷量逐步下滑，現(xiàn)在開一場(chǎng)會(huì)已經(jīng)很難賣到10萬(wàn)以上的量了；售后方面，雖然不少會(huì)銷企業(yè)已經(jīng)在重視售后服務(wù)工作了，可投訴率越來(lái)越高，鬧的工商、藥監(jiān)部門上門來(lái)調(diào)查；甚至，全國(guó)各地都出現(xiàn)了“開會(huì)專業(yè)戶”、“會(huì)油子”，他們一聽說(shuō)哪里有保健品開會(huì)，就相約一起參加，到了會(huì)場(chǎng)，該拿的贈(zèng)品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說(shuō)：以前也買過(guò)保健品，吃了沒(méi)用，價(jià)錢又高，再也不買了。

不管怎么變，只要國(guó)家政策不喊停，會(huì)議營(yíng)銷之路還得繼續(xù)，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征，只有不斷適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，不斷滿足顧客需求，不斷調(diào)整自我狀態(tài)，才能確保立足市場(chǎng)并謀求企業(yè)發(fā)展。2006即將畫上句號(hào)，2007會(huì)議營(yíng)銷怎么做？針對(duì)目前的會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)現(xiàn)狀，筆者寫下了“企業(yè)文化”四個(gè)大字，這也是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)想要做大做強(qiáng)的一個(gè)必解之題。

企業(yè)文化是一個(gè)很大的話題，企業(yè)文化也是經(jīng)常可以看到的四個(gè)字，但在筆者看來(lái)，目前許多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)還沒(méi)有真正讀懂這四個(gè)字的價(jià)值，而且很多中小型企業(yè)總覺(jué)得企業(yè)文化是一個(gè)很虛的事情，是一個(gè)吃力不討好的事情，是一個(gè)投入見不到回報(bào)的事情，甚至感覺(jué)企業(yè)文化就是喊口號(hào)，完全沒(méi)有方向，有力也無(wú)處使。結(jié)合公共關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)某些思路，結(jié)合中小企業(yè)的實(shí)力現(xiàn)狀，結(jié)合會(huì)議

營(yíng)銷的特色，筆者將企業(yè)文化四個(gè)字分解為兩個(gè)大部分含六個(gè)小部分，沒(méi)有口號(hào)，都是實(shí)際行動(dòng)，以求各位看官能夠?qū)μ?hào)入座找到對(duì)你有價(jià)值的地方。

第一部分，企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播。

會(huì)議營(yíng)銷的根基是什么？隊(duì)伍。21世紀(jì)什么最重要？人才。筆者接觸了很多在一線市場(chǎng)做會(huì)的朋友，他們都說(shuō)隊(duì)伍不好帶了，老員工越來(lái)越油，管理成本加大，產(chǎn)出卻越來(lái)越少。想重新培養(yǎng)隊(duì)伍吧，又招不到合適的新員工，現(xiàn)在的年輕人沉不下心來(lái)做事，吃不了苦啊。萬(wàn)事都具備了，只欠能執(zhí)行好的人才。企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播，就是為了解決內(nèi)部問(wèn)題，解決隊(duì)伍問(wèn)題，為會(huì)議營(yíng)銷打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。筆者看來(lái)，主要有下面幾點(diǎn)需要解決。

一、統(tǒng)一思想。不管是隊(duì)伍培訓(xùn)還是日常工作，要有一個(gè)統(tǒng)一的思想，要讓員工們能夠感受到：我們能夠走到一起，是因?yàn)橐粋€(gè)共同的目標(biāo)，我們并不是在給某一個(gè)人打工，我們是在攜手創(chuàng)造一份長(zhǎng)久的健康事業(yè)，這個(gè)事業(yè)的成功需要我們每一個(gè)人的努力，事業(yè)成功了，我們的個(gè)人價(jià)值也就能夠?qū)崿F(xiàn)了。通過(guò)高度統(tǒng)一的思想，讓大家步調(diào)一致，目標(biāo)一致，有勁兒往一處使，吃不來(lái)苦要學(xué)著吃苦，受不了累要堅(jiān)持受累。對(duì)于無(wú)法統(tǒng)一起來(lái)的個(gè)別人，發(fā)現(xiàn)一個(gè)立即處理一個(gè)，防止個(gè)別影響團(tuán)體。曾經(jīng)的巨頭三株就以“你我共同，迎接挑戰(zhàn)，立在潮頭，沖向彼岸，苦痛歡樂(lè)，盡在其中”這一高度統(tǒng)一的思想使一大批三株人為之發(fā)狂。

二、規(guī)范薪酬。錢不是萬(wàn)能的，但沒(méi)錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的，這是句老話，很有道理。規(guī)范薪酬并非用錢來(lái)綁住員工的心，而是要體現(xiàn)出利潤(rùn)分配的公開、公正、公平原則，讓跟著你打天下的每一個(gè)人都能清楚地了解自己處于什么位置，付出了多少，回報(bào)有多少，你可以只給我分800塊，但你得讓我了解，這個(gè)就是集體創(chuàng)造的財(cái)富里面我應(yīng)該分配到的數(shù)目。在這個(gè)規(guī)范的前提之下，適當(dāng)?shù)卦O(shè)置一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)制度，才能產(chǎn)生良性且持久的動(dòng)力。還是三株，它提出“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義”，可它忽視了建立公正合理的分配原則，利益分配混亂導(dǎo)致“存在”本身出現(xiàn)混亂，最終跌下了王者寶座。

三、促進(jìn)交流。作為領(lǐng)軍者，你得給員工們建立一個(gè)良好的交流平臺(tái)，定期舉行茶話會(huì)或者聚餐，讓大家邊吃邊聊，隨意地交流心得，不要辦成領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話制的會(huì)，要讓員工們唱主角，讓員工們卸下各種包袱，輕松、自由地交談，不僅可以增強(qiáng)大家的感情，還可以讓大家忙里偷閑得到放松?，F(xiàn)實(shí)中如此，有條件的還

可以在網(wǎng)上創(chuàng)建論壇，讓你下邊兒每一個(gè)地方的每一位員工都能借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具產(chǎn)生互動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)得以迅速傳播，教訓(xùn)得以迅速吸取，更可以交流感情，談人生，談理想，談生活，這樣才能更好地培養(yǎng)出“一家親”的感覺(jué)。

企業(yè)文化的內(nèi)部建設(shè)與傳播，其實(shí)就體現(xiàn)在日常工作中的點(diǎn)滴之中，并不需要你喊出多響亮的口號(hào)，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠(chéng)意，讓每一個(gè)員工真切感受到企業(yè)就是一個(gè)大家庭。

第二部分，企業(yè)文化外部建設(shè)與展示

保健品銷售過(guò)程中最需解決的是什么？信任問(wèn)題。同樣，會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到今天，最需要解決的依然是老百姓的信任問(wèn)題。筆者跟初次見面的朋友自我介紹說(shuō)是做保健品策劃的，他馬上就會(huì)笑著說(shuō)“哦，就是打廣告搞炒作的”，難道保健品策劃就等于廣告等于炒作？自太陽(yáng)神、三株始，中國(guó)保健品走到今天，究竟還有多少老百姓相信保健品？筆者去年在武漢某小區(qū)做保健品專賣店，小區(qū)一位婆婆告訴我：“在你們前面來(lái)了一道又一道賣保健品的，開始我們還買了吃，現(xiàn)在我們不會(huì)買了，吃了也治不好病，再說(shuō)也沒(méi)錢買了”。企業(yè)文化外部建設(shè)與展示工作，就是要豎立形象，解決信任危機(jī)，特別是中小型會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)，沒(méi)有多少實(shí)力大打品牌形象廣告，在成本允許之下，筆者看來(lái)，需要解決下面幾個(gè)方面問(wèn)題。

一、轉(zhuǎn)變思想。毛主席論持久戰(zhàn)，會(huì)議營(yíng)銷正在發(fā)展成持久戰(zhàn)，而不是以前的游擊戰(zhàn)，必須轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)這一形勢(shì)。要具備什么思想？跟炒股票一樣，“長(zhǎng)線是金，短線是銀”，就得培養(yǎng)長(zhǎng)線操作的思想。你沒(méi)錢上央視打廣告，不要緊，但你要讓你的顧客知道：你是為了他的健康而來(lái)的，你是為了給他提供健康服務(wù)而來(lái)的，你正在進(jìn)行的健康事業(yè)是以讓大家獲得健康利益為目的，并非為了他口袋里的錢。說(shuō)起來(lái)容易，具體做起來(lái)，就得需要長(zhǎng)線操作精神了，不要只看到眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)，寧肯現(xiàn)在虧一些，也要發(fā)展長(zhǎng)久一些，不要執(zhí)著今天賣了多少，而要問(wèn)問(wèn)自己還能賣多少天。

二、建設(shè)根據(jù)地。根據(jù)地就是服務(wù)站、專賣店、會(huì)員中心等等，如心腦健康中心、糖尿病康復(fù)站等，根據(jù)地是我們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)的平臺(tái)，更是建設(shè)和傳播企業(yè)文化的良好平臺(tái)。我們只有將根據(jù)地建設(shè)好了，才能持久、有效地為顧客提供完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能不斷拓展和傳播企業(yè)文化，并最終解決老百姓的信任問(wèn)

題。根據(jù)地不需要選擇人流量大的商業(yè)繁華地段，越是開在顧客家門口越是便于顧客上門，也不需要裝修的多么華麗，越是樸素大方越是容易淡化商業(yè)味道。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，這個(gè)根據(jù)地就是一個(gè)家，是眾多中老年朋友們的第二個(gè)家，早鍛煉完了過(guò)來(lái)坐坐，聽聽廣播，看看當(dāng)天的報(bào)紙；午睡起來(lái)了過(guò)來(lái)坐坐，看看健康書籍，學(xué)習(xí)一下健康知識(shí)；晚上散步完了過(guò)來(lái)坐坐，檢測(cè)一下血壓、血糖，聽聽健康顧問(wèn)有啥建議沒(méi)有；有事兒沒(méi)事兒過(guò)來(lái)坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面閑出病來(lái)要健康積極多了。

三、強(qiáng)化服務(wù)。簡(jiǎn)單的理解就是將服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售的過(guò)程。會(huì)前加大健康知識(shí)灌輸、親情服務(wù)、產(chǎn)品的試用體驗(yàn)力度，服務(wù)從售前環(huán)節(jié)開始，真正把握“服務(wù)制勝”的精髓。從健康代表與顧客初次見面的第一眼開始，健康代表就必須拿出做服務(wù)的態(tài)度來(lái)，第一印象非常重要，態(tài)度非常重要，這個(gè)跟談戀愛(ài)是一樣的。你這個(gè)企業(yè)好不好，你這個(gè)企業(yè)在老百姓眼中是什么樣子的，靠什么來(lái)體現(xiàn)？企業(yè)文化不是靠幾句空口號(hào)支撐起來(lái)的，靠的就是彎下腰低下頭來(lái)做服務(wù)的態(tài)度。無(wú)論服務(wù)多少個(gè)患者，最終產(chǎn)生多少銷量，都是通過(guò)一對(duì)一溝通而得來(lái)的，因此，工作人員平時(shí)要勤練基本功，不斷完善服務(wù)質(zhì)量，不斷讓消費(fèi)者真真切切感受到我們的確在為他的健康而工作，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)文化的外部建設(shè)與展示，其實(shí)就體現(xiàn)在面對(duì)顧客的點(diǎn)滴之中，并不需要你打多大的廣告，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠(chéng)意，讓每一個(gè)顧客真切感受到你正在為了他的健康而努力。

回到標(biāo)題上來(lái)，企業(yè)文化——會(huì)議營(yíng)銷必解之題，只有解決了企業(yè)文化建設(shè)與傳播問(wèn)題，才能讓你的隊(duì)伍長(zhǎng)期保持團(tuán)結(jié)一致，才能讓你的顧客持久信賴于你，最終使你的會(huì)議營(yíng)銷之路越走越寬越走越亮！

第二篇：營(yíng)銷之會(huì)議營(yíng)銷

簡(jiǎn) 介

會(huì)議營(yíng)銷的前身

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷的利弊

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷步驟

會(huì)議營(yíng)銷的三大基本原則

原則一：制度大于技巧

原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

原則三：人才的本土培養(yǎng)

會(huì)議營(yíng)銷的流程

一、前期籌備工作

二、中期-會(huì)議宣傳期

三、后期

簡(jiǎn) 介

會(huì)議營(yíng)

會(huì)議營(yíng)銷

銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，又稱科普(體驗(yàn))營(yíng)銷的，又稱數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的，又稱親情（服務(wù)）營(yíng)銷或顧問(wèn)營(yíng)銷的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營(yíng)銷。但不管名稱如何，會(huì)議營(yíng)銷是國(guó)人自改革開放以來(lái)，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

會(huì)議營(yíng)銷的前身

會(huì)議

會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)

營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)屬于這樣的范疇。

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)

會(huì)議營(yíng)銷書籍

銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議

醫(yī)藥保健品

營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。

會(huì)議營(yíng)銷的利弊

會(huì)議營(yíng)

銷售人員

銷的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等等諸多營(yíng)銷范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的合練，利在于會(huì)議營(yíng)銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場(chǎng)的順利與否！

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營(yíng)銷必須解決的問(wèn)題，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷模式，否則破壞性也比較大。

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的作用可想而知。成本營(yíng)銷是現(xiàn)今銷售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷。

會(huì)議營(yíng)銷步驟

會(huì)議營(yíng)銷可分為三個(gè)步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。

通過(guò)各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過(guò)各種活動(dòng)搜集。

第二步：會(huì)議營(yíng)銷的組織實(shí)施。

確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。會(huì)議營(yíng)銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂(lè)見的文娛活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)人群參加；通過(guò)專家的推薦，使用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說(shuō)法以及業(yè)務(wù)員一對(duì)一的溝通，來(lái)促成銷售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對(duì)購(gòu)買的客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)未購(gòu)買的客戶進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營(yíng)銷手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來(lái)進(jìn)行，即通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式。通過(guò)這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。

不論是國(guó)際會(huì)議或是國(guó)內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會(huì)議營(yíng)銷。

成功的會(huì)議營(yíng)銷所帶來(lái)的總效益將超過(guò)原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂(lè)部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。

會(huì)議營(yíng)銷的三大基本原則

從經(jīng)營(yíng)到事業(yè)有一個(gè)過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會(huì)議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理制度才是公司的長(zhǎng)足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國(guó)卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊?，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來(lái)，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過(guò)于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績(jī)的背后一定有一個(gè)好的制度支撐，那么，在好的制度下，會(huì)不會(huì)有一個(gè)

好的業(yè)績(jī)呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：?jiǎn)谭逶诰圪t莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長(zhǎng)拳，就打遍天下英雄。在這里，也說(shuō)明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會(huì)議銷售經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個(gè)單品可以賣幾年，反正中國(guó)市場(chǎng)大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購(gòu)買價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來(lái)越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。

操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)對(duì)于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個(gè)圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說(shuō)產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無(wú)法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營(yíng)去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的好壞決定會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來(lái)。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營(yíng)銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過(guò)程中本土團(tuán)隊(duì)與外來(lái)團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀的取舍上往往會(huì)發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的“軟肋”。一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒(méi)有必要。

企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說(shuō)現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績(jī)不斷上升。此外企業(yè)還對(duì)新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個(gè)月后才能報(bào)銷車票費(fèi)用”的方法，來(lái)約束員工，并還對(duì)這一方法津津樂(lè)道。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問(wèn)如果，向外國(guó)招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報(bào)銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無(wú)怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營(yíng)銷拒之門外。會(huì)議營(yíng)業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險(xiǎn)行業(yè)。留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說(shuō)現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒(méi)有內(nèi)生長(zhǎng)動(dòng)力，本土員工隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。

會(huì)議營(yíng)銷的流程

一、前期籌備工作

1、組織部門對(duì)會(huì)議場(chǎng)所的制訂和預(yù)期請(qǐng)多少人，本次會(huì)議的內(nèi)容大致完成多少銷售額以及安排交通、點(diǎn)心等相關(guān)輔助程序和突發(fā)事件的應(yīng)急。

2、銷售部門對(duì)客戶資源的收集分類-對(duì)有意向客戶進(jìn)行上面電話邀請(qǐng)等，將名單上報(bào)給組織部門。

3、布置會(huì)場(chǎng)，舉行會(huì)議前的準(zhǔn)備會(huì)議也可以說(shuō)是打氣會(huì)。

二、中期-會(huì)議宣傳期

1、按前期工作，設(shè)置好迎賓接待登記招待等人員，安排好以入會(huì)場(chǎng)人員控制（氣氛，安全和防止來(lái)的人看看就走了）

2、舉行會(huì)議，宣傳本次會(huì)議你們的目標(biāo)（這一快很重要，特別是講解人和對(duì)會(huì)議氣氛的控制）

3、會(huì)議完畢，對(duì)邀請(qǐng)來(lái)的客人根據(jù)每個(gè)銷售部門的計(jì)劃進(jìn)行銷售。也有會(huì)在吃飯的時(shí)候進(jìn)行這一塊。

三、后期

總結(jié)，對(duì)本次會(huì)議那里做的好，不好，有什么不滿足，為什么沒(méi)達(dá)到會(huì)議的目的等情況，進(jìn)行分析，總之就是要分析原因?yàn)橐院笞龅母谩?/p>

第三篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷必須解決企業(yè)文化

會(huì)銷人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

保健品會(huì)議營(yíng)銷必須解決企業(yè)文化

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

會(huì)議營(yíng)銷已過(guò)六年，從賓館聯(lián)誼會(huì)賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣貨；從報(bào)紙、電視廣告收集顧客來(lái)電，到發(fā)傳單、夾報(bào)、義診、贈(zèng)藥體驗(yàn)等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎(jiǎng)；從單純依靠會(huì)議之中賣貨，到重視會(huì)前、會(huì)后長(zhǎng)期跟進(jìn)服務(wù)；從打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)開會(huì)，到建立社區(qū)店、體驗(yàn)館等根據(jù)地來(lái)操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新出現(xiàn)的“內(nèi)部員工分銷商制”；跟蒙派炒作、電視購(gòu)物、?？茽I(yíng)銷等其它的營(yíng)銷模式一樣，會(huì)議營(yíng)銷自誕生之日起就一直在不停的遇見問(wèn)題、解決問(wèn)題，并在這個(gè)過(guò)程中不斷獲得進(jìn)步，有營(yíng)銷模式層面的發(fā)展，也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人的智慧！然而，我們?cè)谧?，顧客也在變。不是我不明白，這世界變化快??！收集顧客資源方面，真實(shí)有效的信息越來(lái)越少；邀請(qǐng)參會(huì)方面，從最開始的比較樂(lè)意，到現(xiàn)在越來(lái)越抗拒；現(xiàn)場(chǎng)銷售方面，銷量逐步下滑，現(xiàn)在開一場(chǎng)會(huì)已經(jīng)很難賣到10萬(wàn)以上的量了；售后方面，雖然不少會(huì)銷企業(yè)已經(jīng)在重視售后服務(wù)工作了，可投訴率越來(lái)越高，鬧的工商、藥監(jiān)部門上門來(lái)調(diào)查；甚至，全國(guó)各地都出現(xiàn)了“開會(huì)專業(yè)戶”、“會(huì)油子”，他們一聽說(shuō)哪里有保健品開會(huì)，就相約一起參加，到了會(huì)場(chǎng)，該拿的贈(zèng)品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說(shuō)：以前也買過(guò)保健品，吃了沒(méi)用，價(jià)錢又高，再也不買了。

不管怎么變，只要國(guó)家政策不喊停，會(huì)議營(yíng)銷之路還得繼續(xù)，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征，只有不斷適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，不斷滿足顧客需求，不斷調(diào)整自我狀態(tài)，才能確保立足市場(chǎng)并謀求企業(yè)發(fā)展。2006即將畫上句號(hào)，2007會(huì)議營(yíng)銷怎么做？針對(duì)目前的會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)現(xiàn)狀，筆者寫下了“企業(yè)文化”四個(gè)大字，這也是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)想要做大做強(qiáng)的一個(gè)必解之題。企業(yè)文化是一個(gè)很大的話題，企業(yè)文化也是經(jīng)常可以看到的四個(gè)字，但在筆者看來(lái)，目前許多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)還沒(méi)有真正讀懂這四個(gè)字的價(jià)值，而且很多中小型企業(yè)總覺(jué)得企業(yè)文化是一個(gè)很虛的事情，是一個(gè)吃力不討好的事情，是一個(gè)投入見不到回報(bào)的事情，甚至感覺(jué)企業(yè)文化就是喊口號(hào)，完全沒(méi)有方向，有力也無(wú)處使。結(jié)合公共關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)某些思路，結(jié)合中小企業(yè)的實(shí)力現(xiàn)狀，結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷的特色，筆者將企業(yè)文化四個(gè)字分解為兩個(gè)大部分含六個(gè)小部分，沒(méi)有口號(hào)，都是實(shí)際行動(dòng)，以求各位看官能夠?qū)μ?hào)入座找到對(duì)你有價(jià)值的地方。

第一部分，企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播。

會(huì)議營(yíng)銷的根基是什么？隊(duì)伍。21世紀(jì)什么最重要？人才。筆者接觸了很多在一線市場(chǎng)做會(huì)的朋友，他們都說(shuō)隊(duì)伍不好帶了，老員工越來(lái)越油，管理成本加大，產(chǎn)出卻越來(lái)越少。想重新培養(yǎng)隊(duì)伍吧，又招不到合適的新員工，現(xiàn)在的年輕人沉不下心來(lái)做事，吃不了

1苦啊。萬(wàn)事都具備了，只欠能執(zhí)行好的人才。企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播，就是為了解決內(nèi)部問(wèn)題，解決隊(duì)伍問(wèn)題，為會(huì)議營(yíng)銷打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。筆者看來(lái)，主要有下面幾點(diǎn)需要解決。

一、統(tǒng)一思想。不管是隊(duì)伍培訓(xùn)還是日常工作，要有一個(gè)統(tǒng)一的思想，要讓員工們能夠感受到：我們能夠走到一起，是因?yàn)橐粋€(gè)共同的目標(biāo)，我們并不是在給某一個(gè)人打工，我們是在攜手創(chuàng)造一份長(zhǎng)久的健康事業(yè)，這個(gè)事業(yè)的成功需要我們每一個(gè)人的努力，事業(yè)成功了，我們的個(gè)人價(jià)值也就能夠?qū)崿F(xiàn)了。通過(guò)高度統(tǒng)一的思想，讓大家步調(diào)一致，目標(biāo)一致，有勁兒往一處使，吃不來(lái)苦要學(xué)著吃苦，受不了累要堅(jiān)持受累。對(duì)于無(wú)法統(tǒng)一起來(lái)的個(gè)別人，發(fā)現(xiàn)一個(gè)立即處理一個(gè)，防止個(gè)別影響團(tuán)體。曾經(jīng)的巨頭三株就以“你我共同，迎接挑戰(zhàn)，立在潮頭，沖向彼岸，苦痛歡樂(lè)，盡在其中”這一高度統(tǒng)一的思想使一大批三株人為之發(fā)狂。

二、規(guī)范薪酬。錢不是萬(wàn)能的，但沒(méi)錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的，這是句老話，很有道理。規(guī)范薪酬并非用錢來(lái)綁住員工的心，而是要體現(xiàn)出利潤(rùn)分配的公開、公正、公平原則，讓跟著你打天下的每一個(gè)人都能清楚地了解自己處于什么位置，付出了多少，回報(bào)有多少，你可以只給我分800塊，但你得讓我了解，這個(gè)就是集體創(chuàng)造的財(cái)富里面我應(yīng)該分配到的數(shù)目。在這個(gè)規(guī)范的前提之下，適當(dāng)?shù)卦O(shè)置一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)制度，才能產(chǎn)生良性且持久的動(dòng)力。還是三株，它提出“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義”，可它忽視了建立公正合理的分配原則，利益分配混亂導(dǎo)致“存在”本身出現(xiàn)混亂，最終跌下了王者寶座。

三、促進(jìn)交流。作為領(lǐng)軍者，你得給員工們建立一個(gè)良好的交流平臺(tái)，定期舉行茶話會(huì)或者聚餐，讓大家邊吃邊聊，隨意地交流心得，不要辦成領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話制的會(huì)，要讓員工們唱主角，讓員工們卸下各種包袱，輕松、自由地交談，不僅可以增強(qiáng)大家的感情，還可以讓大家忙里偷閑得到放松?，F(xiàn)實(shí)中如此，有條件的還可以在網(wǎng)上創(chuàng)建論壇，讓你下邊兒每一個(gè)地方的每一位員工都能借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具產(chǎn)生互動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)得以迅速傳播，教訓(xùn)得以迅速吸取，更可以交流感情，談人生，談理想，談生活，這樣才能更好地培養(yǎng)出“一家親”的感覺(jué)。

企業(yè)文化的內(nèi)部建設(shè)與傳播，其實(shí)就體現(xiàn)在日常工作中的點(diǎn)滴之中，并不需要你喊出多響亮的口號(hào)，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠(chéng)意，讓每一個(gè)員工真切感受到企業(yè)就是一個(gè)大家庭。

第二部分，企業(yè)文化外部建設(shè)與展示

保健品銷售過(guò)程中最需解決的是什么？信任問(wèn)題。同樣，會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到今天，最需要解決的依然是老百姓的信任問(wèn)題。筆者跟初次見面的朋友自我介紹說(shuō)是做保健品策劃的，他馬上就會(huì)笑著說(shuō)“哦，就是打廣告搞炒作的”，難道保健品策劃就等于廣告等于炒作？自太陽(yáng)神、三株始，中國(guó)保健品走到今天，究竟還有多少老百姓相信保健品？筆者去年在武漢某小區(qū)做保健品專賣店，小區(qū)一位婆婆告訴我：“在你們前面來(lái)了一道又一道賣保健品的，開始我們還買了吃，現(xiàn)在我們不會(huì)買了，吃了也治不好病，再說(shuō)也沒(méi)錢買了”。企業(yè)文化外部建設(shè)與展示工作，就是要豎立形象，解決信任危機(jī)，特別是中小型會(huì)議營(yíng)銷企

業(yè)，沒(méi)有多少實(shí)力大打品牌形象廣告，在成本允許之下，筆者看來(lái)，需要解決下面幾個(gè)方面問(wèn)題。

一、轉(zhuǎn)變思想。毛主席論持久戰(zhàn)，會(huì)議營(yíng)銷正在發(fā)展成持久戰(zhàn)，而不是以前的游擊戰(zhàn)，必須轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)這一形勢(shì)。要具備什么思想？跟炒股票一樣，“長(zhǎng)線是金，短線是銀”，就得培養(yǎng)長(zhǎng)線操作的思想。你沒(méi)錢上央視打廣告，不要緊，但你要讓你的顧客知道：你是為了他的健康而來(lái)的，你是為了給他提供健康服務(wù)而來(lái)的，你正在進(jìn)行的健康事業(yè)是以讓大家獲得健康利益為目的，并非為了他口袋里的錢。說(shuō)起來(lái)容易，具體做起來(lái)，就得需要長(zhǎng)線操作精神了，不要只看到眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)，寧肯現(xiàn)在虧一些，也要發(fā)展長(zhǎng)久一些，不要執(zhí)著今天賣了多少，而要問(wèn)問(wèn)自己還能賣多少天。

二、建設(shè)根據(jù)地。根據(jù)地就是服務(wù)站、專賣店、會(huì)員中心等等，如心腦健康中心、糖尿病康復(fù)站等，根據(jù)地是我們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)的平臺(tái)，更是建設(shè)和傳播企業(yè)文化的良好平臺(tái)。我們只有將根據(jù)地建設(shè)好了，才能持久、有效地為顧客提供完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能不斷拓展和傳播企業(yè)文化，并最終解決老百姓的信任問(wèn)題。根據(jù)地不需要選擇人流量大的商業(yè)繁華地段，越是開在顧客家門口越是便于顧客上門，也不需要裝修的多么華麗，越是樸素大方越是容易淡化商業(yè)味道。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，這個(gè)根據(jù)地就是一個(gè)家，是眾多中老年朋友們的第二個(gè)家，早鍛煉完了過(guò)來(lái)坐坐，聽聽廣播，看看當(dāng)天的報(bào)紙；午睡起來(lái)了過(guò)來(lái)坐坐，看看健康書籍，學(xué)習(xí)一下健康知識(shí)；晚上散步完了過(guò)來(lái)坐坐，檢測(cè)一下血壓、血糖，聽聽健康顧問(wèn)有啥建議沒(méi)有；有事兒沒(méi)事兒過(guò)來(lái)坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面閑出病來(lái)要健康積極多了。

三、強(qiáng)化服務(wù)。簡(jiǎn)單的理解就是將服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售的過(guò)程。會(huì)前加大健康知識(shí)灌輸、親情服務(wù)、產(chǎn)品的試用體驗(yàn)力度，服務(wù)從售前環(huán)節(jié)開始，真正把握“服務(wù)制勝”的精髓。從健康代表與顧客初次見面的第一眼開始，健康代表就必須拿出做服務(wù)的態(tài)度來(lái)，第一印象非常重要，態(tài)度非常重要，這個(gè)跟談戀愛(ài)是一樣的。你這個(gè)企業(yè)好不好，你這個(gè)企業(yè)在老百姓眼中是什么樣子的，靠什么來(lái)體現(xiàn)？企業(yè)文化不是靠幾句空口號(hào)支撐起來(lái)的，靠的就是彎下腰低下頭來(lái)做服務(wù)的態(tài)度。無(wú)論服務(wù)多少個(gè)患者，最終產(chǎn)生多少銷量，都是通過(guò)一對(duì)一溝通而得來(lái)的，因此，工作人員平時(shí)要勤練基本功，不斷完善服務(wù)質(zhì)量，不斷讓消費(fèi)者真真切切感受到我們的確在為他的健康而工作，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)文化的外部建設(shè)與展示，其實(shí)就體現(xiàn)在面對(duì)顧客的點(diǎn)滴之中，并不需要你打多大的廣告，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠(chéng)意，讓每一個(gè)顧客真切感受到你正在為了他的健康而努力。

回到標(biāo)題上來(lái)，企業(yè)文化——會(huì)議營(yíng)銷必解之題，只有解決了企業(yè)文化建設(shè)與傳播問(wèn)題，才能讓你的隊(duì)伍長(zhǎng)期保持團(tuán)結(jié)一致，才能讓你的顧客持久信賴于你，最終使你的會(huì)議營(yíng)銷之路越走越寬越走越亮！

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第四篇：附加題之必做題復(fù)習(xí)對(duì)策

附加題之必做題復(fù)習(xí)對(duì)策

一、附加題的兩點(diǎn)共識(shí)

1．?dāng)?shù)學(xué)附加題的40分與I卷的160分對(duì)理科同學(xué)同等重要．

2．?dāng)?shù)學(xué)附加題得很高的分?jǐn)?shù)不容易，但要得到基本分還是不困難的．原因：

（1）考試說(shuō)明要求附加題部分易、中、難題的占分比例控制在5:4:1左右，即中低檔題占總分的90％左右．

（2）考試時(shí)間僅有30分鐘，因此運(yùn)算量與思維量都會(huì)控制．（3）準(zhǔn)確定位，合理取舍．

二、各模塊歸類分析及應(yīng)對(duì)策略

附加題的知識(shí)內(nèi)容比較多，根據(jù)江蘇高考說(shuō)明，考查選修系列2中的內(nèi)容，主要有：曲線方程與拋物線，空間向量與立體幾何，復(fù)合函數(shù)的導(dǎo)數(shù)，數(shù)學(xué)歸納法，排列組合與二項(xiàng)式定理，離散型隨機(jī)變量的分布列、期望與方差，以及選修4系列中的《4-1幾何證明選講》，《4-2矩陣與變換》，《4-4坐標(biāo)系與參數(shù)方程》，《4-5不等式選講》．

四年高考考查內(nèi)容

從以往的考試各題的得分情況，比較難的題出在必做題的2個(gè)題部分，下面重點(diǎn)分析必做題部分：

（一）概率

2012年剛考過(guò)，今年還是要做好準(zhǔn)備。對(duì)于本考點(diǎn)的備考要有所側(cè)重：概率以古典概型、幾何概型為主，兼顧互斥事件、對(duì)立事件等，統(tǒng)計(jì)以樣本數(shù)據(jù)計(jì)算為主：概率與統(tǒng)計(jì)相結(jié)合的問(wèn)題也要重視，這類問(wèn)題正成為高考的熱點(diǎn)，在2013年江蘇高考中可能會(huì)結(jié)合實(shí)際問(wèn)題來(lái)考查離散型隨機(jī)變量的分布列、均值、方差等，這是該考點(diǎn)在附加題部分命題的熱點(diǎn)?；绢}型：附加題概率考查兩個(gè)方面問(wèn)題：

（1）隨機(jī)事件的概率的計(jì)算，考查互斥事件、對(duì)立事件、相互獨(dú)立事件的概率；（2）離散型隨機(jī)變量分布列及其數(shù)學(xué)期望、方差計(jì)算．

基本策略:

1．解好概率問(wèn)題的關(guān)鍵是理解題意，審題務(wù)必仔細(xì)．把復(fù)雜事件說(shuō)明確是解題第一步；

例1（2010年江蘇高考）某工廠生產(chǎn)甲、乙兩種產(chǎn)品，甲產(chǎn)品的一等品率為80%，二等品率為20%；乙產(chǎn)品的一等品率為90%，二等品率為10%．生產(chǎn)1件甲產(chǎn)品，若是一等品則獲得利潤(rùn)4萬(wàn)元，若是二等品則虧損1萬(wàn)元；生產(chǎn)1件乙產(chǎn)品，若是一等品則獲得利潤(rùn)6萬(wàn)元，若是二等品則虧損2萬(wàn)元．設(shè)生產(chǎn)各種產(chǎn)品相互獨(dú)立．

（1）記X(單位：萬(wàn)元)為生產(chǎn)1件甲產(chǎn)品和1件乙產(chǎn)品可獲得的總利潤(rùn)，求X的分布列；（2）求生產(chǎn)4件甲產(chǎn)品所獲得的利潤(rùn)不少于10萬(wàn)元的概率． 答案：（1）

（2）0.8192．

2．復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化的方法有兩種：一是將復(fù)雜事件分拆為幾個(gè)簡(jiǎn)單的互斥事件，二是轉(zhuǎn)化為其對(duì)立事件．分拆事件時(shí)一定要做到“不重不漏”．特別應(yīng)注意“至多”、“至少”、“恰有”等詞語(yǔ)．

例2將甲、乙兩所大學(xué)共6名大學(xué)生志愿者隨機(jī)平均分配到某地從事A，B，C三個(gè)崗位服務(wù)，且A崗位至3少有一名甲大學(xué)志愿者的概率是．

（1）求6名志愿者中來(lái)自甲大學(xué)的是幾人；（2）求A崗位恰好甲、乙兩所大學(xué)各一人的概率；

（3）設(shè)隨機(jī)變量ζ為在B崗位服務(wù)的甲大學(xué)志愿者的人數(shù)，求ζ分布列及期望．

8答案：（1）2；（21

5（3）

E(ζ)＝．

例3（南京市2008屆高三摸底考試）甲投籃命中的概率為0.5，每次投籃之間沒(méi)有影響．甲連續(xù)投籃若干次，直到投中2次時(shí)停止，且最多投5次．

（1）記甲投籃的次數(shù)為X，求隨機(jī)變量X的概率分布；

（2）求隨機(jī)變量X的數(shù)學(xué)期望E(X)和方差V(X)．（本題結(jié)果用最簡(jiǎn)分?jǐn)?shù)表示）

解（157351

（2）E(X)＝，V(X)16256

說(shuō)明：求P(X＝5)是該題的難點(diǎn)，回避難點(diǎn)的方法是求其對(duì)立事件P(X≤4)的概率，但這樣做必須保證前幾個(gè)概率都正確．

3．概率中常犯的錯(cuò)誤不僅表現(xiàn)為復(fù)雜事件分拆過(guò)程中“重”或“漏”（表現(xiàn)為基本事件的不互斥或不對(duì)立），獨(dú)立事件與獨(dú)立重復(fù)事件混同（表現(xiàn)為漏乘相應(yīng)的組合數(shù)），也表現(xiàn)為對(duì)古典概型模型本質(zhì)理解不透徹． 例4盒子中裝著有標(biāo)數(shù)字1，2，3，4，5的上卡片各2張，從盒子中任取3張卡片，按3張卡片上最大數(shù)字的8倍計(jì)分，每張卡片被取出的可能性都相等，用?表示取出的3張卡片上的最大數(shù)字，求：（1）取出的3張卡片上的數(shù)字互不相同的概率；（2）隨機(jī)變量?的概率分布和數(shù)學(xué)期望；（3）計(jì)分不小于20分的概率． 2答案：（1）

（2）13．

3E(?)＝

29（3）

說(shuō)明：解答（1）時(shí)的一種典型錯(cuò)誤是認(rèn)為“取得兩張1和一張2”及“取得一張1一張2一張3”是等可能的基本事件．

解答（2）中P（?＝2）時(shí)的一種典型錯(cuò)誤是認(rèn)為事件“取出的3張卡片中最大數(shù)字為2”僅含兩個(gè)基本事件：“取得兩張1和一張2”和“取得兩張2和一張1”．

例5（2011屆高三學(xué)情調(diào)研）袋中裝著標(biāo)有數(shù)字1，2，3，4的卡片各1張，甲從袋中任取2張卡片(每張卡片被取出的可能性都相等)，并記下卡面數(shù)字和為X，然后把卡片放回，叫做一次操作．

（1）求在一次操作中隨機(jī)變量X的概率分布和數(shù)學(xué)期望E(X)；（2）甲進(jìn)行四次操作，求至少有兩次X不大于E(X)的概率．

()＝5．

8（2

94．特別要注意的：（1）答題的基本規(guī)范：①交待一些基本事件；②寫出基本事件發(fā)生的概率；③求其它

n

事件發(fā)生的概率、寫出概率分布列等；④答．（2）養(yǎng)成利用∑Pi＝1檢驗(yàn)計(jì)算是否正確的習(xí)慣．

i=

1（二）空間向量與立體幾何

空間向量與立體幾何作為附加題必考內(nèi)容，在2010年新課標(biāo)地區(qū)的高考中均考到，可見其重要性，2011年江蘇高考考查到了二面角的計(jì)算，2012年沒(méi)有考，今年很有可能要考。由于教材淡化了利用空間關(guān)系求角與距離的內(nèi)容從而加大了向量在這方面的應(yīng)用，在碰到非規(guī)則幾何體時(shí)，如何建系，如何加快運(yùn)算速度非常重要。

考點(diǎn)1：空間向量的坐標(biāo)運(yùn)算

例1（2008年江蘇高考）如圖，設(shè)動(dòng)點(diǎn)P在棱長(zhǎng)為1的正方體ABCD－A1B1C1D1的對(duì)角線BD1上，記當(dāng)∠APC為鈍角時(shí)，求λ的取值范圍． 1

答案：1）．

AD1P

λ，D1B

C1

應(yīng)對(duì)策略：1．掌握平面向量相關(guān)的坐標(biāo)運(yùn)算，并類比到空間中． 2．建立合適坐標(biāo)系（右手系），并能準(zhǔn)確書寫點(diǎn)的坐標(biāo)（第一種 方法是直接觀察；第二種方法是利用共線向量的關(guān)系；第三種方法是將點(diǎn)投影到坐標(biāo)平面內(nèi)）和向量坐標(biāo)． 考點(diǎn)2：空間向量的應(yīng)用 1．判別線面位置關(guān)系；

2．計(jì)算異面直線所成角，直線與平面所成角，二面角．

例

2（2011年江蘇高考）如圖，在正四棱柱ABCD－A1B1C1D1中，AA1＝2，AB＝1，點(diǎn)N是BC的中點(diǎn)，點(diǎn)M在CC1上，設(shè)二面角A1－DN－M的大小為?．（1）當(dāng)?＝90°時(shí)，求AM的長(zhǎng)；（2）當(dāng)cos?＝答案：（1）

6CM的長(zhǎng)． 6

C

511；（2）

52例3如圖，已知三棱柱ABC－A1B1C1的側(cè)棱與底面垂直，AA1＝AB＝AC＝1，AB⊥AC，M是CC1的中點(diǎn)，N是BC的中點(diǎn)，點(diǎn)P在直線A1B1上，且滿足→A1P＝?→A1B1．

（1）當(dāng)?取何值時(shí)，直線PN與平面ABC所成的角?最大？（2）若平面PMN與平面ABC所成的二面角為45°，試確定點(diǎn)P的位置．

11答案：（1）（2）點(diǎn)P在B1A1的延長(zhǎng)線上，且A1P

B

B1C1

M C

N

應(yīng)對(duì)策略：1．求平面的法向量是重要的基本功，有現(xiàn)成垂線的時(shí)候一定要利用，一般利用垂直于平面內(nèi)的兩條互相垂直的直線來(lái)求解法向量．法向量求解過(guò)程中一定要注意方程組求解的準(zhǔn)確性，并使法向量的形式盡可能簡(jiǎn)單．

2．要掌握以下關(guān)系：異面直線所成角的余弦等于兩條異面直線方向向量夾角余弦的絕對(duì)值；線面所成角的正弦等于平面的法向量與直線方向向量夾角余弦的絕對(duì)值；二面角平面角余弦與二面角兩平面法向量夾角的余弦絕對(duì)值相等,其正負(fù)可以通過(guò)觀察二面角是銳角還是鈍角進(jìn)行確定．

（三）圓錐曲線與方程

“圓錐曲線與方程”作為附加題，說(shuō)明必做題部分有關(guān)解析幾何的問(wèn)題”意猶未盡”，在2013年<<考試說(shuō)明>>附加題部分中，有一項(xiàng)要求是“理解頂點(diǎn)在坐標(biāo)原點(diǎn)的拋物線的標(biāo)準(zhǔn)方程與幾何性質(zhì)”，說(shuō)明了拋物線這一知識(shí)點(diǎn)在解答題中出現(xiàn)的可能性較大；②對(duì)于求曲線的方程和軌跡，雖然近年來(lái)高考對(duì)此要求有所降低，但是也不能掉以輕心，特別是與平面向量結(jié)合在一起，出題目的可能性比較大；③直線與圓錐曲線的位置關(guān)系，是解析幾何的重點(diǎn)內(nèi)容，因此，一定是高考考查的熱點(diǎn)．

考點(diǎn)1：曲線方程． 考點(diǎn)2：直線與拋物線．

例1（2009年江蘇高考）在平面直接坐標(biāo)系xOy中，拋物線C的頂點(diǎn)在原點(diǎn)，經(jīng)過(guò)點(diǎn)A(2，2)，其焦點(diǎn)F在x軸上．（1）求拋物線C的標(biāo)準(zhǔn)方程；

（2）求過(guò)點(diǎn)F，且與直線OA垂直的直線方程；

（3）設(shè)過(guò)點(diǎn)M(m，0)(m＞0)的直線交拋物線C于D，E兩點(diǎn)，ME＝2DM，記D和E兩點(diǎn)間的距離為f(m)，求f(m)關(guān)于m的表達(dá)式．

1322

答案：（1）y＝2x；（2）x＋y－＝0；（3）f(m)＝m＋4m(m＞0)．

例2在平面直角坐標(biāo)系xOy中，動(dòng)點(diǎn)P到直線x＝－2的距離比它到點(diǎn)F(1，0)的距離大1．（1）求動(dòng)點(diǎn)P的軌跡C；

（2）直線l 過(guò)點(diǎn)（1，0）且與曲線C交于A，B兩點(diǎn)，若△AOB的面積為l的斜率．

3答案：（1）y＝4x；（2）±3．

（四）導(dǎo)數(shù)及其應(yīng)用

復(fù)合函數(shù)的導(dǎo)數(shù)也常常是其他省份高考試卷文理差異所在，由于江蘇必做部分是文理合卷，因此本考點(diǎn)內(nèi)容的考查方式，方法備受關(guān)注，從理解函數(shù)的角度來(lái)看，復(fù)合函數(shù)的導(dǎo)數(shù)是基本的要求．復(fù)合函數(shù)的導(dǎo)數(shù)問(wèn)題在考試說(shuō)明中的要求為B級(jí)要求，因此對(duì)運(yùn)用有一定的要求，鑒于以導(dǎo)數(shù)為工具的考查方向漸漸成主流，本考點(diǎn)與其他知識(shí)點(diǎn)綜合考查的可能性比較大．

（五）推理與證明

新課標(biāo)離考的命題越來(lái)越重視對(duì)學(xué)生能力的考查，而推理與證明正是考查考生能力最好的載體之一，因此，2013年江蘇高考將會(huì)有較多的問(wèn)題用到推理與證明的方法，以體現(xiàn)能力立意這一高考命題的主旨，．?dāng)?shù)學(xué)歸納法使證明方法的一種，可以體現(xiàn)知識(shí)與方法的綜合應(yīng)用，體現(xiàn)數(shù)學(xué)思維能力，其考查常與其他知識(shí)點(diǎn)相結(jié)合，如數(shù)列、不等式等。數(shù)學(xué)歸納法是證明與正整數(shù)有關(guān)的命題的一種方法，在高等數(shù)學(xué)中有重要的用途，因而成為高考的熱點(diǎn)。

（六）計(jì)數(shù)原理

本考點(diǎn)屬于高中數(shù)學(xué)的重點(diǎn)內(nèi)容，考查熱點(diǎn)是；①加法原理與乘法原理；②排列、組合的概念；排列數(shù)與組合數(shù)公式，排列與組合的應(yīng)用；③二項(xiàng)式定理，二項(xiàng)展開式的通項(xiàng)公式及二項(xiàng)式系數(shù)和二項(xiàng)式系數(shù)的和。計(jì)數(shù)原理作為附加題必考內(nèi)容，預(yù)計(jì)排列組合在2013年江蘇高考中考查的可能性較大，一般會(huì)與概率問(wèn)題相結(jié)臺(tái)，屬于低檔題，二項(xiàng)式定理也是高考每年重點(diǎn)考查內(nèi)容，2008、2011年江蘇高考都考查到，在2013年備考中也應(yīng)重視。

三、二輪專題和課時(shí)建議：

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀之會(huì)議營(yíng)銷的困擾

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀之會(huì)議營(yíng)銷的困擾與改變

由于進(jìn)入門檻較低和巨大的利益誘惑，近年來(lái)，許多急功近利的小企業(yè)紛紛介入這一領(lǐng)域，過(guò)分夸大的產(chǎn)品功效和不規(guī)范的操作行為直接傷害了市場(chǎng)的消費(fèi)基礎(chǔ)，導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷模式陷入困境，具體表現(xiàn)在以下方面：

?

?

?

?

?

?

?

?

?

1、邀約越來(lái)越難

2、銷售額越來(lái)越低

3、現(xiàn)場(chǎng)控制越來(lái)越困難

4、可信度越來(lái)越差

5、人員流動(dòng)率越來(lái)越高

6、人員成本和場(chǎng)地成本不斷上升

7、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈

8、差異性越來(lái)越小

9、政策日益嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)家對(duì)不規(guī)范的操作打擊力度逐漸增大

●展望與把握會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

黑格爾說(shuō)，存在的即是合理的，會(huì)議營(yíng)銷亦同理。它在中國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境和醫(yī)藥保健品行業(yè)特定發(fā)展階段出現(xiàn)，雖然由于行業(yè)的急功近利和不規(guī)范操作暫時(shí)陷入困境，但筆者認(rèn)為，厭倦或拋棄都無(wú)濟(jì)于事，我們更應(yīng)該從營(yíng)銷的角度深入挖掘會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值和發(fā)展方向，并尋找有效的方法積極推動(dòng)其前進(jìn)！

●從體驗(yàn)式營(yíng)銷的崛起看會(huì)議營(yíng)銷的先天優(yōu)勢(shì)：

當(dāng)消費(fèi)者的整體體驗(yàn)在其購(gòu)買決策中逐漸占據(jù)首要位置時(shí)，體驗(yàn)式營(yíng)銷的時(shí)代徹底到來(lái)了！現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，無(wú)論是保健品還是藥品，其營(yíng)銷的主要基礎(chǔ)是消費(fèi)者可以明確感知到的效果，這在目前尚未完全成熟的消費(fèi)者認(rèn)知中尤其重要。而多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)當(dāng)下采取的正是免費(fèi)體驗(yàn)先行，說(shuō)服購(gòu)買跟進(jìn)的銷售策略（當(dāng)然，不同的企業(yè)與不同的產(chǎn)品采用的方式不盡相同），可以說(shuō)這些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中已經(jīng)占據(jù)了有利地位，只要他們能在“整體體驗(yàn)”（而非“體驗(yàn)”）上更加努力，必然成為能夠有效影響消費(fèi)決策的市場(chǎng)贏家！

●從經(jīng)典的4P理論探討會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展方向：

Product(產(chǎn)品)--就整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)而言，在4P中，比較薄弱的環(huán)節(jié)仍然是產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品行業(yè)的情況尤其如此，由于產(chǎn)品本身產(chǎn)品力較弱，在對(duì)消費(fèi)者造成直接傷害的同時(shí)，也對(duì)營(yíng)銷人員造成“欺騙消費(fèi)者”的強(qiáng)大心理壓力！但隨著國(guó)家政策的日益嚴(yán)謹(jǐn)，和整個(gè)行業(yè)向規(guī)范方向發(fā)展，消費(fèi)群體保健意識(shí)的理性和成熟，能夠識(shí)得先機(jī)的企業(yè)肯定會(huì)在產(chǎn)品研發(fā)上下更大的工夫以期在市場(chǎng)更加成熟前在消費(fèi)者心智中占有一席之地！所以，醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)必然是過(guò)得硬的產(chǎn)品--能夠真正給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品！

Price(價(jià)格)--目前整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)的價(jià)格虛高，這是因?yàn)榍莱杀竞蜖I(yíng)銷成本逐漸上升（會(huì)議營(yíng)銷方式的主要成本在于人員成本和場(chǎng)地成本），消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的成本缺乏了解即橫向透明度低，在生產(chǎn)成本偏低的情況下，企業(yè)價(jià)格策略大多以撇脂定價(jià)為主也在情理之中；但這種價(jià)格策略導(dǎo)致價(jià)值與價(jià)格嚴(yán)重錯(cuò)位，即消費(fèi)者的心理預(yù)期與產(chǎn)品的實(shí)際效果存在巨大的差距，這也就是為什么我們會(huì)感覺(jué)會(huì)議營(yíng)銷越做越窄的原因（體現(xiàn)在具體的操作層面上就是銷售日益困難），名不符實(shí)的價(jià)值傷害直接累及市場(chǎng)基礎(chǔ)（消費(fèi)者），也是當(dāng)前市場(chǎng)危機(jī)的主要原因之一；低價(jià)格是會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)--當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來(lái)越難做，概念被炒爛，理論被用盡，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就必然集中在價(jià)格上，誰(shuí)能提供給消費(fèi)者物有所值的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)選擇誰(shuí)！當(dāng)保健品從非必要消費(fèi)變成日常必要消費(fèi)時(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)更青睞于那些物美價(jià)廉的產(chǎn)品；

Place(渠道)--會(huì)議營(yíng)銷可以說(shuō)沒(méi)有渠道，它采用直接面對(duì)消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷售，這在一定程度上減少了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的必要渠道成本和渠道管理難度，所以這一特點(diǎn)在未來(lái)的市場(chǎng)中是應(yīng)該保持和發(fā)展的，我們應(yīng)該努力使其不僅具備降低成本優(yōu)勢(shì)，而側(cè)重增加渠道話語(yǔ)權(quán)和打造渠道本身的贏利能力！

Promotion(促銷)--點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播是會(huì)議營(yíng)銷的主要傳播方式，它克服了其他傳播方式的消費(fèi)群解碼障礙，使產(chǎn)品的特點(diǎn)和核心訴求通過(guò)銷售人員最直接傳遞給消費(fèi)者，而有效傳播的前提恰恰是了解目標(biāo)消費(fèi)群的想法、習(xí)慣，以確定其潛在需求和現(xiàn)有需求，會(huì)議營(yíng)銷在這方面有著其他營(yíng)銷模式無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)；但是，我們也不能忽視整合傳播的強(qiáng)大效用，它能增加產(chǎn)品本身的可信度和說(shuō)服力，這正式是目前會(huì)議營(yíng)銷模式難以突破的瓶頸；從單純的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到整合傳播是會(huì)議營(yíng)銷方式的有效突破，同時(shí)，我們也應(yīng)該注重消費(fèi)者信息收集，使其在推廣活動(dòng)中產(chǎn)生更大的作用，而不僅是把其作為客戶資源那么簡(jiǎn)單！

●從渠道的份量增加會(huì)議營(yíng)銷的贏利模式：

有人說(shuō)，誰(shuí)擁有渠道誰(shuí)就能擁有未來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)。從傳統(tǒng)的消費(fèi)品零售業(yè)到大型家電連鎖，無(wú)不印證了這一點(diǎn)！

市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律決定了產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)為擴(kuò)大其各自的生存和發(fā)展空間不斷向上游和下游拓展，而零售業(yè)憑借其處于傳統(tǒng)渠道末端--直接接觸最終消費(fèi)者的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在其傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品利潤(rùn)率不斷下降的同時(shí)，能依靠此優(yōu)勢(shì)打壓產(chǎn)業(yè)鏈上游的生產(chǎn)商和分銷商，獨(dú)辟利潤(rùn)蹊徑，其話語(yǔ)權(quán)的增加可見一斑！而這種發(fā)展趨勢(shì)和贏利模式都是值得醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷積極借鑒的！

首先，會(huì)議營(yíng)銷直接面對(duì)最終消費(fèi)者的短渠道特點(diǎn)使其在醫(yī)藥保健品的產(chǎn)業(yè)鏈中與其他行業(yè)的最終零售商處于同一位置；

其次，醫(yī)藥保健品行業(yè)的低零售價(jià)格與高運(yùn)營(yíng)成本趨勢(shì)決定其產(chǎn)品利潤(rùn)受到擠壓，需拓展新的利潤(rùn)空間；

最后，市場(chǎng)透明度逐漸增加、競(jìng)爭(zhēng)加劇與行業(yè)不斷規(guī)范決定傳統(tǒng)贏利手段必須進(jìn)行“陽(yáng)光下”的變革。

由此，我們就不難總結(jié)出醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的新贏利模式，即：通過(guò)對(duì)最終消費(fèi)者的掌握進(jìn)行有效的系統(tǒng)建設(shè)和多產(chǎn)品準(zhǔn)入，多元化的占領(lǐng)收入。

●從產(chǎn)品創(chuàng)新開始重新把握會(huì)議營(yíng)銷的系統(tǒng)建設(shè)：

營(yíng)銷的本質(zhì)是如何透徹了解需求并滿足需求，而會(huì)議營(yíng)銷直接面對(duì)最終消費(fèi)者的先天優(yōu)勢(shì)決定了其可以更好的建立以消費(fèi)需求為核心的營(yíng)銷體系，即由“賣點(diǎn)”向“買點(diǎn)”過(guò)渡，從低層面的專注于“促銷”環(huán)節(jié)到從產(chǎn)品創(chuàng)新開始的系統(tǒng)化營(yíng)銷是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷模式的發(fā)展必然！為此，我們應(yīng)該著重建立以下系統(tǒng)：

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? A、消費(fèi)群體的信息系統(tǒng)：名單與消費(fèi)者信息系統(tǒng)有著本質(zhì)的區(qū)別，目前，絕大多數(shù)的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都有一定量的客戶資料作為他們開拓市場(chǎng)的基本工具，但隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和不規(guī)范操作對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的傷害，作為單純銷售工具的此類名單效果越來(lái)越差，由名單上升為消費(fèi)群的信息系統(tǒng)建設(shè)是改變?cè)摖顩r的最佳手段，我們應(yīng)該把消費(fèi)者的需求傾向、消費(fèi)周期、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等納入信息系統(tǒng)，以此建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷系統(tǒng)基礎(chǔ)，并為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和為消費(fèi)者創(chuàng)造更大價(jià)值提供有利保障；B、以消費(fèi)需求為核心的產(chǎn)品研發(fā)（或準(zhǔn)入）系統(tǒng)：基于消費(fèi)需求的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)能有效降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其他企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品準(zhǔn)入亦能夠充實(shí)產(chǎn)品線，在為目標(biāo)消費(fèi)群體提供全方位系統(tǒng)解決方案的同時(shí)增加企業(yè)的贏利能力；C、會(huì)員系統(tǒng)：會(huì)員系統(tǒng)是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)的核心內(nèi)容，它涉及到從利益到附加價(jià)值的各個(gè)層面，這也是會(huì)議營(yíng)銷從單純的會(huì)議模式向更系統(tǒng)化營(yíng)銷邁進(jìn)的有效路徑，建立良好的會(huì)員系統(tǒng)可以使邀約變得簡(jiǎn)單、現(xiàn)場(chǎng)控制變得容易、銷售更有保障、口碑傳播更有效果；D、服務(wù)系統(tǒng)：以服務(wù)帶動(dòng)銷售一直都是會(huì)議營(yíng)銷的主要銷售手段，但其大多把主要經(jīng)歷放在售前服務(wù)上，做好售前、售中、售后服務(wù)，使服務(wù)真正成為會(huì)議營(yíng)銷完整產(chǎn)品的一部分而不僅僅是銷售的手段，才能更有利的抓住消費(fèi)者，形成銷售的良性循環(huán)；E、配送系統(tǒng)：完備的配送體系是信息和服務(wù)系統(tǒng)的最有力的支撐，它與后

兩者構(gòu)成的密閉排它性體系能夠在一定程度上減少消費(fèi)者的流失率，增加消費(fèi)忠誠(chéng)度，同時(shí)提高消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值！

綜上，目前醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷模式的困境只是暫時(shí)的，只要企業(yè)能在提高產(chǎn)品力上多下工夫，把握產(chǎn)品的低價(jià)格趨勢(shì)，打造有強(qiáng)大贏利能力的渠道模式，同時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)化的營(yíng)銷體系建設(shè)，建立專賣體驗(yàn)一體店占領(lǐng)渠道和資源。一定會(huì)擺脫困境，最終煥發(fā)持久的生命力，成為現(xiàn)代營(yíng)銷的經(jīng)典模式！