第一篇：天必展會(huì)營(yíng)銷

展會(huì)營(yíng)銷資料大全

（一）展會(huì)營(yíng)銷的本質(zhì)特征

展會(huì)營(yíng)銷的兩個(gè)根本目的，是將展會(huì)的展位銷售出去并邀請(qǐng)到足夠數(shù)量和質(zhì)量的觀眾到會(huì)參觀。展會(huì)營(yíng)銷是一種它以有形的展位為媒介，但實(shí)際上是在銷售一種無形的服務(wù)。參展商參加展會(huì)，其目的不在租用展會(huì)展位本身，也不在于要擁有該展位，而是為了能更好地享受展會(huì)帶給他的各種服務(wù)，如更好地促成貿(mào)易成交，進(jìn)行產(chǎn)品展示和發(fā)布，收集行業(yè)最新信息等。因此，從表面上看，展會(huì)營(yíng)銷是在營(yíng)銷展會(huì)有形的展位，但本質(zhì)上講，它更多地是在銷售一種無形的服務(wù)。這種服務(wù)就是辦展機(jī)構(gòu)以展會(huì)為媒介，從多個(gè)方面為參展商和觀眾提供的各種會(huì)展服務(wù)。如果沒有辦展機(jī)構(gòu)為參展商和觀眾提供這些服務(wù)，參展商即使擁有最好的展位也會(huì)變得毫無意義，因?yàn)檎刮粌H僅是企業(yè)參加展會(huì)的一個(gè)媒介而不是其本身。比如，如果主辦機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)觀眾不利，到會(huì)的觀眾很少或者質(zhì)量很差，那么參展商的展位即使再好又有什么意義呢？

但是，展位服務(wù)要依附于特定的展位而存在和展開，展會(huì)營(yíng)銷離不開展位這一重要媒介。沒有展位的展會(huì)是不可想象的，而展位搭裝不佳和位置好壞不分也不是一個(gè)好展會(huì)的體現(xiàn)?？梢姡箷?huì)營(yíng)銷是一種既有有形產(chǎn)品營(yíng)銷的屬性，也有服務(wù)營(yíng)銷的特征的綜合營(yíng)銷，它具有有形產(chǎn)品營(yíng)銷和無形服務(wù)營(yíng)銷的雙重特性。

（二）展會(huì)營(yíng)銷的七種武器

有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)在營(yíng)銷策略的枝頂上有很大的差別。展會(huì)上營(yíng)銷的有形產(chǎn)品特性，要求辦展機(jī)構(gòu)要能熟練使用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等產(chǎn)品營(yíng)銷要素；展會(huì)營(yíng)銷的無形服務(wù)營(yíng)銷特性，要求辦展機(jī)構(gòu)要考慮服務(wù)營(yíng)銷所特別需要注意的營(yíng)銷要素，如人、有形展示和過程等。換句話說，展會(huì)營(yíng)銷的營(yíng)銷要素有七個(gè)，它們是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。展會(huì)營(yíng)銷要能將這些要素有機(jī)結(jié)合起來，進(jìn)行科學(xué)配置和有效組合，制訂出科學(xué)的營(yíng)銷策略。

1、產(chǎn)品。展會(huì)營(yíng)銷中的產(chǎn)品有雙重含義：它既指整個(gè)展會(huì)也指展會(huì)中的某個(gè)特定的展位本身。從展會(huì)的角度看，展會(huì)所在的行業(yè)領(lǐng)域、展會(huì)的質(zhì)量和檔次、展會(huì)的品牌效應(yīng)、展會(huì)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項(xiàng)目等無不對(duì)展會(huì)營(yíng)銷產(chǎn)生影響，如果組合和利用好，它們是進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷的有力武器；從某個(gè)特定展位的角度看，某個(gè)具體展位位置的好壞和面積的大小直接營(yíng)銷到展位的價(jià)格和銷售。展會(huì)營(yíng)銷要認(rèn)識(shí)到其產(chǎn)品特性，并結(jié)合參展商和觀眾的需求，做到有的放矢。

2、價(jià)格。在區(qū)別一個(gè)展會(huì)和另一個(gè)展會(huì)時(shí)，展會(huì)價(jià)格是企業(yè)識(shí)別不同展會(huì)的一項(xiàng)綜合指標(biāo)，因此，辦展機(jī)構(gòu)在執(zhí)行展會(huì)價(jià)格策略時(shí)，不僅要考慮展位的價(jià)格水平、折扣幅度、付款條件等有關(guān)價(jià)格的絕對(duì)數(shù)量指標(biāo)，還要考慮參展商和觀眾對(duì)展會(huì)的認(rèn)知價(jià)值、展會(huì)的質(zhì)量?jī)r(jià)格比（即通常所說的“性價(jià)比”）、差異化系數(shù)等有關(guān)價(jià)格的相對(duì)數(shù)量指標(biāo)，只有這樣，展位的價(jià)格才更容易被目標(biāo)參展商所接受。

3、渠道。舉辦展會(huì)的所在地以及它在地緣上的可到達(dá)性是影響展位營(yíng)銷的重要因素，那些在交通便利、信息發(fā)達(dá)、產(chǎn)業(yè)集中的地方舉辦的展會(huì)，其吸引力往往較大。地區(qū)的可達(dá)性不僅指地理上，還指信息傳達(dá)和接觸的其他方式，如：展會(huì)宣傳的信息到達(dá)的難易程度、營(yíng)銷渠道形勢(shì)及其覆蓋的地區(qū)范圍等。

4、促銷。包括各種形式的廣告和宣傳、人員推銷、電話推銷、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系等，促銷在展會(huì)營(yíng)銷中使用較多，也是一種非常見效的展會(huì)營(yíng)銷方式。促銷的各種具體方式往往不是單獨(dú)進(jìn)行的，而是選擇地有機(jī)配合使用，如營(yíng)業(yè)推廣和廣告宣傳相結(jié)合，人員推銷和公關(guān)相結(jié)合等。組合營(yíng)銷往往比單一營(yíng)銷更有效率。

5、人。展會(huì)營(yíng)銷中的“人”有兩個(gè)含義：一是辦展機(jī)構(gòu)的工作人員，另一是客戶。所以，展會(huì)營(yíng)銷管理、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和服務(wù)的工作之間必須協(xié)調(diào)合作。

6、有形展示。及時(shí)了解展會(huì)到會(huì)參觀的觀眾數(shù)量、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置井井有條，標(biāo)識(shí)清楚明白。

7、過程。展會(huì)服務(wù)的遞送過程在展位營(yíng)銷中也十分重要。因?yàn)檎箷?huì)運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)的過程，這個(gè)系統(tǒng)由多個(gè)方面密切配合協(xié)調(diào)而成。

（三）如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮作用

面對(duì)紛至沓來的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用。

對(duì)展會(huì)營(yíng)銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：

有的企業(yè)，包括國(guó)內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營(yíng)銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；

另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。

展會(huì)營(yíng)銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

首先，缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷工作規(guī)劃。面對(duì)名目繁多的展會(huì)，沒能選對(duì)其中適時(shí)、適度與企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。

其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營(yíng)銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會(huì)上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對(duì)手的傳播？均未曾深入去考慮。

第三，在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。

最后，在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國(guó)內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向--展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。

反觀展會(huì)營(yíng)銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：

第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。

其次制定的展會(huì)計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對(duì)未來變化與競(jìng)爭(zhēng)的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。

最后，展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會(huì)上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。

總的來說，展會(huì)營(yíng)銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會(huì)營(yíng)銷真正發(fā)揮作用。

公司尋找合適展會(huì)機(jī)會(huì)參展，業(yè)務(wù)員可以到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集名片，現(xiàn)場(chǎng)溝通客戶，做好客戶記錄登記，包括交換名片的時(shí)間、地點(diǎn)、交流時(shí)感覺最深刻的話，客戶個(gè)人基本信息，合作意向需求，以便進(jìn)行下一步跟進(jìn)溝通，尋找合適機(jī)會(huì)邀請(qǐng)前來公司參觀。

第二篇：展會(huì)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作參考

展會(huì)營(yíng)銷

一、計(jì)劃租用多大展位？選擇什么位置？計(jì)劃多少預(yù)算？

企業(yè)對(duì)參展規(guī)模和規(guī)格要量力而為，不能片面的求大、求豪華，因?yàn)檎刮蛔饨鹬皇钦箷?huì)營(yíng)銷整個(gè)預(yù)算中的一部分，整個(gè)展會(huì)營(yíng)銷還會(huì)有很多費(fèi)用產(chǎn)生。

二、當(dāng)展位確定后，就正式進(jìn)入會(huì)前準(zhǔn)備階段。

展會(huì)營(yíng)銷會(huì)前準(zhǔn)備工作包括確定品牌展會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)和品牌營(yíng)銷訴求（展會(huì)營(yíng)銷主題）、建立展會(huì)營(yíng)銷指揮部和行動(dòng)小組（分會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后）、選擇展示方式（靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)演示、品牌發(fā)布等）、展臺(tái)設(shè)計(jì)和展具制造、展品計(jì)劃與組織、品牌推廣和招商資料準(zhǔn)備、客戶邀請(qǐng)、品牌推廣媒體支持選擇與組合、人員培訓(xùn)（包括會(huì)前準(zhǔn)備人員和現(xiàn)場(chǎng)人員）、后勤支援準(zhǔn)備等。

三、事先確定展會(huì)營(yíng)銷的目標(biāo)和展會(huì)營(yíng)銷主題。

一個(gè)明確的展會(huì)營(yíng)銷主題無疑可為品牌展會(huì)營(yíng)銷起畫龍點(diǎn)睛之效。

四、展會(huì)營(yíng)銷其實(shí)是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略的結(jié)合。所以，接下來就要成立展會(huì)營(yíng)銷指揮部，由最高決策層成員擔(dān)任總指揮，以便宏觀調(diào)度企業(yè)有關(guān)資源配合展會(huì)營(yíng)銷。

從會(huì)前準(zhǔn)備工作開始，就應(yīng)建立展會(huì)營(yíng)銷籌備小組，成員應(yīng)包含企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部、商品部、營(yíng)銷部、陳列部、財(cái)務(wù)部等部門人員。

建立以最高決策層成員領(lǐng)銜，籌備小組成員分工明確的會(huì)展?fàn)I銷臨時(shí)籌備機(jī)構(gòu)。就會(huì)前準(zhǔn)備的各種事務(wù)，制定詳細(xì)明確的分工職責(zé)和時(shí)間安排表，指定各項(xiàng)事務(wù)的責(zé)任人。由總指揮定期組織碰頭會(huì)，檢討和監(jiān)控各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的進(jìn)程。

五、參展一般有幾種表現(xiàn)方式：靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)演示和專場(chǎng)發(fā)布。企業(yè)和品牌可結(jié)合企業(yè)和品牌的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行選擇。

六、在眾多品牌同場(chǎng)競(jìng)技的會(huì)館，如何在短暫的瞬間吸引住與會(huì)者的眼球，引起客戶、媒體的關(guān)注，展臺(tái)形象至關(guān)重要。所以展臺(tái)設(shè)計(jì)在準(zhǔn)備階段就顯得尤為重要了。

展臺(tái)形象在展會(huì)的視覺營(yíng)銷作用非常大。也許展位位置企業(yè)有時(shí)無力改變，但在展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)要從櫥窗朝向（考慮主通道客流）、第一視覺的力量、選擇封閉或敞開式和區(qū)域劃分上做文章，以求更好的效果。

展臺(tái)設(shè)計(jì)與終端賣場(chǎng)設(shè)計(jì)有統(tǒng)一的因素，但因?yàn)檎箷?huì)的特殊性又不一樣。展臺(tái)設(shè)計(jì)包括色彩、造型、展具、燈光等方面，分以櫥窗為代表的形象部分、接待區(qū)、商品陳列區(qū)、洽談區(qū)等，涉及形象板、形象字、門頭字、道具、墻面、地板、裝飾品等，要求是：展臺(tái)與貨架富有個(gè)性并且富有視覺沖擊力。對(duì)于展臺(tái)外包設(shè)計(jì)，作為企業(yè)，首選得與設(shè)計(jì)方溝通，一起明確展會(huì)營(yíng)銷主題，明確展臺(tái)設(shè)計(jì)方向，并盡可能地向設(shè)計(jì)方提供一些品牌和產(chǎn)品的素材，讓設(shè)計(jì)方有的放矢；同時(shí)在設(shè)計(jì)方案提案參與人員不要范圍太廣，盡量鎖定相對(duì)專業(yè)些的人員。

展示空間的準(zhǔn)備按訂貨會(huì)的要求。

七、本土很多品牌在展會(huì)營(yíng)銷時(shí)，要么偏理念傳達(dá)，要么偏產(chǎn)品展示。產(chǎn)品是展會(huì)展示的主體但不是唯一，企業(yè)在展品計(jì)劃時(shí)要做到品牌和產(chǎn)品的統(tǒng)一，形式和內(nèi)容的統(tǒng)一，包括展品組合和數(shù)量計(jì)劃、展品與品牌的統(tǒng)一、展品與展會(huì)主題的統(tǒng)一、展具與展品的協(xié)調(diào)、展品的運(yùn)輸與接收等。

八、展會(huì)營(yíng)銷的資料準(zhǔn)備包括品牌形象資料和招商資料等。包括展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所用的一切VI制品等，包括接待用的品牌非控資料（品牌形象畫冊(cè)、產(chǎn)品CATALOG、企業(yè)和品牌宣傳VCD等）、包括招商洽談?dòng)谜猩藤Y料（招商手冊(cè)、招商政策、意向書、合同范本等）及各類邀請(qǐng)函和表格。

在資料準(zhǔn)備過程中，所有對(duì)外形象品必須由企劃部統(tǒng)一宣傳基調(diào)、統(tǒng)一形象。招商政策的制定由營(yíng)銷部經(jīng)調(diào)研后提案，報(bào)總指揮或主管營(yíng)銷的決策層成員批準(zhǔn)。在資料準(zhǔn)備過程中，各部門必須統(tǒng)一品牌對(duì)外口徑，如企業(yè)、品牌背景資料和品牌定位，如渠道布局情況，如非控的對(duì)外有關(guān)數(shù)據(jù)等。

對(duì)媒體提供的品牌和展會(huì)宣傳背景文稿必須由總指揮閱批后才能傳送。

九、圍繞展會(huì)營(yíng)銷的媒體和廣告形式很多，如報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、會(huì)館廣告、DM、戶外廣告、贊助論壇等。企業(yè)在進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷和品牌推廣時(shí)可視預(yù)算進(jìn)行組合。在做推廣計(jì)劃時(shí)，可以采用軟（文）硬（廣告）相結(jié)合，并且還可選擇一些門戶網(wǎng)站或相關(guān)媒體采訪的方式進(jìn)行推廣。

有人一談到品牌推廣就立即與高額廣告費(fèi)連在一起，其實(shí)做品牌推廣有一些竅門，就是打組合拳，并與媒體交朋友。只要打好媒體組合拳，有時(shí)花不多的錢可以創(chuàng)造很好的推廣效果。

品牌推廣善于捕捉和制造“品牌話題”，只要你的話題有價(jià)值、夠新奇，媒體朋友就會(huì)讓你的企業(yè)和品牌成為“熱點(diǎn)”。

十、再好的演出如果沒有觀眾是失敗的。雖然，好的展會(huì)并不缺專業(yè)觀眾，但作為一次品牌展示和推介的營(yíng)銷活動(dòng)，就必須讓熟悉品牌的客戶對(duì)品牌增加信心，讓不熟悉品牌的客戶開始了解品牌逐步建立對(duì)品牌的信心。

營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員是客戶邀請(qǐng)的責(zé)任人，但籌備小組必須圍繞展會(huì)營(yíng)銷為客戶提供一個(gè)訪展的合理理由或給業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備一套合情合理的說辭，或者是客戶感興趣的研討會(huì)，或者是客戶需要的終端培訓(xùn)（當(dāng)然是免費(fèi)的，并且得憑指定的入場(chǎng)券入場(chǎng)）。

業(yè)務(wù)人員挖掘公司和個(gè)人的市場(chǎng)資源，主動(dòng)出擊，提前邀請(qǐng)各地客戶訪展，特別是計(jì)劃重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)至少每個(gè)單位市場(chǎng)準(zhǔn)備2個(gè)以上客戶到訪。企業(yè)對(duì)各業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)的客戶進(jìn)行造冊(cè)登記。

按展會(huì)營(yíng)銷統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)邀請(qǐng)資料（包括品牌資料、畫冊(cè)、VCD或禮品、邀請(qǐng)函、邀請(qǐng)名義及相關(guān)的入場(chǎng)券等）

采取寄發(fā)邀請(qǐng)函、登門拜訪、媒體廣告、直郵廣告、電話邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段在展前和展中有意識(shí)的邀請(qǐng)一些目標(biāo)觀眾。除了預(yù)定會(huì)刊、展會(huì)目錄廣告、機(jī)場(chǎng)廣告、會(huì)外廣告外，還可以預(yù)定組展者和展館提供的室內(nèi)室外場(chǎng)地廣告（如條幅、橫幅、旗幟、氣球）進(jìn)行宣傳。

十一、在會(huì)前準(zhǔn)備中，要注意會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后不同時(shí)期行動(dòng)小組成員的培訓(xùn)，一方面達(dá)成對(duì)外口徑統(tǒng)一，另一方面達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)不同崗位的合作，不斷提高籌備工作和執(zhí)行工作的效率（包括后勤支援的準(zhǔn)備工作等）。

包括與會(huì)相關(guān)人員的吃、住、行安排，包括入場(chǎng)搭建和撤館，包括展位的安全和秩序維持等，這是都是需要事先準(zhǔn)備和演練的。

十二、在準(zhǔn)備過程中，企業(yè)最好親赴展會(huì)組委會(huì)和會(huì)館現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通和勘察，核對(duì)是否有失察之處，以便及時(shí)修正。

十三、搭建及現(xiàn)場(chǎng)

展會(huì)不在于規(guī)模多大，不在于有多豪華（注意合理預(yù)算），而在于準(zhǔn)備充足，執(zhí)行到位，做出最佳效果。

搭建是現(xiàn)場(chǎng)展覽的第一步，雖然僅僅是“監(jiān)工”，但也要有得力干將參與。將設(shè)計(jì)圖演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景，往往會(huì)存有偏差，另外，與展館方、主辦方的一些協(xié)調(diào)工作，也需要企業(yè)進(jìn)行協(xié)調(diào)，排除一切突發(fā)事件，不利因素，保證搭建順利進(jìn)行，需要一名到幾名頭腦靈活，做事主動(dòng)的工作人員在搭建現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“監(jiān)工”，這些工作人員應(yīng)提前指定，在與搭建公司前期的溝通中，他們可以參與進(jìn)來，了解搭建的相關(guān)事宜，便于他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)開展工作。

正式開展的接待工作人員應(yīng)分為以下工種：

第1種工種：、現(xiàn)場(chǎng)接待，外形要好，性格外向主動(dòng)，英語熟練，他們主要是負(fù)責(zé)接待到達(dá)展位的客戶，講解和解答，這些工作人員的數(shù)量可能要多一些，可根據(jù)展位的大小和布局：有幾面口、幾個(gè)接待臺(tái)、幾個(gè)重點(diǎn)展示的產(chǎn)品來確定人數(shù)，對(duì)這些人的要求就是彬彬有禮，不卑不亢，笑臉迎人，口齒清晰，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，另外特別注意的是，各負(fù)責(zé)各的一片區(qū)域，不能有客人來詢問，就一擁而上，你也解答他也解答，顯得現(xiàn)場(chǎng)比較亂，另外，遇到講不明白的東西，可大方的介紹給能講明白的人。

第2種工種：現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)，這個(gè)人應(yīng)是經(jīng)理一級(jí)，他主要管理所有“現(xiàn)場(chǎng)接待”，解決“現(xiàn)場(chǎng)接待”所不能應(yīng)付的問題，這個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)能力要強(qiáng)，重要的是專業(yè)知識(shí)一定精深。

第3種工種：級(jí)別高一些，因?yàn)?，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有重要客戶應(yīng)約來訪，來的都是客，特別到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自然不如家里條件好，因此接待的級(jí)別通過接待的人來提高，給客戶愉快的感受。所以，如果有副總（或以上）一級(jí)的，應(yīng)赴會(huì)接待一下。

第4種工種：屬于跑腿型的，現(xiàn)場(chǎng)難免會(huì)有一些體力活，雜活，突發(fā)事情，比如臨時(shí)買個(gè)膠帶或工具、搬搬資料，忙的時(shí)候，頂一把。總歸要有兩三個(gè)腿腳靈活、眼明手快，對(duì)展館地形熟悉的人搞定這些細(xì)碎工作。

第5種工種：總后勤：這個(gè)人負(fù)責(zé)搞定赴展會(huì)所有員工的衣食住行，需要指出的是，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，花銷自然不會(huì)小，物品自然要貴一些，展會(huì)上比較辛苦，因此，不能太小氣，讓大家吃好、住好、工作開心?？偤笄诳赡苄枰粌蓚€(gè)幫手，視參會(huì)工作人員的數(shù)量來定，比較重點(diǎn)的工作是飲用水和中餐。

最后需要說明的是，視展位的大小，安排相應(yīng)的人手，如果展位小，安排的人少，那么可能就一個(gè)身兼數(shù)職，但工種大抵如此，不論如何，赴展會(huì)前的動(dòng)員會(huì)是一定要開的，確定職責(zé)，分工明確，確保參展的數(shù)天內(nèi)工作緊張有序。

十四、參展必備：

布展用品：企業(yè)簡(jiǎn)介（用支架支起來放于展位一旁）、畫冊(cè)、膠帶、彩頁、名片、訂書機(jī)（針）、筆、筆記本、名片夾（請(qǐng)賜名片中英文）、礦泉水、觀眾登記表、布料（放置于玻璃桌上）、一盆塑料花（裝飾用）等。

報(bào)價(jià)用品：報(bào)價(jià)單、合同、合同章、運(yùn)費(fèi)價(jià)格表等

禮物用品：帶有公司標(biāo)志及網(wǎng)址的圓珠筆、紙袋、掛繩等，茶葉、咖啡等 日常用品：照相機(jī)、電腦、充電器、感冒藥等。

著裝用品：胸牌（公司商標(biāo)）、統(tǒng)一服裝（西裝、皮鞋）等。

為了吸引觀眾，需要在展位內(nèi)舉辦小型活動(dòng)，如小型產(chǎn)品講座，技術(shù)講座，有獎(jiǎng)活動(dòng)，發(fā)送小紀(jì)念品，甚至新穎的文藝演出。這些活動(dòng)所需要的設(shè)備，包括電腦、投影儀、聲像設(shè)備的大屏幕電視、電視墻、音響、舞臺(tái)燈光、電視、錄像機(jī)、VCD、DVD等

十五、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律

1、堅(jiān)持站立參展。展會(huì)期間坐著會(huì)留給觀眾你不想被打擾的印象，不能表達(dá)出自己的熱情和對(duì)客戶的重視。

2、不看閑書和報(bào)刊等雜志，把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方的注意。

3、杜絕在展位上吃東西，這樣容易對(duì)公司形象產(chǎn)生壞的影響，導(dǎo)致觀眾反感，錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。

4、避免怠慢觀眾，即使觀眾視線只在展位上停留了哪怕幾秒，都應(yīng)上前打招呼，交談，介紹公司以及產(chǎn)品，顯示自己的熱情與好客。

5、不玩手機(jī)，如需接聽電話，可走出展位，在過道上接聽，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

6、保持微笑，虛心接受客戶的意見和建議，介紹公司以及產(chǎn)品時(shí)應(yīng)始終面帶微笑，增強(qiáng)好感。

7、保持展位內(nèi)衛(wèi)生清潔。

十六、收集展覽會(huì)信息：

信息收集對(duì)象：展覽會(huì)促銷品、展覽會(huì)主辦人、參展企業(yè)、來訪客商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。收集信息內(nèi)容：展覽會(huì)：主辦地特征，展會(huì)規(guī)模，展會(huì)特征，展會(huì)時(shí)期，參展費(fèi)用，展位預(yù)約時(shí)間，附帶活動(dòng)，主辦人提供的服務(wù)等；來訪客商：來訪客商人數(shù)，來訪客商傾向，來訪客商的目的等；參展企業(yè)：參展企業(yè)，參展企業(yè)性質(zhì)，裝置水準(zhǔn)等。

十七、計(jì)劃時(shí)間表：

（一）12 個(gè)月前

1、從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)等各方面，綜合專家意見，選定全年展覽計(jì)劃；

2、與展覽主辦單位或代理公司進(jìn)行聯(lián)系取得初步資料；

3、選定場(chǎng)地；（一般而言，首次參加國(guó)際大展，較難取得最佳位置）；

4、了解付款形式，考慮匯率波動(dòng)，決定財(cái)務(wù)計(jì)劃

（二）9個(gè)月前

1、設(shè)計(jì)展覽結(jié)構(gòu)；

2、取得展覽管理公司的設(shè)計(jì)批準(zhǔn)；

3、選擇并準(zhǔn)備參展產(chǎn)品；

4、與國(guó)外潛在客戶及目前顧客聯(lián)絡(luò)；

5、制作展覽宣傳冊(cè)；

（三）6 個(gè)月前

1、以廣告或郵件等進(jìn)行推廣活動(dòng)；

2、確定旅行計(jì)劃；

3、支付展覽場(chǎng)地及其他服務(wù)所須預(yù)先付款；

4、復(fù)查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等、并準(zhǔn)備必要和翻譯；

5、安排展覽期間翻譯員；

6、向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購廣告促銷；

（四）3 個(gè)月前

1、繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動(dòng)；

2、最后確定參展樣品，并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品，帖上公司標(biāo)簽，贈(zèng)送索取樣品的客商；

3、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最后的決定；

4、計(jì)劃訪客回應(yīng)處理程序；

5、訓(xùn)練參展員工；

6、排定展覽期間的約談；

7、安排展覽現(xiàn)場(chǎng)或場(chǎng)外的招待會(huì)；

8、購買外匯；

（五）四天前

1、將運(yùn)貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放人公事包；

2、搭乘飛機(jī)至目的地；

（六）三天前

1、抵達(dá)，飯店登記；

2、視查展覽廳及場(chǎng)地；

3、咨詢運(yùn)輸商，確定所有運(yùn)送物品的抵達(dá)；

4、指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)送至?xí)?chǎng)；

5、連絡(luò)所有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒；

6、與展覽組織代表連絡(luò)，告知通訊方法；

7、訪問當(dāng)?shù)仡櫩停?/p>

（七）兩天前

1、確定所有物品運(yùn)送完成；

2、查看所訂設(shè)備及所有用品的可得性及功能；

3、布置展位；

4、將所有活動(dòng)節(jié)目做最后的決定；

（八）一天前

1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最的檢查；

2、將促銷用品發(fā)送直接分配中心；

3、與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后簡(jiǎn)報(bào)；

（九）展覽期間

1、盡早到會(huì)場(chǎng)；

2、於展覽第一天即將新聞稿送到會(huì)場(chǎng)的記者通訊廳；

3、實(shí)地觀察后盡早預(yù)約明年場(chǎng)地；

4、詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；

5、對(duì)于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場(chǎng)允諾，及時(shí)回報(bào)總部作出合理答復(fù)，一旦應(yīng)承，必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶合作信心；

6、每日與員工進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)；

7、每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便即時(shí)處理及回應(yīng)；

（十）展覽結(jié)束

1、監(jiān)督攤位拆除；

2、處理商機(jī)；

3、寄出謝卡；

第三篇：展會(huì)總結(jié)及營(yíng)銷方案

鄭州展會(huì)總結(jié)

時(shí)間：2011年6月30號(hào)——7月2號(hào) 地點(diǎn)：河南鄭州會(huì)展中心

收獲：

一、在接待客戶中了解、熟悉了公司的產(chǎn)品。懂得了公司的四大產(chǎn)品系列（四維空間系列、大不同系列、時(shí)尚精靈系列），并且熟記了四種產(chǎn)品系列的材質(zhì)和特點(diǎn)。

二、對(duì)公司的理念和文化有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。了解到公司正在走一條品牌化道路。公司的市場(chǎng)潛力較大。現(xiàn)在正在全國(guó)誠(chéng)征代理商。

三、對(duì)公司的活動(dòng)方案做了深入的了解。在鄭州展會(huì)上我們推出了“加入我們吧”的活動(dòng)方案，激勵(lì)代理商與我們合作，把卡拉產(chǎn)品做到全國(guó)市場(chǎng)。還有，我們還推出了閱讀營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)我們的代理商進(jìn)行大力扶持和協(xié)助，做代理商的強(qiáng)大后盾。增強(qiáng)代理商的市場(chǎng)信心。

四、了解到客戶接待過程中最重要的是引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶看到公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、公司文化優(yōu)秀和公司的強(qiáng)大實(shí)力。讓客戶真切的感受到公司良好的服務(wù)質(zhì)量和公司的良好信譽(yù)。讓客戶在與我們交往的過程中感受到一種信任和安全感。

五、針對(duì)客戶提出的問題，我們要給予專業(yè)性的回答，讓客戶真正的了解我們的產(chǎn)品。顯示出我們腳墊廠家的專業(yè)度。以致獲得客戶的認(rèn)同。

六、把客戶引進(jìn)展位是獲得客戶資源的關(guān)鍵，我們可以通過各種有新意的活動(dòng)吸引客戶進(jìn)入展廳。也可以通過發(fā)單頁攔截的方式，引導(dǎo)客戶進(jìn)入展位。

七、客戶進(jìn)入展廳看過產(chǎn)品之后，要注意觀察客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，對(duì)特別有意向的客戶重點(diǎn)關(guān)注，日后重點(diǎn)跟蹤，以防止客戶資源的流失。

八、對(duì)于離開后又回來的客戶要進(jìn)行一貫式接待，即由上次負(fù)責(zé)接待的人員再進(jìn)行跟蹤接待。這樣能夠更好的把握與客戶洽談的進(jìn)度。這樣能節(jié)省我們的人力資源和客戶時(shí)間。

九、要記得給走出展位的客戶送上產(chǎn)品資料、宣傳冊(cè)和名片，方便以后客戶與我們及時(shí)聯(lián)系。

改進(jìn)：

一、展位優(yōu)勢(shì)不明顯，展架搭建過于普通，活動(dòng)不是太能吸引客戶的視線。以致人流量偏少！

二、展會(huì)期間接單量太少，客戶不太愿意和我們坐下來談?dòng)嗀浀氖隆?/p>

建議：

一、展會(huì)前期的準(zhǔn)備工作應(yīng)該做扎實(shí)，展位的預(yù)訂和展架的設(shè)計(jì)以及展廳的設(shè)計(jì)應(yīng)該提前確定。確保有新意，有創(chuàng)新。

二、展廳的布置要有足夠的空間，不要太擁擠，要保證客戶洽談時(shí)的舒適度和安全感。

月度主題營(yíng)銷”服務(wù)理念

為了更好的宣傳卡拉形象，配合經(jīng)銷商管理終端市場(chǎng)，拉動(dòng)消費(fèi)者購買欲望?？ɡ居?011年6月隆重推出“月度主題營(yíng)銷”服務(wù)理念。

一、關(guān)于“月度主題營(yíng)銷”

月度主題營(yíng)銷；是指卡拉公司將于每月月初策劃推出不同的主題活動(dòng)，用以支持代理商終端產(chǎn)品的營(yíng)銷。

全年12期，每月月初圍繞主題活動(dòng)，通過相關(guān)贈(zèng)品的發(fā)放，促銷人員的終端督導(dǎo)，通過最直接有效的方式，將產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)凸顯。有效宣傳卡拉品牌內(nèi)涵的同時(shí)，將更多優(yōu)惠更多卡拉紀(jì)念價(jià)值的贈(zèng)品帶給消費(fèi)者。

二、活動(dòng)方案

主題活動(dòng)以卡拉品牌內(nèi)涵，以及當(dāng)季消費(fèi)者需求為導(dǎo)向策劃。本卡拉重在招商，大力培養(yǎng)并支持代理商的加入。所以2011將圍繞“加入我們-------共創(chuàng)舒適和諧之美”展開其他月度主題活動(dòng)。

7月主題活動(dòng)為“書寫未來”。贈(zèng)品為有卡拉紀(jì)念價(jià)值的桌面筆。寓意與大家一起攜手，努力共贏！

8月主題活動(dòng)“與時(shí)間賽跑-------讓時(shí)間來證明卡拉品質(zhì)”。通過贈(zèng)送懷表來宣傳卡拉產(chǎn)品持久耐磨的品質(zhì)，也能引起客戶對(duì)產(chǎn)品更多的關(guān)注和監(jiān)督。

… …

接下來的每個(gè)月，我們的策劃人員也會(huì)精心分析市場(chǎng)，了解當(dāng)季消費(fèi)者追求動(dòng)向，定制各種有寓意的贈(zèng)品，用贈(zèng)品來完美詮釋卡拉。

三、活動(dòng)時(shí)間和細(xì)節(jié)

1、活動(dòng)時(shí)間一般定在月初，活動(dòng)時(shí)間持續(xù)一周左右；

2、活動(dòng)期間不得降價(jià)；

3、活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制如下：譬如7月主題活動(dòng)時(shí)間為”6月15日—7月15日”，6月15日贈(zèng)品和方案從卡拉公司發(fā)出，6月25日代理商將贈(zèng)品發(fā)往下面的網(wǎng)店，并懸掛條幅，7月1日主題活動(dòng)正式開展，根據(jù)贈(zèng)品的數(shù)量決定活動(dòng)的時(shí)間，活動(dòng)時(shí)間一般為7—10天，不得越過15日；

4、每月最晚15日結(jié)束活動(dòng)，卡拉收回剩余活動(dòng)贈(zèng)品，并根據(jù)實(shí)際贈(zèng)品數(shù)量要求代理商補(bǔ)貨。

5、卡拉公司對(duì)每次活動(dòng)監(jiān)督和指導(dǎo)，除了方案的提供，第一次必須派人指導(dǎo)執(zhí)行。

第四篇：淺析中央空調(diào)企業(yè)展會(huì)營(yíng)銷

淺析中央空調(diào)企業(yè)展會(huì)營(yíng)銷

隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)和中央空調(diào)產(chǎn)能的急劇增加，營(yíng)銷——說白了就是如何把產(chǎn)品賣出去——就成為行業(yè)的頭等大事。作為中央空調(diào)營(yíng)銷方式的一種，展會(huì)營(yíng)銷是一種較常用到的促銷工具，它可以在短時(shí)間內(nèi)聚集更多的潛在客戶，是銷售產(chǎn)品的好方法。因此，04年各種主題的中央空調(diào)展會(huì)也正在以數(shù)量和規(guī)模的節(jié)節(jié)攀升的形式遍地開花。一般地區(qū)一年舉行一次或兩次中央空調(diào)展銷會(huì)，中央空調(diào)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)甚至一季度舉行一次。

盡管目前中央空調(diào)企業(yè)幾乎都動(dòng)用了展會(huì)營(yíng)銷策略，但從實(shí)際情況來看，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)展的效果并不十分理想，多數(shù)參展企業(yè)并沒有從展會(huì)中得到應(yīng)有的回報(bào)。筆者認(rèn)為問題并不在于展會(huì)這種營(yíng)銷方式本身，而在于展會(huì)組織者和參展企業(yè)對(duì)展會(huì)營(yíng)銷的作用認(rèn)識(shí)不足，沒有做好必要的策劃準(zhǔn)備工作。

展會(huì)營(yíng)銷：四量撥千斤

無論一家公司的規(guī)模有多大，展會(huì)都為之提供一個(gè)很好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。美國(guó)一家調(diào)查公司根據(jù)對(duì)美國(guó)公司參展情況的統(tǒng)計(jì)，指出展會(huì)營(yíng)銷是一種高效的營(yíng)銷方式。

1、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。

2、工作量少質(zhì)量高

在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。

3、有利于吸引潛在客戶

展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。

4、競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)

展會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì)。

5、節(jié)省時(shí)間

在三天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

6、融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。

7、手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷售人員攜帶中央空調(diào)到顧客辦公室或者家里進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。

8、競(jìng)爭(zhēng)分析

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多數(shù)展會(huì)（尤其是大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。

10、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查

展會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

國(guó)內(nèi)中央空調(diào)展：為何難以如愿？

中央空調(diào)展會(huì)作為一種載體，拉進(jìn)了中央空調(diào)廠家和商家之間的距離，為二者之間創(chuàng)造一個(gè)全方位的溝通和交流的平臺(tái)。同時(shí)，中央空調(diào)展會(huì)也給生產(chǎn)企業(yè)提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給商家提供了更多的選擇機(jī)會(huì)，舉辦中央空調(diào)展會(huì)為與中央空調(diào)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，中央空調(diào)用戶也從中受益，其效應(yīng)和成果將在會(huì)后一段時(shí)間內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。

好的展會(huì)策劃讓企業(yè)少花錢辦大事。但是由于對(duì)展會(huì)營(yíng)銷的重要意義和實(shí)施細(xì)節(jié)了解不夠，在展會(huì)營(yíng)銷策劃方面，目前企業(yè)中還存在著兩種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國(guó)內(nèi)知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營(yíng)銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是，制定的計(jì)劃與展會(huì)當(dāng)時(shí)的背景、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。筆者認(rèn)為展會(huì)營(yíng)銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

一、缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷工作規(guī)劃。面對(duì)紛繁而至的眾多展會(huì)，沒能選對(duì)適時(shí)、適度與企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，甚至倉促、盲目參展。

二、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營(yíng)銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待，為了參展而參展，敷衍了事。對(duì)于會(huì)展的最終目的是什么、會(huì)展上要向誰傳播信息、傳播哪些信息、會(huì)展上如何吸引目標(biāo)觀眾、如何勝出對(duì)手的傳播？諸如此類的關(guān)鍵性因素均未曾深入去考慮。

三、在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對(duì)展會(huì)策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。

四、在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)，造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來國(guó)內(nèi)中央空調(diào)展會(huì)的一個(gè)不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的效果。

中央空調(diào)企業(yè)實(shí)施展會(huì)營(yíng)銷的具體策略

展會(huì)營(yíng)銷工作做的比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點(diǎn)，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會(huì)當(dāng)中能真正發(fā)揮展會(huì)營(yíng)銷作用的原因所在。展會(huì)營(yíng)銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個(gè)基本思路。那么中央空調(diào)展會(huì)上產(chǎn)品該如何營(yíng)銷？生產(chǎn)企業(yè)將如何利用中央空調(diào)展會(huì)的資源促進(jìn)銷售？

中央空調(diào)展會(huì)營(yíng)銷成功，一方面要看組織者組織實(shí)力和活動(dòng)內(nèi)容，另一方面也和生產(chǎn)企業(yè)是否準(zhǔn)備充分有關(guān)。如果中央空調(diào)展會(huì)是由政府牽頭，往往會(huì)有一些政策方面的優(yōu)惠。而有行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)組織或?qū)ｉT辦理展會(huì)的企業(yè)組織的話，則比較偏重于知識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益方面的活動(dòng)。比如他們會(huì)請(qǐng)行業(yè)人士和專家開辦講座，普及相關(guān)的中央空調(diào)知識(shí)。

和開發(fā)產(chǎn)品一樣，中央空調(diào)展會(huì)的組織者參展之前也要做一些調(diào)研，調(diào)研的主要對(duì)象還是客戶，實(shí)際上這個(gè)時(shí)候的調(diào)研就是摸摸底，看看客戶對(duì)中央空調(diào)展會(huì)有什么期望。組織者可以將調(diào)研結(jié)果提供給生產(chǎn)企業(yè)，讓生產(chǎn)企業(yè)在參展前作好準(zhǔn)備，以期在中央空調(diào)展會(huì)上的宣傳將更有針對(duì)性更有效果。

在展會(huì)布置上面組織者應(yīng)該和生產(chǎn)企業(yè)多合作，使展會(huì)突出自己的特點(diǎn)，例如：展臺(tái)的細(xì)部發(fā)揮較多，展示更富于人性化，比較夸張的布置室內(nèi)家具之類，這樣可以給參展者更加形象和真實(shí)的感受；展會(huì)不僅應(yīng)該有中央空調(diào)項(xiàng)目去參展，而且還應(yīng)該有一些其它與中央空調(diào)相關(guān)的部門，如配件商、行業(yè)媒體、工程商、房地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)院、建材公司、裝飾公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進(jìn)展會(huì)銷售，給客戶近乎一條龍的服務(wù)。

首先應(yīng)該擺正心態(tài)，不可急功近利。

中央空調(diào)展示交易會(huì)顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進(jìn)商店的市民，不一定都非買東西不可。中央空調(diào)產(chǎn)品又不同于一般物品，不能希望凡是參加中央空調(diào)展銷會(huì)的顧客都當(dāng)場(chǎng)下單，更不能要求凡進(jìn)來的顧客都下單。

對(duì)中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)而言，通過展示交易會(huì)形式銷售當(dāng)然是重要的。但有遠(yuǎn)見的企業(yè)，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品，樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，讓人們跟著你的品牌下單，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會(huì)上沒有當(dāng)場(chǎng)定單，只要把你的產(chǎn)品品牌印入人心，也是有成績(jī)的。

其次要做好前期準(zhǔn)備工作

對(duì)于廠家來說，參加中央空調(diào)展會(huì)是件很重要的事，前期準(zhǔn)備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準(zhǔn)備工作做的不好或者不夠充分，反而是白費(fèi)力氣沒有效果。

廠家要準(zhǔn)確衡量自己的實(shí)力：本次中央空調(diào)展會(huì)打算以哪個(gè)或那些產(chǎn)品為主？應(yīng)該預(yù)定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應(yīng)該如何布置？是沿用原來的產(chǎn)品說明書還是重新設(shè)計(jì)？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內(nèi)。

廠家如果實(shí)力較強(qiáng)，目前正在銷售的產(chǎn)品較多，此時(shí)應(yīng)考慮宣傳的重點(diǎn)是品牌而不是某個(gè)產(chǎn)品了。廠家可選擇一到兩個(gè)有特色的產(chǎn)品作為品牌的代表，產(chǎn)品手冊(cè)要制作的足夠精美和詳細(xì)，這樣才能體現(xiàn)品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細(xì)。如公司的概況，曾經(jīng)生產(chǎn)了哪些產(chǎn)品，做過哪些大

型樣板工程，獲得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，這些都應(yīng)該在輔助材料中體現(xiàn)。廠家的展位也可以適當(dāng)?shù)亩嘁稽c(diǎn)，到好品牌和好產(chǎn)品展臺(tái)上咨詢的顧客必然很多。

如果廠家實(shí)力較弱，比如剛剛涉足中央空調(diào)業(yè)或是產(chǎn)品與工程業(yè)績(jī)較少，此時(shí)廠家應(yīng)該重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品。產(chǎn)品說明書是一個(gè)關(guān)鍵因素，顧客對(duì)實(shí)力較弱的廠家并不了解，所以只能通過產(chǎn)品樹立品牌的形象。展位布置對(duì)于此類廠家也很重要，突出重點(diǎn)，堅(jiān)定客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。

舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施，吸引客戶

不管怎么說，廠家參加中央空調(diào)展會(huì)的最終目的還是銷售產(chǎn)品，在中央空調(diào)展會(huì)上舉行活動(dòng)和實(shí)行優(yōu)惠措施，可以達(dá)到促銷的目的。我們簡(jiǎn)單地將這些活動(dòng)分類，一般活動(dòng)、知識(shí)普及型活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)等等。

一般的活動(dòng)有在展區(qū)設(shè)置樣板房、大屏幕三維立體動(dòng)畫片等，這些活動(dòng)在中央空調(diào)展會(huì)上最常見，也比較有效果。但是廠家如果再搞一些如現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)、有獎(jiǎng)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)效果會(huì)更好。有時(shí)中央空調(diào)展會(huì)的主辦單位也會(huì)提供一些場(chǎng)所，讓廠家搞活動(dòng)。與廠家相比，普通客戶是弱勢(shì)人群，他們不懂專業(yè)術(shù)語和名詞，對(duì)整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)也不了解。有的客戶甚至是為了了解相關(guān)的知識(shí)才來參展的，所以廠家應(yīng)該好好的利用這一資源。一家優(yōu)秀的中央空調(diào)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)該多注意客戶的需求，在幫助客戶的同時(shí)達(dá)到營(yíng)銷成功的目的。所以，近年來的中央空調(diào)展會(huì)在知識(shí)普及方面狠下工夫?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了中央空調(diào)展會(huì)宣傳的效果。

在中央空調(diào)展會(huì)的展位上宣傳，其實(shí)就等于在銷售中央空調(diào)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)做宣傳，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了中央空調(diào)展會(huì)上宣傳的效果，甚至更遠(yuǎn)一點(diǎn)，也會(huì)影響中央空調(diào)展會(huì)后產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。作為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，首先要做到禮貌大方，細(xì)致耐心。優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)因人而異的，良好的銷售態(tài)度，可以給客戶留下好的品牌形象，有利于促銷。

其次要了解客戶的真正需求。來參加中央空調(diào)展會(huì)的經(jīng)銷商客戶可以分為三種：第一類是想做中央空調(diào)，對(duì)各個(gè)品牌和產(chǎn)品不是很了解經(jīng)銷商。他們希望通過中央空調(diào)展會(huì)，了解中央空調(diào)業(yè)的行情、產(chǎn)品和價(jià)格，為將來經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)打基礎(chǔ)；第二類是想在將來經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)的經(jīng)銷商。他們目前還沒有進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)，因此他們來中央空調(diào)展會(huì)的目的是開開眼，看看中央空調(diào)業(yè)界的最新發(fā)展，以期將來選擇好的品牌來做；第三類經(jīng)銷商是少數(shù)人，想借助中央空調(diào)展會(huì)上推出的優(yōu)惠，當(dāng)場(chǎng)下單，或者是對(duì)看中的品牌表達(dá)意向，簽定意向書。上述三種情形雖然不同，但都與中央空調(diào)的銷售有關(guān)。不想做中央空調(diào)的商家是不會(huì)到中央空調(diào)展示交易會(huì)上去的。對(duì)于第一類客戶要耐心講解，他們最有可能下單；第二類客戶雖然在近期不會(huì)下單，但是如果銷售人員態(tài)度好，講解細(xì)致，將來轉(zhuǎn)做中央空調(diào)時(shí)可能首選這些中央空調(diào)廠家的產(chǎn)品；第三種客戶最受銷售人員的歡迎。

為銷售留有余地

中央空調(diào)展會(huì)注重宣傳，產(chǎn)品的銷售量倒是其次。所以如果來展位的客戶沒有當(dāng)場(chǎng)下單，也不要著急，來的都是客，留下相關(guān)的聯(lián)系方式就可以。在中央空調(diào)展會(huì)后，可以單線聯(lián)系，將產(chǎn)品最新消息介紹給客戶，這仍能起到好的銷售效果

第五篇：商品展會(huì)營(yíng)銷技巧

商品展會(huì)營(yíng)銷技巧

來源：西點(diǎn)會(huì)展發(fā)布時(shí)間：2010-9-15 17:28:00

售商品是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人；客戶愿意投入時(shí)間觀看您的展會(huì)，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，要把握住最好的展會(huì)技巧機(jī)會(huì)。展會(huì)技巧不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望；什么是展會(huì)技巧？

如何營(yíng)銷是一項(xiàng)重要的展會(huì)技巧展會(huì)公司在展會(huì)策劃項(xiàng)目的時(shí)候，營(yíng)銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題；根據(jù)目前中國(guó)會(huì)展業(yè)的狀況，一般會(huì)首先想到以下措施：

展會(huì)技巧一：加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大展會(huì)潛在市場(chǎng)的規(guī)模；

展會(huì)技巧二：通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場(chǎng)購買者的數(shù)量；

展會(huì)技巧三：對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對(duì)潛在購買者的資格要求；

展會(huì)技巧四：制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合方案，力圖在目標(biāo)會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份額。無疑，以上幾條展會(huì)技巧措施是符合常規(guī)的一般營(yíng)銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：

1.展會(huì)技巧并不是廣告多多益善的，成本是需要考慮的。有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持，把展會(huì)策劃力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的展會(huì)技巧效果。

2.制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合方案是展會(huì)技巧最好的方式，利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場(chǎng)份額，應(yīng)是解決展會(huì)營(yíng)銷策劃的最有效的方式。如果你對(duì)展會(huì)設(shè)計(jì)、展會(huì)策劃以及展會(huì)知識(shí)有興趣的話，請(qǐng)關(guān)注中國(guó)服裝網(wǎng)展會(huì)新聞。

3.展會(huì)技巧不能降低參展商資格，會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會(huì)的信譽(yù)甚至是公司的品牌。

4.嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)經(jīng)營(yíng)模式的展會(huì)技巧，應(yīng)注意：為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展會(huì)報(bào)價(jià)不可取，這樣會(huì)使展會(huì)主辦者喪失信譽(yù)，合理的成本節(jié)約是有限度的，價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的、真實(shí)的、審慎的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。

展會(huì)技巧制勝要訣—“擒拿”訂單十大招展會(huì)技巧的含意

展會(huì)技巧是把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀及操作方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售商品目的。

影響展會(huì)技巧效果有兩個(gè)要素：一是商品本身；二是銷售員給客戶的感覺及展會(huì)技巧。展會(huì)技巧的優(yōu)勢(shì)：展會(huì)設(shè)計(jì)是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過程，展會(huì)策劃是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售員進(jìn)行展會(huì)策劃時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是花一段時(shí)間專注地傾聽客戶的需求；二是銷售員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益；針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。想繼續(xù)了解展會(huì)策劃、展會(huì)設(shè)計(jì)、展會(huì)知識(shí)的朋友們，請(qǐng)?jiān)L問中國(guó)服裝網(wǎng)參展知識(shí)。

強(qiáng)力沖鋒是展會(huì)技巧的一項(xiàng)措施

一、展會(huì)技巧一：高手先鋒參展時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派最適合該展會(huì)的展臺(tái)工作人員。這些人不僅會(huì)涉及參展的效果，而且到境外參展時(shí)，他們還會(huì)涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗(yàn)顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會(huì)在簽證面試時(shí)出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時(shí)也會(huì)有影響。所以，企業(yè)必須選派整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，綜合素質(zhì)能力最強(qiáng)、英語水準(zhǔn)較高的工作人員。

展會(huì)技巧二：攻其一點(diǎn)參展時(shí)，企業(yè)要根據(jù)所參加展會(huì)的特點(diǎn)，選擇適合買家的最大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這對(duì)第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時(shí)，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會(huì)給買家留下“不專業(yè)”的印象。

展會(huì)技巧三：聲勢(shì)奪人在參展期間，應(yīng)當(dāng)把握展會(huì)技巧加大宣傳，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

展會(huì)技巧四：后勤跟進(jìn)企業(yè)應(yīng)做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進(jìn)行第二、三*洽談的工作等。參展時(shí)，后勤安排往往被許多展商忽略，其實(shí)展會(huì)技巧只是參展業(yè)務(wù)啟動(dòng)的第一步，后來的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且，良好的后勤保障與供應(yīng)才能一直維持工作團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。信息來源于：hc360慧聰網(wǎng)會(huì)展知識(shí)。

展會(huì)技巧要懂得運(yùn)籌帷幄一。

展會(huì)技巧一：充分了解欲參展的展會(huì)信息。包括展會(huì)報(bào)價(jià)，上一屆展會(huì)的總體情況分析

報(bào)告、媒體計(jì)劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會(huì)的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

展會(huì)技巧二：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會(huì)，展商很多，參展報(bào)名時(shí)間會(huì)相應(yīng)地提早截止，因?yàn)橹鬓k方需要足夠的時(shí)間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報(bào)名，不要坐失良機(jī)。

展會(huì)技巧三：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報(bào)名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，最大限度地邀請(qǐng)符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

展會(huì)技巧--商場(chǎng)、超市春節(jié)促銷策劃方案由于春節(jié)期間消費(fèi)者的消費(fèi)愿望更強(qiáng)烈，因此不少商場(chǎng)、超市利用展會(huì)技巧來進(jìn)行促銷，抓住消費(fèi)心理變化的瞬間，促使消費(fèi)者快速形成購買決策的過程。

展會(huì)技巧應(yīng)選擇傳遞單一簡(jiǎn)單主題的促銷信息。抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個(gè)“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動(dòng)充分體現(xiàn)出展會(huì)技巧這一文化內(nèi)涵，同時(shí)也營(yíng)造出節(jié)日用品市場(chǎng)的繁榮，春節(jié)是中國(guó)人的團(tuán)圓節(jié)，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會(huì)功能，與走親訪友、問候祝福、合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場(chǎng)的興旺。買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實(shí)惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)一：展會(huì)技巧是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購等幾種形式，可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：

1.人員促銷展會(huì)技巧。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式，并通過展會(huì)技巧將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。想了解展會(huì)知識(shí)、展會(huì)策劃以及展會(huì)設(shè)計(jì)等相關(guān)信息，請(qǐng)?jiān)L問內(nèi)蒙古報(bào)業(yè)案例。

2.銷售生動(dòng)化展會(huì)技巧。對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息，溝通展會(huì)技巧方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.媒體傳播展會(huì)技巧。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，展會(huì)技巧利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購內(nèi)容；展會(huì)技巧目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，展會(huì)技巧是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。