第一篇：健身俱樂部如何進(jìn)行營銷管理

健身俱樂部如何進(jìn)行營銷管理？

目前，健身行業(yè)在中國的發(fā)展前景越來越明朗，無論是政策環(huán)境，還是市場情況都在向利好的方向發(fā)展，健身會所的經(jīng)營驟然在中國升溫。

確切地說，這只是近一兩年以來發(fā)生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領(lǐng)生活時尚的城市，一夜之間，就涌現(xiàn)了大量的健身會所，就好象當(dāng)初爭相出世的世紀(jì)嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經(jīng)營，以致俱樂部開業(yè)后人不敷出，造成虧損或倒閉。

業(yè)內(nèi)專家一致認(rèn)為，目前健身市場的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是因為經(jīng)營和管理的低水平。健身房的經(jīng)營其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準(zhǔn)確，收費是否合理，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營項目是否具有誘惑力，健身指導(dǎo)是否專業(yè)，服務(wù)是否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的因素。

目前，國內(nèi)很多健身會所的經(jīng)營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業(yè)市場的經(jīng)驗，當(dāng)初在沒有系統(tǒng)的市場研究及調(diào)查的情況下，使用拍腦袋的決策進(jìn)行投資，導(dǎo)致自己的健身會所在投資規(guī)模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應(yīng)用一些營銷方面的策略和手段來彌補(bǔ)。
健身會所的營銷策略總的來說分為三個階段：

一、營運(yùn)初期在會所的營運(yùn)初期，會所剛開業(yè)，品牌還未建立，知名度不高，美譽(yù)度還未建立，缺乏健身市場實際運(yùn)作經(jīng)驗，管理工作的各環(huán)節(jié)處于磨合期。會所的經(jīng)營目標(biāo)就是迅速銷售會籍和發(fā)展會員數(shù)量，擴(kuò)大會所的人氣和品牌知名度。這時應(yīng)該集中資源，利用一切可以利用的營銷手段來達(dá)成階段性的目標(biāo)，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過媒體向目標(biāo)消費群推廣會所的硬件和軟件，突出會所的優(yōu)勢，同時通過舉辦各種公關(guān)活動，包括針對媒體、政府、公眾進(jìn)行的各種改善特定對象關(guān)系的公關(guān)活動，以擴(kuò)大會所知名度，樹立會所的美譽(yù)度。當(dāng)然，營運(yùn)初期還要使用高強(qiáng)度和高頻率的促銷活動來促使會員沖動購買，迅速提高新進(jìn)會員的數(shù)量。在不斷運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷以及活動營銷手段的同時，根據(jù)每一個個案進(jìn)行針對性的市場調(diào)查評估，以了解在健身市場實際應(yīng)用中各種不同營銷手段所具有的優(yōu)勢和劣勢然而本階段的利潤率將會維持在一個比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預(yù)算支出以及較低的促銷價格決定的，經(jīng)營者對于這一點應(yīng)該作好思想準(zhǔn)備。這一階段的時間大概將持續(xù)6個月——9個月。

二、營運(yùn)中期
經(jīng)過營運(yùn)初期的努力，會所在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有一定的品牌知名度，通過對前期公關(guān)活動、廣告宣傳、促銷效果的調(diào)查評估，會所對當(dāng)?shù)氐慕∩硎袌龅牧私庖惨呀?jīng)形成了一個大致的輪廓，會所的管理工作已經(jīng)逐步上了正軌，針對前期各種市場手段的調(diào)查評估結(jié)果，調(diào)整前期部分應(yīng)用不當(dāng)，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價格穩(wěn)定在一個相對平穩(wěn)的水平，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽(yù)度，仍然需要繼續(xù)投入一定的廣告及公關(guān)促銷費用。但是，本階段的營銷重點應(yīng)該以各種公關(guān)活動及促銷為主要手段，適當(dāng)降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。銷售策略的目標(biāo)仍然以進(jìn)一步增加銷售量及會員人數(shù)為主。由于價格的相對提高，同時由于廣告預(yù)算的縮減以及由市場運(yùn)作經(jīng)驗帶來的管理成本的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。

三、營運(yùn)后期

在本階段，會所的知名度及美譽(yù)度持續(xù)上升，卡種及價格相對比較穩(wěn)定，已經(jīng)形成了一個穩(wěn)定的經(jīng)營模式，會員已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，但是在會籍銷售上面臨一個瓶頸，難以突破。同時由于會員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，加上各種營銷手段對于目標(biāo)消費者的刺激作用越來越小，因此，需要整合內(nèi)部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團(tuán)體，經(jīng)常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進(jìn)行銷售，同時也在活動的舉辦過程中贏取利潤。當(dāng)然，會員文化平臺的建設(shè)在會所營運(yùn)初期就應(yīng)該開始進(jìn)

行，只不過在本階段應(yīng)該得到更多的關(guān)注。在市場推廣方面進(jìn)一步壓縮廣告和促銷方面的開支，形成一個可預(yù)測的長期營銷計劃，其中包含各種節(jié)假日的促銷以及店慶等常規(guī)營銷方式，同時致力于舉辦一些年度性的、有影響的地區(qū)性賽事，通過這種方式樹立自己的品牌，從而降低品牌維護(hù)的費用。

然而在本階段后期，會所經(jīng)營趨于模式化，營銷方式及手段的運(yùn)用已經(jīng)出現(xiàn)駕輕就熟的框架，雖然能保證穩(wěn)定的經(jīng)營，但是也阻礙了創(chuàng)新。同時會所的外部市場經(jīng)營難以尋找到新的利潤增長點。這時的市場策略應(yīng)該轉(zhuǎn)變重心，由主要關(guān)注外部轉(zhuǎn)為主要關(guān)注內(nèi)部，在保證正常經(jīng)營持續(xù)進(jìn)行的情況下，對內(nèi)部管理流程、環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化，從降低經(jīng)營成本的方面來挖掘利潤；將客戶服務(wù)的各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，提供的服務(wù)豐富化，從已有會員身上深度挖掘消費潛力。同時根據(jù)市場變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新及調(diào)整，跟隨市場的腳步，一直走在行業(yè)的最前面。

第二篇：健身俱樂部營銷管理方案

健身俱樂部營銷管理方案

一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團(tuán)隊，負(fù)責(zé)健身廣場的業(yè)務(wù)拓展工作。通過對市場細(xì)分，劃分不同的目標(biāo)群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓(xùn)基地，通過課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書。同時培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立萬年青健身管理公司，投資者投入項目運(yùn)作資金，包括場地建設(shè)、人員工資等費用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運(yùn)用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系，輔助其經(jīng)營。

（四）針對辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達(dá)到強(qiáng)身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

有時想約朋友健身，卻預(yù)約不到運(yùn)動場地；

公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

商場如戰(zhàn)場，經(jīng)過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養(yǎng)性；

想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒有合適的地方進(jìn)行；

以上的問題說明人們需要一個環(huán)境舒適、適合交流的健身場所，健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。

（二）差異化經(jīng)營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務(wù)會所的性質(zhì)，滿足商務(wù)人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設(shè)施。

2）成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡單的中西餐廳。

（三）設(shè)立健身卡，作為商務(wù)活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產(chǎn)品細(xì)分

俱樂部根據(jù)消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務(wù)卡――針對商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業(yè)項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；

6、學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫(yī)務(wù)卡――針對醫(yī)務(wù)人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果確定適當(dāng)?shù)膬r格。

四、目標(biāo)市場

1、目標(biāo)區(qū)域劃分

1）會所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂部的區(qū)域；

2）會所公交線路所貫穿區(qū)域；

3）逐漸向全市進(jìn)行市場拓展。

2、目標(biāo)群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類人員等。

五、市場開拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現(xiàn)場，由咨詢顧問或前臺內(nèi)勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內(nèi)各經(jīng)營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經(jīng)過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內(nèi)容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應(yīng)該注意的事項、保健（運(yùn)動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機(jī)；

2）團(tuán)購優(yōu)惠活動，如購買一定數(shù)量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關(guān)活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；

2）舉辦會員聯(lián)誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發(fā)俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區(qū)域市場調(diào)查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節(jié)日進(jìn)行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓(xùn)；

5、啟動辦公室操項目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來現(xiàn)場觀摩，并帶動商務(wù)卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業(yè)務(wù)。

七、培訓(xùn)手冊

員工須人手一冊《52運(yùn)動健身會所培訓(xùn)手冊》，內(nèi)容包括兩部分：

1）52運(yùn)動健身會所的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營項目等；

2）銷售人員技能培訓(xùn)，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰(zhàn)等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費及公司內(nèi)部活動所產(chǎn)生的公關(guān)費用等；

40％用于促銷、公關(guān)活動、廣告投入、器材設(shè)備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項目管理及策劃的費用。

備注：

其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；

銷售額達(dá)到120萬元以上，超出銷售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。

九、運(yùn)作方案

1、團(tuán)隊的組建、管理

組織架構(gòu)如下：

銷售經(jīng)理：1名，負(fù)責(zé)全局銷售工作；

銷售內(nèi)勤：1名，負(fù)責(zé)檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展工作；

若干兼職人員（大學(xué)生）。

3、公關(guān)活動

（1）金和開業(yè)一個月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標(biāo)消費群體的意見，該意見一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵。

（2）成立營養(yǎng)飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關(guān)活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運(yùn)作

10月為研發(fā)期；

11、12月為試驗期，并申請國家認(rèn)證；

2005年為全國推廣期。

附一：

1、推廣手冊（健身知識），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場？

3）健身中應(yīng)該注意事項；

4）保健的小常識；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

第三篇：佳木斯健身俱樂部營銷管理方案

佳木斯**健身俱樂部營銷管理方案

行業(yè)分享

一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團(tuán)隊，負(fù)責(zé)健身廣場的業(yè)務(wù)拓展工作。通過對市場細(xì)分，劃分不同的目標(biāo)群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全市一流的健身教練培訓(xùn)基地，通過課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書。同時培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立健身管理公司，投資者投入項目運(yùn)作資金，包括場地建設(shè)、人員工資等費用，向其輸入管理人員和健身教練，運(yùn)用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系，輔助其經(jīng)營。

（四）針對辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達(dá)到強(qiáng)身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

有時想約朋友健身，卻預(yù)約不到運(yùn)動場地；

公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

商場如戰(zhàn)場，經(jīng)過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養(yǎng)性；

想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒有合適的地方進(jìn)行；

以上的問題說明人們需要一個環(huán)境舒適、適合交流的健身場所，健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。

（二）差異化經(jīng)營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務(wù)會所的性質(zhì)，滿足商務(wù)人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設(shè)施。

2）成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡單的中西餐廳。

（三）設(shè)立健身卡，作為商務(wù)活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產(chǎn)品細(xì)分

俱樂部根據(jù)消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務(wù)卡――針對商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業(yè)項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；

6、學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫(yī)務(wù)卡――針對醫(yī)務(wù)人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果確定適當(dāng)?shù)膬r格。

四、目標(biāo)市場

1、目標(biāo)區(qū)域劃分

1）會所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂部的區(qū)域；

2）會所公交線路所貫穿區(qū)域；

3）逐漸向全市進(jìn)行市場拓展。

2、目標(biāo)群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類人員等。

五、市場開拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現(xiàn)場，由咨詢顧問或前臺內(nèi)勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內(nèi)各經(jīng)營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經(jīng)過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內(nèi)容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應(yīng)該注意的事項、保?。ㄟ\(yùn)動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機(jī)；

2）團(tuán)購優(yōu)惠活動，如購買一定數(shù)量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關(guān)活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；

2）舉辦會員聯(lián)誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發(fā)俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區(qū)域市場調(diào)查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節(jié)日進(jìn)行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓(xùn)；

5、啟動辦公室操項目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來現(xiàn)場觀摩，并帶動商務(wù)卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業(yè)務(wù)。

七、培訓(xùn)手冊

員工須人手一冊《52運(yùn)動健身會所培訓(xùn)手冊》，內(nèi)容包括兩部分：

1）52運(yùn)動健身會所的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營項目等；

2）銷售人員技能培訓(xùn)，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰(zhàn)等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費及公司內(nèi)部活動所產(chǎn)生的公關(guān)費用等；

40％用于促銷、公關(guān)活動、廣告投入、器材設(shè)備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項目管理及策劃的費用。

備注：

其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；

銷售額達(dá)到120萬元以上，超出銷售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。

九、運(yùn)作方案

1、團(tuán)隊的組建、管理

組織架構(gòu)如下：

銷售經(jīng)理：1名，負(fù)責(zé)全局銷售工作；

銷售內(nèi)勤：1名，負(fù)責(zé)檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展工作；

若干兼職人員（大學(xué)生）。

3、公關(guān)活動

（1）金和開業(yè)一個月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標(biāo)消費群體的意見，該意見一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵。

（2）成立營養(yǎng)飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關(guān)活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運(yùn)作

10月為研發(fā)期；

11、12月為試驗期，并申請國家認(rèn)證；

2005年為全國推廣期。

附一：

1、推廣手冊（健身知識），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場？

3）健身中應(yīng)該注意事項；

4）保健的小常識；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

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第四篇：中小型健身俱樂部營銷管理

中小型健身俱樂部營銷管理“頭腦風(fēng)暴”交流研討會會議議題

1、健身俱樂部管理人員基本準(zhǔn)則是什么？

2、健身俱樂部管理人員應(yīng)具備的基本能力是什么？

3、健身俱樂部運(yùn)營艱難是由高管人員錯誤管理所造成，這些錯誤是什么？

4、健身俱樂部“人才”應(yīng)具備的素質(zhì)是什么？

5、健身俱樂部招攬人才的要決是什么？出奇制勝、經(jīng)濟(jì)實用的招聘方法有哪些？

6、健身俱樂部激勵員工工作熱情，引爆其工作潛力的方法有哪些？

7、正確實施健身俱樂部管理策略的步驟是什么？

8、健身俱樂部管理及其決策的經(jīng)驗之談（多年從事健身俱樂部管理決策專家的經(jīng)驗分享）。

9、健身俱樂部經(jīng)營及服務(wù)創(chuàng)新有哪些方法？

10、健身俱樂部創(chuàng)新中不可取的態(tài)度有哪些？易犯的錯誤是什么？開發(fā)新項目的誤區(qū)是什么？

11、健身俱樂部“末日管理法”“頭腦風(fēng)暴管理法”“抽屜管理法”“參與管理法”“目標(biāo)管理法”“ABC管理法”實戰(zhàn)應(yīng)用詮釋。

12、健身俱樂部發(fā)現(xiàn)問題的方法及分析問題的秘訣是什么？

13、健身俱樂部5W2H良方是什么？

14、健身俱樂部目標(biāo)管理具體內(nèi)容是什么？

15、健身俱樂部老板對下屬委派工作科學(xué)合理的方法是什么？

16、知名健身俱樂部管理高招分析。

17、健身俱樂部建立一支精兵強(qiáng)將團(tuán)隊的方法有哪些？

18、健身俱樂部總經(jīng)理要“教練”式管理方法是什么？

19、使健身俱樂部效益良好，老板應(yīng)有的職責(zé)是什么？

20、健身俱樂部職業(yè)經(jīng)理人與老板做好角色搭配的方法是什么？

21、健身俱樂部運(yùn)營管理過程中學(xué)習(xí)競爭對手經(jīng)驗的方法有哪些？

22、成功健身俱樂部老板留住人才的法則有哪些？

23、健身俱樂部老板讓行業(yè)專家為自己“打工”的方法是什么？

24、深入了解健身俱樂部消費者的需求以及消費需求對消費行為的影響是什么？

25、通過顧客外部情感的變化如何判斷其入會機(jī)率？

26、改變顧客加入健身俱樂部拒絕態(tài)度的方法是什么？

27、不同年齡、性別消費者加入健身俱樂部動機(jī)的差別是什么？

28、健身俱樂部提高來訪量的手段有哪些？

29、健身俱樂部開發(fā)會員的方法是什么？

30、健身俱樂部尋找潛在會員的渠道是什么？

31、健身俱樂部如何建立“特別”銷售計劃？

32、成功邀約潛在會員的5個法則是什么？

33、獨特接觸潛在會員的技巧并成功吸引顧客加入健身俱樂部的方法有哪些？

34、健身俱樂部開發(fā)市場行銷時的實戰(zhàn)方法是什么？

35、健身俱樂部提高銷售額的方法有哪些？

36、健身俱樂部市場及競爭環(huán)境變化時應(yīng)如何應(yīng)對？

37、健身俱樂部運(yùn)作需長謀——運(yùn)營計劃書該如何編寫？

38、如何與競爭對手共舞——健身俱樂部決策中的目標(biāo)及如何知己知彼。

39、使健身俱樂部不能取得利潤的最大障礙——經(jīng)驗決策有弊端。

40、知識決定行業(yè)命運(yùn)，學(xué)習(xí)贏得市場份額——健身俱樂部創(chuàng)利需知天知地。

41、瞞天過海——淡季時期創(chuàng)造1200張短期卡銷售量的促銷策略剖析。

42、現(xiàn)代健身俱樂部獲得利潤的三大經(jīng)典謀略是什么？

43、健身俱樂部取得利潤的必殺絕招——商戰(zhàn)造勢、借勢及用勢該如何操作。

44、健身俱樂部執(zhí)行的“使命必達(dá)”——“管”、“理”、“領(lǐng)”、“導(dǎo)”都是一種權(quán)利。

45、磨難出人才——經(jīng)營健身俱樂部進(jìn)入窘境，心恢意冷時的創(chuàng)利。

46、求異思維出點子——打破健身俱樂部傳統(tǒng)經(jīng)營思維的具體賺錢策略有什么？

47、蜀中無大將，廖化當(dāng)先鋒——健身俱樂部有病亂投醫(yī)的教訓(xùn)。

48、健身俱樂部管理的游戲“潛規(guī)則”到底是什么？

49、知己知彼的健身俱樂部員工需求層次分析。

50、健身俱樂部“黑金”行為——總經(jīng)理花招定律、職業(yè)經(jīng)理容易出“成績”的管理工作、辦公室“勤奮”的六大高招。

第五篇：英煌健身俱樂部營銷管理方案

英煌健身俱樂部營銷管理方案

姓名：鐘楊

班級：1330901學(xué)號：201330090119

一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團(tuán)隊，負(fù)責(zé)健身廣場的業(yè)務(wù)拓展工作。通過對市場細(xì)分，劃分不同的目標(biāo)群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓(xùn)基地，通過課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書。同時培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立英煌健身管理公司，投資者投入項目運(yùn)作資金，包括場地建設(shè)、人員工資等費用，“英煌”向其輸入管理人員和健身教練，運(yùn)用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系，輔助其經(jīng)營。

（四）針對辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達(dá)到強(qiáng)身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大； 把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；有時想約朋友健身，卻預(yù)約不到運(yùn)動場地；公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；商場如戰(zhàn)場，經(jīng)過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養(yǎng)性；想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒有合適的地方進(jìn)行；以上的問題說明人們需要一個環(huán)境舒適、適合交流的健身場所，健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。

（二）差異化經(jīng)營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務(wù)會所的性質(zhì)，滿足商務(wù)人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設(shè)施。

2）成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。3）簡單的中西餐廳。

（三）設(shè)立健身卡，作為商務(wù)活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產(chǎn)品細(xì)分

俱樂部根據(jù)消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務(wù)卡――針對商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業(yè)項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；

6、學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫(yī)務(wù)卡――針對醫(yī)務(wù)人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果確定適當(dāng)?shù)膬r格。

四、目標(biāo)市場

1、目標(biāo)區(qū)域劃分 1）會所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂部的區(qū)域； 2）會所公交線路所貫穿區(qū)域；

3）逐漸向全市進(jìn)行市場拓展。

2、目標(biāo)群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類人員等。

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現(xiàn)場，由咨詢顧問或前臺內(nèi)勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內(nèi)各經(jīng)營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經(jīng)過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內(nèi)容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應(yīng)該注意的事項、保?。ㄟ\(yùn)動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機(jī)；

五、市場開拓

2）團(tuán)購優(yōu)惠活動，如購買一定數(shù)量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關(guān)活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；

2）舉辦會員聯(lián)誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發(fā)俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區(qū)域市場調(diào)查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節(jié)日進(jìn)行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓(xùn)；

5、啟動辦公室操項目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來現(xiàn)場觀摩，并帶動商務(wù)卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業(yè)務(wù)。

七、培訓(xùn)手冊

員工須人手一冊《52運(yùn)動健身會所培訓(xùn)手冊》，內(nèi)容包括兩部分： 1）52運(yùn)動健身會所的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營項目等； 2）銷售人員技能培訓(xùn)，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰(zhàn)等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費用。其中包括：50％用于人員工資、提成、交通費及公司內(nèi)部活動所產(chǎn)生的公關(guān)費用等； 40％用于促銷、公關(guān)活動、廣告投入、器材設(shè)備及辦公用品損耗等； 10％用于支付項目管理及策劃的費用。備注：其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；銷售額達(dá)到120萬元以上，超出銷售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。

九、運(yùn)作方案

1、團(tuán)隊的組建、管理 組織架構(gòu)如下：

銷售經(jīng)理：1名，負(fù)責(zé)全局銷售工作；

銷售內(nèi)勤：1名，負(fù)責(zé)檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展工作；

若干兼職人員（大學(xué)生）。

2、工作計劃

10月：

在全市各大寫字樓，收集客戶資料，包括個人信息、團(tuán)隊信息及商務(wù)信息（接待、會務(wù)信息）； 招聘大學(xué)生，作為兼職銷售人員。健身教練培訓(xùn)學(xué)校項目啟動，開展招生工作；通過兼職學(xué)生的宣傳，室內(nèi)廣告的張貼，達(dá)到信息發(fā)布的目的。

11月：

繼續(xù)收集客戶資料，建立完整的客戶檔案；對現(xiàn)有客戶進(jìn)行核實，并開拓市場；對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；完美銷售管理體系。

12月：

正式開展市場拓展業(yè)務(wù)。

3、公關(guān)活動

（1）金和開業(yè)一個月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標(biāo)消費群體的意見，該意見一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵。

（2）成立營養(yǎng)飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關(guān)活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運(yùn)作 10月為研發(fā)期； 11、12月為試驗期，并申請國家認(rèn)證； 2005年為全國推廣期。

附一：

推廣手冊（健身知識），包括：

1、為什么健身？

2、如何選擇健身廣場？

3、健身中應(yīng)該注意事項；

4、保健的小常識；

5、小文章：健身中的變化、感受等。

實習(xí)日記

（一）今天將其次調(diào)查報告整理出。近年來，健身業(yè)發(fā)展非常迅速，市場潛力大，前景很廣闊。但是另一方面，健身需求又是復(fù)雜多變，他們健身心理和品位，都是可能隨著復(fù)雜多變的。我們其次調(diào)查就是為了更好這一情況，根據(jù)調(diào)查顯示制訂相關(guān)政策。有利于英煌健身俱樂部市場發(fā)展變化，需要廣大顧客的支持和青睞，所以從顧客當(dāng)中得到咨詢是健身業(yè)發(fā)展的方向標(biāo)。

實習(xí)日記

（二）今天我們聚在一起利用課余時間談?wù)摿苏{(diào)查報告的方向以及調(diào)查對象，調(diào)查時間和方式，包括范圍。大家對調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行積極討論，提出很多的看法和建議，當(dāng)時還有一些不清楚的地方，經(jīng)過談?wù)摯蠹叶寄艿玫奖容^統(tǒng)一的意見和看法。最終我們決定在網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，原因是這樣調(diào)查范圍廣，調(diào)查結(jié)果更加具有權(quán)威性。

實習(xí)日記

（三）由于之前指定調(diào)查計劃，并進(jìn)行修改完善，確定各個項目日程表，以及各事項先后順序，前兩天和小組內(nèi)成員討論通過并且每個人都分配好各自的任務(wù)，組織整理資料，編輯，拍照，修改以及完善的分配，還有問卷的分配同時規(guī)定完成的大致時間。今天趁著有時間，我們小組成員把做的網(wǎng)絡(luò)問卷發(fā)到自己的朋友圈要大家?guī)兔μ顚?，問卷是組內(nèi)同學(xué)設(shè)計的，包括單選以及多選還有論述，看起來是經(jīng)過精心安排的，問題簡單易懂，不需要考慮很久，比較切合實際符合人們對我們選題的看法。

實習(xí)日記

（四）今天是著手準(zhǔn)備實施市場調(diào)研，前兩天的市場調(diào)研是為了今天具體的市場調(diào)研做準(zhǔn)備，前兩天的市場調(diào)研主要是李聰和吳越負(fù)責(zé)，雖然市場調(diào)研已經(jīng)完成了大半但還是需要精準(zhǔn)的市場調(diào)研策劃構(gòu)想，這部分主要劉志帆由負(fù)責(zé)，我們其他成員在左右為其提供相應(yīng)的資料。我們?yōu)榇艘灿懻撨^，如何使策劃構(gòu)想成功。這是我們的成員體現(xiàn)了很重要的作用，他提出了一些很有建設(shè)性的意見。實訓(xùn)的日子已經(jīng)過了大半，我們的實訓(xùn)也已經(jīng)逐步進(jìn)入正軌。

實習(xí)日記

（五）這次調(diào)查目的主要是幫助該英煌了解健身業(yè)市場目前的發(fā)展，知曉其主要發(fā)展方向，發(fā)現(xiàn)其存在的問題與值得學(xué)習(xí)的地方，從而有利于我們學(xué)習(xí)更多的知識，了解市場調(diào)查這一工作的大致經(jīng)過。今天對調(diào)查對象進(jìn)行現(xiàn)場有關(guān)健身業(yè)的主題訪談，我們小組成員都在努力，同心協(xié)力。今天就到此結(jié)束，明天再接再厲！

實習(xí)日記

（六）這次在教室，我們小組得出一些總結(jié)：健身業(yè)其消費對象是消費者，所以每一位消費者的寶貴建議對其快速發(fā)展都是至關(guān)重要的。根據(jù)消費者的建議與要求，深知我們健身業(yè)要敢于突破傳統(tǒng)模式，不妨打破常規(guī)，增加創(chuàng)新新意識，將健身與其他活動結(jié)合起來，長生一種全新的服務(wù)理念，使健身融多種文化形式于一體，結(jié)合娛樂，知識等多種手段，提高健身的經(jīng)營檔次，增加文化含量，而且可以增加俱樂部的特色項目，營造獨特的健身氛圍，提高健身的消費水準(zhǔn)，擴(kuò)大俱樂部的社會影響，帶來良好的效益。這次活動調(diào)查問卷部分到此為止，后面進(jìn)行市場調(diào)研報告的編寫。

實習(xí)日記

（七）今天晚上我們小組組隊去了英煌俱樂部進(jìn)行實地調(diào)查，一方面是實訓(xùn)也要結(jié)束了，大家要去找工作了，想聚一聚。一方面是想在去這家俱樂部看看有什么新的體驗。另一方面是收集客戶資料，了解英煌俱樂部現(xiàn)有客戶情況，了解英煌俱樂部的優(yōu)勢和劣勢，方便作出合理的營銷策劃方案，同事實地考察也比較容易得到準(zhǔn)確而權(quán)威的信息，使我們的策劃看起來更加真實可信。

實習(xí)日記

（八）今天也快到了實訓(xùn)的最后幾天時間了，大家也準(zhǔn)備寫好了所有要寫的方案和計劃表，最后整理整理，完成報告總結(jié)，大家默契配合，小組李聰袁仁彪出力很多，做出了很多材料。今天的任務(wù)圓滿完成。

實習(xí)日記

（九）今天我們把所有的材料都統(tǒng)一拿出來了進(jìn)行談?wù)摵托薷?，就做最后的上交材料，?jīng)過我們激烈的談?wù)摰囊簧衔?，定稿得到了有效的修改，在大家的努力下，?fù)責(zé)人曾律宏完成了總結(jié)，并上交了所有的材料。我們幾個人都很滿意。

實習(xí)日記

（十）這是十二周的周五，馬上我們這次的調(diào)研就要結(jié)束了，我們把所有的結(jié)果拿出來大家進(jìn)行了討論你，看是否有需要完善的地方。下午，把我們的成果進(jìn)行了初審，最后我們主要負(fù)責(zé)人李聰進(jìn)行了總結(jié)和陳述。