第一篇：酒店營銷策劃全集-會展旅游與飯店的市場營銷拓展

會展旅游與飯店的市場營銷拓展

會展旅游是依托產(chǎn)品展覽交易會、文化旅游節(jié)、會議、體育賽事等各類會展活動而興起的一項旅游活動。作為一個新興的旅游項目，會展旅游已成為提高各地旅游產(chǎn)業(yè)質(zhì)量、加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和國際化發(fā)展的一個新的突破點。

會展旅游的發(fā)展同時也給飯店業(yè)帶來巨大商機，成為推動飯店業(yè)發(fā)展的新動力。然而，目前我國飯店對于會展旅游市場還處于“被動的接待”狀態(tài)。以市場為中心，積極開拓市場，已是當(dāng)今飯店在激烈競爭中立于不敗之地的關(guān)鍵。因此，飯店需對會展旅游市場進行深入的分析，變被動為主動，積極開拓市場。

一、飯店在會展旅游中的角色分析

1.飯店是開展會展旅游的必要組成部分。飯店為會展旅游者提供餐飲、住宿、商務(wù)服務(wù)等，滿足其活動基本需要。

2.飯店為會展提供了第二場地。一般而言，大型會展的籌備會議、新聞發(fā)布會、分組交流會都安排在飯店會議廳、多功能廳或客房進行。而規(guī)模不大的會展，包括展廳在內(nèi)的所有場地和活動都安排在飯店。

3.飯店是會展活動的延伸。飯店為會展旅游者提供了交流的平臺，豐富和拓展了會展活動。會展旅游者可以在餐廳、客房、大堂和其他娛樂場所進行溝通交流，在輕松的氣氛中結(jié)識、相交，達成合作意向。

4.飯店為會展活動提供前后期服務(wù)。飯店會根據(jù)會展舉辦單位的要求，為會展活動提供系列服務(wù)，如發(fā)放邀請函、接待、會場布置、車船票預(yù)訂、市內(nèi)交通服務(wù)、旅游安排等。

二.飯店會展旅游市場現(xiàn)狀

伴隨著社會進入信息時代以及中國加入WTO，全球每年將有2800億美元的會議旅游市場，國內(nèi)政府及商務(wù)會議旅游市場估計也不會少于上千億元人民幣。近兩年，我國內(nèi)地每年舉辦的達到一定規(guī)模的展會活動項目約3000個左右，進入市場的會議項目則數(shù)以萬計。大量的參展商、觀展商以及新聞媒體記者，形成了飯店巨大的客源。在大型會展活動期間，房價上漲，城市客房爆滿，甚至輻射到周邊地區(qū)。尤其在北京、上海、廣州這三大會展城市。

北京作為全國政治、經(jīng)濟、文化中心，會展旅游的發(fā)展使當(dāng)?shù)仫埖陿I(yè)具有得天獨厚的經(jīng)營優(yōu)勢。如為向奧運會注冊人員提供約22000套合適的飯店客房，北京奧組委按照《奧運會住宿接待服務(wù)協(xié)議》于2004年3月18日與北京飯店、中國大飯店、北京貴賓樓飯店、港澳中心瑞士酒店、北京國際飯店、昆侖飯店、北京皇冠假日酒店簽訂接待合同，他們將為奧運會提供客房3500間。北京奧組委在申奧報告中承諾，到2008年北京飯店規(guī)模將滿足預(yù)計到京的80萬運動員、記者、觀眾和游客的住宿要求。

上海作為一個國際商務(wù)城市，一直都倍受國際會展的青睞。APEC會議、《福布斯》全球行政總裁會議等180多個展會相繼在上海舉行，去年又取得了“世博會”的舉辦權(quán)，因此會展旅游成為上海市住宿業(yè)最主要的客源渠道。會展高峰期，住宿率達到90%以上，房價通常會翻上幾翻，因為供求不平衡，直接帶動了周邊地區(qū)的住宿業(yè)市場發(fā)展。

據(jù)不完全統(tǒng)計，廣州每年舉辦大型展覽會350多個，各種展示、展銷會1100多場。具有“中國第一展”美譽的中國出口商品交易會(又稱廣交會)，僅在2005年春交會中，就吸引了來自200多個國家和地區(qū)，共計30萬客商參加。廣州會展旅游給飯店業(yè)帶來的營業(yè)收入近至全部收入的一半。

三、會展旅游市場的消費特點

1.計劃性強。會展旅游計劃性強，且不受氣候和季節(jié)的影響，客房一經(jīng)預(yù)訂，到客率高，便于飯店經(jīng)營管理，提前做好接待準(zhǔn)備。

2.人均天消費水平高。在不同的旅游目的地的海外過夜旅游者中，會展旅游人均收入高于總平均水平，據(jù)香港旅協(xié)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在港參加展覽、會議的商務(wù)客人人均消費達1.2萬元左右，是普通游客消費5500元的一倍之多。

3.逗留時間長。參加會展的人員，既要參加會議、展覽，有時還要參觀游覽，因此，他們逗留的時間比一般旅游者要長。4.季節(jié)消費均衡。會展旅游多避免旅游旺季進行，這樣可以有效地調(diào)節(jié)飯店旺季與淡季客源的不平衡，提高飯店的全年利用率。

四、飯店會展旅游市場拓展策略

會展旅游市場包含公司業(yè)務(wù)會議、獎勵旅游、協(xié)會/團體組織會議和展覽四個部分。

1.公司業(yè)務(wù)會議、協(xié)會/團體組織會議市場拓展策略

根據(jù)皇冠假日品牌酒店在新加坡、悉尼、上海、香港和倫敦市場為期12個月的市場調(diào)查結(jié)果顯示，會議籌備人員選擇酒店的標(biāo)準(zhǔn)如下：·預(yù)見、滿足或超越會議籌備人員的需求，提供全方位天衣無縫的協(xié)助·能確保處理最基本、最簡單的事情的正確性?！o須會議籌備人員費心，主動滿足他們的需求?！ご_實讓他們無論從物質(zhì)及情感上都感受到家外之家的舒適。·靈活處理事情，讓會議籌備者完全信賴，并且適時為他們的商務(wù)活動提供更多有價值的幫助。

飯店應(yīng)根據(jù)會議市場需求，積極完善會議接待設(shè)施，如對會議廳擴容改造工程，擴大會議廳面積，推出大型多功能廳等，同時對宣傳推廣、價格議訂、專業(yè)服務(wù)等方面進行專業(yè)操作，提高對會議代表的往來接送、會議期間的餐飲服務(wù)、會后的活動安排等的服務(wù)質(zhì)量。

為在日益增長的會展旅游市場取得一席之地，全球知名的洲際酒店集團投資50萬美金在亞太地區(qū)率先推出“會議成功計劃”，包括在每一家皇冠假日酒店設(shè)立一位專職皇冠假日會議總監(jiān)，全面協(xié)助會議主辦者策劃及安排會議；兩小時反饋服務(wù)及一系列會議創(chuàng)新服務(wù)。這三個要素

僅是會議成功計劃推出的第一步，在今后的一年內(nèi)還將有一系列創(chuàng)新出臺。

2、獎勵旅游市場拓展策略

根據(jù)國際獎勵旅游協(xié)會(SITE)的定義，獎勵旅游是現(xiàn)代企業(yè)管理的法寶，目的是協(xié)助企業(yè)達到特定的目標(biāo)，并對實現(xiàn)該目標(biāo)的參與人士，給予一個盡情享受、難以忘懷的旅游假期作為獎勵。

飯店要加強研究、探索和交流，積累經(jīng)驗，不斷提高開發(fā)獎勵旅游市場的專業(yè)化水平，逐步做到設(shè)計專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、接待專業(yè)化、服務(wù)專業(yè)化； 要著眼于產(chǎn)品的高價值，保持獎勵旅游市場的高端性，避免無序的價格競爭；要把獎勵旅游和會展旅游、商務(wù)旅游等綜合起來考慮，通過培訓(xùn)加快培養(yǎng)獎勵旅游專業(yè)人才；將委辦企業(yè)的企業(yè)文化融入到獎勵旅游產(chǎn)品之中，因為獎勵旅游不同于一般的團隊旅游，獎勵旅游應(yīng)該把企業(yè)文化融入其中，盡可能使參與者感受到獎勵旅游不是旅行社或旅游公司的行為，而是企業(yè)的一種榮譽至上的集體活動；通過各種媒體、展會等，加強對獎勵旅游產(chǎn)品的宣傳。

3、展覽旅游市場拓展策略

具有一定規(guī)模和實力的飯店，可采用集團式獨立經(jīng)營方式，利用飯店資源條件，通過購買、建造、控股和租賃等形式擁有展覽場所與設(shè)備，直接招徠并組織展覽活動。飯店應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，走特色經(jīng)營的道路，以準(zhǔn)確的市場定位為基礎(chǔ)，通過完善各項展覽服務(wù)，打造展覽品牌。同時加強展覽服務(wù)人才建設(shè)，并注重其展覽營銷能力的培養(yǎng)。

第二篇：黃龍飯店酒店營銷策劃

黃龍飯店營銷策劃

一、酒店簡介

黃龍飯店具有現(xiàn)代奢華的舒適環(huán)境及獨樹一幟的江南庭院設(shè)計，是賓客放松休憩、激發(fā)創(chuàng)意的理想場所。黃龍飯店定位是打造智慧酒店，如果你是黃龍飯店的VIP客人，在走到離總臺5米遠(yuǎn)的地方，飯店服務(wù)員就能識別你是怎樣一位客人。你不用辦任何手續(xù)就能完成入住，而且客房將自動根據(jù)你的習(xí)慣進行相關(guān)設(shè)置，比如自動調(diào)節(jié)光線、溫度等。這是因為黃龍飯店為飯店的VIP客人制定了特殊了智能卡，借助RFID(又稱電子標(biāo)簽、無線射頻識別的應(yīng)用)，VIP顧客一進入飯店就被系統(tǒng)自動識別。打造智能型飯店是黃龍飯店的定位，比如你出了電梯口，前面就有指示牌根據(jù)你的房間號區(qū)域亮起來；你在沐浴或就寢，門鈴響你不用去貓眼看，門外圖像會主動跳到電視屏幕……飯店主要面向人群為商務(wù)和休閑旅游兩種人群。酒店的營銷主要分為線下和線上兩種營銷。線下的即為傳統(tǒng)的電話或者前臺訂房的營銷方式，還有一種就是網(wǎng)絡(luò)營銷。其中包括微博營銷，通過一些旅游網(wǎng)站等網(wǎng)上訂房等網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

二、地理位置現(xiàn)狀與競爭

杭州黃龍飯店位于黃龍體育中心區(qū)域，毗鄰西湖斷橋，地理位置優(yōu)越，交通極為便利。-距離黃龍體育中心車程約2分鐘

-距離市中心武林廣場約2.3公里，乘坐出租車約10分鐘

-距離西湖車程約5分鐘

-距離機場距離約35公里，乘坐出租車約40分鐘

-距離杭州火車站約6公里，乘坐出租車約15分鐘

-距離杭州火車南站約30公里，乘坐出租車約35分鐘。

周圍同級與之競爭的酒店有：杭州西溪賓館、杭州西溪喜來登度假酒店、杭州雷迪森龍井莊園、杭州西湖國賓館等。

三、活動實施

活動主要目的是突出黃龍飯店打造智慧酒店的這一特色。舉辦一系列的外場表演活動和酒店局部開放展覽等活動的方式向廣大消費者宣傳自己智慧酒店的一些功能特色。然后通過微博，電視，報紙，網(wǎng)絡(luò)廣告等等的方式對活動進行宣傳以達到向消費者普及自己智慧酒店的詳細(xì)功能和特色的目的。從而使酒店能夠更好的銷售出自己的產(chǎn)品，提高酒店的銷售額，完成酒店市場營銷的目標(biāo)。

第三篇：旅行社拓展會展旅游策略

旅行社拓展會展旅游策略

會展旅游以其組團規(guī)模大、客源逗留時間長、消費能力強、利潤豐厚、對經(jīng)濟拉動作用大等

特點，引起越來越廣泛的關(guān)注，成為我國旅游業(yè)發(fā)展的熱點。

旅行社是將酒店、餐飲、交通部門等旅游企業(yè)串聯(lián)起來的鏈條，在對參展人員、與會者及觀展者提供旅游接待服務(wù)方面具有先天優(yōu)勢，同時長期與境內(nèi)外各旅游客源地和目的地的合作，也使其在客源預(yù)測及對外招徠會展旅游者方面享有優(yōu)勢。因此目前越來越多的大型旅游集團以其行業(yè)優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進入會展旅游市場。

1、“會展接待+X”點菜式產(chǎn)品策略

旅行社將會展期間的酒店、接送、餐飲等基本服務(wù)做成主體產(chǎn)品，將其他配套服務(wù)及產(chǎn)品做成菜單(X)，由客戶根據(jù)自己的需要靈活選擇，自由組合，自助性較強。

近年來，各類會展的組織者與承辦者分工越來越明確，特別是大、中型國際國內(nèi)會議展覽及眾多組織的獎勵旅游。因為這些活動涉及到參加者的吃、住、行、游，需要各方面的密切配合，而會議的組織者由于種種原因無法使上述各部門有效協(xié)調(diào)起來，這就需要專業(yè)承辦者來操作。國外會展經(jīng)濟發(fā)達國家主要依靠專業(yè)的會展公司來承辦運作，但目前我國雖然已經(jīng)擁有了一定數(shù)量的展覽公司，但這些公司規(guī)模很小，特別是私營會展公司，雇傭人數(shù)一般為2-8人，往往是一位員工身兼數(shù)職，難以勝任大型會展業(yè)務(wù)中的組織、接待工作，他們的經(jīng)營水平也實在令人難以滿意，而且由于不熟悉旅游業(yè)務(wù)，不懂得將會展活動與旅游等服務(wù)性行業(yè)結(jié)合起來進行，往往親自安排在會展過程中參展人員的食、住、行、游、娛、購等活動。這不僅降低了會展活動的效率，還會因為對旅游業(yè)的不熟悉而降低參展人員在會展活動中對舉辦地的滿意程度，影響會展活動效果。長期以來，旅行社同交通、飯店、餐飲、景區(qū)

等相關(guān)部門保持著密切的合作關(guān)系，因此由旅行社協(xié)調(diào)旅游業(yè)內(nèi)各部門，將會展接待中的吃住行等串成會展接待主產(chǎn)品，將降低成本，提高效率。

為了突破會展旅游服務(wù)局限于接待服務(wù)的局限，增加旅游業(yè)的收益，延長參展人員、與會者及觀展者的逗留時間，建議采用“+X”的產(chǎn)品策略。X既可以是翻譯等單項服務(wù)，也可以是各種旅游產(chǎn)品。由于會展旅游者的商業(yè)意識強，文化素質(zhì)高，消費能力強，且時間觀念強，因此他們參加旅游活動，通常有很強的獨立性，游覽一般發(fā)生在參展之后，多數(shù)是就近或順道游覽，因此，旅行社針對這些會展旅游者開發(fā)的后續(xù)旅游產(chǎn)品(X)應(yīng)以中短線為主，組團靈活。

主要包括：1)投資考察游等專項旅游產(chǎn)品。在旅游過程中，旅行社可以安排專業(yè)性咨詢，提供當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星?、法律法?guī)及經(jīng)濟政策等方面的信息。2)短平快的城市周邊游。在日程安排上主要以半日游、一日游和二日游為主，產(chǎn)品特色上突出本土文化和休閑性。以廣交會為例，入境參加廣交會的游客在會后多選擇就近到珠江三角洲各地旅游，具有嶺南文化特色和南粵風(fēng)光的旅游線路最受歡迎。有的來賓希望解除緊張的商務(wù)活動帶來的勞累，所以一些泡溫泉、打高爾夫球、海濱浴等休閑度假式的旅游也頗受追捧。

2、整體促銷

旅行社加入國際專業(yè)組織，并利用其在國內(nèi)外長期的合作伙伴，多渠道搜集會獎的相關(guān)信息，招徠客源。加入會展業(yè)有關(guān)的國際協(xié)會，成為他們的成員，充分地利用各種機會，了解世界會展旅游市場新趨勢和新發(fā)展，對融入國際市場，參與競爭并在競爭中與國際接軌具有重要意義。全球最主要的會議和展覽協(xié)會有：國際會議協(xié)會(ICCA)、國際專業(yè)會議組織者協(xié)會(IAPCO)、會議策劃者國際聯(lián)盟(MPI)、國際協(xié)會聯(lián)盟(UIA)、亞洲太平洋地區(qū)展覽協(xié)會及會議聯(lián)合會(APECC)及獎勵旅游商協(xié)會(SITE)等。

由政府牽頭，旅行社組織旅游業(yè)和會展業(yè)相關(guān)企業(yè)“走出去”宣傳促銷。鑒于國內(nèi)會展業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，要將旅游與會展結(jié)合起來走出去整體促銷，必須由政府牽頭，旅行社協(xié)辦，組織會展公司、航空公司、酒店及旅游景點等，形成一支強大的市場促銷力量，運用綜合的促銷手段全方位、立體化地促銷。通常采用的促銷方式有參加專業(yè)交易會，召開新聞發(fā)布會、在相關(guān)專業(yè)媒體上投放廣告及派發(fā)宣傳品等。

由旅行社牽頭，相關(guān)部門共同出資將會展決策者們“請進來”考察。會展決策者包括著名會展組織協(xié)會的上層核心人員、會展組織協(xié)會的會員及其他買家。有計劃地邀請會展決策者們到目的地實地考察，使他們對當(dāng)?shù)嘏e辦大型會/展的各種有利因素、會/展設(shè)施、接待條件、接待能力等有一個感性的認(rèn)識，引起他們的興趣。

3、旅行社在MICE產(chǎn)品中的組團服務(wù)拓展

在會展旅游的組織接待過程中，由于會場/展會布置涉及到場地美工、燈光效果、音響效果等因素，會務(wù)/展覽的安排涉及到主題策劃、會議設(shè)施租用等要素，專業(yè)要求較高，因此旅行社同會展公司分工協(xié)作，將會場/展會布置、會務(wù)/展覽策劃安排交由會展公司的專業(yè)人員安排，旅行社作好其他組團服務(wù)，二者的良好對接將有助于提高會展旅游的質(zhì)量和效率。

會展旅游(MICE)包括會議(meeting)、獎勵旅游(incentive)、研討會(conference)和展覽(exhibition)。針對這幾類產(chǎn)品的不同特點，旅行社在組團服務(wù)中應(yīng)推出不同的項目(考慮到會議和研討會的組團服務(wù)上的相似性，將這兩類產(chǎn)品歸在一起)。

第四篇：會展作業(yè)--會展與旅游

會展與旅游

——在辯證中發(fā)展會展與旅游

中文摘要：

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，會展作為旅游業(yè)的重要組成部分，在大力發(fā)展旅游的背景下,會展越來越赤手可熱。在各大城市迅速發(fā)展，并逐漸形成規(guī)模。與此同時，會展業(yè)自身獨特的經(jīng)營模式和潛在新引力，也為旅游的發(fā)展添光加彩?？梢哉f會展業(yè)的發(fā)展也已經(jīng)涉涉足到旅游業(yè)的各個方面，為旅游業(yè)的發(fā)展提供了更廣闊的市場和空間。

關(guān)鍵詞：會展 會展業(yè) 旅游 旅游業(yè) 會展旅游 辯證關(guān)系 共性和個性 互動作用 產(chǎn)業(yè)鏈 依托 資源 經(jīng)濟效益 品牌效益 人才 發(fā)展

正文

一、會展、會展業(yè)、旅游、會展旅游的定義

（一）會展

會展廣義是指展覽、節(jié)事活動以及獎勵旅游。就狹義來講，是指在固定或一系列的地點特定的日期和期限里，通過展示達到產(chǎn)品，服務(wù)信息交流的社會形式。其內(nèi)容包括各類大型會議、地方及民族節(jié)慶、展覽展銷活動、文化藝術(shù)表演、體育競技活動、商品交易活動等。具有信息高度集中，聯(lián)系面廣，對企業(yè)的宣傳是全感官立體的和官方的，以及不斷創(chuàng)新的特點。

（二）會展業(yè)

會展業(yè)的形成主要源于會議和展覽業(yè)的發(fā)展。隨著全球經(jīng)濟的飛速發(fā)展，商務(wù)經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)越來越迅速，而商務(wù)過程中的遷移走訪已經(jīng)符合旅游者的定義，而商務(wù)經(jīng)濟也成為旅游市場的重要組成部分。另一方面，隨著信息技術(shù)大力發(fā)展，跨國公司的普遍出現(xiàn)，良好的交流環(huán)境，便捷的交通以及商貿(mào)物流相關(guān)產(chǎn)業(yè)的配套日趨完善，會展業(yè)得到了飛速的發(fā)展，可以說已經(jīng)形成了相當(dāng)龐大和穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)模塊。（參考文獻【1】）

（三）旅游

旅游是非定居者的旅行和暫時逗留而引起的現(xiàn)象和關(guān)系的總和。

旅游業(yè)，國際上稱為旅游產(chǎn)業(yè)，是憑借旅游資源和設(shè)施，專門或者主要從事招徠、接待游客、為其提供交通、游覽、住宿、餐飲、購物、文娛等六個環(huán)節(jié)的綜合性行業(yè)。

自改革開放以來，我國一直施行對外開放的外交政策，再加上經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，閑暇時間和可自由支配收入越來越多，旅游成為了一種大潮流和新的經(jīng)濟增長點。以服務(wù)為特點的第三產(chǎn)業(yè)越來越與人們的生活緊密相連，而其中旅游就是很重要的組成部分。

會展迎合了旅游發(fā)展的大契機，會展業(yè)在城市化的進程中飛速發(fā)展。逐漸，會展成為了旅游活動的一大板塊，即會展旅游。（參考文獻【2】）

（四）會展旅游

從旅游需求來看，會展旅游是指特定群體到特定地方去參加各類會議、展覽活動，并附帶有相關(guān)的游覽及考察內(nèi)容的一種新興旅游方式；從旅游供給看，會展旅游是特定機構(gòu)或企業(yè)以組織參與各類會議、展覽等相關(guān)活動為目的而推出的一種新型的旅游產(chǎn)品。會展旅游的關(guān)鍵是主體的“轉(zhuǎn)化”，即將會展活動參加者及受眾者變成旅游者，延長停留時間、提高綜合消費。

會展旅游不等于會展業(yè)，也不能把所有的會展活動參與者和主辦者都當(dāng)成會展旅游者。會展旅游也不是會展活動和會前或會中或會后觀光游覽的簡單相加。會展業(yè)是構(gòu)成會展旅游的核心基礎(chǔ)，沒有會展就沒有會展旅游，沒有旅游業(yè)也就無法開展會展活動并進行會展旅游。

會展旅游作為商務(wù)旅游市場的重要組成部分，在目的追求上和發(fā)生要素上都不同于人們熟知的休閑旅游。他與休閑旅游相比，具有客人檔次高、消費水平高、停留時間長、組團規(guī)模大、利潤豐厚、行業(yè)互動性強等特點。（參考文獻【3】）

二、會展與旅游的辯證關(guān)系

會展與旅游是普遍聯(lián)系著的，但絕非完全的等同或是簡單的包容關(guān)系。它們相互獨立但又相互交叉，相互作用，相互發(fā)展。一方面，會展帶動了旅游，另一方面，旅游促進了會展。充分利用二者的互動作用，有利于加快會展和旅游的共同發(fā)展。

（一）會展與旅游的共性和個性

要研究會展和旅游的辯證關(guān)系，首先要分析二者的本身性質(zhì)。從會展和旅游的特性上來看，二者既具有共性又具有個性。1．共性（1）感知性

會展是建立在人們面對面溝通和交流需求的基礎(chǔ)之上，交換產(chǎn)品和宣傳展示商品的需求的活動，而旅游則是人們追求社交、尊重和自我實現(xiàn)的高層次需求的結(jié)果。盡管它們的具體表現(xiàn)方式上有所差別，但都達到了有形物質(zhì)實體以及無形思想、觀點、情感相互交流的目的，最終實現(xiàn)感知。（參考文獻【4】）（2）服務(wù)性

從供給的角度來講，無論是旅游還是會展的組織者和供應(yīng)者，都是以各自的資源為依托，以服務(wù)為媒介，向活動的參與者提供各種有形和無形的服務(wù)，來獲取經(jīng)濟和社會效益滲透于旅游和會展活動各個環(huán)節(jié)之中的靈魂要素，高品質(zhì)的服務(wù)是確保旅游活動和會展活動成功的關(guān)鍵。（3）流動性

旅游資源是一類特殊的資源，它的不可移動性決定了旅游活動的異地流動特性。而會展活動也具有同樣的特性。會展目的地的選址，往往成為決定會展活動能否順利圓滿開展的一個決定性因素，尤其是那些影響力大的國際性會議和展覽活動，選址問題更是關(guān)系重大。而對于與會者或參展商來說，他們都必須從居住地出發(fā)，借助一定的交通工具到達目的地，這樣，一次會展活動才能夠真正得以實現(xiàn)。（4）綜合性

現(xiàn)代的會展活動和旅游活動都具備很強的綜合性，活動的開展都是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要調(diào)動廣泛的社會資源，離不開其它行業(yè)部門的支持?，F(xiàn)代旅游活動的實現(xiàn)，絕非僅僅是游客的個體行為就可以完成，它離不開交通、餐飲、住宿、購物、娛樂等多個部門的配合；而會展活動的開展同樣也需要金融、物流、通訊、交通、城建、廣告、旅游、賓館、保險等多個行業(yè)和部門的大力協(xié)助。2．個性

（1）商業(yè)性質(zhì)

旅游活動不是一項單純的經(jīng)濟活動，而是一項涉及政治、經(jīng)濟、文化等多方面的社會活動。而相比之下，會展活動比旅游活動更突出經(jīng)濟特性，現(xiàn)代社會的大多數(shù)會展往往是企業(yè)、政府、協(xié)會進行產(chǎn)品展示、信息交流和經(jīng)貿(mào)洽談等商務(wù)性活動，已經(jīng)被看作是經(jīng)濟領(lǐng)域中一個對外高度開放的“窗口”?？傮w來講，“會展屬于一種前瞻性經(jīng)濟，更能反映經(jīng)濟未來的發(fā)展趨勢，而旅游則屬于一種體驗性經(jīng)濟，激活游客內(nèi)在心理空間的消費主動性，拉動經(jīng)濟增長”.（參考文獻【5】）（2）活動目的

旅游是旅游者在工作以外時間所進行的活動，無論是從時間上和內(nèi)容上看，休閑娛樂、放松身心是其主要目的，通常表現(xiàn)為一種個人行為，屬于個人生活內(nèi)容的范疇；而會展活動的目的是以信息的溝通交流、經(jīng)貿(mào)洽談等為主，活動內(nèi)容與工作聯(lián)系緊密，娛樂休閑只是會展活動之外的輔助性活動。（3）服務(wù)對象

由于旅游內(nèi)容的多樣性，旅游活動的服務(wù)對象范圍非常廣泛，觀光客、休閑娛樂者、探親訪友者、商務(wù)人員、修學(xué)者等等應(yīng)有盡有，其中也包括會展參加人員；而會展活動主要面對的是參展商、以及各個領(lǐng)域的專業(yè)人士，盡管綜合性展覽也面向普通大眾，但從總體上講，服務(wù)對象的范圍相對狹窄很多。（4）服務(wù)內(nèi)容

會展活動還是以會展場地出租、專業(yè)設(shè)備、經(jīng)貿(mào)洽談、信息交流等為主要服務(wù)內(nèi)容；而旅游則以提供觀光游覽、休閑娛樂服務(wù)為主要內(nèi)容。

（二）會展對旅游的作用：

1、會展為旅游提供了巨大的旅游資源

會展活動本身就是一項旅游資源，而且是一項經(jīng)過整合具有一定吸引了旅游資源，它將某一區(qū)域或是具有某相同特性的物品通過聚集展覽達到吸引眼球的目的。在旅游活動中，成為目的地或觀賞過程中的一部分。

2、會展容易成為旅游吸引力

會展旅游重要也是最基本的作用就在于吸引旅游者。吸引旅游者前往某特定地區(qū)，為旅游出行創(chuàng)造了可能和吸引點。同時其也作為一種目的地，集結(jié)了部分人群，營造了一種良好的旅游氛圍。

3、會展為旅游帶來了廣闊的客源市場

會展旅游的組團規(guī)模大,為會展舉辦地帶來更多的現(xiàn)實游客和潛在旅游消費者。

4、會展帶動旅游消費

會展旅游游客的需求檔次高,消費能力強.因此,會展旅游服務(wù)的利潤率普遍高于傳統(tǒng)旅游服務(wù)。

5、帶動旅游相關(guān)產(chǎn)業(yè)

一個大型或知名展會的舉行，對本地旅游業(yè)中的酒店、旅行社、景區(qū)、旅游交通、購物均會產(chǎn)生較大的促進帶動作用。

6、彌補旅游淡季空缺，提高設(shè)備使用率

會展客人的逗留時間長,季節(jié)性弱在很大程度上協(xié)調(diào)了旅游淡旺季的差距.彌補了傳統(tǒng)旅游的淡季消費,提高了對基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的使用率.7、會展有利于進一步推進環(huán)境優(yōu)化以及旅游設(shè)施完善

會展經(jīng)濟的發(fā)展推動了旅游業(yè)軟硬件設(shè)施的進一步完善。各種大型展會的舉辦不但強化了政府對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的重視和發(fā)展，也吸引了國內(nèi)外各界人士的目光，政府撥款和民間投資為改造硬件環(huán)境提供了資金支持。擁有完善的會議接待環(huán)境，就能吸引更多的會議召開；更多的會議又進一步促進了旅游環(huán)境的優(yōu)化，這是一良性的循環(huán)

8、提高地區(qū)知名度以及樹立旅游形象

會展或者大型活動的舉辦對東道主地區(qū)或國家來說就象是地區(qū)的外交活動，地區(qū)的形象塑造產(chǎn)生積極影響，有助于形成其作為潛在旅游目的地的良好形象。

9、會展豐富了旅游形式，增加了旅游樂趣

會展是一種新興的旅游類型和形式。同時，對于一般旅游團隊或旅游者來說，若在旅游過程中恰逢舉辦會展，由于會展所帶來的強烈的氣氛，使其旅游情趣大增。

（三）旅游對會展的作用：

旅游業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展為會展業(yè)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。會展活動多的發(fā)展勢必依托旅游，并以旅游作為背景和市場。旅游和會展所涉及到的行業(yè)資源和市場都是緊密相連和密不可分的。在大力發(fā)展旅游的背景下，人們的旅游意識也不斷加強，旅游需求增多，也為會展提供了廣闊的客源。

1、旅游為會展創(chuàng)造了可能

旅游的發(fā)展，勢必會帶動相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和完善，而例如酒店，交通，信息技術(shù)的完善又為會展的發(fā)展提供了可能和發(fā)展條件。吃、住、行、游、購、娛，旅游的四大要素，也與會展的發(fā)展緊密相連。

2、旅游對會展的輔助作用

在會展旅游的發(fā)展過程中，旅游業(yè)為會展的舉辦提供相應(yīng)服務(wù)，協(xié)助會展樹立品牌，成為了會展旅游集約型發(fā)展趨向中關(guān)鍵的因素。會展的成功舉辦除了參會者的規(guī)?；?qū)I(yè)性等因素之外，一定程度上還有賴于旅游業(yè)的參與程度。如果旅游企業(yè)與會展公司進行專業(yè)化分工，會展公司負(fù)責(zé)展會的招募、宣傳、布展和會場內(nèi)的組織管理工作，旅游企業(yè)則向參加商或參觀者提供場外的“六要素”服務(wù)，各司其職，各取所長，通過專業(yè)化的服務(wù)令參展商、參觀者和當(dāng)?shù)鼐用窬斜憷鴿M意，從而吸引更多的參與者和獲得更多的、持久的支持，從而樹立展會的品牌，使會展的帶動作用得以充分發(fā)揮，最終形成以會展帶動旅游、以旅游完善會展的互動互惠的發(fā)展新局面。

（參考文獻【5】）

（四）會展與旅游的互動作用：

會展業(yè)和旅游業(yè)同屬于第三產(chǎn)業(yè)，具有較強的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性。從事會展業(yè)是旅游有多元化戰(zhàn)略之一，而會展業(yè)則可以利用旅游業(yè)提供的各種服務(wù)和資源，二者緊密相連、相輔相成、互為補充。

旅游業(yè)以其服務(wù)對象的異地流動、異地消費特征和受季節(jié)更替的影響，而會展活動也因為商品的流動、貿(mào)易與交換具有同樣的特征。這就需要會展和旅游互動聯(lián)系。

會展與旅游之間是一種互動關(guān)系，即會展拉動旅游，旅游促進會展。會展業(yè)能夠帶起一條集交通、住宿、餐飲、娛樂、觀光、購物為一體的“消費鏈”。會展業(yè)需要這旅游六大要素的強力支持通過會展的凝聚效應(yīng)和輻射效應(yīng)來拉動旅游業(yè)的發(fā)展。（參考文獻【6】）

三、會展與旅游相互關(guān)系的優(yōu)化升級

（一）會展與旅游相互關(guān)系優(yōu)化的目的

為了更好地發(fā)展會展與旅游，使得二者兩互相成，互惠互利，穩(wěn)步健康發(fā)展。實現(xiàn)資源利用的最大化，同時打造品牌，會展品牌與旅游品牌相聯(lián)合，以及在從事會展和旅游的人員上達到人才素質(zhì)和從業(yè)技能的雙向提升。并且，是會展成為旅游的一大亮點和吸引點。

（二）會展與旅游相互關(guān)系優(yōu)化的作用

在會展與旅游的互動發(fā)展中，旅游是會展旅游發(fā)展的基礎(chǔ)，旅游業(yè)的繁榮必將為會展活動提供更為完善的服務(wù)，加速會展業(yè)的發(fā)展。會展業(yè)的進步可以優(yōu)化社會資源的組合，帶動其他行業(yè)更快的發(fā)展。

1、有利于資源實現(xiàn)效益最大化

會展與旅游的互動性可以更為充分地利用當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，優(yōu)化社會資源的組合，使會展與旅游所涉及到的相關(guān)行業(yè)可以相互作用與反作用聯(lián)系。

2、有利于品牌打造以及形象提升

會展品牌的建立需要以城市作為基礎(chǔ)，依靠城市環(huán)境，城市經(jīng)濟，或是借助城市的形象號召力。而會展的舉辦，其品牌的塑造又可以提升展會舉辦地的知名度，尤其是知名展會，不僅為其他行業(yè)帶來巨大商機，為旅游業(yè)帶來更多的客源，而且還可擴大舉辦的對外影響力，改善社會環(huán)境，創(chuàng)造投資機會，帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。

（參考文獻【7】）

（三）會展與旅游相互關(guān)系優(yōu)化的方法

1、市場對資源的基礎(chǔ)性配置作用

對旅游市場進行市場調(diào)研，了解旅游需求，并在此基礎(chǔ)上挖掘潛在旅游消費能力和可能。

2、合理運用國家的政策

政府的宏觀調(diào)控是一雙無形的手，對資源進行著宏觀的調(diào)控，發(fā)展會展需要依靠國家出臺的相關(guān)政策和福利支持。

3、完善會展和旅游地基礎(chǔ)設(shè)施：

一個地區(qū)的承載能力很大程度上決定其發(fā)展能力。所以在環(huán)境方面，應(yīng)該極力保護環(huán)境，使開發(fā)和保護并行。在基礎(chǔ)設(shè)施方面，量力而行，避免盲目的擴建，積極研究規(guī)劃，合理布局。

4、樹立城市品牌，打造“地標(biāo)”

近年來，城市化進程是越來越快，但在單一追求速度的過程中，城市的形象問題也日益凸顯，環(huán)境質(zhì)量的不達標(biāo)，人文氣氛營造的漏洞，以及經(jīng)濟的發(fā)展不平衡，都嚴(yán)重影響著城市形象的打造。良好的形象和良好的氛圍，都是城市發(fā)展旅游和發(fā)展會展的必要基礎(chǔ)。

所謂打造地區(qū)“地標(biāo)”，并非單一的建造地標(biāo)建筑，而是廣泛的指營造一種城市印象。從感觀的角度上講，旅游所獲得的就是一種體驗，而體驗籠統(tǒng)的講就是一種感覺。打造城市“地標(biāo)”，彰顯地區(qū)特色和地區(qū)魅力。（參考文獻【8】）

5、推進會展業(yè)的規(guī)范化

會展業(yè)作為一種新興的旅游形式，由于所涉及到的面廣和涉及的渠道寬，所以在行業(yè)各個階層和環(huán)節(jié)存在一定的漏洞。

在管理體制上，鑒于旅游業(yè)發(fā)展水平和會展業(yè)的明顯旅游屬性，會展業(yè)可納入旅游部門統(tǒng)一管理、統(tǒng)一促銷。從管理制度上講，會展的管理，需更加層級化，職權(quán)分配更加平均，并且施行責(zé)任制，把每個環(huán)節(jié)的責(zé)任切實落實到每個人上面。在市場營銷上，會展部門應(yīng)和旅游部門協(xié)作，開展聯(lián)合促銷，即使是會展企業(yè)單獨開展促銷活動，也應(yīng)將會展與城市及其周邊的旅游資源和旅游接待設(shè)施結(jié)合起來。

在客源預(yù)測上，會展部門應(yīng)與旅游部門聯(lián)合開展調(diào)研和預(yù)測，以增強會議或展覽對參展商的可信任程度，但兩者的側(cè)重點有所不同，前者側(cè)重專業(yè)觀眾，后者側(cè)重一般旅游；

在配套服務(wù)上，旅游企業(yè)應(yīng)積極為參展商、與會者和觀眾提供“食、住、行、游、購、娛”等一系列服務(wù)，并盡量將豐富多彩的旅游節(jié)慶活動與大型會議或展覽結(jié)合起來。

在人員培訓(xùn)上，加大培訓(xùn)和引導(dǎo)，全面提升專業(yè)技能，并提升自身素質(zhì)。

6、打造特色會展，增加吸引吸引力

在這個日新月異的社會，人們總是期待一些“新”的東西，這就需要創(chuàng)新，會展業(yè)也是如此。只有不斷的推陳出新，做出一些獨具特色的東西，才能保持其生命力，旅游業(yè)和會展的聯(lián)系處理上，二者可以有更“新”的聯(lián)系，在發(fā)展和特色打造中相互滲透。

7、在旅游活動中加大對會展的宣傳，會展積極引導(dǎo)旅游

會展和旅游在宣傳上，需要互幫互助，旅游活動的各個環(huán)節(jié)中可以適當(dāng)?shù)膶沟南嚓P(guān)知識進行講解和宣傳，而會展也可以在其開展的過程中對周邊旅游進行推廣帶動。

8、加大旅游業(yè)人才和會展業(yè)人才的交流溝通

二十一世紀(jì)，是個人才的世紀(jì)，任何一項產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開人才。會展和旅游在人才的需求上存在一定的交叉，這就需要旅游和會展加大人才的交流，新思想，新技術(shù)，可以進一步推廣和運用。而并非局限于各自的研究領(lǐng)域。在人才培養(yǎng)上，杜絕盲目的擴大規(guī)模，而應(yīng)該注重精英的培養(yǎng)。在人才分布上，保證會展和旅游各個環(huán)節(jié)的穩(wěn)定。

參考文獻

【1】金輝主編，《會展概論》，上海人民出版社，2004年 【2】李天元主編，《旅游學(xué)》，高等教育出版社 【3】胡平主編，《會展旅游概論》，立信會計出版社，2003年 【4】《旅游心理學(xué)基礎(chǔ)》清華版﹒高等院校旅游與飯店管理專業(yè)規(guī)劃教材 【5】趙西萍主編，《旅游市場營銷學(xué)》，高等教育出版社 【6】熊訓(xùn)林主編，《走進會展經(jīng)濟》，上?？萍冀逃霭嫔?，2004年 【7】馬勇主編，《會展經(jīng)濟發(fā)展解讀》2002年 【8】胡曉主編，《會展經(jīng)濟與城市發(fā)展》 部分觀點及陳述來源于以下網(wǎng)站：

展覽在線：http://004km.cn 中國展覽：http://www.chinaexhibit.net

第五篇：景區(qū)旅游酒店營銷策劃方案

官塘湖酒店營銷策劃方案

一、前言

近20年來，隨著經(jīng)濟全球化以及知識水平的不斷提高，曾經(jīng)那些只追求溫飽的工薪階級，以及中老年人，也開始注重身心的放松。如今旅游業(yè)發(fā)展迅速，也為我們景區(qū)帶來一個發(fā)展的契機。

二、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

國家提倡全域旅游，也喊出“綠色青山就是金山銀山”口號，和我們生態(tài)養(yǎng)老的主題就非常契合，而且同時我們景區(qū)也被列入國家861計劃，是宣城市旅游開發(fā)的重點項目。另一方面宣城市地處亞熱帶季風(fēng)氣候，四季分明景色宜人，生活節(jié)奏慢，適合中老年人或者生活節(jié)奏快的上班族來休閑度假。

（二）行業(yè)環(huán)境分析

旅游市場日趨成熟，自費旅游增多，有利于我們度假旅游市場的拓展。我們景區(qū)應(yīng)以江浙滬等周邊城市為主要目標(biāo)市場，同時提高在本地市場的知名度，打造名氣大、檔次高的旅游目的地。

（三）市場狀況分析

1、目前江浙滬周邊城市的旅游業(yè)非常發(fā)達，各個旅游目的地價格也都比較低，我們可以在競爭激烈的環(huán)境下尋求出路，對于游客來說，只要沒去過的地方，都有好奇心想要了解一下，所以宣傳推廣一定要加大力度。

2、宣城本地也有相當(dāng)多同類型酒店，僅宣州區(qū)就有敬亭山度假村，敬亭山生態(tài)園度假酒店，以及昆山湖酒店等。旅游度假酒店的發(fā)展建設(shè)應(yīng)當(dāng)依托于旅游市場，我們官塘湖是靠投資自建的一個景區(qū)。

（四）競爭者分析

1、敬亭山度假村：建立較早，知名度比較廣，定價中低檔，受眾更廣，距離市區(qū)較近，辦公方便，環(huán)境也清新安逸，附近有韓愈園及敬亭山南入口，夏天其附近的八里崗水庫人流量很大。

2、敬亭山生態(tài)園度假酒店：依托于敬亭山風(fēng)景區(qū)，地理位置得天獨厚，距離市中心很近，定價中低檔，其附近建有小型游樂場。

3、昆山湖：環(huán)境優(yōu)美，占地面積廣，適合城市居民過去旅游度假。

三、SWOT分析

1、產(chǎn)品優(yōu)勢分析：環(huán)境優(yōu)美，自帶泳池，隱私性好，都是獨棟別墅式的住房，而且徽派民居與一些古董式家具富有特色，跟宣城市其他酒店形成明顯差異。

2、產(chǎn)品劣勢分析：距離市中心較遠(yuǎn)，出行稍有不便，定價在宣城屬于中高檔，高于本地區(qū)其他酒店，一般工薪階級出差住宿或者年輕情侶住宿，可能更偏向一些平價酒店。

3、市場機會分析：獨棟式別墅適合家庭來住宿游玩，而離城區(qū)較遠(yuǎn)，其隱私性好，適合情侶旅游度假，在這種安靜無人打擾的環(huán)境下休憩。

4、環(huán)境威脅分析：由于客源的有限性和產(chǎn)品的可替代性，旅游市場競爭是非常激烈的，目前宣州區(qū)的酒店，定價基本都低于本酒店，在市中心的酒店可能更適合出差住宿。

四、營銷策劃

針對不同人群，采用平面廣告宣傳，人員促銷企業(yè)宣傳等方面進行市場營銷，先開拓市場建立知名度，最后形成品牌。

市場定位：把市場定位在中高檔，針對高收入高消費人群。附近城市的旅游住宿以及差旅住宿，家庭住宿，情侶住宿等。

營銷方案：

1、公司員工享受車補的需張貼定制的宣傳車貼，非我公司員工愿意張貼定制 車貼的，全年免費入園，僅限車主一人。

2、安排4個業(yè)務(wù)員發(fā)放傳單，時間為15天，廣告信息爭取覆蓋宣州本地區(qū)，發(fā)完傳單之后跑散客，尋找目標(biāo)人群針對性的接觸。

3、安排3個業(yè)務(wù)員實地拜訪客戶，以渠道來分，一個人與旅行社政府機關(guān)溝通交涉，另外兩個與各個企業(yè)溝通交涉，進行地毯式拜訪，爭取簽訂合作協(xié)議。

4、通過差異與共生尋找機會，在游客看過了山山水水之后，再來看看我們官塘湖的花花草草，欣賞烏木文化，具體是在別的景區(qū)附近安排一個業(yè)務(wù)員進行宣傳推廣。

5、進行捆綁銷售多方聯(lián)票，把敬亭山風(fēng)景區(qū)、鱷魚湖以及我們官塘湖等多個風(fēng)景區(qū)綜合起來捆綁銷售，賣聯(lián)票的形式促進消費。

6、尋找鄉(xiāng)村代理人，不用來上班，也沒有底薪，但是代理人成功介紹新客戶來景區(qū)，一律給予高額提成，人選可以考慮飯店老板，服裝店老板等。

五、費用預(yù)算

車貼廣告

3000元（每副車貼成本30元，預(yù)計制作100個）宣傳單頁

1000元

差旅費

6000元（去附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城市）合計

10000元

六、效果分析

（一）提高知名度，讓大家熟悉官塘湖的業(yè)態(tài)。

（二）增加營業(yè)收入。

（三）讓業(yè)務(wù)員出去，真真實實的與客戶接觸，可以在日后更好的維護客戶關(guān)系。