第一篇：營(yíng)銷策劃案例分析作業(yè)二

《營(yíng)銷策劃案例分析》作業(yè)二

一、填空題

1、所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的_______________把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)_______________過(guò)程。

2、人口統(tǒng)計(jì)因素的具體變量有年齡、性別、職業(yè)、收入、_______________、家庭人口、_______________、國(guó)籍、民族、宗教、_______________等。

3、成本優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)產(chǎn)品的_______________低于其競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品的成本或者該產(chǎn)品的_______________。

4、初次定位是指新成立的企業(yè)初入市場(chǎng)，企業(yè)新產(chǎn)品_______________，或者產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須從零開(kāi)始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。

5、避強(qiáng)定位指采取_______________的方式，避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。

6、擴(kuò)大市場(chǎng)總需求的途徑有發(fā)現(xiàn)_______________、開(kāi)辟產(chǎn)品的新途徑、增加_______________和提高_(dá)______________。

7、新產(chǎn)品策劃是一個(gè)牽扯到企業(yè)全局的系統(tǒng)工程，嚴(yán)密的和_______________以及_______________的工作程序，是避免新產(chǎn)品策劃失敗和減少失誤的有效途徑。

8、新產(chǎn)品推廣策劃主要包括：新產(chǎn)品_______________和地區(qū)的選擇，市場(chǎng)銷售渠道的選擇和_______________的選擇。

9、消費(fèi)者的研究的內(nèi)容包括：_______________、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣與傾向，購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買數(shù)量與頻率、_______________與收入狀況等。

二、問(wèn)答題

1、產(chǎn)品組合采取的策略？

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的特征？

3、重新定位

4、市場(chǎng)細(xì)分的程序？

三、論述題

1、準(zhǔn)確選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

四、案例分析

潤(rùn)川網(wǎng)絡(luò)科技網(wǎng)站營(yíng)銷策劃方案

潤(rùn)川網(wǎng)絡(luò)科技網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建程序：

注冊(cè)域名（國(guó)際或國(guó)內(nèi)域名）

↓

準(zhǔn)備網(wǎng)站資料：包括公司基本資料、組織機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)分布、產(chǎn)品分類及其他、各

地分支機(jī)構(gòu)、合作伙伴、典型客戶等相關(guān)詳細(xì)資料；

↓

選擇潤(rùn)川網(wǎng)絡(luò)科技CI網(wǎng)絡(luò)中心以作為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，建設(shè)網(wǎng)站，制作網(wǎng)頁(yè)以及建

立企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)等

↓

結(jié)合企業(yè)的傳統(tǒng)宣傳方法，配合企業(yè)的網(wǎng)下銷售，潤(rùn)川網(wǎng)絡(luò)科技的專業(yè)策劃精英

為企業(yè)策劃網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷，展現(xiàn)電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)。

↓

準(zhǔn)備專人培訓(xùn)，提高公司網(wǎng)頁(yè)制作與更換能力，學(xué)會(huì)使用FTP，快速更新信息

↓

走進(jìn)電子商務(wù)，提高工作效率，節(jié)省開(kāi)支，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效益。

搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給企業(yè)帶來(lái)的好處的具體表現(xiàn)：

1、利用網(wǎng)站向客戶提供生動(dòng)、快捷、詳盡的企業(yè)產(chǎn)品信息和服務(wù)介紹，降低產(chǎn)品現(xiàn)傳成本。

2、利用網(wǎng)站向客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)的預(yù)定或咨詢接待，提供售后服務(wù)或動(dòng)態(tài)服務(wù)狀態(tài)查詢，更高層次地滿足客戶的需求，最大限度提升客戶滿意程度。

3、利用網(wǎng)站直接向客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售和提供服務(wù)，即開(kāi)展企業(yè)電子商務(wù)，增加企業(yè)的收入。

4、利用網(wǎng)站建立企業(yè)信息系統(tǒng)，提高企業(yè)內(nèi)部管理和工作效率。

5、利用網(wǎng)站向媒體提供企業(yè)最新動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)狀況，作為企業(yè)公共關(guān)系的重要窗口。

6、利用網(wǎng)站迅速地向代理商或合作伙伴進(jìn)行企業(yè)與企業(yè)間的產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各種交流等合作，加強(qiáng)同代理商和合作伙伴的聯(lián)系和溝通。

7、企業(yè)建立網(wǎng)站之后可以得到包括用自己企業(yè)域名設(shè)置的電子郵箱一系列增值服務(wù)。這樣不僅可以宣傳公司形象，而且可以大大地提高企業(yè)通信效率，因而大大提高工作效率與市場(chǎng)竟?fàn)幠芰?，并極大地降低經(jīng)營(yíng)成本，最終使企業(yè)走向成功。

現(xiàn)在很多企業(yè)建立的自己的網(wǎng)站，但是絕大多數(shù)沒(méi)有起到應(yīng)有的效果。或許您的網(wǎng)站只是一個(gè)擺設(shè)，或許您的網(wǎng)上與網(wǎng)下形象相差甚遠(yuǎn)。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，潤(rùn)川網(wǎng)絡(luò)科技為企業(yè)提供網(wǎng)站營(yíng)銷策劃服務(wù)。

在策劃過(guò)程中，我們不僅考慮如何和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的結(jié)合，更注重于如何補(bǔ)充和完善企業(yè)現(xiàn)有工作中的缺點(diǎn)和不足。

基本合作程序：

第一步、深入企業(yè)內(nèi)部，充分了解企業(yè)的情況以及產(chǎn)品的市場(chǎng)；第二步、簽署《網(wǎng)站營(yíng)銷策劃協(xié)議》；

第三步、提供策劃方案書(shū)、方案經(jīng)濟(jì)效益分析書(shū)、計(jì)劃實(shí)施安排表；第四步、會(huì)同企業(yè)一起實(shí)施。

網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷是相對(duì)于原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷而言的。是企業(yè)為了進(jìn)一步服務(wù)客戶，加強(qiáng)與客戶的交流、提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力的需要。其運(yùn)行的基礎(chǔ)是因特網(wǎng)。

但是，在實(shí)際工作中，很多企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中都遇到很多的問(wèn)題和矛盾，走了很多彎路。錢(qián)花了，但事情沒(méi)有辦好。其主要原因就是對(duì)因特網(wǎng)的商業(yè)本質(zhì)不能很好的把握，不能將因特網(wǎng)和企業(yè)原有的市場(chǎng)機(jī)制結(jié)合，最終使因特網(wǎng)脫離企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)而高高在上。任何好的東西，如果不能和市場(chǎng)、不能和企業(yè)本身、不能和產(chǎn)品本身融合，那么它就會(huì)黯然無(wú)光。正是基于這種現(xiàn)實(shí)，我們推出了四種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃服務(wù)。

·網(wǎng)站營(yíng)銷策劃

·網(wǎng)絡(luò)廣告策劃

·市場(chǎng)調(diào)查策劃

·整體策劃

通過(guò)對(duì)您企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建的調(diào)整與營(yíng)銷策劃，使電子商務(wù)成為企業(yè)的利器，發(fā)揮出真正的魅力。

1、案例中營(yíng)銷目標(biāo)是什么？

2、根據(jù)案例材料，概括分析企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)？

第二篇：營(yíng)銷策劃案例分析

(單選題)消費(fèi)者在采購(gòu)香皂、牙膏等價(jià)格低廉而且需要經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異比較小的商品時(shí)，所采用的購(gòu)買行為一般屬于(習(xí)慣性購(gòu)買行為)。

(單選題)可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置方法，保障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買的顧客的消費(fèi)行為屬于(尋求多樣化購(gòu)買行為)。

(單選題)對(duì)于品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)的商品，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買。這屬于(化解不協(xié)調(diào))購(gòu)買行為。

(單選題)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中應(yīng)包含的信息是(客戶個(gè)人資料)。

(單選題)渠道成員會(huì)議中可以有效溝通的內(nèi)容不包括(合作誠(chéng)意)。

(單選題)公司簡(jiǎn)報(bào)中提供的信息不包括(焦點(diǎn)問(wèn)題研討)。

(單選題)企業(yè)為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者在購(gòu)買某種特定商品的同時(shí)提供贈(zèng)品的部分費(fèi)用即可獲得贈(zèng)品的銷售促進(jìn)方式是(付費(fèi)贈(zèng)送)。

(單選題)零售商在某期間內(nèi)進(jìn)貨即享有折扣優(yōu)待的補(bǔ)貼類型是(購(gòu)買補(bǔ)貼)。

(單選題)內(nèi)部報(bào)告制度中提供的信息不包括(客戶個(gè)人資料)。

(單選題)凡購(gòu)買通用食品公司的果珍即溶早點(diǎn)飲品另送特制玻璃罐來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買屬于包裝促銷種類的(包裝外贈(zèng)送)。

(單選題)買剃須刀送剃須膏、買罐頭送開(kāi)啟器等一般采用的促銷方式是(包裝上贈(zèng)送)。

(單選題)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑，主要包括(以上都正確)。

(單選題)廠商為零售商提供補(bǔ)貼，但是只有零售商一次進(jìn)貨達(dá)到20箱才能夠得到此補(bǔ)貼，這種補(bǔ)貼屬于(購(gòu)買補(bǔ)貼)。

(單選題)采取大批展示補(bǔ)貼的優(yōu)待時(shí)，對(duì)消費(fèi)者是否需要給予特別優(yōu)待，由(零售商)決定。

(單選題)某公司規(guī)定消費(fèi)者只需提供該公司產(chǎn)品包裝憑證一個(gè)和10元現(xiàn)金，就可以獲得4個(gè)印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是(付費(fèi)贈(zèng)送)。

(單選題)很多罐頭公司在消費(fèi)者購(gòu)買罐頭時(shí)都附帶贈(zèng)送開(kāi)啟器，這種包裝促銷方式是(包裝上贈(zèng)送)。

(單選題)當(dāng)客戶過(guò)期(半年)未付款時(shí)，可考慮法律訴訟和仲裁。

(單選題)生產(chǎn)者應(yīng)注意收集與銷售有關(guān)的一切信息，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。下列不屬于需要溝通的信息的是(公司高層管理人員信息)。

(單選題)對(duì)成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)宜采取主動(dòng)出擊的策略，下列各種措施中屬于調(diào)整市場(chǎng)的是(發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途)。

(單選題)對(duì)于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)拋棄無(wú)希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。這種策略是(收縮策略)。

(單選題)對(duì)于衰退期的產(chǎn)品，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。這種策略是(集中策略)。

(單選題)在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過(guò)高價(jià)格、高促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品的策略屬于(快速撇脂策略)。

(單選題)在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過(guò)低價(jià)格、高促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品的策略屬于(快速滲透策略)。

(單選題)在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過(guò)高價(jià)格、低促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品的策略屬于(緩慢撇脂策略)。

(單選題)在產(chǎn)品生命周期的介紹期，以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的策略屬于(換慢滲透策略)。

(單選題)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程是(產(chǎn)品生命周期)。

(單選題)顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購(gòu)買，銷售量很低。此時(shí)，產(chǎn)品處于(介紹期)。

(單選題)市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了(衰退期)。

(單選題)像麥當(dāng)勞、肯德基等公司通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)而建立的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于(契約式分銷系統(tǒng))。

(單選題)渠道關(guān)系中最緊密的一種是(公司式分銷系統(tǒng))。

(單選題)紅桃K補(bǔ)血口服液在各省設(shè)立銷售分公司，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，采取農(nóng)村包圍城市的策略，一度取得了巨大的成功。其渠道模式是(公司式分銷系統(tǒng))。

(單選題)美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是(公司式分銷系統(tǒng))。

(單選題)可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門(mén)的技術(shù)開(kāi)發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫做(水平分銷渠道模式)。

(單選題)在各種渠道模式中，(傳統(tǒng)分銷渠道模式)具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。

(單選題)契約式分銷系統(tǒng)與公司式分銷系統(tǒng)的最大區(qū)別是(成員之間不產(chǎn)生)。

(單選題)當(dāng)客戶過(guò)期(15天)未付款，發(fā)出第一封催討函。

(單選題)大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，從而形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。則該分銷系統(tǒng)屬于(公司式)分銷系統(tǒng)。

(單選題)下列關(guān)于垂直分銷渠道模式的說(shuō)法中，正確的是(垂直分銷系統(tǒng)能合理管理庫(kù)存)。

(單選題)下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是(分散式)分銷系統(tǒng)。

(單選題)由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過(guò)強(qiáng)有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)屬于(管理式分銷系統(tǒng))。

(單選題)一家公司通過(guò)建立自己的銷售分公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)是指(公司式分銷系統(tǒng))。

(單選題)廠商或分銷商與各渠道之間通過(guò)法律契約來(lái)確定它們之間的分銷權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，形成一個(gè)獨(dú)立的分銷系統(tǒng)，這種分銷系統(tǒng)是指(契約式分銷系統(tǒng))。

(單選題)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)屬于(銷售促進(jìn))。

(單選題)陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力屬于(銷售促進(jìn))。

(單選題)銷售促進(jìn)一般是為了某種即期的促銷目標(biāo)專門(mén)開(kāi)展(一次性)的促銷活動(dòng)。

(單選題)付費(fèi)贈(zèng)送、退費(fèi)優(yōu)待、包裝促銷等促銷活動(dòng)都屬于(銷售促進(jìn))。

(單選題)銷售促進(jìn)策略包括(贈(zèng)送優(yōu)待券)。

(單選題)某家制造企業(yè)在批發(fā)商階段的占有度(與自己企業(yè)來(lái)往店數(shù)／總店數(shù))非常低，但是在零售店階段的占據(jù)率(企業(yè)產(chǎn)品銷售額／總需求)卻很高。這時(shí)該企業(yè)應(yīng)該采取(推進(jìn)戰(zhàn)略)。

(單選題)某家制造企業(yè)占有度很高而占據(jù)率卻很低，也就是銷售網(wǎng)已經(jīng)建立了，但產(chǎn)品的知名度卻很低。這時(shí)該企業(yè)應(yīng)該采取(上拉戰(zhàn)略)。

(單選題)在黑白地圖上填上客戶層分布情形、競(jìng)爭(zhēng)者的據(jù)點(diǎn)分布情形、交通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪問(wèn)路線、人口、普及率、市場(chǎng)占有率等。這種管理工具是(銷售地圖)。

(單選題)不去開(kāi)拓新市場(chǎng)而任其自然松懈下去，一年內(nèi)就會(huì)損失(20%)的顧客。

(單選題)無(wú)論什么地方，盡管進(jìn)去，無(wú)論是誰(shuí)，盡快請(qǐng)求見(jiàn)面，培養(yǎng)出銷售人員的膽識(shí)來(lái)。這種開(kāi)拓新客戶的方法是(積極直進(jìn)法)。

(單選題)產(chǎn)品在(成熟期)階段，達(dá)到生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。

(單選題)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開(kāi)始購(gòu)買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。此時(shí)產(chǎn)品處于(成長(zhǎng)期)。

(單選題)白沙牌過(guò)濾嘴香煙，香煙表示產(chǎn)品種類；過(guò)濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產(chǎn)品形式；白沙牌過(guò)濾嘴香煙則專指過(guò)濾嘴香煙中的一種特定產(chǎn)品，一種(產(chǎn)品品牌)。

(單選題)關(guān)于產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期，下列說(shuō)法不正確的是(產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品種類生命周期)。

(單選題)在中小企業(yè)合作活動(dòng)中普遍存在，中小企業(yè)比較樂(lè)于采用的一種渠道方式是(傳統(tǒng)分銷渠道模式)。

(單選題)下列不屬于松散型渠道關(guān)系的弱點(diǎn)的是(缺少?gòu)?qiáng)有力的“外援”)。

(單選題)松散型渠道關(guān)系的最可怕的危險(xiǎn)是(盲目信任保障機(jī)制)。

(單選題)擁有一個(gè)系統(tǒng)核心的分銷渠道模式是(管理型渠道關(guān)系)。

(單選題)在管理型渠道關(guān)系中，企業(yè)控制銷售渠道最根本的力量源泉是(經(jīng)濟(jì)力)。

(單選題)鋼鐵公司從自己擁有的鐵礦山獲得鐵礦，這種戰(zhàn)略叫做(后向一體化)。

(單選題)在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動(dòng)機(jī)等從供應(yīng)商運(yùn)送到倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)，然后被運(yùn)送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的(實(shí)體流程)。

(單選題)顧客通過(guò)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向代理商支付賬單，代理商扣除傭金后再付給制造商。這屬于渠道流程中的(付款流程)。

(單選題)廣告、人員推銷、宣傳、促銷等活動(dòng)由一單位對(duì)另一單位施加影響的過(guò)程。這屬于渠道流程中的(促銷流程)。

(單選題)渠道流程管理中最核心的是(實(shí)體流程（物流管理）)。

(單選題)關(guān)于“色拉米”香腸式談判讓步策略，下列說(shuō)法不正確的是(這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略)。

(單選題)如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫(kù)存里沒(méi)有，必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做，那么，一般會(huì)使用(估價(jià)報(bào)價(jià)法)。

(單選題)下列不屬于由大到小、漸次下降的價(jià)格讓步策略特征的是(往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略)。

(單選題)推銷員在示范過(guò)程中，應(yīng)(有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品而不應(yīng)過(guò)多占用顧客的時(shí)間)。

(單選題)報(bào)價(jià)后作價(jià)格解釋時(shí)，應(yīng)遵循的原則不包括(避實(shí)就虛)。

(單選題)認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”，該法則考察的因素不包括(商品購(gòu)買渠道)。

(單選題)世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛(ài)斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷生發(fā)油和梳子。這個(gè)笑話是指認(rèn)定顧客資格的“MAN法則”中的(商品的需求)不恰當(dāng)。

(單選題)以下關(guān)于服務(wù)的說(shuō)法，不正確的是(售后服務(wù)既是促銷手段，又是一種宣傳工具，但是。。)。

(單選題)交叉比率的計(jì)算方法是(毛利率*商品周轉(zhuǎn)率)。

(單選題)不同商品的貢獻(xiàn)比率的計(jì)算方法是(交叉比率*銷售額構(gòu)成)。

(多選題)針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，挑戰(zhàn)者企業(yè)可采用(免費(fèi)試用、價(jià)格優(yōu)惠)。

(多選題)市場(chǎng)調(diào)查資料的處理過(guò)程包括的步驟有(全選)。

(多選題)公共關(guān)系的主要工具包括(全選)。

(多選題)關(guān)于產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期，下列說(shuō)法正確的是(品牌產(chǎn)品的生命周期，一般是不規(guī)則的。產(chǎn)品形式一般表現(xiàn)出上述比較典型的生命周期過(guò)程。產(chǎn)品種類生命周期中的成熟期可能無(wú)限延續(xù))。

(多選題)管理型渠道關(guān)系的特點(diǎn)包括(全選)。

(多選題)下列屬于松散型渠道關(guān)系的弱點(diǎn)的是(沒(méi)有形成明確的分工協(xié)作關(guān)系。渠道安全系數(shù)小。缺乏長(zhǎng)期合作 的根基)。

(多選題)下列屬于垂直分銷渠道模式的是(管理型、契約性、公司型)。

(多選題)管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來(lái)源包括(全選)。

(多選題)管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來(lái)源包括(全選)。

(多選題)公司型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)包括(全選)。

(多選題)契約型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)包括(系統(tǒng)具有、系統(tǒng)資源、系統(tǒng)建立)。

(多選題)要想使共生型渠道關(guān)系得到維持，必須要求(地位平等、共同需求、不具備優(yōu)勢(shì))。

(多選題)能夠加強(qiáng)與渠道成員的合作的策略有(企業(yè)與渠道、強(qiáng)調(diào)共同利益、之間的互動(dòng)溝通)。

(多選題)面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要認(rèn)真研究，決定采取什么策略，在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通?？晒┻x擇的策略有(全選)。

(多選題)針對(duì)成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，可采取的策略有(全選)。

(多選題)在推銷員處理顧客異議問(wèn)題時(shí)，正確的方法是(要認(rèn)識(shí)到、盡可能的少使用、當(dāng)顧客的問(wèn)題)。

(多選題)折扣定價(jià)的形式主要有(全選)。

(多選題)對(duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，比如(產(chǎn)品調(diào)整、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、市場(chǎng)調(diào)整)，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。

(多選題)下列特征是產(chǎn)品在其生命周期的成熟期應(yīng)該出現(xiàn)的是(銷售利潤(rùn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng))。

(多選題)下列對(duì)垂直分銷渠道模式的優(yōu)點(diǎn)的描述中正確的有(全選)。

(多選題)垂直分銷渠道模式包括(公司式、契約式、管理式)等幾種形式。

(多選題)下列對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)的描述正確的有(渠道成員之間、具有較大靈活性、渠道成員各自追求)。

(多選題)在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有(以批發(fā)商、特許經(jīng)營(yíng)、零售商)。

(多選題)下列屬于付款危機(jī)征兆的是(全選)。

(多選題)傳統(tǒng)分銷渠道模式具有較大的靈活性，比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)和情形包括(生產(chǎn)較為、小規(guī)模生產(chǎn)、生產(chǎn)企業(yè))。

(多選題)渠道成員會(huì)議中可以有效溝通的內(nèi)容包括(焦點(diǎn)問(wèn)題、協(xié)調(diào)沖突、分享成功)。

(多選題)對(duì)成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)宜采取主動(dòng)出擊的策略，下列各種措施中不屬于調(diào)整市場(chǎng)的是(擴(kuò)展分銷、為用戶提供安裝服務(wù)、改變產(chǎn)品的包裝)。

(多選題)下列關(guān)于垂直分銷渠道模式的說(shuō)法中錯(cuò)誤的是(控制力弱、不易于安排、維持垂直)。

(多選題)下列渠道形式中屬于垂直分銷渠道模式的是(契約、公司、管理)。

(多選題)屬于銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理的內(nèi)容有(時(shí)間管理、確定拜訪、規(guī)劃路線)。

(多選題)產(chǎn)品生命周期可分為(全選)。

(多選題)衰退期的營(yíng)銷策略包括(調(diào)整市場(chǎng)、繼續(xù)策略)

(多選題)包裝促銷可分為(全選)。

第三篇：營(yíng)銷策劃案例分析

《營(yíng)銷策劃案例分析》實(shí)訓(xùn)大綱（適用于3年制高職高專營(yíng)銷與策劃專業(yè)參考學(xué)時(shí)：18學(xué)時(shí)）

一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

本課程緊扣高職高專培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的目標(biāo)，緊緊把握基本理論與實(shí)際操作相結(jié)合的原則，并重點(diǎn)突出應(yīng)用性，以案例分析及模擬策劃實(shí)訓(xùn)為核心，在基礎(chǔ)知識(shí)與操作能力二者關(guān)系的處理上以“是什么，為什么，怎樣做”作為邏 輯主體，培養(yǎng)學(xué)生能充分應(yīng)用基本理論知識(shí)，解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并使學(xué)生整 體素質(zhì)得以提高。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本理論、基本流程、基 本方法及技術(shù)技巧有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)和了解；通過(guò)對(duì)實(shí)訓(xùn)的操作和實(shí)踐練習(xí)，加 強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的靈活運(yùn)用能力，使學(xué)生具備接近實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷策劃能力，使其步入 社會(huì)后能夠較快勝任企業(yè)的營(yíng)銷策劃工作。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間分配表

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)一：營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)：市場(chǎng)調(diào)研

1.實(shí)訓(xùn)目的：掌握營(yíng)銷調(diào)研的組織與管理

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

能運(yùn)用基本的營(yíng)銷策劃調(diào)查方法分析營(yíng)銷案例

認(rèn)識(shí)：抽樣調(diào)查的一般方法

掌握：營(yíng)銷策劃調(diào)研程序；調(diào)研方法的主要內(nèi)容

3.實(shí)訓(xùn)要求

能運(yùn)用基本的營(yíng)銷策劃調(diào)查方法分析營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)二：市場(chǎng)定位策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的能用市場(chǎng)定位的相關(guān)理論分析營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

認(rèn)識(shí)：市場(chǎng)定位的形式

掌握：1．市場(chǎng)定位的方法2．市場(chǎng)定位的步驟

3．實(shí)訓(xùn)要求

能用市場(chǎng)定位的相關(guān)理論分析營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)三：產(chǎn)品策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的1、能運(yùn)用新產(chǎn)品策劃理論分析特定的營(yíng)銷案例

2、能運(yùn)用產(chǎn)品組合策略分析特定的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：1．產(chǎn)品策劃的意義2．商標(biāo)策劃的目的認(rèn)識(shí)：1．產(chǎn)品策劃的主要內(nèi)容2．新產(chǎn)品策劃的內(nèi)容3．產(chǎn)品組合策劃4．商標(biāo) 策劃5．包裝策劃

掌握：1．產(chǎn)品策劃的概念2．產(chǎn)品策劃的一般步驟3．新產(chǎn)品策劃的過(guò)程

3．實(shí)訓(xùn)要求

1、能運(yùn)用新產(chǎn)品策劃理論分析特定的營(yíng)銷案例

2、能運(yùn)用產(chǎn)品組合策略分析特定的營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)四：價(jià)格策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的能運(yùn)用價(jià)格策略相關(guān)理論分析特定的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

認(rèn)識(shí)：1．價(jià)格策劃的影響因素 2．主要的定價(jià)方法

掌握：1．定價(jià)和價(jià)格策劃的含義2．價(jià)格策劃的步驟3．主要定價(jià)策略

3．實(shí)訓(xùn)要求

能運(yùn)用價(jià)格策略相關(guān)理論分析特定的營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)五：分銷渠道策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的能運(yùn)用渠道策劃理論分析特定的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：渠道沖突預(yù)警機(jī)制；

認(rèn)識(shí)：1．分銷渠道的結(jié)構(gòu)及類型2．渠道政策的基本內(nèi)容

3．實(shí)訓(xùn)要求

掌握渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方法以及渠道成員選擇的方法

實(shí)訓(xùn)六：促銷策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的能制定簡(jiǎn)單的促銷策劃方案

能用促銷策劃的相關(guān)理論分析特定促銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：1．促銷組合在營(yíng)銷中的運(yùn)用2．促銷策劃的流程3．促銷策劃的目標(biāo) 認(rèn)識(shí)：1．促銷及促銷組合的含義2．認(rèn)識(shí)影響促銷策劃的因素3．常見(jiàn)的促銷預(yù) 算形式4．促銷策劃的評(píng)估方法

3．實(shí)訓(xùn)要求

掌握促銷工具的選擇以及指定促銷策略的方法

實(shí)訓(xùn)七：營(yíng)銷預(yù)算的制定

1．實(shí)訓(xùn)目的能運(yùn)用本章理論分析特定營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容及作用

認(rèn)識(shí)：1．制定營(yíng)銷預(yù)算的工作要點(diǎn) 2．編制營(yíng)銷預(yù)算的方法3．調(diào)整營(yíng)銷預(yù)算的方法

3．實(shí)訓(xùn)要求

掌握制定營(yíng)銷預(yù)算的基本步驟

實(shí)訓(xùn)八：營(yíng)銷評(píng)估

1．實(shí)訓(xùn)目的能評(píng)估簡(jiǎn)單的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

認(rèn)識(shí)：營(yíng)銷評(píng)估的內(nèi)容

掌握：績(jī)效評(píng)估的方法及評(píng)價(jià)

3．實(shí)訓(xùn)要求

能評(píng)估簡(jiǎn)單的營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)九： 營(yíng)銷過(guò)程的控制

1．實(shí)訓(xùn)目的能用本章相關(guān)理論分析較簡(jiǎn)單的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：營(yíng)銷控制的前提

認(rèn)識(shí)：1．市場(chǎng)營(yíng)銷控制的功能2．營(yíng)銷控制的類型

3．實(shí)訓(xùn)要求

1．影響營(yíng)銷控制的因素

2．營(yíng)銷控制的內(nèi)容

3．營(yíng)銷控制過(guò)程

四、考核方式及要求

本課程采用平時(shí)形成性考核和期末終結(jié)性考試相結(jié)合的方式進(jìn)行。課程考核 總成績(jī)滿分為100分，其中平時(shí)形成性考核成績(jī)占總成績(jī)的30%；期末終結(jié)性考 試成績(jī)占總成績(jī)的70%?？偝煽?jī)滿60分為及格成績(jī)。

五、參考書(shū)目

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》，岑永霆，湯壽椿主編，高等教育出版社，2006年版 參考書(shū)：《營(yíng)銷策劃》，（英）麥克唐納 著，張雪 譯，中國(guó)鐵道出版社2010年版《營(yíng)銷策劃——方法與實(shí)務(wù)》，王學(xué)東主編，清華大學(xué)出版社2010年版《頂尖策劃》，雷鳴鄒編著，企業(yè)管理出版社2003版

《品牌策劃》，陳放、謝宏編著，時(shí)事出版社2004年版

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》，楊明剛編著，藍(lán)色暢想出版社2006版

第四篇：民政行政工作作業(yè)二：案例分析

案情介紹:

張莉和趙剛現(xiàn)居住在廣州市白云區(qū)，兩人于1994年結(jié)婚?；楹箢^兩年，兩人的關(guān)系還算好，但后來(lái)兩人的關(guān)系開(kāi)始惡化，常為了一些小事?tīng)?zhēng)吵，趙剛還會(huì)動(dòng)手打她。為了孩子，她把很多苦都往肚里咽，長(zhǎng)期忍受精神折磨。

2004年1月，張莉開(kāi)始出現(xiàn)怪異行為：她常在單位哭泣，稱是“激動(dòng)地哭、感動(dòng)地哭”，單位領(lǐng)導(dǎo)找她談話，她向領(lǐng)導(dǎo)鞠了一躬，不說(shuō)話就走了；回到家后，她的話也很少，有時(shí)會(huì)打開(kāi)窗戶，向外大叫。4月，家人把她送到了廣州市精神病醫(yī)院治療，張莉被診斷為“雙相障礙”(躁狂或抑郁)。住院近一個(gè)月后，張莉因病情好轉(zhuǎn)出院。同年9月，張莉回到單位上班，但剛過(guò)一個(gè)多星期，張莉又出現(xiàn)躁狂癥狀，于是又到廣州市精神病醫(yī)院住院約10天。張莉表示，她之所以再次發(fā)病，是因?yàn)槟菚r(shí)趙剛叫她離婚，她覺(jué)得煩躁。此后的一段時(shí)間，張莉一直靠吃藥調(diào)節(jié)精神狀態(tài)。

2005年初，趙剛再次提出離婚。2月2日，兩人就在白云區(qū)民政局辦理了離婚登記。張莉表示，當(dāng)時(shí)她受了妄想癥的支配，覺(jué)得離婚后會(huì)過(guò)上好日子，所以連《離婚協(xié)議書(shū)》看都沒(méi)看，就去民政局辦了手續(xù)；手續(xù)辦完后，還“挺高興的”。離婚后不久，張莉也回了老家。年3月，張莉的父母才知道張莉已經(jīng)離婚，再看看兩人簽訂的《離婚協(xié)議書(shū)》，兩位老人頓時(shí)驚呆了：根據(jù)該協(xié)議，張莉離婚后無(wú)錢(qián)也無(wú)房；更荒唐的是，張莉在該協(xié)議中自認(rèn)“女方生活作風(fēng)不好，長(zhǎng)時(shí)間有婚外情，傷害了男方的感情”。

張莉在老家治療，她的父親來(lái)到廣州，向市民政局申請(qǐng)行政復(fù)議，后撤回了復(fù)議請(qǐng)求，而直接以張莉的名義將白云區(qū)民政局告上法院，要求撤銷該離婚登記。

請(qǐng)問(wèn),你如何分析?

作業(yè)要求：

1、運(yùn)用三段式即大前提、小前提、結(jié)論的方式分析。

2、獨(dú)立自主完成作業(yè)，力求文從字順、思路清晰。

3、11月31日以前上傳之個(gè)人空間。

第五篇：企業(yè)營(yíng)銷策劃案例分析

企業(yè)營(yíng)銷策劃案例分析

創(chuàng)新管理，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新品牌，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策劃??，創(chuàng)新是一個(gè)永遠(yuǎn)談不完的話題。在激烈的商戰(zhàn)中，營(yíng)銷創(chuàng)新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷定勢(shì)，把企業(yè)的市場(chǎng)做大。

商品的一虧多盈

日本的一家藥店的老板松本青，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)產(chǎn)生這樣的創(chuàng)意，他把自己開(kāi)的藥店名稱取名為“創(chuàng)意藥店”，并且是連鎖經(jīng)營(yíng)，顧名思義，他的經(jīng)營(yíng)手法是具有創(chuàng) 意性的。他的創(chuàng)意是什么呢?他把一種售價(jià)為200元的膏藥，以特低價(jià)80元出售，這是市場(chǎng)上的最低價(jià)，同行們都不理解，認(rèn)為他簡(jiǎn)直是個(gè)瘋子。價(jià)格消息一傳出人們便蜂擁而來(lái)，于是藥店名聲大振，生意興隆，門(mén)庭若市。這種低價(jià)膏藥賣的越多，看上去是虧空越大，但實(shí)際上藥店盈利達(dá)到空前水平。原因在于前來(lái)購(gòu)買膏藥的人，認(rèn)為該店其他藥品也是便宜的，都順便買些。而其他藥品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵沖了膏藥的虧空，一虧而多盈，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了錢(qián)，藥店可謂名利雙收。

一語(yǔ)雙關(guān)的店名

西安人王志漢開(kāi)了一個(gè)小吃店。這個(gè)小吃店的兩個(gè)鄰店都有特色。它的東鄰是一個(gè)高檔酒店“上海酒家”，它的西鄰是一個(gè)品種繁多的“上海風(fēng)味小吃”，王志漢經(jīng)營(yíng)的檔次和品種都無(wú)法與東西兩鄰相競(jìng)爭(zhēng)。但是聰明的王志漢靈機(jī)一動(dòng)，給自己小吃店取名為“好鄰居”，經(jīng)營(yíng)品種主要特點(diǎn)是物美價(jià)廉。這是東西兩店不具備的特點(diǎn)，它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對(duì)象。由于店名新鮮，并且一語(yǔ)雙關(guān)，既樹(shù)自家形象，又給鄰店增光。店名順口順心順眼，具有雙重公關(guān)意義。不久，“好鄰居”生意紅火，明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居，形成了“東西雖好，中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠(yuǎn)播。

附贈(zèng)品的魅力

無(wú)錫化妝品廠生產(chǎn)一種珍珠霜，進(jìn)入香港市場(chǎng)后，產(chǎn)品因缺乏競(jìng)爭(zhēng)力一度嚴(yán)重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個(gè)促銷的創(chuàng)意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們?cè)谫?gòu)買化妝品珍珠霜的同時(shí)，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個(gè)點(diǎn)子一舉成功，購(gòu)買者一下子增多起來(lái)，特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈(zèng)送的珍珠串成一個(gè)美麗的珍珠項(xiàng)鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場(chǎng)的搶手貨。

麥當(dāng)勞快餐店成為中國(guó)改革開(kāi)放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節(jié)假日快餐店人如蜂擁，座無(wú)虛席。原來(lái)吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷，可口的快餐，而且對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品，每種玩具都式樣各異，創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來(lái)了全家的消費(fèi)，孩子吃樂(lè)了，玩具到手了，孩子高興，家長(zhǎng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)比較低，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量的免費(fèi)贈(zèng)品帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。

鮮活燒雞的熱銷訣竅

中國(guó)的錦州地區(qū)是出了名的燒雞產(chǎn)地。那里的燒雞店林立，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在錦州一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，有一家遠(yuǎn)近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。

老王頭燒雞何以獨(dú)受消費(fèi)者鐘愛(ài)呢?原來(lái)，老王頭燒雞以信譽(yù)取勝，保證一 1

活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點(diǎn)，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。

好利來(lái)的反向思維

中國(guó)人中秋節(jié)吃月餅這是一年一度的大好商機(jī)，但是2001年的中秋節(jié)月餅大戰(zhàn)顯得空前冷落，原因是出了一個(gè)南京冠生園事件，媒體對(duì)它的曝光，使廣大消費(fèi)者對(duì)月餅的質(zhì)量產(chǎn)生了很大的疑問(wèn)。是不是劣質(zhì)月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛(wèi)生的可信度下降，使月餅的產(chǎn)量銳減，許多食品廠大砍原來(lái)的月餅生產(chǎn)計(jì)劃，南京冠生園食品公司處于停產(chǎn)狀態(tài)。而好利來(lái)食品公司在月餅事件的不利商機(jī)下，冷靜分析了市場(chǎng)，抓住了消費(fèi)者求優(yōu)求好的心理，擴(kuò)大生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)月餅，并大搞宣傳攻勢(shì)，以高質(zhì)量的月餅占領(lǐng)中秋節(jié)月餅市場(chǎng)，產(chǎn)量翻一番，銷售額超過(guò)原來(lái)的2倍。在弱市中抓商機(jī)，反向思維決策以奇制勝。原計(jì)劃年產(chǎn)2000噸月餅，后來(lái)提高到5000噸，中秋節(jié)前開(kāi)足馬力生產(chǎn)出近萬(wàn)噸月餅，全部銷售出去，它的營(yíng)銷決策是創(chuàng)新成功的結(jié)果，能跳出傳統(tǒng)的市場(chǎng)分析模式。2