第一篇：連鎖餅店如何進(jìn)行會員的開拓和維護(hù)

連鎖餅店如何進(jìn)行會員的開拓和維護(hù)

? 2011-01-08 09:24來源： 快樂烘焙網(wǎng)

如今烘焙行業(yè)存在著中小烘焙品牌琳瑯滿目的市場現(xiàn)狀，中小烘焙企業(yè)如何成長和轉(zhuǎn)型，并突破現(xiàn)有的困境是所有烘焙人亟待解決的問題，某些專家指出，烘焙連鎖店是烘焙行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。像好利來、仟吉西餅等各大品牌在全國拓展銷售渠道，各個連鎖店面隨處可見。進(jìn)而連鎖餅店的經(jīng)營和管理又成為了一門重要的學(xué)問。本篇文章主要從如何開拓連鎖餅店的會員來進(jìn)行探討。

顧客是所有連鎖門店生存的根本，對顧客進(jìn)行服務(wù)和維護(hù)，形成長期、穩(wěn)定的顧客成為很多連鎖門店管理的重點內(nèi)容。目前餅店連鎖門店常用并且有效顧客管理方式就是會員制，通過會員制將來門店消費或者沒有來門店消費，但是屬于門店潛在顧客的人員發(fā)展成會員，使會員成為門店長期、穩(wěn)定，甚至忠誠的顧客，為門店形成持續(xù)的贏利來源。因此會員對于連鎖門店具有非常重要的意義，連鎖門店一定要對會員進(jìn)行比較完善的管理，包括對會員的開拓和維護(hù)等。

一、會員開拓

對于新開業(yè)的門店，可以在開業(yè)前通過宣傳推廣的方式免費發(fā)放贈送卡，贈送卡持有人來門店消費后可成為會員。可安排工作人員到當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)街或者繁華地帶發(fā)放宣傳單，憑宣傳單可在規(guī)定時間內(nèi)到門店鋪領(lǐng)取會員卡一張，或者在開業(yè)期間，發(fā)放代金劵，吸引顧客來辦理會員卡

店內(nèi)推廣：鼓勵顧客在店內(nèi)消費一定的金額，從而發(fā)展成為會員。

店外推廣：與門店周邊區(qū)域的相關(guān)門店和單位進(jìn)行聯(lián)合合作，共同拓展會員，比如蛋糕店可以和美發(fā)店、化妝品店、服裝店等聯(lián)合，通過購買對方門店的產(chǎn)品互贈會員卡的方式拓展會員。對于企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、醫(yī)院等，通過與相關(guān)負(fù)責(zé)福利方面的負(fù)責(zé)人的溝通，將其單位部分員工通過優(yōu)惠辦理的方式發(fā)展為門店的會員。

二、會員維護(hù)

為了使會員認(rèn)可門店，重復(fù)購買和成為門店的忠誠顧客，門店尤其需要對會員進(jìn)行維護(hù)。門店會員從入會時長和會員貢獻(xiàn)程度可以分為三類：新會員、老會員、休眠會員，對不同會員，門店應(yīng)該采用不同的維護(hù)方法，通過電話、短信、禮物等方式增進(jìn)感情，促進(jìn)會員重復(fù)消費。

新會員維護(hù)辦法

(1)每周統(tǒng)計上周新增會員，根據(jù)新會員購買商品一周內(nèi)維護(hù)的原則，安排本周需要維護(hù)的新增會員，核實會員信息，告之會員權(quán)益;

(2)電話回訪時確定會員所購買商品的滿意度，對購買場所和服務(wù)的滿意度，有何意見和建議，并推薦新品或其它產(chǎn)品;

(3)新會員維護(hù)方式：

電話：購買商品一周后對顧客進(jìn)行回訪，詢問對產(chǎn)品的滿意度和建議;

短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動等;

禮品：顧客有不滿意時可贈送小禮品。

老會員維護(hù)辦法

(1)對老會員，根據(jù)會員的消費貢獻(xiàn)可以分為三類，將消費金額排名前20%的會員作為A類(重點)會員進(jìn)行維護(hù);將消費金額排名為中間30%的會員作為B類(常來)消費會員進(jìn)行維護(hù);將消費金額排名后50%的會員作為C類(普通)會員進(jìn)行維護(hù)。

(2)店員對接待三次以上的會員需記住她的姓或名并主動自我介紹，爭取發(fā)展成為熟客。

(3)熟客選擇時應(yīng)遵循原則：具有一定的消費能力，具有一定的交際能力，通過他/她的宣傳可以為我們帶來更多的顧客群體

(4)熟客維護(hù)方式：

電話：每月定期進(jìn)行電話溝通;

短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動等;

禮品：生日或需要時贈送小禮品;

聊天：請會員來店內(nèi)聊天;

(5)記錄好門店熟客消費記錄，根據(jù)熟客消費記錄，出現(xiàn)新貨上柜、重大節(jié)日，熟客消費頻率、金額下滑等情況時進(jìn)行電話溝通，并做溝通記錄;

(6)電話溝通以人文關(guān)懷為主，問候客戶，詢問近況，如身體、生活、精神狀態(tài)、工作、健康、親人朋友等會員比較關(guān)心的事情。

休眠會員維護(hù)辦法

(1)每月統(tǒng)計6個月(時間可根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品不同而不同)未來消費的會員，核查此類會員是否有投訴記錄或其他特殊事項，確定電話回訪時間和方式;

(2)詢問會員長期未來消費的原因，如：質(zhì)量問題、服務(wù)問題、居住或工作地址遷移、異地購買、出差在外、工作繁忙、沒時間等，并做綜合分析，跟蹤服務(wù)記錄，再計劃挽回措施;

(3)休眠會員維護(hù)方式：

電話：6個月未消費時;

短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動等;

禮品：需要時可贈送小禮品。

連鎖門店還可以通過各類會員活動增進(jìn)與會員的關(guān)系，來提高會員的到店率和重復(fù)購買率，從而提高會員的銷售額。例如在新品上市階段舉辦的促銷活動，其活動的主要形式可包括購買新品上市一周內(nèi)的會員購買積分加倍，會員新品購買時間遞減式折扣等活動，配合新品上市的會員通知，可提升那些關(guān)注新品的會員的到店率。也可采用會員日活動形式為，定期或不定期根據(jù)節(jié)假日或行業(yè)相關(guān)主題舉辦各種主題的會員日，在活動中可安排抽獎，指定產(chǎn)品系列促銷，以及會員日購買積分加倍，會員日購買特享折扣等活動，提高會員尊享感受和利益等。

第二篇：淺談連鎖餅店企業(yè)文化建設(shè)

盡管企業(yè)文化對于企業(yè)發(fā)展的重要性已經(jīng)勿庸置疑。但是對于企業(yè)文化的建設(shè)，中國連鎖餅店行業(yè)的業(yè)主們，還是存在一些理解上的誤區(qū)。

對于連鎖餅店企業(yè)的發(fā)展問題，談到最多的是精細(xì)化管理以及產(chǎn)品開發(fā)，很少人會提倡重視企業(yè)的文化建設(shè)，很多中小企業(yè)主錯誤的認(rèn)為，我們企業(yè)小，當(dāng)務(wù)之急還是生存，談不上企業(yè)文化建設(shè)問題。甚至有的業(yè)主根本不知道什么是企業(yè)文化。

對于企業(yè)文化的定義，最為普遍接受的觀點是：企業(yè)在長期經(jīng)營過程中形成的為全體員工所共同擁有的價值觀、行為準(zhǔn)則、道德標(biāo)準(zhǔn)等。

“企業(yè)文化不是一次運(yùn)動，也不是短時間內(nèi)就能夠做好，最好是從企業(yè)小的時候就開始著手企業(yè)文化的建設(shè)，“比方說，厚道、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新對我們都很重要，即使在企業(yè)小的時候也不能選擇破壞厚道、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新的方式來達(dá)到短期的目的。

作為中小連鎖餅店企業(yè)的業(yè)主，有些問題您可能沒有得到充分的重視，如：

1、你的公司有沒有足以令員工激動并愿意與你共進(jìn)退的發(fā)展目標(biāo)

2、你有沒有將你的思路與價值觀與你的員工分享

3、你有沒有經(jīng)?？桃馊?chuàng)造一種讓員工充滿激情的工作氛圍。

如果沒有，那么在企業(yè)文化建設(shè)方面，可能就已經(jīng)存在著很大的欠缺。

中小連鎖餅店企業(yè)的文化建設(shè)與大型企業(yè)應(yīng)該有區(qū)別，應(yīng)該更實在，更簡單，所以我認(rèn)為聘請所謂的知名咨詢公司、專家來做，或者照搬大企業(yè)的做法，都不可行，除非你想燒錢。這項工作必須企業(yè)自己做，而且要堅持不懈，在建設(shè)的過程中必須注意：

第一、確定核心價值觀（提煉核心價值觀）。

企業(yè)文化分為三個層次，即物質(zhì)層，制度層，核心層。其中核心層是最主要的，企業(yè)應(yīng)該花大力氣進(jìn)行核心層的建設(shè)。一個只關(guān)心物質(zhì)層和制度層的企業(yè)（也就是只知道發(fā)獎金和扣工資的企業(yè)），其企業(yè)文化的建設(shè)必定要失敗，核心層面就是人的意識層面，經(jīng)常有餅店業(yè)主說招聘人員的第一要素是“價值觀認(rèn)同或相同”，這一點的確很重要。

第二、體現(xiàn)在行動當(dāng)中，企業(yè)文化不是說出來的。

作為業(yè)主要身體力行，不斷跟員工溝通，形式不要太多，但內(nèi)容應(yīng)該簡單明了。餅店行業(yè)的業(yè)主們尤其是企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)行期的一些企業(yè)主們，經(jīng)常是晚上不睡，早上不起，身體力行根本不可能。和員工的溝通往往不是真正的工作晤談，甚至有很多壞的習(xí)慣也會感染到管理層甚至員工當(dāng)中去，如果這樣，永遠(yuǎn)建立不起良好的企業(yè)文化。本人認(rèn)為“企業(yè)的個性就是老板的個性”，餅店連鎖企業(yè)文化建設(shè)最基本的核心內(nèi)容是要通過老板的行動去體現(xiàn)，之后才是一些形式上的內(nèi)容，例如公司的刊物、公司的歌曲、公司的文藝活動、口號、標(biāo)語、整套的CIS系統(tǒng)等。

第三、建立完善的制度。

筆者發(fā)現(xiàn)國內(nèi)中小餅店連鎖企業(yè)普遍不太重視制度建設(shè)，可能有兩個原因，一、家族式

企業(yè)很多，內(nèi)部人員特別是管理人員大部分是親朋好友，在人情面前制度基本不起作用，時間長了制度的作用弱化；

二、許多老板就搞不清楚應(yīng)該建立和完善什么制度；針對這一點我想多說一句“在08年新《勞動合同法》頒布實施之際，企業(yè)沒有完善的管理制度和崗位職責(zé)，將在招聘、定崗晉升、獎勵、懲罰、裁撤等人事操作上和勞資糾紛的問題上處于完全的劣勢?！睂嶋H上企業(yè)制度是企業(yè)文化的重要內(nèi)容之一，企業(yè)建立《獎懲制度》、《考核制度》、《崗位職責(zé)》、《員工守則》、《薪資制度》等等是很必要的。

第四、要經(jīng)營一種長期的企業(yè)文化，還必須在平時形成一套規(guī)范，這套規(guī)范不僅僅具有強(qiáng)制約束力，更在于高度的自覺性和人員的認(rèn)同感，需要各級人員在工作過程中不斷加強(qiáng)自身職業(yè)化修煉、提高職業(yè)化素質(zhì)。

第五、企業(yè)文化建設(shè)還要尊重人才和重視員工的情感管理，尊重知識、尊重人才，注重員工情感和人際關(guān)系的需求，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，使他們能夠發(fā)揮自己的聰明才智。其次，尊重人才的參與意識和歸屬欲望。情感管理是文化管理的主要內(nèi)容，是一項重要的親和工程。情感管理要注重員工的內(nèi)心世界，其核心是激發(fā)員工的正向感情，消除員工的消極情緒，通過情感的雙向交流和溝通來實現(xiàn)有效的管理。它從內(nèi)心深處來激發(fā)每個員工的內(nèi)在潛力、主動性和創(chuàng)造精神，使他們真正能做到心情舒暢、不遺余力地為企業(yè)開拓新的優(yōu)良業(yè)績。這種情感力量，是一種內(nèi)在的自律性因素，它可以深入到人的內(nèi)心世界，有效地規(guī)范和引導(dǎo)員工的行為，使員工樂于工作，產(chǎn)生“士為知己者死”的心理效應(yīng)。

最后，企業(yè)文化建設(shè)過程中還要做好溝通傳遞工作。連鎖餅店企業(yè)文化的發(fā)展歷經(jīng)老板的個性魅力（企業(yè)家文化）再到企業(yè)個性魅力（企業(yè)文化），直至最終形成的社會個性魅力（競爭性文化）三個階段的過程。因此，老板以自身的言行積極主動地傳遞與溝通對企業(yè)文化建設(shè)是至關(guān)重要的，讓您的核心文化經(jīng)歷從理念到行動、從抽象到具體、從口頭到書面的過程，得到員工的理解和認(rèn)同，轉(zhuǎn)化為員工的日常工作行為，形成員工的良好習(xí)慣。

第三篇：餅店經(jīng)營管理

餅店經(jīng)營管理

成功開家面包店

隨著人們對烘焙產(chǎn)品的認(rèn)識及喜愛，面包店快速發(fā)展起來，尤其是在二、三級城市、發(fā)展空間更是廣闊。這幾年面包店發(fā)展很快，但還遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和狀態(tài)，需要決定了烘焙業(yè)的未來還有著廣闊的發(fā)展空間。那么，對于一個想開一家小型面包店的您來說，市場空間決定了發(fā)展的機(jī)會。但開面包店也要精心運(yùn)作才會有可觀的收益。

技術(shù)關(guān)鍵

想開一家面包店，首先也是最重要的就是技術(shù)問題，只有當(dāng)您掌握了足夠的相關(guān)知識和技術(shù)，您才能全面系統(tǒng)地了解面包房，繼而開一家面包房，把它經(jīng)營好。技術(shù)知識是做好產(chǎn)品的前提，同時好的產(chǎn)品又是面包店成敗的關(guān)鍵。

生產(chǎn)技術(shù)問題的解決可以有不同的途徑。現(xiàn)階段，最直接、速成的方式莫過于到烘焙培訓(xùn)班參加學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)班里，老師會毫無保留地講授各種流行面包、蛋糕、小西點的制作技術(shù)，讓您在短時間內(nèi)成為一名合格的面點師。同時還可以了解很多關(guān)于設(shè)備、原料方面的知識，讓我們?nèi)轿涣私馕覀兯_展的事業(yè)。

很多餅店的失敗，或多或少由于經(jīng)營者對專業(yè)知識的缺乏所造成的，因為對專業(yè)知識的缺管會造成您生產(chǎn)成本的提高以及產(chǎn)品質(zhì)量的不確定，進(jìn)而增加您的經(jīng)營風(fēng)險。例如：您掌握了足夠的知識，就會知道您需要什么樣的設(shè)備，用什么樣的工具，出什么樣的產(chǎn)品以及師父們做出的產(chǎn)品是否合格，而不需要過分地依賴“師傅們”出謀劃策。您需要了解，作為老板，我們的目標(biāo)是最少的投入，創(chuàng)造最大的價值；而“師傅”們考慮的是怎樣能使自己的工作更加輕松，得到最大的利益。以前有許多開面包店的人，因為不懂專業(yè)知識，而完全聽從“師傅”們的建議，直至無法繼續(xù)，而導(dǎo)致失敗。只有掌握了知識，才能掌握您的事業(yè)，成就您的事業(yè)。

資金是基礎(chǔ)

有了專業(yè)技術(shù)支持后，開店的第二準(zhǔn)備是資金，要有一定的資金支持。一般在不計房租的情況下，一間30到50平方米的店面均需5萬元左右的資金，其中包括設(shè)備投入如烤箱、醒發(fā)箱、冰箱、大小攪拌器、操作臺等約1萬元左右；工用具投入如烤盤、各種模具、刀具需2千元左右；貨架、展示柜5千元左右；其余原料、辦營業(yè)執(zhí)照流動資金等約1萬元。稍大一點100平方米左右的店，投資約10至15萬元，主要投入除上述投入數(shù)量增加外，裝修費用也會增大。

選址定成敗

有了資金、技術(shù)支持后，就該為面包店選擇適合的位置了。面包店的選址有一定的特殊性，最好是以下一些地區(qū)；

1、特定區(qū)域內(nèi)的商業(yè)中心。

2、交通樞紐，人員流動量大。

3、學(xué)校密集區(qū)，因為年輕學(xué)生是西式點心主要消費群體。

4、住宅小區(qū)這里要特別說明，有很多新建校區(qū)，雖然很高檔，但人員入住率并不高，在這樣的小區(qū)開店要小心。

對于選址，見仁見智。一般來講，人流最大的購物集中場所，也是很好的選擇。切不可選擇周圍沒有其他購物場所的門店，試想，您會為了買一個面包而特意去一間孤零零的面包店嗎？還有在您選址時，務(wù)必要達(dá)到完全滿意，因為好位置是面包店成敗的關(guān)鍵所在，您一定要在選址上多下一些功夫。

服務(wù)有特色

經(jīng)營面包店是一項比較細(xì)致的工作，您需要把管理、服務(wù)做得很好，因為從事這個專業(yè)的人員素質(zhì)相對還不很高，您需要有足夠的思想準(zhǔn)備，要有嚴(yán)格的規(guī)章制度。如嚴(yán)格的衛(wèi)生制度，因為面包房提供的直接入口的食品，因此衛(wèi)生是最為關(guān)鍵的管理問題，開店后您需要用制度去約束每一名員工，而不是事無巨細(xì)的用嘴去管理每個人。對員工的服務(wù)用語做出較細(xì)致的規(guī)定，也是管理的重要內(nèi)容?？腿诉M(jìn)來后既不能置之不理，又不能緊追詢問，要有度，要能給客人提供隨時服務(wù)，這就是培訓(xùn)店里工作人員有客人進(jìn)店后的服務(wù)意識和眼力。

開店后的營銷，對于面包店來說是一個長期的任務(wù)，不能時斷時續(xù)，要堅持不懈。這里指的營銷除店內(nèi)銷售外，還可以走出去服務(wù)，比如，有些小面包店，與周邊工人、企事業(yè)單位工會聯(lián)系，當(dāng)這些單位員工過生日時，用低價制作生日蛋糕。建立起周邊的銷售網(wǎng)絡(luò)，電話預(yù)定等。總之，做什么都有競爭，關(guān)鍵要有自己的特色。

第四篇：連鎖超市開拓農(nóng)村市場初探（本站推薦）

連鎖超市開拓農(nóng)村市場初探是小柯論文網(wǎng)通過網(wǎng)絡(luò)搜集，并由本站工作人員整理后發(fā)布的，連鎖超市開拓農(nóng)村市場初探是篇質(zhì)量較高的學(xué)術(shù)論文，供本站訪問者學(xué)習(xí)和學(xué)術(shù)交流參考之用，不可用于其他商業(yè)目的，連鎖超市開拓農(nóng)村市場初探的論文版權(quán)歸原作者所有，因網(wǎng)絡(luò)整理，有些文章作者不詳，敬請諒解，如需轉(zhuǎn)摘，請注明出處小柯論文網(wǎng)，如果此論文無法滿足您的論文要求，您可以申請本站幫您代寫論文，以下是正文。

[摘要]近年連鎖超市的競爭越來越激烈，為了生存和發(fā)展，開發(fā)新市場成為必然選擇；農(nóng)村作為一個未被開發(fā)的巨大市場，正逐漸成為連鎖企業(yè)爭奪的新市場。要做好農(nóng)村市場，必須認(rèn)真研究農(nóng)村的特點，運(yùn)用適合農(nóng)村市場的策略進(jìn)行經(jīng)營。本文研究連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場的必要性和可行性，提出連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場一些對策和建議。

[關(guān)鍵詞] 連鎖超市 農(nóng)村市場 開拓 初探

近幾年來由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各項惠農(nóng)政策的出臺，農(nóng)民收入不斷提高，使廣大農(nóng)村正成為一個擁有巨大潛力的市場，為連銷超市進(jìn)入農(nóng)村提供了條件。

一、農(nóng)村連鎖超市

農(nóng)村連鎖超市就是把連鎖超市開進(jìn)農(nóng)村，其消費者是農(nóng)民，針對新農(nóng)村農(nóng)民的文化層次、消費習(xí)慣和購買能力進(jìn)行定位，為農(nóng)民日常生活和生產(chǎn)提供商品和服務(wù)，充分滿足農(nóng)民的生產(chǎn)、生活消費需求。

二、連銷超市開拓的農(nóng)村市場必要性和可行性

連鎖超市自身生存發(fā)展的需要和農(nóng)村消費需求是連銷超市進(jìn)軍農(nóng)村市場的主要因素。

1.連銷超市自身發(fā)展的成為開拓農(nóng)村市場的必要性

90年代中期以來，連鎖超市在我國出現(xiàn)已有十幾年并以70%的速度增長。城市商業(yè)區(qū)房屋租金和物業(yè)管理費用不斷攀升，連銷超市經(jīng)營競爭日趨激烈，同時隨著我國對外資連銷超市限制的取消，大量外資超市的進(jìn)入，世界最大跨國商業(yè)巨頭沃爾瑪、家樂福等都在中國設(shè)立了倉儲失商場和連鎖超市，全球最大的50家零售商已有一多半進(jìn)入中國。這進(jìn)一步加劇了連銷超市的競爭，使其發(fā)展遇到更大的困難。且我國絕大多數(shù)超市的門店規(guī)模和數(shù)量沒有達(dá)到國際上公認(rèn)的連銷企業(yè)盈利點，全國限額以上連鎖零售企業(yè)門店總數(shù)近60%的企業(yè)零售額盡占連鎖企業(yè)的20%，造成規(guī)模小，經(jīng)營分散，成本高，效益低的現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了連銷企業(yè)的發(fā)展。連鎖超市要生存發(fā)展，開拓新的市場，培植新的經(jīng)濟(jì)增長點，進(jìn)一步開拓農(nóng)村市場成為一個必要選擇。

2.農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是連銷超市開拓農(nóng)村市場的可行性

我國的13億人口農(nóng)村占9.5億，其社會消費零售額占整個零售總額的40%左右。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)發(fā)展和農(nóng)民收入的不斷增長，農(nóng)民消費水平呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長態(tài)勢，形成了一個巨大的消費市場。而農(nóng)村原有的商品流通方式如供銷社系統(tǒng)、農(nóng)村集市、個體小店在經(jīng)營方式和商品種類方面不能滿足廣大農(nóng)村居民的消費需求。假冒偽劣產(chǎn)品充斥農(nóng)村消費市場，農(nóng)村消費環(huán)境不安全、不方便、不經(jīng)濟(jì)。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，農(nóng)村消費者30%的生活、生產(chǎn)資料需要到縣城以上市場購買，給農(nóng)民生產(chǎn)生活帶來許多麻煩，制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。

三、連銷超市開拓農(nóng)村市場的有利因素

連鎖超市開拓農(nóng)村市場還有很多有利因素，為搞好連鎖超市的經(jīng)營，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益提供了強(qiáng)有力的保障。

1.政府和政策支持

連鎖超市開拓農(nóng)村市場不僅可以取得經(jīng)濟(jì)效益，還可取得明顯的社會效益。如規(guī)范農(nóng)村消費市場，提高農(nóng)村居民的生活質(zhì)量；擴(kuò)大內(nèi)需，推動農(nóng)村現(xiàn)代化建設(shè)；促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，提高農(nóng)民收入，所以國家給予大力支持。如2005年“中央一號”文件明確提出：鼓勵

發(fā)展“連鎖經(jīng)營”；“十一五”規(guī)劃綱要明確指出：繼續(xù)實施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，其核心就是發(fā)展農(nóng)村連鎖經(jīng)營和連鎖超市。為支持和推動流通領(lǐng)域的連鎖經(jīng)營，尤其是農(nóng)村連鎖經(jīng)營，2005年商務(wù)部組織實施“萬村千鄉(xiāng)”市場工程，力爭從用三年時間培育25萬家左右“農(nóng)村店”，逐步縮小城鄉(xiāng)消費差距；2006年“兩會”期間，商務(wù)部長再次強(qiáng)調(diào)農(nóng)村建立健全現(xiàn)代商貿(mào)流通大市場的問題。商務(wù)部和地方政府在資金方面給予大力支持，進(jìn)行貸款的貼息補(bǔ)助和現(xiàn)金補(bǔ)貼的形式進(jìn)行扶持。

2.連鎖超市投資成本上的有利條件

連鎖超市的經(jīng)營成本與大中型商店比較本來就較低，在高校中成本會更低，主要原因有:(1)農(nóng)村房屋租賃費用低，且不需要豪華裝飾和裝修，只需提供整潔、安全、方便的購物環(huán)境即可;(2)人力資源優(yōu)勢。由于高校擁有巨大的人力資源，連鎖超市可以方便雇傭農(nóng)民參與工作，且付出工資不高，同時也增加農(nóng)民收入。(3)地方政府和有關(guān)部門在稅收、管理費用、水電費等方面提供很多優(yōu)惠措施，從而降低企業(yè)成本，提升連鎖企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢。

四、開拓農(nóng)村連鎖超市的對策和措施

1.在農(nóng)村開拓連鎖超市不能照搬或復(fù)制城市的連鎖超市，要根據(jù)農(nóng)村的特點和條件，在超市模式、配送方式、經(jīng)營面積、經(jīng)營品種、店址分布、店面裝飾、貨柜貨架等方面認(rèn)真研究和探索要認(rèn)真研究消費對象的特點，作為農(nóng)村連鎖超市的主要對象農(nóng)民，其消費心理和特點與城市消費者有所不同。在食品、日用品的消費方面注重滿足基本要求，以商品本身而言要實用、耐用、經(jīng)濟(jì)實惠。農(nóng)民購買力較城市居民低，更追求物美價廉。連鎖超市要實行低價策略，以便更好地留住眾多消費者。

2.提高服務(wù)意識和水平,牢固樹立以為顧客為中心的經(jīng)營理念

我國的連鎖超市對企業(yè)規(guī)模和效益十分重視，但服務(wù)意識不強(qiáng)，不理解服務(wù)出效益的道理。實際上服務(wù)質(zhì)量的高低是提高顧客滿意度的重要工作，是提高企業(yè)競爭力的重要保障。農(nóng)民對服

務(wù)質(zhì)量要求有所提高，且消費對象基本為常住人口，購買屬經(jīng)常性行為，消費者滿意程度尤為重要。消費者一次不滿意，可能永遠(yuǎn)失去這個顧客和很多的消費機(jī)會，通過對親戚、朋友的宣傳，甚至?xí)ヒ慌M者。所以農(nóng)村連鎖超市必須加強(qiáng)日常管理，提高服務(wù)意識和水平，切實樹立為農(nóng)民服務(wù)，為農(nóng)民著想，讓農(nóng)民滿意，不能有任何偏見和歧視，把他們當(dāng)成上帝。

3.確定適合農(nóng)村消費者的商品種類和檔次

商品的種類和檔次應(yīng)以滿足農(nóng)民需求為基礎(chǔ)，包括生鮮食品、副食品、日用品、服裝鞋帽、小電器、兒童用品、勞保用品、小型生產(chǎn)用具、農(nóng)資、娛樂農(nóng)機(jī)類音像制品等。注意便宜商品多點，高檔商品少點;散裝商品多點，精裝商品少點。供貨要和農(nóng)村居民消費的季節(jié)需求的差異結(jié)合起來。

4.確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品安全

安全已經(jīng)成為影響消費者購物的重要因素。隨著農(nóng)民安全和健康意識的增強(qiáng)，只有符合質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)的商品才能為農(nóng)民接受，低價位產(chǎn)品決不是假冒偽劣產(chǎn)品，特別要做好食品和家用電器的安全問題。

5.加強(qiáng)關(guān)系營銷和情感營銷

關(guān)系營銷，就是經(jīng)營者與消費者、競爭者、供貨商、政府企事業(yè)單位和社會組織相互作用的過程，特別要重視與消費者形成長久、穩(wěn)定的關(guān)系。情感營銷通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式，主要是情感產(chǎn)品和情感服務(wù)，情感服務(wù)就是要把感情充滿售前、售中和售后整個過程，實現(xiàn)人性化服務(wù)。

6.合理選址，確立適當(dāng)規(guī)模

農(nóng)村連鎖超市的選址和規(guī)模確立要根據(jù)實際情況，考慮經(jīng)濟(jì)、交通發(fā)展水平，選擇有利于超市發(fā)展的位置開設(shè)。在集鎮(zhèn)建立鎖較大超市，逢趕集之日消費者較多，平時主要為集鎮(zhèn)居民服務(wù)；在人口較多，處于交通中心村莊設(shè)立中等規(guī)模的超市；在一般村莊開設(shè)小型超市，注意要包店面

開設(shè)在該村“黃金地帶”—如村子中間或道路的交叉路口。超市面積以200～600平面米為宜，密度分布要適中。

7.通過連鎖超市，帶動農(nóng)產(chǎn)品加工和銷售

連鎖超市在為想農(nóng)民提供商品的同時，可以依托當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品和土特品的收購、加工和銷售，建立農(nóng)產(chǎn)品供銷基地。一方面增加進(jìn)貨渠道，另一方面增加農(nóng)產(chǎn)品的附加值和銷售收入，增加農(nóng)民收入。做好“工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的橋梁，形成生產(chǎn)、加工、銷售一條龍，擴(kuò)大超市和農(nóng)民的聯(lián)系，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

8.積極參與新農(nóng)村建設(shè)，樹立品牌效應(yīng)

連銷企業(yè)要在廣大農(nóng)村形成自己的特色和品牌，必須加強(qiáng)農(nóng)村建設(shè)參與力度，參與農(nóng)村各項建設(shè)和公益活動，營造自己的品牌。支持農(nóng)村公益事業(yè)，如在農(nóng)村建設(shè)公共文體設(shè)施，幫助農(nóng)村學(xué)校發(fā)展，資助貧困生和幫助困難群眾，都會為企業(yè)贏得卓越的社會聲譽(yù)，有助于企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)的品牌形象，無形中增加企業(yè)知名度，擴(kuò)大了企業(yè)的無形資產(chǎn)。

連鎖超市開拓農(nóng)村市場是建設(shè)社會主義新農(nóng)村和提高農(nóng)民生活水平的需要，是連鎖企業(yè)發(fā)展的需要，也是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。認(rèn)真研究連鎖超市開拓農(nóng)村市場問題，樹立正確的思想認(rèn)識和定位，采取合適的營銷戰(zhàn)略和措施，推動連鎖超市健康、快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]杜曉梅等:論在我國農(nóng)村發(fā)展連鎖超市[J].中央民族大學(xué)學(xué)報,2004(24）

[2]時長洪:發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的運(yùn)營策略思考[J].商場現(xiàn)代化,2007(3）

[3]陳麗清等:連鎖超市拓展農(nóng)村市場的營銷對策[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2006(1）

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第五篇：烘焙餅店管理

烘焙餅店管理資料

一、烘焙餅店管理的重要性專賣店是烘焙工廠建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所，是直接的利潤與信息來源，是與消費者溝通的平臺。

二、直營烘焙餅店管理目標(biāo)和策略通過先進(jìn)的烘焙商店管理技術(shù)和技巧使烘焙直營店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷售，并與消費者建立長期的良好的合作關(guān)系。

三、直營烘焙餅店管理運(yùn)作系統(tǒng)明確直營烘焙餅店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。

四、直營烘焙餅店店銷售隊伍建設(shè)烘焙直營店營業(yè)人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的營業(yè)人員組成直營店隊伍。作為直營店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：

1、要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于直營店店內(nèi)形象、銷量等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使?fàn)I業(yè)人員在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。

2、要有創(chuàng)新精神不管是烘焙銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的營業(yè)人員，能否出色地完成烘焙工廠促銷計劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將烘焙工廠的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端，這需要營業(yè)人員對客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象烘焙工廠的包點開發(fā)設(shè)計人員一樣，用同一種理念能設(shè)計開發(fā)出適合不同時期不同客戶的不同式樣需求的包點，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。

3、要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。

五、直營烘焙餅店貨品運(yùn)作分析

貨品進(jìn)銷存分析：關(guān)注直營的銷售情況，分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類包點占整個銷售的比例，從而洞察目前的市場動態(tài)；分析出暢銷包點、滯銷包點、重點推廣包點，為工廠下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測，并結(jié)合下一期間所要影響烘焙銷售的各種因素（市場前景、新老客戶帶來的成長/萎縮、天氣因素、促銷活動、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從工廠配貨建議。直營銷售、庫存分析：

A、一方面從整體營業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實到每一個烘焙單店，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對本月的工作做出指導(dǎo)。另一方面從單店每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于工廠其他部門相關(guān)同事對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。

B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對直營烘焙餅店的庫存和后期組織貨源進(jìn)行建議。

C、根據(jù)“二八原則”，對動銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進(jìn)行推廣建議。發(fā)現(xiàn)庫存不合理→提出直營配發(fā)建議→信息傳遞直營→跟進(jìn)落實情況庫存合理化分析：考慮到直營的特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在烘焙店鋪組織貨品的同時又需要我們從整個烘焙工廠的運(yùn)作思路上進(jìn)行過程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫存介于店鋪量+1-2天日均銷售。烘焙貨品的控制：不能讓店鋪對貨品進(jìn)行囤貨，阻礙貨品的流通，影響產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定；也不能讓店鋪出現(xiàn)貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓烘焙餅店店鋪做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致。補(bǔ)貨建議：為了提高直營營業(yè)員貨品組織能力，每天補(bǔ)貨流程由營業(yè)員根據(jù)店鋪的銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但是，烘焙工廠也需要對直營烘焙店鋪的銷售和庫存進(jìn)行對比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營店營業(yè)員，讓店鋪進(jìn)行及時的配發(fā)到位。尤其是針對節(jié)假日，銷售很忙的時候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計不足，和營業(yè)員進(jìn)行溝通，由工廠進(jìn)行及時的配發(fā)。貨品信息傳遞：直營店應(yīng)時刻關(guān)注庫存情況，將庫存結(jié)構(gòu)、庫存貨品現(xiàn)有“有”、“無”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向工廠進(jìn)行傳遞。以便于他們及時對貨品組織生產(chǎn)。

六、運(yùn)作流程烘焙餅店營業(yè)時間

營業(yè)時間視烘焙市場狀況而定，一般情況為：06：00—23：30

1、營業(yè)前

1)人員出勤，儀容、儀表；營業(yè)員的儀表包括他（她）的容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營業(yè)員的儀表如何決定了他（她）給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購買行為。

2)清潔、拖洗地面，擦抹柜臺、貨架及有關(guān)設(shè)施，做到干凈、整潔、無塵土；

3)檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時報工廠修理；

4)預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實際情況來定；

5)了解當(dāng)天新上烘焙產(chǎn)品及其價格；

6)認(rèn)真檢查商品質(zhì)量。如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題的商品，要及進(jìn)剔除或處理。這是維護(hù)消費者利益，也是維護(hù)烘焙餅店良好形象的重要工作，營業(yè)員必須認(rèn)真做好，不得掉以輕心。

7)上貨。經(jīng)過前一天的銷售，貨架、柜臺等處所陳列的商品，應(yīng)該是已經(jīng)全部賣完的狀態(tài)，營業(yè)員必須及時進(jìn)行上貨蒸熱。要求庫有柜有，出樣齊全。要依據(jù)往常貨柜、貨架的容量和往日的銷售量，盡量補(bǔ)充商品，如出現(xiàn)急缺貨或斷貨，要通知工廠及時提供商品。

8)對貨架上擺放的及以各種形式陳列的烘焙商品進(jìn)行歸類、整理，做到整齊、充足、美觀大方；

2、營業(yè)中

1)了解當(dāng)天烘焙商品調(diào)價及烘焙促銷活動，新品、促銷品及標(biāo)志的放置；

2)檢查貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨；

3)本著充足、整潔、美觀、大方及便于選購的原則，對擺放陳列不當(dāng)者，應(yīng)作合理的調(diào)整，使其整體美觀，可以招來顧客，利于銷售；

4)注意店內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；

5)待機(jī)工作。所謂待機(jī)，就是商店已經(jīng)營業(yè)但暫時沒有顧客光臨之前，營業(yè)員邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會：

A.正確的待機(jī)姿勢：使自己不容易感覺疲勞，并且舉止大方；

B.正確的待機(jī)位置：正確的待機(jī)位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容費者的利益,營養(yǎng)豐富，物有所值。（4）你的服務(wù)態(tài)度我很不滿意，告訴我工廠電話，我要投訴。歡迎您對我們的工作提出批評，如果您對我們的服務(wù)不滿意，可以向烘焙工廠投訴（電話：***聯(lián)系人：***），工廠會做出合理、公正的調(diào)查、處理。

5、烘焙餅店服務(wù)禁忌語言——不知道，不曉得。你怎么這樣不識貨！要買就買，不要亂翻亂拿！不能光看不賣哦！你到底買不買？少見多怪。我們的東西很貴哦！神經(jīng)病，莫名其妙！這里有便宜貨，要不要買？這么便宜還要挑來揀去！嫌太貴就不要買！其它店東西便宜，去哪好了！要買就買，不買拉倒，不必勉強(qiáng)！不想買看什么！我們是烘焙餅店，不是走鬼擺攤！行為——抱肘擁胸，兩腿交叉講話只顧忙手頭活，疏忽怠慢顧客打斷對方講話，自己滔滔不絕，給顧客臉色看說話吐字不清動作遲緩，讓顧客空耗時間過多使用流行語，對顧客品頭論足，說三道四手插衣袋，將顧客分成三六九等，區(qū)別對待伸懶腰，打哈欠，與顧客吵架

吹口哨，哼歌，旁若無人在打私人電話發(fā)出奇聲怪調(diào)，在客人面前議論本烘焙工廠的經(jīng)營狀況倚墻而立，議論烘焙餅店同事及上司對顧客不耐煩。

6、烘焙餅店服務(wù)細(xì)節(jié)——烘焙餅店營業(yè)員的表現(xiàn)未達(dá)到專業(yè)水平，不理睬或過分熱情都會令顧客反感——缺乏對烘焙商品的認(rèn)識，不能很好地為顧客介紹、推薦烘焙產(chǎn)品——急于完成交易，催促客人，更容易引起他們的反感和懷疑——靠強(qiáng)迫或是欺騙的方法去達(dá)到目的，絕非正確的服務(wù)態(tài)度——顧客偶爾缺少現(xiàn)金也是不能購買的原因，絕不可因此而嘲笑、諷刺——不可不懂裝懂、敷衍了事——不可在烘焙餅店店內(nèi)議論顧客，或是對顧客指手劃腳——絕不可與顧客發(fā)生爭執(zhí)——永遠(yuǎn)不可對顧客說“沒有”、“不知道”——快速為顧客服務(wù)，不要讓顧客久等——盡量照顧到每一位臨店的顧客——即使沒有做成銷售也不能改變態(tài)度——不要讓私人問題和私人情緒影響工作——隨時注意個人形象及衛(wèi)生——看見烘焙餅店內(nèi)的垃圾或產(chǎn)品包裝物掉在地上應(yīng)立即撿起處理——身體語言的表達(dá)：微笑、語氣語調(diào)、目光的接觸、手勢等

九、顧客管理

1、顧客的心理從眾心理：顧客喜歡去人多的地方；顧客喜歡熱鬧的地方；從眾性導(dǎo)致感性、盲目性顧客的好奇心理：在賣什么？發(fā)生了什么？顧客接受實惠的心理；樂意接受優(yōu)惠的顧客超過1/3；但理性顧客呈增加趨勢

2.、影響顧客的因素個性化：與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同；烘焙餅店裝修具備明顯的視覺沖擊力；店內(nèi)氣氛；視聽效果：可以播放一些音樂；人為氣氛調(diào)節(jié)（營業(yè)員、顧客）：☆營業(yè)員保持良好的工作心情，熱情待客；☆適當(dāng)贊美顧客；☆邀請顧客臨店；在店門宣傳促銷。

十、直營管理每月工作流程

1、每月月初5號之前提供各烘焙餅店店鋪總銷售業(yè)績，匯總至烘焙工廠核算工資。店鋪營業(yè)員考勤收集交財務(wù)部計算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（15號前完成）

2、根據(jù)上月各店營業(yè)員銷售、考核情況評選各店獎項，15號前完成。15號前后由業(yè)務(wù)經(jīng)理開會時發(fā)放獎金，具體獎金數(shù)目可根據(jù)當(dāng)月實際情況制訂下月評獎項目。

3、每月15號烘焙餅店店鋪營業(yè)員工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后營業(yè)員的反映

4、其它時間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)與銷量、提高管理、提升烘焙品牌形象。