第一篇：化妝品專賣店如何開發(fā)新會(huì)員留住老會(huì)員

化妝品專賣店如何開發(fā)新會(huì)員留住老會(huì)員

化妝品專賣店會(huì)員的數(shù)量決定店鋪的銷量，會(huì)員的消費(fèi)能力決定商品的價(jià)格，會(huì)員的消費(fèi)層次消費(fèi)品位決定店鋪的品牌結(jié)構(gòu)，會(huì)員的整體層次決定店鋪的營銷定位，會(huì)員的購買能力決定店鋪的發(fā)展?jié)摿Γ梢哉f會(huì)員就是店鋪的生命線。任何一家店鋪如果沒有會(huì)員做基礎(chǔ)，店鋪擁有再好的品牌都沒有意義，店鋪要發(fā)展必須擁有會(huì)員做堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因?yàn)橛袝?huì)員店鋪的業(yè)績有才能穩(wěn)定，有銷售業(yè)績店鋪才能產(chǎn)生利潤，有源源不斷的利潤產(chǎn)生店鋪才能不斷向前發(fā)展，會(huì)員絕對(duì)是店鋪的生命線也是生力軍，是店鋪業(yè)績的核心組成部分是店鋪利潤的源泉。店鋪和會(huì)員的關(guān)系是魚而離不 開水瓜兒離不開秧的關(guān)系。

店鋪的核心工作是銷售最重要的就是開發(fā)新會(huì)員。會(huì)員是店鋪發(fā)展之基成長之本，如果店鋪缺少會(huì)員店鋪就會(huì)成為水中花鏡中月海市蜃樓，開發(fā)新會(huì)員留住老會(huì)員是店鋪的頭等大事，是店鋪的老板的核心工作也是老板最重要的工作，店鋪的老板什么事情都可以不關(guān)注，開發(fā)新會(huì)員留住老會(huì)員的事情必須關(guān)注，目標(biāo)是會(huì)員聚焦“開新留老”工作。如果老板忽視了最重要的工作，店鋪的人氣不旺業(yè)績不佳利潤不好。

開發(fā)會(huì)員有多種多樣的方式：

一、通過媒體開發(fā)：通過電視報(bào)紙媒體可以開發(fā)高端顧客，電視報(bào)紙媒體的覆蓋面廣影響力大，只要鎖定目標(biāo)群體訴求準(zhǔn)確方式得當(dāng)，電視報(bào)紙對(duì)提升品牌樹立形象，提高店鋪的聲譽(yù)作用很大，如果與高端顧客會(huì)員建立良好的溝通交流產(chǎn)生共鳴，電視與報(bào)紙的效果比其它媒體更具優(yōu)勢。

二、利用節(jié)假日與大事件開發(fā)：如店慶新店開業(yè)以及當(dāng)?shù)氐拇笫录裎膴释頃?huì)演唱會(huì)體育賽事等都是開發(fā)會(huì)員的絕好機(jī)會(huì)。利用事件營銷必須提前準(zhǔn)備，選擇最佳的時(shí)間與時(shí)機(jī)就會(huì)收到非常好的效果。

三、推廣開發(fā)：與當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校聯(lián)合做社會(huì)公益活動(dòng)，根據(jù)國家的政策性方向做有利于環(huán)保的活動(dòng)，做關(guān)愛老年人關(guān)心青少年成長的活動(dòng)，向活動(dòng)期間表現(xiàn)突出的個(gè)人提供化妝品做獎(jiǎng)勵(lì)，既宣傳店鋪又提高聲譽(yù)還能夠開發(fā)會(huì)員多重收益。推廣性的活動(dòng)對(duì)店鋪的會(huì)員開發(fā)會(huì)起到積極的作用。

利用節(jié)假日如五一長假國慶長假，重點(diǎn)關(guān)注的節(jié)日如三八婦女節(jié)母親節(jié)父親節(jié)教師節(jié)中秋節(jié)等重要節(jié)日，與學(xué)校聯(lián)合主要節(jié)日的有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，主要節(jié)日大型活動(dòng)與重點(diǎn)促銷相互結(jié)合。學(xué)校評(píng)選出獲獎(jiǎng)?wù)呙麊蔚赇佅颢@獎(jiǎng)?wù)咛峁┇@獎(jiǎng)禮券，由獲獎(jiǎng)?wù)吒改概阃降赇佊H自領(lǐng)取，加深準(zhǔn)會(huì)員與會(huì)員對(duì)店鋪的好感提高店鋪的美譽(yù)度，逐漸形成會(huì)員對(duì)店鋪的偏好習(xí)慣。

與店鋪周圍的幼稚園聯(lián)合做一些歌舞比賽繪畫比賽，評(píng)選出多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)凡是參與者都有禮品，可以斷言獲獎(jiǎng)?wù)叩母改笗?huì)百分百到店鋪去領(lǐng)取禮物，因?yàn)檫@樣做

是出于對(duì)寶貝的愛意義非同尋常，這樣的活動(dòng)面對(duì)的人數(shù)相對(duì)少但開發(fā)會(huì)員的速度最快。開發(fā)會(huì)員必須關(guān)注目標(biāo)會(huì)員群體；關(guān)注年輕的女性群體；關(guān)注中小學(xué)生以及幼兒園孩子群體，通過關(guān)注孩子群體開發(fā)準(zhǔn)會(huì)員群體；關(guān)注主要節(jié)假日抓住重要的節(jié)假日；關(guān)注會(huì)員群體的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)特點(diǎn)，提供適合的服務(wù)方式滿足會(huì)員的消費(fèi)需求，把會(huì)員鎖定在的自己的店鋪。

案例分析：臨朐蜜雪兒洗化利用情人節(jié)促銷的案例值得借鑒，店鋪提前兩周預(yù)定玫瑰花一元錢一支，提前十天對(duì)縣城的企事業(yè)單位開始做活動(dòng)宣傳，店鋪的會(huì)員在二月十二號(hào)和十三號(hào)，到店鋪領(lǐng)取情人節(jié)送給愛人的巧克力、新顧客當(dāng)日消費(fèi)達(dá)到300元就贈(zèng)送價(jià)值六十元名牌巧克力一盒。

活動(dòng)引起會(huì)員與新顧客的極大興趣場面非?；鸨?，由于新老會(huì)員積極參與反應(yīng)熱烈銷售業(yè)績創(chuàng)出歷年新高，活動(dòng)期間同時(shí)告訴顧客和會(huì)員，店鋪為大家準(zhǔn)備的玫瑰花比其它花店優(yōu)惠50%。

試問當(dāng)男士提前收到愛人的巧克力的時(shí)候，情人節(jié)一定會(huì)買大束的玫瑰花獻(xiàn)給自己的愛人，情人節(jié)當(dāng)天用一輛宣傳車穿行在縣城各條大街，一元錢的玫瑰賣到5元至10元一支，當(dāng)天僅鮮花就銷售一萬多元。情人節(jié)結(jié)束店鋪業(yè)績創(chuàng)新高利潤增加顧客增加會(huì)員增加，同時(shí)鮮花又產(chǎn)生可觀的利潤店鋪名利雙收。促銷活動(dòng)天天做年年做庸在模仿貴在創(chuàng)新，創(chuàng)新是提前送出節(jié)日禮品女性送給男士。反思維而動(dòng)提醒男士要加倍表示自己的愛，因?yàn)橥ǔ?yīng)該男士主動(dòng)女士被動(dòng)，如果男士提前收到巧克力就要加倍送女士禮物，情人節(jié)首選玫瑰花所以玫瑰花的價(jià)格不是問題。所以節(jié)日期間店鋪化妝品與玫瑰花銷售兩旺。促銷活動(dòng)創(chuàng)新的原則是持經(jīng)達(dá)變。

特別提示：1定向開發(fā)：針對(duì)符合店鋪目標(biāo)消費(fèi)層次的企業(yè)或者小區(qū)進(jìn)行開發(fā)，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群特征與習(xí)慣進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)。印制宣傳單贈(zèng)送體驗(yàn)裝以及在小區(qū)做現(xiàn)場宣傳促銷活動(dòng)，這樣的開發(fā)方式目標(biāo)準(zhǔn)確針對(duì)性極強(qiáng)節(jié)約費(fèi)用并且效果非常好。

2定性開發(fā)：所謂定性開發(fā)就是對(duì)于適合店鋪標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)群體進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)閱歷進(jìn)行判斷，哪些職業(yè)哪些年齡段哪些特征的人群是店鋪的準(zhǔn)會(huì)員，例如個(gè)體老板企事業(yè)單位的管理人員，或者是白領(lǐng)階層或者是藍(lán)領(lǐng)階層，都可以通過定性的模式進(jìn)行開發(fā)，通過對(duì)準(zhǔn)會(huì)員的了解針對(duì)她們做系列宣傳活動(dòng)，定性開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)以店鋪為核心，店鋪按照自己的要求去判斷誰是準(zhǔn)會(huì)員，是典型的從里往外看的營銷模式。定性開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)是憑經(jīng)驗(yàn)閱歷和自己的眼光評(píng)判會(huì)員，屬于感性開發(fā)的范疇。

3定量開發(fā)：定量開發(fā)是最科學(xué)最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷模式，因?yàn)槎块_發(fā)不靠個(gè)人能力眼光或者是經(jīng)驗(yàn)，而是靠科學(xué)的數(shù)據(jù)定量分析完成對(duì)準(zhǔn)會(huì)員的描述，是靠硬件指標(biāo)和數(shù)據(jù)分析完成對(duì)準(zhǔn)會(huì)員的定位。

例如有車（車子的價(jià)格代表收入多少體現(xiàn)對(duì)品牌的愛好）有房（小區(qū)則代表購買者的生活水平，房子面積代表經(jīng)濟(jì)實(shí)力）是最關(guān)鍵的指標(biāo)，在哪個(gè)單位上

班什么職位大約收入是多少，私營業(yè)主做什么生意行業(yè)表現(xiàn)與收益好壞等信息，衡量個(gè)人準(zhǔn)會(huì)員是評(píng)估個(gè)人形象，從個(gè)人形象著裝與舉止修養(yǎng)綜合判斷。如女士首先看挎包是否名牌，因?yàn)樯鐣?huì)流行男的看表女的看包一說，如果挎包是純正的名牌絕對(duì)是高端顧客絕對(duì)優(yōu)質(zhì)會(huì)員，其次是服裝品牌如果一身名牌，要看看腳上的鞋子是否是名牌，如果鞋子價(jià)格不菲那這樣顧客對(duì)價(jià)格不敏感，也是高端會(huì)員的基礎(chǔ)，再其次金銀首飾的佩帶，如果帶了幾個(gè)戒指并且還有又大又粗的項(xiàng)鏈，這一定是個(gè)爆發(fā)戶恨不得把財(cái)富都戴在身上，這樣的顧客就是要滿足其買貴的心態(tài)，越貴越?jīng)]人買得起她越要買，以此來顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力滿足自己的虛榮心。

其實(shí)每一種開發(fā)手段都存在局限和弊端。根據(jù)店鋪的品牌店鋪的營銷定位以及店鋪的位置開發(fā)會(huì)員是基本原則，如果脫離這個(gè)原則容易出現(xiàn)店大欺客，或者客大欺店尷尬局面不利于店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展。定量開發(fā)是根據(jù)顧客的標(biāo)準(zhǔn)判斷是否是店鋪的準(zhǔn)會(huì)員，定量開發(fā)非主觀意識(shí)不靠經(jīng)驗(yàn)與閱歷的約束，相對(duì)于其它營銷模式比較科學(xué)，定性開發(fā)與定量開發(fā)兩種方式都有成功的案例。

濟(jì)寧伊莎愛點(diǎn)店鋪在開發(fā)留住會(huì)員方面堪稱典范，因?yàn)榈赇伜芏鄷?huì)員都是數(shù)年以上，有些都是十年以上的老會(huì)員，自從店鋪開業(yè)就一直在店鋪消費(fèi)，很多會(huì)員都享受到店鋪贈(zèng)送的彩色電視機(jī)，會(huì)員之所以愿意留在店鋪都是店鋪?zhàn)尷c專業(yè)服務(wù)相互結(jié)合的結(jié)果。無獨(dú)有偶濰坊潤莎奈兒連鎖機(jī)構(gòu)是利益與服務(wù)，情感建設(shè)與文化引導(dǎo)的典范，一流的形象一流的服務(wù)一流的促銷一流環(huán)境一流的員工隊(duì)伍，讓會(huì)員感覺到日新月異的變化，永遠(yuǎn)都跟不上店鋪發(fā)展的速度，提前滿足會(huì)員的需求讓會(huì)員充分感覺到生活在未來。

開發(fā)會(huì)員的原則:

根據(jù)店鋪的營銷定位以及品牌結(jié)構(gòu)開發(fā)新會(huì)員，高端品牌對(duì)應(yīng)高端顧客服務(wù)高端會(huì)員；中檔品牌對(duì)應(yīng)中檔顧客服務(wù)中檔會(huì)員；低檔品牌開發(fā)低檔顧客服務(wù)貪便宜的會(huì)員；名牌產(chǎn)品服務(wù)高品位高層次的會(huì)員；知名品牌服務(wù)相對(duì)比較講究注重質(zhì)量的會(huì)員。

如果店鋪經(jīng)營中高端品牌為主，那么開發(fā)會(huì)員的層次應(yīng)該與品牌的價(jià)位相匹配，店鋪形象與品牌層次和顧客的檔次及會(huì)員的層次必須相互結(jié)合，必須符合“門當(dāng)戶對(duì)”的原則。根據(jù)店鋪的位置開發(fā)顧客會(huì)員，如果店鋪的位置地處商場周圍應(yīng)該著重開發(fā)高端顧客，如果店鋪地處超市與商業(yè)街則應(yīng)該針對(duì)中檔顧客發(fā)力，如果店鋪地處商貿(mào)市場應(yīng)該針對(duì)中低層次的人，如果店鋪地處居民小區(qū)要根據(jù)居民的層次及消費(fèi)能力開發(fā)會(huì)員。

旗艦店鋪以及連鎖機(jī)構(gòu)的總店或者是戰(zhàn)略性店鋪，要面向整個(gè)城市范圍進(jìn)行會(huì)員的開發(fā)，因?yàn)槠炫灥赇佄恢命S金地段面積大品牌多，相對(duì)投入比較大少則百萬多則幾百萬，如果缺少高端會(huì)員基礎(chǔ)或者會(huì)員數(shù)量不足，店鋪難以生存更談不上發(fā)展。

形象店鋪要著重開發(fā)3公里范圍內(nèi)的會(huì)員群體，因?yàn)榈赇伒拿娣e與品牌結(jié)構(gòu)所限吸引力比較小，距離太遠(yuǎn)脫離方便原則顧客不買賬是費(fèi)力不討好的事情。

形象店開發(fā)會(huì)員的原則是做穩(wěn)家門口守住根據(jù)地，走攘外必先安內(nèi)的原則守護(hù)好家門口的會(huì)員，再考慮到店鋪的核心商圈外圍開發(fā)會(huì)員，否則外圍會(huì)員沒有開發(fā)好家門的會(huì)員也沒有留住。

最后的結(jié)果家門口沒守住外圍也被競爭對(duì)手搶走損失慘重。市場周圍以及市場里的店鋪，首選讓利策略用優(yōu)惠的價(jià)格用便宜策略吸引準(zhǔn)會(huì)員，到市場來的顧客就是貪便宜缺乏忠誠度的顧客，所以市場范圍的店鋪一定把便宜和優(yōu)惠做到極致。

社區(qū)店鋪要鎖定會(huì)員聚焦會(huì)員，社區(qū)的居民流動(dòng)性性差人群比較固定，如果讓競爭對(duì)手開發(fā)一個(gè)會(huì)員就會(huì)少一個(gè)，社區(qū)的總量固定此消彼長的現(xiàn)象非常明顯，所以社區(qū)的會(huì)員最容易留住因?yàn)榉浅７奖悖鐓^(qū)的會(huì)員也最容易流失因?yàn)楦偁帉?duì)手比你更優(yōu)秀，社區(qū)店鋪如果無競爭開發(fā)會(huì)員最容易賺錢也非常容易。如果社區(qū)店鋪數(shù)量比較多競爭也最殘酷，因?yàn)樯嘀嗌俅蠹页圆伙栙嵅坏藉X，狼多肉少就會(huì)互相殘殺最后兩敗俱傷或者是優(yōu)勝劣汰。

服務(wù)營銷留住會(huì)員定期跟蹤機(jī)制：1留住會(huì)員的初級(jí)層次：利字當(dāng)頭原則用打折用返利用積分留住會(huì)員，就是通過定期返還會(huì)員升級(jí)，會(huì)員專享特價(jià)產(chǎn)品及會(huì)員的返利政策等手段留住會(huì)員，這樣的方式只會(huì)讓會(huì)員的胃口越來越大，當(dāng)?shù)赇伒膬?yōu)惠和返利不能滿足會(huì)員的時(shí)候，或者競爭對(duì)手利益更大的時(shí)候會(huì)員就會(huì)流失。利字當(dāng)頭原則適合新店發(fā)展，從長遠(yuǎn)的角度出發(fā)“讓利”策略不可久用。2通過會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)對(duì)會(huì)員進(jìn)行長期的服務(wù)，電話跟蹤解決客戶的小問題，會(huì)員購買產(chǎn)品在一周以內(nèi)必須電話回訪，詢問是否已經(jīng)在使用產(chǎn)品感覺如何，這時(shí)候跟蹤會(huì)員有幾個(gè)好處。

A如果會(huì)員正在使用產(chǎn)品工作人員可以正確引導(dǎo)，如感覺很不錯(cuò)吧，產(chǎn)品很好用效果很好之類的話，暗示產(chǎn)品效果加深會(huì)員的好印象。

B有很多會(huì)員在營業(yè)員的極力勸說下迫不得以購買的產(chǎn)品，回到家里后感到后悔有上當(dāng)?shù)母杏X，產(chǎn)品可能會(huì)擱置一邊不用。如果會(huì)員還沒有使用產(chǎn)品，詢問會(huì)員為什么不使用有什么顧慮，及時(shí)打消會(huì)員的顧慮讓會(huì)員放心使用，其實(shí)給會(huì)員打電話回訪就是給顧客信心。

C如果顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)不適或者過敏的現(xiàn)象，詢問會(huì)員的使用方法及生活習(xí)慣或者季節(jié)因素，告訴會(huì)員是什么原因出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，把問題解決的萌芽之中減少顧客的投訴，提升會(huì)員對(duì)店鋪信任度與美譽(yù)度。

D會(huì)員購買產(chǎn)品尤其在使用方法上還存在諸多的問題，不太理解科學(xué)使用產(chǎn)品科學(xué)護(hù)理的要領(lǐng)，電話跟蹤告訴會(huì)員如何科學(xué)的使用產(chǎn)品，把產(chǎn)品效果發(fā)揮到極致會(huì)員滿意的同時(shí)增加店鋪的業(yè)績。

留住會(huì)員的中級(jí)層次定期回訪機(jī)制：1整理會(huì)員的個(gè)人資料輸入電腦與會(huì)員保持定期的交流溝通，在節(jié)日的時(shí)候向會(huì)員發(fā)祝福的信息，把店鋪的經(jīng)營動(dòng)向及活動(dòng)的資料與內(nèi)容傳達(dá)給會(huì)員，店鋪有重大利好消息的時(shí)候快捷的通知會(huì)員，在會(huì)員過生日的時(shí)候向會(huì)員發(fā)信息祝賀，人未到禮物未到信息發(fā)到；店鋪的人未到但是把生日禮物送到；店鋪的人到禮物同時(shí)送到；禮物送到店鋪的老板親自到場祝賀分為四個(gè)層次。

2創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境氛圍，絕大多數(shù)的店鋪都配置會(huì)員休息區(qū)和服務(wù)接待設(shè)施，配備有電視VCD等音響設(shè)備，包括報(bào)紙雜志供會(huì)員瀏覽消遣時(shí)光。服務(wù)升級(jí)出發(fā)點(diǎn)很好是好事情，但是配套設(shè)施衛(wèi)生搞的很差滿是灰塵，報(bào)紙是過期的舊的雜志都是過時(shí)的并且封皮都卷了起來，服務(wù)設(shè)施形同虛設(shè)起不到應(yīng)有的作用很難留住會(huì)員，設(shè)施配備齊全服務(wù)完善衛(wèi)生整潔，同時(shí)定期發(fā)布生活小竅門與教育孩子的知識(shí)，讓會(huì)員感覺到舒服感覺溫馨感覺，心情很好還能學(xué)習(xí)到新知識(shí)新經(jīng)驗(yàn)。

留住會(huì)員的高級(jí)層次：店鋪形象升級(jí)打造名店滿足會(huì)員求名的心理，購物環(huán)境升級(jí)創(chuàng)造日新月異的新環(huán)境，品牌升級(jí)由雜牌為主向知名品牌與名牌為主的品牌結(jié)構(gòu)，營業(yè)員隊(duì)伍升級(jí)打造顧問式專家式的營業(yè)員隊(duì)伍，滿足會(huì)員越來越高服務(wù)要求。

樹立使用化妝品護(hù)理皮膚是日常重要事項(xiàng)，是一項(xiàng)工程必須長期堅(jiān)持。通過專業(yè)服務(wù)讓會(huì)員找到自信，找到年輕的感覺找到美麗的感覺，最重要的要找到被羨慕的感覺和受尊重的感覺。

讓會(huì)員學(xué)會(huì)相夫教子的本領(lǐng)，提高生活情調(diào)讓對(duì)象感覺到家更溫馨更浪漫，讓夫妻更和諧家庭更和睦。創(chuàng)造時(shí)尚的理想的生活理念傳播生活新文化，不斷提高會(huì)員的身份讓會(huì)員接受最前沿的護(hù)膚概念，最前沿的時(shí)尚信息最前沿的生活方式，持續(xù)提高會(huì)員的品位與層次開闊會(huì)員的視野，讓會(huì)員變的更有想法更有主張積極追求所向往的生活。

留住青春延緩衰老的秘訣是內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，在生活以及美食養(yǎng)顏方面多給予指導(dǎo)，把美食養(yǎng)顏的配方傳授給會(huì)員，科學(xué)的膳食科學(xué)的營養(yǎng)比表面的護(hù)理更重要。總之店鋪就是一本書會(huì)員百讀不厭，店鋪就是一所大學(xué)會(huì)員永遠(yuǎn)拿不到畢業(yè)證書，永遠(yuǎn)的留在店鋪學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。

店鋪要留住會(huì)員還有更簡單的方法，就是想方設(shè)法把會(huì)員的孩子聚集在店鋪，聚集小孩子無非吃喝游戲?qū)W習(xí)，當(dāng)然要吃出水平孩子與家長才喜歡，喝要喝的有意義才能受歡迎，游戲要新穎要有趣大家才踴躍參與，學(xué)習(xí)要趣味性強(qiáng)特色鮮明家長才愿意讓孩子參加。服務(wù)無止境創(chuàng)新無止境，只要店鋪的老板與員工尊重會(huì)員，會(huì)員就愿意接受店鋪的服務(wù)，如果店鋪的老板與員工喜歡會(huì)員，會(huì)員就愿意經(jīng)常到店鋪來看一看走一走，如果店鋪的老板和員工愛會(huì)員，會(huì)員也會(huì)愛上店鋪也會(huì)永遠(yuǎn)的留在店鋪。

目前的專賣店正由純粹的賺錢為目的，向名店一流店鋪向百年店鋪向追求事業(yè)的思想轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在國內(nèi)專賣店開發(fā)會(huì)員，開發(fā)與留住會(huì)員的營銷模式分為幾個(gè)類型。

A以北方區(qū)域?yàn)榇淼睦嫘蜖I銷模式，其中以東北派為代表采取來就送贈(zèng)

品，在打折的基礎(chǔ)上買還送贈(zèng)品，節(jié)假日大型促銷活動(dòng)的銷售模式開發(fā)會(huì)員，年度累積返利的方式以及會(huì)員升級(jí)的方式留住會(huì)員，對(duì)會(huì)員的服務(wù)方式都體現(xiàn)在利益層面，當(dāng)前東北派以開店速度快讓利幅度大促銷活動(dòng)猛著稱。利益型營銷模式讓東北派得以快速發(fā)展，東北派在外省的發(fā)展也可圈可點(diǎn)值得同行學(xué)習(xí)。B以山東派為代表的感情與利益結(jié)合的營銷模式，與會(huì)員定期的信息交流溝通贈(zèng)送生日禮物，非定期會(huì)員聚會(huì)交游文化熏陶等方式開發(fā)留住會(huì)員，山東派開始在情感方面下功夫做文章，在研究掌握會(huì)員心理方面下功夫，因?yàn)榈赇佒g的競爭在未來將是會(huì)員數(shù)量的競爭，研究會(huì)員的心理滿足會(huì)員的需求是店鋪能否留住會(huì)員的核心工作。

C以國際連鎖店鋪為代表的最高層次，引領(lǐng)護(hù)膚理念創(chuàng)造生活新概念，國際連鎖店鋪精細(xì)營銷會(huì)員在那里享受最新生活概念，護(hù)理知識(shí)時(shí)尚信息以及最前沿的護(hù)膚科技，國際連鎖店鋪營銷模式發(fā)現(xiàn)需求滿足需求，發(fā)掘需求引領(lǐng)消費(fèi)創(chuàng)造新理念滿足時(shí)尚會(huì)員，引領(lǐng)高品質(zhì)的生活方式讓會(huì)員生活在最前沿。所以國際連鎖機(jī)構(gòu)舉重若輕開發(fā)會(huì)員，科學(xué)的營銷體系完善系統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)留住會(huì)員，國際連鎖機(jī)構(gòu)帶給我們的是不要天天叫賣，天天促銷天天打價(jià)格戰(zhàn)。帶給我們的不是你沖我的貨就是我砸你的品牌，而是不斷創(chuàng)新讓會(huì)員滿意愿意留在店鋪，與國外的連鎖機(jī)構(gòu)相比國內(nèi)的店鋪老板像生意人像商人，雖然有事業(yè)心但還是以賺錢為目的，如果國內(nèi)的化妝品店鋪老板在營銷水平方面，能夠超越國際連鎖店鋪的時(shí)候就是會(huì)員最幸福的時(shí)候。

第二篇：化妝品專賣店會(huì)員管理制度

化妝品專賣店管理制度

為建立健全管理制度，使連鎖店能夠有序運(yùn)行，特制定專賣店人員管理制度、薪金及員工晉級(jí)制度、專賣店店面基本管理制度、專賣店貨品管理制度、專賣店客戶管理制度，以期通過完善的管理將明星品牌建立起來，達(dá)到服務(wù)銷售的目的。

I、專賣店店面管理

一、專賣店人員配備

1、店長1名

2、店面營業(yè)員若干名（根據(jù)店面規(guī)模而定）

二、專賣店店面管理：

1、店長工作職責(zé)：店長是連鎖店的靈魂，主要負(fù)責(zé)連鎖店面的日常管理（人、財(cái)、物）、組織、激勵(lì)、培訓(xùn)工作，全面負(fù)責(zé)店內(nèi)員工的管理工作，主要包括如下內(nèi)容：

（1）員工管理：對(duì)員工日常工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，包括遲到、早退、儀容儀表、待客禮儀、衛(wèi)生等的全面管理；

a、幫助員工做好正確的職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位，幫助員工快速成長，為其創(chuàng)造晉升條件；

b、做好員工的激勵(lì)工作，根據(jù)店面管理及考核制度，對(duì)員工工作進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，以鼓勵(lì)先進(jìn)，形成比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍；

c、經(jīng)常與員工溝通，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，努力創(chuàng)造積極、愉快的工作氛圍。

（2）店務(wù)管理：對(duì)店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進(jìn)行全面管理，具體為；

a、設(shè)備管理――對(duì)店內(nèi)各種電器、收銀機(jī)等設(shè)備的運(yùn)作和安全情況進(jìn)行檢查，有問題及時(shí)解決； b、賬目管理――做到帳目清晰，錢賬相符；

c、貨品管理――認(rèn)真做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)工作，保障合理庫存，對(duì)試用產(chǎn)品的領(lǐng)用嚴(yán)格把關(guān)，確保無破損、丟貨現(xiàn)象；

d、安全管理――對(duì)門窗、電器開關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店，消除安全隱患； e、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。

（3）培訓(xùn)管理：對(duì)新進(jìn)員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為： a、根據(jù)店面新老員工的實(shí)際情況制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃；

b、培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客反對(duì)意見及疑議等。

c、根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，實(shí)際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績；

（4）會(huì)員管理：對(duì)店內(nèi)的會(huì)員進(jìn)行科學(xué)有效的管理，提高會(huì)員對(duì)明星化妝品品牌的認(rèn)知度，具體為； a、根據(jù)店內(nèi)會(huì)員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會(huì)員信息真實(shí)準(zhǔn)確； b、經(jīng)常對(duì)顧客檔案進(jìn)行分析整理，將顧客進(jìn)行等級(jí)區(qū)分，做好顧客的回訪工作；

c、定期作顧客消費(fèi)記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠度、購買產(chǎn)品情況、到店情況等，針對(duì)不同顧客做針對(duì)性會(huì)員促銷活動(dòng)；

d、會(huì)員顧客的信息管理：給會(huì)員發(fā)生日、節(jié)日等各種問候、回訪及促銷信息，維護(hù)會(huì)員對(duì)明星化妝的忠誠度，從而提高會(huì)員到店次數(shù)，增加到店人數(shù)；

（5）銷售管理：根據(jù)店面的實(shí)際情況做好店內(nèi)的業(yè)績管理工作，具體工作為： a、根據(jù)店面實(shí)際情況，制定合理的月、周、日銷售計(jì)劃及制定銷售目標(biāo)； b、根據(jù)銷售計(jì)劃，制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況的促銷方案，并報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)；

c、根據(jù)方案，實(shí)施銷售計(jì)劃及促銷方案，結(jié)束后對(duì)以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

d、對(duì)員工銷售能力的管理，及時(shí)對(duì)員工在工作中出現(xiàn)的銷售問題進(jìn)行培訓(xùn)及解決；（6）做好店內(nèi)產(chǎn)品的整理及監(jiān)控工作，防止偷盜，避免店內(nèi)產(chǎn)品丟失破損。

II、專賣店店面工作流程

一、店長一日工作流程

（一）營業(yè)前

1）組織晨會(huì)的召開：

a、人員狀況確認(rèn)（出勤、休假、輪班、服裝、儀容儀表及精神狀況）； b、傳達(dá)公司重要文件及通知； c、昨日營業(yè)狀況確認(rèn)、分析；

d、針對(duì)營業(yè)問題，指示有關(guān)人員改善； e、分配當(dāng)日工作計(jì)劃。2）店內(nèi)狀況確認(rèn)：

a、店面、展柜、試用裝及試妝用品的衛(wèi)生清潔情況； b、店內(nèi)貨品的陳列、補(bǔ)貨、促銷、訂貨等； c、電器、燈光、音樂、宣傳資料等準(zhǔn)備情況； d、暢銷貨品的儲(chǔ)備及展示確認(rèn)。

（二）營業(yè)期間

A、無顧客時(shí)的工作（有序的安排好員工的工作及其他準(zhǔn)備工作，時(shí)刻為銷售做好準(zhǔn)備?。?/p>

1、記錄當(dāng)天晨會(huì)日志；

2、顧客資料的整理、錄入及POS系統(tǒng)會(huì)員的分析管理；

3、時(shí)刻檢查貨架上有無空缺商品及試用產(chǎn)品是否短缺，提醒店員補(bǔ)上；

4、監(jiān)督店員的工作情況，錯(cuò)誤地方及時(shí)糾正；

5、監(jiān)督促銷活動(dòng)的實(shí)施和進(jìn)展，提醒店員及時(shí)向顧客做好宣傳和介紹；

6、對(duì)新員工作出相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)；

7、安排老員工對(duì)專業(yè)知識(shí)的鞏固學(xué)習(xí)；

8、安排員工輪流在店面周圍發(fā)宣傳單，吸引顧客到店（針對(duì)人流量少的店面）；

9、贈(zèng)品的合理贈(zèng)送，時(shí)刻維護(hù)顧客服務(wù)；

10、接收貨品，準(zhǔn)備清點(diǎn)并及時(shí)入庫，與電腦POS核對(duì)；

11、時(shí)刻維持店內(nèi)的衛(wèi)生狀況；

12、合理安排員工輪流用餐。

B、有顧客時(shí)的工作（時(shí)刻圍繞銷售，做好細(xì)節(jié)工作，提高業(yè)績?。?/p>

1、準(zhǔn)備記錄進(jìn)專賣店的每一位女性顧客，提供店面到店人數(shù)水平值；

2、隨時(shí)幫助后進(jìn)員工的銷售，提高后進(jìn)員工的銷售能力；

3、激勵(lì)和跟蹤所有員工對(duì)自已銷售目標(biāo)的完成，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃；

4、緊盯每一個(gè)員工的成交能力，隨時(shí)分析店面成交率及店面單筆成交金額的水平值；

5、時(shí)刻關(guān)注目前銷售與計(jì)劃的差距，將情況告知員工，激勵(lì)員工再接再勵(lì)，為店面總業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成時(shí)刻努力；

6、處理營業(yè)中顧客投訴；

7、服務(wù)禮儀規(guī)范時(shí)刻監(jiān)督提醒。

8、空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨，提醒店員，嚴(yán)格防范產(chǎn)品丟失；

（三）營業(yè)結(jié)束

1、各項(xiàng)營業(yè)報(bào)表的填寫，分析完成銷售計(jì)劃的情況并列出明日銷售計(jì)劃及目標(biāo)；

2、收銀現(xiàn)金（每日交接班時(shí)由收銀員負(fù)責(zé)存到銀行或由店主負(fù)責(zé)收?。?；

3、安排衛(wèi)生的打掃；

4、收回店外物品；

5、關(guān)閉照明、燈箱、電器；

6、簽退，離開賣場。

二、專賣店?duì)I業(yè)員一日工作流程

（專賣店工作人員應(yīng)提前10分鐘到達(dá)店內(nèi)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作）

（一）營業(yè)前

1、參加晨會(huì)：

a、向店長匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋； b、聽從店長分配當(dāng)日工作計(jì)劃；

c、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷用品和輔助工具。

2、檢查準(zhǔn)備商品： a、復(fù)點(diǎn)過夜的商品

―――參加完晨會(huì)后，美容顧問要做的第一件事，就是根據(jù)商品平時(shí)的擺放規(guī)律，對(duì)照商品的賬目，將過夜商品進(jìn)行過目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行的是正常的出勤還是兩班倒，美容顧問對(duì)隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確各自所負(fù)的責(zé)任；在復(fù)點(diǎn)商品時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)疑問或問題，應(yīng)及時(shí)地向店長匯報(bào)，請(qǐng)示處理。b、補(bǔ)充商品

―――在復(fù)點(diǎn)商品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對(duì)款式品種缺少的或是貨架出樣數(shù)量不足的商品，要盡快地補(bǔ)充，做到庫有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架商品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證當(dāng)天的銷量。

c、檢查商品標(biāo)簽

―――在復(fù)點(diǎn)的同時(shí)，美容顧問還要對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行逐個(gè)檢查。對(duì)于附帶價(jià)格標(biāo)簽的商品，應(yīng)檢查價(jià)簽有無脫落、模糊不清、移放錯(cuò)位的情況。有脫落現(xiàn)象的要重新制作，模糊不清的要及時(shí)更換，錯(cuò)位的要及時(shí)糾正。

d、輔助工具與促銷用品的檢查準(zhǔn)備

―――營業(yè)時(shí)銷售工具和促銷用品的準(zhǔn)備，是營業(yè)前準(zhǔn)備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，沒有完備的工具和用品，要做好營業(yè)工作和提高服務(wù)質(zhì)量是不可能的。促銷員事先要將工具與促銷品放在固定的位置，并養(yǎng)成使用后歸放原位的習(xí)慣；隨時(shí)留意工具與促銷品是否完好，如有污損破裂現(xiàn)象，要及時(shí)地向店長換領(lǐng)。

e、做好店內(nèi)與商品的清潔整理工作

―――店內(nèi)的地面、貨架、商品以及每個(gè)衛(wèi)生死角都必須清理干凈。

（二）營業(yè)期間

A、無顧客（以做臨時(shí)工作和學(xué)習(xí)為主，并時(shí)刻做好服務(wù)的準(zhǔn)備！）

1、做好顧客資料登記工作；

2、柜臺(tái)空缺產(chǎn)品及時(shí)申補(bǔ)；

3、維護(hù)營業(yè)區(qū)衛(wèi)生；

4、將工作日志記錄完整；

5、對(duì)銷售中遇到的問題及時(shí)討論總結(jié)，以便為下一個(gè)顧客做好更完善的服務(wù)。B、有顧客（所有準(zhǔn)備的結(jié)果是為了有更高的業(yè)績）

1、積極地根據(jù)顧客需求介紹產(chǎn)品，并講清會(huì)員可享受的優(yōu)惠服務(wù)；

2、時(shí)刻明確自己的銷售目標(biāo)，了解完成計(jì)劃的情況，對(duì)未完成的銷售任務(wù)進(jìn)行合理分析和調(diào)整；

3、隨時(shí)了解自己接待顧客的成交率，及時(shí)分析并努力提高；

4、公司促銷活動(dòng)及時(shí)告知顧客，促進(jìn)每單銷售的達(dá)成；

5、將銷售過程中顧客未成交的原因及時(shí)分析，并告之店長，為提高員工銷售總結(jié)好經(jīng)驗(yàn)。C、交接班

1、晚班接班的人沒到，早班不允許下班；

2、做好顧客的銷售服務(wù)工作，未接待完顧客不許下班，切忌因交接班對(duì)顧客服務(wù)怠慢，造成顧客不滿情緒。

（三）營業(yè)結(jié)束

1、各項(xiàng)工作數(shù)據(jù)地整理、上報(bào)；

2、柜臺(tái)貨品整理；

3、打掃衛(wèi)生包干區(qū)；

4、收回店外物品；

5、關(guān)閉照明、電器；

6、簽退，離開賣場。

會(huì)員制度

歡迎光歐萊雅日化！

希望我們的服務(wù)能為您帶來靚麗，增添魅力！實(shí)惠與品質(zhì)是我們永遠(yuǎn)的承諾！當(dāng)您在本店單次購物滿128元或累計(jì)消費(fèi)滿268元，完整填寫《會(huì)員登記表》，即可成為歐萊雅日化會(huì)員； 會(huì)員購物除特別享受會(huì)員價(jià)、會(huì)員特價(jià)優(yōu)惠外，還可享受會(huì)員購物積分累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)與會(huì)員定期信息通報(bào)與會(huì)員活動(dòng)。

會(huì)員在生日當(dāng)天憑身份證可享受本店生日禮品一份，任選一款超低折優(yōu)惠產(chǎn)品！積分獎(jiǎng)勵(lì)制度詳情如下：

一、會(huì)員每次所購產(chǎn)品金額按一元積一分累計(jì)計(jì)算積分（特價(jià)不計(jì)積分），購物越多，積分越多，可兌換的產(chǎn)品金額就越大；積分一經(jīng)對(duì)換，相應(yīng)的積分即被扣減。

二、享受專柜品牌積分獎(jiǎng)勵(lì)的同樣享受本獎(jiǎng)勵(lì)；

三、積分等級(jí)及兌換產(chǎn)品金額如下：

1、累計(jì)積500分，可兌換產(chǎn)品------元；

2、累計(jì)積1000分，可兌換產(chǎn)品-------元；

3、累計(jì)積2000分，可兌換產(chǎn)品-------元；

4、累計(jì)積3000分，可兌換產(chǎn)品-------元

5、累計(jì)積5000分，可兌換產(chǎn)品-------元+禮品1份

四、本制度積分累計(jì)統(tǒng)計(jì)期限為：2010年6月10日到2011年6月9日；屆期店員將通知您兌換相應(yīng)產(chǎn)品，逾期未兌換的積分將自動(dòng)累計(jì)到下一。

連鎖專賣店會(huì)員管理制度方案

一、會(huì)員卡設(shè)計(jì)方案

1、會(huì)員卡的形狀材質(zhì)可以參考銀行儲(chǔ)蓄卡的設(shè)計(jì)式樣（方案一）

2、會(huì)員卡的形狀材質(zhì)可以參考超市會(huì)員卡的設(shè)計(jì)式樣（方案二）

3、會(huì)員卡設(shè)有專屬編號(hào)和持卡人姓名

4、會(huì)員卡附有會(huì)員檔案資料和消費(fèi)記錄卡

5、會(huì)員卡要求設(shè)計(jì)精美，具有收藏價(jià)值

二、積分制

利用積分制可有效管理會(huì)員的消費(fèi)狀態(tài)，同時(shí)，盡到最大化激勵(lì)會(huì)員消費(fèi)的目的。

1、根據(jù)每次消費(fèi)金額的大小來設(shè)定相應(yīng)的積分。以10元為起點(diǎn)設(shè)立分子，每10元為一分。如消費(fèi)500元，則積50分；消費(fèi)滿500分，送女人專利連鎖專賣店免費(fèi)禮品、贈(zèng)品一樣

2、會(huì)員消費(fèi)積分卡。如會(huì)員購買商品可以九折或八折優(yōu)惠，而積分不變。一個(gè)1000元的積分卡，會(huì)員以八折價(jià)購入，即800元，但會(huì)員當(dāng)次積分將仍為100分。會(huì)員在這種情況下將真正實(shí)現(xiàn)物超所值，得到了最大的實(shí)惠

3、為會(huì)員設(shè)立一個(gè)會(huì)員存折。會(huì)員的每次消費(fèi)積分均存在會(huì)員存折內(nèi)。會(huì)員在積分達(dá)到一定量時(shí)，可以隨時(shí)取出來進(jìn)行消費(fèi)。會(huì)員也可以累積積分，當(dāng)存折內(nèi)的積分達(dá)到專賣店最高積分檔次時(shí)，會(huì)員將享受由專賣店提供的相應(yīng)豐厚禮品大獎(jiǎng)

4、會(huì)員介紹會(huì)員加入，在介紹來的新會(huì)員首次消費(fèi)時(shí)，會(huì)員可獲得新會(huì)員消費(fèi)金額的相應(yīng)積分。而新會(huì)員積分不變。如新會(huì)員當(dāng)次消費(fèi)1000元，介紹人可得100分，而新會(huì)員當(dāng)次積分也為100分。介紹人的積分在新會(huì)員當(dāng)天消費(fèi)時(shí)將同時(shí)存入其本人的會(huì)員存折中

5、會(huì)員存折分為正副兩本，正本由會(huì)員本人保管，副本由女人專利連鎖專賣店保管。會(huì)員每次消費(fèi)積分均由專賣店收銀人員在正副本上分別填寫并蓋章確認(rèn)

6、會(huì)員利用會(huì)員存折中的積分進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，當(dāng)次消費(fèi)屬于免費(fèi)項(xiàng)目不計(jì)積分。而存折中的積分則根據(jù)當(dāng)次消費(fèi)的項(xiàng)目金額而進(jìn)行相應(yīng)減取。如當(dāng)次消費(fèi)的免費(fèi)項(xiàng)目屬于相應(yīng)金額的1000分，則從存折中減去1000分。存折積分多少，消費(fèi)多少，不允許超支透支或借支

三、會(huì)員申請(qǐng)條件

入會(huì)方便：

至女人專利連鎖專賣店任一分店會(huì)員中心，只需10分鐘即可完成辦卡手續(xù) 辦卡所需：個(gè)人會(huì)員憑本人身份證、軍官證、臺(tái)胞證等有效證件辦理 入會(huì)費(fèi)用：依各地區(qū)活動(dòng)規(guī)定

填寫會(huì)員申請(qǐng)單：申請(qǐng)人員應(yīng)同意并遵守會(huì)員守則的所有內(nèi)容，方可領(lǐng)取會(huì)員卡 會(huì)員權(quán)益

辦卡送禮：會(huì)員免費(fèi)辦卡后可獲得專賣店特制贈(zèng)品一份 快訊：定期收到女人專利連鎖專賣店快訊 購買會(huì)員價(jià)專賣店的所有商品 優(yōu)先參加其它促銷活動(dòng)

會(huì)員卡各店通用，享受同等優(yōu)惠 免費(fèi)做禮品包裝 免費(fèi)做禮品包裝

可收到生日賀卡或禮品

在“連鎖專賣店特約聯(lián)盟商家”消費(fèi)可獲特別優(yōu)惠

四、會(huì)員總權(quán)益

享有會(huì)員價(jià)商品的專署購買權(quán)利

可在同一地區(qū)，各店享受同等優(yōu)惠，會(huì)員卡跨店通用

可參加連鎖專賣店會(huì)員活動(dòng)，享受不定期回饋

可參加多項(xiàng)促銷活動(dòng)，如：積分、抽獎(jiǎng)

《女人專利連鎖專賣店快訊》提供會(huì)員價(jià)產(chǎn)品及各種促銷活動(dòng)訊息

會(huì)員專人辦理服務(wù)

滿意信任的售后服務(wù)

提供會(huì)員高品質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的商品

女人專利連鎖專賣店特別根據(jù)不同地區(qū)制定更多人性化會(huì)員權(quán)益。（詳見地區(qū)說明）

會(huì)員卡管理制度

1、會(huì)員卡在康寧家和連鎖店內(nèi)均可使用。

2、單次消費(fèi)現(xiàn)金達(dá)一千圓者，即為本機(jī)構(gòu)會(huì)員。免費(fèi)獲贈(zèng)會(huì)員卡一張，本次消費(fèi)即享受會(huì)員待遇。

3、累計(jì)消費(fèi)現(xiàn)金達(dá)一千圓者，免費(fèi)獲贈(zèng)會(huì)員卡一張，下次消費(fèi)即開始享受會(huì)員待遇。

4、不滿足上述1、2款條件者，付工本費(fèi)五十圓即可成本機(jī)構(gòu)會(huì)員。本次消費(fèi)即享受會(huì)員待遇。

5、持會(huì)員卡全年享受九五折優(yōu)惠，每月享受驚爆特價(jià)優(yōu)惠。

6、憑卡定期領(lǐng)取康寧家和紀(jì)念品，免費(fèi)獲取康寧家和最新產(chǎn)品信息。

7、憑卡可免費(fèi)領(lǐng)取糖尿病、高血壓等等疾病的健康資料。

8、逢店慶、春節(jié)等節(jié)日，會(huì)員更有驚喜大禮。

9、本公司擁有本會(huì)員卡的最終解釋權(quán)和終止權(quán)。

10、會(huì)員為本機(jī)構(gòu)貴賓，歡迎您為我們提出寶貴的意見和建議。

11、會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)1500元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值20元商品一件。

會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)2000元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值50元商品一件。

會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)2500元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值80元商品一件。

會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)3000元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值120元商品一件。

會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)3500元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值185元商品一件。

會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)4000元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值255元商品一件。

會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)4500元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值330元商品一件。

會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)5000元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值425元商品一件。

會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)達(dá)5500元者，可獲贈(zèng)店內(nèi)價(jià)值500元商品一件。注:以上贈(zèng)品均不兌換現(xiàn)金，贈(zèng)品領(lǐng)取后前期儲(chǔ)值清零。

康寧家和醫(yī)療用品連鎖有限公司

第三篇：化妝品專賣店會(huì)員管理的成功經(jīng)驗(yàn)

化妝品專賣店會(huì)員管理的成功經(jīng)驗(yàn)

怎樣進(jìn)行有效的會(huì)員管理？根據(jù)一些操作成功地專賣店的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下： 做好會(huì)員章程

現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對(duì)顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實(shí)，對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。這里就需要會(huì)員章程。章程主要包括會(huì)員的條件和擁有的權(quán)利。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是通過會(huì)員購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在某些時(shí)間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多的優(yōu)惠，并可以參加店里組織的各類活動(dòng),享受某些增值服務(wù)等等。

重視會(huì)員開發(fā)

一般情況下，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的3--5倍，所以開發(fā)新顧客是首先的，難度也較大。會(huì)員開發(fā)可以通過各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。

大家可安裝試用下：飛蝶化妝品店管理軟件，支持條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、條碼價(jià)簽打印機(jī)、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、簽單賒款、會(huì)員生日軟件可設(shè)置自動(dòng)發(fā)祝福短信等。老板不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢、分析店里的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌控店面運(yùn)營情況，在任一分店登記為會(huì)員，則可在所有分店都可使用會(huì)員卡正常消費(fèi)、打折、積分、預(yù)充值等?？梢绘I查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成等信息。還贈(zèng)送化妝品店專用的商品信息庫，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用。軟件分有單機(jī)版、連鎖版

需要軟件試用版安裝包的老板朋友，可 聯(lián) 系 飛 蝶 客 服 Q Q：291574238 建立會(huì)員檔案

建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，了解會(huì)員信息，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類。老顧客和新顧客要進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)的時(shí)間長短進(jìn)行電話跟蹤，互動(dòng)交流，拉近店與會(huì)員之間的距離。完善的建立周、月、季和的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如定期通過會(huì)員尊享禮品或會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員對(duì)化妝品店的認(rèn)同感；定期客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點(diǎn)和促銷優(yōu)惠政策，提高會(huì)員的返店機(jī)率。

根據(jù)顧客心理劃分會(huì)員

“物以類聚，人以群分”，如果按年齡和收入劃分顧客群，不同年齡和收入的顧客需求各不相同。年紀(jì)大、收入低的，大多喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠；而年輕、收入高的，多喜歡各種各樣的積分饋贈(zèng)品，如掛件、卡通小玩具，時(shí)尚包、化妝工具等等。

如果按照購買習(xí)慣來區(qū)分的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購買彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動(dòng)人、時(shí)尚一點(diǎn)，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專賣店的特點(diǎn)，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會(huì)員的質(zhì)量和忠誠度。

開展跟蹤服務(wù)

對(duì)會(huì)員進(jìn)行區(qū)分之后，就要針對(duì)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣和水平的不同，制定不同的政策進(jìn)行跟蹤。上海的一朵品牌首開333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問顧客對(duì)產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會(huì)增加顧客對(duì)化妝品店的好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會(huì)有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識(shí)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，還可以使用一點(diǎn)小技巧，如告訴她是店里唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機(jī)率則大大增加。

展開與會(huì)員的溝通和互動(dòng)

對(duì)會(huì)員的管理不僅僅是將會(huì)員看成顧客而一味的去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會(huì)員有參與店面活動(dòng)的機(jī)會(huì)，有表達(dá)自己需求和意愿的渠道，會(huì)員月刊就是一種比較好的方式，通過月刊不光可以介紹產(chǎn)品和惠東信息，而且可以刊登一些會(huì)員來信和照片，來調(diào)動(dòng)會(huì)員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠度。此外與會(huì)員溝通中要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時(shí)間應(yīng)在上午11--12點(diǎn)，或下午4--5點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作通常不會(huì)太繁忙，打電話時(shí)應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感。同時(shí)，回訪的時(shí)間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。

另外，會(huì)員過生日贈(zèng)送禮品是重中之重，也可以通過短信祝福會(huì)員。一聲問候，一個(gè)祝福，換來的可能是無限的銷售機(jī)會(huì)，會(huì)員可能會(huì)因你的一個(gè)電話而成為你的忠實(shí)顧客。重大節(jié)日、店慶、促銷時(shí)首先要想到會(huì)員，從意識(shí)上關(guān)心、理解會(huì)員、用真誠、真情溝通，使會(huì)員感覺店員象老朋友一樣，才會(huì)經(jīng)常地光顧。

不斷發(fā)展擴(kuò)充會(huì)員數(shù)量 充足的會(huì)員數(shù)量是銷售的基礎(chǔ)，有人把會(huì)員比作專賣店的搖錢樹。比如對(duì)于一個(gè)縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的化妝品店來說，如果會(huì)員數(shù)量超過600人，便可以保證它的正常運(yùn)營，（每個(gè)會(huì)員年消費(fèi)300*600人=180000元）。同時(shí)，一場好的促銷活動(dòng)更是是離不開會(huì)員的。在活動(dòng)前期，首先對(duì)已注冊的會(huì)員進(jìn)行分類，哪些是已購買產(chǎn)品滿一個(gè)月的，哪些是剛購買產(chǎn)品的顧客，確認(rèn)后，進(jìn)行電話溝通，并告知促銷活動(dòng)時(shí)間，因她是我們尊貴的會(huì)員，感謝她一直以來的支持，店里特地為她準(zhǔn)備了一份超值禮品。另外如果她帶一位當(dāng)?shù)氐呐笥堰^來，同樣也可以得到一份禮品。同時(shí)表示，這次推出的活動(dòng)非常優(yōu)厚，她是第一個(gè)接到電話的，讓顧客自己感覺很榮幸。

會(huì)員數(shù)量的充足，是要靠化妝品專賣店平時(shí)的儲(chǔ)蓄。同時(shí)要搞好一場成功的促銷活動(dòng)，受平時(shí)會(huì)員的積累和維護(hù)的影響非常大。活動(dòng)當(dāng)天的顧客60%是過客，購買機(jī)率是非常小，是很難帶動(dòng)銷售的。如果有會(huì)員600人，通過電話邀約確定300人，實(shí)際到場200人，其中有100人購買產(chǎn)品，假定每人消費(fèi)100元即可產(chǎn)生10000元的銷售額，活動(dòng)的基本銷量就能基本保證。那么再加上當(dāng)天的流動(dòng)顧客，活動(dòng)成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。實(shí)踐證明，同樣是組織促銷活動(dòng)，通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會(huì)員相比較，會(huì)員參與活動(dòng)的機(jī)率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動(dòng)的過程中，會(huì)員無論是在購買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會(huì)員的魅力。

綜上所述，重視并對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效的管理，是一個(gè)化妝品專賣店生存和發(fā)展取得突破的有效手段，希望我們的專賣店經(jīng)營者們能做好會(huì)員管理，把自己的店面經(jīng)營的越來越好。

第四篇：化妝品專賣店會(huì)員管理務(wù)實(shí)（共）

化妝品專賣店會(huì)員管理務(wù)實(shí)

化妝品專賣店作為一個(gè)新的渠道，已經(jīng)獲得了長足的發(fā)展，同時(shí)競爭也在進(jìn)一步白熱化，專賣店的經(jīng)營者要想盡快地得到發(fā)展，在競爭中立于不敗之地，就要使自己的經(jīng)營管理適應(yīng)現(xiàn)代競爭的需要。概括來說就是不斷開發(fā)新顧客，并維護(hù)老顧客，使單個(gè)顧客創(chuàng)造的利潤達(dá)到最大化的一個(gè)不斷循環(huán)的過程。這個(gè)過程不能像過去那樣指望幾個(gè)奇思妙想的“點(diǎn)子”來實(shí)現(xiàn)，而是要將它納入系統(tǒng)的管理當(dāng)中。作為會(huì)員制，就是將這個(gè)過程進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化，使其對(duì)顧客進(jìn)行有效管理的一種好方法。

在一般的情況下，化妝品專營店的會(huì)員即老顧客所產(chǎn)生的銷量是新顧客的三倍以上，老顧客對(duì)于店面與品牌已經(jīng)了解熟悉，信賴店面，忠誠度高，在店內(nèi)消費(fèi)化妝品的客單量及購買頻率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的顧客，在組織促銷活動(dòng)時(shí)更是如此，即使同樣的活動(dòng)，通過陌生的派發(fā)傳單邀約和通知會(huì)員相比較，會(huì)員參與活動(dòng)的效果要比普通的派單宣傳更是高出幾十倍，在參與活動(dòng)的過程中，會(huì)員無論是在購買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會(huì)員的魅力?？梢赃@樣說，會(huì)員顧客的管理的水平將直接影響到店面的穩(wěn)定與發(fā)展，隨著競爭的加劇，開發(fā)顧客難度的加大，顧客的流失也日益嚴(yán)重，所以維護(hù)好會(huì)員工作，建立顧客對(duì)于店面及品牌的忠誠度，對(duì)于化妝品專營店來說是非常必要的。

化妝品專賣店對(duì)于會(huì)員的管理要從這幾個(gè)方面入手。

第一要做好會(huì)員章程，重視會(huì)員開發(fā)

現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對(duì)顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，另外，即使會(huì)員也要進(jìn)行分析來區(qū)別對(duì)待，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)情況和消費(fèi)潛力開展?jié)M足會(huì)員個(gè)性化的服務(wù)，而不是將會(huì)員統(tǒng)統(tǒng)看作一個(gè)人來對(duì)待。其實(shí)，對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。談到管理這里就要提到會(huì)員章程，章程主要包括會(huì)員的條件和擁有的權(quán)利，是會(huì)員制的基本制度。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是會(huì)員通過購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換獎(jiǎng)品，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在消費(fèi)某些產(chǎn)品時(shí)獲得更多的優(yōu)惠，三是會(huì)員可以根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行升級(jí)，可以參加店里組織的各類的活動(dòng)。好的會(huì)員制會(huì)形成合理的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)會(huì)員的消費(fèi)。

一般情況下，首先是要開發(fā)新顧客，這個(gè)非常重要，難度也較大。會(huì)員開發(fā)可以通過各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等方式來發(fā)展會(huì)員，甚至認(rèn)定有消費(fèi)潛力的顧客可以讓其免費(fèi)成為會(huì)員。根據(jù)不同的區(qū)域，開發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。

第二建立完善的會(huì)員檔案

會(huì)員檔案就是建立會(huì)員顧客盡可能詳細(xì)的個(gè)人信息。只有真正掌握會(huì)員的信息，專賣店的各類工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升專賣店的銷量與利潤。建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，還要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類，老顧客和新顧客也要進(jìn)行區(qū)分。會(huì)員檔案分為兩部分：會(huì)員的個(gè)人基本信息和會(huì)員的消費(fèi)信息，這樣就能綜合反映會(huì)員個(gè)人的消費(fèi)能力和對(duì)于化妝品專賣店及店面品牌的接受的程度，使專賣店可以開展針對(duì)性的營銷工作。具體如下：

1、會(huì)員的個(gè)人信息。

姓名：首先對(duì)會(huì)員顧客登記姓名，以便在后續(xù)的跟進(jìn)中對(duì)于會(huì)員的正確稱呼，即可以體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重，也能保證會(huì)員資料的準(zhǔn)確送達(dá)。

性別：現(xiàn)在化妝品專賣店的會(huì)員基本是女性，但隨著市場的進(jìn)一步成熟，男性顧客的比重也會(huì)越來越大，做好登記，可以避免在跟進(jìn)中發(fā)生誤會(huì)，鬧出笑話。

聯(lián)系方式：手機(jī)、固定電話，甚至郵箱等等，一定要掌握會(huì)員的有效聯(lián)系方式，通過多渠道的聯(lián)系才能與會(huì)員建立有效的溝通渠道，增進(jìn)與會(huì)員的相互溝通。

工作單位和職務(wù)：從工作單位和工作職務(wù)可以基本判斷會(huì)員的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)潛力，對(duì)日后針對(duì)性的銷售工作打好基礎(chǔ)。

家庭住址：化妝品專賣店的顧客通常都是距離店面比較近的顧客，通常分布店面周圍20分鐘的路程之內(nèi)。準(zhǔn)確的記錄住址，化妝品專營店就可以將專營店的會(huì)員會(huì)刊及一些紙質(zhì)媒介宣傳資料及時(shí)送到會(huì)員手上，加深會(huì)員對(duì)于化妝品專賣店的認(rèn)識(shí)。同時(shí)根據(jù)會(huì)員地址的分布，列出會(huì)員分布的區(qū)域，來針對(duì)性的開展工作。如某些區(qū)域的會(huì)員數(shù)量少而且該區(qū)域的消費(fèi)能力又很強(qiáng)的話，化妝品專賣店就應(yīng)該加強(qiáng)在該區(qū)域的宣傳與推廣工作。

皮膚狀況：會(huì)員的皮膚狀況可以判斷定出會(huì)員化妝品購買的品類方向，同時(shí)提醒店員對(duì)敏感性皮膚的顧客推薦產(chǎn)品要慎重，避免不比要得麻煩，另外通過會(huì)員的皮膚現(xiàn)狀和使用產(chǎn)品后的皮膚狀況的對(duì)比，可以讓會(huì)員更加能感受到使用產(chǎn)品后的效果。

年齡：年齡對(duì)于會(huì)員的細(xì)分很重要，不同年齡階段的會(huì)員對(duì)于化妝品的需求點(diǎn)是不一樣的。對(duì)不同年齡段的會(huì)員護(hù)理的方式也是不同的。年輕的會(huì)員對(duì)彩妝和基礎(chǔ)護(hù)理品消費(fèi)量大，年齡偏大的會(huì)員則對(duì)功能性的化妝品需求較多，這樣化妝品專賣店根據(jù)會(huì)員的年齡更方便于店內(nèi)經(jīng)營品牌的針對(duì)性推介。會(huì)員生日：記錄會(huì)員的生日，并在會(huì)員生日的當(dāng)天進(jìn)行問候或提供小禮品或優(yōu)惠購物，是打動(dòng)顧客的很好的辦法，每個(gè)人都渴望被關(guān)心和重視，記住會(huì)員的生日就是對(duì)她們來說就是莫大的關(guān)注，會(huì)拉近會(huì)員與專賣店的距離，增加她們的忠誠度。

以往使用的品牌：通過對(duì)會(huì)員以往使用品牌的情況也可以分析出會(huì)員的消費(fèi)方向與消費(fèi)層次，便于后期化妝品專賣店在跟進(jìn)中更有效的推介店內(nèi)經(jīng)營的化妝品。

個(gè)人喜好：掌握會(huì)員的喜好，便于化妝品專賣店在服務(wù)跟進(jìn)時(shí)，能夠深投其所好，打動(dòng)會(huì)員，也增加會(huì)員對(duì)化妝品專賣店及店內(nèi)經(jīng)營品牌的忠誠度。化妝品專賣店對(duì)于會(huì)員的基本信息一定要做好保密工作,這樣會(huì)員才愿意將會(huì)員資料留下，很多會(huì)員不愿意留下詳細(xì)的資料就是擔(dān)心自己的信息外泄，會(huì)給自己帶來不良影響。會(huì)員基本檔案建立時(shí)一開始會(huì)員可能會(huì)只留下簡單的信息，化妝品專賣店在后續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)中通過優(yōu)秀完善的服務(wù)會(huì)讓會(huì)員信賴化妝品專賣店，這樣才能完善其它的基本信息，才能將會(huì)員服務(wù)做到位。會(huì)員的基本信息發(fā)生變化時(shí)一定要及時(shí)更新，未能及時(shí)更新而出現(xiàn)信息脫節(jié)后，會(huì)導(dǎo)致會(huì)員跟進(jìn)工作效率低甚至無效。

2、會(huì)員消費(fèi)信息：

會(huì)員的個(gè)人信息使化妝品專賣店對(duì)于會(huì)員有了最基本的認(rèn)識(shí)，可以根據(jù)會(huì)員的個(gè)人情況設(shè)置不同的方案去更好的服務(wù)于會(huì)員及引導(dǎo)消費(fèi)。但會(huì)員消費(fèi)化妝品的品項(xiàng)、品牌選擇不同，對(duì)于服務(wù)的需求方式不同，所以化妝品專賣店記錄會(huì)員的消費(fèi)信息，就可以根據(jù)顧客消費(fèi)情況的變化，不斷加以調(diào)整，給會(huì)員提供最好的個(gè)性化服務(wù)。消費(fèi)信息有這些：

a.購買的產(chǎn)品：如會(huì)員購買產(chǎn)品的種類、品名、價(jià)格等等，由此可以分析會(huì)員的消費(fèi)選擇方向、消費(fèi)偏好，同時(shí)判斷會(huì)員的產(chǎn)品選擇是否與個(gè)人的需求相符，化妝品專賣店就可以更好的引導(dǎo)會(huì)員消費(fèi)。

b.消費(fèi)的金額：記錄會(huì)員的購買金額，可以來衡量會(huì)員的消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力，并作為日后進(jìn)行會(huì)員積分和返利的依據(jù)。

c.消費(fèi)的時(shí)間和頻率：可以分析會(huì)員的消費(fèi)的消費(fèi)規(guī)律，方便店員進(jìn)行跟進(jìn)。

d.反饋的信息：紀(jì)錄會(huì)員對(duì)專賣店內(nèi)產(chǎn)品、銷售、促銷、服務(wù)等方面反饋的信息，便于店面對(duì)于各類服務(wù)模式的優(yōu)化與改進(jìn)。

會(huì)員檔案的建立使專賣店可以準(zhǔn)確的掌握會(huì)員的基本信息和消費(fèi)情況，從而能更好的開展工作。

這是一張前店后院式的化妝品專賣店的顧客檔案表，如下：

二、會(huì)員的分類管理

建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，要讓跟進(jìn)服務(wù)更針對(duì)性，化妝品專賣店要在會(huì)員檔案的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分類。俗話說“物以類聚，人以群分”，如按年齡和收入劃分顧客群，因?yàn)椴煌挲g和收入的顧客需求各不相同。根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，根據(jù)會(huì)員的特點(diǎn)進(jìn)行有效分類，掌握好哪些是忠誠會(huì)員，哪些是一般會(huì)員，哪些是低效會(huì)員，分類之后再根據(jù)各類型的會(huì)員開展工作，把低效會(huì)員培養(yǎng)成一般會(huì)員，把一般會(huì)員培養(yǎng)成忠誠會(huì)員，只有這樣，專賣店的生意才會(huì)越做越好，越做越大。

1、根據(jù)會(huì)員的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效分類

會(huì)員群體細(xì)分，不同年齡段的會(huì)員對(duì)于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對(duì)于基礎(chǔ)護(hù)膚品及彩妝的需求會(huì)大些，年齡大的會(huì)員對(duì)于護(hù)膚品(高保養(yǎng))、功效性產(chǎn)品(去斑、美容)的需求會(huì)大些，不同收入的會(huì)員對(duì)于品牌的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的需求點(diǎn)也是不一樣的，在促銷模式上，如果按年齡和收入劃分會(huì)員群，不同年齡和收入的會(huì)員顧客對(duì)的需求各有特點(diǎn)，年紀(jì)大、收入低的，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買贈(zèng)與特價(jià)對(duì)她們具有很大的吸引力;而年輕、收入高的會(huì)員大多喜歡各種積分饋贈(zèng)品，買贈(zèng)與積分贈(zèng)品方案比較受歡迎。

2、根據(jù)會(huì)員的購買習(xí)慣、偏好程度劃分進(jìn)行分類

如果按照購買習(xí)慣來區(qū)分的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐;經(jīng)常購買彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動(dòng)人、時(shí)尚一點(diǎn)，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專賣店的特點(diǎn)，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會(huì)員的質(zhì)量和忠誠度。

3、根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額，忠誠度分類(如鉆石卡類、金卡類、銀卡類等等)

會(huì)員對(duì)于專賣店、品牌越熟悉，對(duì)于品牌越信賴，忠誠度越高，消費(fèi)金額一般也比較高，就能為專賣店創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，店面中的大部分銷量和利潤是由忠誠會(huì)員創(chuàng)造的。由此可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額和忠誠度，來給會(huì)員進(jìn)行分類，鉆石級(jí)的為重點(diǎn)會(huì)員，金卡級(jí)的為一般會(huì)員，銀卡級(jí)的為低效會(huì)員，分側(cè)重進(jìn)行工作，適度的引導(dǎo)會(huì)員，把會(huì)員由低至高的進(jìn)行培養(yǎng)

專賣店通過顧客及會(huì)員的細(xì)分，對(duì)顧客進(jìn)行差異化分析，從中識(shí)別出大客戶;掌握新顧客的增長率是多少;老客戶的流失率是多少;系統(tǒng)分析各類會(huì)員資料，了解不同會(huì)員的需求變化情況，及時(shí)調(diào)整店面經(jīng)營方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失，對(duì)不同類型的會(huì)員進(jìn)行分類管理，對(duì)不同會(huì)員采取不同的方式來管理，這樣才能提高會(huì)員管理的效率。

三、會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)管理工作

針對(duì)化妝品專賣店會(huì)員，專賣店要將老會(huì)員和新會(huì)員進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)時(shí)間長短進(jìn)行電話、短信、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、活動(dòng)跟進(jìn)，避免會(huì)員流失，同時(shí)吸納更多的新會(huì)員;要建立周、月、季和的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定期向會(huì)員傳達(dá)新品及促銷信息，定期通過會(huì)員尊享禮品會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員該店的認(rèn)同感，做好定期的客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點(diǎn)，提高會(huì)員返店的幾率與成交的額度，增加消費(fèi)頻率，開拓新客源。

1、店內(nèi)跟進(jìn)的方法

在店內(nèi)針對(duì)會(huì)員有會(huì)員特享、積分獎(jiǎng)勵(lì)、店內(nèi)印花商品、免費(fèi)化妝、免費(fèi)護(hù)理等優(yōu)惠，在會(huì)員來到店后，熱情接待，提醒會(huì)員可以享受的優(yōu)惠，讓會(huì)員感受到可以享受到會(huì)員的價(jià)值感。

2、電話跟進(jìn)服務(wù)方法

電話當(dāng)中與會(huì)員與會(huì)員的溝通是語言的溝通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握電話跟進(jìn)的諸多運(yùn)用。

A、3+3+3式電話跟蹤服務(wù)。此服務(wù)即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問顧客對(duì)產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會(huì)增加顧客對(duì)化妝品店的好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會(huì)有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識(shí)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，還可以使用一點(diǎn)小技巧，如告訴她是店里唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機(jī)率則大大增加。

B、會(huì)員生日跟進(jìn)：會(huì)員過生日是客請(qǐng)推進(jìn)的是重中之重，通過問候和會(huì)員生日特惠等方式來體現(xiàn)專賣店對(duì)她的尊重。一聲問候，一個(gè)祝福，換來的可能是無限的銷售機(jī)會(huì)，會(huì)員可能會(huì)因你的一個(gè)電話而成為你的忠實(shí)顧客。

C、活動(dòng)電話通知：重大節(jié)日、店慶、促銷時(shí)首先要想到會(huì)員，從意識(shí)上關(guān)心、理解會(huì)員、用真誠、真情溝通，使會(huì)員感覺店員象老朋友一樣，才會(huì)經(jīng)常地光顧，忠誠度就自然也就更高些。

在與會(huì)員電話溝通時(shí)，要想效果好，就要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪的時(shí)間為例，打電話應(yīng)在上午11--12點(diǎn)或下午4--5點(diǎn)最好，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作通常不會(huì)太繁忙，打電話時(shí)應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感。同時(shí)，回訪的時(shí)間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。

3、短信跟進(jìn)：

短信跟進(jìn)因?yàn)楦M(jìn)方式快速而全面，通過短信群發(fā)可以讓眾多會(huì)員在同一時(shí)間段都接收到短信，節(jié)約溝通的時(shí)間，提高效率，因而短信跟進(jìn)是會(huì)員跟進(jìn)的一個(gè)好方法。主要跟進(jìn)體現(xiàn)在定期的問候短信，天氣變化的關(guān)心短信，節(jié)日問候短信，生日祝福短信，活動(dòng)通知短信等等。

4、店外活動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)方法

店外活動(dòng)通常包括店外促銷活動(dòng)，會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，專業(yè)培訓(xùn)講座，會(huì)員俱樂部集體活動(dòng)(如旅游)跟進(jìn)服務(wù)，店外活動(dòng)可以將會(huì)員聚集在一起，感受會(huì)員團(tuán)隊(duì)的凝聚力，通過會(huì)員間的相互影響而提升會(huì)員的參與度與忠誠度。這是會(huì)員享受到產(chǎn)品之外的高附加值。做直銷的深諳此道，經(jīng)常搞這樣的聚會(huì)，效果非常好，這樣通過文化會(huì)將會(huì)員凝聚在專賣店，忠誠度高了，影響力大了，銷售額自然也就會(huì)水漲船高。

5、郵寄跟進(jìn)：

跟進(jìn)會(huì)員時(shí)，語言與短信文字溝通的頻率可以提高，但是會(huì)員對(duì)產(chǎn)品沒有直接的接觸，俗話講：眼見為實(shí)。通過會(huì)員郵寄會(huì)員刊物，促銷DM，產(chǎn)品的小樣、刊登會(huì)員的文章或者照片，即增進(jìn)了會(huì)員與店面之間的溝通交流，增加她們對(duì)店面的感情，充分的了解產(chǎn)品，同時(shí)又對(duì)其他的顧客產(chǎn)生一定的感染力，同時(shí)郵寄品的保存時(shí)間長，長期下去會(huì)對(duì)會(huì)員產(chǎn)生比較大的影響力。

6、網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)：

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，專賣店在網(wǎng)上建立會(huì)員俱樂部，論壇，或是會(huì)員QQ群，并將喜歡網(wǎng)絡(luò)的會(huì)員吸引過來，網(wǎng)絡(luò)上針對(duì)會(huì)員還可以郵發(fā)電子郵件，網(wǎng)絡(luò)上可以有更多的溝通，這是電話短信郵寄等方式所無法比擬的。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟以及會(huì)員使用網(wǎng)絡(luò)者與日俱增，網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)方法將會(huì)應(yīng)用的越來越多，也會(huì)越來越具有影響力。

化妝品專賣店的會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)，方法可以靈活組合，只要能給到會(huì)員更多的服務(wù)，就能真正打動(dòng)會(huì)員。但有一點(diǎn)值得注意，那就是在跟進(jìn)的時(shí)候，要根據(jù)顧客的意愿，講究技巧，盡量不要打擾會(huì)員顧客的正常生活，否則引起她們的反感，會(huì)適得其反。

展望

隨著會(huì)員制的不斷成熟和發(fā)展，專賣店對(duì)會(huì)員的管理也越來越科學(xué)和規(guī)范，對(duì)于如此復(fù)雜又繁重細(xì)致的工作，讓專賣店的老板們按部就班的去執(zhí)行，其難度還是相當(dāng)大的，也受專賣店老板自身經(jīng)營素質(zhì)水平的制約。目前隨著科技和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有很多的會(huì)員管理方面的軟件被開發(fā)出來，實(shí)際上有很多的國際品牌和國內(nèi)領(lǐng)先品牌早就已經(jīng)在使用電腦進(jìn)行會(huì)員管理了，在某些高檔的商場專柜內(nèi)，如迪奧等品牌，就已經(jīng)安裝了這樣的系統(tǒng)，在銷售時(shí)，電腦與總部的電腦是聯(lián)網(wǎng)的，會(huì)員顧客每購買一瓶產(chǎn)品都會(huì)直接進(jìn)入總部的信息管理系統(tǒng)內(nèi)，由總部集中對(duì)會(huì)員顧客進(jìn)行統(tǒng)一管理，科學(xué)規(guī)范，避免了很多的人為因素對(duì)信息的影響，所以管理就非常的細(xì)致有效，隨著時(shí)間的推移，相信有根多的專賣店也會(huì)大量的使用電腦來實(shí)現(xiàn)對(duì)店面會(huì)員及店務(wù)的管理。

下面是某個(gè)電腦會(huì)員管理軟件的工作內(nèi)容，基本涵蓋了會(huì)員管理的框架類的東西，僅供業(yè)內(nèi)的朋友參考。

大致分為五個(gè)方面：

1、會(huì)員分類

只要將會(huì)員的基本資料輸入電腦，系統(tǒng)能將專賣店顧客進(jìn)行分類，有幾種不同的優(yōu)惠待遇，系統(tǒng)就能將其分為多少種會(huì)員類型，如對(duì)顧客分為：鉆石卡會(huì)員、金卡會(huì)員、銀卡會(huì)員等等。軟件系統(tǒng)可以支持任意多的會(huì)員類型，而且名稱完全可以自定義，并能做到增加會(huì)員類型與改名不影響原設(shè)定政策。

2、會(huì)員優(yōu)惠政策

對(duì)于不同的會(huì)員類型，在專賣店消費(fèi)的優(yōu)惠待遇可以有所不同，比如金卡會(huì)員可以享受9折產(chǎn)品購買優(yōu)惠，銀卡只能享受9.5折產(chǎn)品購買優(yōu)惠。軟件系統(tǒng)可以對(duì)任意一個(gè)品牌、任意一個(gè)系列、任意一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠政策的設(shè)定，非常適合活動(dòng)時(shí)期優(yōu)惠政策的設(shè)定。避免了營業(yè)人員計(jì)算的麻煩，除此之外，系統(tǒng)還可以選擇優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品優(yōu)惠為準(zhǔn)(所有會(huì)員均享受此優(yōu)惠)，還是以會(huì)員優(yōu)惠為準(zhǔn)，或者是兩者相乘(即折上折)、兩者取大、兩者取小。靈活方便。

3、會(huì)員資格的自動(dòng)認(rèn)定

一般享受某一會(huì)員資格的顧客，也相應(yīng)的需要達(dá)到一定的條件，這也是判斷此顧客是否可以成為專賣店某類會(huì)員，并享受此類會(huì)員優(yōu)惠待遇的標(biāo)準(zhǔn)，比如消費(fèi)累計(jì)達(dá)到多少、一次性儲(chǔ)值多少、或者是特殊身份的顧客，設(shè)定好以后，軟件就可以自動(dòng)準(zhǔn)確地認(rèn)定會(huì)員級(jí)別。排除人為干擾。

4、為會(huì)員提供“一卡通”消費(fèi)

成為專賣店某類會(huì)員的顧客，一般店家會(huì)贈(zèng)一張相應(yīng)的會(huì)員卡給她，她在店內(nèi)的所有消費(fèi)活動(dòng)都可以僅憑這張卡來實(shí)現(xiàn)。這種卡可以具有以下三種作用：

1)會(huì)員身份

顧客拿的是什么卡，電腦會(huì)自動(dòng)識(shí)別，并結(jié)合顧客所消費(fèi)的項(xiàng)目，自動(dòng)計(jì)算或判斷顧客可以享受的優(yōu)惠折扣。所以這既是身份的象征，也是優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。

2)儲(chǔ)存現(xiàn)金

顧客可以將現(xiàn)金存入卡中，實(shí)現(xiàn)店內(nèi)的“信用卡”，顧客消費(fèi)支付時(shí)，只需刷一下卡，并輸入自己的密碼即可實(shí)現(xiàn)支付，省去了帶現(xiàn)金與找零的麻煩。

3)儲(chǔ)存服務(wù)項(xiàng)目

如同儲(chǔ)存現(xiàn)金一樣，會(huì)員卡里也可以存入服務(wù)項(xiàng)目，電腦會(huì)把顧客消費(fèi)或者服務(wù)項(xiàng)目及次數(shù)存入系統(tǒng)中，當(dāng)顧客消費(fèi)的時(shí)候，也只需刷一下卡，并輸入自己的密碼，電腦就會(huì)自動(dòng)從該顧客的服務(wù)項(xiàng)目金額里扣減一次。從而省去了查閱檔案的麻煩，也方便對(duì)已消費(fèi)與未消費(fèi)項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)。

5、會(huì)員消費(fèi)檔案

1)會(huì)員儲(chǔ)存現(xiàn)金及支付記錄與統(tǒng)計(jì)

顧客什么時(shí)候開的卡，什么時(shí)候充的值，什么時(shí)候消費(fèi)了一個(gè)項(xiàng)目，什么時(shí)候又刷卡支付的多少錢，這些記錄隨時(shí)都有據(jù)可依，并可以對(duì)一個(gè)顧客或一群顧客進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到相應(yīng)的報(bào)表，電腦的記錄準(zhǔn)確而查詢便捷，可以大大節(jié)省人力。

2)會(huì)員儲(chǔ)存項(xiàng)目及支付記錄與統(tǒng)計(jì)

顧客什么時(shí)候購買一個(gè)項(xiàng)目卡，什么時(shí)候消費(fèi)的，一共消費(fèi)了多少次，還剩多少，這些記錄與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)電腦都將自動(dòng)出具報(bào)表。讓專賣店能簡單明了了解項(xiàng)目卡的消費(fèi)與服務(wù)情況。

3)會(huì)員購買產(chǎn)品、服務(wù)消費(fèi)記錄與統(tǒng)計(jì)

除了以上會(huì)員的預(yù)付檔案管理之外，電腦還可以對(duì)會(huì)員的消費(fèi)情況進(jìn)行記錄與統(tǒng)計(jì)，如顧客在什么時(shí)候購買了產(chǎn)品(或者服務(wù))，原價(jià)是多少，折扣是多少。也可以對(duì)一個(gè)顧客或一群顧客進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到相應(yīng)的分析報(bào)表。

總之，電腦對(duì)會(huì)員的管理可以做到客觀、規(guī)范，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，效率高，節(jié)省人力成本，把專賣店的管理者從繁瑣的事務(wù)中解放出來，這是一個(gè)趨勢，人們會(huì)越來越多地借助電腦軟件來實(shí)現(xiàn)對(duì)自己會(huì)員甚至是整個(gè)店面的管理。但人是感情動(dòng)物，感性的因素占了消費(fèi)行為因素的很大一部分，所以再先進(jìn)的電腦也不能取代人對(duì)會(huì)員顧客的感情培養(yǎng)與投入，所以說，在以后會(huì)員及店務(wù)的管理中，應(yīng)該把科學(xué)的管理與情感的交流相互結(jié)合，才能使我們的會(huì)員管理發(fā)揮出最大的效力，立于不敗之地。（作者：段繼剛）

第五篇：化妝品專賣店會(huì)員管理的八大經(jīng)驗(yàn)

化妝品專賣店會(huì)員管理的八大經(jīng)驗(yàn)

怎樣進(jìn)行有效的會(huì)員管理？根據(jù)一些操作成功地專賣店的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下：

一、做好會(huì)員章程

現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對(duì)顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實(shí)，對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。這里就需要會(huì)員章程。章程主要包括會(huì)員的條件和擁有的權(quán)利。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是通過會(huì)員購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在某些時(shí)間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多的優(yōu)惠，并可以參加店里組織的各類活動(dòng),享受某些增值服務(wù)等等。

二、重視會(huì)員開發(fā)

一般情況下，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的3--5倍，所以維護(hù)老顧客是優(yōu)先的，難度也較大。會(huì)員開發(fā)可以通過各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求針對(duì)性開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。

三、建立會(huì)員檔案

建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，了解會(huì)員信息，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類。老顧客和新顧客要進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)的時(shí)間長短進(jìn)行電話跟蹤，互動(dòng)交流，拉近店與會(huì)員之間的距離。完善的建立周、月、季和的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如定期通過會(huì)員尊享禮品或會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員對(duì)化妝品店的認(rèn)同感；定期客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點(diǎn)和促銷優(yōu)惠政策，提高會(huì)員的返店機(jī)率。

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四、根據(jù)顧客心理劃分會(huì)員

“物以類聚，人以群分”，如果按年齡和收入劃分顧客群，不同年齡和收入的顧客需求各不相同。年紀(jì)大、收入低的，大多喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠；而年輕、收入高的，多喜歡各種各樣的積分饋贈(zèng)品，如掛件、卡通小玩具，時(shí)尚包、化妝工具等等。

如果按照購買習(xí)慣來區(qū)分的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購買彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動(dòng)人、時(shí)尚一點(diǎn)，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專賣店的特點(diǎn)，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會(huì)員的質(zhì)量和忠誠度。

五、開展跟蹤服務(wù)

對(duì)會(huì)員進(jìn)行區(qū)分之后，就要針對(duì)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣和水平的不同，制定不同的政策進(jìn)行跟蹤。上海的一個(gè)品牌首開333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問顧客對(duì)產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會(huì)增加顧客對(duì)化妝品店的好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會(huì)有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識(shí)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，還可以使用一點(diǎn)小技巧，如告訴她是店里唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機(jī)率則大大增加。

六、展開與會(huì)員的溝通和互動(dòng)

對(duì)會(huì)員的管理不僅僅是將會(huì)員看成顧客而一味的去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會(huì)員有參與店面活動(dòng)的機(jī)會(huì)，有表達(dá)自己需求和意愿的渠道，會(huì)員月刊就是一種比較好的方式，通過月刊不光可以介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠信息，而且可以刊登一些會(huì)員來信和照片，來調(diào)動(dòng)會(huì)員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠度。此外與會(huì)員溝通中要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時(shí)間應(yīng)在上午11--12點(diǎn)，或下午4--5點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作通常不會(huì)太繁忙，打電話時(shí)應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感。同時(shí)，回訪的時(shí)間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。

七、會(huì)員過生日贈(zèng)送禮品是重中之重，也可以通過短信祝福會(huì)員。一聲問候，一個(gè)祝福，換來的可能是無限的銷售機(jī)會(huì)，會(huì)員可能會(huì)因你的一個(gè)電話而成為你的忠實(shí)顧客。重大節(jié)日、店慶、促銷時(shí)首先要想到會(huì)員，從意識(shí)上關(guān)心、理解會(huì)員、用真誠、真情溝通，使會(huì)員感覺店員象老朋友一樣，才會(huì)經(jīng)常地光顧。

八、不斷發(fā)展擴(kuò)充會(huì)員數(shù)量

充足的會(huì)員數(shù)量是銷售的基礎(chǔ)，有人把會(huì)員比作專賣店的搖錢樹。比如對(duì)于一個(gè)縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的化妝品店來說，如果會(huì)員數(shù)量超過600人，便可以保證它的正常運(yùn)營，（每個(gè)會(huì)員年消費(fèi)300*600人=180000元）。同時(shí)，一場好的促銷活動(dòng)更是是離不開會(huì)員的。在活動(dòng)前期，首先對(duì)已注冊的會(huì)員進(jìn)行分類，哪些是已購買產(chǎn)品滿一個(gè)月的，哪些是剛購買產(chǎn)品的顧客，確認(rèn)后，進(jìn)行電話溝通，并告知促銷活動(dòng)時(shí)間，因她是我們尊貴的會(huì)員，感謝她一直以來的支持，店里特地為她準(zhǔn)備了一份超值禮品。另外如果她帶一位當(dāng)?shù)氐呐笥堰^來，同樣也可以得到一份禮品。同時(shí)表示，這次推出的活動(dòng)非常優(yōu)厚，她是第一個(gè)接到電話的，讓顧客自己感覺很榮幸。

會(huì)員數(shù)量的充足，是要靠化妝品專賣店平時(shí)的儲(chǔ)蓄。同時(shí)要搞好一場成功的促銷活動(dòng)，受平時(shí)會(huì)員的積累和維護(hù)的影響非常大。活動(dòng)當(dāng)天的顧客60%是過客，購買機(jī)率是非常小，是很難帶動(dòng)銷售的。如果有會(huì)員600人，通過電話邀約確定300人，實(shí)際到場200人，其中有100人購買產(chǎn)品，假定每人消費(fèi)100元即可產(chǎn)生10000元的銷售額，活動(dòng)的基本銷量就能基本保證。那么再加上當(dāng)天的流動(dòng)顧客，活動(dòng)成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。實(shí)踐證明，同樣是組織促銷活動(dòng)，通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會(huì)員相比較，會(huì)員參與活動(dòng)的機(jī)率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動(dòng)的過程中，會(huì)員無論是在購買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會(huì)員的魅力。

綜上所述，重視并對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效的管理，是一個(gè)化妝品專賣店生存和發(fā)展取得突破的有效手段，希望我們的專賣店經(jīng)營者們能做好會(huì)員管理，把自己的店面經(jīng)營的越來越好。