第一篇：關(guān)于企業(yè)營銷的思考

關(guān)于企業(yè)營銷的思考

1．前言

經(jīng)典的4p營銷理論，出現(xiàn)在上世紀五十年代，分別指的是產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四個方面的策略。好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn

一家新成立的節(jié)能公司希望能夠在幾年內(nèi)成為國內(nèi)領(lǐng)先的節(jié)能產(chǎn)品供應(yīng)商，怎樣開始營銷呢？

很明顯，營銷的第一個要素是產(chǎn)品。為了滿足客戶在不同場合節(jié)能的要求，需要有不同的節(jié)能方式，包括工業(yè)用能、照明用電、家庭用能、空調(diào)等建筑物節(jié)能和不同的產(chǎn)品檔次；為了讓顧客了解自己的產(chǎn)品，還要設(shè)計出能夠吸引客戶的產(chǎn)品特點與優(yōu)勢。

接著就是定價，一方面要考慮自己的成本，另一方面要考慮客戶能夠接受的價格，還要考慮競爭對手的定價。除了擬訂出建議的市場價格外，還有對經(jīng)銷商的價格，經(jīng)銷商又有不同的類型，有主營經(jīng)銷商，也有兼營經(jīng)銷商，根據(jù)其能力、業(yè)績的不同，又要建立不同的價格體系。

有了好的產(chǎn)品和有競爭力的價格，就要發(fā)展方便顧客購買的渠道，因為顧客是不可能為了節(jié)能，親自來上門采購的。首先要發(fā)展區(qū)域辦事處，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷售覆蓋到各地，最終讓產(chǎn)品與終端客戶見面。

節(jié)能產(chǎn)品賣得好不好，最終還要由客戶說了算，營銷的第四個要素就是促銷。通過電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播、城市廣告牌可以覆蓋眾多領(lǐng)域；還可以參加各種展覽和活動，使得自己的宣傳更有針對性；另外辦事處還要幫助經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品，并承擔收款的任務(wù)。

2．產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品是有生命周期的，企業(yè)要獲得發(fā)展，就必須不斷地發(fā)展和管理自己的產(chǎn)品線。產(chǎn)品研發(fā)出來后，第一個階段是導(dǎo)入期，公司開始尋找市場切入點，樹立成功客戶，這個階段通常是個漫長的摸索的階段；第二個階段是增長期，潛在客戶開始接受這個產(chǎn)品，銷售額迅速增加，公司開始擴大生產(chǎn)和銷售，生產(chǎn)成本開始降低，同時許多企業(yè)看到有利可圖，也迅速加入。第三個階段是成熟期，市場已經(jīng)了解和接受這個產(chǎn)品，銷售穩(wěn)定。第四個階段是衰老期，須采用新技術(shù)、新產(chǎn)品，以更好地滿足客戶需求，替代銷售開始下滑的原產(chǎn)品。

3．市場定位

不同的客戶對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的組合有不同的要求，并且類似的顧客對這些要求很接近，這樣在設(shè)計產(chǎn)品的時候，就瞄準和這些顧客需求一致的組合，這就是定位。中國移動針對學生市場推出的動感地帶，就是根據(jù)年輕人收入不高，是喜歡以短信溝通的客戶。市場細分才可以找到需求類似的客戶，這是定位的基礎(chǔ)。

4．銷售要素關(guān)系

產(chǎn)品與渠道是企業(yè)參與市場競爭的基礎(chǔ)，而且是相對比較穩(wěn)定的要素，故相當于人的兩條腿，講究步伐穩(wěn)??；而價格卻是隨著市場競爭而變化的，同時也是市場競爭經(jīng)常使用的工具，為人的一只手；而促銷則是最經(jīng)常使用，變數(shù)最多的營銷工具，且以銷量提升快、組織速度快、變化形式多而被營銷人頻繁運用，為人的出劍之手，威力最大。這左右手相互不可替代卻又必須高度協(xié)同，才能穩(wěn)操勝卷。

5．促銷

市場如戰(zhàn)場，硝煙彌漫。在這小戰(zhàn)不斷，大戰(zhàn)酷烈的競爭中，更多的營銷人頻繁的使用著促銷這一武功。促銷之于營銷，實如武功之套路，是每個營銷人員必練之術(shù)。

“以顧客為中心，分析其原始想法”是促銷最正宗內(nèi)功心法。

促銷是使產(chǎn)品實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)移的一個營銷技術(shù)，通過促銷，企業(yè)達到了特定的營銷任務(wù)。但如果我們從實現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移這個角度出發(fā)來看的話，促銷既然是完成商品轉(zhuǎn)移技術(shù)，很顯然，促銷的核心價值就是促進商品轉(zhuǎn)移和交換。那么，怎么讓我們的促銷活動能夠促使消費者更快更多的去購買我們的產(chǎn)品呢？既然我們實現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移的對象是顧客，那一切的促銷都應(yīng)該從顧客這個原點出發(fā)，這才是一個成功促銷的基礎(chǔ)。研究顧客的購物心理就非常重要了。對顧客心理研究的方法和角度很多，但根據(jù)最常見的顧客直接心理來分析是最有效的。我們可以把顧客購買心理大致分為以下幾類：

求效心理，我需要的商品，最主要的是要節(jié)能效果好，降低運營成本；

求廉心理，我需要的商品，最主要的是價格便宜，性價比高；

求名心理，我需要的商品，最主要的是名牌的，顯示我的地位；

求質(zhì)心理，我需要的商品，最主要的是質(zhì)量可靠，實實在在；

求新心理，我需要的商品，最最喜歡新產(chǎn)品了，比誰都先享受；

求異心理，我需要的商品，最主要的是與眾不同，有個性。

看了以上的分類，相信大部分的讀者都很不以為然，因為只要懂營銷的就人人皆知的嘛。其實不然，就象回答促銷的目的是什么時，我們第一反應(yīng)就是提升銷量等，而不是滿足消費者的需求一樣。我們更多的看重直接結(jié)果而忽略了營銷初衷。舉例：我們在做一個特價促銷時，考慮最多的往往是最低能夠賣到什么價格、能不能比競爭對手再便宜一點？這樣的直接結(jié)果就是價格的不斷走低，而為了滿足價格的需求，更多的廠家就會采取削減產(chǎn)品成本、降低產(chǎn)品質(zhì)量、取消或降低售后服務(wù)等各種手段來滿足。其實，特價的背后是顧客“求廉”心理下的潛臺詞：價廉物美。特價的原則是：只要物美，即使價格高些，也有它的市場，而即使價格低廉，如果物不美，肯定成為糟粕。雖然你可能以更低的價格暫時獲取了顧客的購買，但如果讓顧客對你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)感到不滿意的時候，你的促銷目的已經(jīng)宣告失敗了，因為我們沒有滿足顧客的要求。所以在制定特價促銷時，就不應(yīng)該簡單的以更低的價格為唯一追求，更應(yīng)該考慮如何提供性價比更高的產(chǎn)品。但還是有很多企業(yè)一味玩價格，最后掉入價格陷阱無法自拔，也就是行業(yè)內(nèi)經(jīng)常講的“不促不銷，促也不銷”的怪現(xiàn)象里。究其因，主要有以下兩點：

1）曲解顧客心理。由于銷售的慣性，企業(yè)更多的把促銷的目的表現(xiàn)在快速上量、打擊對手、完成任務(wù)上。這樣的促銷往往是無限度的，很容易將自身置于困境。只有真正根據(jù)顧客的要求來制定促銷，促銷的設(shè)計應(yīng)迎合消費者的心理需求，懂得顧客的“心”，才能既滿足顧客，服務(wù)顧客，同時也成就自己。

2）促銷“走火入魔”。筆者通過了解多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個很奇怪的現(xiàn)象：企業(yè)要求營銷機構(gòu)必須緊跟客戶，有一檔做一檔。這樣為了完成不停促銷的指令，往往是機械的去排促銷，活動一檔一檔做，銷量卻是四平八穩(wěn)，毫無起色。這些企業(yè)如練武的人走火入魔一般，純粹為促銷而促銷，如果力度掌握不當，很容易將企業(yè)帶入危險境地。

6．營銷創(chuàng)新

營銷創(chuàng)新是有原則的。

營銷創(chuàng)新的原則之一：永遠不要拋棄創(chuàng)新的根本：產(chǎn)品。

在現(xiàn)實生活中，有很多人思維好象非常超前，一說起營銷，必然滔滔不絕地大談非常前衛(wèi)的理論，讓人云里霧里。更有人出賣所謂的“點子”成了大營銷家，但一旦實踐起來，這些理論和“點子”卻不能實用。我們不否認前衛(wèi)理論和“點子”的作用，但我們的營銷人關(guān)鍵是應(yīng)該始終保持一種清醒的意識：有哪個百年企業(yè)是依靠一時的前衛(wèi)理論和“點子”發(fā)展的么？可口可樂、寶潔等跨國企業(yè)的長盛不衰的一個秘訣就是始終把產(chǎn)品是否能夠符合消費者的要求作為營銷至高無上的法寶，當別的企業(yè)在炒作概念的時候，這些優(yōu)秀的企業(yè)始終堅持，優(yōu)秀的產(chǎn)品才是最好的營銷，作為自己的理念，只有在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上創(chuàng)新的營銷，才是永遠能夠保持活力的營銷，才能不斷創(chuàng)新。

營銷創(chuàng)新的原則之二：渠道。企業(yè)的營銷是絕對不能沒有渠道的。渠道是企業(yè)營銷創(chuàng)新的取之不竭的源泉。在現(xiàn)實生活中，我們經(jīng)常會看到很多企業(yè)通過渠道變革來達到營銷創(chuàng)新的目的，并且取得了空前的成功。比如，國內(nèi)一家很著名的摩托車企業(yè)，在90年代初期，當其他企業(yè)忙著收獲因為賣方市場帶來的好處時，就把渠道變革當成營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)去開展工作了，當90年代中期，國內(nèi)摩托車行業(yè)走向買方市場，供大于求的時候，這個廠家的營銷創(chuàng)新發(fā)揮了巨大的作用，尤其是1995年上海助力車市場開放的時候，該企業(yè)通過其完整的渠道提前得到消息，迅速研發(fā)，并通過渠道迅速將該車在上海銷售，該企業(yè)賺的眉開眼笑的時候，別的企業(yè)才慌忙跟進。

營銷創(chuàng)新的原則之三：不要把營銷當作企業(yè)度過難關(guān)的戰(zhàn)術(shù)使用，一定要把營銷創(chuàng)新提升到戰(zhàn)略的高度。為什么很多外國專家都評價說中國的民族企業(yè)最終不能擔當大任？除了企業(yè)整體戰(zhàn)略，就是營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的缺失。內(nèi)行看行情，外行看熱鬧。別看國內(nèi)許多企業(yè)在營銷上搞的有形有色，但細看起來，卻基本上沒有幾個能夠把自己的營銷創(chuàng)新堅持下來，并發(fā)揚光大。

營銷創(chuàng)新的原則之四：服務(wù)是別人永遠無法復(fù)制的制勝法寶。當海爾宣布自己的服務(wù)營銷戰(zhàn)略時，曾經(jīng)有很多企業(yè)跟進，但由于各種原因，沒多久就銷聲匿跡了。而海爾卻把服務(wù)創(chuàng)新當作自己的營銷戰(zhàn)略貫徹于始終，不管別人說海爾產(chǎn)品質(zhì)量怎樣怎樣，但就憑海爾的服務(wù)特色，海爾的營銷戰(zhàn)略就是成功的，至少在目前的國內(nèi)企業(yè)，還沒有一個企業(yè)能夠把自己的營銷創(chuàng)新貫徹到戰(zhàn)略高度并且如此徹底，這就是海爾成功的基本因素之一。

7．比業(yè)績更重要的是什么？

作為企業(yè)來說，業(yè)績的重要性，的確不言而語，不管是生存問題還是發(fā)展問題他都需要業(yè)績來支撐。也即是在這樣的前提情況之下，企業(yè)就抱住“業(yè)績”這一關(guān)鍵指標不放，一切唯業(yè)績說話，一切從業(yè)績看齊，也是不對的。

企業(yè)在一味的業(yè)績主義的前提下，就會將許多更為重要的事情淡忘了，企業(yè)的每個人、每個部門都處于看、觀的狀態(tài)，沒有人來實際的執(zhí)行。

俗話說：“光說不練嘴把式，光練不說手把式，又說又練才是真把式。”對于企業(yè)而言，業(yè)績只是最終的結(jié)果，但是在完成這個結(jié)果的同時，他需要一個漫長的過程來支撐。

這個時候，過程的關(guān)注對于能否順利完成業(yè)績就起到了重要的作用。企業(yè)需要問自己的幾個問題。

企業(yè)的成功運作，他需要的是集體的力量，不是單靠某一個部門或者某一個人就可以完成的。這也是為什么現(xiàn)在的許多的企業(yè)提倡的團隊觀念。對于企業(yè)來講，需要明白業(yè)績只是最終需要的結(jié)果，要很好的達成這個結(jié)果，就需要對過程進行高度的關(guān)注，并且業(yè)績的達成是需要企業(yè)上上下下整個團隊的共同努力才能很好、最佳地完成。企業(yè)需要問自己的幾個問題是：

1）業(yè)績實現(xiàn)需要什么？

很多的人都會知道，要想達成業(yè)績首先需要的是人來執(zhí)行，這點無可厚非，人在整個業(yè)績達成的過程中，他處于一個核心的位置。但是光靠人，如果沒有一個核心戰(zhàn)略決策來指導(dǎo)人來完成這個最終的目標，肯定是不行的。

2）制定戰(zhàn)略性決策，他需要考慮和關(guān)注什么呢？

戰(zhàn)略性決策的制定首先就是要考慮企業(yè)的實際情況，企業(yè)的目標以及企業(yè)的遠景規(guī)劃，并且在制定這個戰(zhàn)略性決策的時候，需要將企業(yè)的所有人員考慮在內(nèi)，充分發(fā)揮每個人、每個部門的作用。

3）怎么樣來完成和執(zhí)行既定的戰(zhàn)略性決策呢？

既然戰(zhàn)略性的決策已經(jīng)定下來了，那就需要完成。在完成的過程中，需要做到按照既定的方案，不折不扣的來執(zhí)行。并且調(diào)動企業(yè)所有的人員，共同來完成這個決策。此時的焦點始終集中在“人”上，也即是“人”才是關(guān)鍵點。

4）怎么樣來調(diào)動人的積極性？

企業(yè)在招聘每一個員工的時候，其實已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了他的優(yōu)勢在那里，但是后來又因為企業(yè)的一些弊端，造成員工沒有將他的優(yōu)勢充分的展現(xiàn)出來。于是給企業(yè)傳遞一種錯誤的信息，一味的認為，該員工的能力欠佳，然后再一次又一次的重復(fù)招聘。結(jié)果是有能力的人不愿意進入該公司。那么怎么樣才能調(diào)動員工的積極性呢？首先對于企業(yè)來講，就是具有較高的人才意識，并且能夠根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢來充分挖掘員工的潛力。并且制定相關(guān)的激勵政策有效的激勵員工，給予他們一個施展才華的平臺。

8．企業(yè)需要作些什么

業(yè)績需要人來完成，但是人需要的體系來激勵，體系首先需要的意識，要具有管理意識、要具有人才意識，最終才可以有效的達成業(yè)績。對于企業(yè)來說需要作到：

1）完善的過程監(jiān)督機制

只有有效的將過程完全掌握，并根據(jù)過程出現(xiàn)的情況作出適當?shù)?、正確的調(diào)整來逐漸糾正過程中的錯誤，并逐漸完善整個過程的監(jiān)督、管理體系。

2）建立人員的激勵機制

過程需要的是人員來執(zhí)行，在整個環(huán)節(jié)中人發(fā)揮著重要的作用，只有很好的激勵人的潛力，才可以將整個過程做到最佳狀態(tài)。

3）與之相匹配的管理機制：

不管是過程的監(jiān)督機制還是人員的激勵機智，他都需要的是依靠核心的管理力量來執(zhí)行，作到“有制度可依，有制度必依”，提高企業(yè)的綜合執(zhí)行力。

業(yè)績是一個結(jié)果，但是要完成這個結(jié)果，他需要的是對過程的關(guān)注，過程又需要人來執(zhí)行，人又需要一個有效的激勵機制來激勵，而一個激勵機制又需要管理來運作。

總之，企業(yè)運作組合就是：管理能力 激勵機制 執(zhí)行力=業(yè)績。

9．幾點建議

根據(jù)上述分析、思考和公司市場營銷現(xiàn)狀，提出如下建議。

在產(chǎn)品方面

1）針對企業(yè)產(chǎn)品還要加大開發(fā)力度，盡量根據(jù)市場的不同用戶需求，推出不同檔次的產(chǎn)品，覆蓋目標市場。

2）在區(qū)域冷熱電聯(lián)產(chǎn)聯(lián)供，余熱余壓利用，電機系統(tǒng)節(jié)能，能量系統(tǒng)優(yōu)化，建筑節(jié)能，綠色照明以及節(jié)能審計和服務(wù)等方面，也須有選擇地開發(fā)新產(chǎn)品，拓展我們的服務(wù)領(lǐng)域。

在價格方面

1）優(yōu)化目前產(chǎn)品價格體系，針對競爭對手，制定相應(yīng)對策。

2）對業(yè)績好的經(jīng)銷商采取價格傾斜。

在渠道方面

1）加大以辦事處為樞紐的渠道建設(shè)，改變目前渠道窄、效率低、通暢性差的局面，做好辦事處的建立工作。

2）加強經(jīng)銷商的培養(yǎng)和管理，要做到獎好罰差、優(yōu)勝劣汰。

3）做好政府部門的工作，充分利用政策，爭取納入政府節(jié)能計劃領(lǐng)域。

在促銷方面

1）有選擇性地在有辦事處的城市，定向做好產(chǎn)品的發(fā)布宣傳工作或參加一些專業(yè)性的節(jié)能展會，提高公司及產(chǎn)品的知名度和客戶的購買欲望。

2）加強公司網(wǎng)站的推廣，通過網(wǎng)站宣傳公司，宣傳產(chǎn)品。

另外，還須引入資金，提高公司先期實力和競爭能力，加大合同能源管理項目實施力度。

以上分析、思考，如有不當之處，懇請批評指正。

第二篇：供電企業(yè)電力營銷思考

供電企業(yè)電力營銷的思考

【摘 要】在新的市場形勢下，供電企業(yè)需要對電力營銷的管理，實際策略上的轉(zhuǎn)變，全面推行大營銷戰(zhàn)略，實施人財物的集約化管理，實現(xiàn)營銷管理集約化，組織扁平化，服務(wù)便捷化，資源最優(yōu)化，信息共享化，從而進一步提升營銷管理工作的水平，實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

【關(guān)鍵詞】電力營銷；建議；現(xiàn)狀

在市場經(jīng)濟條件下，電網(wǎng)企業(yè)需要根據(jù)電力產(chǎn)品的特點，樹立創(chuàng)新理念，探究管理創(chuàng)新的方法，策略，在進行管理創(chuàng)新的同時，選擇正確的電力營銷策略，在進行管理創(chuàng)新的同時，選擇正確的電力營銷策略，從產(chǎn)品，價格，渠道及促銷策略等多個方面進行總體策劃，引導(dǎo)電網(wǎng)企業(yè)走向可持續(xù)發(fā)展軌道。

１．電力營銷及電力產(chǎn)品的特性

1.1無形性

電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓，頻率，波形等來表現(xiàn)。

1.2非儲存性

一旦形成電力輸出，便無法儲存，電力商品的產(chǎn)，供，銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡(luò)來完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質(zhì)量對電力商品的質(zhì)量有重要作用。

1.3公用性

電力商品是社會經(jīng)濟發(fā)展的基本經(jīng)濟保障，出現(xiàn)供電故障會引起

社會經(jīng)濟生活的不穩(wěn)定，全社會的經(jīng)濟單位和社會成員都可以使用電力作為其能源。

1.4計量特殊性

電力商品必須使用電度表來計量交易數(shù)量，電度表的計量是交易雙方收付費用的主要依據(jù)，同時也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點所在。

2.電力營銷工作的當前狀況

(1)營銷管理意識淡薄我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力產(chǎn)品銷售困難，供電服務(wù)質(zhì)量差，服務(wù)體系不健全，不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，因此必須轉(zhuǎn)變要以市場營銷管理為主的觀念，以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。

(2)營銷現(xiàn)代化管理主要特點是方便，快捷，高效，其基本要求是信息處理標準化，統(tǒng)一化，而且目前用電業(yè)務(wù)流都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)，加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不齊，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。

(3)電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風險與不足。目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風險，一是技術(shù)風險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如電費統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等，二是誤操作風險，由于業(yè)務(wù)人

員崗前的業(yè)務(wù)培訓不細致，不到位，不認真，直接會引起誤操作主要指系統(tǒng)維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算和售點輸入不準確造成電費流失。三是違規(guī)操作風險，違規(guī)操作風險主要指個別系統(tǒng)維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進行更改而造成的風險。

3.對電力營銷的建議

3.1電力價格策略

電力企業(yè)必須盡可能降低產(chǎn)品價格，以促使消費者更多地進行消費，但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格，供電企業(yè)不具備自主權(quán)，對于國家頒布的目錄電價，供電企業(yè)絕不能多收一厘錢，只能用好用活國家的電價政策，特別是要用足國家制訂的電價優(yōu)惠政策，以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。對于電價分類繁瑣，電價調(diào)整頻繁等問題，電業(yè)局也不能有效解決，只能向客戶作好解釋說明工作。在國家電力體制改革上檔徹底，電價形成機制完全理順后，供電企業(yè)經(jīng)營管理水平不斷提高，成本控制效果非常明顯，可以在國家規(guī)定的目錄電價標準上適當采取優(yōu)惠用電措施，降低售電單位，以實現(xiàn)成本領(lǐng)先的電力營銷戰(zhàn)略。

3.2電力產(chǎn)品策略

對于電能質(zhì)量的個別指標與西方發(fā)達國家相比還存在著差距，首先要在“競價上網(wǎng)”時對發(fā)電商提出要求，堅持“同網(wǎng)同價”原則，以保證采購到的電力產(chǎn)品質(zhì)量合格，同時還要努力改善電網(wǎng)性能提

高設(shè)備技術(shù)含量，盡量大可能降低電網(wǎng)本身對電能質(zhì)量的影響，提高終端電壓合格率，力爭達到綜合電太合格率大于99%，針對電壓質(zhì)量有特殊要求的客戶，在要求客戶自身要有保障措施外，供電企業(yè)自己也要努力協(xié)助客戶做好有關(guān)工作，盡可能滿足客戶對電能質(zhì)量的要求。

3.3對電費的回收策略

(1)加強呆帳壞帳的預(yù)防和補救，根據(jù)黨中央《大中型工業(yè)企業(yè)改制，退出實施意見》，呆帳與壞帳將對電業(yè)局電費回收工作帶來很大的壓力，應(yīng)制訂專項管理制度，及時掌握破產(chǎn)企業(yè)動態(tài)，嚴格控制呆壞帳的發(fā)生，強化呆壞帳的賬務(wù)，資料管理，加強呆壞帳的預(yù)防措施和補救措施，盡量減少電費損失。(2)加強與各級政府部門的溝通，堅持向成都市政府有關(guān)部門匯報電費回收情況，使政府有關(guān)部門在電費回收工作上能夠有一個比較明確的態(tài)度，這些都為我國局的電費回收工作創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。(3)發(fā)動有效的宣傳攻勢，加大電費回收工作力度?？梢酝ㄟ^在電視，報紙等主要媒體上公布欠費情況，對長期拖欠電費的欠費大戶進行曝光，并就電費拖欠造成的嚴重后果，供電企業(yè)所作的種種努力等問題向社會報道，努力營造出催收電費的良好社會環(huán)境。(4)運用法律武器追收電費對那些惡意拖欠電費的客戶，要敢于拿起法律的武器，通過訴訟程序進行追收欠費，這樣做還有一個好處就是，只要有一處勝訴，便會對其他欠費客戶或處于觀望狀態(tài)的客戶產(chǎn)生強烈的威懾作用。

4.加強職工隊伍業(yè)務(wù)素質(zhì)建設(shè)

確立新的營銷觀，建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇，首先，聘請專業(yè)人員進行了培訓，幫助我們了解營銷管理的實際問題，擴大了職工的知識面，提高員工的業(yè)務(wù)能力知識水平，使職工學之所用，提高職工遇到難題處理的問題的規(guī)范化，合法化，同時也強化全員營銷觀念的權(quán)立，合理設(shè)計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。其次，加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準確性，做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。堅持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，強化電力營銷策略的落實。運用先進的通信，網(wǎng)絡(luò)，計算機技術(shù)，為客戶提供高效的，全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

5.結(jié)束語

未來的電力營銷市場是一個買方市場，要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地地為用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營，法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。在新的形勢下，以市場化為導(dǎo)向，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”，提高顧客滿意度和價值增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷手段，為顧客提高高品質(zhì)的服務(wù)，實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

【參考文獻】

［１］文建生.電力營銷應(yīng)推行目標市場管理.電力技術(shù)經(jīng)濟，2007,(5):69.［２］方軍.中國電力工業(yè)改革與電力市場.電力體制改革參考資料匯編，內(nèi)部資料，2006，98.［３］艾守彬.淺談供電企業(yè)的電力營銷管理.經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作信息,2010,(17).

第三篇：企業(yè)物流營銷組合模式思考

企業(yè)物流營銷組合模式思考

□作者：華中科技大學交通學院張席洲魏文術(shù)

內(nèi)容摘要：物流營銷，是指物流服務(wù)外部供應(yīng)者為了有效滿足物流需求而系統(tǒng)地提供服務(wù)概念、價值、價格、溝通的行為組合。根據(jù)目前我國的物流供求現(xiàn)狀和物流市場的發(fā)展趨勢，好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn本文引入以

4cs為戰(zhàn)略導(dǎo)向，以4為策略實施中心層面的物流營銷組合模式，以期更好地指導(dǎo)物流營銷的實踐。

關(guān)鍵詞：物流營銷客戶策略組合科學、合理的物流活動是物流企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個關(guān)鍵因素，預(yù)示著企業(yè)把握著巨大的戰(zhàn)略潛力。物流活動離不開營銷策略的正確運用，只有把物流與營銷結(jié)合成一個共同的競爭戰(zhàn)略，物流系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)，有利于提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

物流營銷是市場營銷的組成部分，是傳統(tǒng)的市場營銷體系在新形勢下的必然發(fā)展。物流營銷是一個新概念，也是市場需求鏈的最集中、最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場需求，計劃最可能的供應(yīng)路徑，在最有效和最經(jīng)濟的成本前提下，為客戶提供滿意的產(chǎn)品:服務(wù)空間流動和時間延伸的需要。

物流營銷的意義

提高營銷能力

在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，物流企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，重視客戶的需求，加強企業(yè)的服務(wù)意識。物流營銷可以很有效地為物流企業(yè)收集客戶需求、市場信息、產(chǎn)品狀況等方面的信息，使物流企業(yè)有的放矢，提高物流資源配置的能力，最大限度地滿足客戶的需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。

集中優(yōu)勢減少風險

現(xiàn)代物流領(lǐng)域的設(shè)備設(shè)施、信息系統(tǒng)等投入較大，加上物流需求的不確定性和復(fù)雜性，投資有巨大風險。物流營銷可以集中資源優(yōu)勢，使企業(yè)實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，將有限的人力財力集中于核心業(yè)務(wù)，進行重點研究，發(fā)展基本技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品等，以增加競爭力。

降低運行成本

物流營銷之所以能夠顯著降低交易成本，主要是因為其主體是由諸多節(jié)點和線路組成的網(wǎng)絡(luò)體系。由原來點和點、要素和要素之間偶然的、隨機的關(guān)系變成了網(wǎng)絡(luò)成員之間的穩(wěn)定的、緊密的聯(lián)系。從交易過程看，物流營銷有助于減少物流合作伙伴之間的相關(guān)交易費用。同時，物流營銷可以減少庫存。物流提供者借助精心策劃的物流計劃和適時的運送手段，可以最大限度地減少庫存，改善需求企業(yè)的現(xiàn)金流量，實現(xiàn)成本優(yōu)勢。另外，由于物流企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營，使得物流業(yè)務(wù)外包的費用比單個企業(yè)自身經(jīng)營的費用要低，其中的差值就是物流企業(yè)所節(jié)約的成本，也是其客戶服務(wù)利潤的來源。

提高物流能力

物流營銷可以更好地處理信息，更好地分析所獲得的市場信息、客戶信息。用營銷知識分析物流市場情況，有利于物流企業(yè)進行內(nèi)部管理、資源配置，提高服務(wù)質(zhì)量，增加物流靈敏性。這樣，物流企業(yè)可以及時、優(yōu)質(zhì)地配送貨物。所以，信息資源最大范圍的共享、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系、準時化、小批量的配送系統(tǒng)，可以提高物流企業(yè)的核心競爭力。

提升企業(yè)形象

物流營銷以客戶為服務(wù)中心，物流提供者與客戶是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。他們?yōu)榭蛻糁耄ㄟ^全球性的信息網(wǎng)絡(luò)使客戶的供應(yīng)鏈管理完全透明化。通過遍布全球的運送網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)提供大大縮短了交貨期，幫助客戶改進服務(wù)，樹立自己的品牌形象。物流企業(yè)通過“量體定做”式的設(shè)計，制訂出以客戶為導(dǎo)向，低成本高效率的物流方案，使客戶在同行者中脫穎而出，為企業(yè)在競爭中取勝創(chuàng)造了有利條件。

物流營銷活動的原則

規(guī)模原則。物流企業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進行營銷時，首先要確定某個客戶或某幾個客戶的物流需求是否具有一定的規(guī)模，即需求容量，然后再去為其設(shè)計有特色的物流服務(wù)。

合作原則?，F(xiàn)代物流的特點要求在更大的范圍內(nèi)進行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù)，外包出其他業(yè)務(wù)，才能取得更大的物流服務(wù)效益。

回報原則。物流企業(yè)營銷活動是要滿足客戶物流需求，為客戶提供價值，其真正價值在于能為自身帶來短期或長期的利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。因此，物流營銷目標必須注重產(chǎn)出和物流企業(yè)在營銷活動中的回報。

物流營銷的策略組合物流企業(yè)輸出的產(chǎn)品是物流服務(wù)，這種無形產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用過程也是銷售的過程，沒有明顯的售前、售中和售后的工作界限。服務(wù)本身具有較強的靈活性，而且更強調(diào)個性化、人性化，它的質(zhì)量水準同顧客的感受價值有很大關(guān)系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶的需求類型和變化趨勢，分析滿足需求的成本，提出降低成本的措施；探討服務(wù)的便利性以及建立有效的信息溝通渠道等方面的因素，根據(jù)目標客戶企業(yè)的特點為其量身定制，才能建立一套高效合理的物流方案。在這個過程中，只有充分利用物流企業(yè)擁有的資源，發(fā)揮其戰(zhàn)略聯(lián)盟或網(wǎng)絡(luò)中各自服務(wù)的特色優(yōu)勢，才能從客戶的角度綜合考慮，適應(yīng)企業(yè)物流管理的需求。

所以，物流營銷的整體策劃應(yīng)該以物流資源系統(tǒng)優(yōu)化和整合為基礎(chǔ)，注重企業(yè)與客戶間的互動，適應(yīng)并能主動引導(dǎo)客戶需求，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。根據(jù)目前我國的物流供求現(xiàn)狀和物流市場的發(fā)展趨勢，筆者認為，引入以4cs為戰(zhàn)略導(dǎo)向，以4為策略實施中心層面的物流營銷組合模式能夠更好地指導(dǎo)物流營銷的實踐，這種模式體現(xiàn)在物流企業(yè)的以下幾個策略方面：

市場開發(fā)策略

市場開發(fā)策略的核心在于瞄準消費者需求，改進自己的產(chǎn)品——物流服務(wù)。

首先，物流企業(yè)要了解、研究、分析客戶的現(xiàn)狀、行為和需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)或過多地把資金、精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，應(yīng)爭取做到有的放矢地開發(fā)物流市場。

其次，對客戶進行評估，主要是基于其與企業(yè)的發(fā)展方向、能力和資源結(jié)構(gòu)是否契合以及它的影響力。并在此基礎(chǔ)上分析客戶外包物流服務(wù)的動機及所需要的優(yōu)先利益，展示物流資源系統(tǒng)的核心能力，贏得客戶的信任。

再次，為重要客戶提供個性化、定制化的產(chǎn)品或服務(wù)。除了基礎(chǔ)服務(wù)的特殊設(shè)計外，還可以為客戶創(chuàng)造性地設(shè)計各種交易結(jié)構(gòu)，甚至為支持頂級客戶而進行專有性的投資，實現(xiàn)客戶的物流供應(yīng)鏈管理，體現(xiàn)出客戶服務(wù)的滲透性和客戶關(guān)系的忠誠性。

最后，物流企業(yè)向生產(chǎn)商提供服務(wù)要有所超越，盡可能深入觸及客戶企業(yè)銷售計劃、庫存管理、訂貨計劃、生產(chǎn)計劃等整個經(jīng)營過程，這樣容易形成穩(wěn)定的物流需求依賴和轉(zhuǎn)換供應(yīng)商成本的提高，促進合作的進一步深入，形成營銷優(yōu)勢并保證企業(yè)客戶份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

成本領(lǐng)先策略

成本領(lǐng)先策略則要求考慮客戶所愿意支付的成本，制定面向未來合作的價格體系。

降低成本是一般企業(yè)物流決策的重點。物流服務(wù)交易的實現(xiàn)依賴于物流服務(wù)價格與客戶的支付意愿。首先，物流企業(yè)要了解物流需求主體為滿足物流需要而愿意付出的成本后再為其服務(wù)定價。此外，應(yīng)該考慮到物流業(yè)所產(chǎn)生的效益具有共享性，即物流企業(yè)的利潤是客戶效益中的一部分。只有客戶從外包的物流業(yè)中獲取效益，才能促進物流的需求增加和質(zhì)量的提高，物流企業(yè)的努力才有落實的意義；而物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的提高又會促進客戶效益的提高。其次，物流企業(yè)應(yīng)該從專業(yè)的視角替客戶做成本分析，表達其作為戰(zhàn)略合作伙伴的意愿和能力，提出降低成本或提供更為高效和專業(yè)化服務(wù)的措施，提升客戶對自身企業(yè)物流的滿意度。而價格水平的制定應(yīng)該考慮企業(yè)成本的動態(tài)發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)，立足長遠，堅定服務(wù)質(zhì)量高于價格重要性的理念，采用客戶合作分級評估基礎(chǔ)上的彈性價格體系。這樣，一方面提升客戶感受價值，另一方面加強內(nèi)部管理，降低物流成本。表現(xiàn)在：

物流成本的對比核算多數(shù)企業(yè)在選擇物流合作伙伴時，仍將運作成本作為首要考慮的指標。物流企業(yè)在執(zhí)行合同約定的具體業(yè)務(wù)服務(wù)條款時，應(yīng)向客戶提供物流作業(yè)成本的核算標準及統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，尤其是物流服務(wù)的成本明細，同歷史數(shù)據(jù)及相應(yīng)的作業(yè)量對比分析采用專業(yè)物流后的成本節(jié)約額度，并根據(jù)成本的對比結(jié)果提出改進作業(yè)程序、降低作業(yè)成本的策略和建議，這將大大提高客戶的滿意度。這是增值服務(wù)的一種體現(xiàn)，與企業(yè)的長期利益是一致的。

強化物流企業(yè)內(nèi)部管理物流管理強調(diào)的是系統(tǒng)優(yōu)化，企業(yè)在內(nèi)部管理上也應(yīng)從系統(tǒng)的高度著眼，從粗放式向集約式、運作規(guī)范化轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)在科學的決策程序、標準化的運作流程、完善的物流質(zhì)量衡量機制和持續(xù)改進機制。只有這樣才能使發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)資源匹配，準確預(yù)測市場變化和評估企業(yè)內(nèi)部資源，及時調(diào)整策略轉(zhuǎn)移或利用風險，降低運作成本的同時提高工作質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)該建立業(yè)務(wù)流程、運作程序、操作指引三級質(zhì)量文件，將組織架構(gòu)和崗位的設(shè)置與之相呼應(yīng)，提高人員效率，保證服務(wù)的可靠性、連續(xù)性、一致性和服務(wù)承諾的匹配。

業(yè)務(wù)綜合策略

業(yè)務(wù)綜合策略的核心在于以增進客戶便利性為出發(fā)點，促進物流服務(wù)的穩(wěn)步提升。

物流企業(yè)與客戶的合作順暢有一個過程，要始終從客戶便利的角度出發(fā)，改善薄弱環(huán)節(jié)，促進外部物流資源系統(tǒng)的合作，使對客戶的服務(wù)進一步發(fā)展。物流企業(yè)在從事物流活動時，除了將本企業(yè)核心競爭能力充分展示給客戶外，還要找出客戶要求的差距和彌補的方法。

信息溝通與互動策略

信息溝通與互動策略要求提高和客戶的信息溝通水平，同時拓展市場開發(fā)渠道建設(shè)。

以上的策略組合實施都需要以客戶為中心的良好信息溝通平臺為基礎(chǔ)，通過信息共享、共同制定物流解決方案、動態(tài)執(zhí)行實現(xiàn)與客戶之間高度互動協(xié)作等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求和利益進行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，使物流企業(yè)的運作與客戶的經(jīng)營管理活動相融合，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時，物流企業(yè)可以利用信息溝通策略的實施過程，重新對市場開發(fā)中其他戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)的作用進行評估和自身定位，并且通過合作中展現(xiàn)的優(yōu)勢和新特點拓展新的物流業(yè)務(wù)和市場，迎合一般企業(yè)物流管理向信息化方向發(fā)展的趨勢。從傳統(tǒng)倉儲、運輸向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變需要物流企業(yè)信息技術(shù)的大力提升，通過互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)實現(xiàn)在線交易、資源配置以及物流業(yè)務(wù)的網(wǎng)上即時跟蹤和查詢等，減少中間環(huán)節(jié)，做到對物流活動進行有效監(jiān)控，并制定快速反應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，提高物流企業(yè)與客戶以及物流企業(yè)之間的合作效率。

物流企業(yè)要做好營銷工作，除了要制定正確的營銷策略外，還要做好營銷管理工作。一般來說，創(chuàng)造優(yōu)勢的并不是營銷策略本身，而是運用營銷策略的管理過程。因此，需要對整個營銷活動進行監(jiān)督、協(xié)調(diào)和控制。這是營銷活動中關(guān)鍵的，也是極其重要的一步。同時，企業(yè)應(yīng)努力提高營銷人員的綜合素質(zhì)水平，加強對人員的培訓，協(xié)調(diào)上下關(guān)系，建立健全反饋系統(tǒng)，從而保證營銷策略的全面實施。

參考文獻：

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4.繹明宗，蘇彥生.物流企業(yè)管理【m】.北京：北京理工大學出版社，2000

第四篇：關(guān)于加強供水企業(yè)營銷管理的幾點思考

關(guān)于加強供水企業(yè)營銷管理的幾點思考

供水營銷部門是供水企業(yè)最重要的職能部門之一，其工作職能直接與供水企業(yè)的經(jīng)濟利益和社會效益息息相關(guān)，具體來說，主要涉及到五個方面的指標內(nèi)容：水費回收率、水量漏損率（產(chǎn)銷差率）、水表完好率、水價調(diào)整及時率、用戶滿意率。可以說，營銷部門的工作質(zhì)量、管理水平在某種程度上決定著供水企業(yè)的發(fā)展?jié)摿蛯ν夥?wù)水準。

一、現(xiàn)狀分析

水費回收率：由于自來水行業(yè)的特殊性、眾多的歷史遺留問題和主客觀原因，供水企業(yè)普遍存在水費回收率不高的現(xiàn)象。分析其主觀原因主要是：水司的決策層、管理層、執(zhí)行層有待進一步提高思想認識、輿論宣傳還未造勢、催繳措施執(zhí)行不力等。客觀原因主要有：一是農(nóng)村欠費，特別是水司實行區(qū)域供水戰(zhàn)略后，供水規(guī)模雖然擴大了，但農(nóng)村供水仍基本沿襲總分表制的供水模式，總、分表計量誤差日益凸現(xiàn)；二是關(guān)停、并轉(zhuǎn)、破產(chǎn)、效益差的企業(yè)欠費：這些企業(yè)總以犧牲供水企業(yè)的利益為始終，長期拖欠或不繳水費，大筆的水費懸而未決，有的不了了之；三是特殊用戶群體欠費：由于歷史遺留、拆遷、補貼等原因，各種矛盾問題糾纏在一起，用戶水是要吃的，水費就是不繳，如此這般，不一而足。欠費呈滾雪球之勢，越滾越大，積重難返，嚴重制約了供水企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

水量漏損率：據(jù)資料顯示，２００２年全國城市公共供水系統(tǒng)的水量漏損率平均達２１．５％，按照推算，全國城市供水年漏損量近１００億立方米。我國每年投入大量資金，并采取各種措施，才達到年平均節(jié)水３５億立方米，而每年漏損的水量就相當于全國三年的節(jié)水量。造成水量漏損的主要原因：管網(wǎng)漏損、計量誤差、違章用水、損壞設(shè)施等。

管網(wǎng)漏損：管道基礎(chǔ)改變、管材質(zhì)量不高、管道安裝不規(guī)范、使用年限過長及野蠻施工、人為損壞等因素，造成管道破損而產(chǎn)生水量漏損。

計量誤差：主要包括出廠水、用戶水表計量誤差，出廠水計量誤差主要來自計量儀表（如流量計）自身的計量精度不準確、運行不穩(wěn)定；用戶水表計量誤差主要是水表計量精度發(fā)生變化、水表大口徑小流量、人為估表等。

違章用水、損壞設(shè)施：包括非火警情況下，擅自開啟城市市政公用消火栓取水；人為損壞公用消防設(shè)施造成水量流失；擅自在正表前城市公共供水管道及附屬設(shè)施上私自接水；私自拆除、改動、移動正表，并對正表采用技術(shù)手段，使正表停行、逆行、滯行；因施工或其它原因人為損壞或盜竊公共供水設(shè)施致使水量流失；未經(jīng)自來水公司同意，擅自向其他單位或個人轉(zhuǎn)供水；用戶因欠費、違章等原因被停水后，私裝水表或直接對管盜水；拆除、偽造、開啟法定或者授權(quán)的計量檢定機構(gòu)加封的計量裝置鉛封盜水等。

水表完好率：水表保持良好的運行工況，是準確計量的重要前提。以我們南通水司為例，去年１１月、１２月，對全市１５１９４６只水表進行了普查，查出問題表５８７１只，占３．８６％。其中，無表戶１３５４戶，表井、表箱、表蓋損壞１３８０只，影響正常抄見水表的因素多達１１種：水表裝偏、裝倒、裝錯等安裝不規(guī)范；由于總閥門失靈、要停區(qū)域大片水、用戶不配合等致使水表超周期使用；市政建設(shè)、小區(qū)改造、道路拓寬、違章建筑等環(huán)境變化，造成水表被埋沒、表箱被堆壓；下水道和化糞池滲漏造成水表被淹沒；表井、表箱、表蓋、水表被人為損壞；水表指針跳針、機芯變形等。

水價調(diào)整及時率：主要是水司沒有很好地執(zhí)行用戶接水手續(xù)前期會簽制度，用戶私自改變用水性質(zhì)。用戶申請接水時為生活用水，實際卻為經(jīng)營用水或特種用水，這種現(xiàn)象在臨街房、店面房、洗頭房、高檔洗浴、美容院、車庫后改為店面房中尤為最。由于經(jīng)營用水、特種用水和生活用水之間存在明顯的差價，用戶往往趨利避害，就低不就高。以我們南通水司為例，現(xiàn)行的生活用水水價為１．８元／立方米，工業(yè)用水水價為２．０元／立方米，經(jīng)營用水水價為２．４元／立方米，特種用水水價為２．９元／立方米。水司針對這明擺著的、長遠的經(jīng)濟效益，必須隨時、隨地、隨機核實用戶用水性質(zhì)，及時調(diào)整水價。

用戶滿意率：營銷部門是水司對外的重要窗口，用戶與自來水公司之間的矛盾大都最終集中反映在水表、水費上，對營銷部門而言，主要表現(xiàn)為抄表員責任心不強：不及時見到水表、不及時抄到讀數(shù)、不及時送達繳費單；不認真觀察水表是否正常、不認真征詢用戶意見、不認真記錄、傳輸數(shù)據(jù)、不認真定期聯(lián)系用戶；抄錯、寫錯、算錯，不管用戶有沒有疑問，抄表員一廂情愿、一意孤行，造成用戶經(jīng)濟損失；稽查員態(tài)度不端正、方法不靈活，造成用戶抵觸情緒；換表員換錯表、拆錯表等造成用戶不理解；銀行代收水費，柜臺人為拒收現(xiàn)金（因為水費錢數(shù)較少），致使用戶為一事往返多次；卡扣戶余額不足時，不提醒用戶，造成用戶滯納金等。這些都影響到水司的對外服務(wù)形象。

二、對策建議

水費回收率：自來水水費是供水企業(yè)的經(jīng)濟命脈，是企業(yè)生存與發(fā)展第一位的要素。供水企業(yè)決策層、管理層、執(zhí)行層必須高度重視，同心協(xié)力，一個聲音對外。作為營銷部門，更是責無旁貸，義不容辭，要主動分析欠費組成、原因，并采取切實有效的措施，千方百計收回欠費。如對農(nóng)村欠費而言，可有重點、有針對性地選準一個區(qū)域作為突破口，允許其欠費，但逐步將其３－５年的欠費周期壓縮為２－３個月，最終達到當月繳清；工廠企業(yè)用水、同城無承付托收的單位必須當月結(jié)清水費；營銷部門的催繳人員要發(fā)揚“一不怕苦、二不怕丑”的精神，積極、主動上門催繳。對于催繳無效、惡意拖欠的，營銷部門可依照《城市供水條例》、《供用水合同》等，堅決、干凈、完全、徹底地拆除其水表、停止供水；適當時候還可以訴之于法，依法催繳，并追究其法律責任。水量漏損率：自來水管網(wǎng)是無圍墻的工廠，管網(wǎng)質(zhì)量、運行工況直接影響到水量漏損率。新形勢下，供水企業(yè)需要投入一定資金，大力推廣新材料、新技術(shù)、新工藝，對管網(wǎng)進行技術(shù)改造。還可組建檢漏隊伍，購進先進的檢漏設(shè)備，提高檢漏效率。加強管網(wǎng)巡檢管理，既保障安全供水，又可降低水量漏損率。嚴格執(zhí)行有關(guān)計量管理標準，水表、流量計等設(shè)備在選型上要注意精度高、性能穩(wěn)定；強化水表、流量計等計量儀器的定期檢定、周期換表制度，保證出廠水計量、用戶水表的準確性和可靠性；對于特殊用水，包括水司自用水、管道排空、沖洗用水、市政公共用水和福利水等，也要列入計量范圍。加強城市供水的立法工作，建立供水稽查和有獎舉報制度，堅決打擊偷盜水等違章行為，保障公共供水設(shè)施安全運行，維護供水市場正常秩序。在這方面，《中國供水節(jié)水報》曾報道過北京水司、重慶水司、天津水司的做法，十分值得我們借鑒。目前，我們南通水司針對夏季綠化、市政、環(huán)衛(wèi)等臨時“用水”情況，制定了“定點取水、預(yù)繳水費、隨機抽查、有獎舉報”的策略，取得了預(yù)期效果。

水表完好率：主要強調(diào)兩點，一是水表安裝質(zhì)量，二是抄表員信息及時反饋。水司設(shè)計部門、施工部門要嚴格設(shè)計規(guī)范、施工規(guī)范、驗收標準、責任追究制，有條件的水司還可以引入監(jiān)理制，從源頭上保證水表的運行工況，從而保證計量的準確性。抄表員每天和水表打交道，熟悉水表所處的狀態(tài)，有責任、有義務(wù)在第一時間反饋水表信息：是否正常抄見？用水量是否正常？用水性質(zhì)是否改變？是否是疑難表？急改程度如何？抄表員遇到表井、表箱、表蓋被損壞、水表被埋沒等影響抄見的，也有責任、有義務(wù)向用戶宣傳《供用水合同》中用戶有義務(wù)維護好水表的道理，共同做好水表維護工作。水司對影響抄見的疑難表也要安排專項資金加緊整改。水司要建立水表定期普查制度。

水價調(diào)整及時率：重點是兩項工作，一是用戶在新裝、改表等接水手續(xù)辦理前，必須按水司供水、營銷部門對原址、原單位供水設(shè)施的遺留問題進行清理、書面會簽。用戶在書面會簽前需隨帶拆遷合同、征地紅線圖、近期水費發(fā)票復(fù)印件等資料。拆遷單位在動遷過程中，應(yīng)按征地紅線范圍及時清理管道、閘閥、消火栓等供水公用設(shè)施，結(jié)清原欠費以及拆除水表中尚存的用水欠費。同時，對水價進行及時調(diào)整。二是營銷部門稽查組加大巡查頻次，及時發(fā)出用水性質(zhì)改變提醒單，將水價調(diào)整過來。對于混合用水的用戶，按照《城市供水價格管理辦法》第二十九條：“混合用水應(yīng)分表計量，未分表計量的從高適用水價”辦法，對于管線比較清晰的，用水性質(zhì)可以區(qū)分確定的，采用一戶多表、分表計量水價。

用戶滿意率：關(guān)鍵是要確立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是公用企業(yè)的生命”這一服務(wù)理念。作為營銷部門可以嘗試“計件抄表制”，既規(guī)范抄表員的抄表行為，又提高抄表員的積極性；可以嘗試“客戶代表制”，推行換表“預(yù)約服務(wù)”、稽查“提醒服務(wù)”、收費“一站式服務(wù)”等?？傊脩舻囊笄ё?nèi)f化，但萬變不離其宗，解決根本性的問題就是必須提高營銷部門工作質(zhì)量、工作標準，各司其職、各負其責，才能以不變應(yīng)萬變。當然，變是絕對的，不變才是相對的。

三、把握關(guān)鍵

一是以人為本，努力實現(xiàn)員工自身管理。一流的素質(zhì)方能造出一流的產(chǎn)品。ＩＢＭ前總裁沃森有句名言“你可以接收我的工廠，燒掉我的廠房，然而只要留下我的人，我就可以重建ＩＢＭ?！边@句話充分說明，保持人力資源的質(zhì)量優(yōu)勢，是增強企業(yè)活力和競爭力的關(guān)鍵，人的質(zhì)量決定產(chǎn)品的質(zhì)量。對營銷部門而言，人的質(zhì)量決定工作的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量。在馬斯洛的需求層次理論中（生理、社交、安全、尊重、自我實現(xiàn)）自我實現(xiàn)是最高層次的需要。換句話說，能滿足人最深層、也是最本質(zhì)需要的不是金錢和物質(zhì)，而是自我價值的發(fā)現(xiàn)和實現(xiàn)。營銷部門要通過因事?lián)袢?、知事識人、崗位輪換、人才流動等，建立競爭激勵機制，形成有利于人才脫穎而出的氛圍。同時，加強班組管理，干部以身作則，黨員保持先進性，榜樣以點帶面，促進員工自身管理水平的提高。

二是規(guī)范營銷業(yè)務(wù)鏈，形成服務(wù)鏈。營銷部門主要職能包括抄表、收費、換表、拆表、檢漏、稽查等，對外是服務(wù)廣大的用戶，對內(nèi)是上道工序為下道工序服務(wù)。德國西門子電器公司創(chuàng)始人在他的晚年談創(chuàng)業(yè)史時，曾經(jīng)說過很是耐人尋味的一句話：“我的一生中，所選擇的研究總是大眾利益為前提，但到了最后，最大的受益者卻總是我自己。”作為營銷服務(wù)鏈，各個環(huán)節(jié)工作質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平的高低直接關(guān)系到水司的經(jīng)濟利益和社會效益，可謂舉足輕重，牽一發(fā)而動全身。營銷部門要通過規(guī)范營銷業(yè)務(wù)鏈，形成服務(wù)鏈，全面質(zhì)量管理，最終達到抄收零缺陷、服務(wù)零距離、用戶零投訴目的。

三是堅持科技創(chuàng)新，實現(xiàn)信息化管理。營銷部門技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點是用戶，落腳點仍然是用戶。在新形勢下，營銷部門建立完善的戶（用戶）表（水表）量（水量）價（水價）費（水費）五位一體的信息化管理系統(tǒng)，已是必然之趨勢。借助信息化管理系統(tǒng)，明確相應(yīng)的作業(yè)規(guī)范，使報表數(shù)據(jù)等代碼化、標準化、規(guī)范化；進一步使營銷管理工作程序化、業(yè)務(wù)流程化，自動生成用戶資料數(shù)據(jù)、抄表數(shù)據(jù)、收費數(shù)據(jù)、表況數(shù)據(jù)等，保證數(shù)據(jù)的嚴肅性、完整性、延續(xù)性。同時，通過信息化管理系統(tǒng)，實現(xiàn)智能查詢、提醒服務(wù)、催繳欠費等功能，并實現(xiàn)與水司其它管理系統(tǒng)信息的集成、共享，促進水司整體信息化建設(shè)水平的提高

第五篇：關(guān)于加強供水企業(yè)營銷管理的幾點思考

關(guān)于加強供水企業(yè)營銷管理的幾點思考

供水營銷部門是供水企業(yè)最重要的職能部門之一，其工作職能直接與供水企業(yè)的經(jīng)濟利益和社會效益息息相關(guān)，具體來說，主要涉及到五個方面的指標內(nèi)容：水費回收率、水量漏損率（產(chǎn)銷差率）、水表完好率、水價調(diào)整及時率、用戶滿意率?？梢哉f，營銷部門的工作質(zhì)量、管理水平在某種程度上決定著供水企業(yè)的發(fā)展?jié)摿蛯ν夥?wù)水準。

一、現(xiàn)狀分析

水費回收率：由于自來水行業(yè)的特殊性、眾多的歷史遺留問題和主客觀原因，供水企業(yè)普遍存在水費回收率不高的現(xiàn)象。分析其主觀原因主要是：水司的決策層、管理層、執(zhí)行層有待進一步提高思想認識、輿論宣傳還未造勢、催繳措施執(zhí)行不力等?？陀^原因主要有：一是關(guān)停、并轉(zhuǎn)、破產(chǎn)、效益差的企業(yè)欠費：這些企業(yè)總以犧牲供水企業(yè)的利益為始終，長期拖欠或不繳水費，大筆的水費懸而未決，有的不了了之；二是特殊用戶群體欠費：由于歷史遺留、拆遷、補貼等原因，各種矛盾問題糾纏在一起，用戶水是要吃的，水費就是不繳，如此這般，不一而足。欠費呈滾雪球之勢，越滾越大，積重難返，嚴重制約了供水企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。主要也是過去和用戶無供水合同，拆遷后從新買房上戶，但我司無法確定是不是同戶人家，導(dǎo)致遺留水費無法收回。水量漏損率：造成水量漏損的主要原因：管網(wǎng)漏損、計量誤差、違章用水、損壞設(shè)施等。

管網(wǎng)漏損：管道基礎(chǔ)改變、管材質(zhì)量不高、管道安裝不規(guī)范、使用年限過長及野蠻施工、人為損壞等因素，造成管道破損而產(chǎn)生水量漏損。

計量誤差：主要包括出廠水、用戶水表計量誤差，出廠水計量誤差主要來自計量儀表（如流量計）自身的計量精度不準確、運行不穩(wěn)定；用戶水表計量誤差主要是水表計量精度發(fā)生變化、水表大口徑小流量、人為估表等。

違章用水、損壞設(shè)施：包括非火警情況下，擅自開啟城市市政公用消火栓取水；人為損壞公用消防設(shè)施造成水量流失；擅自在正表前城市公共供水管道及附屬設(shè)施上私自接水；私自拆除、改動、移動正表，并對正表采用技術(shù)手段，使正表停行、逆行、滯行；因施工或其它原因人為損壞或盜竊公共供水設(shè)施致使水量流失；未經(jīng)自來水公司同意，擅自向其他單位或個人轉(zhuǎn)供水；用戶因欠費、違章等原因被停水后，私裝水表或直接對管盜水；拆除、偽造、開啟法定或者授權(quán)的計量檢定機構(gòu)加封的計量裝置鉛封盜水等。

水表完好率：水表保持良好的運行工況，是準確計量的重要前提。建議每年組織人員對片區(qū)進行水表用戶普查，包括：無表戶，表井、表箱、表蓋損壞，表有問題等影響正常抄見水表的因素多達１１種：水表裝偏、裝倒、裝錯等安裝不規(guī)范；由于總閥門失靈、要停區(qū)域大片水、用戶不配合等致使水表超周期使用；市政建設(shè)、小區(qū)改造、道路拓寬、違章建筑等環(huán)境變化，造成水表被埋沒、表箱被堆壓；下水道和化糞池滲漏造成水表被淹沒；表井、表箱、表蓋、水表被人為損壞；水表指針跳針、機芯變形等。

水價調(diào)整及時率：主要是水司沒有很好地執(zhí)行用戶接水手續(xù)前期會簽制度，用戶私自改變用水性質(zhì)。用戶申請接水時為生活用水，實際卻為經(jīng)營用水或特種用水，這種現(xiàn)象在臨街房、店面房、洗頭房、高檔洗浴、美容院、車庫后改為店面房中尤為最。由于經(jīng)營用水、特種用水和生活用水之間存在明顯的差價，用戶往往趨利避害，就低不就高。水司針對這明擺著的、長遠的經(jīng)濟效益，必須隨時、隨地、隨機核實用戶用水性質(zhì)，及時調(diào)整水價。

用戶滿意率：營銷部門是水司對外的重要窗口，用戶與自來水公司之間的矛盾大都最終集中反映在水表、水費上，對營銷部門而言，主要表現(xiàn)為抄表員責任心不強：不及時見到水表、不及時抄到讀數(shù)、不及時送達繳費單；不認真觀察水表是否正常、不認真征詢用戶意見、不認真記錄、傳輸數(shù)據(jù)、不認真定期聯(lián)系用戶；抄錯、寫錯、算錯，不管用戶有沒有疑問，抄表員一廂情愿、一意孤行，造成用戶經(jīng)濟損失；稽查員態(tài)度不端正、方法不靈活，造成用戶抵觸情緒；換表員換錯表、拆錯表等造成用戶不理解；銀行代收水費，柜臺人為拒收現(xiàn)金（因為水費錢數(shù)較少），致使用戶為一事往返多次；卡扣戶余額不足時，不提醒用戶，造成用戶滯納金等。這些都影響到水司的對外服務(wù)形象。

二、對策建議

水費回收率：自來水水費是供水企業(yè)的經(jīng)濟命脈，是企業(yè)生存與發(fā)展第一位的要素。供水企業(yè)決策層、管理層、執(zhí)行層必須高度重視，同心協(xié)力，一個聲音對外。作為營銷部門，更是責無旁貸，義不容辭，要主動分析欠費組成、原因，并采取切實有效的措施，千方百計收回欠費。工廠企業(yè)用水、同城無承付托收的單位必須當月結(jié)清水費；營銷部門的催繳人員要發(fā)揚“一不怕苦、二不怕丑”的精神，積極、主動上門催繳。對于催繳無效、惡意拖欠的，營銷部門可依照《城市供水條例》、《供用水合同》等，堅決、干凈、完全、徹底地拆除其水表、停止供水；適當時候還可以訴之于法，依法催繳，并追究其法律責任。

水量漏損率：自來水管網(wǎng)是無圍墻的工廠，管網(wǎng)質(zhì)量、運行工況直接影響到水量漏損率。新形勢下，供水企業(yè)需要投入一定資金，大力推廣新材料、新技術(shù)、新工藝，對管網(wǎng)進行技術(shù)改造。還可組建檢漏隊伍，購進先進的檢漏設(shè)備，提高檢漏效率。加強管網(wǎng)巡檢管理，既保障安全供水，又可降低水量漏損率。嚴格執(zhí)行有關(guān)計量管理標準，水表、流量計等設(shè)備在選型上要注意精度高、性能穩(wěn)定；強化水表、流量計等計量儀器的定期檢定、周期換表制度，保證出廠水計量、用戶水表的準確性和可靠性；對于特殊用水，包括水司自用水、管道排空、沖洗用水、市政公共用水和福利水等，也要列入計量范圍。加強城市供水的立法工作，建立供水稽查和有獎舉報制度，堅決打擊偷盜水等違章行為，保障公共供水設(shè)施安全運行，維護供水市場正常秩序。在這方面，《中國供水節(jié)水報》曾報道過北京水司、重慶水司、天津水司的做法，十分值得我們借鑒。水司應(yīng)針對夏季綠化、市政、環(huán)衛(wèi)等臨時“用水”情況，制定“定點取水、預(yù)繳水費、隨機抽查、有獎舉報”的策略，取得了預(yù)期效果。

水表完好率：主要強調(diào)兩點，一是水表安裝質(zhì)量，二是抄表員信息及時反饋。水司設(shè)計部門、施工部門要嚴格設(shè)計規(guī)范、施工規(guī)范、驗收標準、責任追究制，有條件的水司還可以引入監(jiān)理制，從源頭上保證水表的運行工況，從而保證計量的準確性。抄表員每天和水表打交道，熟悉水表所處的狀態(tài)，有責任、有義務(wù)在第一時間反饋水表信息：是否正常抄見？用水量是否正常？用水性質(zhì)是否改變？是否是疑難表？急改程度如何？抄表員遇到表井、表箱、表蓋被損壞、水表被埋沒等影響抄見的，也有責任、有義務(wù)向用戶宣傳《供用水合同》中用戶有義務(wù)維護好水表的道理，共同做好水表維護工作。水司對影響抄見的疑難表也要安排專項資金加緊整改。水司要建立水表定期普查制度。

水價調(diào)整及時率：重點是兩項工作，一是用戶在新裝、改表等接水手續(xù)辦理前，必須按水司供水、營銷部門對原址、原單位供水設(shè)施的遺留問題進行清理、書面會簽。用戶在書面會簽前需隨帶拆遷合同、征地紅線圖、近期水費發(fā)票復(fù)印件等資料。拆遷單位在動遷過程中，應(yīng)按征地紅線范圍及時清理管道、閘閥、消火栓等供水公用設(shè)施，結(jié)清原欠費以及拆除水表中尚存的用水欠費。同時，對水價進行及時調(diào)整。二是營銷部門稽查組加大巡查頻次，及時發(fā)出用水性質(zhì)改變提醒單，將水價調(diào)整過來。對于混合用水的用戶，按照《城市供水價格管理辦法》第二十九條：“混合用水應(yīng)分表計量，未分表計量的從高適用水價”辦法，對于管線比較清晰的，用水性質(zhì)可以區(qū)分確定的，采用一戶多表、分表計量水價。

用戶滿意率：關(guān)鍵是要確立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是公用企業(yè)的生命”這一服務(wù)理念。作為營銷部門可以嘗試“計件抄表制”，既規(guī)范抄表員的抄表行為，又提高抄表員的積極性；可以嘗試“客戶代表制”，推行換表“預(yù)約服務(wù)”、稽查“提醒服務(wù)”、收費“一站式服務(wù)”等?？傊?，用戶的要求千變?nèi)f化，但萬變不離其宗，解決根本性的問題就是必須提高營銷部門工作質(zhì)量、工作標準，各司其職、各負其責，才能以不變應(yīng)萬變。當然，變是絕對的，不變才是相對的。

三、把握關(guān)鍵

一是以人為本，努力實現(xiàn)員工自身管理。一流的素質(zhì)方能造出一流的產(chǎn)品。ＩＢＭ前總裁沃森有句名言“你可以接收我的工廠，燒掉我的廠房，然而只要留下我的人，我就可以重建ＩＢＭ?！边@句話充分說明，保持人力資源的質(zhì)量優(yōu)勢，是增強企業(yè)活力和競爭力的關(guān)鍵，人的質(zhì)量決定產(chǎn)品的質(zhì)量。對營銷部門而言，人的質(zhì)量決定工作的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量。在馬斯洛的需求層次理論中（生理、社交、安全、尊重、自我實現(xiàn)）自我實現(xiàn)是最高層次的需要。換句話說，能滿足人最深層、也是最本質(zhì)需要的不是金錢和物質(zhì)，而是自我價值的發(fā)現(xiàn)和實現(xiàn)。營銷部門要通過因事?lián)袢?、知事識人、崗位輪換、人才流動等，建立競爭激勵機制，形成有利于人才脫穎而出的氛圍。同時，加強班組管理，干部以身作則，黨員保持先進性，榜樣以點帶面，促進員工自身管理水平的提高。

二是規(guī)范營銷業(yè)務(wù)鏈，形成服務(wù)鏈。營銷部門主要職能包括抄表、收費、換表、拆表、檢漏、稽查等，對外是服務(wù)廣大的用戶，對內(nèi)是上道工序為下道工序服務(wù)。德國西門子電器公司創(chuàng)始人在他的晚年談創(chuàng)業(yè)史時，曾經(jīng)說過很是耐人尋味的一句話：“我的一生中，所選擇的研究總是大眾利益為前提，但到了最后，最大的受益者卻總是我自己?！弊鳛闋I銷服務(wù)鏈，各個環(huán)節(jié)工作質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平的高低直接關(guān)系到水司的經(jīng)濟利益和社會效益，可謂舉足輕重，牽一發(fā)而動全身。營銷部門要通過規(guī)范營銷業(yè)務(wù)鏈，形成服務(wù)鏈，全面質(zhì)量管理，最終達到抄收零缺陷、服務(wù)零距離、用戶零投訴目的。

三是堅持科技創(chuàng)新，實現(xiàn)信息化管理。營銷部門技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點是用戶，落腳點仍然是用戶。在新形勢下，營銷部門建立完善的戶（用戶）表（水表）量（水量）價（水價）費（水費）五位一體的信息化管理系統(tǒng)，已是必然之趨勢。借助信息化管理系統(tǒng)，明確相應(yīng)的作業(yè)規(guī)范，使報表數(shù)據(jù)等代碼化、標準化、規(guī)范化；進一步使營銷管理工作程序化、業(yè)務(wù)流程化，自動生成用戶資料數(shù)據(jù)、抄表數(shù)據(jù)、收費數(shù)據(jù)、表況數(shù)據(jù)等，保證數(shù)據(jù)的嚴肅性、完整性、延續(xù)性。同時，通過信息化管理系統(tǒng)，實現(xiàn)智能查詢、提醒服務(wù)、催繳欠費等功能，并實現(xiàn)與水司其它管理系統(tǒng)信息的集成、共享，促進水司整體信息化建設(shè)水平的提高