第一篇：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳原因

【銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳原因】

一、是不堅(jiān)持開例會(huì)。主管領(lǐng)導(dǎo)不重視內(nèi)部交流；

二、是不堅(jiān)持檢查業(yè)務(wù)日志和周報(bào)。給下屬創(chuàng)造偷懶的機(jī)會(huì)導(dǎo)致工作量下滑；

三、是只培訓(xùn)不考試，使培訓(xùn)形同虛設(shè)；

四、是有懲罰無激勵(lì)。使團(tuán)隊(duì)看不到希望士氣低落；

五、是有目標(biāo)不奮斗。主管領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)柔寡斷使管理形式化邊緣化。

【營銷失敗的十大原因】

①經(jīng)驗(yàn)主義,不創(chuàng)新死路一條

②復(fù)雜做人,內(nèi)耗等于坐以待斃

③期望太高,走馬燈換將未必成氣候

④創(chuàng)意脫離受眾,惟美主義難接受

⑤高高在上,廣告如何落地促銷

⑥盲目跟風(fēng),只知皮毛不知肉

⑦短線思維,一錘子買賣早夭折

⑧脫離市場

⑨檢討品牌,營銷傳播未必需整合⑩小小成績,延伸品牌何必過急

【人間差距是怎樣煉成的】

1、別人看電視的時(shí)候，你在鍛煉，或參加各種培訓(xùn)班；

2、別人嘲笑的時(shí)候，你在悶頭干；

3、別人想著如何換工作的時(shí)候，你在想著如何做得更好；

4、別人抱怨的時(shí)候，你在思考解決之道；

5、別人想著歸入哪一派時(shí)，你在尋求專業(yè)突破；

6、每天堅(jiān)持寫日記，或總結(jié)并三省吾身。

【優(yōu)秀銷售人員具有的品質(zhì) 你占幾條？】

1、不達(dá)目的誓不罷休的魄力；

2、不抱怨客戶、公司和下屬；

3、對(duì)環(huán)境有極強(qiáng)的適應(yīng)能力；

4、懂得如何使用熟則無禮的道理；

5、善于說不；

6、用數(shù)據(jù)說話；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅覺；

9、交際自然熟；

10、不服輸。

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳原因

銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳原因

1、不堅(jiān)持開例會(huì)。主管領(lǐng)導(dǎo)不重視內(nèi)部交流；

2、不堅(jiān)持檢查業(yè)務(wù)日志和周報(bào)。給下屬創(chuàng)造偷懶的機(jī)會(huì)導(dǎo)致工作量下滑；

3、只培訓(xùn)不考試，使培訓(xùn)形同虛設(shè)；

4、是有懲罰無激勵(lì)。使團(tuán)隊(duì)看不到希望士氣低落；

5、有目標(biāo)不奮斗。主管領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)柔寡斷使管理形式化邊緣化。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營銷員銷售業(yè)績不佳的常見原因!

40%——50%的網(wǎng)絡(luò)銷售員屬業(yè)績不佳，造成這些網(wǎng)絡(luò)銷售員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的網(wǎng)絡(luò)銷售專員主要有以下原因?qū)е拢?/p>

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

客戶就是給網(wǎng)絡(luò)銷售員下訂單的上帝，網(wǎng)絡(luò)銷售員手中擁有的客戶數(shù)量越多，成功簽約的機(jī)會(huì)就越大。優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員之所以能源源不斷地簽約，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。經(jīng)驗(yàn)表明，業(yè)績不佳的網(wǎng)絡(luò)銷售員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

（1）不知道到哪里去開以潛在客戶；

（2）沒有識(shí)別出誰是潛在客戶；

（3）無法區(qū)分意向客戶和目標(biāo)客戶；

（4）無法及時(shí)整理客戶；

（5）懶得開發(fā)潛在客戶。

由于開發(fā)潛在目標(biāo)客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，因此一些網(wǎng)絡(luò)銷售員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每天以5%——10%的速度遞減。這樣，網(wǎng)絡(luò)銷售員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么2——3星期后，網(wǎng)絡(luò)銷售員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶少的網(wǎng)絡(luò)銷售員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷，無法分類意向客戶和準(zhǔn)目標(biāo)客戶。他們往往認(rèn)為有意向的顧客均能成交，經(jīng)過一段時(shí)間的開發(fā)，意向客戶越來越多，甚至幾十上百，未能及時(shí)準(zhǔn)確區(qū)分，最終搞不清誰是誰，意向客戶雖多，潛在的目標(biāo)客戶卻越來越少。

2、抱怨、借口又特別多。

業(yè)績不佳的網(wǎng)絡(luò)銷售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人、公司等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：

“這是我們公司的政策不對(duì)?！?/p>

“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對(duì)手?！?/p>

“我們公司的價(jià)格更貴，產(chǎn)品質(zhì)量更差勁”

“××廠家的價(jià)格比我們的低?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)銷售員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：

“這樣做可能打動(dòng)顧客。”

“還有什么更好的方法？”

這些網(wǎng)絡(luò)銷售員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。網(wǎng)絡(luò)銷售員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無法告訴自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

3、依賴心十分強(qiáng)烈。

業(yè)績不佳的網(wǎng)絡(luò)銷售員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”“××職位的月薪是多少”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)銷售員。

網(wǎng)絡(luò)銷售員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就做些與工作無關(guān)的事，這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)銷售員的。真正優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員絕不問底薪有多少，只問提成有多高，同時(shí)，優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础薄白约喝绾文芴岣咪N售業(yè)績”“自己如何增加銷售額來提高自己的工資待遇”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4、對(duì)銷售工作沒有自豪感。

優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)銷售員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗，當(dāng)做自己的喜好生活來經(jīng)營，而不是把銷售當(dāng)做生活的累贅來煎熬。缺乏自信的網(wǎng)絡(luò)銷售員，如何能取得良好業(yè)績？想要向顧客銷售出更多的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售員至少必須要有一份自信——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、做事拖拖拉拉。

一些網(wǎng)絡(luò)銷售員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“做事拖拖拉拉”。已經(jīng)談約好或者已經(jīng)確定的準(zhǔn)目標(biāo)顧客，總是未能速戰(zhàn)速?zèng)Q，中途殺出程咬金，本身能簽約的顧客，最終只能卻拱手于人。

6、容易與顧客產(chǎn)生問題。

某些網(wǎng)絡(luò)銷售員為了急于與顧客成交，結(jié)果，以很低的價(jià)格簽約高質(zhì)量的合約或者自己無法做到的事情也答應(yīng)下來，最終未能按照合約完成客戶要求，導(dǎo)致銷售員與顧客之間發(fā)生某些口角矛盾，而不懂得如何處理，最終因合作不愉快而不歡而散。

優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題，發(fā)生矛盾，甚至口角。但是，他們卻能夠迅速地找到解決方法，給予顧客一個(gè)滿意的解決方案，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠意。

7、半途而廢。

業(yè)績不佳的網(wǎng)絡(luò)銷售員的毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

銷售成功的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)銷售員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。網(wǎng)絡(luò)銷售員既要了解顧客的微妙心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的網(wǎng)絡(luò)銷售員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

9、望而生怯 害怕失敗

成功的銷售在于敢于拜訪，敢于約談。任何一份合同的簽署都是建立在平等信任基礎(chǔ)之上，連面都不敢見，何談信任。業(yè)績不佳的網(wǎng)絡(luò)銷售員總是望而生怯，對(duì)拜訪總伴隨著一種厭惡感，膽怯害怕失??！一位成功的網(wǎng)絡(luò)銷售員往往建立在失敗的基礎(chǔ)之上！

10、不給予自己機(jī)會(huì)

業(yè)績不佳的網(wǎng)絡(luò)銷售員，往往不懂得抓住機(jī)會(huì)，不懂得把握機(jī)會(huì)，自己連自己的機(jī)會(huì)都不給予，又如何讓顧客給予你機(jī)會(huì)呢。如一位老網(wǎng)絡(luò)銷售員告訴新網(wǎng)絡(luò)銷售員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用?！薄啊痢凉镜亩麻L非常頑固，不可能跟你簽約”

但是那位網(wǎng)絡(luò)銷售員給予自己機(jī)會(huì)，抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由網(wǎng)絡(luò)銷售員個(gè)人給予個(gè)人前去拜訪的機(jī)會(huì)，最終成功簽約的例子比比皆是！

第四篇：業(yè)務(wù)員業(yè)績不佳的八個(gè)原因

業(yè)務(wù)員業(yè)績不佳的八個(gè)原因

幾乎每個(gè)企業(yè)都有20%——30%的推銷員屬業(yè)績不佳者，造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通病：

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

（1）不知道到哪里去開以潛在客戶；

（2）沒有識(shí)別出誰是潛在客戶；

（3）懶得開發(fā)潛在客戶。

由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4——7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄Ｈ缫晃焕贤其N員告訴新推銷員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固?！?/p>

但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：

“這是我們公司的政策不對(duì)?！?/p>

“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對(duì)手。”“××廠家的價(jià)格比我們的低?！?/p>

推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：

“這樣做可能打動(dòng)顧客?！?/p>

“還有什么更好的方法？”

這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒

有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

3、依賴心十分強(qiáng)烈。

業(yè)績不佳的推銷員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。

有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么?/p>

4、對(duì)推銷工作沒有自豪感。

優(yōu)秀推銷員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績？想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，推銷員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。

一些推銷員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。

推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產(chǎn)生問題。

無法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。

優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠意。

7、半途而廢。

業(yè)績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

第五篇：銷售業(yè)績不佳到底該怎么辦

銷售不暢，經(jīng)營業(yè)績不佳是所有公司最頭痛、最苦惱的事。銷售業(yè)績不佳的原因有很多，可能是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，或產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確；也可能是交貨周期太長，或供貨系統(tǒng)不健全；也可能是產(chǎn)品定價(jià)與目標(biāo)消費(fèi)群體不適配，或付款方式不夠靈活方便；亦可能是銷售促進(jìn)或廣告宣傳不到位或投入不夠造成的??等等不一而足。企業(yè)針對(duì)銷售業(yè)績不佳通常會(huì)采取以下措施：一，增加廣告投入，加大促銷力度，降價(jià)、打折、贈(zèng)券、積分等；二，提高銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成，表彰銷售明星，激勵(lì)銷售隊(duì)伍；三，解聘業(yè)績不佳的銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)，從外引進(jìn)和聘用新的銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)；四，整頓銷售隊(duì)伍，銷售團(tuán)隊(duì)大換血。

以上種種措施在一定時(shí)期可能會(huì)促進(jìn)銷售業(yè)績的提升，但是不是能從根本上改善銷售業(yè)績不佳的局面呢？面對(duì)銷售業(yè)績不佳，企業(yè)到底該怎么辦？本期將從三個(gè)鮮活生動(dòng)的案例入手來剖析診斷這一問題。

A商場——比打折更好的解決之道

A商場是一家大型綜合性商場，地處京城三環(huán)主要路段上，主要經(jīng)營中高檔商品。每到周末或節(jié)假日期間，商場里人潮涌動(dòng)，一派繁榮景象，營業(yè)額比平日增加好幾倍，然而一過周末或節(jié)假日，商場的營業(yè)額卻直線下落，呈周期性的起伏波動(dòng)，而起伏波動(dòng)的引擎就在于商場是否實(shí)施促銷計(jì)劃，因?yàn)樵S多消費(fèi)者的購物熱情是被打折商品煽乎起來的。也就是說，A商場一旦在周末或節(jié)假日停止了商品促銷，其銷售曲線就會(huì)與平日無大分別了，一樣會(huì)令人沮喪。正因如此，加之處于競爭愈加激烈的生態(tài)圈中，A商場為了吸引顧客，不得以而持續(xù)著這種周末或節(jié)假日打折促銷的方式，而且由個(gè)別柜臺(tái)和商品打折，發(fā)展到商場內(nèi)大部分柜臺(tái)和商品都舉起了打折的旗幟，折扣是越打越多。長此以往，A商場的利潤日益稀薄，經(jīng)營舉步維艱。

由此分析，A商場經(jīng)營者一直延用的是一種直線式的思考方式（見附圖1），而非系統(tǒng)的、全局性的，見樹見林的思考方式來看待和解決他們經(jīng)營中的問題。

那么，如何有效提高A商場營業(yè)額，從根本上解決A商場營業(yè)狀況不佳的問題呢？

第一步，分析A商場采用的癥狀解，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營者的心智模式

A商場的癥狀結(jié)是營業(yè)狀況不佳，為了減輕營業(yè)狀況不佳的壓力，A商場經(jīng)營者認(rèn)為價(jià)格是消費(fèi)者最敏感、最關(guān)心的問題，低廉的價(jià)格可以取悅于消費(fèi)者，刺激和招攬消費(fèi)者購買，從而提高顧客購買率，使商場營業(yè)額提高。于是便采取降價(jià)、打折等促銷手段，結(jié)果營業(yè)收入相較以往有所提高，營業(yè)不佳狀況有所緩解。繼而停止降價(jià)、打折，結(jié)果營業(yè)狀況不良

的局面再度重現(xiàn)，A商場只好再度重施降價(jià)、打折手法，營業(yè)額又有所提高??如此反復(fù)，A商場發(fā)現(xiàn)，降價(jià)、打折是提高商場營業(yè)額，緩解營業(yè)狀況不佳壓力最行之有效的手段，而且降價(jià)、打折頻率越高，打折幅度越大，對(duì)改善不良營業(yè)狀況的作用就越大（見附圖2）。很顯然，正是A商場經(jīng)營者的這種心智模式，使他們總是處于反應(yīng)式的情緒性張力而非創(chuàng)造性張力中，以致于在打折促銷與營業(yè)狀況之間形成了一個(gè)增強(qiáng)環(huán)路。這就是為什么A商場會(huì)樂此不疲地推出一個(gè)又一個(gè)打折促銷計(jì)劃，長期陷落到大幅度地打折、降價(jià)怪圈中的原因。

雖然打折、降價(jià)等促銷手段可以在短期內(nèi)刺激消費(fèi)，使商場的營業(yè)額增加，但這種做法同時(shí)又增加了商場的銷售成本，打折促銷的頻率越高，讓利折扣的幅度越大，將會(huì)引發(fā)一個(gè)災(zāi)難性的副作用——商場的營業(yè)利潤會(huì)像附圖2中雪球急速下滑一般，越滑落越大。從長遠(yuǎn)來看，持續(xù)使用這種銷售策略，對(duì)商場的未來發(fā)展是有害而無利的。由此分析，打折或降價(jià)促銷充其量只是解決A商場營業(yè)狀況不佳的一個(gè)癥狀解，雖然會(huì)在一定程度上對(duì)銷售有促進(jìn)作用，但若長期重復(fù)的使用，則可能會(huì)在癥狀結(jié)上形成“抗體”，使其效力大減或無效。

第二步，分析影響A商場癥狀結(jié)的若干變量，找出解決癥狀結(jié)的根本解

影響一家商場營業(yè)狀況不佳，顧客購買低下的因素有多種，比如商場所處地段（繁華/僻靜）、商場購物環(huán)境、商品質(zhì)量、商品特色、商品種類、商品價(jià)格、經(jīng)營時(shí)間（開/關(guān)店時(shí)間）、付款方式（現(xiàn)金/信用卡）、商場服務(wù)人員的態(tài)度（熱情/冷淡）和服務(wù)水平，還與經(jīng)濟(jì)景氣度和目標(biāo)消費(fèi)群體的購買力等等因素有關(guān)。那么，A商場的問題到底出在哪里呢？

經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，影響A商場癥狀結(jié)存在的若干問題是：

1、A商場服務(wù)人員的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。例如，顧客在一件商品面前停留、打量數(shù)分鐘，四處張望找尋服務(wù)人員時(shí)，服務(wù)人員才上前服務(wù)，使顧客有被怠慢之嫌。更重要的是，不能在顧客需要幫助或需要給予購買建議時(shí)適時(shí)主動(dòng)出現(xiàn)，錯(cuò)失了促進(jìn)銷售的大好時(shí)機(jī)。

2、A商場服務(wù)人員的服務(wù)水平和導(dǎo)購技巧欠佳。例如，當(dāng)顧客在一件商品前由于對(duì)價(jià)格，或品牌，或款式，或別的什么原因猶豫不決，而無法下決心立即購買時(shí)，服務(wù)人員不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，抓住顧客最關(guān)注的問題，給予恰當(dāng)?shù)膶?dǎo)購建議，實(shí)施有針對(duì)性的銷售，使銷售命中率大大降低。

3、A商場的貨品陳列和商場布局不便于顧客選購。例如，當(dāng)顧客在男士襯衣購物區(qū)選購?fù)暌r衣后，還要上另一個(gè)領(lǐng)帶

區(qū)選購領(lǐng)帶，甚至還要到另一處購買領(lǐng)帶夾、扣釘?shù)取Ｊ诡櫩偷馁徺I極為不方便，更重要的是大大降低了顧客的交叉購買率。

4、對(duì)老顧客的維系和關(guān)懷意識(shí)較差，缺乏有效地顧客忠誠計(jì)劃。例如，A商場更多的是強(qiáng)調(diào)如何提高營業(yè)額，對(duì)于如何維系顧客關(guān)系，如何保持顧客忠誠度，如何最大化地挖掘顧客價(jià)值重視不夠，使顧客的重復(fù)購買率和推薦購買率大大減弱。

以上這些問題均是導(dǎo)致A商場營業(yè)狀況不盡如人意的變量，再細(xì)究發(fā)現(xiàn)，這些變量直接導(dǎo)致了A商場每單位顧客的利潤偏低，也就是說不能從每個(gè)有效顧客手中獲得更多的利潤。

由此分析，A商場營業(yè)狀況持續(xù)改善的根本解是：提高單位顧客利潤，使單位顧客利潤最大化（見附圖3）。

第三步，尋求有效提高單位顧客利潤的方法

如何提高單位顧客利潤？進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，單位顧客的利潤來自三方面：一是，重復(fù)購買；二是，交叉購買；三是，推薦購買。這三方面實(shí)質(zhì)上就是要最大化地實(shí)現(xiàn)每個(gè)顧客的價(jià)值。

要有效提高單位顧客利潤，實(shí)現(xiàn)顧客的重復(fù)購買、交叉購買和推薦購買，A商場必須從以下五個(gè)方面入手：

第一，強(qiáng)化服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，樹立顧客至上的觀念，讓每一個(gè)來到商場的顧客都有賓至如歸的親切感，使商場在顧客中形成良好的口碑，從而提高顧客的重復(fù)購買率和推薦購買率。

第二，要進(jìn)行服務(wù)和銷售技能培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，快速響應(yīng)和發(fā)現(xiàn)顧客需求，有針對(duì)性、適時(shí)地向顧客推薦合適的商品，使銷售命中率提高，同時(shí)贏得顧客的信賴，從而提高顧客的重復(fù)購買率。

第三，重新對(duì)商品陳列與商場布局進(jìn)行調(diào)整，通過觀察顧客購物習(xí)慣，以及通過以往銷售數(shù)據(jù)的聯(lián)合分析，找出可能實(shí)現(xiàn)交叉銷售的商品，將這些商品布置在同一購物區(qū)，以方便顧客選購，從而提高顧客交叉購買的機(jī)率。比如，將襯衣與領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、扣釘置于一塊，將褲子與皮帶甚至是皮鞋放于一處，將裙裝與絲襪、腰帶/腰飾，女士套裝與紳包、皮鞋放于同一購物區(qū)等等。

第四，以“留住老顧客，吸引新顧客”為原則，制定更加合理有效的營銷策略和顧客忠誠計(jì)劃，從而大大提高顧客的購買率。比如，實(shí)施“積分獎(jiǎng)勵(lì)”政策、成立“會(huì)員俱樂部”、每月評(píng)選VIP會(huì)員、會(huì)員生日時(shí)贈(zèng)送禮品，或發(fā)送短信祝賀等。

第五，將對(duì)服務(wù)人員的績效考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與其服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度相掛鉤，調(diào)動(dòng)起每個(gè)服務(wù)人員的自覺服務(wù)意識(shí)。

很顯然，上述五種策略的實(shí)施不是一蹴而就的，其價(jià)值發(fā)揮會(huì)有一段時(shí)間的滯延，不可能像打折促銷那樣

在短期內(nèi)即能使?fàn)I業(yè)狀況不佳的癥狀結(jié)得到改善，在初始實(shí)施階段，營業(yè)狀況也許不會(huì)有太大起色，但若能長期持久地堅(jiān)持以“提高單位顧客利潤”為基準(zhǔn)的策略，不僅可以使該商場的營業(yè)額逐步提高，還會(huì)使商場的營業(yè)利潤穩(wěn)步上升，最終使A商場擺脫營業(yè)狀況不良的局面。汽車餐廳新主張

D餐廳是某城距高速公路路口大約1000米處的一家汽車餐廳，專門為途徑的駕車族提供快餐食品。駕車者如需購買食物，只需駕車沿著該汽車餐廳的A區(qū)進(jìn)入，在服務(wù)窗口點(diǎn)餐、付款、取票，然后再開車進(jìn)入B區(qū)，在B區(qū)的服務(wù)窗口將點(diǎn)餐小票交給服務(wù)人員，服務(wù)人員就會(huì)按票取餐裝進(jìn)方便袋后交到顧客手中，顧客拿取了食物后便開車離去。

從點(diǎn)餐到取走食物，整個(gè)過程無需離開汽車。這無疑為開車者提供了極為方便的服務(wù)。在開業(yè)初期，的確迎來了不少駕車族，生意也紅火了一陣子，但好景不長，之后連著數(shù)月生意都冷冷清清，營業(yè)額大幅下滑。據(jù)了解，另一處有一家汽車餐廳卻保持著良好的營業(yè)記錄，營業(yè)額一直高居不下。

是何原因造成兩家有著同樣經(jīng)營模式的餐廳卻有著不同的命運(yùn)呢？是D餐廳所處路段客流量少？是顧客不認(rèn)可這種用餐模式？是D餐廳廣告宣傳力度不夠？是D餐廳的食品口味不好、品種不豐富？還是價(jià)格偏高？D餐廳經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以上種種疑問或假設(shè)均不成立。原來駕車者在汽車餐廳購買食物時(shí)最不情愿的就是等待！在他們的觀念中，既然是駕車經(jīng)過，就希望以最短的時(shí)間拿上食物離去，這些顧客幾乎沒有耐心等待。由此分析，是否能提供快速服務(wù)，是影響駕車者到汽車餐廳購買食物的最直接原因，也是影響D餐廳經(jīng)營業(yè)績提高與否的限制因素（見附圖4）。

D餐廳發(fā)現(xiàn)提供快速服務(wù)是其經(jīng)營業(yè)績提升的關(guān)鍵動(dòng)因后，便采取積極措施：第一，增加服務(wù)窗口和前臺(tái)服務(wù)人員；第二，增加食品存儲(chǔ)數(shù)量；第三，向過往車輛派發(fā)廣告宣傳單，推出“買大送小，以及套餐優(yōu)惠”等促銷措施。剛開始實(shí)施的前

一、兩周有了明顯的收效。駕車途徑購買食品的顧客增多了，而且沒有排隊(duì)等候的現(xiàn)象。一切看來都是往好的方向發(fā)展，但其后，顧客的購買率又開始下降，D餐廳又恢復(fù)到以前冷冷清清的樣子了。這是何故呢？

要診斷這一問題，首先讓我們來看看以下兩個(gè)環(huán)路圖：

從附圖5這個(gè)增強(qiáng)環(huán)路圖可以看出，D餐廳為了解決經(jīng)營業(yè)績下滑這個(gè)癥狀結(jié)，于是通過增設(shè)服務(wù)窗口，增加前臺(tái)服務(wù)人員，使顧客取餐的時(shí)間大大縮短，又通過廣告促銷吸引了駕車者前來購買，使經(jīng)營業(yè)績停滯和滑坡的局面有所緩解，營業(yè)額有

了較顯著的提高。但是在營業(yè)額提高的同時(shí)，D餐廳的利潤卻反向下滑，使其改善經(jīng)營業(yè)績的目標(biāo)未能真正奏效。由此分析，增加服務(wù)窗口和前臺(tái)服務(wù)人員，以及實(shí)施廣告促銷計(jì)劃僅是改善D餐廳經(jīng)營業(yè)績的癥狀解。

再分析附圖6這個(gè)增強(qiáng)環(huán)路可以看出，D餐廳為了解決經(jīng)營業(yè)績滑坡這個(gè)癥狀結(jié)，還采用了增加食品存儲(chǔ)數(shù)量的策略，以降低食物缺貨率，使顧客不會(huì)因供應(yīng)不足而長時(shí)間的等待，從而實(shí)現(xiàn)快速服務(wù)，吸引了顧客，使經(jīng)營業(yè)績提高。但由于快餐食品的保質(zhì)、保鮮期極短，大量存儲(chǔ)的結(jié)果，勢(shì)必導(dǎo)致食品口味不好，或變質(zhì)，反過來又會(huì)影響顧客的購買，其負(fù)面影響力遠(yuǎn)勝于讓顧客等待，并在顧客中留下對(duì)該餐廳極為不良的印象，這就是D餐廳在實(shí)施新策略

一、兩周后，又恢復(fù)冷清局面的原因。如果該餐廳未及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，仍持續(xù)延用這種做法，必將會(huì)遭受到更大的挫敗。所以，增加食品存儲(chǔ)數(shù)量不僅不是解脫該餐廳業(yè)績不良的癥狀解，還會(huì)引發(fā)更可怕的不良惡果，這種策略應(yīng)盡量避免使用。

以上這兩個(gè)增強(qiáng)環(huán)路還說明，如果不能以系統(tǒng)性的思考方式來處理癥狀結(jié)，而是盲目、積極地采取短視的行動(dòng)，必然會(huì)引發(fā)一系列更壞的副作用產(chǎn)生。未加系統(tǒng)思考的行動(dòng)越頻繁，越積極，商場蒙受的災(zāi)難將越大。

那么，解決D餐廳經(jīng)營業(yè)績不良的根本解到底是什么？如何持續(xù)性地提高該餐廳的經(jīng)營業(yè)績呢？

第一步，必須以前期市場調(diào)查所了解的顧客關(guān)注因素為基準(zhǔn)，分析競爭對(duì)手在滿足客戶需求上的表現(xiàn)，并將D餐廳與競爭對(duì)手進(jìn)行比較，從而找出與競爭對(duì)手的差距、不足和優(yōu)勢(shì)。

從附表1可以清晰地發(fā)現(xiàn)快速服務(wù)是顧客最關(guān)注的因素。

對(duì)照附表1所顯示的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，將D餐廳與競爭對(duì)手的表現(xiàn)做一個(gè)比較：

由附表2分析，顧客在D餐廳取餐所花時(shí)間比在競爭對(duì)手那里要多出2分鐘，而是否能提供快速服務(wù)是顧客最關(guān)注的因素，所以D餐廳必須減少顧客取餐時(shí)間。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還發(fā)現(xiàn)，食品的花色品種對(duì)于到汽車餐廳購買食品的顧客而言影響甚微，故D餐廳應(yīng)將更多的精力放在如何提供快速服務(wù)上，品種可適量減少，這對(duì)提高食品生產(chǎn)效率，降低成本也是大有幫助的。

第二步，找出影響顧客最關(guān)注因素的若干變量，并發(fā)現(xiàn)這些若干變量之間的邏輯關(guān)系，進(jìn)而找出滿足顧客最關(guān)鍵需求的備選方案。

經(jīng)過細(xì)致的分析診斷，篩除了一些影響性較弱的因素后，發(fā)現(xiàn)影響顧客最關(guān)注因素——“快速服務(wù)”的變量主要有以下五個(gè)：

1、烤箱面積

2、食品存儲(chǔ)數(shù)量

3、服務(wù)窗口和前臺(tái)服務(wù)人員數(shù)量/業(yè)務(wù)

熟練度

4、廚房工作人員數(shù)量

5、服務(wù)步驟和服務(wù)流程

這五個(gè)變量之間的邏輯關(guān)系可以從附表3反映出來。

附表3表明：烤箱面積與食品存儲(chǔ)數(shù)量之間是負(fù)相關(guān)的，說明倘若增加烤箱面積，則無需增加食品存儲(chǔ)數(shù)量。故而增加食品存儲(chǔ)數(shù)量應(yīng)從備選方案中剔除。增加烤箱面積，不但會(huì)減少因食品供應(yīng)不足而讓顧客等待的現(xiàn)象，而且還可使顧客吃到新出爐的食品，既保證了食品的質(zhì)量，又保證了食品原有的風(fēng)味。所以，增加烤箱面積應(yīng)作為備選方案之一?？鞠涿娣e與前臺(tái)服務(wù)人員和廚房工作人員之間是正相關(guān)的，說明如果要增加烤箱面積，可能會(huì)引起前臺(tái)服務(wù)人員和廚房工作人員相應(yīng)的增加，所以，這二者也暫且作為備選方案入圍。不過，增加前臺(tái)服務(wù)人員和廚房工作人員勢(shì)必會(huì)增大營業(yè)成本，這也是不得不考慮的因素。再就是服務(wù)流程，服務(wù)流程對(duì)服務(wù)效率的影響是很大的，所以，改進(jìn)服務(wù)流程也應(yīng)作為備選方案。

第三步，將備選方案與競爭對(duì)手的實(shí)際現(xiàn)狀比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)D餐廳經(jīng)營業(yè)績不佳的根本解。

運(yùn)用系統(tǒng)思考方式進(jìn)行分析診斷后，找到了解決D餐廳經(jīng)營業(yè)績滑坡的根本解：

增加烤箱面積，改進(jìn)服務(wù)流程，提高服務(wù)能力（見附圖7）。

1）增加烤箱面積：將烤箱面積由4平米，增加到8平米。提高每箱面包的出爐率，減少食品供應(yīng)不足的現(xiàn)象。

2）提高服務(wù)能力：對(duì)前臺(tái)服務(wù)人員的服務(wù)技能、服務(wù)意識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，并提出“三分鐘”服務(wù)承諾口號(hào)，提高服務(wù)效率，徹底改變以往服務(wù)工作不飽滿和效率低下的問題。

3）改進(jìn)服務(wù)流程：A區(qū)服務(wù)人員待顧客點(diǎn)餐、付款、取票后，在其收款機(jī)上按發(fā)送鍵，B區(qū)電子出票機(jī)上同時(shí)打印出一張顧客的點(diǎn)餐小票，B區(qū)服務(wù)人員即可按票裝餐，當(dāng)顧客開車到達(dá)B區(qū)時(shí)，交出小票，即可拿走食物，無需等待服務(wù)人員現(xiàn)場取餐裝袋了。無疑大大縮短了顧客購買時(shí)間，使快速服務(wù)真正得以實(shí)現(xiàn)。

誠然，增加烤箱面積、改進(jìn)服務(wù)流程會(huì)在一定程度上增加該餐廳的營運(yùn)成本，但這種投資對(duì)從根本上解決該餐廳癥狀結(jié)的價(jià)值貢獻(xiàn)是巨大的。在實(shí)施這種改革措施前，還應(yīng)預(yù)見到這不是一個(gè)立竿見影提高營業(yè)額的手段，對(duì)餐廳營業(yè)狀況改善可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“滯延效應(yīng)”。倘若D餐廳能發(fā)揮創(chuàng)造性張力堅(jiān)持實(shí)施這一改革措施，不僅會(huì)從根本上改善其業(yè)績不佳的局面，還會(huì)使其向更高的成長目標(biāo)邁進(jìn)。CRM的郁悶

H公司是一家自主開發(fā)、生產(chǎn)和銷售CRM（客戶關(guān)系管理）軟件產(chǎn)品的公司。該公司產(chǎn)品較單一，主要是SFA（CRM三大組件之一的“銷售能力自動(dòng)化”），是一款通用型軟件，無法滿足具有不同行業(yè)特點(diǎn)的客戶需求。產(chǎn)品定價(jià)是以軟件使用許可證的數(shù)量為基準(zhǔn)，即10個(gè)許可證為一個(gè)定價(jià)單位，倘若用戶購買的許可證超出10個(gè)，每超出一個(gè)，則加收一定的費(fèi)用，除此之外，產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)中還包括咨詢費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、實(shí)施費(fèi)和系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)。很顯然，該公司的定價(jià)策略不夠靈活，給客戶在價(jià)格上的選擇余地較小。

在市場推廣上，H公司采用的策略是：舉辦專題演講。起初，公司每周在一家四星級(jí)酒店舉辦有關(guān)SFA/CRM理念和應(yīng)用方面的專題演講，后改為每兩周舉辦一期。銷售人員一周或兩周內(nèi)的絕大部分時(shí)間花在從網(wǎng)上或其它渠道找尋潛在參會(huì)企業(yè)，并負(fù)責(zé)邀請(qǐng)目標(biāo)企業(yè)的相關(guān)管理者參會(huì)。由于公司強(qiáng)調(diào)要保證每期到會(huì)企業(yè)的數(shù)量，迫使銷售人員僅從參會(huì)企業(yè)的數(shù)量上著眼，而未對(duì)受邀企業(yè)進(jìn)行細(xì)分，往往是來了三十位嘉賓，可能就代表了十幾個(gè)不同行業(yè)，以致于每期無法就某一個(gè)或某幾個(gè)行業(yè)有針對(duì)性地進(jìn)行示范性講演和產(chǎn)品演示，不僅使每期演講的效果不理想，還使該公司市場推廣的目的難以達(dá)到。銷售人員整天的工作幾乎都耗費(fèi)在邀請(qǐng)企業(yè)參會(huì)上，對(duì)會(huì)后參會(huì)企業(yè)的跟蹤、反饋、分析、評(píng)估和維護(hù)欠缺。在銷售人員的意識(shí)中形成了：“為辦會(huì)而辦會(huì)，為講演而講演”，把公司開展這項(xiàng)市場推廣活動(dòng)的目的顛倒了。以致就像大黑熊刨玉米似的，開發(fā)一批新客戶，又丟失一批老客戶，最后握在手中的客戶寥寥無幾了。

開業(yè)兩年來，H公司銷售業(yè)績一直不理想，不僅簽單率低，失單、流單率高，即使好不容易拿到了一個(gè)項(xiàng)目，合同額也是較低的。公司處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，銷售人員的積極性不高，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人員流動(dòng)率較高。為了改善這種不良狀況，該公司采取了以下一系列措施：

第一，頻繁召開銷售會(huì)議。公司總經(jīng)理親自坐陣，給銷售人員灌輸公司的經(jīng)營理念和銷售政策，與銷售人員一道分析CRM市場前景，以及公司產(chǎn)品在銷售中遇到的問題??一開始銷售人員對(duì)此表現(xiàn)出高度的積極性，大家主動(dòng)將自己在銷售中的疑惑、問題，以及期望公司給予的支持一一道出。但數(shù)周、數(shù)月過去了，銷售會(huì)議仍是老調(diào)調(diào)，有些老生常談，而銷售人員的意見和建議絕大多數(shù)未得到解決。此后，銷售會(huì)議變成了公司老總唱的獨(dú)角戲，銷售人員在會(huì)上表現(xiàn)出明顯的消極懈怠情緒。

第二，進(jìn)行銷售技巧和銷售能力培訓(xùn)。該公司針對(duì)其簽單率低，失單、流單率高的情況，組織銷售人員進(jìn)行了三期銷售技巧和銷售能力的培訓(xùn)。然而銷售人員對(duì)此熱情并不高，只是把其當(dāng)成是一項(xiàng)公司的差事應(yīng)付

而已。

第三，重新制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高銷售業(yè)績提成。為了提高銷售人員的工作積極性和工作熱情，激勵(lì)銷售隊(duì)伍，該公司制定了新的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，一方面將原有的業(yè)績提成比例提高；另一方面，在獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即在業(yè)績提成中辟出一塊作為團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)，從而鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員積極合作，共享資源。然而這項(xiàng)激勵(lì)政策頒布后，并未得到銷售人員的積極響應(yīng)，收效甚微。

第四，整頓銷售隊(duì)伍，大量裁減銷售人員。H公司采取了以上一系列措施后，銷售業(yè)績?nèi)晕匆娞岣?，銷售人員對(duì)工作甚至越來越消極，公司處于沉悶低迷的氛圍中。為了改變這種格局，也為了降低公司營運(yùn)成本，該公司決定要重整銷售隊(duì)伍，清理了一批消極怠工，長期未出業(yè)績的人員。然而大量裁員后，公司處于更加死寂的狀態(tài)，人心渙散，人氣更弱，銷售人員擔(dān)心公司會(huì)取消CRM業(yè)務(wù)。余下的銷售人員都在各懷心腹事，為自己的未來尋覓著其它的出路。

為何H公司采取了以上一系列措施后，并未彌補(bǔ)該公司銷售力不足，銷售業(yè)績不佳的狀態(tài)，公司反而經(jīng)營狀況日益低迷、衰竭？究其原因發(fā)現(xiàn)，該公司在實(shí)施以上措施時(shí)存在以下種種問題：

一，H公司的銷售會(huì)議每次都流于形式，既沒有明確的會(huì)議主題，也沒有嚴(yán)格的會(huì)議流程，漫無目的老生常談地說教，自然會(huì)消彌銷售人員的熱情，并引起他們的反感。其實(shí)，每一次召開銷售會(huì)議都應(yīng)該明確以下幾個(gè)問題：1）本次會(huì)議的主題是什么？ 2）為什么要召開本次會(huì)議？ 3）本次會(huì)議要達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 4）如何召開本次會(huì)議？

二，H公司在對(duì)銷售人員培訓(xùn)前，未細(xì)致分析每位銷售人員的個(gè)體狀況、需求、問題，僅從公司的利益出發(fā)，每期培訓(xùn)的目的和目標(biāo)又未得到銷售人員的理解和認(rèn)同，以致銷售人員對(duì)公司組織的培訓(xùn)熱情不高。要取得較佳的培訓(xùn)效果，首先，必須對(duì)每個(gè)學(xué)員進(jìn)行需求分析、問題診斷，找出他們?cè)阡N售中困惑和擔(dān)憂的問題，同時(shí)發(fā)現(xiàn)他們每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)和弱項(xiàng)，以及共性和個(gè)性的問題；其次，制定符合公司市場戰(zhàn)略的培訓(xùn)計(jì)劃，并設(shè)計(jì)針對(duì)每個(gè)學(xué)員的培訓(xùn)課程；最后，嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)課程組織培訓(xùn)，隨時(shí)聽取培訓(xùn)學(xué)員的反饋意見，評(píng)估培訓(xùn)效果。

三，H公司之所以實(shí)施新的激勵(lì)機(jī)制未得銷售人員的積極響應(yīng)，而且收效甚微，是因?yàn)殇N售人員認(rèn)為這個(gè)誘人的果子是根本摘不著的。他們對(duì)公司的產(chǎn)品沒信心，對(duì)產(chǎn)品定位和市場定位不清晰，以致對(duì)自己完成公司的銷售指標(biāo)沒有信心，所以無論公司采用何種激勵(lì)手段，都難以刺激起他們的銷售熱情。要扭轉(zhuǎn)這種

局面，首先，該公司必須使銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員清晰的了解公司的市場戰(zhàn)略和目標(biāo)，并堅(jiān)信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價(jià)值，同時(shí)與個(gè)人目標(biāo)之間有著緊密的關(guān)系；其次，還必須讓銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員明確其責(zé)、權(quán)、利，讓他們清楚地知道他們?cè)摳墒裁?，怎么干，將獲得何種回報(bào)；最后，要提供強(qiáng)有力的內(nèi)部和外部支持，比如，從內(nèi)部來看，公司應(yīng)提供一個(gè)合理的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)。從外部來看，公司應(yīng)提供給銷售團(tuán)隊(duì)完成工作所需的各種資源。惟有這樣才可能使銷售團(tuán)隊(duì)取得高績效水平，才能使銷售人員面對(duì)客戶、面對(duì)競爭對(duì)手時(shí)信心倍增。

四，大量裁員對(duì)降低營運(yùn)成本的確有效，但以此來整頓銷售隊(duì)伍，并企及提高銷售業(yè)績則可能會(huì)事以愿違。因?yàn)椴脝T的影響力不僅波及到當(dāng)事者本人，還會(huì)影響余留員工和整體士氣。這是一種負(fù)強(qiáng)化作用，不僅難以有效地激發(fā)出銷售人員高昂的銷售斗志，還可能會(huì)大大挫敗銷售人員的戰(zhàn)斗力。所以應(yīng)盡量避免使用這種手段。

綜上分析，該公司采取的種種措施僅是解決銷售業(yè)績欠佳的癥狀解，不能真正有效地提高簽單率，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。那么，解決該公司癥狀結(jié)的根本解到底是什么呢？

經(jīng)過追蹤分析該公司兩年來的營銷戰(zhàn)略和策略，發(fā)現(xiàn)該公司沒有明確的營銷戰(zhàn)略，市場定位模糊不清，以致產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)出來后不具有行業(yè)和客戶的針對(duì)性，客戶的接受度較低。市場定位的模糊，又使銷售人員沒有明確的市場目標(biāo)，東打一槍，西放一彈，不能集中火力主攻一個(gè)方向，以致銷售人員的銳氣大減，銷售業(yè)績持續(xù)低落。加之不靈活的價(jià)格體系，又從另一角度阻礙了該公司的業(yè)務(wù)拓展。

由此分析，解決H公司銷售業(yè)績低迷的根本解是：根據(jù)行業(yè)發(fā)展、市場需求，以及公司自身的資源，確定切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)、市場定位，以及與之相符的價(jià)格策略和產(chǎn)品策略。

要制定切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略和策略必須從以下五個(gè)方面入手：

1）比較評(píng)估不同行業(yè)的CRM應(yīng)用需求，找出最有發(fā)展?jié)撡|(zhì)和前景，并在現(xiàn)實(shí)中有較大需求的行業(yè)，從而確定公司進(jìn)入的行業(yè)。

2）深度挖掘和分析該行業(yè)的客戶需求，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和客戶需求，制定新的產(chǎn)品策略，開發(fā)出具有針對(duì)性和客戶化的產(chǎn)品。

3）重新制定價(jià)格策略和標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)產(chǎn)品的不同功能模塊，組合成不同效用和價(jià)值的產(chǎn)品，依此設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)品功效、價(jià)值與其價(jià)格緊密相聯(lián)，從而給客戶在產(chǎn)品和價(jià)格上更多選擇余地。

4）做好對(duì)銷售人員的培訓(xùn)以及銷售支持工作。在培訓(xùn)中，一方面，要讓銷售人員明確公司的營銷戰(zhàn)略、市場定位、目標(biāo)客戶、價(jià)格策略和銷售策略；另一方面，要讓銷售人員對(duì)CRM理念和應(yīng)用有一個(gè)更加清晰的認(rèn)識(shí)，使他們理解客戶持續(xù)價(jià)值的意義，并明確良好的客戶關(guān)系對(duì)公司持續(xù)發(fā)展的重要性。還要為銷售人員提供強(qiáng)有力的內(nèi)、外支持，解除他們的后顧之憂，使他們?nèi)ν度氲戒N售中去。

5）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)銷售，制定科學(xué)有效的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。

可以看出，經(jīng)過周密細(xì)致的市場調(diào)查、研究和數(shù)據(jù)分析后，確定的營銷戰(zhàn)略，雖然無法在短期內(nèi)緩解H公司業(yè)績不佳的局面，但卻是行之有效，切實(shí)可行的，是從根本上解決該公司業(yè)績不佳的良策，對(duì)公司整體業(yè)績提升和持續(xù)穩(wěn)步的市場發(fā)展，將產(chǎn)生巨大的價(jià)值貢獻(xiàn)。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：tan2000@2911.net