第一篇：促銷員培訓(xùn)

公司員工培訓(xùn)

一、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、企業(yè)文化

2、員工入離職辦理流程

3、員工考勤管理制度

4、員工手冊

二、培訓(xùn)對象：

公司全體新入職員工

三、培訓(xùn)時(shí)間：

各部門例會結(jié)束（大概40分鐘）

四、培訓(xùn)形式：

1、紙式培訓(xùn)（看培訓(xùn)資料）

2、課堂培訓(xùn)（會議室）

一、員工入職離職管理流程

（一）入職手續(xù)辦理

1、填寫對應(yīng)崗位表：《促銷員履歷表》。

2、面試通過后，填寫《愛博員工試用申請表》（《浩普員工試用申請表》），攜

帶其他資料復(fù)印件：

1）一寸正面免冠照片2張。2）身份證復(fù)印件。

3）學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件。4）職稱證或資格證件復(fù)印件。

（二）轉(zhuǎn)正

試用期規(guī)定：

店面導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個(gè)月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無試工期工資，自入職工作滿一個(gè)自然整月離職可享有試工期工資和實(shí)際出勤工資。

二、員工離職手續(xù)辦理規(guī)定

（一）正常離職

員工離職須提前一個(gè)自然整月遞交《辭職報(bào)告》，并詳實(shí)填寫《愛博員工離職/調(diào)出申請表》、《愛博員工離職交接清單》（《浩普員工離職/調(diào)出申請表》、《浩普員工離職交接清單》）。寫明辭職原因，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財(cái)務(wù)部復(fù)審、如中高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，行政人事部審核后辦理離職手續(xù)。

（二）離職 1.非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報(bào)行政人事部，行政人事部將在2小時(shí)內(nèi)告知財(cái)務(wù)部辦理停薪手續(xù)。2.解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同

意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。4.合同終止

1）員工持《愛博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

2）離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財(cái)務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財(cái)物。

3）薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動(dòng)離職者工資截止其離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

入職手續(xù)辦理規(guī)定補(bǔ)充說明： 1.入職準(zhǔn)備

1.1新員工接到電話通知來公司報(bào)到

必須攜帶相關(guān)有效證件按照要求到行政人事部辦理入職手續(xù)。1.2入職資料準(zhǔn)備

新員工來公司報(bào)到需填寫《愛博員工試用申請表》，并附上入職資料，向行政人事部交驗(yàn)以下證件，辦理人事檔案手續(xù)：（若資料不齊，行政人事部不予辦理存檔。時(shí)間控制在2個(gè)工作日）

※一寸正面免冠照片2張。※身份證復(fù)印件。

※學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件。※職稱證或資格證件復(fù)印件。

2.入職手續(xù)辦理流程

2.1業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理入職手續(xù)辦理流程

總經(jīng)理簽字最終

審批 完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門專人辦理

填寫試用期申請表

部門經(jīng)理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

交行政人事部對其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

人事文員備案存

新員工入職手續(xù)

生效檔

用人部門經(jīng)理須在部門意見中注明同意試用

2.2導(dǎo)購、安裝維修工、文員入職手續(xù)辦理流程：

新員工入職手續(xù)完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門經(jīng)理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

薪資待遇特殊需請示總經(jīng)理方可

交行政人事部對其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

用人部門經(jīng)理須在部門意見中注明同意試用

部門專人辦理

填寫試用期申請表

人事文員備案存

檔

注：若因入職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不及時(shí)、不準(zhǔn)確等問題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3.崗前培訓(xùn)

3.1行政人事部對新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)包括公司的各類規(guī)章制度、員工行為規(guī)范和企業(yè)文化。（時(shí)間控制在2小時(shí)內(nèi)）

3.2用人部門負(fù)責(zé)對新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)崗位職責(zé)、崗位工作流程、常規(guī)產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)。（時(shí)間控制在1個(gè)工作日）；

4.轉(zhuǎn)正

4.1試用期規(guī)定

4.1.1辦公室后勤人員：在入職日起兩個(gè)月為試用期，可根據(jù)試用期的表現(xiàn)適當(dāng)

調(diào)整試用期限。

4.1.2店面導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個(gè)月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無試工期工資，自入職工作滿一個(gè)自然整月離職可享有試工期工資和實(shí)際出勤工資。

4.2員工轉(zhuǎn)證后依照公司《員工手冊》享受各項(xiàng)福利制度。

5.轉(zhuǎn)正流程

員工在試用期滿后需寫試用期工作總結(jié)，用人部門填寫《試用期考核表》，考核通過后，員工方可填寫《轉(zhuǎn)正申請表》，交用人部門經(jīng)理和行政人事部審核，批準(zhǔn)后行政人事部辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。

《轉(zhuǎn)正申請表》交行政人事部留檔，行政人事部于次月5日前統(tǒng)計(jì)并上報(bào)財(cái)務(wù)部。

（二）離職手續(xù)辦理規(guī)定 1.正常離職

員工離職須提前一個(gè)自然整月（30天）遞交《辭職報(bào)告》，并詳實(shí)填寫《愛博員工離職/調(diào)出申請表》、《愛博員工離職交接清單》。寫明辭職原因，離職簽字流程須嚴(yán)格按照離職交接表項(xiàng)目辦理，所涉及的部門應(yīng)一一確認(rèn)財(cái)產(chǎn)交接，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財(cái)務(wù)部復(fù)審、如中、高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，離職手續(xù)辦理完畢直接交予行政人事部人事文員處備案。

2.正常離職手續(xù)辦理流程

2.1導(dǎo)購、安裝維修工、文員等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

提前30天申請

表有離職本人交予行政人事文員財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

寫書面離職申請

并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確并攜帶書面離職申請到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

日期

行政人事文員核實(shí)無誤發(fā)離職交

離職人員根據(jù)離職交接表中事項(xiàng)依次

交接

每項(xiàng)須仔細(xì)核對

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對其工作內(nèi)容交接并簽字

離職手續(xù)辦理完

畢

2.2業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

寫書面離職申請

提前30天申請 并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確認(rèn)

并攜帶書面離職申請到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬

日期

務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對其工作內(nèi)容交接并簽字

離職申請表交接

總經(jīng)理簽字最終

審批

表有離職本人交予行政人事文員

離職手續(xù)辦理完

畢

行政人事文員核實(shí)無誤發(fā)離職表

離職人員根據(jù)離職交接表中事項(xiàng)依次

交接

每項(xiàng)須仔細(xì)核對

注：若因正常離職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不準(zhǔn)確等問題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3離職

3.1非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報(bào)行政人事部，行政人事部將在2小時(shí)內(nèi)告知財(cái)務(wù)部辦理停薪手續(xù)。3.2解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.3辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。

4合同終止

4.3.1員工持《愛博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

4.3.2離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財(cái)務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財(cái)物。

4.3.3薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動(dòng)離職者工資截止其

6離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

5.離職手續(xù)辦理須知

離職者須親自辦理離職手續(xù)，部門領(lǐng)導(dǎo)、同事不得代理，否則暫停發(fā)放離職者剩余薪資，特殊情況根據(jù)實(shí)情再行定奪。

三、員工手冊7

第二篇：白酒促銷員培訓(xùn)

目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

方法：通過對促銷員的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識，職業(yè)形象，和溝通技能。實(shí)施步驟：

1.在促銷員招募同時(shí)進(jìn)行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。

2.在錄用后由專人進(jìn)行工作前的培訓(xùn)－－見本案。

3.每周召開促銷人員工作會議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷完善工作的方法。

本案前言：

歡迎大家參加本次促銷培訓(xùn)，我們組織此次培訓(xùn)，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產(chǎn)品的合格促銷員、定義：人員促銷就是通過促銷員直接與消費(fèi)者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，以促進(jìn)消費(fèi)者購買。這種促銷，傳遞信息準(zhǔn)確、針對性強(qiáng)、反饋信息及時(shí)準(zhǔn)確，還可以提供售后服務(wù)和追蹤，可控性強(qiáng)，人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推銷活動(dòng)，客觀上還包括消費(fèi)者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。在情酒的推廣活動(dòng)中，我們側(cè)重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。

人員促銷在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標(biāo)顧客對產(chǎn)品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結(jié)合運(yùn)用，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。

一、促銷人員的角色定位

促銷人員在企業(yè)的推廣活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)著重要的角色，她們是：

1.企業(yè)形象的代表者

2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者

3.消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問

4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使

5.連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁

作為一個(gè)白酒促銷員你必須是：

1.主人/使者

你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。

2.公司的代表

你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。

3.專家

你有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。

4.促銷員

促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。

5.市場的信息反饋者

將競爭對手的動(dòng)向，銷售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。

二、促銷人員的基本素質(zhì)要求

促銷是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識，同時(shí)還需要具備一定的基本素質(zhì)：敬業(yè)的精神 充沛的體力 工作的熱情

明朗的個(gè)性 謙虛的品質(zhì) 責(zé)任感

創(chuàng)造性 易于親近自信

誠實(shí) 上進(jìn)心 冷靜

細(xì)致的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神

以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實(shí)際生活中沒有任何一個(gè)人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：

1.積極的工作態(tài)度

2.飽滿的工作熱情

3.良好的人際關(guān)系

4.善于與同事合作

5.熱忱可靠，忠實(shí)于公司

6.獨(dú)立的工作能力

7.具有創(chuàng)造力

8.充分了解白酒的相關(guān)知識

9.了解洞悉消費(fèi)者的真正需求

10.達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

從消費(fèi)者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點(diǎn)：

1.外表整潔

2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人

4.能提供快捷的服務(wù)

5.能回答所有的問題

6.傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)

7.關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇

8.耐心地傾聽顧客的意見和要求

9.記住老顧客的喜好

三、促銷人員服務(wù)的5Ｓ原則

所謂5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），誠懇（SINCERIRY）,靈巧（SMART）,學(xué)習(xí)（STUDY）,五個(gè)服務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。其具體意思為：

（1）微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。

（2）迅速指“動(dòng)作快速”，以迅速的動(dòng)作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度（工作盡量快速，利索，不讓客人久等）；二是反應(yīng)上的速度（當(dāng)碰到客人的異議時(shí)，促銷人員能快速反應(yīng)，從容應(yīng)對）。

（3）誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動(dòng)作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。

（4）靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。

（5）學(xué)習(xí)只要平常多努力研究顧客的消費(fèi)心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧和白酒專業(yè)知識，就不僅在接待、應(yīng)對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更

好的成績。

四、促銷人員的職業(yè)儀表

項(xiàng)目女性男性

服裝著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷

制服。制服，上衣扣了全部扣好，襯衫領(lǐng)口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子

常洗常湯，口袋里不放很多東西。襪子高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色深色

為宜。

鞋皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料

料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超的鞋與鞋邊保持干凈。過5厘米。

頭發(fā)不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無頭皮屑，不留長發(fā)。

不過肩，長發(fā)應(yīng)扎成馬尾。

手保持清潔，指甲短于指尖，不涂深保持清潔，指甲短于指尖。顏色指甲油。

化妝淡妝上崗，脫落的化妝要及時(shí)補(bǔ)好，香水不能過濃。

飾品不能超過三件，不能過于招搖。

其它保持口氣清新。每天剃須，過長的鼻毛要修剪，保證

口氣清新。

六、促銷服務(wù)技巧

（一）促銷人員應(yīng)掌握的基本知識；

（1）了解大連大貴酒業(yè)有限公司。

（2）了解白酒的相關(guān)知識和行業(yè)常用術(shù)語。

（3）了解競爭產(chǎn)品的基本情況。

（4）理解工作職責(zé)與工作規(guī)范。

（5）了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。

（6）掌握銷售服務(wù)技巧。

（二）主動(dòng)相迎

Ａ為什么要主動(dòng)相迎

主動(dòng)相迎是在顧客進(jìn)入促銷終端時(shí)，促銷員主動(dòng)地向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。店員必須主動(dòng)相迎可以；

1.迅速建立與顧客的關(guān)系

主動(dòng)表示服務(wù)的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的促銷作輔墊，體現(xiàn)便捷的原則。

2.打消顧客的疑慮

只有當(dāng)顧客確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時(shí)才愿意表達(dá)自己的需求。故主動(dòng)相迎便于建立信任。

3.顧客期待促銷員主動(dòng)相迎

盡管有些顧客擔(dān)心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會主動(dòng)與自己打招呼。促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾顧客而主動(dòng)打招呼的舊觀念。

4.積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的長期主動(dòng)相迎的結(jié)果會使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一人象征。Ｂ如何主動(dòng)相迎

主動(dòng)相迎的種類

1.在顧客進(jìn)入促銷店時(shí)主動(dòng)打招呼、例如：

您好！請進(jìn)！歡迎光臨！新年好！晚上好！

2.插入式

若顧客進(jìn)入終端時(shí)促銷員未能有機(jī)會立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務(wù)意愿。對不起，需要幫忙嗎？請問先生今晚想喝點(diǎn)什么酒？

3.迂回式

可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如： 小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個(gè)小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動(dòng)相迎的要求：

力求準(zhǔn)確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。

1.口頭語言

講話時(shí)應(yīng)該：

A表達(dá)準(zhǔn)確 Ｂ用詞得當(dāng) Ｃ音調(diào)親切Ｄ語速適中

2.形體語言

主動(dòng)相迎時(shí)形體語言和口頭語言一樣重要。

Ａ永遠(yuǎn)微笑 Ｂ站立姿勢 Ｃ目光關(guān)注Ｄ保持距離

主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該：

不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關(guān)心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時(shí)，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。

例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！”

（三）了解顧客 需求及介紹產(chǎn)品

Ａ了解顧客需求

為什么要先了解顧客需求

1.一個(gè)終端的促銷品牌很多，可能有幾個(gè)促銷小姐在旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。

2.顧客和促銷員的時(shí)間都是寶貴的，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹顧客不需要的信息及產(chǎn)品無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則。

3.如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是顧客就不感興趣的，顧客可能會對促銷員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒，無法實(shí)現(xiàn)顧問式的促銷方式。

因此，銷售人員首先應(yīng)該了解顧客的需求，然后才能根據(jù)需求來考慮以什么方式介紹產(chǎn)品！如何了解需求? 觀察顧客的行為舉止、與同伙的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。

第三篇：促銷員培訓(xùn)手冊

一、公司簡介

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二、產(chǎn)品知識

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三、現(xiàn)場展示技能

1、整潔的促銷器材

2、營造活潑的現(xiàn)場氣氛

? 醒目的促銷海報(bào)、吊旗、插卡、橫幅展示 POP使用原則：大、明顯、集中 ? 吸引人的贈品展示 ? 整齊的產(chǎn)品擺設(shè)

① 專架最佳陳列位為第一、二層中間位，黃金位置上應(yīng)配置強(qiáng)勢產(chǎn)品； ② 每一包產(chǎn)品均須正面（中文字樣）朝前； ③ 遵循“先進(jìn)先出”原則，保持產(chǎn)品清潔。

3、整齊的堆頭和端架陳列

☆ 堆頭：產(chǎn)品分類，層疊擺放，整齊，POP齊全，完整 ☆ 端架：最好買的產(chǎn)品或規(guī)格擺在視線處的貨架層。

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四、現(xiàn)場推廣技能

（一）接近顧客

1、主動(dòng)尋找目標(biāo)對象或次要目標(biāo)對象

主要目標(biāo)對象：該產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群；

次要目標(biāo)對象：當(dāng)人潮不多或沒有上述主要目標(biāo)對象出現(xiàn)時(shí)，為求不斷的與消費(fèi)者接觸，應(yīng)主動(dòng)接觸每一個(gè)

經(jīng)過展示區(qū)的消費(fèi)者，以活躍現(xiàn)場氣氛。

2、熱情地與顧客打招呼

禮貌用語：“你好！” “請問你想買什么樣的發(fā)水？” “需要幫助你選用正確的發(fā)水嗎？” “請?jiān)囋囐Y生堂的產(chǎn)品。” “請拿好。” “記得正確的使用方法?！?“謝謝你購買資生堂產(chǎn)品” “歡迎下次再來?！?/p>

（二）介紹

1、告知顧客此次活動(dòng)的方式；

2、若有試用應(yīng)誠懇地邀請顧客試用，顧客如有試用過請以肯定且謙虛的語氣詢問顧客的感覺或意見。

（三）利益點(diǎn)說明

廣州市寶麗化妝品有限公司 介紹產(chǎn)品或服務(wù)所擁有的特點(diǎn)，該特點(diǎn)能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)。介紹中，不許詆毀其他公司的產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品特點(diǎn)：

2、服務(wù)特點(diǎn)：

? 廠家直銷，價(jià)廉物美。

3、信心保證：

鼓勵(lì)訂購

1、注意顧客的訂購信號

? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品或服務(wù)禮儀，他/她很認(rèn)真聆聽時(shí)； ? 當(dāng)他/她主動(dòng)詢問價(jià)格時(shí)；

? 當(dāng)他/她主動(dòng)問你更多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)信息時(shí)。

2、以贈品或特價(jià)等鼓勵(lì)顧客訂購

幫助顧客拿產(chǎn)品

道謝

解答顧客其他問題，如出口處在哪里等等。

時(shí)刻保持微笑

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（四）（五）

（六）（七）

（八）五、促銷人員工作職責(zé)

1.進(jìn)退場及相關(guān)手續(xù)之辦理 2.促銷品及促銷器材之領(lǐng)用與保管 3.貨品及促銷贈品庫存信息反饋 4.賣場配合狀況信息的反饋 5.現(xiàn)場售賣產(chǎn)品之借用

(1)因促銷人員未對促銷試用品或庫存進(jìn)行正確統(tǒng)計(jì),造成促銷試用品或供應(yīng)不足而需借用現(xiàn)場售賣產(chǎn)品,貨款費(fèi)用由促銷人員負(fù)責(zé)

(2)促銷人員已對促銷試用品或贈品庫存進(jìn)行正確統(tǒng)計(jì),但由于不可預(yù)料的原因造成促銷品或贈品供應(yīng)不足,促銷人員應(yīng)及時(shí)向促銷負(fù)責(zé)人報(bào)告,以借用現(xiàn)場售賣產(chǎn)品,事后應(yīng)呈報(bào)書面報(bào)告.7、促銷報(bào)表需正確填寫并按時(shí)呈交

8、現(xiàn)場布置工作之協(xié)助與維護(hù)

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六、促銷人員工作紀(jì)律

1．促銷人員必須按公司規(guī)定的時(shí)間上下班，不得遲到、早退。

2．促銷人員上班時(shí)間內(nèi)必須在我公司產(chǎn)品堆位邊或貨架前進(jìn)行導(dǎo)購，不得做與本職工作無關(guān)的事情，原則上不準(zhǔn)作其它公司產(chǎn)品的促銷工作或?yàn)橘u場做其它無關(guān)工作。3．除商場指定要求穿著其工衣外，均需穿著我公司規(guī)定服裝。

4．促銷人員請假時(shí)，需提前兩天告知公司業(yè)務(wù)人員（經(jīng)理或業(yè)務(wù)員），否則視為曠工處理。

5．促銷人員上班時(shí)間內(nèi)不得以任何理由與顧客或商場管理人員發(fā)生爭執(zhí)，不得做出任何有損公司形象的行為，否則予以辭退。

6．促銷人員不得私自將促銷用品（試用品、贈品、促銷器材等）占為己有，不得隨意破壞促銷器材，若發(fā)現(xiàn)則按實(shí)際價(jià)值如數(shù)賠償。

7．促銷人員每月15日 領(lǐng)取上月工資（若遇公休日則另行通知）。

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七、促銷人員工作自檢表

1、你的儀容整潔嗎？

? 面容整潔，發(fā)型干凈利落，不畜留長指甲； ? 按規(guī)定穿工作服或商場指定服裝，并保持服裝整潔。

2、試用品夠用嗎？

3、售賣貨品足夠嗎？

4、贈品夠用嗎？

5、宣傳品充足嗎？

6、展示器材齊全嗎？

7、產(chǎn)品陳列好和整齊嗎？

8、海報(bào)干凈和完整嗎？

9、時(shí)刻保持微笑了嗎？

10、用語禮貌嗎？

廣州市寶麗化妝品有限公司 促銷人員資料：

姓名： 性別： 年齡： 負(fù)責(zé)商場： 入職時(shí)間： 聯(lián)系電話：

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駐場促銷人員培訓(xùn)手冊

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第四篇：促銷員培訓(xùn)管理制度

一、培訓(xùn)計(jì)劃制度

1.1每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場部培訓(xùn)人員制訂與營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長期、中期和短期培訓(xùn)計(jì)劃。

1.2長期計(jì)劃時(shí)間跨度為一個(gè)財(cái)務(wù)，計(jì)劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對象、人數(shù)，全年培訓(xùn)課程的設(shè)置，時(shí)間安排，以便各崗位年前調(diào)配人員，經(jīng)費(fèi)預(yù)算。1.3中期計(jì)劃時(shí)間跨度為一季度(三個(gè)月)，該計(jì)

劃是建立在長期計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際進(jìn)展情況制定，允許對長期計(jì)劃進(jìn)行必要的修改或修正。

1.4短期計(jì)劃時(shí)間跨度為一個(gè)月，該計(jì)劃是進(jìn)一步對中期計(jì)劃的分解執(zhí)行計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)包括具體計(jì)劃執(zhí)行人，監(jiān)督考核人，培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對象及其選擇條件，課程設(shè)置和培訓(xùn)方式，以及培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的詳細(xì)預(yù)算。

1.5培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)履行申報(bào)、審核、審批程序。長期計(jì)劃應(yīng)由市場部申報(bào)行政部制定全公司培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批執(zhí)行；中期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核，報(bào)分管副總審批執(zhí)行；短期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。

二、培訓(xùn)時(shí)間保證制度

2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時(shí)間的培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)情況與個(gè)人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時(shí)間落實(shí)情況與公司對他們的各項(xiàng)支持力度掛鉤。

2.2經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓(xùn)時(shí)間不得少于4個(gè)小時(shí)；各供奶中心工作人員、業(yè)務(wù)員不得少于8個(gè)小時(shí)；總經(jīng)銷商不得少于2個(gè)工作日。

2.3公司業(yè)務(wù)主管接受培訓(xùn)時(shí)間每年不得少于3個(gè)工作日，新進(jìn)業(yè)務(wù)人員要接受為期7天的系統(tǒng)崗前培訓(xùn)。

2.4部門經(jīng)理接受管理培訓(xùn)時(shí)間不得少于2個(gè)工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓(xùn)時(shí)間不得少于2個(gè)工作日。

三、培訓(xùn)簽到制度

3.1培訓(xùn)需執(zhí)行簽到制度，每次培訓(xùn)提前5分鐘進(jìn)行簽到。

3.2培訓(xùn)簽到表作為受培訓(xùn)對象考核的一項(xiàng)依據(jù)，建檔保存。

3.3凡在培訓(xùn)課程結(jié)束前10分鐘離開培訓(xùn)現(xiàn)場的，此次簽到視為無效。

四、培訓(xùn)考評制度

4.1每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有參加培訓(xùn)人員必須接受培訓(xùn)考評，考評可采取口試、筆試或調(diào)查問卷等多種形式。考評成績以百分制形式給出。

4.2培訓(xùn)教師和培訓(xùn)課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調(diào)查問卷等形式?？荚u成績以百分制形式給出。

4.3對總經(jīng)銷商建立單獨(dú)培訓(xùn)考評體系，根據(jù)經(jīng)銷商對培訓(xùn)工作的配合程度如網(wǎng)點(diǎn)召集率、考核合格率、對培訓(xùn)制度的執(zhí)行程度等多個(gè)方面綜合打分，劃分4個(gè)等級，即A、B、C、D，每個(gè)等級再以“、、-、--”4個(gè)梯度加以區(qū)分。

4.4考評結(jié)果將予以公布，每次接受培訓(xùn)的情況將作為提供網(wǎng)點(diǎn)扶持力度、經(jīng)銷商支持政策或個(gè)人工資晉級、職務(wù)升遷調(diào)整的客觀依據(jù)，建檔保存。

五、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度

5.1培訓(xùn)獎(jiǎng)懲是根據(jù)對培訓(xùn)時(shí)間保證制度、簽到制度和考評制度的執(zhí)行結(jié)果而制訂的相關(guān)制度。啟用上述任何一個(gè)制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓(xùn)時(shí)間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓(xùn)中參加；如有三次不參加培訓(xùn)者，取消接受培訓(xùn)的資格。

5.3總經(jīng)銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動(dòng)支持和廣告投放優(yōu)先，由公司組織的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，需總經(jīng)銷出資的費(fèi)用公司承擔(dān)80；B級經(jīng)銷商在享受待遇上僅次于A級經(jīng)銷商，需總經(jīng)銷出資的活動(dòng)費(fèi)用公司承擔(dān)70；C級經(jīng)銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經(jīng)銷商，活動(dòng)費(fèi)用由公司承擔(dān)50；D級經(jīng)銷商不享受待遇，在本此培訓(xùn)結(jié)束后的3個(gè)月內(nèi)公司不提供任何支持，一年內(nèi)所有活動(dòng)費(fèi)用由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

5.4培訓(xùn)成績優(yōu)異的員工可在工資晉級、升遷方面優(yōu)先，每次培訓(xùn)成績在前三名者，可進(jìn)入公司“人才蓄備庫”，列為重點(diǎn)培養(yǎng)對象。每次培訓(xùn)成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點(diǎn)檢查對象，一年中累計(jì)三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調(diào)整對象；培訓(xùn)不及格者，需參加下一輪培訓(xùn)，三輪培訓(xùn)不及格者，給出紅色特別嚴(yán)重警告，列為淘汰、調(diào)整對象；

六、培訓(xùn)檔案管理制度

6.1在每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)記錄和考評資料等，都應(yīng)由市場部行政管理員分類建檔保存；重要檔案資料應(yīng)交公司行政部檔案管理員保存。

6.2調(diào)閱培訓(xùn)檔案，應(yīng)向行政管理員辦理調(diào)閱登記手續(xù)，重要檔案需經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)方可調(diào)閱。

6.3培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)記錄等保存期為一年，考評資料等保存期為三年，培訓(xùn)教材永久保存。

第五篇：促銷員的培訓(xùn)

促銷員的管理

什么是終端促銷：通常是指某些地點(diǎn)戶內(nèi)設(shè)立促銷人員導(dǎo)購、營業(yè)員重點(diǎn)推薦的促銷方式。

這些地點(diǎn)包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中型商場和超市、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。加強(qiáng)終端促銷管理，就是要重點(diǎn)抓好以下五個(gè)部分的管理工作：

1、建立終端促銷管理體系

2、促銷員的招聘與培訓(xùn)

3、促銷員的出勤與考勤

4、促銷員的日常管理

5、激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)

為了更好地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，并最終達(dá)成購買，最好在終端設(shè)立促銷員導(dǎo)購，這有利傳播產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品的功效宣傳、擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的銷量、強(qiáng)化與終端各級人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進(jìn)場銷售以及對競品的實(shí)現(xiàn)卡脖子行為。

一、建立終端促銷管理體系

終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作就是：

負(fù)責(zé)按照營銷部的旨意，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定各區(qū)具體執(zhí)行細(xì)則： 負(fù)責(zé)終端促銷員的選擇和促銷計(jì)劃的制定；

負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷計(jì)劃的制定；

負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷導(dǎo)購員

對促銷點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)、考核、并進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)；

負(fù)責(zé)組織召開周工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并總結(jié)、上報(bào)各類材料； 負(fù)責(zé)召開月工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并總結(jié)、上報(bào)各類材料；

負(fù)責(zé)促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計(jì)和工資獎(jiǎng)金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進(jìn)行評估，提出獎(jiǎng)懲；

負(fù)責(zé)每周上報(bào)銷量表和例會記錄。

定期及時(shí)上報(bào)《促銷員工作安排表》或變更情況報(bào)告。

二、促銷員的招聘與培訓(xùn)

被聘用的促銷員要填寫促銷元申請表，促銷員最好是女性，20-50歲間，以30-40歲為最佳。要求性格開朗。言談容貌可親可信。身體健康、面色好、最好有食品和保健品促銷經(jīng)驗(yàn)。文化程度不必太高，初中以上即可，當(dāng)然，有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)為佳。

要招到好的促銷員，可經(jīng)常到保健品終端市場去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品較優(yōu)秀的促銷員，經(jīng)交流合格即可將其挖來。

對促銷員的培訓(xùn)可循環(huán)進(jìn)行：如公司介紹，產(chǎn)品知識講座—產(chǎn)品只是、推銷技巧問答—問答討論，然后在講座—問答—討論—演習(xí)—考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。否則要補(bǔ)考，直到合格為止。培訓(xùn)時(shí)間安排半周或一周全部結(jié)束。

另外，每周定期組織例會，讓促銷員互相交流經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。每月還要定期總結(jié)工作，并進(jìn)行新一輪的考試、培訓(xùn)，提高專

業(yè)機(jī)能。對新找來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長，對于每位終端促銷員，必須考核合格才能上崗。

三、促銷員的出勤與考勤

各營銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖飨⒘?xí)慣，并根據(jù)各商場、超市、藥房的具體情況進(jìn)行安排。應(yīng)盡量安排在人流高峰時(shí)間出勤，其中周末每天出勤不低于10小時(shí)/日，但總出勤時(shí)數(shù)不得低于45小時(shí)/周，休息和例會時(shí)間均安排在周一和周二進(jìn)行。一般每促銷點(diǎn)只須安排一個(gè)促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班、考勤。促銷員每日須在日報(bào)表上簽名簽時(shí)，并由柜組長或超市主管簽字認(rèn)可。促銷主管應(yīng)每天督查，自己也要簽到。促銷主管在督查時(shí)應(yīng)該按照“終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行檢查。

四、促銷員的日常管理

日報(bào)表制度：促銷員每日應(yīng)該填寫日報(bào)表，每周定時(shí)上交主管，每日下班后給主管打電話回報(bào)當(dāng)日銷量及突發(fā)情況。促銷主管要根據(jù)電話認(rèn)真填寫《終端促銷月報(bào)表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報(bào)上級營銷部門。

終端促銷日報(bào)表：是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營銷機(jī)構(gòu)存檔。同時(shí)，促銷員必須建立消費(fèi)者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一做記錄。基層營銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問。并對新消費(fèi)者三天后就要

進(jìn)行電話訪問，老消費(fèi)者也要一個(gè)月訪問一次，并建立長期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤，調(diào)查訪談。

周例會制度：

周二上午8：30-12：00為周例會時(shí)間。會議由促銷主管主持，會議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時(shí)的把周銷量統(tǒng)計(jì)及周例會紀(jì)要上報(bào)上級營銷部門。周例會內(nèi)容主要分為：收集日報(bào)表存檔，統(tǒng)計(jì)周銷量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。定期做好月總結(jié)，開表彰會。工作總結(jié)表彰會可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結(jié)、評先表彰、發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試。針對銷量排名落后、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎(jiǎng)金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用，連續(xù)三次銷量排名倒數(shù)第一者可以開除。會議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷員工作安排表、促銷員月考勤表。促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量表、月工資總結(jié)報(bào)告以及

有關(guān)材料上報(bào)營銷部門。

五、激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)

激勵(lì)方法可通過調(diào)增薪資來實(shí)現(xiàn)。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。

基本工資。補(bǔ)助有各營銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定，決定是否給予誤餐補(bǔ)助。

獎(jiǎng)金根據(jù)該促銷點(diǎn)原來無促銷時(shí)月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10-%-20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的3倍左右），但每個(gè)促銷點(diǎn)的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)氐膶?shí)際銷量情況計(jì)算。將該點(diǎn)的銷量與基本量做比較，每月可以評出前幾名貢獻(xiàn)值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)名額以總數(shù)的10%為標(biāo)準(zhǔn)。另還可綜合評定優(yōu)秀員工1-3人給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。提成，按超過基本量的部分進(jìn)行提成。

罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。對于遲到、早退。中途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合要求、言語不合要求、未能及時(shí)匯報(bào)銷量等無故違紀(jì)者，按比例扣除其獎(jiǎng)金。情節(jié)嚴(yán)重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷量等等。