第一篇：政府采購技巧與策略

政府采購技巧與策略

（1）質(zhì)量：

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是好，或優(yōu)良，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：

● 質(zhì)量合格證

● 商檢合格證采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

● 市場上商品的等級

● 品牌

● 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

● 物理或化學(xué)的規(guī)格

● 性能的規(guī)格

● 工程圖

● 樣品（賣方或買方）

● 以上的組合采購人員在采購時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應(yīng)要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種內(nèi)包裝（PACKAGING），及外包裝（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。

外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。

設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項(xiàng)目時，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3）價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們在客戶心目中的形象就好；高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進(jìn)價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。

在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標(biāo)方式時，采購人員切勿認(rèn)為，能提供最低價格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商

或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費(fèi)用支持。

總而言之，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認(rèn)識這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（4）訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。

在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。

采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客？quot；專業(yè)客戶，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取貨到的XX到的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取月結(jié)XX天的方式付款（詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊超市的采購方式一節(jié)）。

付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上，百貨類商品的帳期在貨到60天以上。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購人員不可不知。總而言之，采購人員應(yīng)計(jì)算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。

在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。

對于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞記者超市供應(yīng)商手冊有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。（由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運(yùn)作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。

（9）售后服務(wù)保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供應(yīng)商提供免費(fèi)的1-3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一旦發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。

走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠實(shí)與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請參考超市快訊一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000-50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市是實(shí)行會員制的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10-25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在超市快訊促銷期間愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。

超市與供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考超市促銷范例一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12）廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之

一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：

● 超市快訊

● 室內(nèi)燈箱

● 室外燈箱或戶外看板

● 地板廣告

● 購物車廣告

● 購物袋廣告

● 電視墻廣告

● 店內(nèi)廣播廣告

● 等等

（13）進(jìn)貨獎勵：是指一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎勵，或稱帳扣；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。

依采購人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。

有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參考；進(jìn)貨獎勵說明一節(jié)，加以區(qū)分。

（14）其他贊助費(fèi)用：在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五

一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……等等。

廣告贊助費(fèi)與其他贊助費(fèi)在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的2.5-8.0%.這種被供應(yīng)商稱之為：苛捐雜稅的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應(yīng)商（以價制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、增加公司利潤等積極的作用。同時供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂一個愿打，一個愿挨。

采購人員在與供應(yīng)商采購時，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。

但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供應(yīng)商的基本態(tài)度應(yīng)是合作，而不是對抗。（15）供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。

采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。

由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨

期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運(yùn)作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。

（9）售后服務(wù)保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供應(yīng)商提供免費(fèi)的1-3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一旦發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。

走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠實(shí)與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請參考超市快訊一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000-50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市是實(shí)行會員制的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10-25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在超市快訊促銷期間愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。

超市與供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考超市促銷范例一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12）廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之

一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：

● 超市快訊

● 室內(nèi)燈箱

● 室外燈箱或戶外看板

● 地板廣告

● 購物車廣告

● 購物袋廣告

● 電視墻廣告

● 店內(nèi)廣播廣告

● 等等

（13）進(jìn)貨獎勵：是指一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎勵，或稱帳扣；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。

依采購人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。

有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參考；進(jìn)貨獎勵說明一節(jié)，加以區(qū)分。

（14）其他贊助費(fèi)用：在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五

一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……等等。

廣告贊助費(fèi)與其他贊助費(fèi)在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的2.5-8.0%.這種被供應(yīng)商稱之為：苛捐雜稅的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應(yīng)商（以價制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、增加公司利潤等積極的作用。同時供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品，可謂一個愿打，一個愿挨。

采購人員在與供應(yīng)商采購時，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。

但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供應(yīng)商的基本態(tài)度應(yīng)是合作，而不是對抗。（15）供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。

采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。

總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少弻ο?、供?yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。

第二篇：政府采購招標(biāo)的程序與技巧

政府采購招標(biāo)的程序與技巧

政府采購的主要方式是招標(biāo)。(來自中國招標(biāo)網(wǎng))招標(biāo)是政府采購的首選方式，在政府采購中占有特別重要的位置。世界各國的政府采購方式概莫能外。我國財政部在今年 4月頒布的《政府采購管理暫行辦法》中也是把招標(biāo)作為主要方式規(guī)定的，并隨即制定了《政府采購招標(biāo)投標(biāo)管理暫行辦法》。招標(biāo)投標(biāo)有一套科學(xué)的程序，它是由前后相繼、互相銜接的若干階段組成的。大致上可分為招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和定標(biāo)五個階段。在這五個階段中又包含了一些重要的環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，構(gòu)成政府采購招標(biāo)投標(biāo)的完整過程。

（一）招標(biāo)

招標(biāo)是指招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)根據(jù)研究確定的采購需求提出招標(biāo)采購項(xiàng)目的條件，向潛在的投標(biāo)人發(fā)出投標(biāo)邀請的行為。在這一階段，主要包括下面一些環(huán)節(jié)：(選自中國招標(biāo)網(wǎng))

?編制招標(biāo)文件。根據(jù)政府采購計(jì)劃，對通過招標(biāo)進(jìn)行采購的項(xiàng)目首先要編制招標(biāo)文件。編制招標(biāo)文件是政府采購招標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，是招標(biāo)采購成功與否的關(guān)鍵所在。參與編制招標(biāo)文件的人員必須非常熟悉政府采購政策、招標(biāo)規(guī)則，又清楚需求內(nèi)容技術(shù)要求等。招標(biāo)文件的內(nèi)容必須全面、準(zhǔn)確、合法，既要充分體現(xiàn)招標(biāo)人的真實(shí)要求，又要體現(xiàn)公正性，避免歧視性。招標(biāo)文件主要包括以下主要內(nèi)容：投標(biāo)邀請函；投標(biāo)人須知；提交投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時間；開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的日程和評標(biāo)方法；標(biāo)的名稱、數(shù)量、技術(shù)參數(shù)和報價方式要求；投標(biāo)人有關(guān)資格和資信證明文件；投標(biāo)保證金的要求；交貨、竣工或者提供服務(wù)的時間；合同的主要條款、特殊條款及訂立時間，以及其他要求。

招標(biāo)文件編制完成后，招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)報政府采購管理機(jī)關(guān)備案。在規(guī)定的時間內(nèi)未提出異議，招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)方可發(fā)出招標(biāo)通告或投標(biāo)邀請函。

2·確定標(biāo)底。標(biāo)底是指招標(biāo)人對采購項(xiàng)目可接受的最高采購價格。標(biāo)底由招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)編制，并密封保存直至評標(biāo)時方可公開。標(biāo)底是采購預(yù)算的具體化。標(biāo)底的編制要以招標(biāo)項(xiàng)目批準(zhǔn)的預(yù)算為基本依據(jù)，不得高于批準(zhǔn)的預(yù)算。編制標(biāo)底需要考慮的幾個原則是：正常交易時的市場價格；依法管制價格時以管制價格為標(biāo)底；市場價格無法確定時，可參考交易實(shí)例價格編制標(biāo)底；特殊情況下可以成本加利潤的方法確定標(biāo)底。編制標(biāo)底是一項(xiàng)十分重要的工作，保密性急強(qiáng)，一般確定2-3人負(fù)責(zé)，按照上述原則，經(jīng)過市場調(diào)查來編制。標(biāo)底確定后須密封保存在安全地方。

3·發(fā)出招標(biāo)通告或投標(biāo)邀請函。采用公開招標(biāo)方式的，招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)須在指定的刊物上發(fā)布招標(biāo)通告。我國政府采購辦法規(guī)定必須在《中國財經(jīng)報》和其他指定的報刊和網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布。采用邀請招標(biāo)的發(fā)出投標(biāo)邀請函。招標(biāo)通告或投標(biāo)邀請函主要內(nèi)容是：招標(biāo)人的名稱，招標(biāo)標(biāo)的的名稱、數(shù)量和繳貨日期，對獲取招標(biāo)文件的辦法和時間，投標(biāo)截止時間和投標(biāo)地點(diǎn)，開標(biāo)的時間和地點(diǎn)，其他需要預(yù)告的內(nèi)容。我國政府采購辦法還要求在招標(biāo)通告中寫明對投標(biāo)人的資格要求和評標(biāo)辦法。

招標(biāo)通告發(fā)出后，即可開始出售招標(biāo)文件。潛在投標(biāo)人在獲取招標(biāo)文件后，即研究編制投標(biāo)文件和策略。

（二）投標(biāo)

投標(biāo)是指潛在投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后，根據(jù)招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，并將投標(biāo)文件送達(dá)招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的行為。在這一階段，投標(biāo)人所要做的工作很多，要申請投標(biāo)資格，考察現(xiàn)場，辦理投標(biāo)保函，計(jì)算投標(biāo)價，編制投標(biāo)文件并送達(dá)標(biāo)書。在這一階段，招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的工作，是在規(guī)定的時間內(nèi)正式接受參與政府采購的投標(biāo)人的投標(biāo)。對每一個投標(biāo)人進(jìn)行登記，并檢查投標(biāo)函件的密封完整情況。在此階段，招標(biāo)人主要掌握投標(biāo)的總體情況，投標(biāo)人要想法摸清競爭對手的數(shù)量和情況。

（三）開標(biāo)

招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)按照招標(biāo)通告或投標(biāo)邀請函規(guī)定的時間、地點(diǎn)進(jìn)行開標(biāo)。開標(biāo)是當(dāng)場對所有投標(biāo)文件進(jìn)行開封，宣讀每一個投標(biāo)人的投標(biāo)內(nèi)容、投標(biāo)報價和交貨方式，并記錄在案。開標(biāo)的主要任務(wù)是公開投標(biāo)文件的主要內(nèi)容，增加招標(biāo)的透明度，競爭公開化。開標(biāo)由招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)主持。開標(biāo)按下列程序進(jìn)行：主持人宣布開標(biāo)開始，宣布評委會名單和工作人員名單；驗(yàn)標(biāo)，檢查投標(biāo)文件的密封情況；唱標(biāo)，宣讀每個投標(biāo)文件的重要內(nèi)容，并經(jīng)投標(biāo)人簽字確認(rèn)；宣布評標(biāo)其他事項(xiàng)。參加開標(biāo)儀式的有政府采購管理機(jī)關(guān)的官員、招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的工作人員、公正機(jī)關(guān)的代表、評標(biāo)委員會組成人員，以及投標(biāo)方代表等。

（四）評標(biāo)和定標(biāo)

評標(biāo)由事先已經(jīng)確定的評標(biāo)委員會負(fù)責(zé)。按我國政府采購招標(biāo)的有關(guān)規(guī)定，評委會由 5人以上單數(shù)組成，其中技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面的專家不得少于2/3。

評委會的工作，首先，對所有投標(biāo)文件進(jìn)行審查，對不符合招標(biāo)文件基本條件的投標(biāo)確定為無效。其次，對投標(biāo)文件不明確的地方進(jìn)行必要的澄清，但不能做實(shí)質(zhì)性修改。最后，運(yùn)用事先在標(biāo)書中已經(jīng)確定的評標(biāo)方法進(jìn)行最后的評標(biāo)。通常運(yùn)用的評標(biāo)方法主要有三種，即價格評標(biāo)法、綜合評標(biāo)法和打分法。

評標(biāo)結(jié)束后，評標(biāo)委員會須寫出完整的評標(biāo)報告，經(jīng)全體評委簽字后，方為有效。中標(biāo)人確定后，由招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書，并通知所有未中標(biāo)人。打分法關(guān)鍵是把各項(xiàng)指標(biāo)量化為一定比例的分值，避免評標(biāo)中各種干預(yù)，在我國目前的政府采購評標(biāo)工作中，運(yùn)用較多。

招標(biāo)結(jié)束后，招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對本次招標(biāo)投標(biāo)情況做出全面總結(jié)，并及時向政府采購管理機(jī)關(guān)提交的書面報告。

（五）簽訂政府采購合同

根據(jù)中標(biāo)通知書的要求的時間、地點(diǎn)和中標(biāo)內(nèi)容，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)及時與中標(biāo)人簽訂書面合同。我國政府采購的辦法規(guī)定，該合同必須在 30日內(nèi)訂立，合同的內(nèi)容不得對招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件作實(shí)質(zhì)性修改。

合同簽定后，本次政府采購招標(biāo)活動即告結(jié)束。

第三篇：政府采購?fù)稑?biāo)策略(doc3)

政府采購?fù)稑?biāo)的策略

我國政府采購制度建立時間不長，但發(fā)展非常迅速。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，單就 2002年全國政府采購金額達(dá)到 1009.6 億元，其中中央單位 211.6 億元，比上年增長 43.45%；地方 788 億元，比上年增長 58%。預(yù)計(jì)２００４年全國政府采購金額將達(dá)到 1500 億元，其中中央單位 400 億元，地方 1100 億元。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑥V大供應(yīng)商也看到了這里面蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。

我國的政府采購制度剛剛實(shí)行，這對于廣大供應(yīng)商來講，還是一個比較陌生的領(lǐng)域。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱少徃偁帲A得中標(biāo)機(jī)會，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購的法律、法規(guī)和程序，及時了解政府采購的有關(guān)信息；樹立誠實(shí)守信和遵紀(jì)守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。

熟悉采購程序政府采購對程序的要求非常嚴(yán)格，《政府采購法》共規(guī)定了 5 種招標(biāo)方式，對每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。集中采購代理機(jī)構(gòu)在組織采購活動時，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心準(zhǔn)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購人的需求。

同時，供應(yīng)商應(yīng)具備《政府采購法》規(guī)定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財務(wù)會計(jì)制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前 3 年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其

他條件。如果采購項(xiàng)目有特殊要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。

樹立誠信和守法意識誠實(shí)守信是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求和基本準(zhǔn)則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應(yīng)商在政府采購活動中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結(jié)果，這是對供應(yīng)商最基本的要求。

《政府采購法》第七十七條對供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。供應(yīng)商在政府采購活動中應(yīng)將目光放長遠(yuǎn)些，牢固樹立遵紀(jì)守法意識，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購的聲譽(yù)。對于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在 1~3 年內(nèi)禁止參加政府采購活動。

根據(jù)采購方式制定營銷策略供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入集中采購目錄，決定企業(yè)不同的營銷策略。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營銷策略。此外，不同的采購方式對供應(yīng)商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標(biāo)方式采購時，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)貨物的性能價格比要高，還要求供應(yīng)商有很強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。因?yàn)檎袠?biāo)采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預(yù)付款，而且還需交納 2%左右的履約保證金，這就會大量占用供應(yīng)商的流動資金。供應(yīng)商投標(biāo)時必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財務(wù)危機(jī)。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。也就是說，供應(yīng)商在爭取詢價采購的訂單時，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時供貨的現(xiàn)象，這會損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對供應(yīng)商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

重視售后服務(wù)供應(yīng)商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。

首先，要充分認(rèn)識售后服務(wù)工作的重要性，不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。從國內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)

工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。

其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務(wù)、跟蹤服務(wù)，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。

第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務(wù)不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務(wù)的表現(xiàn)。

低級失誤不容在政府采購活動中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實(shí)力的競爭。但是，一些有競爭實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo)知識、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標(biāo)活動中共有 60 家企業(yè)投標(biāo)，竟有 37家企業(yè)由于低級失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的 62%。例如，在政府采購中心組織的一項(xiàng)辦公家具招標(biāo)中，要求供應(yīng)商在簽訂合同之日起 30 日內(nèi)交貨并于交貨后 15 日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供應(yīng)商未作正面應(yīng)答，有的承諾 40 天供貨，有的承諾 45 天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應(yīng)標(biāo)書要求的表現(xiàn)。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前 3 個月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。

因此，對廣大供應(yīng)商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要了解招標(biāo)投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，必須對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否則就有落標(biāo)的危險。

第四篇：政府采購?fù)稑?biāo)五策略

政府采購?fù)稑?biāo)五策略

>我國政府采購制度建立時間不長，但發(fā)展非常迅速。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，2002年全國政府采購金額達(dá)到1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長43.45%；地

> 方788億元，比上年增長58%。預(yù)計(jì)今年全國政府采購金額將達(dá)到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購巨大的發(fā)展?jié)?/p>

> 力，廣大供應(yīng)商也看到了這里面蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。

>我國的政府采購制度剛剛實(shí)行，這對于廣大供應(yīng)商來講，還是一個比較陌生的領(lǐng)域。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱少徃偁?，贏得中標(biāo)機(jī)會，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營管

> 理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購的法律、法規(guī)和程序，及時了解政府采購的有關(guān)信息；樹立誠實(shí)守

> 信和遵紀(jì)守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。

>熟悉采購程序

>政府采購對程序的要求非常嚴(yán)格，《政府采購法》共規(guī)定了5種招標(biāo)方式，對每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。集中采購代理機(jī)構(gòu)在組織采購活動時，必須按

> 照法律法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的> 技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心準(zhǔn)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購人的需求。>

>同時，供應(yīng)商應(yīng)具備《政府采購法》規(guī)定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財務(wù)會計(jì)制度；具有履

> 行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前3年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)

> 定的其他條件。如果采購項(xiàng)目有特殊要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。

>樹立誠信和守法意識

>誠實(shí)守信是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求和基本準(zhǔn)則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應(yīng)商在政府采購活動中有任何

> 違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結(jié)果，這是對供應(yīng)商最基本的要求。《政府采購法》第七十七條對供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行

> 賄等行為作出了處罰規(guī)定。供應(yīng)商在政府采購活動中應(yīng)將目光放長遠(yuǎn)些，牢固樹立遵紀(jì)守法意識，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害

> 政府采購的聲譽(yù)。對于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內(nèi)禁止參加政府采購活動。

>根據(jù)采購方式制定營銷策略

>供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入集中采購目錄，決定企業(yè)不同的營銷策略。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解

每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營銷策

> 略。此外，不同的采購方式對供應(yīng)商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標(biāo)方式采購時，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)貨物的性能價格比要高，還

> 要求供應(yīng)商有很強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。因?yàn)檎袠?biāo)采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預(yù)付款，而且還需交納2%左右的履約保證

> 金，這就會大量占用供應(yīng)商的流動資金。供應(yīng)商投標(biāo)時必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財務(wù)危機(jī)。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，> 一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。也就是說，供應(yīng)商在爭取詢價采購的訂單時，必須

> 保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時供貨的現(xiàn)象，這會損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對供應(yīng)商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

>重視售后服務(wù)

>供應(yīng)商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。首先，要充分認(rèn)識售后服務(wù)工作的重要性，不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技

> 術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。從國內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得

> 可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務(wù)、跟蹤服務(wù)，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)

> 自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務(wù)不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務(wù)的表現(xiàn)。

>低級失誤不容

>在政府采購活動中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實(shí)力的競爭。但是，一些有競爭實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo)知識、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級失誤而“陰溝里翻

> 船”，被提早淘汰出局。在一次招標(biāo)活動中共有60家企業(yè)投標(biāo)，竟有37家企業(yè)由于低級失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的62%。例如，在政府采購中心組織的一項(xiàng)辦公家具招標(biāo)中，> 要求供應(yīng)商在簽訂合同之日起30日內(nèi)交貨并于交貨后15日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供應(yīng)商未作正面應(yīng)答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有

> 正確響應(yīng)標(biāo)書要求的表現(xiàn)。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前3個月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按

> 要求提供產(chǎn)品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。因此，對廣大供應(yīng)商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要了解招標(biāo)

> 投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，必須對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否則就有落標(biāo)的危險。

>(尚曉汀)

> 返回

第五篇：投資技巧與策略

如何選擇所要投資的股票

股諺說：選勢不如選股。好范文版權(quán)所有，全國文秘工作者的114!這充分說明了選股的重要性。好的股票不只是要在漲勢中保持上漲勢頭，更為重要的是在跌勢中具有抗跌性，逆市上升。目前在我國深滬交易所上市的股票總共有多只，并且還不斷有新股上市。面對眾多的股票，怎才才能選擇到值得投資的股票呢？根

據(jù)我國的實(shí)際情況，選股應(yīng)當(dāng)考慮以下幾條標(biāo)準(zhǔn)：

⑴業(yè)績優(yōu)良的股票。

無論何種市場，業(yè)績優(yōu)良是股票上漲的根本因素。因此在選股時盡量選擇每股稅后利潤元以上、市盈率在倍以下具有成長性的股票。

⑵成長性好，業(yè)績遞增或從谷底中回升的股票。

具體可以考慮那些主營業(yè)務(wù)突出，業(yè)績增長率在以上或有望超過的股票，對于明顯的高速成長股，其市盈率可以適當(dāng)放寬。

⑶行業(yè)獨(dú)特或國家重點(diǎn)扶持的股票。

這些股票往往市場占有率較高，在國民經(jīng)濟(jì)中起到舉足輕重的地位，其市場表現(xiàn)也往往與眾不同。

⑷公司規(guī)模小，每股公積金較高，具有擴(kuò)盤能力的股票。

在一個行業(yè)中，當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大到一定的程度時，成長速度便會放慢，成為藍(lán)籌股，保持相對穩(wěn)定的業(yè)績。而規(guī)模較小的公司，為了達(dá)到規(guī)模效益，也就有股本大幅擴(kuò)張的可能性。因此那些股本較小，業(yè)績較好，發(fā)行溢價較高，從而每股公積金較高的股票（尤其是新股）應(yīng)是投資者首選的股票。

⑸價位與其內(nèi)在價值相比或通過橫向比較，好范文版權(quán)所有，全國文秘工作者的114!有潛在的升值空間。

在實(shí)際交易中，應(yīng)當(dāng)盡量選擇那些超跌的股票，因?yàn)樵S多績優(yōu)成長股往往也是從超跌后大幅度上揚(yáng)的。

⑹適當(dāng)考慮股票的技術(shù)走勢。

選擇那些接近底部（包括階段性底部）或剛起動的股票，盡量避免那些超跌的正在構(gòu)筑頭部（包括階段性頭部）的股票。

《投資技巧與策略》