第一篇：澳大利亞非壽險市場簡介

澳大利亞非壽險市場簡介

澳大利亞非壽險市場規(guī)模是中國內(nèi)地的1.4倍，但考慮到其人口總數(shù)僅2430萬，保險密度(非壽險)是中國內(nèi)地的92倍，我們不得不承認(rèn)其間的巨大差距，這同時也預(yù)示著中國保險市場無可限量的發(fā)展空間和誘人潛力。

和英美保險市場相比，澳洲保險市場和中國市場有更多的相似性，它的昨天可能是中國保險市場的今天或者明天。如何制定競爭規(guī)劃、調(diào)整經(jīng)營策略，確保國內(nèi)保險業(yè)在面對強大的國際競爭時立于不敗之地，澳洲保險市場在監(jiān)管、企業(yè)經(jīng)營、市場策略等多方面值得業(yè)內(nèi)借鑒。

在澳大利亞，排名前五名的公司分別是IAG、SUNCORP、PROMINA、QBE、AL鄄LIANZ，該五大保險公司占據(jù)了70%的市場份額。

2003至2005年是數(shù)十年來澳洲保險業(yè)最好的時候，市場進入了一個費率走高、承保及理賠控制更嚴(yán)、對保險人相對更為有利的業(yè)務(wù)周期。2004年非壽險業(yè)毛保費增長了12個百分點，綜合成本率調(diào)整到100%以下，稅前承保利潤大約增加了16億澳元，投資收益達20億澳元，比上年提高73%。稅后利潤從2003年的9.16億增加到25億澳元。*保險監(jiān)管和相關(guān)法律

保險行業(yè)監(jiān)管分為三個層級：法律、行業(yè)法規(guī)和行業(yè)自

律。

澳大利亞主要的保險監(jiān)管機構(gòu)有兩個，分別是澳大利亞證券與投資委員會(A鄄SIC)和澳大利亞金融監(jiān)管局(APRA)，前者側(cè)重對消費者利益的保護和公司治理結(jié)構(gòu)的監(jiān)控，后者側(cè)重審慎經(jīng)營原則和償付能力的監(jiān)管。

從最近的監(jiān)管趨勢看，ASIC目前致力于強化對個人及小型企業(yè)的保護，而ARPA則將過去不分業(yè)務(wù)類型統(tǒng)一的償付能力標(biāo)準(zhǔn)修改為根據(jù)業(yè)務(wù)類別設(shè)定不同的準(zhǔn)備金提取標(biāo)準(zhǔn)。保險立法在過去30多年里，經(jīng)歷了以下的演變和完善：1973年《保險法》(大部分內(nèi)容，特別是保險業(yè)法方面的規(guī)定已由《公司法》所替代)、1974年《行業(yè)行為法》、1984年《保險(代理人與經(jīng)紀(jì)人)法》、1984年《保險合同法》和2001年《金融服務(wù)改革法》(作為《公司法》的第7章)。保費協(xié)會、保險理事會和保險查詢與投訴有限公司的成立和良好運作，體現(xiàn)了以遵守行業(yè)行為守則為基準(zhǔn)的行業(yè)自律。作為澳大利亞處理保險理賠糾紛的獨立機構(gòu)，保險查詢與投訴有限公司以《行為守則》為審裁標(biāo)準(zhǔn)，索賠審裁小組委員中大部分由政府負(fù)責(zé)消費者利益保護的部門指派，同時還有保險人和消費者代表。在一定金額限度內(nèi)(超出此限額由法院直接受理)，審理保險糾紛案件的處理結(jié)果對保險人而言為最終裁決，而被保險人則有權(quán)提起上訴。

從長期實踐的情況看，被保險人不同意保險公司理賠處

理結(jié)果而提交該公司裁決的案例并不多，而該機構(gòu)的絕大部分裁決為爭議雙方所接受，在小額保險爭議解決過程中公正、合理地處理了合同糾紛，化解了保險人和消費者(特別是個人消費者)之間的矛盾。

*保險產(chǎn)品研發(fā)和營銷渠道

澳大利亞的保險產(chǎn)品大體上可分為個人、商業(yè)、法定和責(zé)任保險四類，其中個人保險產(chǎn)品(含車險)占48%、商業(yè)保險產(chǎn)品占25%、法定保險產(chǎn)品占18%、責(zé)任保險產(chǎn)品占9%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和中國內(nèi)地的保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大致相同，較有特色的有：

行業(yè)特殊風(fēng)險一攬子保單(ISR)：針對大型工商企業(yè)、社會團體，以財產(chǎn)損失保險、營業(yè)中斷保險為基礎(chǔ)，針對不同行業(yè)的特定風(fēng)險，提供包括多種損失、責(zé)任風(fēng)險的整體風(fēng)險解決方案。澳大利亞保險市場目前采用統(tǒng)一措辭的ISR標(biāo)準(zhǔn)保單。

在責(zé)任保險方面，普通責(zé)任與產(chǎn)品責(zé)任保險多以期內(nèi)發(fā)生為責(zé)任基礎(chǔ)，職業(yè)責(zé)任以期內(nèi)索賠為責(zé)任基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品及市場細(xì)分方面，部分專業(yè)化經(jīng)營的保險公司在農(nóng)村、老年人等專業(yè)市場上取得了不錯的經(jīng)營業(yè)績。在專業(yè)市場取得充分的發(fā)展后，又通過兼并、收購全國性的保險公司擴大市場范圍，同時在地理上分散風(fēng)險。

在銷售渠道方面，個險和團險銷售渠道截然不同。由于

個人客戶對價格非常敏感，一般樂于直接從保險公司購買保險產(chǎn)品。保險人自身分支機構(gòu)銷售的直銷產(chǎn)品占21%。值得注意的是：通過呼叫中心銷售的個人保險產(chǎn)品比重高達46%，幾乎占據(jù)了半壁江山。個人產(chǎn)品方面，通過各類保險中介銷售的產(chǎn)品僅占21%。

從1960年以來，保險經(jīng)紀(jì)人逐漸主導(dǎo)了商業(yè)保險市場。商業(yè)客戶對保險人的償付能力十分關(guān)注，而且商業(yè)保險風(fēng)險復(fù)雜，專業(yè)中介可以提供很好的風(fēng)險管理服務(wù)，因此目前通過經(jīng)紀(jì)人安排的業(yè)務(wù)已占商業(yè)保險業(yè)務(wù)總量的73%。

在中介管理方面，澳大利亞保險企業(yè)建立了完善的中介管理制度，其核心內(nèi)容包括經(jīng)紀(jì)人/代理人的動態(tài)評級機制，通過設(shè)定各種參數(shù)，對保險中介進行定期(內(nèi)部)評級、篩選和更換保險中介。

*公司組織結(jié)構(gòu)變革、績效管理與激勵

從過去的總部直接面對眾多的分支機構(gòu)，轉(zhuǎn)變?yōu)榫喛偛?、設(shè)立地區(qū)分部，總部僅控制地區(qū)分部，由地區(qū)分部直接控制營業(yè)機構(gòu)?？偛亢偷貐^(qū)分部的組織架構(gòu)有所不同，總部采用集中式組織而地區(qū)分部采用扁平式組織結(jié)構(gòu)。根據(jù)組織結(jié)構(gòu)的不同，分別采用了不同的報告與控制方式，以確保企業(yè)最高的運行效率。

公司根據(jù)凈資產(chǎn)收益率ROE衡量經(jīng)理的績效，根據(jù)凈綜合經(jīng)營比率(NCOR)衡量員工的績效，根據(jù)績效決定加薪幅度

和職位晉升。保險企業(yè)的風(fēng)險管理及守法經(jīng)營

保險企業(yè)風(fēng)險管理的要求主要來自兩方面：法律監(jiān)管的要求和投資者利益最大化。立法方面，風(fēng)險管理的要求，已經(jīng)從過去僅對部分強制性質(zhì)的險種，擴大到所有險種，保險企業(yè)風(fēng)險管理重點在財務(wù)管理和公司治理結(jié)構(gòu)方面。

財務(wù)方面，確保投資組合具有良好的分散性，將投資期滿日和保險責(zé)任解除日進行合理的組合安排，對投資風(fēng)險進行有效地控制。在償付能力方面，將不分險種確定準(zhǔn)備金率，改變?yōu)楦鶕?jù)業(yè)務(wù)類別的風(fēng)險系數(shù)確定不同的準(zhǔn)備金率。財務(wù)報告上識別早期預(yù)警標(biāo)志，包括新舊業(yè)務(wù)比重、產(chǎn)品的變更、按滿期保費承保、使用12個月滾動數(shù)字等。

公司治理結(jié)構(gòu)方面，則強調(diào)董事會成員的獨立性及金融監(jiān)管局核準(zhǔn)的精算及審計。

第二篇：壽險市場的淺析

保險監(jiān)管逐步規(guī)范，市場發(fā)展日趨成熟

——2010年遼寧銀保市場分析及2011年經(jīng)營對策

2010年遼寧保險業(yè)深入貫徹落實全國保險業(yè)情況通報會和全省保險工作會議精神，積極應(yīng)對嚴(yán)峻復(fù)雜的經(jīng)濟社會發(fā)展形勢，緊緊圍繞“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、防風(fēng)險、促發(fā)展”這條主線，深刻把握新起點、新階段保險業(yè)發(fā)展規(guī)律，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、強化風(fēng)險防范、服務(wù)經(jīng)濟社會，扎實推進各項工作取得新進展。

一、銀行保險業(yè)績分析

2010年遼寧壽險業(yè)實現(xiàn)保費收入（截止到11月末）307億，其中銀行代理保費收入達到160億，占全省壽險保費收入的51%，個險、續(xù)期、團險、經(jīng)代、電銷等渠道分割其余的49%。

在銀行保險的160億保費收入中，期交14.5億占總保費的10%，躉交145.5億占總保費的90%。從已經(jīng)營業(yè)的25家壽險公司分析看，中國人壽等八家第一、二批成立壽險公司保費達到了144億，占總保費的90%。其中中國人壽占比為29.37%、人保壽險占比17%、泰康人壽占比11.8%、平安等其余5家公司占比32、83%。中荷等其余17家公司只有10%的份額。在所有的25家公司中18家公司較去年同期呈正增長，增長前三名分別是金盛人壽（176%）、嘉禾人壽（139%）和泰康人壽（126%）；跌幅前三名分別是中意人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)和中美大都會。從代理渠道來看四家國有銀行共計實現(xiàn)保費收入108億，其中農(nóng)行32億、工行31.7億、建行27.4億、中行16.9億。在其余的代理渠道中郵政銀行一枝獨秀。

二、銀行保險經(jīng)營狀況分析

1、產(chǎn)品情況：躉繳五年期、六年期、七年期、十年期等保險期限一應(yīng)俱全；期交五年繳費五年到期、五年繳費十年到期、十年繳費十五年到期二十年到期；創(chuàng)新產(chǎn)品：嘉禾人壽福星高照開創(chuàng)了躉繳與期交結(jié)合分紅與萬能結(jié)合的新時代。

2、渠道情況：以四大國有銀行和郵政儲蓄為主，輔助交通銀行等中小銀行。各家公司在經(jīng)營中均出現(xiàn)一兩個渠道為主力其余為補充的模式。

3、經(jīng)營策略：以中國人壽為代表的費用策略（占多數(shù)）；以幸福人壽為代表的產(chǎn)品策略；以嘉禾人壽為代表的創(chuàng)新模式；以英大人壽為代表渠道優(yōu)勢（國家電網(wǎng)收費網(wǎng)點代理）；合資公司的以效益為主的經(jīng)營模式。

4、經(jīng)營方式和用工制度：多數(shù)公司的客戶經(jīng)理蹲點銷售；少數(shù)公司蹲點與巡點相結(jié)合。除中國人壽其他的公司均采用員工制，但各家公司在實際操作中是有差別的，例如：新華人壽等公司在員工入司的頭三個月不簽勞動合同不繳納各種保險及相關(guān)福利費用，等三個月后視情況而定。

三、四大國有銀行銷售模式分析 中行、建行、工行柜員主動銷售意識較強且銷售技能較高，柜員更側(cè)重個人收入的提高，少數(shù)地區(qū)考慮保險公司品牌和產(chǎn)品固定收益情況。農(nóng)行渠道以保險公司客戶經(jīng)理蹲點銷售為主（農(nóng)行一線員工銷售意愿較差）。

四、銀行保險的業(yè)務(wù)推動策略分析

1、公司內(nèi)部和渠道一線業(yè)務(wù)培訓(xùn)的立足點主要還是在產(chǎn)品的講解上，將產(chǎn)品的固定收益與分紅等不確定收益與銀行產(chǎn)品進行模糊講解以達到混擾試聽實現(xiàn)銷售的目的，并且存在只講理財不講保險等客戶拿到保單時再補充說明（比如：贈送保險、銀行與保險公司合作等）。培訓(xùn)中嚴(yán)重缺乏風(fēng)險意識灌輸和保險理念培養(yǎng)，更談不上專業(yè)化營銷技能和綜合理財方面培訓(xùn)與訓(xùn)練。

2、金錢刺激與物質(zhì)刺激為主，各家公司制定針對各層級的培訓(xùn)、旅游方案變相為分行、支行、網(wǎng)點制定階段性目標(biāo)以達到完成公司階段性整體目標(biāo)的目的。在手續(xù)費（小賬）支付上多數(shù)采取由客戶經(jīng)理直接支付到網(wǎng)點柜員和主任的方法，少數(shù)是公司更高層級負(fù)責(zé)支付的方式。支付的標(biāo)準(zhǔn)：五年躉繳在150元/萬元到180元/萬元之間（柜員），主任獨享20元/萬元的標(biāo)準(zhǔn)。期交五年繳費十年到期在800元/萬元到1100元/萬元之間（柜員），主任在100元/萬元左右。

3、個別公司采取與眾不同的渠道激勵模式，即：與合作銀行一起開展代理保險業(yè)務(wù)高峰會。

4、保險公司內(nèi)部主要采取階段性激勵與大單銷售激勵為主，以精神獎勵與物質(zhì)刺激相結(jié)合，輔助季度、半年、高峰會激勵。

五、銀行保險運營模式

各家銀行均拒絕手工出單的經(jīng)營模式，全部采用銀保通的即時出單方式，全面杜絕了資金風(fēng)險，全面實施零現(xiàn)金管理（包括理賠和退保）。

六、銀行保險費用管理方式

絕大多數(shù)公司采取定額包干方式，即：銀行手續(xù)費、人力成本、客戶經(jīng)理績效、運營費用（出單費、招待費、差旅費、會議費、培訓(xùn)費、辦公費等），極個別公司采取人力成本單列的方式。在業(yè)務(wù)推動費用核銷上各家公司是形式各異，打入工資、費用報銷、虛列人力等方法“精彩紛呈”。

七、銀行保險經(jīng)營中潛在的風(fēng)險

1、銷售誤導(dǎo)風(fēng)險。由銀行柜臺工作性質(zhì)決定的不能長時間與客戶交流而導(dǎo)致的長話短說、不該說的不說、需要說明的無法去說等現(xiàn)象無法根本解決；利益導(dǎo)向引發(fā)的誤導(dǎo)；任務(wù)壓力導(dǎo)致的銷售誤導(dǎo)；短期行為（銀行柜員與保險公司客戶經(jīng)理同時存在）誘發(fā)的銷售誤導(dǎo)。

2、費用核銷過程中可能引發(fā)的監(jiān)管風(fēng)險。假的永遠(yuǎn)真不了，客觀存在的誰都改變。

3、長險短做、期交躉做在后期存在的退保風(fēng)險。由 于銷售人員本身就不具備人生和家庭的風(fēng)險意識，對于壽險的意義與功用理解的不深不透，在自己還不能完全認(rèn)同的情況就向客戶推介也只能選擇向銀行產(chǎn)品靠攏的方式來做。什么五年期當(dāng)三年期來賣、什么期交承諾繳費期滿就可以退保、什么每一年或兩年返還一次講成產(chǎn)品保證收益等等。

八、立足遼寧銀保市場看今后的業(yè)務(wù)發(fā)展

1、認(rèn)清形勢：“險企出產(chǎn)品，銀行借柜臺”，這個多年以來銀保合作的“駐點銷售”模式將退出歷史舞臺。銀監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》?！锻ㄖ芬?，商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員。同時，銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司合作，如超過3家，應(yīng)堅持審慎經(jīng)營，并向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會派出機構(gòu)報告，此次限制后，有利于市場的良性競爭、控制銀行的風(fēng)險。此外，在防止銷售誤導(dǎo)方面，銀行不得將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等混淆銷售，不得將保險產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡單類比。今后工作中怎樣取得更多銀行網(wǎng)點、如何規(guī)范經(jīng)營、售后服務(wù)好壞等將成為各家公司首要考慮的問題。個人認(rèn)為“利用與渠道的關(guān)系先取得銀行更多的網(wǎng)點是銀保工作的重中之重，特別是分公司銀保分管總、銀保部經(jīng)理、渠道經(jīng)理更應(yīng)該首當(dāng)其沖，可以借助公 司的各種資源優(yōu)勢結(jié)合個人的關(guān)系優(yōu)勢來做好做實；加強內(nèi)部相關(guān)人員的壽險專業(yè)知識培訓(xùn)與個人溝通技能培訓(xùn)、加強個人應(yīng)變能力培訓(xùn)與培養(yǎng)、加強團隊整體公關(guān)能力的培養(yǎng)、培養(yǎng)個人及團隊的危機處理能力、輔導(dǎo)個人的團隊經(jīng)營與管理能力特別是對銀行網(wǎng)點的經(jīng)營與管理能力?！?/p>

2、密切渠道關(guān)系：以分公司為龍頭建立起分公司分管領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理、中支負(fù)責(zé)人銀保部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（改客戶經(jīng)理為區(qū)域經(jīng)理、從銷售為主轉(zhuǎn)到經(jīng)營為主）同抓共管的渠道開拓與維護體系。

3、合理建設(shè)團隊科學(xué)管理團隊：根據(jù)新形勢的要求建立一支有關(guān)系懂經(jīng)營會管理的銀保團隊，每位區(qū)域經(jīng)理分管幾個網(wǎng)點（根據(jù)個人能力高低），負(fù)責(zé)將業(yè)務(wù)計劃分解落實到分管的網(wǎng)點，與網(wǎng)點主任達成共識共同對柜員進行保險理念、保險基礎(chǔ)知識、銷售專業(yè)知識、產(chǎn)品相關(guān)知識培訓(xùn)，共同做好業(yè)務(wù)推動方案實施工作，達成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)計劃，共同做好大客戶開發(fā)與售后服務(wù)工作。嚴(yán)格選材標(biāo)準(zhǔn)真正做到德才兼?zhèn)洹?/p>

3、狠抓基礎(chǔ)管理：差勤管理、會議匯報管理、活動管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理相輔相成一同推進。

4、建立科學(xué)合理的內(nèi)部外部激勵機制。將長期榮譽體系建立與短期物質(zhì)獎勵和學(xué)習(xí)成長激勵實施無縫鏈接；與合作銀行上層達成共識共同建立代理保險的專用激勵體系。

九、幾項具體工作

1、跟上公司機構(gòu)發(fā)展步驟鋪設(shè)全省機構(gòu)為銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)；銀保部要設(shè)置企劃培訓(xùn)室、業(yè)務(wù)督導(dǎo)室和銷售支援室，講師最少兩人、企劃一人、督導(dǎo)不少于三人、銷售支持兩人、人管一人。中支最少三人，經(jīng)理、企劃培訓(xùn)、銷售支持各一人。（只是個人想法，具體情況要視公司的策略而定）

2、做好做實沈陽本部。從2010年的數(shù)據(jù)分析可以看出各家公司特別是大公司在沈陽地區(qū)的占比在逐步減?。?010年11個月沈陽保費之戰(zhàn)全省的33%，運用好偉人毛澤東的游擊戰(zhàn)術(shù)“敵退我進”，做好本部（沈陽）就等于做好全省（榜樣的力量是無窮的?。?！避開競爭的鋒芒完全可以做到。網(wǎng)點數(shù)量不少于120個，區(qū)域經(jīng)理不超過30人，渠道經(jīng)理不少于4個。人才選拔上要采取同業(yè)直接引進和公司培養(yǎng)相結(jié)合，這種做法的好處起碼有兩個：一個是業(yè)務(wù)啟動快能跟上公司的經(jīng)營節(jié)奏，并且在專業(yè)上能夠起到以老帶新的作用；二是搭建屬于公司自己的在理念上專業(yè)上愿景上能夠高度統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理團隊，建議用工模式：員工制?？梢詫⑴嘤?xùn)、實習(xí)納入前期的人員考察中來，在不違背勞動法的前提下，借助培訓(xùn)、實習(xí)來考察擬進人員的綜合能力，已確定能否勝任本質(zhì)工作。學(xué)習(xí)期間可以給予一定培訓(xùn)津貼，實習(xí)期間可以給一定數(shù)額的 生活補貼，這樣接可以化解很多用工風(fēng)險和節(jié)約成本。

3、實施最小監(jiān)管風(fēng)險的費用全省統(tǒng)管政策，包括人力編制管理在內(nèi)。具體內(nèi)容省略。

4、制定全省統(tǒng)一的渠道和內(nèi)部業(yè)務(wù)推動方案，統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一部署、統(tǒng)一行動、統(tǒng)一督導(dǎo)。例如：在渠道上根據(jù)新形勢的需要制定以支行為代理保險業(yè)務(wù)推動主導(dǎo)的季度方案，方案緊緊圍繞支行、網(wǎng)點、個人（柜員），分別開展目標(biāo)達成追逐賽、排名爭先賽、個人精英賽，全方位立體似展開（此種方式經(jīng)過市場調(diào)研和渠道層面的論證）。

總之，渠道開拓與維護、團隊建設(shè)與經(jīng)營、業(yè)務(wù)推動與實施、基礎(chǔ)管理與服務(wù)四項工作要同步進行合理調(diào)配，將公司的各種資源最大化，在合規(guī)經(jīng)營的條件下充分將渠道優(yōu)勢與團隊的主觀能動性有機結(jié)合達成或超過既定的業(yè)務(wù)目標(biāo)（如果政策允許資源配置到位渠道開拓達成預(yù)期目標(biāo)第一年2—5億保費可以成為現(xiàn)實）。

由于時間關(guān)系對市場分析不夠透徹，對于銀行保險的歸納總結(jié)也不是很詳盡很可觀，對今后的工作也還是比較膚淺的（適應(yīng)公司的政策和發(fā)展需要是前提），希望得到諒解并提出批評意見本人將不勝感激！

報告人：于洪貴 2011年1月8日

第三篇：保險公司壽險市場工作總結(jié)

在競爭激烈的壽險市場中，盡管沒有硝煙彌漫，沒有旌旗助威，但保定這片熱土從來都沒有沉寂過。20xx年這必將載入民生史冊的秋天，保定民生也以“給市場沖擊、給團隊打氣”為目標(biāo)，奮勇爭先，全力打拼。在秋季攻勢三個月的時間里，實現(xiàn)436.31萬元的階段業(yè)績，在系統(tǒng)排名第18名。

一、推行“激情營銷“，努力營造積極向上的營銷氛圍

個險營銷是感情營銷、感覺營銷，營銷員的心情和感覺在很大程度上決定著業(yè)績的高低。為了能讓每個營銷員都能在公司感受積極的營銷氛圍，在最短時間內(nèi)領(lǐng)會公司的營銷意圖，中支和各四級機構(gòu)想方設(shè)法在公司營造積極向上的營銷氛圍。

二、不斷創(chuàng)新，打造更多層次更高水平的經(jīng)營活動

為了充分提升業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)效率，中支不斷改革產(chǎn)說會的召開模式，逐漸在秋季攻勢戰(zhàn)役過程當(dāng)中總結(jié)出一套適合保定地區(qū)客戶特點和業(yè)務(wù)伙伴推銷習(xí)慣的產(chǎn)說會運作模式，包括中支舉行了兩場以瑞獸貔貅為主打的開光法會、以及一場易經(jīng)產(chǎn)說會；四級機構(gòu)每周舉行的客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)創(chuàng)結(jié)合的說明會、家庭產(chǎn)說會。

三、自我加壓豐滿架構(gòu)，優(yōu)化結(jié)構(gòu)

中支總經(jīng)理室歷來高度重視團隊架構(gòu)的優(yōu)化工作。

通過新法的持續(xù)學(xué)習(xí)和規(guī)劃免談的深入開展，業(yè)務(wù)伙伴對于基本法這一最根本的利益來源領(lǐng)悟更深、更有信心；并且認(rèn)識到組織發(fā)展，既是自身長期從業(yè)的保證，更是引領(lǐng)團隊由弱變強的必由之路。

四、持之以恒，扎實基礎(chǔ)管理

基礎(chǔ)管理之所以謂之“基礎(chǔ)”，就是因為它是公司業(yè)績和業(yè)務(wù)員收入的基礎(chǔ)。中通過工作日志、調(diào)查問卷、緊急聯(lián)絡(luò)卡等多種活活動量管理工具繼續(xù)堅持實施活動量監(jiān)控；并在每周二、四、日的中支視頻早會進行的同時能夠監(jiān)督四級機構(gòu)的早會組織和出勤情況。

五、戰(zhàn)役過后的思考

盡管轟轟烈烈的秋季攻勢已落下帷幕，但值得我們深思的還有很多。首先，準(zhǔn)主顧積累不足，造成沖刺乏力；其次，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)仍不盡合理，雙盈占比仍然較低；再次，新增有效仍維持在較低水平，隊伍新鮮血液匱乏。

第四篇：市場專員簡介

市場專員簡介

市場專員承擔(dān)各種市場部門的基礎(chǔ)和協(xié)助工作，需要很強的市場推廣、維護客戶的能力。根據(jù)產(chǎn)品促銷要求，制定常規(guī)活動、節(jié)假日活動等促銷推廣方案并組織實施，參與重大促銷推廣活動的策劃和執(zhí)行，以達到促銷效果。例如收集、分析市場信息、動態(tài)，協(xié)助制定和完成新產(chǎn)品推廣計劃，完成各類圍繞活躍品牌、提升品牌和發(fā)展品牌的推廣活動。由于不同公司不同行業(yè)對市場專員的職責(zé)范圍規(guī)定不盡相同，這一職位的薪資變化會非常大。工作內(nèi)容1.承擔(dān)市場部門的基礎(chǔ)和協(xié)調(diào)工作；

2.收集、分析市場信息及動態(tài)；

3.針對公司的市場推廣主題活動，對辦事處主任、業(yè)務(wù)代表和事務(wù)代表進行溝通、培訓(xùn)和指導(dǎo)；

4.制定常規(guī)活動、節(jié)假日活動等促銷推廣方案并協(xié)助實施；

5.負(fù)責(zé)對各個辦事處的促銷活動進行驗收。

職業(yè)要求

教育培訓(xùn)： 一般要求市場營銷、企業(yè)管理類專業(yè)大專以上學(xué)歷。

工作經(jīng)驗： 做市場工作需要具有較強的市場策劃能力和信息分析能力；要對產(chǎn)品的運作、銷售渠道、公關(guān)及促銷有全面的了解；具備良好的語言表達能力和溝通能力；對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有媒體溝通經(jīng)驗。同時，想要成為一個合格的，出色的市場專員，個人對于行業(yè)市場的敏感度必不可少，再有就是要在平時注重信息的積累，只有這樣才能為企業(yè)提供新鮮的獨特的市場見解。

薪資行情

市場專員是市場部中最常見的一個職位，但是不同的公司對市場專員的職責(zé)范圍規(guī)定不盡相同，這也視不同的產(chǎn)品而定，所以這一職位的薪資變化會非常大，據(jù)統(tǒng)計，這一職位的月薪一般在3000-7000左右，并且這一數(shù)值隨著企業(yè)性質(zhì)、工作經(jīng)驗、學(xué)歷甚至是外語水平而上下浮動。

發(fā)展路徑

路徑一：積累了一定的經(jīng)驗，對于人際關(guān)系較廣的市場專員，如果對于公關(guān)感興趣，可以向公關(guān)經(jīng)理發(fā)展；對于媒介方案、媒體合作熟悉后，可以發(fā)展為媒介推廣經(jīng)理；對于管理

市場部門及其所負(fù)責(zé)的品牌管理、市場調(diào)查、促銷等方面的工作有興趣，可以發(fā)展為市場經(jīng)理、市場調(diào)研經(jīng)理、促銷經(jīng)理；

路徑二：對于所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃、開發(fā)、產(chǎn)品培訓(xùn)及產(chǎn)品上市計劃、宣傳工作了如指掌，可以發(fā)展為產(chǎn)品經(jīng)理；

路徑三：市場專員對市場的走向、市場銷售戰(zhàn)略計劃有足夠的了解之后，可以發(fā)展為銷售經(jīng)理。

第五篇：按摩椅市場簡介

隨著生活節(jié)奏越來越快，工作壓力越來越大，而又沒有足夠的時間、心情去鍛煉和放松自己，人們常常感覺心神疲憊、四肢乏力、失眠多夢等，身體經(jīng)常處于亞健康狀態(tài)，嚴(yán)重的甚至形成頸椎病、“鼠標(biāo)手”等一系列職業(yè)病癥，這些催生了一個規(guī)模巨大、高速增長的保健產(chǎn)業(yè)。按摩保健器材正是為了滿足這種市場需求而產(chǎn)生的新興行業(yè)之一。

按照仿真程度和按摩范圍的不同，按摩保健器材主要分為按摩椅和小型按摩器材。其中，按摩椅作為行業(yè)最高端、最具發(fā)展?jié)摿Φ暮诵漠a(chǎn)品，是本行業(yè)競爭的焦點，也是本文要重點介紹和分析的。

按摩椅產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間

國內(nèi)按摩椅市場空間巨大，是我國的保健產(chǎn)業(yè)在繼保健藥品、保健器械、運動器械之后發(fā)掘的一座新“金礦”，醞釀著極大的產(chǎn)業(yè)機遇。

從市場空間分析，國內(nèi)按摩椅市場尚處于開發(fā)階段，遠(yuǎn)未達到成熟市場標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展空間巨大。在按摩椅市場發(fā)展最早也是最為成熟的日本市場，2007年日本按摩椅家庭普及率為46％，平均約兩個家庭就擁有1臺按摩椅。在美國和歐洲，受到不同的健康文化影響，按摩椅家庭普及率約40％。亞洲其他發(fā)達國家和地區(qū)(主要是韓國、新加坡和我國臺灣)按摩椅家庭普及率約10％。與上述國家和地區(qū)相比，按摩椅市場在我國尚處于起步階段，即使按照未來5年達到5％的家庭普及率標(biāo)準(zhǔn)測算，目前我國約2.6億戶家庭、按摩椅未來5年銷量將達1300萬臺，平均每年260萬臺，是目前國內(nèi)銷量的5倍，也就是說即使以每年50％的超常規(guī)速度增長，也至少還要持續(xù)5～6年。

從贏利能力分析，按摩器材行業(yè)是一個僅次于保健品行業(yè)的高贏利行業(yè)。在銷售渠道環(huán)節(jié)方面，按摩器材銷售綜合毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過50％，其中小型按摩器材平均毛利率為50％～100％，按摩椅銷售毛利率為100％～250％。在上游制造環(huán)節(jié)方面，目前按摩椅制造企業(yè)利潤率同樣超過20％。從上下游看，按摩器材產(chǎn)業(yè)贏利能力極強，有利于其迅速完成原始積累，實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

從市場競爭分析，由于按摩椅行業(yè)發(fā)展時間短，并且存在一定的制造與技術(shù)壁壘，我國的按摩椅品牌不過四五十個，市場競爭很小，在相當(dāng)一部分市場甚至經(jīng)常出現(xiàn)獨門生意現(xiàn)象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達到類似家電行業(yè)處處都需要面對面競爭的階段。

按摩椅市場消費特征

國內(nèi)按摩椅市場由于形成時間比較短，對消費者的教育剛剛開始，消費者對于按摩椅價值缺乏客觀、準(zhǔn)確的認(rèn)知，非常容易受到廣告宣傳和終端導(dǎo)購的誘導(dǎo)，因此，與家電等成熟行業(yè)相比，按摩椅消費群具有許多獨有的特征，主要表現(xiàn)在：

從購買目的分析，按摩器材消費群都存在明顯的矛盾現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為“買的不用，用的不買”，也就是說購買者中“送禮”的比例很高，“自用”與“禮品”的比例約1：1。針對按摩椅行業(yè)這種特殊的消費現(xiàn)象，一方面需要上游企業(yè)加大消費者教育和產(chǎn)品推廣力度，引導(dǎo)和激發(fā)更多更大的潛在市場；另一方面，需要上游企業(yè)制定針對性的營銷策略組合，在產(chǎn)品開發(fā)、價格制定以及市場推廣方面能夠更好地適應(yīng)禮品市場需求，提升銷量。

從年齡特征分析，按摩椅使用者以35歲以上的人群為主，其中35～45歲的約占25％，45～55歲的約占40％，50歲以上的約占30％，而35歲以下的人群只占5％。按摩椅購買者并沒有明顯的性別特征，但是具有突出的身份特征，“個人購買”約占65％，“客戶團購”占35％。

從目標(biāo)消費者的收入和職業(yè)特征分析，按摩椅目標(biāo)消費者主要集中于高收入人群，年收入5萬～10萬元的占15％，年收入10萬～50萬元的占40％，年收入50萬元以上的占45％，以民營企業(yè)主、企業(yè)高管人員、國家機關(guān)單位高層人員等為主。

從消費者的購買關(guān)鍵影響要素分析，由于行業(yè)知名度比較低，缺乏知名品牌，同時消費者對于按摩椅也缺乏準(zhǔn)確的價值認(rèn)知，因此在選購按摩椅時，更容易受到口碑、產(chǎn)品功能與性能的影響。根據(jù)消費者調(diào)研，影響其作出購買決策的要素排序為：口碑、功能、性能、外觀、價格、品牌、服務(wù)。這與大多數(shù)企業(yè)在銷售中一味強調(diào)產(chǎn)品，性能與價格的習(xí)慣性認(rèn)識有很大不同，根據(jù)以上的調(diào)研結(jié)果，建議企業(yè)在未來銷售中一方面加強品牌宣傳，最大限度地增加口碑效應(yīng)；另一方面要從產(chǎn)品功能角度出發(fā)更多強調(diào)能夠給消費者帶來的實際利益。

從消費者主要購買渠道分析，商場和健身器材專賣店是消費者購買按摩椅的主流渠道。但是我們也看到，電視直銷及其他渠道(如網(wǎng)絡(luò)購物)所占的市場份額越來越大，上游企業(yè)絕不能忽視這些渠道，需要通過渠道多元化應(yīng)對更大范圍的消費者，開發(fā)潛在顧客。

從消費者購買按摩椅產(chǎn)品的價格帶結(jié)構(gòu)分析，中檔、中高檔和3萬元以上的高檔按摩椅產(chǎn)品均具有穩(wěn)定的消費群，因此上游企業(yè)在產(chǎn)品定位時需要更加精準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上根據(jù)目標(biāo)顧客群的購買心理特征提煉產(chǎn)品賣點。