第一篇：信用卡營銷實踐經(jīng)驗調(diào)查報告1

信用卡營銷實踐經(jīng)驗調(diào)查報告

金融營銷學

信用卡營銷實踐經(jīng)驗調(diào)查報告

班級：102042

學號：02

姓名：王佳麗指導教師：劉龍

信用卡營銷實踐經(jīng)驗調(diào)查報告

信用卡營銷管理作為個人金融業(yè)務的主角和企業(yè)金融業(yè)務的明日之星，是連接新興業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務的橋梁，是商業(yè)銀行為社會提供現(xiàn)代化金融服務的一種代表性業(yè)務和標志性產(chǎn)品。它的發(fā)展是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它順應了人們的生活方式和消費水平發(fā)展的需要，是中國金融業(yè)走向現(xiàn)代化、國際化的必然發(fā)展趨勢。

從1985年發(fā)行第一張信用卡至今，我國信用卡存量已近3億張。

在“后跑馬圈地”時代，商業(yè)銀行對于信用卡客戶的爭奪進入 白熱化階段，營銷人員紛紛抱怨市場已接近飽和，業(yè)務不易開展。從全國來看，從事信用卡營銷和相關業(yè)務的人員已達數(shù)百萬人，各家銀行的信用卡銷售渠道日益多元化，有網(wǎng)點營銷、直銷、網(wǎng)絡營銷、電話營銷、交叉銷售等。隨著業(yè)務量的不斷擴大，如何提高信用卡銷售效率，是擺在商業(yè)銀行面前的一個重要課題。

要想做好信用卡營銷工作，首先應做到適應政策、適應客戶。適應政策是指營銷人員要向滿足征審條件的客戶推薦信用卡，確保其征審順利通過 ；適應客戶指的是對客戶運用高效的營銷技巧，確保營銷成功。其次，信用卡營銷人員還要注意兩點。一是保持斗志，即不斷尋求挑戰(zhàn)激勵自己，這是取得優(yōu)秀業(yè)績的前提 ；二是根據(jù)時間、地點、營銷對象的不同采用不同的營銷方法，這在很大程 度上來源于營銷人 員實戰(zhàn) 工作經(jīng)驗的總結。

一、營銷前的準備工作古有訓，“凡事預 則立，不預則廢”。信用卡營銷人 員平時應養(yǎng)成良好的工作習慣，事先制定明確的營銷 目標，預計可能出現(xiàn)的各種困難，提前準備好應對措施，這樣，營銷時才會從容、淡定。例如，在對一 家企業(yè)的員工進行信用卡營銷前，應了解該企業(yè)的人數(shù)、作息時間、食堂位置等信息，以及是否有其他銀行的營銷人員曾經(jīng)在此開展工作。另外，在營銷前一定要規(guī)劃好行程路線，無論此次營銷成功或失敗，都可以迅速到達下一營銷目標區(qū)域。

二 抓住營銷的最佳時機

營銷的最佳時機可以通過客戶不經(jīng)意間傳達給營銷人員的信號反映出來，包括語言、動作、表情等，營銷人員必須牢牢抓住這些信號，再通過合理的營銷話術幫助客戶下定決心辦理信用卡。通?？蛻舭l(fā)出的信號有以下幾種。

第一，客戶提出產(chǎn)品的申辦和收費類問題。例如，客戶詢問 “這張信用卡如何辦理、如何收取年費等費用、有沒有保底消費、多久才能辦好”等問題。

第二，客戶著眼于產(chǎn)品的細節(jié)。

例如，客戶詢問 “在哪些商戶消費可以打折，平時有哪些優(yōu)惠活動，是否可以分期付款買車、可以選擇哪些車型”等。

第三，客戶的姿勢、表情等變化。例如，客戶手摸下巴、仔細閱讀產(chǎn)品介紹并不時提問、從包里尋找證件、略帶微笑地聽營銷人員講解、沉思等，都表示客戶正在考慮辦理信用卡。

雖然有不少人的成功得益于運氣 的幫 助，但運氣有時也是 可以“創(chuàng)造”的，只要付出了努力，并且把握合適的時機，運氣才會隨之而來。

三 對不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品把合適的產(chǎn)品賣給合適的人，讓合適的人使用合適的產(chǎn)品，這是營銷界的名言，也是營銷的目的。

將信用卡與客戶的愛好、需求，甚至身份結合起來，就能不斷地拓寬營銷視野，取得營銷的成功

例如，可以向政府機關、事業(yè)單位的員工推薦公務卡，向年輕女性推薦優(yōu) 惠活動較多的百貨聯(lián)名卡，向喜歡網(wǎng)上購物的人推薦網(wǎng)購聯(lián)名卡，向愛好體育的人推薦體育類信用卡。經(jīng)濟實力較強、社會地位較高的人士更容易接受服 務更加周到的高端信用卡，理財客戶喜歡具有分期付款功能的信用卡，而向經(jīng)常刷卡消費的客戶介紹增值服 務較多的信用卡是 一個不錯的選擇。

四 尋找通過率較高的客戶

如果客戶認真地填寫了信用卡申請表，也提供了相關證明材料。但是最終沒有通過銀行征審，則營銷人員前期的工作也付之東流。出現(xiàn)這樣的問題，營銷人員就要仔細考慮，是自己對征審政策不甚了解、客戶資料沒有提供齊全，還是對客戶類 型、行業(yè)的選 擇值得商榷，以致客戶不符合準入條件。保持高通過率是營銷人員的工作目標之一如前所述，信用卡營銷既要適應客戶，也要適應政策，要按照政策要求去尋找客戶，這樣才能兼顧銀行、營銷人員、客戶三方的需要。

五 準備好常見問題的答案

在向客戶推薦信用卡的過程中，客戶經(jīng)常提出的問題主要有以下幾個，做好這些問題的解答，營銷人員即可 “見招拆招”。

問題一 ：辦理這張信用卡有什么解答 ：用簡單明 了的語言，列舉出辦理該信用卡的幾大好處，如應急周轉(zhuǎn)、用卡優(yōu) 惠、年 費減免、積分兌換、身份象征等。

對于這個問題的回答就像是營銷的 “敲門磚”一樣，是客戶了解和申辦信用卡的基礎。

問題= ：如何申辦信用卡? 多久才能領卡?解答 ：除提供身份證明外，再提供相關證明即可申辦信用卡，如果申辦手續(xù)齊全，并沒有不 良信用記錄，應該在 × 天內(nèi)就能拿到信用卡。別小看這兩個問題的回答，一個涉及能否辦卡成功，一個涉及申辦效率，都是銀行誠信的重要體現(xiàn)。

問題三 ：用這個信用卡安全嗎?我平時都是用現(xiàn)金消費。

解答 ：信用卡在刷卡交易和取現(xiàn)時都需要輸入密碼，密碼是客戶自己設置的，客戶平時要注意保管好 密碼，卡片丟 失后 第一 時間 電話告知銀行，其他的風險都由銀行承擔。另外，平時使用現(xiàn)金支付也是一件好事，但當客戶沒帶錢或少帶錢的時候，信用卡就是應急的好幫手，支付時既方便又快捷。

問題 四 ：我已經(jīng)有信用卡了，不用再辦了。

解答 ：可 以問一下客戶有哪家銀行的信用卡，然后迅速總結出要向客戶

推薦的產(chǎn)品相比他行信用卡的優(yōu)勢，對于有較強經(jīng)濟實力、社會地位較高的人士可以推薦高端產(chǎn)品。

這是在許多大中城市信用卡營銷中常見的問題，營銷人員要學會對比營銷，用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來打動客戶。營銷人員平時應多了解各家銀行信用卡產(chǎn)品的服務內(nèi)容，這樣才能做到知此知彼，百戰(zhàn)百勝。

問題五 ：銀行要求抄寫的免責聲明是要我承擔什么責任?

解答 ：這是維護客戶權益的較好方式，說明客戶對這一產(chǎn)品已有所了解?？蛻羰蔷哂蟹婪兑庾R的，有效地解除 客戶的心理障 礙和打消客戶的疑慮是營銷成功 的重要 因素之一。

在正常情況下，客戶刷卡交易一定金額，銀行就會向商戶收取一定的手續(xù)費，而不向客戶收取費用。刷卡的客戶多了，銀行的效益就明顯 了。只要客戶在免息期內(nèi)按 時還款，就能避免產(chǎn)生不必要的費用?？蛻絷P心自己的資金是否會遭受損失是情理之中的事，了解了銀行的利益來源，客戶才能放心地辦理信用卡。

第二篇：如何營銷信用卡

如何營銷信用卡

信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉(zhuǎn)賬結算、存取現(xiàn)金、消費信貸等功能，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟往來，不僅滿足了持卡人對轉(zhuǎn)賬支付完全、便利、快捷的需求，還能滿足持卡人對信用消費即個人消費信貸的需求,在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。

首先是對產(chǎn)品的把握，熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能，我覺得是種誤導。很多消費者不接受這種理念。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。

第二，對信用卡市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢？在市場的開拓中，我感受最深的是關系營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標。

第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。對客戶常會問到的有關透支的金額與免息期的計算等問題，我們要一定要非常熟悉的回答，這樣才會讓客戶覺得你夠?qū)I(yè)，才會放心辦理。

最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而前功盡棄。

在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗的話，我相信我行的信用卡任務一定能夠完成。

第三篇：信用卡營銷材料

以服務謀發(fā)展以管理求完善

—+++分理處材料

+++分理處在信用卡業(yè)務上一直創(chuàng)新進取，尤其是在開拓高校金融業(yè)務市場方面探索出一條成功之路，取得了顯著的的成績。2007-2008年，分理處各類信用卡發(fā)卡量達到3500多張，同時配合信用卡部為+++名?？òl(fā)卡12000張，2008年7月分理處主任+++獲得2007信用卡業(yè)務發(fā)卡營銷能手稱號。

一、以服務贏得客戶

+++分理處除承擔日常金融服務工作外，重點承擔了+++的對公金融業(yè)務和學校廣大師生的金融服務工作，+++分理處針對附近銀行網(wǎng)點眾多，各行信用卡產(chǎn)品競爭激烈的困難局面，在做好日常管理工作的同時，將更多精力投入到積極爭取客戶、穩(wěn)定客戶中，分理處在大廳的醒目位置擺放信用卡卡樣宣傳立牌，在填單臺上擺放了信用卡申請表，此外，我們還走進校園，在校園中，積極與校方合作，通過?？?、廣播、招貼畫等形式向廣大老師及學生宣傳推廣我行信用卡。每到新學期開學時，我們都會派專人進駐到校園，對新入學的學生進行詳細的信用卡知識的講解，并為他們辦卡提供快速通道，方便廣大師生的辦卡，校園中樹立了建行信用卡良好的形象。大大增加了我行信用卡在學校的知名度。

二、以服務發(fā)展客戶

“服務是銀行的生命”，只有真誠的服務于客戶，才能贏得客戶，穩(wěn)定客戶，吸引客戶。分理處要求每位柜面員工在服務的質(zhì)量上化力氣，在服務的內(nèi)涵上下功夫，在服務的效率上下苦功。網(wǎng)點要求大堂經(jīng)理與柜員利用業(yè)余時間背熟《信用卡業(yè)務應知應會20問》，方便客戶咨詢，解答客戶疑問，了解客戶需求，推動我行信用卡產(chǎn)品銷售。我們用優(yōu)質(zhì)的服務對待每一位前來辦理業(yè)務的信用卡目標客戶，并配合發(fā)放禮物形式進行大力營銷，取得了較好的營銷效果，同時柜員們熟練掌握預審批系統(tǒng)操作流程，積極營銷預審批客戶，凡是預審批客戶在柜面辦理業(yè)務，柜員想盡一切辦法盡可能地在柜面說服客戶辦理本行的信用卡，如果柜臺營銷不成功，柜員還利用業(yè)余時間電話營銷，不放過每一個有價值的客戶。

三、以服務滿足客戶

在工作中分理處還注意以點代面，以優(yōu)質(zhì)的服務去滿足一個客戶并帶動一批客戶。今年初，有一位客戶向其詢問如何辦理人民幣購匯時，柜員按規(guī)定告之相應的程序后，并繼續(xù)與其交談，通過交談得知客戶是位+++建筑設計院的工程師，寒假期間單位組織去歐洲旅游，我們立即建議其使用我行的貸記卡可以境外消費，他一聽就拒絕了，因為他認為卡都要收年費，辦理麻煩，不安全，我們不氣餒向其宣傳了我行貸記卡境外消費的優(yōu)點，說服了他之后分理處想到+++建筑設計院向他類似情況的老師一定有不少，于是一鼓作氣到該單位去營銷我行的貸記卡，共計成功營銷34張，且全部在境外消費使用。

在支行領導的關心支持和各部門的協(xié)調(diào)配合下，+++分理處的信用卡業(yè)務工作步入了正軌，客戶不斷擴大，發(fā)展勢頭良好，這其中傾注了分理處全體員工的心血和汗水。+++分理處全體員工清醒地認識到，成績只屬于過去，未來仍需加倍努力。為在新的市場競爭中不斷取得雙蠃，我們尚需更加努力，把信用卡營銷工作推向新的高潮。

第四篇：高校區(qū)信用卡營銷環(huán)境調(diào)查報告

高校區(qū)信用卡營銷環(huán)境調(diào)查報告

調(diào)查內(nèi)容：關于高教園區(qū)信用卡使用情況以及其它相關內(nèi)容 調(diào)查對象：主要為大學生 調(diào)查時間：調(diào)查目的：了解大學生的使用信用卡情況以及目標分析調(diào)查步驟：第一步：先設計一份調(diào)查問卷，相關內(nèi)容（調(diào)查報告：經(jīng)調(diào)查（2010年3月19日

1）性別(2)年

齡（3）是否使用信用卡（4）使用的儲蓄卡和信用卡是否為同一銀行的？（5）為什么選擇在該銀行辦理（6）對于信用卡的售后服務是否滿意（7）對于信用卡的辦理方式（8）回答沒有辦理信用卡的原因

1）發(fā)現(xiàn)65%的男生中使用信用卡，45 %的女生

使用信用卡；男生的信用卡意識較強于女生

（2）而在擁有信用卡的學生群中，有70%的會經(jīng)

常使用，而25%則不是很頻繁的使用，還有5 %的則沒有使用信用卡消費的情況，這情況還是比較滿意的

（3）鑒于信用卡的辦理情況，大多數(shù)的都是選擇

在銀行辦理，有25%的會選擇在商場包括超市，商家等與銀行合作的網(wǎng)點辦理，還有極 少數(shù)的會選擇在認識的人那里辦理，辦理方式多樣

(4)隨著經(jīng)濟水平的提高，人們越來越追求信用卡的售后服務態(tài)度，讓人不解的是只有20%的人對售后態(tài)度是比較滿意的，一半以上的不滿意現(xiàn)在的服務內(nèi)容，還有一些人是無所謂

調(diào)查環(huán)境的分析ST分析 ；

S強勢 ：（1）用途多樣可以直接刷卡消費，還可以直接從卡里取出現(xiàn)金（2）和現(xiàn)金相比，攜帶方便（3）信用卡可以透支消費，以便解決緊急只需（4）可以分期付款，減輕壓力（5）刷卡消費體現(xiàn)了時尚與一定的身份地位，滿足心里需要6）累積個人信用記錄，貸款或者購房的時候獲得更多的便利

T劣勢 :

現(xiàn)在隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費方式越來越豐富，有簡單的現(xiàn)，金方式，有網(wǎng)上購物，越來越多的團體購物，直接銀行與商家的票據(jù)扣款

調(diào)查總結：隨著我國經(jīng)濟持續(xù)高速增長，人們的消費方式也已經(jīng)逐步從傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易消費，轉(zhuǎn)向信用卡消費模式。由于在校大學生受到良好的教育，比較容易接受較前衛(wèi)理念，我們把大學生信用卡市場作為一個重要的戰(zhàn)略營銷目標，不斷加大市場拓展的力度。

第五篇：高校區(qū)信用卡營銷環(huán)境調(diào)查報告

高校區(qū)信用卡營銷環(huán)境調(diào)查報告

調(diào)查內(nèi)容：關于高教園區(qū)信用卡使用情況以及其它相關內(nèi)容 調(diào)查對象：主要為大學生

調(diào)查時間：

調(diào)查目的：了解大學生的使用信用卡情況以及目標分析調(diào)查步驟：第一步：先設計一份調(diào)查問卷，相關內(nèi)容（調(diào)查報告：經(jīng)調(diào)查（2010年3月19日1）性別(2)年齡（3）是否使用信用卡（4）使用的儲蓄卡和信用卡是否為同一銀行的？（5）為什么選擇在該銀行辦理（6）對于信用卡的售后服務是否滿意（7）對于信用卡的辦理方式（8）回答沒有辦理信用卡的原因 1）發(fā)現(xiàn)65%的男生中使用信用卡，45 %的女生使用信用卡；男生的信用卡意識較強于女生（2）而在擁有信用卡的學生群中，有70%的會經(jīng)

常使用，而25%則不是很頻繁的使用，還有5

%的則沒有使用信用卡消費的情況，這情況還

是比較滿意的（3）鑒于信用卡的辦理情況，大多數(shù)的都是選擇

在銀行辦理，有25%的會選擇在商場包括超

市，商家等與銀行合作的網(wǎng)點辦理，還有極

少數(shù)的會選擇在認識的人那里辦理，辦理方

式多樣

(4)隨著經(jīng)濟水平的提高，人們越來越追求信用卡的售后服務態(tài)度，讓人不解的是只有20%的人對售后態(tài)度是比較滿意的，一半以上的不

滿意現(xiàn)在的服務內(nèi)容，還有一些人是無所謂

調(diào)查環(huán)境的分析ST分析 ；

S強勢 ：（1）用途多樣可以直接刷卡消費，還可以直接從卡里取出現(xiàn)金（2）和現(xiàn)金相比，攜帶方便（3）信用卡可以透支消費，以便解決緊急只需（4）可以分期付款，減輕壓力（5）刷卡消費體現(xiàn)了時尚與一定的身份地位，滿足心里需要6）累積個人信用記錄，貸款或者購房的時候獲得更多的便利

T劣勢 :現(xiàn)在隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費方式越來越豐富，有簡單的現(xiàn)，金方式，有網(wǎng)上購物，越來越多的團體購物，直接銀行與商家的票據(jù)扣款

調(diào)查總結：隨著我國經(jīng)濟持續(xù)高速增長，人們的消費方式也已經(jīng)

逐步從傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易消費，轉(zhuǎn)向信用卡消費模式。

由于在校大學生受到良好的教育，比較容易接受較

前衛(wèi)理念，我們把大學生信用卡市場作為一個重要的戰(zhàn)略營銷目標，不斷加大市場拓展的力度。