第一篇：信用卡營(yíng)銷(xiāo)殺手锏：差異化策略的調(diào)查報(bào)告

信用卡營(yíng)銷(xiāo)殺手锏：差異化策略的調(diào)查報(bào)告

“信用卡業(yè)務(wù)是中國(guó)金融零售市場(chǎng)的最后一塊‘奶酪’”，在日前結(jié)束的《中國(guó)信用卡持卡人全景報(bào)告》發(fā)布會(huì)上，數(shù)字100市場(chǎng)研究公司的總裁張彬女士介紹，在成熟市場(chǎng)，當(dāng)一家銀行的信用卡發(fā)卡量超過(guò)200萬(wàn)張時(shí)，即可開(kāi)始盈利。而目前國(guó)內(nèi)發(fā)卡量接近或超過(guò)200萬(wàn)張的銀行占已發(fā)卡銀行總數(shù)的一半以上，但真正盈利的發(fā)卡行卻為數(shù)不多。

盈虧角逐活卡率

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，信用卡屬于高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的業(yè)務(wù)。按照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，信用卡發(fā)展之初，需要巨大的資產(chǎn)規(guī)模和消費(fèi)規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)盈利。維持一家信用卡中心的正常運(yùn)作，按投入排列依次是系統(tǒng)成本、人力成本、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)投入，還有風(fēng)險(xiǎn)資金成本，比如建立一個(gè)信用卡獨(dú)立處理系統(tǒng)要將近上億元甚至要幾億元。而如果這樣的投入尚不能保證用戶(hù)的活卡率。那么,信用卡就會(huì)陷入惡性循環(huán)。

銀行界普遍認(rèn)為，信用卡的成本壓力在于低激活率造成的高沉淀成本。因此解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于找到提高信用卡的激活率方法。《中國(guó)信用卡持卡人全景報(bào)告》顯示，消費(fèi)激勵(lì)（刷卡不優(yōu)惠、積分太低）是目前影響信用卡活卡率的最大原因。

贏利破局消費(fèi)激勵(lì)

隨著國(guó)內(nèi)信用卡行業(yè)由“跑馬圈地”邁向“精耕細(xì)作”的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新在競(jìng)爭(zhēng)中承擔(dān)著越來(lái)越重要的作用。在營(yíng)銷(xiāo)中針對(duì)不同客戶(hù)群進(jìn)行個(gè)性化的消費(fèi)激勵(lì)，將有效提升信用卡的活卡率。

《中國(guó)信用卡持卡人全景報(bào)告》調(diào)查顯示，購(gòu)物打折、多倍積分等營(yíng)銷(xiāo)方式深受持卡人歡迎。其中，招行和光大的持卡者對(duì)多倍積分的獎(jiǎng)勵(lì)更有興趣。在細(xì)分市場(chǎng)上，不同性別，不同地區(qū)的持卡人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的興趣點(diǎn)也存在差異。

“打折”對(duì)女性持卡者的吸引明顯高于男性。對(duì)打折活動(dòng)感興趣的女性達(dá)到了66%，而男性中僅有52%的人持相同觀點(diǎn)。另外，還有36%的女性喜歡在生日當(dāng)天享受高折扣購(gòu)物的樂(lè)趣，而男性中喜歡這種營(yíng)銷(xiāo)模式的人只有17%。辦卡送特色禮品在上海更受歡迎，免取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)則收到北京持卡人的追捧，有32%的廣州持卡人，希望能夠參加消費(fèi)抽獎(jiǎng)。

總體來(lái)講，打折優(yōu)惠幅度大、年費(fèi)用低廉、信用額度高的信用卡最受消費(fèi)者青睞。本次調(diào)查中，67.7%的持卡人希望申辦具有打折優(yōu)惠功能的信用卡。在所有消費(fèi)者需求中名列首位。北京消費(fèi)者更傾向于信用卡消費(fèi)帶來(lái)的打折優(yōu)惠。數(shù)據(jù)顯示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有聯(lián)名商家打折優(yōu)惠的功能。上海的持卡人非常重視信用卡的時(shí)尚外觀。廣州的持卡人更加看重信用卡的安全性，對(duì)于年費(fèi)的變化敏感度最低。

以差異化黏住客戶(hù)

可見(jiàn)，消費(fèi)打折是最有效的消費(fèi)激勵(lì)方法之一，但是在人均擁有4～5張信用卡情況下，要想在眾多信用卡產(chǎn)品中脫穎而出，還需要做到“人無(wú)我有，人有我精”。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在信用卡到期后，7%的受訪者表示不再辦理任何信用卡，管理不便和服務(wù)差是主要原因。在表示不再辦理信用卡的人群中，有23.8%的人是因?yàn)榭ㄌ嗖槐阌诠芾?，另外還有13.1%的人因?yàn)榉?wù)差而不在續(xù)卡?？梢?jiàn)，加強(qiáng)產(chǎn)品功能性和差異化，提供及時(shí)的個(gè)性化的服務(wù)，已經(jīng)成為留住客戶(hù)、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵。

針對(duì)四大銀行的交叉分析表明，四大行持卡者對(duì)申請(qǐng)手續(xù)的不滿(mǎn)較高，其中，中行比較有代表性。而交通、招商、中心、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)等股份制銀行的客戶(hù)，對(duì)刷卡消費(fèi)沒(méi)有優(yōu)惠比較失望。同時(shí)，也有27%的女性和15%的男性因?yàn)闆](méi)有及時(shí)得到優(yōu)惠活動(dòng)的通知，而不滿(mǎn)。因此，進(jìn)一步提升信用卡客戶(hù)滿(mǎn)意度，可以從簡(jiǎn)化申辦手續(xù)、持續(xù)進(jìn)行刷卡消費(fèi)優(yōu)惠作為切入點(diǎn)，同時(shí)，做到客戶(hù)的及時(shí)告知。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展與積累，實(shí)現(xiàn)盈利已經(jīng)成為銀行信用卡中心的主要目標(biāo)。數(shù)字100市場(chǎng)研究公司分析師認(rèn)為，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)將更加成熟。通過(guò)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)了解客戶(hù)需求、明確產(chǎn)品定位，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，差異化的消費(fèi)激勵(lì)和個(gè)性化服務(wù)，將成為信用卡營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)。

第二篇：差異化營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)用（精選）

從賣(mài)方某地場(chǎng)到買(mǎi)方某地場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制、營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)家與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠。差異化營(yíng)銷(xiāo)就是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略中最常用的一種。從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有某地場(chǎng)，才能在強(qiáng)手如林的同待業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。差異化營(yíng)銷(xiāo)所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對(duì)手不可替代的。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，首先把科學(xué)、縝密的某地場(chǎng)調(diào)查、某地場(chǎng)細(xì)分和某地場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。實(shí)施差異化策略要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。

從賣(mài)方某地場(chǎng)到買(mǎi)方某地場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制、營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)家與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠。差異化營(yíng)銷(xiāo)就是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略中最常用的一種。

顧客就是差異

管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說(shuō)過(guò)，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，這就是創(chuàng)造顧客。那么，面對(duì)熙來(lái)攘往的人群，創(chuàng)造顧客又何從說(shuō)起呢？從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實(shí)際上，顧客所買(mǎi)的可能是根本不同的東西，同樣是買(mǎi)汽車(chē)，有的購(gòu)買(mǎi)的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車(chē)外之物。同樣是買(mǎi)服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內(nèi)容。富有者，把高價(jià)和時(shí)髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當(dāng)成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實(shí)惠的，如此等等，顧客對(duì)商品看法的差異決定了他是否作為最終消費(fèi)者的主要因素，而從生產(chǎn)者來(lái)講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情。所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有某地場(chǎng)，才能在強(qiáng)手如林的同待業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

差異化營(yíng)銷(xiāo)正是迎合了這種需要。所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于某地場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷(xiāo)售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同一般的很好形象。

尋求差異的著眼點(diǎn)

對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，差異總是存在的，只是大小強(qiáng)弱而已。而差異化營(yíng)銷(xiāo)所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對(duì)手不可替代的?！苞Q立雞群”就是差異化策略追求的最高目標(biāo)。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次：一是核心價(jià)值。它是指產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。如手表是用來(lái)計(jì)時(shí)的，羽絨服是用來(lái)保暖的。二是有形價(jià)值。兇手與產(chǎn)品有關(guān)的品牌、包裝、樣式、質(zhì)量及性能，是實(shí)際產(chǎn)品的重要組成部分。三是增加價(jià)值。其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)的或廠家有意添加的性能和服務(wù)。如免費(fèi)發(fā)貨、分期付款、安裝、售后服務(wù)等。這些都構(gòu)成了差異化戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，為研究問(wèn)題的方便一般把差異化戰(zhàn)略分為產(chǎn)品差異化、某地場(chǎng)差異化、形象差異化三大方面。

產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨(dú)自的某地場(chǎng)。對(duì)同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的核心價(jià)值是基本相同的，所不同的是在性能和質(zhì)量上，在滿(mǎn)足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品的是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的根本在于不斷創(chuàng)新。以我國(guó)冰箱企業(yè)為例，海爾集團(tuán)滿(mǎn)足我國(guó)居民住房緊張的需要，生產(chǎn)出了小巧玲瓏的小小王子冰箱；美菱集團(tuán)滿(mǎn)足一些顧客講究食品衛(wèi)生的要求，生產(chǎn)出了美菱保鮮冰箱；而新飛則以某某電節(jié)能作為自己為服務(wù)的第一任務(wù)。所有這些使三家企業(yè)形成了鮮明的差異，從而又吸引了不同的顧客群。

形象差異化。即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和ｃｉ戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。企業(yè)能過(guò)強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的ｃｉ戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起優(yōu)異的形象，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)毫不猶豫地選擇生產(chǎn)這一企業(yè)的產(chǎn)品。如，海爾公司一句“海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，并佐以?xún)?yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會(huì)消費(fèi)者產(chǎn)生真誠(chéng)可信的形象；雀巢公司雖說(shuō)是國(guó)際著名的大公司，卻始終以平易近人的姿態(tài)宣傳自己，一句“味道好極了”讓人感到象小鳥(niǎo)入巢般的溫馨；柯達(dá)和富士?jī)纱蟛示砭揞^更是用一黃一綠為基調(diào)的包裝，突出了產(chǎn)品的外在形象，給人以明快的感覺(jué)。如此等等，不一足。如果說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品是以?xún)?nèi)在的器質(zhì)服務(wù)于顧客的話，那么企業(yè)的形象差異化策略就是用自己的外在形象取悅于消費(fèi)者，形成不同凡響的自身特征，更從一個(gè)側(cè)面反映了企業(yè)經(jīng)理人員的智慧。

某地場(chǎng)差異化。指由產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件、銷(xiāo)售環(huán)境等具體的某地場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括銷(xiāo)售價(jià)格差異、分銷(xiāo)差異、售后服務(wù)差異。

從價(jià)格上講，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，價(jià)格有高中低之分，企業(yè)是氣壯如牛似地選擇高價(jià)呢，還是先屈后伸選擇低價(jià)策略，抑或是高不攀低不就的中間策略呢？最主要的還要根據(jù)產(chǎn)品的某地場(chǎng)定位、本企業(yè)的實(shí)力、再加上產(chǎn)品的生命周期來(lái)確定。海爾在冰箱某地場(chǎng)上始終以高價(jià)位出現(xiàn)，給人以物有所值的感覺(jué)；長(zhǎng)虹彩電多次打低價(jià)戰(zhàn)也屢屢行手。

分銷(xiāo)渠道根據(jù)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間商的多少又有窄渠道與寬渠道之分。在同類(lèi)產(chǎn)品中根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)彩合適的銷(xiāo)售渠道可以取得事半功倍的效果。如美國(guó)雅芳公司根據(jù)化妝品的特點(diǎn)，采用上門(mén)直銷(xiāo)的獨(dú)特方式，從而取得非凡的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

售后服務(wù)差異。隨著買(mǎi)方某地場(chǎng)的到來(lái)，相同功能、相同質(zhì)量的產(chǎn)品越來(lái)越多，人們?yōu)槭裁礃右岽藫癖四?？于是售后服?wù)差異就成了對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)利器。同是一臺(tái)電腦，有的保修一年，有的保修五年；同是銷(xiāo)售電熱水器，海爾實(shí)行２４小時(shí)全程服務(wù)，售前售后一整套優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓每一位顧客賞心悅目。

差異化策略的實(shí)施

實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，首先把科學(xué)、縝密的某地場(chǎng)調(diào)查、某地場(chǎng)細(xì)分和某地場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。這是因?yàn)椋车貓?chǎng)調(diào)查、某地場(chǎng)細(xì)分和某地場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么？”在此基礎(chǔ)上，分析滿(mǎn)足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究是否具有相應(yīng)的實(shí)力，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么？”這一主題材。如果是耐用消費(fèi)品，應(yīng)以產(chǎn)品差異和服務(wù)差異為主攻方向；如果是目用消費(fèi)品、食品飲料則應(yīng)以建立形象差異為重點(diǎn)。

第三篇：商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略

信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略

策略1-客戶(hù)細(xì)分

客戶(hù)細(xì)分就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異性分析，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。尋找具有同一類(lèi)性質(zhì)的客戶(hù)群以及行為偏好的群體，進(jìn)而有效的開(kāi)展信用卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。建行已具有非常豐富的卡種，在客戶(hù)細(xì)分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品細(xì)分，可以針對(duì)不同群體進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。

舉例1：對(duì)于有車(chē)一族推薦ETC蘇通龍卡和汽車(chē)龍卡，話術(shù)重點(diǎn)為ECT快速通道的便捷和先通行后付費(fèi)，汽車(chē)卡免費(fèi)洗車(chē)和積分換油等。

舉例2：家庭主婦推薦熱購(gòu)卡，話術(shù)重點(diǎn)為持卡消費(fèi)享受泰華等多個(gè)商城會(huì)員待遇。

舉例3：商務(wù)人士推薦全球支付卡，話術(shù)重點(diǎn)為全幣種卡可滿(mǎn)足境內(nèi)外刷卡支付需求，更可以提供免收外匯兌換手續(xù)費(fèi)、外幣交易人民幣入賬還款的專(zhuān)屬權(quán)益。

策略2-廳堂聯(lián)動(dòng)

柜員利用新一代系統(tǒng)彈屏推薦功能，對(duì)每一位潛在辦卡客戶(hù)進(jìn)行“一句話營(yíng)銷(xiāo)”的話術(shù)推薦和宣傳折頁(yè)遞送，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)信息需要主動(dòng)傳遞至大堂經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)廳堂各崗位人員之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

如果客戶(hù)不了解產(chǎn)品或者辦卡意愿不夠強(qiáng)烈的情況下，可以將客戶(hù)在業(yè)務(wù)辦理完成后引導(dǎo)至大堂內(nèi)，通過(guò)交流來(lái)了解客戶(hù)的實(shí)際需求，并為客戶(hù)提供咨詢(xún)或合理化建議，并發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求。二次營(yíng)銷(xiāo)可以達(dá)到兩個(gè)目的：一是讓客戶(hù)感覺(jué)到有人在關(guān)注他，提高客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)滿(mǎn)意度。二是發(fā)掘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，以便做好后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)。

策略3-渠道開(kāi)拓

營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的關(guān)鍵性因素，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)于單

一、層次較少、效率不高的問(wèn)題，應(yīng)加以完善。尤其對(duì)于目前的重點(diǎn)產(chǎn)品-ETC蘇通龍卡的營(yíng)銷(xiāo)工作，更需要開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道。

以ETC蘇通龍卡為例，可以在4S店、汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)擺點(diǎn)展示，向潛在的用戶(hù)推薦產(chǎn)品，也可以與網(wǎng)點(diǎn)附近洗車(chē)店、汽修店開(kāi)展合作，在店內(nèi)張貼蘇通的海報(bào)或擺放宣傳折頁(yè)，并留下網(wǎng)點(diǎn)工作人員的聯(lián)系方式。在辦卡過(guò)程中，可以采用上門(mén)辦理的方式，并贈(zèng)送一定的禮品，在附近社區(qū)內(nèi)形成良性的口碑發(fā)酵，吸引更多的客戶(hù)。

第四篇：信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略一覽.

信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略一覽

根據(jù)信用卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同特性，信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略可分為以饋贈(zèng)禮品、年費(fèi)優(yōu)惠、積分返利為主的價(jià)格策略；以向持卡人提供高附加值服務(wù)為主的服務(wù)策略；以關(guān)注客戶(hù)差異性需求、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位為主的市場(chǎng)細(xì)分和以品牌、廣告、公關(guān)活動(dòng)為主的推廣策略。

一、價(jià)格策略

客戶(hù)用于購(gòu)買(mǎi)信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，信用卡客戶(hù)尤其是新客戶(hù)的價(jià)格敏感度較高，降低價(jià)格已成為最基本的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略。各發(fā)卡行紛紛以降低甚至免除各種手續(xù)費(fèi)用來(lái)爭(zhēng)取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃，以借此增加持卡人的持卡消費(fèi)量和消費(fèi)額，提高傭金收入。1.開(kāi)卡免年費(fèi) 市場(chǎng)研究證明，年費(fèi)是消費(fèi)者最為敏感的因素，開(kāi)卡送一年或兩年年費(fèi)成為很多銀行共同的招數(shù)。如工商銀行推出2003年5月提交信用卡申請(qǐng)表的客戶(hù)免兩年年費(fèi)的優(yōu)惠；花旗銀行香港分行對(duì)信用卡申請(qǐng)人也有免首兩年年費(fèi)的優(yōu)惠措施。2.刷卡免年費(fèi) 如臺(tái)新銀行規(guī)定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累計(jì)消費(fèi)6萬(wàn)元以上，即可免當(dāng)年年費(fèi)。3.積分抵年費(fèi)

招商銀行北京分行與中國(guó)移動(dòng)北京分公司聯(lián)合推出“積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，“全球通”用戶(hù)在移動(dòng)公司的積分達(dá)到8000分時(shí)可折抵招商銀行信用卡普通卡兩年年費(fèi)或VISA、MasterCard不同品牌2張普通卡各一年年費(fèi)或普通卡主卡及附卡各一年年費(fèi)。4.終身免年費(fèi)

1990年美國(guó)電話電報(bào)公司（AT&T）正式推出“終身免年費(fèi)”的“AT&T環(huán)球”信用卡業(yè)務(wù)，當(dāng)年新發(fā)卡超過(guò)500萬(wàn)張，這種做法對(duì)整個(gè)信用卡行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。5.禮品饋贈(zèng)

為吸引客戶(hù)開(kāi)卡，向申請(qǐng)開(kāi)卡的客戶(hù)饋贈(zèng)禮品已成為業(yè)內(nèi)通行的做法。目前我國(guó)香港地區(qū)的銀行在客戶(hù)初次申請(qǐng)信用卡時(shí)，只要客戶(hù)保證使用該卡消費(fèi)，銀行就會(huì)為客戶(hù)送上300～1000元的禮品。客戶(hù)申請(qǐng)恒生銀行白金卡也可獲贈(zèng)禮品，批核后可獲贈(zèng)更高價(jià)值的禮品；花旗銀行香港分行規(guī)定客戶(hù)申請(qǐng)辦卡成功后，憑卡簽賬滿(mǎn)2500元便可享有三款禮品；臺(tái)新銀行對(duì)辦卡客戶(hù)有“白金出手，鉆石到手”的獎(jiǎng)勵(lì)措施，申領(lǐng)信用卡即可參加獎(jiǎng)品為白金鉆戒的抽獎(jiǎng)。

6.消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)

消費(fèi)積分計(jì)劃是指每簽賬或透支現(xiàn)金1元，對(duì)應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時(shí)間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)可免費(fèi)或以?xún)?yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。消費(fèi)積分計(jì)劃旨在鼓勵(lì)客戶(hù)的重復(fù)消費(fèi)，增加客戶(hù)的換卡成本。

如中銀香港規(guī)定憑中銀信用卡每累積簽賬或現(xiàn)金透支滿(mǎn)2000港幣即可憑積分以超低價(jià)選購(gòu)一款“驚喜”禮品；中國(guó)銀行規(guī)定憑長(zhǎng)城國(guó)際卡簽賬或取現(xiàn)，即可獲取相應(yīng)的消費(fèi)積分，累積足夠分?jǐn)?shù)便可換領(lǐng)4家航空公司的飛行里程或豁免年費(fèi)；大通曼哈頓銀行對(duì)持卡人也有自定的復(fù)式積分計(jì)劃。7.現(xiàn)金回饋

現(xiàn)金回饋計(jì)劃與消費(fèi)積分計(jì)劃目的相同，但對(duì)持卡人來(lái)說(shuō)更直接、更刺激、吸引力更大。美國(guó)很多信用卡公司對(duì)持卡人的刷卡消費(fèi)都有現(xiàn)金回饋獎(jiǎng)勵(lì)措施，美國(guó)通用電氣公司曾推出一種卡，現(xiàn)金回饋一律1%，引爆了信用卡回饋大戰(zhàn)；福特汽車(chē)公司推出的信用卡回饋比例高達(dá)5%，但有一個(gè)附帶條件，就是現(xiàn)金回饋必須用于買(mǎi)福特車(chē)時(shí)的折價(jià)；殼牌石油和英國(guó)石油也來(lái)趕信用卡的回饋熱潮，規(guī)定加油以卡付費(fèi)回饋3%，其他消費(fèi)則是2%。

匯豐銀行與臺(tái)灣衣蝶百貨公司聯(lián)合發(fā)行了“衣蝶創(chuàng)意卡”，在對(duì)持卡人進(jìn)行紅利回饋時(shí)采取了比例遞增的措施，消費(fèi)在10 000元以?xún)?nèi)的返利比例為2%；10 000至20 000的比例為4%；20 000元以上提高到5%。8.欠賬過(guò)戶(hù)

這是一種鼓勵(lì)客戶(hù)換卡，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“墻角”的獎(jiǎng)勵(lì)措施。如香港大新銀行推出“一轉(zhuǎn)即賺”欠賬過(guò)戶(hù)計(jì)劃，客戶(hù)只要將其他信用卡賬戶(hù)的欠賬過(guò)戶(hù)到大新信用卡的賬戶(hù)內(nèi)，就可以按比例取得積分以換取現(xiàn)金。9.特別推廣期優(yōu)惠

如恒生銀行在2003年6月推出的激勵(lì)本地消費(fèi)的信用卡獎(jiǎng)賞計(jì)劃：在指定商戶(hù)簽賬可獲現(xiàn)金獎(jiǎng)賞，另在任何一段推廣期內(nèi)簽賬總額比5月月結(jié)單結(jié)欠高出1500元以上，可獲50元現(xiàn)金獎(jiǎng)賞；高出5000元以上的，更可獲晚餐和電影票等。10.綜合優(yōu)惠

即從鼓勵(lì)開(kāi)卡到鼓勵(lì)刷卡，再到鼓勵(lì)多刷卡的綜合性獎(jiǎng)勵(lì)措施，如臺(tái)新銀行在“新光三越白金卡”的推廣中采取了“辦卡送好禮、刷卡送現(xiàn)金、刷卡滿(mǎn)額抽、點(diǎn)數(shù)三倍送”的辦法。

二、服務(wù)策略

完善信用卡基本服務(wù)和提供高附加值的服務(wù)是發(fā)卡行吸引和穩(wěn)定客戶(hù)的重要手段。在信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，優(yōu)化開(kāi)銷(xiāo)戶(hù)、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)到增加信用卡附加服務(wù)上來(lái)，如信用卡附帶購(gòu)物折扣、免費(fèi)購(gòu)物及旅游保障、飛行里程積分、長(zhǎng)途電話費(fèi)折扣、全球緊急支援服務(wù)、道路救援等。增加信用卡的各種服務(wù)功能，不僅能使持卡人體會(huì)方便、快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來(lái)的諸多優(yōu)惠和安全保障。

1.提高消費(fèi)和提款的便利程度

如匯豐銀行信用卡的持卡人可在遍布全球的420萬(wàn)家商戶(hù)消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及全球20萬(wàn)家特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。2.特約商戶(hù)的折扣優(yōu)惠

各發(fā)卡機(jī)構(gòu)一般都根據(jù)持卡人的消費(fèi)特點(diǎn)聯(lián)系了數(shù)十家到數(shù)百家特約商戶(hù)，提供各種消費(fèi)折扣優(yōu)惠，主要為酒店、購(gòu)物中心、健身俱樂(lè)部和服飾品牌店等。信用卡代替了很多商戶(hù)和品牌的貴賓卡，給持卡人帶來(lái)了很大的便利和尊貴的感覺(jué)。3.附贈(zèng)保險(xiǎn)

如招行信用卡的持卡人刷卡買(mǎi)機(jī)票可以獲得高額航空意外險(xiǎn)；交行上海分行的“旅行通-太平洋·攜程聯(lián)名信用卡”持卡人享有公共交通意外傷害保險(xiǎn)以及SOS全球支援服務(wù)；匯豐銀行為其持卡人提供全球旅游保險(xiǎn)，持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬(wàn)港元的個(gè)人意外保險(xiǎn)，包括行李遺失賠償、法律支持和保障及意外醫(yī)療津貼等；臺(tái)新銀行則為持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班機(jī)延誤險(xiǎn)、行李延誤險(xiǎn)、行李遺失險(xiǎn)、劫機(jī)險(xiǎn)、旅游平安險(xiǎn)。4.旅游消費(fèi)免息分期

我國(guó)香港地區(qū)的發(fā)卡銀行每年都會(huì)推出優(yōu)惠旅游計(jì)劃，如渣打信用卡與安運(yùn)旅游聯(lián)合推出的“安運(yùn)滿(mǎn)分游”免息分期，參加指定的旅行團(tuán)，團(tuán)費(fèi)可以享有六個(gè)月免息分期付款；東亞信用卡也為報(bào)名參加學(xué)聯(lián)旅游歐洲旅行團(tuán)的持卡人提供免息分期優(yōu)惠。5.購(gòu)物保障

為鼓勵(lì)持卡人多消費(fèi)、多刷卡，境外很多信用卡都有購(gòu)物保障功能，持卡人刷卡所購(gòu)之物如有損壞、失竊，可獲有限額的賠償，匯豐銀行最高賠償額達(dá)到3000港幣。6.全球緊急醫(yī)療支持 全球緊急醫(yī)療支持是在持卡人需要醫(yī)療幫助時(shí)，不論在哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)，只要致電熱線，就可獲醫(yī)療咨詢(xún)和中介等一攬子服務(wù)。7.預(yù)訂服務(wù)

一般的預(yù)訂服務(wù)包括酒店、機(jī)票預(yù)訂等，大通曼哈頓銀行的信用卡客戶(hù)還可優(yōu)先預(yù)訂演唱會(huì)和體育比賽等門(mén)票；恒生銀行白金卡客戶(hù)則可獲跑馬場(chǎng)貴賓包廂的預(yù)訂優(yōu)惠。8.刷卡買(mǎi)基金

匯豐銀行向白金卡持卡人提供申購(gòu)共同基金時(shí)先投資、后付款的服務(wù)和海外基金手續(xù)費(fèi)的折扣。臺(tái)新銀行則為刷卡買(mǎi)基金的持卡人提供最低手續(xù)費(fèi)率和信托保管費(fèi)優(yōu)惠，這項(xiàng)功能突破了信用卡的消費(fèi)功能，賦予了信用卡投資理財(cái)?shù)墓δ堋?.白金卡貴賓服務(wù)

白金卡持卡人是各家銀行最看重的客戶(hù)，享受各種尊貴服務(wù)。如花旗銀行為白金卡客戶(hù)提供免費(fèi)享用全球各大機(jī)場(chǎng)貴賓室、私家車(chē)維修時(shí)免費(fèi)代步車(chē)服務(wù)、一年一次的國(guó)際機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)、乘機(jī)時(shí)免費(fèi)由經(jīng)濟(jì)艙升為商務(wù)艙和秘書(shū)熱線服務(wù)等。

三、市場(chǎng)細(xì)分策略

個(gè)性化在消費(fèi)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨，信用卡這種與個(gè)人消費(fèi)緊密關(guān)聯(lián)的金融產(chǎn)品要贏得客戶(hù)的青睞，必須高度關(guān)注不同消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、準(zhǔn)確定位。1.女性卡

時(shí)尚女性觀念新潮、消費(fèi)欲望強(qiáng)烈是各家銀行爭(zhēng)相推出女性卡的重要原因，目前我國(guó)的女性卡主要有廣發(fā)行的“真情卡”、光大行的“陽(yáng)光伊人卡”、華夏銀行的“麗人卡”等。為了討好女性客戶(hù)，各發(fā)卡行在卡片設(shè)計(jì)、特約商戶(hù)開(kāi)發(fā)、禮品饋贈(zèng)等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好。如廣發(fā)“真情卡”對(duì)特約商戶(hù)的開(kāi)發(fā)主要集中在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女性熱衷的英語(yǔ)進(jìn)修課程。開(kāi)卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛(ài)的產(chǎn)品，例如流氓兔等。廣發(fā)還與保險(xiǎn)公司合作，“真情卡”用戶(hù)只要達(dá)到一定積分，將獲得女性專(zhuān)享的“生育”保險(xiǎn)。

針對(duì)女性消費(fèi)者推出美容聯(lián)營(yíng)卡是香港銀行業(yè)的一種成功策略。如花旗銀行與代理H2O護(hù)膚產(chǎn)品的奧思集團(tuán)合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客戶(hù)申請(qǐng)和正式批卡時(shí)都送護(hù)膚套裝和美容禮券，而奧思集團(tuán)貴賓會(huì)員還可豁免首兩年年費(fèi)。恒生銀行的FANCL聯(lián)營(yíng)卡同樣是以美容護(hù)膚為賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)累積一定積分后便可換取禮品及護(hù)膚服務(wù)。2.大學(xué)生卡

大學(xué)生也是一個(gè)消費(fèi)活躍、潛力巨大的客戶(hù)群體。更關(guān)鍵的是他們是未來(lái)的專(zhuān)業(yè)人士和中產(chǎn)階級(jí)，發(fā)卡行現(xiàn)在給他們留下深刻印象，對(duì)將來(lái)的業(yè)務(wù)拓展大有裨益，大學(xué)生群體已是信用卡市場(chǎng)的兵家必爭(zhēng)之地。

美國(guó)運(yùn)通卡規(guī)定憑學(xué)生證復(fù)印件申請(qǐng)運(yùn)通卡，贈(zèng)送機(jī)票優(yōu)惠券兩張。美國(guó)電話電報(bào)公司發(fā)行的“環(huán)球卡”給大學(xué)生的優(yōu)待是終身免費(fèi)，而且在發(fā)放時(shí)并不考慮是否有收入。另外，“環(huán)球卡”還具有兩項(xiàng)非常受學(xué)生歡迎的功能：一是，這張卡可以當(dāng)電話卡使用；二是，可以用卡租車(chē)，且不用額外購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

東亞銀行推出了“港大智能卡”和“香港大學(xué)信用卡”，實(shí)行大學(xué)生在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃?！案鄞笾悄芸ā庇∮谐挚ㄈ苏掌杉孀鲗W(xué)生證和教職員證。另外，東亞銀行還與香港大學(xué)合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有“東亞卡”，可直接申請(qǐng)?bào)w育中心會(huì)員證，免繳會(huì)費(fèi)800元；辦理圖書(shū)證時(shí)節(jié)省500元押金；申請(qǐng)計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明對(duì)香港大學(xué)的支持，他們還聲明將“香港大學(xué)信用卡”每月簽賬額的0.35%和每年年費(fèi)的50%轉(zhuǎn)贈(zèng)香港大學(xué)“教研發(fā)展基金”。3.聯(lián)名卡 20世紀(jì)90年代初以后，銀行與非銀行機(jī)構(gòu)合作發(fā)行聯(lián)合卡和聯(lián)名卡的做法已非常普遍。在美國(guó)，一些主要的汽車(chē)制造商、大型零售商、石油公司、貝爾電話公司等都推出了聯(lián)名卡產(chǎn)品，到1995年，合作發(fā)行的信用卡已占到美國(guó)信用卡市場(chǎng)的35%左右。在我國(guó)香港地區(qū)，僅中銀集團(tuán)發(fā)行的聯(lián)名卡就有：與商會(huì)或工會(huì)聯(lián)名的“總商會(huì)卡”、“工聯(lián)卡”、“郵政體育會(huì)卡”、“教聯(lián)卡”等；與慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)名的“東華三院信用卡”、“福建希望工程基金會(huì)卡”；與教育機(jī)構(gòu)聯(lián)名的“科大卡”、“科大校友卡”、“樹(shù)仁學(xué)院卡”、“復(fù)旦卡”；與商業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)名的“中旅卡”、“潤(rùn)訊卡”、“香格里拉卡”；與國(guó)際組織聯(lián)名的“獅子會(huì)卡”。在我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，臺(tái)新銀行與臺(tái)灣最大的百貨公司“新光三越”聯(lián)名發(fā)行了“新光三越信用卡”，在發(fā)卡達(dá)150萬(wàn)張后，又推出“新光三越白金卡”；與新光人壽聯(lián)合發(fā)行的“新光人壽信用卡”，向持卡人提供人壽保費(fèi)1%的折扣；該行與臺(tái)塑石油共同發(fā)行“臺(tái)灣加油卡”，以“油利可圖”刷卡加油積累點(diǎn)數(shù)折抵加油費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)為賣(mài)點(diǎn)，發(fā)卡9個(gè)月即突破50萬(wàn)張。內(nèi)地近年來(lái)發(fā)行的聯(lián)名卡有為同濟(jì)大學(xué)九十周年校慶推出的“太平洋·同濟(jì)認(rèn)同信用卡”、建行上海分行的“錦江龍卡信用卡”、首張采取保單質(zhì)押方式辦理的信用卡——“牡丹友邦萬(wàn)事達(dá)聯(lián)名卡”、首張地產(chǎn)聯(lián)名信用卡——“牡丹合生信用卡”、廣發(fā)行推出的“廣發(fā)－都市報(bào)卡”、將客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼與聯(lián)名卡賬戶(hù)進(jìn)行捆綁的“廣發(fā)-移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”聯(lián)名卡等。4.網(wǎng)上購(gòu)物專(zhuān)用卡

網(wǎng)上購(gòu)物已成為一種日趨流行的消費(fèi)方式，一些銀行發(fā)行了專(zhuān)供網(wǎng)上購(gòu)物的信用卡。如恒生銀行發(fā)行的“e-shopping卡”，為保障客戶(hù)資產(chǎn)安全，信用額僅為3000港幣，并相應(yīng)提供網(wǎng)上消費(fèi)優(yōu)惠。5.體育賽事卡

在1998年國(guó)際足聯(lián)世界杯期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)體壇盛事推出了“世界杯萬(wàn)事達(dá)卡”。這張信用卡上印有98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請(qǐng)球王貝利作為形象代言人。另外，申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠：得到體育用品名店購(gòu)物券3張、憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取最新的體育咨詢(xún)。該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

2002年國(guó)際足聯(lián)世界杯期間，廣發(fā)行乘勢(shì)推出了“廣發(fā)萬(wàn)事達(dá)世界杯信用卡”，開(kāi)展了以“世界杯嘉年華”為主題的系列推廣活動(dòng)，進(jìn)行了一系列辦卡和刷卡消費(fèi)有獎(jiǎng)活動(dòng)。其獎(jiǎng)品包括世界杯小組賽（中國(guó)VS巴西）入場(chǎng)券、數(shù)碼相機(jī)和1000元免還款消費(fèi)額簽賬等名目繁多的申領(lǐng)卡優(yōu)惠。

四、推廣策略

市場(chǎng)細(xì)分策略的實(shí)行要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)在信用卡的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式上講求創(chuàng)新、注重個(gè)性化；另一方面，作為一種時(shí)尚消費(fèi)品，在信用卡的營(yíng)銷(xiāo)推廣中也應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的審美情趣和情感體驗(yàn)。1.美觀、獨(dú)特的卡片設(shè)計(jì)

花旗銀行發(fā)行的“citi.you卡”是萬(wàn)事達(dá)卡，但是卡的正面卻沒(méi)有通常的萬(wàn)事達(dá)卡的標(biāo)志，其最大特色是持有者可以在卡的正面citi.的后面刻上自己喜歡的任何不超過(guò)13個(gè)字母的名字來(lái)命名這張卡，這使最大眾化的信用卡第一次有了個(gè)性化的內(nèi)容。恒生銀行發(fā)行的顯貴卡，其卡面上刻有持卡人簽名，凸顯了持卡人的尊貴身份。廣發(fā)“真情卡”采取紫色透明設(shè)計(jì)，是國(guó)內(nèi)首張透明卡，時(shí)尚的外表非常符合現(xiàn)代女性的品味。中銀信用卡國(guó)際的“y not”信用卡也為女性專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了四款可愛(ài)的卡樣。日本的Linda卡則別出心裁，在卡面上設(shè)計(jì)了一個(gè)小拉鏈，非常俏皮。臺(tái)新銀行發(fā)行的網(wǎng)絡(luò)信用卡，卡片設(shè)計(jì)采用了獨(dú)特的網(wǎng)頁(yè)形式，形象鮮明。2.新穎出眾的品牌形象 一種信用卡就是一個(gè)品牌，以獨(dú)特的品牌主張樹(shù)立自身與眾不同的形象是信用卡在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足的重要手段。

“臺(tái)新銀行玫瑰卡”1996年以“認(rèn)真的女人最美麗”為主題，推出系列電視廣告和平面廣告，掀起了具有轟動(dòng)效應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)熱潮。其廣告語(yǔ)“認(rèn)真的女人最美麗”連續(xù)榮獲三屆臺(tái)灣廣告金句獎(jiǎng)，成為被人們廣泛引用的流行語(yǔ)，堪稱(chēng)“臺(tái)新銀行玫瑰卡”最重要的品牌資產(chǎn)。

渣達(dá)銀行信用卡以city smarter為定位，打出“smart的人刷smart的卡”的廣告詞，努力打造歡樂(lè)、清新、動(dòng)態(tài)的品牌形象。在白金卡的營(yíng)銷(xiāo)策劃中，臺(tái)新銀行將各種增值服務(wù)包裝為“白金商旅”和“白金生活”兩部分，輔以 “Work Smart Play Smart 一張卡讓您縱情工作也放情享樂(lè)”的宣傳口號(hào)；臺(tái)新與臺(tái)塑聯(lián)合推出的加油卡則以“臺(tái)灣加油，臺(tái)灣需要您”作口號(hào)，鼓勵(lì)大家面對(duì)挑戰(zhàn)，一起“加油”。新加坡大華銀行的女士信用卡以“男人沒(méi)份”為口號(hào)，標(biāo)榜女性特權(quán)，迎合新潮女性。近期發(fā)行的牡丹國(guó)際卡以“拓展您的世界”為廣告語(yǔ)，其電視廣告通過(guò)時(shí)空轉(zhuǎn)換、具有視覺(jué)沖擊力的畫(huà)面，彰顯了“牡丹國(guó)際卡——打開(kāi)門(mén)，邀您進(jìn)入意外的精彩世界”的創(chuàng)意出發(fā)點(diǎn)和全球通用的產(chǎn)品形象。

選擇形象健康、有號(hào)召力的名人作品牌代言人也是信用卡營(yíng)銷(xiāo)中的常用招數(shù)，如VISA卡選擇姚明拍廣告、運(yùn)通卡邀請(qǐng)高爾夫球星泰格.伍茲作為海外代言人、花旗香港分行邀郭富城推出系列廣告等。3.俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)

不同信用卡品牌的持卡人實(shí)際上是一個(gè)消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的目的在于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度，進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。組織活動(dòng)、寄送刊物是俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的常用方法。

如廣發(fā)行已建立“真情卡”會(huì)員專(zhuān)刊，并著手發(fā)展各城市的會(huì)員俱樂(lè)部。臺(tái)新銀行專(zhuān)門(mén)為其玫瑰卡的持卡人辦了一個(gè)“RoseOnline玫瑰在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購(gòu)物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“玫瑰電子報(bào)”。4.節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

臺(tái)新銀行將“玫瑰卡”的營(yíng)銷(xiāo)與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場(chǎng)辦卡活動(dòng)，以女人喜愛(ài)又與“玫瑰卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈(zèng)品。如1995年的七夕情人節(jié)，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活動(dòng)；1996年的西洋情人節(jié)，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送給女人”活動(dòng)；七夕情人節(jié)，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送給認(rèn)真的女人”活動(dòng)； 1997西洋情人節(jié)當(dāng)天，又在百貨公司門(mén)口布置攤位，由各地業(yè)務(wù)人員針對(duì)“玫瑰卡”目標(biāo)客戶(hù)送出6000張健康美容CD及真鍋咖啡貴賓卡；1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活動(dòng)，在全省新光三越百貨設(shè)點(diǎn)，免費(fèi)替情侶拍照，留下情人節(jié)的見(jiàn)證；2000年又推出“玫瑰七夕，瓶傳愛(ài)意”活動(dòng)。每年節(jié)日相同，創(chuàng)意不同，取得了很好的推廣效果

第五篇：差異化營(yíng)銷(xiāo)

差異化營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)課時(shí)間：12月20-21日寧波

學(xué)習(xí)投資：6800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場(chǎng)地費(fèi)等)

============= 學(xué)員對(duì)象: 銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、企業(yè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)收獲：銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為狼型銷(xiāo)售精英所需的全部銷(xiāo)售知識(shí)

=============課程目標(biāo)：

? 富裕意味著：透過(guò)微小的努力便獲得巨大的成功；

? 貧窮意味著：付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。

參會(huì)要求：如果你不具備以下12種條件及需求的人，請(qǐng)千萬(wàn)不要報(bào)名參加！? 企業(yè)的負(fù)責(zé)人

? 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)高層、營(yíng)銷(xiāo)副總

? 企業(yè)顧問(wèn)行銷(xiāo)名師

? 手中有最好的產(chǎn)品，想一夕成名的人

? 不想跟討厭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)的人

? 渴望用最少的資源創(chuàng)造最高的貨利及報(bào)酬的人

=============課程大綱

第一講、差異營(yíng)銷(xiāo)——將同樣產(chǎn)品賣(mài)出不同

?產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)

?營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出差異來(lái)

?如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由

?如何讓自己產(chǎn)品感性差異

?如何讓感性的力量使普通的產(chǎn)品與眾不同

?感性產(chǎn)品如何創(chuàng)造了被接受的獨(dú)特空間

?本節(jié)用案例介紹了如何進(jìn)行感性差異

第二講、品類(lèi)差異化——實(shí)現(xiàn)以小搏大

?如何讓弱小的產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)

?如何讓自己產(chǎn)品的能量聚集于一點(diǎn)

?如何改變你產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的強(qiáng)弱對(duì)比

?如何不花錢(qián)就能使對(duì)手不怎么強(qiáng)，自己也不怎么弱

?如何不花錢(qián)而真正實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重 本節(jié)介紹了怎樣進(jìn)行品類(lèi)差異。

第三講、市場(chǎng)差異化——復(fù)雜中實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)

?中國(guó)市場(chǎng)的四個(gè)基本特點(diǎn)，?區(qū)域差異化、渠道差異化

?要做小池塘中大魚(yú)、不要做大池塘中小魚(yú)！

?再小的企業(yè)也能夠進(jìn)行市場(chǎng)切割；

?如何通過(guò)區(qū)域差異化實(shí)現(xiàn)敵我勢(shì)力的扭轉(zhuǎn)

?如何通過(guò)渠道差異化實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的垂直增長(zhǎng)。

?小公司如何進(jìn)行區(qū)域、渠道差異化調(diào)整，?大的企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)差異化

第四講、價(jià)值差異化——高效率構(gòu)建品牌

?中國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段的品牌問(wèn)題和品牌誤區(qū)，?品牌幾乎與它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別，卻能高速增長(zhǎng)？

?品牌的本質(zhì)和運(yùn)作策略，?品牌是否進(jìn)行了有效定位

?闡述了高效構(gòu)建品牌的方法。

第五講、四兩撥千斤的營(yíng)銷(xiāo)策略

?如何正確做行銷(xiāo)定位；

?找到自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)一輩子跟著你！

?如何奪取市場(chǎng)份額中的大頭。

?如何迅速的發(fā)掘新的顧客。

?如何不增加成本運(yùn)用現(xiàn)有的客戶(hù)及資源，創(chuàng)造十倍以上績(jī)效！

?如何創(chuàng)造更多的客戶(hù)和讓他們重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

?學(xué)會(huì)使抱怨，不滿(mǎn)或失去聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)回籠，再度向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品！

?如何在一夜之間增加你的銷(xiāo)售額。

第六講、如何進(jìn)行資源整合?如何激活你帳戶(hù)上的“死”錢(qián)。

?如何有效的整合→其他人的錢(qián)，?如何有效的整合→其他人的頭腦，?如何有效的整合→其他人的資源，?如何有效的整合→其他人的經(jīng)驗(yàn)，?如何有效的整合→其他人的人力。

?如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，并從中獲利。

第七講、如何低成本營(yíng)銷(xiāo)卻倍增業(yè)績(jī)策略

?如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，并從中獲利。

?如何以低時(shí)間成本、低資金成本來(lái)贏得利潤(rùn)

?如何將一錘子買(mǎi)賣(mài)做成細(xì)水長(zhǎng)流倍增業(yè)績(jī)

?如何向現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。

?如何通過(guò)再銷(xiāo)售、混合銷(xiāo)售和積極銷(xiāo)售，從顧客中獲取附加利潤(rùn)。

?如何使你的事業(yè)市場(chǎng)價(jià)值翻倍，?如何讓你的顧客樂(lè)意在你那花費(fèi)更多的錢(qián)。

?如何奪取在其他公司眼中無(wú)利可圖的被低估的資產(chǎn)。

?用最少的錢(qián)打廣告，卻讓效果達(dá)到1200%的方法

?如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫你打廣告

?如何以零風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)拓有利可圖的新市場(chǎng)。

?如何讓你的廣告比你對(duì)手的更具吸引力，即使對(duì)方是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的一家公司。

第七講、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行——確保執(zhí)行的四個(gè)系統(tǒng)

?為什么工作沒(méi)有按時(shí)完成？

?為什么預(yù)定的目標(biāo)總打了折扣？

?組織力、個(gè)人能力究竟是什么？

?如何有效提升這兩種能力？

作者簡(jiǎn)介：

臧其超：

狼性銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，五維差異銷(xiāo)售創(chuàng)始人，南京大學(xué)MBA、英國(guó)牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，清華大學(xué)、北京大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校特聘講師，曾任雅芳中國(guó)、泰康人壽分公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

服務(wù)客戶(hù)涉及金融、通信、電力、地產(chǎn)、醫(yī)藥等領(lǐng)域，主要客戶(hù)有中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、美的集團(tuán)、格力集團(tuán)、南山集團(tuán)、香雪海集團(tuán)、泰源化妝品公司等知名企業(yè)。