第一篇：如何做一場促銷活動

如何做一場理想的促銷活動

形形色色的促銷活動在節(jié)假日期間日化店必做的事情之一，買贈、打折、送禮、抽獎等等，花樣繁多，但效果如何呢？各不一樣，有門庭若市，應(yīng)接不暇的；也有門可羅雀，毫無起色的。但無論如何，日化店的促銷活動是生存發(fā)展必不可少的，在節(jié)假日，店慶等等都會展開。這樣重要的活動在近幾年的發(fā)展中好多日化店看老板反映越來越難做，真的是這樣嗎？其實不完全是這樣，也有活動做得風(fēng)風(fēng)火火，日進斗金的。只要我們細心就會發(fā)現(xiàn)其實日化店促銷有很多規(guī)律和技巧的，在這里我略有見解拿出來曬曬，希望在即將到來的五一期間能幫到各位日化店老板。

那怎么樣才能做一場較理想的促銷活動呢？

一、合理選時

好多日化店老板喜歡在節(jié)假日做促銷，這本身沒錯，就看我們怎么選時，在五一，十一長假期間如果選時不好活動肯定不理想，在長假期間好多行業(yè)都在做活動，大街小巷各個店面都會推出活動，在這樣的環(huán)境下做活動，第一分流客源，第二環(huán)境嘈雜不理操作，第三活動人員很難申請到（化妝品公司也是最忙時，準備市場各點活動）

我認為在長假期間做活動最好選擇前期或后期，長假期間隨著人們生活水平提高，部分都會出門旅游，這樣許多店面老客源在活動期間沒法到店消費。在節(jié)假日前期或后期就會避免。林外活動展現(xiàn)不宜太長，以免顧客反感。

在校園店最好是在月初的周末這時候?qū)W生都會收到家里的生活費，身上有錢才有消費能力。在單位附近或小區(qū)的店面在月初周末附近單位工資發(fā)放時最佳。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店最好當然是趕集日既有人氣又可提銷量。

其實一場好的促銷活動選時只是一方面，最重要的還是活動前期準備和活動期間的操作?？梢哉f是決定著一場促銷活動的命運。因此做好前期周密的準備尤為重要。

一場促銷活動的成功與否主要還是取決于活動前的準備，活動前周密的準備保證活動順利有序的進行，那活動前期日化店要做哪些方面的準備呢？

二、周密的促銷前期準備

1.確定時間

一場促銷活動準備首先要確定具體促銷時間，時間不能拖的時間太長，建議3—5天。

2.確立主題和方案

確定好具體活動時間后，根據(jù)市場情況，確立最適合自己店面活動主題，根據(jù)這個主題策劃相對應(yīng)的方案，一般情況下除了開業(yè)、店慶等特殊時間外，夏季多以“補水防曬”“靚麗時尚彩妝節(jié)”“絢麗時尚脫毛”等等為主題進行應(yīng)季促銷。選好主題后根據(jù)主題設(shè)定促銷方案和促銷形式（戶外搭臺、走秀、講座還是室內(nèi)促銷）等

3.準備物料

確定方案后就因該著手準備促銷活動所需要的物料這些物料分為幾大塊：

A．宣傳物料：拱門、帳篷、品牌形象展架、簡易促銷臺、海報、話筒、音響，氣球、宣傳單等等都要精心準備，提前向品牌代理公司申請。

B．產(chǎn)品促銷物料，如果有抽獎還要準備獎品物料。一般情況下大中型活動化妝品公司還會支持部分試用裝及公司特價換購物料，有部分還需要日化店老板根據(jù)活動形式和收益進行額外采購，一般促銷活動期間可拿出10%--20%點進行配送力度就夠了。

C．活動宣傳單張制作，活動方案制定后做部分宣傳單張，宣傳單張紙做不僅要突出買贈，折扣、免費、特價等；最好還要放上圖片直觀明了，店面形象圖片擴大宣傳。制作宣傳單要直觀簡明，主題突出。

D．店面空白海報準備以備在活動期間宣傳。

E．顧客檔案和收據(jù)本準備

4.人員申請

活動人員申請一般在活動前15—7天公司合理安排人員。

5.申請場地

如果是外場促銷活動在活動前一定要在當?shù)爻枪?，環(huán)衛(wèi)等主管部門申請場地，以保證活動順利有序進行，以免活動期間帶來不必要的麻煩，影響促銷人員情緒和狀態(tài)。

6.整理庫存?zhèn)湄?/p>

活動前一般日化店都會整理庫存，日化店老板整理庫存只為活動備貨；其實在促銷活動前真理庫存除了補充足夠的貨源外及時準備清理滯銷貨損貨和快到期的貨，在活動期間通過免費送、買贈、超低特價搶購等方式處理了，用來吸引人氣。整理庫存后及時補充貨源。

7.制作活動主題橫幅

在活動前一定制作活動主題橫幅并在活動前兩天掛在店面門頭。開始宣傳。

8.通知會員

在促銷活動前兩天開始進行客戶當整理并開始電話短信通知會員顧客到店領(lǐng)取禮品，享受優(yōu)惠，保證店面活動期間人氣和銷量，一般會員顧客對店面的認可度會較高，產(chǎn)品接受會更容易，這樣在促銷活動開始就給促銷人員足夠的信心和勇氣。

9.派發(fā)傳單

活動前兩天開始日化店就著手宣傳單的派發(fā)，街面，企事業(yè)單位，小區(qū)等等，最好在宣傳單上附試用裝和現(xiàn)金券或免費護理和化妝券、禮品券等，這樣有效控制宣傳單流失到垃圾桶的悲劇，增強宣傳單的傳播效果。君不見宣傳單滿街飛，結(jié)果只有一個歸宿永遠在垃圾桶或就是鋪大街被環(huán)衛(wèi)罰。

10．整理柜臺裝飾店面氣氛

在促銷活動前一天主要開始營造店面氣氛，用氣球、吊旗、吸引眼球的海報裝飾店面，并合理布置柜臺，分別在店面門口、中間、最里面布置特價、買贈、免費禮品柜臺，在店面柜臺上張貼個性醒目的小POP促銷牌；“買一送一”“店長推薦”“明星產(chǎn)品”“強效補水”“應(yīng)季產(chǎn)品”“原價*特價*”“特價禮盒”等等。

在促銷活動中店面氛圍的營造和柜臺合理布置是非常重要的，店面氛圍的營造會從視覺上吸引顧客進店，柜臺的合理布置不僅可以吸引客源還可以提升銷量。

11.設(shè)定促銷銷售目標

促銷活動前一定設(shè)定總目標和日銷售目標并細分到每個人。

在做好前期周密的準備后就進入有序的活動過程中，一場好的促銷活動不光有人氣還要有銷量，而有的日化店總是走不出這樣得到困境，有人氣就是銷量上不去，有的就干脆沒人氣，沒銷量。那怎么樣才能在促銷活動中做到既有人氣又有高銷量？在實操中應(yīng)該注意些什么呢？

三．互動多變的促銷現(xiàn)場

為什么在這里我會說互動多變的促銷現(xiàn)場？真是這樣，只要操作過促銷活動的各位日化店老板都知道，在實操中促銷活動正的是多變，各種問題都會出來，而且做好一場促銷活動互動配合尤為重要；要掌控促銷活動大局就要做好如下細節(jié)，而這些細節(jié)常被我們忽視：

1.形象統(tǒng)一 體現(xiàn)專業(yè)

在促銷活動中最好著裝統(tǒng)一，淡妝上崗，這樣才能體現(xiàn)專業(yè)，給顧客信賴。

2.分工明確 相互配合在一場促銷活動中一定要有好的協(xié)調(diào)，明確分工；但每一組度不是獨立的個體要緊密配合，因為一場好的促銷不是單兵作戰(zhàn)，能力再強的一個人不可能扭轉(zhuǎn)整個集體的業(yè)績；促銷活動時最能體現(xiàn)一個團隊協(xié)調(diào)，配合，應(yīng)變、執(zhí)行等綜合能力的，所以在促銷活動中一定有良好的團隊合作和執(zhí)行力非常重要。在促銷活動中一定要安所參加促銷的成員具體情況進行派單、營造氣氛、看臺、化妝、銷售等的分工，或者是以店面布局每柜臺按組劃分，各組之間緊密配合。

3.里應(yīng)外合攜手作戰(zhàn)

促銷活動中派單拉客人員當接到顧客進店時里面銷售接待人員一定要眼明手快，及時迎接上去禮貌熱情的接待，爭取給顧客留下良好的第一印象，在第一時間拉近心理距離。在活動期間外面的營造氣氛，里面的抓緊銷售，做到里應(yīng)外合攜手作戰(zhàn)，這樣才能做好。4.進店送禮勿進店就送

在促銷活動中為了吸引客源，一般都會做活動期間進店有驚喜，免費修眉化妝等模式，那怎么樣才能運用好這些模式呢？一般顧客進店店家準備的驚喜多半是產(chǎn)品試用裝，顧客進門就發(fā)不光沒有價值感，而且顧客領(lǐng)禮品目的已經(jīng)達到一般就不會往店里進去啦，會有失望感覺。當顧客到店是一定要用話術(shù)讓其進店里面，“里面那個柜臺真再送禮”“好多驚喜在里面”等等，這時候有足夠的時間讓顧客了解產(chǎn)品，進行銷售。

促銷人員一定要時刻準備產(chǎn)品試用裝在手里和兜里第一隨時給顧客體驗產(chǎn)品，第二在銷售失敗顧客快要離店時送給顧客，這樣就是銷售失敗，我們達到了促銷宣傳的目的，顧客一定對店面會有記憶，只要有需求首先想到的就是這店。

5.循序漸進勿急大單

在促銷活動中一定要先購買再壓單，在顧客買單時收銀員一定要配合好，找錢速度不要太快（一般顧客都會拿出錢包抖出百元大鈔），銷售人員一定及時觀察顧客錢包里的夠不夠多，在做二次配套銷售。在設(shè)計促銷方案是一般都是階梯狀設(shè)計的，購得越多送的越多，越實惠。在顧客交完錢后即使進行配套產(chǎn)品的體驗，進行配套銷售，產(chǎn)品搭配起來才會有最佳效果，當然搭配起來也才有大銷售額。這樣一步步就成就了大單。

6.結(jié)伴而來一定拆開

在許多促銷中我們發(fā)現(xiàn)一個問題，幾個顧客結(jié)伴是，眼看著銷售就要成功，往往就因為同行的某一個人的一句話或催促導(dǎo)致銷售失敗。所以，在促銷活動中接待顧客結(jié)伴來的一定要以送禮、修眉、化妝、體驗的名義給她拆開個個擊破不要相互影響催促。這樣如果某一個銷售成功，利用顧客攀比心理有可能各個銷售成功。

7.人多起量人少加單

促銷活動顧客進店一般是有規(guī)律性的，早上9：00—11：00 下午4：00—6：00晚上8:00—10:00一般人氣較旺，顧客近店人氣旺時促銷員一定要精神飽滿，速戰(zhàn)速決，快速銷售產(chǎn)品。當?shù)昝孢M店很少時，采取5點循序漸進的辦法，修眉、化妝寒暄這個時候有足夠的時間銷售大單，這樣既保證了店里隨時都有人氣，也能帶動氛圍，國人有湊熱鬧的習(xí)慣。喜歡去熱鬧人氣旺的地方消費。

8.詳細登記顧客資料

促銷活動不僅是提升業(yè)績，也是開發(fā)新客源的重要手段，給日化店長期的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，因此在促銷活動中記錄客戶檔案非常重要。

9.及時總結(jié) 及時打氣

在促銷活動中最辛苦的還是促銷人員，在連續(xù)的促銷中一般體力不支，因此勞逸結(jié)合，多開間接小會，開開玩笑，打打氣當然也要及時解決發(fā)現(xiàn)的問題，晚總結(jié)，早打氣，這樣才能做好愉快的促銷。

10.及時整理柜臺，補貨

在促銷中由于人員多，經(jīng)過一個時間段的銷售一般柜臺較亂，產(chǎn)品也有部分銷售出去了，這時候要按責(zé)任制及時整理柜臺，補貨以防止落柜破損，找貨不到等帶來的損失。

11.實行競賽制 設(shè)立獎項

在促銷活動中可以設(shè)立小組間競賽制，實行獎勵制度，有效調(diào)動促銷人員積極性，發(fā)揮最大潛能，這個獎勵根據(jù)實際銷售預(yù)計可以是產(chǎn)品也可以是現(xiàn)金。

一場促銷活動就這樣進行了，當我們呢做好一場活動時，其實，活動結(jié)束后的工作也要銜接好，這樣會帶來持續(xù)的影響。我們怎么樣做好活動后期的銜接工作呢？

四．活動結(jié)束 新的開始

促銷活動結(jié)束給日化店帶來的不僅是業(yè)績還有強大的宣傳影響力，和新的客源，我們只有做好活動后的銜接工作，才能給日化店的發(fā)展打好堅實的基礎(chǔ)。一場活動后我們主要作如下的工作：

1.整理庫存

促銷活動結(jié)束一定有很多貨會缺貨或少貨，我們首先要及時整理庫存，及時補充貨源保證正常銷售的貨源，保證庫存的良性。

2.整理客戶資料

在促銷活動中會有很多新的客戶資料，在活動后及時按照消費情況進行整理，并在一周內(nèi)給銷售額度大的客戶電話，問產(chǎn)品使用情況，急需要提供的咨詢服務(wù)，以示重視。

3.做好售后

在促銷活動中（特別是前店后院）一般都會在活動中送幾次免費護理和免費化妝券，要合理利用好這些機會，拿到這些券的大部分顧客都是帶著試試或體驗的心理來的，一定要周到熱情接待，這樣才能留住顧客，讓此成為忠實的會員顧客。

一場促銷活動的結(jié)束是新的服務(wù)的開始，在每場促銷活動中都會有收獲，效果不理想時多找找辦法和多總結(jié)一下，是不是哪個環(huán)節(jié)出了問題導(dǎo)致顧客流失，生意難做，到后來就是促銷也無人問津了。

以上只是個人見解，希望在即將到來的夏季里給要做促銷的各位日化店老板帶來參考和幫助。

1.店面、品牌的有效宣傳

2.擴大知名度

3.客源的開發(fā)老客源的維護

4.短時間內(nèi)業(yè)績的提升

5.員工產(chǎn)品銷售能力的提升

6.市場競爭中的基礎(chǔ)

7.庫存的清理

8.滯銷等貨物的處理

第二篇：美容院怎么做一場成功的促銷活動

美容院怎么做一場成功的促銷活動

說起促銷都不陌生，尤其是近年來越來越多的行業(yè)和廠家采用大型促銷活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。比如說寶潔、九陽、霸王、蒙牛等。可以說促銷泛濫了，只要你關(guān)注一下，各個行業(yè)都在進行促銷;以至于在各行業(yè)存在有促銷就賣的出，沒有促銷就賣不出的怪圈。所以了解促銷是當務(wù)之急，眼光要跳出行業(yè)來，把握促銷的精髓，合理有效的利用促銷。

一、什么是促銷

促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P(4P是營銷學(xué)名詞美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”4大營銷組合策略)。

促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指銷售促進：是指以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者購買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機會。

二、合適的方法(公式)

在這里運用一個5w1h分析法，即六合分析法 why 為何做

明確促銷目的、目標 what 做什么(對象)明確促銷主題及形式 where 在哪做

確定促銷地點 when 何時做

確定促銷時間 who 誰來做

人員的分工 how 怎么做

實施的方案

三、如何運用

一、促銷的目的、目標：

促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長期宣傳行為。

短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的促銷行為。

長期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點宣傳(商場日化店)宣傳或吸引客源促銷行為。作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場追求旺盛的人氣，專業(yè)點說就是很高的公眾參與度;然后才是在促銷期間達成賣貨的銷量，即實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當然促銷目的大多時候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。

圍繞促銷目的還要有一個促銷的目標(主要指能量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶訂多少返單等。

特別注意促銷活動尤其是日化專營店這塊最好做專場活動，活動期間的前后三天最好不要其它廠家或其它品牌的人員到專營店里，以免影響促銷活動的溝通的質(zhì)量和活動的效果。除非是店慶之類的重大日子，不然專場就是促銷活動的潛規(guī)則。

二、給你的促銷活動企劃一個完美的主題

主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費者加深記憶度。促銷主題是整個促銷方案中“畫龍點睛”的一筆，一定要認真對待。如:

1、“慶元旦，迎新春，好禮送不停!”；

2、給力2011，美麗只需1元!完美主題的三條主要標準：

1、是主題有廣泛關(guān)注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢婦女群體，三八免費查測”;母親節(jié)促銷活動主題是：“獻給母親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商!”

2、是主題傳達的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副標題形式來說明：比如教師節(jié)的促銷主題：“感恩的心”，副標題：“讓教師的美麗永恒不變”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送的這個“一”要說明白。

3、是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈!”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取××產(chǎn)品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運會捐獻一分錢。

4、是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想?？烧堄浾卟邉?，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義!從而取得較高的公眾關(guān)注度。

三、促銷內(nèi)容

促銷內(nèi)容：是促銷活動的重點。它主要包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場管理。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來”。最好設(shè)計能讓消費者心動的實惠的促銷方式。

1、促銷方式：促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等;

2、促銷手段：促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈、特價、打折、返券、抽獎、演示等形式。

1)買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈積分券、抵扣券等。

2)有獎銷售：顧客有時總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。

3)游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。

4)演示(體驗)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費試用產(chǎn)品、化妝等，然后鼓勵顧客購買。5)聯(lián)合銷售：與權(quán)威機構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行推廣，優(yōu)勢互補。還可以與旅館和其它的旅行社。

6)限時搶購：顧客在一定的時間或時段內(nèi)購買指定的產(chǎn)品，可獲得價格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。

7)特價：一般在促銷期間內(nèi)，特價以低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。8)換購：指顧客購買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。9)打折：一般在適當?shù)臅r機，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。

10)返券(代金券等)：一般在促銷期間內(nèi)，購買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價值代金券 11)降價式促銷：降價式促銷就是將商品低于正常的定價出售。其運用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式。

12)采用拍賣方式：以遠遠低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權(quán)以出價購買。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。

13)采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。

14)采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的!”

15)在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非?？粗亍Ｆ渌拇黉N手段

文化促銷、感情促銷(和消費者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上)、名人促銷(“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”)、好奇促銷(飯店門前寫著你敢向前走一步嗎?走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進來，消費者會帶著被滿足的心里進來消費)、新聞促銷(通過公關(guān)讓電視臺采訪我們的產(chǎn)品)、贊助(KFC第一個贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童)、體育促銷、展覽促銷。

會員活動(專題活動，開展知識勞動競賽，邀請顧客參加年慶)、會員積分、送帶廣告的禮品(印XX字樣的筆等)吸引消費者的眼球(大氣球，大型臘象等)導(dǎo)購服務(wù)、特別服務(wù)(免費送貨等)橫向套裝(帶化妝品的玩具)、縱向套裝(買化妝品送修眉)

3、促銷形式

戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。

戶外(大中小型促銷)：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺場地、請樂隊等。沙龍活動：集中式促銷，投入資金較少(主要看場地)，最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會率。也是容易成功的促銷形式，以會員為主。

特別注意的是促銷活動形式不是哪個品牌都可以在理想的情況下做的，比如做戶外大中型促銷活動，中低價位的就比較適合，但是對于高價位的產(chǎn)品就不適合做大量的戶外促銷活動。

4、促銷力度

現(xiàn)在的消費者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈品的質(zhì)量的價格上不能造假，最好設(shè)計能讓消費者心動的實惠的禮品。

促銷活動禮品設(shè)計也很有學(xué)問，一般按照以下原則來設(shè)計：

有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購。運用這種禮品消費者不嫌多。

珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，但是我們說價值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因為沒有人知道它的價格。

迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的成人玩具。

人氣的吸引主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項促銷活動可以得到的各項好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等!刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當經(jīng)費不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理!常規(guī)促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的!還有就是宣傳預(yù)告可盡量采用不同媒體，且不同媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細報紙預(yù)告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費用太高時，電視可以采用游底走字的方式，這樣費用最省，有些二級市場這種方法非常有效。還有就是可以在三四線城市利用當?shù)氐娜喣ν熊嚒⒊鲎廛嚨容d體上做流動廣告;也可以利用一些免費團體演出來帶動，比如兒少音樂培訓(xùn)班、自行車特技隊等。

應(yīng)該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用，當確實沒有多少經(jīng)費時，張貼海報就可能是唯一的預(yù)告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部(醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的)。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補充。

不要怕預(yù)告花費成本，不預(yù)告活動不能達到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。

5、銷售現(xiàn)場管理

主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈品管理及核銷辦法等等。售場管理越明細越清晰，對于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。

此外，若有限制參加促銷活動的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標注，如團購不參加買

贈等。

四、促銷地點

精心選好活動合適的促銷活動地點是一場活動成功的關(guān)健。

1、是你想爭取的目標消費群容易到達。有時侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項成本等因素。不可讓大部分人感到太遠，成本太高。

2、是促銷地點不會太熱太冷，不會讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費者見得多了，地點選不好，可能來的人就很少!

3、是促銷活動地點不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標消費群，于實現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。

那么我們在哪做，如何確定促銷地點? 店內(nèi)、店門口、廣場、酒店會議室等。

1、店的質(zhì)量：在選店時要對店進行分類，分為A、B、C三類店，一般只會針對AB兩類的店，哪怕這些店目前不主做我們公司產(chǎn)品，但很希望把她們做好的店;

2、活動店周邊的人氣、人流量：如果這個店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做，當?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑掃€是可以考慮;

3、雖不主做但自然銷量在XXXX元/月以上的店：這一類的店是可以給予支持的，因月銷量代表著這個店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的店做一個成功促銷活動，就會令到店主的信心加強，然后慢慢就會主推了;

4、有潛力但對我們公司的信心不足的店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動會加強店主對XX品牌的信心;

5、新店開業(yè)：結(jié)合上述的情況來對新店進行分析，如果達到的話就可以借用新店開業(yè)這個契機來做一場大型的戶外促銷;

五、促銷活動的時間

這個主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費者的消費習(xí)慣、消費行為等因素。促銷時間要看環(huán)境的，它的時間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個月，但最好是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產(chǎn)品專

賣店經(jīng)常搞促銷嗎? 當然商場超市這一塊例外，因為他們天天在做(嬌蘭佳人和萬寧、屈臣氏等連鎖店了是天天有促銷)。

在店家開業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時機進行 淡季：節(jié)假日、周五、六、周日;旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日 上午下午晚上均有銷售高峰 具體促銷時間:根據(jù)地區(qū)、季節(jié)定

一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。

還有一些促銷活動的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動前要看天氣預(yù)報，不因為它不準就不看;如果是清明這樣的節(jié)日最好避開，因為沒有什么人;還有就是過年，尤其是大年初一到初五，除了商場以外日化店，尤其是二線以下的城市最好不做活動;周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。

六、人員分工

就是要明確促銷活動各個環(huán)節(jié)的負責(zé)人和完成時間，一般包括細化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、活動總負責(zé)人、總結(jié)等。

1、總協(xié)調(diào)：負責(zé)本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

特別注意：負責(zé)人最好三個，不然第一、第二負責(zé)人有事不在了，有可能無人現(xiàn)場協(xié)調(diào)。

2、銷售組：負責(zé)本次活動中的派單派發(fā)、護膚咨詢、展臺銷售等。

3、演藝組：負責(zé)本次活動主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。（特別注意：活動現(xiàn)場舞臺冷場）

4、布置組：負責(zé)促銷道具安裝、布置陳列工作及活動現(xiàn)場臨時布置 任務(wù)。

5、后勤組：負責(zé)活動現(xiàn)場產(chǎn)品開單、贈品、獎品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會員登記及貨款對照工作。

特別注意：活動現(xiàn)場人員安全和交通堵塞。

七、實施方案

1、促銷政策制定要結(jié)合活動背景。

1)、促銷目的——宣傳造勢?銷售業(yè)績?；2)、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品；3)、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式；4)、如果是老店要考慮店內(nèi)老客戶在這一期間內(nèi)購買產(chǎn)品的限用情況(大多數(shù)顧客使用的產(chǎn)品什么時候到期，他們主要需

要哪些產(chǎn)品)；5)結(jié)合各品牌廠家和代理商當前促銷方案。

2、與店家溝通

1)、確定促銷時間；2)、確定促銷場地；3)、確定促銷政策；4)、跟進促銷物料；5)、掌握店內(nèi)會員情況；6)、掌握店內(nèi)銷售情況；7)、保證貨品安全庫存

——活動一個月前促銷主管要與店家溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場地、促銷方案及店家要準備的物料明細。

——活動一個星期前了解店面會員及銷售情況，根據(jù)制定的促銷任務(wù)，保證貨品的盤存?！顒尤烨霸俅未_定促銷物料是否到位，及相關(guān)細節(jié)跟進。——活動至少前一天到店家做促銷準備工作。

3、活動前期宣傳 巧借媒介宣傳方式：

(1)媒介選擇 ：電話、印刷品(報紙夾頁、DM)、群發(fā)短信、網(wǎng)絡(luò)、電視等。

(2)廣告載體的設(shè)計：海報、DM單設(shè)計要重點突出政策，突出品牌形象，突出活動主題。(3)信息傳遞方式：店周告知、店外宣傳信息覆蓋活動店周化妝品區(qū)及附近顧客群。

4、物料的準備

店家：音響、話筒、紅地毯、活動單頁、特價品、會員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫存、會員進店禮品、小票、城管批條、陳列位、進店有禮箱音響、話筒 廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、汽模、促銷臺、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品袋包、產(chǎn)品單頁、爆炸貼(店長推薦、特價、贈品)、光盤、充足的貨源及贈品 貨源：

1、貨品庫存、配比：分出A類(主推)、B類(熱銷)、C類(特別護理)貨品；

2、會員禮品；

3、特價品；

4、贈送禮品；

5、產(chǎn)品中樣。

查看店家日報表，統(tǒng)計上月銷售產(chǎn)品各個單品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù)1、5倍來按50%30%20%的比例來備各個貨品。A類產(chǎn)品：一般為主推品；B類產(chǎn)品：一般為熱銷品；C類產(chǎn)品：特殊護理類產(chǎn)品

6、促銷場地布置

(1)活動現(xiàn)場的布置：A、通過形象道具、POP、海報、單頁等宣傳物品來向消費者亮明活動主題。

B、現(xiàn)場的獎品、禮品(會員禮品、進店禮品、抽獎禮品)展示來表現(xiàn)促銷的利益點。(2)活動區(qū)域設(shè)置：A、舞臺中央?yún)^(qū)(游戲、表演區(qū))；B、產(chǎn)品展示區(qū)(促銷區(qū))；C、產(chǎn)品、護膚咨詢等(產(chǎn)品要以多點面、整排列陳列)；D、開票、辦理會員、獎品發(fā)放、抽獎區(qū)

7、統(tǒng)計、電話邀約會員

1)統(tǒng)計店內(nèi)會員：將店內(nèi)會員分為A類、B類、C類 2)統(tǒng)計出活動期間過生日的會員，其它品牌會員：

A類會員：有消費能力及有消費意識的顧客。產(chǎn)品是按整套購買，一次購買3支以上或300元以上金額的產(chǎn)品。

B類會員：產(chǎn)品不是按整套購買，或是初期試用產(chǎn)品的顧客。

C類會員：無消費能力及無消費意識的顧客，一次購買一支單品，且見隔時間很長。3）、電話邀約會員

(電話邀約時聲音甜美、要有激情、讓顧客感覺機會難得)xx小姐，您好!”

“我是XX店的張小麗。打擾您一分鐘，有一個好消息要告訴您!”

“XX市XX店在本月X日至X日在本店舉辦滿就送顧客百萬瘋狂回饋活動，您只要在活動期間到我們店來就可以免費獲得超值禮物一份，機會難得哦。還可以免費體驗XX的新品，同時店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷活動，相信您一定會有意想不到的收獲!” “希望到時能看到您，謝謝!”

8、話術(shù)技巧培訓(xùn)

(1)本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn)；(2)活動政策的培訓(xùn)；(3)電話邀約培訓(xùn)、派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開單員、會員辦理等培訓(xùn)

9、派單要點：

(1)派單培訓(xùn)：所有成員必須全部掌握派單技巧，熟記派單話術(shù)；(2)派單地點：選擇在專賣店門外、附近居民小區(qū)、附近商場/超市門口；(3)派單對象：18-45歲女性，穿著打扮比較時尚；(4)派單方法：單頁編號，按天設(shè)定派發(fā)目標及成功率目標，每成功派發(fā)一張單頁，獎勵派單員X角錢。

1、派單時要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店;

2、做好被拒絕的心理準備，因為被拒絕是不可避免的，把拒絕當成對方失去了一次美麗的機會。

3、不斷更換派單地方，因為專賣店附近的所有人都會是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯過的;老是在固定的地方給固定的顧客派單，會直接降低派單的效果;要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴大影響力，直至把信息覆蓋到整個區(qū)域。

4、派單時的關(guān)鍵詞：

正在；免費；表演；我們店離這不遠；買不買都無所謂的。

10、銷售任務(wù)制定及分解

訂出總?cè)蝿?wù)，進行各組、各時間段到個人的分解,各個組各個人報任務(wù)和沖刺任務(wù)。如：總?cè)蝿?wù)20000 李三4000元

XX霜任務(wù)20瓶 XX水21瓶 共四組 四個時間段 每組四人 分解：20000/4組=5000元/4人=1250元/4個時間段=312.5元

11、動員會及獎勵方案

(1)活動期間每組成員每天在活動前要報當天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競爭，PK大戰(zhàn)在活動進行時。

(2)每天活動的最后時間段再次提供當天銷售業(yè)績，每組每人自己訂到活動當天結(jié)束前的任務(wù)，在完成當天任務(wù)的情況下再沖高鋒。

(3)臨近活動結(jié)束1-2天，不容懈帶，每組每人自己訂到活動結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。

獎勵方案：

1、考核活動政策的掌握情況；

2、人員分組、分工并明確小組和個人職責(zé)；

3、分任務(wù)到各組；

4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)；

5、再次整體激勵并設(shè)置獎懲方式。

12、活動現(xiàn)場銷售要點

1）、顧客需求的刺激，強調(diào)使用后的效果；2）、連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護膚產(chǎn)品、彩妝等，周護理與日護理等。3）、如顧客進店以二個或三個人,應(yīng)該打分散的方法,一對一服務(wù)。4）、刮獎活動刺激多買，中獎后建議再買。5）、用銷售統(tǒng)計表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費決策。6）、活動中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。7）、要隨時告知銷售人員庫存情況。8）、隨時告知銷售人員當時的銷售業(yè)績、以競爭組來刺激其它組的積極性。9）、售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。10）、活動中顧客雖多，但要注意服務(wù)。11）、不要讓顧客感覺到邀約顧客就是為了銷售，一定要給顧客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、平價”的感覺。12）、消費者購買店內(nèi)其他產(chǎn)品交錢時由收銀員再次轉(zhuǎn)化。13）、現(xiàn)場及時發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題并做以調(diào)整。14）、如顧客沒有帶錢，可先交20%押金。15）、對消費者多要贈品的處理。

13、活動現(xiàn)場執(zhí)行要點

(1)反復(fù)強調(diào)本次活動的優(yōu)惠(利益點)或者品牌廣告片等：①利用電視、音箱等視聽設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片；②戶外活動主持人在活動過程中不斷重復(fù)的解說活動方案；③銷售人員與顧客進行護膚講解時詳細解說活動方案，如贈送、獎品等。(2)相關(guān)提示

①工作人員第一個(提前)到達現(xiàn)場、各就各位、分組開動員會。②“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單,介紹活動,引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).③贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料，簽字，購買了產(chǎn)品的顧客還應(yīng)該當場填寫顧客檔案

④主持人宣布活動結(jié)束時，活動現(xiàn)場暫時保留至可能時間。⑤現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。

⑥現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。3)現(xiàn)場氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。

1、視覺手段：促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼POP廣告；氣球、巨無霸充氣模型；橫幅、條幅等；空中飛艇、熱氣球；整齊特別的著裝；散發(fā)印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者?；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品；特制的高帽子。

特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多個專柜擺放、(如果能變成品牌的專賣店，同時讓其它的產(chǎn)品放到角落最好不地;凡擺放的專柜提前更換燈箱片或背膠、噴繪之類)，促銷品和單頁也要在多個位置擺放，保證顧客進店隨時看的到、拿的到、買的到!

2、聽覺手段

高音喇叭、不停大聲吆喝；麥克風(fēng)、擴音器，播放歡快的曲子；電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。

3、現(xiàn)場表演秀

可以事先找一些參與欲望很強烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費者擔(dān)任此腳色。

用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

14、活動每日總結(jié)

(1)總結(jié)：每天晚上對白天的銷售情況做總結(jié)并加以修正并當天做現(xiàn)金獎勵。(2)每天對當天銷售額做出總結(jié)：

A、算出店內(nèi)總銷量；B、總量占店內(nèi)總銷量的比例=總銷量/ 總店銷量；C、算出各品項占

總量的比例=XX/總店銷量；D、客單量=總銷量/小票張數(shù)(3)對顧客做3、7、14的回訪。

1、外部總結(jié)，活動帶來的綜合效益總結(jié)；

2、內(nèi)部總結(jié)，就活動的準備、售賣細節(jié)、配合等進行詳細的總結(jié)并指出改進方向；

3、活動結(jié)束后最好留1-2名人員貼柜2天；

4、形象專柜按標準陳列；

5、要求專人專柜專賣；

6、產(chǎn)品全系列銷售；

7、高價位產(chǎn)品的銷售；

8、活動后要比活動前的日營業(yè)額提升30%；

9、會員要當成一個工程來做(要投入專項基金，售后服務(wù)中心，有專人負責(zé))；

10、以上公司會有專人檢查；

11、趁熱打鐵要求客戶打款下單并介紹新客戶。

八、活動預(yù)算

包括促銷品、臨促、現(xiàn)場布置、演示、銷售人員激勵，以及媒介公關(guān)宣傳(若財務(wù)要求)等等費用。在活動提案中，應(yīng)將各項費用具體化，如臨促多少個、一個多少錢，演示多少次、一次多少錢等等，列表明細化。執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵

執(zhí)行到位是真接影響促銷效果的關(guān)鍵所在，其它工作做得再細、再出色，若消費者看不到、賣不得，促銷必然還是失敗的。因此，執(zhí)行應(yīng)作為促銷的另一個工作重點認真對待。執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動細化是否充分、是否徹底、是否能確保理解、執(zhí)行。我們的經(jīng)驗是執(zhí)行方案越細越有利于活動的推行與整體監(jiān)控。

1、促銷活動準備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準備。

2、現(xiàn)場活動責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場局面。

3、前期對每個人的工作分工進行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個人都能對促銷活動主題、目的、意義、程序、注意事項等詳細了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序和處理方法。

第三篇：做促銷活動總結(jié)怎么寫

做促銷活動總結(jié)怎么寫

關(guān)于做促銷活動總結(jié)怎么寫呢？可能很多人都不是很清楚，而小編在這里為大家分享下促銷活動總結(jié)范文，大家都一起來看一下吧。

xxxx年11月12日--25日開展了七周年大型促銷活動，由于占了一定的天時和人和，再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動，總體效果較好，給我們以后的工作開展留下了一個很好的教材。

本次企劃案的前期準備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門店店長及公司各部門的認真論證，形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。

在促銷方面，我們應(yīng)用了針對家庭及主婦為主的消費群的促銷活動，達到了應(yīng)有的效果，消費者反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。

商品方面，我們配合季節(jié)性進行了“勁爆生鮮，僅限1天”“瘋狂特價，限時搶購”的商品促銷活動，達到了即配合著整體快訊收費的目的，又運用商品進行拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場促銷。我們制作的七周年廣播稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

七周年大型文藝晚會把整個七周年慶推上高潮，各門店的文藝表演可圈可點，供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個臺階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點。

在天時人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢，七周年活動開始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計劃中的季節(jié)性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力，還有做不好的事情？

但是我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次七周年活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1、部分促銷活動由于找不到供應(yīng)商，被迫流產(chǎn)。

2、監(jiān)督表格沒執(zhí)行，是本次七周年的一個遺憾。

3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。

5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個別活動沒有得到充分的發(fā)揮。

6、新商品/敏感性商品開發(fā)，采購沒有充分的執(zhí)行，是本次七周年最大的遺憾。

7、門店在七周年活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進。

8、門店在七周年商品活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

9、門店在七周年活動中，人氣有了，銷售上去了，但衛(wèi)生工作沒有及時跟進，致使各門店門口及賣場的衛(wèi)生不盡如意，象個垃圾場。

10、在七周年活動中，部分敏感性商品缺貨嚴重，影響了消費者的購物情緒，這是生意中的大禁。要認真反思！總之，任何工作要不斷進行總結(jié)和檢討，才能把下一次的快訊工作作好。我們希望以后能夠把整個快訊營銷的方案作得更好、落實得更好。

這兩天為了幫朋友攢機器，沒少了往中關(guān)村跑。暑期的中關(guān)村市場還真熱鬧，各個專賣店、柜臺都有促銷活動。現(xiàn)把一些我所看到的顯示器促銷活動整理一下，發(fā)給大家看看，以作購買參考。

三星開展了“聽賞大玩家，酷爽好過夏”的促銷活動，據(jù)稱三星此次活動總投入價值超過二千萬，僅憑數(shù)字就足以讓人目瞪口呆，先看一下三星的超兩千萬大禮，“7 月1日－8月31日期間，凡購買三星17－20英寸液晶顯示器好禮贈品買就送，最為實用的促銷品真誠奉獻，無限驚喜等你體驗：凡購買三星17英寸液晶顯示器，贈送價值58元的三星 pleomax 鍵盤；凡購買三星19/20英寸液晶顯示器，贈送價值128元的三星 pleomax 時尚水晶鼠標；凡購買三星940/205bw，931bf液晶顯示器，贈送價值268元的三星最新pleomax usb 音箱?！?/p>

“只要你買，三星就送”這是三星此次促銷的最大誘惑，并且鍵盤、鼠標、音箱個個都很經(jīng)典實用，而且維持的時間也比較長。

飛利浦此次的促銷活動走的是“平民化”路線，從7月1日至7月31日，凡購買飛利浦指定型號的17寸和19寸液晶顯示器的朋友將分別獲贈usb吸塵器和時尚太陽能腕表，市場價值在20－50元之間。另外飛利浦還有體驗抽獎活動，大獎是spark 樂馳轎車，還是非常誘人的，但中獎幾率和雙色球的500萬大獎率不相上下，多少還是有點小郁悶。

aoc的促銷活動是：“從7月1日開始至8月31日，凡是購買aoc f系列和p系列液晶顯示器產(chǎn)品都可以獲贈遮陽傘一把，不等價值的當當網(wǎng)購物卡一張，同時還有機會抽取價值5000元的aoc液晶電視大獎。”

aoc此次僅有兩個系列型號參加促銷，著實有些小氣，而且“夏日送傘”雖有心意在，但是傘的價值實在不高，至于當當購物卡更是沒什么價值，對消費者購買促進作用并不明顯。

明基從6月30日～7月31日，凡購買benq寬屏系列液晶顯示器產(chǎn)品的用戶，指定經(jīng)銷點以購物憑證獲取驚喜“刮刮卡”，提供的獎品包括：20個價值 1280元的漫步者音箱、50個價值588元的松下dvd、150個華衛(wèi)電視盒、200個saitek r220游戲方向盤、1000個液晶護顏套裝，最低也有5元現(xiàn)金獎。買超人機系列液晶顯示器——fp73g/fp93g，即獲贈一套三個可愛的“超人變身玩偶”。凡購買benq沖浪機系列 ——fp72e/fp92e的用戶，再加29元即可獲一款價值99元的時尚夏日沙灘椅。刮刮卡中至少有5元的安慰獎，比起看不見摸不著的大獎來說，這個還是最實惠的。

明基的禮品準備還算豐富，但是1個月的促銷時間有點短暫，另外，刮刮卡的形式可是需要你擁有很高的幸運指數(shù)的。

這就是我所知道的幾個廠商的促銷活動，準備購機的朋友可以作為參考。

第四篇：怎樣做促銷策劃

怎樣做促銷策劃

促銷是企業(yè)拉動銷量的殺手锏，但對很多企業(yè)來說，促銷同時也是價格戰(zhàn)。其實，這完全是對促銷的曲解。

促銷只是鼓勵消費者對產(chǎn)品、服務(wù)進行嘗試或促進銷售的一種短期激勵措施，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項“基本國策”來實施，無疑走進了一個誤區(qū)。首先，企業(yè)追求的是利潤，不是片面的銷量，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量；其次，成功的促銷，除了關(guān)注銷售情況，更要要考慮對品牌的促進，每一個促銷活動都應(yīng)策劃周全，考慮方方面面，務(wù)求在提升品牌形象的基礎(chǔ)上進行，而不只是銷售完產(chǎn)品。

一、促銷策劃的要點

（1）需要主題

每個促銷活動都要有一個主題，主題是促銷方案的支撐點，不僅為活動指明方向，也使促銷活動有明確的焦點，而不至于陷入混亂的狀態(tài)。

（2）注意季節(jié)

促銷活動的策劃要注意季節(jié)性，結(jié)合季節(jié)特點設(shè)計活動的內(nèi)容與形式。

（3）聚焦節(jié)日

節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時機，此外像店慶、新品上市等也都是促銷良機。

（4）促銷品牌化

所有的促銷活動都不應(yīng)該是單一的，而是要以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，構(gòu)成了一個整體，在追求銷量的同時，也追求品牌的傳播，要在促銷活動中演繹品牌的形象，形成消費者對品牌的深度認知，進而促進品牌知名度和產(chǎn)品銷量的提升。

二、促銷注意事項

（1）要充分準備，對促銷過程中的細節(jié)有充分把握。促銷活動中難免會出現(xiàn)各種意想不到的問題，任何一個細節(jié)把握不到位，整個活動的效果都會大打折扣。因此，在活動之前要統(tǒng)籌規(guī)劃，把任何可能出現(xiàn)的問題都考慮到。

（2）促銷活動中，要規(guī)范各種宣傳物料，使品牌的視覺符號整齊統(tǒng)一，這將提升消費者對品牌的良好印象。

（3）一個促銷活動要真正打動消費者不僅要“曉之以理”，給予實質(zhì)的物質(zhì)滿足；更要“動之以情”，從情感上、從心理上給予某種滿足，比如說將促銷與慈善結(jié)合起來，讓消費者感覺自己不僅僅買了產(chǎn)品而且還是在做好事。

（4）要清楚促銷只是手段，不是目的，不要為了促銷而促銷，每一個促銷活動都必須能夠為產(chǎn)品的銷售和品牌的提升做加分。

（5）好的促銷主題應(yīng)該是具有吸引力的，而且不脫離產(chǎn)品，最好能與時事熱點結(jié)合起來。

（6）促銷活動的設(shè)計要有創(chuàng)意，能帶給消費者有趣的體驗。

（7）促銷活動不能過于復(fù)雜，一定要容易執(zhí)行。

（8）進行聯(lián)合促銷時，要選擇好合作伙伴，雙方應(yīng)處于平等互利的地位，相互有所依托，能夠共同提升銷量，起到“一加一大于二”的效果。

三、終端策劃十八招

技巧1：

讓員工想象自己是顧客，然后填寫問卷。與顧客填寫的問卷和顧客滿意度測試問卷進行比較。這可以增進員工的服務(wù)，使顧客成為忠誠的擁躉。

技巧2：

告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”。有時候新產(chǎn)品上市，貨會供不應(yīng)求。這種情況可以讓消費者先預(yù)約登記，貨一到分公司立即打電話告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員，顧客一定非常高興。

技巧3：

取悅孩子，為兒童設(shè)計禮物。平時做促銷禮品策劃，一般人都針對目標消費者，而筆者在做美的空調(diào)贈品策劃時，就反其道而行之。針對兒童設(shè)計一個北極熊公仔，收到意想不到的效果。通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，節(jié)假日購物，大人一般都帶著小孩一起。平時相處時間少，節(jié)假日一家人開開心心，在大人無法選擇時，小孩的決定就成了關(guān)鍵的一票。

技巧4：

與其在報紙上刊登一則沒人注意的廣告，不如上街主動爭取顧客。在如今媒體宣傳過度的年代，我們的報紙廣告經(jīng)常淹沒在廣告的海洋里。如果在《羊城晚報》刊登半版廣告，費用大約10萬元。10萬元可以印刷300萬張單頁，放在終端能詳細告訴目標顧客你的產(chǎn)品有哪些特點。在終端散發(fā)宣傳單頁，未必不是低成本促銷的一種好辦法。

技巧5：

二三級城市電視廣告，可以換種談判方法。在二三級電視臺投放廣告時，按照媒體的報價去談?wù)劭?，不如提供部分?jié)目贊助來的劃算。一來贊助節(jié)目可以讓對方贈播相同收視點的廣告，二來可以讓對方刊登企業(yè)新聞。記住，媒體也是以市場為中心的。

技巧6：

不同廣告刊登不同經(jīng)銷商的電話號碼。在平時刊登廣告時，一般企業(yè)菲林都由總部統(tǒng)一制作，就連經(jīng)銷單位名單也都是統(tǒng)一打印上去。其實，消費者看到滿意的廣告后，就立即想知道在什么地方可以購買，如果在他熟悉的商場，一定會增加他的記憶。所以，在刊登地方廣告時，最好多留點地方讓各分公司刊登當?shù)卮笮〗?jīng)銷商的聯(lián)系電話，讓經(jīng)銷商來幫你一同與顧客溝通。

技巧7：

郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛占小便宜。打開報箱，滿滿的郵寄廣告，100%會隨手丟到垃圾筒。所以不如把制作郵寄廣告的費用用來制作小禮品，把廣告附在小禮品上。顧客收到小禮品時，一般情況下，是不會隨手扔掉的，這樣我們的廣告效果也就達到了。

技巧8：

讓競爭的電話轉(zhuǎn)到你的公司來。在市場競爭過程中，如果競爭對手實力不及你，在競爭中被淘汰，公司倒閉。你就可以到郵局，與郵局溝通達成協(xié)議，把對手的公司電話號碼買下來，安裝成錄音電話，告知來電消費者：“你現(xiàn)在所打的電話已無人接聽，如果你需要xxx服務(wù)，xxx公司可以為你效勞，請在電話結(jié)束后按‘#’號，你的電話將免費轉(zhuǎn)到xxx公司服務(wù)熱線上”。請問，如果你是消費者，你會拒絕嗎？

技巧9：

競爭對手一直在做的事情，你取而代之，可以成為公眾的焦點。華寶空調(diào)在江蘇市場，曾以一枝獨秀，在當?shù)爻蔀榻^對強勢品牌。華寶公司與當?shù)亟?jīng)銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會，答謝消費者的厚愛。98年，美的空調(diào)直線上升，直逼華寶。為了讓消費者感覺到美的上升勢頭，美的搶下了每年一次的晚會主辦權(quán)，成為公眾的焦點，市場結(jié)果也就不言而喻了。

人的思維是有慣性的，習(xí)慣性的事情不會讓人驚奇，而當你打破常規(guī)時，一定會吸引別人好奇的目光。

技巧10：

讓影視劇組到你的公司來，可以為你做很多免費廣告?！肚闈M珠江》這部電視連續(xù)劇，曾讓美的節(jié)省了上億廣告費。這部戲，就是以美的為創(chuàng)作的基本素材，整個拍攝場景也是在美的工業(yè)城。雖然攝制組在公司折騰好幾個月會帶來不少麻煩，但電視劇播出后的效果，一定會讓你感到十分值得。

技巧11：

接收對手的折扣券。在銷售旺季，各廠家促銷活動不斷，折扣券是常用的方法。其實，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋，你只要在店內(nèi)樹上小牌一塊：“任何空調(diào)品牌折扣券，在此一樣有效”，就能把顧客拉到你這邊來。如此可謂一舉兩得，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費用，更可吸引競爭對手的消費者。

技巧12：

巧用包裝箱。包裝箱是非常好的媒體，除了保護產(chǎn)品外，它還有許多用途。

①包裝箱可作說明書。把你的產(chǎn)品功能和使用方法直接印在包裝箱上，不但省去說明書的費用，也讓消費者購買前一目了然。

②包裝箱可作抽獎券。把抽獎券印在包裝箱外，吸引顧客購買你產(chǎn)品，也省去抽獎券印刷費用。

③回收包裝箱，成為你資料庫來源。讓消費者把包裝箱郵寄給你，換取折價券，你不但能送掉折價券，同時也得到了消費者的資料。

④在包裝箱上印上公司的網(wǎng)址，讓消費者很快找到他想要的信息。通過包裝箱與網(wǎng)站互動傳播，可以節(jié)約你的廣告宣傳費用，例如樂百氏集團曾利用瓶裝水與新浪聯(lián)合廣告達到雙贏的目的。

技巧13：

產(chǎn)品是個活廣告。

將你公司的產(chǎn)品贈送或低價賣給大公司作為促銷活動贈品。通過大公司的宣傳推廣，你的產(chǎn)品知名度可以隨著一起上升。美的微波爐上市之初，就低價把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎禮品，隨著寶潔公司的廣告在全國各地刊登，美的微波爐也家喻戶曉了。

技巧14：

巧用購物袋。

面對殘酷的市場競爭，企業(yè)有時也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時，可以多拿幾個購物袋裝滿自己品牌的產(chǎn)品，放在顯眼處，讓人感覺非常熱賣，好像買你產(chǎn)品的消費者等著開票排成隊。這樣可以吸引消費者跟隨購買你的產(chǎn)品。

技巧15：

郵寄廣告小點子。

①郵寄廣告，每次可換不同信封。

②在信封上印一句誘人的話，吸引讀者打開信封。

③個人化信件比較讓人接受。所以手寫好過鉛印，直呼其名好過稱頭銜，貼郵票好過蓋郵戳，密封信封好過寄賬單透明信封。前者都顯得更個人化。

④以不完整的句子作一頁的結(jié)束，它會使讀者有想翻看后面內(nèi)容的欲望。

技巧16：

在大商場展示，在零售店銷售。大商場銷量自然大，但大商場收取的進場費也高。所以，最好是在一個城市選擇一兩個大商場作為品牌展示點，并在大商場的宣傳單頁上印上全市經(jīng)銷點的店名及地址、聯(lián)系電話。通過這樣在大商場展示產(chǎn)品提升形象，在小零售店銷售產(chǎn)品創(chuàng)造銷量，企業(yè)可以花相對較低的成本，獲得理想的效果。

技巧17：

現(xiàn)場試用產(chǎn)品。新產(chǎn)品上市，消費者通常會持觀望態(tài)度。所以要吸引他們親身體驗產(chǎn)品。美的電飯煲采用三洋技術(shù)，特別是電飯煲內(nèi)膽舍棄了傳統(tǒng)的鋁制內(nèi)膽，采用合金鋁一次性沖壓而成，不粘層也是原材料一次合成。傳統(tǒng)內(nèi)膽只要消費者用力一拉就會變形，內(nèi)涂層脫落，美的采用的內(nèi)膽則不會。但是從表面上來看，兩者并無太大差別，因此美的就策劃一次消費者拉內(nèi)膽比賽，讓消費者現(xiàn)場體驗美的電飯煲的好品質(zhì)。從而口碑相傳，打開市場。

技巧18：

利用企業(yè)的行業(yè)權(quán)威。如果企業(yè)在行業(yè)中屬于領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以多多利用這種權(quán)威性，授予經(jīng)銷商和員工多榮譽，同時也提高自己的形象。比如美的每年授予經(jīng)銷商資格證書，就是很好的例子。

四、美的電風(fēng)扇促銷策略

（1）明確目標。一切促銷活動要以提高美的電風(fēng)扇的美譽度及社會公眾形象為根本目的----讓美的電風(fēng)扇聽得到、看得見，摸得著，使消費者永遠忘不了。

（2）重點培養(yǎng)一支專業(yè)的導(dǎo)購員隊伍。將“與客戶共同溝通”的價值觀作為現(xiàn)場促銷的首要要求，其次是重點提煉各產(chǎn)品的賣點，有側(cè)重、有針對性的進行現(xiàn)場推廣。

（3）逐步集中資源。把以前重點依靠POP、贈送禮品、報紙軟文、甚至降價等低層次的促銷手段，轉(zhuǎn)移到一年策劃一個大規(guī)模的主題活動上（主題活動要以長期的公益活動為主線）。通過主題活動將美的電風(fēng)扇的社會形象進一步的提高。

（4）實施美的電風(fēng)扇產(chǎn)品增值計劃。目的在于：讓選擇美的電風(fēng)扇的消費者所購買的不僅僅是產(chǎn)品，而且是讓人滿意的服務(wù)和享受，從而進一步的提升品牌價值。

a.通過完善的售前售后服務(wù)體系來提高產(chǎn)品的服務(wù)價值。

b.通過各種主題活動、促銷手段以及終端導(dǎo)購形象工程提升產(chǎn)品的形象價值。

五、斯沃琪手表的促銷策略

一般情況下，低價位和高品位似乎難以調(diào)和，但斯沃琪手表卻別有一套功夫。它不斷推出新款，但每款手表推出15個月后就停止生產(chǎn)，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價值的。斯沃琪每年分兩次發(fā)布數(shù)目極為有限的時髦手表設(shè)計版本，斯沃琪手表的收藏家享有特權(quán)參與投標，購買其中的一種設(shè)計版本。不過斯沃琪公司可能只生產(chǎn)4萬只手表，而收藏家的訂單卻有1O萬份甚至更多，以致斯沃琪只好舉行通過抽簽活動來決定可以購買手表的4萬位幸運收藏家。這套限量生產(chǎn)銷售的方法，不但使每款斯沃琪手表供不應(yīng)求，也在無形中提升了斯沃琪的品牌形象和產(chǎn)品價值。

第五篇：開業(yè)促銷一場必須打贏的戰(zhàn)役

開業(yè)促銷一場必須打贏的戰(zhàn)役

2010年1月22日，銀川惠農(nóng)區(qū)單店面積最大的家電賣場東橋家電新民主店正式開業(yè)并舉行了為期三天的開業(yè)酬賓活動。新民主賣場單店面積三千多平米，經(jīng)營品類涉及家電和各類數(shù)碼產(chǎn)品百余類，是繼德俊賣場之后在惠農(nóng)區(qū)開設(shè)的第二家大型家電賣場。因為新民主店的位置在商場一層，一般來講，除了專門經(jīng)營家電的大賣場，依托百貨的家電賣場很少設(shè)置在一層這么好的位置，因為商場一層是最能夠聚人氣、出業(yè)績的。而這個得天獨厚的地理位置也讓賣場在開業(yè)的時候可以直接在商場的入口處進行宣傳造勢。

在前期與市場部做了詳盡的溝通之后，作為新店的店長在這次促銷活動中更重要的是扮演好一個統(tǒng)籌全局的角色，對剛上崗的導(dǎo)購員和收銀員做好培訓(xùn)管理工作、與各部門做好銜接工作、贈品的現(xiàn)場發(fā)放、購物秩序的維持和應(yīng)對一切可能的突發(fā)事件，在緊張忙碌的前期準備工作中，22日新民主店正式開門迎客了。

開業(yè)當天，正值人們采購年貨的緊俏時期，除了以往在門口擺放花籃、氣型拱門和慶祝條幅之外，還請了當?shù)剌^有名氣的舞獅團隊，一來為了增加節(jié)日的喜慶氣氛；二來將開業(yè)的信息傳遞以吸引更多的消費者?，F(xiàn)場舉行了 “買家電，送紅包”、“現(xiàn)場抽獎”、“買贈活動”等一系列促銷，最大限度的留住每個消費者的腳步，除了惠農(nóng)區(qū)的競爭對手外，新店開業(yè)也吸引了距離不到100米原來德俊店的一些顧客。

功夫不負有心人，在經(jīng)過一周時間籌備的新店開業(yè)和促銷慶典活動結(jié)束后，三天的時間新民主店取得了100多萬的銷售額，這對于二級市場的一個區(qū)來講可以算得上是一份比較滿意的答卷了。唯一讓店長感覺美中不足的是由于導(dǎo)購員和收銀員都是新招聘的人員，之前都是做一些上崗前的理論基礎(chǔ)，但缺乏實踐經(jīng)驗，專業(yè)素質(zhì)仍需進一步加強，如果這支隊伍能夠更干練和成熟一些，那么這三天的銷售業(yè)績還會更上一層樓。

從這個新店開業(yè)的慶典活動當中我們可以看出，雖然促銷活動無非是買贈、特價等一系列活動的重復(fù)運用，但是原因在于很多賣場運用同樣的促銷手法，有的名利雙收，有的鑼聲大、雨點小，一場熱熱鬧鬧的活動下來收效甚微。到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題我們不妨按照一場促銷活動的流程結(jié)合上面的開業(yè)慶典案例，進行詳解和分析。

明確促銷活動的意圖

眼下，零售賣場的促銷活動大多都有自己的噱頭，除了常見的節(jié)假日促銷，還有各種名目的、“春天狂歡節(jié)”、“夏季空調(diào)節(jié)”、“冬天火鍋節(jié)”、“裝修季”、“買液晶、看奧運”、“賑災(zāi)捐贈現(xiàn)場”、“品牌聯(lián)合讓利”??

無論是賣場自主營辦還是打著公益的旗號亦或是與廠家聯(lián)合攜手。總之，一場促銷活動一定要有個“名分”，讓消費者覺得是這么個道理，放下“天上不會自動掉餡餅”的警惕購物心理，買的舒心和放心。

本文的案例開業(yè)慶典促銷雖然是老套了一點，但是相比較“火鍋節(jié)”和“空調(diào)節(jié)”來講，顯然還是名正言順了很多，不僅能夠正確到較多的廠家贊助資源也更容易在消費者當中形成共識，“除了惠農(nóng)區(qū)我們的競爭對手外，新店開業(yè)也吸引了距離不到100米我們原來德俊店的一些顧客。”就是最好的證明。

選擇恰當?shù)拇黉N名目，與消費者達成共識

一般來講，家電賣場銷售的黃金時期是五一、十一和春節(jié)前這三個時段。因為這個時段大眾消費者有著比較充足的購物和逛街時間，平時潛在的產(chǎn)品需求也會大多在這一時段釋放，正是“有錢有閑”的最佳消費周期。所以這三個時間點也是促銷活動收效最大的階段，很多賣場的年銷售任務(wù)都集中在這三個時期完成，做的好的賣場，一場促銷活動下來就能夠完成一半的年銷售任務(wù)。所以就零售賣場來講，這些節(jié)假日期間的促銷活動往往比平時的“小動作”更受消費者認可和歡迎，實現(xiàn)銷售的幾率也更大。

案例當中的新民主店，不僅選擇了一個名正言順的活動名目，更為重要的選擇的開店時段正是在元旦之后、春節(jié)之前，相比較元旦的三天假期，春節(jié)前的這個時段銷售的貢獻率更大。因為元旦是春節(jié)的預(yù)熱，元旦購買對象多是一些本地居民。而春節(jié)前還會有一批新的消費群體產(chǎn)生，那就是下級市場的農(nóng)村消費者和回家過年的在外打工者。這些下級市場的消費者和返鄉(xiāng)群體構(gòu)成了一支新的消費力量，為了向長輩表心意或者為結(jié)婚做準備，還有趁著置辦年貨進城遇到促銷活動，也會產(chǎn)生從眾消費的行為。

進行有效的前期溝通，做好細節(jié)工作的預(yù)測

新促銷方案實施的成功與否，最重要的是執(zhí)行力。再完美的策劃方案沒有一支強有力的執(zhí)行隊伍，也只能是說紙上談兵而已。新民主店開業(yè)慶典活動有一個很關(guān)鍵的人物，就是該店的店長。店長作為承上啟下的一個橋梁和紐帶，直接關(guān)系到促銷活動的成敗與否。正如案例當中所說“在與市場部做了詳盡的溝通后，我們開始著手準備活動的開始和一些可預(yù)想事件的應(yīng)對辦法”。

每次促銷活動的籌劃，提前與店長做好溝通是十分關(guān)鍵和必要的，因為相對策劃者來說，店長對實踐中的各種情況都有應(yīng)對的經(jīng)驗和處理辦法。而且作為終端的直接參與者，他們更了解消費者的習(xí)慣和特征，也更了解產(chǎn)品和銷售的專業(yè)知識。既然促銷的對象是消費者，那么就要分析消費者的需求和特征以及購物心理，有的放矢的制定方案成功率會更大一些。

促銷前和店長溝通好，讓他們對整個流程明了于心才能在現(xiàn)場指揮若定。然后再通過店長傳達給下面的工作人員，所以店長的態(tài)度和配合程度十分重要，直接影響具體執(zhí)行人的情緒和執(zhí)行力度。同時店長還能夠?qū)⒆陨淼囊恍┱_判斷和分析教授給新員工，并督導(dǎo)他們做活動后的總結(jié)，也有利于充實整個團隊的經(jīng)驗和士氣的鼓舞。

同時，人員充足的銷售隊伍保證現(xiàn)場促銷的臨危不亂，新民主店開業(yè)當天，60多人的銷售隊伍保證了對每一個消費者細致周到的服務(wù)。促銷現(xiàn)場最怕的就是人手不夠，人員缺乏會產(chǎn)生把消費者“晾”在一邊的窘境，那么這個促銷活動就等于已經(jīng)失敗了一半，所以“寧缺毋濫”是促銷活動的大忌，也是整場活動當中決定成敗的一個環(huán)節(jié)。所以，就零售賣場的促銷活動來說，銷售隊伍的組建要做好，一定要提前落實各廠商導(dǎo)購人員是否足夠充裕；二是防止其他店的臨時抽調(diào)；三是做好前期的培訓(xùn)工作或者從其他業(yè)務(wù)不是特別繁忙的店交換幾名有經(jīng)驗的銷售人員。如果這樣那么就不會出現(xiàn)案例當中“業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高”應(yīng)接不暇的局面了。

有效的活動推廣和熱鬧的現(xiàn)場助興

簡單的DM傳單、報紙、廣播等宣傳媒體的傳播效果在二三級市場依然是最有效的傳播方式。但是在傳播方式越來越多元化的情況下，人們的消費信息來源也越來越多樣化，零售賣場要想在前期及時的將自己活動信息傳播出去還有很多方法可行。利用客戶資料庫的建立及相應(yīng)的郵件、手機信息傳播對促銷活動效果有著明顯的效果。

案例當中的舞獅表演給消費者帶來的不僅僅是購物的滿足感，更多的是一種愉悅和享受，而這種享受往往對消費者來說更具備吸引力，同時也實現(xiàn)了“有錢的捧個錢場、沒錢的捧個人場”的聚集人氣目的。

活動現(xiàn)場的紅包派送活動也將這場促銷推向高潮，相比較直接買贈來講，紅包包裹的不僅是神秘而且是新一年的吉利兆頭，更容易博取消費者的青睞。

同樣是做贈品，有的賣場做的生龍活虎，有的賣場卻做的乏味可陳。其中的關(guān)鍵是直白的捆綁贈送和現(xiàn)場抽獎互動比起來，消費者會更加傾向一個參與的過程和獲獎的意外之喜。活動后的及時總結(jié)

記得一個店長曾經(jīng)對我說過，一場促銷活動下來，就像打了一場戰(zhàn)役。與供應(yīng)商爭取資源支持是一場拉鋸戰(zhàn)、與導(dǎo)購員交流督促是一場持久戰(zhàn)、與消費者協(xié)調(diào)溝通是一場心理戰(zhàn)。一場促銷活動下來身心疲憊，但是看到一路飆升的銷售額，又興奮起來忙不迭的做總結(jié)，備戰(zhàn)下一個戰(zhàn)役，所以說總結(jié)不是一場促銷活動的句號，而是吹響下一場活動的號角。

一般來講，促銷總結(jié)主要有：

一是總結(jié)成績，案例當中的銷售額100萬，就是需要及時上報的一點；

二是總結(jié)教訓(xùn)，案例當中銷售人員隊伍不夠成熟，導(dǎo)購員對產(chǎn)品專業(yè)知識不了解、收銀員對收銀機操作不夠熟練都是需要改進的經(jīng)驗教訓(xùn)；

三是客戶資料的整理，這是促銷當中最寶貴的資料，一般來講購買產(chǎn)品時導(dǎo)購員都會讓顧客填寫一份資料方便售后服務(wù)，不用多只填寫顧客的手機號碼和工作即可，這樣就掌握了該名顧客的消費能力和基礎(chǔ)資料，在進行后續(xù)的分級整理和聯(lián)系，使之成為本店會員中的一份子。

第四點是調(diào)查，促銷的最終服務(wù)對象是消費者，他們的評價最能體現(xiàn)促銷效果，一般來說效果好的促銷活動，消費者的參與度與滿意度較高，后續(xù)活動可以借鑒。

所以，一場促銷活動下來不僅僅是一板一眼的流程，更多的是對市場脈搏的把握、對整個團隊的推進、對消費心理進行揣摩研究的一次戰(zhàn)役。尤其是開業(yè)促銷，更是一場只能打贏的戰(zhàn)役。