第一篇：增高藥-做好營銷的三個(gè)關(guān)鍵要素

創(chuàng)造價(jià)值分配好，創(chuàng)造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好是做好營銷的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，尤其是新品牌、新品種上市就更為關(guān)鍵。作者從90年代策劃到目前策劃的企業(yè)，無不是做好這3個(gè)關(guān)鍵成功的。

一、創(chuàng)造價(jià)值分配好

所謂創(chuàng)造價(jià)值分配好實(shí)際就是如何“造好錢、分好錢”的問題，簡單的6個(gè)字，確是營銷成敗的關(guān)鍵。

分好錢的前提是要造好錢，如果沒有足夠的錢可以分配，你的經(jīng)營鏈條就不可能很好的轉(zhuǎn)動(dòng)起來，比如某產(chǎn)品啟動(dòng)時(shí)定價(jià)2.5元的銷售價(jià)格給商業(yè)銷售，其結(jié)果就是失敗而告終，當(dāng)提價(jià)到7.5元進(jìn)行銷售時(shí)，產(chǎn)品就逐步銷售起來，這是為什么呢？是因?yàn)殇N售推廣費(fèi)用從0.3元到3元以上，銷售推廣人員的積極性大增，從不愿推廣到主動(dòng)推廣，當(dāng)其價(jià)格提到9.5元銷售時(shí)，該產(chǎn)品做成了品類第一，為什么呢，因?yàn)橥茝V人員還有3元推廣費(fèi)，而企業(yè)又增加了2元廣告及公關(guān)活動(dòng)費(fèi)，讓消費(fèi)者更多知曉該品牌，銷售推廣人員及零售商更容易推廣品牌。

因此，做成一件事并將其做好，你要調(diào)動(dòng)的利益相關(guān)者的利益是否可以讓其滿意是造出錢的關(guān)鍵。所以在定價(jià)時(shí)，如果沒有考慮你的利益鏈條的合理分配，你從一開始就會(huì)失敗。

分好錢是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，要有筆“動(dòng)態(tài)平衡錢”，在產(chǎn)品及品牌初創(chuàng)期，企業(yè)要以弱勢思維來做，盡量滿足推廣者及終端利益是關(guān)鍵，這筆錢多支持他們。

到產(chǎn)品或品牌的快速上升期，要將這筆錢用得合理，調(diào)動(dòng)各方積極性。

到產(chǎn)品的成熟期，企業(yè)可以慢慢將這筆錢多給企業(yè)。但是也不必強(qiáng)勢過頭，以免后續(xù)品種及品牌的上市不利。

價(jià)值創(chuàng)造中另外一個(gè)關(guān)鍵要素就是你的產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的質(zhì)量、感覺、形式都應(yīng)當(dāng)匹配，在成本上比同類產(chǎn)品高一點(diǎn)，你才能真正保持產(chǎn)品的品質(zhì)。

二、創(chuàng)造體系保護(hù)好

創(chuàng)造體系保護(hù)好：從狹義來說就是分好錢，分好地并用一套體系保護(hù)好。

第一，你對(duì)你的銷售客戶是否可以做到長期的分錢穩(wěn)定及分地穩(wěn)定，我親自操作的好娃娃，從0開始到做成第一品牌，代理商的差價(jià)10年內(nèi)沒有太大變化，這是其成為第一的關(guān)鍵要素。貴州某企業(yè)靠一個(gè)品種打天下，10年后到15個(gè)億，其長期給辦事處及代理人的N0個(gè)點(diǎn)沒有變化，而且所有渠道的利益都是該區(qū)域推廣者，不像有些企業(yè)，看到別人做稍有成功了，或馬上取消，或大幅漲價(jià)，或做另一規(guī)格搶市場。雖說企業(yè)在該品牌上也可能成功，但是，客戶確會(huì)大量帶終端去其他企業(yè)。

第二，當(dāng)你的客戶的地盤被別人竄貨了，你能否有查處辦法及公正的進(jìn)行處理，讓你的客戶無后顧之憂來銷售。讓客戶信任你是非常關(guān)鍵的。

創(chuàng)造體系保護(hù)好從廣義來說，就是企業(yè)一定要從產(chǎn)品競爭進(jìn)入企業(yè)好體系競爭，企業(yè)要成為10好企業(yè)，好規(guī)劃+好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好管理+好機(jī)制+好模式+好組織＋好文化，在以后的品牌文章中詳細(xì)論述。

三、輸出價(jià)值服務(wù)好

輸出價(jià)值服務(wù)好就是說一個(gè)企業(yè)不僅要在基礎(chǔ)的營銷服務(wù)上做好，如發(fā)貨、回款、資料寄送、結(jié)算等做好，還要給你合作的客戶輸出價(jià)值，不僅給魚，更要告知打漁的辦法。

我們營銷策劃人員或營銷高管在做營銷策劃的時(shí)候，不僅要為企業(yè)打造好體系，更為重要的要為一線銷售的團(tuán)隊(duì)制造出好的工具，并告之其運(yùn)用。

在最近策劃的安邦制藥過程中，作者做了一個(gè)“以信為本，和諧共存”的規(guī)劃，作者制定了一個(gè)終端VIP的拿單方案及推廣會(huì)方案，代理商能夠快速的將產(chǎn)品賣給終端，并教會(huì)他們?nèi)绾巫屃闶凵藤u好產(chǎn)品的辦法，企業(yè)發(fā)展非常快，2011年在醫(yī)藥宏觀環(huán)境很差的情況下，企業(yè)整體三位數(shù)發(fā)展。

同時(shí)在石家莊華新藥業(yè)的“頂克”品牌推廣中，做了一個(gè)“體系為本、共生共榮”，作者將在安邦的所有方案再次創(chuàng)新，不僅對(duì)終端推廣商進(jìn)行價(jià)值輸出，更為重要的對(duì)零售商輸出價(jià)值，比如，作者在山東濟(jì)南、濰坊等地，對(duì)當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)零售藥房及中小型連鎖開展零售業(yè)的品牌、品類、促銷的管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，客戶非常感動(dòng)，認(rèn)為這樣的企業(yè)不去合作就是傻瓜，會(huì)后，客戶大量拿貨，一個(gè)市場從2萬左右馬上升到10多萬，而且后續(xù)效果非常好。目前作者還在不斷研發(fā)終端需要的課程，并且在2012年大規(guī)模的免費(fèi)給零售業(yè)做培訓(xùn)，目前全國的各地終端推廣商都在積極準(zhǔn)備。

在產(chǎn)品、模式、促銷越來越同質(zhì)化的今天，要想營銷比對(duì)手做得好，企業(yè)思維模式一定要從賣貨到輸出價(jià)值變化，否則，你會(huì)再次輸給對(duì)手。

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不僅促進(jìn)了買方市場的形成，還帶動(dòng)了消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，在這種情況下，傳統(tǒng)的市場營銷已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐，其表現(xiàn)在企業(yè)營銷意識(shí)不強(qiáng)，缺乏營銷組織與規(guī)劃，企業(yè)的品牌意識(shí)較淡薄，經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能和售后眼務(wù)的反饋?zhàn)饔玫鹊取Ｒ虼?，企業(yè)亟需形成營銷戰(zhàn)略的新思路。相關(guān)人士的調(diào)查分析認(rèn)為，要從營銷觀念、營銷品牌、營銷方法的創(chuàng)新等方面去探索新的企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思路。

1、營銷觀念的創(chuàng)新

中國市場的開放，迎來了大批的跨國公司的涌入，使得國內(nèi)企業(yè)的競爭對(duì)手不再只是國內(nèi)同行。因此，國內(nèi)企業(yè)必須融入國際市場營銷潮流，與發(fā)達(dá)國家在同一市場條件下展開競爭。這就要求我們的企業(yè)總裁要具有全球市場營銷的觀念。同時(shí)，還要具備全面綜合營銷思維，學(xué)會(huì)多方面，多角度地拓寬營銷渠道，盡可能在結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)和當(dāng)今企業(yè)競爭特點(diǎn)以及消費(fèi)需求等方面的情況下，促進(jìn)企業(yè)營銷觀念的新轉(zhuǎn)變，形成現(xiàn)代企業(yè)營銷理念。在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求。通過市場營銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場，制定市場營銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場營銷方案，加強(qiáng)市場營銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場營銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營活動(dòng)，既滿足人類物質(zhì)和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值，所以，現(xiàn)代營銷觀念是以人文化操作為出發(fā)點(diǎn)的。各國的社會(huì)文化的差異不同，在提出新的營銷理論同時(shí)必須要與各國的社會(huì)文化相結(jié)合，否則營銷的結(jié)果會(huì)適得其反。營銷觀念不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的物理價(jià)值方面，還要充分考慮各方面因素，這就要求總裁們要具備全面的營銷觀念。

2、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

一個(gè)具有生命力的企業(yè)，其產(chǎn)品必然也會(huì)在不斷地創(chuàng)新，否則在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的今天，企業(yè)就無法保證自己能夠立于不敗之地。

一些品牌企業(yè)之所以長盛不衰，在世界范圍內(nèi)影響極大，就在于它們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新。例如：我們大家比較熟悉的佳能，從1937年至今，佳能已走過了60多個(gè)春秋?，F(xiàn)在的佳能，已成為一個(gè)在《幸?！冯s志所排列的全球5家最大公司中增長最快的公司。目前的佳能已由6個(gè)強(qiáng)大而均衡的核心商業(yè)集團(tuán)組成：影像辦公設(shè)備、外圍設(shè)備、氣泡噴墨產(chǎn)品、照相機(jī)、化學(xué)制品和光學(xué)產(chǎn)品。佳能之所以會(huì)取得這樣的佳績，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新是促使佳能在過去60年中不斷發(fā)展的秘密，從照相機(jī)到辦公設(shè)備再到教學(xué)設(shè)備，佳能公司不斷強(qiáng)調(diào)革新，總在不斷努力向市場引進(jìn)新的意念，并提供更高質(zhì)量和更為方便的產(chǎn)品。

由此，我們可以看到，要滿足消費(fèi)者的需求，必須提高創(chuàng)新理論和推出新的產(chǎn)品，打造好產(chǎn)品品牌，并且要時(shí)刻實(shí)現(xiàn)品牌的創(chuàng)新。

3、營銷方法的創(chuàng)新

在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)要想領(lǐng)先業(yè)界，除了要改變傳統(tǒng)的營銷方式以外，還要進(jìn)行營銷方法的創(chuàng)新。根據(jù)相關(guān)人士的總結(jié)報(bào)告，可以從以下幾個(gè)方面去實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新：

（1）關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些個(gè)人和組織良好合作關(guān)系。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，但是網(wǎng)絡(luò)營銷形式和方法過于單一。如果能夠以新的形式和方法實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，那會(huì)吸引更多人的眼球。

（3）人品營銷策略

古代商人就講求從義和信中取利，在價(jià)值觀念混亂的今天，樹立道德營銷理念是十分必要的。企業(yè)要對(duì)銷售人員職業(yè)操守重視起來，企業(yè)采取“人品十產(chǎn)品”的銷售方式更容易獲得成功。

（4）情感營銷策略

“人非草木孰能無情”，所以人們的生活中需要情感交流。市場經(jīng)濟(jì)條件下，有需求就會(huì)有供給。情感營銷就是針對(duì)消費(fèi)者的情感需要，通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營銷過程注入情感，賦予其感性色彩，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴。通過品牌塑造來傳遞一種情感，如果操作得當(dāng)，可以獲得無比的競爭力，獲得源源不斷的附加價(jià)值。

總之，如果我國企業(yè)想要與世界企業(yè)接軌，就必須探索新的營銷思路，在營銷觀念、營銷產(chǎn)品和營銷方法上下足功夫，同時(shí)也要特別注意做好營銷的相關(guān)服務(wù)工作。一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的死生存亡，如果能夠獨(dú)樹一幟，那么它就會(huì)前程無憂。

一提起臨時(shí)促銷員，正式促銷員的氣就不打一處來．你等了半天剛逮住一個(gè)顧客，他跑過來問能不能給那邊的一個(gè)顧客打折？你告訴他之后剛要繼續(xù)給顧客講解，他又楞頭楞腦地跑過來問，我們可向顧客提供哪些服務(wù)？臨時(shí)促銷簡直是一個(gè)傳話筒。有時(shí)候眼看就要成交了，他在旁邊多插一句嘴，使顧客猶豫一下轉(zhuǎn)身就走，煮熟的鴨子給放飛了，這哪里是幫忙，簡直是幫倒忙。那么，應(yīng)該讓臨時(shí)促銷員做什么?

有些產(chǎn)品只有在星期天節(jié)假日賣得火，于是廠家常常請(qǐng)臨時(shí)促銷員到商場助銷：有些產(chǎn)品淡旺季分明，一到旺季就要招聘大量的大學(xué)生做臨時(shí)促銷員，幫幾個(gè)月的忙。對(duì)于大學(xué)生來說,寒暑假參加社會(huì)實(shí)踐幫廠家銷售產(chǎn)品是夢寐以求的事。

但大學(xué)生的夢很快就會(huì)破滅。當(dāng)他們雄心勃勃地站在商場里面對(duì)顧客時(shí)才發(fā)現(xiàn)顧客的問題是那樣的多。怎么回答呢？問正式導(dǎo)購員，他們正忙著，一幅管理不理的樣子。問煩了，她給你一厚疊宣傳單讓你到商場門口派發(fā)．顧客又不領(lǐng)情，有興趣者捏在手里瞟一眼繼續(xù)尋他要買的東西；沒興趣者鼻孔朝天，對(duì)你視而不見，象對(duì)待叫花子一樣快速走開，你硬塞給他一張傳單，他當(dāng)著你的面丟在地上，氣得你真想把他揍扁．剛要與同伙訴訴苦，又被正式導(dǎo)購員或廠家業(yè)務(wù)員抓了個(gè)現(xiàn)場，被判了個(gè)扎堆聊天罪罰款10元，一餐盒飯錢沒了。

筆者實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，造成臨時(shí)促銷員資源浪費(fèi)的原因,主要是廠家或分公司對(duì)臨時(shí)促銷員的定位不準(zhǔn)，培訓(xùn)不力，分工不明。只要有關(guān)主管、經(jīng)理予以重視，用心落實(shí)，這一問題就能迎刃而解。

首先是定位。

記住，臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是幫助正式促銷員做些輔助工作：正式促銷員的主要作用是賣產(chǎn)品但不是當(dāng)老師。讓臨時(shí)促銷員做徒弟直接銷售，讓正式促銷員做師傅為人師表傳業(yè)授道，乍看起來天經(jīng)地義順理成章，但執(zhí)行中卻行不通。因?yàn)閷?dǎo)購促銷是一門學(xué)問或者說是一門科學(xué)。“了解顧客需求，刺激顧客欲望，推銷產(chǎn)品利益，取得顧客信任，識(shí)別顧客購買信號(hào)，提出成交要求??”凡此種種，指望正式導(dǎo)購員在短時(shí)間內(nèi)把這些看不見摸不著的軟科學(xué)教會(huì)臨時(shí)導(dǎo)購員，是不可思議的。正像一位從未做過業(yè)務(wù)的人，你讓他做業(yè)務(wù)主管，做分公司經(jīng)理，他一下子能做好業(yè)務(wù)嗎？所以，臨時(shí)促銷員的正確定位有四：

1、打雜。做好”入門七件事”:給顧客開小票，帶顧客交錢，找主管簽字，去倉庫提貨，帶顧客試機(jī)，填保修卡，領(lǐng)促銷品.總之,要他們干一些易學(xué)易會(huì)，看得見摸得著的瑣事，以便正式促銷員騰出更多的時(shí)間和精力接待顧客。

2、宣傳。身著授帶向顧客派發(fā)傳單，幫助正式促銷員張貼海報(bào)，懸掛條幅，簡單介紹當(dāng)日活動(dòng)等。

3、拉客．宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待。留心觀察競爭對(duì)手專柜前的顧客動(dòng)向，等他一離開競爭對(duì)手專柜即主動(dòng)迎接攔截到本公司專柜來。

4、應(yīng)急。遇到顧客退換貨，公司到貨御貨，促銷品御車搬運(yùn)，顧客詢問如何與安裝工聯(lián)絡(luò)上門安裝事宜等，讓他們立即打理。

其次是培訓(xùn)。

培訓(xùn)是收效最高的一種投資，對(duì)于臨時(shí)促銷員一樣適用。

很多用工者認(rèn)為培訓(xùn)是一種長期投資，培訓(xùn)臨時(shí)促銷不劃算。熟不知臨時(shí)促銷員更要培訓(xùn)．培訓(xùn)內(nèi)容包括：

1、簡單的企業(yè)文化/產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

2、現(xiàn)場操作培訓(xùn)。怎樣開票，在哪交錢，庫房在哪，何處試機(jī)，怎樣開票，如何填保修卡等。

3、活動(dòng)培訓(xùn)?；顒?dòng)主題，活動(dòng)內(nèi)容，如何維持活動(dòng)秩序，向圍觀群眾說什么，講什么，如何積極向參與者發(fā)小禮品。

4、心態(tài)培訓(xùn)。臨時(shí)促銷員常犯的錯(cuò)誤是不敢說，怕說錯(cuò)，思慮過多，一言不發(fā)。

訓(xùn)練他敢干敢說，放下包袱，從容面對(duì)陌生顧客。固化五分鐘話術(shù)，練熟程咬金三板斧，見顧客摟頭就砍，砍倒就收錢，砍不倒交正式促銷員慢慢砍。

其三是分工。

1、關(guān)系。正式促銷員與臨時(shí)促銷員是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，不是同事關(guān)系，也不是朋友關(guān)系，有一點(diǎn)師徒關(guān)系，但不是師生關(guān)系。臨時(shí)促銷員最愛犯的一個(gè)小錯(cuò)誤是，當(dāng)正式促銷員聚精會(huì)神的向顧客講解時(shí)，他和顧客站在一起旁聽。記住，商場不是學(xué)校，你這樣會(huì)讓顧客莫明其妙，除非你沒穿工裝沒披授帶被指定扮演顧客做“托兒”。

2、站位。臨時(shí)促銷員的形象就是身著廣告衫，身披授帶，胸帶實(shí)習(xí)生胸牌，手持資料讓顧客隨時(shí)看得到宣傳員、自愿者。促銷員既不能幾個(gè)人扎堆聊天也不能百無聊賴地呆站，正式導(dǎo)購員如果站在展柜中央，臨時(shí)促銷員應(yīng)站在展柜兩端或通道，以便隨時(shí)攔截顧客。

3、學(xué)習(xí)。臨時(shí)導(dǎo)購員最好的學(xué)習(xí)方式,一是背誦公司的培訓(xùn)資料、宣傳手冊(cè)，二是扮演成顧客到競爭對(duì)手的專柜前學(xué)習(xí)，這樣不僅能學(xué)習(xí)倒征服顧客的真本領(lǐng),還能占用競爭對(duì)手寶貴的時(shí)間，減少其對(duì)“真”顧客的接待（小心被對(duì)方識(shí)破你這個(gè)“奸細(xì)”）.三是當(dāng)我們的正式導(dǎo)購員閑下來的時(shí)候，你有問題再個(gè)別請(qǐng)教。

其四、考評(píng)。

公司要統(tǒng)一印制《臨時(shí)促銷員考評(píng)一覽表》，臨時(shí)促銷員每天派發(fā)了多少張傳單，引領(lǐng)了多少個(gè)顧客到專柜，帶顧客交款試機(jī)幾次，是否遲到、早退、溜號(hào)、漏崗等，每天下班前要填寫清楚，并讓正式促銷員簽名確認(rèn)，作為發(fā)放臨時(shí)工資的依據(jù)。暑假結(jié)束，正式促銷員要認(rèn)真為臨時(shí)促銷員寫一份評(píng)語，并找分公司經(jīng)理或主管簽字、蓋章。這是臨時(shí)促銷員走向社會(huì)找工作參加社會(huì)實(shí)踐的最好的資歷。如有可能，對(duì)于表現(xiàn)突出者可評(píng)為星級(jí)或杰出臨時(shí)促銷員或許給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并在公司備案，以便日后隨招隨到；對(duì)于愿意入職加盟者，可以做為人才儲(chǔ)備，在其學(xué)業(yè)屆滿時(shí)，正式招聘過來，共同發(fā)展。

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第二篇：做好營銷的三個(gè)關(guān)鍵要素

做好營銷的三個(gè)關(guān)鍵要素

作者:孟慶亮 | 來源:中國營銷傳播網(wǎng)

發(fā)布于:2012-03-06

創(chuàng)造價(jià)值分配好，創(chuàng)造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好是做好營銷From EMKT.com.cn的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，尤其是新品牌、新品種上市就更為關(guān)鍵。作者從90年代策劃到目前策劃的企業(yè)，無不是做好這3個(gè)關(guān)鍵成功的。

一、創(chuàng)造價(jià)值分配好

所謂創(chuàng)造價(jià)值分配好實(shí)際就是如何“造好錢、分好錢”的問題，簡單的6個(gè)字，確是營銷成敗的關(guān)鍵。

分好錢的前提是要造好錢，如果沒有足夠的錢可以分配，你的經(jīng)營鏈條就不可能很好的轉(zhuǎn)動(dòng)起來，比如某產(chǎn)品啟動(dòng)時(shí)定價(jià)2.5元的銷售價(jià)格給商業(yè)銷售，其結(jié)果就是失敗而告終，當(dāng)提價(jià)到7.5元進(jìn)行銷售時(shí)，產(chǎn)品就逐步銷售起來，這是為什么呢？是因?yàn)殇N售推廣費(fèi)用從0.3元到3元以上，銷售推廣人員的積極性大增，從不愿推廣到主動(dòng)推廣，當(dāng)其價(jià)格提到9.5元銷售時(shí)，該產(chǎn)品做成了品類第一，為什么呢，因?yàn)橥茝V人員還有3元推廣費(fèi)，而企業(yè)又增加了2元廣告及公關(guān)活動(dòng)費(fèi)，讓消費(fèi)者更多知曉該品牌，銷售推廣人員及零售商更容易推廣品牌。

因此，做成一件事并將其做好，你要調(diào)動(dòng)的利益相關(guān)者的利益是否可以讓其滿意是造出錢的關(guān)鍵。所以在定價(jià)時(shí)，如果沒有考慮你的利益鏈條的合理分配，你從一開始就會(huì)失敗。

分好錢是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，要有筆“動(dòng)態(tài)平衡錢”，在產(chǎn)品及品牌初創(chuàng)期，企業(yè)要以弱勢思維來做，盡量滿足推廣者及終端利益是關(guān)鍵，這筆錢多支持他們。

到產(chǎn)品或品牌的快速上升期，要將這筆錢用得合理，調(diào)動(dòng)各方積極性。

到產(chǎn)品的成熟期，企業(yè)可以慢慢將這筆錢多給企業(yè)。但是也不必強(qiáng)勢過頭，以免后續(xù)品種及品牌的上市不利。

價(jià)值創(chuàng)造中另外一個(gè)關(guān)鍵要素就是你的產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的質(zhì)量、感覺、形式都應(yīng)當(dāng)匹配，在成本上比同類產(chǎn)品高一點(diǎn)，你才能真正保持產(chǎn)品的品質(zhì)。

二、創(chuàng)造體系保護(hù)好

創(chuàng)造體系保護(hù)好：從狹義來說就是分好錢，分好地并用一套體系保護(hù)好。

第一，你對(duì)你的銷售客戶是否可以做到長期的分錢穩(wěn)定及分地穩(wěn)定，我親自操作的好娃娃，從0開始到做成第一品牌，代理商的差價(jià)10年內(nèi)沒有太大變化，這是其成為第一的關(guān)鍵要素。貴州某企業(yè)靠一個(gè)品種打天下，10年后到15個(gè)億，其長期給辦事處及代理人的N0個(gè)點(diǎn)沒有變化，而且所有渠道的利益都是該區(qū)域推廣者，不像有些企業(yè)，看到別人做稍有成功了，或馬上取消，或大幅漲價(jià)，或做另一規(guī)格搶市場。雖說企業(yè)在該品牌上也可能成功，但是，客戶確會(huì)大量帶終端去其他企業(yè)。

第二，當(dāng)你的客戶的地盤被別人竄貨了，你能否有查處辦法及公正的進(jìn)行處理，讓你的客戶無后顧之憂來銷售。讓客戶信任你是非常關(guān)鍵的。

創(chuàng)造體系保護(hù)好從廣義來說，就是企業(yè)一定要從產(chǎn)品競爭進(jìn)入企業(yè)好體系競爭，企業(yè)要成為10好企業(yè)，好規(guī)劃+好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好管理+好機(jī)制+好模式+好組織＋好文化，在以后的品牌文章中詳細(xì)論述。

三、輸出價(jià)值服務(wù)好

輸出價(jià)值服務(wù)好就是說一個(gè)企業(yè)不僅要在基礎(chǔ)的營銷服務(wù)上做好，如發(fā)貨、回款、資料寄送、結(jié)算等做好，還要給你合作的客戶輸出價(jià)值，不僅給魚，更要告知打漁的辦法。

我們營銷策劃人員或營銷高管在做營銷策劃的時(shí)候，不僅要為企業(yè)打造好體系，更為重要的要為一線銷售的團(tuán)隊(duì)制造出好的工具，并告之其運(yùn)用。

在最近策劃的安邦制藥過程中，作者做了一個(gè)“以信為本，和諧共存”的規(guī)劃，作者制定了一個(gè)終端VIP的拿單方案及推廣會(huì)方案，代理商能夠快速的將產(chǎn)品賣給終端，并教會(huì)他們?nèi)绾巫屃闶凵藤u好產(chǎn)品的辦法，企業(yè)發(fā)展非?？?，2011年在醫(yī)藥宏觀環(huán)境很差的情況下，企業(yè)整體三位數(shù)發(fā)展。

同時(shí)在石家莊華新藥業(yè)的“頂克”品牌推廣中，做了一個(gè)“體系為本、共生共榮”，作者將在安邦的所有方案再次創(chuàng)新，不僅對(duì)終端推廣商進(jìn)行價(jià)值輸出，更為重要的對(duì)零售商輸出價(jià)值，比如，作者在山東濟(jì)南、濰坊等地，對(duì)當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)零售藥房及中小型連鎖開展零售業(yè)的品牌、品類、促銷的管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，客戶非常感動(dòng)，認(rèn)為這樣的企業(yè)不去合作就是傻瓜，會(huì)后，客戶大量拿貨，一個(gè)市場從2萬左右馬上升到10多萬，而且后續(xù)效果非常好。目前作者還在不斷研發(fā)終端需要的課程，并且在2012年大規(guī)模的免費(fèi)給零售業(yè)做培訓(xùn)，目前全國的各地終端推廣商都在積極準(zhǔn)備。

在產(chǎn)品、模式、促銷越來越同質(zhì)化的今天，要想營銷比對(duì)手做得好，企業(yè)思維模式一定要從賣貨到輸出價(jià)值變化，否則，你會(huì)再次輸給對(duì)手。

第三篇：職業(yè)安全健康三個(gè)關(guān)鍵要素

職業(yè)安全健康三個(gè)關(guān)鍵要素

安全生產(chǎn)是指在社會(huì)生產(chǎn)過程中，控制和減少職業(yè)危害因素，避免和消除勞動(dòng)場所風(fēng)險(xiǎn)，保障從事勞動(dòng)的人員和相關(guān)人員的人身安全健康及勞動(dòng)場所的設(shè)備、財(cái)產(chǎn)安全。筆者認(rèn)為，政府部門在遵循“以人為本”的安全生產(chǎn)監(jiān)管理念下，應(yīng)圍繞企業(yè)職業(yè)危害因素、勞動(dòng)場所風(fēng)險(xiǎn)、人身安全健康三個(gè)關(guān)鍵要素進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)管。它是政府部門日常監(jiān)管工作的重要內(nèi)容，必須重點(diǎn)加強(qiáng)監(jiān)督檢查，有效提升職業(yè)安全健康意識(shí)。

一、職業(yè)危害因素

職業(yè)危害因素是指企業(yè)生產(chǎn)場所中存在的各種有害化學(xué)、物理、生物等環(huán)境因素及在作業(yè)過程中產(chǎn)生的其他職業(yè)有害因素。那么政府部門應(yīng)根據(jù)職業(yè)危害因素的不同種類，針對(duì)其內(nèi)容重點(diǎn)加強(qiáng)企業(yè)職業(yè)危害因素的預(yù)防監(jiān)管。

1、職業(yè)危害因素種類

職業(yè)危害因素按其來源可分為以下三種：即生產(chǎn)工藝過程中的有害因素、勞動(dòng)過程中的有害因素、生產(chǎn)環(huán)境中的有害因素。在實(shí)際工作場所，多種有害因素的交積組合，對(duì)勞動(dòng)者的健康和生命安全產(chǎn)生重要影響。

⑴生產(chǎn)工藝過程中的有害因素。如化學(xué)因素：包括生產(chǎn)過程中的許多化學(xué)物質(zhì)和生產(chǎn)性粉塵;物理因素：包括異常氣象條件、異常氣壓、噪聲、振動(dòng)、非電離輻射、電離輻射等;生物因素：如炭疽桿菌、布氏桿菌、森林腦炎病毒等傳染性病源體。

⑵勞動(dòng)過程中的有害因素。主要包括勞動(dòng)組織和勞動(dòng)制度不合理、勞動(dòng)強(qiáng)度過大、過度精神或心理緊張、勞動(dòng)時(shí)個(gè)別器官或系統(tǒng)過度緊張、長時(shí)間不良體位、勞動(dòng)工具不合理等。

⑶生產(chǎn)環(huán)境中的有害因素。主要包括自然環(huán)境因素、廠房建筑或布局不合理、來自其他生產(chǎn)過程散發(fā)的有害因素造成的生產(chǎn)環(huán)境污染。

2、主要監(jiān)管工作內(nèi)容

職業(yè)危害因素的日常監(jiān)管內(nèi)容有：生產(chǎn)經(jīng)營單位的基本情況;產(chǎn)生職業(yè)危害因素的生產(chǎn)技術(shù)、工藝和材料的情況;作業(yè)場所職業(yè)危害因素的種類、濃度和強(qiáng)度的情況;作業(yè)場所接觸職業(yè)危害因素的人數(shù)及分布情況;職業(yè)危害防護(hù)設(shè)施及個(gè)人防護(hù)用品的配備情況;對(duì)接觸職業(yè)危害因素從業(yè)人員的管理情況等。

3、職業(yè)危害因素預(yù)防

主要預(yù)防措施有四個(gè)方面：

⑴毒物

生產(chǎn)性毒物有鉛、錳、苯等。其防范措施：

防鉛毒措施：允許濃度，鉛煙0.03 mg/m3，鉛塵0.05 mg/m3，超標(biāo)者采取措施。采用抽風(fēng)機(jī)或用鼓風(fēng)機(jī)升壓將鉛塵、鉛煙抽至室外，進(jìn)行凈化處理后向空中排放;以無毒、低毒物料代替鉛丹，消除鉛源。

防錳毒措施：集中焊接場所，用抽風(fēng)機(jī)將錳塵吸入管道，過濾凈化后排放;分散焊接點(diǎn)，可設(shè)置移動(dòng)式錳煙除塵器，隨時(shí)將吸塵罩設(shè)在焊接作業(yè)人員上方，及時(shí)吸走焊接時(shí)產(chǎn)生的錳煙塵;現(xiàn)場焊接作業(yè)聲狹小，流動(dòng)頻繁，每次焊接作業(yè)時(shí)間短，難以設(shè)置移動(dòng)排毒設(shè)備裝置焊接時(shí)應(yīng)選擇上風(fēng)方向進(jìn)行操作，以減少錳煙塵的危害。

防苯毒措施：允許濃度，苯40 mg/m3以下，甲苯和二甲苯為100 mg/m3以下，超標(biāo)者采取措施。

⑵粉塵

出料口除塵措施：在攪拌機(jī)拌筒出料口安裝活動(dòng)膠皮護(hù)罩，擋住粉塵外揚(yáng);在拌筒上方安裝吸塵罩，將拌筒進(jìn)料口飛起的粉塵吸走;在地面料斗側(cè)向安裝吸塵罩，將加料時(shí)揚(yáng)起的粉塵吸走，通過風(fēng)機(jī)將空氣粉塵吸走送入旋風(fēng)濾塵器，再通過器內(nèi)水浴將粉塵降落，被水沖入蓄集池。

風(fēng)機(jī)除塵措施：用抽風(fēng)機(jī)或通風(fēng)機(jī)將粉塵抽至室外，凈化處理后向空氣排放。在每臺(tái)加工機(jī)械塵源上方或側(cè)向安裝吸塵罩，通過風(fēng)機(jī)作用，將粉塵吸入輸送管道，再送到蓄料倉內(nèi)，可達(dá)到各作業(yè)點(diǎn)的粉塵濃度降至2mg/m3。

⑶振動(dòng)

預(yù)防措施應(yīng)在振源與需要防振的設(shè)備之間，安裝具有彈性性能的隔振裝置，使振源產(chǎn)生的大部分振動(dòng)被隔振裝置所吸收;改革生產(chǎn)工藝，降低噪聲;有些手持振動(dòng)工具的手柄，包扎泡沫塑料等隔振墊，工人操作時(shí)戴好專用的防振手套，也可減少振動(dòng)的危害。

⑷噪聲

施工現(xiàn)場噪聲主要來源于攪拌機(jī)、電動(dòng)機(jī)、空壓機(jī)、鋼筋加工機(jī)械、木工加工機(jī)械等，主要受危害的工種有混凝土振動(dòng)棒工、打樁機(jī)工、推土機(jī)工、平刨工等工種，預(yù)防措施應(yīng)在各種機(jī)械設(shè)備排氣口安裝消聲器、在室內(nèi)用多孔材料進(jìn)行吸聲或?qū)Πl(fā)生的物體、場所與周圍進(jìn)行隔絕。

二、人身安全健康

人身安全健康是指人的生命健康安全，對(duì)于人身安全，從廣義上講包括生命、健康、行動(dòng)自由、住宅、人格、名譽(yù)等安全。筆者認(rèn)為，從事勞動(dòng)人員的人身安全健康是日常安全監(jiān)管工作的重點(diǎn)，必須做到四個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持以人為本的服務(wù)理念，堅(jiān)持實(shí)事求是的工作原則，堅(jiān)持任勞任怨的工作態(tài)度，堅(jiān)持一絲不茍的工作作風(fēng)。不斷加強(qiáng)企業(yè)安全生產(chǎn)中的職工人身安全健康的監(jiān)督管理力度，有效提升企業(yè)對(duì)職工人身安全健康的保障意識(shí)。

1、加強(qiáng)重點(diǎn)設(shè)備原料監(jiān)管

凡屬可能危及人體健康和人身、財(cái)產(chǎn)安全的生產(chǎn)設(shè)備、原料，如電器、壓力容器、易燃易爆危險(xiǎn)化學(xué)品等，都必須符合人體健康和人身、財(cái)產(chǎn)安全的規(guī)定要求，包括符合依法制定的有關(guān)地方標(biāo)準(zhǔn)。

2.加強(qiáng)生產(chǎn)條件許可監(jiān)管

對(duì)不符合保障人體健康和人身、財(cái)產(chǎn)安全的生產(chǎn)條件，禁止啟動(dòng)生產(chǎn)。對(duì)違反這一規(guī)定的，將依法給予嚴(yán)厲處罰直至追究其刑事責(zé)任。

3.加強(qiáng)關(guān)鍵重要場所監(jiān)管

涉及保障人體健康和人身、財(cái)產(chǎn)安全的關(guān)鍵重要?jiǎng)趧?dòng)場所，必須加強(qiáng)自控改造，實(shí)行強(qiáng)制性的管理，提高本質(zhì)安全度。

4、加強(qiáng)人身安全禁令監(jiān)管

日常必須嚴(yán)格執(zhí)行人身安全的十大禁令：

⑴安全教育和崗位技術(shù)考核不合格者，嚴(yán)禁獨(dú)立頂崗操作;

⑵不按規(guī)定著裝或班前飲酒者，嚴(yán)禁進(jìn)入生產(chǎn)崗位和施工現(xiàn)場;

⑶不戴好安全帽者，嚴(yán)禁進(jìn)入生產(chǎn)裝置和檢修、施工現(xiàn)場;

⑷未辦理安全作業(yè)票及不系安全帶者，嚴(yán)禁高處作業(yè);

⑸未辦理安全作業(yè)票，嚴(yán)禁進(jìn)入塔、容器、罐、油艙、反應(yīng)器、下水井、電纜溝等有毒、有害、缺氧場所作業(yè);

⑹未辦理維修工作票，嚴(yán)禁拆卸停用與系統(tǒng)聯(lián)通的管道、機(jī)泵等設(shè)備;

⑺未辦理電氣作業(yè)“三票”，嚴(yán)禁電氣施工作業(yè);

⑻未辦理施工破土工作票，嚴(yán)禁破土施工;

⑼機(jī)動(dòng)設(shè)備或受壓容器的安全附件、防護(hù)裝置不齊全好用，嚴(yán)禁啟動(dòng)使用;

⑽機(jī)動(dòng)設(shè)備的轉(zhuǎn)動(dòng)部件，在運(yùn)轉(zhuǎn)中嚴(yán)禁擦洗或拆卸。

以上十大禁令是保障人身安全健康的具體控制措施，必須嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

三、勞動(dòng)場所風(fēng)險(xiǎn)

勞動(dòng)場所風(fēng)險(xiǎn)是指有勞動(dòng)能力的人在具備一定條件下的生產(chǎn)場所是否存在風(fēng)險(xiǎn)的勞動(dòng)活動(dòng)。勞動(dòng)場所風(fēng)險(xiǎn)不能等同于日常檢查過程中發(fā)現(xiàn)的、責(zé)令改正的各種安全隱患，它是用科學(xué)預(yù)測、加上經(jīng)驗(yàn)積累和綜合借鑒、再加上風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，才能有效分析、判斷更深層次的安全隱患。因此，加強(qiáng)對(duì)勞動(dòng)場所風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的監(jiān)管，需采取相應(yīng)措施和應(yīng)對(duì)辦法來降低生產(chǎn)安全事故。其勞動(dòng)場所風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主要由危害識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制措施3步組成。

第一步：危害識(shí)別

危害識(shí)別是安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的重要部分。若不能完全找出安全事故危害的所在，就沒法對(duì)每個(gè)危害的風(fēng)險(xiǎn)作出評(píng)估，并對(duì)安全事故危害作出有效的控制。其危害識(shí)別，應(yīng)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場實(shí)際，重點(diǎn)從危險(xiǎn)材料、危險(xiǎn)設(shè)備、危險(xiǎn)工序、危險(xiǎn)電氣、危險(xiǎn)環(huán)境等方面進(jìn)行危害識(shí)別。目前，主要依據(jù)社會(huì)中介機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)安全現(xiàn)狀評(píng)價(jià)報(bào)告中的危害識(shí)別結(jié)果，作為企業(yè)的職業(yè)危害識(shí)別主要內(nèi)容。

第二步：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

為了評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的影響，一般按照財(cái)務(wù)、生產(chǎn)和聲譽(yù)三方面的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)災(zāi)害性影響、危險(xiǎn)性影響、重大性影響和重要性影響的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。其風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估應(yīng)按照風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)定級(jí)三個(gè)階段實(shí)施(如圖1所示)。

一是財(cái)務(wù)。由風(fēng)險(xiǎn)引起的實(shí)際或潛在影響導(dǎo)致的可量化的利潤損失，這里的利潤損失是指通過以下事項(xiàng)反映的凈利潤損失，包括生產(chǎn)損失，或由于沒有抓住時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)利益最大化而產(chǎn)生的損失，或資產(chǎn)損失的評(píng)估。

二是生產(chǎn)。由于生產(chǎn)失控造成的實(shí)際或潛在的影響，包括由于管理缺陷引起的下列情況：無法正常生產(chǎn)，不符合安全生產(chǎn)條件，違背有關(guān)法律法規(guī)、政策或流程等情況的評(píng)估。

三是聲譽(yù)。對(duì)公司的外部名譽(yù)造成的實(shí)際或潛在影響的評(píng)估。

第三步：控制措施

風(fēng)險(xiǎn)控制就是使風(fēng)險(xiǎn)降低到企業(yè)可以接受的程度，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，不至于影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)運(yùn)作。其有效評(píng)估有5個(gè)等級(jí)：即完全有效、基本有效、效果有限、效果不明顯和無效。

一是完全有效。控制措施對(duì)于降低風(fēng)險(xiǎn)水平是充分、有效的，且能持續(xù)發(fā)揮作用的，不存在明顯缺陷，也沒有改進(jìn)的必要。

二是基本有效?？刂拼胧?duì)于降低風(fēng)險(xiǎn)水平能起到重要作用，也能持續(xù)發(fā)揮作用，但存少量明顯的不足，需要改進(jìn)。

三是效果有限?？刂拼胧┐嬖谝恍┟黠@的缺陷且需要改進(jìn)，因此，在降低風(fēng)險(xiǎn)水平上起作用有限。不過已經(jīng)制定并開始實(shí)施解決控制缺陷的行動(dòng)計(jì)劃。

四是效果不明顯。控制措施存在明顯的缺陷，亟待改進(jìn)，雖然制定了解決這些缺陷的行動(dòng)計(jì)劃，但還沒有開始實(shí)施，或處于實(shí)施的早期階段。因此對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)缺陷以至于風(fēng)險(xiǎn)控制的效果不明顯。

五是無效。控制措施存在重大的缺陷以至于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制完全無效，而且目前還沒有相應(yīng)的解決方案和行動(dòng)計(jì)劃。

根據(jù)控制措施的費(fèi)用應(yīng)當(dāng)與風(fēng)險(xiǎn)相平衡的原則，不斷通過免風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn)等降低風(fēng)險(xiǎn)途徑進(jìn)行有效監(jiān)控。

總之，企業(yè)安全生產(chǎn)過程中的職業(yè)危害因素、勞動(dòng)場所風(fēng)險(xiǎn)和人身安全健康的三個(gè)關(guān)鍵要素，是政府部門日常監(jiān)管的重要抓手，是落實(shí)企業(yè)主體責(zé)任的主要內(nèi)容，是推進(jìn)企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，應(yīng)認(rèn)真扎實(shí)地加強(qiáng)監(jiān)管。

來自: 職業(yè)病危害預(yù)評(píng)價(jià)（

第四篇：精準(zhǔn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵

精準(zhǔn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵

引：“精準(zhǔn)營銷”這種有別于傳統(tǒng)粗放型營銷模式的新模式近階段在煙草行業(yè)引起了廣泛的討論，毋庸置疑，精準(zhǔn)營銷是“營銷上水平”的最直接體現(xiàn)，那么，實(shí)施精準(zhǔn)營銷需要重點(diǎn)把握哪些關(guān)鍵要領(lǐng)呢？如何真正發(fā)揮出精準(zhǔn)營銷的功效呢？本文就認(rèn)為“精確的信息”、“精準(zhǔn)的投放”、“精細(xì)的管理”這是成功實(shí)施精準(zhǔn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵。

“精準(zhǔn)營銷”，即在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立起個(gè)性化的、一對(duì)一的顧客溝通服務(wù)體系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路?！熬珳?zhǔn)營銷”，有別于傳統(tǒng)的粗放型營銷模式，在消費(fèi)者越來越講究差異化、個(gè)性化、多樣化的發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)的粗放型營銷模式已經(jīng)很難再滿足于消費(fèi)者的差異化、個(gè)性化、多樣化的需求，企業(yè)需要借助日益發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)手段與消費(fèi)者建立起個(gè)性化、一對(duì)一的溝通服務(wù)體系。

“精準(zhǔn)營銷”，這種有別于傳統(tǒng)粗放型營銷模式的新模式具有三個(gè)層面的含義。第一個(gè)層面，即“精準(zhǔn)”的營銷思想。精準(zhǔn)營銷是建立在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，這是成功實(shí)施精準(zhǔn)營銷的第一步。企業(yè)在實(shí)施精準(zhǔn)營銷時(shí)，需要對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，找到企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，只有事先對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，才能保證企業(yè)的精準(zhǔn)營銷能夠真正做到“精準(zhǔn)”，才能真正對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，這是“精準(zhǔn)”營銷思想所要求的。第二個(gè)層面，即實(shí)施“精準(zhǔn)”的體系保證和手段，且這種手段是可衡量的。精準(zhǔn)營銷需要企業(yè)依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段與目標(biāo)消費(fèi)群體建立起個(gè)性化的、一對(duì)一的溝通服務(wù)體系。第三個(gè)層面，即達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。精準(zhǔn)營銷的目的是讓企業(yè)以最低的營銷成本贏取最大的收益，以達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)，這也是越來越多的企業(yè)熱衷于推行精準(zhǔn)營銷的真正原因。

在消費(fèi)者越來越講究差異化、個(gè)性化、多樣化的發(fā)展趨勢下，煙草企業(yè)更需要采用精準(zhǔn)營銷去做好重點(diǎn)骨干品牌的培育，去更好地滿足消費(fèi)者的差異化、個(gè)性化、多樣化的需求。與此同時(shí)，做好精準(zhǔn)營銷也是煙草企業(yè)實(shí)施“按客戶訂單組織貨源”的一個(gè)有效保障?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”是國內(nèi)煙草行業(yè)的一項(xiàng)重大改革，“按客戶訂單組織貨源”擺脫了傳統(tǒng)卷煙生產(chǎn)的濃厚計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，做到了一切以市場需求為導(dǎo)向，煙草商業(yè)企業(yè)如實(shí)提升零售戶的訂單，煙草工業(yè)企業(yè)按訂單生產(chǎn)、備貨，卷煙品牌實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。而精準(zhǔn)營銷講究的是精確的信息、精準(zhǔn)的投放、精細(xì)的管理，精確信息是基礎(chǔ)、精準(zhǔn)投放是核心、精細(xì)管理是保障，這也實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的貨源投放，更有利于確?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”的順利實(shí)施。那么，實(shí)施精準(zhǔn)營銷需要重點(diǎn)把握哪些關(guān)鍵要領(lǐng)呢？如何真正發(fā)揮出精準(zhǔn)營銷的功效呢？“精確的信息”、“精準(zhǔn)的投放”、“精細(xì)的管理”這是成功實(shí)施精準(zhǔn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵。關(guān)鍵一：精確的信息

精確信息是基礎(chǔ)。實(shí)施精準(zhǔn)營銷需要以事實(shí)為依據(jù)，需要有精確信息做為支撐，脫離了市場的真實(shí)數(shù)據(jù)或是曲解了市場的真實(shí)數(shù)據(jù)，精確營銷只能變成一種無用的“空話”。在這個(gè)以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的時(shí)代，誰為消費(fèi)者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家。因此，企業(yè)需要去挖掘消費(fèi)者的需求，分析消費(fèi)者的需求。信息是市場的組成要素之一，只有精確采集信息，才能精準(zhǔn)把握市場，才能精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。

那么，如何精確采集信息呢？具體來說，較為常用的信息采集方式主要有三種，即“實(shí)地調(diào)研”、“文案調(diào)研”、“特殊調(diào)研”?！皩?shí)地調(diào)研”主要包括了拜訪詢問法、觀摩法、電話溝通法、客戶建議法、投訴分析法、消費(fèi)者溝通法等，如“拜訪詢問法”這一信息采集的類型，客戶經(jīng)理在對(duì)零售戶的拜訪中，帶有目的性地與零售戶或零售戶店里的消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解到有用的信息，在詢問的過程中客戶經(jīng)理需要注意溝通技巧和溝通時(shí)機(jī)的把握，注意避開零售戶或零售戶店里消費(fèi)者的忌諱話題，以便能夠獲得零售戶或零售戶店里消費(fèi)者的支持，做好有用信息的采集?！拔陌刚{(diào)研”主要包括了資料調(diào)查法、數(shù)據(jù)計(jì)算法等；“特殊調(diào)查法”主要包括了庫存分析法、會(huì)議采集法等。其實(shí)，在信息采集過程中，采取哪種方式并不是最重要的，最重要的是要確保信息的真實(shí)、完整、客觀、準(zhǔn)確，真實(shí)、完整、客觀、準(zhǔn)確，這是信息采集工作的最基本要求。在信息采集工作過程中，我們不能憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺出發(fā)，而是要以實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)來說話，要真正做到從市場的真實(shí)需求出發(fā)。只有精確采集信息，才能精準(zhǔn)把握市場，才能精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。

關(guān)鍵二：精準(zhǔn)的投放

精準(zhǔn)投放是核心。精準(zhǔn)投放是建立在精確信息的基礎(chǔ)上，對(duì)采集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，對(duì)市場進(jìn)行有效的細(xì)分，再根據(jù)市場的細(xì)分有效組織貨源，然后把組織到的貨源相對(duì)均衡、合理地分配下去，實(shí)現(xiàn)貨源投放與零售戶經(jīng)營能力的精準(zhǔn)匹配。精準(zhǔn)投放是核心，精準(zhǔn)投放就是為了更好地滿足于消費(fèi)者的真實(shí)需求。

舉個(gè)例子，“中華”品牌在山西的精準(zhǔn)投放策略?！爸腥A”品牌在山西的精準(zhǔn)投放策略可以歸納為三個(gè)詞，即“賣給誰”、“怎么賣”、“賣多少”。“賣給誰”，在“中華”品牌適銷零售戶的甄選方面，山西省局（公司）與上煙集團(tuán)共同商討確立了“業(yè)態(tài)全覆蓋、商圈抓特點(diǎn)、城網(wǎng)有傾斜、價(jià)值可衡量、操作分規(guī)格、量價(jià)控節(jié)奏”的原則?！霸趺促u”，精準(zhǔn)營銷是訂單供貨的延伸，其核心是“煙草商業(yè)企業(yè)主動(dòng)調(diào)控意識(shí)增強(qiáng)”。自開展“中華”品牌在山西的精準(zhǔn)營銷試點(diǎn)以來，山西省局（公司）就以“存銷比”、“動(dòng)銷率”、“斷貨率”、“價(jià)格”、“覆蓋率”等五個(gè)要素為核心，逐步摸索出一套多層面、差異化的貨源投放動(dòng)態(tài)平衡辦法?！百u多少”，即一次批銷量。山西省局（公司）旗下各市局（公司）根據(jù)商圈和零售戶特點(diǎn)，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)和需求預(yù)測數(shù)據(jù)，確定一次批銷量，并根據(jù)市場實(shí)時(shí)情況進(jìn)行微調(diào)。同時(shí)，山西省局（公司）還組織專人分析研究社會(huì)庫存指標(biāo)，初步建立起綜合考慮時(shí)間、區(qū)域、業(yè)態(tài)三個(gè)因素，基于一次批銷量的“中華”品牌投放驗(yàn)證模型。

山西省局（公司）實(shí)施“中華”品牌在當(dāng)?shù)氐木珳?zhǔn)投放策略是建立在精確信息的基礎(chǔ)上。在實(shí)施“中華”品牌的精準(zhǔn)營銷之前，山西省局（公司）就對(duì)全省高檔卷煙市場進(jìn)行了調(diào)查，尤其圍繞“中華”品牌的市場容量、消費(fèi)對(duì)象、零售戶態(tài)度、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)等方面進(jìn)行了全面的信息收集，并借助電子化采集和人工采集兩種方式的互為補(bǔ)充，確保采集到信息的真實(shí)、完整、客觀、準(zhǔn)確。在實(shí)施“中華”品牌的精準(zhǔn)營銷之后，“中華”品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥M(jìn)一步擴(kuò)大，品牌形象也得到了進(jìn)一步提升。

關(guān)鍵三：精細(xì)的管理

精細(xì)管理是保障。精準(zhǔn)營銷中的精細(xì)管理就是要確保精準(zhǔn)營銷的順利實(shí)施，確保精準(zhǔn)營銷這枚“精制導(dǎo)彈”在發(fā)射過程中不偏離軌道，能夠準(zhǔn)確無誤地命中既定的“目標(biāo)”。一般來說，要做好精細(xì)管理還需要確保煙草工商企業(yè)之間、煙草工商企業(yè)與零售戶之間、煙草工商企業(yè)與有關(guān)單位之間的對(duì)接、銜接、分工、執(zhí)行、監(jiān)測、考核得到有效的實(shí)施。

如在對(duì)某個(gè)重點(diǎn)培育的品牌實(shí)施精準(zhǔn)營銷的過程中，煙草工商企業(yè)就需要共同跟蹤這個(gè)重點(diǎn)品牌在零售終端的銷售活動(dòng)，對(duì)這個(gè)重點(diǎn)品牌在零售終端的一些異常情況及時(shí)地進(jìn)行改善，以確保精準(zhǔn)營銷的順利實(shí)施。又如對(duì)某個(gè)重點(diǎn)培育的品牌進(jìn)行精細(xì)考核，這就需要建立起適合于這個(gè)重點(diǎn)品牌培育的長效考核機(jī)制，這套長效考核機(jī)制的具體考核指標(biāo)主要包括了品牌的“上柜率”、品牌的“動(dòng)銷率”、品牌的“增長率”等多項(xiàng)考核指標(biāo)，目的就是為了實(shí)施精細(xì)管理，讓品牌培育達(dá)到既定的效果。

如今，消費(fèi)者的需求越來越講究差異化、個(gè)性化、多樣化，在這種發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)的粗放型營銷模式已經(jīng)很難再滿足于消費(fèi)者的這種需求，企業(yè)需要借助日益發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)手段與消費(fèi)者建立起個(gè)性化、一對(duì)一的溝通服務(wù)體系。同樣，對(duì)于煙草企業(yè)來說，我們也需要采用精準(zhǔn)營銷去做好重點(diǎn)骨干品牌的培育，去更好地滿足消費(fèi)者的差異化、個(gè)性化、多樣化的需求。與此同時(shí)，煙草企業(yè)在實(shí)施精準(zhǔn)營銷時(shí)，更需要講究精確的信息、精準(zhǔn)的投放、精細(xì)的管理，精確信息是基礎(chǔ)、精準(zhǔn)投放是核心、精細(xì)管理是保障，從而真正發(fā)揮出精準(zhǔn)營銷的功效。

第五篇：關(guān)鍵要素

1、人力資源總體規(guī)劃。

2、招聘渠道的拓展、維護(hù)及專場招聘會(huì)。

3、薪酬績效管理體系及辦法。

4、人員晉升體系與薪酬體系的建設(shè)，人力薪酬結(jié)構(gòu)。

5、員工激勵(lì)方案。

6、組織架構(gòu)，定崗定編。

7、社保賬戶開戶、銷戶辦理，人員增減、社保費(fèi)用申報(bào)結(jié)算、社?；说?。

8、公積金賬戶開設(shè)，人員增減、審核、公積金基數(shù)調(diào)整、公積金業(yè)務(wù)辦理。